capacidad de negociación
fases
capacidad de negociación "sin preparación, no hay resultado"
asuntos a tratar
n ió c a r a p e r p e d fase
¿Qué quiero conseguir"
peticiones intenciones objetivos realistas no es tu límite ni tu ideal lo que esperas llevarte
limites tu ideal: posición más favorable para ti. tu límite: la menos favorable pero aceptable
no deben bloquear preparadas actualizadas priorizadas
concesiones lo que puedes intercambiar, no dar... se hacen desde el pto de vista del otro.
variables lista no muy larga pensada de antemano creativa
capacidad de negociación quien pregunta y escucha, dirige GO ¿QUÉ TEN ERA I U Q E U Q YO EL OTRO?
¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE PARA ÉL?
preguntas
ión c a r o l p x e e d e s fa
¿QUÉ SABE DE MIS OBJETIVOS ?
¿QUÉ INTERESES OCULTOS HAY?
¿CUALES DE MIS PRIORIDADES CONOCE?
¿Qué quiere el otro?
¿QUÉ S A IV T A N R E T L A EXISTEN?
¿QUÉ PUEDO HACER POR USTED?
capacidad de negociación PRIMERO PROPÓN, LUEGO EXPLICA
TA S E U P O R P e d e s a f
¿Qué TENGO YO QUE EL OTRO QUIERA?
UNA PROPUESTA ES UNA OFERTA PROVISIONAL Y QUE DIFIERE DE LA POSICIÓN INICIAL - condiciones: lo que quieres que haga el otro - ofertas: lo que tú harás por el otro ANTE UNA PROPUESTA
firme en lo general, flexible en lo concreto
-CLARIFICAR -BUSCAR MÁS INFORMACIÓN -PROPONER -PREGUNTAR
debes marcar el ritmo de la negociación realismo
condicional
moderada