Empreendedor Varejo 66

varejo N° 66 • Dezembro • Ano VI • R$ 9,90

Datas para

lembrar Os dias comemorativos estimulam o consumo, mas para bem aproveitá-los é preciso montar com antecedência um calendário estratégico

ESTRATÉGIA a união de empresas em redes de valor diminui custos e otimiza processos

LEGISLAÇÃO cadastro positivo deve levar à diminuição dos juros ao consumidor final

TECNOLOGIA 2010 promete ser o ano de adoção efetiva do RFID no varejo brasileiro

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ca rt a a o l e i to r

A Empreendedor Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor

N

o calendário do varejo, algumas datas devem ser marcadas com muito destaque. As principais, em volume de venda, são Natal, Dia das Mães, dos Namorados, das Crianças e dos Pais. Para muitos segmentos, também são importantes celebrações como Páscoa, festas juninas e carnaval. Há ainda alguns mais restritos, como os dias temáticos, que ao longo de todo o ano prestam homenagem às profissões e ofícios, e os dias de santos, dos mais célebres aos mais desconhecidos. E não podemos esquecer de eventos periódicos, como Copa do Mundo e Olimpíadas, entre tantos outros. Enfim, não existe um segmento varejista que não possa se beneficiar com datas comemorativas.

Na reportagem de capa desta edição, a jornalista Mônica Pupo apresenta um pouco da história e da importância dessas datas para o comércio varejista, quais são as melhores para cada ramo e, o mais importante, como tirar o melhor proveito. Para não perder tempo e dinheiro, é preciso estabelecer com um calendário estratégico que contemple a ambientação do ponto de venda, as promoções e os produtos que serão enfatizados em cada época do ano – sempre de acordo com as necessidades e desejos da clientela. Segundo os especialistas, o ideal é que as campanhas, a decoração e as promoções sazonais sejam preparadas com, no mínimo, três meses de antecedência.

Ainda nesta edição você pode conferir uma matéria sobre um tema que pode pôr todos os esforços a perder: segurança, ou melhor, a falta dela. Mesmo pequenos furtos, que aumentam de incidência no fim do ano e outras épocas de maior movimento, podem causar grandes prejuízos a uma loja. Para não comprometer os resultados, é importante investir em vigilância eletrônica, como câmeras e sistemas de alarme.

E mais um ano chega ao fim.

Além de aproveitar o final de ano para vender mais, tire um tempinho para analisar 2009, seus erros e acertos, e procure se planejar para aproveitar ainda mais o novo ano. Lembre-se que, nesta segunda década do terceiro milênio, inovar é crucial para se manter competitivo, e não se esqueça jamais que bom atendimento é uma obrigação tanto quanto qualidade de produtos e serviços.

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Datas para

lembrar Os dias comemorativos estimulam o consumo, mas para bem aproveitá-los é preciso montar com antecedência um calendário estratégico

ESTRATÉGIA B VOJ´P EF FNQSFTBT FN SFEFT EF WBMPS EJNJOVJ DVTUPT F PUJNJ[B QSPDFTTPT

LEGISLAÇÃO DBEBTUSP QPTJUJWP EFWF MFWBS ± EJNJOVJ¶´P EPT KVSPT BP DPOTVNJEPS m OBM

DIRETOR-EDITOR Acari Amorim acari@empreendedor.com.br DIRETOR DE COMERCIALIZAÇÃO E MARKETING Geraldo Nilson de Azevedo geraldo@empreendedor.com.br REDAÇÃO empreendedorvarejo@empreendedor.com.br EDIÇÃO-EXECUTIVA Alexsandro Vanin REPORTAGEM Beatrice Gonçalves, Cléia Schmitz, Marlon Aseff e Mônica Pupo EDIÇÃO DE ARTE Fernanda Pereira PROJETO GRÁFICO Oscar Rivas REVISÃO Lu Coelho ILUSTRAÇÃO Azzi EDITORA DO PORTAL EMPREENDEDOR Carla Kempinski REPÓRTER DO PORTAL EMPREENDEDOR Raquel Rezende SEDES SÃO PAULO GERENTE COMERCIAL Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br EXECUTIVO DE CONTAS Osmar Escada Junior e Ana Carolina Canton de Lima Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br FLORIANÓPOLIS EXECUTIVA DE ATENDIMENTO Joana Amorim anuncios@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 - Ceisa Center - bloco C - 9° andar Centro - 88015-900 - Florianópolis - SC - Fone: (48) 2106-8666 ESCRITÓRIOS REGIONAIS Rio de Janeiro Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br Brasília Ulysses C. B. Cava Fone: (61) 9975-6660 / 3225-3715 CLSW 301, Bloco C, Loja 62 - Sudoeste 70673-603 – Brasília – DF ulyssescava@gmail.com Rio Grande do Sul Flávio Duarte Rua Silveiro 1301/104 – Morro Santa Tereza 90850-000 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3392-7767 commercializare@terra.com.br Paraná Merconeti Representação de Veículos Comunicação Ltda / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 ricardo@merconeti.com.br Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG Fones: (31) 2125-2900/2125-2927 sbfaria@sbfpublicidade.com.br

TECNOLOGIA QSPNFUF TFS P BOP EF BEP¶´P FGFUJWB EP 3'*% OP WBSFKP CSBTJMFJSP

PRODUÇÃO GRÁFICA Impressão e Acabamento Gráfica Coan

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SERVIÇO DE ATENDIMENTO AO ASSINANTE empreendedor varejo | 7 assine@empreendedor.com.br

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índice

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: entrevista Regiane Relva Romano, da Vip Systems Informática, fala sobre o provável boom da tecnologia de identificação por radiofrequência em 2010 no Brasil

: matéria de capa Assim que acabam as festas de fim de ano surge a decoração de Carnaval, em seguida a Páscoa, depois o Dia das Mães, então o Dia dos Pais e por fim o Dia das Crianças, para recomeçar tudo com o Natal. E isso só para ficarmos com as principais datas comemorativas para o varejo. Saiba como se preparar e tirar o melhor proveito desses dias que costumam aquecer as vendas

20 : Estratégia 32 A união em redes de valor proporciona diminuição de custos e otimização de processos, favorecendo a concorrência com grandes lojas

: carta ao leitor 6 | : movimento 10 | : infraestrutura 36 | : perfil 40 | : notas de franquias 50 | : fazendo melhor 56 | : banho de loja 58 | : ponto de venda 60 | : leitura 62 | : agenda 66

: Padronização 28 A Abravest e a ABNT uniramse para definir um padrão de tamanho para roupas infantis, o que diminuirá as trocas

: Legislação 38 O cadastro positivo, atualmente em apreciação no Congresso, deve levar à redução da inadimplência e dos juros ao consumidor final

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: franquias A rede O Pedaço da Pizza foi revitalizada pelos novos proprietários e iniciou um plano de expansão para abertura de novas unidades

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movimento Gráfico positivo

Carne sustentável A Associação Brasileira de Supermercados (Abras) lançou, no início de dezembro, o Programa Abras de Certificação de Produção Responsável na Cadeia Bovina. A iniciativa visa contribuir para o aprimoramento das práticas da produção no setor, abordando aspectos ambientais, sociais e sanitários. "A proposta é atender o desejo do consumidor, que quer um produto que não tenha origem em áreas de desmatamento e que também não esteja comprometido com outras questões sociais ainda existentes no País", afirma o presidente da Abras, Sussumu Honda.

O Programa Abras foi iniciado com a carne in natura e depois será estendido aos processados e outros derivados. Como premissas básicas foram considerados a realidade do setor e os impactos econômicos, para não inviabilizar a sua implantação e nem mesmo gerar uma crise de abastecimento. O programa consiste na certificação das plantas frigoríficas e na qualificação gradativa das propriedades rurais, a partir de auditorias. Para tanto, foram elaborados critérios que deverão orientar todo o processo de qualificação, a ser realizado por empresas certificadoras habilitadas.

Para valorizar a atuação do setor produtivo na adoção de melhores práticas, a Abras vai divulgar o programa por meio da criação de peças de comunicação visual para os pontos de venda e também com um selo, que deverá ser usado na própria embalagem da carne, para que este esforço seja reconhecido pelo consumidor. O programa acontece com a adesão de redes de supermercados e de frigoríficos. Uma vez implementado, as redes de supermercados se comprometem a adquirir somente produtos de empresas participantes.

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Até o final deste ano espera-se uma expansão no faturamento do setor de franquias de 32,3%, acima dos 28,3% de 2008. É o que revelou a pesquisa do quarto trimestre, referente aos meses de outubro, novembro e dezembro de 2009, levando em consideração a participação das redes na pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Franchising (ABF), em parceria com o Programa de Administração de Varejo (Provar), da Fundação Instituto de Administração (FIA). De acordo com os dados coletados, foi possível confirmar o impacto positivo da crise econômica sobre as redes de franchising, anunciado pela entidade nos primeiros meses de recessão econômica.

A amostra fez um paralelo em relação ao crescimento do setor: no terceiro trimestre deste ano o aumento de lojas próprias foi de 1,7%, enquanto a expectativa de expansão para o quarto trimestre é um pouco mais alta: 2,1%. Já para as lojas franqueadas, a expectativa gira em torno de 5,5%, contra 2,9% no trimestre anterior. A expectativa em relação à expansão de lojas franqueadas é de 6,8%. No trimestre passado essa variação foi menor – de 3,3%.

Segundo a ABF, a expectativa é obter aumento de 14,5% no faturamento neste ano, que pulará de R$ 55 bilhões para R$ 63 bilhões. Diversos tipos de franchising registraram bom desempenho.

Prova é que quase todas as redes mantiveram os planos de expansão. Para 2010, a projeção é crescer 15%. A entidade estima uma expansão de 6% no número de unidades franqueadas em 2009, com mais de 80 empresas aderindo ao sistema de franquia, representando um total de 76 mil novas unidades no período.

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Natal nos supermercados Realizada anualmente pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras), a Pesquisa de Natal Abras 2009 revelou que 65% das empresas entrevistadas aumentaram os pedidos junto à indústria, 33% mantiveram as encomendas no mesmo patamar e apenas 3% reduziram as compras. Os supermercadistas brasileiros aumentaram as compras de todos os produtos de Natal. Frutas típicas, com 14,2%, refrigerante, com 14%, e cerveja, com 13,8%, foram os produtos com maior percentual de aumento de encomendas. Já tender, com 6,1%, peixes frescos, com 6,4%, e peru, com 7,2%, tiveram os menores crescimentos percentuais. Destaque também para os produtos importados: 13,5% a mais de frutas especiais importadas, 9,7% a mais de vinhos importados e 9% a mais de importados em geral (azeites, azeitona, queijos, etc.).

Em relação ao desempenho das vendas no período de final de ano, as expectativas são otimistas: os supermercados brasileiros esperam vender 7,9% a mais, em faturamento, do que no Natal de 2008. Outro dado importante é que 65% das empresas ouvidas pretendem realizar campanhas promocionais após o período de festas. A pesquisa também mostrou que 56% das empresas respondentes vão contratar mão de obra temporária, enquanto que 44% não vão contratar. O setor estima que, no total, serão contratadas 11,5 mil pessoas especialmente para o período de final de ano. Desse total, 13% devem ser efetivadas.

Sobre o ano de 2009, outra pesquisa da entidade revela que no acumulado dos primeiros dez meses, em comparação com o mesmo período do ano anterior, o crescimento real chega a 5,57%.

Quanto a outubro de 2009, as vendas do setor supermercadista cresceram 7,27%, em relação ao mesmo mês de 2008. Em comparação a setembro de 2009, houve alta de 8,02%.

Novo cenário Pesquisa da Deloitte revelou que o segmento varejista vem apresentando grandes transformações nos últimos anos, advindos principalmente pelas mudanças no hábito do consumidor, aumento do poder aquisitivo, maior uso da internet e otimização das cadeias logísticas, com o objetivo primário de buscar a satisfação do consumidor final. Para manter a competitividade neste novo cenário, as empresas precisam estar receptivas às novas possibilidades, buscando mecanismos cada vez melhores para facilitar o acesso e o relacionamento com esse novo consumidor.

Segundo o estudo, a atividade varejista no Brasil vem apresentando grandes mudanças nos últimos anos, alinhando-se às transformações globais, renovando conceitos e estratégias, tornando-se cada vez mais competitiva e profissionalizada. Essas mudanças também são reflexos da maior utilização de tecnologias e da qualificação dos profissionais atuantes neste mercado. Vale frisar que a entrada de participantes externos e a adoção de conceitos mais modernos de operacionalidade também têm impulsionado o setor na busca por maior eficiência e melhor posicionamento.

O Brasil também acompanha de perto uma tendência mundial de desenvolvimento e crescimento das relações online, conforme a análise setorial. O varejo tradicional, ainda bastante importante na geração de receitas pelas empresas brasileiras na atualidade, já divide espaço com outros canais

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alternativos e emergentes. Nesse contexto, grande parte das empresas já entende que a internet é um meio de comunicação bastante eficaz para atingir o seu cliente.

Em relação à macroeconomia do País, o estudo comprova que o Brasil vem experimentando um forte avanço no consumo em decorrência, principalmente, da melhora no poder aquisitivo das famílias, da elevação da massa salarial e do nível do crédito. Os autores entendem que, apesar da queda na atividade econômica ao final de 2008, os reflexos da crise financeira mundial atingiram o Brasil de forma mais branda, com um pronto restabelecimento das unidades produtivas diante das medidas de estímulo adotadas pelo governo federal, que concentrou ações em setores mais relevantes para a retomada da atividade no curto prazo. Adicionalmente, a inflação sob controle nos segmentos mais sensíveis à renda e a volta à normalidade na concessão de crédito também contribuíram para a manutenção do nível de compra da população, impulsionando os resultados do varejo brasileiro. Para 2010, as previsões de crescimento da economia já alcançam o patamar dos 4%, com perspectivas cada vez mais positivas no longo prazo, que certamente propiciarão novos investimentos em infraestrutura, continuidade da desconcentração da renda, evolução das atividades regionais e, por fim, um pleno processo de desenvolvimento do setor varejista e de serviços. empreendedor

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movimento

Comércio solidário O grupo Eco lançou o site compresustentavel.com.br para a venda de produtos sustentáveis de qualidade, design e origem garantida, elaborados por comunidades e cooperativas empreendedoras brasileiras. Cinco por cento de cada transação será destinada a entidades sem fins lucrativos, como Apae – São Paulo e WWF – Brasil, escolhidas pelo cliente no ato da compra.

Com isso o grupo Eco espera gerar emprego e renda, permitindo a inclusão social e aumentando a qualidade de vida dos envolvidos, difundir conceitos de sustentabilidade e estimular o consumo consciente.

Com o slogan "Dê um presente para quem você gosta, beneficie uma comunidade e contribua com uma entidade", o site www.compresustentavel.com.br conta com entrega nacional de produtos e com seções como Bem-Estar, Escritório, Decoração e Arte, Utilidades e Caixas. Dentro de cada uma o cliente poderá escolher entre peças de cerâmica serra da capivara, cerâmica marajoara, produtos em madeira de reaproveitamento, papelaria e bioplástico – um material inovador, elaborado a partir da mistura do plástico com resíduos de bagaço da cana-de-açúcar, de madeira ou de casca de coco.

O grupo Eco é uma empresa brasileira que cria e comercializa produtos e serviços sustentáveis para o mercado corporativo e que agora abre este novo canal para o mercado varejista. Com um know-how de dez anos no mercado, a empresa alinha seus negócios ao conceito TBL (Triple Bottom Line), os pilares ambiental, social e econômico, conhecidos como os três P – Planet, People, Profit.

Cartões ganham espaço Os cartões estão ganhando cada vez mais espaço como meio de pagamento nos caixas dos supermercados brasileiros.

Dados da Redecard demonstram que o faturamento do setor cresceu 18,76% no crédito, 15,21% no débito e, somando os dois tipos de operação, 17,23%, na comparação entre outubro de 2009 e 2008. De acordo com Roberto Medeiros, presidente da Redecard, a atuação da companhia junto aos empresários supermercadistas está cada vez mais intensa: “Entendemos que o mercado de cartões tem atuação determinante no sucesso e no progresso da economia brasileira e é importante criarmos elos com os principais estabelecimentos deste setor. Vamos ampliar cada vez mais a nossa atuação, seja com promoções, parcerias ou ações de marketing e patrocínio”, afirma Medeiros.

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líderes otimistas Pesquisa realizada no início de dezembro pelo grupo de Líderes Empresariais (Lide) mostrou um dado muito animador para 2010: 85% dos entrevistados preveem negócios melhores no próximo ano, o melhor resultado de todos os seis anos de pesquisa. Outros 13% disseram que os negócios devem ficar iguais a 2009 e apenas 2% acreditam que a situação vai piorar.

Tal otimismo também se refletiu nas expectativas para empregos: 67% dos entrevistados disseram que pretendem contratar no ano que vem; 30% preveem manter o atual quadro de funcionários e apenas 3% disseram que planejam demitir.

Em relação ao quadro geral da economia do País, para 25% dos entrevistados o Brasil vai crescer mais de 5% no ano que vem. Na última pesquisa, realizada em setembro, apenas 13% apostaram nesta possibilidade.

Outros 58% acreditam num crescimento econômico entre 3% e 5% (ante 74% na pesquisa anterior). Já 17% preveem um crescimento de até 3%.

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movimento Combate à pirataria i Queda nos protestos Conforme dados da Equifax, no mês de outubro foi registrado um volume de 49.374 títulos protestados emitidos por pessoas físicas na Região Sul do País. Uma redução de 9,40% em relação a setembro de 2009.

Comparado a outubro de 2008, o volume foi 12,68% menor. A mesma comparação, levando-se em conta o número de dias úteis de cada mês, mostra que o volume de protestos, em outubro, foi 9,40% inferior ao registrado no mês de setembro e 4,36% inferior ao registrado no mesmo mês do ano passado.

A queda no volume de títulos protestados, emitidos por pessoas físicas em outubro, já é reflexo da melhoria da situação da atividade econômica na Região Sul. O aumento da renda real e a queda das taxas de juros praticadas nas operações de crédito têm garantido melhores condições de renda e maior capacidade de pagamento às famílias. O crescimento da atividade industrial e o aumento do preço das commodities agrícolas também colaboraram para a melhoria das condições econômicas da região.

País em construção Segundo pesquisa da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), entidade que representa as 138 mil lojas de material de construção do País, o varejo de material de construção cresceu 4% no mês de novembro, na comparação com o mesmo período de 2008. Na relação novembro de 2009 sobre outubro de 2009, o desempenho também foi de 4%. O índice é reflexo da entrada do 13º salário e dos preparativos para deixar as casas em ordem para o fim do ano e para as férias. Já no acumulado do ano (janeiro a novembro de 2009 sobre o mesmo período do ano passado), o setor cresceu 4,5%.

A Anamaco mantém a expectativa de crescimento em 2009 de 6,5% sobre 2008, quando o setor bateu recorde de faturamento (R$ 43,23 bilhões). “Para 2010 projetamos um crescimento de 10% sobre 2009”, declara Cláudio Conz, presidente da entidade. Colabora para isso a prorrogação da redução do IPI para materiais de construção até 30 de junho de 2010.

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Educação contra pirataria. Esta é a estratégia da Microsoft, que em parceria com a Amcham (Câmara Americana de Comércio) lançou neste mês o Portal Escola Legal. É mais uma etapa do Projeto Escola Legal que, desde 2007, busca a conscientização de jovens estudantes a respeito da pirataria no Brasil e no mundo. O portal www.projetoescolalegal.org.br oferecerá na web um conteúdo educacional sobre propriedade intelectual com uma linguagem que atinge crianças e jovens de sete a 14 anos, produzido como ferramenta para educadores. Nesse espaço, professores poderão acessar um material didático pronto elaborado no formato de seis aulas de conscientização, incluindo apostilas com textos instrutivos, sugestões de exercícios e dinâmicas de grupo.

COMBATE À PIRATARIA II

Santa Catarina é o primeiro estado do País a contar com um Conselho Estadual de Combate à Pirataria e Defesa da Ética Concorrencial (Cecop). O órgão, formado por 37 membros, incluindo representantes de órgãos governamentais e de entidades públicas e privadas, passará a coordenar ações de combate ao comércio ilegal, sonegação fiscal e delitos contra a propriedade intelectual em todo o estado. Sua atuação inclui a criação de mecanismos para receber denúncias e a promoção de campanhas educativas de estudos sobre os danos da pirataria na economia estadual.

COMBATE À PIRATARIA III

O setor de autopeças definiu um plano de ações contra a pirataria de peças que será implantado em 2010. A proposta consiste em informar o consumidor sobre a certificação compulsória de peças acreditada pelo Inmetro e a implantação de sistema de rastreabilidade de produtos no varejo. Com a certificação compulsória dos produtos haverá um padrão de qualidade, inibindo que peças que não atendem às mínimas especificações exigidas pelas montadoras sejam comercializadas, como acontece hoje. O sistema de rastreabilidade no varejo, elo mais vulnerável, dará segurança ao consumidor que poderá comprovar a autenticidade do produto.

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R e g i a n e R e lva R o m a n o

Ajuste seu dial Pesquisadora e entusiasta das

aposta se deve principalmente ao

aplicações da tecnologia de

projeto Brasil ID, coordenado pelos

identificação por radiofrequência

ministérios da Ciência e Tecnologia

no varejo, a cientista Regiane Relva

e da Fazenda e lançado em 31 de

Romano está otimista. Há dez

agosto de 2009. Ele prevê a criação

anos ela tenta convencer os lojistas

de um sistema de identificação,

de que o RFID (Radio Frequency

rastreamento e autenticação de

Identification) é a solução para

mercadorias por meio da aplicação

otimizar o varejo. A hora parece

das chamadas etiquetas inteligentes,

ter chegado. "Existem vários

cujo chip está sendo desenvolvido

projetos de aplicação de RFID em

pelo Centro de Pesquisas Avançadas

andamento, acredito que em 2010

Wernher von Braun. Mestre em

possa acontecer um boom", afirma

Gerenciamento de Sistemas de

a proprietária da Vip Systems. A

Informação e doutoranda em Administração de TI, Regiane é uma das maiores especialistas do mundo no assunto. Tanto que é a única na América Latina a fazer parte do Comitê Europeu Internet of Things (Internet das Coisas), que está estudando a tecnologia para os próximos 20 anos. Na entrevista a seguir, Regiane explica por que o RFID é uma tecnologia do presente e não do futuro. por Cléia Schmitz

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O que é o RFID? Regiane Relva Romano – Os estudos de radiofrequência começaram por volta de 1880, mas na década de 1990 o Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) deu início a um estudo da aplicação desta tecnologia para o varejo. O RFID nada mais é do que um microchip anexado a uma antena que pode ser encapsulada numa etiqueta de papel, vidro, plástico, etc. Esse conjunto nós chamamos de tag, a etiqueta do produto. Quando essa tag se aproxima de uma antena que está ligada a um leitor – e esse leitor a um computador –, ela energiza o microchip, que transmite o ID (identificação) do produto.

Quais as principais aplicações e vantagens do RFID para o varejo?

Regiane – Existe uma série de vantagens com relação ao código de barras. Com o RFID, por exemplo, você pode ler os códigos dos produtos sem tirá-los do carrinho, o que traz um processo de compra muito mais agilizado. A tecnologia ainda permite um controle de estoque muito mais apurado. Se você tiver um chip na gôndola, a partir do momento em que o cliente tira a mercadoria, o RFID avisa que é preciso fazer um ressuprimento. Isso é fantástico. Estamos no início de um processo que chamamos de internet das coisas (internet of things), onde as coisas (produtos) conversam entre si. Outra aplicação possível é na área de segurança. As antenas antifurto poderão ter leitores diferenciados de radiofrequência e avisar o que está sendo roubado e quem está roubando. Se tudo isso for ligado a um sistema de biometria facial, o varejista poderá buscar no seu banco de dados quem é o cliente que está roubando e decidir se o deixa ir embora ou não. São muitas vantagens, sem contar a interatividade com o cliente. Quando o consumidor tirar o produto da gôndola, automaticamente um display poderá conversar com ele e informar, por exemplo, a safra do vinho, que tipo de prato acompanha melhor. Um cliente bem infor-

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mado compra mais.

O que já existe na prática?

Regiane – Tudo isso que falei já existe. O problema é a curva de adoção de qualquer tecnologia, mas eu acredito que ela será acelerada com o Brasil ID, projeto lançado pelos ministérios da Ciência e Tecnologia e da Fazenda. A proposta do projeto é que todos os produtos fabricados no Brasil terão um chip embarcado de forma indelével, ou seja, que não podem ser retirados. O objetivo dos ministérios é a rastreabilidade de todos os produtos e a integração com a nota fiscal eletrônica. O Brasil ID vai ajudar a combater a pirataria, por exemplo, porque as mercadorias sem origem comprovada não terão o chip. Acho que, finalmente, tudo o que eu

esse projeto do Brasil ID pegar de fato, o volume será tão gigantesco que não vai ter como o preço não cair. O que estamos vivendo é exatamente o que aconteceu há 30 anos, quando o código de barras começou a surgir no mercado. Naquela época, tinha um monte de gente que duvidava que o código de barras chegasse a uma barrinha de chocolate. Não tínhamos tecnologia para isso. O que acontece hoje é igual. Ainda precisamos resolver problemas como o encapsulamento no metal e na água. Só que isso está sendo resolvido numa velocidade ímpar. Posso falar isso porque faço parte do Comitê Europeu Internet of Things, que está estudando a tecnologia para os próximos 20 anos.

O Brasil está atrasado em relação à

“Isso é fantástico. Estamos no início de um processo que chamamos de internet das coisas (internet of things), onde as coisas (produtos) conversam entre si”

falo há dez anos, graças a Deus, está sendo levado em conta. Ninguém mais pensa que eu sou louca. A meta do governo federal é fazer um protótipo em 2010 e, já em 2011, ser aplicado em todos os segmentos.

A tecnologia já é acessível financeiramente?

Regiane – Há cinco anos, cada chip custava R$ 10, hoje se fala em R$ 0,30 a R$ 0,50, dependendo do material em que ele será encapsulado. É claro que a quantidade usada também define o preço. Por isso, se

adoção da tecnologia RFID? Regiane – Não existe em nenhum lugar do mundo um projeto da magnitude do Brasil ID. Além disso, em 2011 toda a frota de veículos da cidade de São Paulo será monitorada por um chip. O Sem Parar (sistema de pedágio automático utilizado em diversas estradas brasileiras) existe há muitos anos.

Minha filha de dez anos foi ao zoológico e voltou fascinada porque o pinguim tinha um RFID na asa. E mais: o pau-brasil também.

Se cortarem, o chip vai avisar. É que a gente nem se dá conta de como já é evoluído.

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en t re v i s t a

E os varejistas brasileiros, o que dizem sobre a tecnologia?

Regiane – Como eu já disse, falo desse assunto há dez anos. Até cinco anos atrás, diziam que era coisa de professor Pardal. Nos últimos dois, o povo começou a me olhar e dizer 'talvez'. Mas no final de novembro tive o último termômetro.

Fiz uma apresentação na Associação Brasileira de Franchising (ABF) e outra na Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), e fiquei extremamente feliz porque terminei as palestras e os debates duraram uma hora e meia. Os varejistas estão entendendo que é uma questão de tempo, que os custos estão diminuindo e que se trata da tecnologia do presente e não do futuro. Já parei de ser vista como o professor Pardal. Existem vários projetos de aplicação do RFID em andamento; acredito que em 2010 possa acontecer um boom se de fato o Brasil ID decolar. Mas acredito que, num primeiro momento, o foco são os varejistas que trabalham com produtos de alto valor agregado como confecção, informática, eletroeletrônicos.

Esse povo já está perdendo dinheiro por não ter implantado a tecnologia ainda.

Mas não vejo, por exemplo, o RFID em todos os produtos de um Wal-Mart ou Pão de Açúcar. Primeiro porque o custo das etiquetas ainda é inviável para alguns

itens e, segundo, por conta dos problemas que temos que resolver para aplicar a tag em materiais como água e metal.

De qualquer forma, também é necessária uma parceria entre fornecedores e varejistas para adotar a tecnologia?

Regiane – Esse negócio só dará certo se pegar a cadeia produtiva de ponta a ponta. O fabricante terá que ganhar com isso, assim como os transportadores, as seguradoras, os atacadistas, os varejistas e, claro, o consumidor final. Obviamente, leva tempo para a cadeia inteira estar integrada, mas tudo está acontecendo muito rápido. O Brasil ID fará um projeto piloto com todos os elos de uma cadeia para servir de benchmarking. Acredito que em dois anos já esteja sendo implan-

“Os varejistas estão entendendo que é uma questão de tempo, que os custos estão diminuindo e que se trata da tecnologia do presente e não do futuro”

tado em todo o País. Um problema é que o mercado fala que o RFID é caro, mas não percebe o quanto gasta com outras tecnologias que poderiam ser substituídas pela radiofrequência. Para combater o furto, por exemplo, é preciso investir no código de barras, na etiqueta antifurto e nas antenas. E algumas lojas ainda dizem que o percentual de perdas com roubos é de 15%.

Então, pode-se dizer que a médio prazo o RFID deve trazer redução de custos?

Regiane – Certamente, porque teremos uma cadeia colaborativa que vai permitir ao fabricante produzir só o que o varejista efetivamente consumir. Hoje ele produz e tenta desovar o estoque. Se não conseguir, tem prejuízo. Mas é bom ressaltar que as pessoas precisam repensar seus negócios e verificar onde estão seus problemas.

Nem sempre o RFID será a solução, às vezes o código de barras resolve. Lembre-se também que a tecnologia é meio e não fim, ela tem que ser uma grande diversão para o consumidor final. Só assim a loja do futuro terá sentido. Se não, a loja do futuro será o sofá da nossa casa.

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estratégico Calendário

Para melhor aproveitar os dias comemorativos, é preciso definir com antecedência decoração, promoções e produtos a serem destacados conforme os perfis de público e data por mÔNiCa PUPo

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Aproveitar as principais datas comemorativas para alavancar as vendas é uma prática consagrada tanto na indústria como no varejo. De supermercados a lojas de material de construção, diferentes segmentos do comércio só têm a lucrar nestes períodos. Mas, ainda que os consumidores estejam predispostos a comprar, não basta contar somente com isso. Para não perder tempo na hora de preparar a loja para as festas, vale a pena investir em um calendário estratégico, que defina com antecedência a ambientação do ponto de venda, as promoções e os produtos que serão enfatizados em cada época do ano, sempre de acordo com as necessidades e desejos da clientela.

Não importa o segmento do varejo, sempre é possível utilizar o calendário a favor das vendas. Com 42 lojas especializadas em material de construção, a Dicico é um exemplo de rede que aposta nas datas comemorativas para direcionar as promoções e campanhas publicitárias. No Dia das Mães é a vez de enfatizar os itens de decoração, enquanto que no Dia dos Pais o destaque vai para a linha de ferramentas e artigos para bricolagem. Já no Natal é a vez de promover tintas, material de pintura e luminárias. "Exceto o Natal, as outras datas não representam um aumento muito significativo, mas sempre aproveitamos para fazer campanhas e, com isso, conseguimos elevar as vendas de categorias específicas", explica Cláudio Fortuna, diretor de marketing da empresa.

Além do Natal, Dia das Mães, dos Namorados, das Crianças e dos Pais – as cinco melhores datas para o varejo brasileiro em volume de vendas –, diversos eventos movimentam o comércio, ainda que envolvendo menos segmentos, caso da Páscoa e das festas juninas, que estimulam, sobretudo, o setor supermercadista e o mercado de itens típicos, como alimentos, fantasias e enfeites.

Há também dias temáticos – como o Dia da Secretária (30 de setembro) – que, embora mais restritos, podem ser incorporados ao calendário dependendo do perfil e localização

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do ponto de venda.

Em 2010, por exemplo, a Copa do Mundo promete esquentar ainda mais a economia no segundo trimestre do ano, principalmente para supermercados, lojas de bens duráveis e de artigos esportivos. Tradicionalmente as categorias mais procuradas por conta dos jogos são televisores, bebidas e aperitivos, além de camisetas, bandeiras e toda sorte de itens nas cores verde e amarela. "Quanto mais longe a seleção brasileira chegar na Copa do Mundo, melhor o efeito econômico no País", avalia Fábio Pina, economista da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomercio/SP).

O ideal é que as campanhas, a decoração e as promoções sazonais sejam preparadas com, no mínimo, três meses de antecedência.

Para não errar no planejamento do estoque – nem para mais e nem para menos –, os especialistas recomendam apostar na negociação.

"Se é difícil mexer no preço final, a solução está na compra e não na venda", alerta Luiz Alberto Marinho, sócio-diretor da BrandWorks, empresa especializada em marketing de varejo. "É importante, principalmente para o pequeno e médio varejo, pesquisar sempre por novos fornecedores e investir no atendimento personalizado aos clientes."

A atenção ao atendimento é ainda mais importante durante as datas comemorativas.

Na opinião de José Lupolli Jr, professor do Provar/FIA, "ao mesmo tempo em que estão mais abertas a comprar, as pessoas também estão num momento de maior sensibilidade, ou seja, uma atitude inadequada ou grosseira por parte do vendedor tem um impacto muito maior do que em outros períodos".

Para não espantar os clientes nos momentos de loja cheia, a dica é priorizar o autosserviço, organizando a loja de modo a destacar a exposição dos produtos com maior giro. Para Lupolli, não adianta insistir apenas na promoção de itens de alto giro na época.

"Os produtos que devem ganhar destaque são aqueles em que o varejista tem uma margem de lucro interessante e que não apresentam comportamento de vendas tão coerente com

o aumento da demanda dessas datas."

Independente de crença ou classe social, poucos consumidores resistem ao apelo emocional dessas comemorações. Algumas, como será mostrado na sequência, surgiram a partir da necessidade de estimular o comércio em meses de baixo movimento, caso do Dia dos Namorados e Dia das Crianças. Outras, como Natal e Páscoa – apesar de terem origem na religião cristã –, tornaram-se tão disseminadas na cultura ocidental que envolvem até mesmo pessoas de outras religiões. "Por representarem sentimentos muito antigos e universais, essas datas acabaram se tornando uma espécie de ritual na sociedade", afirma Everardo Rocha, professor da PUC-Rio especializado em antropologia do consumo.

Foi a partir do século 20, com a industrialização e o desenvolvimento do capitalismo, que esses "rituais" passaram a incluir, quase que obrigatoriamente, a ida às compras.

Seja para comprar presente para os outros (ou para si próprio), seja para arrumar a casa para receber os amigos, ou seja apenas para não deixar passar em branco, o fato é que as datas comemorativas são sinônimo de bons resultados para o comércio. A seguir, conheça as características e as oportunidades que cada período oferece, além de pesquisas e exemplos de redes que apostam no calendário para aumentar as vendas.

NATAL (25 DE DEZEMBRO) A maior festa religiosa do Ocidente é, também, a principal data do calendário comercial, capaz de movimentar praticamente todos os segmentos do varejo. Um ano após o auge da crise econômica mundial, o co-

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mércio se prepara para o melhor Natal da década. Estimulados pela queda da taxa de juros e o aumento da massa salarial, 77% dos consumidores pretendem ir às compras em 2009, segundo pesquisa realizada pelo Programa de Administração em Varejo da USP (Provar). Outro estímulo vem do 13º salário, que neste ano deve injetar R$ 84,8 bilhões na economia, conforme o Dieese. Se em 2008 as pequenas lembranças lideraram as vendas, agora a procura deve se concentrar em eletrônicos, celulares, roupas, livros e DVDs. Mas não é só o segmento de bens duráveis que deve faturar no período. As lojas de material de construção esperam aumentar o volume de vendas em 20% até o fim do ano, conforme dados da Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco). “As pessoas costumam preparar a casa para as festas de fim de ano. Elas querem receber a família com a parede pintada, a casa bonita. Quem vai viajar e tem casa na praia ou sítio, também quer deixar tudo em ordem, então é natural que as vendas aumentem nesta época do ano”, explica Cláudio Conz, presidente da entidade.

Ainda mais otimista, a Dicico espera vender até 40% a mais por conta das festas de fim de ano. "O movimento começou a aumentar em outubro, com o incremento da categoria de pintura", afirma Cláudio Fortuna. Segundo o diretor de marketing, conforme o Natal se aproxima, os produtos que mais giram são os das categorias de iluminação, decoração e utilidades domésticas. Para lembrar a clientela que as datas comemorativas estão chegando, a rede aposta em promoções constantes, divulgadas em outdoors, rádios, televisão e internet. No ar desde o fim de novembro, a campanha "Casa pronta para o Natal?

Só se for agora!" estende-se até o dia 24 de dezembro e oferece descontos e frete

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grátis para artigos de iluminação, pintura, pisos e acabamentos, "sugerindo que as pessoas finalizem suas obras antes do Natal", explica Fortuna.

Disposta a turbinar os lucros no fim do ano, a Icab Chocolates, tradicional fábrica de doces de Curitiba, decidiu lançar um panetone de chocolate no Natal de 2008.

O sucesso foi tanto que, em 2009, a empresa investiu 10% do faturamento anual no desenvolvimento de novos produtos, incluindo o recém-lançado panetone de frutas e as cestas temáticas. Com isso, a rede – que possui seis lojas próprias na capital paranaense, além de revendas nos estados de São Paulo e Santa Catarina – pretende aumentar as vendas em pelo menos 15%. "Nosso objetivo é tornar o Natal uma data comercialmente tão importante para nosso negócio como é a Páscoa", afirma Luigi Muffone, sócio-diretor da Icab Chocolates.

O comércio eletrônico também espera crescer 30% no Natal, em relação a 2008, atingindo o faturamento de R$ 1,63 bilhão, conforme relatório da e-bit. As estimativas indicam que os produtos mais vendidos pela internet serão os livros, os

eletrodomésticos – devido à prorrogação do IPI reduzido – e os artigos eletrônicos e de informática. Já o público feminino vai encher o carrinho virtual com itens de saúde, beleza e medicamentos.

O Natal gera ainda outro tipo de oportunidade para os lojistas: a venda de produtos temáticos, como árvores de Natal, enfeites, Papai Noel e uma série de itens alusivos à data. Para dar conta dessa demanda, existem lojas temporárias que funcionam de outubro a dezembro, caso da Empório do Papai Noel. Há cinco anos no mercado, a loja está localizada pelo segundo ano consecutivo no Morumbi Shopping, em São Paulo, mas já passou por quatro outros shoppings. Os contratos são sempre temporários e o ponto de venda varia conforme a disponibilidade do estabelecimento comercial. "Ficamos na dependência do espaço que o shopping vai ceder", diz a sócia Lays Rezé. "Neste ano eles já reservaram a loja para nós, mas se não houvesse disponibilidade, teríamos que ir para um quiosque", completa a lojista. Para dar conta de selecionar as mercadorias, assim que acaba o Natal – e a loja fecha – já tem início o planejamen-

Nas lojas Dicico, datas comemorativas direcionam promoções e campanhas

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to da próxima temporada. "Trabalhar com o Natal é adorável, mas muito trabalhoso. Em janeiro começamos a escolher os produtos que serão vendidos no fim do ano", conta Lays.

Há ainda lojas que, apesar de especializadas em outras categorias, no fim do ano focam em itens temáticos. É o caso da Ilumilar, loja de lustres e iluminação que, de outubro a dezembro, incorpora ao mix itens natalinos, como árvores de Natal, abajur de Papai Noel e lâmpadas decorativas, entre outros. A ideia de investir nestes produtos surgiu no primeiro ano de funcionamento, em 2007, com alguns artigos de iluminação. Surpreendidos pela grande procura, os proprietários instituíram que, a partir da segunda quinzena de outubro, o ponto de venda é decorado para o Natal e os artigos típicos – negociados com pelo menos seis meses de antecedência – ganham destaque na exposição, vitrines e fachada. "A ideia é utilizar esses produtos natalinos para atrair novos clientes para a loja, já que muita gente vem só para conferir a decoração", diz a sócia Cláudia Buzzi.

Dia das Mães (segundo domingo de maio) Considerada a principal data comercial do primeiro semestre, o Dia das Mães costuma movimentar principalmente os segmentos de eletroeletrônicos, eletrodomésticos e vestuário. "Analisando o contexto todo, o Natal e o Dia das Mães têm um impacto maior para o comércio justamente porque a possibilidade de compra, em termos de categoria, é muito mais amplo que as demais datas", explica José Lupolli, professor do Provar/FIA. Assim, floriculturas, delicatéssen, relojoarias e lojas de decoração, entre outras, também registram crescimento no mês de maio.

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Com os chocotones, a Icab Chocolates espera tornar o Natal uma data tão importante quanto a Páscoa

Apesar do cenário pessimista por conta da crise econômica mundial, em 2009 o Dia das Mães representou 1,9% de aumento no faturamento do varejo, segundo sondagem da Fecomercio/SP. O valor médio dos presentes foi de R$ 127,66.

Para tirar proveito dessa data, a Icab Chocolates aposta na parceria com uma floricultura da cidade, a Agapanthus. Assim, as clássicas caixas de bombons e as cestas de chocolates podem vir acompanhadas de arranjos de flores, comercializados por ambas as lojas. "Não temos estoque de flores, então as remessas saem da floricultura, mas podem ser encomendadas em qualquer loja da Icab", detalha Muffone. Além do Dia das Mães, a estratégia é sucesso garantido no Dia dos Namorados.

DIA DOS NAMORADOS (12 de junho) Ainda que tenha surgido na década de 1940, foi na última década que o Dia dos Namorados ganhou força a ponto de atingir o terceiro lugar no ranking das principais datas para o varejo. "Principalmente nas grandes capitais, o Dia dos Namorados está crescendo muito rápido, porque hoje em dia namorar é uma coisa

mais democrática", explica Luiz Alberto Marinho. "Até algum tempo atrás, só gente jovem namorava, mas hoje as pessoas namoram – e presenteiam – suas esposas, maridos, etc.", completa o consultor.

Segundo narra o publicitário e escritor Carlos Domingos, no livro Oportunidades disfarçadas (Ed. Sextante), o Dia dos Namorados tem uma origem nada romântica: "Nos anos 1940, o mês de junho era considerado o mais fraco do ano para o varejo. Não havia nenhuma comemoração ou fato especial que pudesse alavancar as vendas. O desempenho era tão pífio que as lojas Clipper, uma das maiores redes de sapatos, chapéus e moda feminina do País, convocaram sua agência de propaganda para pensar numa solução. O publicitário João Dória, principal executivo da empresa, ouviu com atenção as queixas do cliente, entrevistou vendedores e consumidores. Concluiu que a resistência da população a comprar algo em junho era tão grande que não bastaria criar uma simples promoção. Na época, o publicitário havia acabado de retornar dos EUA, onde viu os americanos celebrarem uma data que não existia no Brasil: o Valentine's Day, Dia dos Namorados, em 14 de fevereiro. Dória avaliou que a data teria grande chance de emplacar no Brasil.

Mas restava um problema: o mês carente de comemorações era junho, e não janeiro. Analisando o calendário, ele constatou que o mês de junho continha uma data sugestiva: o dia de Santo Antônio, o santo dezembro 2009

casamenteiro, no dia 13. Assim, em 1950, foi lançada a campanha publicitária que dizia: 'Não é só de beijos que se prova o amor. Comemore 12 de junho, Dia dos Namorados, com um presente das lojas Clipper'. No primeiro ano, a iniciativa mobilizou poucos casais. Mas a partir do ano seguinte, diversas lojas aderiram e a data entrou definitivamente no calendário de comemorações do País."

Em 2009, 67,7% dos consumidores foram às compras no Dia dos Namorados, segundo pesquisa da Fecomercio/SP. Vestuário e calçados continuaram como os

DIA DAS CRIANÇAS (12 de outubro) Da mesma forma como ocorreu com o Dia dos Namorados, o Dia das Crianças surgiu na década de 1960 por uma iniciativa da indústria de brinquedos, conforme narra Carlos Domingos em Oportunidades disfarçadas: "Encorajadas pelo sucesso do Dia dos Namorados, a Brinquedos Estrela e a Johnson & Johnson decidiram repetir a estratégia: em

presentes favoritos (38%), seguidos de perfumes e cosméticos (12%). O valor médio do tíquete médio para o período ficou em R$ 58.

Para alavancar as vendas no Dia dos Namorados, neste ano a Casa das Cuecas U/W decidiu apostar no lançamento de uma linha feminina. Sabendo que 65% dos shoppers são mulheres – que compram cuecas, pijamas, meias e roupas para os maridos e namorados –, a loja decidiu fisgá-las com uma linha de lingeries.

"A intenção não é aprofundar a categoria de produtos femininos, mas sim agregar a venda de um item básico, que tenha o mesmo apelo de conforto da linha mas-

1960, lançaram uma data destinada aos bebês no mesmíssimo mês de junho. Com o nome de Dia do Bebê Robusto, a iniciativa teve pouco êxito. Mas alguém percebeu que a proximidade com o Dia dos Namorados atrapalhava. Foi aí que descobriram um fato impressionante. Já havia no calendário oficial do País um dia dedicado às crianças: 12 de outubro. Fixada em 5 de novembro de 1924 pelo presidente Arthur Bernardes, a data nunca havia sido difundida. Assim, em 1961, diversos fabricantes de brinquedos paulistas se uniram e lançaram oficialmente o Dia das Crianças."

Neste ano, as vendas entre os dias 9 e 12 de outubro foram 8,2% maiores do

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culina, mas com menos opções", explica Daniel Kaleka, diretor da rede, que possui 27 lojas.

que em 2008, conforme estudo divulgado pela Serasa Experian. Além de brinquedos, produtos como videogames, computadores, roupas, celulares, livros e DVDs de ídolos infantis e pop também estão entre as categorias mais vendidas no Dia das Crianças.

Especializada em roupas e acessórios infantis, a loja curitibana Peek-a-Boo superou todas as expectativas no último mês de outubro, registrando 45% de alta no faturamento. Segundo a proprietária, Bebel Rispoli, o aumento foi grande porque, no mesmo período de 2008, a marca atraves-

A Empório do Papai Noel abre de outubro a dezembro, mas o trabalho de planejamento começa em janeiro

sava o auge da crise econômica mundial.

Para aproveitar melhor a data, além de investir na decoração e no layout da vitrine, a loja reforça o estoque de brinquedos. "Nossa especialidade são vestuário e acessórios, mas para o Dia das Crianças sempre incluímos brinquedos diferenciados, como pelúcias, bonecas artesanais e itens exclusivos", conta Bebel. Confiante, a lojista espera aumentar as vendas no Natal em 20% em relação ao ano passado.

Ainda que pareça improvável, a melhor

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pera do Dia dos Pais, nosso faturamento costuma aumentar quase que 100% em relação aos dias comuns", revela o diretor Daniel Kaleka. Com o objetivo de estimular as vendas, a rede utiliza um calendário de vitrine, que define com antecedência o layout e a decoração das 27 unidades.

"Além disso, direcionamos a maior parte da nossa verba publicitária para o Natal e o Dia dos Pais", diz Kaleka.

CONTATO

Na Páscoa, melhor data para a Peek-a-Boo, são explorados itens temáticos

data comercial para a Peek-a-Boo é a Páscoa, atrás apenas do Natal. Só depois é que vem o Dia das Crianças. "Vendemos muito durante a Páscoa, porque muitos pais querem presentear os bebês – que ainda não comem chocolate – e aproveitam para comprar um brinquedo ou uma roupinha", explica Bebel.

Por isso, nessa data o mix também ganha itens temáticos, como roupas e acessórios

de 1,9% registrada este ano durante o Dia das Mães. Entre os itens mais vendidos nesta data estão roupas, sapatos, acessórios, celulares, CDs, livros e perfumes.

Para a Casa das Cuecas U/W, o Dia dos Pais representa a segunda melhor data comercial do ano, atrás apenas do Natal.

Itens como pijamas e roupas esportivas estão entre os mais procurados. "Na vés-

Dicico (11) 2915-6600 Fecomercio (11) 3254-1700 Luiz Alberto Marinho (11) 3078-4355 Provar (11) 3894-5004 Everardo Rocha (21) 3527-1144 Anamaco (11) 3151-5822 Icab Chocolates (41) 3076-8980 Empório do Papai Noel (11) 5181-1052 Ilumilar (19) 3849-6291

com estampas de coelho.

DIA DOS PAIS (2º domingo de agosto) Em penúltimo lugar no ranking das melhores datas comerciais do ano está o Dia dos Pais. A data só não é melhor em vendas, segundo Luiz Alberto Marinho, porque até hoje predomina a ideia de que o pai é o provedor. "É aquela velha história: geralmente era o pai quem pagava a conta, ou seja, não precisa comprar presente se sou eu mesmo que vou pagar", explica o consultor.

As vendas relativas ao Dia dos Pais, realizadas em agosto de 2009, subiram 2,2% em todo o Brasil em relação ao mesmo período do ano passado, conforme o Serasa Experian. O resultado superou a alta 26 |

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Para a Casa das Cuecas U/W, o Dia dos Pais perde apenas para o Natal em vendas dezembro 2009

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Chega de confusão Vestuário infantojuvenil será padronizado a partir das medidas do corpo da criança, e não mais pela idade por BEATRICE gonçalves

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Quando alguém pensa em comprar uma roupa para criança é comum ficar em dúvida quanto ao tamanho. Por mais que as etiquetas dos produtos tragam a referência de idade, nem sempre o tamanho condiz com a estatura e o peso. Isso porque em uma mesma faixa etária é possível encontrar crianças com diferentes perfis físicos. Há as que são mais magras, as que estão acima do peso, as que são mais altas ou baixas. Outro problema é que as confecções costumam utilizar diferentes padrões de modelagem, o que faz com que a numeração das peças varie de acordo com a marca da roupa. Uma proposta da Associação Brasileira de Vestuário (Abravest), que representa as indústrias produtoras de roupas, e da Associação Brasileira de

Normas Técnicas (ABNT) busca padronizar as modelagens do vestuário infanto-juvenil utilizando como referência medidas do corpo da criança ao invés da idade.

O estudo sobre a vestibilidade das roupas infantis começou em junho deste ano, quando o comitê de vestuário da Abravest procurou a ABNT, que é o foro nacional de normalização de medidas, para fazer uma consulta nacional. “Foi uma demanda das próprias confecções. Muitas indústrias produtoras de uniforme escolar se sentiam lesadas por outras que não produziam roupas de qualidade”, afirma Maria Adelina Pereira, presidente do Comitê de Normalização de Têxteis e Vestuário da ABNT. Ela explica que o modelo vigente no Brasil para identificar as peças infantis é falho

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porque leva em consideração as fases do desenvolvimento da criança como se existisse uma média padrão. “É só entrar numa sala de terceira série que você vai perceber que nem todas as crianças têm a mesma altura ou o mesmo desenvolvimento.”

A Abravest e a ABNT realizaram durante três meses consultas públicas sobre a padronização do vestuário infantil. Foram ouvidos mais de 1 mil empresários, modelistas, varejistas e consumidores que deram sugestões para a padronização. A Abravest e a ABNT fizeram um conglomerado de 24 medidas corporais sugeridas pelo setor que podem ser acrescentadas ao modelo atual de modelagem. As propostas foram publicadas na norma NBR 15800, promulgada em novembro deste ano. “Essas medidas poderão ser adotadas pelas indústrias e duas ou três delas podem aparecer ao consumidor indicadas na etiqueta”, conta Maria Adelina.

Com a norma, a forma de comunicar as medidas ao consumidor também muda. A proposta é que as etiquetas tragam, além da idade indicada, a estatura mais adequada para cada peça e uma medida referencial. No caso de uma camiseta, pode ser a estatura e a medida do tórax, e nas calças, a altura e o tamanho da cintura. “O novo padrão é uma demonstração de lealdade com o consumidor, porque você está falando para que corpo foi feita aquela roupa”, explica Maria Adelina.

A presidente do comitê explica que a norma é voluntária e que se adapta a ela quem desejar porque não haverá fiscalização. “A tendência é que o próprio setor cobre o uso desses novos padrões.” Ela conta que em caso de licitações para uniformes escolares é possível que a escolha das empresas esteja condicionada à utilização da norma.

Para que as confecções se ajustem aos padrões, a Abravest vai entregar as novas modelagens aos seus associados. As fábricas que adotarem as medidas como padrão ganharão ainda o selo de qualidade da Abravest. Já os lojistas vão receber folders com explicações sobre as numerações propostas

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pela nova norma e os modelos dos moldes.

Para Roberto Chaddad, presidente da Abravest, a padronização aumenta a qualidade dos produtos brasileiros e pode até melhorar as vendas. “O varejo está a favor da mudança, principalmente os grandes magazines. Riachuelo, C&A e Pernambucanas já garantiram que todas as confecções vendidas por eles no próximo ano já sairão de acordo com a nova norma.”

A fabricante de roupas infantis Brandili Têxtil já está se adaptando à proposta da Abravest. Quando começaram as consultas públicas sobre a norma, a empresa passou a rever a sua modelagem. “Hoje nosso padrão está de acordo com a proposta, o que temos que fazer são pequenas alterações”, afirma Márcia de Artini, gerente industrial da Brandili Têxtil. Já na coleção primavera-verão, a marca pensa em identificar as peças utilizando, além da faixa etária, as medidas do corpo da criança. “Pensamos em uma etiqueta adesiva que traga informações sobre a altura mais indicada para aquela numeração”, diz.

Com a tendência das fábricas em oferecer etiquetas com informações sobre a altura, cintura e tórax, os varejistas precisarão fazer pequenas adaptações em suas lojas.

Uma delas é disponibilizar aos clientes fitas métricas para que eles possam se medir antes de experimentar as roupas. Dessa forma, antes de ir ao provador, o consumidor já poderá saber se a peça servirá ou não – o que faz diminuir o tempo no provador e as filas. Em alguns casos, é possível até que o varejista possa diminuir o espaço destinado aos provadores na loja. “O provador é espaço perdido, onde infelizmente é registrado roubo de peças, roupas ficam sujas com maquiagem ou mesmo são rasgadas. Com essa nova norma, isso tudo fica minimizado”, afirma Maria Adelina.

O novo padrão pode promover ainda uma redução da necessidade de troca das peças e facilitar as compras pela internet, já que pelas medidas do corpo o consumidor conseguirá saber qual é a sua numeração

Maria Adelina, da ABNT: "Novo padrão é uma demonstração de lealdade com o consumidor"

mais adequada para seu perfil, sem precisar vestir a peça. “Nos Estados Unidos a venda de roupas por catálogo e pela internet é muito grande, e com esse sistema que estamos tentando implantar aqui no Brasil, as vendas nesse segmento também podem aumentar”, diz Chaddad. A DeMillus, loja especializada em venda de lingeries, já utiliza as medidas do corpo para orientar suas consumidoras.

No site da marca há informações sobre quais medidas devem ser consideradas para avaliar o tamanho da peça mais indicado. Por exemplo, quem compra sutiã pode ter como referência o tamanho do busto e da medida embaixo do busto.

Para que mais empresas adotem o novo sistema, Chaddad acredita que é necessário que o consumidor e os lojistas exijam a padronização. “Chegou a hora do consumidor fazer com que as confecções cumpram a regra espontaneamente”, explica. Ele orienta aqueles que se sentirem lesados com confecções que não atendem aos padrões, que liguem para o Procon, para a indústria fabricante ou para a própria Abravest.

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pad ron i za ç ã o

Para o ano que vem a Abravest e a ABNT pretendem começar os estudos e a consulta pública sobre a padronização do vestuário adulto masculino e feminino. Além da consulta pública para a padronização do vestuário infantil, as entidades trabalharam juntas na padronização da modelagem de meias em 2008. “Com essas normas, o mais importante é eliminar produtos de baixa qualidade que vêm do exterior com preços baixos e tamanhos que não condizem com o nosso padrão e, com isso, pretendemos ainda ajudar a combater a pirataria”, explica Chaddad.

Senai/RJ vai medir mais de 10 mil voluntários de diferentes regiões para padronizar o vestuário adulto

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Medição dos brasileiros O Senai Cetiqt do Rio de Janeiro começou a realizar este ano uma pesquisa antropométrica para estimar qual é a medida corporal padrão dos adultos brasileiros. A ideia é medir mais de 10 mil voluntários em diferentes regiões do País e, a partir do resultado, trabalhar para uma padronização do vestuário adulto. Para realizar a pesquisa, o Senai comprou um body scanner, aparelho que faz a leitura do corpo humano através de 16 pontos de luz e 32 sensores. O aparelho é uma espécie de cabine, ou provador “câmara escura”, que produz uma imagem tridimensional do corpo no computador e avalia mais de 100 medidas corporais. A pesquisa está sendo realizada no Estado do Rio de Janeiro, onde deve medir mais de 2 mil pessoas, e em março do ano que vem o aparelho deve ser levado a Pernambuco.

A ideia é ter subsídios para trabalhar numa revisão da norma sobre tamanhos e medidas e ter informações para determinar um manequim padrão do brasileiro ou mais manequins que sejam referência. “Não é só ter o manequim padrão, mas você vai ter informações bastante detalhadas sobre o perfil do público que você quer atingir. A indústria poderá otimizar melhor os recursos de matérias-primas e melhorar a questão de logística porque vai mandar para determina-

das regiões do País peças de acordo com o perfil da população”, explica Ariel Vicentini, coordenador de tecnologia do Senai Cetiqt do Rio de Janeiro.

Para realizar a pesquisa, o Senai conta com uma equipe multidisciplinar formada por especialistas em modelagem, estatísticos, profissionais de educação física e fisioterapeutas que avaliam os dados medidos pelo body scanner. As informações devem ser computadas até o final do primeiro semestre de 2010 e o resultado da pesquisa deve ser divulgado em 2011. “Nós apresentaremos as informações obtidas com a pesquisa para a indústria, mostraremos como o trabalho foi feito e quais critérios foram analisados para que eles apliquem esse conhecimento na fabricação das peças”, afirma Vicentini.

Neste ano, o body scanner já foi utilizado para medir a corporação da Marinha do Brasil e a equipe técnica do Vasco. Em parceria com a Penalty, o Senai Cetiqt ajudou a confeccionar uniformes padronizados para o Vasco de acordo com os diferentes perfis físicos. “Os jogadores se sentiram muito mais confortáveis com o novo uniforme, porque a manga da camiseta estava no tamanho certo do braço deles e o calção mais adequado à cintura”, comenta Vicentini. A satisfação dos jogadores produziu ainda, segundo o coordenador do Senai, até um melhor rendimento no campo. “Desde que eles começaram a usar o novo uniforme, o Vasco não perdeu mais e até voltou para a primeira divisão do Campeonato Brasileiro.”

CONTATO ABNT www.abnt.org.br Abravest www.abravest.org.br Brandili www.brandili.com.br Senai www.cetiqt.senai.br

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O valor da união

A associação de pequenas lojas em rede dá poder de barganha aos integrantes, facilita a concorrência com grandes grupos e melhora os resultados por BEATRICE GONÇALVES

Quando grandes redes de materiais de construção começaram a se instalar no Rio Grande do Sul, os empresários locais do setor perceberam que era o momento de se unir para não perder espaço no mercado.

Onze deles começaram a fazer compras em conjunto e viram que era preciso estreitar as relações com outros pequenos e médios varejistas. Em 2001, eles lançaram a rede associativa de materiais de construção Redemac e passaram a trabalhar em conjunto. Associados e unidos por uma rede de valor empresarial, esses varejistas conseguiram negociar

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melhor os preços e os prazos de pagamento com os fornecedores, ampliar seu mix e padronizar os serviços oferecidos. Em oito anos de trabalho, montaram uma rede de materiais de construção que é líder no mercado gaúcho e que tem mais de 70 lojas.

A estratégia adotada pelos empresários do Rio Grande do Sul em reunir pequenos e médios varejistas em torno de um trabalho cooperativo é uma tendência de mercado.

Unidos através de redes de valor empresarial, esses pequenos varejistas ganham espaço no mercado e se tornam mais com-

petitivos. Daniela Teixeira, especialista em estratégia, desenvolvimento e inteligência empresarial da consultoria Meta-Análise, explica que pela rede de valor os empresários podem compartilhar sistemas, processos, tecnologia da informação ou algumas ações de marketing e vendas. “As redes apostam na relação win-win (em que todos que participam dela saem ganhando) e que a melhora no desempenho do setor e dos parceiros comerciais traz ganhos para todos”, afirma.

No sistema da Redemac, todos os vare-

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jistas são associados à rede e donos da marca. A administração de cada unidade fica a cargo do empresário proprietário e as decisões estratégicas da Redemac são feitas em conjunto. Para estruturar o negócio e melhorar os serviços oferecidos, os empresários tiveram o apoio do programa Redes de Cooperação, da Secretaria do Desenvolvimento dos Assuntos Internacionais do Rio Grande do Sul (Sedai). “A Redemac é um misto de cooperativa, central de compras e franquia.

Compramos em conjunto, trabalhamos por meio do associativismo e usamos a padronização que a franquia costuma praticar para que todas as lojas tenham o mesmo layout”, explica Luiz Henrique M. de Paula, diretor de relações com o mercado da Redemac.

Uma vez por mês, todos os associados se reúnem e discutem as diretrizes da marca em assembleia. “Nessas reuniões, o varejista fala de suas dificuldades e, em alguns casos, outros associados apresentam soluções para o problema que ele tinha. Isso só é possível porque esse sistema faz com que pequenos varejistas não enxerguem no outro pequeno um concorrente e sim um parceiro”, afirma Luiz Henrique. O diretor conta que já aconteceu de um grupo de associados, que não vendia aquecedores porque achava que não saía, mudar de opinião durante as reuniões, passar a oferecer o produto e, com isso, faturar mais.

Em rede, os varejistas conseguem trabalhar como grandes. Fazem compras em conjunto, conseguem dos fornecedores condições de pagamento e entrega mais facilitadas, ampliam o mix de produtos, padronizam os serviços e têm um layout único.

“Hoje em rede conseguimos exigir mais dos fornecedores, e para escolher os produtos que serão vendidos na rede, analisamos o preço, a qualidade do produto, a entrega e também as condições de pagamento”, comenta o diretor.

Com operações em todas as regiões do

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Rio Grande do Sul e mais de 1,8 mil colaboradores, a Redemac é uma das principais redes de materiais de construção do estado.

Todos os associados registram crescimento no faturamento e há casos de lojas que aumentaram em 300% as vendas ao longo destes oito anos de trabalho em rede. Com a melhora na estrutura do negócio e com a conquista de espaço no mercado, o receio que antes os varejistas tinham de concorrer com os grandes diminuiu. “A grande empresa chega numa região e não gera o mesmo número de vagas que um conjunto de pequenas lojas gera. No nosso caso, como as empresas da rede estão crescendo, elas estão investindo no local, não levam o lucro para fora e, com isso, utilizam mais a mão de obra local”, afirma Luiz Henrique.

Para Jorge Verschoore, pesquisador da Universidade do Rio dos Sinos (Unisinos) e especialista em redes de valor, o caso da Redemac é uma tendência de mercado. Ele explica que a concorrência não se faz mais em nível local e é preciso que as empresas estejam preparadas para competir com os grandes. “Uma das características da nova economia é o fim da ação isolada das empresas, o êxito empresarial depende da complementaridade de recursos e esforços.”

Verschoore estudou diversas formas de associativismo empresarial no Brasil e no exterior e escreveu o livro Redes de cooperação empresarial (Bookman, 2008) em coautoria com Alsones Ballestrin. O modelo de redes é, segundo o pesquisador, diferente da franquia porque não há uma relação de um empresário que tenha conhecimento na área e outro que não tenha know-how.

“Na relação associativa, todos são donos da marca e ajudam a construir o modelo, a metodologia e o dia a dia do negócio.”

O pesquisador explica que há diferentes formas de se trabalhar em rede. No caso da Redemac, são empresas que vivem sob a lógica da cooperação, mas podem existir

casos de empresas que podem trabalhar em rede só em uma atividade econômica como, por exemplo, para fazer compras em conjunto, e aquelas que trabalham a partir de uma marca líder. “Na pesquisa que fiz sobre redes observei que as que têm mais vantagens no mercado são as do varejo e aquelas que têm maior número de associados porque proporcionam maiores ganhos para toda a cadeia”, explica.

Mas não é fácil trabalhar em rede porque a gestão é bastante complexa. “Uma coisa é você gerenciar sua empresa sozinho, a outra é com mais 100, é bem mais difícil”, afirma Verschoore. Para auxiliar no dia a dia dos negócios, ele orienta que os empresários busquem o auxílio de uma consultoria especializada ou de uma entidade do setor. “Se não tiver alguém que tenha conhecimento de como mostrar para o grupo essas vantagens de trabalhar em rede, dificilmente o varejista sozinho conseguirá reunir outros em um mesmo projeto.”

Para Adriana, da Meta-Análise, os varejistas que quiserem montar redes de valor devem estar atentos aos contratos de cooperação que estabelecem as parcerias. “O contrato precisa estar muito bem amarrado e mostrar até que ponto essa empresa vai colaborar e qual será o nível de cooperação entre elas.”

Valor na moda A Marisol, uma das maiores fabricantes de roupas do Brasil, levou a sua experiência de mais de 45 anos de mercado para o sistema de redes de valor. A empresa criou em 2006 a One Store, primeira rede de valor do segmento de moda do País. Pelo sistema, varejistas multimarcas podem ter uma identidade padrão e ainda contar com consultoria financeira, de comunicação e de marketing nas vendas de roupas das marcas Marisol, Lilica Ripilica, Tigor T. Tigre, Mineral, Pakalolo e Criativa. “A One Store tem como

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estra té g i a

Keiber, da One Store: identidade padrão e consultoria financeira, de comunicação e de marketing nas vendas de roupas da Marisol

missão aportar vários serviços para auxiliar na profissionalização do varejo multimarcas”, explica Roberto Keiber, diretor-executivo da Marisol.

Diferente do sistema de franquia, na One Store não é exigido exclusividade e o varejista precisa fazer apenas pequenas alterações na loja para integrar a rede. Ele segue um modelo de padronização da fachada central, das vitrines, da disposição interna e do padrão de balcão-caixa. “Essas modificações são importantes para garantir identidade às lojas que pertencem à rede One Store”, afirma Keiber.

Os varejistas da rede têm consultoria na implantação e gestão da unidade. Uma equipe de consultores da One Store faz visitas técnicas a cada unidade para acompanhar mensalmente a operação dos lojistas.

“Nessas visitas é avaliado o desempenho 34 |

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de cada vendedor, acompanhando o tíquete médio e o fluxo de caixa”, diz Keiber.

A rede tem 120 operações no País e a previsão é que chegue a 600 até 2014.

Para integrar a rede e ter a licença de uso da marca One Store, o lojista paga uma taxa única de adesão e outra mensal pelo uso dos serviços oferecidos.

Milene Mattos é proprietária de duas lojas One Store em Florianópolis – uma no Bairro Campinas e outra no Floripa Shopping. “Meu faturamento cresceu cerca de 40% com a One Store.” A empresária conta que devido ao aumento na demanda dos serviços ela precisou ampliar uma das lojas.

“A do Floripa Shopping eu abri inicialmente com 80 metros quadrados mas precisei aumentá-la, e hoje ela tem 280 metros quadrados.”

Milene conta que o cliente que hoje en-

tra na loja se sente mais à vontade e consegue ter uma visão melhor dos produtos vendidos. “Na minha loja, que antes era multimarca, todas as peças eram dobradas em prateleiras e os clientes não conseguiam ter acesso a elas. Hoje, com a One Store, todas as peças estão em cabides e isso ajudou bastante a ter uma exposição melhor dos produtos”, afirma.

CONTATO Meta-Análise www.metaanalise.com.br One Store www.onestore.com.br One Store Floripa Shopping Florianópolis (48) 3389-3482 Unisinos www.unisinos.br Redemac www.redemac.com.br

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i n f ra e s t rut ura

De olhos bem abertos Câmeras de segurança e alarmes diminuem o risco de pequenos e grandes furtos, o que pode abalar a saúde financeira de uma loja por marlon aseff

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Os furtos de pequenas mercadorias, mais do que os grandes roubos ou assaltos, são responsáveis por grande parte dos prejuízos que os lojistas contabilizam todo final de mês. Muitos desses furtos passariam despercebidos se não fosse o controle de estoque e o prejuízo de caixa.

Dados da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos mostram que o prejuízo com o furto pode atingir de 38% a 57% do faturamento de uma loja, em determinados casos. A frequência desses incidentes indica que os produtos mais escolhidos são pequenos e possuem alto valor agregado. Quando roubados em grande quantidade, acabam por abalar a saúde financeira do varejista, causando uma redução significativa da margem de lucro.

A solução mais imediata para reverter esse cenário tem sido a instalação de câmeras de vídeo, aliadas com sistemas de alarme, monitorados 24 horas por dia.

Atualmente, essa solução vem sendo adotada por varejistas de todos os segmentos e com um custo de investimento acessível.

De acordo com o empresário Walter Uvo, da empresa de tecnologia em segurança FocusMind, a instalação de quatro câmeras de segurança e um sistema de alarme sai por aproximadamente R$ 3 mil e confere uma proteção integral ao lojista.

Ao contrário do sistema de segurança patrimonial, que se utiliza de homens armados ou vigias, a FocusMind atua nas áreas residencial, de condomínio, comercial e industrial, na instalação de sistemas em CFTV (Circuito Fechado de TV Digital) e alarme GPRS. O sistema de segurança por TV Digital permite o acesso às imagens via internet, de qualquer lugar do mundo.

“Hoje podemos fazer projetos de segurança para perfis variados de clientes, dentro de diversas condições financeiras, ou seja, podemos partir de uma verba para um

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Walter Uvo, da FocusMind: instalação de quatro câmeras de segurança e um sistema de alarme sai por aproximadamente R$ 3 mil

projeto ou vice-versa”, avalia Walter Uvo. Segundo ele, as soluções de segurança eletrônica permitem implementar desde a solução mínima de alarme e câmera até planos mais complexos.

A grande parte dos furtos acontece por falta do chamado “efeito inibidor”, ou seja, o ladrão se sente à vontade no interior de um estabelecimento que ele vê desprotegido de câmeras. Com o sistema básico da FocusMind, as imagens captadas no interior da loja ficam armazenadas no HD de um computador até serem substituídas automaticamente por novas imagens, dentro de um período estipulado. Através desse procedimento é possível rastrear roubos que aconteceram no interior da loja em períodos longos.

A grande procura do mercado por

sistemas de segurança consolidou a atuação da FocusMind, que é gerenciada por Walter Uvo e dois sócios. O sistema de câmeras, conforme reforça Uvo, está ligado ao monitoramento do sistema de alarmes. “Existe uma central remota que dá apoio ao lojista e monitora 24 horas por dia. Na hora em que acontece um furto, no período da madrugada, por exemplo, essa central remota interage com a tecnologia instalada e alerta as autoridades competentes, assim como o cliente”, explica.

Os casos de roubo fizeram crescer a demanda por sistema de segurança, hoje barateados pelos custos dos aparatos tecnológicos. “Hoje em dia não dá para abrir um negócio sem um sistema de segurança eletrônica. Não dá para sair na sexta-feira e voltar na segunda sem nada mais dentro da loja, ou seja, começar do zero”, assegura Walter Uvo. Nessa perspectiva, as lojas mais visadas pelos assaltantes são as de rua, que não possuem nenhum sistema de vigilância compartilhado com outros lojistas. “Numa rua, a maioria dos estabelecimentos possui sistemas de segurança, com plaquinhas informando. Mas quando o ladrão passa ali e não vê o sistema, ele escolhe a loja desprovida.”

De acordo com Uvo, a segurança eletrônica exige um atendimento personalizado, já que cada cliente possui uma necessidade específica. “A FocusMind atua nessa direção, em uma área geográfica restrita à Grande São Paulo, mas os pequenos clientes, em particular, necessitam de um atendimento mais personalizado, e nesse caso as grandes empresas do ramo ainda não conseguem manter um atendimento com a qualidade necessária.”

CONTATO www.focusmind.com.br

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l eg i s la ç ã o

O bom pagador Vestuário infantojuvenil será padronizado a partir das medidas do corpo da criança, e não mais pela idade por MARLON ASEFF

A aprovação do Cadastro Positivo pela Comissão de Constituição e Justiça (CCJ) do Senado, no início de dezembro, abre uma nova perspectiva na luta do varejo contra os juros altos. A expectativa de entidades representativas do varejo, como a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), é de uma queda dos juros em torno de 25% a 30%. De acordo com Roque Pellizzaro Junior, presidente da entidade, a medida pode provocar, de imediato, a redução do spread bancário e o incentivo ao consumo. “No atual mercado de crédito brasileiro, o bom pagador paga pelo mau, porque o risco de inadimplência é repassado a todos, sem distinção, gerando elevação genérica da taxa de juros. Com o Cadastro Positivo isso não ocorre. Cada um paga o risco que efetivamente representa”, define Pellizzaro Junior. Atualmente apenas os

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dados negativos, que restringem o acesso ao crédito, podem ser usados no País. O presidente da CNDL ressalta que o crédito é o grande financiador da atividade econômica em qualquer economia moderna e competitiva. Financia o consumo e a produção, gera emprego e renda.

Com o Cadastro Positivo o consumidor é avaliado mediante dados fornecidos por lojas, bancos, utilitários de serviços públicos e privados (luz, água e telefonia), empresas de cartões de crédito e cooperativas, entre outras. Também é considerado o histórico do cliente em assiduidade e pontualidade dos pagamentos e o patrimônio e a renda familiar. Essa análise gera uma nota e a partir dela o crédito é definido em volume, prazo de pagamento e outros detalhes. Pelo que esperam os lojistas, será possível oferecer taxas de juros diferenciadas, baseadas no risco individual, e o processo de aprovação cadastral será mais rápido e menos burocrático, com menor custo.

O Cadastro Positivo também será extensivo às pessoas jurídicas e deve facilitar em muito o acesso das empresas de micro e pequeno portes aos financiamentos. Pelo menos isto é o que a diretoria da CNDL espera. Os dirigentes lojistas citam um Estudo do Banco Mundial que mostra o desempenho do Cadastro Positivo nos países que o adotaram. Antes da adoção da solução, em cada 100 mil pedidos, cerca de 13 mil bons clientes eram rejeitados porque a análise só continha informações restritivas. Nas consultas mais amplas, as micro e pequenas empresas chegam a aumentar em 13% o acesso a financiamentos. A classe C, de maior representatividade na pirâmide social do País, é a que enfrenta as maiores dificuldades em comprovar renda, pelo alto grau de informalidade, seja entre os trabalhadores ou microempresários. A diretoria da Federação Brasileira de Bancos (Febraban) emitiu nota em que admite uma redução

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dos juros após a adoção do conjunto de medidas que compõem o cadastro. Ainda assim o presidente da CNDL afirma que o setor bancário é frontalmente contra a aprovação do cadastro, por não admitir concorrência na oferta de crédito. Para o dirigente, se o País adotar o novo sistema de concessão de crédito, será possível alcançar um crescimento de 30% a 35% do PIB. Embora a aprovação do Cadastro Positivo seja esperada com ansiedade pela categoria dos lojistas, o assunto não é unanimidade entre os especialistas. Para o economista Antoninho Marmo Trevisan, a adoção do novo banco de dados para verificar a adimplência de pessoas físicas e jurídicas não significa uma queda do spread bancário brasileiro, hoje um dos mais altos do mundo. Segundo ele, o aumento

dos níveis de lucratividade bancários após a recente crise financeira já custou cerca de R$ 8,2 bilhões aos brasileiros. É o juro mais elevado do mundo, 11 vezes maior do que nos países desenvolvidos. A questão, segundo Trevisan, não será adotar o cadastro e esperar que isso force a queda das taxas de juros, cujos parâmetros são altos devido ao alegado calote no resgate de empréstimos. O contexto correto para discutir a queda de juros, garante, é enquadrar os bancos enquanto parte fundamental para o processo de desenvolvimento nacional, que não pode ser afetado por juros fora da realidade empresarial. Os setores produtivos, assegura Trevisan, não aguentam mais taxas reais de juros que tornem o valor do pagamento da dívida maior do que a receita bruta da atividade empresarial.

Na outra ponta desse debate, o presidente da Serasa Experian, Francisco Valim, acredita que a implementação do Cadastro Positivo pode aumentar em até 19% o aporte de crédito. Isso beneficiaria boa parte da população que hoje não tem acesso ao sistema financeiro, como as pequenas empresas e o empreendedor individual. O presidente da Serasa acredita que o novo método vai beneficiar as minorias sociais, pois os clientes passarão a ser avaliados não mais exclusivamente pela renda, mas sim pelo histórico de pagamento. A Serasa e a Associação Comercial de São Paulo já se mostram aptas a operar o novo cadastro assim que for aprovado. Por sua vez, a CNDL, que possui o maior banco de dados da América Latina, também é parceira na Rede Nacional de Informações Comerciais (Renic) das Associações Comerciais do Paraná e de São Paulo na implantação do Cadastro Positivo de Crédito.

Pellizzaro, da CNDL: "No atual mercado de crédito brasileiro, o bom pagador paga pelo mau, porque o risco de inadimplência é repassado a todos"

CONTATO www.cndl.org.br

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Visão de longo alcance Fruto de muito empreendedorismo e de um bom relacionamento com os clientes, a Óptica Foernges está prestes a completar 115 anos por MÔNICA PUPO

Bruno Carlos Foernges, neto do fundador, é o atual diretor da empresa

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Inovação constante, atendimento personalizado e foco na qualidade. Esta é a receita de longevidade da Óptica Foernges, prestes a completar 115 anos de fundação em 2010. Além de ostentar o título de primeira ótica de Porto Alegre, a loja também foi a primeira da Região Sul a investir em um laboratório óptico, inaugurado há 100 anos, em 1909. No comando da empresa está o neto do fundador, Bruno Carlos Foernges, que deixou a carreira de dentista para ingressar no varejo. Para lidar com o aumento da concorrência, as mudanças no mercado e as dificuldades de administrar um negócio familiar, o empresário investiu na modernização dos serviços e na expansão da rede, que hoje possui seis lojas na capital gaúcha – incluindo a matriz, instalada no mesmo ponto desde 1895.

Quando inaugurou a loja na Rua dos Andradas, o gaúcho Carlos Foernges – avô de Bruno – provavelmente não imaginou que entraria para a história do segmento óptico no País. Antes, ele já havia sido proprietário de uma joalheria na cidade de Montenegro, a 80 quilômetros de Porto Alegre. “Não era exatamente uma joalheria como conhecemos hoje”,

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explica Bruno Foernges. “Até tinha algumas joias, mas o forte eram os artigos de montaria, arreios, pratarias e serviços de ourivesaria.” De mudança para a capital, Carlos decidiu continuar com o negócio, incrementando o mix com artigos ópticos, então uma novidade. Na época, o estabelecimento vendia apenas óculos prontos, daqueles que hoje em dia são encontrados em farmácias e supermercados. Como não havia outra ótica na região, os gaúchos que precisavam de um grau diferente tinham de ir a São Paulo, Rio de Janeiro ou Buenos Aires.

Decidido a se especializar no negócio, em 1908 Carlos Foernges enviou um de seus oito filhos, João Felipe, para estudar óptica na Alemanha, até hoje um dos principais centros de referência do ramo. No ano seguinte, João Felipe retornou a Porto Alegre trazendo, além dos conhecimentos técnicos, os equipamentos necessários para montar o primeiro laboratório óptico do Sul do Brasil. A partir daí, a Óptica Foernges iniciou um processo de atualização contínuo, sempre em busca das tecnologias mais avançadas. “Ótica é um segmento de varejo muito técnico, que exige investimentos constantes”, diz Bruno Foernges.

O pai do empresário – chamado Bruno Alfredo – foi um dos irmãos que mais se dedicou à empresa. Começou em 1918, aos 18 anos, e só deixou de trabalhar no ano de sua morte, em 1978. Assim como João Felipe, Bruno Alfredo também foi para a Alemanha estudar óptica, em 1922.

“Não sei se ele foi apenas porque queria, ou se foi por imposição do meu avô, mas o fato é que meu pai era apaixonado pelo que fazia”, relembra Bruno, que anos mais tarde herdaria a mesma paixão.

Durante a infância e a adolescência, Bruno Foernges costumava acompanhar a rotina do pai na ótica, mas apenas por

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A matriz da Óptica Foernges, a primeira de Porto Alegre, está instalada no mesmo ponto desde 1895

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Bruno com o filho Guilherme e a esposa Salete, que trabalham no projeto de expansão da empresa

curiosidade, já que nunca tinha pensado em trabalhar no ramo. Tanto que, em meados da década de 1950, decidiu prestar vestibular para odontologia. Passou, formou-se e, durante oito anos, trabalhou em um consultório que dividia com outros dois dentistas. Chegou também a ser professor da cadeira de dentística na PUC-RS, onde se graduou em 1960.

Apesar de gostar da profissão de dentista – “fiz grandes amizades nessa época” –, em 1968 Bruno sentiu que era hora de ajudar o pai na administração da loja.

“Sou filho único, notei que meu pai estava ficando mais velho e que era hora de eu ajudar”, conta. Durante um tempo, ele revezou-se nas duas funções, trabalhando meio período no consultório e meio período na ótica. Quando seus dois sócios decidiram comprar uma sede própria para o consultório, em um bairro mais distan-

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te, Bruno aproveitou a deixa e resolveu abandonar a carreira de dentista para se dedicar integralmente aos negócios da família. “Não me arrependo, foi a decisão mais acertada que eu poderia tomar”, afirma. “O melhor de tudo é que ainda tive chance de trabalhar por dez anos ao lado do meu pai, absorvendo todos os conhecimentos sobre o varejo, que eu desconhecia totalmente”, completa Bruno.

Ainda que não tivesse nenhuma experiência anterior no varejo, no início o empresário não sentiu muitas dificuldades na nova profissão. “Naquela época era mais fácil, já estávamos estabelecidos no mercado e não havia a concorrência que existe hoje”, relembra. Difícil mesmo foi administrar as questões familiares, já que havia vários primos e tios na sociedade.

“Por conta dessas divergências, passamos por momentos muito difíceis, mas que já

foram totalmente superados.” Após muitas negociações, em 1996 Bruno adquiriu a totalidade da empresa e deu início ao projeto de expansão da Óptica Foernges, contando com a ajuda da esposa, Salete, e do filho guilherme. “Com isso, já são quatro gerações administrando a empresa”, orgulha-se.

A ideia de abrir outras lojas surgiu com o aumento da concorrência. Se por muitos anos a Óptica Foernges manteve-se quase que sozinha no mercado, a partir da década de 1980 os concorrentes começaram a chegar e a família viu que era hora de agir – ou correriam o risco de perder a clientela. Assim, em abril de 1981 foi inaugurada a segunda unidade, na Rua Doutor Timóteo. Anos mais tarde, em 2005, esta loja foi transferida para outro tradicional ponto da cidade – a Rua 24 de Outubro –, transformando-se na maison, que funciona em um antigo sobrado restaurado e possui alguns diferenciais em relação aos demais pontos de venda, como sala de estar, televisão de LCD e, pelas paredes, fotos que contam um pouco da história da ótica. “Chegamos à conclusão de que era preciso abrir filiais, porque várias redes de óticas começaram a chegar à cidade e precisávamos marcar nosso território”, conta Bruno. Em menos de uma década, outras três lojas próprias foram inauguradas, sendo duas em shopping center.

Outra estratégia adotada para garantir a competitividade foi a mudança no mix de produtos. Até 2003, a Óptica Foernges ainda mantinha no estoque itens como

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joias, cristais, louças e presentes – uma tradição herdada dos tempos do avô Carlos Foernges. Apesar de muito procurados, sobretudo em época de Natal, Dia das Mães e Dia dos Namorados, os artigos saíram de linha. “Decidimos focar exclusivamente em óculos – de grau e solar –, até porque hoje em dia existem muitas lojas especializadas em louças e joias”, conta Bruno. Os constantes assaltos – foram mais de cinco – também contribuíram para que as joias fossem definitivamente excluídas do mix.

No laboratório, localizado desde o início na matriz, trabalham 15 funcionários, incluindo alguns que possuem três décadas na empresa. Por dia, são produzidos ali aproximadamente 80 óculos, atendendo aos pedidos das seis lojas da rede. “Além da tecnologia ter se modernizado, também investimos na atualização dos nosso técnicos, que são os grandes responsáveis pela nossa tradição de qualidade”, diz Bruno, que comemora a recém-inclusão da empresa no Programa Gaúcho de Qualidade e Produtividade, uma iniciativa regional que compreende boas práticas em atendimento, produtos e serviços.

Para 2010, os planos do empresário incluem a abertura de mais uma unidade, provavelmente a partir do segundo semestre. Desta vez o alvo será a zona sul de Porto Alegre, onde a ótica ainda não possui lojas. Mas a principal meta de Bruno Foernges é manter viva a tradição herdada do avô, preservando a identidade da loja e o relacionamento com os clientes – tanto os novos quanto os antigos.

“Temos clientes de duas, três gerações, inclusive aqueles que passam aqui de vez em quando só para tomar uma cafezinho e bater um papo.”

CONTATO

1895 Carlos Foernges inaugura a Óptica Foernges, primeira ótica de Porto Alegre. Além de óculos, a loja também vendia pratarias, joias e louças.

1909 João Felipe Foernges, um dos oito filhos de Carlos, vai para a Alemanha estudar óptica. Na volta, traz os conhecimentos e equipamentos necessários para inaugurar o primeiro laboratório óptico do Sul do Brasil.

1968 Neto do fundador, Bruno Carlos Foernges decide abandonar a carreira de dentista para se dedicar aos negócios da família.

1981 É inaugurada a segunda loja da rede, localizada na Rua Doutor Timóteo.

1996 Após várias negociações, Bruno Foernges adquire a parte dos primos e tios e passa a ser o único responsável pela administração da empresa, ao lado da mulher (Salete) e do filho Guilherme.

1998 Inauguração da terceira unidade, no Shopping Iguatemi.

1999 É inaugurada a quarta unidade, na Rua dos Andradas, próxima à matriz.

2003 A Óptica Foernges, que até então permanecia vendendo cristais e joias, foca o mix exclusivamente em óculos de grau e de sol. No mesmo ano, é inaugurada a quinta loja, no Shopping Total.

2007 Inauguração da sexta unidade, desta vez na Galeria 5ª Avenida.

2009 A Óptica Foernges torna-se parceira do Programa Gaúcho de Qualidade e Produtividade.

Ótica Foernges (51) 3225-6066

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Poder de escolha Rede de pizzarias paulistana que vende pizza em pedaços inicia expansão via sistema de franchise e pretende abrir 10 lojas em 2010 | por MARLON ASEFF

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Os irmãos Danilo e Silvio Iacovone, e Pedro Morganti (no meio), da rede O Pedaço da Pizza

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Até pouco tempo atrás, a rede de pizzarias O Pedaço da Pizza desfrutava uma confortável posição na preferência do consumidor paulistano. Depois de 11 anos de atuação no exigente mercado da maior cidade do País, a fórmula que unia uma operação ágil, com qualidade de produto, preço atrativo e ambiente agradável atraía cada vez mais o público para as descoladas lojas da Augusta ou do Itaim Bibi. Mas algo não estava condizente com o espírito “pra cima” que um empreendimento desse porte exige. O antigo proprietário acostumara-se ao sucesso e não planejava uma expansão ou o incremento de novos produtos. Foi quando entraram na história os irmãos Danilo e Silvio Iacovone que, junto com o amigo de infância Pedro Morganti, adquiriram a rede, em 2008.

Todos com menos de 30 anos, os novos donos da O Pedaço da Piz­ za entraram com o gás novo que a rede precisava para crescer e melhorar ainda mais. O primeiro impacto da mudança, conforme Danilo, foi a reação do grupo de funcionários, que já vivia um clima de pouca motivação. “Eles não acreditavam no que estava acontecendo e se mostraram muito abertos para recomeçar, como se fosse em um negócio novo”, relembra. Para Danilo, o primeiro momento da reformulação do negócio exigiu humildade para aprender com os funcionários.

“Ficamos um ano só aprendendo com os colaboradores para depois começar as mudanças”, diz. O novo momento da pizzaria exigiu um esforço extra por parte da equipe. “Conseguimos demonstrar que a filosofia da empresa seria mantida, mas com um forte objetivo de crescimento, maior exposição da marca e flexibilidade, para que possamos nos adaptar a novos momentos da economia e novas exigências por parte dos clientes”, adianta o empresário. Segundo ele, a humildade e o reconhecimento de que muitos colaboradores sabem muito sobre o processo é fundamental para os pequenos e grandes ajustes serem feitos sem que o negócio pare de andar. “A determinação também é fundamental quando é preciso fazer um projeto interno que demanda muito tempo e com certo grau de dificuldade, mas que trará frutos a longo prazo”, ensina Danilo.

Ao contrário de grandes redes que penaram bastante para emplacar no exigente mercado paulistano, a pizzaria de Iacovone e companhia nasceu pequena, consolidou-se no mercado da capital e agora parte para uma expansão natural. O negócio inspira-se no modelo nova-iorquino, de autosserviço, onde se pega a bebida no freezer e se faz o pedido diretamente ao pizzaiolo ou no caixa. Para facilitar a vida da freguesia, não tem garçom, nem talheres ou pratos. O estilo atrai o público jovem e baladeiro, que pode pedir os pedaços de pizza que preferir até as 5h. Ainda assim, outros perfis de clientes também colaboram para que pelo menos 47 mil pedaços de pizza por mês saiam dos fornos das unidades. Para reestruturar a rede, já consolidada mas que exigia mudanças, os sócios contaram com uma ajuda familiar de peso. Danilo e Silvio são filhos do executivo Dante Iacovone, que já presidiu empresas como a BCP, Motorola, Gradiente e Laureate. Como se esse currículo fosse pouco, Dante também foi proprietário de uma

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Pelo menos 47 mil pedaços de pizza saem dos fornos das unidades por mês

pizzaria e sócio do conceituado restaurante japonês Akamari. “Quando temos alguma dúvida, ao invés de pedirmos pistas para os universitários, vamos direto na fonte”, brinca Danilo. Pedro Morganti, por sua vez, é filho de Francisco Morganti, outro executivo de sucesso, que já atuou na Prensas Schuler, Barbela e SMS-Demag.

As atribuições dos novos proprietários da pizzaria estão bem definidas e cada um atua em sua área de especialização. Danilo, diretor-geral da rede, é formado em Engenharia de Produção com pós-graduação em Gestão Financeira. Além disso, atuou na Ogilvy Interactive, Banco Safra e Unilever América Latina. Silvio Iacovone, diretor comercial, é formado em Administração e conhece de perto a área gastronômica, graças à atuação desde cedo no restaurante Akamari. Pedro Morganti completa o quadro afinadíssimo de administração da rede, agregando a experiência de administrador de empresas, com passagens pelo Unibanco AIG e uma carreira de gastronomia, temperada na cozinha da rede hoteleira Grand Hyatt São Paulo.

A cargo de Pedro está todo o processo 48 |

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de novos produtos que serão desenvolvidos pela rede, cujo objetivo é diversificar o port­fólio e conferir mais opções aos clientes.

Dentro desse conceito, o mais novo produto desenvolvido pela pizzaria é uma marca própria de sorvetes, que deve agregar mais qualidade e exclusividade aos produtos comercializados. Também novos sabores, desenvolvidos com exclusividade, como a pizza de chocolate com banana, e a de morango, e novas alternativas de fast-food, como os calzones, lançados há quatro meses. Outra inovação é o cartão fidelidade, que funciona aos moldes dos outros cartões de serviços, oferecendo vantagens. Dentro desses quesitos de inovação, recentemente a rede inaugurou o sistema de delivery, conferindo mais um conforto ao cliente. Danilo Iacovone brinca que o delivery de pizza aos pedaços está redemocratizando a venda. “Agora, qualquer um pode comer o pedaço que escolher, sem ser obrigado a comer as pizzas que não lhe agradam, além da comodidade que se oferece ao cliente, quando todo mundo vive correndo e comendo em escritórios ou em casa”, garante.

A expansão planejada da rede e que

conferiu um novo impulso para o negócio começou em julho deste ano e deve alçar a pizzaria paulistana a nova vedete entre a concorrência nos próximos anos. O plano de franquia já se iniciou, com a execução da primeira etapa, que contou com a execução de um minucioso plano de negócios. A ideia é abrir 10 lojas franqueadas em São Paulo até 2010. Depois o foco deve recair em capitais como Rio de Janeiro, Vitória e Salvador. De acordo com Iacovone, a franquia é um caminho natural para a rede. “Queremos fazer a marca crescer e para isso existe a opção da loja própria ou franquia. No caso da loja própria exige-se um capital maior e a velocidade é bem mais lenta. Já no caso das franquias buscam-se novos parceiros com os mesmos ideais e filosofia da empresa, com seus capitais próprios”, define Iacovone. De qualquer forma, a rede que serve pedaços em fatias quer expandir seus domínios na cidade que só não come mais pizzas que Nova York.

CONTATO www.opedacodapizza.com.br

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n o t a s f ra n q u i a s

Interesse em alta A crise financeira, que abalou diversos setores da economia mundial, não foi suficiente para intimidar o segmento de franquias no País. A Associação Brasileira de Franchising (ABF) registrou um aumento de 25% de interessados no sistema, principalmente nos segmentos de acessórios pessoais e calçados, alimentação e beleza, saúde e produtos naturais. A expectativa é registrar alta de 14,5% no faturamento este ano. www.abf.com.br

Faturamento bilionário

Perfeito para mães

A Wizard Idiomas cresceu 24% em 2009 e atingiu R$ 1,1 bilhão de

A rede de lojas infantil Petit inaugurou nove unidades em 2009.

faturamento global. Em número de alunos, a rede chegou à marca de 500 mil. A rede ampliou também a sua participação no cenário internacional. Abriu cinco unidades no México, uma na Colômbia e nove unidades devem ser abertas na China. Para 2010, a Wizard pretende ampliar sua participação no continente americano e tem como mercado-alvo os países de El Salvador, Guatemala, Honduras e Panamá. www.wizard.com.br

Só nos últimos três meses foram abertas quatro lojas – três na capital paulista e uma em Goiânia. Está prevista ainda para este ano a abertura de duas unidades em Brasília. A meta da Petit para 2010 é chegar a 18 unidades. A taxa de franquia é de R$ 25 mil mais investimento de R$ 100 mil com o estoque inicial.

“O perfil de franqueado é formado especialmente por mulheres, como mães que conhecem as marcas de destaque no mercado”, afirma Vania Marola, diretora de marketing da rede. www.mundopetit.com.br

Cargas fracionadas A JadLog, rede de transporte de cargas expressas fracionadas, pretende ampliar o número de unidades fraqueadas. A marca espera fechar 2009 com 410 unidades e com faturamento de R$ 105 milhões, um valor que corresponde a um incremento de 80% com relação ao ano passado. Para 2010, a JadLog quer superar a marca de 500 unidades e registrar um faturamento médio de R$ 156 milhões. www.jadlog.com.br

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Taxa zero A rede de idiomas Centro Britânico, que oferece cursos de inglês e espanhol, cresceu cerca de 150% nos últimos oito meses. A franquia tem 11 unidades em funcionamento em São Paulo e Grande São Paulo e pretende abrir, ainda no segundo semestre, outras unidades em São Bernardo, Santo André, Indaiatuba, Curitiba e Jacarepaguá. A rede oferece aos interessados em abrir uma unidade do Centro Britânico taxa zero de franquia. www.centrobritanico.com.br

Acessórios exclusivos A Carol Gregori, rede especializada em acessórios femininos, abriu sua quarta unidade. A loja fica em Santo André (SP). Está prevista a abertura da quinta unidade em março de 2010 em São Caetano. A estratégia da marca é ampliar sua atuação no Estado de São Paulo e em grandes capitais. A taxa inicial de franquia é de R$ 18 mil mais R$ 8 mil de capital de giro. Todas as peças da Carol Gregori são exclusivas e são desenvolvidas no ateliê em Moema. www.carolgregori.com.br

Academia do Pelé A rede de academias Pelé Club procura interessados em abrir novas unidades em capitais e no interior paulista. A meta da franquia é abrir mais três unidades ainda este ano. Os interessados podem escolher entre dois formatos de academia e os valores de investimento variam entre R$ 1,5 milhão e R$ 2,2 milhões. Os franqueados da rede recebem suporte administrativo, estratégico e técnico. www.peleclub.com.br

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São Paulo sedia 8ª Expo Brasil Desenvolvimento Local ‘Cidades Sustentáveis’ é o tema do evento que aborda a questão do desenvolvimento territorial no meio urbano 54 |

Agentes locais, gestores de políticas públicas e especialistas brasileiros e estrangeiros em Desenvolvimento Local reuniram-se em São Paulo, entre os dias 25 e 27 de novembro, para debater avanços, retrocessos e novos desafios da área no Brasil e no exterior. A 8ª Expo

Brasil Desenvolvimento Local contou com cerca de 3 mil pessoas e 50 sessões entre palestras, painéis temáticos, oficinas e minicursos, bem como uma ampla feira de projetos, produtos e serviços associados ao desenvolvimento local.

A opção pela realização da edi-

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cidades sustentáveis

Edição de 2009 foi em São Paulo devido à ênfase dada à questão do desenvolvimento territorial no meio urbano

ção de 2009 em São Paulo se deve à ênfase dada à questão do desenvolvimento territorial no meio urbano, tendo ‘Cidades Sustentáveis’ como tema de destaque. A Conferência Magna ‘Mudança de rumos: um novo padrão civilizatório’ foi proferida na tarde do dia 25 pelo economista franco-polonês Ignacy Sachs, pioneiro da ecossocioeconomia e diretor do Centro de Pesquisas do Brasil Contemporâneo na Escola de Altos Estudos de Ciências Sociais (Paris).

Outro assunto em evidência este ano foi a ‘Construção de novos rumos face à atual crise sistêmica no padrão de desenvolvimento’, articulando as dimensões econômica, política, cultural e ambiental. Inclusão socioprodutiva, governança democrática em bases territoriais e compromisso ambiental, tendo cultura e comunicação como dimensões transversais, perma-

necem como eixos temáticos centrais da Expo Brasil. “O evento é, sobretudo, uma oportunidade de aprendizagem compartilhada, tendo como referência o impulso ao desenvolvimento de base territorial como caminho de superação das desigualdades”, explica o sociólogo e coordenador do encontro Caio Silveira. As iniciativas locais foram apresentadas por gestores de projetos e lideranças comunitárias, abrangendo diferentes referências quanto ao desenvolvimento local em micro e mesorre­giões, bacias hidrográficas, pequenos e médios municípios, grandes cidades e áreas metropolitanas.

As sete primeiras edições da Expo Brasil Desenvolvimento Local, realizadas em 2002 (Brasília), 2003 (Belo Horizonte), 2004 (Olinda/PE), 2005 (Fortaleza), 2006 (Salvador), 2007 (Natal) e 2008 (Cuiabá), reuniram 700 diferentes instituições e redes envolvidas com o tema desen-

volvimento territorial e mais de 2 mil pessoas em cada edição.

Entre os parceiros desta edição estão o Sebrae, a Petrobras, o Centro de Estudos e Pesquisas de Administração Municipal do governo do Estado de São Paulo (Cepam) e o Banco do Nordeste, além de diversos ministérios, prefeituras, entidades da sociedade civil, fundações e universidades.

Serviço: 8ª Expo Brasil Desenvolvimento Local De 25 a 27 de novembro de 2009 Palácio das Convenções do Anhembi (SP) Outras informações no site www.expobrasil.org.br Sebrae/SP: (11) 3177-4500

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faz e n d o m e l ho r

Oportunidades

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amos ênfase no que acreditamos mais e adotamos como paradigma que toma conta da nossa maneira de pensar e agir. É o nosso balizamento da vida. No alfabeto chinês há um ideograma com dois signi-

ficados:

Crise e oportunidade.

Nessa onda que colocou as finanças do mundo de cabeça para baixo, como em qualquer outro conflito da humanidade, surgem vitoriosos e perdedores. Impossível não ser atingido numa hecatombe que derreteu trilhões de dólares em poucos dias e destruiu empresas, países e os sonhos de milhões de pessoas.

Seguindo um modelo de consumo no mínimo ingênuo baseado em crédito em longo prazo, o consumidor comum terá que se ajustar à mais dura realidade.

Transformou-se no grande perdedor e vítima da crise. Seus sonhos foram embora com os ventos que varreram o mercado financeiro mundial. Verdadeira transição épica.

Instituições financeiras que alavancaram seus negócios em derivativos e créditos podres foram banidas do mercado. São os espertos cujos golpes recaíram sobre eles mesmos. Ninguém engana todo mundo o tempo todo. Lembra-se da frase de Abraham Lincoln?

"Alguém pode enganar poucos por muito tempo, muitos por pouco tempo, mas não todos por todo o tempo."

Entretanto, a sorte ajuda os audazes, escreveu Virgilio, autor de Eneida, 70 anos antes de Cristo. Quanto mais você ficar aí triste esperando que as profecias negativas se autorrealizem, mais dificuldades terá para dar a volta por cima. Elas acabarão se realizando e você será um dos perdedores da crise. Em vez de superá-la, será tragado pela avalanche que ela provocou.

O mercado não para, muda de mãos apenas. Que tal adotar uma visão diferenciada e ver tudo isso sob a ótica das oportunidades? Com certeza haverá muitas.

Produtos e serviços que gerem redução de custos e aumento de produtividade fazem parte de um cardápio anticrise.

O mercado não para, muda de mãos apenas. Que tal adotar uma visão diferenciada e ver tudo isso sob a ótica das oportunidades?

Com certeza haverá muitas

Rever os processos de gestão. Analisar melhor a linha de produtos, cruzando benefícios com o novo perfil da demanda. Maior atenção aos controles, reduzindo desperdícios e se aproximando ao máximo da operação. Agilidade é o nome do jogo para vencer as adversidades. Grande negócio com perfil de pequeno.

Customizar serviços, produtos e ações comerciais, a fim de dar maior produtividade à venda como um todo. Ampliar a base de clientes, uma das formas para compensar a queda de consumo. Preparar ainda mais sua equipe com treinamentos específicos, visando desenvolver novas competências exigidas pelo novo mercado.

Fazer mais do mesmo que já estava sendo feito não é a melhor estratégia. Adversidades se vencem fazendo melhor o diferente, porque o comportamento do mercado será outro.

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por MOACIR MOURA Palestrante, escritor, consultor de varejo e especialista em gestão e inspiração de pessoas moacirmoura@terra.com.br

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ban h o d e l oj a

À moda da casa

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termo “à moda da casa”, que ainda figura em muitos cardápios de pizzaria, ganhou mais espaço no varejo, em ambientações de pontos de venda de diferentes segmentos. A máxima que devemos fazer o cliente sentir-se em casa quando vai às compras está sendo levada ao pé da letra em alguns varejos.

O que você acharia de encontrar uma geladeira amarela (parecida com a da vovó) ao entrar em uma loja de roupas? Pareceria inusitado ir a uma pizzaria e, em um quarto de menina, saborear sua pizza sentado em um pufe cor-de-rosa?

Quem mora na cidade de São Paulo pode conhecer lojas de roupas femininas montadas como se fossem a casa da cliente, inclusive com utensílios e mobiliário específicos, tais como penteadeira, cama, geladeira e, após esta experiência, comer a pizza da família no quarto da filha teen.

Estas propostas criativas dão cara nova ao tradicional e os produtos comoditties, como pizza de mussarela, assumem novos nomes em mais um esforço de diferenciação. A construção de ambientes com propostas temáticas originais é extremamente válida na diferenciação da experiência de compra do consumidor. Porém, fazer o consumidor sentir-se em casa pode começar pela ambientação, mas deve ir além.

Quando iniciei este artigo, logo me lembrei de um ponto de venda no qual eu tive esta sensação gostosa e aconchegante de me sentir em casa. Meu top of mind neste quesito foi um restaurante de uma rede americana que existe desde 1969, chamada Cracker Barrel, com restaurantes espalhados pelas estradas do país. Comecei a pensar o motivo pelo qual o Cracker Barrel foi o primeiro que eu lembrei dentre tantos pontos de venda que eu conheço e cheguei à conclusão de que foi o conjunto da solução que o fez ganhar o meu primeiro lugar. O primeiro lugar na cabeça de cada consumidor naturalmente depende de questões emocionais e individuais, que interferem na escolha. Mas Cracker Barrel tem uma solução integrada, que vai além de sua ambientação de restaurante, que é feita com uma decoração inspirada nas antigas lojas do velho oeste, em uma construção de casa de fazenda com uma imensa varanda na qual se pode tirar um cochilo após o almoço, em uma das várias cadeiras de balanço que estão à disposição dos clientes que quiserem fazer uma pausa antes de retomar sua viagem. A arquitetura da loja muito bem resolvida soma-se à comida deliciosa, ao preço justo e à simpatia das atendentes que, juntos, entregam uma solução completa, descontraída, aconchegante e, principalmente, dão a sensação de se sentir em casa. Nada mal para quem pode estar em uma estrada dos Estados Unidos com saudade de sua própria casa, entrar em um restaurante e sentir um pouquinho da sensação de “lar doce lar”.

A integridade da solução é que confere força à proposta. Fazer um ponto de venda é mais do que incorporar itens da moda ou unir teto, piso e parede. É construir experiências!

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Fazer o consumidor sentir-se em casa pode começar pela ambientação, mas deve ir além.

A integridade da solução é que confere força à proposta. Fazer um ponto de venda é construir experiências

por KÁTIA BELLO Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design katia@opusdesign.com.br

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po n t o d e v e n da

Fachadas de lojas

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uem não gosta de ser bem atendido e se sentir em um ambiente agradável quando entra numa loja? A organização interna é muito importante para conquistar a clientela.

Mas não podemos esquecer que antes de chegar a esse ponto o cliente precisa cruzar a porta, ou seja, precisa interessar-se a entrar na loja. É neste momento que se torna necessário o cuidado com a apresentação do estabelecimento, ou seja, com a fachada do local.

O cuidado principal deve estar sempre voltado para o nome da loja, devendo sempre estar em maior destaque e, nas lojas de rua, a fachada deve apresentar a identificação do número e telefone. Informações como a marca de parceiros ou colaboradores em excesso podem "sufocar" o principal, que é o nome da sua própria loja. Além disso, muita informação provoca uma verdadeira poluição visual, e não estimula ninguém a lançar um olhar mais atento.

Algumas dicas de materiais Cor: O tom escolhido pode funcionar como um reforço visual da marca e é uma solução eficiente e econômica. Cores claras sujam com facilidade e não despertam tanto as atenções. Procure utilizar tons que destaquem a entrada do local. Independentemente das cores e da marca, você deve buscar aquelas que se destaquem no entorno onde está implantada a edificação. Se você quer que sua marca apareça, não pinte de verde uma edificação que fica de fundo para uma mata fechada, por exemplo.

Alumínio e derivados: O uso desse tipo de material ainda é arrojado, mas devido ao seu uso bastante difundido já não é uma opção tão nova e diferente para criar grande destaque visual, porém economizase na hora de construir e são instalados rapidamente. Se for essa sua escolha, uma dica vai para a manutenção, pois a longo prazo podem gerar alguns pequenos gastos, por isso tente buscar composições com versões coloridas desse tipo de material.

Revestimentos cerâmicos: Com preços acessíveis, são de fácil aplicação e existem em variações antipichação. Tome cuidado para não exagerar na mistura de cores e motivos. Isso evita que a entrada de sua loja fique cansativa para quem olha.

Iluminação: Iluminações do tipo back light, front light ou néon são interessantes para chamar a atenção, desde que estejam funcionando perfeitamente. Assim também, colocados estrategicamente, spots, refletores e holofotes podem criar um interessante e chamativo jogo de luzes e sombras. Não se esqueça que durante a noite, mesmo a loja estando fechada, ela pode funcionar como um chamariz para novos clientes. Esteja sempre visível.

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O cuidado principal deve estar sempre voltado para o nome da loja, devendo sempre estar em maior destaque. Muita informação não estimula ninguém a lançar um olhar mais atento por Caio Camargo Especialista em varejo e merchandising, diretor de Planejamento Estratégico da Fantasy Publicidade & Propaganda, e autor do FALANDO DE VAREJO (www.falandodevarejo.com.br)

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l ei t ura

O segredo das boas vendas Um dos mais conceituados editores brasileiros conta sua experiência, uma inspiração para executivos de todas as áreas Fundador das editoras Makron Books e M.Books, Milton Assumpção é considerado um especialista em marketing editorial. Em 30 anos de carreira, já editou mais de 2 mil títulos de autores nacionais e estrangeiros e é o responsável pelo lançamento de best-sellers como Marketing de guerra, de Al Ries. Reconhecendo os livros como produtos singulares – ainda mais em um país de poucos leitores –, o executivo consagrou-se ao adaptar as principais ferramentas de marketing ao mercado editorial.

Em O vendedor de livros, Milton Assumpção revela os insights, as estratégias e, principalmente, os resultados por trás dos cases que marcaram sua carreira e que servem de inspiração para executivos de todas as áreas. Entre outros casos, conta como foi pioneiro em lançar livros técnicos que aproveitaram a revolução do computador pessoal no Brasil, além de relatar a razão do sucesso de projetos desafiadores, como uma obra em homenagem aos 450 anos da cidade de São Paulo e uma biografia de Pelé.

venda, venda, venda Ciro Bottini Editora Thomas Nelson Brasil R$ 29,90

O comunicador Ciro Bottini ganhou fama nacional como um dos maiores vendedores de produtos pela televisão.

Em Venda, venda, venda ele relata sua trajetória – desde o início como office-boy – e mostra como é possível criar uma marca pessoal e prosperar no concorrido mercado de vendas. Defendendo a tese de que “você é o seu melhor produto”, Bottini oferece ainda 13 dicas práticas para fechar uma venda com sucesso.

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o vendedor de livros Milton Assumpção Editora M.Books – R$ 49

“Se você é pequeno, invista em projetos comunitários. Desse modo, sua pequena contribuição vai se tornar importante para essa comunidade. Ou seja, invista diversificadamente em meio ambiente e em responsabilidade social, de acordo com seu potencial de contribuição, e divulgue as ações. Não tenha receio de divulgá-las. E faça que seus funcionários participem. Eles se sentirão muito orgulhosos de trabalhar na empresa.”

“Agir é transformar o pensar estratégico em uma ação efetiva, prática. Não adianta ter conhecimentos, pensar estrategicamente e ficar só no planejamento. Em um sistema de competição, vão estar à frente os profissionais que captarem primeiro as informações úteis e transformarem em ações práticas e produtivas para si e suas empresas.”

Como se tornar um campeão de vendas Allan Pease – Editora Sextante R$ 19,90

O livro destaca a importância de investir numa tendência que vem crescendo em todo o mundo: o marketing de rede, o sistema de vendas diretas realizado por distribuidores independentes. Além disso, Allan Pease – coautor do best-seller Desvendando os segredos da linguagem corporal – oferece dicas para o vendedor causar boa impressão, melhorar a apresentação dos produtos e interpretar os sinais dos interlocutores. dezembro 2009

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agenda Tendências para o frio De 19 a 21/01/2010

: 34ª FIT 0/16 – Feira Internacional do Setor Infanto-Juvenil Expo Center Norte – São Paulo – SP www.fit016.com.br

A FIT é a maior feira têxtil do setor infanto-juvenil e bebê da América Latina. Nesta edição, mais de 320 marcas apresentam as tendências para o outono/inverno de 2010.

Durante o evento é realizado o Fórum Vestibilidade organizado pela Associação Brasileira do Vestuário (Abravest) e pela ABNT. São esperados mais de 12 mil visitantes.

: De 20 a 21/01/2010

Première Vision Brasil – Primeiro Salão Latino-Americano de Tecidos de Vestuário Transamérica Expo Center – São Paulo – SP www.premierevisionbrasil.com.br

O Primeiro Salão Latino-Americano de Tecidos de Vestuário do Brasil segue os padrões do Première Vision francês, considerado o maior evento do segmento têxtil realizado em Paris. Na edição latino-americana são apresentados tecidos nobres e tecnológicos e as tendências para o verão 2010/2011.

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: De 16 a 17/04/2010

33ª Aviestur – Feira de Turismo da Associação das Agências de Viagens Independentes do Interior do Estado de São Paulo (Aviesp) Campos do Jordão Convention Center – Campos do Jordão – SP www.aviesp.org.br Pela primeira vez, Campos do Jordão é sede da 33ª Feira de Turismo da Associação das Agências de Viagens Independentes do Interior do Estado de São Paulo (Aviesp). O município é a sexta cidade paulista a receber a feira desde que ela foi criada, em 1989. A Aviestur é voltada para agentes de viagens e profissionais ligados à área de turismo.

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Trainee Makro 2010 www.makro.com.br A rede atacadista Makro está com as inscrições abertas para o programa de trainees. Podem participar do processo universitários recém-formados dos cursos de exatas e humanas. É preciso ter inglês fluente, conhecimentos avançados de um terceiro idioma e domínio de informática. Serão realizadas provas de inglês, raciocínio lógico, conhecimentos gerais, espanhol e português. O programa de trainee terá duração de 18 meses.

De 9 a 12/03/2010 5ª Kitchen e Bath Expo – Feira Internacional de Produtos e Acessórios para Cozinha e Banheiro Transamérica Expo Center – São Paulo – SP www.kitchenbathexpo.com.br

A Kitchen e Bath Expo apresenta as últimas tendências em produtos, ideias, soluções e serviços em cozinhas e banheiros. O evento reúne designers, arquitetos, decoradores, engenheiros, consultores e lojistas. Durante a feira é realizado o Fórum Internacional de Arquitetura e Construção. São esperados mais de 17 mil visitantes de mais de 40 países.

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