Mercado imype 2014 v2

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ESTUDIO DE MERCADO.


Es un estudio para definir: 

Clientes potenciales para el proyecto.

Determinar la tendencia de la demanda.

Determinar la competencia actual y potencial.

Determinar la tendencia de la oferta.

Definir las principales (intermediación).

Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversión.

estrategias

comerciales


ESTUDIO DE MERCADO 

Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productora, que en una cierta Área Geográfica y bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus necesidades.


ESTUDIO DE MERCADO Metodol贸gicamente se debe estudiar: a)

El consumidor y las demandas del Mercado y del Proyecto, actuales y proyectadas.

b)

La competencia y las ofertas y las del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas.

c)

Comercializaci贸n Proyecto.

d)

Cultura

de

producto

del


Estudio de Mercado Concepto Analizar Demanda

Analizar Oferta Determinar Variables Métodos de Proyección Oferta Futura

Demanda Futura Det. Demanda potencial Det. Cuota de mercado Analizar Precios Establecer Precios

Analizar Mecanismos De Comercialización

Analizar Materias primas

Establecer Mecanismos De comercialización

Elaborar plan de Venta Det. Viabilidad

Fuente: Formulación y Evaluación de Proyectos, Ramón Rosales, ICAP


DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO 

Definición

Concepto

Zona de Influencia

Enfoque

Tipo de producto o servicio


ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:

A.

Análisis Histórico

B.

Análisis de la Situación Vigente

C.

Análisis de la Situación Proyectada


DEMANDA PRESENTE Y PASADA

 Determinación

actual

 Determinación

del consumo histórico y

de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.


VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA 

Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos

Renta personal

Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social,etc.)

Preferencias de los consumidores

Coeficientes técnicos: Economía de Escala

Bien final: mejoras técnicas

Infraestructura productiva


METODO DE ESTUDIO DE MERCADO 

Segmentar el mercado: fraccionamiento homogéneo.

Mercado potencial: “necesidad”.

Mercado disponible: necesidad + intención de compra.

Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.


ESTUDIO DE LA OFERTA


ANALISIS DE LA OFERTA Determinaci贸n de la cantidad de bienes o servicios que un cierto n煤mero de productores est谩n decididos a poner a disposici贸n del mercado en un precio determinado.


MERCADO COMPETIDOR

El mercado competidor son una serie de empresas que, con mĂĄs o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendrĂ­a el proyecto.


De su análisis podrá conocerse más acerca:  

Precios que se cobran Las condiciones de crédito que se ofrecen

Publicidad que se habrá de enfrentar o del producto ofrecido en su concepto ampliado

Diversidad de tamaños y envases

Promociones con regalos adicionales al producto.

Formas de llegar al consumidor, etc.


OFERTA PRESENTE Y PASADA

Identificación de la competencia

Identificación de la estrategia de los consumidores.

Determinar objetivos de la competencia

Fuerzas y debilidades de la competencia

Patrones de Reacción d la competencia


VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

Precio del producto o servicio

Precio de los insumos y de los factores productivos

Productos sustitutos y/o complementarios

Tecnologías, etc.


ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN


OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIร N

El objetivo es, en un proyecto de inversiรณn, plantear de la manera mรกs precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la comercializaciรณn del bien o servicio que ofrecerรก el proyecto al mercado.


EL MERCADO DEL PROYECTO A1. Insumos A2. Dependencias de otras industrias A) El Mercado Proveedor:

A3. Costo de los Insumos A4. Mec谩nica de su disposici贸n (Bodegaje) A5. Factibilidad de transporte A6. Condiciones de adquisici贸n.


EL MERCADO DEL PROYECTO (2) B) El Mercado Competidor (Existen al menos dos tipos de competidores):

Competidor Directo:

Competidor Indirecto:

En ambos casos analizar:

• • • • •

Precios Condiciones Calidad Publicidad Situación Financiera


EL MERCADO DEL PROYECTO (3) C) El Mercado Distribuidor: C1. Manejo del Producto C2. Costos D) El Mercado Consumidor: D1. Hábitos y motivaciones de compra D2. Segmentación: • • •

Institucional Individual: sexo, profesión, edad, etc. Hogares

D3. Ingreso D4. Ahorro D5. Precios E) El Mercado Externo: E1. Divisas E2. Comercialización.


ANÁLISIS DEL MEDIO: •

Inflación

Devaluación.

PIB

Aranceles

Política de importación y exportación

Tecnología

Estabilidad Política.


Las Estrategias. Toda esta información y análisis debe llevar a plantearnos estrategias, como un medio para alcanzar los objetivos de la empresa.

Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y del sector, y buscan aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia y cómo poner remedio a los puntos débiles. Michael Porter identifica tres tipos: Liderazgo en costos: se centra en la producción de bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio Diferenciación:busca la producción de bienes y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio. Focalización o enfoque: producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de consumidores.


Factores a Considerar Liderazgo en costos • Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital. • Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos. • Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo. • Sistema distribución costo.

de

• Precios bajos.

de bajo

Diferenciación •Fuerte potencial comercialización

de Focalización

•Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo •Tradición industria

en

•Precios medios relativamente altos.

la

y

•Consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas. • Pocas empresas están enfocándose en ese sector.


ESTRATEGIA COMERCIAL: Deben centrarse en: 1. El Producto 2. El Precio

3. La Promoci贸n 4. La Distribuci贸n


LA MEZCLA DE MARKETING

PRODUCTO ¿Qué producto / servicio ofrece?

PRECIO ¿Cuál es el precio? para el Consumidor?

Las 4 “P”

PLAZA ¿Dónde y cómo ofreces el producto? ofrece?

PROMOCION ¿Cómo comunicas lo que ofreces?


PRODUCTO Es el artĂ­culo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.


EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

$ Introducci贸n

Crecimiento

Estancamiento

Madurez

Decadencia

Venta

Ciclo de vida en funci贸n del tiempo

Tiempo


PRECIO ÂżCuĂĄl es el precio para el Consumidor?

Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio.


Factores a evaluar para determinar la política de precios. 

Los márgenes de los mayoristas y los minoristas

Controles oficiales de los precios

Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen )

Condiciones de pago y de entrega

Tasa de interés y montos de cuotas


PROMOCIÓN PROMOCION ¿Cómo comunicas lo que ofreces?

 Publicidad  Relaciones  Ventas

Publicas

Personales

 Promoción  Política

De Marcas


PLAZA ¿Dónde y cómo ofreces el producto?

Conductos de distribución

Densidad de distribución

Período de gestación

Existencias

Transportes


ANÁLISIS DE LOS DISTRIBUCIÓN Ventajas de mayoristas

CONDUCTOS

distribución

por

DE

medio

de

El mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que guarda en sus existencias o en inventario

El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños comerciantes.

Los problemas de transporte del fabricante, la facturación y el control de crédito son relativamente sencillos.

El fabricante necesita relativamente poco personal de ventas


DISTRIBUCIÓN MINORISTAS

POR

Distribución sin restricciones

Distribución selectiva

MEDIO

DE

DISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR 

La venta directa es la más utilizada para los bienes de capital

Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia o catálogo


隆Gracias por su atenci贸n!


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