Revista do Varejo 13

carta ao leitor As características sazonais do varejo de confecção podem parecer estranhas a quem observa de fora. Mas para os lojistas desse ramo, apesar de estarmos em pleno começo de inverno, já é hora de começar a pensar no estoque para primavera e verão. Por isso, é justamente nesta época que acontecem as principais feiras do setor de vestuário e artigos para cama, mesa e banho. Nelas, o varejista pode conhecer as tendências da indústria para as futuras coleções e definir quais delas seguirá para montar um mix de produtos que agrade o seu perfil específico de cliente.

Por isso, trazemos este mês uma matéria de capa especial que revela algumas destas tendências e mostra o que os fabricantes estão preparando para esquentar as vendas no varejo durante a próxima estação. O texto traz uma visão abrangente das novidades que serão apresentadas nas principais feiras do mercado em segmentos que vão da moda masculina, feminina e infantil a tecidos para decoração, e artigos para cama, mesa e banho.

Completando uma edição voltada ao varejo de moda, contamos a trajetória do empresário Mário Kenji Iriê, dono da Makenji, uma das maiores redes de vestuário do sul do país; mostramos como funciona a política de relacionamento da indústria de roupas Marisol com seus revendedores franqueados e multimarcas; e entrevistamos o diretor do Instituto Brasileiro de Moda, André Robic, que dá dicas para melhorar os resultados das vendas no varejo de confecção.

Outros destaques são a sessão +Gerente, que contrapõe duas abordagens diferentes na gestão de pessoas: o incentivo e a punição; e a sessão Varejo Internacional, que destaca uma queda no ritmo de expansão do comércio eletrônico nos Estados Unidos.

Boa leitura e boas vendas!

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIRETOR-EDITOR Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

DIRETOR DE MARKETING E COMERCIALIZAÇÃO lamonica@empreendedor.com.br José Lamônica REDAÇÃO revistadovarejo@empreendedor.com.br ■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer ■ Reportagem: Cléia Schmitz, Marlon Aseff, Paulo Clóvis Schmitz e Dubes Sônego Jr. ■ Edição de Arte: Fernanda Pereira ■ Fotografia: Casa da Photo, Carlos Pereira e Grupo Keystone ■ Revisão: Renato Tapado ■ Ilustrações: Luiz Mendes

SEDES ■ São Paulo Diretor: José Lamônica lamonica@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Fernando Sant’Anna Borba, Miriam Rose e Dervail Cabral Rua Sabará, 566 – 9º andar, cj. 92 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-5938/3214-6093 empreendedorsp@empreendedor.com.br ■ Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Júnior wsouza@empreendedor.com.br Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9° andar 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 224-4441 ESCRITÓRIOS REGIONAIS ■ Rio de Janeiro Triunvirato Comunicação Ltda. / Milla de Souza Rua da Quitanda, 20 – GR. 401 – Centro 20011-030 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 2252-5788 triunvirato@triunvirato.com.br ■ Brasília JCZ Comunicação Ltda. / Ulysses C. B. Cava Srtvs Q. 701 – Centro Empresarial – bl. C – Sala 330 70140-907 – Brasília – DF – Fone: (61) 426-7315 jcz@forumci.com.br ■ Rio Grande do Sul Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ■ Paraná Merconet Repr. Veículo Comunicação Ltda. / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – Conj. 01 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 257-9053 comercial@merconet.srv.br ■ Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda. / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – sala 507 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-9430 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br ■ Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – cj. 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 e-mail: comercial@sbfpublicidade.com.br

PRODUÇÃO GRÁFICA ■ Impressão e acabamento: Coan Gráfica Editora CTP

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ANER

Í NDICE

Matéria de capa

A moda da próxima estação Saiba o que a indústria têxtil está preparando para as coleções de primavera/verão e planeje desde já suas compras

18 Varejo Internacional

Inteligência Comercial

O varejo eletrônico continua em expansão nos EUA, mas seu ritmo de crescimento já começa a diminuir

Saiba como é possível lidar melhor com as reclamações dos clientes e revertê-las em benefício do seu negócio

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x

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+Gerente

Teste Friedman

Qual a atitude mais adequada para o gerente solucionar problemas com os vendedores: a punição ou o incentivo?

Responda o teste deste mês para saber se sua loja tem uma boa estratégia de comunicação com o cliente

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ANO II

ENTREVISTA

Indústria & Varejo

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Com a criação da Academia do Varejo, a Marisol oferece qualificação e apoio a uma rede de revendedores em mais de três mil cidades brasileiras

54 Perfil Lojista Conheça Mário Kenji Iriê, um ex-vendedor de enciclopédias que hoje é dono da Makenji, uma das maiores redes de varejo de moda do Sul

André Robic, diretor do Instituto Brasileiro de Moda (IBModa), fala sobre as atitudes que o lojista deve tomar para melhorar o resultado das vendas no varejo de vestuário

SEÇÕES

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Do Editor

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Movimento

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Fornecedores

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Pequenas Notáveis

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Internet

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IDÉIAS Projeto de Loja

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Com um projeto adaptado da matriz italiana, a loja da grife Marina Rinaldi no Brasil usa apenas a luz para dividir os amplos espaços internos

Visão de Mercado

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Fazendo Melhor

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Vitrine Viva

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Posse da nova diretoria da FCDL/SC reúne 1,3 mil pessoas em Blumenau A entidade que congrega os lojistas catarinenses passa a ser comandada pelo empresário Roque Pellizzaro Júnior pós uma exitosa gestão de quatro anos à frente da Federação das Câmaras de Dirigentes Lojistas de Santa Catarina, o presidente Sido Gessner Júnior fez a transmissão de cargo ao novo dirigente da FCDL/SC, Roque Pellizzaro Júnior.

A solenidade de posse da nova diretoria da FCDL/SC, para a gestão 2005/ 2007, e da diretoria distrital ocorreu durante abertura da 37a Convenção Estadual do Comércio Lojista, realizada na Associação da Artex, em Blumenau. Com a presença de 1,3 mil pessoas e destacadas autoridades, entre elas o governador do Estado de Santa Catarina, Luis Henrique da Silveira, o prefeito de Blumenau, João Paulo Kleinübing, e o Secretário de Estado Regional, Paulo França, a abertura da convenção reuniu lojistas catarinenses e dirigentes lojistas de vários Estados brasileiros.

Ao se despedir de seus dois mandatos, Sido destacou os desafios enfrentados, ao se deparar há quatro anos com a FCDL/SC em sérias dificuldades financeiras. Na primeira gestão de Sido, a prioridade foi a recuperação financeira da entidade e de sua credibilidade. "Na gestão 20032005, já pudemos investir na forma-

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A cerimônia de posse ocorreu durante a abertura da 37a Convenção Estadual do Comércio Lojista

ção e na qualificação, atingindo nossas metas e incentivando a profissionalização dos lojistas", destaca. O expresidente da FCDL/SC frisou em seu discurso de despedida a união dos lojistas consolidada em seu mandato, a reestruturação do SPC/SC, e o seu compromisso pessoal, integralmente cumprido, de visitar as mais de 140 CDLs de Santa Catarina.

"Foram 180.000 quilômetros rodados, o que equivale a uma distância de cerca de quatro voltas ao redor do globo terrestre", orgulha-se. Na gestão de Sido Gessner Júnior, eventos como o Encontro de Líderes, o Ciclo de Palestras e o Prêmio Top CDL mobilizaram milhares de lojistas catarinenses. Sido continuará no movimento lojista como 1o vice-presi-

dente da CNDL, cargo que ocupa atualmente.

O novo presidente que assume a FCDL/SC é o empresário Roque Pellizzaro Júnior, que foi presidente da CDL de Curitibanos em três oportunidades. Com 40 anos de idade, Roque foi vice-presidente de Eventos e Planejamento na gestão de Sido Gessner Júnior. Na solenidade de posse, Roque enfatizou a importância do estatuto como alicerce da entidade, destacando que toda a diretoria trabalhará em condições de igualdade, dividindo as responsabilidades com o novo presidente. "Trabalharemos com quatro pilares básicos: a lealdade, o comprometimento, a democracia e a transparência", afirmou Roque Pellizzaro Júnior.

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Faturamento do varejo cresce 14,72% em março

Número de cheques devolvidos bate recorde

Segundo pesquisa da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (Fecomércio), o faturamento das empresas varejistas cresceu 14,72% em março, em comparação com o mesmo período do ano passado. No trimestre, a alta foi de 6,59%. Entre os dez setores pesquisados, apenas o de móveis e decorações apresentou queda. O crescimento foi puxado pela forte expansão do crédito. Segundo dados do Banco Central, as operações de crédito efetuadas pelas pessoas físicas em todo o país atingiram R$ 125 bilhões em março, volume 33% maior do que o verificado há um ano e R$ 12 bilhões acima do que foi utilizado em dezembro, o mês pico de vendas do ano. Como conseqüência do estímulo de empréstimos consignados em folha de pagamento, o crédito pessoal mostrou valores ainda mais expressivos: 49% de aumento em relação a março do ano passado.

A devolução de cheque por falta de fundos bateu recorde histórico em março, quando foram devolvidos 20,8 cheques em cada mil compensados, segundo levantamento da Serasa. Trata-se do maior volume de devoluções já registrado pela Serasa desde que o indicador começou a ser feito, em 1991. O recorde anterior era de maio de 2003, quando foram devolvidos 17,6 cheques em cada mil compensados. O volume de devoluções de março aumentou 20,9% em relação ao mesmo mês de 2004 —quando foram devolvidos 17,2 cheques sem fundos em cada mil. Na comparação com fevereiro, a alta registrada em março foi de 31,6% nas devoluções de cheques sem fundo. Segundo a Serasa, em março foram compensados 170,4 milhões de cheques. Desse total, 3,5 milhões foram devolvidos por falta de fundos.

Estudo inédito analisa a falta de produtos nas lojas Oito em cada cem produtos procurados no momento da compra não estão disponíveis para o consumidor nos supermercados brasileiros, revelou o 1° Índice Nacional de Rupturas, estudo realizado no ano passado pela Associação ECR Brasil, em parceria com a Associação Brasileira de Supermercados (Abras) e ACNielsen. Com a ruptura, ou falta de produto no varejo, seja qual for a dimensão do problema, todos perdem. Indústria e comércio não vendem, e o consumidor fica sem a mercadoria ou perde tempo indo atrás da sua marca preferida em outro estabelecimento.

Com o objetivo de diminuir o número de ocorrências, o Comitê Cadeia de Abastecimento, da Associação ECR Brasil, definiu como prioridade para este ano a criação de um processo de pesquisa de ocorrências e causas de ruptura, que será recomendado como ferramenta básica de análise entre parceiros de negócios para minimizar o problema. Com o levantamento dessas informações, será possível descobrir a verdadeira razão da falta, chamada de causa-raiz, auxiliando varejo e fornecedores a identi-

ficar todas as causas da ruptura.

A pesquisa será realizada nas condições mais próximas da realidade do consumidor, representando a situação da loja em diferentes dias da semana e horários, e vai levar em conta itens de alto, médio e baixo giros, sempre em suas posições originais na gôndola.

Ela encontra-se em fase de experimentação. Para isso, o comitê criou uma série de instrumentos (planilhas, roteiros de pesquisa, etc.) que estão sendo testados em projetos pilotos realizados entre as empresas Wal-Mart, Sonae, Supermercados Zona Sul, Coop, Grupo Pão de Açúcar, Colgate, Tenda Atacadista, Ponto Frio, Coca-Cola, Nestlé, Gillette, Procter & Gamble, Univeler e Kraft Foods, entre outras. A partir dos resultados desses pilotos, os que devem ser publicados até o fim deste mês, serão ajustados a metodologia e os instrumentos de pesquisa, cuja utilização, tanto pelo fornecedor como pelo varejistos ou atacadista, vai facilitar a análise dos problemas em cada loja ou centro de distribuição, já que os fatos serão observados sob perspectivas iguais.

MOVIMENTO movimento

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Arranjos produtivos locais unem pequenas e médias empresas em busca de competitividade Organizados pelo Sebrae, os APLs colaboram para o desenvolvimento de pólos regionais, como é o caso das indústrias têxteis de SC

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uando as micro e pequenas empresas se organizam e aprimoram seus procedimentos, passando a adotar processos de melhoria, gerase um círculo virtuoso no qual todos saem ganhando, incluindo o varejo e o consumidor final. Um belo exemplo disso são os chamados APL (Arranjos Produtivos Locais), que o Sebrae vem desenvolvendo nos pólos têxteis de Brusque (SC) e Jaraguá do Sul (SC). De acordo com o agente de articulação, Donizete Börger, do Sebrae de Jaraguá do Sul, o Arranjo Produtivo entre 30 empresas do pólo têxtil local, que começa este mês, tende a aumentar em até 10% o volume da produção e a carteira de clientes, além de conferir um crescimento de produtividade da ordem de 5%.

Os arranjos produtivos são aglomerações de empresas localizadas em um mesmo território que apresentam especialização produtiva e mantêm algum vínculo de articulação, cooperação, e aprendizagem entre si e com outras instituições. No caso dos pólos têxteis de Jaraguá do Sul, Brusque e Xanxerê, cidades catarinenses de destaque, o trabalho do Sebrae-SC visa a agregar mais competitividade e sustentabilidade às empresas envolvidas.

Em Brusque, onde o APL começou

Com os APLs, as empresas ganham capacitação e condições de enfrentar a concorrência globalizada

há um ano, os frutos do trabalho já estão sendo colhidos. “Estamos promovendo a 17ª Rodada de Negócios, que envolve 125 empresas de confecção, abrigadas na Associação das Micro e Pequenas Empresas de Brusque e Região (AMPEBr), e cerca de 120 empresas varejistas compradoras”, relata Alcides Cláudio Sgrott Filho, gestor local do APL e agente articulador do Sebrae-SC. Só na última rodada de negócios, foram vendidos R$ 2 milhões em mercadorias produzidas pelas empresas de confecção do Vale do Itajaí. “Não existe atravessador, só o fabricante e o dono da loja, ou seus compradores”, explica.

Os resultados não poderiam ser melhores. A partir das ações desenvolvidas no APL, as vendas na baixa estação já chegam a 80% de tudo o que é produzido, algo muito difícil de acontecer antes da adoção do programa. Donizete

Börger adianta que o APL de Jaraguá do Sul segue os mesmos objetivos já alcançados por Brusque, e começa agora a fase de diagnóstico empresarial, para posteriormente deflagrar treinamentos e consultorias específicas.

“Temos que buscar a atualização do setor, agregando mais produtividade e competitividade, pois, embora não exista uma crise localizada, há sempre concorrência globalizada, em especial dos produtos chinenses”, ressalta. Com os processos de globalização, que excluem ao invés de incluírem, torna-se necessário aprimorar e estruturar as micro e pequenas confecções brasileiras para torná-las mais competitivas. Em Santa Catarina, isso já começou.

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E NTREVIST A NTREVISTA

Costurando

boas vendas

De acordo com André Robic, diretor do IBModa, o sucesso no varejo de vestuário depende de uma combinação de fatores que inclui antecipação de tendências, conhecimento do cliente, vendedores bem preparados e fornecedores de confiança por cléia schmitz

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ender moda não é fácil, é comum ver lojas de roupas e calçados fechando as portas em shoppings e comércio de rua do país. Mas pode ficar bem mais fácil se o varejista ficar atento aos diversos fatores que determinam o sucesso deste negócio. “É como num painel de carro. Se você ficar atento apenas ao velocímetro, pode acabar sem gasolina”, compara o consultor André Robic, diretor executivo do Instituto Brasileiro de Moda (IBModa), especializado em pesquisa, consultoria e ensino de moda.

Formado em tendências de comportamento do consumidor pelo Instituto de Moda e Tecnologia da Universidade de Nova York, Robic afirma que, antes de escolher a coleção e colocá-la na vitrine, é fundamental que o dono da loja e seus vendedores estejam preparados para vender moda. “Eles precisam conhecer as novas tendências, porque o cliente, seja da classe A, seja da C, entende de moda. Hoje, o consumidor conhece tecido, padronagem, acabamento, a moda passou a fazer parte do dia-a-dia das pessoas”, ressalta o consultor.

Na entrevista a seguir, Robic fala sobre as ferramentas e posturas essenciais para se ter sucesso no varejo de roupas – que vão do conhecimento do público-alvo à confiança no forne-

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fotos casa da photo

cedor –, e dá boas dicas para que o lojista aumente suas chances de acerto na hora de renovar os estoques.

Re vista do Var ejo – As inf or mações sobr arejo infor ormações sobree moda estão acessíveis a indústrias de todos os tamanhos e perfis. Como o lojista pode separar o joio do trigo e compr ar moda cor comprar corrr etamente?

André Robic – O lojista deve conhecer e compreender profundamente o seu consumidor. Só assim ele vai antecipar as necessidades e os desejos do cliente que, por sua vez, vai recompensá-lo com sua lealdade. O cliente sempre volta à loja quando sabe que vai encontrar o que quer. O lojista também precisa ter plena consciência de sua operação, analisar os dados relativos às vendas de coleções passadas, e estabelecer um fluxo de caixa e a disponibilidade de capital de giro, seja para girar a coleção, seja para recomprar alguns itens. Nessa hora, é preciso estar ciente da disponibilidade de seus fornecedores para servi-lo e ter em mente que aquele produto que desponta como moda no momento da compra provavelmente já estará defasado quando chegar à loja. O consumidor cansa rápido, por isso é importante estar um passo à frente das

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

informações de moda. Não fique passivo esperando as tendências virem, senão você será igual a todos.

RV – Como escolher o ffor or necedor? ornecedor?

Robic – Essa é uma questão complexa, que depende de uma série de variáveis. Uma delas é a confiabilidade. Um magazine que compra de um fornecedor que abastece outras lojas, por exemplo, não pode correr o risco de este vender os mesmos produtos para o concorrente. Outro problema ainda muito comum no segmento de moda é a entrega. Se o lojista receber a mercadoria com defasagem de uma ou duas semanas, pode ser fatal para o giro da coleção. O ideal é criar uma relação de confiança com seus fornecedores. Se quiser experimentar um produto novo, compre em pequena quantidade. No caso de fornecedores menos confiáveis, compre só em caso de emergência. No ano passado, por exemplo, faltou moletom, e o jeito foi comprar de quem tinha.

RV – Uma dúvida freqüente é: comprar pouco e correr o risco de faltar mercadoria na loja ou comprar muito e ar riscar -se a fficar icar com o estoque encalhado? arriscar riscar-se

Robic – Qualquer uma das duas opções é extremamente arriscada, portanto, as duas devem ser evitadas, comprando-se a quantidade “certa”. A dúvida será reduzida se o lojista tiver um sistema de informações extremamente ágil e eficiente, com o qual ele possa analisar de forma completa e contínua os dados referentes às vendas e encalhes das coleções passadas; o perfil de seus consumidores; as opiniões dos fornecedores; a resposta dos clientes a propagandas e promoções; os estoques de seus concorrentes; os hábitos de seus consumidores e até mesmo o histórico da variação climática dos últimos anos.

RV – Quais são as diferenças básicas entre o varejo de moda para os públicos C e D e aquele voltado para as classes mais altas? Quem vende para consumidores de baixa renda deve se espelhar cada vez mais nas lojas para clientes com alto poder aquisitivo?

Robic – Ambos os públicos estão preocupados em comprar certo, e ter a sensação de adquirir um produto de primeira linha e antenado com a moda. Da mesma forma, os dois querem um excelente atendimento e o “melhor preço”. A loja deve ter um posicionamento extremamente consciente, saber quais as op-

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E NTREVIST A NTREVISTA ções de compra do consumidor para providenciar diferenciais em serviços e em produtos. A diferença é que o consumidor de classe socioeconômica alta pode ter um maior índice de compra por impulso, por não estar limitado em termos econômicos, enquanto o consumidor de baixa renda tende a ser mais racional.

Consumidores de classes mais baixas também podem achar que uma loja com um visual merchandising e serviços muito sofisticados não é adequada a ele, ou ter a percepção de que essa sofisticação será cobrada, ou seja, que o produto é “caro”.

RV – Qual é a sua avaliação sobre o varejo de moda no Brasil?

Robic – Ele está atingindo a maioridade, com algumas empresas “entrando na faculdade” e outras correndo atrás para alcançá-las. Ainda há muito que evoluir, mas, baseado na evolução geral da moda no Brasil, essas empresas deverão experimentar um forte desenvolvimento nos próximos dois ou três anos.

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O ideal é criar uma

relação de confiança

com os fornecedores. Se quiser experimentar um produto novo, compre em pequena quantidade.

Dos menos confiáveis, compre só em caso de emergência

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RV – Os vendedores em geral estão preparados para vender moda?

Robic – Em sua grande maioria, não. Primeiro, porque ser vendedor de moda ainda não é uma profissão, mas um quebragalho enquanto a pessoa não se forma na faculdade ou encontra uma profissão melhor. Poucos sentem orgulho em ser vendedor. Segundo, porque as empresas, em sua grande maioria, não investem em treinamento de moda, fixando-se principalmente em técnicas de negociação. A moda, seus produtos e marcas têm particularidades e peculiaridades, e o que se percebe é que falta um conhecimento sobre conceitos, materiais, tendências de moda, comportamento do consumidor. Essas características fariam do vendedor um consultor. Os vendedores, em sua maior parte, não vendem moda, apenas fornecem aquilo que os consumidores vêm comprar e empurram produtos que não darão a satisfação que os clientes procuram, afastando-os da loja e da marca.

RV – E o lojista que vende moda tem que entender de moda?

Robic – Sim, tanto quanto precisa conhecer questões administrativas como giro e formação de estoque, grade e rentabilidade de produto. O lojista deve conhecer moda, principalmente porque o seu cliente, seja ele da classe A, seja da C, entende de moda. No ano passado, fizemos uma

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Os vendedores, em

sua maior parte, não

vendem moda, apenas fornecem aquilo que os consumidores vêm comprar e empurram produtos que não darão a satisfação que os clientes procuram

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pesquisa e mostramos a diferentes grupos de consumidores roupas de coleções atuais e de um ano e meio atrás, todas ainda na embalagem. Eles separaram quase perfeitamente as mais modernas das mais antiquadas. O consumidor conhece tecido, padronagem, acabamento, a moda passou a fazer parte do dia-a-dia das pessoas. Você pega um jornal, e na primeira página está a nova coleção do Alexandre (Herchcovich) e do Walter (Rodrigues). Quem não se atualizar estará numa desvantagem competitiva muito grande em relação aos concorrentes.

RV – O que o consumidor espera ao entrar numa loja para comprar moda?

Robic – O consumidor quer variedade, moda, bom atendimento, alto astral, atenção, e produtos que tenham a sua cara e que vão deixá-lo “bonito”. Não esqueça que muitas vezes a compra é mais importante que o próprio produto.

R V – Qual é o momento cer to de colocar a no novv a coleção na vitrine? A decisão depende basicamente do clima?

Robic – A vitrine deve estar em constante transformação, chamando o consumidor para dentro da loja. A colocação da nova coleção na vitrine tem que fazer parte da estratégia de renovação da loja – não esquecendo que, mesmo sendo pontuada por duas ou quatro coleções básicas anuais, a loja

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deve estar sempre recebendo peças e produtos novos. Uma boa vitrine também deve estar adequada ao clima. Hoje em dia, as coleções de moda brasileiras têm cada vez menos roupas para serem usadas somente no inverno ou no alto verão, uma vez que o inverno é incerto, e o verão é amenizado pelo ar-condicionado, cada vez mais presente em quase todos os lugares. Dessa forma, a vitrine deve criar o clima da estação, mas as coleções devem ser mais abrangentes, deixando o consumidor à vontade para se imaginar freqüentando os mais diversos locais. Em suma, a nova coleção tem que ser colocada aos poucos na vitrine, que precisa estar antenada com o clima lá fora, mas não deve esperar momentos específicos, sob pena de se tornar obsoleta.

RV – É muito comum as lojas se anteciparem ao clima, expondo produtos de frio quando ainda está faz endo calor ocê ac ha disso? azendo calor,, por eexxemplo emplo.. O que vvocê acha Robic – Na minha opinião, essa é uma estratégia equivocada. Se o cliente vê um casaco na vitrine num dia de 30 graus, é bem provável que não vai se interessar em entrar na loja, a não ser que a peça esteja em liquidação. A melhor estratégia é criar uma referência para a estação que vem chegando, colocar produtos de meia-estação na vitrine e, dentro da loja, preparar um clima mais ameno com o ar-condicionado para oferecer casacos. Do contrário, na hora em que realmente fizer frio, a peça já estará antiquada aos olhos do consumidor.

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MATÉRIA

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DE CAP A CAPA

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Para quando

o verão

chegar

Confira o que vai estar na moda no mercado de confecção e artigos têxteis, e planeje desde já suas compras, em sintonia com as novas tendências de primavera/verão

o

por cléia schmitz fotos d i v u l g a ç ã o

inverno já chegou às regiões mais frias do país, e os consumidores percorrem o comércio atrás das novidades da indústria têxtil para a estação dos casacos.

Mas enquanto os clientes concentram os olhares nas roupas de inverno, os lojistas vão às feiras conferir o que a indústria preparou para a primavera e o verão. A primeira parada é a sexta edição da Feira Internacional da Indústria Têxtil – Texfair do Brasil, programada para os dias 31 de maio a 3 de junho, em Blumenau (SC), um dos maiores pólos do segmento no país. No final de junho, entre os dias 20 e 23, lojistas e fornecedores se encontram em São Paulo, na 58ª edição da tradicional Feira Internacional da Indústria Têxtil – Fenit Primavera/Verão.

As feiras são ótimas oportunidades para que o lojista conheça as novidades da indústria e planeje suas compras de acordo com o perfil de seus clientes. Mas quem vende moda não pode deixar de conferir in loco ou na cobertura de revistas REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

especializadas os desfiles dos principais estilistas brasileiros em eventos como o Fashion Rio, que acontece de 15 a 19 de junho, e o São Paulo Fashion Week, que será de 28 de junho a 4 de julho. As informações também estão disponíveis em publicações desenvolvidas especialmente para empresários do segmento têxtil. Desde o ano passado, o Senai de São Paulo, em parceria com o Sebrae, publica o Caderno de Tendências. Estilos, formas, padronagens, estampas, tecidos e cores que estarão na moda são detalhados com imagens e croquis explicativos.

A última edição, Primavera/Verão 2005-2006, foi lançada no final de março e distribuída gratuitamente para mais de 1,5 mil micro e pequenos empresários.

A pesquisa do Senai aponta uma coleção primavera/verão repleta de toques artesanais, bordados, miçangas, passamanarias, strass e paetês.

O estilo étnico com referências tribais, africanas e indianas é uma das tendências da moda feminina.

Ele aparece em saias vaporosas, túnicas, batas assimétricas e calças pata-de-elefante feitas de algodão, viscose, cetim, renda, seda, sarja peletizada, voil com bordado indiano e jacquard, entre outros tecidos.

Para as mulheres que preferem um estilo mais romântico, a tendência são vestidos leves e vaporosos com rendas, babados e festonês bordados. Entre os tecidos, destaque para tule, laise, crepe, rendas finas, anarruga e viscolycra. A influência náutica aparece em vestidos pólo, e calças e saias mais justas nas pernas.

A tendência étnica se repete na moda masculina com batas que permitem até mesmo bordados e brilhos no guarda-roupa dos homens.

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DE CAP A CAPA

Divulgação

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As estampas são tribais, florais, degradê, batiques e tropicais bem coloridas. Jeans rasgados, toques militares nos tons de verde e nos detalhes de bolso, coletes, tricôs com decote “v”, calças pregueadas ou capris também marcam as peças da nova estação. A moda primavera/ Verão traz ainda calças e paletós bem leves, de linho ou algodão. O tema esportivo vem inspirado no basquete, no surf e outros esportes aquáticos, e nas provas de velocidade. Aplicações de elástico, frisos e listras laterais no estilo Adidas são recorrentes nas peças. O jeans vem com lavagens especiais e aplicações de ilhoses, fivelas ou outros tecidos como a malha.

Na moda infantil, o clima é de brincadeira com mistura de flores, frutas, borboletas, bolinhas, muito patchwork e estampas de menininhas. As garotas poderão escolher entre saias de babados ou calças de amarrar no estilo pijama. Cores alegres como pink, rosa, verde, amarelo e turquesa estarão em alta. Para os mais esportivos, um estilo colegial com estampas de duas cores, e referências a esportes de velocidade e universidades norte-americanas.

Golas pólo, camisetas e vestidos listrados inspirados no estilo náutico completam o guarda-roupa das crianças para o próximo verão.

direto do baú da vovó

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A MALWEE planejou sua coleção inspirada no romantismo da Belle Époque e nas florestas tropicais, com estampas que buscam um equilíbrio ABRIL 2005 entre os dois conceitos

A Malwee se inspirou no romantismo da Belle Époque e nas florestas tropicais para criar sua coleção Primavera 2005. “Nesse momento de valorização do Brasil pelo mundo e pelos brasileiros, estampas tropicais, folhagens e estampas que têm a chita como referência misturam-se ao romantismo do início do século pas-

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

sado. O resultado é uma coleção única e personalizada a partir da releitura de todos esses temas”, afirma Joe Gieseler, estilista da Malwee.

A marca desenvolveu quatro temas: Suavidade, Neo-hippie, Códigos e Sensorial. O primeiro abriu o “baú da vovó” para dar um toque especial às peças com laços e fitas de cetim, rendas texturizadas, crochês e bordados artesanais. O Neo-hippie foi buscar o mundo excêntrico e psicodélico dos anos 70, além dos

estilos country e marinheiro. Estampas florais, bordados a laser, strass de alumínio e de cristal marcam as peças. O tema Códigos reproduz o mundo urbano com estampas de letreiros e números, frontais listrados, modelagens básicas e mais ajustadas.

O surfware e o estilo safári aparecem no tema Sensorial, que traz bermudas e camisas com estampas de florestas, e silhuetas multicoloridas de animais.

A Diana, maior produtora de ar-

tigos de tricô na América Latina, preparou para a próxima primavera/verão uma coleção com temas étnicos e românticos permeada por acentos do folk, e um sáfari super urbano com jacquards em patchwork. Bordados feitos à mão e à máquina com paetês aplicados sobre suaves, românticos e gigantescos jacquards florais dão um ar retrô à coleção. As cores vão desde a rasta chic urbano – vibrantes como o amarelo, o verde e o vermelho – até os nostálgicos tons

Divulgação

A SULFABRIL apostou na tendência de culto ao corpo, que ganha força no verão, e preparou uma coleção inspirada na prática de esportes

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2004 NO VEMBRO NOVEMBRO

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Casa da Photo Divulgação

Oportunidade e inclusão

A KYLY mistura malha com tecidos mais resistentes em sua coleção infantil, que inclui apliques artesanais como bordados, fitas e glitter

violáceos e os modernos aguados.

Nuances de rosas quase transparentes em azuis-bahia completam a coleção junto com os eternos naturais, areias e terrosos.

A Sulfabril apresenta uma coleção inspirada na prática de esportes, seguindo a tendência de cultuar a saúde e o corpo. Cores fortes, estampas arrojadas e detalhes exclusivos são destaque em toda a coleção, dividida em Sulfabril, Pura Onda e Senha. A linha feminina da Pura Onda traz estampas com hibiscos, e efeitos degradê e tie-dye, aplicações em gel, relevos e bordados, com predominân-

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cia das cores rosa, azul e verde. A linha masculina destaca o logotipo da marca em estampas frontais ou laterais. Tons pastéis de cinza, azul e verde contrastam com musgo, laranja, vermelho e royal. A etiqueta Sulfabril mistura os estilos esportivo e romântico com babados e detalhes em látex na estampa. A Senha aposta na modelagem mais justa e nos bordados sobre estampas fixadas em localizações diferenciadas.

hora da brincadeira No segmento infanto-juvenil, as coleções acompanham as tendências

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apontadas pelos grandes estilistas sem perder o foco no mundo das crianças. A malharia Kyly, fundada há 20 anos em Pomerode (SC), preparou uma coleção com 84 modelos que será apresentada aos lojistas na Texfair. As peças destacamse pelas cores vivas, estampas inovadoras e apliques artesanais com bordados feitos à mão, fitas de cetim, glitter, paetês, lantejoulas e strass. “Criamos uma coleção alegre. A nossa proposta é deixar a criança bonita e confortável, mas sem parecer que está vestida com roupas de adultos”, afirma Taciane

Martins Eichstaedt, diretora de mercado da empresa. A marca separa a coleção em duas linhas: Kyly, de zero a 16 anos, e Kyly Next, de 12 a 18 anos, lançada no ano passado.

Pela primeira vez, a empresa trabalhou a coleção misturando a malha com tecidos planos como o jeans, a sarja e o nylon. O objetivo é agregar valor ao produto com materiais mais resistentes e práticos.

Um dos principais trunfos da Kyly é a estamparia. “É uma das maneiras que temos de fazer um produto diferenciado”, destaca Elizângela Viviani Ribeiro, estilista da marca.

A nova coleção traz desenhos mais ousados e técnicas inovadoras de estamparia. Na modelagem, o destaque são as blusas femininas com babados na barra e decotes em diagonal e nas costas. As batas continuam em evidência. “Crianças e adolescentes já têm opinião própria sobre moda. Em muitos casos, são eles que escolhem o que vão vestir”, afirma a estilista.

A Cativa, também localizada na catarinense Pomerode, traz uma coleção colorida e cheia de glitters e paetês. Para atender a todos os estilos e faixas etárias infantis, a marca desenvolveu as linhas Streetwear, Surfwear, Sportwear e Casual. “Temos uma produção de um milhão de peças por mês e investimos na distinção de públicos consumidores”, explica Cátia Maria, gerente de produtos e marketing da Cativa. Os bordados aparecem com freqüência

em todas as linhas da coleção, principalmente nas peças femininas, em blusas e calças. Cores fortes como rosas, laranjas e amarelos dão vida às peças.

beleza para a casa A moda atravessou as passarelas e chegou ao segmento de cama, mesa e banho. Cresce no Brasil um nicho de consumidores interessados em comprar o que há de mais moderno e bonito em toalhas, lençóis e tecidos para decoração. Vestir a casa está na moda, e as indústrias se esmeram com coleções cada vez mais atrativas. “Os fabricantes empenham-se em agregar valor ao produto para atender o consumidor que não procura uma ‘simples’ toalha, mas uma toalha bonita, que combine com os demais elementos do quarto, do banheiro, da sala. A

estética ganha espaço no mercado têxtil brasileiro”, afirma o empresário Udo Döhler, presidente da empresa que leva seu sobrenome, uma das maiores fabricantes do segmento no país.

A nova coleção de tecidos da Döhler atende às exigências desse consumidor ávido por produtos associados com o que há de mais moderno em decoração. Com foco na indústria moveleira, a linha traz referências a elementos como plantas e cascas de árvores. São sete diferentes tecidos, em poliéster e algodão, com padrões rústicos e tons que têm a terra como fonte inspiradora – ferrugem, creme, castor e mostarda. Para compor com essas tonalidades, a marca traz um chenille com maior leque de cores, incluindo variações brilhantes como vermelho, verde e azul. Udo Döhler

Divulgação

A CATIVA buscou atender a todos os estilos e faixas etárias da moda infantil com peças de cores fortes e ênfase na aplicação de bordados

MATÉRIA DE CAP A CAPA

A LAURA MASI criou uma linha de cama que agrada tanto as mulheres quanto o novo perfil de consumidor masculino, mais preocupado com a casa

ressalta que os investimentos de qualidade feitos pela indústria têxtil resultaram em produtos com alto nível de excelência e maior durabilidade do que os disponíveis há 15, 20 anos. “Isso acabou dilatando o prazo de compra de um novo produto, o que foi compensado pelo maior valor agregado.”

A Teka, segunda maior fabricante brasileira de artigos de cama, mesa e banho, também está atenta ao crescimento do mercado de produtos mais sofisticados. A marca lança nesse segundo semestre no mercado nacional uma linha de toalhas anteriormente produzidas só para exportação. Aveludadas, elas vêm na opção jacquard ou maquineta.

A coleção primavera-verão Teka

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MAIO 2005

também traz boas novidades para as crianças. A linha infantil Tekinha foi totalmente segmentada – Baby, Kids e Teen – e ganhou personagens divertidos. Os meninos ainda poderão optar pela coleção Superman.

Para os amantes do automobilismo, a marca está trazendo ao Brasil produtos de cama e banho Ferrari. Desde o final de 2004, a empresa já exporta a linha para o mercado europeu. Em breve, lançará lençóis e toalhas com o mascote da Copa do Mundo de 2006 e o logo da FIFA. A marca paulista Laura Masri, referência em moda para cama, traz o romantismo em sua nova coleção primavera/verão. Crochê com anarruga, fitas de cetim, bordados, babados, flores, pom-pons, borbo-

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letas, cores secas e fundo branco compõem a nova linha. Para agradar os homens, a coleção oferece listras e cores azuis e verdes. “Eles também gostam dos bordados, mas sempre muito geométricos”, afirma Carla Masri, responsável pelo desenvolvimento de produto da marca. As mulheres ainda são as maiores compradoras, mas Carla diz que o mercado deve prestar atenção ao “novo homem” que gosta de decorar sua casa, e busca qualidade e beleza na roupa de cama. “Cada vez mais o lojista precisa suprir suas lojas com produtos de personalidade, que seguem como tendência o estilo brasileiro de viver”, afirma.

Para o empresário Udo Döhler, a maior preocupação do lojista deve ser

A TEKA vai lançar no mercado nacional uma linha de toalhas que eram exclusivas para exportação, enquanto a Döhler (abaixo) aposta nos tecidos para decoração

o encantamento do cliente. Para impressionar o consumidor, ele considera dois aspectos essenciais: o capricho nas áreas de exposição e a preferência por produtos de alta qualidade. “O consumidor brasileiro está mais caseiro, tem prazer em receber os amigos em casa, resgatou o valor da família. Por isso, cada vez mais ele não abre mão da estética ao escolher um produto”, afirma.

Fornecedores e lojistas esperam a recuperação do poder aquisitivo do brasileiro para que o orçamento da casa não se limite ao pagamento de contas rotineiras e a aquisição de produtos básicos. Pesquisa encomendada pela Associação Brasileira da Indústria Têxtil e de Confecção (Abit) aponta uma recuperação lenta da atividade econômica no mercado interno. O setor têxtil espera crescer neste ano cerca de 3% a 5%. Esse cenário acirra ainda mais a concorrência na indústria e no varejo. É um motivo extra para que o lojista invista em informação sobre as novas coleções antes de renovar seus estoques.

CONTATO: Senai SP (11) 3361 3787 Malwee (47) 372 7200 Malhas Kyly (47) 387 8888 Cativa (47) 387 9999 Diana (47) 281 2600 Sulfabril (47) 331 1000 Döhler (47) 441 1666 Teka (47) 321 5000 Laura Masri (11) 3751 4799

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2005

MARÇO

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I NDÚSTRIA & VAREJO

Disseminando

qualidade no varejo Através de sua universidade corporativa, a Marisol leva treinamento e qualificação à sua rede de revendedores franqueados e multimarcas em mais de 3 mil cidades

a por paulo clóvis schmitz foto casa da photo 26

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s crianças que entram na loja da Lilica & Tigor do Shopping Center Norte, em São Paulo, já não se contentam em “namorar” as roupas exclusivas e os calçados da marca. Usam o passeio para ver as novidades, circular pelos diferentes ambientes, brincar e dançar, aproveitando o atendimento “vip” dado pelas vendedoras. Não é incomum uma criança chegar com a mãe, tias e avós, que também entram na brincadeira, esquecem do que acontece lá fora, ti-

ram fotos dos pequenos nas vitrines – e compram, que é o mais importante para o estabelecimento. A dona da franquia, Roberta Rueda, lembra de um caso ocorrido no último final de ano, quando, literalmente, uma menina de três anos levou a família inteira para conhecer a loja. “Quer marketing melhor do que esse?”, pergunta ela, empolgada.

Mas não é apenas a simpatia dos mascotes Lilica Ripilica e Tigor T. Tigre que seduz a garotada: o esmero na composição das vitrines e a variedade

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apresentada (que permite mudanças constantes na exibição das peças) são um atrativo a mais para quem faz do shopping um destino corriqueiro de visitas e passatempo. Tudo isso faz parte das estratégias de relacionamento da Marisol, fabricante dos produtos, com seus franqueados e clientes multimarcas. Por meio de treinamentos e apostilas distribuídas a lojistas e funcionários, a empresa ensina como dar um tratamento diferenciado a cada cliente e como montar uma “vitrine vencedora”. “O planejamento, as

reuniões e o material fornecido pela indústria nos estimulam a atender bem e a surpreender o nosso cliente, criando uma fidelização inconsciente, especialmente nas crianças, que nunca deixam de vir e apreciar as novidades”, diz Roberta Rueda, cuja loja lidera o ranking de faturamento entre os franqueados da Marisol.

Para ampliar a visibilidade dos pontos-de-venda e da grife, é aplicado o conceito do total look, ou seja, a oferta de grupos de produtos que se complementam. São itens que vão li-

Sede: Jaraguá do Sul (SC) Inauguração: maio de 1964 Número de fábricas: oito (SC, CE e RS) Número de funcionários: 5.750 Número de clientes: 16 mil Lojas próprias: 12 Franquias: 78 Produtos: vestuário e confecções para os públicos adulto (Criativa, Maju, Mineral) e infantil (Lilica Ripilica, Tigor T. Tigre, Marisol), e calçados para crianças 2005 ABRIL

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I NDÚSTRIA & VAREJO

teralmente da cabeça aos pés e fazem com que o consumidor seja tentado a levar mais de uma peça. Além disso, o consumidor recebe um catálogo por cada peça adquirida e uma embalagem mais sofisticada quando a venda for mais substancial.

O mesmo conceito vale para as demais marcas da empresa, presentes em lojas não franqueadas – Marisol, Mineral, Maju, Criativa e Worghon –, além dos calçados infantis, produzidos há quatro anos em duas fábricas no Rio Grande do Sul. “Nossa empresa está se tornando um agente de divulgação de boas práticas, uma gestora de conhecimentos já existentes e que podem tornar as equipes de vendas, na média, mais bem preparadas”, afirma o diretor de marketing da Marisol, Giuliano Donini.

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MAIO 2005

educação continuada O encantamento do público inclui até mesmo soluções criativas apresentadas pelos próprios lojistas. Um deles, por exemplo, encontrou uma nova maneira de dobrar as roupas, deixando a estampa sempre à mostra. Outro fez a dobra de forma a deixar cada peça com cinco centímetros de altura, melhorando as condições de escolha do consumidor. Essas idéias acabam desembocando na Academia do Varejo, uma verdadeira universidade ambulante criada pela Marisol para treinar varejistas e vendedores e ganhar terreno na briga com os concorrentes. De acordo com Donini, a Academia é vista como “um DNA próprio”, uma forma de conferir valor estratégico à própria marca.

Para chegar a esse estágio, a Marisol precisou responder a um grande desafio: como uma indústria que tem 16 mil clientes multimarcas, 78 franquias, 12 lojas próprias e um cadastro de 55 mil vendedores e vendedoras em 3 mil cidades poderia criar estratégias para promover seus produtos em pontos-de-venda de todo o Brasil? Pelas vias convencionais, não haveria como alcançar tanta gente, conversar com cada gerente, convencer cada vendedora de que determinados itens poderiam vender mais se fossem dispostos desta ou daquela forma na vitrine ou na gôndola. Foi a partir dessa dificuldade que a empresa teve a idéia de criar a Academia, uma ferramenta que, sem ter a estrutura tradicional dos treinamentos, prepara os profissionais do

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Casa da Photo

PARA A franqueada Roberta Rueda, o treinamento oferecido pela indústria estimula os vendedores a atender bem e surpreender o cliente

varejo para que vendam mais e melhor. Sem caráter comercial, a Academia do Varejo investe no conceito de educação continuada para capacitar os profissionais que manuseiam os seus produtos, e procura respeitar as particularidades do varejo em todas as regiões do Brasil.

Lançada em 2002, a Academia já alcançou cerca de 15 mil pessoas – in loco e a distância, de Manaus a Uruguaiana (RS) – por meio de cursos, palestras e informativos, atingindo representantes comerciais, clientes-lojistas, franqueados, vendedores, prestadores de serviços e profissionais de atendimento dos principais centros urbanos do país. Para os lojistas, os cursos repassam informações sobre a decoração da loja e das vitrines, técnicas e cuidados especiais para satisfazer os consumidores e formas de atrair o público para o ponto-de-venda. Onde não é possível treinar as pessoas diretamente, são usados recursos como manuais, jogos, apostilas, informativos e um serviço on-line no site www.academiamarisol.com.br, além do Alô Marisol (0800 888 5000). Esses canais conferem mais agilidade ao processo e têm a vantagem de não exigir deslocamentos e a estrutura física requerida pelo treinamento convencional.

apoio às multimarcas De maneira direta, presencial, utilizando os meios clássicos de capacitação, a Marisol já envolveu 4,8 mil vendedores e pretende dobrar esse número ao longo de 2005. A eles e a varejistas que muitas vezes trabalham com centenas de marcas e itens, são transmitidas dicas simples para melhorar as vendas e administrar os problemas que surgem no cotidiano de uma loja. No amplo universo dos es-

namento in loco dos franqueados, tabelecimentos multimarcas, nem semgerentes e proprietários das lojas, pre tão profissionais e conectados com reunindo no mesmo ambiente lojiso mundo da tecnologia e da informatas que são concorrentes entre si, ção, esse cuidado elementar pode ajumas podem, sem correr riscos, transdar a diferenciar o tratamento dado a mitir experiências vitoriosas ou pedeterminado item e, com isso, quenas práticas bem-sucedidas aos incrementar a venda de produtos escolegas. Outra novidade é o treinapecíficos. “Não temos pretensão de enmento a distância, utilizando a sinar, mas de irradiar conceitos, fazer internet ou recursos como vídeo e com que nossos clientes e o seu corDVD. Mais adiante, a empresa prepo de vendedores conheçam as habilitende envolver também os vendedodades necessárias para operar no vares nesses cursos, eliminando a nerejo”, diz o presidente da Marisol, cessidade de programar cursos e paVicente Donini. lestras nas principais capitais e cida“As vendedoras, em geral, têm fordes do interior do país. mação básica, e o próprio lojista demanda mais informações”, afirma Giuliano Donini. Há casos de varejistas que já compraram computadores, mas ainda não instalaram a internet, e por isso estão impossibilitados de receber imagens e o material informativo que a Marisol utiliza em suas relações com o varejo. Mesmo assim, uma das conquistas da Academia é a equalização do conhecimento, reproduzindo soluções inovadoras e eficientes encontradas por alguns lojistas mais criativos. Para não criar uma estrutura específica de treinamento, a empresa firmou uma parceria com o Grupo Friedman, um dos mais importantes formadores de teorias sobre o varejo no Brasil, que fornece o suporte técnico para esse trabalho. No final do processo, a Marisol premia, em sua sede, em Jaraguá do Sul (SC), os melhoGIULIANO DONINI, da Marisol, considera res representantes comerciais, clia empresa um agente de propagação de entes, franqueados e vendedores. boas práticas, divulgando conhecimentos já existentes para melhorar as equipes de vendas Para 2005, uma das prioridades é reforçar o “meio-de-campo”, CONTATO: pois a base e o topo (representantes e vendedores) já foram bem contemplados em programas anteriores.

Chegou a vez de incrementar o trei-

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Marisol (47) 372-6000

Roberta Rueda (11) 6221 2061

2005

MAIO

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P ERFIL

L OJIST A LOJIST OJISTA

Um talento

natural para vendas O ex-vendedor de enciclopédias Mario Kenji Iriê construiu o sucesso da rede de moda Makenji apoiado em um talento nato para vender e na busca constante por inovação

por mar lon aseff foto car los pereira

o

idealizador e presidente das lojas Makenji, Mário Kenji Iriê, é um vendedor nato. Responsável pelo sucesso de uma rede que hoje conta com 50 lojas próprias entre Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina e Distrito Federal, Mário Kenji emprestou através dos anos muito mais do que o próprio nome para alavancar uma empresa que hoje é sinônimo de prosperidade no varejo nacional. Com um raro talento para vendas, mas também com a obstinação dos empresários de sucesso, Kenji soube inovar e dotar de profissionalismo todas as atividades que desenvolveu. Filho de imigrantes japoneses que aportaram no país há 65 anos, o empresário gosta de salientar que o diferencial está cada vez mais nas pessoas, na atitude e na capacitação profissional.

Os caminhos traçados pela família Kenji Iriê tiveram início em Marília, no interior de São Paulo, quando a família recém-chegada do Japão deu início a uma plantação de algodão e algum tempo depois já contabilizava os frutos de um próspero negócio.

Com a exportação de óleo de hortelã e algodão, a família alcançou a riqueza já nos primeiros anos de Brasil, mas, com o advento da Segunda Guerra e a perseguição aos japoneses, em pouco tempo tudo voltou à estaca zero. A família se mudou então para Blumenau (SC) e começou tudo novamente, ainda na agricultura. Nesse meio, cresceu Mário Kenji Iriê, que aprendeu com o pai os primeiros ensinamentos sobre gerenciamento e trabalho árduo.

Mário ajudava a família na roça e mais uma vez viu o trabalho trazer a prosperidade. Seu pai, refeito do golpe da guerra, rapidamente abriu um comércio de secos e molhados, e uma pequena indústria de derivados de pesca, com produtos voltados para a colônia japonesa. A vida corria bem, mas o falecimento precoce do patriarca mais uma vez desencadeou uma crise econômica na família, que ficou sem alguém para tocar os negócios.

“Quando nos demos conta, a indústria de pesca e o armazém já não eram mais nossos”, lembra o empresário.

Foi então que ele decidiu vender os poucos bens que possuía e tentar a

A SUBSTITUIÇÃO de slats e cremalheiras pelo sistema puck (dir.) sorte em Curitiba. partir daí, depois deuAmais destaque para os teve produtos e ampliou de muito trabalho, início a saga a área de circulação de prosperidade econômica que o

acompanharia pelos anos seguintes.

sonhos de prosperidade “Enquanto morava em uma pensão, pensava em trabalhar em uma empresa que me possibilitasse crescer e tornar-me um homem rico”, recorda. Depois de dois anos de um amadurecimento profissional na então Companhia Telefônica Brasileira, o futuro empresário do varejo de moda lançava âncoras na emergente multinacional Enciclopédia Britânica do Brasil, que efetivamante iria transformá-lo em um homem rico e possibilitar o grande vôo para o varejo. Na Britânica, forjou-se o grande empresário que viria logo em seguida. “Foram meses de cursos de toda a ordem, incluindo relações humanas, técnicas de venda e conhecimento de produto. Procurei aprender muito e virei um doutor no assunto”, recorda Mário Kenji.

E o esforço não foi em vão. Depois de um começo tímido, quando levou cinco meses para realizar a pri-

1940-45

Anos 60-70

A família Kenji Iriê chega do Japão e estabelece uma propriedade rural em Marília (SP). Depois de serem perseguidos pelo governo Vargas e terem suas propriedades confiscadas, transferem-se para Blumenau, onde nasce Mário Kenji Iriê.

Mário ingressa na Enciclopédia Britânica do Brasil e transforma-se no maior vendedor da empresa no país, introduzindo novas maneiras de gerenciar o negócio de enciclopédias e desenvolvendo ainda mais seu talento para vendas.

PERFIL LOJIST A LOJISTA

DEPOIS de se tornar o maior vendedor de enciclopédias do país, Mário Kenji investiu o capital e a experiência que adquiriu para criar seu próprio negócio: a rede Makenji

meira venda, o sucesso começou a fazer parte da vida do esforçado jovem nissei. “Comecei a deslanchar graças à minha dedicação em aprender com o exemplo dos melhores do mundo na área de venda. Em toda visita que fazia, procurava analisar o perfil psicológico de cada pessoa para vender melhor. Analisava as reações das pessoas e tratava de me apresentar impecavelmente”, recorda. A partir de então, Kenji tornou-se o melhor vendedor do Paraná, depois da Região Sul e pouco depois do Brasil inteiro. Mas

a trajetória dentro da Enciclopédia Britânica não ficaria por aí. Sempre investindo em novos conceitos de administração e inovação em vendas, ele conseguiu ampliar ainda mais os negócios, introduzindo novos modelos de atuação, como a venda através de palestras coletivas em empresas.

“Eu motivava todo mundo, criava uma expectativa fantástica e, quando abria a pasta, conhecia exatamente tudo o que estava condensado em um grande volume da enciclopédia. Procurava ‘hipnotizar’ a pla-

téia, falando sempre com muita convicção e segurança”. Foi assim que ele conseguiu montar a melhor equipe de vendas do mercado na época, batendo recordes consecutivos de venda.

Três anos depois, seu “passe” foi comprado pela emergente enciclopédia Delta Larousse, concorrente da Britânica, mas ainda incipiente no mercado nacional. “Lembro que me pagaram uma luva de R$ 350 milhões de cruzeiros, enquanto o jogador Rivelino foi vendido na época por R$ 300 milhões. Então, eu pensei comigo mesmo: ‘puxa, estou valendo mais que o Rivelino!’”, diverte-se o empresário, lembrando de um tempo em que chegou ao topo do negócio onde estava atuando.

Depois disso, Mário Kenji começou a diversificar suas atividades.

Abriu uma indústria de filtros purificadores de água, que logo se espalharam pelo país. Um ano depois, a indústria foi vendida para um representante de Brasília, e Mário Kenji voltou para a Britânica, onde passou os dois anos seguintes: antes de ingressar definitivamente no ramo da confecção. Eram meados dos anos 70, quando o empresário

1974

Anos 90

2005

Depois de sair da Britânica e abrir uma indústria de purificadores de água, dá os primeiros passos no varejo de moda, abrindo lojas no Mato Grosso e no Paraná. Dois anos depois, abre em Florianópolis as primeiras lojas que seriam o embrião da futura Makenji.

Depois da expansão consolidada pelo advento dos shopping centers, a Makenji se consolida e alcança a Região Sul. Logo atinge os melhores índices de venda do segmento, com mais de 2 milhões de unidades comercializadas por ano.

A Makenji investe na profissionalização de executivos e ultrapassa os limites de empresa familiar, guiada por um Conselho Consultivo. Prepara mudanças para o segundo semestre de 2005 com o objetivo de manter a liderança de mercado e inovar a gestão.

MAKENJI Fundação: 1976 Faturamento anual: R$ 120 milhões Número de lojas: 50 Número de funcionários: 800 Áreas de atuação: Rio Grande do Sul, Paraná, Santa Catarina e Distrito Federal

A MAKENJI é hoje administrada por executivos que mantêm a mesma filosofia de gestão do fundador, calcada na inovação e no incentivo às pessoas

e sua esposa, Regina, abriram a primeira loja em Dourados (MT) calcados no conhecimento de moda que sua cunhada matogrossense possuía. Seguiram-se lojas em Campo Grande, Londrina (PR) e Maringá (PR). Em 1976, transfere-se para Florianópolis (SC), quando abre a primeira de uma série de lojas que seriam sucesso na capital catarinense e iriam impulsionar a futura grife Makenji. “Naquela época, eu fazia vitrine e ficava no caixa, enquanto minha esposa fazia compras”, conta. “No primeiro dia, faziam fila para ver a loja, pois nós inovamos com vitrines e preços nas peças, algo que não existia no varejo da época.”

inovação constante Como em toda a sua vida profissional, no varejo de moda Kenji buscou a inovação como o grande diferencial e abriu um crediário próprio, além de fazer liquidações bem distribuídas entre os meses de alta estação. Era o que o público queria, e a Makenji viveu um impulso empresarial sem precedentes. Em dois anos, foram mais de dez lojas só em Florianó-

polis. Todas com nomes e públicos diferenciados. Assim surgiram Teka, Privê, Malu, Euforia, Girassol, Purpurina, entre outras, todas concorrentes entre si. “Fazíamos algo como um comerciante da minha época de Curitiba, chamado Turco, que possuía duas pastelarias, uma ao lado da outra.

Quando uma vendia a um preço baixo, a outra baixava mais 10 centavos, e assim chamavam público concorrendo entre si”, brinca Mário Kenji. Foi mais ou menos o que fez a Makenji, diversificando lojas e vendendo para segmentos diferentes, do chique à moda popular.

Com o advento dos shoppings, no final dos anos 80, a empresa expande-se para o interior de Santa Catarina e conquista a Região Sul. Os anos 90 encontraram a Makenji completamente envolvida com as tendências internacionais, sempre trazidas de centros de referência, como Milão, Paris, Nova York e Roma, no que se tornou uma marca registrada da grife. Investimentos em marketing e publicidade também ajudaram a expansão da marca, que hoje passa por um novo desafio: redefinir o modelo REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

de loja e atualizar o componente empresarial, algo que Mário Kenji sempre buscou, desde o começo, na Enciclopédia Britânica. À frente de um seleto Conselho Consultivo, Mário Kenji hoje dedica seu tempo ao controle de uma holding que a família mantém, com um forte braço imobiliário em São Paulo e Santa Catarina. A Makenji é administrada por executivos que seguem à risca a filosofia de seu criador e o direcionamento dado pelas filhas Keyko e Tati, que estão envolvidas diretamente com o dia-a-dia da empresa. “Na vida, existem dificuldades de toda a ordem, mas de impossível só a morte. Todas as dificuldades que tive, fui removendo do meu caminho e, se hoje eu ficasse no zero, só com uma pasta na mão, em dois anos estaria rico de novo”, gaba-se o criador da Makenji, responsável por um faturamento anual em torno dos R$ 120 milhões, e com quase quatro mil colaboradores diretos e indiretos.

CONTATO: Makenki (48) 223 1426

2005 MAIO

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VISÃO

DE MERCADO

Os caminhos do

sucesso O cliente muda, o mercado também muda, então, todos têm que mudar. Nós também. Mas na hora de mudar, temos que pensar, antes de começar a andar, na direção da mudança. Renovar nossa própria história. Ressuscitar a causa, não perder o posicionamento. Ou inventar um novo. Imitar, jamais.

E você? Quer ou não se tornar um ponto de referência? O caminho que tomou está certo? Fica no trilho ou abre uma trilha? As tendências são trilhos ou trilhas. Se já estiver nelas, continue e confirme que o esforço está no caminho certo. Se ainda não está, você tem que pensar se o caminho é bom para sua marca.

Ao seguir uma trilha, você na verdade está caminhando no rastro que alguém deixou. Achar as melhores trilhas e seguir da sua maneira é a única maneira de se manter vivo e forte.

Primeiro, trilhe da sua maneira caminhos que as empresas de sucesso têm trilhado. Lembre-se de que seguir trilhas não é fazer exatamente o que elas fizeram.

Gente no seu negócio é diferente de gente em qualquer outro negócio. Ela tem alma própria. As suas histórias têm que ter a sua cara. O seu marketing e cenário, a sua voz. Seus momentos da verdade têm que ser únicos. E os seus sistemas, mais proativos e amigáveis que qualquer outro.

Se você já está na ponta e pratica essas tendências, invente uma nova. O melhor é inventar as suas trilhas. Fazer coisas que os outros tenham que imitar.

Me lembro muito bem como fiquei feliz quando, há mais de dez anos, meu sócio me convidou para abrir um pet shop em um shopping. Ele já tinha em São Paulo. Ninguém mais tinha. Hoje, só se fala nisso. Mas, na época, era pura prétendência.

A proposta que faço é: aja! E aja diferente!

Afinal, você quer ser mais um ou o número 1?

Ser ponto de referência começa na ação.

Siga ou crie tendências. Mas não fique parado. Pense na sua empresa e faça tudo para que as pessoas queiram falar muito dela. Lembre-se de que, mais importante que o seu cliente, é a sua equipe, use crachá da sua empresa ou da que vende seus produtos. Contrate gente que queira atender muito bem, que ame os produtos que você vende. Lembre-se de que o cliente mais importante com quem você está falando é aquele

“Siga ou crie tendências. Mas

não fique parado. Pense na sua empresa e faça tudo para que as pessoas queiram falar muito dela”

EDMOUR SAIANI Consultor de empresas e diretor da Ponto de Referência edsaiani@pontodereferencia.com.br

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que está em contato com alguém da sua equipe agora. Lembre-se de que o cliente compra mais de quem atende melhor e não de quem insiste em vender. Daí saber servir ser muito mais importante que saber vender.

Descubra o seu cliente. Tentar adivinhar vai deixar ele p... da vida. Saiba que a pergunta mais importante a ser respondida é: como cada cliente gostaria de ser atendido? Não deixe faltar os produtos que o cliente sempre procura, tente encontrar produtos que o cliente nunca procurou, mas adoraria encontrar na sua loja. Faça o seu negócio virar notícia para não ter que gastar um tostão em propaganda. E aprenda com os erros para não repetir e com os acertos para garantir que um acerto se torne uma prática de todos.

Simples, mas não fácil!

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2004

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Empreendedor – Abril

V AREJO

INTERNACIONAL

E-commerce diminui ritmo de expansão Estatísticas indicam que o comércio eletrônico nos Estados Unidos cresceu 21% em 2004, mas não conseguiu superar o índice de 2003

O

s números divulgados pela empresa norte-americana de marketing eMarketer1 indicam que o total das vendas realizadas pela internet nos Estados Unidos, no ano passado, chegou aos 142 bilhões de dólares, bem acima do total registrado em 2003 e que foi de US$ 117,7 bilhões.

Apesar da performance otimista, as estatísticas mostram que está havendo uma desaceleração no ritmo das vendas on-line, depois do auge registrado em 2003, quando houve um crescimento de mais de 25%. Mesmo assim, a eMarketer manteve a sua previsão de que em 2008 o faturamento atingirá os US$ 232 bilhões nos EUA. Os estudos2 indicam que em 2006 o crescimento cairá para 19%, continuando a sua curva descendente para um incremento de apenas 17% em 2007 e de 16% em 2008,

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ano em que os especialistas afirmam que o comércio via internet atingirá a sua plena maturidade.

A generalização do uso da banda larga está sendo apontada como a principal causa do crescimento continuado do comércio eletrônico em escala mundial. As pesquisas indicam que 64% dos usuários da banda larga fazem compras on-line, enquanto este índice cai para 49% nos que só têm conexão discada via telefone comum.

Os números da eMarketer indicam que o varejo de bens de consumo será o segmento do comércio eletrônico que mais crescerá em 2005 nos Estados Unidos, alcançando um total estimado de US$ 84,5 bilhões, cerca de 22% a mais do que em 2004. As passagens aéreas ocuparão o segundo lugar em crescimento de faturamento com um índice de 19,7 % e um total anual pre-

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por carlos castilho ccastilho@brturbo.com

país, e não as limitações técnicas.

O crescimento do varejo virtual em escala planetária será muito favorecido pela telefonia celular, e pelo desenvolvimento de mecanismos de buscas especialmente desenvolvidos para a procura e comparação de produtos e serviços na Web. Mas enquanto uns começam a exibir um discreto otimismo, outros empreendedores on-line se mostram cada vez mais preocupados com o crescimento da fraude em transações via internet. O número de espertalhões virtuais está crescendo quase no mesmo ritmo do volume de compras pela Web.

LINKS

visto de 58 bilhões de dólares.

O relatório também sinaliza um crescimento considerável no total anual de compras on-line por parte de consumidores com mais de 14 anos. Os 151,7 milhões de norteamericanos nesta faixa etária devem comprar na Web, cada um, mercadorias e serviços no valor de 878 dólares, bem acima dos US$ 770 gastos no ano passado.

Os cálculos indicam que, conforme a curva de crescimento das compras on-line, cada internauta norteamericano deverá gastar US$ 1.200,00 por ano em 2008. Isto equivale a mais do dobro do consumo médio per capita na internet em 2003, o primeiro ano em que os comerciantes virtuais conseguiram se ver livres do espantalho da desconfiança gerada pela crise de 1999/2000.

Atualmente, os especialistas afirmam que o comércio eletrônico tende a se estabilizar, porque já não existem tantas resistências por parte dos consumidores e internautas. Por outro lado, o atendimento on-line melhorou depois do catastrófico resultado nas vendas no início desta década nos EUA. Na Europa, o comércio on-line também vem dando saltos positivos, embora com intensidade muito menor do que do outro lado do Atlântico. Na Ásia, o ritmo continua lento, mesmo no Japão e na Coréia, os dois países líderes no varejo eletrônico regional. Na América Latina, o que limita o comércio on-line são as condições econômicas em cada

1

eMarketer www.emarketer.com

2

Estudos www.emarketer.com

Negócios na Web atraem empreendedores iniciantes o fato de a maioria dos entrevistados ter dito que o prazer de criar e dirigir um negócio pessoal é mais importante do que a possibilidade de ganhar muito dinheiro. Outra constatação surpreendente: nada menos que 56% dos participantes acredita que o empreendedorismo é a melhor alternativa para se manter ocupado depois dos 50 anos de idade.

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Pouco mais de 70% dos americanos adultos admitiram que estão pensando em abrir um negócio, e 2/3 deles afirmaram que sua primeira opção é uma empresa virtual. Esta é a conclusão a que chegou um estudo1 divulgado em abril pelo site Yahoo2 e pela empresa de pesquisas de opinião Harris Interactive3.

Os homens são maioria entre os interessados em abrir um balcão virtual, mas as mulheres parecem mais decididas. O índice dos que concretizam seus projetos é maior entre as empreendedoras do que no sexo masculino, nos Estados Unidos.

Uma curiosidade que deixou muita gente perplexa é

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Estudo www.ecommerce-guide.com

2

Yahoo smallbusiness.yahoo.com

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Harris Interactive harrisinteractive.com

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INTERNACIONAL

Europa

O crescimento da conveniência As visitas rápidas às convenience stores já representam mais de 60% das saídas de compra no mercado de varejo norte-americano s resultados fazem parte de uma pesquisa feita pela multinacional Unilever para examinar em detalhes os hábitos de consumo dos norte-americanos, especialmente dos que freqüentam lojas de conveniência próximas ou dentro de postos de gasolina.

A Unilever resolveu pesquisar as compras em lojas de conveniência depois de constatar um crescimento continuado nos pedidos de renovação de estoques neste tipo de varejo rápido. É a primeira vez que um estudo assim é feito nos Estados Unidos.

Com a falta de tempo, os norte-americanos estão preferindo associar as compras a alguma outra atividade como, por exemplo, encher o tanque de gasolina. Isto sinaliza uma importante mudança de hábitos, especialmente entre famílias com mais de dois filhos.

Os resultados extra-oficiais da pesquisa chamada "Trip Management: the next big thing" (TM: TNBT - Administração das saídas para compras: a próxima grande coisa)

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vão ser divulgados em maio, mas já vazaram alguns dados. Um deles indica que quase dois terços (62%) de todas as saídas para compras no país são feitas de forma rápida, enquanto apenas 13% envolvem compras grandes para o mês inteiro.

Outra informação curiosa é a de que 70% dos consumidores decidem com antecedência o que vão comprar.

Este dado indica que a Unilever deve revisar sua estratégia de marketing, priorizando a publicidade em veículos de comunicação para tentar influir na decisão de compra antes que o cliente entre na loja.

A pesquisa foi feita com 2,4 mil moradores de diversas cidades divididas em três categorias: as que tinham grandes hipermercados, as que só possuíam supermercados de porte médio e as que só tinham lojas pequenas. Cerca de 200 itens de compras foram monitorados nas visitas a 4,2 mil estabelecimentos, e 900 pessoas participaram de um fórum para debater as conclusões iniciais da pesquisa.

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McDonald’s perde a guerra do café Aumenta a concorrência pelo mercado de café da manhã nos EUA, onde a maior rede de fast-food do mundo já não reina mais absoluta

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popular Egg McMuffin (sanduíche de ovo mexido) está deixando de ser um ingrediente predominante no café da manhã de nove em cada dez norte-americanos. Segundo um memorando interno da McDonald’s, publicado pelo The Wall Street Journal, a participação da empresa caiu 36% nos últimos dez anos no fornecimento de café da manhã nos Estados Unidos.

As dificuldades da McDonald’s surgiram depois que a cadeia Starbucks, que tem a hegemonia nas vendas de café em balcão nos EUA, passou a vender também sanduíches quentes, roubando milhões de clientes da concorrente. O lucrativo mercado de alimentos para o “breakfast” (café da manhã) dos norte-americanos é disputado também por redes de franquias como a Dunkin Donuts e a Wendy’s.

Elas estão apostando firme no novo hábito da maioria dos empregados de iniciar a jornada de trabalho tomando uma caneca de café forte puro ou com leite. Até agora, os americanos eram viciados no egg muffin com um café ralo ou chocolate.

A McDonald’s ainda lidera o faturamento matutino em todos os Estados Unidos, mas o alarme já soou na sede da multinacional, porque o fato de o consumidor estar preferindo tomar café abre uma porta para os concorrentes explorarem uma debilidade da maior rede de comida rápida do planeta. Hoje, as redes Starbucks e Dunkin Donuts vendem mais que o dobro do que o café consumido nas lojas McDonald’s, antes do meio-dia.

A ameaça de perder um mercado onde reinava praticamente sozinha fez a McDonald’s reagir anunciando uma ofensiva geral em suas quase 14 mil lojas espalhadas pelos

Estados Unidos focando especificamente o café que os norte-americanos preferem tomar em canecas ou copos de papel com mais de 100 ml. Para nós, brasileiros, é uma excelente notícia, porque só temos a ganhar com a guerra das fast-foods americanas.

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INTERNACIONAL

A revolução nas farmácias Poucos segmentos do varejo experimentaram nos últimos dez anos mudanças tão radicais como a do comércio de medicamentos s farmácias modernas transformaram-se em verdadeiros shopping centers da saúde, onde, além de remédios, se vende de quase tudo. De ração para cães e gatos a comida congelada e bebidas alcoólicas. A chamada revolução das farmácias começou nos Estados Unidos quando as grandes redes de supermercados como a Wal-Mart criaram um espaço especial para vender remédios dentro de suas instalações. Logo em seguida, a moda chegou aos postos de gasolina.

As farmácias contra-atacaram diversificando enormemente os produtos à venda, perdendo quase todas as suas características originais. O farmacêutico deixou de ser a figura principal, e o marketing tomou conta das prateleiras com remédios.

Hoje, uma pessoa entra numa farmácia como quem entra num supermercado, pois é cada vez maior o nú-

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mero de estabelecimentos que oferecem itens heterodoxos em matéria de saúde, como comida congelada e refrigerantes.

O conceito tradicional de farmácias para atendimento a pessoas com problemas de saúde foi atropelado pela tendência à diversificação em locais de grande afluência de público. Neste sentido, as farmácias acabaram niveladas não só aos supermercados, mas também aos postos de gasolina, como âncoras em espaços públicos.

Bernadette Casey, editora executiva do site DSN Retainling Today1, revelou que a situação das farmácias norte-americanas está mudando de forma tão radical que o consumidor já pode encontrar numa mesma prateleira saquinhos de Sneakers (achocolatados) e caixas de Synthroid, um caríssimo medicamento para controle de deficiência na glândula tireóide.

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LINKS

Pressionadas pela necessidade de reduzir custos, as farmácias estão adotando cada vez mais o modelo do autoatendimento, sem levar em conta que isto pode incentivar a automedicação e todas as suas conseqüências.

Os farmacêuticos norte-americanos reagiram às mudanças exigindo que cada farmácia, independente do local onde esteja instalada, deve ter uma espécie de consultório para atendimento de consumidores interessados em orientação especializada. A lei foi aprovada, mas acabou virando letra morta, porque apenas uns poucos estabelecimentos mantêm a sala especial para consultas.

A concorrência acirrada entre as redes de farmácias obrigou-as também a reduzir pessoal, e com isto, as vítimas principais foram os profissionais formados. Hoje, os balconistas dão sugestões sobre medicamentos com uma freqüência considerada inquietante por farmacêuticos consultados por Bernadette Casey.

Mais recentemente, algumas redes de farmácias começaram a vender medicamentos também através de quiosques instalados em locais de grande movimentação de público como estações rodoviárias, ferroviárias e aeroportos. Em alguns destes pontos-de-venda, já existem até máquinas operadas por moedas que vendem analgésicos e outros medicamentos baratos.

As previsões são de que, não vai demorar muito, o comprador vai poder tirar uma receita via internet, enviando-a depois por fax para a farmácia e receberá uma senha para pagar com cartão de crédito, também via internet, e retirar o medicamento no balcão ou por entrega doméstica. Tão simples quanto comprar chiclete.

Quem achar que isto é muito complicado pode optar pelo sistema informal de compra de medicamentos via internet sem receita. A venda on-line por autônomos triplicou de tamanho nos últimos dois anos na Europa, no Canadá e nos Estados Unidos,usando basicamente mensagens não autorizadas (spam) como instrumento de promoção de vendas. O Viagra, por exemplo, é oferecido em vários sites por preços até 60% menores do que no mercado normal.

Os grandes laboratórios norte-americanos em conjunto com as grandes redes de farmácias do país estão desenvolvendo uma campanha milionária para neutralizar a ação dos comerciantes on-line informais, seguindo o exemplo da campanha antipirataria das gravadoras musicais e produtores de softwares para computadores.

DSN Retainling Today www.dsnretailingtoday.com

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P elo mundo iogurtes aditivados Iogurtes com aditivos para facilitar digestão, com vitaminas, fibras e sais minerais tornaram-se as grandes vedetes do consumo nos países da União Européia, com um aumento de 52% nas vendas desde 2003. O sabor e a consistência já não são mais o principal diferencial na concorrência, mas sim as virtudes medicinais. A mesma tendência está sendo seguida pelos fabricantes de queijos na Europa, onde o consumo do produto vem crescendo na proporção de 2% a 3% ao ano, graças ao novo diferencial. Os tipos “medicinais” já são responsáveis por quase metade dos gastos de marketing de queijos em países como Suécia, Holanda e Alemanha.

messenger para executivos A Microsoft deve lançar em breve uma versão business para o seu popularíssimo programa de mensagens instantâneas, o Messenger, usado por nove em cada dez adolescentes de classe média-alta. O programa será instalado em celulares e palmtops, permitindo trocar também arquivos e fotografias. Para desenvolver o novo Messenger, a Microsoft fechou parcerias com alguns concorrentes, como é o caso da Research in Motion, fabricante do programa de troca de acesso remoto BlackBerry.

gravadoras de garagem Os grandes selos mundiais perdem dinheiro em 97% dos CDs colocados no mercado, segundo revela o livro The Future of Music (O futuro da música), recém-publicado nos Estados Unidos por dois especialistas neste segmento industrial1. Dos 30 mil títulos novos lançados em 2004 nos EUA, apenas 400 CDs venderam mais de 100 mil cópias. Vinte cinco mil títulos venderam menos de mil cópias. Quem está lucrando com isto são os estúdios domésticos, também conhecidos como gravadoras de garagem, montados por músicos para produzir suas próprias obras e comercializá-las através da internet.

Calcula-se que já existam mais de cinco mil gravadoras de garagem operando nos Estados Unidos, com custos operacionais equivalentes a uma fração do que é gasto pelas grandes gravadoras para lançar um CD normal.

I NTELIGÊNCIA

COMERCIAL

O lado bom da reclamação Nenhuma empresa varejista está livre da fúria dos clientes insatisfeitos. Mas, com as atitudes certas, sempre é possível reverter as queixas a seu favor Lidar com reclamações nunca foi o ponto forte do varejo brasileiro. Muitas vezes, o cliente insatisfeito se depara com vendedores mal preparados e poucos meios para mostrar seu descontentamento. Para o consumidor, a frustração geralmente é externada através de uma propaganda negativa do estabelecimento. Para o lojista, isso invariavelmente acarreta uma perda crescente de consumidores e gera um ciclo negativo que pode levar ao fechamento das portas. “Os lojistas precisam aprender a lidar com a reclamação, e o primeiro passo é não vê-la como uma acusação, e sim como uma oportunidade que o cliente está dando para que ele possa melhorar seu negócio”, ensina Sylvia Helena Vergara, mestre em Gestão Empresarial e especialista em Recursos Humanos.

Segundo ela, os lojistas precisam aprender a reverter as reclamações em seu benefício. O primeiro passo é ter um processo contínuo de treinamento para manter a equipe bem preparada. “Hoje, o cliente exige dos profissionais a competência técnica, isto é, o conhecimento do produto ou do serviço oferecido; e a competência interpessoal, que está relacio-

nada à capacidade de perceber motivações, desejos e intenções”. Sylvia diz que o melhor caminho para reverter um processo de reclamação ou antecipar-se a ele é a empresa dominar as duas áreas de competência.

Outro ponto de apoio é o Código de Defesa do Consumidor, que deve ser usado sempre que necessário. “Se o cliente reclama é porque um conflito, nesse caso o Código de Proteção e Defesa do Consumidor é um guia de comportamento de como a empresa deve agir em situações conflituosas. Nele, existe uma regra geral de conduta, e o que estiver determinado na lei deve ser cumprido”, lembra.

Outro ponto importante é saber ouvir. Se o lojista percebe a reclamação como uma acusação, acaba reagindo negativamente, e o cliente muitas vezes sente-se desrespeitado. O correto é escutar a reclamação sem interrupções e avaliar as melhores maneiras de resolver a questão.

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Atender mal custa caro Inabilidade para lidar com reclamações pode custar caro para o lojista, muito além da perda do cliente. Dados do Grupo Friedman mostram que a propaganda boca a boca a respeito da eficiência dos Juizados Especiais Cíveis e do Procon na aplicação de multas resultantes do mau atendimento é responsável pelo aumento do número de ações contra varejistas em todo o país. Só no Rio de Janeiro, os Juizados especiais recebem em média 2.600 ações por mês, relativas a danos causados por mau atendimento e reclamações não atendidas.

O impacto vem mudando a forma de atuar dos Serviços de Atendimento ao Cliente (SAC), que deixaram de

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lado os scripts de atendimento, geralmente frios e ineficientes, para adotar posturas mais próximas do consumidor e de suas reais necessidades.

De acordo com a nova linha de ação proposta pelos consultores do Grupo Friedman, a fidelização de clientes passa pelo uso adequado de pequenas ações que visam a atender bem, como conhecer as normas do direito do consumidor, e a adoção de um sistema de “back office”, no qual um especialista em produtos e serviços que a empresa oferece fica encarregado de gerenciar as reclamações e encaminhálas para uma pronta solução.

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Prepare seus funcionários É inegável que os vendedores são o principal canal de contato entre as lojas e seus clientes. Por isso, um bom atendimento e a reversão de um processo de reclamação devem ser trabalhados através de treinamentos na empresa, a partir da sua linha de frente. “Muitas vezes, isso inclui também o treinamento de seguranças e pessoal terceirizado, que na maioria dos casos não estão preparados para lidar com consumidores insatisfeitos e acabam gerando perda de clientes”, alerta a consultora Daniela Falcão, especialista na implementação de programas de gestão de relacionamento em pequenas e médias empresas.

Um bom treinamento do pessoal de frente pode diminuir as reclamações e gerar melhores vendas, diz Daniela. Segundo ela, muitas vezes os clientes desistem da venda na hora de pagar, pois se deparam com um caixa grosseiro, que demora para liberar um cheque ou financiamento, o que não tem nada a ver com a vendedora da frente de loja. “Os funcionários não podem atender cada um de seu próprio jeito, eles têm de estar alinhados

com a proposta da empresa”, define. “As empresas querem agradar o cliente, mas não sabem como. E isso é espantoso, na medida em que todos somos clientes em algum momento, e como clientes todos sabemos o que queremos”, explica.

De acordo com a consultora, o Código de Defesa do Consumidor cumpre um importante papel na hora de alertar o varejo de suas obrigações, mas ainda é muito mal interpretado, pois muitos varejistas o classificam como um instrumento que dá poderes ao consumidor para que possa lesar o lojista. “Na verdade, o Código entrou na vida do consumo para obrigar aquele lojista que não tem bom senso a fazer as coisas como devem ser feitas, a entrar na linha. Mas na verdade, o que o código diz são as coisas óbvias, ou seja, não dá para prometer para o cliente aquilo que não é possível cumprir”, diz. Infelizmente, ainda é comum o cliente reclamar que foi muito bem tratado na hora em que foi comprar, mas quando tentou trocar o produto que apresentou defeito, a reação foi bem diferente.

Não tenha medo das críticas Os pequenos lojistas podem reverter o processo de reclamações a partir de uma mudança de postura, ou seja, permitir que aconteça uma abertura para a crítica, que vai gerar uma orientação para a realização de uma melhoria. O cliente que vai embora descontente nunca fica parado no espaço. Pelo contrário, vai em busca do concorrente mais próximo e eficiente. Dados da consultoria DFalcão Marketing de Relacionamento mostram que a contratação de mão-de-obra qualificada é um passo fundamental para a criação de uma filosofia voltada para o bom atendimento e o gerenciamento eficiente de reclamações.

Ouvir de verdade é outro ponto fundamental, e o lojista deve criar espaços para reclamações por meio de vários canais, como internet, telefone ou escrita. Mas é importante ter consciência de que de nada adianta abrir um canal que não será efetivamente usado para atender o cliente. Sites que não funcionam, e-mails que ninguém responde, telefonistas desinteressados ou folhetos de críticas e sugestões que não são levados em

consideração pela empresa são o melhor caminho para gerar descrédito entre o público consumidor.

Quando o mercado sinaliza que existe um problema dentro do processo comercial que não está dentro das expectativas do cliente, cabe ao lojista tomar providências urgentes. É preciso detectar o foco do problema, que pode estar na venda, na entrega ou em qualquer outro ponto do atendimento apontado pelos consumidores. De acordo com a consultoria DFalcão, uma dinâmica de grupo envolvendo os vendedores e funcionários da loja pode ser uma ferramenta de grande utilidade para envolver o grupo com os resultados da loja, inclusive dando a eles a oportunidade da criação, implementação e monitoramento de soluções definitivas que envolvam desde o atendimento de vendas até a solução de problemas como reclamações. A partir do retorno da responsabilidade para a equipe, é possível dar início a um trabalho de recuperação de clientes, através de técnicas específicas.

I NTELIGÊNCIA

COMERCIAL

opinião

Um novo conceito de atendimento Com freqüência, ouço as pessoas reclamarem que foram mal atendidas, a grande maioria sempre tem um relato para contar, reDébora Martins clamam de demora no atendiGerente de Logística e mento, falta de informação, vo- Treinamento da Atender cabulário inadequado e postura. Bem Consultoria e Prestar um bom atendimento nos Treinamento dias de hoje não se trata mais de atender com um sorriso na voz ou dizer palavrinhas mágicas, como manda a boa educação.

Estas e muitas outras formas de cortesia foram se adaptando às novas tendências do mercado.

O processo de globalização vem contribuindo muito para a inovação nos meios de comunicação e no trato com clientes, assim como os programas de gerenciamento de relações (CRM), criando um novo conceito de atendimento. É preciso encantar o cliente, personalizar, estabelecer uma relação transparente e – por que não? – surpreendê-lo.

Alguns dos erros que muitas empresas cometem diariamente são por não darem a devida atenção ao seu departamento de atendimento/telemarketing, conseqüentemente, acabam perdendo clientes.

Algumas empresas simplesmente subestimam a capacidade de compreensão de direitos e deveres de seus clientes; o consumidor atual não está disposto a aturar o que considera um péssimo atendimento. Este comportamento pode variar de acordo com o ponto de vista de cada cliente, ou seja, uma pergunta mal formulada ou um comportamento inadequado pode ser fator decisivo na perda de um cliente.

O atendimento é, portanto, o retrato de sua empresa.

Por este motivo, fica claro que vale a pena investir no potencial criativo de seus colaboradores. Hoje, as empresas podem obter vantagens competitivas e maior controle da gestão destas áreas por meio da contratação de serviços de consultoria, garantindo para os seus clientes um bom relacionamento.

Como virar o jogo Antes de a relação entre cliente e loja chegar a um ponto de desequilíbrio, o varejista deveria realizar um verdadeiro acompanhamento do histórico do cliente junto ao seu negócio. “Quantas vezes um cliente volta pela quinta ou sexta vez em uma loja e percebe que não é reconhecido, e que os atendentes nem ao menos sabem de seu histórico de compras”, questiona o professor Maurício Morgado, do Centro de Excelência do Varejo, da Fundação Getúlio Vargas.

Se as lojas não trabalharem com a idéia de que cada cliente é diferente, para chegar a um bom atendimento das reclamações o caminho será ainda mais longo. “Se o lojista registrasse a vida do cliente na loja em um pequeno banco de dados e mostrasse até os problemas que ele teve em determinada compra, aí seria possível um monitoramento.

Mas, se isso não acontece, depende muito da boa vontade do vendedor, o que nem sempre acorre”, diz Morgado.

Segundo ele, uma reclamação bem encaminhada é capaz de gerar fidelidade. “Eu mesmo tive um problema com a Fiat, e comprei um carro que deveria ter vindo com ar-condicionado original, mas foi instalado na concessionária. Depois de apresentar uma série de problemas, falei com a empresa, e fui super bem atendido. Depois de seis meses, meu carro foi trocado por um inteiramente novo, com arcondicionado original. E aquilo que poderia se transformar em um site do tipo ‘Odeio a Fiat’ acabou muito bem”, reforça o professor. Ele cita uma pesquisa patrocinada pela CocaCola, que verificou que uma boa notícia é contada para cinco pessoas, enquanto a má notícia é relatada para no mínimo 12 pessoas. Isso mostra que há sempre uma oportunidade de transformar um acontecimento desagradável em fidelização, além de evitar que a notícia ruim se espalhe.

Para Morgado, existe sempre a intenção do varejista em atender a uma reclamação e reverter algo que foi mal encaminhado. O problema, segundo ele, é que nem sempre isso se transforma em uma política real da loja. “Muitas vezes, o atendente quer ser mais realista que o rei e começa a exigir nota fiscal, saber por que o produto não funciona, e coisas assim. Na minha opinião, dentro de um limite de lógica, o melhor a fazer é trocar logo o produto e não arranjar confusão nenhuma”, diz. O treinamento da equipe é fundamental, assegura o professor da FGV, mas o lojista não pode prescindir de um sistema de acompanhamento, não só para monitorar as reclamações do cliente, mas também para usar as informações para detectar problemas recorrentes e resolvê-los por antecipação.

A reclamação como um presente

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Os consultores Janelle Barlow e Claus Moller ensinam como devemos responder às queixas dos clientes para transformá-las em um instrumento de fidelização A maneira como nos referimos a reclamações define como pensamos a respeito delas. Se queremos nos comportar como se as reclamações fossem presentes, devemos falar a linguagem de “reclamações como presentes”. Começamos delineando a Fórmula do Presente, uma resposta em oito passos para os clientes que reclamam. Com a prática, esta abordagem se tornará tão natural quanto dizer obrigado a um amigo que nos dê um presente de aniversário. Os passos são os seguintes: 1) Diga “obrigado”. Não pense se a reclamação que o cliente expressou é legítima ou não, apenas considere-a informação valiosa – um presente. Precisamos de afinidade imediata com os clientes, e precisamos fundamentá-la nas razões deles. Não há modo melhor de fazer com que alguém se sinta bemvindo do que dizer “obrigado”.

2) Explique por que você apreciou a reclamação.

“Obrigado” apenas pode soar vazio. Você precisa qualificá-lo dizendo algumas palavras sobre como ouvir a reclamação. Isso vai permitir que você aborde o problema de forma mais eficaz.

“Obrigado por me contar... [ou] Obrigado, que bom que você me contou, assim eu posso consertar para você (ou reparar os danos que causamos)... [ou] Obrigado, que bom que você me contou, pois assim tenho a oportunidade de melhorar a nossa qualidade, e é isso mesmo que pretendo fazer.”

3) Desculpe-se pelo erro. As desculpas são importantes, mas perdem o impacto quando iniciam a conversação. Quando dizemos a um cliente que lamentamos alguma coisa que ocorreu, não importa quem fez o que para quem, ou quem foi o responsável pela ocorrência de alguma coisa, apenas expressamos o nosso desejo que não tivesse ocorrido. O cliente vai apreciar nossa preocupação.

4) Prometa que alguma medida será tomada imediatamente. O trabalho de recuperação tem dois aspectos: psicológico e tangível. A dimensão REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

psicológica ajuda todos a se sentirem melhor em relação à circunstância que gerou a insatisfação, e a dimensão tangível é para fazer alguma coisa que resolva o problema. Basta dizer “Eu prometo que vou fazer tudo que puder para resolver o problema no menor prazo possível”. Ouvi-lo faz os clientes relaxarem, porque sabem que algo será feito.

5) Peça a informação necessária. É nesse ponto que, muitas vezes, você vai descobrir o que está realmente incomodando o cliente, pois é comum que eles digam uma coisa, e acreditem que apresentaram o problema com toda a precisão, mas fazendo algumas perguntas você acaba descobrindo que o problema é um pouco diferente.

6) Corrija o erro – imediatamente. O senso de urgência será altamente apreciado por parte do cliente, pois reações rápidas confirmam sua seriedade no trabalho de recuperação, e permitem o restabelecimento do equilíbrio entre você e o cliente.

7) Verifique se o cliente está satisfeito. Faça o acompanhamento. Telefone para o cliente e descubra o que aconteceu, pergunte-o diretamente se está satisfeito com a solução oferecida, pois, se fizer isto, é provável que o cliente volte a comprar. Se for apropriado, informe-o do que está sendo feito para previnir a repetição do problema no futuro, de forma a que venha a se sentir bem por ter ajudado com suas reclamações. Agradeça novamente pelas reclamações, pois agora ele é seu parceiro.

Trecho extraído do livro Reclamação de Cliente? Não Tem Melhor Presente..., de Janelle Barlow e Claus Moller, publicado no Brasil pela editora Futura.

8) Previna erros futuros. Para que a reclamação seja realmente um presente para a empresa, as suas causas mais profundas devem ser identificadas. Faça com que a empresa inteira tome conhecimento da reclamação, para que este tipo de problema possa ser previnido no futuro. Ajuste o sistema, sem pressa em culpar os empregados. A punição é para o processo, e não para os empregados.

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Casa da Photo

A UT OMA TIZE UTOMA OMATIZE

Agilidade nas notas Ao adotar a impressão automatizada de notas fiscais, lojas como a rede de moda Blue Beach ganham mais rapidez no atendimento, ficam em dia com a legislação e obtêm mais controle sobre as vendas riada há 15 anos, a rede Blue Beach, focada na venda de moda praia e moda aeróbica, emitia notas fiscais de forma manual e pagava o preço da lentidão provocada por um processo que já se mostrava antiquado.

As filiais instaladas no litoral paulista eram as que mais perdiam clientes, porque nem todos aceitavam esperar nas filas quando o movimento

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crescia durante a temporada de verão. Há cerca de três anos, a Blue Beach procurou a Bematech, empresa paranaense que trabalha com soluções direcionadas ao varejo, na tentativa de ganhar agilidade no atendimento nos pontos-de-venda.

Com a instalação da impressora MP 20 FI II, as filas viraram coisa do passado, o controle sobre as operações permite o acompanhamento das

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vendas e do estoque, e a empresa passou a estar em absoluta conformidade com a legislação fiscal.

“Fizemos um bom negócio, graças aos ganhos em agilidade e precisão, e ao controle total sobre as vendas”, diz o diretor comercial da Blue Beach, Rodrigo Sein. A impressora é compatível com os demais softwares e equipamentos usados nas lojas, e a assistência técnica, nas poucas vezes em que é necessária, mostra-se eficiente.

“Mesmo nos meses de maior fluxo, as vendas ocorrem sem atropelos, diluindo eventuais custos com o investimento no hardware”, afirma Sein.

Para redes de maior porte, o principal diferencial da linha Bematech é a possibilidade de compor uma solução completa, ou seja, ter acesso a todo o hardware, da CPU aos periféricos, sem precisar chamar outros fornecedores. O mesmo revendedor ou representante pode fornecer impressora fiscal, leitora de código de barras, caixa registradora, impressora de cheques, cupom fiscal, gaveta de dinheiro e teclado, de acordo com a necessidade do lojista. Para o pequeno varejista, que opera com uma ou duas lojas e um número reduzido de itens, há soluções que saem por cerca de R$ 1.000,00. Para as grandes redes, que adquirem dezenas de equipamentos a cada renovação ou expansão do hardware, não há limite, exceto o imposto pelas necessidades do momento. Neste caso, para montar uma estrutura completa e integrada de automação, os valores podem ser algumas dezenas de vezes maiores do que num negócio sem filiais e a complexidade de uma rede de varejo, mas a Bematech não diferencia um cliente do outro.

“Dividimos o mercado do varejo em quatro categorias de tamanho: além do grande, do médio e do pequeno, há o micro, aquele estabelecimento com até nove funcionários”, explica o diretor de marketing da empresa, Marcelo Coppla. A novidade da Bematech na Autocom deste ano foi um microterminal chamado de Smart

Pop 3010, que já vem com um software de automação embutido, permitindo o cadastro de até 50 mil itens em inúmeros departamentos distintos. Coppla garante que, com um investimento próximo a R$ 1.500, é possível atingir o completo gerenciamento do fluxo de um negócio e, à medida que ele se expande, o produto já estará pronto para se comunicar com um software de retaguarda, fazer uma ligação em rede e con-

Rede especializada em moda praia e moda aeróbica com 16 lojas distribuídas entre a capital paulista, a Baixada Santista e o interior do Estado. Criada há 15 anos, tem 86 funcionários e trabalha com cerca de 100 itens, fabricados por dez diferentes fornecedores. A automação foi adotada em meados dos anos 90, quando a rede decidiu concentrar seus negócios em shoppings, permitindo a conexão entre as lojas e maior agilidade no atendimento nos pontos-de-venda.

Criada em 1990 em Curitiba, e com uma fábrica em Manaus, a empresa desenvolve soluções para automação comercial e bancária, oferecendo equipamentos como impressoras fiscais (de tecnologias matricial e térmica), CPUs, impressoras de cheques, leitores de documentos, caixas registradoras, miniterminais, miniimpressoras, gavetas e equipamentos para transferência eletrônica de fundos (TEF).

Divulgação

AUT OMA TIZE UTOMA OMATIZE

Marcelo Coppla, da Bematech, destaca outros benefícios trazidos pela tecnologia, como a possibilidade de reduzir a inadimplência e a conexão direta com entidades de consulta a crédito e cheques

trolar todos os produtos do estabelecimento. "Em outras palavras”, diz ele, “mantendo o investimento inicial, pode-se avançar na aplicação das soluções necessárias a cada negócio.”

Outro ponto positivo é que, após 15 anos fornecendo hardware para automação comercial, a Bematech construiu uma capilaridade que lhe permite estar em todo o país, em 640 pontos que prestam manutenção e assistência técnica no pós-venda. Por conta disso, em termos de logística, a empresa consegue cobrir praticamente todo o território nacional. Essa também é uma vantagem apontada por João Carlos Mompean, da Midbyte Informática, que fornece o software Vitrine, desenvolvido para rodar nas soluções da Bematech, atendendo completamente à legislação fiscal e às necessidades de lojas de calçados, confecções e outros produtos do varejo. “A segurança do hardware e o atendimento pós-venda são dois importantes diferenciais da empresa”, afirma Mompean.

Para a rede Superdip de supermercados, que

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atua em Curitiba e no litoral paranaense, esta é uma vantagem a considerar. “Quando há algum problema, não precisamos colocar o equipamento numa transportadora e enviá-lo para outros Estados”, diz Adilson Bissoni de Quadros, técnico de suporte da Superdip. Há dois anos, a rede adquiriu 30 conjuntos com CPUs, monitores, gavetas, scanner, teclados e impressoras, habilitando suas 13 lojas a operar com maior agilidade – uma obrigação para estabelecimentos que trabalham com uma média de 6 mil itens e clientes sempre apressados.

Um dos principais parceiros da Bematech, a Midbyte Informática desenvolveu o software Vitrine, que viabiliza o conceito de “solução completa” associado aos produtos da empresa curitibana. Ele roda em PCs baseados em Windows, a partir da versão 98, com 128 mega de memória, e funciona em duas frentes: na central da matriz e acoplado nas máquinas de filiais de uma rede de lojas. No final da tarde, uma comunicação via e-mail entre as duas pontas permite ao lojista manipular informações sobre estoques, produtos com maior demanda, movimento de caixa e outros dados que facilitam o planejamento das ações no dia seguinte.

Para a Bematech, a automação tem uma série de outras vantagens, que extrapolam o controle de vendas e do estoque. Uma delas é a redução da inadimplência, graças ao maior conhecimento do perfil dos clientes e à conexão direta com entidades de consulta a crédito e cheques. Mesmo nas redes maiores, a comunicação é rápida, e o lojista pode controlar em tempo real dados sobre números, modelos e cores, dando baixa de cada peça na hora em que passa pelo leitor de código de barras.

CONTATO Bematech 0800 41 6444 Blue Beach (11) 4193 4545

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

F ORNECEDORES

Intermec tem solução móvel para coleta de dados A Intermec South America passa a comercializar no mercado brasileiro o novo computador móvel modelo CK31, que reúne alta resistência e grande poder de processamento. Projetado para explorar uma ampla gama de aplicativos na årea de coleta de dados em ambientes de varejo, armazenamento e distribuição, o equipamento apóia-se nos recursos oferecidos pelo sistema operacional Windows CE.NET, da Microsoft, e conta com tela de toque cuja resolução permite rodar programas tradicionais, baseados em texto, ou as interfaces grå-

ficas mais recentes da indústria mundial produzidas para Web. Assim como os outros equipamentos da Intermec, o CK31 tem o selo de certificação Wi-Fi (wireless fidelity). O grande diferencial do equipamento Ê a capacidade de se comunicar na modalidade wireless, por radiofreqßência, no padrão 802,11 b/g. AlÊm disso, incorpora recursos para segurança na transmissão de dados, inclusive os do padrão Windows. O CK31 tambÊm apresenta a certificação de compatibilidade da Cisco Systems, o que garante sua eficiência nos ambientes de redes.

O novo equipamento lê as simbologias de códigos de barras em uma e duas dimensþes, o que amplia seu raio de aplicaçþes. Possui teclado com 52 posiçþes alfanumÊricas e bateria de longa duração reduzindo a necessidade de recarga.

(11) 5502 6770 www.intermec.com.br

RMZNet apresenta novo verificador de preços A RMZNet Informåtica e Automação lançou na Autocom 2005 o verificador de preços Utopia, para leitura de etiquetas impressas com código de barras. O equipamento estå disponível em duas versþes – com leitor multidirecional a laser e com leitor unidirecional LongRange.

sistema de importação on-line e manual. Seu software gerenciador torna mais fåcil a tarefa de agendar preços promocionais em determinados produtos, sem alteração da base de dados.

O Utopia conta com protocolo de comunicação TCP/IP e software gerenciador para verificação, alteração ou inclusão de informaçþes na base de dados da loja, com opção para

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De acordo com informaçþes do fabricante, o custo do equipamento para o usuårio final fica em torno de R$ 1.800.

(11) 6167 4000 www.rmznet.com.br REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

HHP lança coletor portåtil com mais resistência A Hand Held Products estå lançando no Brasil o Dolphin 7900, um equipamento que funciona como um PDA, mas se distingue pela resistência. Leve e compacto, tem estrutura selada que o protege contra a umidade e a poeira, e lhe då operacionalidade e durabilidade em ambientes hostis. Seu design ergonômico e o fåcil manuseio o tornam adequado a diversas aplicaçþes, como tirar pedidos, fazer inventårios, controlar estoques e tambÊm para apontamento de produção.

O coletor garante acesso råpido a informaçþes utilizando três tipos de tecnologias de dados e voz wireless:

GSM/GPRS, usando a estrutura de operadoras de telefonia celular; Bluetooth, que possibilita a comunicação de dados com dispositivos móveis em um raio de atÊ 10 metros; e Wi-Fi, com velocidade de atÊ 11 MB por segundo.

Com exclusiva tecnologia de captura de imagem Adaptus, o Dolphin 7900 lĂŞ simbologias lineares (1 D), como os cĂłdigos de barras convencionais e bidimensionais (2 D). TambĂŠm identifica caracteres OCR A/B e captura imagens no formato JPG.

(11) 2178 0500 www.hhp.com.br

Pequenas Notáveis Edição: Alexandre Gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

PESQUISA

Brasil permanece entre os mais empreendedores desenvolver, seja por meio de programas específicos, seja por leis que facilitem a vida das empresas, sobretudo as pequenas.”

O GEM é um projeto executado por um consórcio de universidades e institutos de pesquisa de diversos países, coordenado pela London Para Marcos Schlemm, é preciso dar mais atenção Business Schooll (Inàs políticas de incentivo ao empreendedorismo glaterra) e o Babson atenção às políticas públicas de incenti- College (Estados Unidos). No Brasil, a vo aos empreendedores. “Tal situação é equipe GEM Brasil atua desde 2000 e comum nos países de baixa renda, como atualmente funciona no Instituto Braos da América Latina. Nesse sentido, é sileiro de Qualidade e Produtividade do preciso reduzir o empreendedorismo por Paraná (IBQP) e conta com apoio do necessidade e fortalecer as condições Sebrae Nacional, da PUC-PR e do Inspara que empresas iniciantes possam se tituto Euvaldo Lodi no Paraná.

MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

A pesquisa anual do Global Entrepreneurship Monitor (GEM) coloca o Brasil como o sétimo país mais empreendedor do mundo, com 13,5%, uma posição abaixo da pesquisa anterior realizada em 2003. Em primeiro lugar, ficou o Peru, com 40,3%, seguido por Uganda (31,6%), Equador (27,2%), Jordânia (18,3%), Nova Zelândia (14,7%) e Islândia (13,6%). A pesquisa é realizada em 34 países e tem como foco principal a taxa de atividade empreendedora total, medida pela porcentagem de pessoas de um determinado país com idade entre 18 e 64 anos que estão iniciando um negócio ou já o abriram há no máximo 42 meses.

Para o diretor-geral do GEM Brasil, Marcos Muller Schlemm, a queda do 6º para o 7º lugar no ranking reforça a necessidade de que seja dada maior

Principais pontos da pesquisa GEM no Brasil (2004) A taxa de empreendedorismo por necessidade é 6,2%, enquanto a taxa de empreendedorismo por oportunidade é de 7%.

90% não têm perspectiva de exportar e apenas 1% acredita ser possível obter mais de 25% de suas vendas no mercado externo.

61% têm expectativa de gerar até dois empregos em cinco anos.

Os familiares brasileiros entram com 41,7% dos investimentos informais, contra 49,4% da média internacional. Em seguida, vêm os amigos e vizinhos, que no Brasil ajudam com 37,5% do investimento informal, ficando acima da média mundial (26,4%).

Para 65% dos empreendedores, o ramo de negócio em que atuam é muito disputado, contra 30% que acreditam ter poucos concorrentes. Apenas 5% afirmam não haver competidores em seu mercado de atuação.

Só 3% pretendem utilizar tecnologia nova em seus produtos e serviços.

Apenas 14% deles têm curso superior (completo ou incompleto), ficando abaixo da média per capita dos países de baixa renda, que é de

23%. Nos países ricos, a média é de 58%.

Cerca de 30% dos que estão à frente de negócios no Brasil não completaram nem o Ensino Fundamental.

O percentual dos homens empreendedores subiu de 54% para 55%, enquanto a participação das mulheres caiu de 46% para 45% no mesmo período.

80% dos empreendedores brasileiros têm orçamento familiar menor do que seis salários mínimos.

O espaço da micro e pequena empresa

INICIATIVA

INICIATIVA

Frente Empresarial entra na briga pela Lei Geral das MPEs “Vamos construir a proposta que será fruto de negociações com o Executivo, e a estimativa é que ela esteja pronta para ingressar no Congresso até o final de junho”, afirma. “A Lei Geral das MPEs será um marco amplo e vai criar um novo ambiente para estimular as pequenas empresas no Brasil”, afirmou Monteiro Neto.

Opinião compartilhada pelo diretorpresidente do Sebrae, Paulo Okamotto, que no lançamento da Frente Empresarial no Rio de Janeiro afirmou que a Lei Geral servirá para aliviar a carga tributária que pesa especialmente sobre os pequenos empreendedores. “A economia está crescendo, e a arrecadação, aumentando, e, por isso, é possível suportar medidas que desafoguem os pequenos”, disse. “O fundamental é que o anteprojeto da Lei Geral é uma proposta simples, sem muitas contas e equações, e que, uma vez aprovada, tornará vantajoso para o empresário entrar na formalidade”, conclui Okamotto.

HAROLDO ABRANTES/AGÊNCIA SEBRAE

Abril foi o mês de maior mobilização do empresariado em torno da Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas. E o ponto principal dessa mobilização foi a criação da Frente Empresarial, lançada em São Paulo no início do mês passado e que vem cumprindo um roteiro de reuniões regionais em capitais como Rio de Janeiro, Salvador e Porto Alegre, para debater e angariar novos apoios ao encaminhamento e à aprovação do anteprojeto. Um evento nacional está previsto para acontecer no mês de junho em Brasília.

O anteprojeto da Lei Geral das MPEs, elaborado pelo Sebrae, encontra-se em análise pelo governo federal com a expectativa de ser encaminhado e aprovado pelo Congresso Nacional ainda neste ano. Diante da mobilização provocada pela Frente Empresarial, o presidente da Confederação Nacional da Indústria (CNI), Armando Monteiro Neto, acredita que o anteprojeto da Lei Geral estará pronto para começar a tramitar no Congresso até final de junho.

Lula sanciona novo programa de microcrédito

Depois dos lançamentos regionais, como o ocorrido em Salvador, a Frente Empresarial planeja um evento nacional para junho em Brasília

Tendo como base recursos do Fundo de Amparo ao Trabalhador (FAT) e das exigibilidades bancárias (2% do compulsório que as instituições financeiras recolhem ao Banco Central sobre os depósitos à vista), foi sancionado pelo presidente Luiz Inácio Lula da Silva, no final de abril, o Programa de Microcrédito Produtivo Orientado (PMPO). O objetivo principal do novo programa é facilitar o acesso das operadoras de microcrédito aos recursos do Fundo de Aval da Micro e Pequena Empresa (Fampe), do Sebrae, e do Funproger, administrado pelo Banco do Brasil.

Com um montante estimado em R$ 1 bilhão em 2005, os recursos do Programa de Microcrédito Produtivo Orientado (PMPO) serão repassados às instituições de microcrédito que atuam junto a populações carentes. Junto com o Funproger, administrado pelo Banco do Brasil, o Fampe será um dos principais instrumentos do Programa de Microcrédito Produtivo Orientado (PMPO), que tem o objetivo de ampliar o acesso ao microcrédito para os empreendedores formais e informais, e das micro e pequenas empresas. Isso porque os fundos de aval do Sebrae e do Banco do Brasil funcionam como interlocutores e avalistas no processo de repasse de recursos do sistema financeiro aos operadores de microcrédito, que atuam na ponta.

FAZENDO

MELHOR

Quanto mais simples,

melhor A economia globalizada e a informatização oferecem aos consumidores mais poder do que sempre tiveram – o de permitir a comparação entre dezenas de opções e preços no clique de um mouse, por exemplo.

As empresas respondem expandindo seus menus de produtos e serviços, e, com isso, são arrastadas e engolidas pela complexidade demasiada em seus negócios, o que pode fazer com que os possíveis ganhos sejam simplesmente eliminados pela complexidade e pelo "abarrotamento" de produtos, modelos, embalagens, etc.

Quando temos muitas opções disponíveis e total liberdade de escolha, poderia menos ser melhor do que mais?

Um novo livro, intitulado Vencendo a Complexidade no seu Negócio (Conquering Complexity in Your Business – How Wal-Mart, Toyota and Other Top Companies are Breaking Through the Ceiling on Profits and Growth), sugere que em muitos casos fornecedores e consumidores poderiam se beneficiar de ter menos escolhas ou opções a fazer. Escrito por Michael George, CEO do George Group de Dallas, e por Stephen A. Wilson, diretor da mesma consultoria, o livro discute que as organizações pagam um preço muito elevado diversificando seus produtos ou serviços, mantendo uma linha ou portfólio variado além do razoável.

Com relação às pessoas, o fenômeno é fácil de ser verificado. Indivíduos altamente motivados vão se entupindo de tarefas e acabam tornando-se profissionais ruins naquilo que eram bons e tendo um

desempenho geral abaixo do satisfatório. Isso porque tentam fazer demasiadas coisas com um tempo absolutamente limitado para fazê-las bem.

As empresas e organizações são vulneráveis ao mesmo tipo de doença. A complexidade, ou a desordem gerada pelo acúmulo de produtos ou serviços, acaba "comendo" os lucros, desfocando recursos escassos e mascarando a verdadeira rentabilidade.

A complexidade cria barreiras entre a empresa e seu cliente. Do ponto de vista do cliente, um portfólio complexo, desordenado, significa que a empresa não compreende verdadeiramente o que seu cliente realmente necessita, e corre o risco de criar produtos e serviços que complicam a tarefa de optar, de decidir. Isso pode frustrar o cliente.

Um estudo citado pelos autores mostra que os cli-

“Quando temos muitas opções disponíveis e total liberdade de escolha, poderia menos ser melhor do que mais?”

LUIZ ALMEIDA MARINS FILHO Ph.D., consultor de empresas e proprietário da Anthropos Consulting anthropos@anthropos.com.br

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entes pagariam um prêmio adicional de 8% por uma experiência mais simples como consumidores, e 50% mudariam de marca para obter um relacionamento mais simples, uma forma mais simples de decidir, de comprar.

A complexidade tem três impactos distintos que prejudicam fortemente a empresa. O primeiro impacto é o dos custos. O segundo relaciona-se ao foco, pois a complexidade desfoca a empresa das reais chaves de crescimento dos produtos e serviços que geram maior rentabilidade. Finalmente, a complexidade impacta diretamente processos, aumenta custos, e consume recursos financeiros e de trabalho que deveriam ser dirigidos e concentrados em setores de crescimento e rentabilidade.

Ser simples, pois, é mais um desafio para as empresas que querem vencer neste louco mercado.

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

INFORME

FCDL/SC

Padrão de

qualidade A Rede FCDL de Comunicação (RFC) oferece uma série de benefícios e facilidades para o movimento lojista catarinense ganhar em agilidade e velocidade na informação

As CDLs do Estado de Santa Catarina estão contando com mais uma ferramenta para agilizar suas operações e acelerar o processo de comunicação dos lojistas. Trata-se da RFC. A Rede FCDL de Comunicação está disponível para as Câmaras de Dirigentes Lojistas, visando a padronizar procedimentos do movimento lojista e transformar as CDLs, cada vez mais, em entidades fortes e representativas.

Para colocar em prática este projeto, as CDLs dispõem de uma série de benefícios, como Modem e Linha ADSL, na internet, sem custo de instalação ou mensalidade. As linhas ADSL serão disponibilizadas de acordo com o volume de consultas/mês ao sistema, conforme classificação desse volume. A RFC prevê hospedagem de domínio da

CDL(home page) e de endereços eletrônicos(e-mails) para seu uso, obedecendo sempre a padronização estabelecida.

“A RFC prevê contrapartidas das CDLs, como por exemplo, a adoção de padrões estaduais para seu domínio e para seus e-mails”, destaca Samuel Petry, da área de suporte do SPC Santa Catarina. Dentro desta nova fase, o domínio da CDL passa a ser identificado com a construção (cidade).cdl-sc.org.br, e o e-mail vai figurar como (nome/função/cargo)-

BENEFÍCIOS PARA AS CDLS CATARINENSES Modem e Linha ADSL CDLs com até 2.000 consultas: Turbo 300K(1 terminal) CDLs de 2.001 até 50.000 consultas: Rápido 256K(20 terminais) CDLs com 50.000 ou mais consultas: Super Rápido 768K(20 terminais)

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

(cidade)@fcdl-sc.org.br. As Câmaras também se comprometem a acessar o portal (site) da FCDL(www.fcdl-sc.org.br), bem como os arquivos de e-mail da entidade, através das quais a Federação e o SPC Santa Catarina passarão a enviar seus comunicados.

“Esta rede é mais um serviço que a Federação e o SPC-SC prestam aos lojistas, como forma de contribuir para seu autodesenvolvimento e melhoria do seu processo constante de qualidade”, frisa o presidente da FCDL/SC, Sido Gessner Júnior. A reformulação proporcionada pela RFC envolve ainda procedimentos-padrão no atendimento telefônico, anúncios, papéis e formulários, e imagem da entidade. Até o final de abril de 2005, cerca de 70 CDLs já tinham aderido à RFC. 2005

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PR OJETO DE LOJA

Elegância

à moda italiana A grife Marina Rinaldi adaptou o projeto original das lojas de sua rede na Itália para a unidade brasileira, mantendo o conceito de amplos espaços e ambientes divididos por luzes 7

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entenda o projeto 10

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Vitrine Escada Araras curvas Nicho roupas Provadores Painel vidro silkado Nicho roupas Base expositora vidro Araras curvas Móvel puff expositor Balcão caixa Base expositora vidro

A SUBSTITUIÇÃO de slats e cremalheiras pelo sistema puck (dir.) deu mais destaque para os produtos e ampliou a área de circulação

a por dubes sônego fotos casa da photo

Marina Rinaldi é uma grife italiana de moda feminina com mais de 400 lojas espalhadas pelo mundo, 80 delas somente no país de origem. Pertencente ao grupo Max Mara, a marca inaugurou sua primeira loja na capital paulista há cerca de um ano e meio e importou da Itália as linhas mestras do projeto arquitetônico que emprega em todas as suas unidades de varejo. Marcada por REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

ambientes amplos e iluminação cuidadosa, a loja foi planejada especialmente para oferecer conforto a uma clientela formada por mulheres elegantes, de classe alta, que usam manequim acima do número 46 – a garota-propaganda da marca é a atriz Carré Ortis, estrela do filme Orquídea Selvagem, que esteve no Brasil para o lançamento.

Pelas características da marca e pelo público-alvo, foram selecionados apenas materiais no-

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PROJETO DE LOJA bres. Os vidros usados são extra clear, o tipo mais transparente disponível; elementos como corrimãos, expositores e a estrutura do parapeito do mezanino foram feitos de aço inox; os painéis decorativos receberam laca, e boa parte do mobiliário foi construída com carvalho italiano tingido; o piso é de mármore crema marfil. “O grupo é extremamente cuidadoso com a marca. Enviou da Itália uma equipe que acompanhou e supervisionou todo o processo, dando a aprovação final na escolha dos materiais e na forma de exposição dos produtos”, diz Regina Adorno, uma das arquitetas responsáveis pela adaptação do

projeto arquitetônico às características do mercado brasileiro.

cortinas de luz Sócia de Juliana Mammana no escritório que leva o nome de ambas, a arquiteta diz que a iluminação é um dos principais destaques do projeto. “É um grande diferencial, pois a divisão dos ambientes é feita basicamente apenas com o uso de ‘cortinas de luz’”, diz Regina. Embutidas sob o piso do mezanino, localizado nos fundos do andar térreo, foram criadas canaletas com luminárias direcionais em série. Quando acesas, as luzes dividem de forma sutil o ambiente sem a utilização de nenhum anteparo físico. Combinadas com ou-

tras luminárias direcionais dispostas individualmente no teto, estes conjuntos ajudam a dar movimento ao interior da loja. No teto do mezanino, a disposição das luminárias segue o mesmo padrão. Na vitrine, amplos painéis de vidro permitem um bom aproveitamento da luz natural e deixam a entrada – com um pé-direito de mais de quatro metros – bem iluminada. Regina explica que, como o públicoalvo da loja é formado por pessoas que usam números maiores, é importante que seja espaçosa.

Caso contrário, as pessoas não se sentiriam confortáveis.

Os provadores, localizados em uma área reservada nos fundos e com as portas viradas para o lado

NO TETO da loja, canaletas com luminárias direcionais formam verdadeiras “cortinas” de luzes que dividem sutilmente o ambiente

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A VITRINE ampla aproveita a luz natural para iluminar a entrada, com um pĂŠ direito de mais de quatro metros

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CORNERS com molduras que lembram televisores antigos e spots direcionados criam microambientes para a exposição de diferentes linhas de produtos

de dentro da loja, seguem uma lógica semelhante. Pouco maiores que o usual, foram idealizados para deixar quem está dentro deles à vontade. A iluminação é difusa, refletida no espelho ou parcialmente bloqueada por anteparos. Dessa forma, torna-se possível a reprodução fiel de cores sem a formação de áreas fortes de sombra e luz, que ressaltam volumes.

exposição diferenciada A exposição de produtos também é trabalhada fortemente com luzes. Os corners embutidos nas paredes laterais, que servem para dividir uma linha de produtos de outra, tem molduras que lembram televisores antigos, em tamanho

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gigante – são quadradas por fora, com bordas arredondadas na parte central. Com dispositivos que permitem a substituição de cabides por prateleiras ou qualquer outro tipo de suporte, o microambiente é iluminado por baixo, por trás e por cima, com spots direcionados às roupas em exposição. Cada corner recebe uma linha de produtos diferentes – existem as linhas esporte, campo, praia, montanha e cidade; as linhas prêt-a-porter esportivo e elegante; e as linhas coquetel e festa de gala. Nos fundos da loja, no andar térreo, em frente aos provadores, araras foram fixadas em um fundo de vidro branco “silkado” e iluminado por trás com lâmpadas fluorescentes dimerizadas – com dimer, dispositivo elétrico

que permite o controle da intensidade de uma lâmpada.

Os móveis centrais são sempre baixos ou de vidro, para não atrapalhar a visão das roupas, onde quer que a cliente esteja. Existem ainda araras de aço inox, imitando um “S” deitado, que são uma espécie de marca registrada da Marina Rinaldi. “O processo de adaptação do projeto foi basicamente uma releitura dos materiais usados. No Brasil, não temos os mesmo tipos de luminárias disponíveis na Itália, por exemplo”, diz Regina Adorno.

No canto esquerdo da loja, abaixo do mezanino, está o balcão de atendimento, em madeira escura, onde as clientes podem tomar um cafezinho enquanto recebem a aten-

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ção da equipe de vendas. Em frente a ele, no caminho de quem entra, fica a escada que leva ao mezanino.

No mezanino, existe ainda outro balcão, mais escondido, nos fundos, do lado direito, onde ficam os computadores que controlam o fluxo de entrada e saída de mercadorias do estoque, e armazenam também outras informações administrativas. A decoração do ambiente segue a mesma lógica do andar térreo, com destaque para um segundo provador, mais reservado, no canto esquerdo.

Localizada nos Jardins, bairro nobre de São Paulo, e bem próxima a um dos mais badalados restaurantes da capital paulista, o Fasano, a Marina Rinaldi tem fachada recuada, deixando espaço para o estacionamento de dois carros. Ao estacionar, a cliente se depara com a ampla vitrine e, de fora, já tem uma boa visão do interior da loja. O espaço de exposição de produtos não é demarcado. Próximos ao vidro, são deixados apenas dois pares de manequins, um de cada lado da porta de entrada, localizada ao centro, e dois expositores de madeira, também um de cada lado. A composição pode incluir ainda painéis promocionais e outros elementos suspensos. Segundo Regina Adorno, a idéia foi que a própria loja funcionasse como vitrine.

Completando o conjunto, nas paredes dos muros laterais, na entrada, foi instalado um pergolado de madeira – pérgola é uma proteção vazada, apoiada em colunas ou em balanço, composta por elementos em paralelo, feitos de madeira, alvenaria ou outros materiais. E uma viga, ligando uma lateral à outra, mais próxima à cal-

A ARQUITETA Regina Adorno explica que a adaptação da loja ao mercado brasileiro exigiu uma releitura dos materiais usados no projeto, mas manteve as características essenciais da grife italiana

çada, serviu de suporte para o letreiro iluminado com o logotipo da loja. “Resolvemos usar o pergolado para quebrar um pouco a monotonia do muro, já que a vitrine é recuada. O letreiro mais à frente facilita a identificação da loja por quem passa em frente”, explica a arquiteta.

Sediado em São Paulo, o escritório Regina Adorno & Juliana Mammana Arquitetura tem no portifólio projetos feitos ainda para Dominici D&D, restaurante Proteus, pizzaria A Esperança, Montenegro e Titto Advogados, Herekhe Importadora e Exportadora, Origin C&P, Banco BMG, American Express Travel, joalheria The Graces e La Basque, entre outros. Atua também no segmento residencial há mais 14 anos.

CONTATOS: Regina Adorno & Juliana Mammana (11) 3486 2905 Marina Rinaldi (11) 3062 7073

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

marina rinaldi Local: Rua Vitorio Fasano Data do projeto: 2003 Conclusão da obra: setembro de 2003 Área do terreno: 175 m2 Área construída: 300 m2 Área da loja: 197 m2 Área do piso térreo: 114 m2 Área do 1º pavimento: 83 m2 Área do estacionamento: 49 m2 Área administrativa: 55,10 m2 Fachada: limestone Piso interno: mármore crema marfil Piso externo: mosaico português preto Tipo de vedação: alvenaria Cobertura: laje impermeabilizada Forro: gesso Iluminação: luminárias embutidas misturando AR111 e dicróicas, nichos com TLs 2005 MAIO

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V ITRINE

VIVA

As vitrines

femininas

O público feminino é o mais atraído pela moda, tornando-se, em grande parte, o menos fiel à compra em uma determinada loja, pois é levado pela emoção da novidade e, conseqüentemente, pela sedução.

Conhecendo o padrão de comportamento de grande parte das mulheres, o lojista que trabalha com este público-alvo deve preparar vitrines eminentemente atrativas e repletas de inovações para que obtenha a resposta esperada: a venda!

No mundo da moda feminina, a consumidora está cada vez mais bem informada, sendo constantemente induzida pelo excesso de mídia e propaganda. A comunicação em massa e a globalização, com seus mais diversos recursos tecnológicos, espalham-se através das vitrines, dos outdoors e diferentes formatações de imagens. Em vários momentos, chegam a exceder o limite da percepção devido ao volume de comunicação.

Nas vitrines, as inspirações, tendências e atitudes deixam de ser o único caminho para “falar” com a consumidora. Quanto mais clara, lógica e objetiva for a comunicação, pela exposição, maior a resposta em relação à venda.

O universo da moda torna-se cada vez mais rico e vasto, se expandindo em várias direções, quando se trata de sensibilidade, feminilidade, sensualidade e todos os adjetivos voltados à mulher.

Os olhares nunca estiveram tão atentos para detalhes, cores, acabamentos, modelos, estampas e texturas implícitos no universo da moda feminina,

no qual a profusão de propostas se mistura ao cotidiano e a um estilo próprio de cada consumidora.

Pelo que a moda oferece, a mulher pode se transformar em muitas, de acordo com cada ocasião, ou realizar seu ideal de beleza e sonho de consumo.

Tudo se torna razão e necessidade para a compra, num contexto no qual as informações se entrelaçam, misturando os mais diversos mundos. A visão dos profissionais de confecção e visual merchandising torna-se cada vez mais atenta em relação a atitudes e comportamentos, que são ele-

“Os profissionais de confecção estão cada vez mais atentos para atitudes e comportamentos, elementos-chave para envolver seu público-alvo”

FÁTIMA LOURENÇO e JOSÉ ALVES DE OLIVEIRA Professores do curso de vitrinismo do Senac/SP santacecilia@sp.senac.br

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mentos-chave para envolver o público-alvo através das vitrines, onde, em total amplitude de manifestações, surgem as mais diferentes criações. A cultura popular, a regionalista, as artes, os diversos materiais, a tecnologia e os estilos influenciam nas criações das vitrines.

Hoje, as vitrines têm um importante papel, no qual a consumidora se transporta de acordo com seu poder socioeconômico e cultural; portanto, o mercado varejista de confecção feminina, em constante evolução, exige cada vez mais atualização e conhecimento dos profissionais que trabalham no setor.

As vitrines de confecção feminina podem ter caráter didático, quando em sua composição apre-

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

sentarem looks da estação, suas combinações e possibilidades de uso e cores da coleção em suas diversas propostas.

Podem ainda trabalhar a emoção, quando elementos decorativos integram o produto somando a ele um conceito, uma atitude, dando evidência à feminilidade. Ainda dentro dessas características, o tema, as promoções, os preços e campanhas são elementos que contribuem para a conquista desse público.

Vale destacar que o conjunto de informações deve trazer variedade e unidade em todos os aspectos apresentados.

As vitrines voltadas para o público feminino podem usar e abusar de linhas sinuosas, curvas e circulares, pois tais linhas traduzem graciosidade, leveza e suavidade. A utilização destas linhas pode acontecer pela disposição dos produtos expostos no espaço da vitrine (estudo da composição) e/ou pelos elementos decorativos. Neste último caso, como exemplo, podemos citar o uso de formas circulares, como elementos de decoração, que, se formatados atrás do produto ao qual se quer dar destaque, e de tamanho maior que o do objeto exposto, faremos com que o olhar da observadora seja direcionado para o centro de interesse, focando o produto ou elemento que queremos destacar.

Dentro do mercado varejista, todas as vitrines merecem especial atenção, principalmente as de confecção feminina. Quando em sua elaboração e execução forem trabalhadas datas comemorativas, ou temas, estes deverão exercer impacto visual, que levará à compra por impulso, tão característica do público feminino.

Seja qual for o segmento dentro da confecção feminina: lingerie, moda praia, casual, jeans wear, entre outros, sua apresentação conseguirá seduzir a consumidora se for feita de forma que mostre adequadamente as diferentes especificidades e os atributos femininos. Vitrines femininas são, portanto, o retrato de ideais estéticos apresentados de acordo com o conjunto de informações que a loja propõe para seu público-alvo.

As vitrines voltadas para o público feminino podem trabalhar a emoção, com elementos decorativos que integram o produto e somam a ele um conceito, uma atitude, dando evidência à feminilidade

Outra opção é dar à vitrine um caráter didático, apresentando os looks e cores da estação em combinações que mostrem as possibilidades de uso das coleções

Elementos como linhas sinuosas, curvas ou circulares transmitem graciosidade, leveza e suavidade, características que têm grande apelo junto ao público feminino REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

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+GERENTE

X Entre a punição e o incentivo Você, como gerente de uma loja, precisa saber qual é a atitude mais adequada: punir ou incentivar os vendedores diante de um erro ou um mal desempenho nas vendas?

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rro cometido ou resultado nas vendas aquém do esperado. O que um gerente faz diante de situações como essas? A princípio, você pode seguir dois caminhos: punir ou incentivar.

Quando você chega a essa “encruzilhada”, o que está em jogo não é apenas sua decisão por uma ou por outra atitude, mas sim sua capacidade de lidar com problemas. Punir ou incentivar só vai atestar a forma com que você se comporta diante de uma dificuldade: resolve ou caça as bruxas? Caça as bruxas ou resolve?

Para facilitar a compreensão das conseqüências que essas atitudes provocam, +Gerente preparou duas simulações. Na primeira, o gerente pune; na segunda, ele opta por incentivar. Leia, tire suas conclusões e pratique sua liderança.

E

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por alexandre gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

A escolha pela punição Quando as coisas não dão certo dentro de uma empresa, é muito comum que a primeira coisa que se faça seja buscar um culpado para aquela situação. Enquanto alguém leva a culpa e é devidamente punido por isso, o problema, o erro, a dificuldade ficam em segundo plano, sem solução.

Se é dessa forma que você, como gerente de uma loja, quer lidar com essa situação, é bom ir exercitando seu lado mau.

Se é para punir, que puna com competência.

Com essa postura de “carrasco”, mais do que revelar habilidades para liderança, você pensa em contabilizar pontos com a direção da loja, “ganhar moral” com

seu discurso e sua prática de “ir fundo” nos problemas da empresa.

Nesses tempos bicudos, a maior punição que um funcionário pode ter é receber o bilhete azul. O gerente corta o mal pela raiz e ainda mostra quem manda na loja. E que com ele é assim: quem

sai da linha perde o emprego. Ao ver a demissão de um colega, os demais vendedores certamente ficarão mais atentos, mais comprometidos.

Há quem pense, no entanto, que punir um funcionário com a demissão não cause o efeito ideal nos outros vendedores. Se o empregado é demitido, sua imagem de culpado logo será esquecida. O bom seria punilo de outra forma, sem demissão, para que os outros vendedores tivessem a imagem de um funcionário punido sempre fresquinha na memória.

A marca do gerente mãode-ferro estaria evidente, mas amenizada por não colocar o funcionário no olho da rua.

MAS TEM O OUTRO LADO...

A punição como exemplo e demonstração de poder não serve para o gerente que precisa mais do que nunca do apoio e da dedicação de sua equipe. Se passar pela sua cabeça adotar alguma ação punitiva para um vendedor, seja ao menos criativo. Evite situações humilhantes e pouco motivadoras. Obviamente, há casos que acarretam grandes prejuízos e outros que indicam algum tipo de falcatrua que merece um trata-

mento diferenciado.

Mas, para aquelas questões mais práticas do dia-a-dia, uma alternativa é punir mexendo no bolso do funcionário por uma boa causa. Em acordo com a equipe de vendas, crie uma tabela de valores e atitudes erradas, digamos assim.

Comete tal erro, menos R$ 10,00. O dinheiro vai para uma caixinha e depois pode ser revertido para algum a entidade de fim social.

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+G

ERENTE

A escolha pelo incentivo Quando as coisas não dão certo dentro de uma empresa, é muito comum que a primeira medida seja desenvolver um plano de emergência baseado unicamente em ações de incentivo à equipe de vendedores. É nesse momento que a empresa lembra do quanto precisa de funcionários sempre motivados e do quanto vem negligenciando esse item indispensável para uma gestão de sucesso. O incentivo acaba sendo um santo remédio, de efeito quase imediato e sem contra-indicações.

Afinal, quem vai se opor a receber um prêmio por seu desempenho?

Nesse sentido, não fica muito difícil definir os incentivos que a em-

presa pode conceder a seus funcionários. O salário está sempre em dia? Ótimo. Se é assim, o investimento em incentivos já não precisa ser tão grande. Se você tem informações sobre o perfil da equipe de vendas, pode sugerir uma série de incentivos que poderão ser implementados pela

administração da loja. Ações que envolvam a família dos colaboradores são sempre eficientes. Mesmo que o resultado possa levar mais tempo, veja o que pode ser melhorado em relação àqueles benefícios tradicionais concedidos (convênios médicos e alimentícios).

Oferecer prêmios em dinheiro também é uma boa opção. Se dispuser de recursos, pague bônus para quem vende mais. E faça a entrega na frente dos outros funcionários para que eles enxerguem no triunfo do colega a motivação necessária para melhorar seus próprios desempenhos. Para uma situação emergencial, “comprar” o empenho dos funcionários tem tudo para gerar o resultado esperado.

MAS TEM O OUTRO LADO...

O maior risco que a empresa corre ao adotar uma política de incentivos é acirrar além da conta a disputa entre os empregados. E, em vez de unir, pode acabar desagregando a equipe. Outro aspecto que pode contribuir negativamente é a intenção de incentivar somente nos momentos em que o barco começa a fazer água. Ou seja, o oferecimento de “n” premiações e benefícios surge num momento de crise e depois, superada a difi-

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culdade, simplesmente deixa de fazer parte do dia-a-dia da empresa.

Se quer mesmo sair de um momento difícil escorada em uma equipe motivada, o melhor que a loja tem a fazer é estabelecer uma política de incentivos duradoura, que não se esgota em um, dois, três meses. Dessa forma, as chances de a loja manter uma estabilidade e espantar de vez o fantasma da crise são muito maiores.

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E

STRATÉGIAS E ATITUDES

Como lidar com consultores Num belo dia, o lojista chama você à sala dele e avisa: um consultor especializado foi contratado para desenvolver um trabalho na área de atendimento e vendas da empresa. Isso geralmente acaba trazendo benefícios. Mas diante da chegada de um profissional externo, quais estratégias e atitudes você deve tomar para não atrapalhar o trabalho do consultor, mas também para não deixar que sua liderança seja abalada?

PACIÊNCIA E SENSATEZ O trabalho desenvolvido por muitos consultores é sempre digno de nota. Isso, porém, não impede que a presença de um consultor dentro de uma loja não possa causar algum tipo de mal-estar por uma questão natural de ver alguém de fora chegar, e em pouco tempo apontar falhas e mudanças. Mas você, na condição de líder, deve demonstrar paciência. Não é fácil, até porque uma consultoria na área de atendimento e vendas é praticamente um julgamento de como sua liderança se reflete no trabalho dos vendedores. Sugerir que você seja paciente não quer dizer que você deve deixar de expressar sua opinião, nem concordar com tudo o que é observado e indicado pelo consultor. A paciência, no caso, serve também para que você passe por essa experiência da forma mais sensata possível.

COOPERAÇÃO E ISENÇÃO Tendo um papel essencial para o andamento da loja, é logicamentre você a pessoa mais indicada para manter os contatos mais efetivos com o consultor. Você será a principal fonte de informação para a consultoria, além de indicar também dados a respeito das características da equipe de vendas, por exemplo. Mesmo que esteja sendo difícil manter a paciência, aja com responsabilidade. Feche o foco na importância que o trabalho do consultor possa ter para o desenvolvimento da loja, e coopere para que tudo transcorra sem atropelos e dentro das expectativas, sobretudo da direção da loja.

HUMOR: O CONSULTOR E O PASTOR DE OVELHAS Em entrevista a uma newsletter sobre marketing, o consultor prof. Gretz contou uma anedota que mostra a relação entre empresas e consultores. “Esta história me foi contada recentemente por um amigo empresário, que regularmente contrata consultores para colaborar com sua empresa.”

Um homem estava viajando por uma estrada e, em certo trecho da viagem, encontrou um pastor com um grande

rebanho de ovelhas. Parou o carro e abordou o pastor: “Se eu adivinhar quantas ovelhas tem o seu rebanho, o senhor me dá uma ovelha?”

O pastor esboçou uma expressão de curiosidade, e isso foi o bastante para ele pôr mãos à obra. Abriu o laptop, olhou para o rebanho, fez uns cálculos e disse: “O senhor tem 1.680 ovelhas.”

“Está certo, pode levar a ovelha”, respondeu o pastor, um tanto desconcertado.

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Quando ele ia saindo com a ovelha, o pastor chamou e lhe disse: “Se eu adivinhar a sua profissão, você me devolve a ovelha?”

“Claro”, respondeu ele, surpreso.

“Você é consultor. Primeiro, porque eu não o chamei para vir aqui. Segundo, você cobrou para me dizer uma coisa que eu já sabia. Terceiro, você mostrou que não entende do meu negócio.

Então, por favor, devolva o meu cachorro.”

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+G

ERENTE

E

STOQUE DE IDÉIAS

Quando a loja precisa de um “tchans” O desempenho das vendas pode ser até satisfatório, mas às vezes você não tem a sensação de que o ambiente de loja anda meio “murcho”? E isso pode ser detectado através da simples observação de aspectos como pintura interna e fachada, disposição do mix de produtos, posicionamento do mobiliário, estilo da vitrine, entre outros. Não é o caso de abrir a loja na segundafeira e querer mudar tudo de uma vez só. Lembre-se sempre de que toda mudança é bem-vinda e precisa ser executada com base num bom planejamento.

A idéia que você deve “estocar” não é como realizar a mudança, mas sim como identificar o momento em que a loja precisa com urgência de um “tchans”. Quanto antes for detectada essa necessidade, melhor. O

C

essencial é cercar todas as sugestões de mudança com bons argumentos.

Não dá para querer dar um “tchans” tendo como base apenas o “cansaço” que você tem de ver a loja do mesmo jeito pelos muitos anos de trabalho no estabelecimento.

A sugestão é que você, se achar que um determinado aspecto não está “funcionando”, procure ouvir

a opinião de outras pessoas, desde o lojista até o próprio cliente, passando pela equipe de vendedores.

Avalie se outras pessoas têm a mesma impressão que você.

Por fim, quem também deve ter muito cuidado nessa questão de dar um “tchans” na loja é o gerente que recém-assume o cargo ou que é recém-chegado a um estabelecimento. Chegar e querer mudar por mudar não é um bom cartão de visitas para um líder que ainda precisa conquistar a confiança e a parceria de uma equipe.

Por isso, ao assumir a gerência de uma nova loja, você deve dar um tempo antes de bancar qualquer mudança, mesmo que a necessidade de fazer alterações seja evidente.

RACHÁ

Dono da verdade A principal característica do gerente dono da verdade é a extrema dificuldade dele em aceitar a opinião de terceiros. Para ele, tudo está certo quando só ele está certo. Mesmo que muitos gerentes já tenham optado por um estilo de liderança mais flexível, ainda existem muitos donos da verdade assombrando vendedores por aí. E a razão para muitos ainda insistirem nesse padrão de gerência é simplesmente a falta de informação. Sim, porque, se um gerente compreende o que a sua liderança ganha quando passa a ouvir mais opiniões e sugestões, não há como manter o “jeitão” prepotente, dono da verdade.

Nisso, junto com a maior participação de todos, o gerente passa a contar com uma equipe muito mais comprometida, mais disposta a atingir todas as metas.

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T ESTE

FRIEDMAN

Sua loja sabe

se comunicar?

Como diz a máxima: “não basta falar, é preciso comunicar”. Neste teste, vamos avaliar se sua loja possui uma boa estratégia de comunicação com seus clientes, que é um dos fatores decisivos para o sucesso em vendas.

1) Um anúncio realmente eficaz de sua loja é aquele que:

3) Sua loja cadastra clientes para o envio de mala-direta?

a) chama a atenção das pessoas;

a) Sim, os vendedores fazem o cadastro após cada venda.

b) fala a linguagem do seu público-alvo.

b) Esta não é uma prática freqüente.

2) Investir em publicidade (anúncios (anúncios,, encar tes tes,, f olhetos es olhetos,, car taz tazes es,, etc etc.. ):

4) A quem os clientes r ecor r em quando têm dúvidas, sugestões ou críticas?

a) é caro e normalmente não há um retorno à altura do investimento; b) vale a pena se bem planejado e nem sempre é muito dispendioso.

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diretamente com nossa equipe de vendas e atendimento.

5) Um vendedor que consegue estabelecer uma boa comunicação com o cliente é aquele que: a) é extrovertido, muito falante e sabe argumentar sobre vários benefícios e características do produto;

a) Temos um telefone/e-mail/ endereço de contato para receber a opinião de clientes.

b) é gentil, fala somente o necessário e sabe “ouvir” o cliente para usar os argumentos mais adequados para aquela situação.

b) Todas as sugestões e críticas são tratadas

6) Qual a principal função

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a) É uma forma barata de fazer propaganda. b) É um canal de contato com clientes.

7) Você r ealmente acredita na eficácia da propaganda boca a boca? a) Sim, um cliente satisfeito pode trazer vários outros à loja. b) Não acho que o retorno deste tipo de propaganda seja muito significativo.

8) Sua loja costuma realizar pesquisas de

opinião com os clientes clientes?? a) Sim, com freqüência. b) Não. Normalmente, os próprios vendedores nos trazem as opiniões dos clientes.

9) O que sua empresa faz com as críticas e sugestões recebidas dos clientes? a) Na maioria das vezes, elas são lidas, mas logo em seguida acabam indo “pra gaveta”. b) Costumamos analisar cuidadosamente cada feedback que recebemos dos clientes.

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

RESPOST AS CORRET AS: RESPOSTAS CORRETAS: 1(b) ; 2(b) ; 3(a) ; 4(a); 5(b); 6(b); 7(a); 8(a); 9(b)

do e-mail para uma empresa?

NíVEIS DE PONTU AÇÃO - CAD PONTUAÇÃO CADAA RESPOST RESPOSTAA CER OS CERTTA VALE 10 PONT PONTOS

0 a 40 pontos: Parece que sua loja ainda precisa aperfeiçoar a comunicação com seus clientes. Lembre-se que ela é um dos aspectos fundamentais para o sucesso em vendas.

50 a 90 pontos: Parabéns! Sua loja demonstra estar se comunicando bem com o seu público, o que certamente está contribuindo para aumentar os lucros e a satisfação dos clientes.

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w w w. f r i e d m a n . c o m . b r Avenida Rio Branco, 37 / grupo 1203 – centro Cep: 20090-003 / Rio de Janeiro – RJ Telefones: (21) 2233-0064 / 0800 704-4407 Fax: (21) 2263-3836 friedman@friedman.com.br

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INFORMAÇÃO E CRÉDITO INFORMAÇÃO E CRÉDITO

INFORMAÇÃO ONDE O CLIENTE ESTÁ Decidir, o principal verbo da gestão, pode ser conjugado com mais agilidade e eficácia graças à Solução Serasa Móbile, que oferece on-line informações sobre crédito e negócios na hora da venda direta

A

mobilidade tem sido um tema muito discutido atualmente, diante da velocidade crescente com que se requer informação, a qualquer hora e a qualquer lugar. A Serasa, sempre atenta às evoluções tecnológicas e de mercado, desenvolveu a Solução Serasa Móbile, a qual permite acessar dados e informações de crédito, de qualquer lugar, no momento em que for necessário, por meio de um computador de mão, aparelhos celulares ou outros tipos de hardwares portáteis.

A solução visa a apoiar as vendas diretas, ou seja, a comercialização de produtos e serviços, baseada no contato pessoal entre comprador e vendedor, fora de um estabelecimento comercial fixo.

Recebendo informações de crédito por meio das Soluções Móveis Serasa, é possível ao vendedor ou representante comercial fazer avaliação do risco da transação, de qualquer lugar, sem necessidade de conexão a uma rede.

As equipes de vendas e vendedores autônomos têm a possibilidade de fazer uma aná-

lise criteriosa da situação de crédito do proponente utilizando ferramentas de análise e concessão de crédito baseadas em informações de qualidade e em critérios de decisão padronizados (Gestor de Crédito e Autorizador de Crédito), no ato da compra, onde estiverem com o cliente.

RICARDO LOUREIRO, DIRETOR DE PRODUTO DA SERASA: SEGURANÇA NA AVALIAÇÃO DE RISCOS

IN

INFORMAÇÃO E CRÉDITO

Conforme pesquisa realizada pela Serasa, seus clientes que necessitam de mobilidade apresentam características como capilaridade dos negócios; imediatismo (resposta à oferta no ato); atendimento personalizado; conveniência; concentração (concentram ações de mídia em targets bem definidos); e personalização (adaptam, de acordo com o público-alvo, o produto e a oferta).

“As empresas de vendas diretas já perceberam a importância da análise do risco de crédito para incrementar seus negócios com segurança. E a Serasa está pronta para atendê-las, prestando suporte para a avaliação de riscos de pagamento de seus consumidores, onde quer que eles estejam, trazendo um diferencial competitivo para o seu negócio”, afirma Ricardo Loureiro, diretor da Serasa.

São soluções voltadas para acesso aos dados de crédito de consumidores por meio de celulares, PDAs (Personal Digital Assistants) ou outros hardwares especialmente voltados à leitura de cheques e ao apoio a frotistas. “Nosso papel é fornecer soluções cada vez mais voltadas para a necessidade do cliente, contemplando todos os meios de pagamento”, ressalta Loureiro.

“As Soluções Móveis Serasa também minimizam o risco de o distribuidor receber cheques fraudados ou de emitente de cheque sem fundos, além de permitir o controle on-line dos cheques recebidos pelos caminhões de entrega, por exemplo, auxiliando em eventuais casos de roubo de veículos”, acrescenta o diretor da Serasa. As consultas podem ser feitas via PDAs e PALMs®, celular WAP e SMS ou via aplicativos GSM e CDMA.

INFORMAÇÃO E CRÉDITO

Apoio no front, quando velocidade significa lucro A Serasa é pioneira no fornecimento de informações de cheque via celular. Oferece essa informação para empresas e pessoas físicas, utilizando a tecnologia Short Message, desde julho de 2001, em conjunto com a TESS e a ATL, atualmente pertencentes à Operadora Claro Digital.

Segundo o diretor de Produtos da Serasa, Ricardo Loureiro, “o acesso a informações de crédito é essencial para a diminuição dos riscos de inadimplência que nossos clientes enfrentam. A mobilidade de informações de crédito permite que um grande número de profissionais, como representantes e vendedores que atuam na rua, tenham acesso a esse tipo de informação e possam faturar na mesma proporção em que vendem”.

SOB MEDIDA Os bares e restaurantes, e o pequeno varejo, de modo geral, têm problema de liquidez, e por isso condicionam a compra à capacidade de pagamento, em dinheiro, à vista. Para o distribuidor, isso acarreta um menor volume de mercadorias entregues e muitas vezes um retorno de mercadorias não vendidas dentro dos caminhões.

Para aumentar seu poder de compra, pequenos bares e restaurantes gostariam de fazer pagamentos com cheques que recebem de terceiros, e que, ao serem depositados, passam a ser tributados pela CPMF. Mas receber o pagamento por meio desses cheques representa um risco considerável.

Passando do problema à solução, o distribuidor que possibilitar ao pequeno varejista o pagamento com cheque próprio pode proporcionar benefícios aos dois lados: aumenta o poder de compra do varejista que sofre com a limitação de liquidez, sobretudo se lhe der prazo mínimo para a compensação dos cheques de terceiros que ele tem em caixa; e para si reduz os riscos ao não ficar circulando com dinheiro vivo.

A segurança contra o roubo de caminhões tem cada vez mais uma relevância no fluxo financeiro e dos cheques. A Solução Serasa Móbile possibilita um gerenciamento do risco dos cheques e proporciona ao pequeno varejo uma facilidade do repasse com garantia desse meio de pagamento. Por meio da solução, é possivel a geração de borderôs, e a gestão online e real-time de todos os cheques recebidos de forma remota pelo gerente financeiro da empresa.

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REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

REVIST A DO V AREJO REVISTA VAREJO

2004 NO VEMBRO NOVEMBRO

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@

E MPREENDENDOR

NA INTERNET

www.empreendedor.com.br

Página Inicial

Franchising

Plano de negócios é indispensável A esmagadora maioria dos internautas que participaram da enquete do site Empreendedor no mês de abril considera essencial o plano de negócios para o sucesso de uma empresa. Como mostra o quadro ao lado, mais de 80% dos participantes acreditam que sem um plano de negócios não é possível investir numa nova empresa.

O resultado da enquete servirá de base para uma reportagem especial do site sobre o assunto. Nessa reportagem, entre os entrevistados estarão consultores que dão suporte na elaboração de planos de negócios. Também vão ser ouvidos profissionais que atuam na avaliação de planos de negócios para o ingresso em incubadoras de empresas, por exemplo.

Leia a reportagem vencedora do Prêmio Destaque ABF

Qual o grau de importância do plano de negócios no sucesso de uma empresa?

Pelo segundo ano consecutivo, a repórter Sara Caprario é a vencedora do Prêmio ABF Destaque Franchising na categoria Jornalismo. Concorrendo com profissionais de jornais e revistas de todo o país, desta vez Sara venceu com a reportagem “Franchising em primeiro lugar”, publicada em junho de 2004 na revista Empreendedor.

Para ler as reportagens premiadas de Sara Caprario, entre no site Empreendedor e na caixa de busca digite Prêmio Destaque ABF.

Muita – sem um plano de 87.7 % negócio não é possível (357) investir numa nova empresa Pouca – o plano de negócios ajuda, mas não 11.5 % substitui a atitude (47) empreendedora do dono de uma empresa Nenhuma – não acredito que o plano de negócios possa interferir ou influenciar no sucesso de uma empresa.

0.7 % (3)

Links relacionados Mais informações sobre plano de negócios Diante do resultado da enquete, o que você pensa sobre a elaboração de um plano de negócios? Já fez o seu? Precisa de mais informações para isso? Acesse o site Empreendedor e leia reportagens e artigos exclusivos sobre o assunto que certamente vão ajudá-lo no momento de elaborar o plano de negócios. Confira dois links relacionados ao assunto:

Onde nasce um bom negócio O professor da César Simões Salim, co-autor do livro Construindo Planos de Negócios, afirma que o “plano de negócio serve para testar se ele é viável e estabelecer em que condições o negócio deve ser feito de tal forma que possa ser bem-sucedido”. www.empreendedor.com.br/texto.php?id=26

Um mundo de idéias e oportunidades Rita de Cássia da Costa Malheiros, co-autora do livro Viagem ao Mundo do Empreendedorismo, adverte que os empreendedores brasileiros ainda confundem uma boa idéia com uma boa oportunidade de negócio. www.empreendedor.com.br/ler.php?cod=284

Receba grátis a newsletter e-Empreendedor O internauta que desejar receber gratuitamente a newsletter com os principais destaques do site Empreendedor pode fazê-lo de duas formas: 1) Acessar o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e na página inicial clicar em “Cadastre-se”, no alto da coluna à esquerda. Em seguida, preencher o cadastro e assinalar a opção “Quero receber a newsletter e-Empreendedor”.

2) Enviar um e-mail para newsletter@empreendedor.com.br, colocando no espaço “Assunto” (ou “Subject”) a palavra “receber”. Automaticamente, o internauta recebe uma mensagem com o link de acesso ao cadastro para confirmar o recebimento da newsletter.

Fale com o site Empreendedor pelo MSN Messenger: empreendedor_aovivo@hotmail.com

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