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promessa cumprida?

Por Danilo

Sanches, especial para a CRN Brasil

| editorialcanal@itmidia.com.br

Parceiros elogiam presença e suporte da EMC Num movimento crescente pelo atendimento das demandas de armazenamento de empresas de médio e pequeno portes, a EMC fez contratações, uniu-se a novos distribuidores e deve ampliar as vendas via canais indiretos; especialização de parceiros por tecnologia é a principal característica, segundo a empresa

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EMC está ampliando as parcerias de distribuição como estratégia para alcançar um maior número revendas. Para este ano, a companhia que faturou US$ 19,6 bilhões no primeiro trimestre de 2011 deve centrar seus planos em negócios para pequenas e médias empresas. A fabricante aposta na relação com o canal, no apoio institucional e na presença junto ao parceiro com treinamentos e certificações constantes.

O grande trunfo para atingir o mercado de pequeno e médio portes foi o lançamento mundial, feito no começo do ano, de 41 produtos, com destaque para a linha VNXe, de sistemas de storage, que é voltada especificamente para este segmento.

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Apesar de não definir precisamente os números, a companhia vislumbra um crescimento expressivo no segmento SMB, por meio de novas parcerias com revendedores indiretos - parceiros de suas distribuidoras. A EMC define como parceiros diretos, os revendedores ligados diretamente a ela, sem a intermediação de distribuidores. A estratégia lançada desde o início do ano já rendeu no final do primeiro trimestre dois novos parceiros de distribuição – cujos nomes a empresa não quis revelar –, que devem garantir dezenas de novos revendedores. Os atuais distribuidores da EMC, fora as novas alianças, são Ação Informática e Ingram Micro.

Seguir a lógica de ampliar as revendas indiretas para poder atingir o mercado SMB,

que demanda preços competitivos e, ao mesmo tempo, tem recebido crescente atenção das fabricantes de TI, é fortalecer laços que podem também gerar ganhos em escala e em custos para a EMC. “Estamos numa fase quase concretizada da expansão de distribuidores”, afirma Arlindo Jorge da Silva, diretor de canais da EMC. “Estamos levando muito valor a este distribuidor, levando soluções a ele, juntando peças com as peças deste distribuidor, para levar um produto com qualidade e preço competitivo para o canal tier 2.”

A preparação da companhia já contou com ao menos 10 contratações na equipe de vendas, que está formatada para este objetivo, segundo Silva. O executivo explica que são

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Foto: Divulgaçõ

COMPROMISSO Arlindo Silva, da EMC: “Seja na presença institucional, seja na capacitação do canal: não basta fazer apenas eventos, tem que ter presença constante”

investimentos muito focados neste segmento específico de mercado e as contratações não param por aí. “Criamos um time de vendas para o low-mid market”, afirma Silva. “Estamos investindo muito, contratando gente, do ponto de vista do parceiro. A gente tem metas de recrutamento muito ambiciosas.”

O mix de vendas diretas e indiretas - vendas via parceiros diretos e indiretos, uma vez que a companhia não faz vendas diretas propriamente ditas -, contudo, ainda teve pouco avanço em relação aos objetivos divulgados no último ano. A expectativa eram de que este ano as vendas indiretas chegassem a 50%, contra 45% em 2010. Silva afirma que este mix não deve ter sofrido muita alteração, e as vendas indiretas devem representar, no máximo, 47% nesta divisão. Principalmente em função da estratégia para SMB, o executivo afirma que a presença institucional junto ao canal é imprescindível.

Segundo ele, a intenção é que o contato seja constante para que não haja defasagem em relação a novas tecnologias. “Seja na presença institucional, seja na capacitação do canal: não basta fazer apenas eventos, tem que ter presença constante”, afirma Silva.

O executivo garante que a renovação do Partner Program se deu de forma efetiva após os lançamentos do início do ano. Segundo ele, a classificação dos canais ficou mais eficiente e prioriza a característica central dos canais: especialização por tecnologia.

Mas a companhia também está de olho nas grandes empresas. E para este segmento, a EMC tem desenvolvido parcerias com grandes integradores, além de apostar em novas tecnologias para atender ao segmento enterprise. “Dentro do nosso escopo, temos o grande reforço dos integradores para irmos ao hi-mid market”, afirma Silva. “Então a gente está desenvolvendo estes integradores; e para o mercado enterprise, a gente tem também a alternativa do cloud computing.”

Canal direto

A CSF Storage atua como canal direto da EMC desde 2002 e, atualmente, concentra

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PROMESSA CUMPRIDA? TA NO

PROMESSA

RESULTADO

Foco em SMB

Ampliação da estrutura corporativa, criação de um novo departamento, contratação de 10 novos funcionários dedicados ao atendimento de novos clientes de médio porte.

50% de vendas indiretas

Pequena ampliação, de 45% para 47% das vendas feitas por canais indiretos; a perspectiva é de que as parcerias com grandes integradores e com a chegada de novos revendedores ainda este ano o número aumente.

Partner Program contemplando cursos técnicos presenciais

Parceiros elogiam a presença e a atualização constante da empresa; acompanhamento de pré-venda, treinamentos in loco e na matriz da EMC também foram citadas pelos parceiros.

Entender a necessidade, produto correto e preço adequado

Vendas são feitas com acompanhamento de engenheiros da EMC, estudando a adequação dos produtos. Por outro lado, os preços de entrada, em média R$ 40 mil, ainda inviabilizam negócios com pequenas empresas. A opção de produtos Iomega, de menor custo, não se mostrou a mais adequada dentro das estratégias dos canais entrevistados.

Ficou abaixo das expectativas

Atingiu as expectativas

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seus trabalhos nas capitais Rio de Janeiro e São Paulo. Com foco maior em grandes empresas, o revendedor tem um mix deslocado para este setor, com mais de 70% do faturamento proveniente de negócios com clientes mais robustos. Por outro lado, reconhece também a crescente importância das pequenas e médias empresas.

Pensando nisto e motivada pela iniciativa da EMC de criar um departamento para estes negócios, a CSF também ampliou sua estrutura com foco nestes clientes. “A gente consegue fazer o trabalho tanto para clientes maiores, quanto para uma média empresa.

A importância da estrutura de TI de um banco é a mesma que a da farmácia da esquina”, afirma Moacir Ladeira, diretor de projetos da empresa. “A gente tem uma área especializada para atender a tais clientes, por ser um setor que está crescendo, que é onde a gente consegue estar independente do mercado.”

Ladeira afirma ainda que a diferença que leva a atenção toda para o mercado SMB é que o tempo de maturação do negócio com as grandes empresas é muito maior, o que

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Superou as expectativas 08•09 • 10

limita em termos de volume de negócios.

“Com o SMB, a gente consegue ter muito mais negócios rodando no dia a dia”, explica o executivo. “O que a gente fez foi dedicar alguns dos gerentes de conta para atender a estes negócios junto com a linha que a EMC criou voltada para este mercado.”

O atendimento ao SMB tem algumas peculiaridades no caso da CSF. Por ser um canal direto, a empresa se enquadra de forma diferente da estratégia adotada pela EMC para clientes de pequeno e médio portes, o que é feito através de canais indiretos.

Ladeira explica que na visão da CSF, a viabilidade comercial começa mesmo nas médias empresas. Segundo ele, as pequenas não têm estrutura para investir em projetos, mesmo com equipamentos de storage de entrada, que começam em R$ 40 mil.

A diferença é que a EMC chega ao pequeno usuário com produtos da Iomega - subsidiária adquirida pela EMC em 2008 -, que são vendidos pelos canais indiretos, segundo Ladeira. “E esta é uma linha que a gente trafega muito pouco, porque não faz parte da

solução”, explica o executivo. “Tanto é que os produtos da Iomega são vendidos pelos parceiros de distribuição. Então, a gente trabalha mais com clientes médios e grandes.”

Ladeira elogia o cronograma de treinamentos e capacitações oferecido pela EMC, que considera bastante exigente. “Pelo tipo de produtos que eles vendem, as certificações e capacitações são um pré-requesito mandatório. Então, a gente cumpre as exigências para se manter como um parceiro direto”, completa o executivo.

CANAL INDIRETO

Há 20 anos no mercado e dois como parceira EMC, a Teltec Networks, com sede em Florianópolis (SC), acompanha a onda de expansão dos negócios para as empresas de médio porte e elogia a relação com a fabricante e o suporte institucional. Segundo Alessandro Fernandes, gerente da unidade de data centers, o revendedor tem apoio em relação a negociações ou visitas de pré-venda em conjunto com engenheiros da EMC. “O que tenho visto de mais positivo é a postura de capacitação dos canais em relação a parte da linha, eles têm feito bastante road shows, treinamentos presenciais in loco nas filiais”, afirma Fernandes. “Eles estão vindo muito forte em relação a tecnologia, que é o forte da EMC, mas também agora, focados no SMB, eles vêm com bastante agressividade em relação a custo.”

O canal, que também tem escritório no Paraná, vê a guinada para o SMB como uma oportunidade de expansão para novas verticais, uma vez que até o início deste ano seus negócios eram totalmente focados em governo. Atualmente, as vendas para governo representam 85% do seu faturamento.

Fernandes destaca duas características da parceria com a EMC que fazem do negócio um sucesso: presença e apoio. “Nós, quando iniciamos a parceria com a EMC, tivemos todo suporte e transferência de know how de uma tecnologia que era nova para a gente, e também toda parte de capacitação e acompanhamento em visitas a clientes”, afirma.

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