Fachmagazin Dialogmarketing der Agentur die dialogagenten 路 ISSN 1866-4326
Menschen 路 Dialoge 路 Beziehungen
Ohne Ziel fehlt jede Richtung. Emotionale Dialoge.
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Mai 2015
Inhalt
4 „Kunde setz Dich, wir müssen reden.“ – oder: Warum Dialog mehr ist als Sales
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Daten sind des Pudels Kern
Was macht wertvolle Marken aus?
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Impressum Herausgeber: die dialogagenten Agentur Beratung Service GmbH Katernberger Straße 4 · 42115 Wuppertal fon + 49 (0)202 . 371 47 0 fax + 49 (0)202 . 371 47 49 info@die - da.com · www.die - da.com Geschäftsführer: Sven Bruck, Rolf Beab V.i.S.d.P.: Udo Sturmberg Redaktion: Udo Sturmberg, Julia Denkert // die dialogagenten, Jörg Wehrmann // Die Wortgewaltigen, Berlin Gestaltung und Satz: Julia Kossmann, Anne Eschenbaum, Janin Richter // die dialogagenten Fotos / Illustrationen: luxuz::. / photocase.de: Titel // napri / photocase.de: S. 5 // thinkstock: S. 8 - 9, 10 - 11, 14, 17, 23 - 25, 26 - 27 // beornbjorn / photocase.de: S. 12 // Katharina Fischer / photocase.de: S. 21 // Druck: Druckstudio, Düsseldorf Auflage: 1.000 Erscheinungsweise: unregelmäßig ISSN 1866-4326
Wie treffe ich den Kaufknopf beim Kunden?
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Einmal im Monat Weihnachten
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News, Infos, Termine
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Querdenken heißt, Gewohntes bewusst in Frage zu stellen
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Ein neues Produkt – was nun?
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Vertrauen aufbauen!
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Mit Namen des Verfassers gekennzeichnete Beiträge stellen nicht unbedingt die Meinung der Redaktion dar. Eingesandte Manuskripte gelten als Veröffentlichungsvorschlag zu den Bedingungen des Herausgebers. Dazu gehört das ausschließliche Nutzungsrecht des Herausgebers, das die Erstellung von Sonderdrucken sowie die photomechanische und elektronische Vervielfältigung einschließt. Weder Herausgeber noch Autoren haften für eventuelle Nachteile oder Schäden, die aus den in diesem Heft veröffentlichten Informationen oder Hinweisen resultieren können.
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c'Mag 18 Mai 2015
Editorial
Finde die richtige (Dialog-)Sprache! Liebe Leserinnen, liebe Leser des c'Mag’s, letzte Woche im Kaufhaus: Neben mir ein aufgewecktes, etwa 11-jähriges Mädchen, im intensiven Disput mit ihrem offensichtlich nur Spanisch sprechenden Vater. Es ging um eine Tunika. Flugs drehte sich die Kleine zur Fachverkäuferin, bat um eine andere Größe und Farbe – in perfektem Deutsch. Ein paar Mal noch wechselten Worte und Wünsche die Ladentischseite, exzellent und mit Nachdruck vermittelt von der lächelnden Tochter. Dann war der Kauf vollzogen, zufriedene Gesichter bei allen Beteiligten. Ich musste anerkennend schmunzeln. Kinder, so las ich kurz darauf, die mehrsprachig aufwachsen, können mühelos zwischen den Sprachen switchen. Sie wissen, mit welcher Sprache sie welches Gegenüber – z. B. deutsche Mutter oder spanischen Vater – mit ihrer Botschaft erreichen wollen. Auch wir Dialogprofis müssen uns bei der Arbeit auf die jeweilige Zielgruppe einstellen, damit die Botschaft genau da ankommt, wo sie hin soll. Damit zielgerichtete Kommunikation funktionieren kann und wirkt, bedarf es der richtigen Informationen – und der richtigen Form und Sprache, um diese erfolgreich zu transportieren. Die Basis für diese Beziehung zwischen einem „Anbieter“ oder „Dienstleister“ und dem „Kunden“ findet sich in vielen Dialogen, bei denen man sich gegenseitig informiert, sich austauscht, sich beraten lässt und letztlich auch entscheidet. Dialog hat viele Sprachen. Wichtig scheint, in der jeweiligen Situation und an den Kunden angepasst die dann richtige Sprache zu finden. Ein paar Anregungen für die Diskussion möchten wir Ihnen in dem vor Ihnen liegenden neuen c'Mag, mit spannenden Fachbeiträgen zum Thema, vermitteln. In diesem Sinne wünsche ich eine entspannte Lektüre – verbunden mit der Einladung, in einen weiterführenden Dialog zu treten.
Herzlich Ihr Udo Sturmberg
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Trends 2015
„Kunde setz Dich, wir müssen reden.“ – oder: Warum Dialog mehr ist als Sales Denkansätze von Sven Bruck zu Dialogmarketing-Trends 2015 Dialog heißt, mit anderen Menschen, z. B. mit potenziellen Kunden, zu sprechen. Das erfordert Zuhören. Denn nur wenn Sie die Kunden verstehen, lässt sich eine entsprechende Strategie aufstellen, um mit ihnen ins Gespräch zu kommen.
W
enn Sie also möchten, dass Kunden Ihre
Viele Bereiche unseres Alltags könnten in diesem
(Unternehmens-) Geschichte verstehen,
Jahr im Fokus von professionellem Dialog-
diese positiv bewerten, mit Ihnen darüber spre-
marketing stehen – ein paar Denkanstöße.
chen und anschließend gut bzw. positiv über diese berichten, idealerweise weitererzählen,
Veränderte Konsum- und Arbeitswelten
brauchen Sie ein gutes Verständnis mit dem richtigen Blick auf die Kunden. Für die richtige
Eine Befragung darüber, was für Mitarbeiter
Strategie zur Kundengewinnung und -bindung
ausschlaggebend sei, sich für einen Arbeitgeber
muss dem Kunden genau zugehört werden, um
zu entscheiden, zeigte eine interessante Ver-
daraus Möglichkeiten für Dialoge abzuleiten.
änderung: War es vor fünf Jahren primär eine
Wirbt ein Unternehmen einfach mit der Aus-
rangig, dass sich Lebensqualität mit Bezahlung
angemessene Bezahlung, so ist heutzutage vor-
4
sage: „Hier ist das Produkt, ich möchte, dass
im Job vereinbaren lässt. Hieraus lässt sich für
Du es kaufst!“, hat das nichts mit einem Dialog
das Dialogmarketing Folgendes ableiten: We-
zu tun. Das ist Direct Sales. Dialogmarketing
niger geldwerte Anreize als vielmehr den Bei-
hat einen anderen Anspruch. Ein Dialog soll
trag zu persönlicher Lebensqualität stärker in
Unternehmen und Konsumenten einander
den Vordergrund zu stellen. Reden Sie also
näherbringen, ein wechselseitiges Verstehen,
mehr über Work-Life-Balance, die Vereinba-
Zuspruch und Sympathie erzeugen. Mit einem
rung von Familie und Beruf oder ein positives
Dialog wird eine Erwartungshaltung erzeugt:
Betriebsklima als über 15 Prozent mehr Gehalt.
Ihr Gegenüber gibt Informationen preis und
Der Slogan „Geld kann nicht alles sein“ erhält
will spüren, dass sich für ihn in der Folge etwas
einen aktuellen Bezug. In der Kommunikation
zum Vorteil ändert – und das ist mehr als nur
auch gegenüber Kunden bedeutet dies, u. a. zu
die Mitteilung, ob, wo und zu welchem Preis
zeigen, dass Sie ein mitarbeiterfreundliches
sich ein Produkt oder eine Dienstleistung er-
Unternehmen sind, für das die mit Respekt
werben lässt.
behandelten Angestellten gern Werbung als
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Trends 2015
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Trends 2015
attraktiver Arbeitgeber machen. Das Argument
entscheiden, was in die Sortimente aufgenom-
hat. Einmal mehr setzt diese technische Ent-
„Wir zahlen die besten Gehälter!“ kommt weni-
men wird, um den Kunden so den Einkauf zu
wicklung Vertrauen voraus – zu dem, der hinter
erleichtern. Aber: Menschen suchen nach Din-
den Maschinen steht. Vertrauen entsteht aber
ger zum Tragen.
gen, denen sie vertrauen können. Den großen,
nur über eine langfristige kommunikative Be-
Auch die sogenannten fluiden Arbeitsmodelle
bekannten Marken oder Regionalem. Hier gilt
ziehung, Transparenz u. Ä. eingeschlossen. Alles
werden immer beliebter. Immer mehr qualifi-
es, Vertrauen zu schaffen. Und kein anderes In-
was in der Kommunikation stattfindet, muss
zierte Mitarbeiter weigern sich, in das klassische
strument kann dies besser als der Dialog. Weil
nachvollziehbar und überprüfbar sein. Das gilt
Angestelltenverhältnis zu gehen. Sie wollen in
bei jedem Menschen ein anderer Knopf ge-
auch für Services, die heute zum Dialog dazu-
der Arbeitsgestaltung freier sein. Heißt: Wenn
drückt werden muss, um Vertrauen zu schaffen,
gehören.
ein bestimmtes Team zusammengestellt wird,
muss mit ihnen auch unterschiedlich kommu-
werden Leistungen auf Stunden- oder Projekt-
niziert werden. Es gibt also nicht die große
Oder nehmen Sie das veränderte Fernsehver-
basis eingekauft. Möchten Unternehmen diese
Kampagne, sondern es muss zu den Menschen,
halten. Internetvernetzung und 3-D ist bei den
Fachkräfte zu ihrer Klientel zählen, müssen
zum Unternehmen passen – eben ein indivi-
neuesten Fernsehern heutzutage Standard. Dies
sie sich auch im Dialogmarketing darauf ein-
duell zugeschnittenes Dialogmarketing.
verändert auch die Wahrnehmung des Kunden: Sie rufen Infos zu einem bestimmten Fakten
stellen – auf sehr flexible Arbeitswelten, individuelle Lebensszenarien und Besonderheiten
Stichwort Ernährung. Immer mehr Menschen
in einer dritten Dimension ab. Das ist eine
einer eigenen Kommunikation.
entscheiden sich verbunden mit entsprechen-
Herausforderung für jeden Dialogmarketer. An
den Lebensmodellen bewusst für oder gegen
Kundenvertrauen gewinnen wird derjenige, der
Dialog schafft Vertrauen
etwas, um vor allem sich und ihrer Umwelt
es schafft, dies so in den Dialog einzubinden,
etwas Gutes zu tun. Dialogmarketing lohnt
dass der Kunde daran Spaß hat.
Ich behaupte: Die Grenzen der Selbstorganisa-
sich hierbei nicht als Investition in Discount-
tion sind erreicht! Zu glauben, die Menschen
Angebote, sondern bei der Kommunikation
Kurz noch der Hinweis auf etwas Besonderes bei
möchten nichts lieber als online ihr Leben zu
der eigenen Werte. Nachhaltigkeit, also z. B.
Unternehmen: Verantwortung. Viele Menschen
organisieren, stimmt so nicht mehr. Wer will
Bioprodukte und Überprüfbarkeit im Sinne
fordern ein verantwortungsvolles Handeln und
sich z. B. ständig durch Reiseportale klicken,
von „Passt das jetzt zu mir?“, rücken für den
wollen gefühlt daran teilhaben. Daher tun sie
um sich sein Hotel selbst rauszusuchen? Auch
Kunden stärker ins Blickfeld – also auch in der
sich eher mit Unternehmen zusammen, die
für große Reisen ist der Online-Handel an seine
Kommunikationsstrategie.
ihnen glaubhaft machen können: „Wir übernehmen Verantwortung, und eigentlich ma-
Grenzen gestoßen. Er stagniert bei 15 Prozent
Kommunikation im radikalen Wandel
chen wir das für Dich!“ Fair produzieren und
Berater im Reisebüro mit seinem Wissen, den
nachhaltiges Wirtschaften können dies bei-
sie auch für Unwägbarkeiten oder Mängel ver-
Intensiv diskutiert: Medien müssen herausfin-
spielsweise sein. Wer dies glaubhaft und trans-
antwortlich machen können. Auch der deutsche
den, wie sich Content im Netz bezahlen lässt.
parent darstellen kann, gehört ganz sicher zu
Buchhandel erlebt – zwar ausgedünnt – eine
Ob einzelne Beiträge mittels Micropayment
den Gewinnern in 2015.
gewisse Renaissance, während sich u. a. der
oder die Bezahlung von umfangreicherem
Marktanteil. Viele Kunden wollen (wieder) den
Marktanteil von Amazon auf nur noch 6 Pro-
Content in Form von Flatrating. Das Dialog-
die dialogagenten coachen Unternehmen bei
zent mehr als halbiert hat. Buchhandlungen
marketing betreffend heißt dies: Die Sicht auf
diesen Überlegungen – beraten, betreuen und
werden und sind stärker Orte der Begegnung,
und die Akzeptanz von Information wird sich
unterstützen auch durch kreative Konzepte. Wir
in denen man sich trifft, gemeinsam stöbert,
verändern. Ein bislang eher als „Zusatzangebot“
entwickeln maßgeschneiderte Kampagnen – von
sich in integrierten Cafés austauscht und den
versandtes Kundenmagazin kann z. B. in Kon-
der Idee über Konzept, Beratung und Planung
Dialog sucht.
kurrenz um Informationshoheit zu Online-
bis zur Umsetzung und Produktion. Nutzen
Portalen treten. Auch hier zahlt sich neben dem
Sie unser Know-how und vertrauen Sie uns das Dialogmarketing mit Ihren Kunden an.
Ein weiteres Kennzeichen des Alltags ist, dass
guten Preis-Leistungs-Verhältnis ein optimales
die Erschöpfungssyndrome zunehmen. Bis-
Vertrauen zum Kunden als Verkaufsargument
lang galt dies meist für Manager. Heute sind im-
für bezahlte Informationen aus.
mer mehr betroffen. Denn jeder soll jeden Tag Entscheidungen treffen. Aus einer Vielzahl an
Stichwort Connected Home: Alles vernetzt
Möglichkeiten sein Leben gestalten. Was viele
sich – nicht nur Menschen kommunizieren mit
überfordert. Daher wird in zunehmend mehr
Menschen, sondern auch mit Dingen. Oder die
Bereichen wieder die Vorauswahl aktuell –
Dinge sogar mit anderen Dingen. So bestellt
in Buch- und Musikverlagen, in Stores oder
der vernetzte Kühlschrank neue Milch, ohne
Lebensmittelläden gibt es Menschen, die
dass der Mensch auf den Kaufprozess Einfluss
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Autorenkontakt Sven Bruck Geschäftsführer die dialogagenten sb @ die - da.com
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Es ist kostbar und leicht fl端chtig. Es ist der Stoff, aus dem Beziehungen sind: Vertrauen. Das emotionale Gef端hl ist schwer zu gewinnen und schnell verspielt. Reden und Handeln muss im Einklang sein, sonst ist es weg. die dialogagenten wissen, was Sie zu sagen haben, um Vertrauen zu erhalten und zu behalten. www.die-da.com
Geomarketing
Daten sind des Pudels Kern Wie Geomarketing dazu beiträgt, den Kundendialog zu qualifizieren Alle machen es – bevor sie eine Wohnung mieten, ein Auto kaufen, einen Kredit aufnehmen oder sich Schuhe, Parfüm oder schlicht nur Shampoo kaufen. Wir alle sammeln Daten und Informationen, um Entscheidungen zu treffen. Für effektives Marketing und erfolgreichen Vertrieb braucht es das selbstverständlich auch: Daten und Informationen über Kunden und Märkte stellen sicher, dass wir die richtige Zielgruppe erreichen, den besten Standort wählen und die richtige Botschaft über den am besten geeigneten Werbekanal senden können. Davon ist Antje Schulze, langjähriger Senior Consultant im Key Account Management der microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH (kurz: microm) in Neuss überzeugt.
13%
12%
10%
6% Hedonisten
8
Disziplinierte
Performer Abenteurer
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Geomarketing
D
as Geo- bzw. Mikromarketing widmet sich der
raumbezogenen
Marktbearbeitung
und ist eine der bewährten und lange erprobten
von Koordinaten auf höhere Ebenen zusammenführen und bieten dann dem Datenschutz ebenfalls keine Angriffsfläche mehr.
Quellen, die ohne „schlechtes Datenschutzgewissen“ entsprechende Informationen über
microm entwickelt seit mehr als 20 Jahren
Kunden zur Verfügung stellt. Dem Verfahren
datenschutzkonform mikrogeografische Daten.
der mikrogeographischen Segmentierung liegt
In die microm Datenbank fließen Informati-
das Nachbarschaftsprinzip zugrunde. Einfach
onen ein, die den Haushalt oder das nähere
erklärt: Menschen, die im gleichen Umfeld
Umfeld beschreiben. Das betrifft vorrangig
wohnen, gehören häufig auch einer ähnlichen
demografische (z. B. Alter des Haushaltsvor-
sozialen Schicht an und lassen verwandte
standes, Singlehaushalte), ökonomische (z. B.
Bedürfnisse und Verhaltensweisen erkennen.
sozialer Status, berufliche Qualifikation oder
Möglich ist das Segmentieren dabei nach ver-
statistische Wahrscheinlichkeit von Zahlungs-
schiedenen Ebenen: Häuser, Straßenabschnit-
ausfällen) wie auch geografische Informationen
te, Ortsteile, Gemeinden, statistische Bezirke,
(sowie die Lage im Raum bzw. Stadtgebiet, die
Baublöcke, Bundesländer, Postleitzahlen sowie
Bebauungsstruktur, u. a. Haus- oder Straßentyp).
firmenindividuelle Vertriebsgebiete. Wichtig dabei: Die Informationen zur Erstel-
28%
Das Besondere mit Blick auf Datensicherheit
lung der microm Datenbank liegen anonymisiert
ist, dass aus externen Quellen bezogene Daten
vor und werden von mehreren Quellen bezogen,
im Geomarketing keinen Personenbezug mehr
so vom Verband der Vereine Creditreform, von
haben.
öffentlichen Behörden und weiteren verlässli-
Aber
auch
interne,
personalisierte
Firmendaten lassen sich z. B. über das Anspielen
chen Datenpartnern.
12% Harmoniser
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Offene
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Geomarketing
Weil Konsumenten individuell sind – und emotionale Ansprache wirkt. Menschen sind Individuen und unterscheiden sich hinsichtlich Sprachwahrnehmung, Werte, Einstellung, Präferenz, Stilorientierung und in ihrer Denkweise. Das von microm eingesetzte neurowissenschaftliche
Zielgruppenmodell
Limbic® Types zeigt, welche Motive, Wünsche und Emotionen im Kopf von Konsumenten existieren und wie diese mit dem real gezeigten (Kauf-)Verhalten zusammenwirken. Das Modell bezieht die Persönlichkeitsschwerpunkte und
„Wer ins Schwarze treffen will, muss die ganze Scheibe sehen.“ (Ulrich Bremi)
die unbewusst das Konsumverhalten der Menschen steuernden Emotionssysteme mit ein – und macht somit Marketingmaßnahmen noch erfolgreicher.
Die microm Datenbank liegt grundsätzlich für sämtliche (rund 40,7 Mio.) Haushalte Deutsch-
In einer exklusiven Partnerschaft mit der
lands vor und wird für die rund 19,9 Mio. Häuser
Gruppe
ausgewiesen. So stehen für vielfältige Anwen-
microm den interdisziplinären Forschungs-
Nymphenburg
Consult
AG
hat
dungen z. B. strategische Zielgruppenmodelle
ansatz Limbic® zur operativen Anwendung im
wie die microm Geo Milieus® (Sinus-Milieus®),
Geo- und Dialogmarketing in die Fläche über-
Konsumententypologien, Lage- und Standort-
tragen. Somit kann microm fundierte Aussagen
daten oder soziodemografische Informationen
darüber treffen, wer die Zielgruppe ist und, wo
bereit. Da microm Daten je nach Bedarf und
diese zu finden ist: hausgenau.
Fragestellung auf der Haus- aber auch jeder anderen Ebene zur Verfügung stellt, ist die
Wie Kredite emotional werden.
Verwendung dieser nicht nur für große Unternehmen sinnvoll, sondern auch für kleinere Pro-
So erfolgreich sieht Geomarketing in der
jekte und Budgets empfehlenswert.
Praxis aus. Als Aufgabe stand, eine Kampagne
Mit diesen Daten ist es möglich, Aussagen über
Baufinanzierung sollte ein weiterer Kredit für
Marktgebiete und -potenziale zu treffen, Kunden-
einfache,
analysen durchzuführen und die Erkenntnisse in
nahmen angeboten werden. „Kann man auch
der Neukundengewinnung, dem Bestandskun-
etwas so Rationales wie Kredite emotionali-
zu optimieren. Konkret: Kunden mit laufender schnelle
Modernisierungamaß-
denmanagement oder in der Standortplanung
sieren?“ Die Kampagne hatte zum Ziel, die
einzusetzen. Kundenwissen – gesammelt durch
Responserate zu steigern und die Konversions-
eigene Kundenhistorie oder erworben mittels
rate des Kundenmailings zu erhöhen.
externer Daten – ist also unerlässliche Basis für echtes kundenzentriertes Marketing. Die von
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Erreicht werden sollte dies durch die systema-
microm gesammelten Erfahrungen aus Pro-
tische Optimierung von Zielgruppe, Ansprache
jekten mit Unternehmen unterschiedlichster
und Werbeweg. Basis dafür war die Zielgrup-
Branchen zeigen, dass intelligente Datenauswahl,
penbestimmung mittels der Limbic® Types.
hohe Datenqualität und die Kombination von
Die Auswahl des richtigen Mediakanals und
Daten aus unterschiedlichen Quellen (intern,
das zielgruppenspezifische Entwickeln von
extern, on- oder offline) meist die besten Ergeb-
Bildwelten und verkaufsfördernden Schlüssel-
nisse erbringen.
wörtern oder Satzkonstruktionen folgten.
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Geomarketing
Dafür wurde das entsprechende Bestandskundensegment mit microm Daten angereichert,
Erfolgreiches Up- und Cross-Selling bei Bestandskunden.
wechslerquote um 43 Prozent gesteigert werden. Bei Versatel sind auch heute noch neben microm
um ein Kundenprofil zu erstellen. So ließ sich
Daten, die vorrangig Privathaushalte beschreiben,
definieren, wer als konkrete Zielgruppe weiter in
Ein weiteres Praxis-Beispiel zeigt die erfolg-
Frage kommt und für welche Werbewege diese
reiche Verknüpfung von Daten aus dem Geo-
für Analytik und Neukundengewinnung im
Kunden besonders affin sind. Demnach stellten
marketing mit firmeninternen Informationen.
Einsatz.
sich drei Typen heraus: Performer, Harmoniser
Der Telekommunikationsmarkt in Deutschland
auch B2B-Daten aus der Creditreform-Gruppe
Daten aus dem Geomarketing kommen heute überall zum Einsatz.
und Abenteurer. Zudem zeigten die Kunden die
ist hart umkämpft und preisgetrieben. Daher
höchste Affinität für den Werbeweg „Briefkasten“.
sind Bestandskunden-Themen wie Kundenwert-
Ein für den Vergleich vorab fixierter Kreis von
steigerung und
Kunden mit bestehender Baufinanzierung und
prävention in den letzten Jahren immer mehr in
Die
einem Alter unter 65 Jahren erhielt ein Mailing,
den Vordergrund gerückt.
lichen eindrucksvoll, wie Geomarketing hilft,
Optimierung der Kündiger-
das bisher dafür zum Einsatz kam, aber nicht die gewünschten Resultate erzielte.
Beeindruckendes Ergebnis: Steigerung der Kaufquote um das 7,5-Fache.
genannten
Praxisbeispiele
veranschau-
den Kundendialog zu qualifizieren. Genutztes Primäres Ziel bei einer Zusammenarbeit mit
Kundenwissen dient als Basis strategischer und
Anbieter Versatel war, zunächst den Kunden-
operativer Entscheidungen in allen Phasen der
bestand zu analysieren, um mit dem verbes-
Marktbearbeitung – von der Neukundengewin-
serten Kenntnisstand verschiedene Marketing-
nung über Kundenbindung und -wertsteigerung
kampagnen zu unterstützen. Dazu wurden die
bis hin zur Reaktivierung von Altkunden.
Für die Optimierung der werblichen Ansprache
bereits vorliegenden internen, „harten“ Daten
hat sich microm gemeinsam mit dem Kunden
wie Informationen zum Vertrag oder zur
Was immer Sie tun, tun Sie es abgestimmt und
für den Ansatz der Limbic® Types entschieden,
Produktnutzung
zielgruppenoptimiert!
weil sich alle menschlichen Motive und Wün-
Daten ergänzt. Mittels modernster Data-Mining-
durch
geeignete
microm
sche auf der Limbic® Map darstellen und in
Methoden und unter Berücksichtigung der
Relation zueinander setzen lassen. Damit konn-
datenschutzrechtlichen
ten zum einen die Semantik und zum anderen
aus dem Kundenbestand genaue Kundenpro-
Vorschriften
wurden
die Bildwelten zielgruppengenau entwickelt
file und damit verbunden konkrete Affinitäten
und umgesetzt werden.
diverser Kundengruppen abgeleitet.
Das überwältigende Ergebnis: praktisch eine
Dieses Wissen kam bei einer Upselling-Kam-
„Konversions-Explosion“. Mit dieser starken Erhöhung
der
Response-
und
Abschluss-
durchschnittlichen
Kundenumsatz
microm ist heute einer der bedeutendsten Anbieter im Mikro- und Geomarketing. Zum
pagne für DSL 6000 MAXI zum Einsatz, um den
Autorenprofil
Portfolio gehören Daten sowie Beratungsleistungen im Bereich Kunden- und Markt-
zu
strukturanalysen und das Optimieren von
niemand
steigern und gleichzeitig die Abwanderungs-
Maßnahmen für ein innovatives Zielgruppen-
gerechnet. Umso größer war die Freude über
rate von Bestandskunden zu senken. Bestands-
management.
ein beeindruckendes Projekt.
kunden mit hoher Affinität für dieses Produkt
quoten
hatte
zu
Beginn
wohl
– also mit ähnlichen Merkmalen wie die der derzeitigen Nutzer – wurden identifiziert und angesprochen. Das Ergebnis dieser zielgrup-
12,67
Als Pionier und Trendsetter in Sachen Geomarketing evaluiert microm kontinuierlich
penoptimierten Vorgehensweise: eine um 23
neue, innovative Daten. Kunden erhalten
Prozent höhere Abschlussquote.
exklusiv die original Sinus-Milieus® und Limbic® Types. Zusätzlich werden für Kunden
11,67
Ebenso überzeugend gestaltete sich eine Cross-
10,33
Selling-Kampagne für eine Handy-Flatrate von Versatel. Bestehende Mobilfunknutzer wurden unter Zuhilfenahme von microm Daten wie Kaufkraft
oder
Wohnlage
ausgewählt,
ein
geografisch nahezu unbegrenzte ZielgruppenKombinationen aus der führenden MarktMedia-Studie best for planning (vormals TdW und VA) lokalisiert.
Affinitätsscore berechnet und die Kampagne 5,00 4,00
damit optimiert. Bereits im ersten Monat konnte
4,33
durch den Einsatz dieser Scorecard die Produkt-
Autorenkontakt Antje Schulze Dipl.-Ing. Ökonomin
1,67
microm MicromarketingSysteme und Consult GmbH
0,67 Responsequote
Abenteurer
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Performer
Harmoniser
Kontrollgruppe
a.schulze@microm-online.de
Kaufquote
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Employer-Branding
Was macht wertvolle Marken aus? Die wertvollsten Marken der Welt – das sind im 15. Jahr von Interbrands Best Global Brands Apple, Google und Coca-Cola. Die wertvollsten deutschen Marken sind Mercedes-Benz, BMW und SAP. Gefolgt von Volkswagen, Siemens, Allianz, adidas, Porsche und Hugo Boss. Doch was macht den Erfolg der wertvollsten Marken der Welt aus?
Autorenprofil Nina Oswald verantwortet als Managing Director das strategische und operative Management von Interbrand Germany und ist Mitglied des Management Boards von Interbrand Central and Eastern Europe. Sie ist verantwortlich fßr mehrere herausragende Kundenmandate. Nach ihrem Studium an der Cologne International School of Design und Ichthus Hoogeschool in Rotterdam (Diplom Designer) begann Nina Oswald ihren beruflichen Werdegang als Beraterin bei d‌c brand+design consultants und die design.net AG (heute Peter Schmidt Group).
Autorenkontakt Nina Oswald Managing Director Interbrand GmbH nina.oswald@interbrand.com
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Employer-Branding
S
ie schaffen es, ihr gesamtes Potenzial und
Aktuelle Studien haben gezeigt, dass 88 Prozent
ihren Wert durch Beteiligung, Zuhören,
der potenziellen Kandidaten sich gegen einen
king, in dem die 50 wertvollsten Unternehmen
Lernen und Teilen zu erschließen – innerhalb
Job entscheiden würden, wenn sie das Marken-
Deutschlands gekürt werden. Evonik entwickelte
man Brands“ von Interbrand aus – ein Ran-
der Unternehmen und mit den Konsumenten
image als „nicht so gut“ einschätzen. Auch die
beispielsweise im letzten Jahr seine erste globale
selber. Marken, die es verstanden haben, ihre
Meinung von Familie und Freunden spielt eine
Employer Branding Kampagne unter dem Motto
Rolle, die sie im Leben der Konsumenten spie-
große Rolle. Etwa 65 Prozent der Mitarbeiter
„Exploring opportunities. Growing together.“ –
len, neu und anders zu betrachten und diese
finden es wichtig, was ihr persönliches Umfeld
mit Fokus auf globalem Wachstum und den viel-
Rolle auch entsprechend konsequent leben, ha-
von der Marke hält.
fältigen Karriereoptionen bei Evonik.
ben eine gute Basis für zielgerichtete Wertent-
20 Prozent wären sogar bereit, einen schlechter bezahlten Job anzunehmen, wenn es sich dafür um eine Marke handelt, an die sie glauben.
wicklung. Denn gerade angesichts der Komplexität des digitalen Zeitalters bieten Marken für die Mehr-
Henkel und Continental widmen dem Thema „Employee Engagement“ große Aufmerksamkeit. Die Kampagne „One Henkel“ hebt beispielsweise die Mitarbeitervielfalt bei Henkel
heit der Menschen notwendige Orientierung.
als Erfolgsfaktor hervor, während Continental
Erfolgreiche Marken schaffen Vertrauen und
eine völlig neue Markenidentität kreierte, um
Unternehmen wie Google arbeiten kontinu-
machen attraktive Identifikationsangebote, wo
ierlich daran, für potenzielle Arbeitnehmer
die Relevanz des Themas zu demonstrieren.
Anonymität, Skepsis und Unsicherheit herr-
attraktiv zu bleiben. Google führt noch immer
Zusätzlich etablierte das Unternehmen eine
schen. Starke Marken agieren dabei nicht im
die Liste der „Best Places to Work“ an, die jähr-
Blog-Kultur, die Mitarbeiter dazu bewegen soll,
Alleingang, sondern in enger Kollaboration mit
lich von der „Business Week“ veröffentlicht
die internen Werte untereinander zu teilen und
anderen Marken, Partnern, Mitbewerbern – so-
wird. Marke spielt bei Google eine enorm große
sich stärker mit dem Unternehmen identifizieren
wie bestehenden und zukünftigen Kunden.
Rolle, sie ist Teil eines jeden Unternehmens-
zu können.
bereichs: von Menschen und deren Verhalten
Zur Sicherung des langfristigen Erfolges eines Unternehmens muss das Markenerlebnis zu einem Gemeinschaftserlebnis werden – vom Monolog zum Dialog bis hin zu einer vollkommenen, für jeden individuell kreierten Erfahrung.
bis hin zu der Gestaltung des Arbeitsplatzes und der Kommunikation. Der Google-typische Innovationsgeist ist in allen Bereichen spürbar und überträgt sich auch auf die Produkte und
Engagierte Mitarbeiter sind entscheidend für den dauerhaften Erfolg des gesamten Unternehmens.
Dienstleistungen, die den Kunden angeboten werden.
Der Schlüssel dazu ist das Mitarbeiter-Engagement. Unternehmen brauchen eine Arbeit-
Das gilt auch für die Mitarbeiter. Wenn man
Dennoch ist der Erfolg des Employer Branding
darüber nachdenkt, wie Marken für Menschen
nicht garantiert – auch nicht für Google. 80
differenzierend ist und so schlussendlich einen
sinnvoll werden, liegt es nahe, nicht nur über
Prozent aller Mitarbeiter bemängeln, dass die
Wert für das Unternehmen schafft.
Produkte oder Werbung zu sprechen, sondern
Realität wenig mit der kommunizierten Arbeit-
auch über die Menschen hinter der Marke.
gebermarke zu tun hat.
gebermarke die glaubwürdig, zutreffend und
Employer Branding ist die bewusste Positionierung des Unternehmens als Arbeitgeber. Eine
Mit anderen Worten: es reicht nicht, eine schöne Geschichte um die Marke zu spinnen. Es muss ein authentisches Markenerlebnis mit entsprechend zielgerichteter Kommunikation für die Mitarbeiter geschaffen werden.
Hochqualifizierte und motivierte Mitarbeiter sind eine wichtige, immer knapper werdende Ressource in fast allen Bereichen der Unternehmenswelt – von der Industrie bis hin zum Dienstleistungssektor.
Nur
die
attraktivsten
Marken schaffen es, die besten Fachkräfte und
wechselseitige Beziehung zwischen Mensch und Organisation – der Grund, warum Mitarbeiter sich entscheiden, für das Unternehmen zu arbeiten und auch dort zu bleiben. Marken schaffen Wert – für Verbraucher, die
Manager für sich zu gewinnen und diese auch zu
eine Marke begehren und verwenden, genauso
halten. Sinkende Loyalität, wachsende Bereit-
Unter den deutschen Marken sind unter ande-
wie für Unternehmen, denen die Marke gehört.
schaft zum Jobwechsel und höhere Ansprüche
rem Evonik, Henkel und Continental beispiel-
an den Arbeitsplatz sind nur einige der Heraus-
haft für eine starke Arbeitgebermarke. Dies
forderungen, die Unternehmen heutzutage be-
wirkte sich auch positiv auf die Bewertung
wältigen müssen.
der Unternehmen im Rahmen der „Best Ger-
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Interview
Wie treffe ich den Kaufknopf beim Kunden? Ohne Emotionen geht nichts.
Menschen sind von Emotionen gesteuert. Diese bewegen uns zum Handeln. Sie steuern uns unterbewusst und lösen eine Aktion aus. Bleibt nur die Frage: Welche Emotion führt zu einer positiven Kaufentscheidung? Marcus Auth leitet den Bereich Training & Conferences am Siegfried Vögele Institut. Für uns teilt er sein Wissen über die Entstehung von Emotionen und wie diese für das Dialogmarketing genutzt werden können, um beim Kunden den Kaufknopf zu finden.
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Interview
Herr Auth: Was bewirken denn Emotionen im Kopf des Kunden?
Im digitalen Bereich kann man den Werbemitteln beispielsweise Animation oder Töne hinzufügen. Auch wenn eine gewisse Gefahr besteht, dass
E
motionen bewirken Entscheidungen, die
beim Empfänger beispielsweise der Lautsprecher
zu einer Handlung führen. Der Ursprung
ausgeschaltet ist. Der Print-Bereich kann multi-
der Emotionen sitzt im limbischen System,
sensorisch punkten! Hier werden fast alle Sinne
das mit dem Belohnungszentrum versehen
angesprochen. Die Augen sind nicht zu, wenn die
ist. Erwartet das Gehirn eine Belohnung, sind
Post aus dem Briefkasten geholt wird. Und der
Menschen am allerstärksten zum Handeln
Brief wird auch angefasst. Es entsteht direkt ein
geneigt. Bleibt nur die Frage, welche Emotion
haptischer als auch ein akustischer Eindruck –
zu einer positiven bzw. negativen Entscheidung
denn jedes Papier klingt anders. Und das wirkt
führt. Soll ich angreifen oder flüchten? Ist das
unbewusst auf uns ein. Denn wir fangen nur an über Dinge nachzudenken, wenn wir unbewusst
harmlos oder gefährlich?
einen Impuls erhalten. Prof. Vögele sprach Bei der Gestaltung des Dialogs geht es darum,
dabei vom ersten Kurzdialog. Es ist das erste,
positive Emotionen auszulösen. Negativ be-
kurze Hinschauen – der erste Moment, bei dem
setzte Wörter wie „Aufpassen“ oder „Achtung“
unbewusst Impulse auf unser Gehirn einwirken.
wecken bei dem einen ein Fluchtgefühl. Der
Dieser Moment ist ganz wichtig, um beim
andere wird davon wiederum förmlich an-
Kunden
gezogen. Die Reaktionen sind von Mensch
Damit dieser zum Entschluss kommt, sich das
das
Bewusstsein
einzuschalten.
zu Mensch unterschiedlich. Trotzdem lassen
Ganze noch einmal genauer anzuschauen – also in
sich bestimmte Dinge in der Wahrnehmung
den von Prof. Vögele beschriebenen Folgedialog
pauschalisieren. Hirnscans haben bewiesen,
eintritt.
dass
Rabattsymbole
im
westeuropäischen
Kulturkreis immer auf das limbische System
Einen Impuls aufzubauen und
wirken. Im emotionalen Zentrum wird ein
damit eine Emotion zu schaffen,
Impuls freigesetzt, gegen den sich keiner
ist vermutlich von Zielgruppe zu
wehren kann. Doch sollten Werber es nicht
Zielgruppe unterschiedlich, oder?
übertreiben. Denn schnell kann das Gefühl, ein Schnäppchen gemacht zu haben, in eine Abwehrreaktion umschlagen.
Es ist sogar noch mehr! Durch die Digitalisierung sind wir an einem Punkt angekommen, bei dem es nicht mehr um eine spezielle Zielgruppe, son-
Ein anderes Beispiel sind Gesichter. Sie stehen,
dern um die Menschen geht – also die sogenannte
nach dem Prinzip von Prof. Vögele, in der
One-to-One-Kommunikation. Warum sollten wir
Wahrnehmungshierarchie ganz oben. Sobald
die Möglichkeiten, die uns heute zur Verfügung
ein Medium Gesichter abbildet, fällt der Blick
stehen, nicht nutzen? Unternehmen erhalten z. B.
automatisch dorthin. Auch unsere Studien
durch das Tracking Hinweise auf die potenziellen
bestätigen, dass Gesichter am stärksten faszi-
Kunden und was für Menschen dahinterstehen.
nieren – ganz gleich, ob schön oder hässlich.
Aus diesen Hinweisen lassen sich hervorragend
Der Betrachter kann gar nicht anders! Ganz
gestalterische Ansprachekonzepte ableiten.
egal, wie er gestrickt ist. Die Wirkung bleibt von Mensch zu Mensch unterschiedlich. Aber
Das scheint sehr aufwändig zu sein?
die Wahrnehmung ist steuerbar. Ja, aber es lohnt sich! Vor etlichen Jahren war Wie rufe ich Emotionen hervor?
es noch unvorstellbar, einen personifizierten Werbebrief zu versenden. Heute lässt sich für
c'Mag 18 Mai 2015
Natürlich über das Riechen, Fühlen, Sehen,
jeden Einzelnen nicht nur die Adresse, sondern
Hören und Schmecken. Es gibt keine andere
auch die Bildwelt gestalten. Die Kunst dahinter
Möglichkeit, als über unsere fünf Sinne zu
ist nur zu wissen, was den einzelnen Kunden
wirken. Je nach Medium lässt sich der ein oder
interessiert, um seinen individuellen Kaufknopf
andere Sinn besser bespielen.
zu treffen.
15
Interview
den viele Unternehmen heute immer noch
Betrachter sich gar nicht mehr anstrengen,
nicht machen. Es wird zwar nach verschie-
etwas zu erfassen. Er fängt an, sich mit der
densten Kriterien selektiert. Aber bekommt der
Sache zu beschäftigen, und begibt sich in den
ältere Kunde wirklich einen Text mit anderen
Folgedialog. Rutscht eine Involvementstufe
Worten als der jüngere? Im Augenblick eher
tiefer, wo er mehr Informationen erhält. Wo auch
nicht. Und es geht ja noch viel weiter, hin zur
Argumente
individuellen Gestaltung und Ansprache, die
greifen. Es gibt viele tolle Ideen, die sich erst
auf die einzelne Person eingeht. Denn nur
auszahlen, wenn der Folgedialog entsteht.
und
bestimmte
Formulierungen
wer Kunden persönlich fasziniert und ihre Motivation kennt, kann ein Erlebnis schaffen,
Die Wahrnehmung bewusst zu steuern und
das begeistert.
Kundendialoge individuell und somit wirksamer zu gestalten, steht noch am Anfang. Es ist
Wie treffe ich denn diesen „Kaufknopf“?
Wie lassen sich Kunden begeistern?
aber sicher ein lohnenswerter Weg, der durch die Möglichkeiten der Digitalisierung perfekt
In jedem Dialog werden kleine „Jas“ und kleine
Kunden wollen nicht nur ihre Erwartungen
„Neins“ gesammelt. Am Ende muss die Zahl der
bestätigt bekommen, sondern positiv über-
„Jas“ überwiegen, damit der Kunde den nächs-
rascht werden. Eine Erfahrung erhalten, womit
ten Schritt macht. Das ist quasi die klassische
sie nicht gerechnet haben. Erst dann entsteht
Dialogformel nach Prof. Vögele: Die Summe
ein Moment der Faszination. Denn nur wenn
der kleinen positiven Impulse im Gehirn muss
jemand von etwas fasziniert ist, wird er es
stärker sein als die der negativen. Die Samm-
weitererzählen. Wenn jemand bloß zufrieden
lung der kleinen „Jas“ beginnt beispielsweise
ist und seine Erwartung bestätigt bekommt,
mit einer ansprechenden Gestaltung oder der
dann fehlt der innere Antrieb, etwas von sich
Haptik eines Printproduktes. Das reicht aber
aus weiterzugeben.
noch lange nicht. Es ist schwierig, Menschen in eine Schublade zu stecken, weil jeder Typ
Autorenprofil Marcus Auth studierte an der Universität Karlsruhe und erwarb anschließend Vertriebsund
Führungserfahrung
in
verschiedenen
Unternehmen. In dieser Zeit qualifizierte er sich Das klingt sehr aufwendig ...
Mensch mehr oder weniger stark ausgeprägt handelt. Der Motivator in uns bleibt sehr indivi-
unterstützt wird.
Nicht unbedingt. Die Gummibärchen auf dem
als STRUCTOGRAM®-Trainer und arbeitete als Leiter Personalentwicklung/Training sowie als Business-TV-Moderator. Seit 2001 leitet er
duell und hängt von der Persönlichkeitsstruktur
Kopfkissen des Gastes im Hotel sorgten vor
jedes Einzelnen ab. Um dies zu vereinfachen,
einigen Jahren noch für ein kleines Faszinations-
darf grob in drei Typen unterschieden werden.
moment. Allerdings wird dies heute als nor-
fried Vögele Institut, einer Tochtergesellschaft
mal empfunden und erst – leider negativ –
der Deutschen Post AG. Marcus Auth ist zudem
Das sind zum einen die sehr kognitiven
bemerkt, wenn es fehlt. Deshalb gilt es, immer
Menschen, die immer alles analysieren. Meist
wieder mit etwas Neuem zu überraschen.
theoretisch denken. Diese Menschen erhalten ihren Handlungsimpuls am ehesten über Prüf-
Was können Dialogmarketing-
siegel, Gütestempel, lebenslange Garantie etc.
verantwortliche von der Hirnforschung
Ein Rabattsymbol allein reicht ihnen nicht.
für die tägliche Praxis lernen?
Der überwiegend emotionale Typ handelt
den Bereich Training & Conferences am Sieg-
Fachdozent zur Prof. Vögele Dialogmethode®, moderiert Workshops zum Thema „Emotion und Authentizität im Kundendialog“ und ist gefragter Redner in Unternehmen und auf Kongressen.
Professor Siegfried Vögele († 18. März 2014)
sofort. Er muss sich als Nummer 1 fühlen. Das
Die Kaufentscheidung ist sehr komplex. Und der
besondere Schnäppchen, was er vor allen
Kaufknopf kann nicht einfach gedrückt werden.
anderen bekommt, löst bei ihm eine Handlung
Was Marketingverantwortliche berücksichtigen
war
ein
Visionär,
der
das
Dialogmarke-
ting von heute wie kein anderer geprägt hat. Generationen von Dialogmarketern haben ihre
aus. Für den dritten Typen steht vor allem das
sollten, ist, es nicht zu kompliziert zu machen.
Vertrauen im Vordergrund. Diese intuitiven
Oftmals soll in der Werbung alles an Nutzen,
Ausbildung und ihr fachliches Know-how der
Menschen suchen nach Achtung und Wert-
Vorteilen und Argumenten auf den ersten Blick
„Vögele-Methode" zu verdanken.
schätzung, die sie durch einen persönlichen,
ersichtlich sein. Das Problem ist aber, dass wir
menschlichen Service erhalten.
Menschen so viel auf einmal gar nicht erfassen
Autorenkontakt
können. Der Betrachter nimmt das Ganze nur Angenommen, die Zielgruppe ist eher kognitiv
als ein großes, verwirrendes Bild wahr. Der erste
veranlagt wie z. B. die Controller, dann sollten
Kurzdialog – das erste kurze Hinschauen –
die gesamten Werbemittel anders gestaltet sein
kann also gar nicht wirken. Würden da nur
als beispielsweise für die Zielgruppe Vertrieb.
drei Worte stehen, die idealerweise auch noch
Allein das umzusetzen, ist der erste Schritt,
zu seiner Persönlichkeit passen, müsste der
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Marcus Auth Dipl.-Wirtschafts.-Ing., Leiter Training & Conferences am Siegfried Vögele Institut m.auth@sv-institut.de
c'Mag 18 Mai 2015
Interview
c'Mag 18 Mai 2015
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Start-up
Einmal im Monat ist Weihnachten Herzhaft, süß, gesund – eine vegane Überraschungsbox hat binnen eines Jahres schon Hunderte Abonnenten überzeugt. Von Katharina Heine, Erfinderin der VEGAN BOX und Unternehmerin in Wuppertal.
D
möglichkeit wurden gesucht. Und nach nun
ie Idee kam mir, als wir zu den Weihnachts-
Alle erhalten doch gerne Überraschungen – und
festtagen in der Familie zusammensaßen.
mit unseren Paketen und den neuen Produkten
mehr drei Umzügen des Lagers versenden wir
Da wir uns fast alle daheim vegan ernähren,
zum Kennenlernen darin haben die Abonnenten
die VEGAN BOX seit kurzem aus einem rund
wurde überlegt, wie wir uns mit den veganen
ein Mal im Monat Weihnachten.
330 qm-Lager in Wuppertal.
Produkten versorgen können. „Wir brauchen einen veganen Shop“, so das Ergebnis der Diskussion – und: warum nicht diesen selbst ins Leben rufen.
Klar, Zielgruppe sind vor allem Veganer und Vegetarier. Aber auch jene, die eine bewusste Lebensweise in puncto Ernährung und Gesundheit führen.
Auf einer dreiwöchigen Brasilienreise hatte ich Zeit und Muße, die Idee reifen zu lassen. Da kam
Ebenso sind Sportbegeisterte und Interes-
der Gedanke mit der Box:
sierte, die Allergiker sind oder einfach Umwelt
Die VEGAN BOX ist eine „Wundertüte“.
Der Erfolg ist riesig und überrascht mich selbst. So hat sich die Zahl der regelmäßigen Besteller auf mehr als das Siebenfache erhöht – binnen eines Jahres! Manche Abonnenten haben sogar schon zwei Boxen im Bezug.
und Tieren etwas Gutes tun wollen, potenzielle
Herzhaft, süß und gesund – das Sortiment an
Ansprechpartner für meine Idee.
veganen Artikeln hat sich ständig erweitert.
Nach der Überlegung, wie ich das Ganze auf-
zugekommen. In Kürze ist eine Spezial-Box mit
Gluten- und sojafreie Produkte sind z. B. hinJeden Monat neu suchen wir europaweit nach veganen Produkten. Liebevoll in ein Kistchen
baue und nenne, fiel im August 2013 der Start-
Kühl- und Frischeprodukten geplant. Auch eine
gepackt, gehen diese dann dem Besteller ver-
schuss für die VEGAN BOX. Anfangs habe
vegane Kosmetik-Box lässt nicht mehr lange
sandkostenfrei zu. Es sind so zwischen neun bis
ich recht klein gedacht, heißt: Ich wollte alles
auf sich warten. Und im Dezember gab es den
zwölf Lebensmittel und Kosmetikartikel, fast alle
nebenbei machen. Von zu Hause aus etwa 20
veganen Weihnachtskalender, dessen Verkaufs-
in Bio-Qualität und oft fair gehandelt. Derzeit
bis 30 Päckchen im Monat packen und ver-
erlös übrigens an ein Kinderheim in Indien
gibt es eine kleine und eine große Box, unter-
schicken. Schon nach der ersten Welle wurde
gespendet wurde.
schiedlich in der Anzahl der Artikel. Im jederzeit
aber klar – das geht so nicht. Bereits im ersten
kündbaren Abonnement zum Preis von 14,90
Monat gab es rund 400 Abonnenten der VEGAN
Euro bzw. 24,90 Euro. Eine praktische Lösung:
BOX. Ein Traum! Aber, ich hatte anfangs weder Lager noch Packer. Also half mir meine Familie.
Die Leute bekommen eine Auswahl von veganen Produkten nach Hause geschickt, lernen diese kennen, können probieren und finden sich auf dem Markt der Veganer besser zurecht.
18
So schickte ich die ersten Boxen von meinem
Die Frage bleibt natürlich: Wie geht so was? Woher kommt diese überaus positive Entwicklung eines Start-ups wie meinem?
Elternhaus aus auf ihre Reise. Meinen Job im Medienbereich habe ich aufgegeben, um die
Kommunikation und Dialogmarketing sind
Idee der VEGAN BOX mit vollem Engagement
zwei Zauberwörter, die ich gerne nenne. Im
voranzutreiben.
Speziellen wurde die VEGAN BOX über Social-
Minijobber
und
Lager-
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Start-up
c'Mag 18 Mai 2015
19
Start-up
Communities
Selbstverständlich bin ich mir darüber bewusst,
Mein besonderer Fokus liegt jetzt auch darauf,
der Veganer und auch sonstiger Ernährungs-
dass sich alles weiterentwickelt. Dies erfordert
das Unternehmen VEGAN BOX noch optima-
Media-Kanäle
bekannt.
Die
bewusster sind bestens vernetzt. Sie tauschen
neue Überlegungen und Anstrengungen, um wei-
ler zu organisieren. Heißt: Nicht alles selbst
sich auf den Onlineplattformen permanent aus.
terhin erfolgreich am Markt zu sein. So forcierte
machen, Aufgabenbereiche abgeben, das Team
ich im Oktober 2014 den Start unseres Online-
vergrößern und strukturieren.
Mein facebook-Account der VEGAN BOX hatte schon im ersten Monat etwa 2.000 Likes.
Shops, auf dem die Produkte der veganen Boxen vertrieben werden. Zudem habe ich im De-
Bei all dem Business bleibt aber: Die VEGAN
zember 2014 auf dem erstmals durchgeführten
BOX ist eine persönliche Sache. Sie liegt mir
„Veganen Weihnachtsmarkt“ in Düsseldorf mit
am Herzen, weil es meiner Lebensweise ent-
meinem eigenen Stand Flagge gezeigt. Es bot sich
spricht. Andere daran teilhaben zu lassen und
Inzwischen folgen mehr als 22.000 Freunde der Erfolgsgeschichte der VEGAN BOX. Hier
mir eine gute Möglichkeit, mit Fans der VEGAN
sie zu unterstützen, ist mir wichtig und quasi
diskutieren Interessierte jede neue, versandte
BOX ins Gespräch zu kommen und neue Inte-
ein Zusatzgewinn.
Box und geben Tipps zu möglichen neuen Pro-
ressenten zu gewinnen. Ausbauen möchte ich
dukten, die wir mit ins Sortiment aufnehmen
bereits bestehende Kontakte mit Anbietern vega-
könnten. Pro und auch Contra (im Sinne von
ner Produkte, die die Box schon jetzt als Vertriebs-
hilfreichen Hinweisen) findet in den Kommen-
kanal nutzen. Und mit der Wuppertaler Agentur
taren und Beiträgen ebenso wie auf zahlreichen
die dialogagenten entwickle ich derzeit ein Paket
Internetblogs der Szene statt. Nicht zuletzt sind
verschiedener
Kooperationen mit Betreibern von YouTube-
die die Marktpräsenz der VEGAN BOX weiter
Channeln für mich hilfreich, auf denen in
ausbauen werden. Eine tolle Idee der Dialog-
Filmen die Box besprochen und potenziellen
marketingspezialisten, Start-ups wie mir mit
Käufern nahegebracht wird.
ihrem Know-how unter die Arme zu greifen.
Kommunikationsinstrumente,
Autorenkontakt Katharina Heine Geschäftsführerin VEGAN BOX katharina.heine@vegan-box.de
START-UPS
gesucht!
die dialogagenten bieten Start-ups ihre Unterstützung pro bono an. Von der Erstellung der Werbemittel bis hin zur Strategie. Lassen Sie sich kreativ beraten. Melden Sie sich, wenn Sie ein passendes Start-up kennen! startup@die-da.com
20
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News, Infos, Termine
Personalie Rolf Beab verstärkt Geschäftsführung 16./17. Juni
der Agentur die dialogagenten
2b AHEAD Think Tank Rolf Beab ist bei den dialogagenten
14. Zukunftskongress 2015
zum Geschäftsführer aufgestiegen. Der studierte Fachinformatiker für Anwendungsentwicklung ist seit rund drei Jahren
in
verantwortlicher
25./26. Juni
Position
in der Agentur. Nun ist er Teil der Geschäftsführung.
Exploring Retail Managementforum der Verlagsgruppe Handelsblatt
Rolf Beab gründete ein IT-Unternehmen, in dem 60 Mitarbeiter im Bereich Software-Entwicklung und IT-Services beschäftigt waren. Nach dessen Verkauf war er als Dienstleister im
16./17. September
Bereich Software-Entwicklung und Projektmanagement für ver-
dmexco
schiedene Projekte und Kunden tätig.
Leitmesse für die digitale Wirtschaft
„Genau dieser vielfältige Erfahrungsschatz, z. B. als Mentor und Moderator agiler Teams, professioneller Entwickler von Webanwendungen, aber auch als Leiter eines Unternehmens ist für uns immens wertvoll“, charakterisiert Sven Bruck, geschäftsführender Gesellschafter der dialogagenten, den Kollegen in der Führungsebene. „Wir freuen uns, mit Rolf Beab einen profunden Kenner der IT-Branche und innovativen Kopf an uns gebunden zu haben.
29. September - 1. Oktober CRM expo Leitmesse für Kundenbeziehungsmanagement
Rolf genießt zugleich ein exzellentes Vertrauen bei den Mitarbeitern, vermag durch seine Leitungskultur des offenen, ehrlichen und respektvollen Umgangs motivierend und fördernd auf Zusammenhalt und Leistungsbereitschaft des Agenturteams einzuwirken. Also genau der richtige, kompetente Mann in der Spitze.“
12. November 5. Kreuzfahrt Kongress Das Branchenevent der Kreuzfahrtwelt
18./19. November Deutscher Handelskongress
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21
Interview
Querdenken heißt, Gewohntes bewusst in Frage zu stellen Ein Gespräch mit Otmar Ehrl, Gründer und Präsident des Querdenker-Clubs In Zeiten der globalen Veränderung ist eine neue Form des Multi-Managers gefordert, der als Vor- und Querdenker agiert. „Der Querdenker-Club konnte in den letzten fünf Jahren über 320.000 Querdenker als Mitglieder gewinnen. Das zeigt deutlich, dass das Querdenkertum eine sehr hohe Nachfrage erfährt“, so Gründer und Präsident Otmar Ehrl. Diese resultiert aus der inzwischen erkannten Notwendigkeit, mehrdimensional denken zu müssen. „Der Querdenker-Club ruft daher interdisziplinär denkende Entscheider zusammen, um ihnen ein gemeinsames Forum für ihre eigene Netzwerkbildung und zum Gedankenaustausch zu ermöglichen.“
Herr Ehrl, zunächst: Was genau
Kann jeder zum Querdenker werden?
zeichnet einen Querdenker aus? Ja, durchaus. Sich von gewohnten Strukturen
Q
uerdenken heißt, Gewohntes bewusst
und Denkmustern zu verabschieden, ist die
in Frage zu stellen und Veränderungen
höchste Hürde, die genommen werden muss,
nicht als Bedrohung, sondern als Chance zu
um neue Blickwinkel zu ermöglichen und den
verstehen. Das verlangt von einem nicht nur
zukünftigen Herausforderungen gerecht zu
Selbstvertrauen, sondern auch, eigene Visio-
werden. Zudem kann sich jeder von Querden-
nen zu entwickeln. Um aber aus Visionen keine
kern inspirieren lassen und sich so den Zugang
Spinnerei werden zu lassen, sind „beobachten“
zum Querdenkertum erschließen.
und „zuhören“ zu können die größten Fähigkeiten, die man besitzen muss, um überhaupt
Wann und woran haben Sie gemerkt,
querdenken zu können.
dass Sie ein Querdenker sind?
Welche Vorteile können Unternehmen
Ich wollte schon immer anders sein als alle
sich durch das Querdenken erschließen?
anderen. Ich habe mir stets ungewöhnliche Dinge ausgesucht, wollte aber nicht gegen
Vor allem „neue Vorteile“, an die bisher keiner
den Strom schwimmen, sondern mir ein ganz
gedacht hat. Denn nur die Unternehmen,
eigenes Flussbett graben. Diese Maxime habe
die herausragende USPs, außergewöhnliche
ich privat und beruflich immer mehr ver-
Ideen und Produkte haben, können im globalen
innerlicht und verwirklicht. Es macht einfach
Wettbewerb neue und lukrative Marktsegmente
Spaß, sich ständig neu zu erfinden und an seine
erschließen. Das Herausarbeiten der Quer-
Grenzen zu gehen.
denker-Vorteile ermöglicht den Unternehmen neue Sichten auf anstehende Probleme und so
Ist jede „verrückte“ Idee einen Versuch wert?
neue Möglichkeiten, sich am Markt abzugrenzen. Und Sie wissen ja: Wissen und Innovations-
Es gibt immer absurde Ideen. Wenn diese helfen,
fähigkeit sind die zukünftig bedeutendsten
die Menschen dazu anzuregen, Probleme aus
Erfolgsfaktoren
einem anderen Blickwinkel zu betrachten, sind
Differenzierung.
22
einer volkswirtschaftlichen
absurde Ideen geeignete Mittel, um gute Ideen
c'Mag 18 Mai 2015
Interview
c'Mag 18 Mai 2015
23
Interview
zu erzeugen. Ferner liegt es auch immer an der
Ideen- und Gedankenaustausch und ist mitt-
mens müssen strategischer und interdisziplinä-
Überzeugungskraft des Impulsgebers, wie er
lerweile zum führenden interdisziplinären
rer Austausch von Kreativität und Innovation neu definiert werden.
diese Ideen präsentiert und welche Partner er
Innovationskongress
gewinnt, um diese „verrückten“ Ideen erfolg-
Geschäftsführer geworden. Der Unterschied
aller
Vorstände
und
reich umzusetzen.
zu den Vorjahren lag an der kompletten Inter-
Querdenken heißt, auch eine neue Ideen- und
aktivität und an der hochkarätigen Qualität der
Innovationskultur zu schaffen. Es ist heute, in
Ihr Credo: Nie stillstehen, stets offen für
Teilnehmer und Referenten. So konnten wir
einer sich extrem schnell verändernden Welt,
Neues sein und Veränderungen leben.
u. a. Vorsitzende und Mitglieder des Vorstandes
nicht mehr möglich, ein Problem nur singu-
Was würden Sie demnach gern in Ihrem
von Audi, Daimler, VW, Microsoft, Intel und
lär zu betrachten. Chancen, aber auch Risiken
Unternehmen verändern?
Triumph gewinnen. Die BMW Welt stellte eine
kommen heute aus allen Richtungen. Dar-
einzigartige Location für die Verleihung des
um müssen wir unsere Blickwinkel erweitern,
Mein Unternehmen befindet sich in einem
Querdenker-Awards in den Kategorien Innova-
multidimensional denken und uns von Alther-
stetigen
tion, Green, Design, Excellence, Vordenker und
gebrachtem befreien. Denn Mittelmaß gewinnt
Veränderungsprozess.
Mitarbeiter
und Kunde stehen im Mittelpunkt jeglichen
Enterprise am Abend des ersten Kongresstages
nie! Ein gefragter Erfolgsfaktor, der auch die
Handelns und die Kommunikation stellt das
dar. Mit den Ehrenpreisen zeichneten wir Prof.
steigende Nachfrage nach Querdenkern erklärt.
wichtigste Instrument dar. Denn in Zukunft ist
Dr. Claus Hipp, Dr. Heinz-Horst Deichmann,
es nur noch möglich, mit begeistertem Team-
Dr. Jürgen Heraeus, Dirk Roßmann, Ute Lem-
Welche Tipps geben Sie den
und Kunden-Spirit sowie durch ein vertrauens-
per, David Garrett und Dieter Nuhr aus – und
Querdenkern mit auf den Weg?
volles Miteinander erfolgreich zu sein.
sie nahmen diese auch persönlich entgegen.
Der letztjährige Kongress fand bereits
Leitthema war „ideen. innovation. wachstum.
zum fünften Mal statt. Was unterschied
Zukunftsstrategien und Geschäftsmodelle für
Schuldfragen zu klären, anstatt die Energie pro-
ihn von den vorhergegangenen?
nachhaltigen Unternehmenserfolg“ – warum?
duktiv für Lösungen einzusetzen. Wer es schafft,
Der Deutsche Innovations- und Querdenker-
Mit Blick auf die Innovations- und Wett-
der wird seine vorhandene Energie effektiver
Kongress bietet eine ideale Plattform zum
bewerbsfähigkeit jedes einzelnen Unterneh-
einsetzen können.
„Stehe den Menschen auf der Schulter und nicht auf den Füßen.“ Wir verbringen zu viel Zeit,
schnell die Schuldfrage kognitiv zu überspringen,
Querdenker-Club Mit über 320.000 interdisziplinären Entscheidern und kreativen Köpfen hat sich der QuerdenkerIhr persönliches Erfolgscredo?
„Unser Kopf ist rund, damit das Denken seine Richtung ändern kann.” (Francis Picabia)
Club in nur fünf Jahren zu einer der führenden Open-Innovation- und Crowd-Sourcing-Plattformen im deutschsprachigen Raum entwickelt. On- und Offline beschäftigen sich die Mitglieder mit Innovationsthemen wie IdeaChallenges, InnovationSpaces oder DesignThinking. Oder bei Veranstaltungen wie dem Deutschen Innovations- & Querdenker-Kongress, bei dem mehr als 400 Entscheider gemeinsam die Zukunft neu denken.
Autorenkontakt Otmar Ehrl Präsident des Querdenkerclubs o.ehrl@querdenker.de
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c'Mag 18 Mai 2015
Insight
Ein neues Produkt – was nun?
Innovationen brauchen Dialoge Eine Innovation zu vermarkten, ist eine Herausforderung. Denn die große Unbekannte zum Markteintritt sind die Käufer. Bei ihnen gilt es, Begehrlichkeiten zu wecken. Sie Teil von etwas Besonderem werden zu lassen. Sie aufzuklären und Vorurteilen zu begegnen.
D
eshalb sollten Innovationen auch immer
zu oft liefert der Kunde auch die innovative
von Dialogen begleitet werden. Zumal der
Idee, wie ein Produkt noch genutzt werden
Nutzen bei den meisten Produkten nicht direkt
kann. Egal, ob die Produktentwicklung das
auf der Hand liegt. Denn wenn der potenzielle
überhaupt vorgesehen hat. Warum also den
Kunde nichts über ein neues Produkt weiß, wird
Kunden nicht mitdenken und mitsprechen
er es sehr wahrscheinlich nicht kaufen. Wenn
lassen – als durch die Konkurrenz darauf hin-
der Nutzen aber in einer schönen und für den
gewiesen zu werden?
Kunden relevanten Geschichte verpackt wird, erfolgt idealerweise aus dem Storytelling sogar
Querdenken öffnet neue Geschäftsfelder wie
ein „Storyselling“.
z. B. bei den Versandapotheken, im Lebensmittelversandhandel und vielen weiteren Ge-
Genau deshalb brauchen wir Querdenker. Innovative Menschen, die bestehende Grenzen durchbrechen und zum Rulebreaker werden.
schäftsmodellen, die im Umbruch sind. die dialogagenten haben sich als Partner bei dem Querdenker Kongress 2014 aufgestellt, weil sich im Austausch mit anderen Branchen neue Perspektiven und Blickwinkel ergeben. Auf
Vom Produktfokus hin zum Servicegedanken – der Kunde muss auf allen Ebenen überzeugt werden.
Dadurch machen sie sich zwar angreifbar, und
das eigene Geschäft, aber auch für andere Ge-
sind oft auf sich alleine gestellt. Wenn sie es aber
schäftsmodelle. Denn als Experte für Dialoge
Die technischen Möglichkeiten der modernen
schaffen, frühzeitig zu begeistern, dann fahren
treffen die dialogagenten gerne auf die Impuls-
Welt eröffnen dabei viele neue Wege, bringen
sie den Erfolg auch ganz alleine ein. So wird
geber und Partner von morgen.
aber auch Unsicherheit mit sich. Belehrende
aus dem Rulebreaker der Rulemaker für ganze Industrien. In unserer immer schnelleren Innovationskultur kann das entscheidend sein, um ein Produkt rentabel zu vermarkten. Manchmal
und beschränkende Informationspolitik funkti-
Unser Ratschlag: Denke quer, aber mit dem Kunden, und nicht an ihm vorbei!
geht es auch einfach nur darum herauszufinden,
oniert im neuen Jahrtausend nicht. Der Kunde informiert sich auf allen Kanälen und möchte ernstgenommen werden. Er sucht aber nach wie vor auch den konkreten Ansprechpartner, der
was die größte Gefahr für das eigene Geschäfts-
Für alle Beteiligten war es wertvoll, über den
ihn berät bei dem, was er braucht. Letztendlich
modell ist. Und: Es einfach selbst zu machen,
Tellerrand der eigenen Branche zu blicken.
entscheiden, mag er aber immer noch selbst.
bevor es ein anderer tut.
Vielen fällt es leichter, die eigenen Erfolgsge-
In der heutigen Zeit ist es aber auch genauso
eigenen Branchenkollegen, die einen eventuell
schichte Branchenfremden zu verraten als den wichtig, das Ohr direkt am Kunden zu haben.
kopieren und das Gleiche machen. Der Tenor:
Zuhören kann oft Auslöser für Dialoge und lan-
Der Kunde hat völlig neue Erwartungen an die
ge, erfolgreiche Kundenbeziehungen werden.
Produkte (Individualisierung, Personalisierung
Der Kunde, der sich verstanden fühlt, kommt
etc.). Aber auch an die Art und Weise, wie er
wieder. Erzählt, warum er wiederkommt. Und
beim Einkauf betreut, beraten und angespro-
gibt Anstöße zum Nachdenken. Denn nicht all-
chen werden möchte.
c'Mag 18 Mai 2015
Autorenkontakt Martin Hinz Manager New Business die dialogagenten mh @ die - da.com
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Touchpoint Management
Vertrauen aufbauen Menschen wollen und müssen vertrauen. Gerade in Zeiten lockerer Bindungen nimmt die Bedeutung von Vertrauen als Basis tragfähiger Beziehungen zu. Die einzige Chance im Umgang mit Komplexität, so der Soziologe Niklas Luhmann, sei Vertrauen. Wo die Zeit nicht reicht oder das Wissen fehlt, um eine Sache zu durchleuchten, ist Vertrauen der beste Kitt. Und dort, wo wir von Fremden auf dem globalen Marktplatz Internet kaufen, gibt es nur eine Chance: Vertrauen.
V
Vertrauen bedeutet, sich trauen, neues Terrain
ertrauen steigert das Tempo, sein feiger
Laotse gesagt. In Misstrauenskulturen regieren
Gegenspieler, die kleinliche Kontrolle,
Unsicherheit, Argwohn und Kleinmütigkeit.
zu betreten. Es entsteht durch kleine Schritte
verlangsamt es. Aus diesem Grund sind Büro-
Vorsicht macht sich weitläufig breit. Ein
der Annäherung und durch ausbleibende Ent-
kratien und Hierarchien auf verlorenem Posten.
Absicherungswettrüsten beginnt. Dabei sieht
täuschungen. Wir tasten uns vor, um zu sehen,
Sie werden den Wettlauf um die Zukunft ver-
man den Feind um jede Ecke kommen, wittert
wer unser Vertrauen verdient. Dazu stellen wir
lieren. Vertrauen macht Unternehmen kreativ,
überall böse Machenschaften und ist perma-
andere auch auf die Probe. Am Ende erwächst
schnell und gut. Denn für Innovationen und
nent auf der Hut. Wer also Lebensqualität bei
Vertrauen aus Vertrautheit, aufgebaut durch Nähe, gute Gespräche, gemeinsame Arbeit und
konstruktive Verbesserungsprozesse braucht es
der Arbeit will, sollte den Sprung ins Vertrauen
den Austausch von Wissen. Mitarbeiter teilen ihr
wagen. „Wenn wir andere ängstlich überwachen,
positive Resultate. Geheimnisvolles Getue hin-
Wissen aber erst dann, wenn sie einander
überwachen wir uns schließlich selbst, weil
gegen, vorenthaltene Informationen, versteckte
vertrauen. Nur in Vertrauenskulturen können
die Mauern, die wir für andere bauen, uns
Kontrollen und Absprachen in Hinterzimmern
ganz große Würfe gelingen.
schließlich selbst umgeben“, schreibt Reinhard
zerstören Vertrauen.
Sprenger in seinem Buch „Vertrauen führt“. Ein Vertrauensbildungsprozess setzt sich aus
Vertrauen ist ein Tauschgeschäft. Vertraust Du mir, dann vertrau ich Dir. Doch eine Vertrauens-
Vertrauen schenken ist nicht ohne Risiko,
vielen Mosaiksteinchen zusammen. Er braucht
spirale beginnt – wie Geben und Nehmen –
erfordert also Mut. Doch damit meine ich nicht
Glaubwürdigkeit, Geradlinigkeit, Fairness, Klar-
mit einem Vertrauensvorschuss. Man traut dem
Blauäugigkeit und blindes Vertrauen. Denn
heit, Transparenz, Ehrlichkeit, Gerechtigkeit, Zuverlässigkeit und eingehaltene Versprechen.
anderen. Und man traut ihm etwas zu. Wer
blindes Vertrauen ist naiv. Dem wachsamen
den Schritt ins Vertrauen wagt, hat die Angst
Vertrauen eine Chance zu geben, das ist klug.
Ohne Verlässlichkeit gibt es kein Vertrauen.
vor der eigenen Verwundbarkeit besiegt und
Spieltheoretische Analysen zeigen, dass am
Und wo Transparenz fehlt, wird gnadenlos auf-
zeigt damit Selbstvertrauen. Wer vertraut, wirkt
erfolgreichsten mit anderen zusammenarbeitet,
gedeckt. Positive Erfahrungen hingegen bauen
vertrauenswürdig. Wer hingegen zu Misstrauen
wer zunächst vertrauensvoll in eine Beziehung
ein wohlwollendes Vertrauenspolster auf. Es
neigt, weckt Misstrauen bei den Menschen in
investiert – und sich danach immer so verhält
lässt uns sogar die eine oder andere Enttäu-
seinem Umfeld. Diese nehmen sich nun selbst
wie sein Gegenüber. Das bedeutet aber auch: Je
schung verkraften. Ein Vertrauensentwicklungs-
in Acht. Deshalb sollte die folgende Regel
größer das Vertrauen, desto feindseliger reagiert,
prozess kostet zwar Zeit, doch die ist gut investiert.
gelten: Jedem ist so lange zu vertrauen, bis er
wer sich getäuscht oder betrogen fühlt. Vertrauen
Übrigens: Beinharte Kontrolle kostet auch. Und
bewiesen hat, dass er es nicht verdient. Selbstverständlich
kann
Vertrauen
nur
in
angstfreien Räumen gedeihen. „Wo das Vertrauen fehlt, spricht der Verdacht“, hat schon
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ist ein zartes Pflänzchen. Es braucht lange zum
zwar nicht nur Zeit und Geld, sondern haupt-
Wachsen und ist in Sekunden zerstört. „Für
sächlich
verlorenes Vertrauen gibt es kein Fundbüro.“, sagt
braucht zwar auch ein paar Regeln, vor allen
der Aphoristiker Ernst Ferstl.
Dingen aber Raum zur individuellen Entfaltung
Mitarbeiterengagement.
Vertrauen
von Eigenverantwortung und Selbstkontrolle.
c'Mag 18 Mai 2015
Touchpoint Management
Autorenprofil Anne
M.
Schüller
ist
Managementdenker,
Keynote-Speaker, mehrfache Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum und hält Vorträge und Workshops zum Thema. Sie ist Gastdozentin an mehreren Hochschulen. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Ab sofort bildet ihr Touchpoint Institut auch zertifizierte Touchpoint Manager aus.
Autorenkontakt Anne M. Schüller Diplom-Betriebswirtin, Keynote-Speaker, Bestsellerautorin, Businesscoach info@anne.schueller.de
c'Mag 18 Mai 2015
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die dialogagenten Agentur Beratung Service GmbH Katernberger Straße 4 42115 Wuppertal fon + 49 (0)202 . 371 47 0 fax + 49 (0)202 . 371 47 49 mail info@die-da.com www.die-da.com