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Retratos N°60 • Ano V • R$ 9,90
de consumidores Pesquisas e consultores mostram as características gerais dos fregueses brasileiros e as peculiaridades que formam nichos promissores
ESTRATÉGIA Cartões private label ajudam a conquistar a fidelidade dos clientes
GESTÃO Confira as soluções e ferramentas de marketing de baixo custo, inclusive gratuitas
TENDÊNCIA Brechós adaptamse a novo perfil de consumo, sem perder o atrativo do baixo preço
Seu computador ainda vai gerar muito lucro.
Bolsa de Negócios. Você abre a internet e pode fechar bons negócios. A Bolsa de Negócios é uma ferramenta on-line que promove o encontro entre quem quer comprar e quem quer vender. É um balcão de negócios digital onde as micro e pequenas empresas podem identificar oportunidades, ampliar parcerias e aumentar a participação no mercado. Acesse www.sebrae.com.br e Com a Bolsa de Negócios, você amplia a sua rede de contatos e pode fechar bons negócios. 2 | cadastre-se. empreendedor varejo junho 2009
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varejo A Empreendedor Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor
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ocê sabe para quem está vendendo? Conhece suas necessidades e desejos, seus hábitos de compra e poder aquisitivo? Por que ele age de tal forma, observa isso, ignora aquilo e adquire determinado item? Pois as respostas a estas e outras perguntas sobre o perfil e comportamento do consumidor podem ser a senha para aumentar o resultado de vendas de sua loja e conquistar a fidelidade do cliente. É preciso conhecê-lo a fundo para sobreviver no mercado. Além de características gerais dos consumidores, existem outras específicas que os agrupam em nichos. Isso tem a ver com poder aquisitivo, sexo, idade, estado civil, estilo de vida, etc. Informações preciosas podem estar nas entrelinhas de pesquisas públicas, principalmente demográficas e macroeconômicas, realizadas por instituições como IBGE e Ipea. Existem também os estudos feitos sob encomenda por institutos privados e que na maior parte das vezes, quando não divulgados integralmente, são liberados parcialmente para consulta na internet e comentados na imprensa. O lojista pode ainda contratar a sua própria pesquisa ou, dependendo do grau de dificuldade, fazer o próprio levantamento. Para ajudá-lo a conhecer melhor o perfil do seu cliente, a repórter Mônica Pupo ouviu consultores empresariais para analisar as tendências do comércio no País, com base nas mais recentes pesquisas do setor. Esta edição ainda traz outras matérias sobre estratégias para alavancar vendas e fidelizar clientes, como ferramentas de marketing de baixo custo e cartões private label, além de uma entrevista esclarecedora sobre a teoria do Oceano Azul, que busca a criação de seu próprio ambiente de negócios para se distanciar da concorrência e diminuir custos.
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Retratos N°60 • Ano V • R$ 9,90
Nesta edição, como você já deve ter percebido, estreamos o novo projeto gráfico, desenvolvido pelo designer Oscar Rivas. Moderno e elegante, e em novo formato, o layout deve proporcionar uma leitura mais agradável. A revista também ganhou novo nome: Empreendedor Varejo, para estabelecer uma identidade comum a outras publicações da Editora Empreendedor (revistas Empreendedor e Empreendedor Rural).
de consumidores Pesquisas e consultores mostram as características gerais dos fregueses brasileiros e as peculiaridades que formam nichos promissores
DIRETOR-EDITOR Acari Amorim acari@empreendedor.com.br DIRETOR DE COMERCIALIZAÇÃO E MARKETING Geraldo Nilson de Azevedo geraldo@empreendedor.com.br REDAÇÃO empreendedorvarejo@empreendedor.com.br EDIÇÃO-EXECUTIVA Alexsandro Vanin REPORTAGEM Beatrice Gonçalves, Cléia Schmitz, Diogo Honorato, Francis França e Mônica Pupo EDIÇÃO DE ARTE Fernanda Pereira REVISÃO Lu Coelho ILUSTRAÇÕES Édio Wilson Cardoso SEDES São Paulo GERENTE COMERCIAL Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br EXECUTIVO DE CONTAS Osmar Escada Junior e Ana Carolina Canton de Lima Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br Florianópolis EXECUTIVO DE CONTAS Nelson Rosa nelson@empreendedor.com.br EXECUTIVA DE ATENDIMENTO Ronaldo Pacheco ronaldo@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 - Ceisa Center - bloco C - 9° andar - Centro - 88015-900 - Florianópolis - SC - Fone: (48) 2106-8666 ESCRITÓRIOS REGIONAIS Rio de Janeiro Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br Brasília Ulysses C. B. Cava Fone: (61) 9975-6660 / 3225-3715 CLSW 301, Bloco C, Loja 62 - Sudoeste 70673-603 – Brasília – DF ulyssescava@gmail.com Rio Grande do Sul Flávio Duarte Rua Silveiro 1301/104 – Morro Santa Tereza 90850-000 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3392-7767 commercializare@terra.com.br Paraná Merconeti Representação de Veículos Comunicação Ltda / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 ricardo@merconeti.com.br Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br PRODUÇÃO GRÁFICA Impressão e Acabamento Gráfica Coan
ESTRATÉGIA Cartões private label ajudam a conquistar a fidelidade dos clientes
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TENDÊNCIA Brechós adaptam-se a novo perfil de consumo, sem perder o atrativo do baixo preço
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: entrevista Fanny Schwarz fala sobre o Oceano Azul, estratégia de inovação para distanciar-se da concorrência.
: matéria de capa Para aumentar o resultado de vendas e conquistar a fidelidade do cliente, é preciso conhecê-lo a fundo. Além de características gerais dos consumidores, existem outras específicas que os agrupam em nichos. Para ajudá-lo a conhecer melhor o perfil do seu cliente, a Empreendedor Varejo ouviu consultores empresariais para analisar as tendências do comércio no País, com base nas mais recentes pesquisas do setor.
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: tendência 26 Brechós adaptam-se a novo perfil e investem em roupas clássicas e de grife.
: estratégia 32 Os cartões private label podem e devem ser utilizados como ferramenta de fidelização.
: marketing 36 Veja como é possível fazer propaganda – de forma eficiente – com pouco dinheiro.
: franquia 48 Como os franqueadores lidam com questões regionais no planejamento de campanhas. junho 2009
: carta ao leitor 4 | : movimento 8 | : pequenas notáveis 60 | : feiras 62 | : empreendedor na internet 66
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: perfil Marco Hess de Souza, filho mais novo dos fundadores da Dudalina, faz bonito à frente da marca própria Beagle.
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movimento Caça aos piratas O Conselho Nacional de Combate à Pirataria (CNCP), do Ministério da Justiça, lançou no fim de maio um plano que contempla 23 projetos e tem como foco principal a educação e a conscientização do consumidor sobre os malefícios de se comprar um artigo falsificado. As ações serão desenvolvidas, de 2009 a 2012, em parceria com estados, municípios e iniciativa privada. Quatro projetos encabeçam a iniciativa: - Cidade Livre de Pirataria: a ideia é fazer parcerias com os municípios para desenvolver ações contra a falsificação de produtos. As negociações vão começar pelas cidades de São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília, Ribeirão Preto e Curitiba. Uma das ações é a Feira Legal, que visa incentivar os feirantes a substituir as mercadorias piratas por originais. - Comércio Contra a Pirataria: serão feitas parcerias com o comércio (shoppings e lojistas) para que sejam promovidas campanhas voltadas à conscientização do consumidor, incentivando-o a comprar produtos originais, principalmente em épocas como Natal e Dia das Mães. - Portal de Combate à Pirataria: será criado um portal de comunicação interativo, com campanhas educativas e promocionais. O foco será o consumidor. - Parcerias com Provedores de Internet: criar mecanismos junto aos provedores de internet para a prevenção da distribuição de produtos piratas. O objetivo é reduzir a oferta de
produtos piratas na rede. O ministro Tarso Genro chamou a atenção para os efeitos negativos da pirataria e disse que o objetivo é combater as grandes máfias. “Não estamos tentando combater o desempregado que está vendendo o CD na esquina para sobreviver, porque ele está na ponta de um processo criminoso. Temos que combater a raiz, que é o crime organizado.” A pirataria de software não afeta apenas a indústria de software. Por exemplo, para cada US$ 1 de software vendido em um país, outros US$ 3 ou US$ 4 são direcionados para empresas locais de serviços de TI e de distribuição. Um estudo do IDC de 2008 previu que a redução da pirataria de software em 10 pontos percentuais nos próximos quatro anos no Brasil poderia gerar 11,5 mil novos empregos, US$ 2,9 bilhões em receita para a indústria local e US$ 389 milhões adicionais em impostos. Além disso, a pirataria de software também aumenta o risco de crimes cibernéticos e problemas de segurança. No início de maio, a Associação Brasileira de Empresas de Software (Abes) e a Business Software Alliance (BSA) apresentaram o 6º Estudo Anual Global de Pirataria de Software. A boa notícia é que houve uma redução, no último ano, de um ponto percentual no índice brasileiro, chegando aos 58%. No acumulado dos últimos três anos, entre 2005 e 2008, o País conquistou uma diminuição de 6 pontos percentuais.
Destino do dinheiro O gasto médio mensal do brasileiro em supermercados com gêneros de largo consumo cresceu 13% em 2008 em relação ao ano anterior, passando de R$ 350,53 para R$ 397,33, segundo levantamento realizado pela Associação Paulista de Supermercados (Apas) em parceria com as empresas LatinPanel e GfK. Na distribuição dos gastos por categoria de produtos, os consumidores desembolsaram 74% com alimentação, 15% com higiene, 6% com bebidas e 5% com limpeza – a única a perder participação: registrou 1% de queda. 8 |
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O brasileiro frequentou o ponto-de-venda 14 vezes ao mês, das quais 4,9 vezes no supermercado. O aumento do tíquete médio geral chegou a 10,4% em 2008. Nos supermercados, foi de 2,8%. Entre os critérios de escolha da loja para a principal compra mensal, o brasileiro busca, acima de tudo, variedade de produtos (44%), qualidade das mercadorias (43%), menor preço – desde que a loja seja perto de casa ou do trabalho (33%), e menor preço – mesmo que a loja seja longe de casa ou do trabalho (32%). junho 2009
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movimento Comportamento de compras O estudo “Comportamentos de Consumo das Classes Socioeconômicas”, realizado pelo Instituto de Pesquisas Fractal, indica que as classes C e B, cuja renda familiar mensal média é de R$ 861 a R$ 1.318 no primeiro caso, e de R$ 2.256 a R$ 3.994 no segundo, ultrapassarão o básico em 2009, mas com determinadas restrições. A intenção se focará em imóveis (aquisição ou troca), construção civil (construção de imóvel), entretenimento e cultura, e alimentos. "Neste último caso, a atitude estará mais defensiva, aumentando as idas ao supermercado, diminuindo o tíquete médio da compra, além da troca de marcas para as mais baratas, bem como a procura por embalagens múltiplas com menor número de unidades”, diz Celso Grisi, diretor-presidente da Fractal. Outros gastos listados no estudo cujos consumos deverão se manter ativos nessas classes são eletrodomésticos e vestuário (para reposição), enquanto estarão em redução no consumo de serviços, como escola, dentista e saúde. "Em carros, as classes C e B comprarão usados em bom estado ou novos, com prioridade para modelos econômicos. É preciso lembrar que o consumo dessa parcela da população é muito dependente de crédito e, portanto, guardará relação com a oferta de financiamentos de seus preços e prazos”, complementa Celso Grisi.
Ocupação e rendimentos O primeiro trimestre apresentou resultados satisfatórios no mercado de trabalho metropolitano, principalmente em relação aos temores a respeito do seu desempenho no final do ano passado, conforme conclusões do Boletim de Mercado de Trabalho do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea). O número médio de ocupados no primeiro trimestre de 2009 foi 1,4% maior que no mesmo período em 2008. Apesar do resultado positivo, há forte desaceleração do ritmo de crescimento desse indicador. É preocupante a indicação de desaquecimento da demanda, que já se traduziu em aumento da taxa de desemprego no mês de março – São Paulo foi a única região com crescimento positivo (0,6%). Embora esse efeito seja mais pronunciado em determinados setores e áreas geográficas, há evidências de que se trata de uma tendência ampla de redução do crescimento do emprego. Em função disso, não é possível descartar a possibilidade de que o mercado de trabalho venha a apresentar resultados menos expressivos no futuro imediato, passando a refletir, 10 |
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após um considerável intervalo de tempo, as adversidades no cenário macroeconômico. Mas, por outro lado, esta inversão não aparece no grau de informalidade e nem na remuneração, que registram níveis não só estáveis nesse primeiro trimestre de 2009, como também atingem as melhores marcas dos últimos anos. Apesar da tendência de queda, a variação da média anual da massa salarial registra um resultado positivo (6,6%). Na comparação das médias trimestrais de 2009 e 2008, o rendimento médio da população ocupada aumentou 7,0% no setor público e 4,9% para os empregados com carteira de trabalho assinada. Os pesquisadores do Ipea analisaram também o nível de ocupação por posição na ocupação, a fim de mostrar a evolução do grau de informalidade do mercado de trabalho. Esse indicador apresenta uma redução de 1,3 ponto percentual na comparação do primeiro trimestre de 2009 com o mesmo período de 2008. Esse resultado é fruto tanto da expansão de 3,8% dos postos formais como contração de 1,9% do número de trabalhadores informais. junho 2009
Sonho brasileiro
Fôlego de supermercado As vendas reais do setor supermercadista em abril de 2009 subiram 16,93%, em relação ao mesmo mês de 2008, de acordo com o Índice Nacional de Vendas, divulgado pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras). Em comparação a março de 2009, houve alta de 6,69%. No acumulado do primeiro quadrimestre do ano, em comparação ao mesmo período do ano passado, a alta é de 5,70%. Esses índices já foram deflacionados pelo IPCA do IBGE. Segundo o presidente da Abras, Sussumu Honda, o mês de abril apresentou uma alta acentuada por causa do fator calendário. Em 2008, a Páscoa, segunda melhor data para os supermercados, foi comemorada em março. “Esse bom resultado mostra a retomada de um faturamento em um patamar mais alto, com o acumulado no ano fechando acima de 5%. Mesmo crescendo em ritmo inferior ao do ano passado, quando o acumulado estava acima de 7,5%, trata-se de um ótimo desempenho, levando-se em conta o cenário econômico mundial.” Em volume, conforme pesquisa da Nielsen para a Abras, o setor supermercadista brasileiro apresentou um aumento de vendas de 0,7% no primeiro quadrimestre do ano, em comparação ao mesmo período de 2008 (quando as vendas em volume aumentaram 0,3%). As lojas com até quatro checkouts e com mais de 50 checkouts continuam apresentando quedas, com -2,2% e -5,5%, respectivamente. Destaque positivo são as unidades que possuem entre 20 e 49 checkouts, que tiveram crescimento de vendas em volume de 6,8%. junho 2009
Aproximadamente 378 mil chefes de domicílios das classes ABC em São Paulo e 229 mil no Rio de Janeiro pretendem comprar um imóvel em 2009, o equivalente a 21% dos cariocas e 20% dos paulistas, segundo a pesquisa Tendências Imobiliárias realizada pelo Ibope Inteligência. Em São Paulo, esse percentual é maior na classe B (chega a 21%), enquanto no Rio aumenta entre a população da classe C (22%). Entre os interessados, 17% dos paulistanos e 13% dos cariocas buscam casas ou apartamentos fora da capital. A maioria deles procura outros municípios dentro do próprio estado (13% em São Paulo e 11% no Rio de Janeiro). A internet é fonte de informação para 49% dos paulistas na hora de buscar um novo imóvel, seguida de jornais e classificados (44%), imobiliárias e corretores (27%), panfletos (11%) e TV (10%). No Rio de Janeiro o cenário é diferente: 67% buscam informações em jornais e classificados, 42% na internet e 19% em imobiliárias e corretoras. Na compra de um imóvel novo, 54% dos paulistas e 45% dos cariocas receiam ter problemas em relação à responsabilidade de terceiros, como honestidade do vendedor, qualidade do imóvel e documentação, por exemplo. Já conseguir honrar os compromissos financeiros é uma preocupação para 18% em São Paulo e para 19% no Rio.
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movimento Qualidade e preço O consumidor está cada vez mais exigente em relação à qualidade dos produtos. Segundo pesquisa da Latin Panel, em parceria com a Associação Brasileira de Marcas Próprias e Terceirização (Abmapro), o percentual de pessoas que considera a qualidade desses artigos boa ou muito boa passou de 71% em 2008 para 67% em 2009. O mesmo ocorreu em relação aos preços. Em 2008, 65% das pessoas consideravam o preço bom ou muito bom; em 2009 o índice passou para 63%. “Apesar dos números terem caído, a percepção de qualidade e preço ainda continua alta”, diz Neide Montesano, presidente da Abmapro. A entidade estima que o faturamento do setor deve crescer 15% neste ano.
E-commerce em alta De acordo com o último levantamento da e-bit, o comércio eletrônico nacional faturou R$ 2,3 bilhões no primeiro trimestre de 2009, um crescimento nominal de 25% em comparação ao mesmo período de 2008. O número aponta para o franco crescimento do e-commerce no País e para mudanças na distribuição de share entre as lojas virtuais, já que os pequenos e médios estão ganhando espaço. Levantamento comparativo sobre a participação no mercado do primeiro trimestre de 2009 em relação ao mesmo período de 2008 aponta que os dez maiores varejistas perderam 6,45 pontos percentuais. Em contrapartida, o “long tail”, que engloba pequenas e médias varejistas, ganhou 1,62% em marketshare. Isso comparando o mesmo período analisado. “Os consumidores estão mais informados a cada dia e orientados a fazerem uma compra com segurança, algo que não é exclusivo dos líderes do mercado. Hoje, a procura é pela melhor oferta, e não pela maior loja. A tendência é que esse tipo de comportamento continue se alongando nos próximos tempos”, diz Pedro Guasti, diretor-geral da e-bit. 12 |
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Consumo recorde O consumo dos brasileiros atingirá R$ 1,863 trilhão, em termos reais, em 2009. Os cálculos do “IPC-Target do Brasil em Foco 2009” indicam que as despesas das famílias crescerão mais que o PIB (1,6% ante os 1,2% previstos, no período entre 2008/2009), revelando ainda um crescimento populacional da ordem de 1,36%. A população atingirá 191,5 milhões de pessoas, dimensão ajustada conforme os resultados da contagem do IBGE de 2007 (amostragem com municípios de até 170 mil habitantes) e projeções anuais com revisão em 2008. O número de mulheres é pouco superior ao dos homens (51% contra 49%). A população urbana representa 83,3%, prevendo-se um consumo per capita anual de R$ 11.085,02. Já o consumo rural representará montante equivalente a R$ 96,1 bilhões. Embora a Região Sudeste apresente maior participação absorvendo 51,4% do consumo nacional (no ano passado foram 51,8%), a Região Nordeste revelou um crescimento significativo, mantendo a segunda posição no ranking nacional de consumo. Além de manter a segunda posição no ranking das regiões em consumo do País, com 18,8% (ante os 18,2% em 2008), aumentou a diferença para a Região Sul que perdeu participação quando comparada ao ano passado. Neste ano, a Região Sul responderá por 16,3% ante os 16,8% de 2008. No CentroOeste, o consumo se apresenta estagnado em 7,8%, enquanto no Norte a participação cresceu para 5,7% ante os 5,4% obtidos no ano anterior. O IPC Target aponta redução no consumo das 27 capitais quando comparado com os últimos anos. A participação das capitais será de 32% em 2009, ante os 32,4% registrados em 2008. Em valor, a participação das 27 capitais brasileiras será equivalente a R$ 596,5 bilhões. Se somadas as 15 maiores cidades do País, elas respondem por 29,4% da participação do consumo nacional. junho 2009
Segurança nas transações
Crédito escondido
A quarta edição do “Índice de Segurança Unisys para o Brasil”, elaborado para medir o nível de preocupação dos brasileiros em relação ao assunto, aponta que 52% das pessoas estão “seriamente preocupadas” com a segurança das transações na internet, notadamente no que tange às compras ou operações bancárias. Apenas 24% estão “despreocupadas” e 20% estão “um pouco preocupadas”. Já a obtenção e uso de informações de cartões de crédito e débito por outras pessoas é uma preocupação de 80% dos brasileiros. Dentro desses 80%, 36% estão “extremamente preocupados” e 44% “muito preocupados”. Na edição anterior do estudo, 44% estavam “extremamente preocupados” e 41% “muito preocupados”. O trabalho aponta, a partir de respostas a oito questões, um índice geral de preocupação dos brasileiros. De acordo com a última edição, o nível de preocupação dos brasileiros em relação ao levantamento anterior teve ligeira queda: de 182 para 178 (em uma escala de zero a 300). Na primeira edição da pesquisa, em agosto de 2007, este número chegava a 188. Depois, em março de 2008, caiu para 169.
A crise financeira internacional não impediu o crescimento da oferta de crédito no Brasil, de acordo com o diretor de Administração e Finanças do Sebrae Nacional, Carlos Alberto dos Santos. Pelo contrário, hoje a oferta de crédito é superior à que havia antes da crise. No entanto, permanece a dificuldade do acesso por parte das micro e pequenas empresas a esses recursos. Para o diretor, essa escassez de recursos ocorre devido à canalização de boa parte do crédito para as grandes empresas, que antes buscavam financiamento no exterior e, agora, com a crise, voltam-se para o mercado nacional. “Precisamos discutir como a boa técnica bancária pode ser aliada a esse segmento de empresas no atual contexto de transição que estamos vivendo”, diz Santos. Sobre a questão da capacitação empresarial, a ideia é que sejam replicadas experiências estaduais bem-sucedidas de consultoria pós e pré-crédito. Essa capacitação também deverá se estender aos gerentes de outras instituições financeiras. O Bradesco, por exemplo, já teve 3 mil gerentes capacitados pela metodologia do Sebrae. Assim como 500 gerentes do HSBC. Fonte: Agência Sebrae de Notícias (ASN)
Esperança firme Uma pesquisa realizada entre os 250 CEOs presentes ao seminário promovido pelo Lide (Grupo de Líderes Empresariais) em São Paulo, em maio, revelou que os empresários estão certos de que o Brasil sairá fortalecido da crise financeira mundial. De acordo com o levantamento, feito em parceria com a Fundação Getulio Vargas (FGV), 88% dos entrevistados concordaram com a afirmação. Apenas 12% deles não demonstraram a mesma visão otimista dos demais. No entanto, a maioria dos entrevistados (57%) acredita que a crise ainda não chegou à sua fase final. Para 56% dos CEOs, os negócios devem retomar o pico de 2008 já no ano que vem. Outros 24% preveem uma recuperação ainda este ano e, para 19%, o pico de negócios já foi retomado. A pesquisa aponta ainda que 30% dos empresários presentes ao seminário Lide avaliaram que os negócios estão melhores em relação a 2008. Já 34% consideraram que a situação está igual ao ano anterior e 36% afirmaram que o cenário está pior.
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Fa n n y S c h wa r z
Mar de almirante Imagine que sua empresa é um barco e navega, sozinha, por um oceano de águas tranquilas, com o vento a favor, rumo ao horizonte sempre azul. Por outro lado, outras empresas remam sem sair do lugar, afundadas no chamado Oceano
Vermelho.
É
através
destas metáforas que Chan Kim e Renée Mauborgne – autores do best seller A estratégia do oceano azul – mostram como é possível distanciar-se
da
concorrência,
incentivando os empresários a criarem o seu próprio ambiente de negócio. Na entrevista a seguir, Fanny Schwarz, diretora-geral da Symnetics, explica estes conceitos e de que forma a estratégia pode ser aplicada nas empresas, além de dar exemplos das organizações que chegaram lá. por MÔNICA PUPO
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O que é a estratégia do Oceano Azul?
não trazer essa percepção tão diferenciada aos olhos
em tese, está focada na inovação. No entanto, isso só
A estratégia do Oceano Azul diz respeito ao conceito
do cliente.
não basta, é preciso buscar formas de envolver clientes,
de inovação de valor. O principal desafio está em
fornecedores e voluntários interessados nesse proces-
romper as barreiras tradicionais do planejamento
A senhora pode citar um exemplo de em-
so de criação. Na medida em que você envolve toda
estratégico. Ao invés de ficar apenas olhando para o
presa que atingiu o Oceano Azul?
uma rede nesse processo de criação, as oportunidades
que a concorrência está fazendo, é preciso identificar
Quando o Cirque du Soleil foi criado, há mais de duas
são exponenciais. É aí que entra o conceito de inovação
um novo espaço de mercado até então inexplora-
décadas, ele trouxe a atmosfera do circo, mas agregou
colaborativa através da cocriação, também chamado de
do, mas que tenha um valor diferenciado para os
atributos de valor de outras atividades de entreteni-
cocriação de experiências.
clientes e, além disso, que também represente uma
mento, como espetáculos da Broadway, óperas e balé.
redução de custos significativa para a organização.
Ou seja, o Cirque du Soleil desconsiderou o conceito
Como funciona a inovação colaborativa?
O oposto disso é o chamado Oceano Vermelho, que
tradicional de circo. Ao invés de ser voltado para o
A proposta da inovação colaborativa é atrair e manter
ocorre quando o empresário enxerga apenas uma
público infantil, atinge quase todas as faixas etárias.
uma rede de relacionamento. Tem muita gente que
realidade de mercado já estabelecida, insistindo no
No lugar de uma grande celebridade, eles investiram
ainda acha que inovação tem a ver com uma espé-
seguinte pensamento: “O que eu faço para vencer o
em diversos artistas muito bem treinados, que podem
cie de “sopro divino”. Mas, na verdade, inovação tem
meu concorrente?”. Para inovar é preciso muito mais
representá-los em qualquer parte do mundo. Não ter
muito mais a ver com valor do que com inspiração.
do que olhar apenas para a concorrência e para os
animais também foi uma escolha estratégica, pois
Um insight de valor pode ser trazido por qualquer um
conhecimentos e ativos já existentes na empresa.
significa redução dos custos de até 40%. Além disso,
que faça parte de uma rede, já que às vezes ques-
A ideia é justamente agregar novas informações e
o Cirque du Soleil criou uma linguagem própria, de-
tões muito simples têm um valor altíssimo perante
valores. Os autores do livro A estratégia do oceano azul ensinam: “Não concorra com os rivais – torne-os irrelevantes”. Isto quer dizer que as empresas que atingem o Oceano Azul abandonam a competição? A partir do momento que uma empresa desenvolve uma competência única – e atinge o Oceano Azul – poderíamos até dizer que, de fato, a concorrência se torna insignificante. Mas na prática você nunca abandona a competição, só que ela deixa de ter a importância que tinha antes. Quando os autores da
Mais importante do que a competência de definir estratégias é a capacidade de repensá-las continuamente
estratégia do Oceano Azul dizem que é preciso tornar os concorrentes irrelevantes, isso significa que o importante é focar a estratégia da empresa no desenvolvimento de novos mercados, ao invés de ficar
senvolvendo espetáculos universais, que podem ser
o cliente, basta identificar a oportunidade. Um ótimo
apenas olhando tudo o que a concorrência faz.
replicados em qualquer parte do mundo. A estratégia
exemplo de empresa brasileira que aposta na inova-
do Oceano Azul significa justamente isso: romper esse
ção colaborativa – e por isso descobriu seu Oceano
Qual a diferença entre inovação de valor e
modo de pensar que leva em conta apenas uma reali-
Azul – é a Camiseteria, que em tese é uma loja de ca-
inovação pura e simples?
dade conhecida, e criar novos mercados. É preciso abrir
misetas, mas é muito mais que isso. Em primeiro lu-
Hoje, em muitas organizações, a inovação pode signi-
a cabeça e expandir o alcance de alguma atividade
gar, não possuem loja física, só site. Além disso, eles
ficar simplesmente investimentos em novos produtos,
agregando outros atributos.
desenvolveram uma comunidade on-line de gente de
processos ou aplicações de um produto ou serviço já
todo o mundo que pode enviar estampas e desenhos
conhecido. A inovação de valor, por sua vez, perpassa
De que forma a estratégia do Oceano Azul
de forma voluntária. Ou seja, a competência da Cami-
todos esses fatores. Trata-se de focar não no produto
pode ser aplicada nas empresas?
seteria não é desenhar camisetas, mas sim articular
ou serviço em si, mas sim em priorizar muito mais a
Uma maneira muito eficiente para identificar oceanos
uma rede. E, com isso, conseguem alto nível de efe-
perspectiva de quem vai vivenciar essa experiência.
azuis é disparar um processo de criação que não envol-
tividade. Qualquer empresa de moda sabe: cerca de
Neste caso, muitas vezes uma mudança simples traz
va apenas o pensamento interno da organização. Tra-
30% do que é produzido não tem aceitação. E, no
um valor imensurável para a empresa, enquanto a
dicionalmente, a maioria das empresas tem uma área
caso da Camiseteria, esse índice cai drasticamente,
inovação de um produto existente pode custar caro e
de pesquisa e desenvolvimento, com uma equipe que,
porque é a própria comunidade que cria e compra os
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produtos. É essa a lógica da inovação colaborativa
um produto para o consumidor final, mas sim para
forma colaborativa, pois assim as chances de suces-
através da cocriação de experiências.
intermediários, as chances de trabalhar de forma
so são muito maiores.
colaborativa são ainda maiores, porque o nível de Como envolver o cliente na elaboração
interação é mais elevado.
de uma estratégia que agregue valor ao
Como criar estratégias de inovação que tenham efeito a longo prazo?
negócio?
O que é preciso levar em conta na hora de
Talvez tão ou mais importante do que a competên-
A internet é um canal fantástico neste caso. Uma
identificar oceanos azuis?
cia de definir estratégias é a capacidade de repen-
indústria de moda feminina da Coreia, por exem-
Existem quatro perguntas que devem ser feitas nes-
sá-las continuamente. Estratégia você não cria uma
plo, queria criar uma coleção de roupas femininas
te caso. A primeira é “que atributos do meu negó-
vez só, não é algo que você define uma vez ao ano
e convidou quem quisesse participar para desenhar
cio – que geralmente são aceitos pelo mercado – eu
e segue à risca. Muitas organizações têm dificulda-
as roupas, através de um website. Ou seja, as pes-
posso eliminar?”. Voltando ao exemplo do Cirque du
de de aceitar que toda estratégia é uma hipótese,
soas desenhavam, votavam nas melhores roupas e,
Soleil, eles eliminaram os animais e o mestre-de-ce-
que deve ser revista constantemente. Mais do que
quando essas peças foram produzidas e chegaram
rimônias. A segunda questão é: “Quais atributos eu
estatísticas e pesquisas, é preciso analisar também
às lojas, vendeu tudo. Ou seja, a empresa não pre-
posso reduzir bem abaixo do padrão do setor?”. Ou
todo o ambiente interno e externo antes de inovar.
cisou contratar um estilista para fazer a coleção, a
seja, eu não vou deixar de ofertar, mas vou manter
A dica é nunca estagnar, investindo na inovação
própria comunidade de voluntários fez isso e ainda
apenas o mais básico possível. Um exemplo neste
contínua, o que também não significa mudar toda
teve sucesso garantido. Esse tipo de atitude cria um
caso são os hotéis Formule 1, da rede Accor, que
hora, mas sim ter a competência de mudar sempre
C
frenesi no mercado, porque você sai da ótica do
tem como proposta oferecer serviços básicos de ho-
que for preciso.
M
produto e passa a valorizar a experiência, a inte-
telaria com tarifas acessíveis. Eles eliminaram muitas
ração.
coisas que são comuns em um hotel e deixaram o
Qual o segredo para garantir a inovação
CM
mais simples possível. A terceira questão diz: “Que
do negócio?
MY
Mas esse conceito de cocriação não se li-
atributos podemos ter muito acima do padrão do ne-
Até pouco tempo atrás a competitividade se ba-
mita às empresas que trabalham exclusi-
gócio?”. No caso do Formule 1, o hotel é básico em
seava na quantidade de conhecimento que uma
vamente com bens de consumo?
muita coisa, mas a cama é a melhor de todas, é de
empresa era capaz de gerar e aplicar. E hoje em
De maneira alguma. A inovação colaborativa é indi-
qualidade compatível ou até superior à dos hotéis
dia isso está muito mais ligado à capacidade de
cada para outros segmentos, como prestadores de
cinco estrelas da cadeia Accor. E, por fim, a quar-
articulação, isto é, em quanto eu consigo acessar e
serviço. Já trabalhamos com uma empresa de segu-
ta questão: “Quais são os atributos que podemos
articular conhecimentos que não necessariamente
ro, por exemplo, que obteve muito êxito ao apostar
criar?”, pois você pode e deve criar coisas novas e
são meus, mas que estão aí disponíveis para todo
na cocriação de experiências. Já em caso de orga-
que tragam um valor inusitado para o cliente. A ideia
mundo, transformando-os em alguma coisa prática.
nizações business-to-business, que não oferecem
é colocar essas questões envolvendo toda a rede, de
Para isso, o primeiro passo é fazer um exercício: ob-
Y
serve o modo como os adolescentes – que já nasceram conectados à web – comportam-se quando precisam de alguma informação. Rapidamente, e
O importante é focar no desenvolvimento de novos mercados, ao invés de olhar apenas a concorrência
de forma espontânea, os jovens são capazes de gerar, através da web, um debate muito forte com todo mundo que tenha estudado ou discutido determinado tempo. Assim, a dica é que as empresas apliquem essa competência natural dos jovens de hoje no dia a dia organizacional. Como se manter no Oceano Azul? É preciso uma dose de inconformismo. Mantenhase sempre em busca do próximo oceano azul, em uma reflexão contínua, repensando e redefinindo as estratégias sempre que necessário.
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ma tﾃｩ ri a d e c a p a
Pesquisas e consultores mostram as caracterﾃｭsticas gerais dos consumidores brasileiros e as peculiaridades que formam nichos promissores por Mﾃ年ICA PUPO | fotos photostogo
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Freguês As 1001 faces do
Desde setembro de 2008 o mundo não é mais o
missa básica para a sobrevivência no varejo.
de 2008. “As compras para consumo nos domicílios
mesmo. Com a crise financeira deflagrada nos Estados
Mas, afinal, quem são os shoppers brasileiros de
hoje respondem pela maior parte da expansão de
Unidos, a economia global tem passado por mudanças
hoje? Em busca de respostas a esta pergunta, reunimos
gastos das famílias”, diz Ana Claudia Fioratti, diretora-
em praticamente todos os setores. Marola ou não, as
consultores empresariais para analisar as tendências do
geral da LatinPanel Brasil. Os gastos com produtos de
turbulências econômicas também estão transformando
comércio no País, com base nas mais recentes pesqui-
higiene pessoal e beleza aumentaram 23%, seguidos
o comportamento do consumidor brasileiro. Mais caute-
sas do setor. Acompanhe também o que algumas das
por limpeza do lar (17%), alimentos (15%) e bebidas
loso, ele está revendo hábitos de consumo e substituin-
maiores redes varejistas do País têm feito para atrair e
(9%).
do marcas, sem esquecer a preocupação com a conve-
fidelizar clientes cada vez mais exigentes e racionais.
Entre janeiro e dezembro de 2008 cresceu 140% a
niência, o preço e a qualidade dos produtos. Por outro
lado, pesquisas indicam que cresce o consumo dentro
O lazer dentro de casa também está em alta.
Volta ao lar
adesão aos pacotes de TV por assinatura e internet
dos lares e ascendem as classes C e D, assim como des-
Com a crise, o brasileiro tem passado mais tempo
banda larga, os combos. Já o número de novos as-
pontam novos – e promissores – nichos de mercado,
em casa. Pelo menos é o que sugere pesquisa di-
sinantes de TV a cabo, por sua vez, subiu 22%. Mais
caso dos idosos e das pessoas que moram sozinhas.
vulgada no último mês de maio pela LatinPanel, que
uma vez os supermercados lucraram, registrando um
Ao lojista cabe ficar atento às principais mudanças e
verificou alta de 14% no consumo de alimentos e be-
salto nas vendas de produtos que acompanham a
tendências do mercado, já que conhecer o cliente é pre-
bidas dentro dos lares em relação ao mesmo período
diversão caseira, como sorvetes (14%), salgadinhos
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A Panvel inaugurou no fim de 2008 uma loja piloto com foco no bem-estar de idosos e atletas
(15%) e bebidas à base de soja (27%). Entre as classes econômicas, as D e E foram as que registraram o maior aumento nos volumes com-
LatinPanel e a Gfk, as classes D e E ampliaram sua
mais altas, para as classes C e D a marca do varejo mui-
cesta de compras em 62% nos últimos seis anos. So-
ta vezes importa mais do que a marca do produto. Na
mente em 2008 o aumento foi de 3%.
hora de comprar artigos eletrônicos ou eletrodomésti-
prados, com expansão de 9% ante o mesmo período
Para se ter uma ideia da representatividade des-
cos, por exemplo, a marca da loja pesa 55% da decisão
de 2008. Já a classe C também ignorou a crise e com-
te grupo, basta lembrar que aproximadamente 70%
de compra, contra 40% da marca do produto. “O con-
prou 8% mais no mesmo intervalo de tempo, seguida
dos lares brasileiros apresentam renda familiar men-
sumidor de baixa renda dá preferência para as lojas em
pela classe AB, que expandiu os volumes consumidos
sal de no máximo cinco salários mínimos. Segundo
que ele confia, onde sabe que terá crédito, depois ele
em 6%.
pesquisa IPC-Target divulgada em maio de 2009, a
vai se preocupar com a marca do produto. A referência do varejo é muito maior”, explica Góes.
A preocupação com a relação custo-benefício
classe C absorve R$ 532,8 bilhões do consumo nacio-
também aumentou entre os consumidores, dando ori-
nal. Enquanto isso, nas classes A e B observa-se um
Líder no varejo de eletrodomésticos, eletroeletrô-
gem ao que os especialistas chamam de trade down.
número maior de pessoas com queda no potencial de
nicos e móveis, a Casas Bahia é uma das marcas bra-
“Isso não significa que os brasileiros deixaram de con-
consumo. “Esta movimentação de domicílios entre as
sileiras com maior tradição entre o público de baixa
sumir, mas sim que estão elegendo alguns conceitos
diferentes classes econômicas significa oportunidade
renda. Tanto é que, antes de aderir ao e-commerce
de supérfluo, percebendo que em algumas categorias
de mercado para as empresas, através do planeja-
– o que só aconteceu em fevereiro deste ano –, a
de produto não é preciso pagar a mais por causa da-
mento adequado de produtos e serviços às demandas
empresa esperou primeiro que os computadores pu-
quela marca especial”, avalia José Augusto Domigues,
destes novos consumidores”, afirma Marcos Pazzini,
dessem ser adquiridos por seus clientes, o que vem
sócio-diretor da Sense Envirosell no Brasil. Dados da
diretor da Target Marketing, empresa responsável
ocorrendo nos últimos três anos. Na ocasião do lança-
LatinPanel confirmam essa tendência: as marcas de
pelo estudo.
mento da loja virtual, Michael Klein, diretor-executivo
preço intermediário representam 40% das compras
Para Luiz Góes, sócio-diretor da GSM&D, a indústria
da Casas Bahia, declarou que “o objetivo do portal
em 2009. Enquanto isso, as marcas premium perde-
e o varejo ainda compartilham uma visão equivocada
de vendas é oferecer os melhores preços em cada
ram participação no mercado em relação a 2008, pas-
do que seja atender o público de baixa renda. “Predo-
categoria e atender todas as camadas sociais com
sando de 35% para 32%.
mina ainda a ideia de que vender para as classes C e
acesso à internet e que tenham disposição de fazer
D significa pegar os mesmos produtos e serviços que
suas pesquisas e compras na web”. De acordo com
fizeram sucesso entre as classes A e B e simplesmente
o executivo, outra condição para a entrada da Casas
A ascensão da classe C Com maior acesso ao crédito, o público de baixa
torná-los mais baratos”, aponta. A saída, segundo o
Bahia na internet era que a rede atingisse o número
renda tem chamado atenção pelo potencial de con-
consultor, está na criação de marcas, produtos e servi-
de 4,5 milhões de cartões de crédito co-branded emi-
sumo. De acordo com a última edição da pesquisa
ços específicos para atender às necessidades e desejos
tidos, o que foi conquistado no primeiro semestre de
anual “Retratos do Varejo”, realizada pela Associação
destes consumidores emergentes.
2008. “Demos oportunidade às classes menos favore-
Paulista de Supermercado (Apas) em parceria com a
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Ao contrário do que costuma acontecer nas esferas
cidas de terem seus primeiros cartões de crédito. Com
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isso, facilitamos, também, de alguma forma, o acesso
Mauro Florio, diretor de marketing da C&C, na hora de
biente virtual com o das lojas em tempo real. Através
desse público às compras on-line”, completa Klein.
comprar material de construção os clientes preferem
de uma plataforma de mainframe – computador de
“ver, tocar e sentir os produtos”.
grande porte que processa os dados da rede segun-
Consumidor Multicanal
Conforme dados do 19º Relatório Webshoppers
do a segundo –, o sistema permite que as compras
E por falar em internet, o acesso à web também
divulgado pela E-bit, as categorias mais vendidas pela
efetuadas pelo site sejam validadas e despachadas
tem mudado o comportamento do consumidor bra-
internet são livros, eletroeletrônicos e artigos ligados
imediatamente.
sileiro, que hoje vive “uma experiência de compra
à informática. “A tendência é que, com a evolução do
multifacetada”, como define Domingues. Em nome
acesso à web, as compras de rotina – e cerca de 80%
da conveniência e da informação, muita gente bus-
do que compramos são itens de rotina – sejam feitas
Consequência do avanço da medicina e da queda
ca informação na internet, consulta as condições de
virtualmente”, reflete Domingues. De acordo com o
das taxas de natalidade, o crescimento da população
pagamento no serviço de televendas e depois fecha
estudo, espera-se que o faturamento do e-commerce
idosa já é uma realidade no Brasil. Segundo dados do
a compra na loja, ou vice-versa. Pesquisa mundial rea-
brasileiro cresça até 25% neste ano, atingindo a cifra
IBGE, o número de brasileiros com mais de 60 anos
lizada pela Euro RSCG em 2009 confirma essa tendên-
de R$ 10 bilhões.
de idade representa 10,5% do total da população, o
Vovôs em ação
cia: 78% dos participantes consideram a internet uma
Para atuar em múltiplos canais, o lojista precisa
que equivale a um mercado de quase 20 milhões de
parte muito importante da experiência de compra,
garantir a qualidade e a sinergia em cada um deles.
pessoas. Entre 1997 e 2007, a expectativa de vida
mesmo quando as transações não são feitas on-line.
Conforme Domingues, “se a loja é 10, o callcenter é
cresceu 3,4 anos, atingindo os 73 anos de idade. Com
Casas Bahia e Casa&Construção aderiram ao e-commerce devido a mudanças no comportamento do consumidor geradas pelo acesso à web
“À medida que esses multicanais vão se desenvolven-
8 e o site é 4, a percepção do consumidor sobre o ne-
isso, crescem também as oportunidades para a indús-
do e se complementando, o processo de compra se
gócio não é a média. É a pior”. Dessa forma, os canais
tria e o varejo, que encontram na terceira idade um
torna extremamente abrangente, mas com grande
de venda devem funcionar em harmonia, garantindo o
nicho de mercado praticamente inexplorado no País.
conveniência e economia de tempo para o cliente”,
mesmo padrão de qualidade nos serviços, atendimento
Para Cláudio Czapski, superintendente da ECR Brasil,
afirma Domingues.
e produtos.
“a categoria de terceira idade possui uma variedade
Mais do que conveniência, a C&C – que possui 40
Esta é outra das razões pela qual a Casas Bahia
de necessidades – alimentares, de serviços, lazer e
lojas de material de construção, reforma e decoração
demorou a entrar no e-commerce. Afinal, era preciso
entretenimento – que ainda está muito mal planejada
– detectou no varejo multicanal a chance de expandir
garantir que a loja virtual funcionasse em total sin-
no Brasil”.
sua operação para todo o Brasil. Através da web e do
tonia com a gestão da empresa, que possui mais de
Apesar das dificuldades que a população idosa, de
televendas, a rede disponibiliza a venda de produtos
500 pontos-de-venda no País. “Queríamos entrar com
modo geral, ainda enfrenta no País, cresce o número de
em todo o território nacional – mesmo nas cidades
um modelo diferenciado que não afetasse as vendas
pessoas que investem em planos de previdência priva-
e estados onde não possui lojas. Contabilizados mais
das lojas físicas, ou seja, que um canal de vendas au-
da, com o objetivo de garantir a longevidade financeira.
de 4 milhões de pageviews por mês, a maioria das
xiliasse o outro e não o contrário”, diz Klein. Foi preci-
De acordo com a Federação Nacional de Previdência Pri-
vendas continua sendo fechada nas lojas. Segundo
so desenvolver uma tecnologia que integrasse o am-
vada e Vida (Fenaprevi), em março de 2009 o merca-
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do brasileiro de previdência privada registrou captação
de produtos das categorias diabéticos, ortopédicos,
das ou detalhes”, completa. Hoje a linha para a terceira
recorde de R$ 2,9 bilhões, o que representa 20,5% de
fitness e hidratação. O público-alvo é eclético: vai de
idade corresponde a 25% do faturamento da Morisco e
crescimento em relação ao mesmo período do ano pas-
idosos – atraídos pelas seções de diabéticos ou orto-
é cada vez mais procurada por lojistas.
sado. O que significa, em poucas palavras, mais dinheiro
pédicos – a jovens e atletas, já que a loja oferece uma
em poder dos futuros vovôs.
linha completa de suplementos alimentares e aces-
Elas vão às compras
Exemplos de lojas com foco exclusivo no público
sórios para a prática de esportes. Para atender clien-
As mulheres são a maioria da população brasilei-
idoso só podem ser encontrados no exterior. É o caso
tes tão diferentes, uma nutricionista fica à disposição
ra. Segundo o IBGE, o Brasil possui 95,3 homens para
da alemã Deliga, que vende de roupas a solas de sa-
na loja. Não por acaso, a unidade fica em frente ao
cada 100 mulheres. Com maior acesso ao mercado
pato antiderrapantes, passando por lentes para ampliar
Parcão, em Porto Alegre, local muito procurado para a
de trabalho, elas já são donas de mais da metade dos
a imagem da televisão, amplificadores para rádio, tele-
prática de esportes.
cartões de crédito em uso no País, conforme pesquisa
fones com teclas grandes – para facilitar tanto a leitura,
Entre os fabricantes que têm se esforçado para
realizada pela Itaucard em 2007. Em “Vamos às com-
em caso de problemas de visão, quanto a discagem,
atender o público de terceira idade, destaca-se a Mo-
pras”, Paco Underhill – uma das maiores autoridades
para quem tem artrite. E também da Loja do Avô, que
risco. Primeira fábrica de lingerie do País, a empresa
em varejo – é categórico ao afirmar que “as mulheres
possui quatro unidades em Portugal, além de vender
também foi pioneira ao apostar em uma linha de rou-
têm mais dinheiro próprio em suas mãos hoje do que
pela internet. Já no Brasil, de acordo com José Augus-
pas íntimas com foco na mulher acima dos 60 anos.
em qualquer outro período”. Vale lembrar que elas
to Domingues, o varejo começa, ainda que “indireta-
Desde 2005 são fabricadas peças mais confortáveis, que
também dedicam mais tempo às compras em relação
mente”, a investir nesse nicho de mercado. “É nítido
seguem as mesmas tendências das outras coleções da
aos homens. Com isso, o varejo começa a buscar es-
o crescimento de lojas e serviços ligados ao conforto
marca, diferindo apenas na modelagem. “Muitos fabri-
tratégias para atrair e fidelizar o público feminino.
que oferecem, por exemplo, calçados especiais e equi-
cantes de roupa íntima só produzem produtos muito
De acordo com pesquisa da Ipsos Marplan conso-
pamentos de locomoção.”
básicos para esse público, praticamente lisos e cor da
lidada em 2008, as mulheres solteiras costumam fa-
Apostando nessa tendência, a Panvel – rede de
pele”, afirma Gabriela Zaborowsky, gerente de marke-
zer mais compras do que as casadas. Segundo o estu-
farmácias com 250 lojas no Rio Grande do Sul e Santa
ting e produto da Morisco. “As mulheres maduras gos-
do, 56% delas compram em lojas de departamentos,
Catarina – inaugurou no fim do ano passado uma loja
tam de se cuidar, possuem diversas atividades durante
contra 54% das casadas. Quando o local de consumo
piloto com foco no bem-estar. Dividido em quatro se-
o dia e desejam um produto que acompanhe esse ritmo
é o shopping center, a diferença é de quatro pontos
ções, o ponto-de-venda oferece uma linha completa
de vida, mas que seja diferenciado, colorido, com ren-
porcentuais: 54% contra 50%, respectivamente. Se até algum tempo atrás as lojas de bricolagem e materiais de construção eram ambientes quase que exclusivamente “masculinos”, hoje em dia os comerciantes do setor empenham-se em tornar o pontode-venda cada vez mais atraente para as mulheres. Este é o caso da C&C, que adaptou as lojas, os produtos e os serviços para facilitar a vida das consumidoras na hora de comprar produtos com os quais não possuem tanta intimidade. Segundo Mauro Florio, diretor de marketing da C&C, as mulheres já respondem
Os consultores Luiz Góes e José Domingues aconselham a criação de marcas, produtos e serviços específicos para atender às necessidades e desejos de consumidores emergentes
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por mais de 50% dos clientes que frequentam a loja.
Mas isso não quer dizer que o consumidor deixou
“Mas, mesmo se estão acompanhadas dos maridos, a
de frequentar as megalojas. Para Luiz Góes, “o que
decisão final é sempre delas”, conta. Para ajudá-las, a
o cliente requer hoje é uma empresa multiformato,
rede oferece serviços personalizados como a consul-
que tenha grande superfície, mas atue em diversos
toria de arquitetos e a mão-de-obra C&C, que executa
segmentos”. Pesquisa lançada em 2008 pelo Provar/
desde serviços simples – como a instalação de um
FIA constatou que 61,7% dos consumidores dão pre-
chuveiro – até a construção de uma casa. Além disso,
ferência às lojas localizadas próximas de casa ou do
toda semana a rede promove a “Sexta-feira da Mu-
trabalho.
lher”, com promoções exclusivas nos departamentos de decoração e utilidades domésticas.
Não por acaso, o Grupo Pão de Açúcar tem investido na expansão das bandeiras Extra Fácil e Extra Perto, que são formatos de supermercados de bairro,
Consumidores solitários
dades. Só neste ano foram inauguradas seis das 32
ram sozinhas. No Brasil, estima-se que haja cerca de
lojas Extra Fácil, que se propõem a ser o “mercadi-
6 milhões de moradores solitários, que devem totali-
nho” do bairro, com lojas de aproximadamente 250
zar 12 milhões de brasileiros em 2012, segundo esti-
metros quadrados, práticas e de fácil localização. O
mativas da Market Analysis, que analisou os hábitos
mix de produtos é focado nas compras de reposição e
de consumo dos solitários. Trata-se, segundo Cláudio
de oportunidade, priorizando as seções de perecíveis
Czapski, superintendente da ECR Brasil, de mais um
e alimentos. “Pretendemos expandir em praças onde
nicho de mercado desassistido no País. “Há um mer-
já exista a presença do Hiper Extra, maximizando os
cado crescente de famílias fragmentadas, casais sem
investimentos da marca, além de obter ganhos ope-
Morisco investiu em linha
filhos e pessoas que optam por morar sozinhas, e que
racionais, logísticos e administrativos com o aumento
diferenciada de roupas
não contam com um posicionamento de produtos
de escala nestas regiões”, diz Sylvia Leão, diretora-
íntimas com foco na mulher
adequado às suas necessidades.”
executiva do grupo.
acima dos 60 anos
Segundo a pesquisa da Market Analysis, lançada em 2008, este grupo é composto por consumidores exigentes, sendo que a maioria (42%) citou as compras como a principal atividade de lazer. Além disso, os moradores solitários são responsáveis por 40% do consumo de produtos embalados individualmente e preferem fazer compras em um único lugar que tenha produtos de diferentes segmentos. Fim da era das megalojas No best seller Vamos às compras, Paco Underhill declara o fim da era das megalojas nos Estados Unidos. Tudo em nome da conveniência, pois “cada vez menos as pessoas têm tempo – ou desejam gastar seu tempo livre – para fazer compras”, afirma José Augusto Domingues. E no Brasil não tem sido diferente, já que o mercado aponta para uma tendência de lojas cada vez menores, mais segmentadas e mais próximas do consumidor. “Se na década de 1980 os hipermercados tinham pelo menos 15 mil metros quadrados de área de venda, hoje têm no máximo 7 mil”, diz Domingues.
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menores e criados para facilitar a vida nas grandes ci-
É cada vez maior o número de pessoas que mo-
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CONTATO C&C 4004 1444 Casas Bahia 0800 888 8008 ECR Brasil (11) 3034-4012 Grupo Pão de Açúcar 0800 7732 732 GSM&D (11) 3405-6666 LatinPanel (61) 3321-3036 Market Analysis (48) 3234-8573 Morisco 0800 770 0068 Panvel (51) 3326-4700 Sense Envirosell (11) 3884-8855 Target Marketing (11) 3231-2122
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A era dos “brechiques” Lojas de roupas usadas adaptam-se a novo perfil de consumo e investem em roupas de grife, sem perder o atrativo do preço baixo por Beatrice Gonçalves | fotos SHUTTERSTOCK
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Esqueça a ideia de encontrar só as roupas da
relhos de som e televisão, quadros e peças de
vovó em brechós: as lojas se modernizaram e se-
decoração. “Tudo o que entra aqui eu vendo em
guem as tendências da moda. As grandes marcas
três ou quatro dias”, explica a proprietária Denise
estão na vitrine dos brechós de grife e o catálogo
Carvalho.
das peças pode estar na internet. O que continua o mesmo é o preço baixo.
As crianças também podem se vestir com estilo e estar na moda usando roupas de brechó. A loja
As proprietárias dos brechós explicam que a
Bolota, de São Paulo, trabalha há sete anos com o
mudança é para melhor atender a uma demanda
segmento infantil e oferece roupas de grife como
dos próprios clientes. “Eles estão cada vez mais
Gap, Ralf Lauren, Kenzo e Diesel. É possível encon-
exigentes e procuram peças diferentes daquelas
trar um body por R$ 4 e um casaco de inverno por
encontradas em lojas de departamento”, afirma
R$ 160. Roupas são até 70% mais baratas do que
Zair Rosa, dona do brechó Misteriosa Ilha, de Flo-
aquelas encontradas em shoppings.
rianópolis. Outra novidade é que as roupas ven-
Sheiny Chermont, proprietária da Bolota, afir-
didas em brechó estão cada vez mais novas. “As
ma que a loja não atrai somente clientes interes-
pessoas se habituaram a tirar a roupa do armário
sados em preço baixo, mas também quem se pre-
mais cedo e vir vender aqui”, diz. Entre as peças
ocupa com o consumo consciente. “Não faz muito
mais procuradas estão as de marca, produtos que
sentido você pagar R$ 200 em um vestido novo no
estão associados à qualidade e à elegância.
shopping que você vai usar uma única vez, sendo
O brechó Capricho à Toa, de São Paulo, se es-
que aqui você vai encontrar um em perfeito es-
pecializou em vender Kenzo, Diesel, Fórum e co-
tado por bem menos”, explica Sheiny. Durante a
leções de estilistas como André Lima e Reinaldo
visita à Bolota, os pais costumam trocar peças que
Lourenço. São mais de 30 mil peças a preços que
não servem mais por outras, deixam algumas sob
variam de R$ 6 a R$ 149. O brechó tem 800 metros
consignação e vendem outras para a loja. “Isso é
quadrados, são 20 salas com roupas e acessórios
gastar o dinheiro de forma consciente”, afirma a
para homens e mulheres. No catálogo da loja há
proprietária.
tanto roupas para o dia a dia quanto para festas e
Sheiny é também frequentadora de brechós.
casamentos. A loja vende também móveis, apa-
“Até porque muitos pais que vêm aqui querem di-
Dicas de compra
Neste inverno as peças da moda podem estar nos brechós. A dica da consultora Juliana Correa, da Persona na Moda, é passar algumas horas em um à procura de blazers, vestidos tubo, calças baggy, peças de um ombro só e leggings de couro. Quem procura peças clássicas também pode investir em cortes, cores ou estampas que marcaram época e que poderão ser utilizadas durante várias estações. Na hora da compra é bom prestar atenção em alguns detalhes:
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- Escolha peças diferentes. - Pense no seu estilo. - Preste atenção se não está faltando algum botão ou se a peça apresenta algum defeito. - Se a roupa for muito antiga, veja se o tecido está em bom estado. - Verifique se não há manchas ou partes rasgadas. - Não compre nada sem provar antes, pois em geral as lojas não fazem trocas e nem aceitam devolução. - Se você gostar de alguma peça, compre, porque dificilmente ela permanecerá lá por muito tempo.
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Nes Juli blaz Que que Na
- Es - Pe
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Seja em Florianópolis (Misteriosa Ilha, à esq.) ou em São Paulo (Capricho à toa e Bolota), brechós tiveram que se adaptar a consumidores cada vez mais exigentes
peças pela internet. A bancária Nara Bittencourt,
A loja virtual, que está há um ano no ar, tem uma
de Brasília, resolveu criar o blog Bonequinha de
média de 10 mil visitas ao mês e vende cerca de
Luxo para vender algumas peças que não serviam
oito peças por mês. “O blog é uma forma fácil de
mais. “Eram roupas e acessórios da minha mãe,
achar e otimizar o tempo para as pessoas que pro-
irmãs e até da cunhada”, afirma. Como conseguiu
curam algo específico, porque a pesquisa é fácil e
vender as peças e garantiu uma renda extra, pas-
pode ser feita pelas categorias ou pela caixa de
sou a atualizar a página toda semana.
pesquisa”, explica Carolina Balsini, proprietária do
Nara posta fotos das roupas e acessórios, dá
Café Brechó.
cas.” O que falta nas lojas, segundo ela, é bom
dicas de como combinar a peça e coloca foto de
Para evitar que o consumidor seja enganado,
atendimento, até porque os clientes costumam
atrizes e cantoras famosas que já utilizaram mo-
um controle de qualidade é feito entre os brechós,
passar de duas a três horas escolhendo as roupas.
delos parecidos. “Eu anunciei um vestido e ele foi
e aqueles que não atendem às exigências deixam
A proprietária conta que se conseguisse im-
vendido no mesmo dia”, comenta. Na página, a
de ser indicados em outros blogs. O Café Brechó
plantar o catálogo on-line e disponibilizar a compra
proprietária publica também uma lista de produtos
convida todos os clientes a escreverem depoimen-
das peças pela internet aumentaria as vendas, mas
que deseja adquirir ou mesmo trocar. Mas Nara
tos sobre a compra, falando do que acharam da
a dificuldade em fazer isso está em cadastrar as
conta que é difícil encontrar fornecedores para o
aquisição e se realmente era o produto que es-
7 mil peças da loja. “Eu recebo todos os dias, em
brechó, porque quando alguém tem peças para
peravam. “Eu nunca tive problemas com nenhu-
média, sete cadastros na internet de pessoas que
vender acaba também montando o seu próprio
ma venda, mas se tivesse, ofereceria o espaço do
não moram em São Paulo e querem comprar na
blog. “O interessante é que a maior parte das pes-
próprio brechó para o cliente tentar revender sua
Bolota.”
soas que visitam e compram em brechós on-line é
peça”, explica Carolina.
também dona de um”, afirma. Brechós on-line
O blog faz parte de uma comunidade de bre-
Efeitos da crise
Os blogs popularizaram os brechós, e quem
chós on-line e disponibiliza o link de outras lojas
Mas é a crise mundial que, aos poucos, está
nunca tinha pensado em abrir um, vende agora
virtuais como o do Café Brechó, de Porto Alegre.
mudando o dia-a-dia dos brechós e, quem sabe, a
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t en d ê n c i a
maneira de vestir do brasileiro. O brechó Capricho à Toa, por exemplo, registrou no primeiro trimestre um aumento de 30% nas vendas. “São pessoas que querem se vestir com roupas de qualidade, mas gastando menos”, explica a proprietária Denise Carvalho. O aumento na procura por peças mais baratas também foi sentido no brechó Bolota, mas não houve um aumento significativo nas vendas e elas se mantêm estáveis. “Quando começou a crise eu vibrei porque pensei: ‘eu sou a saída, criança tem que se vestir’, mas não foi o que aconteceu”, explica Sheiny Chermont. Houve um aumento no número de pessoas querendo vender peças para os dois brechós. “O que eu percebi desde novembro do ano passado é que meu telefone toca muito mais que antes. Com a crise, aumentou a procura de pessoas que querem vender para mim coisas para ter outra renda”, comenta Sheiny. No Capricho à Toa ficou mais difícil encontrar um horário na agenda de Denise para tentar vender as peças. “A cada dia eu recebo uma média de 15 fornecedores e a minha agenda está lotada para os próximos dois meses”, diz a proprietária. Para se ter uma ideia, antes da crise, o fornecedor esperava no máximo 20 dias para agendar uma visita à loja. Bom para o consumidor, que encontra cada vez mais boas opções.
CONTATO Brechó Misteriosa Ilha (48) 3224-8051 Brechó Capricho à Toa: www.brechocaprichoatoa.com.br (11) 2137-5926 Brechó Bolota: www.bolota.com.br (11) 3812-4310 Brechó Bonequinha de Luxo: http://brechobonequinhadeluxo.blogspot. com Café Brechó: www.cafebrecho.com.br Persona na Moda: http://personaconsultoriademoda.blogspot. com/
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Compras on-line
A compra on-line deve ser feita com alguns cuidados, porque a maior parte dos brechós não aceita devoluções. Os blogs trazem fotos dos produtos, marca, dimensões e há até os que dão sugestões de como utilizar a peça. Em alguns casos é possível efetuar a compra usando o cartão de crédito, em outros só com a transferência bancária. Assim que o pagamento é feito, o brechó envia o pedido.
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estra té g i a
O sonho do cartão próprio
Musa, diretor da Partner Consultoria. Segundo o consultor, a preferência pelo cartão híbrido cresceu conforme o aumento da oferta de cartões de crédito por parte dos bancos. “Hoje em dia os clientes não querem carregar um cartão para cada loja. É melhor fazer um cartão único, com bandeira, que ofereça vantagens dentro da loja, mas que possa ser utiliza-
Com ou sem bandeira, e acessíveis também para o pequeno comerciante, cartões private label tornam-se importante ferramenta de marketing e fidelização por mÔNICA PUPO | fotos SHUTTERSTOCK
do em outros estabelecimentos. Ou o lojista corre o sério risco de ter seu cartão esquecido na carteira”, avalia Musa. Apostar em um cartão PL, no entanto, não significa abrir mão de aceitar outros cartões e formas de pagamento. Com 90% do mercado de cartões concentrado nas bandeiras Visa e Mastercard, o cartão da loja funciona como meio de pagamento complementar, que deve oferecer vantagens extras – que pode ser crédito, parcelamento sem juros, isenção de
É difícil afirmar o número exato de cartões de
vendas.
taxa de anuidade etc. – para ganhar a preferência do
loja em circulação no País. De acordo com a Asso-
Divididos em puro (sem bandeira) e híbrido ou
cliente. “Um não exclui o outro. O cartão da loja deve
ciação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito
co-branded (com bandeira), os cartões PL surgiram
ser um complemento às bandeiras, por isso a melhor
e Serviços (Abecs), estima-se que circulam hoje cer-
nos anos 1970 para uso exclusivo nas lojas emisso-
opção hoje é o modelo híbrido, que une as vantagens
ca de 177 milhões de cartões private label (PL) no
ras. Mas atualmente a tendência das grandes redes
do PL tradicional à facilidade do cartão bandeirado”,
Brasil, que em 2008 movimentaram R$ 53 bilhões.
de varejo é investir nos cartões híbridos – feitos em
diz Musa.
Antes restrito às grandes redes de varejo, o cartão de
parceria com bancos ou financeiras – que carregam
Na avaliação de Wanderval Alencar, diretor-exe-
loja tem se tornado uma opção cada vez mais viável
a marca da loja, mas podem ser utilizados em qual-
cutivo da administradora de cartões CSU Cardsystem,
para o pequeno e médio comerciante. Além de ser
quer estabelecimento como um cartão de crédito
o modelo híbrido só é indicado para quem tem po-
uma eficaz ferramenta de marketing e fidelização, o
comum. “Nos últimos dois anos observamos uma
tencial de emitir a partir de 150 mil cartões. “Deve-
PL também permite que os varejistas forneçam cré-
quase não-emissão de PL puros, mas sim a migra-
mos considerar que, da quantidade total de pessoas
dito aos clientes e, consequentemente, elevem as
ção destes para o sistema híbrido”, afirma Álvaro
que frequentam a loja anualmente, 10% tornam-se
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clientes do cartão.” No caso do PL puro, o executivo
da ForteFarma, Cláudio Ribeiro, o grande diferencial
val Alencar. “Às vezes o lojista tende a imaginar que
recomenda a quantidade mínima de 50 mil unida-
do cartão é o crédito pré-aprovado – no valor de R$
o cartão, por si só, vai representar aumento nas ven-
des.
150 – e a facilidade no cadastro, “que não leva mais
das. Mas antes de tudo é preciso fazer com que o
do que dez minutos”. “Apesar de ser muito recente,
cliente tire esse cartão do bolso.” Para motivar o uso
já registramos farmácias que aumentaram o fatura-
do cartão, valem as clássicas estratégias de acúmulo
mento em até 15% por causa do cartão”, comemora
de pontos, facilidades no parcelamento, descontos e
Ribeiro.
promoções antecipadas.
Pequeno volume Isso não quer dizer que pequenos e médios lojistas estejam de fora do mercado de PL. Outro fenômeno que merece destaque no mercado de cartões é a
Mas de nada adianta o varejista investir num
atuação de administradoras regionais, que oferecem
produto de crédito se não houver um programa de
condições mais flexíveis para quem não dispõe de
fidelidade atrelado ao uso do cartão, alerta Wander-
Fidelidade conjugada Foi com o objetivo exclusivo de criar um progra-
tanto volume. É o caso do Grupo Connex, administra-
ma de fidelidade que a Cia de Moda criou, há 15
dora catarinense de cartões e meios de pagamento,
anos, um cartão de papel que recebe um carimbo a
que desde 2006 atua no segmento de PL com foco
cada R$ 50 em compras. Após 15 carimbos, o cliente
no pequeno varejo. Através da bandeira PlenoCard
recebe R$ 50 em desconto. No entanto, o sistema
Private, os lojistas podem oferecer aos clientes crédi-
limita-se a uma incerta ferramenta de marketing, já
to e condições diferenciadas de pagamento, além de
que não permite a captação de informações sobre os
contar com ferramentas de fidelização e CRM (cus-
clientes ou o controle dos pontos. Seguindo a ten-
tomer relationship management). “Formulamos um
dência do mercado, a rede – que possui seis lojas de
cartão adaptado à capacidade financeira de pequenos
vestuário feminino na capital paulista – lançará em
e médios comerciantes, com baixo custo de implan-
agosto um modelo de PL que será um mix de cartão
tação e um percentual de cobrança sobre a transação
de crédito e fidelização. “Com o novo cartão, teremos
inferior ao que é praticado pelo mercado”, explica
como controlar os pontos e, dessa forma, planejar
Pascoal Albano, gerente de negócios Plenocard.
promoções dirigidas conforme o perfil do público”,
Entre os clientes do Grupo Connex está a rede de farmácias ForteFarma, que possui cerca de 180 lojas associadas no Paraná e em Santa Catarina. O cartão
Alencar: "De nada adianta investir
próprio começou a ser implantado em fevereiro des-
num produto de crédito se não
te ano e, até o momento, já foram emitidos cerca de
houver um programa de fidelidade
2,5 mil cartões. De acordo com o diretor comercial
atrelado ao uso do cartão"
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afirma Maurice Marcel, diretor da Cia de Moda. Com cadastro de 25 mil clientes ativos, neste primeiro momento a Cia de Moda vai disponibilizar crédito apenas para 2 mil cartões, que serão destinados à clientela mais assídua e fiel. O restante receberá apenas uma versão PL puro para cadastrar os pontos. “Nós é que vamos financiar o crédito, por isso vou selecionar apenas a minha base de clientes mais antigos. Conforme o desenrolar da operação,
Controle de pontos do cartão PL permite à Cia de Moda planejar
vamos expandir para mais clientes”, diz Marcel, que
promoções dirigidas conforme o perfil do público
espera emitir os 25 mil cartões num prazo de até cinco anos.
É possível ainda escolher a modalidade conhe-
Entre os lojistas que optam pelo cartão híbrido, surge o seguinte dilema: autorizar ou não que o cartão da loja seja aceito em outros estabelecimentos? Segundo Pascoal Albano, a melhor escolha é liberar o uso do cartão, até porque o varejista recebe uma porcentagem sobre as transações efetuadas em outros estabelecimentos. “Além disso, é a chance que o lojista tem de conhecer a fundo os hábitos da clientela, investigando o que e onde ele compra. Neste caso, a informação vale ouro”, completa Albano.
cida como PL select, em que o varejista pode selecionar quais estabelecimentos estão autorizados a aceitar o cartão da loja. É o que pretende fazer a ForteFarma, que planeja liberar o uso do cartão – até então restrito às farmácias da rede – em supermercados e postos de gasolina. “Uma parte do crédito aprovado será para uso exclusivo em nossas farmácias e o restante estará habilitado para transações em estabelecimentos complementares”, diz Ribeiro. Já no caso da Cia de Moda, o cartão será para uso exclusivo nas lojas da rede. Para Álvaro Musa, entretanto, o mais importante para pequenos e médios lojistas é investir em um programa de relacionamento com o cliente. O que pode ser feito até mesmo sem a criação de um cartão propriamente dito. “Uma coisa é ter um cadastro de clientes, registrar as compras, fazer a pontuação etc. Outra coisa é esse sistema de pagamento e crédito, cada vez mais em voga no mercado”, explica. “Mas os varejistas não precisam assumir essa responsabilidade para fazer o que mais interessa, que é o programa de fidelização.”
CONTATO
Musa: "Melhor opção hoje é o modelo híbrido, que une as vantagens do PL tradicional à facilidade do cartão bandeirado"
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varejo
Cia de Moda: (11) 3333-4494 CSU Cardsystem: www.csu.com.br ForteFarma: (42) 3382-5202 Grupo Connex: (48) 3229-8800 Partner Consultoria: (11) 3186-4400
private label no brasil
O primeiro private label genuinamente brasileiro foi lançado pela Mesbla em 1973. Durante muito tempo o cartão Mesbla – que funcionava como um cartão de crédito – foi o maior do Brasil em número de usuários. “Enquanto a Mesbla chegava a ter cerca de 500 mil cartões ativos, o Bradesco, por exemplo, devia ter por volta de 200 mil cartões”, calcula Álvaro Musa. Outro precursor do PL no País foi o Hipercard, também lançado na década de 1970 pelo Grupo Bompreço, rede de supermercados da Região Nordeste que hoje integra o Grupo Wal-Mart. O sucesso foi tanto que, a partir de 1993, o Hipercard tornou-se uma bandeira de cartão de crédito própria e passou a ser aceito em outros estabelecimentos. Adquirido pelo Unibanco em 2004, hoje o Hipercard é aceito em mais de 400 mil estabelecimentos comerciais no Brasil e possui cerca de 10 milhões de usuários.
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ma rk e t i n g
Propaganda na era digital
Para alavancar as vendas e fortalecer a ima-
Para a consultora, o marketing de baixo custo
internet passa a ser uma mídia onde você consegue
gem da empresa não é preciso gastar muito. Com
depende também da divulgação dos serviços da em-
fazer o ajuste de marketing baseado em resultados”,
até R$ 1 mil é possível investir em ferramentas de
presa na internet. Para aumentar a visibilidade do
explica Cláudia Woods, diretora de inteligência e
marketing de baixo custo e alcançar resultados de
site corporativo, ela sugere a troca de link com outras
marketing da Predicta, empresa de serviços de web
médio e longo prazos. Segundo a consultora em
empresas que vendam produtos sinérgicos. “A pes-
analytics.
marketing Kelly Gomes, o importante é ter um pla-
soa entra em uma página, se interessa por assuntos
no de comunicação, elaborar os objetivos a serem
similares e clica nos sites relacionados”, orienta.
alcançados e escolher as melhores ferramentas a serem utilizadas.
Com a ferramenta, o WebMotors, site especializado no anúncio de compra e venda de veículos, con-
O link patrocinado também pode ajudar. Nesse
segue monitorar o acesso à página na internet. “Só
caso, a companhia coloca pequenos anúncios em si-
no mês de março atingimos um recorde de mais de
As primeiras estratégias começam dentro da
tes de busca. “O interessante dessa ferramenta é que
10 milhões de usuários, e com essas informações em
empresa. Se a companhia é especializada em um
é a empresa quem determina o quanto vai pagar por
mãos, podemos dar feedbacks imediatos aos nossos
determinado assunto, o diretor pode escrever artigos
clique recebido”, diz Kelly. O custo do acesso costuma
parceiros sobre os resultados e otimizar os investi-
e mandar para veículos de comunicação. “A maior
variar de R$ 0,30 a R$ 0,80 e é o valor total investido
mentos”, explica Marcos Camargo Júnior, gerente de
parte dos meus clientes me procura depois de ter
pela empresa que determina a localização do anún-
marketing da WebMotors.
lido textos em sites especializados”, afirma Kelly. O
cio na página.
funcionário também deve se transformar em um
O site da empresa pode contar ainda com fer-
agente de marketing e precisa estar preparado para
ramentas de web analytics que conseguem fazer a
Outra estratégia de baixo custo é adotar o e-mail
utilizar ferramentas digitais. “A recepcionista que
análise de acesso e traçar o perfil do usuário. É pos-
como ferramenta de marketing para divulgar cam-
antes ficava ociosa uma parte do dia pode ajudar a
sível saber quanto tempo o cliente lê a informação e
panhas e produtos. “A maior parte das pessoas está
atualizar o site da empresa”, explica.
quais são os links que despertam maior interesse. “A
conectada no mínimo oito horas por dia na internet
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E-mail marketing
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Internet e celulares são mídias de baixo custo para divulgação de produtos e serviços e fortalecimento da marca por BEATRICE GONÇALVEs | fotos SHUTTERSTOCK
e está a todo momento checando o e-mail”, explica
Os e-mails enviados pela empresa trazem um
Jonatas Abbott, diretor da empresa Dinamize, espe-
link em que o cliente pode acessar o chat da Com-
cializada em serviços de marketing digital. Com fer-
pujob e ser atendido ao vivo. Com a ferramenta Easy
O Mobi Maker permite ainda que as empresas
ramentas de e-mail marketing, como o Easy Mailing,
Chat da Dinamize, um mesmo funcionário pode aten-
desenvolvam um folder mobile com informações dos
é possível enviar 1 mil mensagens simultâneas para
der três clientes ao mesmo tempo. O custo do serviço
produtos. O aplicativo é muito utilizado em feiras e
clientes ao custo de R$ 29.
é de R$ 35 por posição de atendimento. “O Easy Chat
permite à empresa reduzir custos com a impressão
tem baixo custo e alto impacto”, afirma Abbott.
de folders. A Praesto contabiliza que só na última
Para que a ferramenta não se torne um spam, Abbott orienta as empresas a utilizar listas de clientes já cadastrados e que autorizaram o recebimento
no link da página e recebe o catálogo de produtos, as novidades e as promoções.
feira em que um cliente expôs seus produtos, 10% Marketing mobile
de todos os visitantes receberam o folder mobile em
das mensagens. “O retorno do e-mail marketing é já
O celular também pode ser uma importante fer-
seus celulares. “O mobile marketing trabalha tam-
nas primeiras 24 horas”, afirma. A média de leitores
ramenta de marketing. Com o sistema Mobi Maker,
bém com um aspecto viral, já que a pessoa que rece-
é de 11%, e 3% deles entram no site da empresa.
desenvolvido pela Praesto, as companhias podem
be quer mostrar para os outros e isso pode se tornar
O índice é alto se comparado ao de leitura de mala
divulgar o catálogo de produtos através de um site
uma mídia espontânea”, explica Santos. O produto
direta impressa, que é de 1,5%. Todo mês a empresa
móvel disponível para celulares. O software permite
custa R$ 1 mil e tem mensalidade de R$ 100. Se
Compujob, especializada na venda de equipamentos
que as companhias criem seu próprio site mobile. “A
as mensagens forem enviadas por SMS, cada uma
de informática, manda 1 milhão de e-mails para os
empresa só precisa mandar uma mensagem para o
custa R$ 0,30.
clientes através do Easy Mailing. “O maior retorno de
usuário e avisar a novidade”, explica Eric Santos, dire-
conversão em venda é o e-mail marketing e em se-
tor da Praesto. Por meio de uma mensagem SMS ou
gundo o link patrocinado”, explica Adriane Lengler,
por Bluetooth, o cliente é convidado a instalar o pro-
De olho nos internautas, as empresas podem
diretora comercial da Compujob.
grama para receber as informações. Se aceitar, entra
usar as redes sociais da internet para interagir com
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Ferramentas gratuitas
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ma rk e t i n g
os clientes. É possível utilizar ferramentas gratuitas
des em comum possam se comunicar. “É possível
sugestões de uso e interagir com outros clientes da
como blogs, Orkut, YouTube ou mesmo o Twitter para
medir o retorno do investimento no Twitter utilizando
empresa.
divulgar produtos. Mas os especialistas alertam: an-
o Google Analytics ou o Twitter Search, que mede a
tes de entrar em uma rede é preciso conhecê-la.
quantidade de posts que foi gerada”, afirma.
O assunto escolhido para os posts deve ser livre. “Falar diretamente dos seus produtos ou de promo-
A consultora Flávia Paluello, autora do Guia do
A WebMotors tem perfil no Twitter e utiliza a fer-
ções não é estabelecer diálogo com o mercado e
Twitter para Empresas, explica que os responsáveis
ramenta para divulgar novidades sobre o setor auto-
pode ser muito chato”, explica Cipriani. O conteúdo
pela comunicação, marketing e gestão da empresa
motivo. “São matérias escritas pela redação do site,
deve trazer informações que provoquem a participa-
devem conhecer as mais relevantes redes sociais.
por colunistas e colaboradores especializados, além
ção dos leitores. A dica é para falar do universo que
“Todas elas funcionam sob um mesmo princípio: o da
de agências de notícias nacionais e internacionais”,
circunda o produto e abordar temas da indústria ou
indicação, partilha e soma de conteúdos”, comenta.
comenta Marcos Camargo Júnior, gerente de marke-
do mercado em geral. Mas é bom a empresa estar
ting da empresa.
preparada, é comum os usuários postarem reclama-
As redes devem ser constantemente atualizadas e precisam despertar o interesse dos clientes através de links, assuntos e discussões. “É importante monitorar em tempo real o que acontece e ter respostas rápidas”, explica a consultora.
ções. “A melhor forma de lidar com isso é responBlogs corporativos Pelos cálculos do consultor Fábio Cipriani, autor do livro Blog Corporativo, 205 pequenas e médias
Flávia coloca que o Twitter pode melhorar a no-
empresas e 72 grandes corporações brasileiras têm
toriedade da marca, a comunicação com o cliente e a
blogs corporativos e esse é um número que só tende
gestão da empresa. Isso porque a ferramenta funcio-
a aumentar. Isso porque o blog supre uma neces-
na como um microblogging que interliga diferentes
sidade das empresas de atender clientes cada vez
usuários, o que possibilita que pessoas com afinida-
mais exigentes que querem participar da criação, dar
dendo publicamente”, comenta. Cipriani é a favor da moderação de comentários para evitar problemas de spam e comentários desrespeitosos e apelativos.
CONTATO Kelly Gomes www.kg8.com.br Dinamize (Jonatas Abbott) www.dinamize.com.br (11) 2824- 6250 Praesto (Eric Santos) www.praesto.com.br (48) 3028-2069 Predicta (Cláudia Woods) www.predicta.com.br WebMotors (Marcos Camargo Júnior) www.webmotors.com.br Compujob (Adriane Lengler) www.compujob.com.br Fábio Cipriani www.blogcorporativo.net Flávia Paluello http://noticiare.wordpress.com
Da esquerda para a direita: Eric Santos, da Praesto; Fábio Cipriani, autor de Blog corporativo; Cláudia Woods, da Predicta; e Kelly Gomes, consultora que afirma que com R$ 1 mil é possível alcançar resultados de médio e longo prazos
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Conceito das coleções da Beagle reflete estilo de vida do proprietário, que não se nega a desafios nos negócios e no lazer por DIOGO HONORATO | fotos DIVULGAÇÃO
Espírito aventureiro O empresário Marco Aurélio Hess de Souza,
atingisse a meta estipulada.
a empresa novas ideias de modelos. Ao perceber
proprietário das Lojas Beagle, poderia se conten-
Quando começou a trabalhar na Dudalina, aos
o interesse de Kiko pela área, a família também
tar com a promissora carreira que tinha dentro da
18 anos, a empresa já estava estruturada. Na fábri-
encarregou-o de coordenar os estilistas da empre-
empresa de sua família, a Dudalina S/A, uma das
ca, a família colocou-o no setor de estoque, onde
sa no desenvolvimento de novos produtos.
maiores camisarias da América Latina. No entanto,
ficavam os tecidos que seriam usados na produção
Acumular duas funções em uma grande em-
sua vontade de empreender por conta própria, so-
das camisas. Foi lá e nos estágios que fez em di-
presa já poderia ser o bastante para ocupar a rotina
mada à vontade de se aventurar em novos merca-
versas fábricas de tecidos, como Renaux e Compa-
de muitos profissionais. Mas Marco Aurélio achou
dos, o levaram a encarar o desafio de erguer uma
nhia Cataguases, que ele adquiriu experiência na
que poderia ir além. Na época, a Dudalina tinha
marca. Cinco anos depois da criação da Beagle, a
área de matéria-prima. Ao perceber que o irmão já
um projeto de varejo para a Base, uma das três
rede conta com 25 lojas próprias, cinco licenciadas
estava apto a assumir um cargo de responsabilida-
marcas fabricadas pela empresa. O plano, contudo,
e mais de 600 pontos-de-venda em lojas multi-
de, a irmã Sônia (hoje presidente da Dudalina) lhe
não obteve o sucesso esperado. "A marca estava
marcas de todo o Brasil.
encarregou a gerência de compras.
jogada, inutilizada, e eu então resolvi ressuscitá-
Marco Aurélio de Souza é o filho mais novo
Na função, Marco de Souza teria que encontrar
la", conta. A iniciativa partiu quando a família pla-
dos 16 criados pelo casal Adelina e Duda, fun-
produtos de qualidade e bom preço, que seriam
nejava vender a loja piloto da Base, em Blumenau.
dadores da Dudalina. Em função da pouca ida-
usados nas duas coleções de inverno e duas de ve-
Marco então se ofereceu como comprador, com
de, Kiko – apelido que ganhou de uma irmã mais
rão que a fábrica lançava. Para melhorar suas com-
pagamentos em parcelas. Sugestão que foi aceita
velha quando pequeno e como hoje prefere ser
pras, passou a fazer viagens regulares à Europa. E
pelo conselho administrativo da empresa.
chamado – acompanhou pouco a época em que a
também foi lá que descobriu que poderia comprar
Sob o seu comando, uma rede se formou: de
família Hess de Souza era convocada a ajudar nas
tecidos de algodão vindos do Paquistão e Índia por
uma única loja para dez unidades. Só que aí já
lojas dos pais. Mas se a vivência no varejo não
um terço do preço praticado no Brasil. “Foi eu que
estava difícil se concentrar nas lojas e na Dudali-
foi grande, não faltavam na família exemplos de
desbravei a área de importação de matéria-prima
na ao mesmo tempo. "Eu chegava a trabalhar 18
dedicação profissional. Marco Aurélio e os irmãos
na Dudalina”, orgulha-se ele, que chegava a pas-
horas por dia. Não estava mais tendo qualidade
cresceram acompanhando o esforço da mãe, que
sar metade do ano no exterior. Com um curso de
de vida", relembra. Era preciso escolher: as lojas
virava noites confeccionando roupas e não fechava
técnico em Confecção, Souza também aproveitava
ou a fábrica. Entre um e outro, Kiko não optou por
a loja enquanto o número de peças vendidas não
para pesquisar tendências de moda e trazer para
nenhum dos dois. Resolveu encarar um desafio
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Idade: 39 anos Local de nascimento: Blumenau (SC) Formação: Técnico em Confecção pelo Senai Empresa: Lojas Beagle Ano de fundação: 2004 Cidade-sede: Blumenau (SC) Número de funcionários: 200 www.lojasbeagle.com.br
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ainda maior: deixar a Base para a Dudalina e criar uma marca própria. Para se jogar de vez no mercado varejista, em 2004, Marco de Souza contratou uma agência de marketing para auxiliá-lo na criação da nova marca. No briefing, a proposta de vender roupas masculinas, com uma moda casual e aparência mais despojada, estilo chamado de “casual adventure”. "É uma marca voltada para aquela pessoa que ‘rala’ no trabalho e é urbano durante a semana, e no final de semana gosta de aventura e do contato com a natureza", explica Marco de Souza. A partir do conceito, foram apresentadas cinco opções de nomes para a nova marca. Para decidir, ele deixou as propostas expostas em sua sala durante uma semana, mas não disse a ninguém seu objetivo. Quem entrava no escritório respondia qual nome gostava mais: “99,9% escolhiam Beagle, justamente o nome com que mais me identifiquei. Tinha que ser esse”, conta. De fato, era o nome perfeito: trazia em si a ideia de “melhor amigo do homem”, de temperamento espirituoso e inquieto. “E, por incrível que pareça, era uma marca que dava registro (não havia sido registrada)”, brinca Kiko. Apesar de se identificar com o nome, o empresário não tinha cachorro e comprou um beagle para a filha, a fim de conhecer melhor a raça que leva o nome de sua marca. Foi então que descobriu a verdadeira natureza do animal. “O beagle é um cachorro muito arteiro, destruiu meu apartamento.” Depois da experiência, Kiko preferiu se desfazer do mascote e deixá-lo só nas etiquetas. Entender o que seu público pensa ou quer é uma tarefa fácil para o lojista. Afinal, o conceito casual adventure também tem relação com seu próprio estilo de vida. "Também gosto de aventura, de me sentir livre e de ter contato com a natureza", confessa. Prestes a completar 39 anos, Kiko se prepara para mais uma longa viagem de moto, o seu hobby nos últimos anos. Depois de viagens pelos Estados Unidos, Austrália, Patagônia e África do Sul, ele, dois irmãos e 12 amigos pretendem passar 20 dias rodando pela Rússia. Ser jovem, para ele, é uma questão de espírito, não de idade. Do mesmo modo pensam muitos de seus clientes. "Nossa roupa também é para aquela pessoa que tem seus 40, 50 anos e quer continuar jovem, que não quer virar vovô, mas não quer algo fashion, cheio de detalhes e lantejoulas", explica. Essa relação entre a mensagem que a marca passa e o que se pratica também é uma preocupação que Marco de
Segundo Kiko, Beagle é voltada para "quem 'rala' no trabalho e é
Souza decidiu levar para dentro da empresa. No ano passa-
urbano durante a semana e no fim de semana gosta de aventura e contato com a natureza"
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LINHA DO TEMPO 1970 | Nasce 1988 |
em Blumenau (SC)
Começa a trabalhar na
Dudalina 1991 |
Torna-se coordenador de
Compras 2000 | 2004 |
Assume a Base Cria a marca Beagle
do a empresa lançou uma campanha de incentivo a “atitudes positivas”, proposta que também foi apresentada aos colaboradores durante uma convenção da empresa. Na abertura, Marco de Souza incentivou todos a mudarem seus hábitos e disseminar entre seus conhecidos uma nova postura em relação às pessoas e ao meio ambiente. "Dentro de nossa filosofia, nós achamos que temos que buscar um mundo melhor, fazendo nossa parte.
Kiko preferiu se concentrar na conceituação de produtos e terceirizar a produção das peças comercializadas nas lojas, uma média de 500 itens por coleção lançada a cada quatro meses
Por exemplo, sendo mais gentis, que é uma coisa
conseguiu um espaço no shopping para montar a
que foi perdida.”
estrutura necessária.
O empreendedor colocou sua postura à prova
Com sua experiência em desenvolvimento,
quando assumiu a frente da Associação dos Lo-
Marco de Souza preferiu se concentrar na concei-
jistas da Shopping Neumarkt, em Blumenau, em
tuação de produtos e terceirizar a produção dos
2002. Sua principal proposta durante a gestão era
itens comercializados nas lojas. Por ano, são lan-
conseguir um acordo com o sindicato dos funcio-
çadas até três coleções, cada uma com um média
nários para abrir as lojas no domingo. “No Brasil
de 500 itens, entre roupas, calçados e acessórios,
inteiro os shoppings abrem as lojas aos domingos.
todos com a marca Beagle. “Nós não produzimos
Mas aqui em Blumenau o sindicato não permitia.
nem uma camiseta”, diz. Em relação ao antigo
Eu queria que eles entendessem que a moder-
emprego, ele não acredita que a marca Beagle
nidade exigia que abríssemos durante todo final
seja concorrente direta da Base, que também pro-
de semana. Afinal, os lojistas pagam a mesma
duz camisetas masculinas. “Ela (a Base) tem um
mensalidade, independente do número de dias
estilo urbano, enquanto nós somos adventure”,
que abrimos”, defende. Marco de Souza propôs a
destaca Kiko, que ainda faz parte do conselho de
criação de uma creche para atender os filhos dos
administração da Dudalina e garante possuir um
funcionários, que não teriam onde ficar. Depois de
bom relacionamento com todos os irmãos.
uma disputa trabalhista que chegou à Justiça, as
CONTATO
lojas passaram a abrir aos domingos, situação que continua. Já os planos de montar uma creche não se concretizaram. Segundo ele, a associação não
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Kiko Hess (47) 3036-7100
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pr od u t os e s erviç o s
Soluções em áudio A Rádio Ibiza é uma empresa especializada em elaborar programação musical exclusiva de acordo com o posicionamento estratégico do cliente. São soluções em áudio utilizadas como ferramenta de marketing. A programação é utilizada nos ambientes de ponto-de-venda e exposição de produtos. A empresa atende mais de 150 clientes nos segmentos de moda, gastronomia e serviços. www.radioibiza.com.br
Supermercados brilhantes
Servidores para o varejo
A Positivo Informática lança uma linha de equipamentos para o varejo. São servidores equipados com o novo Windows Server 2008 Foundation e que têm plata-
A Kärcher, fabricante de sistemas de limpeza, apresenta nova linha de produ-
forma acessível para compartilhamento de arquivos, impressão e acesso remoto.
tos para supermercados de médio e grande portes. As enceradeiras BDS têm
Os quatro modelos de desktops da linha têm gabinete reversível que pode ser
rodas largas desenvolvidas para não marcar o piso, e a polidora BDP 51/2000
usado tanto na vertical como na horizontal e pode ser aberto sem a necessidade
C, com power dust control system, permite a limpeza do chão sem espalhar
de ferramentas. Os equipamentos estão à venda no Espaço Empresa das lojas
poeira no ambiente. O limpador de vidros WV 50 funciona como um aspirador
Ponto Frio de São Paulo.
e auxilia na remoção da água ou vapor usado na limpeza sem deixar manchas
www.positivoinformatica.com.br
nos vidros. A alta tecnologia e o design dos equipamentos permitem que os usuários utilizem os produtos no horário de funcionamento do supermercado. www.karcher.com.br
Nota eletrônica A Magic Solution e a Magic Software desenvolveram um aplicativo para fornecer emissão de nota fiscal eletrônica. O iBOLT Integration Suíte é uma ferramenta de integração dos processos que permite a emissão e geração do arquivo XML, assinatura digital e controle dos dados relativos à NF-e. O software verifica ainda o status de cada processo junto à Secretaria da Fazenda. www.magicsoftware.com.br
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Smartphone
O HP iPAQ Voice Messenger é um smartphone 3G que permite ao usuário acessar aplicativos de voz, e-mail, navegação na internet e GPS. O aparelho tem câmera de 3.1 megapixels, flash embutido e zoom digital 5X. Dispositivo para acessar arquivos do Microsoft Office Mobile e armazenar fotos e músicas com até 8 GB. Os usuários podem imprimir documen-
Etiquetas inteligentes
tos fazendo conexão direta a impressoras USB ou usando dispositivos
A tecnologia da radiofrequência (RFID) chega às etiquetas de
Bluetooth. Está disponível nas revendedoras por um preço estimado
roupas. Com o sistema, é possível identificar as peças mesmo
de R$ 1.899.
dentro de caixas, sem a necessidade de contato visual, o que
www.hp.com.br
agiliza o processo de logística. Outra vantagem é a reutilização dos chips. A tecnologia foi desenvolvida pela Haco líder mundial em etiquetas tecidas.
Vendas gerenciadas
www.haco.com.br
O ERP Linx Global Fashion, sistema que gerencia os processos completos das empresas de varejo e atacado, está com uma nova versão 8.0. São mais de 200 melhorias que possibilitam ao usuário utilizar a tecnologia touch screen, criar um catálogo eletrônico e organizar a administração contábil e financeira da empresa. Com as funções Corporate Performance Manager e o Controle Orçamentário é possível visualizar indicadores de performance e comparar o desempenho dos negócios. www.grupolinx.com.br
Pendrive
A Kingston, maior fabricante mundial independente de produtos de memória, apresenta o DataTraveler Vault – Privacy Edition (DTVP), pendrive compatível com os computadores Mac fabricados pela Apple. O pendrive é feito de alumínio, tem dispositivo de segurança e capacidade de até 32 GB. É compatível com os sistemas Mac OSX 10.4x-10.5x, Windows Vista, Windows XP e Windows 2000. www.kingston.com
Tintas emborrachadas As tintas Renner emborrachadas cobrem trincas e fissuras, formando uma película impermeável que impede a penetração de umidade. Possui alta resistência contra a alcalinidade e mofo. Acompanha a dilatação e retração da parede sob mudança de temperatura, assegurando proteção contra a ação do sol, chuva e maresia. www.tintasrenner-deco.com.br
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fra n q ui a s
Comunicação em rede Franchising permite campanhas nacionais a um custo baixo dividido entre unidades, e ações localizadas a partir dos franqueados por diogo honorato | fotos DIVULGAÇÃO
Quando se fala em franquia, os suportes de marketing e comunicação que muitas redes oferecem são vantagens apontadas de modo recorrente. De fora, todo processo parece acontecer naturalmente: os franqueados pagam mensalmente taxas de publicidade, cujos recursos são destinados a um fundo, e o montante pago por todos os franqueados possibilita criar ações de divulgação que possuem custo inacessível se pagas individualmente. Porém, quem entra para o mundo das franquias descobre que fazer parte de uma rede com vários “sócios” exige planejamento e execução diferenciados. O desafio começa com a necessidade de manter a identidade da marca e manter uma mensagem uniforme entre a rede e seu público. O objetivo, em todos os casos, é não provocar distorções na “impressão digital” da franquia, o que pode trazer mudanças no perfil de cliente ou mesmo em seus resultados. Por isso, é uma prática comum centralizar as ações de marketing ou exigir que qualquer ação particular das unidades fique sujeita à aprovação do franqueador. A preocupação também se
Franqueados da Imaginarium precisam se encaixar no perfil criativo e irreverente do universo da marca
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Tip Top opta por fazer um trabalho conjunto com o franqueado para o desenvolvimento de ações específicas
estende ao modo como cada ação deve ser implan-
para as franquias que escolhem aglutinar os traba-
lação ao chamado “micromarketing”. Foi com essa
tada localmente, com indicações de quando e como
lhos de marketing e propaganda: a necessidade de
situação que se deparou a equipe de marketing da
utilizá-las, o que também ajuda a conferir qualidade
atender demandas regionais, que se encontram em
franquia de roupas infantis Tip Top. Depois de cinco
e eficácia das estratégias de comunicação e promo-
diferentes estágios de consolidação.
lojas no Estado de São Paulo, a franquia abriu sua
ção.
Para conseguir atender aos diferentes níveis,
primeira unidade em Florianópolis, região onde o
Em busca da unicidade desejada, algumas fran-
a rede divide metade do montante obtido com a
departamento de marketing da Tip Top não possui
quias optam por estratégias que diminuam os riscos
taxa de publicidade em dois fundos, um nacional
experiência. Nesse caso, a franquia optou por fa-
de divergências. A franquia de artigos pessoais e
e outro regional. O primeiro é destinado a campa-
zer um trabalho conjunto com o franqueado para o
decoração Imaginarium, por exemplo, faz uma mi-
nhas de massa, como as recentes propagandas em
desenvolvimento de ações específicas. “Considera-
nuciosa seleção de seus franqueados, que precisam
TV, e ao desenvolvimento e produção de materiais
mos que seria mais interessante que um franque-
se encaixar no perfil criativo e irreverente de seu
de divulgação para pontos-de-venda. Já o fundo
ado, que conhece melhor as particularidades da
universo. “Escolhemos um perfil de empreendedor
regional financia ações focadas em canais de me-
região, pudesse apresentar um plano de atuação
diferente do tradicional, alguém que tenha uma
nor custo, como outdoors, jornais e revistas locais.
e a franqueadora aprove e ajude a executá-lo”,
cabeça aberta para entender os conceitos da mar-
Nessas campanhas, a agência contratada é instru-
conta David Bobrow, diretor da divisão Tip Top da
ca”, explica o diretor de marketing Cláudio Roberto
ída a direcionar as mensagens de acordo com as
TDB Têxtil.
Borba Cardoso. Ao padronizar as características dos
demandas das unidades que serão atendidas. “No
Aliás, criar um canal aberto entre franqueado e
dirigentes das unidades, Cardoso diz que a franquia
Sul, por exemplo, onde temos mais lojas e estamos
franqueador tem se tornado uma tendência entre
também consegue unificar as ações desenvolvidas
em um estágio de marca mais desenvolvido, nos-
as franquias mais modernas. É o que afirma o pu-
localmente. “O franqueado já tem uma identificação
so foco é a fidelização. Em São Paulo, onde somos
blicitário (e franqueado) Denis Santini, coautor do
com a marca e já sabe o que fazer”, afirma.
menos conhecidos, nossa divulgação é para gerar
livro Marketing para franquias. “Elas consideram o
Depois de estruturar suas ações de publicidade
experimentação”, explica o gerente de marketing.
franqueado um polo de boas ideias e fazem ques-
regionalmente, com diferentes agências desenvol-
As diretrizes da aplicação dos fundos são definidas
tão de ouvir suas propostas”, diz. Como exemplo,
vendo projetos, a rede de sanduíches Subway resol-
pelos conselhos de administração (um nacional e
Santini cita uma ação de publicidade desenvolvida
veu concentrar todo o trabalho em uma só agência.
10 regionais), cujos membros são eleitos entre os
por uma franqueada da Vanilla Café, que patrocinou
A intenção, segundo o gerente de marketing da
franqueados.
uma peça de teatro, iniciativa que hoje é divulgada
Subway Brasil, Leandro Florio, foi unificar as men-
Na rede franqueada, além do foco institu-
como exemplo de campanha que pode ser aplica-
sagens, além de reduzir custos com economia de
cional, de caráter nacional e regional, também é
da de forma complementar por outros membros da
escala. A estratégia, no entanto, gera um desafio
preciso socorrer as carências das unidades em re-
rede. Todavia, o publicitário lembra que “ouvir” não
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fra n q ui a s
Subway analisa as condições descritas pelos franqueados
Situações comuns
to, que pode gerar resultados diferentes para cada
Nesses casos, o mais comum é que a área de
franqueado. Por conta disso, é comum que algu-
através de um agente local
marketing já tenha identificado situações que são
mas unidades fiquem em dúvida se o valor pago
e define qual a campanha
comuns entre os franqueados (como baixo tíque-
realmente compensa. Para Santini, os franque-
mais adequada
te médio, volume de vendas insatisfatório, etc.) e
ados precisam levar em consideração o “pacote
produza modelos de campanhas, de modo que um
completo” de recursos que o fundo financia – que
material possa ser utilizado por mais de um fanque-
pode incluir serviços de assessoria de imprensa,
ado. “Essa é a grande vantagem de uma franquia:
apoio de marketing e equipe para o desenvolvi-
significa que as franquias vão aprovar todas as propostas, mesmo que sejam executadas com recursos próprios do franqueado. O crivo dos gestores, também nesses casos, é essencial para controlar a imagem da marca. Além disso, na opinião de Santini, os franqueadores têm assumido o papel de incentivadores e “catalisadores” de boas ideias, reunindo e disseminando iniciativas que podem ser úteis aos demais membros da rede. O desafio de conciliar problemas de cada unidade com o aval dos franqueadores gerou entre as franquias uma prática de criar peças-padrão para cada uma das situações-padrão. A Imaginarium, por exemplo, possui um kit de inauguração para novas franquias, que inclui tapumes personalizados (usados quando a loja está sendo montada), convites e sugestões de brindes. O mesmo acontece com a Subway, que analisa as condições descritas pelos franqueados através de um agente local e define qual a campanha mais adequada. A partir da escolha, a agência de publicidade contratada envia ao franqueado opções de peças promocionais.
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pode-se aproveitar a experiência dos demais inte-
mento de materiais. Essa estrutura atende a dife-
grantes. A rede aprende com ela mesma”, destaca
rentes estágios do ciclo da franquia, e nem sem-
Denis Santini, que também é sócio da MD Comuni-
pre seu uso coincide com o que a unidade precisa.
cação, agência especializada em franquias. Ao notar
“Há momentos que o franqueado usará mais, e
que muitos pedidos de franqueados exigem poucos
momentos que vai usar menos. E isso não quer
ajustes nos modelos disponíveis, a MD resolveu
dizer que ele está sendo prejudicado. É como pa-
criar um sistema on-line em que o próprio cliente
gar taxa de condomínio: alguns moradores usam
pode acessar peças pré-aprovadas pelo franquea-
mais a piscina, outros menos”, define Santini. A
dor e fazer alterações em algumas imagens e trocar
dica nesse caso é reservar parte da receita para
textos (com seu endereço e telefone, por exemplo).
desenvolver medidas complementares às campa-
Segundo Santini, o recurso de autosserviço vai dar
nhas dos franqueadores.
mais agilidade ao processo de criação de peças gráficas para franquias.
CONTATO
E qual seria o valor adequado para dar suporte aos franqueados em suas necessidades de promover suas lojas e tornar a marca cada vez mais conhecida? Os valores das taxas de publicidade/ marketing podem variar de 3% a 6,5% sobre o faturamento mensal, o que leva muitos franqueados a encarar as ações de divulgação não como um benefício concedido pela rede, mas como um cus-
Imaginarium: (48) 2107-5959 MD Comunicação: (11) 3854-6145 Subway Brasil: (41) 3244-0578 Tip Top: (11) 3613-6891
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n ot a s f ra n q u ia s
Aposta no Sul
Pé no Nordeste
A rede de consultórios de podologia Doctor Feet aproveitou a Franchising Nordeste para marcar seu espaço nas regiões Norte e Nordeste. Poucos dias depois do
A rede de casas de chá Rei do Mate direciona sua expansão para
evento, a franquia fechou negócio para abertura de unidades em Recife e João
a Região Sul do País. O objetivo da franquia, que está em busca de
Pessoa. “Nossa meta é abrir 10 lojas nessa região até dezembro do ano que
empreendedores locais para fortalecer sua participação no merca-
vem. Com a inauguração de novos pontos, esperamos que surjam ainda mais
do, se explica pelo fato de a empresa entender que ainda existe
interessados, pois visualizar o negócio na planta não tem o mesmo impacto de
na região um vasto mercado a ser conquistado. Para este ano já
entrar em um ponto-de-venda real”, explica Jonas Bechelli, diretor-presidente da
está prevista a inauguração de quatro unidades no Sul, que vão se
Doctor Feet.
somar às nove lojas do Paraná e sete em Santa Catarina. Curiosa-
www.doctorfeet.net
mente, a franquia ainda não possui unidades no Rio Grande do Sul, um dos estados que mais consome erva-mate. www.reidomate.com.br
Menos cheiro, mais imagem
Espalhar o cheiro de um alimento pelo ambiente pode até ser uma boa estratégia para despertar a fome do cliente, mas pode gerar problemas quando o espaço fechado não permite odores. Para contornar esse problema e aumentar a presença da franquia em shoppings, a Nutty Bavarian projetou um novo formato de quiosque, com recursos destinados à contenção do vapor exalado no processo de glaceamento das nuts. O quiosque também terá duas frentes de venda, para melhorar a visualização de produtos, e uma pequena pia, que não precisa ser ligada a água ou esgoto. www.nuttybavarian.com.br
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Cervejas artesanais A Sonar é uma das mais recentes franquias a apostar em venda de unidades em espaço especializado. Responsável pelas marcas Eisenbahn e Devassa, a empresa do grupo Schincariol está focada no mercado do Sul e Sudeste e espera abrir 34 unidades em 2009. Por isso, a empresa decidiu fazer parte das opções da Franchise Store, loja de São Paulo que concentra oportunidades de negócio e consultoria de especialistas. Em 2008 foram inauguradas 10 franquias da Eisenbahn e Devassa, ambas com opções de cervejas premium e gastronomia. www.devassa.com.br
A olhos vistos
Foco no Norte
A Roasted Potato, rede de fast-food especializada em batatas recheadas, iniciou
A franquia Restaura Jeans viu no layout de suas lojas uma manei-
em Manaus seu plano de expansão para a Região Norte do País. A meta da fran-
ra de melhorar seus resultados. Na loja-conceito da marca, em São
quia é abrir 10 unidades na região em médio prazo. Entre as ações destacadas
Paulo, o atendimento de balcão foi eliminado, fazendo com que os
no planejamento de expansão da rede está a abertura do cadastro de franquias
produtos e serviços fiquem mais aos olhos do cliente. Durante o pe-
para empreendedores interessados em investir na marca. A primeira unidade da
ríodo de testes, a franquia espera elevar o movimento de vendas
rede no Amazonas será instalada no Manauara Shopping e está disponível para
em 40%. Segundo informa a franquia, antes da inauguração da nova
franquear.
loja-conceito, já havia pelo menos 30 franqueados também dispos-
www.batatarecheada.com.br
tos a reformar suas lojas. A previsão é de que em dois anos todas as 200 lojas passem pela reforma. www.restaurajeans.com
Lente para a marca
A rede de óticas Ipanema iniciou em maio suas operações no franchising. Com quase 30 anos de mercado e nove lojas, os irmãos Sinval e Sílvio Ferreira, proprietários da rede, apostam neste modelo de negócios como forma de ampliar sua participação no segmento. Além das vantagens tradicionais do sistema de franquia, como treinamento e suporte, a franquia tem como atrativos as suas marcas próprias – como a Face Eyewear e a Línea Ipanema – encontradas apenas nas unidades da rede e que atualmente representam 40% do faturamento das lojas. www.opticaipanema.com.br
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faz e n d o m e l h o r
Lição de casa
N
a vida e nos negócios nada acontece por acaso. Por trás de um grande sucesso há sempre um plano estratégico funcionando como bússola que aponta a direção a ser seguida.
Especialistas em carreira, coaches, palestrantes e consultores recomendam que o profissional faça um balanço de suas competências com certa periodicidade para enfrentar com inteligência e em tempo hábil as mudanças que nunca cessam de acontecer. Devemos ser rigorosos conosco nessa auditoria de revisão geral de conhecimentos. Algumas perguntas são fundamentais. Fazemos o que realmente gostamos? Trabalhamos no setor que conhecemos, cujos produtos, serviços e informações dominamos com profundidade e segurança em todo o processo? Os atributos e diferenciais que apresentamos são os que o mercado precisa mesmo? Caso não sejam, devemos providenciar os devidos ajustes a fim de continuar sendo competitivos. Rever conceitos e se livrar de velhos paradigmas. Consumidores buscam soluções e satisfações, enquanto que patrões querem resultados. Suas competências atendem rigorosamente a esses requisitos? A ideia central é não procurar mudar o mercado, mas se amoldar a ele. Portanto é melhor seguir os conselhos dos especialistas e iniciar logo o mapa de competências, antes que seja tarde. Saber lidar com as pessoas, entender como elas funcionam e se comportam diante da compra, do relacionamento inter e intrapessoal são algumas habilidades que você precisa calibrar com muito cuidado, pois a comunicação é fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento. Vender com sucesso, inspirar e liderar equipes requer esse conhecimento psicológico do ser humano. A capacidade de se antecipar aos acontecimentos é de extraordinária importância para trabalhar em sintonia com o mercado. Visão 360 graus, analisando o passado, observando o presente e projetando o futuro. Focar nas mudanças do consumidor e pensar o aparentemente impensável. Livre de preconceitos. Grandes empresas também sofrem desse mal. Acham que o mercado deve se ajustar a elas e às suas marcas, como a General Motors. O fato é que a Toyota, que há tempo vinha pressionando ultrapassagem, acaba de anunciar a liderança do mercado. Bastaria ter analisado a escalada de aumento do petróleo para promover ajustes nos modelos de carro. Os japoneses fizeram. E continuam tirando o sono, o mercado e os lucros dos norte-americanos. Pairam no ar outras ameaças ainda. Trata-se dos carros compactos, como a Índia que acaba de apresentar o seu por US$ 2,5 mil. Outros surgirão, não tão baratos assim, mas com multivantagens, como tecnologia, economia, movidos a biocombustíveis e outras alternativas de energia. Reestruturar-se é bom.
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Saber lidar com as pessoas, entender como elas funcionam e se comportam. Focar nas mudanças do consumidor e pensar o aparentemente impensável. Livre de preconceitos
por MOACIR MOURA Palestrante, escritor, consultor de varejo e especialista em gestão e inspiração de pessoas moacirmoura@terra.com.br
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ba n h o d e l oja
Sellsumers
N
ós do varejo usamos, com frequência, o termo consumidores que em inglês é traduzido por consumers. Uma importante tendência do momento criou o neologismo sellsumers para designar o movimento de criar possibilidades dos seus consumidores também venderem produtos ou serviços a você criando uma via de duas mãos na relação compra e venda. Estudos de tendências já identificam que a recessão econômica está reforçando nos consumidores a ideia de fazer dinheiro ao invés de gastá-lo. Interessante olhar como as relações comerciais podem mudar ao longo do tempo e como uma suposta notícia ruim como a recessão pode criar saídas criativas para fazer o dinheiro circular. Pode inclusive ressuscitar práticas já usadas longinquamente em larga escala, como a troca ou permuta. Com o advento da moeda e as várias formas de pagamento que dispomos hoje como dinheiro, cheque, cartões de débito e crédito ficou muito mais fácil ir a uma loja (ou à internet) comprar o que se quer, estabelecendo assim uma relação de mão única, na qual a loja vende e o cliente compra. Naturalmente, esta nova tendência não proclama a volta do escambo, mas sugere um novo olhar para os clientes da sua loja e o pensamento de como estabelecer alguma relação comercial que possa ajudá-los a também ganhar dinheiro. Dinheiro que talvez possa ser gasto em seu estabelecimento no futuro. Existem várias iniciativas em diversos segmentos que não necessariamente passam por recompra de produtos vendidos pela própria loja. Há também consumidores vendendo grandes ideias para companhias, há companhias incentivando consumidores a alugar ou vender itens que não usam mais. Um exemplo real é a iniciativa de um grupo hoteleiro que está implementando um novo hotel que incentiva os consumidores a oferecerem mobília e objetos de decoração que não usam mais para que o estabelecimento possa comprá-los e, com isso, criar um ambiente diferenciado e exclusivo. O vendedor que compra e o comprador que vende (como nas épocas das trocas ou permutas) volta de cara nova e mais tecnológica. Os sellsumers do hotel em questão podem acessar o site e verificar se suas pretensões de venda se encaixam no perfil de estilo dos itens que o hotel deseja adquirir, que vão desde plantas até mobiliário como mesas e cadeiras, incluindo objetos de decoração. A grande pergunta sempre foi: o que mais eu posso vender para meus clientes? Agora, além desta, há outra: o que meus clientes podem vender para mim ou por meu intermédio? A pergunta pode ser até mais ampla: o que os consumidores com os quais eu consigo me comunicar (que não necessariamente são meus clientes) podem me fornecer? 56 |
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Os sellsumers são um fenômeno no qual consumidores saem de seu papel tradicional que é consumir e passam a também fornecer, confirmando a megatendência que é a ampla participação do consumidor no cenário atual por KÁTIA BELLO Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design katia@opusdesign.com.br
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j o g o f ri e d ma n
Desafio entre lojas Desafio entre lojas promove o espírito de equipe entre seus funcionários. Você pode também incluir este tipo de competição para desenvolver uma boa relação entre sua loja e outra da rede. Concorra com outra loja de sua própria rede ou com uma loja localizada no mesmo shopping que a sua. Este tipo de competição lhe dará futuras oportunidades para vendas cruzadas e vendas cooperadas, e também muita diversão
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TIPO DE JOGO Competição de equipe. DURAÇÃO SUGERIDA Um dia ou um fim de semana é o melhor para este torneio. COMO JOGAR Uma loja desafia outra loja para uma competição baseada em quem conseguir as melhores estatísticas. A loja perdedora fará algum tipo de serviço para os vencedores. REGRAS BÁSICAS Escolha uma loja similar à sua em tamanho (número de funcionários, volume total de vendas, etc.). Fale com o gerente da loja e desafie a equipe dele para uma competição por um período determinado de tempo. • Escolha uma categoria específica ou estatística para acompanhar. Por exemplo: venda por hora, vendas totais do dia ou de um fim de semana, itens por venda, etc. • Defina o serviço que o perdedor vai fazer. Por exemplo, os funcionários da loja que perderem teriam que fazer uma grande limpeza na loja ganhadora ou preparar um jantar para a equipe da loja vencedora.
PROMOVENDO O JOGO • Estimule o verdadeiro espírito de equipe entre os seus funcionários. Lembre-os do prêmio e que você sabe que todos eles querem ser vencedores, não perdedores. • Mantenha-se sempre em contato com o gerente da loja adversária. Anuncie informativos regulares sobre a pontuação da loja adversária e como sua loja está indo. • Crie um placar para acompanhar os seus resultados e os resultados da outra loja. • Coloque seus funcionários vestidos nas cores da loja, ou consiga camisas de times para todos usarem durante a competição. PREMIAÇÕES • O prêmio é o serviço que o time perdedor terá que fazer. Materiais e Recursos Necessários • Um placar para acompanhar os resultados de ambas as lojas. Pendure-o em algum lugar muito visível para todos os funcionários. VARIAÇÕES • Divida seus funcionários em dois times e promova um campeonato somente na sua loja.
Calendário de Seminários do Grupo Friedman PART – PROGRAMA DE TREINAMENTO DE GERENTES 17 A 19 DE JUNHO - Rio de Janeiro Hotel South American
TVV – Treinamento de Vendas para o Varejo 10 DE JULHO - Rio de Janeiro - Hotel South American
PTG – Programa de Treinamento de Gerentes 24 A 26 DE JUNHO - São Paulo Hotel Quality Jardins 7 A 9 DE JULHO - Rio de Janeiro Hotel South American
PSL – Programa de Supervisão de Lojas 22 A 24 DE JULHO - São Paulo Hotel Quality Jardins
MATERIAL PRODUZIDO PELO
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Rua da Assembléia, 10 - Sala 2513 - Centro - CEP 20011-901 - Rio de Janeiro - RJ - Fone: 0800 704-4407 Fax: (21) 2156-8861 www. friedman.com.br
Incentivar a venda de itens específicos como uma nova coleção, um novo produto ou um item de baixo giro através de jogos e competições. Essa é a proposta da seção Jogo Friedman: disponibilizar a cada edição um jogo diferente para ajudar você a melhorar uma estatística ou um procedimento de vendas na sua loja. O material é extraído do Manual de Jogos & Competições para o Varejo do Grupo Friedman, uma coletânea de jogos e competições especialmente elaborados para aprimorar a performance no salão de vendas. O manual completo pode ser adquirido na loja virtual do site www.friedman.com.br
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Inovar para crescer Mudanças simples podem tornar empresas inovadoras e mais competitivas por Agência Sebrae de Notícias | fotos DIVULGAÇÃO
Inovação ainda é um bicho-de-setecabeças para muitos empresários. Para alguns, ela só existe em produtos caros e cheios de tecnologias. Para outros, é algo que dá trabalho, é arriscado ou que só serve para as grandes empresas. Com a proposta de desmistificar o conceito, o Sebrae lança uma campanha para investir na cultura da inovação e prova que pequenas iniciativas inovadoras podem ser uma boa saída para 60 |
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alavancar os negócios dos empresários brasileiros. Toda vez que um empresário adota mudanças simples, capazes de gerar aumento de produtividade nos negócios ou ganhos para o empreendimento, ele está inovando. Os ganhos podem vir com redução de custos, conquista de novos clientes ou ampliação do número de produtos e serviços oferecidos. “Não é preciso ser só algo high-tech ou que custe caro. Inovar é algo que está ao alcance dos empresários”, diz o gerente de Inovação do Sebrae, Edson Fermann. A inovação é, então, o resultado de ideias simples, baratas e eficientes. “A inovação está em nossa vida e às vezes nem percebemos. Está no esporte, na moda, no corte de cabelo, na roupa que vestimos e na música, a exemplo do que foi a criação da bossa nova, com uma cadência própria. A inovação está em todas as atividades humanas. Para as empresas isso não é diferente. Inovar é sinônimo de sobrevivência no mercado”, diz José Miguel
Chaddad, consultor do Sebrae em inovação. Como o mercado evolui e os clientes estão cada vez mais exigentes, uma empresa também não pode parar no tempo. “É preciso estar em sintonia com o mercado e até mesmo se antecipar a ele”, destaca Chaddad. “Os negócios que se acomodam estão fadados a desaparecer”, completa. Quem inova se torna mais competitivo no mercado. “São as inovações que interrompem e renovam o ciclo de vida dos produtos e mantêm os lucros das empresas em alta. A inovação é um diferencial, especialmente para as micro e pequenas empresas”, destaca a gerente adjunta de Inovação do Sebrae, Magaly Albuquerque. Diferentes formas de inovar A criação de produtos e serviços é o tipo mais comum de inovação. Aqui, o empresário, além de lançar novos produtos, pode também investir no melhoramento do que já existe no mercado. Por exemplo, numa fábrica de cosméticos, é possível junho 2009
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trabalho e treinamentos para a melhoria de desempenho profissional são formas de a empresa inovar em termos organizacionais. A implantação da gestão da qualidade também configura-se uma inovação desse tipo, assim como mudanças nas operações de abastecimento e entrega de produto e/ ou de matéria-prima que resulte em ganhos para a empresa. Olhar atento para o cliente “O empresário precisa ter conhecimento do seu negócio e as necessidades de sua clientela. Dessa forma, terá a percepção do que e como inovar”, destaca Fermann. É importante estar atento às demandas de clientes não satisfeitas. “Esse é um convite à inovação”, completa. “É preciso apurar os sentidos para enxergar o que o cliente deseja, estimular a criatividade e ousar”, diz Magaly Albuquerque. Além disso, o empresário deve inovar sempre. Não deve esperar o número de vendas de um produto cair para modificá-lo ou substituí-lo. “O pior dos custos é o empresário não fazer nada e por isso não sobreviver ao mercado”, afirma Chaddad. Campanha Para divulgação da campanha, o Sebrae está realizando vários workshops para empresários em todo o País, além de disseminar o assunto em emissoras de rádio, dezenas de canais de TV, mídia impressa, lançamento de site e blog. A partir deste mês, a campanha “Faça Diferente!” passa a ocupar espaço na mídia, levando a
cultura da inovação aos micro e pequenos empresários. Pelo rádio, ouvintes de todo o Brasil poderão acompanhar o programa, em que funcionários do Sistema Sebrae e especialistas responderão em estúdio a dúvidas de empresários e empreendedores sobre o tema. Serão 120 programas, de três minutos, transmitidos para 500 emissoras de todo o País. Nos próximos meses, o call center funcionará em sintonia com a campanha para tirar dúvidas sobre inovação, cursos presenciais e virtuais realizados pela Universidade Corporativa. Para saber mais O blog “Faça Diferente!” está on-line, desde o mês passado, para informar clientes e parceiros do Sebrae sobre assuntos referentes à inovação. Por meio dele será possível ouvir podcasts, ver videocasts, participar de chats e ler artigos sobre o assunto. E para quem quer saber mais sobre como inovar, os workshops itinerantes sobre inovação já começaram. Ao todo serão 150 palestras, em diferentes cidades brasileiras. Os cursos são gratuitos e podem participar empresários e profissionais ligados às micro e pequenas empresas de diversos setores da economia (indústria e agroindústria, comércio e serviços). Conheça o blog do Sebrae que aborda todas as ideias sobre o tema pelo endereço www.facadiferente.sebrae.com.br. E para mais informações acesse www.sebrae.com. br/inovacao
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márcia gouthier/ASN
inovar criando novas fragrâncias para o sabonete já existente ou lançando versões para peles oleosas, secas e sensíveis. A inovação também pode ser feita com alterações em etapas de fabricação de um produto, ou seja, modificando os processos produtivos. Nesse caso, é possível mudar a matéria-prima por uma opção mais barata e que não altere a qualidade. Há também a possibilidade de se reduzir desperdício ou ainda procurar meios de acelerar a produção. Muitas vezes, quando são utilizadas normas para a fabricação de um determinado produto, como telhas ou tijolos, é preciso fazer uma adequação no processo. Isso vai reduzir custos e melhorar a qualidade do produto. Quando o empresário se esforça para criar estratégias para garantir a conquista de novos clientes ou o sucesso na venda de um produto, ele está inovando em marketing. São exemplos: criação de cartões fidelidade, oferta de formas de pagamento diferenciadas; brindes aos clientes; mudança de embalagens; design melhorado do produto. “Inovar em marketing é também fazer parcerias para promover um produto. Uma locadora faz isso quando diz ao cliente que se ele alugar três DVDs no final de semana terá desconto de 50% na pizza da empresa X”, explica Fermann. Inovar é também implementar um novo método organizacional nas práticas de negócios da empresa, na organização do seu local de trabalho ou em suas relações externas. Oferecer ginástica laboral para diminuir a incidência de doenças do
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agenda Experiências de gestão em debate : De 16 a 19/06/2009
Expogestão Complexo Expoville – Joinville – SC www.expogestao.com.br Lideranças e especialistas renomados compartilham experiências da prática de gestão e discutem os efeitos da crise no sistema financeiro. Entre os palestrantes, Gary S. Becker, Prêmio Nobel de Economia, e Tom Peters, um dos mais influentes economistas do mundo de negócios. Participam do painel liderança empresarial Luiz Fernando Furlan, presidente do conselho de administração da Sadia, e Roberto Klabin, diretor-executivo da Klabin e presidente da SOS Mata Atlântica.
: De 17 a 20/06/2009
ABF Franchising Expo Expo Center Norte – São Paulo – SP www.abfexpo.com.br
A ABF Franchising é considerada a principal feira de franquias da América Latina. Reúne empresários dos segmentos de alimentação, vestuário, saúde e beleza. Nesta edição, 260 marcas apresentam as vantagens de se investir no sistema de franquias. São esperados mais de 35 mil visitantes do Brasil, Uruguai, Espanha, França, Estados Unidos e Portugal. A exposição é aberta aos empresários das 13h às 21h nos dias úteis e das 12h às 18h no sábado.
: 30/06/2009
Feed Back e Comunicação Estação de Treinamento ABTD – São Paulo – SP www.idepro.com.br
O curso aborda a importância estratégica da ação de feedback no processo de comunicação. O consultor empresarial, Bernardo Leite Moreira, orienta a instrumentar a condução do processo de feedback e a desenvolver competências adequadas de comunicação. O treinamento é baseado na metodologia Laser de Feed Back. As inscrições custam R$ 675 e podem ser feitas pelo e-mail idepro@idepro.com.br 62 |
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: De 1º a 5/07/2009
4º Salão do Turismo – Roteiros do Brasil Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi – São Paulo – SP www.salao.turismo.gov.br Promovido pelo Ministério do Turismo, o evento apresenta o turismo brasileiro para quem quer viajar ou fechar bons negócios. Os visitantes podem conhecer os roteiros turísticos das 27 unidades da Federação e adquirir pacotes, produtos e serviços turísticos. Há exposição de artesanato, produtos da agricultura familiar e da gastronomia típica de diversas regiões do País.
: De 8 a 11/07/2009
19ª Feira de Produtos, Equipamentos e Serviços para Farmácias e Drogarias – Expo Farmácia Expo Center Norte – São Paulo – SP www.expofarmacia.com.br
Maior feira de negócios para farmácias, indústria farmacêutica e cosmética. A Expo Farmácia traz novidades e oportunidades de negócios para empresas do setor. Reúne farmacêuticos, compradores técnicos de drogarias, diretores das indústrias farmacêutica e cosmética.
: De 13 a 14/07/2009
Curso Coaching: A Arma Secreta dos Grandes Líderes Estação Treinamento ABTD – São Paulo – SP www.idepro.com.br
O especialista em gestão de pessoas Arthur Diniz ministra workshop sobre Coaching. O curso é voltado para pessoas que querem desenvolver a capacidade de liderança e criatividade. Entre os tópicos abordados estão características dos líderes do futuro, o líder coach, os bloqueios à criatividade nas empresas e lideranças criativas. As inscrições custam R$ 780 e podem ser feitas pelo e-mail idepro@idepro.com.br junho 2009
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e-empreendedor Interatividade
Longe da crise
Confira os últimos comentários postados no site durante o mês de maio:
Juros do Brasil caem para um dígito pela primeira vez
Imagine todos correndo para um lado e só você em-
em 50 anos. Bolsa pode subir seis vezes em dez anos.
balado na direção contrária, como adverti-los, inclu-
A população economicamente ativa vai aumentar
sive os seus, que a sua estratégia está correta? Às
muito em 2010, o que aumentará consideravelmente
vezes não temos tempo nem argumentação neces-
o poder de compra e o consumo. A renda do mundo
sários para fazer com que as pessoas nos prestem
está melhorando e o próprio governo será melhor
atenção. Nem nós mesmos temos a certeza da esco-
administrado. Estas são seleções de notícias atuais e
lha que fizemos por pura intuição. Ter coragem para
conclusões baseadas em dados econômicos feitas por
contradizer a maioria, que está errada, pode significar
Stephen Kanitz, mestre em Administração de Empre-
o isolamento, passando a ser o patinho feio da tur-
sas e articulista da revista Veja. Kanitz defende ainda
ma. E não é bom ser excluído do grupo, viver com a
que a crise não existe e que este é o melhor mo-
pecha de pessimista, mesmo que seus argumentos
mento para o empresário pedir empréstimo.
sejam como os de um repentista e suas bases de in-
Apesar de dizer que não é otimista, Kanitz aconselha
formações as mais afinadas com a realidade. Por es-
a não dar muito crédito às opiniões de economistas
tes motivos tomamos algumas atitudes em “off” para
e afirma que alguns veículos de comunicação causam
não causar espanto na galera, decisões que somente
pânico na sociedade ao divulgar a crise. Para ler a
após a vitória poderão ser comemoradas. Com certa
reportagem completa sobre a palestra do consultor
reserva, o comedimento deve se dar face às críticas
de empresa, acesse a seção Reportagens, no menu à
pela não-inclusão do grupo em algo que deu certo ou
esquerda do site Empreendedor, e procure pelo título
com desdém para com o real valor de sua conquista.
“Injeção de ânimo”.
Portanto, como existe um tempo para o projeto e sua execução, assim como os valores para sua consecução, se amalgamem, a vida corre. E correm todos,
Recessos lucrativos
cada um ao seu destino, uns atrelados ao conservadorismo e à maioria, outros mais impetuosos correm
Para tentar amenizar o impacto dos feriados prolongados na indústria e no varejo, um projeto de lei que adia
o risco de errar, mas vivem a emoção de uma vitória
para a sexta-feira as folgas nacionais que caírem no meio da semana tramita no Senado. Aproveitando o as-
só sua. Haja adrenalina!
sunto, o site Empreendedor quis saber qual a opinião dos internautas sobre o projeto de lei. A maioria dos
Adilson Soldeira Gonçalves sobre o artigo:
participantes foi favorável à mudança. Confira o resultado da enquete:
O que é importante para você?
g Não concordo, pois diminuirá o movimento do comércio no sábado, devido ao aumento de viagens .......................................................30,71%
g Concordo, pois diminuirão os feriados prolongados e trarão
Parabéns pela matéria. Sustentabilidade e colabora-
30% 70%
menos perdas ao comércio...............................................................69,29%
ção com o meio ambiente fazem parte da empresa do futuro. Conciliar lucro com preservação é, além de um grande marketing, colaboração efetiva por um mundo melhor e certeza de maior lucro. Eli Leite sobre o artigo: Seis passos para tornar
Nova enquete
sua empresa sustentável
Aproveitando a onda de otimismo criada por Ste-
Enquete, no menu à esquerda do site, e escol-
phen Kanitz, que afirma que não há crise no Brasil,
her entre as opções: é mais psicológica do que
a nova enquete do site Empreendedor quer saber
econômica; o País não está em crise; é uma das
qual sua opinião sobre a turbulência econômica
piores crises que o País já viveu; a tendência é
no Brasil. Para responder, basta acessar a seção
piorar.
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Gostei bastante da matéria. Ainda não ouvi ninguém falar sobre esta perspectiva. Parabéns pela iniciativa de falar aos varejistas. Roberto Juriti sobre a reportagem: Sua loja está preparada para a redução do IPI?
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