Empreendedor Varejo 56 by Revista Empreendedor Varejo

Fevereiro 2009

ISSN 1806 7500

Nº 56

Ano V

R$ 9,90

Todos por um Revista do Varejo

Trade marketing firma-se na cooperação entre os integrantes da cadeia produtiva para conquistar a preferência dos consumidores e aumentar as vendas Gestão Dicas para sobreviver à crise, como 2009 6 Fevereiro estratégias de negociação e valorização do RH

Franquias Store in store é opção de espaço de venda e agrega valor a negócios já existentes

Entrevista O superintendente da ECR Brasil mostra por que o cadastro único evitaria perdas

Seu computador ainda vai gerar muito lucro.

Revista do Varejo

Bolsa de Negócios. Você abre a internet e pode fechar bons negócios. A Bolsa de Negócios é uma ferramenta on-line que promove o encontro entre quem quer comprar e quem quer vender. É um balcão de negócios digital onde as micro e pequenas empresas podem identificar oportunidades, ampliar parcerias e aumentar a participação no mercado. Acesse www.sebrae.com.br e cadastre-se. Com a Bolsa de Negócios, você amplia a sua rede de contatos e pode fechar bons negócios. 2 Maio 2009

Maio 2009

Revista do Varejo

carta ao leitor

Ano V

Fevereiro 2009

ISSN 1806 7500

Nº 56

A receita é velha conhecida: cooperação. No caso, todos os integrantes da cadeia produtiva unidos na busca de um mesmo fim, o aumento das vendas. Como se faz isso? Aumentando a satisfação dos consumidores. A vantagem é clara: melhora do retorno financeiro de cada um dos elos. De que forma? Conciliando os interesses individuais, auxiliando um ao outro, racionalizando os ganhos e custos. É a tal relação “ganhaganha”, conforme chamada por alguns manuais de negociação, aquela em que se procura a solução que melhor atenda às necessidades de cada um, de forma que todos ganhem. Este é o princípio ativo do trade marketing, tema que a jornalista Mônica Pupo explora na repor tagem de capa deste mês. Nem mesmo o trade marketing é novidade. Ele começou a ser empregado no Brasil por volta da metade dos anos 1990, quando ocorreu uma intensa concentração do mercado varejista na mão de grandes redes e também um aumento de concorrência no setor produtivo. Com isso, a indústria, outro grande player da cadeia produtiva, passou a dançar conforme a música do varejo. O movimento ganhou força ao longo dos anos e agora chega de Trade marketing ﬁrma-se na cooperação entre os integrantes da cadeia for ma mais consistente produtiva para conquistar a preferência dos consumidores e aumentar as vendas em lojas menores. Para eles, além do aumento das vendas, as ações de trade marketing são uma opor tunidade de valorizar o estabelecimento, até porque muitas estratégias propõem uma verdadeira revolução no ponto-de-venda. E já que estamos falando de apresentação: vocês devem estar estranhando a grafia de algumas palavras desde a última edição. A exemplo de outras publicações da Editora Empreendedor, a Revista do Varejo assumiu as regras do Novo Acordo Or tográfico da Língua Por tuguesa, assim como os demais veículos de comunicação impressa do País. Pedimos que levem em consideração possíveis equívocos – e não deixem de nos aler tar! Aliás, gostaríamos muito de estreitar nossa comunicação neste ano. Escrevam para nós, comentem as repor tagens, sugiram temas a serem abordados, compartilhem suas dúvidas. Juntos, podemos fazer um futuro melhor, com mais vendas e maiores lucros. R$ 9,90

Revista do Varejo

Todos por um FRANQUIAS Store in store é opção de espaço de venda e agrega valor a negócios já existentes

Revista do Varejo

GESTÃO Dicas para sobreviver à crise, como 2009 6 Fevereiro estratégias de negociação e valorização do RH

ENTREVISTA O superintendente da ECR Brasil mostra por que o cadastro único evitaria perdas

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor Diretor-Editor Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

Diretor de comercialização e marketing Geraldo Nilson de Azevedo geraldo@empreendedor.com.br

Redação

revistadovarejo@empreendedor.com.br

Edição Executiva: Alexsandro Vanin Reportagem: Andréia Seganfredo, Caroline Mazzonetto, Cléia Schmitz, Diogo Honorato, Francis França, Marco Túlio Brüning e Mônica Pupo Edição de Arte: Fernanda Pereira Fotografia: Casa da Photo e IndexOpen Revisão: Lu Coelho Ilustrações: Édio Wilson Cardoso

Sedes São Paulo

Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Osmar Escada Junior e Ana Carolina Canton de Lima Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br

Florianópolis

Executivo de Contas: Nelson Rosa nelson@empreendedor.com.br Executiva de Atendimento: Kerlly Corrêa kerlly@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar – Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666

Escritórios regionais Rio de Janeiro

Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br

Brasília

Ulysses C. B. Cava Fone: (61) 9975-6660 / 3963-7732 CLSW 301, Bloco C, Loja 62 - Sudoeste 70673-603 – Brasília – DF ulyssescava@gmail.com

Rio Grande do Sul / Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ag_camargo@terra.com.br

Paraná

Merconeti Representação de Veículos Comunicação Ltda / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 ricardo@merconeti.com.br

Pernambuco

HM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br

Minas Gerais

SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br

Produção Gráfica Impressão e acabamento: Coan Gráfica Editora CTP

www.empreendedor.com.br Assinaturas: 0800 979 7979 Serviço de Atendimento ao Assinante assine@empreendedor.com.br

Fevereiro 2009

�e�m�p�r�e�e�n

�s�e�g�u�n�d�a

100

empreendedor_225_280 segunda-feira, 30 de junho de 2008 11:28:45

Índice

Matéria de Capa

18 Arte de conciliar Unificar interesses da indústria, varejo e consumidor ao mesmo tempo parece um desafio e tanto, mas é justamente o que faz o trade marketing. A idéia é estabelecer uma relação de cooperação entre todos os participantes da cadeia produtiva – inclusive fornecedores, distribuidores e revendedores – para que, no final das contas, todos ganhem.

Revista do Varejo

Mercado

Enquanto vários ramos padecem sob os efeitos da turbulência econômica, o segmento infanto-juvenil não vê motivos para deixar de fazer graça 6

Fevereiro 2009

Gestão

O que fazer para sobreviver a uma época de queda nas vendas e restrição do crédito empresarial? Especialistas dão dicas para enfrentar a crise.

REVISTA DO VAREJO

aNO V

ENTREVISTA

Nº xx

O Google oferece utilitários self-service em dois níveis de acesso: um básico e gratuito e outro pago, mas com mais funcionalidades e preço bastante atrativo.

O superintendente da ECR Brasil, Claudio Czapski, explica em detalhes por que o cadastro único é tão importante para diminuir perdas, como ele será formatado e as dificuldades para implementá-lo.

Franquia

Pouco explorado pelo franchising brasileiro, o conceito store in store é opção para quem procura novos espaços de venda e quer agregar valor a um negócio já existente.

E MAIS: Carta ao Leitor

Marcello Bastos, após diversas experiências frustradas, consolidou a marca Farm como uma das maiores vendas por metro quadrado no Shopping Iguatemi de São Paulo.

Movimento

Vitrine

Fazendo Melhor

Informação e crédito

Teste Friedman

Agenda Perfil

Pequenas Notáveis

Revista do Varejo

Empreendedor na internet 68 Fevereiro 2009

MOVIMENTO

Visão setorial

Shopping pirata

Revista do Varejo

Conforme uma notícia publicada no jornal inglês Daily Mirror, reproduzida pelo site brasileiro Blue Bus (especializado em mídia, marketing e publicidade), será inaugurado em Nanjing, na China, um shopping inteiramente dedicado a marcas falsificadas. Lá será possível comer um lanche do “McDnoalds” ou uma “Pizza Huh” e tomar um café no “Buckstar Coffee” (marca fake de Starbucks).

Fevereiro 2009

Para o presidente da Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL), Roque Pelizzaro Jr, 2009 será um ano de turbulência, mas o Brasil tem todas as condições de atravessar a tempestade e chegar do outro lado melhor do que outros países. Segundo ele, se o nível de emprego ficar em um patamar razoável, o varejo tem possibilidade de continuar crescendo, mas abaixo dos 9% registrados no ano passado – o Brasil foi o único país, entre os Brics e os do primeiro mundo, que apresentou resultados positivos. No entanto, Pelizzaro Jr alerta que é preciso fazer o dever de casa: baixar a taxa de juros (Selic); realizar as reformas trabalhista e tributária; melhorar o mix de produtos do comércio; definir o perfil do consumidor; ter foco no consumidor e entender o que ele quer consumir. A manutenção e geração de postos de trabalho são os temas com os quais governo, sindicatos e empresas têm que se preocupar e solucionar, o que exigirá medidas corajosas de todos. “Se o cidadão não acreditar nas medidas que estão sendo tomadas, não vai consumir. Se ele não consumir, a economia não roda.” Para ajudar os varejistas, a CNDL vai lançar no segundo semestre uma ferramenta de pesquisa que possibilitará verificar as expectativas do consumidor, como o que ele quer comprar, datas das compras, etc. Por meio da aplicação e utilização diária dessa pesquisa, o empresário poderá focar melhor o negócio no seu cliente e no mix de produtos a ser vendido. Fonte: Agência Sebrae de Notícias (ASN)

Expansão assegurada A Rede Berlanda, de Curitibanos (SC), mantém o plano de expansão em 2009, apesar da crise. Em março abrem as portas das lojas de Itapiranga, Trombudo Central e Anita Garibaldi, todas em Santa Catarina. Para o segundo semestre a previsão é abrir unidades nas cidades-polo da região sul do mesmo Estado. Ao todo a rede regional é composta por 105 unidades, 26 delas abertas em 2008 em municípios catarinenses e do Rio Grande do Sul. A ampliação no número de pontos-de-venda colaborou para que a Berlanda fechasse 2008 com faturamento 20% maior do que o registrado no ano anterior. Mas, segundo o gerente comercial Gilson Bogo, o aumento do poder aquisitivo dos consumidores foi fundamental.

Positivo, mas nem tanto Revista do Varejo

O mercado de shopping center registrou aumento real de 3,7% em 2008, conforme o índice MercadoFlux, publicado mensalmente pelas empresas Feixe e IPDM. Segundo o estudo, o resultado mostra que, embora o crescimento não tenha sido tão significativo quanto o registrado em 2007 (6,1%), o setor de shopping center continua em desenvolvimento. Fevereiro 2009

Justo e solidário

Puket para todos

Em parceria com o Instituto BioAtlântica (IBio) e a ONG Conservação Internacional (CI-Brasil), o Citi anuncia investimento de R$ 150 mil no projeto Piaçava Sustentável e a aquisição de 43 mil bombonieres fabricadas pela comunidade de Ponto Central, localizada no município de Santa Cruz Cabrália, a 100 quilômetros de Porto Seguro (BA). As peças destinam-se a ações de marketing de relacionamento com clientes dos cartões de crédito Citi. O projeto Piaçava Sustentável, criado pelo IBio e parceiros locais em 2005, contribui para a melhoria da qualidade de vida de pessoas que estão abaixo da linha da pobreza, com renda média inferior a US$ 1 por dia. Os recursos do Citi serão investidos no desenvolvimento de um modelo sólido de comércio do artesanato e para consolidar a atividade econômica na busca de novos clientes corporativos, além de fomentar o comércio local.

A Puket começa 2009 com uma nova estratégia comercial e propõe ao mercado um caminho inverso na comercialização de seus produtos: a par tir de agora, clientes do varejo terão acesso às linhas que, até então, eram desenvolvidas com exclusividade para as lojas franqueadas da marca. “Através do contato direto com os consumidores, nossa rede proporcionou um excelente aprendizado para que pudéssemos desenvolver novas linhas de produto para atender ainda melhor às solicitações dos nossos consumidores”, diz Carlos Padula, diretor comercial da marca. Agora, além das linhas de meias e lingerie, a Puket oferece uma coleção de homewear. “Uma linha já testada e aprovada pelos nossos consumidores nas nossas mais de 60 franquias em todo o Brasil. Desta forma, nossos clientes poderão trabalhar em suas lojas com um mix ainda mais completo.” A Puket tem expectativa de comercializar 100 mil peças em 2009, o que representa negócios em torno de R$ 4 milhões.

Entrevista

Linguagem

comum

Cadastro único para toda a cadeia de consumo evitaria problemas logísticos que acarretam perdas para todos os integrantes, especialmente o varejo

por marco túlio br üning

Revista do Varejo

s altas taxas de crescimento verificadas no varejo brasileiro nos últimos dois anos revelaram um grande obstáculo a ser enfrentado tanto pelos lojistas quanto pelos fabricantes e distribuidores: aperfeiçoar a logística. Um dos piores problemas para qualquer comerciante é perder vendas por ruptura de estoque, ou ainda ter que devolver lotes inteiros por erros no pedido. Para evitar isto, a Associação ECR Brasil criou um grupo de trabalho para apresentar a proposta de um “cadastro mínimo” para ser utilizado por toda a cadeia de consumo, desde a fábrica até o carrinho do consumidor. O superintendente da ECR Brasil, Claudio Czapski, explica em detalhes como será formatado este cadastro único, por que ele é necessário e quais são as maiores dificuldades. Reunindo mais de 100 empresas no País, a associação ECR (Efficient Consumer Response, no original em inglês, ou Resposta Eficiente ao Consumidor) objetiva difundir as ferramentas de gerenciamento por categoria, de reposição eficiente e de troca eletrônica de dados, através de padrões comuns que buscam a melhoria dos processos, a redução dos custos, o aumento da eficiência e, especialmente, atender melhor às necessidades dos consumidores.

12 Fevereiro 2009

fotos casa da photo

Revista do Varejo – Como é esta proposta de implantar um cadastro único para fabricantes, distribuidores e varejistas? Claudio Czapski – Para começarmos vou explicar a importância de trabalharmos este ponto. O cadastro é a base de toda a gestão do varejo. No momento que um cliente faz uma compra em uma loja, tem um código de barras no produto que é lido, este código é a identidade daquele produto. Para que haja esta identidade, alguém deve cadastrar no sistema o nome, modelo, preço, cor, enfim todos os detalhes relativos àquele item, permitido assim imprimir o preço na nota e dar baixa no controle de estoque, pois foi efetuada uma venda daquele artigo e é preciso avisar para que ele seja reposto. Para um mercadinho ou pequena mercearia isto já parece ser suficiente, mas ao olharmos a cadeia de produção, distribuição e consumo com um enfoque mais amplo, percebemos que uma série de informações essenciais ao bom desempenho comercial e logístico não estão no cadastro, ou fazem parte dele apenas em algum momento da cadeia. São exemplos a validade dos produtos; o peso, volume, e tamanho das embalagens; as condições especiais de armazenagem, entre outras informações referentes às

Revista do Varejo

Fevereiro 2009

Revista do Varejo

Entrevista áreas comercial, logística, administrativa, pagamentos e recebimentos. Todos os integrantes alimentam esta rede com um pouquinho de informação.

compra, histórico de serviços, uma gama de informações sobre o item, a transação e a movimentação física ao longo de sua vida que precisam ser registradas.

RV – Mas por que todos estes dados seriam importantes para o comerciante varejista? Czapski – Vou citar dois exemplos. O primeiro é mais simples e bastante prático: os prazos de validade. Você pode programar seu sistema de controle de estoque para que dê avisos no caso de produtos que estejam se aproximando da data de vencimento. Estes artigos podem ir para promoção ou serem realocados para um lugar de mais destaque ou movimentação de clientes. Outro exemplo, mais elaborado, é no planejamento da forma de exibição em um display ou novas prateleiras. Com um bom cadastro de todos os itens que serão destinados àquela gôndola, fica fácil pesquisar o tamanho dos produtos, seu peso, o formato das embalagens, simplificando assim o cálculo das dimensões e da resistência necessária na construção daquele exibidor.

RV – Mas como manter o registro de todos estes dados? Czapski – É um volume gigantesco de informações, e o problema é que cada empresa tende a ter um cadastro de produtos formatado conforme as suas necessidades. E muitas vezes a estrutura destes cadastros difere de uma empresa para outra, e não há compatibilidade na troca de dados. Suponha que você é um pequeno varejista que está recebendo uma encomenda de um grande fabricante, cujos produtos constam na nota todos codificados. Para a indústria, é um código claro, inteligente, mas que não tem correspondência com outros integrantes da cadeia. É preciso notar que na hora de fazer o pedido já foi preciso converter do sistema do comerciante para os códigos da indústria, e agora na hora de conferir a entrega é necessário verificar manualmente, senão acaba recebendo linguiça calabresa no lugar de toscana e coisas desse tipo. Para que o processo seja melhorado é preciso minimizar a intervenção do homem pela padronização dos cadastros,

RV – E atualmente não funciona desta maneira? Czapski – A verdade é que a empresa inteira demanda algum tipo de registro contido neste cadastro. Se ele não for completo, alguma das áreas será penalizada. Então depende muito da cultura da empresa. Para algumas, basta o nome e preço do produto. É o pensamento “com isto alimento o caixa e o estoque, tchau”. Outras entendem que é preciso ter mais coisas, mesmo que fora do âmbito da sua atividade, mas que são importantes para o fabricante, os distribuidores, os transportadores. Temos que lembrar que, devido à garantia, um determinado artigo pode deixar a linha de montagem, seguir seu destino até a casa do consumidor e ter que retornar para reparos na fábrica. Em alguns casos é preciso um RG para cada produto fabricado, dizendo quando o produto foi manufaturado, de qual lote ele faz parte, onde está estocado, etc. O transportador precisa de dados como o preço na nota fiscal, valor do imposto, de onde saiu e para onde vai, enfim é um mundo de informações que estão no entorno da transação comercial de compra e venda de um produto, seja da indústria para o varejo ou deste para seu cliente consumidor. E também envolve o pós-venda. Por exemplo: os aparelhos de TV com cinco anos de garantia precisam ter o registro do número de série, da nota fiscal, data de

14 Fevereiro 2009

“

Uma série de

informações essenciais ao bom desempenho comercial e logístico não estão no cadastro, ou fazem parte dele apenas em algum momento da cadeia

”

RV – Qual é a vantagem de se eliminar a intervenção humana no processo? Czapski – Diminuir os erros. Cada vez que há uma troca de mãos, seja dos produtos ou dos dados que vão do varejo para a indústria, para o transportador, de volta para o varejista e daí para o consumidor, sem o cadastro único é preciso que alguém faça esta “tradução” entre a linguagem do seu sistema e a do próximo na cadeia. Há um romaneio interno para efetuar o pedido, que precisa ser lançado para o fabricante. Na indústria, uma pessoa vai transformar aquele pedido em código próprio para separar a mercadoria e emitir nota fiscal e romaneio de embarque. Aí vai para o depósito onde alguém vai encaminhar os artigos para que um operador logístico assuma o transporte e a entrega. Chega assim de volta para o comerciante um caminhão de mercadorias e uma nota, com um monte de nomes e códigos totalmente diferentes daquele pedido que ele tem na mão para conferir o que

está recebendo. O encarregado pelo recebimento terá que lançar os produtos no seu estoque segundo seus próprios códigos, então é como aquela brincadeira de telefone-sem-fio, cada vez que passa adiante as chances de ter um erro são crescentes. RV – Você pode citar alguns problemas causados por erros de cadastro? Czapski – Um comerciante pede espaguete e o fabricante manda talharim, ou porque não tinha ou por engano. Fica a encargo da pessoa que recebe a mercadoria aceitar ou não. Caso ela não perceba e aceite o produto errado achando que é o certo, na hora que ela coloca no sistema isso causa uma série de erros. O controle de estoque dele vai considerar que tem bastante espaguete e pouco talharim, o que causa sobra de talharim e agrava a falta de espaguete. Pior, o responsável pelas compras vai verificar as quantidades no sistema, e vai pedir mais talharim, pois para ele aparece que o espaguete acabou de chegar e que não foi entregue talharim no último pedido. Ele vai comprar mais do produto que está sobrando e não vai comprar o que está faltando. Outro exemplo é o de um varejista

Revista do Varejo

de forma que todos poderão ter acesso e armazenar os dados necessários para o funcionamento de toda a rede, desde a manufatura até o pós-venda.

Fevereiro 2009

que está comprando iogurte. Como é que ele vai prever a maneira de descarregar e armazenar este produto? Sem essa informação, toda a operação de descarga pode ser prejudicada. Se o caminhão está chegando com três pallets é só encostar a empilhadeira e em 10 minutos o iogurte já está na câmara frigorífica. Mas se vem a mesma quantidade de mercadoria avulsa, você precisa colocar na caixa, retirar da caixa, etiquetar, conferir. Uma operação leva 10 minutos e a outra três horas. Se foi planejado na sua grade de recebimento um espaço de 15 minutos, mas veio no formato de três horas, ou você manda a mercadoria embora ou o resto do seu dia já ficou comprometido, e isso causa ruptura até para outros clientes que também vão pagar pelo seu atraso.

“

Sem o cadastro único

é preciso que alguém

faça a ‘tradução’ entre a linguagem de um sistema e a linguagem do próximo sistema na

Revista do Varejo

cadeia

16 Fevereiro 2009

”

RV – De que modo a proposta de um cadastro único pode alterar este panorama? Czapski – A mesma entidade que criou o código de barras, a GS1 Internacional, criou também uma estrutura de cadastro com os campos para se registrar todo tipo de produto. Não só os campos necessários, mas o conteúdo dos campos, ou seja, como eu descrevo, com que tamanho eu descrevo, etc. Eu preciso três nomes, pelo menos. Um nome vai na documentação fiscal, é o nome por extenso. O segundo é para a prateleira da loja, é uma abreviação da descrição completa para o consumidor saber qual o produto que está ali. A terceira denominação é a que sai no caixa, no tíquete de venda. É preciso um código de barras para o produto, outro para a caixa, e outro para o pallet com várias caixas. São três códigos para diferentes formatos de embalagens do mesmo produto, que trafegam em diferentes momentos na cadeia logística. Para cada um deles é preciso peso bruto, peso líquido, dimensões exatas para que se possa planejar a carga no caminhão, o tipo de equipamento de carga e descarga, qual a largura do corredor no depósito, a resistência das gôndolas e prateleiras. O preço de compra, o preço de venda, a classificação tributária, enfim incontáveis informações relativas às diversas etapas da transação comercial. O que é preciso é que a estrutura de cadastro seja a mesma, existirão campos comuns e outros não comuns. Eu sei que é um processo complexo. Mas essa complexidade gera problemas que custam muito dinheiro. Temos que convencer os envolvidos de que todos perdem com isso. Daí a necessidade de se convencionar um padrão universal que devemos todos seguir.

TRANSPORTE AÉREO Sua carga entregue em vários pontos do país com agilidade e segurança

ATENDIMENTO E OUVIDORIA Através do nosso atendimento você poderá ter informações

LOGÍSTICA Armazenagem, controle de estoque e distribuição de suas cargas

NOVA FILIAL - São Paulo - SP

Av. Doutor Mauro Lindenberg Monteiro, nº 121 - Osasco Fone: (11) 3659-7925 / 3601-0485 / 3601-5610 / 3601-4614 CEP: 06278-010

Florianópolis - SC - Matriz Rua Aleixo Alves de Souza, 150 – Barreiros Fone: (48) 2106-6505 CEP: 88110-040 – São José – SC

www.hessexpress.com.br

Revista do Varejo

MatĂŠria de capa

18 Fevereiro 2009

aĂ§Ăľes de trade marketing podem valorizar a loja, como esta da KimberlyClark para deixar as consumidoras mais Ă vontade na hora de comprar produtos de higiene pessoal

Interesses

conciliados

Cadeia produtiva, especialmente indústria e varejo, intensifica relação de cooperação para aumentar a satisfação dos consumidores e as vendas de todos os integrantes

foto c a s a d a p hoto

oi-se o tempo em que a indústria e o comércio trabalhavam de forma antagônica. Com o crescente aumento da oferta de produtos e do poder de negociação de grandes varejistas, os fabricantes se viram diante da necessidade de relacionar-se com o varejo para conquistar mais espaço no pontode-venda. Essa é a fagulha inicial do trade marketing, área do conhecimento cada vez mais utilizada pela

indústria para se adaptar aos diferentes formatos de lojas e compreender o comportamento e as necessidades do consumidor final. Afinal, de nada adianta ter uma marca forte e um bom produto se a experiência de compra não for equivalente. A proposta é criar estratégias que envolvam todos os participantes da cadeia produtiva – da fábrica ao ponto-devenda, passando por distribuidores e revendedores – para que todos saiam ganhando.

O índice de compras decididas no ponto-de-venda é de 80%, segundo pesquisa do Instituto Popai Brasil, o que só confirma a importância do trade marketing. A partir disso as indústrias passaram a investir em ações específicas voltadas para o varejo, que vão desde treinamentos e visitas técnicas até a ambientação do ponto-de-venda, gerenciamento de categorias e merchandising. “O varejo deixou de ser um simples escoador de produtos e passou a ter

Revista do Varejo

por m ô nica p up o

e e

Fevereiro 2009

importância estratégica na operacionais da empresa para condução destes itens até visitar cerca de 5 mil lojas em o consumidor final”, afirma todo o Brasil. Além de coAdriano Amui, diretor do nhecer a realidade do varejo, Instituto Nacional de Vendas os visitantes verificam a pree Trade Marketing (Invent). sença das principais marcas Para os comerciantes, as da companhia, analisam a ações de trade marketing qualidade das embalagens e significam uma oportunidapromovem os produtos por de de aumentar as vendas e meio de materiais de mervalorizar a loja, até porque chandising e comunicação. muitas estratégias propõem “Nada é mais frustrante para uma verdadeira revolução no o funcionário que trabalha na ponto-de-venda como forma linha de produção, por exemde proporcionar um ambiente plo, do que produzir uma que estimule o consumo. Esse mercadoria e não saber o que é o caso do Espaço Intimus acontece com ela. Através da de Beleza e Bem-Estar, criado Amui: varejo passou a ter importância estratégica visita ao ponto-de-venda eles pela subsidiária brasileira da na condução dos produtos até o consumidor final percebem como é importante Kimberly-Clark com a intenque o produto saia com a ção de deixar as consumidoras lojas especializadas. “Assim decidiembalagem correta, dentro mais à vontade na hora de comprar mos criar uma ambientação completa produtos de higiene pessoal nos su- do ponto-de-venda, com base no dos padrões, senão pode dar um permercados. Através de uma pesqui- conceito de loja dentro de loja”, expli- problema no controle de estoque ou sa realizada pela empresa, constatou- ca Douglas Oliveira, diretor de trade na exposição”, explica Oliveira. Todos os funcionários da Kimberse que as pessoas preferem adquirir marketing da companhia. A iniciativa esse tipo de produto em farmácias e inclui a montagem de uma estrutura ly-Clark que trabalham diretamente no ponto-de-venda – de coordenaprópria dentro dos supermercados, dores de merchandising a revendedocom a instalação de piso, espelhos res – passam ainda por treinamentos d’água, adesivos, espelhos e flores. específicos no Instituto do Ponto-deO projeto foi implantado em cerca de Venda, espécie de universidade criada 100 lojas e agradou tanto que venceu em 2008 para garantir a execução das o Prêmio Popai 2008 na categoria ações de trade marketing da compaAção de Trade Permanente. nhia. “A nossa estratégia de negócio para os próximos anos baseia-se na in loco conquista do ponto-de-venda. Para Outra ação desenvolvida pela isso todos os nossos colaboradores Kimberly-Clark é a “KC Direto ao devem estar conscientes de que o Ponto” que, uma vez por ano, leva varejo é o início e o fim da atividade funcionários de todos os níveis da Kimberly”, diz Oliveira.

Revista do Varejo

morango do ladinho do chantilly e queijo próximo ao vinho são práticas do gerenciamento de categoria, tática para incentivar compras combinadas

20 Fevereiro 2009

Alinhar o plano de marketing para a realidade dos canais e regiões de atuação, identificar oportunidades de novos negócios e entender o comportamento do consumidor são algumas das funções do trade marketing. Segundo o professor Francisco Alvarez, consultor da Trade Marketing Assessoria, é preciso cuidado para não confundir a área com o merchandising puro e simples. “O merchandising é apenas uma das muitas ferramentas utilizadas pelo trade que, por sua vez, parte de uma visão mais ampla do negócio, pensando no portfólio do produto, no pricing e na exposição no ponto-de-venda”, explica. Uma das ferramentas mais aplicadas pelo trade marketing – sobretudo nos supermercados e lojas de departamentos – é o chamado gerenciamento de categoria. Tratase de planejar a exposição dos produtos conforme os hábitos de compra e a forma de uso do consumidor. Na prática, consiste em colocar o queijo próximo ao vinho e o chantilly ao lado do morango, sugerindo compras combinadas. O setor de trade também tem a missão de ajustar o preço dos produtos conforme a região do país. “A força da marca varia conforme a cidade em questão e é preciso adaptar o preço de acordo com o canal”, completa Alvarez. As ações de trade marketing podem variar no formato, mas possuem um ponto em comum: exigem a participação efetiva do lojista para gerar bons resultados. “O varejista é parte fundamental nesse processo, seja fornecendo o feedback das estratégias implantadas ou sugerindo novas idéias”, diz

Amui. Segundo Alvarez, a grande ferramenta do trade marketing é a informação, mas informações que ajudem o consumidor a definir o que é prioritário naquele momento. “E onde ele busca essa informação? No ponto-de-venda, na hora da compra.” É com base em informações obtidas no ponto-de-venda e no contato direto com os lojistas que

a Nutrimental – fabricante de gêneros alimentícios – planeja suas estratégias de trade marketing. Para adequar as gôndolas, expositores e displays à realidade do comércio, a empresa investe em pesquisas contínuas. Os comerciantes e distribuidores também são incentivados a contribuir com ideias para melhorar a exposição dos produtos na loja. “Fazemos concursos para premiar

Cini considera ações de trade

marketing mais eficazes do2009 que21 Fevereiro uma campanha publicitária

Revista do Varejo

complementares

O tripé da indústria

a melhor exposição e divulgação no ponto-de-venda, orientando os vendedores e lojistas nesse sentido”, conta Reynaldo Moraes, gerente de trade marketing da Nutrimental. Treinamentos semestrais com os distribuidores e equipe de vendas aprimoram as técnicas de merchandising e aprofundam o conhecimento sobre os produtos da companhia. Como forma de aumentar as vendas, a Nutrimental investe ainda em parcerias com outras indústrias, o que os especialistas A nova tendência empresarial que beneficia toda a cadeia: chamam de “cross marketing”. A fabricante, distribuidor, revenda e cliente ação consiste em trocar mercadorias com empresas que fabricam produtos complementares, que agis utiliza a revista Siga (acima), site de depois são comercializados por compras (ao lado) e encontros com lojistas ambas as partes em forma de pacotes promocionais. Um exemplo comunicação”, afirma José Augusto é a parceria com a Sapeka, fabricante Domingues, sócio-diretor da Sense de fraldas. Neste caso, a Nutrimental Envirosell. Esse é o caso da Cini utilizou os itens adquiridos em troca Bebidas, fabricante paranaense de de um achocolatado para montar refrigerantes e sucos que abusa da um pacote promocional em que o criatividade para se sobressair em cliente comprava uma farinha láctea e um mercado dominado por gigantes ganhava um pacote de fraldas. “Está como Pepsi e Coca-Cola. Vale tudo comprovado que os consumidores para conquistar a preferência do conadoram esse tipo de promoção, além sumidor: ambientação do ponto-dede fazer muito sucesso entre os venda, arquitetura de merchandising, varejistas, pois a margem de lucro é degustação dos produtos, troca de muito maior, já que sai apenas pelo brindes no ponto-de-venda, cross preço de custo do meu produto”, marketing e parceria com distribuidoexplica Moraes. res. “Consideramos este o caminho AGIS EM REVISTA

Edição n.

Nov/Dez/Jan - 2009 - Ano 7

Entenda a atribuição específica de cada uma nas seguintes áreas existentes nas empresas hoje: a) Marketing: responsável pela definição da estratégia macro da empresa para vender. Ex.: Indústria alimentícia vai produzir suco, leite ou biscoito? Com foco infantil ou adulto? Que marca, com que preço e qualidade? b) Vendas: encarregada da distribuição do produto. Sua principal função é levá-lo a cada um de seus pontos-de-venda, mesmo nos locais mais distantes, com a maior velocidade possível. c) Trade Marketing: responsável pela adaptação da estratégia de marketing do fabricante para as características locais do varejista e do mercado consumidor. Está em contato direto com os pontos-de-venda. Fonte: Revista Empreendedor

vale tudo

Revista do Varejo

No mercado atual, investir no trade marketing pode ser a única saída para indústrias regionais que têm como concorrentes marcas internacionais muito consagradas. “Muitas vezes uma ação bem estruturada no ponto-de-venda é mais eficaz do que uma campanha publicitária caríssima que se limita aos meios de

22 Fevereiro 2009

mais ágil que temos para chegar ao cliente final”, diz Ingrid Spengler, gerente de marketing da Cini. Há casos em que as ações de trade marketing vão além da mera divulgação de produtos e interferem diretamente na gestão da loja. Numa iniciativa inédita no Brasil, a Agis – distribuidora de TI, telecom e informática que possui cerca de 5,5 mil revendas ativas em todo o Brasil

– desenvolveu uma ferramenta de comércio eletrônico voltada exclusivamente para os varejistas. Tratase do portal B2C, que possibilita às revendas de pequeno e médio portes competirem com as grandes redes de varejo. Através do site, o lojista pode acessar todo o portfólio de produtos da distribuidora, fazer o pedido e efetuar o pagamento – com a opção de parcelamento em até 10 vezes sem juros no cartão de crédito. “Nosso objetivo é dar um respaldo para que os comerciantes possam oferecer essa condição para o cliente final sem comprometer o seu capital de giro”, explica Andréia Cavalli, gerente de inovação da Agis. “O site é desenvolvido para que o lojista use como se fosse um sistema da própria loja e permite, por exemplo, que seja alterado o preço sugerido ao consumidor.” Ao todo, cerca de 230 revendas estão cadastradas no portal.

ações combinadas Para esclarecer os lojistas sobre as funcionalidades da nova ferramenta, a Agis lançou o site oficialmente no segundo semestre de 2008, durante a realização do Expedition 4 – outra ação de trade marketing da distribuidora. O evento, que acontece anualmente há quatro edições, reúne os canais de venda para uma série de palestras sobre gestão e tecnologia. Com a participação dos fabricantes – no caso, empresas como Philips, Samsung, LG e Lexmark –, o encontro é também uma oportunidade para conhecer as últimas novidades do setor e fazer novos negócios. “O mercado está muito sufocado, todo mundo muito igual, então é preciso buscar um diferencial, uma forma de estar presente e em contato com o varejo”, afirma o gerente de marketing da Agis, Bruno Coelho.

Contato Adriano Amui (Invent) (11) 3721-3787 Francisco Alvarez (Trade Marketing Assessoria) (11) 5575-1403 Kimberly – Clark 0800 709-5599 Nutrimental 0800 707-7648 José Augusto Domingues (Sense Envirosul) (11) 3884-8855 Cini Bebidas (41) 3301-3000 Agis (19) 3756-4600

Revista do Varejo

A revista Siga, editada há seis anos pelo departamento de comunicação da Agis, também é uma estratégia para aproximar a distribuidora dos revendedores. Muitas vezes restrito às grandes companhias, a tendência é que o trade marketing ganhe mais espaço no planejamento estratégico das pequenas e médias indústrias. Segundo os especialistas na área, o momento atual – após a crise econômica deflagrada em setembro de 2008 – deve contribuir para o fortalecimento das estratégias de marketing no ponto-de-venda. “Em função de tudo o que está acontecendo no mercado, as margens de lucro deverão ser afetadas, as pessoas consumirão de forma mais racional, fazendo seu dinheiro valer mais, o que vai exigir criatividade dos empresários”, diz Cláudio Correra, coordenador da pós-graduação em Marketing do Varejo no Senac São Paulo. “Com isso as ações de trade deverão se tornar cada vez mais importantes para resultados tanto na indústria quanto no varejo.”

Cládio Correra 0800 883-2000

Fevereiro 2009

Mercado

A toda

velocidade

Sem dar bola para a crise, setor infanto-juvenil comemora resultados positivos de 2008 e não vê risco de queda nas vendas neste ano

Revista do Varejo

por m ar c o t úlio b r üning

24 Fevereiro 2009

gar informações mais comedidas quanto às previsões de resultados do evento”, afirma. Segundo ele, foram revistas as estimativas de participação de público e volume de vendas, que acabaram fechando em R$ 100 milhões e cerca de 12 mil lojistas visitantes – acima do previsto.“Foi natural para nós. Já no segundo dia comecei a conversar com os expositores e vi que em alguns deles havia fila, o que nunca havia acontecido antes. Tinha dez, 20 pessoas esperando atendimento. Isso foi uma grata surpresa.”

distração Para Regiane Scudeler, sócia-proprietária da fabricante de roupas infantis Camú-Camú, os percalços da economia são apenas distração. “Aqui nem se fala em crise. Em outubro e novembro, quando já havia todo este alarde em torno da crise, nós trabalhamos na criação da coleção de inverno que acabou de ser lançada”, conta. As vendas começaram em janeiro e, segundo ela, mantêm os mesmos números obtidos no ano passado. “Pelo que já sentimos do mercado varejista, não acredito que haverá diminuição do volume de vendas. Mesmo que não ocorra um crescimento, teremos um bom resultado em 2009”, cogita a em-

presária, afirmando que de 2007 para 2008 o salto na produção foi de 50%. No mercado há 35 anos, a Camú-Camú distribui suas coleções sempre através de lojas multimarcas. Também o setor calçadista passa por um bom momento neste início de ano. O fabricante Kidy atua no mercado infantil há 18 anos, e há três criou uma marca específica para adolescentes, a Magia Teen. A previsão para 2009 é repetir o volume de vendas do ano passado, que apresentou crescimento de 7% em relação a 2007. O diretor comercial do Grupo Kidy, Sergio Gracia, destaca que houve um momento em que as vendas caíram e muito. “Os pedidos quase pararam entre outubro e dezembro, devido ao receio causado pela crise financeira, mas após o Natal as encomendas normalizaram e já estão crescendo em relação ao mesmo período de 2008”, afirma. O principal canal de distribuição dos produtos é através de lojas de calçados multimarcas e magazines como C&A, Renner e Riachuelo. E com a valorização do dólar, a meta de exportações para este ano foi aumentada em 50% em relação a 2008, comprometendo 15% do total produzido. A rede Magic Feet, criada em abril de 2008, encerrou o ano com Fevereiro 2009

Revista do Varejo

nquanto alguns segmentos da cadeia produtiva padecem sob os efeitos da crise financeira mundial, outros fazem graça. Um exemplo do primeiro caso é a indústria automobilística, que com os pátios lotados de carros recorre aos megafeirões para desovar o estoque acumulado pela queda de 30% nas vendas. Por outro lado, fabricantes e comerciantes do setor infantil dão risada, comemorando os resultados positivos e até mesmo satirizando a tática empregada pelo varejo de veículos, como está fazendo a Mattel com a promoção “Leve 3, Pague 2: Megafeirinha Hot Wheels”. A campanha brinca com a ideia de que a Mattel é o maior fabricante de carros do mundo, com sete unidades vendidas a cada segundo. “Foi muito divertido fazer porque satiriza o que já existe. Sempre tem megafeirões, então, resolvemos fazer a megafeirinha”, diz Henrique Mattos, diretor da campanha. O Brasil é o segundo maior comprador de Hot Wheels. Fica atrás apenas dos Estados Unidos. Mais exemplos dos bons resultados apresentados pelo setor infantil e teen foram vistos na 32ª edição semestral da FIT – Feira Internacional do Setor Infantil-Teen e Bebê – que aconteceu entre 20 e 23 de janeiro em São Paulo. Para o organizador do evento, Dieter Brokhausen, a chegada da crise, há cinco meses, criou uma enorme interrogação quanto ao sucesso desta edição da feira. “Nós organizamos a FIT com seis meses de antecedência, então estávamos realmente curiosos para saber como os expositores estariam. Com a crise, começamos a divul-

Mercado seis lojas abertas. A perspectiva para 2009 é inaugurar dez unidades até o fim do ano. Antes de criar a rede voltada ao público infantil e teen o grupo Authentic Feet, que atua no ramo de calçados há 16 anos, fez uma extensa pesquisa de mercado que detectou a falta

de foco no segmento. Segundo o consultor de compras da marca e franqueado da Magic Feet, Marcelo Vespa, “o infantil normalmente é um pequeno braço das operações nas lojas de tênis e sapatos. Este público representa 40% do mercado de calçados, e 50% dos pais

compram um par de tênis novos para seu filho a cada seis meses.”

pais sem voz Vespa explica que há diferenças no atendimento e na comunicação com este cliente que tem cada vez mais o poder decisório em suas mãos. “Cada vez mais precocemente a criança é quem determina o que vai comprar. Os pais estão interferindo pouco na perspectiva de compra dos filhos.” Houve uma preocupação no projeto da loja para que não parecesse um display infantil. “Isso restringiria o espaço de compras. Nós adotamos um layout bem clean, que agrada tanto aos pais quanto às crianças”, diz. A solução traz ainda outra vantagem: não afasta o público adolescente. “O público-alvo são crianças até 12 anos, então chegamos a temer uma rejeição do adolescente. Mas se tiver um produto para ele, o teen de 13 até 19 anos vai entrar e comprar sem restrição nenhuma, mesmo na loja infantil.” Vespa cita que esta faixa etária responde a menos de 15% das vendas, mas é fundamental na hora de aumentar o tíquete médio das lojas. A estratégia comercial da Magic Feet muda de acordo com a faixa etária do cliente. Até três anos, concorre no preço, buscando a fidelização com produtos escolhidos pelos pais e padrinhos. De três a

Revista do Varejo

camú-camú: vendas em janeiro mantêm os mesmos números obtidos no ano passado

26 Fevereiro 2009

Mercado seis anos, a maior parte do mix é de produtos licenciados, como Disney e Hello Kitty. E para as crianças entre seis e 12 anos e também entre os adolescentes, o carro-chefe das vendas é a linha de lançamentos e importados das grandes marcas esportivas como Adidas, Puma e Nike, com menção honrosa para os calçados específicos para prática de esportes como chuteiras, por exemplo.

espaço aberto Com menos de um ano de existência, a Magic Feet deve partir agora para um marketing mais agressivo, em mídias segmentadas, com o objetivo de se tornar a primeira cadeia de calçados infantis de dimensão nacional. Para Mazhar Obeid, executivo de franquias do Grupo Authentic Feet, “há falta de pontos-de-venda para atender este público. Mas vai acontecer com este

magic feet: layout clean, que agrada tanto aos pais quanto às crianças

segmento o mesmo que aconteceu há 25 anos com os tênis para adultos. Não havia loja especializada, eles eram encontrados nos grandes calçadistas.” Segundo ele, a própria carência do mercado já sinaliza para o sucesso nos negócios voltados a atender crianças. “Há pelo menos dez redes nacionais de confecção infantil, enquanto nós estamos propondo ser a primeira rede nacional de tênis infantil. Até o fim do ano estaremos em Porto Alegre, Maceió, Recife, Brasília, Belo Horizonte”, diz, citando que a rede busca parceiros para abrir mais dez lojas em 2010. O pioneirismo da Magic Feet faz com que aproximadamente 40% dos produtos oferecidos na linha de importados sejam exclusividade da rede, pela própria demanda criada. “Nossa responsabilidade é confirmar a parceria abrindo mais lojas”, ressalta Obeid. Segundo ele, a situação econômica delicada que se vive no momento ainda não trouxe reflexos para a Magic Feet. “A natureza do nosso produto e o tíquete médio nos favorecem. Nossos preços são acessíveis, e conseguimos juntos aos importadores um compromisso para manter os preços em 2009, independentemente da variação do câmbio”, explica. “Desde 1992 nós já enfrentamos pelo menos quatro crises e momentos de superinflação e nós, com o nosso trabalho, continuamos crescendo e gerando empregos.” E nada melhor do que contar com consumidores em fase de crescimento.

Revista do Varejo

Contato

28 Fevereiro 2009

Authentic Feet (11) 3858-1222 FIT (11) 3966-3022 Kidy (18) 3643-2533 Camú-Camú (15) 9129-9788 Marcelo Vespa (11) 4436-5590

Fevereiro 2009

Revista do Varejo

Gestão

Drible na

crise

Revista do Varejo

Cuidados com o mix de produtos e o estoque, estratégias de negociação e valorização dos recursos humanos são dicas para enfrentar a turbulência por d io go ho no r a t o 30 Fevereiro 2009

fotos ind ex o pen

ais de cinco anos de estabilidade pouparam muitos jovens empresários de passar por uma crise econômica e ter que administrar a redução das vendas e problemas no caixa de suas empresas. Mas, com as nuvens negras sobre a indústria, especialistas

acompanhamento

já esperam um efeito cascata que afete o desempenho de outros setores. Consultores e especialistas das áreas de finanças, vendas e recursos humanos dão dicas sobre como minimizar os efeitos da crise. O primeiro efeito colateral de uma desaceleração da economia (e consequentemente das vendas) é a

Neste momento, saber qual produto tem maior liquidez pode ser uma tarefa fácil, mas o acompanhamento das vendas deve continuar nos próximos meses. É que a lista dos mais vendidos pode mudar juntamente com a nova conjuntura. Como explica Edison Cunha, diretor de operações da Trevisan Consultoria, o comportamento do cliente costuma se alterar quando teme ficar sem dinheiro. “Talvez ele peça um produto diferenciado. Um produto B pode ser igualmente interessante se comparado a um produto A, mesmo que tenham qualidades diferentes, se o preço do B for menor”, explica. Sabendo quais produtos ficaram mais atrativos, o administrador pode recompor o mix de produtos que terá no estoque. Para aliviar o fluxo de caixa, mais

do que nunca vale pedir aos fornecedores prazos de pagamento maiores e valorizar as vendas à vista. Aliás, habilidade para negociar melhor prazos e preços pode ajudar uma empresa a atravessar a crise ilesa. “É diferente negociar em época de crise: antes, no período de estabilidade econômica, havia parâmetros definidos de lucro e preço, dólar estável, crédito disponível e planejamento que funcionava. Hoje a negociação está mais agressiva. Se antes o objetivo era negociar melhor para lucrar mais, agora é negociar para sobreviver”, afirma o especialista em negociação Márcio Miranda, da Workshop Seminários Práticos, que dá palestras e treinamentos sobre o tema. De um lado, fornecedores tentam repassar aumentos. De outro, o empresário precisa diminuir preços para garantir as vendas. Nesse jogo de forças, é importante considerar que ninguém está sozinho na crise. Se as coisas andam difíceis no seu negócio, possivelmente também está para seu fornecedor. Levar isso em consideração deixa o comprador mais à vontade para exigir dos fornecedores melhores condições. Na hora de vender, o empresário precisa adotar postura parecida. De acordo com Rosolem, do Sebrae, se não houver condições de manter a mesma margem de lucro do ano anterior, é melhor diminuí-la e girar o produto que mantê-lo parado. Na opinião de Miranda, a hora também é de diversificar os clientes, principalmente no caso de negócios que têm a maior parte de seu faturamento atrelado a uma carteira com menos de cinco compradores. “Agora é importante conseguir novos clientes, mesmo que não tenham o mesmo volume de compras”, diz. Se mesmo adotando medidas Fevereiro 2009

Revista do Varejo

falta de dinheiro no fluxo de caixa, já que conseguir capital de giro fica mais difícil. Para o consultor empresarial do Sebrae-SP, Ari Antônio Rosolem, os empresários devem se preparar desde já, fazendo a análise de seus estoques e vendas. O primeiro passo é identificar produtos que mais saem e que tenham a melhor margem de lucro. Na hora de fazer as próximas compras, dê preferência a eles. Trabalhar com itens que encalham pode ser muito perigoso em tempos de vacas magras. Saiba exatamente quais são os prazos de consumo de cada produto (quanto tempo leva para ser vendido), qual o mínimo de estoque necessário para atender a esse ciclo e quanto é preciso receber dos clientes para adquirir outra vez essa quantidade de produtos. “É preciso ficar com o mínimo estoque possível, fazer mais compras por mês e em lotes menores”, aconselha Rosolem.

Gestão preventivas o capital de giro da empresa for prejudicado, é preciso evitar financiamentos. Além de estar mais difícil conseguir crédito, suas taxas já não estão tão atrativas. Como solução, Ari Rosolem indica recorrer a fontes alternativas de recursos. “Se a empresa tem um veículo, pode vendê-lo e usar o dinheiro no caixa como capital de giro e financiar outro carro, talvez com juros mais baixos que o financiamento bancário, além de ser mais fácil de conseguir”, instrui o consultor do Sebrae-SP.

alternativas

zação de profissionais que tomaram a iniciativa de buscar o aperfeiçoamento por conta própria, desenvolvendo suas habilidades de liderança, planejamento e tomada de decisões, por exemplo. Segundo o consultor, avaliando o potencial de todos os funcionários de uma empresa, em geral 25% podem ser considerados high potentials, 50% estão na média e 25% estão abaixo. E, em tempos difíceis, é preciso identificar o quarto superior para saber exatamente quais profissionais vale a pena manter na organização e investir. “São essas pessoas que farão diferença para a empresa. Elas têm uma postura mais desafiadora e trazem ideias inovadoras, que vão ajudar a atravessar esse momento de turbulência”, avisa. Recorrendo à filosofia oriental, Márcio Miranda, da Workshop, cita a expressão chinesa “Weiji”, que ensina que os riscos são uma boa oportunidade de melhorar.

Miranda: hora de conseguir novos clientes, mesmo que não tenham o mesmo volume de compras

Montero: cenário de crise é oportunidade para empresas desenvolverem talentos internos

Contato Edison Cunha (Trevisan Consultoria): (11) 3138-5091 Márcio Miranda (Workshop): (11) 4612-6054 Ari Antônio Rosolem (Sebrae-SP): (11) 3177-4943 Fernando da Costa (Human Brasil): (11) 2679-0733

Revista do Varejo

Foto Vinicius Fonseca

Em momentos de crise, a ação mais natural é tentar reduzir custos para compensar a queda nas vendas. Mas antes de direcionar a tesoura para a folha de pagamento, é melhor avaliar outras saídas. “Demitir pessoal deve ser a última das últimas consequências, porque reduzindo funcionários você está reduzindo seu poder de mercado”, avalia Edison Cunha, da Trevisan Consultoria. Antes de optar por essa medida simplista, Cunha aconselha que os administradores façam um detalhamento de todos os seus custos – não apenas com mão-de-obra –, hierarquize por or-

dem de importância, considere entre os menos relevantes quais poderiam ser excluídos e quais empresas têm condições de diminuir, inclusive renegociando contratos. “Não adianta fazer cortes pequenos, como acabar com o cafezinho, quando você tem custos muito mais relevantes que você poderia gerenciar de uma forma mais adequada”, afirma Cunha. O próximo passo é mostrar esses gastos e buscar apoio de seus colaboradores para diminuí-los. Pois, como ressalta o consultor, a empregabilidade deles depende dessa redução. Em conjunto, é possível estabelecer metas de redução em cada item, respeitando as condições mínimas de estrutura necessária ao trabalho. Investir nos pratas da casa é a recomendação do consultor estratégico de RH, Fernando Montero da Costa, diretor de operação da Human Brasil. “Existe dentro deste cenário de ameaça, de emprego e de sobrevivência dos negócios, uma grande oportunidade para que as empresas tomem iniciativas de desenvolver seus próprios talentos internos”, sugere o consultor. Como o cenário não é propício para grandes investimentos em qualificação, Costa propõe a valori-

rosolem: se não é possível manter a mesma margem de lucro, é melhor diminuí-la e girar o produto

32 Fevereiro 2009

Fevereiro 2009

Revista do Varejo

Bufê de

serviços

Lista de utilitários self-service oferecidos pelo Google inclui ferramentas de produtividade e publicidade por f r a nc is fr anç a

Revista do Varejo

fotos ind ex open

lista de custos para manter um negócio ficou um pouco mais curta, agora que uma porção de ferramentas de produtividade e até campanhas publicitárias estão disponíveis na internet, de graça ou a preços bastante atrativos. Boa parte desses serviços foi desenvolvida pelo Google, com uma plataforma self-service de utilitários que combina cada vez mais com as micro e pequenas empresas. O menu inclui criação de sites, administração de agendas, documentos e planilhas de forma colaborativa, formulários para pesquisa, grupos de discussão, mapas, mensagens instantâneas, análise de tráfego on-line, etc. No Google Sites, por exemplo, é possível construir uma página na internet sem precisar de conhecimento técnico e sem pagar servidor de hospedagem, basta ter um domínio ‘.com’ ou ‘.com.br’. A maior parte das ferramentas funciona em dois níveis de acesso: um básico e gratuito e outro pago com mais funcionalidades. O Google Apps, por exemplo,

34 Fevereiro 2009

desenvolvido especialmente para empresas e organizações, oferece a versão Standard, gratuita, com até 50 contas de usuário, 7 GB de armazenamento, acesso por celular, recursos de suporte on-line, além dos aplicativos de e-mail, bate-papo, agenda, sites, documentos, planilhas e formulários. Na versão Professional, cada conta custa US$ 50 por ano e, além do conteúdo disponível na versão gratuita, tem garantia de funcionamento do e-mail em 99,9% do tempo, garante 25 GB de armazenamento, sala de conferência virtual, ferramentas para migração de e-mails e assistência 24 horas por dia, sete dias por semana, incluindo suporte por telefone. Entre as vantagens dos serviços está a possibilidade de migrar para outra plataforma caso o cliente não esteja satisfeito. “O conteúdo é do cliente, não nosso”, diz Félix Ximenes, diretor de comunicação do Google Brasil. Segundo ele, as ferramentas gratuitas oferecidas pela companhia aliviam a pressão sobre outros custos que existem no início de qualquer negócio. “Esse dinheiro

Fevereiro 2009

Revista do Varejo

TI que ele teria que gastar para comprar softwares e contratar serviços, ele pode investir no próprio negócio. Às vezes esses pequenos custos de website, pacote de produtividade, licença de software acabam pesando para manter a empresa sadia e crescendo”, afirma. A agência Dialetto Comunicação Estratégica utiliza o pacote gratuito Apps para gerenciamento conjunto de agendas e documentos entre a equipe. “Quando um colaborador escreve um texto, compartilha comigo, eu reviso e aprovo, tudo on-line”, explica Rodrigo Lóssio, diretor da Dialetto. A empresa também utiliza os formulários de cadastro vinculados ao Google Docs, e que podem ser distribuídos publicamente através de um link. “Utilizei em algumas palestras que fiz ano passado para controlar as inscrições e o retorno foi fantástico”, comemora Lóssio. Segundo ele, as ferramentas satisfazem as necessidades da empresa, com a vantagem de que todos os aplicativos são adaptados para a versão móvel e podem ser gerenciados por equipamentos como Smartphone, tudo de graça. “Já temos alguns clientes e parceiros que também usam o Google Apps e conseguimos integrar ações, como eventos e reuniões, compartilhando automaticamente as agendas.” Sem o Google Apps, o primeiro custo da Dialetto seria com o arquivamento de informações. Todos os e-mails enviados e recebidos desde a criação da empresa são armazenados na plataforma. Apesar do bom desempenho, existem algumas limitações na formatação de documentos para impressão e apresentação de slides, além do fato de todos os aplicativos serem oferecidos apenas on-line e

36 Fevereiro 2009

Lóssio: serviços gratuitos podem ser utilizados em dispositivos móveis

dependerem de conexão com a internet. Para resolver esse problema, o Google criou uma ferramenta chamada Gears, ainda em fase de testes, para integrar os aplicativos na web com o desktop do usuário.

links patrocinados As ferramentas de produtividade têm tido boa aprovação, mas o maior sucesso já desenvolvido pelo Google para empresas são os links patrocinados. O aplicativo AdWords se baseia no sistema de Custo por Clique (CPC), em que a empresa só paga quando alguém clica em seu anúncio. O sistema permite personalização conforme porte e necessidades do negócio. A empresa escolhe as palavras-chave que quer vincular ao seu produto e paga um preço por clique. Quando o usuário faz uma busca no Google com a palavra, o anúncio da empresa é exibido junto aos resultados. Cada palavra tem um

preço diferente, dependendo da concorrência, isto é, quanto mais empresas quiserem uma palavra, mais cara ela fica. É possível também definir o valor máximo que a empresa aceita pagar por uma palavra-chave. “Entramos em uma faixa de serviço de altíssima precisão, e geralmente as empresas menores se beneficiam mais, porque quando uma pessoa faz uma busca e digita ‘fornecedor de cimento’ ela não quer saber da Votorantim, mas de quem vende cimento na sua cidade. Na hora que ela digita, aparecem as empresas locais”, explica Ximenes. As campanhas publicitárias com AdWords também são gratuitas, basta escolher as palavras-chave e catalogá-las. Assim como os demais serviços, caso o empresário queira atendimento personalizado, é possível contratar serviço de profissionais treinados especialmente pelo Google para fazer campanhas publicitárias com

duas passam por treinamento constante no Google e se dedicam às campanhas publicitárias on-line. “Temos mais de 10 mil palavras, todos os negócios são abastecidos na internet por links patrocinados, e a loja virtual, além de ser um dos nossos principais negócios, também traz clientes para a loja tradicional”, diz. As vendas pela internet representam 20% do faturamento da Eletrônica Santana. Para quem está começando, Branchini dá algumas dicas para investir em AdWords. Primeiro é importante ter um bom site, porque não adianta o internauta se interessar pelo link patrocinado, clicar, entrar na página da empresa e depois ter dificuldade para encontrar o produto, ou para comprá-lo. “Cada link patrocinado que você publica tem que levar direto para a página do produto, senão você vai pagar à toa, porque o usuário vai clicar, mas não vai comprar”, aconselha. Outra dica é a possibilidade de negar palavras, por exemplo. Uma empresa pode negar o link de celulares quando ela só vende televisores e DVDs de determinada marca. E um conselho valioso é o de que ser o primeiro a aparecer pode não necessariamente ser mais vantajoso. Aparecer no topo custa mais caro, e tem mais probabilidade de o usuário clicar por impulso, sem a intenção de comprar. “Pela nossa experiência, colocar o anúncio entre a segunda e a quinta posição geralmente dá mais resultado do que ser o primeiro”, recomenda. Contato Dialetto: (48) 4009-3223 Eletrônica Santana: (11) 2823-7066 Google: www.google.com.br

Ferramentas úteis AdWords Exibe anúncios nas pesquisas do Google e em sua rede de publicidade e cobra apenas quando o usuário clica no link anunciado pela empresa Apps Oferece ferramentas de e-mail, produtividade e colaboração entre a equipe de trabalho Maps Localiza a empresa no mapa e oferece informações sobre contato, horário de funcionamento e até fotos da fachada ou de produtos Analytics Oferece informações sobre o tráfego do website da empresa, com segmentação avançada, relatórios personalizados, gráficos de movimento e outros Agenda Organiza e compartilha agendas e eventos com colaboradores, clientes e parceiros Talk Permite troca instantânea e gratuita de mensagens de texto, transferência de arquivos ou chamadas de voz pelo computador Search Appliance Voltado para médias e grandes empresas, pesquisa até 30 milhões de documentos em praticamente todos os sistemas Docs Cria e compartilha documentos, planilhas, formulários e apresentações de slides on-line Revista do Varejo

links patrocinados. Os chamados parceiros certificados são agências ou indivíduos que passam pelo curso Google Advertising Partner (GAP), para entender a dinâmica de anúncios, palavras-chave, otimizar campanhas e montar estratégias de publicidade. Os próprios executivos ou colaboradores da empresa também podem fazer o curso. Essa foi a opção da Eletrônica Santana, que começou a vender pela internet em 2003 investindo cerca de R$ 100 por mês em links patrocinados. O resultado foi tão bom que hoje o orçamento voltado para o AdWords é de R$ 30 mil mensais. Em 30 dias, o anúncio da empresa é visualizado cerca de 2 milhões de vezes, levando 60 mil cliques à sua página. Aos 44 anos, a Eletrônica Santana nasceu voltada para conserto de equipamentos eletrônicos, mas quando as fronteiras se abriram aos produtos importados e baratos, os consertos perderam mercado, e a empresa precisou mudar. “Partimos então para a venda de equipamentos e projetos de sistemas de telefonia e segurança. Quando lançamos a loja virtual, conhecemos o modelo de publicidade paga por clique e mudamos nossa visão, porque até então pagávamos um valor alto pela propaganda tradicional, que tem retorno difícil de mensurar”, conta Rubens Branchini, diretor comercial e de marketing. A empresa começou investindo pouco e em campanhas regionalizadas, porque não tinha estrutura para entregar em outras partes do País. Como o retorno foi imediato, começaram a expandir a entrega para outros estados, até atender em todo o território. Atualmente, seis pessoas trabalham no atendimento do comércio eletrônico, e outras

Mini Voltado para pequenas empresas, rastreia até 50 mil documentos no site da empresa, servidores intranet e de arquivo Fevereiro 2009 37

Produtos e Serviços Download livre

Revista do Varejo

A Extreme Networks está disponibilizando gratuitamente para download o InSite SDK, um Kit de Desenvolvimento de Software para o seu sistema operacional modular de redes, o ExtremeXOS. Através do Kit, a empresa oferece todas as funcionalidades de API (Interface de Programação de Aplicações), permitindo que aplicações desenvolvidas por terceiros possam integrar com segurança seus processos de negócios com a infraestrutura da rede. O novo SDK beneficia os parceiros tecnológicos, revendedores e clientes da Extreme, que procuram estender e reforçar suas soluções, através da interação com o sistema operacional ExtremeXOS. O InSite está disponível para download no link www.extremenetworks.com/ solutions/insite.aspx

Trabalho seguro

Full web

Com foco na prevenção de acidentes de trabalho, a Vendrame Consultores Associados presta assessoria a empresas de variados setores. Após analisar os riscos ocupacional e ambiental, os profissionais da Vendrame elaboram e implementam programas para que sinistros não ocorram. Um dos serviços mais requisitados pelos clientes é a assistência técnica em perícia judicial – uma defesa especializada, que pode ser utilizada contra pedidos de indenizações indevidas. A empresa possui uma equipe multidisciplinar, composta por engenheiros, médicos, advogados e outros profissionais, que ministra cursos em todo o País.

Pa r a re d u z i r c u s t o s e dependências nas áreas de Tecnologia da Informação, a Wethink Business Solutions lança seu primeiro software disponível via website para usuários. Utilizando os conceitos do B2B (Business to Business) e SaaS (System as a Ser vice), a empresa desenvolveu um sistema otimizador de vendas no atacado, hospedado em seu site. Por meio dele, os parceiros de negócios poderão fazer pedidos 24 horas/dia, sete dias por semana, além de extrair relatórios em tempo real, tudo via web. Os preços mensais variam de R$ 89 a R$ 189, dependendo do portfólio da empresa e do número de imagens que serão inseridas no sistema.

www.vendrame.com.br

(11) 8259-8060/www.wethinkbs.com

38 Fevereiro 2009

Etiquetas eletrônicas A Seal Sistemas, atuante no mercado de captura automática de dados e computação móvel, traz ao Brasil as etiquetas eletrônicas de prateleira. Graças à parceria com a Pricer, empresa sueca líder mundial no segmento, a Seal agora fornece etiquetas capazes de comunicar o preço, dados sobre promoções e os produtos, e informações gerenciais como estoque e validade de promoções. A tecnologia permite fazer mudanças automáticas de preços, maior rapidez na execução de campanhas promocionais e agilidade na reposição do produto na gôndola. Por meio de comunicação bidirecional da plataforma, o administrador é informado sobre problemas, como a não-atualização de preços, bateria fraca ou mesmo furto da etiqueta. www.seal.com.br

Até 31 de março, pequenas e médias empresas com até 250 PCs podem adquirir produtos da Microsoft com descontos. O Office Standard e o Exchange Standard Server 2007 têm 20% e 28% de desconto, respectivamente, a partir de cinco licenças. Dentre os recursos presentes na versão Standard do pacote Office estão Word, Excel, PowerPoint e Outlook. O Exchange oferece uma plataforma de servidor para correio eletrônico e ainda permite concentrar os sistemas de comunicações da empresa. www.microsoft.com/latam/presspass/ brasil/default.mspx

segurança digital A Gemalto lançou em janeiro passado o primeiro leitor de cartões com autenticação avançada da MasterCard para chip. O Ezio Pocket Reader possibilita a autenticação de dois fatores em qualquer cartão EMV (Europay Mastercard Visa) já em uso no mercado, seja ele personalizado ou não conforme o Chip Authentication Program (CAP) da MasterCard. Essa característica auxilia instituições em mercados onde uma senha off-line não é usada para verificar a identidade do cliente on-line. Não há necessidade de emitir novos cartões. O leitor também permite que milhões de novos clientes de banco tirem proveito da maior segurança em operações online, tornando-as acessíveis em todos os ambientes. www.gemalto.com Fevereiro 2009

Revista do Varejo

Descontos Especiais

Franquia

Sinergia de

vendas

Conceito store in store agrega valor a um negócio já existente e aproveita o público cativo da loja-mãe, com custos menores, gerando ganhos para todos

Revista do Varejo

por c léia sc hmitz

inda pouco explorado pelo sistema de franchising brasileiro, o conceito store in store (loja dentro de loja) é mais uma opção para quem procura novos espaços de venda. Inicialmente restrito a postos de gasolina, hoje esse modelo ocupa lojas de artigos esportivos, redes de materiais de construção, livrarias, videolocadoras, academias, universidades e até hospitais. “O grande desafio do varejo é estar cada vez mais próximo do cliente. Quem quiser se expandir, terá que sair do convencional porque o perfil de consumo está mudando muito. Não dá mais para pensar só em shopping center”, afirma João Batista da Silva, diretor de franquia do Rei do Mate. A rede tem mais de 30 lojas no formato store in store – a maioria dentro de hipermercados, num sistema de locação muito parecido ao de shopping centers, com pontos-devenda em galerias comerciais anexas ao supermercado. Mas há também unidades Rei do Mate instaladas no mesmo espaço de venda de outras

40 Fevereiro 2009

fotos di vulg ação

lojas, caso da operação inaugurada no ano passado na Decathlon (SP) do Shopping Center Norte, rede francesa de materiais esportivos. A diferença em modelos como este é que o objetivo da loja que abriga a franquia é muito mais oferecer um serviço ao seu consumidor do que ganhar com a locação de um espaço. Com um espaço para fazer um lanche, aumentam as chances do cliente passar mais tempo na loja.

demanda forte Outro parceiro do Rei do Mate é a Dicico Home Center de Construção. São três unidades dentro de lojas da rede, todas em São Paulo. Há dois anos, a marca também abriu uma lanchonete na Lustres Yamamura, megaloja especializada em iluminação, na capital paulista. “O número de shoppings que estão sendo construídos na cidade é muito menor do que a demanda”, explica Silva. Por isso, a busca por espaços alternativos nas grandes metrópoles é uma saída para

franquias que buscam a expansão. O Rei do Mate ainda tem unidades em três hospitais, em São Paulo e no Rio de Janeiro, na sede do clube do São Paulo Futebol Clube e em uma das barcas que faz a travessia entre a capital fluminense e Niterói. “Lanche não é a especialidade deles, mas é a nossa”, destaca Silva. A Casa do Pão de Queijo também aposta no store in store como uma estratégia de expansão. São cerca de 50 cafeterias instaladas dentro de lojas de conveniências, livrarias e videolocadoras. Entre os parceiros, Posto Shell, 100% Vídeo e Nobel Livrarias. “É um modelo concebido para complementar e agregar valor a um negócio já existente”, afirma Ricardo Bertucci, gerente comercial da marca. Segundo o executivo, franqueados de outros segmentos têm procurado a Casa do Pão de Queijo interessados em uma franquia que viabilize melhor o empreendimento-mãe e ofereça uma comodidade aos seus clientes, tornando a operação mais atrativa. Um detalhe importante: a rede só fecha negócio se o franqueado for o mesmo da unidade que abrigará a Casa do Pão de Queijo. “Não queremos conflitos de interesse dentro de um mesmo espaço. O dono da video locadora pode querer fechar a loja no horário de melhor movimento do café porque ele não tem demanda”, explica Bertucci. Com 450 cafeterias, o store in store responde por 15% das unidades franqueadas da rede. Segundo o executivo, a rentabilidade das unidades instaladas dentro de outros negócios costuma ser maior porque o custo do aluguel já está embutido nas despesas da loja-mãe. A divisão de custos fixos não é a única vantagem do modelo. “Instalar um negócio numa área de vendas onde já existe público fiel

alimentação, cafeterias ou lanchonetes instaladas dentro de livrarias, videolocadoras e lojas de conveniências de postos de combustíveis. Mas há inúmeras outras possibilidades como loja de cosméticos ou de roupas em academias de ginástica, salões de beleza em universidades, entre outros. A questão é aproveitar o público que já existe e gerar outro para incrementar os negócios, numa relação onde todos saem ganhando, inclusive o consumidor. Na opinião de Friedheim, o store in store ainda é pouco aproveitado pelo sistema de franchising brasileiro. Há cada vez mais espaços surgindo em escolas e universidades, clínicas e hospitais, muitas vezes ocupados por empreendimentos que não são franquias. “Não é preciso perder o conceito do negócio para operar no store in store, muitas vezes é só

store in store Vantagens Há um público cativo circulando pela loja-mãe que corresponde ao perfil do negócio da store in store; Os custos de manutenção e marketing costumam ser menores, já que são divididos entre os parceiros; É uma oportunidade de ampliar espaços de expansão, principalmente em grandes cidades. Cuidados Para dar certo, é preciso que os negócios sejam sinérgicos e complementares;

Revista do Varejo

aumenta as chances de sucesso”, acredita Claudia Bittencourt, consultora especializada em franquias. Mas para isso é preciso estar atento a uma premissa básica nesse tipo de modelo: a sinergia entre os dois empreendimentos. Antes de tudo é preciso ver se o perfil do consumidor que frequenta a loja de material de construção, por exemplo, corresponde ao seu. “Se você vende produtos para a classe A e B, não pode instalar seu negócio numa loja para público C”, afirma Claudia. A sinergia tem que ir além do perfil do consumidor. “Os dois negócios precisam se complementar em termos de consumo”, explica André Friedheim, consultor da Francap. Assim, a leitura pede um café, a aula na academia um suco para refrescar, e assim por diante. Os exemplos mais tradicionais são mesmo na área de

A saúde financeira da loja-mãe é decisiva para o sucesso da store in store. Fevereiro 2009 41

Rede só fecha negócio se o franqueado for o mesmo da unidade que abrigará a Casa do Pão de Queijo

adaptar o formato e o mix de produtos, seguindo os mesmos valores e a mesma missão da rede”, afirma o consultor. Por outro lado, houve uma evolução considerável em relação aos anos 1990, quando o sistema era exclusivo dos postos de gasolina. Mesmo em hipermercados, a existência de franquias era uma novidade. “Há um mercado muito aberto para esse formato”, afirma Claudia. A implantação de uma store in store também merece alguns cuidados. É importante que o contrato seja feito por um advogado especializado para

evitar surpresas futuras. “Imagine que a loja-mãe resolva se transferir para o outro lado da rua antes mesmo de você recuperar o seu investimento”, exemplifica Silva, do Rei do Mate. Ou pior, que a store in store seja convidada a sair de uma hora para outra. No início dos anos 2000, a Casa do Pão de Queijo, por exemplo, instalou cafeterias dentro de unidades da Lojas Americanas, mas a parceria não foi adiante e as operações fecharam depois de cinco anos. “Era um projeto por tempo determinado”, afirma Bertucci. Traumático ou não, o rompimento

é um risco natural do store in store. Para Silva, esse risco precisa ser avaliado com rigor. “O sucesso de uma loja instalada dentro de outra loja depende do sucesso do negócio principal. Se o meu faturamento cair, não adianta fazer uma campanha para aumentar minha venda porque ela vai depender muito mais do marketing do meu parceiro”, explica o executivo do Rei do Mate. Segundo ele, o faturamento de uma store in store geralmente é menor, mas ele é compensado por custos mais baixos, principalmente com aluguel. “Esses custos de manutenção têm que ser menores para viabilizar a operação. É como qualquer outro modelo, o franqueado precisa remunerar o capital e seu próprio trabalho.”

Revista do Varejo

Contato

clAudia: “Instalar negócio onde já existe público fiel aumenta as chances de sucesso”

42 Fevereiro 2009

Friedheim: “Não é preciso perder o conceito do negócio, só adaptar o formato e o mix de produtos”

Batista: “Quem quer expandir, tem que sair do convencional. Não dá para pensar só em shopping”

Rei do Mate (11) 3081-9335 Casa do Pão de Queijo 0800 77 00114 Claudia Bittencourt (11) 3661-2201 André Friedheim (11) 3709-3709

Fevereiro 2009

Revista do Varejo

Franquia

serviço profissional

Quiosques glaceados

No Brasil há dois anos, a franquia norte-americana Mail Boxes Etc. quer revolucionar o varejo nacional de cópias, impressões, encadernações e remessas. A proposta é profissionalizar esse tipo de serviço, tradicionalmente feito por pequenos negócios de bairros, com um modelo padronizado de atendimento. Com cerca de 6 mil unidades no mundo, a rede fechou o ano de 2008 com 15 lojas no Brasil e tem como meta a abertura de 48 unidades até 2010. A Master Franquia brasileira tem licença para expandir suas unidades em 10 países da América Latina. O tipo de expansão escolhido pela Mail Boxes Etc. no Brasil é através da outorga de Representações de Área, onde cada uma delas cuidará do suporte às unidades franqueadas que serão outorgadas regionalmente. O investimento necessário para abertura de uma unidade varia entre R$ 230 mil e 270 mil.

A Nutty Bavarian fechou 2008 com 74 unidades e mantém os planos de chegar a 100 quiosques de castanhas glaceadas em 2010. A rede, que está buscando novos franqueados, é uma opção para quem procura franquias com investimentos menores. Para montar um quiosque da marca é preciso investimento inicial de R$ 60 mil mais R$ 8 mil de capital de giro. De acordo com o franqueador, o prazo de retorno é até 18 meses e o fluxo mensal de clientes gira em torno de 3 mil consumidores por quiosque. Três funcionários são suficientes para operar o negócio. As últimas unidades foram inauguradas em shoppings de Belém, Rio de Janeiro, Itupeva (SP) e Belo Horizonte. O foco da rede são os shopping centers, mas os quiosques também podem ser instalados em cinemas, hipermercados, casas de shows, parques de diversões e aeroportos, entre outros.

Revista do Varejo

(11) 3049-4900/www.br.mbelatam.com

(11) 3849-9002 www.nuttybavarian.com.br

44 Fevereiro 2009

RISCO ZERO Saudável e caseiro O Grupo Montana planeja para 2009 a abertura de 18 unidades do Montana Grill Express. A meta é chegar a 90 lojas até dezembro com forte interesse nas regiões Sul e Nordeste e no interior de São Paulo, além dos estados do Rio de Janeiro, Espírito Santo e Minas Gerais. No ano passado, a rede apostou em um novo cardápio, mais saudável e caseiro, para que os clientes façam suas refeições nas lojas todos os dias. As lojas ainda ganharam uma nova concepção de layout com a instalação do menu digital, desenvolvido em telas de LCD. No final de 2008, a empresa também inaugurou um novo conceito de restaurante, o Montana Steaks. Localizado em Piracicaba (SP), a casa serve no sistema à la carte cortes exclusivos de carnes e acompanhamentos com receitas de cozinha internacional. O Grupo Montana Grill foi criado em 1994 pela dupla sertaneja Chitãozinho & Xororó, que queria expandir seus negócios para além da música e da pecuária. São cinco churrascarias espalhadas por São Paulo, Goiânia, Rio de Janeiro, Porto Alegre e Campinas (SP). A rede de grelhados Montana Grill Express surgiu três anos depois e em janeiro contava com 74 unidades localizadas nos principais estados do Brasil.

(11) 3053-3811 www.cna.com.br

Aceita-se conversão Rede de restaurantes especializada em grelhados e parmegianas, a Griletto pretende abrir 16 unidades até o final de 2009. A marca abriu sua primeira loja em Itu (SP) em 2004 e, desde então, expandiu a empresa por meio de restaurantes próprios. Atualmente, são 13 unidades próprias e uma franqueada. A primeira loja franqueada foi aberta em janeiro passado, na cidade de Araraquara (SP). O investimento total para abrir um Griletto é de R$ 290 mil e a previsão de retorno é de dois anos. O faturamento médio de uma unidade é R$ 100 mil. O franqueador aceita a conversão de restaurantes já existentes. A área mínima para instalação de um Griletto é de 35 metros quadrados. (11) 3854-6625 www.griletto.com.br Fevereiro 2009

Revista do Varejo

Fone: (11) 3709-3709 www.montanagrill.com.br

Ambicioso, o plano de expansão da CNA, uma das maiores redes de ensino de idiomas, prevê a abertura de 100 escolas neste ano. A marca deve investir R$ 30 milhões, incluindo abertura de unidades tradicionais, franquia-escola e compra de redes regionais. As áreas de maior interesse são Amapá, Amazonas, Bahia, Espírito Santo, Goiás, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Pará, Paraíba, Paraná, Pernambuco, Piauí, Rio Grande do Norte, Rio Grande do Sul, Rondônia, Santa Catarina, Sergipe, Tocantins, além do interior de São Paulo e Rio de Janeiro. Para atrair os novos franqueados, o CNA criou em 2007 o Risco Zero, um modelo de negócios que garante em contrato a devolução de todo o investimento inicial caso o investidor não obtenha lucro em dois anos. “Apesar da crise financeira internacional, as pessoas são conscientes da necessidade do uso de línguas estrangeiras no mercado de trabalho, o que favorece o nosso crescimento”, avalia Eduardo Murin, diretor de operações e expansão da rede. De acordo com o executivo, nos próximos anos o crescimento da CNA deve girar em torno de 20% ao ano. O CNA tem 35 anos de atuação, possui meio milhão de alunos, sendo em média 550 alunos por escola e índice de retenção de cerca de 80%.

PFranquia erfil

Fazendeiro da

moda

Apesar de se autodefinir cafona, Bastos desenvolveu uma marca de roupas feminina que hoje é sinônimo de sucesso de vendas por a nd r éia s e g a nfr ed o

Revista do Varejo

fotos di vulg ação

erar novas oportunidades a partir do erro e em momentos de crise faz parte da experiência que o empresário Marcello Bastos, diretor comercial da Farm, adquiriu até consolidar a marca como uma das maiores vendas por metro quadrado no Shopping Iguatemi de São Paulo. Depois de reprovar em um teste psicotécnico num concurso público, amargar a diminuição do turismo argentino no País e falir uma franquia, montou a Farm. Moda carioca, leve, solta, descontraída e colorida, para uma garota “descolada”, que atrai mulheres de várias idades em busca das peças confeccionadas pelo talento da sócia, Kátia Barros. “Somos bons porque contamos com o comportamento patológico de compra das mulheres”, tenta explicar, de forma bem-humorada, o sucesso. Marcello Bastos começou a carreira trabalhando na área tecnológica. Era funcionário de Furnas em plataformas de extração de petróleo, quando decidiu prestar concurso para

46 Fevereiro 2009

o mesmo cargo na Petrobras. Passou em quinto lugar e pediu demissão, mas foi reprovado no teste psicotécnico. “Eu nunca tinha escutado falar de alguém que havia sido reprovado no teste. O pior que o concurso era idêntico ao que tinha feito para Furnas”, conta aos risos. Insistente, escreveu uma carta ao presidente da empresa pedindo revisão de provas e, apesar de ter recebido a resposta três meses depois, não compareceu para refazer o exame. “Às vezes, acontece coisas na vida que a gente nem sabe o porquê.” Nessa época, conheceu o pai da futura sócia, Nézio Barros, que possuía uma distribuidora de revistas e jornais. “Vi que podia aprender muita coisa, e ele me dava liberdade. Achei o trabalho interessante.” Bastos começou entregando jornais, mas sempre apresentava ideias para a empresa, como a conquista de novas rotas e nichos de mercado. Em 1991, tornou-se sócio e dois anos depois já detinha a cota de 50%. Como representantes de editoras e jornais

argentinos no Brasil, Bastos e Barros pensaram em investir em novas oportunidades de negócio quando perceberam a diminuição do fluxo de turistas argentinos para o País. “Eu já tinha esquecido completamente a área tecnológica. Estava mergulhado na administração”, conta. Reunidos na casa de Nézio para decidir os rumos do novo investimento, foram surpreendidos por Kátia. “Ela estava passando na sala, ouviu nossa conversa e sugeriu que abríssemos uma franquia de moda.

Marcello Bastos Local de Nascimento: Rio de Janeiro Data de Nascimento: 12/08/1966 Formação: Engenheiro e administrador Empresa: Farm Ramo de atuação: Vestuário feminino Cidade-sede: Rio de Janeiro Funcionários: 650

Fevereiro 2009

Revista do Varejo

Farm: Moda carioca, leve, solta, descontraída e colorida, que atrai mulheres de várias idades

Foi algo circunstancial.” Com a decisão tomada, os três foram para São Paulo escolher uma marca. Kátia largou o emprego de dois anos como auditora contábil da Ernst & Young e, assim como Bastos, escolheu uma segunda vocação: estilista. Além do risco, o valor do investimento foi alto: três apartamentos de dois quartos e três carros zero quilômetro, perdidos com a falência da franquia. “Eu era recém-casado e tive que morar com a sogra. Foi um fracasso retumbante”, afirma Bastos. A franquia de moda durou um ano apenas e custou o equivalente a R$ 1 milhão em valores atualizados. Ao fazer as contas do prejuízo, os sócios preferiram se desfazer dos próprios bens. “Sempre fomos muito corretos em relação a pagamento, tanto que pouca gente perderia tanto dinheiro assim. O pessoal fica devendo e não se desfaz de bens pessoais para pagar dívidas de negócios”, diz Bastos. Segundo ele, essa postura foi

48 Fevereiro 2009

fundamental para que o franqueador permitisse a comercialização de peças confeccionadas por Kátia, durante os dois últimos meses. “Foi uma autorização bem específica. Fazíamos apenas bodies.” Nascia a Farm (fazenda, em inglês), cujo nome foi inspirado no papel kraft e ambiente rural do antigo negócio.

impulso Com apenas esses itens, a Farm chegou à Babilônia Feira Hyppe, no Jockey Club do Rio – feira montada nos finais de semana, com o público-alvo da marca e cerca de 200 expositores. Novos modelos de roupas foram sendo criados por Kátia e, em menos de seis meses, o estande da Farm era o que mais vendia em todo o evento. Por causa disso, uma Kombi foi comprada e ficava no estacionamento para a reposição do estoque. As boas vendas – cerca de 1,2 mil peças nos dois dias – contribuíram também para testes de produtos. “Enquanto

precisa de um mês para teste numa loja, na Feira a gente fazia isso num final de semana. Foi muito importante para se desenvolver como criador”, analisa Bastos. O exercício constante da criatividade é um dos pontos que Bastos considera fundamental para a sobrevivência do varejo de moda. Na Feira Hyppe, ele teve a preocupação de diferenciar o estande da Farm com um projeto de arquitetura – tendência que virou símbolo das 21 lojas da marca espalhadas em todo o País. Hoje, realiza reuniões mensais na empresa para discutir novas ideias de criação. “Eu e a Kátia percebemos que movimento e inovação são importantes no planejamento estratégico da empresa. E isso falta numa franquia, que tem um formato engessado.” Além da criatividade limitada, Bastos acredita que o modelo de franquia não funciona para varejo de moda e tampouco para a Farm. “Não vejo casos muito bem-sucedidos no

incluindo concorrentes, que estavam despontando. Em uma semana, o preço do metro quadrado saltou de R$ 8 para R$ 32. Bastos permaneceu no negócio até a ocupação do quarto andar do shopping – hoje são 11. “O projeto começou a tomar muito tempo e o proprietário disse que não me queria mais à frente do negócio”, conta aos risos. O empresário costumava barrar muitas das marcas sugeridas pelo dono do prédio porque queria maior segmentação do público-alvo. Demorava de três a quatro meses para montar a seleção de lojas para

cada andar e marcava entrevistas com os potenciais lojistas no horário de almoço. “Ao meio-dia, as lojas estavam cheias, tinha fila na porta. Foi uma experiência incrível.”

expert Nos encontros com diversos empreendedores, Bastos também discutia a conceituação e construção de marcas, e se tornou estudioso do assunto. “O mundo se abriu para mim. Estava completamente cego.” Além disso, aprendeu a falar abertamente do fracasso. “Dizer que o sucesso é a alma do negócio é a

infraestrutura, marca e produtos são estratégicos para o crescimento

Revista do Varejo

mercado.” Como exemplo, ele cita a manutenção do número de unidades franqueadas, ou seja, há sempre unidades abrindo enquanto outras fecham. “Outro ponto é o mark-up, que deve ser de no mínimo quatro numa rede de franquias. A Farm, hoje bem estruturada, não chega a isso.” Para ele, a diferença entre preço de custo e de venda repassado ao franqueado acaba inviabilizando o negócio. As dificuldades que enfrentou com a franquia de moda vão muito além do formato. “Eu não entendia nada de varejo, nada de ponto-devenda e gestão de estoque.” A marca de São Paulo não caiu bem no gosto carioca, e o ponto-de-venda, situado ao lado de marcas nacionais num shopping recém-inaugurado, não foi uma boa escolha. “Aprendi muitas coisas, como construção do preço de venda e conceituação de uma marca. Acho até que minha formação como engenheiro, mais lógica, me ajudou bastante.” Bastos começou a participar do Fórum da Azov Consultoria e Educação, capitaneado por Luiz Antonio Secco, antigo presidente da Mesbla. “Quando entrei, a Farm era pequenina. Hoje, o encontro é comandado por mim.” Das amizades com diversos empreendedores de moda de varejo, Bastos começou um novo projeto. Junto com Roger Sabbag, da Via Mia, foi um dos idealizadores do Shop ping Vertical. “Eu não queria estar exposto a qualquer demanda, então pensamos em alugar uma loja em um prédio.” Quando chegaram para falar com o proprietário, as salas disponíveis eram muito pequenas. “No fim, ele perguntou se a gente queria o andar inteiro”, conta. Os amigos aceitaram o desafio e começaram a chamar outras marcas cariocas,

Fevereiro 2009

PFranquia erfil maior bobagem. Temos informação disponível, a diferença é como cada um aplica isso”, diz. Por isso, estabelece parcerias com shoppings para a instalação de lojas da Farm, oferecendo garantias, como fluxo de pessoas e ponto atraente. “Geralmente, onde abrimos, os lojistas começam a reformar ou querem estar no corredor da Farm.” Um dos momentos marcantes da trajetória de expansão da Farm, pela qual Bastos é o responsável até hoje, foi a criação de uma loja sazonal em Búzios (RJ), em 2001. Com o crescente número de vendas, No varejo, se você perde a marca, está contratou uma compradora, com com os dias contados muitos contatos no mercado. “Ela saiu comprando sem planejamento conceituação da marca. Desde 2006, e, quando chegou em dezembro, unidades continuam sendo abertas tínhamos em estoque uma quanti- em balneários brasileiros pelo período dade três vezes superior à necessária de três meses. “Nossa preocupação é para aquela época do ano”, conta. torná-las viáveis, sem utilizar o orçaCom medo de quebrar a empresa, mento do departamento de markedecidiu escoar a produção excedente ting.” Bastos planeja uma expansão e abriu uma loja na praia durante a controlada, com no máximo 45 lojas temporada de verão. O movimento foi em todo o País. “Ofertar mais do que tão grande que a unidade tornou-se isso pode comprometer a longevidade permanente. da Farm. No varejo, se você De erro na gestão no estoque, as perde a marca, está com os lojas sazonais tornaram-se uma estra- dias contados”, diz. tégia de marketing para construção e Para manter o crescimento

Revista do Varejo

TRAJETÓRIA

1987

Reprovado no teste da Petrobras Começa a trabalhar com Nézio Barros

1990

Conclui a faculdade de Engenharia

1991

Torna-se sócio de Nézio distribuidora de 50 Fevereirona2009 jornais e revistas

da Farm, Bastos considera a infraestrutura, a marca e o produto como estratégicos. “Hoje estou absolutamente preparado para abrir cinco ou seis unidades sem sentir o impacto.” A nova fábrica tem espaço físico de sobra, com áreas de lazer para os funcionários – sala de jogos e de recreação infantil, salão de cabeleireiros, berçário, sala de reunião ao ar livre e pufes espalhados pela empresa. No tripé considerado por Bastos, o produto é o principal fator de construção da marca. “Ele é o grande gerador de desejos e de demanda. É o talento criativo da Kátia que traz esse resultado.” Por muito tempo, a sócia costumava brincar com o gosto dele, dizendo que suas decisões deviam ser seguidas ao contrário. “Entendo de moda porque fui obrigado e sou empresário do ramo. Na minha essência, sou cafona.” Contato www.farmrio.com.br

1993

Conclui a faculdade de Administração e chega à cota de 50% na empresa

1996 Abre uma franquia de moda, que não sobreviveria por mais de um ano

1997 Nasce a Farm

1999

2004

Abre a primeira loja

Começa a expansão para o resto do Brasil

Banho de Loja

Novas maneiras de vender a

mesma coisa Sempre que uma loja consegue inovar ela vira notícia. Este é o caso de uma pequena loja em Nova York chamada Bottle Rocket Wine, que tem recebido atenções pelo fato de ter a coragem de quebrar um esquema de apresentação de produtos que impera em seu setor. As adegas ou lojas de vinhos os expõem classificando pelo tipo, agrupando vinhos tintos, brancos, rosês, etc. A Bottle Rocket foi mais longe e resolveu facilitar a vida do consumidor agrupando seus produtos por finalidade e tipo de uso. Você encontra bem sinalizados e agrupados vinhos que são indicados para acompanhar carnes, separados dos que são para servir com peixes e ainda há uma seção para vinhos indicados para presente. Fiquei encantada com a simplicidade e objetividade do raciocínio na apresentação dos produtos. Lembrei de uma adega modelo montada em uma exposição de varejo também em Nova York, que vi dois anos atrás. Havia todo um aparato tecnológico com monitores e RFID (sistema de identificação por rádiofrequência) para que, no momento em que o cliente retirasse um vinho da prateleira, automaticamente, o monitor desse toda a descrição técnica do vinho e suas harmonizações. Informações extremamente detalhadas, técnicas e numerosas. Não há como dizer que as duas soluções não são criativas, porém sua eficácia está diretamente ligada ao público-alvo. Para profundos conhe-

cedores de vinhos a adega modelo com RFID é um sonho, imagine o deleite de um apreciador, ao pegar uma garrafa, ler (ou escutar) pelo monitor que este é um “autêntico cabernet sauvignon com aromas vibrantes que lembram pigmentos verdes, tornando-se um vinho envolvente com taninos marcantes”. Porém, um consumidor comum pode até se sentir perdido diante de tanta informação, além de ficar indeciso. Neste caso, nada melhor do que simplificar o que ele deseja saber: que vinho combina com o que, e só isso!

“Muita informação às vezes

Kátia Bello

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design

Revista do Varejo

katia@opusdesign.com.br

52 Fevereiro 2009

atrapalha. O consumidor precisa receber somente o necessário para a compra” Muita informação às vezes atrapalha. O consumidor precisa receber somente o necessário para efetuar a compra e da maneira mais objetiva possível. Informações em excesso podem gerar dispersão e poluição visual. A informação tem que estar disponível para que o consumidor se aprofunde somente se este for o seu desejo. Há de se tomar cuidado com a empolgação tecnológica. O que faz a diferença no varejo ainda é a inteligência humana utilizada para descobrir o que o consumidor busca e de que forma. É a nossa inteligência que encontrará novas maneiras de vender a mesma coisa, faturando mais!!!

2006 Maio

Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007

Fazendo melhor

Apagão

profissional Instigante e envolvente, o varejo é uma das mais antigas atividades econômicas de que se tem notícia, desde os fenícios. Ponto de encontro e local mágico onde as pessoas materializam seus sonhos de consumo e atrai multidões. É uma atividade essencialmente dinâmica e criativa. E tem evoluído com rapidez nos últimos anos. Pulou das velhas cadernetas em que lojistas anotavam o fiado para clientes cativos, para o cartão de débito e etiquetas inteligentes (smart tags), que dispensarão o processo de leitura individual dos produtos na saída de caixa. Em termos estruturais, logística, formato de loja, pedido eletrônico feito à noite, abastecimento just in time e outras maravilhas operacionais que não param de surgir. Entretanto, no que se refere à profissionalização, o setor teve pouca evolução, constituindo-se num grande desafio que precisa ser vencido com urgência, uma vez que, por maior que seja a participação da tecnologia da informação na atividade, são as pessoas que acabam fazendo a diferença. Pessoas devidamente preparadas, naturalmente. Além do déficit de formação e preparação, o varejo ainda enfrenta outro grande problema: o elevado turn-over, principalmente na linha de frente, justamente onde a qualidade

do atendimento é fundamental. Visando tirar a diferença e manter o calor e a criatividade na relação com os clientes, sobrou para as empresas preparar seus profissionais em todos os níveis. Claro que precisarão bater na porta das universidades e passar para elas suas demandas com clareza. Investir e aliar esforços para formar profissionais com a cara do novo varejo. Os consumidores estão exigindo profissionais que saibam interpretar e atender seus sonhos. Ambos os segmentos sairão ganhando, uma vez que a academia está

“Profissionais com a cara

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas

moacirmoura@terra.com.br

do novo varejo devem saber interpretar e atender os sonhos dos consumidores” defasada em relação ao mercado. Os resultados já estão surgindo. Pesquisa da Aprovare mostra o seguinte panorama do varejo nacional: 60,3% dos profissionais têm formação superior em Administração de Empresas; a idade média desses profissionais é de 34 anos; experiência é uma das fontes de formação (53% têm mais de 10 anos de experiência). É hora de injetar mais conhecimento formal na experiência acumulada no balcão das lojas. Antes que o setor pare de crescer por falta de profissionais qualificados. Este é o grande desafio. Fevereiro 2009

Revista do Varejo

Moacir Moura

Jogo Friedman

Fazendo conexões No jogo Fazendo Conexões as equipes tentam ser as primeiras a completar um quebra-cabeça e ganhar prêmios. Cada vez que um membro de uma equipe alcança uma meta de vendas, ele ou sua equipe recebe

o direito de fechar uma conexão em um quebra-cabeça. Cada jogador pode contribuir de forma diferente, mas todos os jogadores se orgulharão do desempenho da equipe.

PT d 24 B

PAR Re 15 –

TIPO DE JOGO Competição de equipe. Duração sugerida Um fim de semana ou uma semana. COMO JOGAR As equipes recebem quebra-cabeças idênticos. Quando conectados, os pontos do quebra-cabeças se transformam em um objeto comum. Existem duas maneiras de ganhar prêmios: 1) ser a primeira equipe a adivinhar o objeto, ou 2) Conectar a maioria dos pontos. Cada equipe recebe o direito de conectar pontos quando um de seus membros alcança uma meta específica. Regras básicas • A gerência mantém uma cópia de cada um dos quebracabeças dados às equipes. • A gerência exibe uma lista de metas de vendas individuais e seus valores em termos do número de conexões. • Cada vez que um jogador alcançar uma meta, ele se dirige ao gerente e faz o número de conexões que tem direito enquanto a outra equipe assiste. Os membros da equipe podem ajudar o jogador a fazer as conexões. • O número de conexões ganhas por equipe é mostrado em um quadro de pontuação, de forma que cada equipe possa medir o seu progresso em relação à(s) outra(s). • A primeira equipe a adivinhar a solução do quebra-cabeça ganha o prêmio. Também, o time que fez o maior número de conexões no momento em que o quebra-cabeça foi solucionado (ou ao chegar ao fim de um tempo estipulado) ganha o prêmio. Se a mesma equipe conseguir os dois objetivos, dê a ela um bônus.

Promovendo o Jogo • Crie um quadro de jogos para acompanhar o progresso de cada equipe. Ponha-o no estoque, refeitório ou no escritório. • Ande pelo salão de vendas informando a cada equipe o progresso de sua concorrente. Anuncie quando um jogador apanhar múltiplas conexões. • Crie o quebra-cabeça selecionando o desenho de um objeto comum. Use um papel-manteiga para localizar os pontos e números, como em um livro infantil. Crie um pouco de dificuldade no quebra-cabeça. Os pontos podem ir do meio para a extremidade e voltar para o meio novamente. Alguns podem estar bem distantes, e outros bem juntos. Não se desfaça da figura com o desenho que você usou para traçar os pontos. Faça uma cópia do quebra-cabeça em papelão para cada equipe. • Guarde as cópias separadas e trancadas em sua mesa. Permita que os jogadores vejam apenas o da sua própria equipe. PREMIAÇÕES Dê prêmios de médio valor. Materiais e Recursos Necessários • Quebra-cabeça • Quadro de jogos • Lista de metas de vendas e valores correspondentes para fazer conexões • Prêmios Variações • Faça com que cada um dos jogadores coloque suas iniciais nas conexões e recompense o jogador em cada equipe que realizar o maior número delas.

Calendário de Seminários do Grupo Friedman PTG - Programa de Treinamento de Gerentes 24 a 26 Março – Vitória (Es) – Bristol Century Plaza PART - Programa de Atração e Retenção de Talentos 15 a 17 de abril – São Paulo (Sp) – Local a definir

PSL - Programa de Supervisão de Lojas 16 a 18 de fevereiro – São Paulo (Sp) – Capcana Gastronomia e Eventos 18 a 20 de março – Curitiba (Pr) – Hotel Lizon TVV – Treinamento de Vendas 27 de março – Vitória (Es) – Bristol Century Plaza

MATERIAL PRODUZIDO PELO Rua da Assembléia, 10 – sala 2513 – Centro Cep: 20011-901 – Rio de Janeiro – RJ Telefone: 0800 704-4407 Fax: (21) 2156-8861

www.friedman.com.br

Incentivar a venda de itens específicos como uma nova coleção, um novo produto ou um item de baixo giro através de jogos e competições. Essa é a proposta da seção Jogo Friedman: disponibilizar a cada edição um jogo diferente para ajudar você a melhorar uma estatística ou um procedimento de vendas na sua loja. O material é extraído do Manual de Jogos & Competições para o Varejo do Grupo Friedman, uma coletânea de jogos e competições especialmente elaborados para aprimorar a performance no salão de vendas. O manual completo pode ser adquirido na loja virtual do site www. friedman.com.br

Informação e crédito

Serasa Experian lança My Strategy Solução de estratégia de cobrança inédita no Brasil pode ser fator decisivo para sobrevivência do negócio em conjuntura de inadimplência

Presidente da Serasa Experian Decision Analytics, Gustavo Vercinsky

Serasa Experian lança no Brasil a primeira solução de estratégia de cobrança, com tecnologia mundial, o My Strategy Collection. Em uma conjuntura de inadimplência em alta, estabelecer uma estratégia adequada de recuperação pode ser um fator decisivo para a sobrevivência do negócio. O My Strategy Collection é uma solução completa de gestão de estratégias aplicada a dados fornecidos pelo cliente, que melhora a eficiência e a consistência da cobrança, aumentando a lucratividade total da operação e o nível de satisfação dos clientes. Versátil, adapta-se muito bem a uma série de indústrias como bancos, financeiras, cooperativas de crédito, telecomunicações e energia. Por meio de um serviço de processamento hospedado pela Serasa Experian, o My Strategy Collection aponta com objetividade e exatidão o risco associado a cada conta e indica a ação mais apropriada a ela, a partir do primeiro dia de atraso. A solução consiste num conjunto integrado de componentes-chave: estratégia de abordagem/negociação em cada ponto do ciclo; scoring da conta; acesso a dados via módulos adicionais; e monitoramento de estratégia e de scorecard, tudo isso com suporte e orientação de consultoria contínua. Inclui ainda grupos de teste Campeão/Desafiante, por meio dos quais a empresa mantém a sua estratégia (“Campeão”) e simultaneamente implementa novas estratégias (“Desafiantes”), para comparar os resultados.

O My Strategy Collection da Serasa Experian, ao proporcionar melhora nos níveis de gerenciamento de informações, maximiza as oportunidades de rentabilidade e de relacionamento para a gestão de todo o ciclo de recuperação da dívida e das contas, revelando as tendências escondidas no portfólio de clientes. “Tratar todas as contas da mesma maneira é ineficiente, caro e potencialmente prejudicial à sua marca e ao serviço de atendimento ao cliente”, analisa o presidente da Serasa Experian Decision Analytics, Gustavo Vercinsky. Aumentando a eficiência e a eficácia das atividades de cobrança, o My Strategy Collection proporciona benefícios como redução dos custos, pela diminuição de despesas com cartas, ligações telefônicas; aumento da produtividade da equipe; melhora no atendimento aos clientes em contas de baixo risco; menor inadimplência e perdas reduzidas em contas de alto risco.

Estudo de caso Retorno sobre o investimento Custo X Retorno do My Strategy Collection US$1.600,000.00 US$1.200.000.00

Retorno Custo

US$800.000.00 US$400.000.00 US$Revisão Revisão Revisão Revisão Revisão 1 2 3 4 5 Obs.: Retorno financeiro baseado apenas em ganhos de eficiência

Solução inclui consultoria permanente Ao contratar o My Strategy Collection o cliente não terá simplesmente um serviço de software hospedado, mas vai iniciar um relacionamento de longo prazo para aprimorar plenamente as suas práticas de cobrança. “A Serasa Experian será uma parceira ativa do cliente para garantir o sucesso contínuo do My Strategy Collection, prestando uma consultoria permanente e integral”, afirma Vercinsky. O serviço de consultoria da Serasa Experian abrange fornecimento de relatórios mensais de monitoramento com comentários; revisão e atualização do conjunto de relatórios, para satisfazer as necessidades de informação do cliente; compartilhamento das melhores práticas da gestão de cobranças; orientação e perspectivas de longo prazo no que diz respeito ao uso do My Strategy Collection; e sessões de revisão estratégica detalhada para identificar estratégias aprimoradas. “O My Strategy Collection é uma solução de eficácia já comprovada que tem ajudado nossos clientes em vários países a melhorarem significativamente sua eficiência operacional e economizar receitas desperdiçadas em tratamentos manuais ineficientes e perdas”, declara Gustavo Vercinsky. A Serasa Experian é sinônimo de soluções para gestão de crédito no Brasil e com profundo conhecimento do mercado brasileiro. Participa ativamente no respaldo às decisões de crédito e de negócios tomadas em todo o Brasil, facilitando mais de 4 milhões de negócios por dia, para mais de 400 mil clientes diretos ou indiretos. Como líder no mercado de informações, a Serasa Experian traz para o Brasil a experiência de mercados mais maduros, e ampliada oferta com modernas Revisão e inovadoras ferramentas para apoiar seus 6 clientes em todas as etapas do ciclo de crédito, desde a prospecção até a cobrança.

aGENDA utilidades domésticas e afins

48ª Feira Nacional da Indústria de Joias, Relógios e Afins – Feninjer 14 a 17/02/2009 Transamérica Expo Center São Paulo – SP A feira é a maior e mais tradicional do segmento de joias e relojoaria. Organizada pelo Instituto Brasileiro de Gemas e Metais Preciosos (IBGM), ela recebe os maiores lojistas do setor, interessados nas tendências em relógios e em joias em ouro, prata e pedras preciosas para o ano de 2009. Paralelo às exposições, há um ciclo de palestras e debates sobre o dia-a-dia dos varejistas do segmento.

www.feninjer.com.br

5ª Feira Internacional de Máquinas e Componentes para a Indústria de Confecções – Feimaco 10 a 13/03/2009 Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi São Paulo – SP Aber ta exclusivamente para industriais, comerciantes e técnicos que atuam no segmento, a feira é dividida em cinco setores: Máquinas para Modelagem e Corte (Sistemas CAD/CAM); Máquinas para Costura Industrial, Semi-Industrial e outras; Máquinas para Bordar Industrial, Semi-Industrial e outras; Máquinas e Equipamentos para Passadoria; e Componentes (partes e peças) e Acessórios (para acabamento e aviamentos).

www.feimaco.com.br 38ª Brazilian International Gift Fair 2009 2 a 5/03/2009 Expo Center Norte – Pavilhão Vermelho e Verde São Paulo – SP

Revista do Varejo

Uma das mais tradicionais feiras do segmento de utilidades domésticas, mesa posta e artigos para cozinha, a Gift Fair 2009 deve receber cerca de 70 mil profissionais e mais de 700 expositores no novo espaço do Expo Center Norte. Mesmo com o quadro de recessão mundial, a organização aposta que o volume de vendas ultrapasse US$ 1 bilhão. Entre os expositores, grandes marcas nacionais e internacionais, como Tramontina, Porcelana Schmidt, Oxford, Dupont, Wheaton, Luminarc e Bugatti. No segmento de objetos de decoração e design, destaque para Imaginarium, Sierra Móveis, 6F Decorações e Til Importados. O espaço “Novos Talentos”, lançado na última edição, volta à Gift Fair, desta vez também com “Novos Designers”. Ambos têm estandes subsidiados para artesãos e designers criativos que estão ingressando no segmento de moda para casa.

60 Fevereiro 2009

w w w. l a c o . c o m . b r

MBA GPEN – Gestão, Estratégia e Negócios Fundação dos Administradores do Rio Grande do Sul (FA.RS) 13/03/2009 a 15/01/2011 Sede da Fundação dos Administradores do Rio Grande do Sul Porto Alegre – RS A pós-graduação tem duração de 22 meses, com aulas semanais realizadas nas sextas à noite e sábado pela manhã. Esta é a 14ª turma do MBA, destinado a administradores, gestores e gerentes que precisam aplicar planos estratégicos. O valor é de R$ 12.012.

www.fars.org.br

2005 Maio 79

Revista do Varejo

Pequenas notáveis

jogo virtual mostra realidade empresarial Desafio Sebrae ingressa na 10ª edição e será expandido para o ensino médio O Desafio Sebrae traz novidades em 2009, quando chega à sua 10ª edição. O jogo, que leva o empreendedorismo a universitários por meio da gestão de uma empresa virtual, será implantado no ensino médio no segundo semestre. Já o Desafio Sebrae Internacional passará por um processo de expansão com a inclusão anual de dois países. As inscrições para o Desafio Sebrae Brasil começam no dia 24 de março e prosseguem até 12 de maio. A competição para os universitários brasileiros também terá algumas mudanças. Conhecer a realidade do mercado, tomar decisões sob pressão, definir estratégias, administrar. A cada ano o Desafio Sebrae proporciona a milhares de universitários a experiência de gerir um negócio. Só em 2008, mais de 90 mil alunos do ensino superior se inscreveram na competição. A meta em 2009 é chegar a 100 mil inscritos. Os alunos formam equipes de três a cinco integrantes. A

tarefa é administrar uma empresa virtual, que este ano pertencerá ao setor de brinquedos. Vence a equipe que alcançar os melhores resultados. Os concorrentes disputam o título em etapas pela internet e presenciais. A equipe classificada em primeiro lugar leva como prêmio uma viagem internacional para conhecer experiências de empreendedorismo. Os vencedores de 2008, integrantes da equipe Costela no Bafo, de São Paulo, ganharam uma viagem para a cidade espanhola de Barcelona. Espírito empreendedor Muitos estudantes se empolgam tanto com sua participação no Desafio que chegam a criar negócios reais. Com a oferta do jogo para o ensino médio, o espírito empreendedor deve ser fortalecido ainda mais no País

foto: Márcia Gouthier/ASN

Universitários formam equipes de três a cinco integrantes e disputam etapas pela internet e de forma presencial

e será trabalhado para um público na faixa etária que vai de 14 a 18 anos. A iniciativa acontecerá em formato piloto no Distrito Federal, onde existem 180 escolas de ensino médio. No País, esse número supera 24 mil. “Queremos disseminar valores empreendedores para a garotada. O Brasil tem um grande potencial nesse terreno, mas falta uma cultura do empreendedorismo”, afirma Enio Pinto, gerente de Atendimento Individual do Sebrae Nacional. “Empreender significa opção de escolha, de você abrir o seu próprio negócio e decidir em que área quer atuar. E nada mais associado ao jovem do que a busca da liberdade”, diz. Carla Virgínia Lima Costa, coordenadora do Desafio Sebrae, informa que, junto com o jogo virtual, o Sebrae quer incentivar que as escolas promovam palestras sobre temas como abertura de um negócio e empreendedorismo. “Temos a intenção de estimular os jovens em sua escolha, seja na criação de uma empresa ou na decisão de que profissão seguir”, afirma Carla. Na opinião da coordenadora, a experiência de participar do Desafio Sebrae permitirá aos alunos do ensino médio a melhor identificação de oportunidades, além de oferecer a eles conceitos sobre planejamento e fundamentos para a criação de um negócio. Carla Virgínia Lima Costa diz que no lugar das inscrições e formação de equipes passarem diretamente pelos estudantes, como ocorre na competição universitária, no ensino médio a seleção dos participantes se dará por meio das escolas, com a participação do Sebrae na definição dos critérios. “Pretendemos envolver a direção e os professores na divulgação do empreendedorismo”, conta. Expansão Além de levar o Desafio ao ensino médio, o Sebrae, numa estratégia de divulgação do empreendedorismo fora das nossas fronteiras, inicia a expansão do Desafio Sebrae Internacional. A final do jogo acontecerá nos dias 17 e 18 de março, na cidade do Rio de Janeiro. A disputa reúne as equipes vencedoras de cada país. Participam Brasil, Argentina, Uruguai, Chile, Paraguai, Peru, Colômbia e Equador. Desde que o Desafio Sebrae foi levado para fora do Brasil, em 2002, mais de 45 mil estudantes estrangeiros já participaram do business game. Em 2009, dois novos países serão incorporados ao Desafio. Um deles deve ser o Panamá. A ideia é que a cada ano mais dois países ingressem no jogo. “O Desafio Sebrae Internacional dissemina a cultura do empreendedorismo em outras nações, amplia nosso leque de parceiros e divulga o potencial do Brasil em termos de ações empreendedoras”, afirma Marcus Vinícius Bezerra, que também coordena o Desafio.

Equipe vencedora ganha viagem internacional para conhecer experiências de empreendedorismo Ele ainda informa que o Sebrae pretende usar o Desafio Sebrae Internacional como instrumento de integração dos países de língua portuguesa. O Desafio Sebrae Internacional acontece em diferentes datas nos países que o realizam. As equipes vencedoras nesses países ganham como prêmio a viagem para o Rio de Janeiro, onde competem pelo título. Junto com as novidades do Desafio Sebrae Internacional e no ensino médio, a coordenação do business game realizará mudanças estruturais para tornar o jogo mais dinâmico. A competição ganhará uma nova plataforma tecnológica, com um ambiente que facilitará a consulta de informações. Outra alteração diz respeito aos kits com CDs com o jogo e manuais de instrução, que chegavam aos participantes pelos Correios. Os alunos não receberão mais o kit e farão o download do jogo diretamente do site (http://desafio.sebrae.com.br). “Essa medida permitirá ao Sebrae economia com a confecção do material, envio e transporte, além de ser mais racional do ponto de vista ambiental”, explica Marcus Vinícius. Uma inovação que vai valorizar ainda mais a disputa de 2009 é a produção de pequenos vídeos que serão disponibilizados no You Tube (www.youtube.com/ desafiosebrae) em diferentes fases da competição. Os vídeos trarão informações importantes e atualizadas que afetam o mundo dos negócios. A expectativa é dar ainda mais realismo ao jogo e deixá-lo mais próximo do mundo empresarial. Agência Sebrae de Notícias Desafio Sebrae 2009: www.desafio.sebrae.com.br

por alexandre gonçalves www.empreendedor.com.br WWW.EMPREENDEDOR.COM.BR Empreendedor na internet

alexandre @empreendedor.com.br

É possível sobreviver à crise sem demitir?

A crise econômica mundial já chegou ao Brasil e está deixando os empresários preocupados. A situação da maioria dos países desenvolvidos, que preveem recessão para 2009 em todos os setores, está fazendo com que os empreendedores brasileiros tomem medidas para diminuir os gastos da empresa.

Interatividade Confira os últimos comentários postados no site durante o mês de janeiro:

Para saber mais sobre as opções que comprovam que existe saída para fugir da crise, acesse a reportagem “Demitir não é a única saída”, no site Empreendedor, clicando na seção Reportagens, localizada no menu à esquerda do site.

Enquete

A última enquete do site Empreendedor quis saber como a crise econômica mundial está afetando sua empresa. Confira o resultado:

g Negativamente....................54,17% g Não está afetando...............36,81% g Positivamente.........................9,03%

9% 54%

37%

INDEXOPEN

E para diminuir custos e manter a lucratividade durante esse período economicamente incerto, especialistas recomendam várias alternativas para fugir da demissão de funcionários. Mapear custos e reorganizá-los é uma das soluções sugeridas.

Agenda

Comece o ano bem informado através da agenda do site Empreendedor. Palestras, seminários, cursos e eventos ligados ao mundo do empreendedorismo são divulgados diariamente. Para saber mais, acesse a seção Agenda, no menu à esquerda do site, e acompanhe a programação de eventos para o ano de 2009.

Na realidade, esta crise é fruto da“elevada” alavancagem financeira das empresas produtivas (Ex: GM, Ford, Crysler, Vale, Aracruz, etc.) que se valem de recursos de financiamento além de suas capacidades (inclusive capital de giro operacional). Quando os recursos financeiros desaparecem, essas empresas entram em grandes dificuldades, pois não conseguem cumprir seus compromissos. Se essas mesmas empresas tivessem tido maior cuidado com seu fluxo de caixa e também investissem uma grande parte dos lucros nas próprias empresas, esta crise não seria tão grave e de caráter tão global.

Renato Martins Alves sobre a notícia: “O impacto da crise nas micro, pequenas e médias empresas” Achei muito interessante esta reportagem e vou pensar com mais atenção nesta opção para minha pequena confecção. Parabéns pela reportagem.

Antonio Carlos de Jesus sobre a reportagem: “Idosos pedem mais atenção” Muito bom ver que o designer brasileiro começa a ser valorizado e destacado com personalidade. O designer há 20 anos era visto como dispensável, mas como tudo que é bom vinga, hoje fico muito feliz em ver notícias como essa, ainda mais que sou designer.

Revista do Varejo

Otávio Augusto sobre a reportagem: “Traços valiosos” Participe da nova enquete e responda, entre as opções abaixo, qual a melhor maneira de reduzir custos em uma empresa: a) Demitir funcionários b) Implantar TI c) Renovar mix de produtos

66 Fevereiro 2009

Excelente este artigo. E saliento a importância de um bom e-mail marketing, feito por profissionais gabaritados para sua marca não correr riscos.

Marcelo Azevedo sobre o artigo: “Como alavancar vendas com e-mail Marketing em 2009”