ESTUDIO DE MERCADO.
Es un estudio para definir:
Clientes potenciales para el proyecto.
Determinar la tendencia de la demanda.
Determinar la competencia actual y potencial.
Determinar la tendencia de la oferta.
Definir las principales (intermediación).
Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversión.
estrategias
comerciales
ESTUDIO DE MERCADO
Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productora, que en una cierta Área Geográfica y bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus necesidades.
ESTUDIO DE MERCADO Metodol贸gicamente se debe estudiar: a)
El consumidor y las demandas del Mercado y del Proyecto, actuales y proyectadas.
b)
La competencia y las ofertas y las del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.
c)
Comercializaci贸n Proyecto.
d)
Cultura
de
producto
del
Estudio de Mercado Concepto Analizar Demanda
Analizar Oferta Determinar Variables Métodos de Proyección Oferta Futura
Demanda Futura Det. Demanda potencial Det. Cuota de mercado Analizar Precios Establecer Precios
Analizar Mecanismos De Comercialización
Analizar Materias primas
Establecer Mecanismos De comercialización
Elaborar plan de Venta Det. Viabilidad
Fuente: Formulación y Evaluación de Proyectos, Ramón Rosales, ICAP
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
Definición
Concepto
Zona de Influencia
Enfoque
Tipo de producto o servicio
ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:
A.
Análisis Histórico
B.
Análisis de la Situación Vigente
C.
Análisis de la Situación Proyectada
DEMANDA PRESENTE Y PASADA
Determinación
actual
Determinación
del consumo histórico y
de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.
VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos
Renta personal
Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social,etc.)
Preferencias de los consumidores
Coeficientes técnicos: Economía de Escala
Bien final: mejoras técnicas
Infraestructura productiva
METODO DE ESTUDIO DE MERCADO
Segmentar el mercado: fraccionamiento homogéneo.
Mercado potencial: “necesidad”.
Mercado disponible: necesidad + intención de compra.
Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.
ESTUDIO DE LA OFERTA
ANALISIS DE LA OFERTA Determinaci贸n de la cantidad de bienes o servicios que un cierto n煤mero de productores est谩n decididos a poner a disposici贸n del mercado en un precio determinado.
MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de empresas que, con mĂĄs o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendrĂa el proyecto.
De su análisis podrá conocerse más acerca:
Precios que se cobran Las condiciones de crédito que se ofrecen
Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliado
Diversidad de tamaños y envases
Promociones con regalos adicionales al producto.
Formas de llegar al consumidor, etc.
OFERTA PRESENTE Y PASADA
Identificación de la competencia
Identificación de la estrategia de los consumidores.
Determinar objetivos de la competencia
Fuerzas y debilidades de la competencia
Patrones de Reacción d la competencia
VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA
Precio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los factores productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologías, etc.
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIร N
El objetivo es, en un proyecto de inversiรณn, plantear de la manera mรกs precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la comercializaciรณn del bien o servicio que ofrecerรก el proyecto al mercado.
EL MERCADO DEL PROYECTO A1. Insumos A2. Dependencias de otras industrias A) El Mercado Proveedor:
A3. Costo de los Insumos A4. Mec谩nica de su disposici贸n (Bodegaje) A5. Factibilidad de transporte A6. Condiciones de adquisici贸n.
EL MERCADO DEL PROYECTO (2) B) El Mercado Competidor (Existen al menos dos tipos de competidores):
•
Competidor Directo:
•
Competidor Indirecto:
En ambos casos analizar:
• • • • •
Precios Condiciones Calidad Publicidad Situación Financiera
EL MERCADO DEL PROYECTO (3) C) El Mercado Distribuidor: C1. Manejo del Producto C2. Costos D) El Mercado Consumidor: D1. Hábitos y motivaciones de compra D2. Segmentación: • • •
Institucional Individual: sexo, profesión, edad, etc. Hogares
D3. Ingreso D4. Ahorro D5. Precios E) El Mercado Externo: E1. Divisas E2. Comercialización.
ANÁLISIS DEL MEDIO: •
Inflación
•
Devaluación.
•
PIB
•
Aranceles
•
Política de importación y exportación
•
Tecnología
•
Estabilidad Política.
Las Estrategias. Toda esta información y análisis debe llevar a plantearnos estrategias, como un medio para alcanzar los objetivos de la empresa.
Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y del sector, y buscan aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia y cómo poner remedio a los puntos débiles. Michael Porter identifica tres tipos: Liderazgo en costos: se centra en la producción de bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio Diferenciación:busca la producción de bienes y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio. Focalización o enfoque: producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de consumidores.
Factores a Considerar Liderazgo en costos • Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital. • Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos. • Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo. • Sistema distribución costo.
de
• Precios bajos.
de bajo
Diferenciación •Fuerte potencial comercialización
de Focalización
•Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo •Tradición industria
en
•Precios medios relativamente altos.
la
y
•Consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas. • Pocas empresas están enfocándose en ese sector.
ESTRATEGIA COMERCIAL: Deben centrarse en: 1. El Producto 2. El Precio
3. La Promoci贸n 4. La Distribuci贸n
LA MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO ¿Qué producto / servicio ofrece?
PRECIO ¿Cuál es el precio? para el Consumidor?
Las 4 “P”
PLAZA ¿Dónde y cómo ofreces el producto? ofrece?
PROMOCION ¿Cómo comunicas lo que ofreces?
PRODUCTO Es el artĂculo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
$ Introducci贸n
Crecimiento
Estancamiento
Madurez
Decadencia
Venta
Ciclo de vida en funci贸n del tiempo
Tiempo
PRECIO ÂżCuĂĄl es el precio para el Consumidor?
Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio.
Factores a evaluar para determinar la política de precios.
Los márgenes de los mayoristas y los minoristas
Controles oficiales de los precios
Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen )
Condiciones de pago y de entrega
Tasa de interés y montos de cuotas
PROMOCIÓN PROMOCION ¿Cómo comunicas lo que ofreces?
Publicidad Relaciones Ventas
Publicas
Personales
Promoción Política
De Marcas
PLAZA ¿Dónde y cómo ofreces el producto?
Conductos de distribución
Densidad de distribución
Período de gestación
Existencias
Transportes
ANÁLISIS DE LOS DISTRIBUCIÓN Ventajas de mayoristas
CONDUCTOS
distribución
por
DE
medio
de
El mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que guarda en sus existencias o en inventario
El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños comerciantes.
Los problemas de transporte del fabricante, la facturación y el control de crédito son relativamente sencillos.
El fabricante necesita relativamente poco personal de ventas
DISTRIBUCIÓN MINORISTAS
POR
Distribución sin restricciones
Distribución selectiva
MEDIO
DE
DISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR
La venta directa es la más utilizada para los bienes de capital
Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia o catálogo
隆Gracias por su atenci贸n!