Empreendedor Varejo 59

Maio 2009

ISSN 1806 7500

Nº 58

Ano V

R$ 9,90

Someday aposta em produtos que possam ser usados o ano todo e de preços acessíveis

Moda atribulada Crise castiga o comércio de vestuário e reforça tendência frugal das coleções E-commerce garantir a segurança dos meios de pagamento é essencial para evitar prejuízos

gestão gerenciamento por categorias proporciona aumento de vendas

Franquia o momento certo de expandir os negócios de forma rápida e a custos mais baixos

Seu computador ainda vai gerar muito lucro.

Revista do Varejo

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Revista do Varejo

carta ao leitor

Ano V

Abril 2009

R$ 9,90

ISSN 1806 7500

Nº 58

A crise econômica pegou o varejo de vestuário de calças cur tas. Conforme cálculo baseado em dados da Pesquisa Mensal do Comércio, elaborada pelo IBGE, de setembro de 2008 a fevereiro deste ano o segmento (inclusos calçados e acessórios) registrou queda de 5,6% no volume de vendas.

Quando comparado ao período de setembro de 2007 a fevereiro de 2008, é verificada uma redução mensal média de 2,8%. No primeiro trimestre deste ano, na região metropolitana de São Paulo, o faturamento real do setor de Vestuário, Tecidos e Calçados caiu 7,3%, segundo Pesquisa Conjuntural do Comércio Varejista (PCCV), elaborada pela Fecomercio. Pelo visto, o segmento também faz jus à redução do IPI, concedida para veículos automotores, linha branca e construção civil.

O segmento, que não trabalha com itens de maior prioridade, é normalmente um dos primeiros a sentir os efeitos de uma tribulação econômica – e esta vinha sendo anunciada como cer ta desde 2007. O temor sobre os efeitos e a duração da crise faz com que os consumidores reavaliem seus gastos e economizem para quitar dívidas ou fazer uma provisão de segurança. E como são bens de valor inCrise castiga o comércio de vestuário e reforça tendência frugal das coleções termediário, não chegam a exigir financiamento de longo prazo, mas também não possibilitam o pagamento à vista sem maiores planejamentos – além disso, a concessão de crédito está mais criteriosa e os juros aumentaram.

Agora, restam esperanças. Para satisfazer seu desejo de consumo, pessoas de baixa renda devem optar por produtos de menor valor e que possam ser parcelados em poucas vezes (no máximo cinco) e sem juros. Já aqueles de alto poder aquisitivo não devem deixar de comprar seus objetos de desejo, e preferem economizar em outras coisas. E ainda há expectativa em relação ao inverno que, se for rigoroso, tende a reanimar o consumo pela necessidade de roupas adequadas à estação.

Há também algumas certezas. A tendência frugal, conceito que prega a necessidade de ser mais comedido em nosso consumo, em solidariedade à miséria do mundo em função do custo ambiental de cada produto, ganhou força dentro da nova conjuntura. E os lojistas precisam estar sempre atentos ao mercado, utilizando-se da inteligência competitiva para rever suas estratégias e adequa-las à atual situação Maio 2009econômica e aos novos hábitos dos consumidores.

Someday aposta em produtos que possam ser usados o ano todo e de preços acessíveis

Moda atribulada

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E-commErcE garantir a segurança dos meios de pagamento é essencial para evitar prejuízos

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gEstão gerenciamento por categorias proporciona aumento de vendas

Franquia o momento certo de expandir os negócios de forma rápida e a custos mais baixos

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIreTOr-EdITOr Acari Amorim

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DIreTOr de COMerCIaLIZaÇÃO e MarKeTING Geraldo Nilson de Azevedo geraldo@empreendedor.com.br

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Edição Executiva: Alexsandro Vanin Reportagem: Beatrice Gonçalves, Cléia Schmitz, Diogo Honorato, Francis França e Mônica Pupo Edição de Arte: Fernanda Pereira Fotografia: Photostogo, Shutterstock, Casa da Photo, Arquivo e Divulgação Revisão: Lu Coelho Ilustrações: Édio Wilson Cardoso

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Revista do Varejo

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Índice

Matéria de Capa

18 Crise na moda Apesar do otimismo de muitos lojistas, os últimos índices divulgados revelaram queda nas vendas e diminuição da receita no comércio de vestuário, calçados e acessórios. A esperança, agora, é um inverno rigoroso para aquecer as vendas e recuperar as perdas.

Revista do Varejo

Comércio eletrônico

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Com o aumento das vendas cresce também o interesse de fraudadores pelo varejo virtual. Garantir a segurança dos meios de pagamento é essencial para evitar prejuízos.

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Responsabilidade

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A automação ganha espaço não apenas pelas facilidades.

Os edifícios inteligentes são também eficientes e geram economia de tempo, dinheiro e de recursos naturais.

REVISTA DO VAREJO

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ENTREVISTA

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Gestão

Gerenciamento por categorias permite reposicionar e combinar mercadorias conforme o uso, oferecendo soluções para as necessidades dos consumidores.

Cláudia Riecken, da Quantum Assessment, explica como é possível identificar os perfis mais adequados para a sua empresa.

Aproveitar o momento certo de expandir, por meio do franchising da marca, pode fazer o negócio crescer de forma rápida e a custos mais baixos.

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E MAIS: Carta ao Leitor

Movimento

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Vitrine

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Fazendo Melhor

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Teste Friedman Agenda

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Jorge Yammine, da Eden, a primeira loja do Brasil a vender roupas feitas com matéria-prima 100% orgânica.

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Pequenas Notáveis Perfil

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Empreendedor na internet 66

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Franquia

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MOVIMENTO

Supermercados otimistas

s p s r ú o

De acordo com o Índice Nacional de Vendas, divulgado pela Associação Br asileir a de Super mercados (Abras), no acumulado do primeiro trimestre de 2009, em comparação ao mesmo período do ano passado, as vendas reais cresceram 2,12%.

Se analisados apenas os meses de março, houve queda de 4,22%. “A queda do fatur amento em março se deve principalmente à diferença de calendário, já que a Páscoa, em 2008, foi em março. Trata-se de um efeito sazonal, que acabou por reduzir também o acumulado do trimestre. No entanto, em abril, a tendência é que o faturamento apresente uma alta mais acentuada”, avalia o presidente da Abras, Sussumu Honda.

O faturamento do setor, em 2008, foi de R$ 158,5 bilhões, um aumento real de 10,5% em relação ao ano anterior, segundo o Ranking Abras 2009. Já o lucro líquido médio, em 2008, ficou em 2,12% sobre o faturamento, o maior da série histórica que começou em 1999. Para 2009, a previsão de investimentos do setor é de R$ 3,877 bilhões, 4,4% maior do que o volume investido em 2008, que foi de R$ 3,714 bilhões.

G S E m d a a

Mais popular

Revista do Varejo

O consumo dos brasileiros atingirá R$ 1,863 trilhão, em termos reais, em 2009, segundo cálculos do IPC-Target do Brasil em Foco 2009, indicador da potencialidade de consumo nacional de cada um dos 5.565 municípios. A pesquisa ressalta a impor tância da classe C (C1 e C2), que mesmo segmentada volta a se evidenciar em potencialidade de consumo, requerendo maior atenção dos setores produtivos e de serviços para as necessidades desses consumidores, observa Marcos Pazzini, diretor da Target Marketing e responsável pelo estudo. Para exemplificar, Pazzini destaca que a classe C no seu todo absorve R$ 532,8 bilhões do consumo nacional. Com a tendência da segmentação das classes sociais, os dados da classe

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C2 (R$ 206,9 bilhões) apresentam-se mais próximos dos parâmetros de consumo das classes D e E, de menor poder aquisitivo, gerando uma movimentação expressiva de R$ 314,6 bilhões, equivalente a 17,8% do consumo nacional nas áreas urbanas, para esta população localizada na base da pirâmide.

Percentualmente, os itens básicos de maior consumo na renda dos brasileiros estão na manutenção do lar – aluguéis, impostos e taxas, luz/água/ gás, etc. (27,5%) –, alimentos e bebidas (19,8%), transporte/veículos (7,5%), higiene e saúde (7,3%), vestuário e calçados (5,3%), seguidos de recreação e viagens (3,7%), móveis e eletrodomésticos (4,2%), educação (2,6%) e fumo (0,7%).

Campeões de venda

E-commerce em alta Apesar da crise econômica, o comércio eletrônico vem crescendo muito acima da média nacional. Apenas nos dois primeiros meses deste ano, o e-commerce cresceu 25% em relação ao ano passado, segundo dados da consultoria e-bit. Muitos empresários têm visto no mundo virtual uma oportunidade de novos negócios e de expansão de seus empreendimentos reais. “O comércio eletrônico vem se consolidando como uma opção segura e mais barata para as pequenas empresas”, diz a diretora de marketing da Associação Comercial, Sandra Turchi, que fez a palestra de apresentação do seminário promovido pela Associação Comercial de São Paulo e a Camara-e.net, que tem o patrocínio do Sebrae. No entanto, os pequenos negócios ainda respondem por apenas 20% do faturamento do e-commerce, enquanto os 80% restantes estão concentrados nas mãos das 20 maiores empresas.

Desconfiômetro Para 70% dos brasileiros, segundo o Índice de Segurança Unisys para o Brasil, a atual crise financeira mundial pode aumentar o risco de roubo de identidade e crimes relacionados. Apenas 24% dos entrevistados acreditam que não haveria alteração do quadro, segundo o estudo divulgado no fim de abril.

O trabalho aponta, a partir de respostas a mais oito questões sobre segurança nacional, financeira, pessoal e em operações na internet, um índice geral de preocupação dos brasileiros. Em relação ao levantamento anterior houve ligeira queda: de 182 para 178 (em uma escala de zero a 300). Na primeira edição da pesquisa, em agosto de 2007, este número chegava a 188. Depois, em março de 2008, caiu para 169. Em setembro de 2008 subiu para 182.

Os entrevistados são selecionados aleatoriamente em famílias das principais regiões metropolitanas do Brasil, das classes A, B e C. O levantamento da Unisys é conduzido pelo Lieberman Research Group e acontece simultaneamente em vários países.

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A Pesquisa Líderes de Vendas, realizada pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras) em parceria com a Nielsen, revelou que algumas marcas são tão fortes junto ao consumidor que permaneceram como as mais vendidas nos supermercados nos últimos dez anos – período em que tem sido realizado o estudo. São elas: • Nescau, Nestlé (achocolatado em pó) • 51 Pirassununga, Cia. Muller (aguardente) • Três Corações, Santa Clara (capuccino) • Skol, Ambev (cerveja) • Veja, Reckitt Benckiser (concentrado de limpeza) • Melitta, Melitta (filtro de papel) • Qualy, Sadia (margarina) • Sadia, Sadia (presunto) • Tang, Kraft Foods (suco em pó) • Sazon, Ajinomoto (tempero industrializado) O estudo engloba sete grandes regiões (Nordeste, Grande São Paulo, Grande Rio de Janeiro, interior de São Paulo, Minas Gerais, interior do Rio de Janeiro e Espírito Santo, Sul e Centro-Oeste), em um total de 7 mil marcas divididas em categorias de produtos. “O Líderes de Vendas pode contribuir de forma considerável para a inteligência de venda e de marketing das empresas”, avalia o presidente da Abras, Sussumu Honda.

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Movimento Rede mais segura O Relatório de Inteligência e Segurança, elaborado e divulgado pela Microsoft no último mês, apontou uma queda de 12,6% no número total de computadores brasileiros que reportaram a presença de algum tipo de malware ou softwares potencialmente indesejados. A exemplo do que já ocorrera no ano passado, as ameaças utilizadas para roubo de identidade (logins e senhas) de bancos – os trojans Win32\bancos e Win32\banker – continuam liderando o “ranking” das principais ameaças detectadas ao estarem presentes em mais de 43% das máquinas nacionais que apresentaram algum tipo de infecção – um total estimado de 843 mil máquinas. A outra categoria de ameaça digital com prevalência significativa são os worms, que representaram 32% de todas as ameaças – ou aproximadamente 267 mil computadores.

Os dados coletados pela Microsoft em milhões de computadores ao redor do mundo medem ataques provenientes de formatos de arquivos, phishing (captação de dados de forma fraudulenta) e diferentes tipos de softwares maliciosos (malwares) que afetam computadores pessoais e corporativos.

“Esse estudo ajuda a entender o perfil de crimes cibernéticos mais praticados no Brasil, auxiliando na prevenção e combate dessas atividades”, afirma o gerente de segurança da Microsoft, Djalma Andrade. Entre as ações de prevenção indicadas pelo estudo estão: – Verificar e aplicar regularmente as atualizações de software, preferencialmente utilizando atualizações automáticas; – Ter um firewall sempre ativo; – Instalar e manter programas atualizados de antivírus e antispyware que ofereçam maior proteção contra programas de software mal-intencionados e potencialmente indesejados; – Ter cuidado ao abrir links e anexos originados de e-mails e mensagens instantâneas. Fazer isso mesmo quando a fonte for conhecida e confiável.

Paulistanos endividados As despesas típicas de início do ano, principalmente com o IPTU, o acesso ao crédito e a possibilidade de parcelar as contas com o cartão de crédito elevaram pela segunda vez consecutiva o endividamento das famílias em 2009. A Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic) da Fecomercio aponta que o número de famílias em São Paulo com algum tipo de dívida registrou alta em abril, passando de 50% em março para 55% (seis pontos percentuais a mais na comparação com igual mês do ano passado). De acordo com a pesquisa, os mais endividados são consumidores com renda de quatro a 10 salários mínimos – 60% estão com dívidas – e aqueles que recebem até três salários mínimos (58%), e com idade entre 18 e 34 anos (60%).

A parcela de famílias paulistanas com contas em atraso também apresentou alta em abril, passando de 19% em março para 22% (elevação de cinco pontos percentuais em relação a abril do ano passado). Os consumidores com rendimento de até três salários mínimos são os que mais têm contas em atraso, registrando 28%. Por faixa etária, os mais jovens, entre 18 e 34 anos, também apresentam mais contas em atraso, cerca de 23%, contra 20% entre aqueles que têm mais de 35 anos.

O cartão de crédito mantém-se como o principal tipo de dívida das famílias paulistanas, atingindo 60% dos consumidores. Esse porcentual registrou alta significativa em relação ao mês anterior, quando 40% dos consumidores informaram possuir esse tipo de dívida.

Em seguida estão: carnês (39%), crédito pessoal (11%), financiamento de carro (9%), cheque especial (7%), cheque pré-datado (6%), financiamento de casa (3%) e crédito consignado (3%).

Entrevista

Peneira de

talentos

Método de avaliação de recursos humanos procura identificar o perfil mais adequado para cada cargo por mônica pupo

Revista do Varejo

J

á se foi o tempo em que a área de recursos humanos era requisitada apenas na hora de formalizar contratos e demissões. Na última década, o surgimento de termos como “gestão de pessoas” e “capital humano” reflete a evolução da área, que tem conquistado um espaço cada vez mais estratégico em organizações de todos os segmentos e portes. Surgem, assim, diversas técnicas para avaliar, treinar e capacitar os profissionais, que passaram a ser vistos como “talentos” e não mais como “mão-de-obra”. Para os empresários interessados em identificar os perfis mais adequados para a sua empresa, é possível contar com o Método Quantum, que promete agilidade e redução de custos e é ideal para empresas de varejo.

Aplicado individualmente, o método consiste em um teste feito via internet, o que reduz custos e garante agilidade nos resultados. A intenção é avaliar a tendência comportamental das pessoas, suas aptidões, estilo de ação e a forma como se comunicam e interagem.

Além disso, é possível calcular o índice de flexibilidade de cada profissional submetido à pesquisa, com base nos estudos sobre a resiliência no comportamento humano desenvolvidos pelo psicólogo Al-Siebert. Criado no início da década de 1990, o Método Quantum fundamenta-se ainda na obra do psicólogo norte-americano William Moulton Marston, descobridor dos nódulos neurais, que se formam no sistema nervoso central conforme as emoções vividas.

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A idealizadora do Método Quantum é Cláudia Riecken, da Quantum Assessment, psicoterapeuta holística, conferencista e autora dos livros Autonomia para vencer e sobreViver – instinto de vencedor. Graduada em Design Human Engineering nos EUA, Cláudia também possui formação em hipnose ericksoniana e estudou programação neurolinguística com John Grinder, pioneiro na área. Na entrevista a seguir, Cláudia fala sobre clima organizacional e gestão de pessoas para o varejo, além de fornecer mais detalhes sobre as vantagens e a aplicação do Método, que já foi utilizado por empresas como Grupo Pão de Açúcar, Habib’s, O Boticário, Lojas Marisa, Ponto Frio e Pepsico.

Revista do Varejo – Qual a importância da gestão de pessoas para o varejo?

Cláudia Riecken – A importância de ser vencedor. Empresas de varejo enfrentam ambiente competitivo e a inovação demandada está presente na leitura correta das necessidades da sociedade em todos os seus horizontes, não somente o do consumo. A gestão de pessoas posiciona estas organizações de forma a ter a capacidade de competir permanentemente e não por espasmos, obtendo resultados intangíveis e tangíveis que lhes proporcionarão posicionamento diferenciado na sociedade e preferência no consumo. Em outras palavras, a gestão de pessoas ajuda a descobrir perfis comportamentais que sustentem a performance da organização no curto e longo prazos.

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Entrevista RV – Termos como “gestão de pessoas” e “capital humano” tornaram-se cada vez mais comuns na última década. Como a senhora define a evolução da área de recursos humanos?

Cláudia – A área de RH está cada vez mais capacitada com opções tecnológicas no campo comportamental e também pelo novo posicionamento que adquiriu nas estruturas organizacionais. Isto resulta em contribuição para a construção de soluções que alinham pessoas a estratégias, o que permite ao RH participar de forma efetiva do jogo e não como um ator coadjuvante, chamado apenas quando tudo está decidido para operacionalizar as contratações ou demitir.

“A gestão de pessoas

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ajuda a descobrir perfis comportamentais que sustentem a performance da organização no curto e longo prazos

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RV – Como surgiu o Método Quantum e em que teorias ele se baseia?

Cláudia – O Método Quantum é uma ferramenta de assessment 100% on-line e 100% contextualizada no Brasil, desenvolvida levando em consideração aspectos como a cultura, o idioma e a época. Foi baseado no livro Emotions of normal people, escrito originalmente em 1928. O autor, o psicólogo norte-americano William Moulton Marston, descobriu que as emoções vividas por cada um de nós formam nódulos neurais, sendo que quatro destes nódulos pareciam se manter estáveis, independentemente de outras emoções ocorrendo ao mesmo tempo no sistema.

Classificados como “emoções primárias”, esses nódulos estáveis formam a base científica do Método Quantum.

Além disso, a obra do psicólogo Al Siebert também teve contribuição vital, já que seus estudos sobre a resiliência no comportamento humano possibilitaram o cálculo do índice de flexibilidade e adaptabilidade dos profissionais submetidos à pesquisa.

RV – Como é aplicado o Método Quantum?

Cláudia – Trata-se de um teste, aplicado via internet, que em poucos minutos fornece a tendência comportamental das pessoas, suas aptidões, estilo de ação, forma de se comunicar e interagir. É recomendado, por exemplo, para processos de seleção, treinamento e avaliação do clima organizacional. As condições necessárias para participar são: preencher o questionário individualmente; quando começar, ir até o final e, se interromper, iniciar em outro momento um novo teste. Ao aplicar em terceiros, mante-

”

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Entrevista nha-os, se possível, sob supervisão. O preenchimento da pesquisa leva em média de cinco a dez minutos. Em processos seletivos, ofereça sempre uma resposta, mesmo que entregue apenas o relatório. É um dado de respeito aos candidatos que sua empresa pode ter e ganhar pontos com o mercado em geral. Candidato é Cliente.

RV – De que forma o Método Quantum pode contribuir para melhorar o clima organizacional?

Cláudia – Um destaque apontado por quem já adotou o método são as informações para análise do momento atual de uma equipe, diante dos seus desafios e da cultura organizacional. Empresas que utilizam o Quantum têm sido capazes de realizar um check-up com base científica do seu clima organizacional e de adequá-lo aos seus objetivos. Avaliação feita, as empresas são orientadas com relação ao treinamento e à definição das estratégias mais apropriadas para aperfeiçoar suas equipes e obter melhores resultados.

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RV – Quais fatores são levados em conta durante a avaliação do capital humano de uma empresa?

Cláudia – Tradicionalmente a avaliação do capital humano é um desafio econométrico, pois há componente intangível e de longo prazo nessa equação. No entanto, as medidas relacionadas ao número de horas de treinamento e desenvolvimento, o grau de escolaridade e a qualidade de planejamento e a avaliação de talentos das organizações são fatores específicos para identificar numericamente o grau de IDH (Índice de Desenvolvimento Humano). Chamo a atenção para a questão comportamental: não há nada que considere a identificação dos comportamentos individual e coletivo de seus colaboradores e a avaliação de sua conformidade com a estratégia. Não adianta somente investir na educação formal. A capacitação emocional é que determina o sucesso das organizações e nesse quesito estamos engatinhando em termos de mensuração.

RV – No caso específico do varejo, que vantagens o Método Quantum oferece para a seleção e treinamento da equipe de vendas?

Cláudia – O Método Quantum permite o entendimento da natureza do sucesso de uma organização. Aqui chamamos esse processo de “Genoma do Sucesso”. A leitura

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individual e coletiva das competências dos colaboradores permite adequar pessoas à estrutura e otimizar resultados mediante a utilização da Engenharia de Função. Afinal, o grande desafio é antever performances e capacitar ou ajustar os talentos às novas situações, abreviando o tempo de integração. Além disso, há ausência de modelos lógicos, simples e administráveis nas questões comportamentais. Quantum oferta este modelo transformando questões, antes subjetivas, em modelo consciente e gerenciável pelas lideranças de vendas, assegurando o sucesso na busca de seus resultados e manutenção do nível de competitividade.

RV – De modo geral, quais competências são mais valorizadas pelas empresas hoje em dia?

Cláudia – As competências mais requisitadas são: visão estratégica, foco no resultado, relacionamento interpessoal, construção de redes de influência, flexibilidade (resili-

“A capacitação

emocional é que determina o sucesso das organizações e nesse quesito estamos engatinhando em termos de mensuração

”

RV – Como podemos definir o “perfil ideal” de um profissional da área de vendas?

Cláudia – Há questões sobre o processo de vendas que devem ser consideradas para a obtenção de precisão no perfil comportamental. Mas, de forma geral, os perfis mais alinhados à elevada performance na área comercial são aqueles dotados de visão estratégica, generalistas, questionadores e persistentes, ou seja, não desistem nunca. São eloquentes, adaptam-se de forma rápida em vários ambientes sociais, procuram aceitação pessoal e recompensas/reconhecimento. Adicionalmente são inovadores, corajosos, arrojados e autoconfiantes. Apresentam independência na sua forma de agir. Tendem a delegar

detalhes e a proceder de maneira informal. Fazem acontecer e empreendem risco.

RV – Quais as tendências e perspectivas futuras na área de gestão de pessoas?

Cláudia – A função de gestão de pessoas caminhará de forma inequívoca para a construção de grandes centros de inteligência sobre o comportamento humano de seus colaboradores diretos e indiretos. Essa base de conhecimento permitirá a função de RH entender o perfil de cada líder e de cada time, sua aderência à estratégia e necessidades da organização, bem como apoiar o planejamento de mudanças estruturais com baixo risco. Não há mais como postergar a necessidade de discutir os modelos comportamentais no ato de avaliação da realidade ou definição do futuro. O RH deve estar pronto para atender a essa demanda de forma rápida, pois essa é a última fronteira das organizações para assegurar competitividade.

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ência), adaptação a mudanças, proatividade, engajamento e comprometimento, agilidade, controle administrativo, autoconfiança e autocontrole, capacidade de mobilização e criatividade.

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Matéria de capa

Cinto

apertado Redução do consumo por causa da crise econômica abala comércio de vestuário, que depende agora de um inverno rigoroso para aquecer as vendas

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por dio go honor a t o colaboração beatrice gonça lve s mônica pupo fotos di vulg a çã o

Revista do Varejo

ão adianta esconder atrás do balcão: a crise está grudada na barra da calça do varejo têxtil. Lojistas desse setor trabalham com bens de valor intermediário – nem tão caros que exijam parcelamento das compras, nem tão baratos que tenham seu consumo garantido. E exatamente por isso encontram-se na difícil condição de estar entre os setores afetados pela mudança brusca na economia, o que exige adaptação rápida aos novos hábitos de consumo.

Os dados da Pesquisa Mensal do Comércio, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mostram que o segmento do vestuário vem sofrendo mais com a crise que a média do comércio. De setembro de 2008 a fevereiro deste ano, o varejo acumula alta de 2,8% no volume de vendas e de 3,92% em sua receita nominal (segundo cálculos feitos pela reportagem).

Enquanto isso, o setor de Vestuário, Calçados e Acessórios teve quedas de 5,56% e 3,43% nesses mesmos fatores. O quadro não melhora quando comparado com o mesmo período do ano anterior (ver gráfico): os desempenhos mensais do comércio apresentaram média de crescimento de 6,38%

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someday: preocupação em se adaptar a novos hábitos

Junior. “Os dois setores (vestuário e calçados) andam juntos, pois não são itens de maior prioridade.”

Na avaliação de Robic, a crise afetou em um primeiro momento apenas o consumidor que atua em ramos diretamente ligados ao mercado financeiro, que frearam o consumo. O público da classe C e D, por outro lado, não sentiu os efeitos da crise na fase inicial, e continuou comprando. Mas, com o desenrolar da crise, a situação tem se invertido. “Com o equilíbrio do dólar e das aplicações, as pessoas do mercado de luxo e premium voltam a consumir com um pouco mais de cuidado, enquanto a mudança econômica começa a atingir pessoas da classe média e baixa, que agora estão desempregadas ou têm familiares que perderam emprego”, afirma.

O ano de 2008 foi marcado pelo destaque que a classe C ganhou no mercado, principalmente por representar significativa parte dos consumidores. E, apesar da crise, esse grupo ainda possui grande potencial, principalmente em relação à aquisição de roupas. Essa é a avaliação do consultor Renato Meirelles, sócio da

Data Popular, instituto de pesquisa que estuda os comportamentos de consumo de baixa renda. “As fontes de recursos que fazem gerar a economia da baixa renda em geral não são impactadas por bolsas de valores ou pelo preço das commodities, e sim pelo aumento do salário mínimo, programas sociais e pela informalidade. Por isso são menos sensíveis ao cenário da crise que as pessoas da classe A e B”, explica. O consultor, que já atendeu grandes redes como a C&A, considera que esse público evita comprar produtos que exigem endividamento a longo prazo em tempos de incerteza. E para satisfazer seu desejo de consumo, opta por produtos de menor valor, ou que podem ser parcelados em poucas vezes, como é o caso das roupas.

Apostar em produtos mais baratos, no entanto, não significa que o preço é o único fator que a população de baixa renda leva em consideração. “Notamos que esses consumidores preferem comprar uma roupa um pouco mais cara, mas que possua maior qualidade, pois eles não podem errar em suas escolhas”, diz Meirelles. Outra particularidade é que, para esse público, o vestuário está intima-

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nas vendas e 12,67% na receita; o setor de vestuário, por sua vez, obteve desempenho mensal médio negativo (-2,80%) para o volume e bem abaixo do resultado global do varejo (3,52%) na receita. Mesmo no Natal, época próspera para o varejo têxtil, o setor comercializou 6,3% menos, comparado com dezembro anterior.

Embora os dados também incluam itens de outros setores, como o calçadista, o consultor André Ricardo Robic, diretor-executivo do Instituto Brasileiro de Moda (IBModa), considera que o comportamento do varejo de vestuário segue tendência muito fiel à apresentada pelo IBGE. “A tendência em épocas de incerteza é postergar esse tipo de compras e não sentir tanta necessidade de comprar uma roupa nova. Por isso, o setor é um dos primeiros setores a serem afetados”, diz Robic, doutor em Administração. A opinião é compartilhada pelo coordenador estadual do Varejo do Sebrae/ PR, Osmar Dalquano

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mente ligado com a autoestima da população, enquanto as classes A e B buscam exclusividade e vanguarda em seus trajes. “Para eles, estar bem vestido representa um passaporte de inclusão, uma forma de aceitação social”, define.

Na outra ponta, onde se situa o mercado de luxo, o futuro é mais reticente. Pesquisa realizada pela consultoria Bain & Compan – que entrevistou consumidores das Américas, Europa e Japão – estima redução nas vendas entre 15% e 20% nos dois primeiros trimestres de 2009, encolhendo para € 153 bilhões em comparação aos € 170 bilhões registrados em 2008. Entre as principais categorias de artigos de luxo, o estudo prevê maior impacto para o vestuário, com uma redução de 15%. Para outros especialistas em mercado de luxo, no entanto, o cenário é mais promissor. “Quem tem poder aquisitivo alto não deixará de comprar os seus mimos, mesmo porque prefere economizar em outras coisas. É um prazer hedônico”, revela o consultor Luis Henrique Sampaio, da LH Consultoria,

que atende interessados em adquirir bens de luxo. O diretor do MBA em Gestão do Luxo da Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP), Silvio Passarelli, espera que o setor cresça em um ritmo menor, mas mantenha sua expansão em um ritmo maior que o do PIB nacional. “Eu tenho trabalhado com a expectativa de que o crescimento da economia para este ano será de 1,9% a 2,2%.

E o segmento de luxo, que crescia cerca de 10% ao ano, deverá crescer entre 7% e 7,5%”, detalha.

As particularidades do consumo em uma época como a que vivemos tem afetado de maneira distinta o universo da moda e do vestuário. Além de dar preferência a itens mais básicos e baratos em função do clima de incerteza, um novo comportamento vem se destacando e refletindo nas coleções: o frugal (do latim frugale, “sóbrio, moderado”). O conceito prega a necessidade de ser mais comedido em nosso consumo, em solidariedade à miséria do mundo em função do custo ambiental de cada produto.

De acordo com André Robic, da

robic: moda frugal ganha força

dalquano: valorize clientes fiéis

IBModa, a tendência é anterior à crise, mas ganhou força dentro na nova conjuntura, influenciando diversos desfiles da moda outono/ inverno. “Os jeans, antes mais estonados (lixados) e rasgados, agora estão mais ‘limpos’, com uma cor só”, exemplifica. Para ele, a filosofia deve ganhar ainda mais destaque na moda primavera/verão.

Preocupadas em oferecer o que os clientes de fato buscam, algumas marcas tentam se adaptar aos novos hábitos. Essa é uma das razões que o gerente comercial da Someday, Volnei Muniz, aponta como determinantes para o desempenho da grife em 2008. “Fizemos um produto mais direcionado para o mercado e com um preço atrativo.

Buscamos produtos mais intermediários, que não sejam apenas para uma estação, mas que possam ser usados o ano todo”, diz o gerente da marca de roupa jovem feminina.

Segundo informa, as 17 franquias cresceram cerca de 30% no fim do ano passado ou conseguiram manter os resultados apresentados em 2007. A empresa ainda usa como

Mauro Frasson Arquivo Sebrae/PR

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meirelles: classe C continua forte

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renner: vendas de fim de ano nos grandes varejistas têxteis não chegaram à metade da expectativa, em média 17%

canal de vendas cerca de 150 lojas multimarcas, sendo que a venda pouco se alterou. “O desempenho foi muito regional. Em regiões com muitas empresas exportadoras, tivemos queda, pois essas regiões foram muito afetadas pela crise”, afirma. Para a formação de estoque para a moda inverno, Muniz diz ter observado um clima de insegurança por parte dos lojistas, que “não sabiam o que ia acontecer e em muitos casos compraram menos do que deveriam e acabaram prejudicando a venda na ponta”. Mas, segundo o executivo, a expectativa dos varejistas já parece melhor em relação à moda primavera/verão.

E pode estar justamente na mudança de estação a retomada de consumo que os lojistas aguar-

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dam. “Esperamos um inverno bem rigoroso. Se isso acontecer, todo mundo vai comprar, pois ter roupa é uma necessidade diária”, destaca Sylvio Mandel, presidente da Associação Brasileira de Varejo Têxtil (Abeim), entidade que representa grandes redes como Riachuelo, C&A e Renner. Nessas redes, a expectativa de crescer 17% não se confirmou, consolidando um aumento de 8% nas vendas de fim de ano. As mercadorias que sobraram precisaram ser liquidadas no começo do ano, resultando em uma elevação de 7% no volume de vendas no período, mas com um crescimento moderado do faturamento. De acordo com o Índice de Preços no Varejo (IPV), calculado pela Federação do Comércio do

Estado de São Paulo (Fecomercio/ SP), os preços dos artigos de vestuário no estado acumulam queda de 1,38% no primeiro bimestre do ano, enquanto o índice geral acumula -0,42% de variação, ou seja, estão com uma queda real em seus preços – puxada em parte pela redução do IPI de alguns produtos.

O financiamento através de cartões private label – estratégia dos grandes magazines para atrair consumidores de renda menor – vinha ganhando força até o primeiro semestre de 2008, quando a oferta de crédito no mercado era maior. De acordo com Mandel, nada mudou no financiamento das compras.

“O parcelamento continua sendo o atrativo das grandes redes”, aponta o presidente da Abeim.

Efeitos na indústria Na cadeia do vestuário, o varejo tem se comportado melhor que a produção, apesar dos resultados do comércio já serem baixos. Esta é a visão do presidente da Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção, Fernando Pimentel. “A indústria hoje está ajustando seus níveis de estoque para uma realidade que ainda é muito pouco definida, por causa do clima de incerteza econômica. Segundo informa Pimentel, houve uma queda acentuada no primeiro bimestre deste ano, superior a 15%. E, no primeiro trimestre, cerca de 10,4 mil postos de trabalho foram fechados. Somados aos efeitos diretos da crise, como a redução da exportação (-30%), o setor também passou a enfrentar maior concorrência dos produtos importados. De acordo com dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), o valor de produtos de vestuário importados em 2008 foi 42% maior que o total de 2007 (US$ 487,2 milhões). No primeiro trimestre deste ano, em comparação com o mesmo período de 2008, o volume de roupas compradas da China cresceu 56%. Nesse caso, a maior influência foi o fim do acordo comercial firmado entre Brasil e China, que limitava as exportações e importações entre os dois países.

Para Pimentel, apesar do fim do acordo, a situação pode ser invertida quando a conjuntura econômica melhorar, uma vez que o dólar não está favorável à compra de produtos de outros países. “O setor poderá se beneficiar assim que houver mais normalidade e previsibilidade do consumo, tendo em vista que o lojista deverá dar preferência à produção nacional, onde pode administrar suas compras e estoques de maneira mais rápida e eficaz”, avalia.

•

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Mas, na avaliação do consultor Renato Meirelles, a concessão de crédito está mais criteriosa e os juros aumentaram. Assim, os financiamentos menores (até cinco vezes), isentos de juros, passam a ser os mais atraentes, enquanto os financiamentos em oito vezes (com juros e parcelas fixas) sofreram processo de desaceleração.

O temor sobre quais serão as consequências da mudança da economia, que fazem com que o consumidor reavalie seus gastos, tem destacado canais de vendas que podem oferecer os melhores preços. “A crise, para a gente, não existe”, garante Carlos Alan de Morais, presidente da Associação Comercial e Industrial da Avenida Bernardo Sayão (Acibs). A tradicional região comercial de Goiânia reúne 2,4 mil lojas de rua, que em sua maioria comercializam artigos de vestuário. “Fechamos 2008 com crescimento de 15% e este ano crescemos 6% no primeiro trimestre em relação ao ano anterior”, diz Morais. O desempenho nas vendas é atribuído à mudança do perfil das lojas, antes voltadas para o atacado. Hoje muitas lojas têm ar-condicionado e as coleções são elaboradas por estilistas, que renovam os modelos a cada três meses. O redirecionamento, segundo o presidente da Acibs, ajudou a atrair um maior número de consumidores finais e ainda ajudou a qualificar o comércio da região, antes conhecido por seu foco mais popular. “Já não atendemos apenas a classe C. Hoje temos calças para vender que custam R$ 180 e as lojas de regiões nobres estão migrando para cá. Em época de crise, as pessoas estão optando

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Conquiste a baixa renda • Valorize a oferta: em vez de colocar “20% de desconto”, coloque “de R$ 100 por R$ 80”, de forma a deixar claro ao consumidor qual benefício ele terá ao adquirir a roupa; •

Invista em qualidade de produtos: para classes C, D e E, a questão da durabilidade tem uma importância maior que para A e B;

• Evite colocar, em uma arara de roupas, placas como “a partir de”, pois a tendência do consumidor é se sentir enganado quando não acha peças com o valor anunciado. Em vez disso, coloque textos como, por exemplo, “No máximo R$ 79”.

passarelli: luxo continuará atraente

DESEMPENHO DO SETOR

20%

COMPARATIVO MÊS/ MESMO MÊS DO ANO ANTERIOR

15% 10% 5% 0% -5% -10%

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VOLUME COMÉRCIO

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VOLUME VESTUÁRIO

pelas lojas da Bernardo Sayão, onde não precisa pagar estacionamento e o preço é mais convidativo que o dos shoppings”, ressalta. Diariamente circulam pela Bernardo Sayão cerca de 16 mil pedestres, número que dobra em vésperas de datas comemorativas.

Pesquisa divulgada pela Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Goiânia sobre intenções de compras para o Dia das Mães, divulgada em abril, confirma a tendência apontada por Morais. Das 594 pessoas entrevistadas nos principais corredores do comércio da capital, 43,8% disseram que pretendem adquirir os presentes em lojas de rua, acima do porcentual que o fará em shoppings.

Em 2008, o ranking dos principais destinos era justamente o inverso.

A pesquisa também mostrou que, a exemplo do ano passado, a maior parte (23,3%) pretende dar artigos de vestuário, embora o índice seja menor que em 2008 (35,5%).

Quando muda o comportamento do consumidor, também é preciso que os lojistas também reconsiderem suas estratégias. O fio da meada pode começar com a forma com que os vendedores tratam os clientes. Para Osmar Dalquano, do Sebrae/PR, é hora de falar menos

de sensações e mais de qualidade, materiais usados e benefícios. “Em geral, as pessoas compram uma roupa nova como complemento do que já têm, pois isso hoje se trabalha com o desejo do cliente de ter certo vestuário. Só que em épocas de crise, o comprador é mais movido pela razão e reavalia se aquela marca se justifica pelo preço e qualidade que oferece”, explica o coordenador.

Como os consumidores em geral estão receosos de ir às compras, Dalquano também aconselha que os lojistas concentrem esforços em seus clientes fiéis, que já conhecem a marca. Afinal, se o movimento é de incertezas, é melhor contar com quem veste a camisa de sua loja.

Contato Acibs: (62) 3092-7414 Data Popular: datapopular@datapopular.com.br IBModa: (11) 2528-8996 Someday: (48) 3344-2105 Abeim: (11) 3641-0369 Abit: (11) 3823-6100 MBA em Gestão do Luxo/FAAP: (11) 3662-7449 Sebrae/PR: (41) 3330-5740

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E-commerce

Blindagem de

vendas

Ferramentas para prevenção e controle de fraudes são essenciais para evitar prejuízos no comércio eletrônico por c lé ia s c hmitz ilustração p ho t o s t o go

Revista do Varejo

c

om o aumento das vendas no comércio eletrônico cresce também o interesse de fraudadores pelo varejo virtual. A situação coloca em risco a saúde financeira de lojistas que atuam na rede, principalmente os ‘marinheiros de primeira viagem’, ou seja, aqueles que ainda desconhecem as artimanhas dos fraudadores que agem nesse meio. O problema não fica por aí. Lojas sem sistemas de proteção comprometem também a segurança dos dados de e-consumidores e, consequentemente, a reputação do comércio on-line.

Garantir a segurança dos meios de pagamento passa a ser uma condição cada vez mais importante no varejo virtual. “Nossa preocupação é

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orientar os empreendedores para que eles tomem todos os cuidados a fim de aproveitar as vantagens proporcionadas pelas vendas na internet”, afirma Djalma Andrade, coordenador do Movimento Internet Segura (MIS), comitê da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net). Para o executivo, o que precisa ficar claro é que a rede é uma extensão do mundo físico e também está sujeita à ação de fraudadores.

O problema começa pela falta de conhecimento. Grandes varejistas estão bem estruturados, mas ainda há pequenos comerciantes que ignoram certos detalhes do mundo virtual.

Muitos não sabem, por exemplo, que os pagamentos feitos com cartão de crédito via internet são debitados do lojista caso o portador do cartão

conteste a compra. No varejo físico, quem se responsabiliza pela fraude é a operadora do cartão. A obrigação do lojista é pegar a assinatura ou, com a chegada do chip, a senha do cliente, além de confirmar os dados com o documento de identidade.

Essas ações não são possíveis em transações efetuadas via internet. Por isso, caso o dono do cartão não reconheça a compra, a administradora cobra do responsável pelo estabelecimento a devolução do dinheiro, ou seja, o estorno (mais conhecido no meio como chargeback). Ignorar essa regra pode trazer consequências bastante desastrosas para empreendedores virtuais. “Dependendo do tamanho da fraude, ela pode até levar ao fechamento de uma loja”, diz Eduardo Daghum, sócio-diretor da

como smartphones, GPS e notebooks.

Esses artigos estão entre os alvos preferidos de fraudadores por terem alto valor agregado. “A única forma de evitar o ataque desses fraudadores é se resguardar”, destaca Assis. A loja está em negociação com empresas de controle e prevenção de fraudes e deve fechar contrato ainda em maio.

O custo de ferramentas para prevenção e controle de fraudes não é mais desculpa para deixar a loja aberta à ação de criminosos.

“Existem desafios, mas há também soluções acessíveis a pequenos e médios varejistas”, garante Andrade, do MIS. Essas soluções vão desde consultorias especializadas, como a Horus, até ferramentas tecnológicas que detectam a fraude no momento da compra. “O que nós fizemos é um diagnóstico para identificar as portas que estão abertas. Posteriormente, apresentamos um plano de ação para fechá-las”, explica Daghum. Para tornar o processo acessível a pequenos negócios, a Horus oferece um modelo

daghum: “Há pelo menos umas 50 ações para tornar a venda mais segura”

de consultoria com pagamento sobre o porcentual de redução de fraudes.

cliente ou fraudador Especializada em sistemas de detecção de fraudes, a ClearSale também lançou recentemente uma solução específica para pequenos negócios. O Monitoração (m-ClearSale) foi desenvolvido para lojas com até 1 mil pedidos por mês, com um custo que vai de R$ 19,90 a R$ 149 mensais. Renato Gonzaga, diretor comercial da empresa, diz que antes de mais nada é preciso entender a diferença entre gestão de crédito e gestão de falsidade ideológica. Enquanto na primeira a preocupação é saber se o cliente tem condições de pagar a compra, na segunda o desafio é ver se o cliente é ele mesmo.

“Há casos de lojistas que não vendem se o cliente tiver alguma restrição do CPF na Serasa. Para nós isso não faz sentido porque o crédito já está concedido pela administradora do cartão. Nosso foco é descobrir se a pessoa que está comprando é ela mesma”, explica o executivo. Simultaneamente ao processo de detectar e coibir a fraude, a ClearSale tem o objetivo de autenticar o bom cliente, evitando ao máximo o cancelamento de pedidos legítimos, mas que tem perfil de risco ou dados comprometidos. A empresa segue o seguinte lema: ser o mais transparente e rápida possível para o bom cliente e investigativa para os suspeitos.

Para detectar a falsidade ideológica, a ClearSale aplica basicamente quatro ferramentas. A primeira é o escore, uma metodologia estatística que utiliza mais de 230 variáveis para prever perfis e comportamentos de clientes, tanto legítimos quanto ilegítimos. Entre elas número do telefone, Maio 2009

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Horus, consultoria especializada em prevenção e controle de fraudes.

O executivo ressalta que o risco de fraude não é motivo para desistir do e-commerce. A internet pode sim ser um meio seguro, desde que a loja faça uma blindagem em seu processo de vendas. A primeira atitude é mudar esses processos e adotar medidas bastante simples e sem custos altos.

“Há pelo menos umas 50 ações de curto, médio e longo prazo que podem ser tomadas pelo lojista para tornar a venda mais segura”, garante Daghum. Uma delas é verificar o código de segurança utilizado pela bandeira do cartão de crédito, um procedimento básico numa política de controle de fraudes, mas que frequentemente é ignorado por lojistas com pouca experiência em vendas não-presenciais.

Daghum também chama a atenção para uma tendência nada animadora, verificada em alguns países lá fora: a migração de fraudes do meio físico para o e-commerce por conta da troca dos cartões de tarja magnética para o chip. Ele cita dados da França, país que concluiu esse processo e onde as ocorrências fraudulentas em transações não-presenciais já correspondem a 70% das fraudes. No Brasil, não há nenhuma estatística que confirme essa tendência, mas especialistas da área recomendam atenção. O comércio eletrônico passa a ser alvo de fraudadores que terão mais dificuldades em aplicar seus golpes no varejo tradicional.

“Nós temos recebido muitos pedidos em nome de uma pessoa com cartões diferentes”, conta Jefferson Assis, gerente de e-commerce do Mundo Móvel. O site, lançado em novembro do ano passado, é especializado em equipamentos móveis

E-commerce item adquirido, endereço de entrega e sequência de compra com o mesmo computador. A partir dessas informações é definida uma pontuação para cada pedido, agrupando aqueles com risco alto de fraude. “Entre 60% e 85% dos pedidos são liberados pelo escore. Os outros partem para uma análise manual”, explica Gonzaga.

A segunda ferramenta é o workflow, um software de serviço que processa o escore, faz a gestão da fila e agrupa a informação na tela para que um analista decida se o pedido é ou não uma tentativa de fraude. A terceira ferramenta são as bases de dados. Compartilhadas por vários clientes, sem comprometer djalma: rede é extensão do mundo físico é saber até que ponto o controle de informações estratégicas de cada um deles, elas aumentam a assertividade fraudes pode comprometer a agilidade do escore. São cerca de 1,2 milhão de da entrega, criando outro problema informações relacionadas a eventos de para a operação da loja. Para Eduardo fraudes. Uma equipe de analistas de Daghum, esse é um dos maiores derisco utiliza todas essas ferramentas safios de um processo de prevenção para tomar a decisão mais assertiva. de fraudes. “Por isso é bom que esse trabalho seja feito por especialistas. ponto de equilíbrio Muitas vezes, quando o lojista tenta Uma das maiores dúvidas dos lojis- fazer esse controle por conta própria, tas que estão começando na internet acaba perdendo vendas legítimas por

banda perigosa

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O Brasil é o quinto país do mundo e o primeiro na América Latina com maior índice de ataques de hackers. A informação consta no Relatório sobre Ameaças de Segurança na Internet, divulgado no início de abril pela Symantec, líder mundial no fornecimento de soluções de segurança. De acordo com o documento, as chamadas “atividades maliciosas” cresceram em velocidade recorde em 2008. Em 90% dos casos, os alvos eram as informações confidenciais dos usuários de computador, especialmente dados de cartão de crédito e de contas bancárias.

Paulo Vendramini, gerente de engenharia de sistemas da Symantec Brasil, explica que as atividades maliciosas geralmente afetam computadores conectados à internet de banda larga. Os maiores índices de ameaças estão relacionados ao fato dos usuários desconhecerem os maiores riscos de exposição com esse tipo de conexão. O Brasil teve um crescimento de banda larga de 27% entre 2007 e 2008. “No ano passado, detectamos mais de 1 milhão de códigos maliciosos, quase três vezes mais que no período anterior.”

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medo da ação de fraudadores”, afirma o executivo. “O importante nesse processo não é simplesmente restringir o cliente ruim, mas positivar o bom.”

Obviamente, se o lojista quisesse ter fraude zero, teria que fazer a análise manual de todos os pedidos. Isso partindo do pressuposto de que os analistas não erram. “Mas é preciso um equilíbrio entre o financeiro e o marketing”, afirma Renato Gonzaga.

Segundo ele, existe uma equação matemática para definir o chamado ponto ótimo entre o equilíbrio de porcentual de estorno e o tempo de entrega da decisão. Esse cálculo depende do tipo de negócio em questão. Num magazine virtual, por exemplo, que vende de tudo um pouco, a média de exposição a risco de fraude é de 10%.

“Se eu liberar 80% dos pedidos pelo escore, já sei que estarei evitando 90% das tentativas de fraudes”, explica Gonzaga.

Nesse caso, a taxa de estorno seria de 1% do faturamento, considerada razoável pelo mercado. Segundo Daghum, hoje se fala em um índice de 0,25% como padrão de mercado, mas ele afirma que já cansou de ver empresas com taxas de estorno dez vezes mais altas do que o recomendado. “Obviamente, a fraude sempre vai existir, só tem fraude zero quem tem venda zero”, afirma o executivo. Para ele, o importante é conseguir reduzir e manter essa fraude dentro de um patamar aceitável da margem de custo da loja. “Afinal, fraude é custo.”

Contato Movimento Internet Segura: (11) 3237-1102 ClearSale: (11) 5539-5333 Horus: (11) 4191-4953 Symantec: (11) 5531-6640

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Responsabilidade

Escritórios do

presente

Mais do que oferecer conforto e segurança, edifícios inteligentes são projetados segundo princípios de eficiência energética e colaboram para reduzir a conta do desperdício por f r a ncis fr a nç a

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i

magine que você é o primeiro a chegar à sua empresa. Para entrar, um leitor biométrico identifica sua impressão digital, libera as portas e acende as luzes que levam até sua sala, onde a eletricidade e o telefone foram ligados, e os dispositivos eletrônicos estão prontos para usar. As persianas das janelas ajustam-se automaticamente para manter a luminosidade constante, sincronizadas com as lâmpadas artificiais, cuja intensidade varia de forma imperceptível para complementar a luz natural, e quando a temperatura passar dos 20ºC, o ar-condicionado ligará sozinho.

Sua empresa não precisa ser nenhum departamento de inteligência ou de alta tecnologia para ter uma rotina como essa. As soluções de automação vêm ganhando espaço no mundo corporativo, e não apenas pelas facilidades tecnológicas. Os edifícios inteligentes são também eficientes e geram economia de tempo, dinheiro e de recursos naturais – variável cada vez mais importante para as empresas, pela cultura e pelo bolso. Em construções projetadas segundo os princípios de eficiência energé-

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tica, a economia no consumo supera os 50% se comparada às edificações tradicionais, segundo dados do Programa Nacional de Conservação de Energia Elétrica (Procel).

As soluções podem ser adaptadas remoto: sistemas permitem monitorar e controlar dispositivos para empresas de todos os tamanhos De acordo com estatísticas do dos dispositivos desenvolvidos pela e já são produzidas por tecnologia Procel, quase 50% da energia elétrica empresa foi o Box Master Off (BMO), 100% nacional. A catarinense Spheproduzida no País é consumida na que permite desligamento inteligente rical Networks desenvolve sistemas de computadores, tomadas, luzes e operação e manutenção de construque permitem, por meio de comansistemas de condicionamento de ar ções e sistemas artificiais que propordos locais ou remotos, monitorar com um só botão, como o alarme de cionam conforto, como iluminação, ambientes, acionar alarmes, controum carro. climatização e aquecimento de água. lar iluminação, portas, ventilação, O Brasil consumiu cerca de 393 Os sistemas eficientes ajudam a alifluxo de pessoas e um conjunto de bilhões de kWh em 2008, segundo viar o peso sobre a geração de energia soluções modulares que podem ser números da Empresa de Pesquisa e não se limitam a melhorar construpersonalizadas para cada tipo de neEnergética, do Ministério de Minas ções novas.

Embora os resultados gócio. Lançado em 2007, o sistema e Energia (EPE/MME). A economia não sejam tão expressivos quanto VisAct Architecture integra dispoteórica em edificações residenciais, nos edifícios já projetados segundo sitivos de automação, segurança, comerciais e públicas poderia chegar os padrões de eficiência, uma boa controle de acesso, ponto eletrônico aos 53 bilhões de kWh, caso fossem reforma pode reduzir em até 30% o e comunicação digital interna. adotados sistemas mais eficientes, consumo de energia. “Se pensarmos A empresa já desenvolveu siso que seria suficiente para abastecer no ciclo de vida de um empreenditemas complexos para 10 edifícios 2,7 milhões de residências anualmento, a redução no consumo de inteligentes, e mantém 20 pessoas mente. De acordo com a Associação recursos naturais é muito relevante. trabalhando diretamente com o Brasileira de Empresas de ConserE estamos falando de iniciativas desenvolvimento de tecnologia. As vação de Energia (Abesco), o Brasil racionais. Afinal, por que as lâmpasoluções permitem controlar o funperde R$ 10 bilhões por ano com o das de uma sala precisam funcionar cionamento dos equipamentos com desperdício de energia elétrica. Se com 100% da capacidade se temos diferentes sistemas, como sensores fosse economizado, em três anos iluminação natural?”, questiona o de mobilidade, horário ou fluxo de esse dinheiro poderia pagar quase engenheiro Thales Cavalcanti, diretor pessoas, gerenciar as câmeras de metade do investimento em geração da Associação Brasileira de Automavigilância por controle remoto e de energia previsto pelo governo feção Residencial (Aureside). atuar inclusive em situações de emerderal no Programa de Aceleração do Os sistemas automáticos têm gência, como incêndios, em que as Crescimento (R$ 65,9 bilhões entre ainda a vantagem de monitorar a catracas são liberadas para facilitar a 2007 e 2010). A despeito de todo economia e converter os números em evacuação, e os computadores moso empenho para investir em fontes relatórios que permitem analisar horátram a planta do prédio com imagens renováveis, ao fazer as contas fica a rios e setores com maior consumo. “A das câmeras internas e sugestões de certeza de que a energia mais limpa procura tem crescido bastante, prinações. “Os sistemas foram pensados e barata é a poupada. cipalmente de arquitetos que fazem para garantir alto nível de conforto e projetos para empresas interessadas segurança para os usuários, e lá na Contato em praticar responsabilidade socioponta temos um bônus de eficiência Aureside: ambiental, que estão preocupadas energética com economia real de (11) 3926-9805 não só com a economia, mas com a energia”, explica Júnior Dymow, direDomótica: tor de desenvolvimento de software imagem”, diz o engenheiro Francisco (11) 3285-4629 Spherical Networks: da Spherical Networks, que também Rodriguez Sanches, diretor da Domó(48) 3334-8064 fabrica os equipamentos. tica Automação de Ambientes. Um

h G s

Gestão

Produto certo no

lugar certo

Gerenciamento por categorias permite reposicionar e combinar mercadorias, oferecendo soluções para as necessidades dos consumidores por m ô nica p up o

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ocê já parou para pensar na forma como os produtos que você vende são consumidos? Esta é justamente a reflexão que deu origem ao gerenciamento por categorias (GC), ferramenta de gestão que permite adequar a lógica de exposição das mercadorias conforme o uso dos clientes, ao invés de organizá-las pelo tipo de fornecedor, com o objetivo de aumentar as vendas. Na prática, significa colocar o queijo próximo ao vinho, o chantilly ao lado do morango e o fósforo perto do carvão, sugerindo uma compra adicional. Além de conhecer o público-alvo, para definir as estratégias de GC os varejistas devem estar atentos ao mix de produtos, à gestão do estoque e às parcerias com fabricantes e distribuidores.

Ainda que o GC tenha nascido nos grandes supermercados, hoje em dia os pequenos e médios varejos – inclusive de outras áreas – não podem ficar de fora ou correm o sério risco de mandar seus clientes para as lojas vizinhas. Foi justamente

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com o objetivo de evitar esse erro e facilitar a vida dos consumidores que o Hippo Supermercados, de Florianópolis, decidiu apostar todas as fichas no GC. A estratégia ainda está em implantação, mas a empresa já conseguiu aumentar as vendas em cerca de 30%.“Às vezes o lojista fica naquela rotina de compra e venda de produtos e não percebe que, quanto mais se posicionar estrategicamente no ponto-de-venda, mais vai vender”, reflete Robson Sacheti, gerente comercial do Hippo.

De administração familiar, com duas unidades na capital catarinense, o Hippo inspirou-se em supermercados de São Paulo – caso do Pão de Açúcar e Casa Santa Luzia, referências em GC – para reformular a exposição de 11 mil itens no pontode-venda. O processo é longo e trabalhoso: é preciso recadastrar todos os produtos, definindo e agrupando categorias, subcategorias, segmentos e subsegmentos. Enquanto isso, algumas mudanças já foram feitas nas lojas, como, por exemplo, no setor

de bebidas. Se antes as cervejas eram expostas aleatoriamente, hoje elas se dividem em “comuns”, subdivididas em pilsen e escura, e “especiais”, entre importadas e artesanais. Outra categoria que já foi adequada segundo os princípios do GC é a de óleos e azeites. Com o novo layout, os óleos comuns – que antes ocupavam o dobro do espaço – foram parar nas prateleiras de baixo, cedendo a parte de cima da gôndola para os azeites.

“Partimos do princípio que óleo de cozinha é commodity – ou seja, o cliente, quando precisa, vai buscar a mercadoria onde estiver – e privilegiamos a exposição de produtos com maior valor agregado”, explica Sacheti.

Os resultados têm sido animadores: apenas as mudanças no layout da loja, seguindo a metodologia do GC, já foram responsáveis por um aumento significativo das vendas.

A saída dos produtos orgânicos, por exemplo, aumentou em 50% apenas com a valorização das gôndolas, que passaram a ocupar um lugar mais

estratégico da loja. “Mantivemos os mesmos itens e preços e conseguimos elevar as vendas repensando a exposição da categoria”, diz Sacheti.

Como forma de medir a eficácia das ações de GC, o supermercado aguarda três meses e compara o total de vendas e a margem de contribuição deste período com os resultados do semestre anterior à mudança.

A implantação do GC pode requerer mudanças no sistema de TI do ponto-de-venda. Como o objetivo é administrar cada categoria individualmente – como lojas dentro da loja –, é preciso contar com softwares adequados. Por enquanto, Sacheti está utilizando o Excel para organizar a base de dados dos supermercados Hippo, mas um profissional de TI já foi acionado para aprimorar o sistema gerencial das lojas à nova gestão.

Apesar de ser uma tarefa complexa, a implantação do GC em lojas de pequeno e médio portes pode ser feita pelos próprios lojistas, sem a necessidade de recorrer à ajuda de

terceiros. Entendendo os princípios básicos do GC, é possível reagrupar e combinar produtos, oferecendo soluções para as necessidades mais óbvias dos consumidores. No caso do Hippo Supermercados, uma consultoria de varejo foi contratada no início do processo, que hoje é feito pelo gerente comercial e um assistente. “Foi importante para nos mostrar um rumo a seguir, mas fomos aprendendo e decidimos fazer o GC por conta própria”, afirma Sacheti. Para os interessados, o grupo ECR Brasil ministra cursos mensais na área, com duração de um dia.

O primeiro passo para iniciar o GC é conhecer os hábitos de consumo da população que vive próxima à loja. “É de fundamental importância pesquisar e segmentar os diferentes grupos populacionais e as respectivas necessidades de cada um, definindo estratégias para a adequação do ponto-de-venda”, recomenda Cláudio Czapski, superintendente da ECR Brasil. Um mesmo produto – por se destinar a

diversos tipos de público – faz parte de situações diferentes de consumo.

Além disso, a mesma categoria de mercadorias terá um sortimento de itens e serviços distintos conforme a região do País. “É só pensar quais mercadorias fazem parte do universo e da cultura de determinado local. De nada adianta vender erva para chimarrão num supermercado do Ceará, por exemplo, pois é óbvio que vai encalhar porque não tem nada a ver com o público-alvo.”

Conhecer o processo decisório de compra no ponto-de-venda é fundamental na hora de definir as estratégias de GC. Enquanto para algumas categorias – caso dos detergentes – o que importa é o preço mais baixo, para outras, por exemplo, os cosméticos, o que vale para o consumidor é marca e variedade.

Sendo assim, é melhor diminuir a variedade de marcas de detergentes – que são comprados quase sempre pelo critério do menor preço – e privilegiar o espaço e o sortimento de itens de higiene e beleza.

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hippo: implantação parcial do GC já aumentou as vendas do supermercado em um terço

Lóssio: serviços gratuitos podem ser utilizados em dispositivos móveis

Gestão Enxugar o mix de produtos também é uma das vantagens do GC. Afinal, principalmente em se tratando de pequenas e médias lojas, superlotar as gôndolas com todos os tipos e marcas de mercadorias não significa atender às necessidades do consumidor. “Já é conhecido o fato de que 20% dos itens fazem 80% do volume de vendas, então não adianta ter excesso de sortimento”, explica Czapski. Para evitar esse equívoco, a recomendação é ficar atento às tendências do mercado – que pode condenar categorias inteiras ao desuso – e readequar o mix regularmente, de preferência uma vez ao ano. “O ideal é criar um comitê formado por pessoas do comercial, de vendas, de compras e de logística, que avaliem quais itens devem entrar e sair de linha”, completa Czapski.

Muito associado aos supermercados, o GC é uma ferramenta válida para todos os tipos de loja. Em qualquer segmento é possível definir categorias e estabelecer uma lógica para a exposição dos produtos. Uma loja de vestuário, por exemplo, pode agrupar categorias de acordo com as necessidades de consumo: roupas de festa, para o dia a dia, para trabalhar, etc.

Entre as redes de varejo que se destacam no GC está a Kalunga, referência no comércio de materiais

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Origens do GC

kalunga: sistema é válido para todos os tipos de loja, como papelaria

escolares e artigos de papelaria e informática. Para administrar os mais de 10 mil itens do mix de acordo com os princípios do GC, a rede conta com sistemas de gerenciamento de estoque, vendas e formas de pagamento que permitem acompanhar o desempenho de cada categoria. “A partir destas avaliações permanentes, adotamos medidas que vão desde o reabastecimento dos produtos nos pontos-de-venda a promoções e campanhas de acordo com a sazonalidade”, explica Hoslei Pimenta, gerente comercial da Kalunga. Com 56 lojas distribuídas por todo o País, a rede ainda direciona o GC conforme as características de cada região, apostando em pesquisas para conhecer o perfil dos consumi-

Criado no início da década de 1990 pelo consultor norte-americano Brian Harris, pode-se dizer que o GC surgiu como consequência da evolução da cadeia produtiva. Com o aumento da oferta de marcas e produtos, os consumidores passaram a contar com uma variedade cada vez maior de itens destinados a satisfazer, praticamente, qualquer necessidade ou desejo. Além disso, com a tendência dos hipermercados e megastores, muitas lojas aumentaram de tamanho, o que exigiu novas formas de se pensar a exposição das mercadorias. Por fim, indústria e comércio veem-se às voltas com uma concorrência desigual, onde pequenas, médias e grandes empresas, nacionais e estrangeiras, disputam a preferência do cliente. “Mais do que nunca, é hora de pensar o mundo em termos de ocasiões de consumo e tentar fazer da loja um centro de soluções para essas diferentes necessidades”, afirma Cláudio Czapski, superintendente da ECR Brasil.

dores. “É imprescindível conhecer as categorias, o perfil dos clientes e as características de cada cidade e loja”, completa Pimenta.

A parceria com os fabricantes também faz parte da filosofia da Kalunga e permite, assim, intensificar as ações de marketing no ponto-devenda. Unir indústria e varejo em uma ação conjunta para valorizar a loja é, na opinião de Czapski, o “modelo perfeito” de estratégia de GC. Cada vez mais atentas a essa realidade, muitas indústrias já possuem setores de trade marketing que se encarregam, entre outras funções, de estimular o GC. “O fabricante, além de conhecer o produto como ninguém, já fez toda uma análise de mercado específica para cada mercadoria, enquanto o lojista, por sua vez, conhece bem as necessidades e o estilo de vida dos clientes. Essa troca de informações é muito valiosa para todos”, diz Czapski.

Contato Kalunga: (11) 3346-9966 Hippo: (48) 3212-6600 ECR Brasil: (11) 3034-4012

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Franquia

Hora de

franquear f

Aproveitar o momento certo de expandir as lojas, por meio do franchising da marca, pode fazer o negócio crescer de forma rápida e a custos mais baixos

por b e a t r ic e gonçalves fotos d i vulg a ç ão

ranquear é uma decisão cada vez mais comum entre os investidores brasileiros. Em 2008, 200 novas empresas adotaram o modelo como estratégia de crescimento, o que fez o setor faturar R$ 55 bilhões – 19,5% a mais em comparação com o ano anterior. Pelos cálculos da Associação Brasileira de Franchising (ABF), são mais de 72 mil unidades franqueadas no País. A grande aceitação do sistema no mercado nacional está relacionada com a possibilidade de crescimento rápido e a custos mais baixos. O mesmo dinheiro investido para a abertura

de uma nova filial pode ser utilizado para estruturar o sistema de até seis unidades franqueadas. “Uma das grandes vantagens de franquear é que você utiliza o capital do franqueador para crescer e isso é aproveitar melhor um bem escasso que é o dinheiro”, explica o consultor Paulo César Mauro, da Global Franchise Consulting.

Mas antes de franquear o negócio é preciso fazer um estudo para dimensionar o tamanho do mercado e justificar a criação de uma rede. Para Daniel Bernard, diretor da Netplan Consultoria e autor do livro Franchising: avalie este investimento, é preciso evitar franquias

FATORES PARA O SUCESSO DE UMA FRANQUIA 5Fatores para o sucesso das franquias: 5Qualidade dos produtos e dos serviços 5Planejamento e controle do desenvolvimento da rede 5Processo eficiente de seleção de franqueados Revista do Varejo

5Franqueados que respeitam o know-how acumulado pelo franqueador 5Processo de inovação e desenvolvimento contínuos

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Dílson Silva: restaurante foi planejado para o sistema de franquias

uma unidade modelo antes da venda de franquia porque com a experiência é possível evitar erros”, recomenda Mauro. Dessa forma, o empresário testa primeiro a eficácia dos produtos antes da multiplicação da rede, e com isso colabora para formar uma identidade do produto que seja reconhecida pelo mercado.

Foi o que fez a Bonasecco, rede de lavanderias criada em Brasília.

Até 2008 a empresa possuía quatro unidades próprias. “Depois que nós já tínhamos a marca e estávamos conhecidos, redes de supermercados nos ligavam para oferecer mais pontos comerciais, e para evitar o descontrole administrativo preferi franquear”, relata João Márcio Moreira, sócio-diretor da empresa.

Para divulgar a expansão da marca, o proprietário colocou banners em frente à loja e um anúncio no site da ABF. Com a propaganda, conquistou investidores que levaram a rede para outros pontos de Brasília e para Manaus. Outras unidades estão sendo implementadas em Belém e Salvador.

O diretor da empresa auxilia os franqueados na pesquisa de mercado e na escolha do melhor ponto comercial na cidade. “Oriento o franqueado

a fazer um aluguel que não seja definitivo para que possamos testar a localização do ponto”, diz. Outra sugestão de Moreira é que o investidor opte pelo sistema conjugado oferecido pela marca, em que é possível ter uma lavanderia e um ponto de coleta coligado a essa unidade, mas em outro local da cidade como shoppings e centros comerciais.

caso específico Quando o diferencial do produto está na alta tecnologia ou no knowhow específico, os especialistas orientam que a abertura da franquia pode ser feita mesmo antes de montar a primeira unidade da marca. Para o consultor Daniel Bernard, quando se trata de um negócio de alta tecnologia não há tempo para esperar, e quanto antes chegar ao mercado, melhor. Esse é o caso das empresas de celulares. “É preciso investir em escala de 30 a 40 unidades de uma só vez”, explica.

Nesses casos a decisão é mais arriscada e, por isso, deve ser orientada por consultores de franchising.

Dílson Silva resolveu correr esse risco e abriu o negócio próprio estruturando-o como franquia. Foi a expeMaio 2009

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de produtos efêmeros, da moda ou aqueles em que a matéria-prima é um bem escasso. “É necessário existir um mercado promissor, o conceito da franquia precisa ser durável e pouco vulnerável e o know-how controlável a distância”, explica.

Para transformar a marca em franquia, é necessário fazer o registro no Instituto Nacional de Propriedade Industrial (Inpi), preparar a Circular de Oferta de Franquia (COF) e a minuta do contrato de acordo com a Lei 8.955/94. Os documentos precisam ter a descrição completa do negócio, as taxas a serem pagas pelos franqueados, o investimento necessário para abrir uma unidade e como será feito o direito de uso da marca, concessão de venda de produtos e serviços.

A pequena empresa precisa começar a pensar como grande para se consolidar no sistema de franquias, estruturando a equipe, as estratégias, a administração e a gestão de unidades. O franqueador precisa elaborar o plano de expansão dos negócios e os manuais com os métodos de trabalho da empresa. Sua função passa a ser a de gerenciar a produção e o desenvolvimento de produtos ou serviços. Ele começa a trabalhar com uma estrutura enxuta, com poucas pessoas, já que os problemas do dia a dia tendem a ser resolvidos pelos franqueados.

O dinheiro para os novos investimentos na marca vem das taxas iniciais pagas pelos franqueadores. É possível custear o treinamento da equipe, pagar impostos, parte das despesas da implantação e investir em publicidade para divulgar ainda mais o produto.

Há diferentes estratégias para franquear, mas a mais indicada é a que utiliza a experiência das unidades piloto para definir os métodos de trabalho. “É aconselhável ter mais de

Pré-condições para franquear: 5Mercado promissor, durável e pouco vulnerável 5Know-how original 5Especificidade do produto 5Experimentação: existência de unidades piloto que possam testar e comprovar a eficiência da marca moreira: crescimento controlado

riência de mais de 20 anos em cozinha que fez o chef pensar grande. Antes mesmo de abrir a primeira unidade do restaurante Soft Tacos Mexican Food, já planejava a franquia. “Desde o início eu trabalhei para montar a franquia, eu decidi correr esse risco”, afirma.

O chef abriu a primeira Soft Tacos em 2006 e já no ano seguinte contava com quatro unidades franqueadas. Em dois anos, a rede expandiu e hoje conta com 13 unidades nos estados do Paraná, Santa Catarina, Goiás e Bahia. Com a expansão da marca, o faturamento da Soft Tacos saltou de R$ 480 mil para R$ 4,5 milhões em 2008. Cinco unidades estão em fase de implementação e a meta é chegar a 25 restaurantes até

dezembro. “Os próprios shoppings nos procuram para diversificar o mix de produtos”, diz Silva.

O grande destaque da rede está em trabalhar o conceito da comida mexicana como uma novidade no segmento fast-food no Brasil. O cardápio da rede traz pratos não apimentados e é o cliente quem coloca a quantidade de tempero. “Adaptamos os pratos à culinária brasileira”, explica Silva. Na opinião dos franqueados, pelo menos, a Soft Tacos já foi considerada a melhor franquia de alimentação do Brasil, conforme levantamento da ABF.

No contrafluxo da crise Mesmo com a redução do PIB em

2009, a perspectiva é de crescimento no setor de franquias. O consultor Paulo César Mauro acredita que o segmento esteja no contrafluxo da crise.

“Enquanto outros setores registram perdas, o de franquias deve se manter e registrar crescimento de até 10% este ano”, afirma.

Isso porque o número de interessados em abrir uma franquia aumentou. Só as redes associadas da ABF registraram crescimento de 25% no número geral de interessados no primeiro trimestre de 2009. A Netplan Consultoria tem em média 30 novas demandas por dia. “São pessoas que até o ano passado preferiam aplicar o capital na bolsa, mas que agora preferem investir em franquias porque as variáveis são mais controláveis”, explica Daniel Bernard. O consultor diz que esse é um bom momento para unir o interesse de investidores com a expansão das marcas, já que muitos pontos comerciais de shopping centers estão livres.

Para este ano, a perspectiva é que o maior crescimento seja registrado em franquias pequenas de baixo custo, com investimentos de até R$ 50 mil.

“O interessante é que esse é um mercado inexplorado”, diz Mauro.

Mas os consultores fazem um alerta. A crise e o aumento no número de unidades de uma franquia podem significar rendimento mais baixo por unidade. “O faturamento médio deve crescer menos que o número de unidades”, afirma Bernard.

Contato

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Paulo César Mauro (Global Franchise Consulting): (11) 3749-3304 Daniel Bernard (Netplan Consultoria): (41) 3339-9933 João Márcio Moreira (Bonasecco): (61) 3346-6719 Dílson Silva (Soft Tacos Mexican Food): (41) 3079-6767

mauro: no contrafluxo da crise 2009 38 Maiosegmento

Bernard: variáveis controláveis

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Coisas de homem A marca de underwear masculino U/W, especializada na confecção de cuecas, meias, pijamas e camisetas, abre sua segunda loja em Manaus no Manauara Shopping. A U/W pertence à Casa das Cuecas, empresa paulista que está no mercado há 40 anos. Atualmente, a U/W – Casa das Cuecas possui 26 lojas em

funcionamento. A previsão é ter 40 lojas em operação nas principais cidades do Brasil até o final de 2010. A rede pretende expandir seus investimentos em Salvador, Recife, Fortaleza, Porto Alegre, Belo Horizonte e Vitória.

E

www.casadascuecas.com.br

Rumo interior

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Lojas pequenas A Estação do Pão de Queijo, franquia especializada em comércio de pães de queijo e biscoitos, quer expandir os negócios investindo em unidades pequenas com aproximadamente 60 metros quadrados. A rede que atualmente conta com 11 unidades prevê a abertura de lojas de rua pequenas e localizadas em centros comerciais.

As duas unidades do Ragazzo inauguradas em São José do Rio Preto são as primeiras de uma série de novos restaurantes da rede no interior paulista. A Ragazzo fast-food, especializada em massas, saladas e lanches, acredita que o crescimento dos setores produtivos das cidades do interior dão plenas condições para que a rede seja um atraente negócio para franqueados.

www.estacaodopaodequeijo.com.br

www.ragazzofastfood.com.br

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d i d o A c p A e a d Y c n

w

A Microlins, especializada em cursos profissionalizantes, mantém pelo sexto ano consecutivo o selo de excelência da Associação Brasileira de Franchising (ABF) na categoria Master concedida às marcas com mais de 10 anos. Todos os franqueadores da rede avaliaram os aspectos éticos e técnicos do franchising assim como o compromisso da rede em seguir o Código de Autorregulamentação do setor. A rede oferece mais de 40 cursos desenvolvidos de acordo com as exigências do mercado. www.microlins.com.br

Serviço de entrega A rede Vivenda do Camarão inaugurou a primeira unidade delivery. A loja, que está localizada na Vila Olímpia em São Paulo, trabalha somente com serviço de entrega em domicílio.

A nova unidade é própria, mas há expectativas de franquear também esse tipo de negócio já a partir do segundo semestre.

“Sentimos uma demanda muito forte por este tipo de produto, já que não existe no mercado nenhuma empresa de delivery que entregue pratos elaborados de frutos do mar”, comenta Rodrigo Perri, diretor da rede. www.vivendadocamarão.com.br

Expansão estratégica O Yázigi Internexus, franquia de idiomas no Brasil, deve inaugurar 30 unidades até o fim de 2009. A rede quer expandir os negócios em Vitória e Porto Alegre. A capital capixaba é considerada um ponto estratégico para o Yázigi na Região Sudeste.

A expectativa é contar com cinco escolas na cidade até o final do ano. Em Porto Alegre, a meta de crescimento é de 15%. O Yázigi conta com 10 unidades na capital e uma em Cachoeirinha, na Grande Porto Alegre. www.yazigi.com.br Revista do Varejo

o o a e o m a s r a a

Excelência profissional

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ti

Escritório

de bolso e

Smartphones e PDAs funcionam como computadores de mesa, com a vantagem da mobilidade e outras possibilidades de uso

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por d io go ho no r a t o

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les são quadradões e este ano completam uma década de história. Mas, ainda hoje, são os melhores amigos dos executivos modernos – e, claro, de seus negócios. Falamos dos smartphones e PDAs, que possibilitam levar o escritório no bolso, acessando ou produzindo documentos como em um desktop.

Um alívio para quem não quer (ou não pode) ficar o tempo todo em sua mesa, e um terror para quem tenta se desligar do trabalho nas horas de folga.

Se antes os Assistentes Pessoais Digitais (nome cujas iniciais em inglês formam a sigla PDA) podiam ser facilmente diferenciados dos smartphones pelo fato de não fazerem ligações, hoje essa categorização se mistura, haja vista a existência de modelos de PDA com celular integrado. E, embora novos recursos sejam lançados toda semana, as funções básicas já podem ser bastante úteis: podem ser usadas para gerenciar informações pessoais – como agenda de contatos, gerador de tarefas a fazer, armazenador de compromissos, etc. – e para produzir ou visualizar arquivos de texto, planilhas e apresentações, através de versões adaptadas de tradicionais aplicativos de escritório.

Os PDAs, também chamados de Handhelds, ainda aceitam a instalação de softwares complementares, adquiridos à parte pelos usuários. E nesse caso há uma infinidade de aplicações. Uma delas é o uso de PDAs como comanda digital em restaurantes e lanchonetes. Funciona assim: utilizando um software próprio e uma rede interna, os garçons anotam os pedidos nos PDAs, que são enviados via rede

do frigobar, ou ainda sobre as preferências de um hóspede. O aplicativo também está apto a trabalhar integrado ao sistema de gestão do hotel.

Já os smartphones, além das funções dos PDAs, também fazem ligações. Mas realizar chamadas quase não será necessário. Assinando um pacote de transmissão de dados, o usuário terá acesso à internet e todas as suas possibilidades. Apesar disso, não é difícil encontrar quem utilize seu smartphone apenas para receber e enviar e-mails e desconheça a potencialidade do aparelho. Com o objetivo de aumentar as possibilidades do uso dos smartphones, a Navita, empresa especializada em soluções móveis, desenvolveu um sistema que leva para os terminais inteligentes algumas tarefas usuais em computadores. “O mundo hoje é muito dinâmico. Os diretores passam o tempo inteiro fora de suas mesas, ou fazendo reunião ou fora da empresas. Por isso, o mercado corpo-

rativo hoje demanda mobilidade”, avalia Roberto Dariva, diretor-executivo da Navita. O Sistema Navita Mobile possui módulos de workflow (fluxo de trabalho) de aprovação de viagem, de crédito, de compra, entre outros. Em todos os casos, o princípio é o mesmo: conectar-se ao sistema de fluxo de trabalho já existente na empresa e disponibilizar a funcionalidade dos aplicativos originais na plataforma BlackBerry. “Há empresas que pagavam uma fortuna em passagens, pois a aprovação de viagens era demorada e sempre acontecia em cima da hora, quando os bilhetes são mais caros”, conta Dariva.

Conectados remotamente ao sistema da empresa, os smartphones se transformam em um assistente de vendas. “Eles são muito usados quando a empresa tem uma equipe de campo que precisa checar a base de dados para conferir disponibilidade de produtos, preços e já encaminhar Maio 2009

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local wi-fi para a cozinha, agilizando o atendimento. Com o sistema Enjoy Delivery, a empresa MASS.COM foi além: a cada pedido, não apenas a cozinha, mas o próprio proprietário do estabelecimento pode acompanhar, a distância, utilizando um celular ou smart­phone, a situação do negócio.

“Acessando o sistema, via internet, ele pode saber a movimentação em tempo real e saber o que está acontecendo em relação a estoque. É como se estivesse de olho em todo o negócio, mesmo sem estar lá”, explica Marco Aurélio Santos de Souza, CEO da empresa.

Utilizando o mesmo princípio, a MGI comercializa uma solução de retaguarda voltada para o mercado hoteleiro utilizando PDAs: o sistema “Camareira Eletrônica”. O aplicativo automatiza preenchimento de formulários de governança, como os usados para informar a conclusão da limpeza em um quarto e registro do consumo

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ti pedidos”, diz Ari Boehme, superintendente regional da TIM Sul. Com uma impressora conectada via bluetooth ainda é possível imprimir contratos na mesma hora que se fecha um acordo.

Como ressalta Boehme, muitos dos sistemas de gestão (ERP) utilizados hoje nas empresas já possuem versões móveis, o que facilita a integração entre as duas plataformas. Mas como os smartphones são minicomputadores, também há problemas de compatibilidade entre os sistemas operacionais usados em cada aparelho. Por isso, deve-se levar em conta qual o aplicativo utilizado pela empresa na hora de escolher o telefone mais adequado. Em casos de aplicativos que rodam via internet e se adaptam ao formato de tela dos smartphones, não há problemas de compatibilidade. Para usos pessoais, ainda existem diversos aplicativos que são vendidos em sites especializados, divididos de acordo com o fabricante.

Entre os homens de negócio, os smart­phones com maior tradição são os modelos BlackBerry, fabricados pela Research in Motion (RIM). Além de terem sido os pioneiros (chegaram ao Brasil em 2004), os BlackBerries se destacam pela segurança e pela usabilidade do teclado (que contém todo o alfabeto, o que facilita a comunicação via texto). “Toda comunicação via BlackBerry é criptografada, ao contrário dos outros smartphones. Isso dificulta o acesso de hackers às informações da empresa”, explica Roberto Dariva, da Navita. Mas para que a segurança seja completa, é indicado que a empresa possua um servidor próprio de comunicação móvel, conhecido como BES (sigla para BlackBerry Enterpriser Server). Ele será o responsável por garantir a segurança dos dados trafegados pelos colaboradores da empresa, via e-mail, e também permite gerenciar as

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DARIVA: “Toda comunicação via BlackBerry é criptografada. Isso dificulta o acesso de hackers às informações da empresa”

permissões de todos os smartphones que integram a rede, como acontece nas redes internas de desktops de algumas empresas (restringindo o uso de câmeras, por exemplo). Assim, é possível estender a segurança usada no ambiente corporativo ao espaço externo.

Para empresas menores, que não possuam servidores de e-mail próprios nem condições de implantar um BES, algumas operadoras de telefonia móvel oferecem serviço semelhante. “Usando um servidor da RIM, instalado dentro de nosso parque tecnológico, o usuário pode cadastrar seu e-mail e utilizá-lo normalmente”, explica Ari Boehme, da TIM. Os preços dos aparelhos fazem jus aos recursos disponíveis, mas as opera-

doras oferecem aparelhos a baixo custo ou mesmo de graça. Um aparelho Palm Centro, por exemplo, pode ser adquirido por R$ 99, mediante contratação de plano de telefonia de 120 minutos, enquanto o usuário recebe o HTC Touch ou o Samsung i617 na contratação de um plano de 250 minutos mais pacote ilimitado de dados. Apesar dos preços, acredite: com um smart­phone no bolso, você nem vai se importar em esvaziá-lo.

Contato Marco de Souza (MASS.COM): (47) 3001-5599 Roberto Dariva (Navita): (11) 3045-6373 TIM (atendimento corporativo): *144

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Paraíso

orgânico A Eden vende apenas roupas de matéria-prima 100% orgânica certificada, promove o plantio de árvores nativas, e sua loja tem baixo impacto ambiental por m ô nica p up o

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à

s vésperas de completar um ano de inauguração no próximo mês, a Eden – localizada no Bairro Vila Madalena, em São Paulo (SP) – orgulha-se de ser a primeira loja do Brasil a vender somente roupas desenvolvidas com matéria-prima 100% orgânica. Do plantio do algodão à confecção das peças, passando pelos processos de tecelagem, tingimento e lavanderia, todas as etapas de produção são certificadas pelo Instituto Biodinâmico (IBD). À frente da operação está Jorge Yammine, sócio-proprietário da YD Confecções, indústria paulista com quatro décadas de tradição no ramo de confecção. Mais do que criar novos produtos, o empresário é responsável por uma verdadeira revolução na cadeia produtiva têxtil, que culminou com sua entrada no varejo em 2008.

A preocupação com o meio ambiente vai além do mix de produtos e se estende por todo o ponto-devenda. Instalada em um sobrado da década de 1970, a loja possui amplas janelas – o que reduz os custos com iluminação e ventilação – e é cercada

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por um jardim que reúne diversas espécies da Mata Atlântica. Durante a reforma da casa, nada foi desperdiçado: os batentes das antigas portas, por exemplo, transformaram-se no piso dos provadores. O lixo é reciclado e os cabides, produzidos por comunidades quilombolas do Amapá, são feitos de bambu. Para estimular o consumo consciente de energia elétrica, um espelho d’água circunda todo o imóvel e desemboca numa cascata de pedras, o que ajuda a manter a temperatura interna sempre amena.

“Até hoje, em quase um ano de funcionamento, acho que só ligamos o ar-condicionado da loja duas ou três vezes, em dias realmente muito abafados”, conta Yammine.

Além disso, a cada compra realizada na loja os clientes acumulam pontos e ganham árvores, que são plantadas ao redor da fábrica, localizada no município de Conchas, interior de São Paulo. Trata-se do projeto Jardim Eden, que até o momento já plantou mais de 950 árvores de 40 espécies diferentes – entre ipês, pitangueiras e jabuticabeiras – que recebem uma plaquinha com o nome do “dono”.

“Nosso objetivo é transformar em bosques as áreas degradadas da cidade”, afirma Yammine.

O desejo de investir em um produto social e ecologicamente sustentável surgiu há quatro anos. Com um terço da produção da YD Confecções voltada ao mercado externo, Yammine se viu diante de uma situação delicada devido à queda da taxa de câmbio registrada em 2005. Como o preço do dólar despencou e inviabilizou as exportações, foi preciso demitir 300 dos 1.100 funcionários. Nas palavras do empresário, foi um “choque geral”, tanto para a empresa como para a cidade-sede, que sentiu o abalo das demissões. “Ficamos chateados demais com essa situação. Temos um contato

EDEN Fundação: 2008 Sede: São Paulo Tipo de negócio: loja de vestuário especializada em roupas 100% orgânicas Número de itens no mix: 180 (entre masculino e feminino) Número de funcionários: 3 (na loja, exceto equipe de estilistas)

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muito próximo com os colaboradores e demitir 30% do quadro de funcionários, ainda que fosse inevitável naquela situação, foi muito traumatizante”, relembra. Para reverter a situação, Yammine chegou à conclusão de que era preciso construir um novo mercado e desenvolver um produto sustentável, capaz de gerar emprego, renda e lucro “sem depender do câmbio e do bom humor de ninguém”.

A saída foi investir no então incipiente, porém promissor, ramo de produtos orgânicos. Como não encontrou nenhum tipo de algodão orgânico no mercado – e muito menos qualquer referência à produção de tecidos orgânicos – Yammine precisou começar a partir do zero. O primeiro passo foi reunir uma equipe

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de técnicos e iniciar um programa de estímulo à produção de algodão orgânico, capacitando 15 famílias de pequenos agricultores da região de Altônia, oeste do Paraná. “Os agricultores estavam acostumados a vender o algodão a intermediários, que pagavam um preço muito baixo.

Além do suporte técnico, entramos com uma proposta de comprar diretamente dos produtores, pagando até 30% acima do que eles estavam acostumados a receber”, conta.

Atualmente, a YD Confecções trabalha com 300 famílias de áreas rurais localizadas também nos estados da Paraíba, Minas Gerais e Goiás, todos capacitados e certificados pelo IBD. “A maior dificuldade está em convencer alguns proddutores a sair da agricul-

tura convencional para a orgânica, já que num primeiro momento é comum registrar uma queda na produção, que se estabiliza a partir da segunda ou terceira safra.”

Vencido o desafio de capacitar os fornecedores, era preciso ainda resolver o problema do tingimento e da lavanderia, duas das etapas mais críticas da cadeia têxtil no que diz respeito ao uso de aditivos químicos.

Afinal, segundo Yammine, “de nada adianta ter um cuidado absoluto durante a produção do algodão e depois utilizar corante químico, altamente poluente”. Mais uma vez foi preciso investir em pesquisas intensivas para desenvolver uma linha de cores feitas com pigmentos e corantes naturais, extraídos de plantas da flora brasileira,

como urucum, jenipapo, aroeira e açafrão-da-terra, entre outras. A YD Confecções produz apenas o corante índigo, muito utilizado na fabricação de jeans. O restante é produzido por parceiros da empresa, devidamente certificados para a produção orgânica segundo critérios do IBD. “Nosso objetivo é resgatar as antigas técnicas de fixação do corante natural nas fibras têxteis, já que há 200 anos, por exemplo, não existiam corantes químicos e nem por isso as cores eram menos exuberantes.” Como forma de eliminar o uso do cloro na lavanderia, os jeans são desbotados a partir de uma solução feita à base de açúcar, que garante o mesmo efeito e tem a vantagem de ser biodegradável.

Para administrar a cadeia têxtil sustentável e organizar o novo ramo

de atuação da YD Confecções, foi aberta uma nova empresa, chamada Projeto Coexis. Além disso, foi criado o selo Now – abreviação de Natural Organic World – que garante a origem orgânica das matérias-primas e dos processos de industrialização empregados na fabricação das peças.

Além das roupas da grife Eden, marcas como Redley, Rip Curl e Cantão já possuem peças com o selo Now em suas coleções. “É uma tendência irreversível: toda marca terá que investir em produtos ecológica e socialmente corretos daqui para frente”, reflete o empresário.

Focado na pesquisa e no desenvolvimento dos têxteis orgânicos, Yammine ainda não planejava abrir

uma loja. “Estávamos mais preocupados em desenvolver a matériaprima. Quando deu certo é que chegamos à conclusão de que era hora de montar uma coleção própria e investir no ponto-de-venda.” Com vasta experiência no ramo de confecções, em que atua desde os sete anos de idade, Yammine nunca tinha trabalhado no comércio antes. Para auxiliar na gestão da Eden, o empresário conta com o auxílio de Renata Yammine Cigerza, sua irmã. Trabalhar em família, aliás, é uma tradição, já que a YD Confecções – fundada na década de 1960 – foi literalmente passada de pai para filhos.

Apesar da pouca intimidade com o varejo, Yammine valeu-se do conheMaio 2009

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responsabilidade: preocupação ambiental vai dos produtos ao ponto-de-venda

PFranquia erfil cimento adquirido como fornecedor de marcas do porte de Zoomp, Triton, Osklen e Siberian para criar a coleção da Eden. O maior desafio, segundo o empresário, ficou nas mãos da equipe de estilistas, que precisou lidar com a restrição de matérias-primas para desenvolver as primeiras peças. “Como somos nós que produzimos todos os tecidos e corantes – e não pode haver nada sintético – é impossível ter uma variedade de roupas muito grande na primeira coleção.” Com cerca de 180 itens no mix de produtos – entre artigos masculinos e femininos – a intenção é que esse número cresça a cada estação. “Agora para o inverno já conseguimos dobrar a quantidade de itens”, revela Yammine.

Animado com os resultados no primeiro ano de funcionamento da loja, Yammine pretende triplicar as vendas no próximo ano. Também estão nos planos do empresário a abertura de mais uma unidade e a produção de roupas para o público infantil, “mas ainda não temos nada definido, estamos acertando um passo de cada vez”.

Contato

Revista do Varejo

TRAJETÓRIA

certificação: produtos fabricados dentro dos critérios do Instituto Biodinâmico

1960

Início da YD Confecções, fundada pela família Yammine, descendente de libaneses. Tudo começou com uma loja de tecidos, que evoluiu para uma confecção e, em menos de duas décadas desde sua fundação, a empresa ampliou a produção em 30.000%.

50 Maio 2009

2000

A sede da YD Confecções muda de São Paulo para a cidade de Conchas, interior paulista.

Nesta época, cerca de um terço da produção da empresa estava destinado ao mercado externo.

Eden: (11) 3031-9610

2005

Com a queda da taxa de câmbio, o que inviabilizou as importações, a YD Confecções precisou demitir 300 dos 1.100 funcionários. É então que surge o desejo de investir em um produto social e ecologicamente correto e começam as pesquisas para desenvolver um tecido orgânico. No mesmo ano são criados o selo Now e o Projeto Coexis.

2008

Início da operação da loja Eden, localizada na Vila Madalena, em São Paulo.

Maio 2009

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Revista do Varejo

prODUTOS E SERVIÇOS Novidades Motorola A Motorola apresenta dois novos produtos de captura de dados: um leitor de código de barras e um micro kiosk (verificador de preços).

O leitor de código de barras Imager DS9808 é um produto híbrido com leitura rápida de códigos 1D e 2D e que captura imagens e assinaturas. A empresa também lança o verificador de preços MK500, de tamanho compacto, o que possibilita instalação em ambientes antes inacessíveis. As aplicações típicas do produto incluem verificação de preços, consulta do cartão de fidelidade, cartão próprio da loja e acesso à agenda de trabalho das escalas.

Eventos corporativos A proposta da empresa Revolux Eventos Conceituais é organizar encontros corporativos para estimular o networking e promover o relacionamento entre empresários com interesses em comum. A empresa, que é coordenada pela jornalista Maria Priscila Alves, já organizou eventos para a Embaixada do Reino Unido no Brasil, Ministério do Turismo e Confederação Brasileira de Conventions & Visitors Bureaux. www.mapacomunicacao.com.br

Sugestão de funcionários

Revista do Varejo

Cargas aéreas A Gol Linhas Aéreas Inteligentes S/A lança o Gollog Express, sua unidade de negócios de cargas aéreas. Os serviços foram desenvolvidos para atender à demanda do mercado de cargas expressas. As cargas enviadas têm até as 18h do dia seguinte ao despacho para serem entregues nas principais cidades brasileiras atendidas pela Gol. A empresa oferece ainda o Gollog Próximo Voo, que despacha a carga no próximo voo disponível, e em até duas horas é possível retirá-la no local de destino.

O software Zest, criado pela RioPro Informática, promete inovar o conceito de comunicação entre as empresas e seus funcionários. É uma ferramenta de comunicação virtual que permite a troca de ideias entre os mais diversos públicos de uma companhia sobre seus produtos e serviços. “Com alguns cliques é possível ter um fórum interativo. Ouvir a opinião dos clientes e empregados é fundamental para apontar erros e sugerir soluções para um determinado produto ou serviço”, explica Otávio Sampaio, gerente de projetos da RioPro Informática.

www.voegol.com.br

www.zest.com.br

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Bobinas térmicas A Maxprint, empresa do segmento de suprimentos de informática e escritório, lança bobinas térmicas feitas de papel termossensível em que a impressão é feita através do calor liberado. O produto tem características especiais: as bobinas são embaladas de duas em duas em embalagem flowpack inviolável, garantindo a segurança na hora da armazenagem.

Com as impressoras e bobinas térmicas não há necessidade de armazenamento da via do fisco durante cinco anos, já que os dados ficam gravados na forma de arquivos eletrônicos. A Maxprint atua há mais de 20 anos no mercado e tem mais de 800 produtos. www.maxprint.com.br

Transações eletrônicas

RH integrado

O empresário pode automatizar as operações bancárias, evitar fraudes e garantir a segurança do estabelecimento utilizando o programa Pos Pertos e Minitrap, da empresa Perto. As operações são realizadas com o Pos Pertos e as cédulas recebidas são depositadas no Minitrap, que valida e conta automaticamente as notas. Através do switch, todas as informações da transação ficam disponíveis on-line para o banco. O Minitrap conta automaticamente as cédulas, verifica a autenticidade e as armazena em um cassete lacrado. O equipamento verifica possíveis falsificações, protege contra perdas por furtos internos e assaltos e ainda elimina qualquer erro de contagem de cédulas.

Empresas com até 50 funcionários podem otimizar os processos de folha de pagamento e gestão dos recursos humanos com a informatização dos processos. A Sispro, empresa de software e serviços de TI, disponibiliza o software Sispro Rh na modalidade ASP (Application Server Provider). Com o sistema é possível ter a gestão integrada do ponto eletrônico, quadro funcional, cargos e salários, recrutamento e seleção. Uma de suas principais características é a redução do tempo e dos custos. “Empresas de menor porte têm a possibilidade de utilizar o Sispro Rh com um projeto adequado ao tamanho da empresa, possibilitando significativa melhoria na gestão dos processos internos com um custo compatível com o seu orçamento”, afirma Pedro Cesar de Melo, gestor do produto RH da Sispro.

www.perto.com.br

www.sispro.com.br

A WK Sistemas lança software para o arquivamento e controle de documentos digitais e físicos através de catalogação e armazenamento. O Radar GED (Gerenciamento Eletrônico de Documentos) permite a consulta e o cadastro de documentos na web, gerando economia de tempo e ganho de produtividade nos processos de verificação, produção e envio de cópias. O Radar GED impede o acesso indevido aos documentos por fora do sistema e realiza o controle de versões dos documentos alterados. www.wk.com.br Maio 2009

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Revista do Varejo

Documentos em ordem

Banho de Loja

Mulheres,

atenção!

Quem convive com mulheres sabe muito bem que há certos dias no mês nos quais é preciso atenção redobrada no trato com elas. São os famosos dias de TPM (Tensão Pré-Menstrual), em que frequentemente o humor é alterado e os hormônios deixam os nervos à flor da pele. Pode até ser que clientes com TPM não sejam as mais agradáveis de se lidar, porém, elas podem ser muito lucrativas para as lojas.

Recente estudo realizado no Reino Unido descobriu que as mulheres gastam mais no período pré-menstrual.

Uma pesquisa da Universidade de Hertfordshire descobriu que nos dez dias antes da menstruação as mulheres estão mais propensas a fazer compras por impulso e aquisições extravagantes.

Os itens preferidos, apontados pela pesquisa conduzida por Karen Pine, foram joias, maquiagem e sapatos de salto alto. Típicos itens de embelezamento para aqueles dias em que só nós mulheres podemos abrir um guarda-roupa transbordando de roupas e acessórios e pensar: “Não sei o que vestir hoje, nada parece bom” e, automaticamente, lembrar que“precisa” fazer umas comprinhas.

Segundo a pesquisadora, este comportamento de compra tende a ser uma resposta às intensas emoções que vivemos neste período, ao estresse e à depressão que, frequentemente, se manifestam em nós, causados pela variação hormonal.

Portanto, se você é uma lojista certamente me entendeu bem e já

deve ter passado por isso. Agora, se você é homem, tem sorte de não ter que controlar a si mesmo em certos dias do mês. Mas, em ambos os casos, lojistas homens e mulheres nunca mais deixem ninguém reclamar de uma cliente com TPM na loja, mostrem a oportunidade de venda que representa uma mulher nesses dias.

Esta informação do estudo é muito útil tanto para quem precisa vender quanto para quem precisa se controlar. É nesses dias que nós estamos mais suscetíveis a cair naquelas técnicas de venda que elevam a nossa autoestima

“Dez dias antes da

Kátia Bello

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design

Revista do Varejo

katia@opusdesign.com.br

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menstruação as mulheres estão mais propensas a fazer compras por impulso e aquisições extravagantes’” e a vendedora hábil consegue nos convencer que mesmo com 10 quilos acima do peso ideal estamos ótimas naquele jeans que mal fecha. Infelizmente este mal acomete tanto jovens quanto mulheres maduras. O estudo de Pine entrevistou 443 mulheres de 18 a 50 anos. Destas, quase 60% das 153 voluntárias que estavam na última fase do ciclo menstrual fizeram uma compra por impulso.

Mulheres, atenção: se algum programa de fidelidade ou cadastro de clientes perguntar a data da sua última menstruação, não diga. Isto poderá ser usado contra você!

2006 Maio

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Revista do Varejo

Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007

Fazendo melhor

Emoção e

marca

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas

moacirmoura@terra.com.br

ver a lealdade de seus clientes, incluindo adesão gratuita a grupos locais de motociclistas, revistas especializadas, seguro e serviços de emergência, incluindo também uma linha de moda, canetas Harley e um cartão de crédito Harley-Davidson.

Consumidor-usuário como defensor. O resultado é uma empresa que gera lealdade excepcional e se transformou num ícone, símbolo cultural e fenômeno social em dezenas de países.

Vender os benefícios do pro-

“Inspire-se nesses exemplos

para construir e manter a sua marca de produtos” duto. Sua missão de “realizar sonhos através da experiência de dirigir uma motocicleta” criou a mais poderosa de todas as marcas de motocicletas, que além de gerar riqueza também congrega quase 1 milhão de membros em todo o mundo, unidos pela mesma paixão:

Fazer da Harley-Davidson um modo de vida.

Inspire-se nesses exemplos para construir e manter a sua marca de produtos.

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Moacir Moura

Co m p ro m e t i m e nto to t a l.

Harley-Davidson, mais do que uma motocicleta ou meio de transpor te – modo de vida e amor à liberdade –, é um símbolo de honra, camaradagem e fraternidade dentro e fora da estrada. Funcionários e clientes de mãos dadas com o sucesso da marca.

Tudo começou numa garagem em 1903, onde o jovem William S. Harley e seu amigo Arthur Davidson fundaram a marca que divulgaria seus nomes pelo mundo inteiro.

Missão, objetivos, de terminação. Desde o início, eles sabiam que estavam ve n d e n d o m a i s d o q u e apenas um par de rodas motorizadas. Começaram vendendo conceito, não produto. Modernos há mais de 100 anos.

Envolvimento emocional. A experiência “Harley” é um estilo de vida, uma personalidade viva.

A marca apela às emoções das pessoas e agrega-lhes o valor de pertencerem à “família Harley”.

Não há muitas marcas cujo logotipo as pessoas estão dispostas a tatuar no próprio corpo.

Agregação de ser viços ao produto. A empresa criou uma série de iniciativas para promo-

Jogo Friedman

Desafio do Varejo Desafio do Varejo é um excelente jogo para o desenvolvimento de habilidades. Ele requer algum tempo e esforço para ser montado, mas o retorno que proporciona vale o esforço. Você pode adaptar o jogo para se concentrar no conhecimento de pr oduto, operações de loja ou técnicas de vendas, dependendo dos pares de pergunta-resposta que você utilizar.

Tipo de Jogo Competição de equipe.

Duração sugerida Faça o jogo durante uma reunião de loja enquanto a mesma estiver fechada. O tempo que você necessitará depende do tamanho da sua equipe e do número de pares perguntaresposta que você criar.

Revista do Varejo

Como jogar Faça o jogo durante uma reunião de loja enquanto a mesma estiver fechada. O tempo que você necessitará depende do tamanho da sua equipe e do número de pares perguntaresposta que você criar.

Regras Básicas •Perguntas e respostas são listadas de diferentes categorias.

Cada par de pergunta-resposta correto vale um determinado número de pontos (veja exemplo).

Três equipes jogam por pontos, fornecendo as perguntas corretas para as respostas. O gerente revela uma resposta por vez, chamando um jogador de cada equipe para jogar cada rodada. O primeiro jogador a “tocar a campainha” tenta adivinhar a pergunta para a resposta revelada. Se a pergunta estiver correta, a equipe do jogador é premiada com o número de pontos correspondente. Se a pergunta estiver incorreta,

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a equipe do jogador perde aquele número de pontos, e aos outros jogadores na rodada é concedida uma oportunidade de “tocar a campainha”. Uma vez que os jogadores tocarem a campainha, eles têm dez segundos para responder.

•Assim que uma pergunta correta é identificada (ou quando nenhum jogador escolhe tocar a campainha em dez segundos), o gerente escolhe novos jogadores de cada equipe para jogar uma outra rodada, revelando uma outra resposta. As respostas são reveladas em ordem, do mais baixo ao mais alto valor de pontos, dentro de cada categoria.

•Quando todas as respostas tiverem sido reveladas, a equipe com o maior número de pontos ganha.

•Os jogadores têm que expressar suas respostas na forma de uma pergunta (por exemplo, “O que é...?” ou “O que são...?”) Se eles não o fizerem, sua resposta está incorreta, pontos são reduzidos e os outros jogadores têm uma chance de tocar a campainha.

•Os companheiros de equipe não podem ajudar uns aos outros e têm que permanecer em silêncio enquanto cada rodada está sendo jogada.

Promovendo o Jogo •Pendure um grande quadro de jogos Desafio do Varejo no estoque, refeitório ou escritório.

– Escreva cada categoria de resposta na margem superior de um grande cartaz. Corte um retângulo no cartaz para cada resposta, agrupando os quadrados sob a categoria apropriada.

– Coloque um segundo cartaz, de cor diferente, debaixo do primeiro. Usando uma caneta grossa, escreva as respostas nos devidos espaços. Cole os dois pôsteres juntos.

•Anexe velcro ao quadro de jogos e aos quadrados recortados de forma que você possa usar os quadrados para esconder cada resposta.

– Escreva o valor do ponto de cada resposta na frente do quadrado que a esconde.

– Escreva cada par pergunta-resposta em cartões para ajudar você a julgar a competição.

•Crie um método para os jogadores tocarem uma campainha quando acharem que têm a pergunta correta. Você pode usar sinos ou encher copos com água de forma que cada copo faça um som diferente quando batido com um lápis.

•Permita que as equipes escolham nomes. Escreva o nome de cada equipe, seus membros e a ordem do jogo em um placar. Faça o acompanhamento dos pontos ganhos (ou perdidos) por membro da equipe e um acumulado do total de pontos de cada equipe.

PREMIAÇÕES •Prêmios de pequeno a médio valor para os membros da equipe vencedora (veja apêndice) ou uma premiação para a equipe (por exemplo, almoço num restaurante local, uma pizza, etc.).

Materiais e Recursos Necessários •Lista dos pares pergunta-resposta em cinco categorias •Quadro de jogos Desafio do Varejo

•Dispositivos para tocar sinos ou campainhas •Cronômetro para marcar o tempo dos jogadores •Prêmios para a equipe vencedora •Placar para acompanhar o escore de cada equipe variações •Escreva “Duplo Desafio” em dois pedaços de papelão e cubra duas de suas respostas com eles. Antes que você revele um valor de bônus, permita que os jogadores apostem seus pontos de equipe no caso de descobrirem a pergunta correta.

O jogador individual é responsável pela aposta. Esta não é uma decisão de equipe.

•Faça uma rodada “Desafio Final”, na qual cada equipe, como um grupo, aposta pontos para descobrir a pergunta correta para um resposta final. Faça deste um par difícil de perguntaresposta. Dê a cada equipe cinco minutos para pensar na sua pergunta final e o número de pontos que vai apostar.

•Faça dois ou mais quadrados do tipo “Desafio em Vídeo”.

Mostre um trecho de um módulo do vídeo TVV (Treinamento de Vendas em Varejo) e faça o jogador adivinhar a que módulo ele pertence. A resposta tem que ser na forma de pergunta para estar correta (por exemplo: O que é a Preparação Diária?).

•Crie uma combinação de um jogo para desenvolvimento de habilidades com um jogo de desempenho de vendas. Cada pessoa trabalha individualmente, ganhando o direito de jogar quando alcançar uma meta específica de vendas. Faça o jogo enquanto a loja está aberta, e anuncie cada vez que alguém alcançar um meta. Permita que os vendedores escolham que quadrado deve ser revelado, ou faça cada meta de vendas corresponder a um quadrado diferente.

Calendário de Seminários do Grupo Friedman PART – Programa de Atração e Retenção de Talentos 15 a 17 de julho – Rio de Janeiro – Hotel South American

TVV – Treinamento de Vendas para o Varejo 22 de maio – São Paulo – Hotel Quality Jardins

PTG – Programa de Treinamento de Gerentes 19 a 21 de maio – São Paulo – Hotel Quality Jardins 2 a 4 de junho – Goiânia – Blue Tree Goiânia

PSL – Programa de Supervisão de Lojas 27 a 29 de maio – Rio de Janeiro – Hotel South American

MATERIAL PRODUZIDO PELO Rua da Assembléia, 10 – sala 2513 – Centro Cep: 20011-901 – Rio de Janeiro – RJ Telefone: 0800 704-4407 Fax: (21) 2156-8861

www.friedman.com.br

Incentiv ar a venda de itens específicos como uma nova coleção, um novo produto ou um item de baixo giro através de jogos e competições. Essa é a proposta da seção Jogo Friedman: disponibilizar a cada edição um jogo diferente para ajudar você a melhorar uma estatística ou um procedimento de vendas na sua loja.

O material é extraído do Manual de Jogos & Competições para o Varejo do Grupo Friedman, uma coletânea de jogos e competições especialmente elaborados para aprimorar a performance no salão de vendas. O manual completo pode ser adquirido na loja virtual do site www. friedman.com.br

aGENDA Supermercado para supermercados 25ª Feira Internacional de Negócios em Supermercados e Congresso de Gestão De 18 a 21/05/2009 Expo Center Norte – São Paulo – SP Feira que apresenta ao mercado produtos, equipamentos e serviços de fornecedores de todo o Brasil e do exterior. São 520 expositores dos setores de perecíveis, laticínios, padaria, açougue, higiene e utilidades. O encontro reúne, anualmente, mais de 60 mil empresários e executivos.

www.por talapas.org.br

Texfair do Brasil – Feira Internacional da Indústria Têxtil De 12 a 15/05/2009 Parque Vila Germânica – Blumenau – SC As maiores marcas e indústrias têxteis de confecções do País apresentam lançamentos e coleções PrimaveraVerão 2008/2009 nos segmentos de cama, mesa, banho, vestuário, malharia e decoração. O evento é organizado pelo Sindicato das Indústrias de Fiação, Tecelagem e do Vestuário de Blumenau (Sintex).

www.sintex.org.br

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7ª Expogestão – Congresso Nacional de Atualização em Gestão e Feira de Produtos e Serviços da Gestão De 16 a 19/06/2009 Centreventos Cau Hansen – Joinville – Santa Catarina A Expogestão reúne lideranças empresariais dos diversos setores da economia. São especialistas que discutem a crise, as ameaças e as oportunidades para o setor de serviços de gestão. Entre os palestrantes, Tom Peters, autor de best sellers; Luiz Fernando Furlan, presidente do conselho administrativo da Sadia; e Ricardo Amorim, CEO da Concórdia Asset Management.

www.expogestao.com.br 60 Abril 2009

Exposec 2009 – Feira Internacional de Segurança Eletrônica, Empresarial e Patrimonial De 12 a 14/05/2009 Centro de Exposições Imigrantes – São Paulo – SP

Salex 2009 – South American Leisure Exhibition De 14 a 16/05/2009 Transamérica Expo Center – São Paulo – SP www.salex.com.br

A feira apresenta as últimas novidades em sistemas eletrônicos de segurança, da gestão pública e privada de segurança, além de produtos específicos para segurança pessoal, de residências e empresas. A exposição é organizada pela Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (Abese).

É considerada a maior feira da indústria de diversão profissional da América Latina. Mais de 120 expositores apresentam lançamentos de máquinas, equipamentos e acessórios para o entretenimento de todas as idades.

www.exposec.tmp.br

www.salex.com.br

14ª Exposição Internacional de Tecnologia para Indústria Farmacêutica e Pharma Congress De 26 a 28/05/2009 Transamérica Expo Center – São Paulo – SP O setor farmacêutico da América Latina apresenta lançamentos tecnológicos de matérias-primas, embalagens, máquinas e equipamentos. Durante o encontro é realizado o Pharma Congress, congresso técnico-científico do setor.

www.fcepharma.com.br

Para mais informações sobre feiras e outros eventos comerciais, acesse a seção Agenda do site Empreendedor: www.empreendedor.com.br

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s

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Pequenas notáveis

Pequenos empresários acreditam que 2009 será melhor que 2008 Mesmo dentro de um contexto global de incertezas financeiras, os negócios da empresária Ana Lúcia de Cirqueira Silva estão cada vez melhores. No mês passado, a proprietária de uma empresa de ar-condicionado sentiu melhora nas vendas e contratou dois novos funcionários.

Ela e o sócio, o marido Elielton Barros da Silva, ainda planejam investir mais na empresa e até comprar novos equipamentos.

O casal faz parte de uma boa porcentagem de micro e pequenos empresários brasileiros, segmento responsável por 99% do total de empresas do País, que está otimista com relação ao desempenho da economia em 2009. De acordo com a sondagem Ponto de Vista dos Pequenos Negócios, divulgada pelo Sebrae, 62% dos empresários entrevistados esperam vender e faturar mais, 56% pretendem manter o quadro de funcionários e 35% afirmam querer aumentar as contratações com carteira assinada.

A sondagem revela que 68% dos micro e pequenos empresários acreditam que haverá aumento do número de clientes e que 49% devem aumentar o investimento no próprio negócio. Desta forma, grande parte dos entrevistados avalia que suas atividades empresariais serão

boas (57%) ou muito boas (22%). Apenas 9% acreditam que 2009 será um ano ruim ou muito ruim – 8% e 1%, respectivamente.

O otimismo apurado pela sondagem, realizada em março, coincide com os dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged) de fevereiro, divulgados pelo Ministério do Trabalho. De acordo com o ministério, as microempresas foram as principais responsáveis pela manutenção dos empregos formais em fevereiro deste ano. Aquelas com até quatro empregados geraram aproximadamente 82 mil postos de trabalho em todos os oito setores de atividade econômica; as pequenas extinguiram 16.935 postos, e as médias e grandes demitiram 44.905 funcionários.

Os dados obtidos pelo Sebrae também revelam que, ao contrário do que ocorreu com as grandes empresas, a crise financeira internacional não afetou, de forma relevante, a dinâmica do mercado de trabalho nas micro e pequenas empresas brasileiras no último quadrimestre de 2008. Os números mostram que 69% dos empresários entrevistados não demitiram funcionários, contra 31% que confirmaram ter reduzido a mão-de-obra no período analisado.

Apesar de terem optado por manter seus quadros de trabalho, as micro e pequenas empresas sofreram algum impacto com a crise. Para 55% dessas empresas, houve redução do número de clientes e, consequentemente, do número de vendas e do faturamento.

Questionados a respeito das estratégias que poderão contribuir para o desenvolvimento dos seus negócios, tendo em vista o atual cenário econômico, 23,3% afirmaram que a ampliação do negócio é o tema-chave para 2009. Em segundo lugar, o marketing foi apontado por 21,2% dos entrevistados, enquanto a busca por novos mercados foi o terceiro tema mais votado, com 16,3%.

O item inovação, considerado fundamental para que haja novos ciclos de dinamismo empresarial, atingiu apenas o quarto lugar, com 14,2%. Esse último dado mostra que muitos empresários ainda não assimilaram a importância da inovação. Esse dado também é confirmado pela Global Entrepreneurship Monitor (GEM) 2008, pesquisa divulgada recentemente pelo Sebrae. A GEM avaliou que o Brasil possui uma das mais baixas taxas de lançamento de produtos novos (desconhecidos para o consumidor) e de uso de tecnologias disponíveis há menos de um ano no mercado.

Crédito No último quadrimestre de 2008, embora 63% dos empresários tenham respondido que foram afetados pela crise, 65% afirmaram que não houve necessidade de tomar dinheiro emprestado aos bancos.

Uma parcela dos empresários acredita que os juros do sistema financeiro ficarão mais baixos em 2009 (35% acham que os juros vão diminuir; 34% que não haverá

alteração e 31% que os juros vão aumentar), porém a maioria não deve recorrer a novos empréstimos.

Quando perguntados sobre qual a perspectiva do grau de endividamento para este ano, 33% responderam que as dívidas deverão diminuir, 53% afirmaram que o índice não deve sofrer alteração e apenas 14% acreditam que aumentarão o grau de endividamento.

Metodologia Para a composição da sondagem, foram entrevistados 2.937 empresários dos setores da indústria, agronegócios, comércio e serviços, distribuídos nos 26 estados do País e no Distrito Federal. As entrevistas foram realizadas no período de 3 a 13 de março pelas Centrais de Relacionamento do Sebrae nos estados.

expectativa Perspectivas de micro e pequenos empresários para os negócios em 2009 g Boas........................................ 57% g Muito boas................................22% g Indiferente................................ 11% g Ruins..........................................8% g Muito ruins................................ 1%

Por Agência Sebrae de Notícias

1% 22%

8% 11%

57%

por alexandre gonçalves www.empreendedor.com.br WWW.EMPREENDEDOR.COM.BR Empreendedor na internet

alexandre @empreendedor.com.br

Interatividade Confira os últimos comentários postados no site durante o mês de abril: Já que as empresas não reconhecem talentos, é melhor assim, porque a pessoa acaba se tornando executivo de sucesso e acaba virando concorrente daquela corporação que queria tanto ingressar. Isso é ótimo para incentivar o empreendedorismo, a concorrência e o crescimento profissional.

Simone sobre a reportagem “Consultor ganha mais que empregado”

Feriados prolongados O recesso do Dia do Trabalho, comemorado no dia 1º de maio, fechou um ciclo atípico: foi o terceiro feriado em apenas quatro semanas. Se muitos comemoram a sequência de folgas, o mesmo não se pode dizer dos empresários. Principalmente os da indústria e comércio, que precisam fechar as portas nesses dias, reduzindo o faturamento no fim do mês. Para amenizar esse problema, tramita no Senado um projeto de lei que pretende mudar a data dos feriados que caem no meio da semana, evitando as folgas prolongadas.

Estudo da Federação das Indústrias do Estado do Rio de Janeiro (Firjan) mostra que os feriados nacionais e estaduais causam perdas de R$ 155 bilhões por ano aos negócios na indústria e no comércio em todo o País. Para reduzir o impacto, os deputados Marcelo Castro (PMDB-PI) e Eduardo Cunha (PMDB-RJ) apresentaram projetos de lei que

adiam para a sexta-feira os feriados nacionais que caírem no meio da semana. As exceções seriam os feriados de Ano Novo, Independência e Natal.

No comércio varejista, no entanto, a proposta não agradou, já que o feriado na sexta-feira, como proposto, acabará com o movimento do sábado, considerado pela Câmara Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) um dos melhores dias para venda.

Os varejistas entendem que se os feriados forem transferidos para segunda-feira, grande parte da população viajará após o expediente de sábado, e a sequência de recesso não afetará tanto o desempenho do setor.

Mas, e você, o que pensa sobre o projeto de lei? Registre sua opinião participando da enquete do site Empreendedor. Basta acessar o endereço www.empreendedor. com.br e, no menu à esquerda do site, clicar em “Enquete”.

Código de Defesa do Consumidor A última enquete do site Empreendedor quis saber de que forma o Código de Defesa do Consumidor influencia os negócios. Mais da metade dos internautas escolheu a opção “Estimula fidelização dos clientes”. Confira o resultado: Revista do Varejo

9%

g Estimula fidelização dos clientes g Reduz concorrência desleal g Prejudica estratégias comerciais

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60,81% 29,73% 9,46%

30% 61%

Considerando a crise atual e inúmeros impostos criados em nosso país e a “preocupação” do governo atual com a crise, as centrais de negócios são um norte para os empresários das PMEs. Comprar e negociar é uma “arte” que não é ensinada em cursos de graduação. É necessário existir um bom relacionamento e investimento entre governo e interessados em abrir seu próprio negócio. Infelizmente o individualismo é o fator crítico de sucesso. Os “pequenos” são grandes devido ao relacionamento corpo a corpo com o cliente, só precisam enxergar isso. Vou abrir minha central de negócios com alguns diferenciais considerando a oferta do mercado. Tenho certeza que as centrais, em pouco tempo, sofrerão mutações, pois o mercado exigirá tal atitude.

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Ailton Martins Santiago sobre a reportagem “Redes e centrais de pequenas empresas serão regulamentadas”

As empresas que estão renovando seus produtos, ultrapassando as expectativas dos consumidores ou clientes, não estão sofrendo com esta suposta crise mundial.

Tomamos como exemplo as empresas de informática, principalmente com os produtos de celular, notebook, etc. Muitos produtos são procurados nas prateleiras dos supermercados, das lojas de materiais de construção, etc., e não são encontrados, mas os comerciantes alegam que as indústrias pararam de fabricar em razão da crise. Portanto, a crise é formada por comentários ou pela pequena redução no consumo de alguns produtos.

Norival Thimoteo sobre a reportagem “Inovação de produtos e corte de custos são decisivos para o aumento da rentabilidade”

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Não caia de paraquedas no mercado financeiro

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Revista do Varejo

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