Branding,branding,branding…

Imaginemos que somos una gran empresa que hoy decide empezar a producir camarón y no solo unas cuantas toneladas, sino varias decenas de miles de toneladas, lo cual es la tendencia de las empresas acuícolas a nivel global en la actualidad. ¿Que sería lo primero que tendríamos que hacer para garantizar nuestro éxito?

Pensar que el día de mañana podemos incorporar una gran cantidad de volumen de cualquier producto a los mercados internacionales, sin diferenciarlo, es prácticamente un suicidio. Imaginemos que somos una gran empresa que hoy decide empezar a producir camarón y no solo unas cuantas toneladas, sino varias decenas de miles de toneladas, lo cual es la tendencia de las empresas acuícolas a nivel global en la actualidad. ¿Que sería lo primero que tendríamos que hacer para garantizar nuestro éxito?

Antes que nada, es obvio que deberíamos ver cuál es el o cuáles son los productos que vamos a vender, en qué presentación o presentaciones y a cuáles mercados, antes de siquiera empezar a diseñar la granja donde lo vamos a producir y, en consecuencia, el dimensionamiento y el diseño de la planta donde lo vamos a procesar, a menos que estemos en una región donde la oferta de procesamiento sea sumamente amplia y pueda dar servicio, sin restricciones, a nuestras necesidades. Es comprensible que pequeños productores no puedan darse el lujo de contar con sus propias plantas procesadoras; sin embargo, cualquier empresa que vaya a producir más de 10,000 toneladas de camarón tendrá que contar no solamente con una planta procesadora, sino con una completa estrategia de venta e introducción al mercado.

Si tenemos en el punto de venta dos productos a granel y no los diferenciamos claramente, el consumidor ira 9 de cada 10 veces por el producto más barato.

La definición del mercado objetivo también es crucial porque se deberá contar con ciertas certificaciones específicas para cada mercado. El día de hoy, diseñar una planta de proceso es mucho más complicado que en años anteriores, ya que no solamente se debe garantizar la calidad e inocuidad de los productos, sino que se debe contar con los diseños y los protocolos para satisfacer los requerimientos de los mercados más grandes del mundo (i.e. Estados Unidos, Unión Europea, China y Japón). Nuestro producto debe tener la flexibilidad para adaptarse a las condiciones del mercado. En muchísimas ocasiones la acuicultura se vuelve una industria impulsada por la oferta, mientras que debería ser una actividad orientada al cliente.

Un error que muchos hemos cometido a la hora de diseñar una granja es que lo hacemos para un cierto producto en específico, cuando en realidad lo que debemos hacer es diseñar una granja con mucha flexibilidad para que podamos producir un portafolio de productos. En el caso de un diseño integrado con laboratorio, es importante que se dimensione el laboratorio con capacidad para producir suficiente postlarva, de tal manera que esta no sea un factor limitante. El mercado y la capacidad de proceso que tenemos le dará forma al tamaño y el número de estanques, e influirá definitivamente en la tecnología que utilizaremos. Sin embargo, para introducir un producto a los mercados no es suficiente, o más bien no es correcto, ofrecerlo sin diferenciar… y eso aplica para granjas de todos los tamaños.

El mes pasado tuve la oportunidad de ir al lanzamiento de una marca y fue una buena experiencia, ya que, como la persona que la desarrolló, coincido en que no solo se trata de tener un empaque bonito, sino de una historia detrás del producto. La marca y el posicionamiento son cruciales porque identifican al consumidor con el producto que está comprando, lo acerca a quien lo produce. Hay miles de historias por contar y miles de preferencias, pero creo que resaltar la seguridad de un producto, la ética con la cual se trabaja, el grupo social al que se beneficia y, sobre todo, el compromiso con la sostenibilidad, son los temas que más se acercan al corazón.

Si tenemos en el punto de venta dos productos a granel y no los diferenciamos claramente, el consumidor ira 9 de cada 10 veces por el producto más barato, sin importar que el otro sea de mejor calidad y/o cuente con todas las certificaciones del mundo. Un camarón a granel es un camarón a granel, y punto. Así que, si pusimos todo el empeño del mundo en nuestra operación acuícola, contamos con una certificación de calidad y tenemos un producto seguro, debemos de gritarlo a los cuatro vientos. ¡Si ya pusimos el huevo, hay que cacarearlo! Esto es algo en lo que muchas veces fallamos como acuicultores, porque solo nos dedicamos a producir. Sin importar el tamaño de nuestra operación, en estos días, para ser exitosos tenemos que asumir un compromiso con hacer las cosas lo mejor posible y aprender a contar nuestra historia... ¡Branding, branding, branding!

Cierro esta columna el día 8 de marzo, Día Internacional de la Mujer y creo que corresponde hacerlo hablando del tema. El Día Internacional de la Mujer, no es un día para felicitar a las mujeres, sino para recordar, sobre todo los hombres, que por siglos las mujeres han vivido en una sociedad de desigualdad y desventaja que no tiene fundamento ni razón de ser. Conmemoraciones como la de hoy, nos deben servir para recordar, valorar y promover un entorno de igualdad de oportunidades y derechos, donde ser mujer no implique una desventaja en ningún sentido, sino, por el contrario, un orgullo y una fuente de inspiración para la comunidad en general. Hoy y siempre, para todas las mujeres, mi absoluto reconocimiento, admiración y respeto.

Rector, Universidad Tecnológica del Mar de Tamaulipas Bicentenario (UTMarT) Fué Presidente-Electo, Sociedad Mundial de Acuacultura (WAS) Experto acuícola, consultor de la FAO, así como especialista en planeación estratégica. Ex-director de Extensión y Entrenamiento Internacional de la Universidad de Auburn y creador de la Certificación para Profesionales en Acuicultura. Fundador de la Iniciativa Global para la Vida y el Liderazgo a través de los Productos Pesqueros. Recientemente fungió como Director General de Planeación, Programación y Evaluación de la CONAPESCA, en México. Su trabajo lo ha llevado a participar en el desarrollo de proyectos alrededor del mundo.

Por: Roberto Arosemena*