Guide-financer son BFR by Croissance Plus

Comment financer son BFR ?

DĂŠcembre 2009

EDITO Boîte à outil Bas de Bilan / BFR La croissance des entreprise est un challenge que de nombreuses PME se fixent, mais pour autant force est de constater que le passage de la TPE à la PME et de la PME à l’ETI (Entreprise de Taille Intermédiaire) est une ascension difficile et semée d’embuches. CroissancePlus soutient cette démarche ambitieuse, en proposant des solutions concrètes, grâce aux travaux de ses commissions, et en étant dès lors force de proposition reconnue auprès des pouvoirs publics. Cette année 2009/2010, la Commission Création et Financement de CroissancePlus a travaillé sur 2 sujets clés dont l’un d’entre eux est la gestion du BAS DE BILAN. Le gouvernement, à travers son plan de relance 2009, s’étant aussi beaucoup concentré sur ce sujet à travers des mesures incitatives auprès des banques, des aides financières, renforcées à travers OSEO, de nouveaux véhicules financiers, des organismes crées comme la médiation du crédit, des remboursements anticipés de créances sur l’état (CIR, TVA), il nous a semblé d’actualité de nous pencher sur ce sujet vital. En effet, le financement est le nerf de la guerre, tout le monde connaît les proverbes « cash is king » ou « the name of the game is cash». Ainsi avons-nous souhaité travailler ce fameux BAS DE BILAN/BFR dont les clés de gestion sont nombreuses, variées, connues ou inconnues, explorées ou pas, plus ou moins accessibles suivant les situations mais en tout cas existantes et bien utiles !

Ce livret a pour vocation, non pas d’être une théorie de plus sur le BAS DE BILAN mais un outil pratico pratique, sous forme de questions/ réponses, ludique, abordable par tous, pour toute taille d’Entreprise, toute maturité, tout stade de développement, toute organisation … et cela à travers une check-list d’outils, d’exemples d’acteurs dans ce domaine et pour finir de témoignages de chefs d’entreprises et d’experts. Cette BOITE A OUTIL BAS DE BILAN vous donnera des idées à explorer, des techniques à appliquer ou tout simplement vous permettra de découvrir des mécanismes dont vous aviez vaguement entendu parler. Nous connaissons le proverbe « qui ne tente rien n’a rien » ou «le pessimisme est d’humeur, l’optimisme de volonté » alors à bon entendeur… Excellente lecture ! Les Co-Présidents de la commission Création et Financement : Fabrice Henry (BienServi) et Antoine Colboc (Crédit Agricole Private Equity). Nous remercions les membres ayant travaillé sur ce livret dans la Commission Création et Financement sous la coordination de Sandra LeGrand (CANALCE): Basile Soulebot (sefairepayer.com), Eric de la Chevasnerie (BNP Paribas Fortis), Guillaume Loth Demay (Développement et Partenariat), Gabriel Attias (Deloitte), avec l’aide d’un expert externe en recherche de solutions de financement : Gérard Monier (Sodefac), ainsi que l’équipe de CroissancePlus.

Sommaire I. Maîtriser son BFR : un enjeu majeur

p.3

II. Pour dégager de la trésorerie, suivez les flux

p.4

II.1. Flux Client

p.4

II.1. Flux Achat

p.7

II. 2. Flux Stock

p.9

III. Check-list des outils et acteurs pour la gestion du BFR p11 III.1. Trésorerie : les basiques

p.11

III.2. Immobilisations

p.13

III.3. BFR III.4. Trucs et astuces/ à savoir

p.15 p.20

Maîtriser son BFR : un enjeu majeur !

Lié aux équilibres financiers de l’entreprise, le Besoin en Fonds de Roulement reflète le besoin de financement au niveau de l’exploitation de l’entreprise. Les Entreprises de Croissance peuvent particulièrement être déséquilibrées à ce niveau là, dans la mesure où un accroissement rapide des ventes entraine mécaniquement un accroissement du Besoin en Fonds de Roulement. Maitriser son BFR est un enjeu majeur pour les Entreprises de Croissance. Recourir à des financements bancaire court terme accroît la dépendance de l’entreprise et par conséquent sa vulnérabilité. Cela peut aussi dans certains cas faire peser un risque fort sur le dirigeant, dans le cas où il donnerait des garanties personnelles. • •

Etes-vous sûr de connaître tous les mécanismes, véhicules, trucs et astuces pouvant vous aider au financement de votre croissance ? Etes-vous sûr d’avoir exploré toutes les possibilités d’optimisation de votre BFR ?

Exemple d’entreprise en pleine croissance face à des difficultés : Pourquoi ? - Augmentation brutale du chiffre d’affaire - Défaillance d’un client important - Encours Client trop important : facturation tardive, délai de paiement trop long, litige technique/commercial - Stock mal dimensionné - Achats mal financés et consommateurs de cash

2 Pour avoir des liquidités

2.1 Flux Client

Faites votre diagnostic ! Posez-vous des questions : cet exercice basique amènera parfois des réponses qui solutionneront une partie du problème dans une première étape. 1 Ventes et contrats Depuis combien de temps mes contrats et CGV n’ont pas été revus ? Du point de vue délais de paiement mes CGV sont-ils médiocres/ moyens / bons / très bons ? Si je réduis de 15 jours les délais de paiement contractuels, combien puis-je dégager de trésorerie et combien vais-je perdre de clients ? Quel serait l’impact si j’exigeais un acompte à la commande ? 2 Risque Client Pour compenser un impayé de 100€, ma société réalisant 20% de marge doit générer 500€ de CA supplémentaire. Pour moi, un impayé c’est la marge de 5 clients qui disparaît ! Est-ce qu’un contrat d’assurance crédit est adapté à mon cas ? Et pourquoi pas différencier mes conditions générales de ventes selon des catégories d’acheteurs afin de minimiser mon risque d’impayés ? Par ailleurs, rien ne m’empêche de proposer un paiement comptant contre escompte. Mon plus gros client représente-t-il 10%, 20%, ou 50% de mon chiffre d’affaire ? 4

Mon portefeuille Clients est-il diversifié en terme de solvabilité : cotation assurance crédit, notoriété... Ai-je identifié mes clients à risque ? 3 Gestion des commandes Le délai de traitement des commandes et d’encaissement par mes équipes est-il de 12h, 24h ou 48h ? Avec 2 jours de moins, combien puis-je gagner en trésorerie ? Est-ce opportun de mettre en place un process qualité sur l’administration des ventes ? Pourquoi certaines commandes dépassent-elles les délais habituels? Problème logistique, rupture stock, ... 4 Facturation Mes factures sont-elles bien émises le jour de la réception des marchandises ou d’exécution de la prestation ? Et pourquoi pas un courrier de conformité avant facturation pour anticiper les litiges avec mes clients sensibles ? Ai-je la possibilité d’émettre des factures sur du terme à échoir c’est-à-dire sur des prestations à venir et non terminées (Ex: abonnement, maintenance, location) ? Puis-je obtenir une avance de trésorerie par escompte bancaire ? Un contrat d’affacturage est-il adapté à mon cas ? Suis-je dans un secteur où passer en EDI avec mes clients est envisageable et permettrait ainsi de réduire les délais et d’augmenter la productivité ? 5 Relance et Recouvrement Avec une politique de relance dès le 1er jour de retard, j’améliore ma trésorerie en ne laissant pas trainer les retardataires et je donne l’image d’une entreprise bien gérée. Et vous ? Ai-je un tableau de bord sur les retards de paiement? Qu’en ressortil par client, produit, montant ? Les personnes qui effectuent les tâches de recouvrement ont-elles la fibre commerciale ? Au-delà du discours administratif/juridique, 5

savent-elles « vendre » l’idée au débiteur, sans créer de litige ? Et pourquoi pas « incentiver » et former à la «culture client» l’entité recouvrement ? La part variable de mes commerciaux prend-elle en compte les retards de paiements ? Sont-ils motivés sur les paiements cash ? 6 Litiges Y a-t-il une gestion des litiges par âge et par montant ? Mon service commercial et mon service contentieux travaillent-ils de concert ? Ai-je un process de gestion des litiges: résolution, contentieux, abandon ? 7 Encaissement Quel est le moyen de paiement le plus adapté à votre activité? Virement, Prélèvement, Chèque, Carte Bancaire, Espèces, Bon d’achat, Chèque Cadeau, Chèque Vacances, Chèque emploi services universel (CESU) ? Quelles conditions bancaires sont associées aux encaissements ? (ex : date, valeur) « Pourquoi il y a des chèques qui « trainent » sur ce bureau ? » Finalement, mon encours client représente-t-il 30, 60 ou 90 jours de mon CA ? Notez ce que vous pensez puis calculer ce délai lors de votre dernière clôture des comptes. Prenez la liasse fiscale Cerfa 2065 : Délais Client = 365 * (Ligne BX + Ligne YS) / (Ligne FL + Ligne YY)

BX : Créances Clients et comptes rattachés YS : Effets portés à l’escompte et non échus FL : Chiffres d’affaires nets YY : Montant de la T.V.A. collectée

2.2 Flux Achat

Faites votre diagnostic ! 1 Dans ma société, qui achète et comment ? Quelle est l’autonomie des différents services, y a-t-il une direction Achats ? Est-ce 10%, 30% ou 50% des achats (en montant) qui passent par un appel d’offre ? Est-ce pertinent d’avoir recours au crédit-bail, pour certains achats afin d’éviter un décaissement brutal ? En définissant une stratégie achats, j’ai limité le nombre de fournisseurs, négocié de meilleurs tarifs et diminué mes coûts de gestion. Et vous ? 2 Est-ce que je privilégie trop le recours aux appels d’offre au risque de freiner le développement ? Penser aux recommandations réseaux, cooptations en fonction de l’enjeu. Suis-je précis sur mes conditions d’achats ? Quels processus (méthode, rétro-planning) pour quels enjeux ? 3 Les personnes qui passent les commandes ont-elles connaissance des conditions du contrat, et connaissentelles bien les fournisseurs ? Les commandes sont-elles en conformité avec le contrat ? Y a-t-il des conditions avantageuses suivant les conditions d’achat (remises) ? 7

4 Y a-t-il un process de vérification des livraisons ? Conformité, qualité, quantité, ... Un défaut répété par un même fournisseur est-il notifié au fournisseur ? Les conditions contractuelles en cas de défaut sontelles exigées (pénalités, compensation, ...), et n’est-ce pas une occasion de renégocier ? 5 Suis-je victime de sur-facturation abusive ? Identifier tous les petits coûts cachés peut s’avérer utile (frais de port, frais dossiers, majoration des premières commandes...). Mes fournisseurs anticipent-ils leurs livraisons (notamment en fin de mois) ? 6 Soyez aussi exigeant avec vos fournisseurs que vos clients le sont avec vous ! Etre ferme et notifier les anomalies du fournisseur est un signal de bonne gestion à l’adresse de votre fournisseur et améliorera vos relations futures. 7 Adaptez vos moyens de paiement à votre avantage ! Calculer votre délai fournisseur lors de votre dernière clôture des comptes. Prenez la liasse fiscale Cerfa 2065 : Délais Fournisseur: 365 * (Ligne DX) / ((Ligne FS+Ligne FU+Ligne FW+Ligne YZ)

DX : Dettes fournisseurs et comptes rattachés FS : Achats de marchandises FU : Achats de matières premières FW : Autres achats et charges externes YZ : Montant de la T.V.A. déductible

2.3 Flux Stock

Faites votre diagnostic ! 1 Avons-nous fait des efforts pour limiter le nombre de références ? Mes produits ont-ils une date limite ? Ai-je une politique de gestion de péremption (écoulement, diminuer les achats) ? 2 Quel impact d’une rupture de stocks ? A partir de quelles données sont effectuées les prévisions : données statistiques, estimations commerciales ambitieuses,...? 3 Quel est le taux de rotation de mon stock ? Sur quels critères mes stocks sont-ils renouvelés ? Les délais d’approvisionnement du fournisseur sont-ils pris en compte ? 4 Organisation, circuit logistique ? Pourquoi ne pas décortiquer l’ensemble du processus pour l’optimiser à toutes les étapes ? 5 Quel est l’impact si je diminue le nombre de références Produits que je propose à mes clients ? Et pourquoi pas du Dépôt-Vente ? Est-ce opportun de mettre en gage ce stock pour ouvrir une ligne de crédit ? Et au fait, combien « pèse » mon stock en CA et en jours de CA ? 6 Assurance et sécurité

Et pourquoi pas, pensons-y, un flux économique/ optimisation des coûts ? En effet, une des clés du financement est aussi de réduire les coûts/dépenses. Alors posons nous là aussi quelques questions: Mes charges sociales (taxes et cotisations assises sur les salaires , sur le CA , tarification accident du travail)

Mes frais de fonctionnement (énergie, fluides, télécom, bureautique, entretien des locaux, flotte automobile logistique) Les bénéfices sont :

Mes charges fiscales (taxes directes et locales, incitation fiscales et avanatages fiscaux , crédit d’import recherche, taxes spécifiques) Ma gestion du poste client (cash expertise, rachat et recouvrement de créances, outils de gestion)

1/ dégager de la trésorerie 2/ trouver des sources de financement en interne 3/ être plus autonome et moins dépendant versus organisme externes 4/ trouver des alternatives aux suppressions de postes, gels des investissements, ou décallage de financement de projet 5/ montrer une gestion saine aux tiers (financement, actionnaires, salaires) A savoir : il existe dans ce domaine des spécialistes PME /PMI dont le mode de rémunération se fait au success fees c’est-à-dire uniquement sur les économies réalisées. 10

CHECK-LIST DES OUTILS ET ACTEURS POUR LA GESTION DU BFR

I. Trésorerie: les basiques

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II. Immobilisations

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III.1 Poste client III.2 Poste fournisseur III.3 Stock

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IV. Trucs et astuces/ A savoir

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III. BFR

I. TRESORERIE 1 Les découverts autorisés Mécanisme : négocier avec les banques un montant de découvert autorisé Utilité : financer l’exploitation avec un mécanisme simple; pas de montage complexe Remarque : difficile à obtenir sans garanties solides (fonds propres, rentabilité...), mais pas impossible. Cela reste de la négociation au cas par cas. Il vaut mieux avoir comme interlocuteur quelqu’un de haut placé dans sa banque, qui peut prendre des décisions. Un certain formalisme est nécessaire à l’obtention de ce découvert ainsi qu’à la dénonciation (30 jours). 11

Acteurs : banque réseau ou gestion privée et OSEO A savoir : les banques de gestion privée capitalisent sur le dirigeant et son patrimoine actuel ou futur. OSEO peut intervenir en garantie d’une ligne de découvert (60 à 90%), si celle-ci est confirmée par écrit par la banque: c’est «la ligne de crédit confirmée. 2 Découvert toléré / Découvert en blanc Même mécanisme et fonctionnement qu’un découvert autorisé mais sans autorisation formelle écrite de la banque. Remarque : le dépassement/débit est toléré et donc il n’y a pas de sécurité. Il peut être dénoncé à tout moment. 3 Crédit de campagne Mécanisme : financement bancaire octroyé pour une période définie de quelques mois tendant à financer :

- du stock avant la mise en vente. ex : stock de jouets achetés en été pour les ventes de l’automne/ hiver

- des périodes plus creuses de trésorerie ex : période d’été Utilité : financer des périodes anticipant des pics d’activité, financer la saisonnalité forte des affaires Acteurs : banques

II. Immobilisations 1 Crédit-bail Mécanisme : financement de l’achat d’une immobilisation (ex: machine, bâtiment...) avec des organismes financiers (société de crédit-bail, leaser...) Utilité : moyen de financer un investissement

Remarque : c’est un engagement Hors Bilan (l’établissement financier est propriétaire de l’actif pendant la durée du contrat) donc cet actif n’apparaît pas dans les comptes de la société. Acteurs : sociétés de crédit-bail, filiales de banques A savoir : OSEO finance, en partenariat avec les établissements bancaires, des crédits-bails matériel, immobilier et de location financière. 2 Leaseback Mécanisme : refinancement d’un achat (matériel, machine, bâtiment) par un élément financier ex : j’ai acheté une machine, je l’ai payée et j’obtiens un financement de sa valeur vénale auprès d’un organisme financier. Utilité : obtenir du numéraire grâce à un actif dont on est propriétaire Remarque : c’est une variante du crédit-bail. Ce n’est pas un financement, c’est un refinancement (Hors Bilan aussi). Acteurs : sociétés de crédit-bail, filiales de banques 13

3 Location longue durée Mécanisme : au lieu d’acheter un matériel ou un immeuble, on le loue à un organisme spécialisé Utilité : jouissance du bien sans payer cash / one shot mais en payant des mensualités. Il est possible de faire évoluer le ou les biens avec le marché, avec les évolutions technologiques (ex : parc de matériel informatique) Acteurs : filiale du fabriquant en matériel informatique A savoir : le choix entre ces 3 techniques sera fait en fonction de la politique financière, de gestion d’actif, de management, du bilan de l’entreprise. 4 Crédit Moyen terme Mécanisme : financement d’un investissement (machine , bâtiment...) par une banque Utilité : ne pas débourser de la trésorerie de façon massive mais prendre un crédit Acteurs : banques

A savoir : - OSEO en partenariat avec UBIFRANCE, a crée le PRER POUR L’EXPORT pour financer des dépenses immatérielles, dans un programme d’investissement (études de marché, opération de communication, VIE, frais de recrutement, formation). - OSEO a crée un nouvel outil (fin 2009) : le CONTRAT DE DEVELOPPEMENT PARTICIPATIF (CDP) : 300 000 à 3 M€ : cet outil est entre les fonds propres et les quasi fonds propres : il permet de financer des programmes de développement et s’organise en partenariat avec un banque ou/et un apporteur de fonds propres : 1 € en apport de capital = 1 € en CDP ou 2 € en concours bancaires = 1 € en CDP. 14

III.1 BFR: Poste Client 1 Factor/Affacturage (prestataire de service) Mécanisme : cession d’un ensemble de factures émises en contrepartie de numéraire (tout ou partie) auprès d’un établissement financier (différent des banques). ex : poste client = 500 K€ (X factures) Délais de paiement 60 jours Le Factor livre en numéraire J+5 jours 80% x 500= 400k€ Utilité : avance de trésorerie pour combler le délai de paiement des clients.

Remarques : - L’affacturage peut être notifié (transparence pour les clients à recouvrir) ou non notifié (c’est-à-dire confidentiel pour les clients). - L’affacturage peut être pris en masse (poste client total) ou ligne à ligne (facture par facture). Il est important d’avoir quelques belles références clients (supposées solvables de par leur notoriété ou leur taille). - Il est nécessaire d’analyser les coûts complets incluant les frais divers. ex : coût par facture, frais fixes, frais variables... - Il est nécessaire d’organiser/anticiper la gestion administrative, comptable, informatique. - Les factors offrent une prestation complète de services : gestion du poste Clients, recouvrement, relance des encaissements. Acteurs : (souvent les filiales de banques) : NATIXIS Factor, EUROFACTOR, BNP PARIBAS Factor...

A savoir : OSEO dispose d’un produit AVANCE+ qui aide à financer les créances clients , relatives à des commandes et marchés passés avec les grands donneurs d’ordres : Etat, collectivités territoriales, établissements publics , sociétés contrôlées majoritairement par des capitaux publics.

AFFACTURAGE

Jean René BOIDRON , Cosmosbay (Fondateur) Conseil en management et technologies. Vendu en 2008

« En 1997, Cosmobay a connu une crise d’hyper-croissance , aussi mon premier réflexe a-il été d’anticiper les tensions de BFR et de rechercher des solutions. Nous nous y sommes pris assez tôt car il faut environ 6 mois pour mettre en place un factor: heureusement, nous avions de grands clients et des factures suffisantes pour négocier un peu les tarifs de ce prestataire. Par la suite, même en période plus aisée, nous avons maintenu ce système pour les clients historiques mais pas pour les nouveaux, afin de réguler les coûts. Il faut inscrire la démarche Factor dans un projet long terme. Le financement est ainsi souple et suit les besoins de l’entreprise: au global le délai de paiement avec le factor a baissé de 75 jours à 60 jours! »

2 Escompte Mécanisme : financement bancaire contre remise d’un effet de commerce: traite ou billet à ordre Utilité : financement simple, facile à obtenir Remarque : la société doit être impérativement réglée par effet de commerce et doit être en possession physique de ces effets de commerce (qui doivent être remis à la banque le plus tôt possible de sa durée de vie). C’est un système Franco Français. Acteurs : toutes les banques 3 Dailly Mécanisme : cession de factures à une banque en contrepartie de numéraire 16

Utilité : obtenir le financement du poste Clients Remarque : les banquiers sont de plus en plus réticents et renvoient généralement à l’affacturage, souvent filiales de ces mêmes banques . Ex : FACTO CIC (Filiale du CIC ), BNP PARIBAS Factor (Filiale de BNP). Acteurs : certaines banques A savoir: Pour l’import il existe un système d’affacturage adossé à une lettre de crédit import.

RECOUVREMENT

Basile SOULEBOT, Pascal ABEL, se faire payer.com (r. PDG et DAF) Plateforme de services à destination des PME / TPE confrontées aux retards de paiement et aux impayés. « Anticiper les litiges, relancer, garder le contact, faire preuve d’une détermination sans faille mais surtout faire vite ! Le temps est l’ennemi du recouvrement. Statistiquement plus le temps passe, plus les actions en recouvrement sont onéreuses et moins le débiteur s’acquittera de sa dette»

DELAIS DE PAIEMENT

Olivier NOVASQUE, Groupe SIDETRADE (PDG): Leader européen des solutions en mode SaaS pour la génération de cash par la réduction des retards de paiement et la sécurisation des encours clients. «Chaque dirigeant doit trouver le bon équilibre entre une gestion offensive de son BFR et l’amélioration de sa relation client. Ces objectifs deviennent convergents dès lors qu’une gestion moderne de la relation financière client est mise en œuvre. Les entreprises performantes sont celles qui ont associé la refonte de leur processus de gestion du poste client, l’apport d’une solution logicielle et la professionnalisation de leurs équipes. En insufflant en interne une véritable culture du cash, les dirigeants réussissent leur projet de génération de cash, notamment par la réduction des retards de paiement et la sécurisation de leurs encours clients. »

III.2 BFR: Poste Fournisseur Mécanisme : financement par des délais de paiement négociés avec les fournisseurs Remarque : Nécessité d’avoir une quotation adéquate auprès des assureurs-crédit. Acteurs : ALTRADUS / COFACE/ EULER HERMES A savoir: Actualité décembre 2008 : le CAP (complément d’assurance-crédit public). GERER LES RELATIONS AVEC SES FOURNISSEURS Benjamin Madjar, Deloitte Finance (Directeur) « Les fournisseurs sont des partenaires essentiels à manier avec précaution ! Sur la base de conditions contractuelles qui doivent intégrer des termes de paiement en ligne avec le secteur d’activité, il faut payer à l’heure et au bon montant. Pour cela, vérifiez que les factures reflètent bien les termes du contrats. Ensuite, assurez vous de ne pas payer en avance…et pas « trop» en retard non plus afin de ne pas altérer les relations avec les fournisseurs et de minimiser les risques de détérioration de la chaîne d’approvisionnement. »

III.3 BFR: Stocks

Mécanisme : financement obtenu en contrepartie d’une mise en gage «réelle» ou «virtuelle» du stock ex : Stock de 500 K€ / possibilité de financer 300 K€. Accord tripartite entre l’entreprise, la banque et le gageur. Utilité : avoir du numéraire en attendant d’avoir vendu son stock. C’est une alternative au crédit fournisseur parfois inexistant ou très faible quand la société est jeune ou non notée par des organismes assureurs-crédit. Remarque : stock minimum recommandé pour les acteurs / gageurs: 500 à 1 M€. Les biens doivent avoir une valeur avérée (marchande, non périssable). Anticiper les coûts : administratifs, assurances, sécurité et tiers vérificateurs mandatés par l’établissement financier. Acteurs : AUXIGA , EUROPEENNE DE GARANTIE qui travaillent en général avec les banquiers spécialisés dans ce domaine. NANTISSEMENT DE STOCK Sandra LEGRAND, JF BOISSON, CANALCE(PDG&DAF) 1er prestataire de service pour les Comités d’Entreprises et les salariés. « Nous gérons une activité de billetterie cinéma, parcs, spectacles, bons d’achat... et avons donc des stocks de tickets. Après avoir optimisé la rotation du stock à 7 jours, cela immobilisait encore trop de trésorerie ! Aussi en cherchant une solution avec nos banquiers, nous avons trouvé un accord tripartite: la banque(Neuflize OBC), le gageur de stock AUXIGA et l’entreprise pour nantir nos stocks en contrepartie de quoi, la banque nous accorde une ligne de découvert autorisé à hauteur de 60% de la valeur de notre stock. »

IV. Trucs et astuces :

A savoir plan de soutien du gouvernement, organismes clés dans le financement des entreprises, numéro vert, sites internet Fiducie : isoler un actif de l’entreprise dans une structure ad hoc afin de permettre d’avoir un financement isolé indépendant de la santé de la société. Ex : financer un immeuble. A savoir : il s’agit d’une disposition français récente. Titrisation : financement du poste Clients par des organismes spécialisés. A savoir : il s’agit d’un système en baisse et controversé. Subvention : obtenir de la part d’organismes publics ou parapublics des subventions. OSEO est un des acteurs clés dans ce domaine A savoir : il en existe de nombreuses (innovation, recherche, localisation zone franche..). A savoir : source de financement complexe : dossiers, conditions ... mais non négligeable. Crédit Impôt : législation donnant droit, en contrepartie d’une forte activité, (par exemple dans la Recherche & Développement ou en Import) à un crédit. A savoir : le Crédit d’Impôt Recherche (CIR) est très diffusé et encouragé par le gouvernement. A savoir : ces Crédits peuvent être mobilisés par OSEO.

CREDIT IMPOT RECHERCHE (CIR) Jean Michel LAFARDE, BARBARA BUI (Directeur financier) Société de création de prêt-à-porter et d’accessoires de luxe « Depuis 2008, le CIR a été étendu aux sociétés de création des secteurs de l’habillement du textile et du cuir, nous avons donc été éligible au CIR « nouvelle collection ». Depuis les lois 2009, le processus s’est accéléré : nous avons donc fait la demande le 1er janvier 2009 et avons été payés du montant demandé 45 jours après (le dossier de justification doit être déposé le 15 avril suivant). Pour obtenir ce CIR, nous avons identifié les personnes entièrement dédiées à la création (salaires) et avons appliqué les coefficients nécessaires. Même les sociétés non imposables peuvent être éligibles, ce qui transforme le CIR en une sorte de subvention de recherche. Ce dispositif permet ainsi d’injecter de la trésorerie dans les sociétés du secteur dont le financement de l’exploitation est long. »

Actualité 2008 : un dispositif adopté selon lequel l’administration fiscale doit rembourser immédiatement les créances détenues à son encontre par les entreprises au titre du Carry-back, les acomptes IS excédentaires ou encore le CIR: restitution immédiate des créances de Crédit Impôt Recherche calculées au titre des années 2005 à 2008 (loi numéro 2008-1443 de finances rectificative pour 2008).

A savoir : 11,5 milliards € mis à disposition par l’Etat sous forme de remboursements (3,8 Milliards € pour CIR, 1,8 Milliards € pour IS, 3,6 milliards € pour le remboursement de TVA).

Médiateur du crédit : Gérard Rameix (Successeur de René RICOL): Contactez le même numéro vert qu’OSEO. www.mediateurducredit.fr Regroupement des services de l’Etat : «2 unités de soins intensifs» : - CODEFI pour les entreprises de moins de 400 salariés. - CIRI pour les entreprises de plus de 400 salariés. Les organismes tels que MEDEF, CroissancePlus, la CCIP ont créé des cellules nationales de travail, analyse, observation, surveillance de la mise en œuvre, de conseils et de propositions A savoir : numéro de soutien aux PME de la CCIP : 0820 012 112.

ENCAISSEMENT A L’ETRANGER ET REMONTEE AUTOMATIQUE DES SOLDES Valerie MASTON, INTERIOR’S (PDG) Chaîne de magasins de vente de meubles « La création de magasins en Angleterre et en Italie nous a fait penser que nous allions être confrontés à des paiements locaux et à des délais de transfert importants pouvant déstabiliser notre trésorerie. Aussi avons-nous demandé à nos banques d’ouvrir des comptes de notre société dans leurs succursales locales. Ceci permettait à nos clients de nous payer en «local» donc de réduire de 3 jours les délais d’encaissements. Nous avons suivi ces comptes grâce à des relevés quotidiens sur internet et avons pu faire des transferts automatiques de trésorerie sur ces comptes tous les jeudis ou plus fréquemment si besoin. Ce mécanisme nous permet donc de maintenir un même niveau de BFR dans les ouvertures à l’étranger que dans les magasins français. »

Des créations de véhicules ou d’allocations financières sont mis en place depuis la crise pour encourager les prêts, les faciliter et les financer : ex : Fonds stratégique d’investissement (Filiale de la Caisse des Dépôts: 20 milliards d’€) ex : BEI (Banque Européenne d’investissement : 15 Milliards d’€) pour les prêts PME en Europe, destinés à financer des investissements matériels, immatériels ou de fonds de roulement.

OSEO : (ex SOFARIS et BDPME), l’Entreprise des Entrepreneurs Organisme clé dans le soutien au financement des entreprises en partenariat avec les banques et les organismes financiers. Plan de relance national : 22 milliards d’€ des 26 milliards du Plan de Relance sont destinés aux PME. OSEO renforce la trésorerie des PME à hauteur de 3 milliards d’€, et finance les investissements à hauteur de 2 milliards d’€. Plus précisément, OSEO apporte 1 milliard de financement en partenariat avec les banques, et garantit 1 milliard de prêts bancaires. Plus de 18 000 entreprises ont déjà été soutenues par OSEO. www.oseo.fr www.planderelance.oseo.fr www.reseaucommandepublique.fr Numéro vert national : 0810 00 12 10

OSEO agit sur tout le cycle de l’entreprise : La création d’Entreprise avec le PCE, prêt à la Création d’Entreprise.

Financement de l’innovation (garantie de prêts, label pour accès aux FCPI: fonds capital développement pour innovation) Financement

de l’Export/ Développement Internationat (PPE: prêt pour l’export) Financement de la croissance (Avance+, ligne de crédit confirmées, contrat de développement Transmissions avec le CDT: participatif, Contrat de Développement (5CDP) Transmission (CDT)

CAUTION OSEO Nicolas et François BERGERAULT, L’atelier des Chefs (r. PDG et DG) Cours de cuisine « Dés notre premier prêt bancaire, en août 2004, la Banque de Baecque-Beau devenue HSBC a demandé la caution d’OSEO pour garantir notre prêt à hauteur de 70%. Sans cette garantie, il est probable que notre banquier ne nous aurait pas prêté ces premiers 100 000€. En 2008, nous sommes de nouveau allés emprunter de l’argent à HSBC, OSEO a de nouveau cautionné ces prêts, mais ils nous ont également accompagnés en direct en finançant un prêt pour développement national et un prêt pour développement international.»

DISPOSITIFS D’AIDE OSEO Thibaut Bechetoille, Vincent Cauet, QOSMOS (Président du Directoire et Responsable Administratif et Financier.) Fournisseur d’outils de classification de flux et d’extraction, de collecte d’information circulant sur les réseaux IP

« Toute société travaillant dans des domaines innovants peut s’appuyer sur 2 différents dispositifs d’aides de l’OSEO : - L’avance conditionnée de trésorerie, qui peut représenter jusqu’à 30% du montant du projet (remboursable après la fin du projet, lors de la commercialisation) - Les subventions diverses mises en place dans le cadre de ces mêmes projets, qui viennent en complément des avances et peuvent représenter jusqu’à 20% du projet Généralement, un délai de 6 mois est nécessaire pour l’obtention d’une aide ou d’une subvention. Au jour d’aujourd’hui, nous avons bénéficié de plus de 600 K€ d’aides et subventions, à travers 3 projets : - 50 K€ reçus (en 2001) pour le recrutement de 2 ingénieurs R&D - 365 K€ reçus (en 2001 et 2003) pour la conception de notre 1ère gamme de produit « Traffic Designer », sonde d’analyse et d’optimisation de trafic réseaux - 130 K€ d’aides et 90 K€ de subvention (en 2009) pour la conception et la réalisation d’une maquette d’une sonde d’extraction d’information haut débit Les dispositifs d’OSEO ont été, notamment lors de la phase de lancement de Qosmos, un soutien précieux dans ce moment difficile où beaucoup de portes se ferment. »

Conclusion Nous espérons que ces jeux de questions/réponses sur les flux, cette check list (non exhaustive) des outils ainsi que les témoignages et les adresses utiles vous aideront dans une réflexion quotidienne. Nous avons et vivons des années riches en actualité : aides au financement (haut et bas de bilan, voir même à mi-chemin, comme les quasi fonds propres), injection de moyens renforcés dont la gestion est confiée en grande partie à OSEO, et assistons à un changement de culture du système banquier et financier dont la crise 2008 a été un déclencheur. Pour autant, le combat ne fait que commencer et d’après les proverbes « on n’est jamais mieux servi que par soi-même » ou encore « si une porte se ferme, passe par la fenêtre », ces solutions, il n’y a que vous, chefs d’entreprises avec vos équipes, qui les trouverez, les appliquerez, et les ferez vivre avec force, volonté et pugnacité. Alors, bon courage, foncez, rien n’est impossible !

Notes

Quelques mots sur CroissancePlus

Premier réseau français des entrepreneurs de croissance, CroissancePlus réunit une nouvelle génération d’entrepreneurs innovants afin de réformer l’environnement économique, social, juridique et fiscal, et favoriser la création d’entreprises et d’emplois en France. A l’image des 400 chefs d’entreprises et grands partenaires qu’il fédère, ce mouvement professionnel créé en 1997 par Denis Payre, connaît depuis cinq ans une forte croissance et un rayonnement sans précédent. Présidée par Frédéric Bedin, CroissancePlus agit au quotidien comme force de proposition et de lobbying en formulant de nombreuses recommandations auprès des pouvoirs publics et des leaders d’opinion. Lieu de rencontres et d’échanges, CroissancePlus s’impose également dans le débat public à travers l’organisation de nombreux événements autour de personnalités politiques et économiques de tout premier plan. Porter toujours plus haut l’esprit d’entreprise et faire entendre la voix des entrepreneurs dans les media, telle est la volonté de CroissancePlus qui accompagne les dirigeants d’entreprise dans leur développement en France comme à l’international.

Les missions de CroissancePlus 1- Etre une force de proposition reconnue des pouvoirs publics Les propositions de CroissancePlus émanent d’hommes et de femmes de terrain, de commissions ou groupes de travail qui se réunissent régulièrement dans les domaines suivants : création d’entreprise et financement / juridique et fiscal / social et emploi / recherche et innovation / relations Grands groupes-PME / international / développement durable. Propositions et Livre blanc consultables sur www.croissanceplus.com 2- Constituer un réseau performant d’entrepreneurs CroissancePlus est également un lieu reconnu d’échanges et de rencontres permettant de développer des synergies entrepreneuriales, des compétences techniques ou tout simplement partager expérience et bonnes pratiques. Les nombreux événements - grands déjeuners, dîners-débats, petits-déjeuners thématiques, déjeuners mensuels business, etc., sont autant d’occasions d’accueillir des personnalités de tout premier plan et contribuer à la notoriété de CroissancePlus et de ses membres. Parmi les invités de CroissancePlus : Nicolas Sarkozy, François Fillon, François Hollande, Christine Lagarde, Jean-François Copé, Hervé Novelli, Luc Chatel, Xavier Bertrand, Manuel Valls, Franck Riboud, Gilles Pélisson, Claude Bébéar, Nicolas de Tavernost, François Chérèque, Nicole Notat, Jean-Claude Mailly, Bernard Thibault et autres personnalités... A l’initiative de CroissancePlus, un nouveau rendez-vous, le déjeuner des « Femmes de CroissancePlus » contribue à faire entendre la voix des femmes et à accroître leur nombre au sein de l’association. 3- Promouvoir les entreprises de croissance à l’international CroissancePlus s’attache également à promouvoir les entrepreneurs à l’international à travers des missions officielles d’études et de prospection : ces voyages organisés depuis quatre ans dans les BRIC (Brésil, Russie, Inde et Chine) constituent des opportunités exceptionnelles de développement et de soutien à l’exportation ou à l’implantation sur des marchés porteurs en pleine croissance. Pour plus d’informations : www.croissanceplus.com