INEWS_TLC_dic2012_vdef_0 by Coonic

REVISTA DE TELECONTROL DICIEMBRE 2012 · Nº 15

Ikusi estrena web y renueva su marca La Unidad de Telecontrol de Ikusi cuenta con su propia web www.ikusitlc.com. Una página completamente orientada al negocio, que ha sido diseñada para convertirse en un auténtico vehículo de comunicación entre Ikusi y sus clientes. En ella se puede acceder on-line, de forma ágil y sencilla, a todo el catálogo de Telecontrol con información detallada de cada producto. Asimismo, se han habilitado apartados específicos para personalización, soporte y aplicaciones. Una página que se completa con noticias sobre las últimas novedades y que ofrece también la posibilidad de descargar las diferentes publicaciones de Ikusi Telecontrol. La publicación de la nueva web ha coincidido en el tiempo con un cambio en el logotipo de Ikusi. Desde 2010 Ikusi forma parte del grupo empresarial Ormazabal que ahora ha cambiado su nombre por el de Velatia. Por ello, el nuevo logotipo de Ikusi añade ahora en su parte inferior el nombre de Velatia.

Ikusi otorga una especial importancia a la fiabilidad de sus productos. Lo cierto es que constituye una de las líneas estratégicas de su actuación. En el artículo que desarrollamos en páginas interiores repasamos las diferentes iniciativas que Ikusi ha puesto en marcha con el objetivo de asegurar la fiabilidad de sus equipos.

Entrevista con Luc Claes, Director de Indic (Benelux) la línea más directa para acceder al servicio post-venta de Ikusi

La fiabilidad como valor añadido

Un caso de éxito: A-Ward (Nueva Zelanda)

El verdadero valor añadido está en la fiabilidad

Entrevista con Viktoria Galuzina, Jefa de Ventas de Velasat (Rusia)

Nuevos receptores para el sector móvil Feria Minexpo, Las Vegas

problema solucionado

entrevista a...

“Para nuestra compañía es un gran honor proporcionar productos de Ikusi al mercado ruso” novedades Ikusi

“Nuestros productos deben ser productos de gran calidad, porque solo estos sobrevivirán” novedades Ikusi

Entrevista con Viktoria Galuzina, Jefa de Ventas de Velasat (Rusia)

Entrevista con Luc Claes, Director de Indic (Distribuidor Ikusi en el Benelux)

Velasat se creó en 2008 y, desde comienzos de año, es el distribuidor oficial de Ikusi en Rusia. Hemos charlado futuro con Viktoria Galuzina, Jefa de Ventas de Velasa, para conocer cómo está funcionando esta asociación.

Creada el 1 de noviembre de 2003, Indic es una compañía independiente ubicada en Schelle, al sur de Amberes. futuro Pero la historia de Indic se remonta a 1988, cuando era un departamento de la compañía EIA, momento en el que se inició el comercio de telemandos de Ikusi con el Benelux (Bélgica, Países Bajos y Luxemburgo). También en esos momentos Luc Claes, Director de Indic, inició su carrera profesional. En 2003, transcurridos 15 años, llevó a cabo una MBO (compra ¿sabías qué...? de la empresa por su equipo directivo) de la división Indic (4 empleados en aquella época) con el respaldo financiero de Ikusi. Ikusi y el Sr. Claes estaban convencidos de que una compañía independiente podría estar mejor orientada y tener mayor flexibilidad en el mercado. Durante los últimos 10 años, el volumen de negocio se nuestros clientes hablan ha triplicado, pasando de 1 millón a 3 millones de euros y, junto con el resto de compañías del grupo (la creación de Incosa en 2009 y la adquisición de Wisman Techniek en 2010), alcanza en la actualidad un volumen de negocios de 4 millones de euros con 14 empleados.

Velasat es el distribuidor oficial de Ikusi en Rusia. ¿Qué implica esta nueva situación para su compañía y cuáles piensa que han sido las razones principales para ser depo¿sabías qué...? sitarios de la confianza de Ikusi? Para nuestra compañía es un gran honor proporcionar productos de Ikusi al mercado ruso y también conlleva mucha tensión para nuestra actividad, puesto que los productos de Ikusi son de gran calidad pero, por supuesto, tienen nuestros clientes hablan un precio superior… y, en nuestro mercado, el

cliente sigue valorando principalmente el precio en lugar de la calidad. Tenemos que trabajar mucho para superar esta barrera y hacer comprender a nuestros clientes que los productos de mayor calidad, aunque pueden tener un precio superior, son más competitivos.

bién gestionando la participación en licitaciones con los usuarios finales de las empresas. Muchos países de Europa están atravesando una profunda crisis económica. ¿Cuál es la situación en Rusia, especialmente en su sector?

¿Cómo está funcionando esta nueva relación? Diría que está resultando bastante efectiva, pero aún tenemos que trabajar mucho; estamos iniciando nuestra andadura. ¿Cuál es la estrategia que sigue Velasat en calidad de distribuidor de Ikusi en Rusia?

La situación no es tan buena como nos gustaría. La disminución de los precios del petróleo en el segundo trimestre de este año ha afectado a la actividad real de todos los países de la CEI (Comunidad de Estados Independientes) y una característica común de la situación económica en la región es la constante reducción del ritmo de la producción industrial.

Estamos desarrollando una red de distribuidores en las regiones más amplias del país y tam-

“Tenemos que trabajar duro para que nuestros clientes entiendan que los productos de mayor calidad, aunque pueden tener un precio superior, son más competitivos”

En estos años, Indic ha evolucionado y ha pasado de ser una pequeña unidad comercial que tenía que conquistar su lugar en el mercado del equipo de izada a convertirse en un proveedor importante de muchos fabricantes del sector. El éxito de Indic se basa el mantenimiento de la misma estrategia, una gran flexibilidad y su fuerte compromiso con el servicio al cliente. ¿Cuáles son las razones, en su opinión, que han permitido que Ikusi e Indic mantengan esta larga relación de trabajo? El próximo año, Indic llevará 25 años colaborando con Ikusi. ¿Por qué esta colaboración dura tanto tiempo y por qué tiene tanto éxito? Ikusi, en calidad de fabricante, siempre ha escuchado atentamente al mercado y ha desarrollado los productos apropiados; Indic ha desempeñado adecuadamente su papel de distribuidor. Pero me gustaría subrayar la importancia de los contactos personales. En una primera fase, el apoyo que recibimos de Miguel Portillo y su equipo durante más de 10 años resultó indispensable para incrementar la gama de productos y conseguir que los sistemas fueran más prácticos. En la actualidad, Juan Mari Arocena y Pedro Esnaola continúan esta labor con gran éxito. Tengo la sensación de formar parte de la familia de Ikusi y, al igual que en todas las familias, no siempre

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estamos de acuerdo y mantenemos debates encendidos, pero al final todos tenemos los mismos objetivos y nos respetamos unos a otros.

¿Qué exigen actualmente los mercados a los fabricantes de telemandos y qué piensa que pedirán en el futuro?

¿Qué características definen al mercado en el área en la que trabaja Indic?

Como condición «sine qua non», nuestros productos tienen que ser de gran calidad, puesto que solo estos sobrevivirán.

El Benelux dispone de una importante actividad industrial, pero debido a la crisis económica y al elevado coste de los salarios en Bélgica, estamos perdiendo gran parte de ella, por ejemplo, las fábricas de automoción, la industria del acero, etc. Por tanto, en el futuro, pienso que el mercado de los telemandos se reducirá en esta área en relación con las inversiones nuevas, pero seguirán incrementándose las labores de actualización y mantenimiento. Nuestro mercado es muy abierto y, como resultado de ello, todos los competidores están presentes e intentan conseguir un trozo de la tarta. El territorio del Benelux es bastante pequeño -no hay grandes distancias- y, por tanto, la gente está acostumbrada a un servicio rápido. ¿Es Ikusi una marca de prestigio en su mercado? En el sector de las grúas industriales, Ikusi es EL producto en el Benelux. En Bélgica, el 90% de los fabricantes de grúas compran todos sus telemandos a Indic. En Países Bajos, nos compran del 50 al 60%. Esto es resultado de 25 años de compromiso con el servicio. El mejor ejemplo es Konecranes Belgium, que nos subcontrató todo el servicio post-venta de telemandos. En el mercado móvil, nuestro porcentaje aún es pequeño pero seguimos intentando abrirnos camino. Ikusi no es una marca conocida en el sector móvil, ni en el Benelux ni en el resto del mundo. Por tanto, tendremos que colaborar con Ikusi como fabricante y con todos los distribuidores para hacernos un hueco en este mercado. El Mobile Working Group constituye una buena iniciativa para ello.

Además de la calidad, los productos tendrán que ser muy flexibles; esto significa, por una parte, que los productos estándar deberán adaptarse fácilmente con el fin de que los distribuidores puedan suministrarlos a un precio razonable. Estoy convencido de que Ikusi ya está trabajando en ello. Pero, por otro lado, también deberá resultar sencillo individualizar configuraciones si queremos conseguir nuestro objetivo de abrirnos paso en el sector móvil. Todos sabemos que estamos esforzándonos para ello y, en mi opinión, esta labor va a ser muy importante para el año 2013. Además, pienso que el «servicio» será un elemento incluso aún más importante en el futuro de lo que es hoy. El servicio no es únicamente el servicio post-venta, sino también el pre-venta: el tiempo de respuesta para las consultas sobre precios debe ser breve, la confirmación de los pedidos y las entregas deben ser rápidas y el servicio post-venta debe ser inmediato. Esto ejerce una gran presión sobre nuestras organizaciones y exigirá una mayor colaboración para lograr una asociación fructífera entre el fabricante y la red de distribución. Indic ya está transformándose y pasando de ser una compañía de venta de productos a una organización orientada al servicio con un elevado nivel de conocimiento del producto y del mercado. Los clientes nos consideran especialistas en dispositivos electrónicos para equipos de elevación y nos solicitan asesoramiento y soporte.

“En el mercado de las grúas industriales, Ikusi es el producto en el Benelux”

caso de éxito

Ikusi… Tengo una duda

¿Es posible colocar dos rotativos en la botonera T70/1 con salida proporcional? problema solucionado

Se deben cablear 4 órdenes en cada rotativo para así realizar la secuencia binaria. Antes utilizaríamos las dos órdenes de su posición más otras dos auxiliares. Ahora, con la nueva tarjeta LE71, disponemos de nuevas órdenes, de M1 a M30. Las primeentrevista son a... las normalmente utilizadas y ras M1-M12 hasta M30 tenemos órdenes auxiliares para poder ser utilizadas en rotativos. OFICINA TÉCNICA Iñigo Muguruza

Necesito modificar la salida analógica, dependiendo de la posición del rotativo, a 6 escalados diferentes novedades Ikusies dar un 100% de salida Lo que hacemos máxima, por defecto, y con cada orden co-

SERVICIO DE ASISTENCIA TÉCNICA (SAT) Iñigo Puerta

La fiabilidad: el verdadero valor añadido en la calidad de nuestros productos

rrespondiente a cada posición, daríamos un porcentaje diferente. Es decir, se modificará presencia Ikusi únicamente el porcentaje de salida máxima. Estos porcentajes se asignarán mediante el programa TMConfig.

nuestros clientes hablan

Necesito un sistema tándem compuesto de un pupitre T70/3 maestro, y una botonera T70/2 esclavo.

Hoy en día, podemos encontrar en el mercado una oferta de equipos electrónicos, cuyas funcionalidades y aplicaciones satisfacen ampliamente nuestras expectativas. El gran avance experimentado en el desarrollo de microprocesadores, cada vez más veloces y capaces de procesar programas informáticos de alta complejidad, sin duda juega un papel determinante. Sin embargo, aspectos tan importantes en los equipos industriales como la fiabilidad, suelen quedar, en ocasiones, en un segundo plano.

El fichero eeprom del pupitre será único, el mismo para transmisor y receptor. En cambio, en el caso de la botonera esclavo, la eeprom del receptor será diferente a la del transmisor, puesto que el receptor deberá contener, además de las órdenes de la botonera, las órdenes del pupitre.

Ikusi es consciente de su importancia y, por ello, pone un énfasis especial en este ámbito que el departamento de Calidad se encarga de hacer realidad.

Si tengo futuro un equipo completo I-syon, ¿puedo convertirlo en un equipo híbrido con un transmisor TM70?

¿Basta con sustituir un transmisor I-syon por un TM70 con versión v1.7 o superior para convertirse en híbrido?

Se puede convertir un equipo I-syon en un equipo híbrido, siempre y cuando la versión del receptor sea v1.8 o superior. Todos los receptores con esta versión o superior están progra¿sabías qué...? mados para poder trabajar con transmisores TM70, y de esta forma convertirse en híbridos. Todos los receptores con versiones anteriores deberán enviarse a fábrica para su actualización, o, en su defecto, utilizarlos para aplicaciones I-syon exclusivamente.

No, además de sustituir el emisor, debemos solicitar una modificación del proyecto. Es decir, debemos de ponernos en contacto con nuestra oficina técnica para que realicen una modificación del fichero eeprom. Una vez modificado, debemos sustituir las dos eeproms del conjunto, la del emisor y la del receptor.

Este departamento es el responsable de llevar a cabo múltiples ensayos de fiabilidad que abarcan cuestiones como el envejecimiento, fatiga, estanqueidad, rango térmico o, robustez, entre otros de los equipos. Estos ensayos son los que permiten detectar precozmente, desviaciones sobre los materiales, productos y procesos, y son los que, en definitiva, permiten solucionarlas antes de que el producto llegue al cliente y, de esta manera, implementar procesos de mejora continua.

CONCLUSIÓN Para convertir un equipo I-syon en híbrido, debemos tener en el receptor versión v1.8 o superior, en el emisor versión v1.7 o superior, además de solicitar a Oficina Técnica la modificación de los ficheros eeprom de transmisor y receptor.

Los ensayos se realizan periódicamente, tanto al producto en línea como a los nuevos diseños, a los cuales se somete a múltiples pruebas antes de su puesta en fabricación y posterior salida al mercado.

nuestros clientes hablan

¿Puedo utilizar cualquier transmisor TM70 para trabajar con un receptor I-syon y de esta forma convertirlo en híbrido? Para que un transmisor TM70 pueda trabajar en un conjunto híbrido, debe tener la versión v1.7 o superior en la lógica transmisora.

¿sabías qué...?

Pero los ensayos, en ocasiones, no consiguen simular las condiciones reales en las que van a tener que operar los equipos. Por ello, además, Ikusi analiza el comportamiento y la fiabilidad de los nuevos desarrollos en condiciones reales, es lo que se conoce como validación en campo. Unas pruebas que consisten en instalar de manera controlada, una pre-serie, para

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UNIDAD INDUSTRIAL - DPTO. CALIDAD Juanjo Plaza

lo que suele solicitar la colaboración de la extensa red de distribuidores, que testa los nuevos equipos y hace saber cualquier incidencia o anomalía. Una vez transcurrido el tiempo de validación necesario, se analiza el resultado obtenido. Y, si es necesario, se procede a la corrección y testeo de las nuevas soluciones aplicadas. La calidad y la fiabilidad también son el motivo de la reunión mensual del Comité de Análisis de Fallos. Este comité, liderado por el departamento de Calidad, aunque de composición trasversal, es el encargado de analizar los fallos detectados en campo y de monitorizar las averías más significativas. El objetivo: la reducción de los índices de averías en base a tres líneas de trabajo: 1.Codificación y clasificación de averías. Resulta fundamental para la agrupación de las averías y posterior tratamiento de datos. 2.Análisis de causas. Sólo conociendo la causa de cada avería se puede encontrar la solución idónea. 3.Establecimiento de acciones correctivas y verificación de su eficacia. Cada solución aportada debe ser testeada antes de su implantación. Este comité, dado que trabaja sobre fallos detectados en campo, cumple principalmente una labor correctiva. Cara a la implementación de acciones preventivas, es necesario articular una herramienta de análisis. Ahí es donde entra en función el Análisis Modal de Fallos y Efectos, (más conocido como AMFE). Se trata de un análisis de los posibles modos de fallos, que se caracterizan uno a uno, en base a tres parámetros: gravedad de cada fallo, probabilidad de que ocurra y grado de detectabilidad del fallo. Un sistema de prevención de fallos cuyos resultados avalan su eficacia en la detección preventiva de posibles fallos.

caso de éxito

novedades Ikusi

Conociendo a nuestros clientes. Un caso de éxito: A-Ward

Los nuevos receptores para el sector móvil MP20 y MP08 ya están aquí

La relación de Ikusi con la empresa neozelandesa A-Ward comenzó en 2009, año en el solucionado que ambasproblema compañías firmaron un acuerdo de aprovisionamiento global. En este acuerdo medió nuestro colaborador en Nueva Zelanda Wireless Control Systems. Un acuerdo vigente a día de hoy por el que Ikusi hace llegar sus telemandos a las diferentes implantaciones productivas de A-Ward en entrevista a... todo el mundo.

En épocas pasadas, las gamas de producto tendían a ser muy universales y abarcar el mayor número de aplicaciones posibles con el mismo modelo,¿sabías pero eso se ha acabado. La gran qué...? variedad de aplicaciones, el número elevado de competidores y la agresiva competitividad de los productos en el mercado nos ha llevado a todos a desarrollar productos mucho más específicos para cada sector. Esta es la lectura que hemos hecho en Ikusi, y en la que creemos firmemente nuestros con visión a futuro. clientes hablan Los nuevos receptores MP20 y MP08 son el resultado de esa reflexión y nacen con una orientación específica para el sector móvil, con un diseño robusto y compacto, mejor diagnóstico de errores y de fácil configuración y mantenimiento.

Ikusi… Tengo una duda

El primer basculador de contenedores del mundo se inventó en 2006 para lograr una carga y descarga de contenedores rápidas y eficientes. A-Ward ha vendido más de 400 basculadores de contenedores MiTilt en todo el mundo, incluidas más novedades de 120 unidades en EE. UU. y más Ikusi de 100 en Reino Unido y Europa. A-Ward incluso ha vendido estas máquinas a compañías de países tan lejanos como Brasil y Nigeria.

futuro

gioso Premio Swedish Steel Prize 2012 por su presencia Ikusi uso innovador de acero de gran resistencia a la tracción. Al Director ejecutivo de A-Ward, Simon Ward, le encanta crear soluciones inspiradoras que lleven a cabo las tareas de forma más rápida y eficiente. Simon es un empresario apasionado cuya ingenuidad y actitud positiva, junto con el compromiso con la excelencia, han sustentado el éxito internacional de A-Ward. Ha configurado un equipo con distribuidores, agentes y personal altamente motivado en todo el mundo, quienes colaboran para proporcionar productos de máxima calidad y un servicio excelente.

El lanzamiento de estos dos nuevos receptores se realizará a partir del 2013. Ambos receptores estarán basados en la tecnología TM70, por lo que serán totalmente compatibles con todos los transmisores de la gama, aprovechando además todas las funcionalidades ya disponibles hasta la fecha. Cabe destacar que el MP20 incluye un display que servirá para visualizar todas las salidas y entradas analógicas y digitales configuradas en el receptor y para un excelente diagnóstico de errores mediante iconos gráficos. Además, el módulo SIM EEPROM estará accesible desde el exterior sin tener que abrir la caja. Dos características totalmente orientadas a mejorar el mantenimiento de los equipos.

Los basculadores de contenedores A-Ward fueron desarrollados inicialmente para compañías exportadoras de desechos de metal; sin futuro embargo, en los 2 últimos años, la compañía ha experimentado un enorme crecimiento en otras industrias de materiales a granel. Especialmente en los últimos 2 años, A-Ward ha suministrado este producto a compañías exportadoras o importadoras de cereales, café en grano, maíz ¿sabías dulce, qué...? azúcar, carbón y otros minerales, granulados plásticos, lúpulo, etc.

Estas son las características principales de cada modelo: MP20:

MP08:

• Hasta 8 salidas analógicas. • Apto para todas las válvulas proporcionales del mercado. • Hasta 12 salidas digitales (adicionalmente 8 salidas digitales). • Comunicación serie CANopen, J1939, IQAN, Profibus-DP. • Display integrado para visualización de salidas/entradas y diagnóstico de errores. • Módulo externo SIM EEPROM extraíble. • Radio Multibanda TR800CE. • Capacidad de información de retorno (digital, analógica o CANbus). • Parada de emergencia: Performance Level d, categoría 3 según EN ISO 13849-1:2008. • Caja de plástico robusta, IP65. • Alimentación 6-35 Vdc. • Conector Deutsch 70 pines.

• Hasta 4 salidas analógicas. • Apto para todas las válvulas proporcionales del mercado. • Hasta 4 salidas digitales (adicionalmente 4 salidas digitales). • LEDs integrados para diagnóstico de errores. • Módulo SIM EEPROM extraíble. • Radio Multibanda TR800CE. • Capacidad de información de retorno (digital, analógica o CANbus). • Parada de emergencia: Performance Level d, categoría 3 según EN ISO 13849-1:2008. • Caja de plástico robusta, IP65. • Alimentación 6-35 Vdc. • Conector Deutsch 24 pines. En definitiva, la gama de producto TM70 sigue creciendo pero con productos mucho más específicos para el sector móvil, que nos permitirán llegar al mercado con un mayor grado de detalle y eficacia.

El rápido crecimiento en estas industrias nuevas se ha atribuido a la capacidad de A-Ward para individualizar cada basculador de contenedores con el fin de adecuarse a los diferentes requisitos de losnuestros clientesclientes y los hablan sectores industriales. Tanto si los clientes necesitan un funcionamiento totalmente automatizado o mecánico, un ángulo de inclinación de 45° o 90° o un basculador de contenedores montado en carriles para poder desplazarlo de un lugar a otro, el objetivo de A-Ward es proporcionar la mejor solución. En 2011, A-Ward continuó sobrepasando los límites de la innovación en el mercado de la carga de contenedores con la presentación del revolucionario cargador de contenedores horizontal MiSlide. A-Ward utiliza los telemandos de IKUSI en todas sus máquinas de carga y descarga de contenedores de todo el mundo y está plenamente satisfecha con su colaboración con IKUSI. Hasta la fecha, A-Ward ha recibido diversos premios internacionales al comercio y la innovación. El más reciente lo recibió el 15 de noviembre de 2012: A-Ward consiguió el presti-

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presencia Ikusi

Feria Minexpo, Las Vegas

Las Vegas acogió del 24 al 26 de septiembre Minexpo. Una feria a la que Ikusi acudió junto a Cervis, su distribuidor en el mercado estadounidense. La participación conjunta en esta cita ferial es consecuencia directa de la cada día más estrecha colaboración entre las dos empresas. Ikusi y Cervis mantienen desde 2002 una fructífera relación que les ha permitido consolidar su presencia en el mercado estadounidense y crear una base sólida de crecimiento. Una colaboración basada en el desarrollo de productos

Minexpo Fair, Las Vegas

orientados al mercado, también para el sector minero, de alta calidad y que cumplen las certificaciones de seguridad más exigentes, y en un equipo humano experto en el ámbito técnico y comercial. Asimismo, Ikusi ha vuelto a participar por tercer año consecutivo en el Suppliers Day (Día del Proveedor) de Konecranes, una de las empresas líderes mundiales dentro del sector de los equipos de elevación que sirve a industrias

manufactureras y de procesamiento, astilleros y puertos. Una cita de relevancia para Ikusi ya que ofrece la posibilidad de recibir información de primera mano de las estrategias y planes de uno de sus más destacados clientes y al mismo tiempo compartir inquietudes y reflexiones.

From 24th to 26th September, Minexpo was held in Las Vegas. A trade fair that Ikusi attended alongside Cervis, its distributor in the US market. The joint participation at this expo event is a direct result of the increasingly close collaboration between the two companies. Ikusi and Cervis have maintained a fruitful relationship since 2002, which has enabled them to consolidate their presence in the US market and to create a solid base for growth. Collaboration based on the development of market-ori-

ented high-quality products, also for the mining sector, which comply with the most demanding safety certifications, and an expert workforce in the technical and commercial field. Similarly, Ikusi has participated, for the third year running, in Suppliers Day at Konecranes, one of the leading companies worldwide in the elevation equipment sector that supplies manufacturing and processing industries, shipyards and ports.

• Display TFT en color de 3,5” • Radio Multi-Banda con comunicación Full-Duplex • Módulo SIM EEPROM externamente extraíble • Fácil y rápido mantenimiento • Alta resistencia a impactos • Nueva ergonomía • Asas antideslizantes

• 3.5” color TFT display • Multi-band radio with full-duplex communications • External removable EEPROM SIM module • Easy and fast maintenance • High resistance to impacts • New ergonomics • Non-slip handles

ikusitlc.com

SEDE CENTRAL SPAIN · Ikusi - Ángel Iglesias S.A. Paseo Miramón 170 · 20014 San Sebastian, Spain Tel.: +34 943 44 88 00 · Fax: +34 943 44 88 20 · tlc@ikusi.com

A very relevant event for Ikusi as it offers the possibility of receiving firsthand information about the strategies and plans of one of its most important clients and, at the same time, of sharing concerns and reflections.

HEADQUARTERS SPAIN · Ikusi - Ángel Iglesias S.A. Paseo Miramón 170 · 20014 San Sebastian, Spain Tel.: +34 943 44 88 00 · Fax: +34 943 44 88 20 · tlc@ikusi.com

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Getting to know our customers. A success story: A-Ward Ikusi’s relations with A-Ward, a company from New Zealand, began in 2009 when the two companies signed a global supply agreement. This agreement was reached thanks to our collaborator Wireless Control Systems in New Zealand. Through this agreement, which is still in force today, Ikusi sends its remote controls to A-Ward’s different production plants worldwide. The world’s first container tilter was invented back in 2006 for fast and efficient container loading and unloading. A-Ward has sold over 400 container tilters worldwide, including over 120 in the US and over 100 across the UK and Europe. A-Ward has even sold container tilters to companies as far afield as Brazil and Nigeria. A-Ward container tilters MiTilt were initially developed for companies exporting scrap metal however in the past 2 years the company has seen huge growth into other bulk material industries. Specifically, in the past 2 years A-Ward has supplied container tilters to companies exporting or importing grain, coffee beans, sweet corn, sugar, coal and other minerals, plastic granulates, beer hops and the list goes on. The rapid growth into these new industries has been attributed to A-Ward’s ability to customize each container tilter to suit different customer and industry requirements. Whether customers require fully automated or totally mechanical operation, a tilt angle of 45° or 90° or a container tilter that is mounted on rail tracks to be moved from side to side, A-Ward is committed to providing the best solution. In 2011, A-Ward continued to push the boundaries of innovation in the container loading market by launching the revolutionary MiSlide horizontal container loader. A-Ward uses IKUSI remote control units with all of its container loading and unloading machines around the world and thoroughly enjoys its partnership with IKUSI. To date A-Ward has received a number of international business and innovation awards including. Most recently on15th November 2012 A-Ward won the prestigious 2012 Swedish Steel Prize for its innovative use of high tensile steel. A-Ward Managing Director, Simon Ward, has a penchant for creating inspirational solutions to complete a task more quickly and efficiently.

Simon is a passionate entrepreneur whose ingenuity and can-do attitude, coupled with a commitment to excellence, has led A-Ward to international success. He has built a team of highly motivated staff, agents and distribution partnerships around the world, who work together to provide top quality products and outstanding service.

New receivers MP20 and MP08 In the past, the product ranges tended to be very universal and cover as many applications as possible with the same model, but that game is over. The wide variety of applications, the high number of competitors and the aggressive competitiveness of products in the market has led all of us to develop much more specific products for each sector. This is IKUSI’s understanding of the market situation, and we firmly believe in that for the future. The MP20 and MP08 new receivers are the result of those considerations and born with a specific orientation for the mobile sector, with a robust and compact design, better error diagnostics and easy setup and maintenance. The launch of these two new receivers will be held in 2013. Both receivers will be based on TM70 technology, so will be fully compatible with all the transmitters of the range, also using all the features already available to date. It is important to note that the MP20 include a display that is used for showing all the analogue and digital inputs and outputs configured in the receiver and for an excellent error diagnosis by graphic icons. In addition, the SIM EEPROM module will be externally accessible without opening the box. Two features fully oriented to improving the equipment maintenance.

These are the main features of each model: MP20

MP08

• Up to 8 analog outputs • Suitable for all market proportional valves • Up to 12 digital outputs (additionally 8 digital outputs) • Serial communication CANopen, J1939, IQAN, Profibus-DP • Integrated Display for outputs/inputs visualization and troubleshooting • External removable EEPROM SIM module • Multiband Radio TR800CE • Feedback capability (digital, analog or CANbus) • Emergency stop: Performance Level d, category 3 according to EN ISO 13849-1:2008. • Robust plastic housing, IP65 • Power supply 6-35 VDC • 70-pin Deutsch connector

• Up to 4 analog outputs • Suitable for all market proportional valves • Up to 4 digital outputs (additionally 4 digital outputs) • Integrated LED display for fault diagnosis • Removable EEPROM SIM module • Multiband Radio TR800CE • Feedback capability (digital, analogue or CANbus) • Emergency stop: Performance Level d, category 3 according to EN ISO 13849-1:2008. • Robust plastic housing, IP65 • Power supply 6-35 VDC • 24-pin Deutsch connector In conclusion, the TM70 product range continues growing but with much more specific products for the mobile sector, which will enable us to reach the market with a greater level of detail and efficiency.

Is it possible to fit two rotary switches on the T70/1 pushbutton with proportional output? Four orders must be wired in each rotary switch in order to execute the binary sequence. We previously used the two orders from its position plus two auxiliary ones. Now, with the new LE71 board, we have new orders, from M1 to M30. The first ones, M1M12, are the commonly used, and up to M30 we have auxiliary orders to be used with rotary switches. TECHNICAL OFFICE Iñigo Muguruza

I need to modify the analogue output de pending on the position of the rotary switch, to 6 different speed scales

We ahve to give a 100% maximum output, as standard, and with each order corresponding to each position, we would give a different percentage. It means that , only the maximum output percentage will be modified. These per centages will be assigned through TMConfig program. I need a tandem system containing a T70/3 master console box, and a T70/2 slave pus hbutton The console’s EEPROM file will be unique, the same one for the transmitter and the receiver. However, in slave pushbutton case, receiver’s EEPROM will be different to transmitter’s one, as, besides the pushbutton’s orders, the receiver must also contain the console box orders.

Reliability: The real added value in the quality of our products Nowadays, we can find on the market an offer of electronic equipment with functionalities and applications that easily meet our expectations. The great advance experienced in the development of microprocessors, which are increasingly faster and more capable of processing highly complex computer programs, undoubtedly plays a determining role. However, aspects as important as reliability in industrial equipment sometimes take second place. Ikusi is aware of its importance and, therefore, places special emphasis on this area, and the Quality Department makes it a reality.

If I have a full I-syon system, can I turn it into a hybrid system with a TM70 transmitter? You can turn an I-syon system into a hybrid system, as long as receiver version is v1.8 or higher. All receivers with this version or higher are programmed to be able to work with TM70 transmitters, and can therefore be turned into hybrids. Every receiver with previous versions must be sent to IKUSI to be updated, or, if not, they should be used exclusively for I-syon applications. TECHNICAL SERVICE (SAT) Iñigo Puerta

Can I use any TM70 transmitter to work with an I-syon receiver and therefore turn it into an hybrid system? For a TM70 transmitter to be able to operate in a hybrid system, version v1.7 or higher in the transmitter logic board is required.

Is it sufficient to replace an I-syon transmitter with a TM70 with version v1.7 or higher to convert it to hybrid? No, as well as replacing the transmitter, project modification is compulsory. That is, contacting our technical office to modify EEPROM file is requested. Once it has been modified, we must replace both EEPROMs, on transmitter and receiver. CONCLUSION In order to turn an I-syon system into hybrid system, we must have on receiver version v1.8 or higher, on transmitter version v1.7 or higher, as well requesting to Technical Office both transmitter and receiver EEPROM file’s modification.

The department is responsible for carrying out multiple reliability trials that cover matters such as ageing, stress, airtight integrity, thermal range or robustness of the equipment, among others. These trials allow early detection of deviations in the materials, products and processes, and they allow them to be resolved before the product reaches the customer and, therefore, the implementation of the continuous improvement processes. The trials are carried out on a regular basis, on regular products as well as new designs, which are subjected to multiple testing before they are manufactured and later launched onto the market. However, at times, the trials are not able to simulate the real conditions in which the equipment will operate. For that reason, Ikusi also analyses the behaviour and reliability of the new developments in real conditions, what is known as field validation. This testing consists of installing, in a controlled way, a pre-series, for which it usually requests the collaboration of its extensive network of distributors, which

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tests the new equipment and informs of any incidences or anomalies. Once the necessary validation time has passed, the results obtained are analysed. And, if necessary, we proceed to correct and test the new solutions applied. Quality and reliability are also the focus of the Fault Analysis Committee’s monthly meeting. Although this committee is led by the Quality Department, it is composed of a cross-section of the company, and is in charge of analysing the faults detected in the field and of monitoring the most significant failures. The objective: Reduction of fault indices based on three lines of work: 1.Fault coding and classification. This is fundamental for grouping faults and subsequent data processing. 2.Cause analysis. Only by knowing the cause of each fault can the ideal solution be found. 3.Establishing corrective actions and verifying their effectiveness. Each solution provided must be tested before it is installed. Given that it works on failures detected in the field, this committee mainly performs a corrective function. With an eye to the implementation of preventive actions, it is necessary to articulate an analysis tool. This is where the Failure Mode and Effects Analysis (more commonly known as FMEA) comes into play. This is an analysis of the possible failure modes, which are characterised one by one, based on three parameters: Severity of each failure, probability that it will occur and degree of detectability of the failure. A failure prevention system with results that endorse its effectiveness in preventive detection of possible failures.

INDUSTRIAL UNIT - QUALITY DPT. Juanjo Plaza

“For our company to provide Ikusi products to the Russian market is a great honor”

“Our products have to be high quality products, because only these will survive”

Interview with Viktoria Galuzina, Velasat’s Head of Sales (Ikusi Distributor for Russia)

Interview with Luc Claes, Indic’s Director (Ikusi Distributor for the Benelux)

Velasat was founded in 2008 and since the beginning of the year is the official distributor of Ikusi in Russia. We have talked with Viktoria Galuzina, Velasat’s Head of Sales, to know how is this new position working.

Since the first of november 2003, Indic has been an independent company, located in Schelle, in the south of Antwerp. But Indic’s history already began in 1988 as a department of the company EIA, when the ikusi remote controls Benelux (Belgium, the Netherlands and Luxemburg) dealership was started. That was also the time that Luc Claes, Indic’s Director, started his professional career. After 15 years, in 2003, he did a MBO (management Buy-out) of the Indic division (4 employees at that time) with the financial support of Ikusi. Ikusi and Mr. Claes were convinced that a separate company could be more focused and more flexible on the market. Over the last 10 years the turnover tripled from 1.000 k€ to 3.000 k€ and together with the other companies of the group (Incosa solutions founded in 2009, and acquisition of Wisman Techniek in 2010) reaches nowadays a turnover of 4.000 k€ with 14 employees.

Velasat is the official distributor of Ikusi in Russia. What does this new situation mean for your company and what do you think have been the main reasons to get Ikusi’s trust? For our company to provide Ikusi products to the Russian market is a great honor and also implies much tension in our activity because Ikusi products are very high quality, but they

have, of course, a higher price… and still in our market the main argument for the client is not quality, but price. We have to work hard to overcome this barrier and make understand our customers that higher quality products, although they can have a higher price, are more competitive. How is it working that new relationship? I would say that quite effectively. But still we have to work hard, we are just in the beginning of a new journey. What is the strategy Velasat is following as Ikusi’s distributor in Russia?

We are developing a dealer network in the largest regions of the country and also driving participation in tenders with the end users of factories. Many European countries are going through a deep economic crisis. What is the situation in Russia, especially in your sector? The situation is not as good as we would like. The decrease in oil prices in the second quarter of this year has affected the real activity of all countries of the CIS, and a common feature of the economic situation in the region is the continuing slowdown in industrial production.

“We have to work hard to make our customers understand that higher quality products, although they can have a higher price, are more competitive”

Throughout the years, Indic evolved from a small business unit that had to conquer its place in the hoisting equipment world into an important supplier for many manufacturers in this sector. Indic’s success is based upon a maintained strategy, flexibility and a strong service orientation.

than 10 years was indispensable to make the product range grow and make the systems more serviceable. Today Juan Mari Arocena and Pedro Esnaola are continuing this job successfully. I have the feeling to be a part of the Ikusi family and, as it is in all families, we don’t always agree and have hard discussions, but in the end we have the same goals and respect each other.

also not worldwide. So we will have to work together with Ikusi as a manufacturer and all distributors to earn our place in the mobile market. The Mobile Working Group is good initiative to support this.

What characteristics define the market in the area in which Indic operates ?

As “conditio sine qua non” our products have to be high quality products, because only these will survive.

Benelux has an important industrial activity, but due to the economic crisis and the high salary cost in Belgium, we are losing quite a lot of big industrial activity such as automotive factories, steel industry, … So, in future I think the market for remote controls will be smaller in that area with regards to new investments, but retrofitting and service could still grow. Our market is very open and as a result all competitors are present and try to get a part of the cake. The Benelux territory is rather small – no big distances – and as a consequence people are used to a fast service. Is Ikusi a recognized brand in your market?

What are the reasons, in your opinion, that have allowed Ikusi and Indic to maintain this long working relationship? Next year Indic will be working 25 years as an Ikusi partner. Why does it last so long and why is the relationship so successful? Ikusi as a manufacturer has always listened very well to the market and developed the right products; Indic has played it’s role as distributor well. But I want to underline the importance of personal contacts. In a first stage the support we had from Miguel Portillo and his team during more

In the industrial crane market Ikusi is THE product in Benelux. In Belgium 90 % of the crane manufacturers buy all their remotes from Indic. In the Netherlands 50 to 60% are buying from us. This is the result of 25 years focus on service. The best example is Konecranes Belgium who subcontracted the complete after sales service of remote controls to us. In the mobile market we are still very small and battling our way up. Ikusi is not a recognized brand in the mobile sector, not in Benelux and

What are the markets demanding to remote control manufactures right now and what do you think they will ask in the future?

Apart from quality, the products will have to be very flexible, meaning that on the one hand the standard products should be easy to adapt so the distributors can deliver in a short time at a reasonable price. I’m convinced Ikusi is already working on that. But on the other hand custom made configurations should be easy to deliver too, certainly if we want to achieve our goal of a breakthrough in the mobile sector. We all know that we are struggling with this and in my opinion it’s a major item for 2013 to make this work. Furthermore I think in future “service” will be an even more important issue than it is today. Service is not only after sales service, but also presales: response time on price inquiries should be short, order confirmation and delivery should be fast and after sales service should be immediate. This puts a high pressure on our organizations and will require a better collaboration in full partnership between the manufacturer and the distributor network. Indic is already making a change from a product sales company to a service orientated organization with a high level of product and market knowledge. Customers are looking at us as specialist in electronic devices for hoisting equipment and ask us for advice and support.

“In the industrial crane market Ikusi is THE product in Benelux”

i-news

RADIO REMOTE CONTROL MAGAZINE DECEMBER 2012 · Nº 15

Ikusi launches a new website and renews its logo Ikusi remote control has just launched a dedicated website www.ikusitlc.com. A site focused on the business, which become a vehicle of communication with clients, on which Ikusi continues to work in order to gradually incorporate new useful services. The site has been created with the main objective of providing its clients with access to all the information about relevant services. A site designed to ensure users can quickly and simply access all the information about Ikusi’s catalogue of products. Also, specific sections have been enabled for personalization and application support. A site completed with the latest news and that also offers the possibility to download the Ikusi’s remote control different publications. The launching of the new website has coincided with a change in Ikusi’s logo. Since 2010, Ikusi has been part of the Ormazabal business group which has now changed its name to Velatia. Therefore, Ikusi’s new logo now includes the name Velatia at the bottom.

Interview with Luc Claes, Indic’s Director (Benelux)

The direct line to access Ikusi’s after-sales service

The reliability as added value

A success story: A-Ward

New receivers for the mobile sector

Minexpo Fair, Las Vegas

The real added value: the reliability Ikusi places special importance on the reliability of its products. The truth is that it constitutes one of its strategic lines of action. In the article set out on the previous pages we take a look at the different initiatives that Ikusi has set up with the objective of guaranteeing the reliability of its equipment.

Interview with Viktoria Galuzina, Velasat’s Head of Sales (Russia)