Empreendedor Varejo 58 by Revista Empreendedor Varejo

Abril 2009

ISSN 1806 7500

Nº 58

Ano V

R$ 9,90

Etiquetas de RFID, tecnologia de identificação por radiofrequência

Turbine sua loja Equipamentos e sistemas de TI proporcionam melhoria operacional e, quando bem aproveitados, permitem traçar estratégias que dinamizam os negócios E-commerce especialistas dão dicas para assegurar a permanência na internet

Panorama cartões de crédito e débito em xeque no pequeno e médio varejo nacional

Responsabilidade qual o material da sacola que você oferece aos seus clientes?

Revista do Varejo

Seu computador ainda vai gerar muito lucro.

Bolsa de Negócios. Você abre a internet e pode fechar bons negócios. A Bolsa de Negócios é uma ferramenta on-line que promove o encontro entre quem quer comprar e quem quer vender. É um balcão de negócios digital onde as micro e pequenas empresas podem identificar oportunidades, ampliar parcerias e aumentar a participação no mercado. Acesse www.sebrae.com.br e Com a Bolsa de Negócios, você amplia a sua rede de contatos e pode fechar bons negócios. Abril 2009 2 cadastre-se.

Abril 2009

Revista do Varejo

carta ao leitor

Ano V

Abril 2009

R$ 9,90

ISSN 1806 7500

Nº 58

A concorrência crescente, por si só, já seria suficiente para justificar a adoção de sistemas de Tecnologia da Informação (TI) pelo varejo brasileiro. Com a atual crise financeira internacional, a utilização estratégica dessas ferramentas torna-se imperativo. A diminuição da atividade econômica leva à queda de consumo – seja por fatores reais (desemprego, por exemplo), seja psicológico – no mercado interno, e aqueles que possuem mais eficiência operacional e melhores estratégias terão os resultados menos afetados. Eficiência operacional é o benefício básico da Tecnologia da Informação. É o maior controle sobre processos logísticos, para que se tenha o menor estoque possível e desembaraço na reposição de itens; o processamento instantâneo do checkout e a eliminação – ou diminuição – de erros e fraudes neste momento; e a facilidade e agilidade na hora de arquivar e recuperar documentos, por exemplo. Cada real e cada segundo economizado ao longo da cadeia, da identificação da necessidade de reposição à venda ao consumidor final, resultam em ganhos impor tantes para o fluxo de caixa da loja. Mas as ferramentas de TI podem oferecer benefícios ainda maiores. Se o uso básico proporciona ganhos por economia de tempo e dinheiro, principalmente, o Equipamentos e sistemas de TI proporcionam melhoria operacional e, quando bem aproveitados, permitem traçar estratégias que dinamizam os negócios uso estratégico da Tecnologia da Informação permite a ampliação dos ganhos por meio da conquista de novos clientes e do aumento do volume e valor das vendas aos já existentes. Para isso é preciso traduzir informações externas e internas em conhecimento, o que pode ser feito com o auxílio de softwares como CRM (Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o cliente) e BI (Business Intelligence, ou inteligência de negócios). O mais interessante é que isso pode ser feito a par tir de equipamentos obrigatórios a estabelecimentos do varejo. O Emissor de Cupom Fiscal (ECF), por exemplo, pode ser incorporado a um sistema integrado de gestão empresarial (ERP), assim como qualquer área da empresa (estoque, financeiro, compras, etc.). E é possível encontrar no mercado soluções de baixo custo, acessíveis aos pequenos e médios varejistas. Com a tecnologia cer ta, e bem utilizada, eles podem manter o foco no negócio e ter o tempo adequado para assuntos estratégicos. Etiquetas de RFID, tecnologia de identificação por radiofrequência

Turbine sua loja Panorama cartões de crédito e débito em xeque no pequeno e médio varejo nacional

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E-commErcE especialistas dão dicas para assegurar a permanência na internet

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rEsPonsabilidadE qual o material da sacola que você oferece aos seus clientes?

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor Diretor-Editor Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

Diretor de comercialização e marketing Geraldo Nilson de Azevedo geraldo@empreendedor.com.br

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HM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br

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SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br

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Índice

Matéria de Capa

18 TI estratégica A atual concorrência exige que os varejistas saibam usar as ferramentas de TI de maneira cada vez mais estratégica. Confira o que está por vir, as novidades do momento e como tirar proveito de sistemas já existentes, inclusive obrigatórios, como o ECF.

Comércio eletrônico

Revista do Varejo

Cresce o número de pequenos e médios varejistas na internet, mas índice de mortalidade no primeiro ano ainda é muito alto. Veja o que é preciso para se manter vivo na rede. 6

Abril 2009

Responsabilidade

Sacolas plásticas mais resistentes, as oxibiodegradáveis ou as retornáveis de pano? De que lado você está nesta polêmica questão sobre o material mais adequado?

REVISTA DO VAREJO

aNO V

ENTREVISTA

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Panorama

Apesar da utilização cada vez maior, aceitar cartões continua sendo sacrifício para muitas empresas de pequeno porte em função dos custos que a operação envolve

Orlando Pavani Jr, diretor-executivo da Gauss Consulting, fala sobre o Olho de Tigre, treinamento de alto impacto indicado para vendedores.

Atender aos desejos do consumidor com perfil jovem exige acompanhamento permanente das tendências, criatividade e adequação à linguagem deste público-alvo

E MAIS: Carta ao Leitor Movimento

Informação e Crédito

Vitrine

Fazendo Melhor

Agenda 44

Fernando Espíndola está à frente da primeira loja brasileira a apostar no conceito de customização instantânea, em que os clientes assumem o papel de designer

Teste Friedman

Perfil

Pequenas Notáveis

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Franquia

Empreendedor na internet 66 Abril 2009

MOVIMENTO Revista do Varejo

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E-atacadão da moda Faz pouco mais de um ano que varejistas não precisam mais sair de suas cidades, nem mesmo de suas lojas, para fazer compras nos tradicionais pontos paulistanos do Bom Retiro, Brás e Rua 25 de Março. Criado em abril de 2007, o por tal Moda em Atacado (http://modaematacado.com.br) é um canal de vendas pela internet que oferece mais de 1 mil produtos de 20 lojas e já conta com 38 mil compradores cadastrados. O propósito é oferecer uma nova e econômica alternativa para lojistas de todo o Brasil que precisam constantemente de novidades para abastecer seus pontos-de-venda. O cliente escolhe o produto e o por tal se responsabiliza pela entrega dentro do prazo de 14 dias. O processo é garantido pela política de privacidade, um dos grandes cuidados dos criadores do por tal, os jovens empreendedores Karina Tiemi Higashino, Leonardo Chung e Raphael Corbi.

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Além da expectativa A One Store, rede de valor em moda que comercializa as grifes infantis e família Lilica Ripilica, Tigor T. Tigre, Marisol e Pakalolo, encerrou 2008 com 80 lojas inauguradas em todo o Brasil, superando a meta anual de abrir 50 lojas. Para 2009, a rede possui planos ainda mais agressivos: abrir 120 lojas pelo País. E, a médio prazo, a meta é chegar a 500 lojas em cinco anos. Buscando uma aliança com o pequeno e médio lojista, a One Store tem como meta a profissionalização do setor, viabilizada pela reestruturação das lojas de seus clientes por meio da consultoria One Service. Esta transformação do ponto-de-venda envolve o modo de gestão do lojista, a qualidade no atendimento dos clientes e inclui também uma mudança arquitetônica e de disposição dos produtos na loja, segundo os padrões de qualidade da rede One Store. Além disso, o lojista passa a ter acesso a serviços de grande rede, como marketing de porte nacional, tarifas diferenciadas para a compra de produtos junto à Marisol e treinamento profissional.

Franchising turbinado

De acordo com a e-bit, empresa especializada em comércio eletrônico, a prévia do que foi o faturamento nominal do ano é de R$ 8,2 bilhões, valor 30% superior a 2007. O tíquete médio do setor fechou em R$ 328. Dentre todos os períodos do ano, o mais lucrativo foi, novamente, o Natal, que registrou vendas de R$ 1,25 bilhão e tíquete médio em torno de R$ 346. Para o diretor-geral da e-bit e vicepresidente de estratégia da Camara-e.net, Pedro Guasti, o consecutivo crescimento anual do setor deve-se à esperteza do consumidor on-line: “O e-consumidor está cada vez mais atento às possibilidades no canal web. É um meio que oferece múltiplos tipos de informação para os usuários, que acabam se sentindo mais seguros”. Outro impor tante ponto a ser ressaltado é a entrada de grandes redes varejistas que, com elas, trouxeram novos públicos para o comércio eletrônico. E se 2008 foi bom, a perspectiva para 2009, apesar da crise, também é positiva. O comércio pela internet deve alcançar a marca inédita de dois dígitos de bilhão de faturamento no País, crescendo nominalmente entre 20% e 25% em relação a 2008, alcançando, pelo menos, R$ 10 bilhões.

Em 2008, o setor de franquias faturou R$ 55 bilhões no Brasil, 19,5% a mais do que em 2007, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). O número surpreendeu a ABF, que havia previsto um crescimento de 17% para o período. Para o diretor-executivo da ABF, Ricardo Camargo, três fatores contribuíram para os números no ano passado: aumento dos níveis salariais, aumento da taxa de emprego verificado até outubro e acesso das classes C e D ao consumo. Ele ainda comenta que, historicamente, quando o mercado sofre com demissões, o setor de franquias acaba recebendo muitos novos interessados. Para 2009, a ABF estima um crescimento de 13%. Segundo o executivo, as redes estão mantendo seus planos de investimento inalterados para o ano, e os pontos comerciais tiveram queda de preço por causa da crise, o que diminui o investimento inicial. “É hora de aproveitar as lacunas que o mercado oferece”, afirma Camargo.

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Franca expansão

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Balanço bem positivo O setor de vendas diretas movimentou R$ 18,5 bilhões em 2008, um crescimento nominal de 14,1% em relação ao ano anterior, conforme balanço anual da Associação Brasileira de Vendas Diretas (Abevid). No último trimestre, quando a crise financeira se expandiu pelo mundo, foi registrado crescimento real de 8,7%, com movimentação de R$ 5,5 bilhões. No final do ano, o setor apresentava um contingente de 2 milhões de revendedores ativos pelo Brasil, superando em 7,2% a marca obtida em 2007. Essa expansão do canal e o aumento da venda média de cada revendedor – em 6,4% – são apontados como os principais fatores a alavancar o resultado do setor. No último trimestre de 2008, foram comercializados 444 milhões de itens, incluindo produtos e serviços, sendo este um resultado 12,5% superior a igual período do ano anterior. A Abevid observa ainda a elevação do tamanho da cesta em itens de cada revendedor, o que é um excelente resultado para os milhares de revendedores que entraram no setor. Em todo o ano, foram vendidos mais de 1,5 bilhão de itens – um crescimento de 11,3%. Segundo Lírio Cipriani, presidente da Abevid, o setor tende a ser poupado pela crise no curto e no médio prazo. “Estamos ansiosos para ver os números do 1º trimestre de 2009, mas as vendas diretas não apresentam sinais de impacto diante da crise financeira mundial, talvez pelo fato de não operarmos com base no crédito”, analisa Lírio. A nova presidente da Federação Mundial de Associações de Vendas Diretas, Andréa Jung, encoraja as empresas a encararem a crise como uma oportunidade, uma vez que mais pessoas tendem a buscar alternativas de renda e, como sabido, as vendas diretas são comumente utilizadas nesse sentido graças à flexibilidade e à autonomia características do negócio.

Branding para marca própria A Consultoria de Gestão de Marcas Brand Up realizou em 2008 um estudo de imersão no mercado europeu para identificar as influências que estimulam o crescimento das marcas próprias e quais as novas tendências sinalizadas para esta categoria na região de maior sofisticação em estratégia. Além da for te concorrência entre grandes cadeias de desconto e a onda de consolidação de varejistas e atacadistas, a pesquisa aponta a adoção de práticas de branding – ou gestão de marcas – na melhoria constante dos produtos de marca própria, especialmente na sua apresentação e qualidade, mantendo uma boa relação custo-benefício para o público-alvo. Entre as ferramentas mais utilizadas, a Brand Up cita a segmentação inteligente do portfólio da marca em multicategorias; nomes provocadores e inspiradores para submarcas; design sofisticado e inteligente para rótulos e embalagens; e código de cores conveniente para diferentes estilos de vida.

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A d m fa c d re

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Branding para marca própria A Consultoria de Gestão de Marcas Brand Up realizou em 2008 um estudo de imersão no mercado europeu para identificar as influências que estimulam o crescimento das marcas próprias e quais as novas tendências sinalizadas para esta categoria na região de maior sofisticação em estratégia. Além da forte concorrência entre grandes cadeias de desconto e a onda de consolidação de varejistas e atacadistas, a pesquisa aponta a adoção de práticas de branding – ou gestão de marcas – na melhoria constante dos produtos de marca própria, especialmente na sua apresentação e qualidade, mantendo uma boa relação custo-benefício para o público-alvo. Entre as ferramentas mais utilizadas, a Brand Up cita a segmentação inteligente do portfólio da marca em multicategorias; nomes provocadores e inspiradores para submarcas; design sofisticado e inteligente para rótulos e embalagens; e código de cores conveniente para diferentes estilos de vida.

CNS, uma empresa que completa a sua. A CNS Nacional de Serviços é, no Rio de Janeiro, uma das principais empresas de terceirização de mão de obra qualificada. Seu Centro de Capacitação faz com que seus colaboradores estejam em constante aprimoramento nas mais modernas técnicas de serviços. Com a CNS, você pode se preocupar realmente com o seu próprio negócio.

Portfólio de Serviços: Limpeza e conservação; Higienização e assepsia de todos as áreas hospitalares; Mão de obra operacional, técnica e qualificada; Limpeza industrial; Conservação de fachadas; Análise, limpeza e higienização de reservatórios de água; Sanificação e higienização de frigoríficos; Manutenção predial e de instalações elétricas e hidrossanitárias; Controle de vetores: dedetização, desratização e descupinização; Raspagem mecânica, calafetagem e aplicação de resinas em pisos; Serviços de jardinagem e paisagismo; Conservação e limpeza de pisos.

www.cns.com.br tel.: (21) 3278 9000

Entrevista

Dedo na

ferida

Modelo de treinamento de alto impacto procura estimular no íntimo das pessoas as mudanças de comportamento necessárias à melhora da vida corporativa e pessoal por mônica pupo

Revista do Varejo

Você já imaginou ficar 30 horas sem falar e dormir? Pode parecer estranho, mas estas são apenas algumas das técnicas utilizadas durante os chamados treinamentos de alto impacto. O conceito existe há cerca de uma década no Brasil e promete verdadeiras revoluções organizacionais através de atividades pouco ortodoxas. Esqueça palestras, material didático ou dinâmicas de grupo. Em busca de motivação e para evitar que o comodismo e a inércia atinjam os profissionais, “nada melhor do que um exercício que mexa com as vísceras dos participantes”, garante Orlando Pavani Jr, diretor-executivo da Gauss Consulting e idealizador do Olho de Tigre, treinamento de alto impacto indicado para empresas que estejam passando por algum processo de transição. Acostumado a liderar projetos de gestão organizacional, o consultor decidiu enveredar pelos caminhos da neurologia na tentativa de encontrar uma maneira eficaz de lidar com profissionais resistentes às mudanças. “A única maneira que eu conhecia de como enfrentar a resistência alheia era através da demissão, só que isso era um erro, pois além da resistência eu demitia também capital intelectual e outras competências”, explica. Pavani, que possui formação em Administração de Empresas, passou mais de cinco anos estudando conceitos como dianética, hipnose ericksoniana e análise transacional para chegar ao formato do treina-

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mento, que possui dois módulos – com 16 e 30 horas ininterruptas de duração. O Olho de Tigre surgiu em 2000 e, até o momento, já participaram cerca de 3,7 mil pessoas de empresas como Volkswagen, Sabesp e SKF, entre outras. Uma das regras fundamentais é não revelar o que acontece durante as dinâmicas, como forma de garantir o impacto e a surpresa dos futuros participantes. Nesta entrevista, Pavani detalha as etapas do treinamento e conta de que forma as empresas podem se beneficiar de técnicas de programação neurolinguística para motivar seus profissionais e garantir a sobrevivência em um mercado cada vez mais competitivo. Revista do Varejo – O que é o Olho de Tigre? Orlando Pavani Jr – Trata-se de um treinamento de alto impacto que simula metaforicamente situações reais do cotidiano pessoal e profissional. O objetivo é provocar a transformação na atitude dos participantes, através de atividades motivacionais que privilegiam a vivência de situações adversas. Não se enquadra na forma tradicional de ministrar treinamentos, ou seja, não tem palestras, datashow, flipchart ou material didático. Como o fator surpresa é primordial, as dinâmicas são mantidas em segredo e os participantes comprometem-se a não revelar o que acontece.

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Entrevista

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RV – Mas você pode dar uma ideia sobre a metodologia de treinamento? Pavani – Trabalhamos com quatro sensações básicas: medo, alegria, raiva e tristeza, tudo no limite. Em suma, as pessoas vão chorar e rir muito. As dinâmicas geralmente acontecem em um hotel-fazenda e participam no máximo 60 pessoas. Às 7h em ponto acontece o credenciamento dos participantes, que recebem um crachá com um número. Em troca eles nos entregam celular, documentos e demais objetos pessoais, para que se desliguem do mundo real. A partir daí ninguém mais é chamado pelo nome, já que há sobrenomes que são mais importantes do que outros e lá dentro todos são iguais. O crachá contém ainda uma série de sinalizações que nos remetem às informações fornecidas no questionário, o que nos permite tocar na ferida das pessoas. Todas as dinâmicas começam em horários como 8h29 e 15h32, como forma de enfatizar a pontualidade, item fundamental para o sucesso na carreira corporativa. Às 8h29, quando começa o treinamento em si, acontece alguma coisa que faz todo mundo pensar em ir embora. Mas se ele permanecer mais 40 minutos vai pensar “que bom que não fui embora, vou ficar aqui”. A terceira dinâmica é arrebatadora, e assim por diante, seguindo a lógica da “tempestade e bonança”. Tudo é acompanhado por trilha sonora específica, em alto volume, elaborada com a intenção de maximizar a emoção trabalhada. Fazemos de tudo para contrariar a pessoa até que ela saia da zona de conforto. RV – Como andar sobre brasas, por exemplo? Ou as dinâmicas são essencialmente psicológicas? Pavani – Uma das regras do treinamento é que, durante as vivências, e mesmo nos momentos de intervalo não é permitido conversar com ninguém, forçando as pessoas a ficarem reclusas em sua própria dor pessoal e também estimulando que a pessoa eventualmente perceba o quanto pode ser difícil “aturar” a si próprio. No Olho de Tigre 1 são 16 horas ininterruptas de atividades, que não envolvem esforço físico. Não tem tirolesa, não é preciso pisar em brasa quente, não tem nada disso que outros treinamentos de alto impacto costumam utilizar.

“Se alguma coisa que a

empresa está fazendo hoje funciona, daqui a pouco não será mais suficiente para sustentar o seu sucesso, pois é preciso se reinventar constantemente no mercado

”

RV – Qual a diferença entre os módulos 1 e 2 do treinamento Olho de Tigre?

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Revista do Varejo

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Entrevista Pavani – O treinamento Olho de Tigre 2 possui 30 horas de duração e só pode ser feito por quem fez o módulo anterior ou outra capacitação compatível. As atividades começam numa sexta-feira à noite, com um jantar ritualístico. Às 7h do sábado começam as atividades, que seguem até às 14h do domingo. Também não implica em nenhum esforço físico, mas em ambos os módulos não há tempo para descansar ou dormir. As dinâmicas do módulo 2 foram idealizadas a partir dos conceitos expostos no livro A lei do triunfo, de Napoleon Hill, com a intenção de capacitar os participantes a descobrir seus sonhos e destruir todas as posturas e atitudes que os impeçam de concretizá-los. RV – Sobre bases como esta obra de Napoleon Hill é que o treinamento foi desenvolvido? Pavani – Basicamente é a neurologia que fundamenta o treinamento Olho de Tigre. Não utilizamos nenhum conceito psicológico, não somos terapeutas, mas partimos de diversos estudos sobre o cérebro humano – como análise transacional, programação neurolinguística, dianética, aprendizagem acelerada e antroposofia – para compreender de que forma o impacto pode transformar a atitude das pessoas, trazendo benefícios tanto para a vida profissional como pessoal. RV – O treinamento Olho de Tigre estimula quais competências? Pavani – As mudanças ocorrem em diversos sentidos: as pessoas se tornam mais criativas, superam limites pessoais, aprimoram o trabalho em equipe e aprendem

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“O treinamento é

muito indicado para vendedor bater metas, pois normalmente ele é treinado no produto, mas não aprende a lidar com suas limitações comportamentais

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”

a lidar com as fobias, a pressão, o fracasso e o medo. Além disso, trabalhamos com sentimentos como a ansiedade, o arrependimento, a autoestima, o sofrimento por antecipação e o estresse. RV – Quais as vantagens do treinamento de alto impacto em relação aos métodos tradicionais? Pavani – A principal vantagem é que não se trata de dinâmicas puramente intelectuais, em que o participante pode até apreender o conteúdo, mas aquilo não mexe no seu íntimo. Já os treinamentos de alto impacto lidam com o hipotálamo, ou seja, com as funções neurológicas da pessoa. O objetivo é atuar na sinapse dos neurônios, reprogramando o cérebro sem cirurgia. Não há teorizações ou explicações conceituais. É uma experiência vivencial que será lembrada pelo resto da vida. Toda vez que tocar a mesma música ou acontecer uma sensação semelhante, a pessoa vai se lembrar daquilo automaticamente. RV – E que benefícios um profissional tem quando opta pelo treinamento de alto impacto? Pavani – A pessoa ganha compreensão do que ela é e, a partir disso, sente-se segura para tomar decisões importantes. Tem pessoas que participam e logo a seguir pedem demissão. Isso também é bom para a empresa, já que o profissional nunca ficaria satisfeito naquele ambiente ou função. Há casos de pessoas que mudaram radicalmente a forma de se relacionar com seus subordinados ou com a família. Há pessoas que mudam a forma de se vestir, de falar, de andar. Eu mesmo sou uma prova da eficácia desse tipo de experiência: cheguei a me curar

RV – O treinamento Olho de Tigre é recomendado para quais tipos de empresa? Pavani – Eu costumo dizer que o treinamento deveria ser obrigatório para qualquer ser humano. Mas é recomendado para qualquer organização que passe por processo de mudança. Atualmente, todas as empresas, de uma forma ou de outra, estão passando por mudanças. Tem uma frase que diz “se funciona, então está obsoleto”. Quer dizer, se alguma coisa que a empresa está fazendo hoje funciona, daqui a pouco não será mais suficiente para sustentar o seu sucesso, pois é preciso se reinventar constantemente no mercado. As organizações dinâmicas, pró-ativas, que buscam práticas de gestão refinadas, que estão orientadas para os clientes, estão em constante transformação. E são as pessoas que fazem isso. Se esses profissionais não se enxergarem por dentro, provavelmente não serão capazes de conduzir as mudanças necessárias à companhia. RV – Então qualquer pessoa pode participar? Pavani – A empresa indica os funcionários que precisam fazer a capacitação, mas somos nós que decidimos quem pode participar. Para isso aplicamos um questionário que deve ser respondido previamente, com o qual avaliamos as condições psicológicas e médicas de cada um. RV – E por que algumas pessoas são impedidas de participar? Pavani – Podemos vetar a participação de pessoas que tenham alguma patologia clínica muito acentuada ou que estejam passando por um processo terapêutico ou psiquiátrico. Acontece também de um indivíduo não ser aprovado porque nós não temos condições de lidar com a circunstância atitudinal dele. Não significa necessariamente que o profissional tenha algum problema que o impeça de participar, nós é que admitimos não ter capacidade de lidar com aquele tipo de resistência. Não há nenhuma restrição física, já fizeram o treinamento pessoas com paraplegia, pressão alta, etc.

RV – Qual o principal problema enfrentado pelas empresas que buscam treinamentos de alto impacto? Pavani – Geralmente as organizações que nos procuram estão passando por problemas de resistência organizacional, quer dizer, têm profissionais com dificuldade de aceitar as novas práticas de gestão. E esse tipo de colaborador nunca se acha resistente. Quando a empresa indica um treinamento para ajudá-lo do ponto de vista comportamental, é comum ele achar que não precisa disso, que é o mundo que está errado e ele está certo. E enquanto essa pessoa não aceitar que precisa passar por um processo que mexa com as vísceras, não adianta participar, porque certamente ela vai desistir. A decisão de fazer o treinamento deve ser pessoal. RV – No caso do mercado varejista, o treinamento Olho de Tigre também funciona no sentido de motivar lojistas e vendedores? Pavani – O treinamento é muito indicado para vendedores, pois estimula os profissionais a baterem metas e se superarem. Normalmente o vendedor é treinado no produto, mas não aprende a lidar com suas limitações comportamentais. Há muitas empresas de varejo que nos procuram, como as Casas Bahia e concessionárias de veículos. RV – Qual é o índice de desistência? Pavani – Entre os treinamentos de alto impacto, o Olho de Tigre é o que registra o menor índice de desistência, em torno de 1%. Nosso índice é baixo por dois motivos: não iludimos ninguém sobre a natureza do treinamento e, através da avaliação prévia, não permitimos que pessoas com probabilidade de desistir participem. Em outros treinamentos do gênero cerca de 10% dos participantes costumam desistir. Muitas pessoas ficam abaladas, chegam a desmaiar ou vomitar, pois as emoções que vêm à tona são muito intensas. RV – Há alguma forma de medir a eficácia do treinamento? Pavani – Como o treinamento é baseado no conceito de inteligência emocional, aplicamos o teste EQ-MAP antes e depois. Trata-se de uma avaliação desenvolvida por Robert K. Cooper que mede a capacidade de sentir, compreender e aplicar de modo eficaz o poder das emoções no contexto empresarial. Abril 2009

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de uma gagueira através de dinâmicas de alto impacto. Na verdade são atitudes – pequenas ou grandes – que vão transformar os participantes intimamente, o que vai ajudá-los muito tanto pessoal como profissionalmente. O foco do treinamento é: olhe para si mesmo e descubra o que é importante para você.

Matéria de capa

Tecnologia

estratégica

Lojistas precisam explorar benefícios extras de equipamentos e sistemas de automação – e não apenas os operacionais – para melhorar resultados

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por d io go ho no r a t o

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ilustração a r qui vo empr eendedor

o recurso para medir eficiência do centro de distribuição e dos fornecedores. Mas a crise econômica não combinou com os investimentos necessários. “A tecnologia RFID já se justifica em todas as redes que trabalham com produto de valor agregado”, afirma Regiane Relva Romano, que pesquisa a aplicação do sistema em outros países. Ela estima em US$ 0,40 o custo máximo de cada tag regravável e em US$ 6,8 mil um kit básico com leitor e quatro antenas de recepção (valores praticados no mercado nacional). Regiane diz ter conhecimento da intenção de players nacionais de iniciar o uso do RFID na ponta da loja assim que a crise passar, o que permitiria realizar inventário de itens em tempo real e processamento instantâneo do checkout, entre milhares de outras aplicações. Enquanto a utilização do RFID parece distante, a rastreabilidade proporcionada pela tecnologia DataBar deve ganhar espaço a partir de janeiro de 2010, quando a GS1 Brasil (antiga Associação Brasileira de Automação Comercial) espera que as principais redes de supermercados adiram à nova codificação. Um dos principais benefícios da tecnologia sucessora do atual código de barras é a capacidade de armazenar mais informações em menos espaço. O DataBar pode ser até 15 vezes menor que uma barra codificada segundo o padrão EAN e ainda consegue guardar informações como a data de vencimento de um produto, data de processamento, lote, entre outras. “Será possível indicar, no visor do caixa, que a data de validade está vencida ou próxima de vencer. Isso garante a qualidade dos produtos e a confiança do consumidor no estabelecimento”, adianta Marcelo

de Oliveira Sá, assessor de soluções de negócios da GS1 Brasil. O tamanho reduzido também resolverá o problema de codificação de itens pequenos, que hoje não é feita. No caso dos produtos de hortifrúti, o DataBar adesivado acabará com um problema comum nos supermercados: a dificuldade de se identificar a variedade de uma fruta ou verdura. De acordo com Marcelo Sá, a maior parte dos equipamentos vendidos no mercado já está apta a trabalhar com a nova tecnologia, bastando apenas atualizar o software usado ou habilitar a nova codificação. São justamente as operações realizadas no PDV que tanto preocupam muitos gerentes de varejo. Por cumplicidade ou falha humana, é nesse local que muitas fraudes acontecem. Naqueles poucos minutos em que os produtos são computados, uma caixa de embalagens de leite pode ser registrada como sendo uma única unidade, um item pode ser erroneamente cancelado ou um funcionário insatisfeito pode combinar com um amigo de fazer vista grossa na hora de visar certo produto de valor. Como a posição e quantidade de PDVs dificulta a inspeção das operações, algumas tecnologias foram desenvolvidas para monitorar o ponto-de-venda. Uma solução nacional lançada em março, por exemplo, registra imagens de todas as ações do coAbril 2009

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á dez anos, automatizar os pontos-de-venda e conseguir acompanhar as grandes redes era o desejo de muitos varejistas. Na verdade, o que se ansiava era apenas uma parte do que acontecia na retaguarda das maiores lojas e supermercados: o uso de novas soluções já permitia um melhor controle dos estoques, das vendas e da contabilidade. Os leitores óticos e caixas informatizados agilizaram o atendimento e otimizaram a captação de informações transacionais. Mais que isso, foram o marco de uma nova era para o setor varejista. Hoje, a Tecnologia da Informação (TI) está disseminada em diferentes esferas do varejo e se tornou item obrigatório para quem deseja tomar as rédeas do negócio, e não o contrário. Se em um primeiro momento seu uso era basicamente operacional, a atual concorrência exige que os varejistas saibam usar essas ferramentas de maneira cada vez mais estratégica. O maior controle sobre processos logísticos, como os relacionados ao estoque, foi apontado como um dos principais benefícios das tecnologias pelos especialistas e executivos entrevistados no estudo “O Uso da Tecnologia da Informação no Varejo Brasileiro”, da EAESP/FGV (ver box). Para auxiliar na definição do menor estoque possível e na busca de processos que agilizem o tempo de reposição, uma das grandes expectativas do setor é a viabilização da tecnologia de identificação por radiofrequência, ou RFID. Há pelo menos três anos o mercado ensaia a adoção do sistema de etiquetas que transmitem as informações gravadas em seus chips quando energizadas. Algumas redes chegaram a realizar testes, como a Marisa, que utilizou

Matéria de capa pode inclusive ser usada legalmente, porque tudo está sincronizado e é feito de uma forma que não pode ser editado pelo operador ou técnico de TI”, garante Luiz Fernando Sambugaro, diretor da Gateway Security, empresa que desenvolveu o sistema Gatecash. Sambugaro lembra que a área de prevenção de perdas ganhou importância no varejo, já que os prejuízos causados por perdas representam 1,97% do faturamento dos supermercados, segundo dados de 2007 da Associação Brasileira de Supermercados. Por isso, “todo custo que se faz em prevenção de perdas se paga”, garante. Os testes da Gateway estimaram que o sistema possa reduzir as perdas em até 70%, contra um custo mensal de cerca de R$ 400 por PDV.

além do obrigatório anna: CRM facilita fidelização

laborador e do cliente, em sincronia com o que é registrado no Emissor de Cupom Fiscal (ECF). Assim, se alguma perda for detectada, é possível buscar todas as gravações relacionadas a esse item e apurar responsabilidades. “Essa filmagem

Possuir uma emissora de cupom fiscal hoje é uma obrigação do varejo. Todavia, o que muitas empresas descobriram nos últimos anos é que podem investir um pouco

mais e transformar o uso compulsório de uma tecnologia na base para dinamizar seu negócio. O sistema usado nos ECFs pode ser integrado a outras áreas da empresa, como estoque, financeiro e de compras através dos ERPs (ver box), os sistemas integrados de gestão empresarial. Usando um ERP, uma empresa pode automatizar baixas no estoque, reduz o tempo gasto na execução de tarefas como preenchimento de documentos de arrecadação e melhora a organização gerencial como um todo. O consumidor, razão de ser das vendas, também recebeu a devida atenção. Na última década, disseminaram-se softwares específicos que gerenciam o relacionamento e as interações entre ele e o varejo, os chamados CRMs. Os atuais sistemas de relacionamento são capazes de reunir informações através do registro dos hábitos de compras,

ABC da TI • ERP (Enterprise Resource Planning): conjunto de sistemas de informações que abrange todos os processos da organização. Cada transação iniciada na organização e tratada pelo sistema tem suas informações absorvidas e tratadas por todos os módulos que compõem o sistema integrado.

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• SCM (Supply Chain Management): aplicação no gerenciamento da cadeia produtiva, desde o fornecimento da matéria-prima até a rede de distribuição dos produtos.

melhor suas necessidades, incentivar maior volume de compras e ganhar sua fidelidade. • BI (Business Intelligence): solução que possibilita levar as análises de dados para um número cada vez maior de funcionários das empresas, para melhorar a decisão dos negócios.

• CRM (Customer Relationship Management): permite • GED (Gerenciamento Eletrônico de Documentos): processo que facilita a busca e compartilhamento de gerenciar as formas de relacionamento com os informações através de processos de catalogação e clientes, tanto pessoas jurídicas como físicas, com Abril 2009 de conhecer o cliente e seu perfil, atender 20 digitalização de documentos em papel ou digital. o objetivo

pesquisas e marketing ou mesmo através de contatos com as centrais de relacionamento da empresa. Ao transformar essas informações em conhecimento, é possível entender as preferências e criar ofertas direcionadas, o que ajuda a conseguir a tão desejada fidelização do cliente. “Quando o consumidor se sente bem servido, não acha necessário buscar o que procura no concorrente”, afirma Anna Zappa, diretora de marketing da Plusoft, empresa de desenvolvimento e consultoria em CRMs que tem as Casas Bahia como um de seus principais clientes do varejo. “Essas informações também podem ser úteis até na hora da cobrança, que serão feitas de forma mais assertiva e personalizada, tratando de maneira diferente os que já possuem histórico de inadimplência e os que deixaram de pagar pela primeira vez”, completa. O uso de softwares transacionais e de relacionamento geraram um grande volume de informações sobre os processos, preços, clientes

e fornecedores do varejo. Pressionadas pela concorrência acirrada do setor, trabalhando com margens de lucro pequenas e obrigadas a acertar em suas decisões, muitas redes aderiram também aos sistemas de Business Inteligence (BI). “O varejo tem um volume de dados maior que da indústria, pois o número de produtos e de clientes é muito maior. Por isso se faz necessário um sistema que analise essas informações”, diz Henrique Massud, gerente de contas corporativas da MicroStrategy, empresa que comercializa soluções BI. Enquanto os ERPs tratam de operações da rotina do varejo – como cadastramento de um produto e transação de uma venda, por exemplo –, o BI é utilizado para relacionar os dados gerados e assim conhecer melhor o negócio e até fazer projeções. “Perguntas que exigem registros de longo prazo, como ‘qual foi o produto mais vendido nos últimos cinco anos’ são difíceis de serem respondidas através de um ERP”,

diferencia Massud. Apesar de complexo e aparentemente inacessível a pequenas redes varejistas, ele ressalta que a MicroStrategy possui clientes que implantaram o sistema em uma rede de apenas quatro unidades. “A ferramenta é altamente escalável, não tem tamanho para usar o BI”, ressalta. Há 13 anos, quando a rede de lojas Marisa decidiu implantar a solução, o Business Inteligence ainda era uma novidade no mercado. “Havia muito papel e dificuldade de conseguir informações em qualquer uma das esferas da empresa”, lembra Wagner Oliveira, gerente da área de informações gerenciais da rede. Nos primeiros anos, o BI foi usado para conhecer detalhes dos processos dos departamentos de vendas e estoque, os dois setores mais importantes do varejo. “Antes, as aquisições era baseadas no feeling do comprador, pois não havia um histórico armazenado de performance de produtos. Depois do BI se estruturar, a decisão sobre Abril 2009

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RFID: uso da tecnologia de identificação por radiofrequência deve ser disseminado após a crise passar

Matéria de capa Outras ferramentas de automação • Código de barras padrão GS1: identifica as mercadorias com baixos custos e garante a segurança no recebimento, controle de estoque e registro do cliente • EPC (Código Eletrônico de Produto): similar ao RFID, utiliza tecnologia de identificação por radiofreqüência • GDSN (Global Data Synchronization Network): ferramenta avançada de sincronização de dados.

continuar comprando um produto passou a ser baseada em informações sobre retorno que o item apresentou”, conta Oliveira. Com o sucesso, a rede expandiu o uso para outras áreas, como a contabilidade, private label e mais recentemente o RH. Desde então, a intenção é integrar informações dos diversos setores e utilizar o BI de modo mais estratégico. Ao rela-

cionar áreas de venda e marketing, por exemplo, a rede decidiu mudar a estratégia de sua linha de produtos: a análise do perfil de seus clientes mostrou que as mulheres que entravam na loja muitas vezes também estavam à procura de roupas para o marido e os filhos. Para ganhar share, roupas masculinas passaram a integrar o mix de produtos, antes exclusivamente feminino. No setor

de telecomunicações, o BI também ajudou a diminuir custos. Só com a solução a empresa conseguiu perceber que era mais vantajoso ter um departamento próprio de cobrança que terceirizá-lo. “Os gastos de nossos parceiros com telefone eram três vezes mais que os nossos, pois tínhamos condições de barganhar tarifas menores com as operadoras”, diz Oliveira. Com as novas tecnologias, tarefas manuais que antes tomavam o tempo dos lojistas estão desaparecendo. Organizar e procurar documentos de papel é um exemplo. Nos últimos anos, os sistemas de Gerenciamento Eletrônico de Documentos (GED) tornaram-se acessíveis a empresas de todos os portes. Antes eram necessários grandes investimentos para obter licenças de softwares, consultoria de implantação e equipamentos adequados. Hoje, algumas empresas já comercializam a tecnologia através de modelo “tudo

Histórico de investimentos

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Desde quando o varejo descobriu os benefícios da tecnologia, em meados da década de 1990, o investimento em TI não parou de aumentar. Hoje os gastos em informática representam em média 5,7% do faturamento das redes de varejo, segundo dados de 2008 apurados pela pesquisa “Administração de Recursos de Informática”, realizada pela Escola de Administração de Empresas de São Paulo da FGV. No início da década de 1990, o percentual ficava pouco acima de 1%. Mesmo com a atual apreensão econômica, o coordenador da pesquisa e fundador do Centro de Tecnologia da Informação Aplicada da FGV, Fernando Meirelles, acredita que o investimento continuará a sequência de crescimento que apresentou nas últimas décadas. “As empresas gastaram muito em 2008 e agora é preciso terminar de implantar e integrar sistemas. Chegaram a um patamar que, se recuarem, não terão o retorno do investimento feito”, afirma. A concorrência, ligada à necessidade de acompanhar a evolução tecnológica, também deve contribuir para a manutenção do patamar. “Independente de custos unitários de transmissão, armazenamento e processamento estarem baixando, a conta de quanto se gasta não para de crescer, pois a cada dia há um novo recurso que precisa ser incorporado”, explica. 22 Abril 2009 Fonte: FGV

Gastos e Investimentos em Informá Informática Médias e Grandes Empresas Nacionais Privadas

% Faturamento Lí Líquido

5,7%

6% 5%

Média

4% 3% 2% 1% 1991

1993

1995

1997

1999

2001

2003

2005

2007

Tend.

Casa & Construção: mais de 1 mil artigos estampam o nome da loja há oito anos

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florio: objetivo é tornar os consumidores agentes propagadores do sucesso

Abril 2009

Usos da TI no varejo • Controle (de contas, estoques, documentos, etc.) • Logística e distribuição • Automação da frente de loja • Economia de custo • Eficiência operacional Fonte: FGV

ged: documentos em ordem e à mão, com economia de tempo e dinheiro

em um”: a assinatura dá direito aos equipamentos, estrutura e apoio operacional necessário para o uso da tecnologia. O valor da mensalidade custa a partir de R$ 220 por ponto de digitalização.

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agilidade Uma das principais utilidades do GED no varejo é agilidade na hora de arquivar e recuperar o montante de papéis gerado diariamente, composto de notas fiscais de entrada e saída, comprovantes de cartão, reduções Z e todos os documentos legais que acabam com o espaço de qualquer administração. Com o sistema GED, todo o material é digitalizado e cadastrado segundo critérios definidos pelo usuário – fica mais fácil encontrar e compartilhar documentos. Outra aplicabilidade da tecnologia no varejo é na área de private label, ou cartões próprios das redes. Utilizando a aplicação, a Kombai Card, operadora dos cartões Tent Beach e Town & Country, agilizou o processo de cadastro de novos usuários e armazenamento da documentação.

24 Abril 2009

Pelo método antigo, era preciso tirar cópias de todos os documentos e transmiti-las para o escritório central, via fax. Toda essa papelada era então arquivada. De cadastro em cadastro, a base de dados do grupo já somava quase 65 mil pastas. “Com tanto registro, tínhamos dificuldade para recuperar uma informação. Quando um cliente reclamava de uma compensação, por exemplo, levávamos muito tempo para encontrar os documentos e conferir”, conta Cintia Gordon, gerente administrativo da Kombai. Outro problema é que o espaço físico do arquivo já não suportava a demanda e a cópia enviada por fax não era das melhores: as fotos frequentemente ficavam escuras e, com o tempo, os textos desapareciam. Com o uso da nova tecnologia, esses processos ficaram mais ágeis, fáceis e baratos. Segundo estima Cintia, o gasto com bobinas de fax foi reduzido em cerca de 90% e o tempo de conclusão do cadastro caiu de 20 para 15 minutos, já que não há mais a necessidade de refazer uma cópia malsucedida. Na hora

de conferir se alguma digitalização ficou pendente, é só buscar nos relatórios do sistema. Com isso, o tempo gasto ao conferir cópia por cópia foi reduzido pela metade. Uma vez arquivada, a equipe da Kombai Card tem acesso a toda a documentação de um cliente, via internet, utilizando como critério de busca o número do CPF. Uma das maiores economias, no entanto, veio com o uso de um novo recurso antifraude. “Usando o GED, agora podemos usar uma webcam para fotografar o novo usuário do cartão. Isso inibiu a ação de fraudadores, que usam documentos de terceiros ou assinatura falsa. Quando falamos em tirar foto, esse tipo de cliente já desiste”, diz a gerente. Retratos do novo varejo. Contato Fernando Meirelles (FGV): (11) 3813-4300 Plusoft: www.plusoft.com.br MicroStrategy: (11) 3044-4811 Wagner Oliveira (Lojas Marisa): (11) 2109-6286 Regiane Romano: (11) 4198-1095 Luiz Fernando Sambugaro (Gateway Security): (11) 3044-1681 Cintia Gordon (Kombai Card): (11) 4437-9669, r.8 GS1 Brasil: (11) 3068-6229

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Comércio Eletrônico

Universo

democrático

Cresce o número de pequenos e médios varejistas na internet, mas índice de mortalidade no primeiro ano ainda é muito alto por c lé ia s c hm it z

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ilustração s hut ter stoc k

o contrário do que possa parecer, o comércio eletrônico brasileiro está se tornando um universo cada vez mais democrático. Pesquisa divulgada no final de março pela e-bit mostra que a participação dos pequenos e médios varejistas tem crescido na internet. A comparação entre os resultados do quarto trimestre de 2008 e o mesmo período de 2007 revela que os dez maiores varejistas on-line perderam 3,2% de participação no mercado. Ainda segundo a pesquisa, se considerada somente a participação do líder de mercado, a perda chega a 5,3% de market share (veja detalhes no box). Alguns fatores ajudam a entender essa sutil – mas importante – alteração de cenário no varejo eletrônico. Para Pedro Guasti, diretor-geral da e-bit, a explicação está no menor custo para implantação e divulgação on-line de uma loja, aliado à maior oferta de ferramentas e fornecedores especializados em e-commerce. “É possível encontrar dispositivos para segurança, crédito, propaganda, logística e pós-venda com custos acessíveis, o que garante uma presença mais democrática das lojas”,

26 Abril 2009

Para Gerson Rolim, diretor-executivo da Camara-e.net, o desconhecimento em relação aos serviços disponíveis para o comércio eletrônico ainda é o maior culpado por esses problemas. “A internet é bem mais democrática do que a economia tradicional. Se quero abrir uma loja e não entendo de logística e meios de pagamento, posso colocar meu negócio num portal que ofereça todas as ferramentas”, exemplifica Rolim. “Hoje é muito simples e barato abrir e manter uma operação na internet”, garante. Com a proposta de profissionalizar o pequeno e médio varejo eletrônico, a Camara-e.net realiza desde

2004, em parceria com o Sebrae e os Correios, o Ciclo MPE.net. O evento, que percorre várias capitais do País, traz uma série de seminários com foco na permanência sustentável no e-commerce. As palestras são feitas por executivos dos principais prestadores de serviços nas áreas de logística, segurança e soluções de pagamento on-line – entre outros segmentos – como Correios, Intel, Google, ClearSale, VeriSign, Locaweb, Redecard e UOL PagSeguro. “Conhecimento é a palavra-chave. Queremos mostrar aos pequenos lojistas, que formam 75% de nossa base de associados, que é preciso escolher parceiros confiáveis para

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destaca o executivo. Não era sem tempo. Outro estudo, realizado pela Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e. net), mostra que os pequenos varejistas precisam se proteger se quiserem manter seus negócios de forma saudável na internet. Estima-se que todos os anos 45% das lojas estreantes no universo virtual deixam de existir. Entre as maiores fragilidades estão as compras fraudulentas e a logística inadequada. A ausência de marketing on-line é outra deficiência. Muitas pequenas lojas carecem de investimentos em propaganda para que os consumidores saibam da sua existência.

Abril 2009

Mercado

fazer a entrada na internet de forma mais segura”, afirma Sandra Turchi, superintendente de marketing da Associação Comercial de São Paulo (ACSP). A entidade é parceira da Camara-e.net nos ciclos realizados na capital paulista. O interesse dos comerciantes por informações sobre o varejo eletrônico, segundo Sandra, tem crescido a passos largos. No ano passado, o evento realizado na cidade de São Paulo recebeu cerca de 1 mil participantes. Para Gerson Rolim, o sucesso de audiência dos ciclos promovidos pela

Camara-e.net são um termômetro do interesse crescente pelo empreendedorismo on-line. Ao mesmo tempo, segundo o executivo, há uma evolução significativa nos serviços oferecidos aos pequenos varejistas que atuam na internet. “Tivemos nos últimos anos um amadurecimento muito grande no que nós chamamos de ecossistema de produtos e serviços para o e-commerce”, afirma Rolim. “Aos poucos a gente vai quebrando as barreiras para a entrada dos pequenos varejistas na internet.” Até o ano passado, segundo Ro-

lim, o grande diferencial das grandes empresas de comércio eletrônico era a análise de risco para prevenção de fraudes. Hoje, esse tipo de solução também está disponível para pequenos negócios. Um exemplo é o Monitoração (m-ClearSale), sistema lançado recentemente pela ClearSale para lojas com baixo volume de transações. “Ele é adequado para clientes com menos de 1 mil pedidos por mês que estão começando suas operações na internet”, recomenda Renato Gonzaga, diretor comercial da empresa, que até então atendia apenas grandes clientes como B2W (Submarino e Americanas.com). Ao aderir ao m-ClearSale, o empreendedor passa a contar com um sistema que avalia a faixa de risco de cada pedido. A indicação pode ser de baixo risco, médio ou crítico. O custo do serviço varia de R$ 19,90 mensais para 50 pedidos até R$ 149 para mais de 1 mil pedidos. A partir desta primeira avaliação de risco, o empreendedor pode optar por outros dois serviços da ClearSale, não incluídos no valor citado: um deles é a análise manual (a-ClearSale), feita pela próprio lojista, a partir de uma série de

rolim: amadurecimento dos serviços

Gonzaga: ferramenta para iniciantes

sandra: parceiros confiáveis

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correios: entregas e ferramentas específicas para pequenas lojas virtuais

28 Abril 2009

Para o executivo, pequenos varejistas devem aumentar seus cuidados com logística. Essa preocupação inclui desde o embalo adequado até o rastreamento do produto. “Isso gera credibilidade para a empresa e tranquilidade para o consumidor. Muitas vezes, o cliente fica aflito e com receio de comprar devido à falta de informações sobre o processo de entrega”, afirma Lemuel. Segundo o executivo, os custos dos serviços dos Correios são bastante acessíveis para pequenos varejistas. Principalmente porque o mercado de compras pela internet trabalha num modelo em que o consumidor paga o frete separadamente do valor do produto. “Ou seja, não existe um custo extra ou adicional por parte da loja, o próprio consumidor é quem paga o serviço de entrega”, destaca Lemuel. No entanto, ele admite que as promoções de frete grátis são muito bem-vindas. “Na prática o que ocorre é que o custo do frete, geralmente um frete econômico, fica diluído no custo do produto.”

Alta concentração O maior varejista eletrônico do Brasil, a B2W, detentora das lojas Americanas.com e Submarino, respondeu no quarto trimestre do ano passado por 39,5% das vendas de bens de consumo feitas via internet. O dado exclui a comercialização de veículos e serviços como ingressos, passagens aéreas, pacotes de turismo e leilões virtuais. A concentração chega a 91,1% se forem considerados os resultados dos 50 maiores players do e-commerce nacional entre outubro e dezembro de 2008. A boa notícia, para quem pensa em investir nesse mercado, é que esses percentuais têm caído, mesmo com o forte crescimento dos resultados individuais dos grandes varejistas. No quarto trimestre de 2007, as 50 maiores empresas responderam por 91,6% das vendas, uma queda de 0,5%. Mas a concentração ainda é muito significativa se comparada ao comércio físico. De acordo com a Associação Brasileira de Supermercados, os 50 maiores varejistas respondem por 58% do faturamento do varejo offline.

O que os pequenos varejistas precisam entender é que o comércio eletrônico tem várias peculiaridades que têm de ser levadas em conta na hora de abrir uma loja on-line. Só para citar um exemplo, enquanto uma lojinha de interior (ou mesmo de capital, como você pode ver em outra reportagem nesta edição) ainda pode se dar ao luxo de não aceitar cartão de crédito, na internet essa prática é inconcebível. Nada menos do que 80% dos e-consumidores utilizam este meio de pagamento. Loja virtual também não tem vitrine, o marketing é ainda mais importante do que no mundo físico. Quem quiser vender terá que se adequar às regras do jogo. Contato Camara-e.net (11) 3237-1102 e-bit (11) 3047-4999 ACSP (11) 3244-3322 ClearSale (11) 5539-5333 Correios 3003 0100 (capitais e regiões metropolitanas) ou 0800 725 7282

Concentração no e-commerce – Brasil

4º Trimestre 2007 4º Trimestre 2008 (pontos percentuais)

Top 1

44,8%

39,5%

-5,3%

-11,8%

Top 10

76,1%

72,8%

-3,3%

-4,3%

Top 20

84,9%

83,9%

-1,0%

-1,1%

Top 50

91,6%

91,1%

-0,5%

-0,6%

Fonte: E-bit Informação e Comissão de Valores Mobiliários (CVM)

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informações colocadas à disposição pela ClearSale. O outro serviço é a análise feita por especialistas da própria empresa (t-ClearSale) que entrega a resposta pronta para o cliente. Os Correios também oferecem um pacote de serviços abrangente para pequenas lojas virtuais. As soluções vão desde a entrega expressa (e-Sedex) e econômica (PAC) até ferramentas de cálculo remoto de preços das tarifas, permitindo ao consumidor escolher entre os dois tipos de entrega no momento da compra. Há ainda a possibilidade de integrar à loja virtual ferramentas específicas para geração automática de etiquetas de entrega e de rastreamento de objetos. Entregar no prazo ou antes do prazo é cada vez mais importante para quem vende pela internet. “O atraso na entrega é o principal fator de insatisfação no processo de compra on-line, de acordo com o e-bit”, afirma Lemuel Costa e Silva, analista de gerência corporativa de comércio eletrônico dos Correios.

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Responsabilidade

Guerra das

sacolas Cresce a polêmica sobre o material a ser usado nas embalagens para transporte de compras, as tradicionais sacolinhas por c léia sc hmitz

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discussão em torno das sacolinhas de supermercado está dividindo o varejo brasileiro. De um lado, empresas que apoiam a proposta de sacolas plásticas mais resistentes, bandeira levantada pela Plastivida, organização patrocinada pela indústria nacional de plástico. De outro, comerciantes que aderiram à causa das sacolas oxi-biodegradáveis, tecnologia da empresa RES Brasil, cujo principal porta-voz tem sido a Fundação Verde (Funverde), de Maringá (PR). Correndo por fora, as sacolas retornáveis feitas de pano, intensamente distribuídas e vendidas nos últimos três anos por todos os varejistas,

30 Abril 2009

mas invariavelmente esquecidas em casa pelos consumidores de todo o País. Só o Wal-Mart Brasil estima ter vendido em 2008 mais de 1 milhão de sacolas de algodão. O problema é que sem uso, elas acabam atrapalhando em vez de ajudar, já que o processo de produção de uma embalagem de pano também tem impacto ambiental. A única certeza é de que a questão do plástico é mesmo urgente. Só no Brasil, o consumo mensal de sacolas plásticas nos supermercados é de 1 bilhão de unidades, média de 66 por habitante. Estima-se que 80% delas são usadas como sacos de lixo doméstico e vão parar em aterros sanitários ou pior, no mar, nos rios, nos esgotos das cidades, degradando paisagens e ecossistemas. E a situação é ainda mais complicada se lembrarmos que o plástico também embala frutas e verduras na feira, carnes no açougue e tantos outros produtos industrializados

como biscoitos, arroz, feijão, açúcar, refrigerantes, iogurtes, itens de limpeza, etc. O tempo médio de decomposição do material só intensifica o problema: 500 anos. O poder de acúmulo do material passa a ser gigantesco. As sacolas oxi-biodegradáveis se apresentam como uma solução paliativa. Elas usam um aditivo conhecido como d2w, que acelera o tempo de decomposição do plástico. De acordo com a RES Brasil, empresa de Valinhos (SP), responsável pelo licenciamento da tecnologia, o aditivo provoca a “decomposição das ligações carbono-carbono no plástico, o que leva a uma diminuição do peso molecular e ao final uma perda de resistência e outras propriedades”. Trocando em miúdos, a tecnologia promete reduzir a vida útil de uma sacola de plástico de 500 anos para um ano e meio. Respondendo às críticas comumente feitas à tecnologia, em seu site, a RES Brasil,

que já tem mais de 150 empresas licenciadas, garante: “Os produtos com tecnologia eco-responsável d2w não necessitam de um ambiente biologicamente ativo para começar a degradar”. A Plastivida contesta a informação. Segundo Francisco de Assis Esmeraldo Filho, presidente da instituição, a tecnologia d2w não é biodegradável e provoca um impacto ambiental ainda maior porque ao fragmentar o plástico, o aditivo permite, por exemplo, que pequenos bichos como peixes e passarinhos comam o material. “É como varrer a sujeira para debaixo do tapete”, compara. Na opinião de Assis, a tecnologia só seria aceitável se o Brasil tivesse coleta seletiva de lixo, destinando o material para usinas de reciclagem. “Não é verdade que o material dispensa um ambiente especial para se degradar. Eu tenho duas sacolas aqui no meu escritório há mais de dois anos e elas estão inteiras. Alguns fabricantes nem colocam o aditivo”, suspeita Assis. Para a Funverde, fundação ecológica de Maringá que apoia o uso das

chamadas sacolas oxi-biodegradáveis, tanta desconfiança por parte da Plastivida tem uma explicação. “Eles são soldadinhos de chumbo das petroquímicas que não querem reduzir seus lucros”, afirma Ana Domingues, fundadora da instituição. Para criar a cultura da sacola retornável, a entidade defende a adoção por todo o varejo do ‘dia da semana sem sacola’. “Poderia ser nos dias de menos movimento”, sugere Cláudio José Jorge, presidente da entidade. Jorge conta que a Funverde surgiu com a proposta de fazer o replantio da mata ciliar nos córregos de Maringá. Mas em 2004 a entidade decidiu assumir a causa da substituição de sacolas plásticas depois de se deparar com a enorme quantidade dessas embalagens nas margens dos rios. Segundo Jorge, cerca de 80% do lixo recolhido pelos voluntários era de sacos de supermercados. Para amenizar essa situação, a Plastivida defende o uso de sacolas mais resistentes. Em maio do ano passado, a fundação lançou o Programa de Qualidade e Consumo Responsável de Sacolas Plásticas com a proposta de reduzir o consumo das

tradicionais sacolinhas em 30%. A iniciativa tem o apoio da Associação Brasileira de Supermercados (Abras) e das associações de supermercados de cada estado. O programa partiu de estudos que indicaram a baixa resistência das embalagens como um fator preponderante do aumento de uso de sacolas. Apenas 26% dos consumidores usavam a sacola adequadamente, 61% enchiam pela metade e 13% usavam em duplicidade. De acordo com a Plastivida, pesquisas realizadas logo depois dos primeiros projetos piloto do programa mostraram uma inversão no comportamento dos consumidores: 64% passaram a usar a sacola de forma adequada, 30% encheram pela metade e 6% usaram em duplicidade. Pelo menos numa questão as duas fundações concordam: a solução definitiva seria a reciclagem. Porém, os caminhos são diferentes. A Plastivida sonha com a utilização de sacolas plásticas como combustível para usinas de reciclagem. “Um quilo de plástico produz a mesma energia que um litro de óleo combustível”, afirma Assis. Já a Funverde tem como

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Jorge: Funverde quer fim das sacolas plásticas até 2015

Abril 2009

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meta para 2015 o fim das sacolas de plástico e sua substituição por retornáveis. “O oxi-biodegradável será usado só em embalagens de industrializados”, diz Ana.

midores por mês. Segundo Christianne, a previsão é de ampliação do projeto para todo o Brasil ainda este ano. A meta da rede, anunciada em setembro do ano passado, é reduzir escolhas em 50% o uso de sacolas plásticas em suas lojas até 2013. “Os Preocupadas em definir suas resultados obtidos pela empresa políticas de sustentabilidade emtêm sido muito satisfatórios e nos presarial, os varejistas tentam se indicam que estamos na direção posicionar em meio à polêmica das certa. Nosso interesse é continusacolinhas. Em fevereiro passado, ar disponibilizando alternativas o Grupo Pão de Açúcar aderiu ao aos clientes e contribuindo cada programa de consumo responsável vez mais para a conscientização das sacolas da Plastivida. Todas as das pessoas em relação à nelojas da rede estão usando sacolas Assis: Plastivida defende uso de sacolas cessidade de moderação no uso plásticas como combustível para reciclagem mais resistentes para aguentar das sacolas plásticas e descarte maior peso e evitar a sobreposição correto delas.” terceira alternativa: a concessão de de embalagens, uma prática muito Sem a pressão comum aos sucomum nos supermercados. A capa- descontos por sacola não utilizada. permercados, a Baby Couture, loja cidade de cada sacola vem estampada Desde dezembro, todas as lojas das paulistana especializada em roupas bandeiras Bompreço e Hiper Bompreem números grandes. para bebês prematuros, decidiu abolir Segundo Paulo Pompilio, diretor de ço localizadas em Salvador e Recife de vez a sacola de plástico. Os proresponsabilidade socioambiental, no passaram a dar descontos de R$ 0,03 dutos são embalados em uma caixa primeiro mês do projeto piloto hou- a cada embalagem dispensada pelo de papelão rígido confeccionada com ve uma queda de 20% no consumo cliente – ou a cada cinco itens adqui- madeira de reflorestamento. O mede sacolas. No início da campanha, ridos, quantidade média de produtos lhor de tudo é que o destino final da 26% dos consumidores preenchiam embalados em uma sacola. Em uma embalagem não é o lixo. “As clientes as sacolas plásticas tradicionais até compra de 200 itens, por exemplo, o acabam usando a caixa para guardar atingir sua capacidade máxima. Hoje, cliente ganha desconto de R$ 1,20. itens de costura, fotos, bijuterias e esse percentual já chega a 60,8%, e a É uma forma de estimular o uso de remédios”, afirma a proprietária Luexpectativa é que esse índice se eleve sacolas retornáveis, caixa de papelão ciana Villanova. “Além de contribuir ou carrinho de feira. a mais de 80% ainda neste ano. para reduzir as sacolas de plástico, “Nos primeiros dois meses de estimulo a fidelização.” No caso da rede de sanduíches Subway, a opção escolhida foi o plás- projeto, concedemos mais de R$ 35 tico oxi-biodegradável. Até mesmo mil em descontos a nossos clientes Contato Funverde: porque a sacola resistente não faria de Salvador e Recife e evitamos o des- (44) 3226-2113 diferença, considerando que o pro- carte de mais de 1 milhão de sacolas RES Brasil: duto embalado para viagem é leve. no meio ambiente. O sucesso nessa (19) 3871-5185 “A medida foi inicialmente tomada primeira fase estimulou a ampliação Plastivida: (11) 3816-2080 para atender à legislação do Paraná; do projeto para todo o Nordeste no Pão de Açúcar: entretanto, decidimos implementar dia 16 de março”, conta a gerente de 0800 7732 732 em todo o Brasil pela importância sustentabilidade Christianne Urioste. Subway: (41) 3301-7250 que a Subway confere às questões Com a expansão, a empresa prevê Wal-Mart: ambientais”, afirma o gerente de 600 mil sacolas plásticas poupadas 0800 705 5050 operações Giuliano Ivankiw. ao meio ambiente e um valor médio Baby Couture: (11) 3661-4105 O Wal-Mart Brasil testa uma de R$ 24 mil em crédito aos consu-

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Panorama

Lucro

caro

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Alto custo sobre operação inibe micro e pequenas empresas a aceitar cartões de crédito e débito

irculam hoje no Brasil mais de 70 milhões de cartões de crédito e débito, volume que representa um crescimento de 200% desde o início da década. Embora o número de usuários seja cada vez maior, aceitar cartões continua sen-

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do sacrifício para muitas empresas de pequeno porte em função dos custos que a operação envolve. Além de pagar um percentual para a operadora do cartão, as empresas também precisam pagar o aluguel do equipamento, conhecido como POS, e arcar com o custo com telefonia

por fr a ncis f r a nça por s hut t e r s t oc k para transmissão dos dados. E quanto menor o volume de operações, mais caro fica. “O pequeno acaba sempre penalizado. Quando se põe na ponta do lápis quanto custa para fazer cada operação com cartão, percebe que sacrifica boa parte da margem de

aceita cartão? Vantagens

Desvantagens

5Risco zero de inadimplência

6Custo do aluguel do POS

5Acesso a um maior número de clientes

6Taxa de desconto percentual ao valor da operação

5Antecipação de crédito mediante taxa de desconto

lucro e acaba ficando muito caro para quem está na base da pirâmide empresarial”, afirma Francisco Barone, do Programa de Estudos Avançados em Pequenos Negócios, Empreendedorismo, Acesso ao Crédito e Meios de Pagamento da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas (Ebape) da Fundação Getulio Vargas (FGV). O Sebrae publicou em 2007 o mais recente “Estudo sobre o mercado dos cartões de crédito no Brasil e sua relação com as pequenas e microempresas”, realizado pela Ebape/FGV. A pesquisa mostra os fatores que inibem aceitação do cartão pelas micro e pequenas empresas e propõe mudanças no sistema. A primeira sugestão é a redução das tarifas, tanto percentual quanto telefônica. A redução de custos administrativos, para ampliar a participação dos

cartões na base da pirâmide, também está na pauta, junto com a recomendação de que os serviços fornecidos pelas operadoras sejam mais adequados às necessidades dos pequenos. Por exemplo, que a fatura funcione como um auxílio à contabilidade, fornecendo mais detalhes sobre o fluxo de pagamentos. A recomendação de que as operadoras adotem sistemas compartilhados para aceitar diferentes bandeiras no mesmo equipamento é uma das mais importantes. Se já é caro aceitar um tipo de cartão, incluir mais bandeiras significa pagar o aluguel de cada máquina separadamente. Isso acontece porque não há compartilhamento de POS entre as operadoras. “Nosso mercado de cartões de crédito é um oligopólio, não interessa para essas empresas ter um serviço diferenciado. Elas têm um custo para abrir ponto a ponto e não vão simplesmente entregar para a concorrência”, diz Barone, co-autor do estudo da Ebape publicado pelo Sebrae. O mercado de cartões é na realidade quase um duopólio. Visa e Mastercard detêm juntas uma

6Custo de telefonia 6Dificuldade para obter suporte técnico

fatia equivalente a 96,65% do total. O compartilhamento de POS é obrigatório em países da Europa e nos Estados Unidos, mas no Brasil não há legislação para regular a utilização das máquinas. Já existem no País soluções integradas para aceitar várias bandeiras em um equipamento só, chamado PDV, mas a tecnologia ainda não está ao alcance dos pequenos, e acaba favorecendo principalmente estabelecimentos maiores, que já têm menos custos em função do maior volume de operações. A integração também torna o custo das operações mais barato nos Estados Unidos e na Europa, pois além de pagar tarifas percentuais mais baixas, as empresas economizam no aluguel de POS. Marcelo Jacques, proprietário da Peixaria do Chico, que ocupa dois boxes no Mercado Público Municipal de Florianópolis, diz que só vai aceitar cartão de crédito quando as operadoras praticarem no Brasil as mesmas condições que oferecem para as empresas da Europa. “Compensa só para eles. Pagamos para usar e, se precisamos adiantar um dinheiro que é nosso, ainda temos que pagar taxa extra. Aqui fizemos uma pesquisa e vimos que vale mais a pena reverter a taxa em desconto Abril 2009

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5Depósitos regulares para controlar o fluxo de caixa

Lóssio: serviços gratuitos podem ser utilizados em dispositivos móveis

Panorama

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barone: solução seria redução de tarifas e custos administrativos, e uso compartilhado de equipamentos (POS)

para o freguês. Aí em vez de vender camarão a R$ 12 o quilo, eu vendo a R$ 10”, conta. Segundo Jacques, o negócio não perde clientes por causa disso, e quando aparece um freguês tradicional que só tem cartão, ele anota as compras em uma caderneta para pagar outro dia. O estudo da FGV também propõe expandir as bases operacionais em outras regiões do País. Segundo dados do Banco Central divulgados pelo estudo da Ebape, o Brasil tem baixo número de terminais por milhão de habitantes (4.947), se comparado a outros países como Estados Unidos (64.938), França (16.267) e Reino Unido (14.508). Dentro do território nacional, 60% dos terminais POS estão concentrados na Região Sudeste. A Região Nordeste detém 15,6%; Sul, 13,9%; Centro-Oeste, 6,9%; e Norte, 4,5%. O crescimento massivo no número de transações feitas com

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cartão de crédito na última década – quase 300% de 1999 para cá – acaba convencendo pequenos empresários a adotarem o sistema. Na tradicional Daniel Briant, Confeitaria, Café e Doceria, em Brasília, os cartões de crédito ou débito foram barrados durante muitos anos. O cardápio trazia o aviso e explicava porquê: a empresa considerava extorsivas as taxas praticadas pelas operadoras de cartão. Há um ano, a cafeteria que atende cerca de 200 clientes por dia foi obrigada a ceder à pressão da clientela e passou a aceitar cartão, mas apenas débito e de uma bandeira só. De acordo com Serge Segura, gerente da Daniel Briant, o plástico leva vantagem se comparado a dinheiro ou cheque, principalmente com relação a segurança e praticidade, mas pesam pontos negativos como custo e a dor de cabeça com a tecnologia. Para não pagar mais o custo extra de telefonia, a empresa solicitou um terminal sem fio que não usa telefone.

O gerente conta que o equipamento só chegou depois de meses e muitos pedidos, e desde que foi instalado, há três meses, já foi trocado quatro vezes. “Não precisamos desse tipo de transtorno no nosso negócio. Eles têm um quase monopólio e usam os comerciantes. Somos forçados a pagar uma taxa alta, aluguel de cada máquina – podiam adotar pelo menos o sistema de comodato. Achamos que eles estão muito ricos e poderiam ter um pouco mais de consideração com quem alimenta suas contas”, diz. As operadoras Visa e Mastercard foram procuradas para falar sobre o assunto e informaram não ter nenhum porta-voz disponível. Contato Francisco Barone: (21) 2559-5444 Marcelo Jacques: (48) 3222-7369 Serge Segura: (61) 3326-1135

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Franquia

Lojas

antenadas s

Para atender aos desejos do consumidor com perfil jovem é preciso não apenas bons produtos, mas acompanhamento permanente das tendências, criatividade e adequação à linguagem por m ô nica p up o fotos arquivo empreendedor

e depender das estatísticas demográficas, investir no segmento de moda jovem é sucesso garantido – pelo menos no que diz respeito à quantidade de consumidores em potencial. De acordo com a ONU, quase metade da população do mundo tem menos de 25 anos de idade. No Brasil, estima-se que o número de pessoas com idade entre 15 e 29 anos ultrapasse os 50 milhões, conforme o IBGE. Mas levando-se em conta de que hoje em dia a juventude se tornou um conceito

mais associado ao comportamento do que à faixa etária, o número de possíveis clientes é incalculável. De olho nessa tendência, muitas empresas têm investido nos jovens, utilizando o sistema de franchising para expandir suas operações. Segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), das 1.379 redes de franquias existentes no Brasil, estima-se que mais de 30 sejam direcionadas ao público jovem – considerando-se apenas os segmentos de vestuário e acessórios. Para atender esse nicho de mer-

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Puket: loja reflete a irreverência e bom humor característico dos produtos

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overend: franqueado deve se identificar com o estilo despojado da marca

por moda e afinidade com a marca são atributos fundamentais nos franqueados. Experiência anterior no varejo é bem-vinda, ainda que não seja um pré-requisito obrigatório. Antes de assinar qualquer documento, os candidatos passam por uma espécie de test drive, em que são convidados a vivenciar o cotidiano da loja durante dois dias. Outro diferencial da rede, que só atua em shopping center, é a predominância das mulheres entre os franqueados. “Elas têm preferência durante o processo de seleção porque possuem um senso estético mais apurado e a loja é muito cheia de detalhes e minúcias”, diz Liliana. Para Ana Vecchi, consultora de franchising da ABF e diretora da Vecchi Ancona Estratégia e Gestão, uma das principais características do público jovem é o gosto pelos lançamentos e a facilidade com que trocam de marca. “Embora os jovens saibam reconhecer o valor de um

produto, não pensarão duas vezes em abandoná-lo quando julgarem que saiu de moda.” Dessa forma, cabe às empresas ficarem de olho nas últimas tendências da moda e usar a criatividade para não cair no esquecimento. Um dos pioneiros no franchising de moda jovem, o carioca Hercílio Campos – proprietário da Overend – aposta em diversas estratégias de comunicação para garantir seu espaço em um mercado cada vez mais concorrido. Além de veicular anúncios Abril 2009

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cado, no entanto, não basta apenas oferecer bons produtos. Na opinião de Filomena Garcia, sócia-diretora do Grupo Cherto, a invasão das marcas jovens se intensificou nos últimos cinco anos com a consolidação do setor de franquias e a especialização do varejo, que passou a disponibilizar espaços exclusivos de acordo com o perfil de cada público. “Os empresários perceberam que não adianta só fazer produtos para os jovens e continuar atendendo na mesma loja de antes”, afirma. Adequar o ponto-de-venda à linguagem e ao estilo dos jovens foi o que fez a Puket em 2003 ao iniciar no franchising. Especializada na fabricação de meias, que eram revendidas em lojas de departamentos e de calçados, a empresa sentiu a necessidade de criar uma loja própria que refletisse a irreverência e o bom humor característicos dos produtos. A entrada no varejo e o contato direto com os consumidores deram novos rumos à empresa, que ampliou o mix de produtos e passou a oferecer lingerie e moda praia. Para atrair o público-alvo – composto por adolescentes e mulheres das classes A e B – a loja aposta em um ambiente descontraído, sem vitrines, portas ou barreiras, onde é possível interagir com os itens em exposição. Atualmente com 57 unidades em funcionamento, incluindo uma na Venezuela, a expectativa da empresa é fechar o ano de 2009 com mais 30 lojas. Segundo Liliana Martins, gerente de expansão da Puket, a intenção é expandir a rede para as regiões Norte e Nordeste. Para os interessados em adquirir uma franquia, não basta dispor dos R$ 200 mil previstos para a instalação da loja. Espírito de liderança, paixão

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someday: coleções são adaptadas ao perfil e clima das regiões onde está presente

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institucionais nas salas de cinema das cidades onde está presente, a empresa também costuma participar de eventos que tenham sinergia com o público-alvo, como por exemplo campeonatos de surfe. “Dessa forma, buscamos associar a marca a formadores de opinião, no caso os atletas”, explica. Outra maneira que a Overend encontrou para dar visibilidade às suas roupas e acessórios é marcar presença nos figurinos da maior emissora de televisão do País. Tudo começou com um trabalho de assessoria de imprensa realizado desde o início da rede, em 1993. Aos poucos, a marca se tornou conhecida entre os produtores e figurinistas, que passaram a adquirir as peças da Overend para compor o visual de personagens das principais telenovelas da Rede Globo. “Acontece de modo informal, como um merchandising involuntário, mas que dá um retorno enorme para a marca”, afirma. No momento com 18 lojas, a expectativa da Overend é fechar o ano com oito novos endereços. Para abril estão previstas duas inaugurações: em Anápolis (GO) e Manaus. No segundo semestre, mais duas unidades devem ser inauguradas, em Salvador e Belém. Apesar da maior parte das franquias se concentrar nas regiões Sudeste e Nordeste, a rede tem interesse em receber propostas para novas operações em qualquer cidade com população superior a 200 mil habitantes. O investimento inicial gira em torno de R$ 200 mil e o franqueado não precisa ter experiência anterior no varejo, mas é imprescindível que se identifique com o estilo despojado da marca. “Outro fator que levamos em conta é a capacidade de articulação social dos candidatos. Não concedemos a franquia para empresários que não

Com tantas opções de negócios voltados ao público jovem, os candidatos a franqueado devem ficar atentos a uma série de fatores antes de se decidir por determinada franquia. Segundo Filomena Garcia, o primeiro passo é verificar o histórico da marca. O ideal é que a empresa tenha ao menos dois anos de mercado. “Não basta você ter uma loja que é um sucesso, é preciso saber há quanto tempo ela é sucesso.” Para os investidores que não desejam correr riscos, a consultora recomenda evitar as marcas que trabalham com produtos sazonais ou que tenham sido recém-lançados. Por último, é preciso verificar o suporte que o franqueador oferece, sobretudo após a inauguração da loja. “É fundamental observar se o franqueador oferece treinamentos, manuais e profissionais que possam auxiliá-lo na gestão financeira e operacional.” Para a consultora, o crescimento das marcas jovens é reflexo de outra tendência: a presença cada vez maior de jovens empreendedores no segmento de franchising. Segundo dados do Grupo Cherto, as pessoas de 25 a 35 anos compõem o segundo grupo que mais investe em franquias, perdendo apenas para a faixa etária de 35 a 45 anos. “Sejam como franqueados ou franqueadores, o fato é que os jovens estão revolucionando o setor de franquias”, diz Filomena. Contato ABF (11) 3020-8800 Grupo Cherto (11) 3549-9910 Puket (11) 3838-0800 Someday (48) 3344-2105 Overend (21) 2537-4042

Estilo jovem A consultora da ABF Ana Vecchi relaciona as principais características do público jovem: • Apreciam novos produtos, ideias e conceitos, o chamado “fast-fashion”; • São consumidores de perfil muito informado, ligado em tudo o que está em volta e pelo mundo afora; • Buscam a personalização dos produtos dentro da loja, através de detalhes e acessórios; • Gostam de se sentir diferentes, adoram consumir e são temporariamente fiéis a marcas e produtos; • Mesmo sendo internautas, adoram visitar as lojas para tocar, sentir e experimentar os produtos; • Público consciente das diferentes modas e rótulos; • Tendem a gastar a mesada em lazer, roupas e lanches rápidos.

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tenham uma história na cidade onde pretende instalar a loja”, completa Campos. Segundo Ana Vecchi, uma das principais tendências do setor de franquias, no que diz respeito à moda jovem, é o crescimento de redes que surgiram fora do eixo RioSão Paulo. Esse é o caso da Someday, grife de roupas femininas em plena fase de expansão. Criada em Florianópolis em 1997, foi através do franchising que a marca se espalhou pelo Brasil. Além de Santa Catarina, hoje a rede conta com unidades nos estados do Paraná, São Paulo, Goiás, Rondônia e se prepara para inaugurar mais duas lojas em 2009 nas cidades de Belém e Boa Vista. Para atuar em praças tão distintas, a empresa aposta em uma produção esmerada, que adapta as coleções de acordo com o perfil – e o clima – de cada região. O sucesso da Someday, hoje com 15 lojas, e o know-how em franchising motivaram os proprietários da rede a investir na Pink Lou, loja de roupas femininas com perfil adolescente e preços mais acessíveis, destinada às meninas de 10 a 17 anos. A nova franquia nasceu há três anos e possui cinco unidades, todas em Santa Catarina. “Começamos a perceber que existia esse público intermediário: meninas que não querem mais usar roupa infantil e, ao mesmo tempo, dependem financeiramente dos pais para fazer compras”, explica Volnei Muniz, gerente comercial da rede Someday. Os pré-requisitos para a abertura de franquia são basicamente os mesmos para as duas bandeiras. O investimento inicial sai por volta de R$ 130 mil, além dos custos com o ponto comercial – que pode ser tanto na rua como em shopping center.

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Franquia

Apoio sem fronteiras A Tormo & Associados, consultoria especializada em franchising com forte participação em diversos países da Europa e América Latina, chega ao Brasil por meio de uma joint venture com a Bittencourt Consultoria Inteligência em Redes de Negócios, que atua no Brasil desde 1985 em consultoria de desenvolvimento organizacional e expansão de negócios. A Tormo Brasil terá atuação focada em negócios entre Espanha, Portugal, México, Peru, Venezuela, Colômbia, Chile e Brasil, com o objetivo de apoiar os empresários destes países nos processos de internacionalização de suas marcas. O portal Tormo.com. br também funcionará como ambiente de intermediação de negócios, em que os empresários podem divulgar suas marcas, e prospectar parceiros, operadores ou franqueados para atuação internacional. www.tormo.com.br

Bluetooth Marketing

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Prêmio internacional A Via Uno venceu o The Business Award Franchise 2009, prêmio oferecido pela Franchise Expo Paris, pela Federação Francesa de Franchise e pela Reed Exhibition France, líder mundial em organização de feiras. A marca foi escolhida pelo crescimento no Brasil, além da expansão internacional, desenvolvimento na Europa e originalidade do conceito. Fundada em Novo Hamburgo (RS), em 1991, a Via Uno produz cerca de 8 milhões de pares de calçados por ano, o que envolve mais de 5 mil funcionários em oito parques industriais, quatro no Rio Grande do Sul e quatro na Bahia. Cerca de 50% da produção é exportada. Em 2005 começou o processo de expansão da marca por meio de franquias. Hoje são 151 lojas no Brasil e 84 no exterior, em um total de 235 lojas pelo mundo. www.viauno.com.br

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A 2Call Telecom apresenta ao mercado brasileiro a primeira franquia de Bluetooth Marketing do País com um modelo de negócio acessível e de rápido retorno sobre o investimento aplicado. O Bluetooth Marketing 2Call se baseia no envio de mensagens de texto, imagens, sons, jogos e outras aplicações utilizando apenas o celular como receptor. Um aparelho instalado na empresa ou ponto-de-venda emite o sinal para todos os celulares que possuam a tecnologia Bluetooth, distribuindo a mensagem que você escolher a centenas de pessoas ao mesmo tempo, sem que ela tenha de pagar nada por isso. O alcance das mensagens chega a um quilômetro de distância. A empresa disponibiliza assistência técnica e operacional em todo o País. www.2call.com.br (11) 3522-5555

Expansão caipira

ia m es ga nt ia s, m o s. m l, a, e es o m. te s, m ar os l.

www.barbarastrauss.com

Câmbio e ativos Pioneiro no franchising de agências de câmbio no Brasil e líder nacional no mercado de ouro e metais preciosos, o Grupo Fitta pretende inaugurar 50 unidades em 2009. Até o momento a rede conta com 32 lojas da Fitta Câmbio e Turismo, que oferece serviços como compra e venda das principais moedas estrangeiras, transferência internacional de dinheiro, cartões pré-pagos em moedas estrangeiras para viagens internacionais, fechamento de câmbio para importação e exportação e operações com ouro ativo financeiro. O investimento inicial gira em torno de R$ 150 mil, incluindo taxa de franquia, equipamentos e capital de giro. Para facilitar a vida dos franqueados, a empresa tem intensificado o trabalho junto a empresas que fazem importação e exportação com objetivo de oferecer um portfólio completo de serviços de câmbio. “A ideia é garantir aos nossos investidores uma variedade de produtos que possam atender tanto pessoas físicas quanto o setor corporativo, focado em pessoas jurídicas”, ressalta o diretor administrativo Rodrigo Macedo. www.grupofitta.com

sorridentes A Sorridents Clínicas Odontológicas inaugura três unidades no Rio de Janeiro e dá início ao plano de expansão em 2009. A rede aposta no investimento de R$ 1 milhão para a inauguração das novas franquias. Em três anos, o plano é abrir mais 25 clínicas no Estado. Com as inaugurações, a Sorridents passa a contabilizar 82 unidades em operação e deve finalizar 2009 com 162 clínicas em funcionamento, ou seja, está prevista a inauguração de 80 unidades. O projeto de expansão da rede está focado no Nordeste do Brasil, interior e litoral de São Paulo, Rio de Janeiro e Centro-Oeste do País. Para abrir uma clínica Sorridents não é necessário ter graduação em odontologia. Basta que o empreendedor contrate um profissional como responsável técnico da unidade. www.sorridents.com.br Abril 2009

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o a m e o l e s r o e e , ê o e s o a l r

A Barbara Strauss, grife de joias contemporâneas, inicia neste mês a expansão de franquias no interior de São Paulo, com a inauguração de uma unidade no Shopping Colinas, em São José dos Campos. A rede prevê ainda a abertura de mais cinco unidades em 2009. O investimento inicial é de R$ 150 mil e o prazo de retorno gira em torno de 18 a 24 meses. Um dos diferenciais da rede é a constante atualização do mix de produtos: ao todo, são lançadas quatro coleções por ano, uma para cada estação.

PFranquia erfil

Bem

pessoal Artista plástico personaliza na hora roupas, calçados e acessórios comprados na loja ou trazidos pelos fregueses por m ô nica p up o

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fotos d i v ulg a ção

uem passa pela Rua Melo Alves, no Bairro Jardins, em São Paulo, é surpreendido por uma vitrine nada convencional: em exposição, cercado por paredes de vidro, está uma espécie de ateliê onde um artista plástico rasga, pinta, lixa e borda roupas, calçados e acessórios conforme o gosto do freguês. Tratase da fachada da Tua, primeira loja brasileira a apostar no conceito de customização instantânea, em que os clientes assumem o papel de designer. Para isso, dispõe de maquinário industrial – incluindo lixas, maçaricos, furadeiras e compressores – adaptado para o ponto-de-venda, o que permite a execução de até 50 processos diferentes capazes de transformar qualquer jeans ou camiseta em uma obra de arte. É possível personalizar tanto peças de fora como os itens vendidos na loja, que incluem roupas e acessórios de marca própria e multimarcas. Prestes a completar três anos de existência no próximo mês de junho, a Tua passou por uma recente

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reformulação, que contemplou mudanças na administração, reformas no ponto-de-venda e inovações no mix. À frente da loja desde agosto de 2008 estão Flávio Filardi e os irmãos Fernando e Carlos Augusto Espíndola. Fernando, no caso, é o único remanescente dos cinco sócios que deram início à operação da Tua, em 2006, e também administra uma produtora de eventos. “Éramos um grupo de amigos e já tínhamos parcerias em outros negócios. A ideia da loja surgiu durante conversas informais sobre as nossas experiências em viagens pelo mundo afora”, diz o lojista que, assim como os demais, era iniciante no varejo. Entre as possíveis inspirações está o estabelecimento norte-americano Earnest Cut & Sew, localizado em Nova Iork, que oferece a customização de jeans. “A diferença é que na Tua customizamos de tudo, de calças e tênis a objetos como IPods e capacetes de motociclismo”, explica Filardi. Apesar de não possuírem experiência anterior como lojistas, os sócios

já tinham alguma ligação com o comércio. O pai de Fernando e Carlos Augusto, por exemplo, teve loja no passado, e hoje possui um escritório de representação comercial. “Minha família teve confecção, loja, fábrica, ou seja, passou por toda a cadeia de produção e isso acabou despertando meu interesse pelo varejo”, conta

Fernando Espíndola Sede: São Paulo Número de lojas: 1 Número de itens no mix: 600 Número de funcionários: 3 Fone: (11) 3086-0656

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Local de nascimento: São Paulo Idade: 29 Formação: Administração de empresas Empresa: Tua Ano de fundação: 2006 Ramo de atuação: Loja de moda masculina e feminina com foco na customização instantânea dos produtos

www.tualoja.com.br Abril 2009

nova loja foi inaugurada com coleção própria e lounge da Converse, espaço exclusivo da marca no Brasil

Fernando. Já Flávio Filardi, formado em Economia pelo IBMEC – foi colega de classe de Carlos Augusto –, descobriu sua vocação para lojista ao desenvolver uma marca própria de camisetas, a Zetta. “Eu e o Carlos Augusto pensávamos em abrir uma loja para comercializar especificamente marcas novas, mas aí o Fernando apareceu com a proposta da Tua e resolvemos encarar o desafio”, conta Filardi.

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cheio de surpresas Para marcar o início da nova fase, a loja passou por reformas e ficou fechada durante um mês. “É difícil para um varejista fechar as portas por tanto tempo, mas queríamos comunicar ao

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público as mudanças na gestão e nos produtos da Tua”, relata Fernando. Na reabertura, em outubro de 2008, a clientela pôde conhecer, além da nova fachada e layout, a coleção própria, voltada aos públicos masculino e feminino. Outra novidade foi a inauguração do lounge da Converse, primeiro espaço exclusivo da marca no Brasil, que oferece vasta linha de tênis, incluindo modelos limitados e raros. “A única coisa que não mudou foi o conceito de exclusividade, já que cada peça pode ser customizada na hora pelo Doctor Tua”, completa Filardi, referindo-se ao apelido dado ao artista plástico que estiver no ponto-de-venda, já que mais de um

profissional se reveza no ateliê. A personalização sempre esteve presente no conceito da loja, assim como o estúdio de customização, que existe desde o início das atividades, quando o foco era a venda de jeans importado. Nesta época, a marca própria ainda era incipiente, mas aos poucos caiu no gosto da clientela. “As pessoas vinham aqui procurar um jeans premium e, com o tempo, passaram a requisitar os produtos da Tua”, conta Fernando. A partir dessa constatação, o lojista decidiu, em abril do ano passado, adquirir a parte dos sócios e reposicionar a Tua no mercado, investindo na marca própria. Se antes a loja possuía

Como forma de evitar um erro que comprometeu a administração na gestão anterior, os lojistas procuram estar sempre presentes ao ponto-de-venda. “Quando éramos em cinco sócios, acabamos nos distanciando e perdendo o foco do negócio”, relata Fernando. De acordo com o varejista, o segredo é marcar presença diariamente no ponto-devenda. “Trabalhamos de domingo a domingo. Sempre um dos sócios – quando não os três – está na loja durante o expediente.”

ponto de encontro Mais do que varejo, a Tua tornouse um dos pontos de encontro mais

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80% do mix composto por artigos multimarcas, hoje os números se inverteram. “Agora temos cerca de 90% de roupas e acessórios da marca Tua e caminhamos para uma loja monomarca”, revela. Com isso, os sócios pretendem ainda impulsionar as vendas no atacado. “Já temos algumas lojas revendendo nossas peças em São Paulo e no interior do estado, mas queremos expandir para outros estados.” Para desenvolver as coleções, o estabelecimento conta com uma equipe de designers e estilistas, que trabalha a partir das ideias fornecidas pelos três sócios. “Fazemos questão de participar de todo o processo de criação das peças”, diz Fernando.

descolados da cidade. Contribuem para isso a localização privilegiada – nas imediações da Rua Oscar Freire, tradicional endereço do comércio de luxo de São Paulo – e o fato da loja possuir um bar anexo, com cardápio de drinques exclusivos. Criado como “sala de espera” para os clientes que aguardavam pela customização de suas peças, com o tempo o espaço se transformou em uma atração à parte. A loja ainda promove, toda última quinta-feira do mês, um happy hour aberto ao público. “Às vezes tem gente que vem aqui só para beber alguma coisa e saber das novidades”, diz Fernando. Além disso, a marca é presença constante em festas e eventos badalados, o que garante a popularidade entre o público-alvo, composto por jovens e adultos da elite paulistana. Investir em parcerias com outras empresas faz parte da filosofia da Tua e contribui para movimentar o ponto-de-venda. O espaço hoje ocupado pela Converse já abrigou, no primeiro ano de funcionamento da loja, um bar patrocinado pela vodca francesa Grey Goose. Outra estratégia é oferecer serviços de customização sob medida para clientes corporativos, a exemplo do que aconteceu durante a 21ª edição do São Paulo Fashion Week. Na ocasião, a Tua fechou uma parceria com a marca Penalty para personalizar um modelo de tênis desenhado pelo estilista Maxime Peremulter. “Levamos o Doctor Tua, devidamente mascarado, aos bastidores dos desfiles para customizar os tênis de artistas e convidados”, conta Fernando. Contrariando as previsões pessimistas decorrentes da crise econômica mundial, os sócios preveem a

PFranquia erfil abertura de novas unidades em 2009. “Onde todos enxergam problemas, nós buscamos oportunidade”, reflete Fernando, que pretende inaugurar pelo menos mais duas lojas este ano – uma em São Paulo e outra fora do estado, ainda a definir. “Não vamos investir numa grande rede de varejo, isso não cabe no nosso conceito. O objetivo é abrir lojas muito exclusivas nas principais cidades do País”, completa. Entre as cidades que despertam interesse estão Rio de Janeiro, Salvador e Brasília. Os planos para este ano, porém, são mais ousados ainda. Fernando conta que a ideia é expandir a Tua para fora do Brasil. “Talvez seja mais vantajoso crescer para fora e depois crescer para dentro. Se estivermos em Milão ou Nova York, por exemplo, isso agrega valor à marca”, aposta o lojista, que avalia propostas de parcerias para abertura de lojas nos Estados Unidos e na Europa. “Tudo será meticulosamente planejado e depende, é claro, dos rumos da economia mundial nesse primeiro semestre.” Contato

Revista do Varejo

TRAJETÓRIA

peças são criadas por equipe de profissionais a partir das ideias dos sócios

2006

Em parceria com quatro amigos, Fernando Espíndola decide abrir uma loja para vender jeans importado, que poderia ser customizado na hora por um artista plástico. Surge, assim, a Tua, localizada no Bairro Jardins, em São Paulo.

48 Abril 2009

2008

Fernando Espíndola: (11) 3086-0656

Em abril, descontente com os rumos que a administração da loja está tomando, Fernando Espíndola decide adquirir a parte dos sócios e convida o irmão, Carlos Augusto, e o amigo Flávio Filardi para criarem uma nova sociedade. Em setembro, para anunciar ao público que a loja está sob nova direção e com nova proposta, os lojistas decidem fechar o ponto-de-venda durante um mês para reformas. Em outubro, a Tua reabre em grande estilo: além de reformas na infraestrutura no ponto-de-venda, a partir de agora a marca própria passa a dominar as araras com uma coleção criada sob medida para a loja. A única coisa que não mudou foi o estúdio de customização.

Abril 2009

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prODUTOS E SERVIÇOS Mais flexibilidade A EMC Corporation lançou em março uma nova linha de sistemas EMC Celerra de armazenamento unificado. Os modelos NS-120, NS-480, NS-960 e NS-G8 Gateway, com conectividade integrada NAS (network attached storage), iSCSI e Fibre Channel, são mais flexíveis e oferecem maior valor agregado do que qualquer outro sistema de sua classe. Em 2008, a linha Celerra NS apresentou faturamento acima do mercado, com crescimento superior a 40%, provendo aos clientes uma solução escalável, simplificada e fácil de gerenciar.

Revista do Varejo

0800 55 3622 www.emc.com/products/how-tobuy/financing.htm

O que vem por aí

Segurança eletrônica

A LG Electronics realizou no último dia 12 de março a quinta edição do Digital Experience, um pré-lançamento dos equipamentos que a empresa vai dispor ao longo do ano. Na área de soluções corporativas, o destaque são os monitores para uso em publicidade e comunicação em espaços públicos. O Monitor 3D de 42 polegadas é perfeito para atrair a atenção do consumidor por exibir imagens em três dimensões. O Stretched Display 29,1 ou 38,1 polegadas é ideal para aeroportos, call center e lojas de conveniência, entre outros. O Triple View Display 47 polegadas permite visualizar três imagens simultâneas em três ângulos diferentes e é próprio para aplicação de mídia em locais de grande circulação. O Public Display é um monitor de LCD de bordas mais finas e estrutura mais robusta com tamanho de tela que varia de 32 a 52 polegadas. O DOF é um modelo de plasma que permite a customização de acordo com a necessidade do cliente. O lançamento está previsto para o primeiro semestre.

A Axis Communications, fabricante sueca de soluções em vídeo IP, traz novas câmaras, codificadores e softwares, próprios para o mercado de segurança eletrônica. Entre as novidades estão a câmera com qualidade HDTV de imagem, Axis Q1755; a câmera ultracompacta M3011; as menores câmeras IP do mundo, da série Axis M10; os codificadores de vídeo Axis Q7401 e Axis Q7406, que transformam imagens de câmeras analógicas em vídeo IP. Todos os produtos têm suporte à tecnologia H.264, que permitem alta compactação do vídeo, sem comprometer a qualidade de sua imagem.

http://br.lge.com 50 Abril 2009

www.axis.com

Exposição versátil

A boo-box, empresa de gestão de publicidade em mídia on-line, lançou em março o Sistema de Publicidade para Mídias Sociais. O novo serviço garante a abrangência das campanhas na web e também o completo gerenciamento dos processos para veiculação das peças publicitárias, que vai desde o envio do material para a publicação on-line até a remuneração de sites, blogs, etc. “A maior qualidade do nosso sistema é a maleabilidade com relação aos formatos e a transparência dos resultados. Os anunciantes e agências terão acesso a uma rede completa, acompanhando os processos sem ter que se preocupar com eles e também a garantia da colocação de sua publicidade como ele quiser e onde precisar”, afirma Marco Gomes, sócio da boo-box.

A Expor Manequins trouxe para o Brasil o Expor Systems, um sistema de exposição de produtos no varejo que faz sucesso no exterior por sua versatilidade e facilidade de montagem, capaz de se adaptar às diferentes condições de cada loja. Produzidas em alumínio extrusado, material leve de altíssima resistência e durabilidade, as hastes são fixadas por pressão entre o piso e teto. Complementando a montagem, ganchos, prateleiras e displays de vidro, plástico e acrílico intercambiáveis, entre outras peças, permitem uma variedade de combinações ilimitada. Em poucas horas, o lojista pode mudar a decoração de sua loja usando os mesmos equipamentos.

www.boo-box.com

Publicidade em vídeos A TV Moob, portal de vídeos, lançou uma nova ferramenta que permite a qualquer empresa criar seu próprio site de vídeos ou agregar o conteúdo aos sites já existentes. Com formato inédito na América Latina, o sistema traz como diferencial o formato de publicidade nos vídeos, com anúncios dentro do player (janela por onde a imagem é exibida), garantindo alta taxa de cliques nos anúncios e lucratividade para o conteúdo. O objetivo é buscar empresas que tenham serviços por vídeos em seus sites ou que planejam ter, mas não encontraram uma forma de remuneração com o serviço. “Uma rede de televisão, por exemplo, pode firmar uma parceria com a TV Moob e, em seu próprio site, oferecer parte da programação aos telespectadores, sem nenhum custo. O retorno financeiro aconteceria com a verba de anúncios, que é dividida entre as duas empresas”, explica o CEO Leonardo Cardoso. Neste novo formato, o anúncio fica visível na parte inferior do vídeo, sem atrapalhar o conteúdo, além de sempre estar relacionado ao assunto das imagens.

www.tvmoob.com.br

www.expor.com

Acesso fácil A Symantec Corp. anunciou no início de março o lançamento do pacote Symantec Endpoint Virtualization, projetado para aumentar a produtividade do usuário e reduzir os custos de gerenciamento de dispositivos endpoint como laptops, desktops e servidores. Ao oferecer o gerenciamento dinâmico, móvel e por demanda do ambiente de trabalho para o usuário final, o novo pacote traz uma solução abrangente para a criação e gerenciamento dos diferentes componentes e aplicações existentes para o desktop dos usuários, podendo operar com modelos de computação tradicional, virtual ou ambas. A solução permite a dissociação dos dados da infraestrutura de TI existente, ação fundamental para que essas informações possam ser facilmente gerenciadas de forma segura e automática. “A virtualização de endpoints nos permite centralizar e otimizar a produtividade do usuário final dentro do processo de TI”, afirma Ken Berryman, vice-presidente sênior de negócios emergentes e estratégicos da Symantec.

www.symantec.com.br Abril 2009

Revista do Varejo

s a m a o o s s a e

Gestão de mídia

Informação e crédito

Serasa Experian oferece solução completa para gestão de NF-e

Revista do Varejo

Com o Portal Serasa Experian a empresa inicia seu processo de adesão de NF-e em tempo recorde, com qualidade, segurança e investimento mínimo em TI

52 Abril 2009

nica empresa no mercado a oferecer uma solução completa para gestão de todo o processo de emissão de Notas Fiscais Eletrônicas (NF-e), abrangendo desde a preparação dos dados da nota até o uso do certificado digital de assinatura, a Serasa Experian registrou, no primeiro trimestre de 2009, um aumento de 326% no total de certificados emitidos para NF-e, em comparação com o primeiro trimestre de 2008. Acompanhando a evolução do projeto SPED, do qual a NF-e faz parte, e gerenciando documentos fiscais eletrônicos obrigatórios, o Portal Serasa Experian de Notas Fiscais Eletrônicas está totalmente estruturado para atender os segmentos automobilístico e siderúrgico e seus setores, obrigados a emitir a NF-e a partir de 1º de abril, e também, em setembro próximo, os demais segmentos incluídos no rol de obrigatoriedade. O Portal Serasa Experian de Notas Fiscais Eletrônicas é uma solução em formato SaaS (Software as a Service), que inclui toda a infraestrutura e serviços (hardware, aplicativos, certificação digital, integração, suporte e manutenção) necessários para que a empresa inicie seu processo de adesão à nota fiscal eletrônica em tempo recorde, com qualidade e segurança, dispondo do mínimo investimento em TI. “A adoção da Nota Fiscal Eletrônica por meio do Portal Serasa simplifica significativamente os processos para as empresas,

com muita segurança e economia”, afirma o presidente de Negócios de Serviços de Certificação Digital da Serasa, Dorival Dourado. O êxito na transmissão da NF-e depende ainda que os dados cadastrais contidos na nota sejam validados pela Secretaria de Fazenda (SeFaz) quando do recebimento da nota. Se alguma informação estiver divergente do sistema da SeFaz, da Receita Federal ou qualquer base de dados do governo, a SeFaz rejeitará esta nota e o Documento Auxiliar da Nota Fiscal Eletrônica (Danfe) não será emitido. Por isso, a Serasa Experian oferece também informações cadastrais necessárias à emissão da NF-e e soluções de higienização de dados, além de atualizar e completar dados cadastrais faltantes. O acesso a essas informações pode ser feito por diversos meios eletrônicos. O cliente do Portal Serasa NF-e conta ainda com a capacidade de armazenamento do banco de dados Serasa Experian para arquivar todas as notas emitidas e autorizadas pela SeFaz, pelo prazo decadencial. Isso tudo protegido e

validado pela tecnologia de Certificação Digital baseada na Infraestrutura de Chaves Públicas Brasileira e normas ICP-Brasil. Como Autoridade Certificadora do sistema nacional de certificação digital (ICP-Brasil) desde 2002, a Serasa Experian participou ativamente dos projetos piloto de emissão de notas fiscais eletrônicas, desde 2006, realizados por grandes empresas em conjunto com a Secretaria da Fazenda do Estado do Rio Grande do Sul, com o objetivo de apoiar o governo federal nesta iniciativa e atender às necessidades das empresas que precisam se preparar para esta nova etapa de desenvolvimento. “O pioneirismo da Serasa Experian deu-lhe a expertise que, hoje, possa oferecer ao mercado Certificados Digitais exclusivamente desenvolvidos para emissão de nota fiscal eletrônica, e o Portal Serasa NF-e, no qual as empresas clientes emitem o documento com toda a segurança proporcionada pelo uso de certificados digitais, além da qualidade conferida pela marca Serasa Experian”, afirma Dorival Dourado.

Sobre a Serasa Experian A Serasa Experian facilita mais de 4 milhões de negócios por dia, para cerca de 400 mil clientes diretos ou indiretos. Em 2007, a Serasa – criada em 1968 – uniu-se à Experian Company, líder mundial no mercado de informações, trazendo para o Brasil a experiência de mercados mais maduros. Hoje a nova marca Serasa Experian ampliou a oferta ao mercado brasileiro com modernas e inovadoras ferramentas para apoiar seus clientes em todas as etapas, desde a prospecção até a cobrança.

Abril 2009

Revista do Varejo

Maior empresa do mercado de soluções de informações da América Latina, a Serasa Experian oferece, desde 2002, a pessoas físicas e jurídicas, a possibilidade de utilizarem certificado digital para o seu reconhecimento legal em meio eletrônico. Primeira Autoridade Certificadora privada homologada pelo governo federal, a empresa disponibiliza, por meio de suas agências em todo o País, seus certificados digitais em mídias como software instalado no micro do usuário, token ligado na porta USB do micro, ou smart cards, e uma gama de soluções de negócios e serviços, integrando a certificação digital nos mais diferentes processos.

Banho de Loja

Informação

demais Nunca antes tivemos acesso a tanta informação. Houve épocas em que pequenos grupos detinham conhecimentos ou técnicas que eram transmitidos de pai para filho em uma tradição oral. Houve tempos em que os livros eram privilégio de poucos, seja porque a reprodução era feita manualmente ou porque poucos sabiam ler. A informação outrora escassa, hoje nos chega por vezes em demasia. Chega a ser quase uma invasão via internet, telefone, livros e pelas próprias pessoas que estão à nossa volta. Mas o que nos interessa olhar são os desdobramentos de tanta informação na cabeça das pessoas e seus comportamentos, dentre eles os de consumo. Como se explica o fato de as informações sobre os males e consequências do tabagismo terem a maior divulgação de sua história e nos últimos três anos o consumo no mundo ter aumentado em 13%? Como se explicam que certas decisões de consumo parecem contrariar qualquer raciocínio lógico? Quanto de lógica há nas decisões de consumo? Existem muitos neurocientistas pesquisando a mente humana e em breve teremos muitas informações a respeito. Hoje pesquisas já conseguem, com auxílio de aparelhos, observar o cérebro de grupos de estudo e, de acordo com a área do cérebro que está ativada, saber segundos antes da pessoa ter o impulso de consumo se ela vai comprar ou não o produto. O mais interessante é que o grupo tem

acesso ao mesmo item, mas só em algumas delas ele causa interesse e gera o impulso de consumo. Por mais que tenhamos opções e informações abundantes, cada pessoa as absorve e reage de acordo com seus próprios “filtros”. Os filtros dependem das emoções, da maneira de viver e da história individual. A emoção é o combustível da ação. A informação apenas não gera ação se ela não tocar você. A informação sobre tabagismo pode não ter despertado nada em seus sentimentos, mas se por acaso você já perdeu um parente ou

“Por mais que tenhamos

Kátia Bello

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design

Revista do Varejo

katia@opusdesign.com.br

54 Abril 2009

opções e informações abundantes, cada pessoa as absorve e reage de acordo com seus próprios ‘filtros’” tem algum conhecido com câncer de pulmão por causa do tabagismo, esta informação tocou você. Quantas pessoas formam ONGs para lutar contra doenças porque veem um parente sofrer? Estas pessoas são levadas a agir não por informações e sim por emoção. A esta altura você deve estar se perguntando por que eu dei estes exemplos extremos. Porque as lojas têm que despertar emoções, não ser um emaranhado de informações. É muito importante que percebamos que o consumo é uma ação. E a emoção é o caminho mais curto para a ação.

2006 Maio

Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007

Fazendo melhor

Rei

deposto

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas

moacirmoura@terra.com.br

ratos em espaços exíguos, empurraempurra. Outra desilusão. Produtos sem registro de preço, falta de troco e operadoras de caixa despreparadas que acabaram de ser admitidas. Falta de capacidade de gestão cujos administradores não souberam dimensionar o tamanho certo da operação? Com certeza não. Eles sabem muito bem tocar uma loja. O que está havendo é desrespeito com as pessoas – funcionários e clientes. Carga horária elevada, descanso semanal no meio da semana e salários baixos para funções importantes por

“A ideia do novo varejo é eliminar

mesas e balcões. Facilitar as coisas, encurtar o caminho entre o consumidor e o produto” onde passam milhares de pessoas todo dia deixando milhões de reais em seus caixas. O caixa virou repositório de reclamações dos clientes, razão pela qual as operadoras só aceitam esse emprego enquanto não arranjam outro. Como não há uma política de fixação e desenvolvimento dessas profissionais, abrem as portas de suas lojas com cerca de 50% dos caixas offline, como fazem os bancos. Lembra-se daquela época em que o consumidor era o Rei? Não é mais. Foi deposto pelos hipermercados. Abril 2009

Revista do Varejo

Moacir Moura

O varejo e as empresas em geral evoluíram em termos de infraestrutura de tecnologia, crédito, dinâmica promocional e atendimento. Fisicamente foram erigidos verdadeiros templos de consumo nas principais cidades brasileiras. Se fosse possível transplantá-los para qualquer capital norte-americana, não perderia em nada para os existentes no país cujo comércio é o mais desenvolvido do mundo. Entretanto, o atendimento, que já foi bem melhor, em alguns setores vem caindo de nível e até retroagindo de forma assustadora. O Boticário, C&A e lojas de materiais de construção abriram seus sistemas de venda visando dar maior liberdade de escolha para os clientes, produzindo excelentes resultados. A ideia do novo varejo é eliminar mesas e balcões. Facilitar as coisas, encurtar o caminho entre o consumidor e o produto. Na cabeça do cliente, o ato de comprar é mágico, onde a emoção domina a razão. Mas os hipermercados, salvo exceções, estão reduzindo a qualidade do serviço em pontos-chave, como a saída de caixa. Conseguem encantar os clientes no interior da loja com ofertas, variedade de escolha, exposição atraente, produtos frescos e apetitosos e até com preços competitivos. Feita a compra, a decepção. Filas nos caixas, aglomeração de pessoas como

Jogo Friedman

Promovendo uma mercadoria Este jogo pode ser introduzido para promover uma mercadoria em especial ou para vender mercadorias de baixo giro. Você premia com dinheiro cada item vendido

da mercadoria por você determinada. Dê mais estímulo à competição ao solicitar que seus vendedores doem um prêmio ao vencedor geral.

• Faça com que seus vendedores toquem um sino ou uma corneta para anunciar toda vez que venderem uma unidade da mercadoria que está sendo promovida.

Tipo de Jogo Competição individual. Duração sugerida Um dia, um fim de semana ou até uma semana. Como jogar Os vendedores recebem prêmios (mercadoria ou dinheiro) para cada unidade vendida de um produto específico. Um prêmio também pode ser dado ao vendedor que vender mais unidades ou que tiver o maior total de vendas daquele item. Regras Básicas • Estabeleça o tipo de mercadoria que você quer movimentar – uma nova linha de produtos, uma nova marca, uma mercadoria antiga ou parada, acessórios, etc. • Estabeleça o quanto será pago em dinheiro por unidade vendida. Promovendo o Jogo • Quando você anunciar o jogo, peça que cada vendedor faça uma demonstração do item aos demais vendedores. • Crie um quadro de jogos para acompanhar as vendas. Você poderá designar uma cor diferente para cada vendedor, e pedir que coloque uma etiqueta adesiva com a sua cor correspondente no quadro a cada unidade vendida. Estas etiquetas podem ser encontradas em papelarias especializadas em artigos para escritório. Caso seja necessário conferir essas vendas, faça com que seus vendedores anotem a data da venda nos adesivos para facilitar a apuração.

PREMIAÇÕES • Dinheiro. • Um prêmio de médio valor para o maior número de unidades vendidas ou pelo maior total de vendas. Tente pedir ao fornecedor daquela mercadoria que doe um item, ou peça que ele o venda a preço de custo, pelo menos. • Há três maneiras de administrar os prêmios. Não importa qual delas você escolher, use dinheiro. • Pague o prêmio diariamente, no final do turno de cada vendedor. • Segure todos os pagamentos até o final do jogo. Entregue os prêmios em uma cerimônia especial. Para aumentar a expectativa, conte o dinheiro nota por nota. Caso você dê um prêmio doado por fornecedores para o vencedor geral, convide um representante do fornecedor para apresentar a cerimônia. • Pague seus vendedores imediatamente após eles terem vendido um item da mercadoria em promoção. Materiais e Recursos Necessários • Quadro de jogos • Etiquetas adesivas coloridas • Dinheiro suficiente para pagar cada unidade vendida • Prêmio para o maior número de unidades vendidas ou maior total de vendas

Calendário de Seminários do Grupo Friedman PART – Programa de Atração e Retenção de Talentos 15 a 17 de abril – São Paulo – Hotel Quality Jardins

TVV – Treinamento de Vendas para o Varejo 30 de abril – Curitiba – Hotel Lizon 22 de maio – São Paulo – Hotel Quality Jardins

PTG – Programa de Treinamento de Gerentes 27 a 29 de abril – Curitiba – Hotel Lizon 19 a 21 de maio – São Paulo – Hotel Quality Jardins

PSL – Programa de Supervisão de Lojas 27 a 29 de maio – Rio de Janeiro – Hotel South American

MATERIAL PRODUZIDO PELO Rua da Assembléia, 10 – sala 2513 – Centro Cep: 20011-901 – Rio de Janeiro – RJ Telefone: 0800 704-4407 Fax: (21) 2156-8861

www.friedman.com.br

Incentiv ar a venda de itens específicos como uma nova coleção, um novo produto ou um item de baixo giro através de jogos e competições. Essa é a proposta da seção Jogo Friedman: disponibilizar a cada edição um jogo diferente para ajudar você a melhorar uma estatística ou um procedimento de vendas na sua loja. O material é extraído do Manual de Jogos & Competições para o Varejo do Grupo Friedman, uma coletânea de jogos e competições especialmente elaborados para aprimorar a performance no salão de vendas. O manual completo pode ser adquirido na loja virtual do site www. friedman.com.br

aGENDA Feira Internacional de Logística e Transportes Intermodal South America 14 a 16/04/2009 Transamérica Expo Center – São Paulo – SP A 15ª edição da Intermodal reúne, em três dias de realização, os principais players do setor de logística, comércio exterior e transporte mundial. O evento apresenta tecnologia em serviços, equipamentos e produtos, inovação e muita informação impulsionando negócios e parcerias, servindo de plataforma para lançamentos, reforço de marca, joint ventures, vendas e networking. A Intermodal South America conta com cerca de 450 expositores nacionais e internacionais vindos da América Latina, América do Norte, Europa e Ásia e será aberta a empresários das 13h às 21h.

www.intermodal.com.br Abrin 2009 – 26ª Feira Nacional de Brinquedos 13 a 16/04/2009 Expo Center Norte – Pavilhões Azul e Branco São Paulo – SP

Automec – Feira Internacional de Autopeças, Equipamentos e Serviços 14 a 18/04/2009 Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi São Paulo – SP

Com cerca de 200 expositores, será aberta a empresários das 13h às 21h nos dias úteis, com exceção de quinta-feira, das 10h às 18h. A feira traz brinquedos em geral e educativos, puericultura, produtos licenciados, artigos para festas e Natal, livros e CDs infantis.

Mais de 1,3 mil expositores levarão à feira autopeças, acessórios, máquinas, equipamentos e serviços para indústria automotiva, concessionárias, oficinas mecânicas, postos de serviços, transporte, armazenagem e movimentação de cargas, retífica, pintura, solda e vulcanização. é aberta a empresários das 10h às 19h nos dias úteis e das 9h às 17h no sábado.

www.abrin.com.br

www.automecfeira.com.br

Revista do Varejo

Embala Minas 2009 Feira Internacional de Embalagens e Processos 14 a 16/04/2009 Expominas Belo Horizonte – MG Exposição de embalagens em geral, equipamentos para embalar, envase de líquidos, armazenamento, impressoras gráficas, periféricos, matérias-primas, automação industrial, codificação e marcação, tintas e vernizes, etc. Com cerca de 350 expositores será aberta a empresários das 14h às 22h.

www.greenfield-brm.com/ embalaminas 60 Abril 2009

Tecnotextil Brasil – Feira de Tecnologias para a Indústria Têxtil 14 a 17/04/2009 Expo Center Norte – Pavilhão Amarelo São Paulo – SP Lançamentos da indústria têxtil sobre acabamentos, automação industrial, aviamentos, beneficiamento, embalagens, engomagem, estamparias, etiquetas, fiação, máquinas de costura, bordadeira, máquinas de corte, lavanderias, química aplicada, serigrafia, teares, matérias-primas e tingimento. Com cerca de 130 expositores, a feira ficará aberta das 10h às 19h.

www.tecnotextilbrasil.com.br

Brasilplast – 12ª Feira Internacional da Indústria do Plástico 4 a 8/05/2009 Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi São Paulo – SP Um dos cinco maiores eventos do mundo no setor, em termos de área ocupada e número de empresas participantes, a feira deve reunir cerca de 1,3 mil expositores, de 30 países, e atrair 65 mil visitantes/compradores. A 12ª edição da Brasilplast mostra transformadores de plástico, resinas sintéticas, produtos básicos e matériasprimas químicas em geral, máquinas, equipamentos e acessórios, moldes e ferramentas, instrumentação, controle e automação, serviços, projetos e publicações técnicas. A feira ficará aberta aos empresários das 10h às 19h.

www.brasilplast.com.br

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor: www.empreendedor.com.br

arque

as-

Revista do Varejo

e e

Abril 2009

Pequenas notáveis

Sociedade de Propósito Específico resolve impasse jurídico de redes e centrais Associar-se para ganhar competitividade. Essa sempre foi uma das principais alternativas para que micro e pequenas empresas pudessem comprar e vender melhor, ganhar escala e competir na economia globalizada. Nos últimos 15 anos, redes de micro e pequenas empresas e centrais de negócios começaram a ser implantadas no País. O crescimento dessas associações foi vertiginoso nos últimos cinco anos. Segundo o Mapeamento das Centrais e Redes de Negócios do Brasil, realizado pelo Sebrae Nacional e editado em outubro passado, existem atualmente 841 redes e centrais de negócios que atuam em 77 segmentos espalhadas por todas as unidades da Federação. Apesar da importância da atuação coletiva das micro e pequenas empresas, faltava definição de personalidade jurídica para oficializar a associação de empresários de pequeno porte com objetivos mercadológicos. A sanção da Lei Complementar 128/08, que criou as figuras jurídicas do Microempreendedor Individual (MEI) e da Sociedade de Propósito Específico (SPE) para

optantes do Simples Nacional, preencheu a lacuna que dificultava a atuação das redes e centrais de negócios. A SPE permite que empresas optantes do Simples Nacional realizem, conjuntamente, negócios no mercado nacional e internacional. Compra, venda, distribuição de produtos e serviços, entre outras atividades, poderão ser realizadas por empresários de pequeno por te associados e constituídos como SPE, com único CNPJ e endereço. “A SPE legaliza a atuação das micro e pequenas empresas que trabalham ou querem trabalhar associadas no mercado”, explica André Spínola, analista técnico da Unidade de Políticas Públicas do Sebrae. A nova personalidade jurídica gera benefícios e vantagens, entre eles reconhecimento do mercado, fim da bitributação, redução de custos, emissão centralizada de notas fiscais, gestão conjunta de estoques, gestão estratégica, ganhos de escala, acesso a crédito e inovação tecnológica, marketing e marca única, programas de capacitação e consultorias, promoções, entre outros.

Logística e reconhecimento De acordo com mapeamento realizado pelo Sebrae, existem no País 841 redes e centrais de negócios em 77 segmentos cadastrados. O maior percentual reúne empresas do segmento de supermercados (24%); em seguida vêm multissegmentos, com 12%; farmácias e materiais de construção representam 7% cada; na área de artesanato são 6%; fruticultura reúne 4%. Outros segmentos, como contabilidade, confecções, clínicas veterinárias e hotéis somam 40%. “Esperamos que a Sociedade de Propósito Específico (SPE) impulsione as redes empresariais e centrais de negócios”, afirma Patrícia Mayana, analista da Unidade de Acesso a Mercado do Sebrae. “Fazemos compras em conjunto e é um transtorno na hora de tirar a nota fiscal. Temos que usar vários CNPJs das lojas da rede a cada compra”, conta Érica Ferreira,

coordenadora da Suzanconstru, rede composta por 17 lojas de materiais de construção de Suzano (SP). O momento da distribuição dos materiais adquiridos pela Suzanconstru gera dificuldade logística. “Como compramos materiais em quantidade, é difícil receber em um só endereço”, desabafa. Nem sempre o depósito de uma associada tem capacidade para armazenar o material adquirido. Depois, é preciso dividir e entregar em cada empresa, explica a empresária. O reconhecimento da Suzanconstru como rede de empresas será finalmente alcançado quando se tornar uma SPE. “Apesar de atuarmos juntos, continuamos sendo vistos separados pela sociedade e pelo mercado”, resume Érica. “Já estamos com os papéis prontos para registrar a nossa rede. Vamos alugar um galpão para sediá-la. Era o que nos faltava”, diz Érica.

Situação das empresas associadas antes e depois da SPE para optantes do Simples Nacional ANTES

DEPOIS

Vários CNPJs Único CNPJ Diversos endereços

Um só endereço

Bitributação

Tributação normal

Dificuldade na entrega das compras

Compras entregues em um único endereço

Falta de reconhecimento jurídico e do mercado

Reconhecimento das SPEs

Dificuldades burocráticas

Redução da burocracia

Dúvidas em diversos aspectos (jurídico, contábil, logístico, etc.)

Definições previstas em lei

Ausência de marketing e marca única Possibilidade de marketing e marca única

por alexandre gonçalves www.empreendedor.com.br WWW.EMPREENDEDOR.COM.BR Empreendedor na internet

alexandre @empreendedor.com.br

Interatividade Confira os últimos comentários postados no site durante o mês de março: Puxa! Até que enfim. Quantos e quantos anos esperando por uma lei que pudesse dar oportunidades verdadeiras a um grande número de empreendedores individuais de enorme potencial. Tomara, realmente, que seja dado o “chute final” para este esperado “gol”! Juarez Arruda sobre a reportagem: Formalização favorece crescimento dos negócios

Legislação prática

O Código de Defesa do Consumidor (Lei 8.078) – criado em 1962 pelo ex-presidente dos EUA John Kennedy – completou 18 anos de vigência no Brasil no dia 15 de março. Apesar de serem frequentes as críticas à estrutura legal que rege as relações entre os cidadãos e as empresas no País, a lei é lembrada por garantir proteção aos consumidores, incentivar a compra e diminuir a concorrência desleal do mercado entre as

Dê sua opinião

De acordo com especialistas, o Código de Defesa do Consumidor é considerado uma das leis com maior aplicação prática no Brasil. Sobre o assunto, o site Empreendedor quer

corporações. Entretanto, existem muitas empresas que se utilizam de práticas ilegais para atrair a atenção de consumidores mais desavisados. Muitos empresários, por exemplo, deixam de colocar todas as condições de pagamento e o real valor dos produtos nas vitrines, indo contra a legislação. Para saber mais sobre os benefícios que esta lei traz aos consumidores e às próprias

saber de que forma essa legislação influencia seus negócios. Para participar, basta acessar a seção “Enquete”, no menu à esquerda do site, e escolher entre as respostas: reduz a concorrên-

Revista do Varejo

Prós e contras da formalização

A última enquete do site Empreendedor questionou sobre qual o maior benefício de ser um empreendedor formal. A opção “Acesso a crédito” foi a que recebeu o maior número de votos, contabilizando 54,95% em um total de 115 votos. Conheça o resultado completo da enquete: Qual o maior benefício de ser um empreendedor formal? g Acesso a crédito........................................................ 54,95%

66 Abril 2009

13% 31% 55%

Esta incrível realidade se apresenta até mesmo no mercado imobiliário. É de se pensar que não exista compra mais racional do que a de um imóvel, pelo preço e pelo que representa na vida de uma pessoa. Porém, mesmo sabendo que o resultado da compra é o que mais interessa, ou seja, o imóvel em si, já vi casos em que um mau vendedor “derrubou” uma venda praticamente fechada; outros em que a empresa, por puro descaso, empurrou o comprador para outro imóvel (que era menos interessante do que o que ela oferecia), e até mesmo um caso em que o corpo jurídico responsável pelo contrato fez com que o cliente “cismasse” que o imóvel não era para ser dele, dada a sequência de informações erradas passadas ao cliente na hora da assinatura do contrato. Empresas desestruturadas buscam se apoiar em bons vendedores; vendedores despreparados querem se pendurar em boas empresas, e os casos de sucesso vocês sabem como acontecem. Parabéns pelo artigo. Leitura obrigatória! F. Bocca sobre o artigo: Atendimento ineficaz pode levar sua empresa para o final da fila

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