8.6. Il ruolo dei lasciti e delle donazioni nel fund raising

qualsiasi azione di sollecitazione nei confronti del pubblico, in qualunque forma essa si concretizzi (ricerca di volontari, di sostenitori o di donatori).

Usando l’e-mail nel modo giusto (dietro autorizzazione del destinatario), un’organizzazione non profit può infatti concedere ai suoi donatori una maggiore facilità di accesso alle informazioni, nonché un’informazione più tempestiva sull’amministrazione etica delle donazioni e sull’urgenza delle donazioni, rinsaldando il rapporto di fiducia con i sostenitori.

Per guadagnarsi questa fiducia, però, le organizzazioni non profit devono abituarsi anche a ricevere dal pubblico più richieste di chiarimenti e di dimostrazioni della qualità del management e della coerenza tra servizi offerti e mission.

Realizzare un sito web non è sufficiente: per avere successo con internet è fondamentale una strategia integrata, con precisi criteri per far durare nel tempo i rapporti con i donatori. Per ottenere consigli in tal senso, le organizzazioni non profit possono rivolgersi ai loro fornitori di servizi informatici, che in molti casi dispongono di una vasta gamma di possibilità per «potenziare» i siti web.

L’utilizzo di internet per il fund raising può dare vita ad almeno sei attività diverse: 1. comunicazione, istruzione e amministrazione etica delle donazioni; 2. donazioni e rinnovo delle tessere on line; 3. iscrizioni per la partecipazione a un evento speciale e management degli eventi speciali; 4. ricerca di potenziali donatori; 5. people raising e management dei volontari; 6. costruzione di relazioni.

Le modalità d’uso di strumenti e servizi varieranno profondamente a seconda delle esigenze di ciascuna organizzazione non profit, che dovrebbe sempre valutare le opzioni disponibili e confrontarle. Il perfezionamento dei servizi già disponibili e l’aggiunta di servizi nuovi aiuteranno i sostenitori e le organizzazioni non profit ad abituarsi all’utilizzo delle nuove tecnologie e della comunicazione via internet, ma solo mettendo alla prova questi strumenti è possibile capire quali tecniche siano i migliori risultati.

8.6. Il ruolo dei lasciti e delle donazioni nel fund raising

La Legge di Pareto, sociologo ed economista, esprime il rapporto che ha guidato l’economia della produzione, sino ad oggi, affermando che l’80% della produttività è data dal 20% dei lavoratori. Questa considerazione, oltre ad aver sempre trovato grandi riscontri negli studi economici e macroe-

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conomici, dove ad esempio si sa che l’80% del prodotto nazionale lordo è dato dal 20% delle imprese, trova conferma anche nella raccolta fondi. È

testato infatti che l’80% dei fondi raccolti è dato dal 20% dei donatori, so-

prattutto mediante azioni di lascito e donazione testamentaria. Constatato ciò, è bene creare una serie di azioni che curando i vari livelli di donazione incrementino l’ammontare di raccolta annuo, secondo il modello della «piramide del fund raising».

Figura 1. La piramide del fund raising

Eredità e lasciti

Grandi donazioni

Piccole donazioni pianificate e/o impegno alla donazione mensile

Rinnovo e aumento donazione

Quota associativa, prima donazione, partecipazione eventi speciali

Come possiamo osservare, la piramide è suddivisa in cinque livelli dove in ognuno trovano posto le varie tipologie di donatori. È fondamentale considerare sempre ogni tipo di donatore con lo scopo di promuovere, negli anni, i donatori al gradino superiore fino a raggiungere l’apice della piramide dove si trovano il 20% dei donatori che apportano l’80% dei fondi, ovvero dove la Legge di Pareto viene soddisfatta.

La base della piramide è costituita dalle quote associative e dai sostenitori che hanno fatto la loro prima donazione, pagato la loro prima quota associativa o partecipato a un evento speciale. Spesso queste donazioni sono casuali, fatte per svista o comunque d’impulso; in questo caso il compito dell’associazione sarà quello di cogliere l’attenzione dimostrata dal donatore, ringraziandolo e tenendolo informato sull’attività che l’associazione svol-

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ge, in modo da ottenere un rinnovo della donazione ed essere così riuscita a farlo salire già di un gradino.

Nel secondo livello si trovano, infatti, tutti i donatori che hanno già donato e che rinnovano la loro quota spesso anche incrementandola. A questi l’associazione deve rivolgersi proponendo richieste di rinnovo personalizzate, laddove si è creata una relazione con il «vecchio» donatore, e invitandolo agli incontri, agli eventi speciali, inviandogli newsletter e altro materiale informativo, contattandolo telefonicamente e ringraziandolo. Così facendo, ovvero coltivando il rapporto tra donatore e vita dell’associazione e tra donatore e fundraiser, si possono ottenere anche donazioni pianificate o stabili.

Al terzo livello si trova la fascia dei donatori che hanno deciso di dare un contributo programmato all’associazione, impegnandosi in donazioni rivolte a specifici progetti o in donazioni costanti e periodiche. In questo caso i donatori vengono definiti «attivisti» perché danno un continuo supporto all’associazione e per questo è bene che vengano chiamati anche a prender parte all’attività manageriale dell’associazione.

Gli ultimi due livelli della piramide riguardano le grandi donazioni e i

lasciti testamentari. In questi casi i donatori hanno svariate motivazioni che riguardano la loro vita, la loro cultura, le loro vicissitudini, la loro famiglia. Chi si trovanelle condizioni di poter dare un grosso lascito generalmente lo fa a favoredi chi già conosce, di chi già approva e con cui ha instaurato una relazione.Per questo è più probabile che la grande donazione arrivi da chi è già statodonatore.

Le disposizioni testamentarie sono le donazioni pianificate migliori da sollecitare quando si dà avvio a un programma di raccolta fondi. I fund raiser possono fornire un valido servizio a donatori potenziali ed effettivi informandoli sull’utilità di avere pronto un testamento. I seguenti punti vanno tenuti a mente quando si utilizzano i testamenti per costruire un programma di donazioni pianificate.

Potenziali donatori da sollecitare: –potenziali donatori che non sono interessati alle donazioni irrevocabili; –potenziali donatori che sono riluttanti a perdere la proprietà o il controllo sul loro patrimonio; –potenziali donatori che potrebbero provvedere a donazioni in beni personali materiali; –potenziali donatori di ogni età, ma specialmente gli ultracinquantacinquenni; –potenziali donatori che non hanno figli.

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