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FERRAMENTAS DO IT
O VENDEDOR 3D
PARA UM TOP SELLER, A CONCORRÊNCIA SIGNIFICA: COM QUEM CORRO! OBVIAMENTE, ESTA FORMA DE SER E DE ESTAR INDICIA QUE ESTES PROFISSIONAIS POSSUEM AS ATITUDES CAPAZES DE GERAREM COMPORTAMENTOS ALINHADOS COM AS TENDÊNCIAS, COM A VONTADE DE SE SUPERAREM, DE FAZER E DESFAZER NA PROCURA DE FAZEREM CADA VEZ MELHOR. É ESSENCIALMENTE POR ESTAS RAZÃO QUE OS TOP SELLER CONSEGUEM “CORRER” MAIS E MELHOR QUE OS SEUS CONCORRENTES.
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Fotos: DR JOÃO CATALÃO
Os TOP Seller – Vendedores 3D sabem procurar oportunidades, estudar e propor novas possibilidades, antecipam soluções, são disruptivos, corajosos e não se acomodam.
As suas propostas de valor para si e para o seu cliente, possuem um ADN próprio: não só respeitam o ciclo da compra do cliente, as especificidades e expectativas do mercado, bem como fazem benchmarking regular sobre o que a concorrência faz e ainda observam as boas práticas de setores e mercados diferenciados. Surpreender e Influenciar com Confiança, são os alicerces que dão suporte à performance dos campeões de vendas. Estas dimensões críticas resultam quando trabalhadas e integradas.
Quais são as características de um TOP Seller - O Vendedor 3D? Surpresa Influência Confiança
Partilhamos algumas estratégias e táticas destinadas ao desenvolvimento dos profissionais que ambicionam reforçar as suas skills e o seu padrão de performance comercial.
O VENDEDOR 3D E A SURPRESA 1.
Naturalmente otimistas, estes profissionais são conscientes de que mais do mesmo não é eficaz, nem sustentável. Eles sabem que os seus clientes não podem gastar tempo - um dos seus bens mais preciosos - a escutar mais do mesmo, a dar atenção a rotinas de ciclos de visita, etc.
A maioria de nós acumula, ao longo da vida, milhares de “instruções”, regras e disposições, geradoras de um “alinhamento” de pensamento básico e rotinado!
A diferenciação é uma necessidade vital à sustentabilidade de qualquer negócio. Por isso, desenvolver uma atitude criativa, gerando novas ideias e surpreendendo os clientes através da apresentação soluções ou serviços inovadores, são aspetos críticos a desenvolver por todos quantos pretendam fazer a diferença.
Um exemplo: vão a um supermercado e vejam o que aconteceu ao negócio do sal. O contexto diz mal do produto. O sal é continuamente apresentado como maléfico para a saúde. O que fez a indústria? Reinventou o produto, acrescentando-lhe uma série de mais valias, conceitos, embalagens, etc. Vale a pena observar e pensar nisto...
Saiba que surpreender é uma atitude que impacta o processo emocional, sensorial, a atenção, adaptação, aprendizagem e tomada de decisão do seu Cliente.
Em conclusão:
TOP Seller - O Vendedor 3D surpreende não se limitando, escolhendo focar-se na criação de soluções. Odiando a rotina. Gostando de estar fora da zona de conforto. Usando o seu melhor, para DAR o seu melhor!
Estratégias para a surpreender: • Tenha uma atitude positiva e apreciativa do mundo. Essa forma de estar favorece a sua curiosidade, atenção, escuta ativa e procura de novas possibilidades. • Não se limite a frequentar o seu círculo de amigos, a pesquisar na sua área de trabalho e a fazer os programas do costume. Não se auto-limite. Abra horizontes ainda por explorar. Analise realidades diferentes da sua. • Desafie o “sistema”. Não se conforme com o que existe. Pense mais amplo! • Pergunte. Seja curioso. • Faça links entre aspetos aparentemente desligados. Inspire-se através da observação e estudo de casos de sucesso. Identifique detalhes que lhe possam úteis. • Em vez de dizer “Não!” questione-se: “Porque não?”; “E se?”. • Depois de identificar oportunidades ou possibilidades diversas, agrupe-as em clusters (áreas com um critério comum). • Avalie as ideias adotando um pensamento contrafactual em relação às suas ideias. Faça testes e análises críticas de forma avaliar a pertinência e potencialidades das mesmas. • Desenvolva as ideias de forma a terem consistência e a serem exequíveis. • Atue e ponha as ideias em prática. Tenha coragem. Tenha presente que falhará exatamente 100% daquilo que não tentar.
O VENDEDOR 3D E A INFLUÊNCIA 2.
A capacidade de ter influência sobre alguém, especialmente na área de vendas pode, literalmente, transformar a qualidade dos resultados.
Um facto: As pessoas compram mais e melhor de pessoas que gostam. Este aspeto facilita naturalmente as interações, cria e aumenta a oportunidade para conversas em todas as fases da venda (Likeability)... E, como sabemos, as conversas estão no centro do sucesso de vendas.
Se, por um lado, nem todos temos o dom de agradar a todos, pelo outro lado, todos podemos desenvolver a capacidade de influenciar.
3 ALAVANCAS DA INFLUÊNCIA:
1. PUXAR: CRIAR HARMONIA, ESCUTAR, QUESTIONAR.
O VENDEDOR 3D E A CONFIANÇA 3.
A confiança reforça-se quando o Cliente tem evidências de que o Comercial trabalhou arduamente para lhe proporcionar soluções customizadas e geradoras de valor.
Estabeleça rapport. Este conceito originário da Psicologia remete à técnica de criar empatia com a outra pessoa. O rapport cria harmonia e confiança no processo de comunicação, gerando três comportamentos fundamentais entre as partes: Coordenação, Positividade e Atenção Mútua. Através dele construirá laços de compreensão e estabelecerá um diálogo aberto e de receptividade a novos pontos de vista.
Mas, atenção! Não dá para forçar o rapport. Ele exige demonstração de interesse genuíno pela opinião e pensamentos do outro.
• Explique as suas suposições e como chegou até elas. Sempre que puder apresente factos, fontes de informação, garantias e testemunhos. Fundamente bem os seus argumentos. “Os para quê” têm magia! O cérebro gosta de razões para decidir. • Pergunte, Pergunte, Pergunte, demonstrando que se está a es forçar para compreender os pontos de vista do Cliente. • Escute atentamente. Se tiver alguma dúvida peça para esclarecer, fazendo perguntas abertas. • Sintonize-se com o Cliente utilizando linguagem corporal adequada. • Esteja aberto ao debate de ideias. • Procure e agradeça feedback. • Mostre entusiasmo.
Em conclusão:
Ser Top Seller – Vendedor 3D, é reconhecer que o seu sucesso depende da integração das três dimensões: Surpresa, Influência e Confiança. Surpreender ou Influenciar sem gerar Confiança, torna-se ineficaz. Corre-se o risco de não criar valor suficiente para mudar o status quo e ganhar negócios.
Os Top Seller – Vendedores 3D influenciam os outros através da sua desenvoltura. Usam a sua criatividade, a sua imaginação, o seu entusiasmo e as suas redes para encontrarem e proporem soluções que antecipem ou resolvam problemas, cocriando soluções geradoras de resultados positivos.
Ser Top Seller – Vendedor 3D, é assumir-se como FACILITADOR de entrega de VALOR para o Cliente, para a empresa que representa e para si próprio.
