Revista do Varejo 16 by Revista Empreendedor Varejo

carta ao leitor Nos dias de hoje, a tecnologia está cada vez mais presente no cotidiano das pessoas. Seja no ambiente doméstico, seja no trabalho, os equipamentos eletrônicos são parte essencial do nosso dia-a-dia e muita gente já não consegue mais imaginar como seria a vida sem eles. No ambiente do varejo não poderia ser diferente. Novos equipamentos estão surgindo para revolucionar a gestão do comércio nos mais variados aspectos, da exposição de produtos ao atendimento ao consumidor. Displays em vídeo de alta definição substituem os cartazes de papel como suporte para o marketing visual, sensores registram o caminho que as pessoas percorrem dentro da loja e simplificam a análise do índice de conversão de vendas, uma cabine capaz de tirar medidas em poucos segundos aposenta a antiga fita métrica, uma máquina semelhantes a um caixa eletrônico grava CDs personalizados com as músicas que o cliente escolher. São tantas as novidades chegando ao mercado, que se pode dizer que a “loja do futuro” já é uma realidade aqui e agora. Na matéria de capa deste mês vamos mostrar estes e outros exemplos de como a tecnologia está sendo usada a serviço do varejo, no Brasil e no mercado internacional. O texto comprova que os lojistas que apostaram na inovação já estão colhendo os resultados do investimento na forma de melhores resultados de vendas e experiências de compra mais gratificantes para o consumidor. Outros destaques desta edição são uma entrevista com o presidente da Alshop, Nabil Sahyoun, que fala sobre a relação muitas vezes complicada entre lojistas e donos de shoppings; um perfil do proprietário da rede gaúcha Athletic Shoes, que trocou as pistas de atletismo pelo balcão da loja; uma verdadeira aula de como escolher o melhor lugar para instalar uma nova loja, na seção “Intelgência Comercial”; e muito mais. Boa leitura e boas vendas!

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIRETOR-EDITOR Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

DIRETOR DE MARKETING E COMERCIALIZAÇÃO lamonica@empreendedor.com.br José Lamônica REDAÇÃO revistadovarejo@empreendedor.com.br ■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer ■ Reportagem: Cléia Schmitz, Marlon Aseff, Paulo Clóvis Schmitz e Dubes Sônego Jr. ■ Edição de Arte: Fernanda Pereira ■ Fotografia: Casa da Photo, Grupo Keystone, Lauro Maeda e Rogério Ribeiro ■ Revisão: Renato Tapado ■ Ilustrações: Édio

SEDES ■ São Paulo Diretor: José Lamônica lamonica@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Fernando Sant’Anna Borba, Miriam Rose e Dervail Cabral Rua Sabará, 566 – 9º andar, cj. 92 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-5938/3214-6093 empreendedorsp@empreendedor.com.br ■ Florianópolis Executivo de Contas: Waldyr de Souza Junior wsouza@empreendedor.com.br Executivo de Atendimento: Cleiton Correa Weiss Av. Osmar Cunha, 183, Ceisa Center, bl. C, 9° andar 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 224-4441 ESCRITÓRIOS REGIONAIS ■ Rio de Janeiro Triunvirato Comunicação Ltda. / Milla de Souza Rua da Quitanda, 20 – GR. 401 – Centro 20011-030 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 2252-5788 triunvirato@triunvirato.com.br ■ Brasília JCZ Comunicação Ltda. / Ulysses C. B. Cava Srtvs Q. 701 – Centro Empresarial – bl. C – Sala 330 70140-907 – Brasília – DF – Fone: (61) 3426-7315 jcz@forumci.com.br ■ Rio Grande do Sul / Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ag_camargo@terra.com.br ■ Paraná Merconet Repr. Veículo Comunicação Ltda. / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – Conj. 01 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3257-9053 comercial@merconet.srv.br ■ Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda. / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – sala 507 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-9430 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br ■ Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes de Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – cj. 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 e-mail: comercial@sbfpublicidade.com.br

PRODUÇÃO GRÁFICA ■ Impressão e acabamento: Coan Gráfica Editora CTP

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ANER

Í NDICE

Matéria de capa

Tecnologia no ponto-de-venda Confira os novos equipamentos que estão chegando para revolucionar o atendimento ao cliente e as estratégias de marketing do varejo

16 Varejo Internacional

Inteligência Comercial

A Amazon.com completa dez anos, em uma trajetória que se confunde com a própria história do comércio na Web

Saiba o que deve ser levado em conta na hora de escolher o ponto comercial para instalar uma nova unidade

Revista do Varejo

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+Gerente

Automatize

Como o lojista pode criar um ambiente favorável à formação de gerentes capacitados para exercerem a função de líder

Conheça o sistema Recupera, que reduz custos e facilita a operação do departamento de cobrança

REVIST A DO VVAREJO AREJO REVISTA

ANO II

Nº 16

ENTREVISTA

Indústria & Varejo

Ações de merchandising e parcerias com lojistas são as estratégias da SIL Fios e Cabos Elétricos para ganhar espaço no segmento de Home Centers Nabil Sahyoun, presidente da Associação Brasileira de Lojistas de Shopping (Alshop), fala sobre a expansão da entidade no país e diz que a melhor solução para os conflitos entre lojistas e shoppings é a negociação

SEÇÕES Perfil

Antônio Kohler, dono da rede Athletic Shoes, conta como sua experiência como atleta profissional o ajudou na exploração de um novo nicho de mercado

Do Editor

Movimento

Especial

Pequenas Notáveis

Feiras

Teste Friedman

Internet

IDÉIAS Projeto de Loja

O contraste entre materiais rústicos e produtos sofisticados foi o ponto de partida para a criação do showroom do designer de jóias Marco Apollônio

Fazendo Melhor

Visão de Mercado

Vitrine Viva

M OVIMENTO

Eletroeletrônicos têm aumento de vendas no mercado interno e queda na exportação As vendas no mercado interno cresceram 11,76% no primeiro timestre, enquanto no mercado externo a queda foi de 2% no quadrimestre

Revista do Varejo

desempenho da indústria eletroeletrônica de consumo nos primeiros meses de 2005 demonstrou que o setor vem registrando um incremento de vendas no mercado interno, ao mesmo tempo em que as exportações estão caindo por causa da depreciação do dólar. Embora os dados do semestre ainda não tenham sido fechados, o levantamento de vendas do primeiro trimestre, realizado pela Associação Nacional de Fabricantes de Produtos Eletroeletrônicos (Eletros), mostrou que o setor registrou um crescimento de 11,76% no mercado interno, comparado ao igual período do ano passado. Todos os segmentos do setor tiveram bom desempenho, mas o destaque foi a linha de imagem e som, cujas vendas aumentaram 27,57%. Na linha branca, o incremento foi de 4,29%, e em eletroportáteis, de 1,67%. "O setor eletroeletrônico de consumo acompanhou, no primeiro trimestre, a tendência de recuperação gradual de vendas já verificada no final do ano passado e favorecida pelo cenário econômico do início do ano", analisa Paulo Saab, presidente da Eletros. Segundo ele, entre os fatores macroeconômicos que influenciaram o desempenho do setor incluem-se a forte expansão do crédito ao consumidor, o ingresso de mais profissionais no mercado de trabalho, a queda da taxa de inflação e das tarifas administradas, bem como os prazos mais longos nos empréstimos praticados pelo comércio varejista. Os produtos que tiveram maior crescimento foram os DVDs, com vendas 128,88% maiores em relação ao primeiro trimestre de 2004; os radiogravadores, com aumento de 85,15%, e

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os televisores, com incremento de 8,66%. "A redução dos preços dos produtos de imagem e som, no primeiro trimestre, somada ao forte interesse dos consumidores pelos DVDs e pelos novos aparelhos de televisão, com saídas para conectar DVDs, vídeos e TVs, a cabo, ajudaram a puxar as vendas da linha de imagem e som", diz Saab. No segmento de portáteis, o crescimento foi modesto, mas alguns produtos registraram desempenho acima da média, caso dos liquidificadores e secadores/modeladores de cabelo, cujas vendas cresceram, respectivamente, 29,55% e 20,78% no primeiro trimestre. Na contramão da recuperação do mercado interno, e também contrariando a tendência dos últimos anos, as exportações do setor eletroeletrônico de consumo caíram 2% no primeiro quadrimestre. No período, o setor exportou US$ 186,3 milhões, em comparação a US$ 190,13 milhões entre janeiro a abril de 2004."A queda do dólar, conforme nós já vínhamos alertando, já está afetando o desempenho das exportações de eletroeletrônicos de consumo", destaca o presidente da Eletros. A preocupação do setor é que as exportações sejam ainda mais prejudicadas até o final do ano.

LiquidaWeb aumenta em 60 60% o faturamento do varejo virtual A quinta edição da LiquidaWeb, promoção conjunta coordenada pela Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net), registrou crescimento de 60% no faturamento das maiores lojas do varejo on-line do Brasil em relação a 2004 e de 15% em relação à semana anterior. O evento aconteceu entre 1º e 10 de julho, quando as lojas envolvidas ofereceram em seus sites produtos com descontos de até 50%, parcelamento em até 12 vezes sem juros e frete grátis para algumas ofertas. O coordenador do projeto e consultor da Camara-e.net, Gastão Mattos, diz que a LiquidaWeb conseguiu acelerar o já alto crescimento do comércio eletrônico no país. Segundo ele, o sucesso de mais uma edição fez com que houvesse consenso, entre a Camara-e.net e as lojas participantes, de que ainda este ano seja feita outra edição, embora ainda não haja data definida. Segundo a EConsulting, a expectativa de crescimento no varejo on-line para 2005 é da ordem de 24%. Em 2004, o comércio eletrônico no Brasil movimentou R$ 7,6 bilhões. Para 2005, o volume deve chegar a R$ 9,4 bilhões. As lojas participantes do LiquidaWeb foram: Americanas, Extra, Livraria Cultura, Livraria Saraiva, Magazine Luiza, Marisa, Shoptime, Siciliano, Som Livre, Submarino e TokStok. A iniciativa teve como principal patrocinadora a bandeira Visa, com apoio da Philips.

Adidas abre em Curitiba sua segunda loja Originals Revista do Varejo

A Adidas abriu no dia 27 de junho no Shopping Barigüi, em Curitiba, a segunda loja Shop-in-Shop Originals no Brasil. Da mesma forma que acontece com a primeira, inaugurada no mês passado na capital paulista, a loja vai vender a cobiçada linha Adidas Originals, divisão “ lifestyle” da consagrada marca esportiva alemã. Com 90 m2, a loja será operada pela Oxto e apresenta o mesmo conceito visual das unidades internacionais da Adidas Originals. 2005 Agosto

E NTREVIST A NTREVISTA

O caminho da

negociação O presidente da Alshop, Nabil Sahyoun, fala sobre os planos de expansão da entidade e conta o que está sendo feito para resolver uma questão polêmica na relação entre os lojistas e os administradores de shoppings: a renovação dos contratos de aluguel

por cléia schmitz

Revista do Varejo

residente da Associação Brasileira de Lojistas de Shopping Centers (Alshop) desde sua fundação, em 1994, Nabil Sahyoun se concentra atualmente em fortalecer a atuação da entidade. Com o projeto de criar filiais nos principais Estados do país até 2006, a Alshop pretende acompanhar a tendência de interiorização dos shopping centers. Os primeiros Estados a receberem filiais foram Santa Catarina, em julho, e Rio Grande do Sul, em agosto. A meta é abrir, no mínimo, mais um escritório ainda este ano. “Existem 47 shoppings em construção no país, dos quais 41 estão localizados no interior. As filiais são fundamentais para que o nosso trabalho alcance mais lojistas”, afirma o di-

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fotos lauro maeda

rigente. Empresário do varejo há 30 anos, proprietário da rede Bob Store, Nabil diz que entende mais do que ninguém os problemas de lojistas de shopping center. Na entrevista a seguir, ele defende uma negociação pacífica com os empreendedores de shopping centers, mas ressalta que é preciso reavaliar alguns contratos para equilibrar a atual relação com o varejo. O excesso de cobrança nos contratos de locação dos pontos-de-venda de shopping é a principal reclamação dos donos de lojas. “Os novos shoppings já estão percebendo que, se quiserem trazer grandes redes e grandes marcas para o empreendimento, terão que flexibilizar os contratos”, afirma Nabil.

jistas de shopping são pequenos empresários e sofrem para manter suas empresas. A Alshop quer fortalecê-los, investir na profissionalização e mostrar que a maioria das empresas líderes no varejo começaram pequenas. É importante salientar que a indústria de shopping center representa 26% do varejo brasileiro e responde por um faturamento equivalente a 4% do PIB nacional. RV – Como o senhor avalia a atual relação entre lojistas e empreendedores de shopping centers e a polêmica questão dos contratos de aluguéis? Sahyoun – Não podemos esconder uma relação de mercado. Os contratos de shoppings foram feitos 2005 Agosto

Revista do Varejo

Revista do Varejo – Quais são as metas da Alshop com a criação de filiais em diferentes Estados do país? Nabil Sahyoun – Temos hoje 17 mil associados num universo de 72 mil lojistas de shopping center. Pode parecer pouco, mas é muito para uma entidade com dez anos de vida. Com a consolidação das filiais de Santa Catarina e Rio Grande do Sul, nossa meta é chegar ainda neste ano a 25 mil associados e continuar crescendo nos próximos anos para se aproximar cada vez mais dos 72 mil. A nossa missão é buscar a união dos lojistas e lutar por todos os desafios do varejo, que são muitos. A diminuição de custos é muito importante, porque 70% dos lo-

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A relação será melhor

na hora em que o lojista for convidado a participar do shopping com a possibilidade de sair sem custos muito altos caso não consiga

Revista do Varejo

viabilizar sua loja

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há 39 anos e, portanto, precisam ser atualizados. Antigamente, todos os shoppings tinham filas de lojistas esperando para entrar. Hoje, se pegarmos os melhores shoppings do país, como o Centro Norte, o Iguatemi e o Iguatemi Salvador, há sempre um lojista querendo sair. Nós estamos negociando com a Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce) as mudanças nos contratos e percebemos que a entidade tem uma certeza dessa necessidade. O que não podemos fazer é sair para a briga, isso não vai levar a nada. Sempre buscamos a relação do diálogo. Afinal, é muito mais fácil discutir com amigos do que inimigos. O sucesso de um shopping se consegue com o bom relacionamento entre empreendedores e lojistas. RV – Como está a tramitação do projeto de lei número 7.132/2002, que prevê mudanças nos contratos, e qual sua avaliação sobre ele? Sahyoun – O projeto, da deputada federal Zulaiê Cobra (PSDB/SP), está parado na Câmara por conta da CPI dos Correios. Na minha opinião, ele tem aspectos negativos e positivos. Acabar com a multa de até 20 aluguéis para o lojista que está saindo do shopping é um ponto positivo. A própria Abrasce, na pessoa do ex-presidente Carlos Jereissati Filho, já declarou que é contra a multa. Nós queremos construir premissas que sejam positivas para o lojista e que os empreendedores entendam como importantes para eles também. Os shoppings novos têm inaugurado com 70% a 75% dos espaços alugados. A cada ano que passa, a rotatividade de lojas em shoppings está crescendo, e sabemos que o tempo em que o espaço fica vazio é muito ruim para o consumidor e o empreendedor. Mas acreditamos que a relação será melhor na hora em que existir uma situação mais saudável, em que o lojista for convidado a participar do shopping com a possibilidade de sair sem custos muito altos caso não consiga viabilizar sua loja. A Alshop está fazendo um estudo em São Paulo para avaliar o quanto representa a rotatividade de lojas em shoppings e quanto os empreendimentos perdem com isso. A pesquisa será entregue à Abrasce como uma colaboração da Alshop.

E NTREVIST A NTREVISTA

“

Está na hora de o

varejo ter um índice

próprio. O IGPM está voltado para o atacado e para a avaliação do dólar, portanto, não tem nada a ver com a atividade varejista

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Revista do Varejo

RV – O que pode ser melhorado no projeto? Sahyoun – Um aspecto negativo é a interferência do Poder Público. Sou sempre contra o governo participar da atividade privada. As regras estabelecidas pelo governo podem favorecer os lojistas num primeiro momento e, num segundo, prejudicar. A proibição da cobrança de estacionamento em shopping center é um exemplo. A lei foi aprovada pela Câmara Municipal de São Paulo e, felizmente, vetada pelo prefeito da cidade. É um absurdo, porque quem vai pagar a conta são o lojista e, por fim, o consumidor. Os recursos com a cobrança de estacionamento ajudam a abater no condomínio pago pelos lojistas. RV – Qual é a sua opinião sobre o controverso 13º aluguel cobrado pelos shoppings? Sahyoun – O 13º aluguel parte do princípio de que, na época do Natal, todos os lojistas vendem o dobro. A nossa grande frustração é que o pequeno empresário não consegue dobrar as vendas e, portanto, acaba tendo um custo maior. Na minha opinião, se o 13º aluguel não existisse, o empreendedor estaria naturalmente recebendo um valor a mais, porque o contrato de aluguel já estabelece um percentual sobre o

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faturamento bruto. Na prática, o que está acontecendo é que muitos shoppings novos estão abrindo mão do 13º para fechar contratos com grandes marcas. Existem redes de lojas que só entram num shopping com a condição de pagar apenas 12 aluguéis e um percentual sobre o faturamento. Estamos buscando na negociação com a Abrasce uma flexibilização para ajudar o pequeno lojista. RV – O senhor também defende um índice específico para a correção dos contratos. Como está o encaminhamento dessa proposta? Sahyoun – Eu entendo que está na hora de o varejo ter um índice próprio. O IGPM está voltado para o atacado e para a avaliação do dólar, portanto, não tem absolutamente nada a ver com a atividade varejista. A partir de agosto, vamos estudar a formatação de um índice específico com duas grandes universidades – a Fundação Getúlio Vargas e a Universidade de São Paulo. Em seguida, pretendemos levar a proposta do índice à Abrasce para que os empreendedores de shopping analisem e cheguem à conclusão de que ele é mais real e justo do que o IGPM.

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M ATÉRIA DE CAP A CAPA

NA LOJA-CONCEITO da TIM, uma torre de acesso à internet é circundada por um piso com sensores que fazem a iluminação mudar de cor de acordo com o passo do visitante

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Tecnologia no

ponto-de-venda Uma série de inovações tecnológicas estão chegando para revolucionar o dia-a-dia do varejo, da exposição de produtos ao atendimento. Confira a seguir alguns exemplos de como elas podem ajudar sua loja a vender mais e encantar os consumidores

s novas tecnologias no ponto-de-venda já não fazem parte de um futuro distante. Ao contrário de algumas décadas atrás, quando a reserva de mercado a produtos de alto valor tecnológico relegava o varejo brasileiro a uma posição secundária no cenário mundial, hoje o consumidor pode vivenciar experiências de compra alinhadas com o que de mais novo existe no planeta. Displays de última geração, sistemas de segurança on-line, ambientes de loja sofisticados e novos conceitos de atendimento já podem ser conferidos nas melhores redes do varejo nacional. E vem muito mais por aí. De acordo com Regiane Relva Romano, especialista em automação comercial e diretora técnica da Vip-Systems, empresa especializada em soluções informatizadas para o varejo, o grande desafio das novas tecnologias para o ponto-de-

venda será aliar um atendimento cada vez mais individualizado com custos operacionais compatíveis para o varejista. Ela cita o exemplo do grupo Metro, multinacional do varejo que colocou em prática na Alemanha novas tecnologias que farão parte da “loja do futuro” e que em pouco tempo podem se tornar realidade no comércio mundial. Algumas dessas novidades são de uma praticidade difícil de ser imaginada até agora no mercado nacional, como as gôndolas inteligentes, munidas de um sistema que informa quando as mercadorias estão esgotadas na prateleira e realiza pedidos de auto-suprimento.

lojas inteligentes Mas uma inovação que em breve deve chegar ao varejo brasileiro é o Personal Shopping Assistant (PSA), um carrinho de compras munido de um computador que escaneia automaticamente as mercado-

rias, sem a necessidade de retirá-las no check-out para o pagamento. Além disso, o computador reconhece o cliente pelo nome, através do cartão de fidelidade, e fornece informações da sua última lista de compras. Ele informa onde está determinada mercadoria na loja, qual o melhor caminho para chegar até ela e permite que o consumidor confira a todo o momento o subtotal de compras já efetuadas. O sistema utiliza uma comunicação por rede wireless (sem fio) e um sistema operacional Windows XP, com o software Multichanel Retail. Outra tecnologia desenvolvida recentemente é um rastreador que indica exatamente qual o caminho percorrido pelo cliente dentro do supermercado e pode auxiliar o varejista a mapear padrões de compra e planejar ações com absoluta precisão de dados. Graças a uma etiqueta emissora de radiofreqüência (RFID), os passos dos clientes são 2005 Agosto

Revista do Varejo

por mar lon aseff foto divulgação

M ATÉRIA DE CAP A CAPA mapeados e muitas vezes mostram que padrões de compra até então tidos como inalteráveis apenas obedecem a normas que podem ser mudadas e reinventadas com ações específicas para o ponto-de-venda. A nova tecnologia de rastreamento vai influenciar desde o layout das lojas até a simples disposição de produtos. “As tecnologias que usam a radiofreqüência vão beneficiar o varejo com redução de custos, maior eficiência dos processos e um conseqüente aumento do volume de vendas, tornando o processo de

compra uma experiência mais agradável e adequada ao perfil dos novos consumidores”, prevê Romano. Para as lojas de vestuário, o futuro do ponto-de-venda também já chegou. Prova disso é a novíssima tecnologia desenvolvida por uma empresa norte-americana para tirar as medidas do cliente. Sem qualquer contato físico, a pessoa entra em uma cabine equipada com um emisor de ondas de rádio de baixa potência que atravessam as roupas e mapeiam 200 mil pontos do corpo em apenas dez segundos. Os dados são analisados por um computador que tira as medidas e indica quais as peças disponíveis na loja que se adaptam melhor ao cliente ou podem ser confeccionadas sob medida. A novidade já pode ser encontrada em grandes redes como Macy’s, Levi’s e After Hours. A Intellifit, desenvolvedora da tecnologia, afirma que o equipamento não deixa nenhum cliente insatisfeito, pois busca as melhores peças para cada tipo de corpo e promove uma cadeia na qual todos ganham: consumidores, vendedores e fabricantes.

tecnologia nacional Enquanto as últimas novidades internacio-

Revista do Varejo

A CABINE Intellifit tira medidas em poucos segundos, sem nenhum contato físico, e sugere as roupas ideais para o tamanho do cliente

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nais não chegam ao mercado brasileiro, algumas soluções genuinamente nacionais já agregam inovações ao varejo. O sistema de Controle Eletrônico do Fluxo de Clientes, desenvolvido pela Virtual Gate, já foi adotado por grandes grupos do varejo nacional, como as redes Riachuelo, C&A, Livrarias Siciliano e Pernambucanas, que buscam medir efetivamente quantos clientes entram na loja e qual a real taxa de rentabilidade de cada unidade de uma rede. Munido de um sensor que pode ser aplicado no teto, junto à porta de entrada, e um software que mede quantas pessoas entraram e qual a direção que tomaram no interior da loja, o sistema permite aos lojistas calcular com precisão a taxa de conversão de vendas, além de melhor dimensionar o desempenho da equipe de vendas e planejar ações de marketing. De acordo com José Lopez Martins, diretor da Virtual Gate, os lojistas precisam cada vez mais monitorar o fluxo de pessoas que entram na loja e quantas efetivamente saem de lá com uma mercadoria. “Isso é fundamental para um planejamento estratégico no ponto-devenda”, atesta Lopez Martins. O sensor também pode ser colocado em locais estratégicos da loja e assim medir o fluxo de seções específicas, auxiliando no planejamento de ações direcionadas. Com o controle de fluxo, é possível medir o desempenho de cada loja de uma rede e verificar quais são as mais rentáveis, comparando o número de pessoas que entram e a taxa de conversão em vendas. Outra solução genuinamente nacional e que deve invadir os principais shoppings e locais de grande fluxo de consumidores nos próxi-

mos anos é a máquina de gravar CDs “Mix for Me”. A máquina foi desenvolvida pela Unic Tecnologia Digital, empresa criada pela engenheira paulistana Lilian Soneghett, associada ao Cietec (Centro Incubador de Empresas Tecnológicas) da Universidade de São Paulo. Com patente já autorizada nos Estados Unidos e parecer favorável na Europa, a máquina grava CDs em quatro minutos, com as músicas que o consumidor seleciona em um menu, e entrega o produto personalizado, ao gosto do comprador. A máquina também combate a pirataria que grassa no mercado nacional, já que possui um sistema que reserva automaticamente o valor relativo a direitos autorais na hora em que a música for selecionada. Ainda assim, o caminho do sucesso no mercado ainda

depende de incentivos para produção e comercialização. “Gastamos quase 35% do que tínhamos em impostos para pagar a patente, e o apoio estatal é desanimador”, queixa-se Lilian Soneghett, que aguarda uma proposta de um grande grupo internacional para deslanchar o projeto.

criatividade e atitude O “espelho digital”, uma novidade trazida da Itália, é outro exemplo de como criatividade e tecnologia podem se combinar para incrementar o ponto-de-venda e encantar os clientes. A rede Chilli Beans, especializada na venda de óculos, equipou suas lojas com o aparelho, que “congela” a imagem do rosto do cliente sempre que tocado, oferecendo uma série de opções que podem

ser conferidas na loja ou em casa, enviadas por e-mail. A inovação faz parte da estratégia de mercado da Chilli Beans, criada no final dos anos 90 pelo empresário Caito Maia, que rapidamente transformou o empreendimento de um simples quiosque para uma rede que hoje conta com 60 lojas e 40 quiosques espalhados em shoppings de todo o país. A preocupação com o conceito do ponto-de-venda é o grande diferencial da marca, cujo lema é “vender sonhos, atitude, e não apenas óculos escuros”. Com a adoção do espelho digital, a loja buscou seguir a mesma trilha de satisfação ao cliente. O artefato permite ao consumidor tirar quatro fotos, uma de frente, duas de lado e uma sem os óculos. Com isso, pode verificar seu aspecto com vários 2005 Agosto

Revista do Varejo

COM O Personal Shopping Assistant (PSA), o cliente escaneia as mercadorias no próprio carrinho e calcula o valor da compra sem precisar retirá-las no caixa para o pagamento

M ATÉRIA DE CAP A CAPA

O ESPELHO digital mostra o cliente com diferentes modelos de óculos, em várias posições, e ainda manda fotos por e-mail

modelos de óculos sem precisar de opiniões alheias. Munido de uma tela plana do tipo “touch screen”, com câmaras adaptadas que filmam o cliente, o espelho da Chilli Beans reforçou ainda mais a imagem da rede e atraiu novos consumidores, interessados em experimentar óculos de maneira diferente do que já tinham visto na concorrência.

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clientes surpreendidos Uma inovação que deve surpreender os consumidores é a balança Prix 5 Voice, fabricada pela Toledo. Com uma opção de MP3 Player, a balança permite a reprodução de jingles, mensagens promocionais e ações de venda cruzada. Os recursos possibilitam a divulgação de promoções envolvendo vários produtos na hora da pesagem, funcionando como uma mídia direta e de baixo custo. “No momento em que o consumidor está pesando seus pro-

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dutos no setor de hortifrutis, por exemplo, a balança pode alertar sobre uma promoção na padaria ou no açougue”, explica Eduardo Miguez, diretor comercial da Toledo. Além disso, a balança pode identificar produtos e, ao pesar uma picanha, pode exibir uma mensagem sobre promoções na área de bebidas ou carvão. A Prix 5 Voice pode ser usada em hipermercados, mercearias, padarias, açougues e em uma série de estabelecimentos afins. O mesmo espírito de inovação que busca conferir mais facilidades ao consumidor também impulsiona a venda de CDs e DVDs através do “InfoMovie”, um aparelho que mostra cenas de filmes ou trechos de músicas por meio da leitura de códigos de barras. Basta passar o código de barras do DVD ou CD e ter acesso ao conteúdo da obra. Criado pela Itautec, um dos maiores fabricantes de alta tecnologia do país, o In-

foMovie foi idealizado para auxiliar o consumidor, que pode assistir aos trailers de filmes na loja e preserva o lojista de ter de abrir a mercadoria para mostrar o conteúdo de cada produto. Com uma tela destacável da base, o aparelho permite uma regulagem de altura e ângulo do monitor de LCD (tela de cristal líquido). O próximo passo dessa tecnologia aliada à locação e venda de produtos audiovisuais será a adoção do sistema LeapScan, que mostra cenas de filmes através de telefones celulares munidos de câmeras. O processo é simples: basta tirar uma foto do código de barras na capa do filme que se deseja visualizar, e o usuário é direcionado via Web para um site onde as imagens estão disponíveis. Outro produto que se vale da internet para facilitar a vida do lojista no ponto-de-venda é a Câmera Móvel de Vigilância, introduzida

exposição high tech “Nos últimos anos, o mercado brasileiro de merchandising no ponto-de-venda evoluiu muito, e as tecnologias foram aprimoradas”, atesta Ronald Peach Jr., diretor comercial da Droid, uma das principais empresas nacionais na área de displays para o ponto-de-venda. “O que diferencia os mercados europeus e norte-americano do brasileiro é o nível de investimento no setor, que é proporcional ao PIB, e isso tem a ver com a pujança econômica desses mercados”, afirma o empresário. Segundo ele, para chegar ao nível dos países do Primeiro Mundo, o varejo brasileiro ainda precisa adotar tecnologias como as TVs de plasma e LCD para efetivar uma comunicação mais atraente para o consumidor. Ronald Peach sinaliza que nos próximos anos deve se consolidar o uso do vídeo de alta definição como ferramenta que transporta fielmente a comunicação criada pelas agências para o ponto-de-venda, seja como mídia, seja como canal informativo e de ofertas.

O uso de lâmpadas ultrafinas, como as catódicas, que permitem a construção de backligths slim e a iluminação de produtos pela frente, também é outra tendência observada por Peach. “Por outro lado, deve acontecer a gradual substituição do ferro por fibras de vidro e outros processos que permitem a fabricação de formas mais orgânicas no mobiliário das lojas”, acrescenta. Primeira empresa a trazer o vídeo em LCD para o mercado nacional, a Droid inovou ao desenvolver plataformas tecnológicas que permitem alterar a imagem de LCD em ilhas, displays, gôndolas e corners. No rastro do sucesso de vídeos em LCD, também começam a chegar ao país os monitores de plasma em telas finas, que podem ser usados como grandes cartazes, instalados em locais de grande circulação e pontos-de-venda. Podendo ser agregada à internet, a nova mídia permite a troca instantânea de campanhas e está sendo introduzida no mercado nacional pelo grupo Pioneer. De acordo com Sérgio Bueno Brandão, diretor da divisão industrial da Pioneer International no Brasil, o conceito de digital signage (sinalização digital) envolve um sistema de software e uma tela de plasma que podem ser aplicados no local de venda. A tela de plasma já é sucesso na Europa, nos Estados Unidos e no Japão, e é usada tanto por grandes va-

rejistas quanto pelos pequenos, dependendo apenas da conveniência de custo-benefício. “Para os negócios menores, existem painéis que podem ser alugados por seis meses ou mais e usados em vários modelos de negócio, sendo uma excelente opção para a negociação de espaço de publicidade com os fornecedores”, explica Bueno Brandão. Os monitores de plasma excedem os padrões até mesmo da TV digital e podem ser usados em qualquer ambi-

A MIX FOR ME é uma máquina que grava CDs em quatro minutos e entrega o produto personalizado, com músicas escolhidas pelo consumidor

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no país pela ControleNet, empresa paulista especializada em armazenamento de dados e serviços de internet. Fabricada pela Panasonic, a câmera móvel de vigilância pela Web permite ao lojista o acompanhamento da segurança da loja de qualquer lugar do mundo, através de um terminal de computador. Com um design simples e eficaz, a câmera pode ser movimentada através de um clique no mouse e ainda pode mostrar oito posições pré-definidas que são acessadas automaticamente sempre que solicitado. Diferente das webcams usuais, a câmera da ControleNet dispensa o uso de softwares adicionais ou placa de captura.

2005 Agosto

M ATÉRIA DE CAP A CAPA ente iluminado, com uma duração de mais de 60 mil horas de uso contínuo.

tecnologia luminosa Valendo-se da idéia de que a luz também é fator fundamental para o sucesso de um ponto-de-venda, a nova concepção arquitetônica do varejo está afinada com as novas tecnologias. Um exemplo disso foi a criação do ambiente da loja Concept Store TIM/GSM em Curitiba. Desenvolvido pelo escritório gaúcho CDA Design, o projeto nasceu da idéia de um executivo da empresa de telefonia que queria um ambiente definido como uma “loja-teatro”, que oferecesse experiências sensoriais reais por parte dos consumidores. Foi a se-

nha para a CDA Design desenhar uma loja com muitos recursos cenográficos externos e internos para informar os consumidores sobre a novíssima tecnologia GSM. O resultado foi a criação da primeira loja conceitual de telefonia da América Latina, recordista na venda de aparelhos de alta performance. “Criamos um tipo de loja com mais percepção de amplitude e aconchego, com muita claridade, mas sem ferir os sentidos das pessoas. Não adianta termos uma loja com iluminação feérica, se estivermos vendendo meditação. Tudo precisa ser pensado de acordo com o tipo de pessoa que freqüentará esse pontode-venda sem descuidarmos do principal, que é vender produtos e serviços”, garante Miguel Casagrande, diretor comercial da CDA Design. Segundo o arquiteto, o desenvolvimento de materiais mais leves, baratos e resistentes está

contribuindo para uma nova concepção de varejo, que com as novas tecnologias pode se valer de produtos com texturas mais amigáveis e um prazo de utilização mais elástico. A loja da GSM se destaca das demais, em uma movimentada esquina de Curitiba, graças a uma fachada dupla, constituída por uma parede de vidro transparente, com gesso recuado e painéis com imagens institucionais. A passagem para o ambiente interno privilegia uma ambientação escura, onde são destacados cenários coloridos. No interior da loja, o Espaço GSM é formado por uma torre metálica de acesso à internet e por um piso circular de vidro, que foi dividido em 12 partes radiais idênticas, munidas de lâmpadas fluorescentes coloridas e um sensor de espera, conectado a um sistema computadorizado. O sistema foi inspirado no clipe da música Billie

Revista do Varejo

O SENSOR desenvolvido pela Virtual Gate é instalado na entrada da loja para medir o fluxo de clientes e calcular com mais precisão a taxa de conversão de vendas

22 Agosto 2005

OS PAINÉIS de vídeo de alta definição são usados como grandes cartazes promocionais, com mais agilidade na alteração do conteúdo

mudanças inevitáveis Para a presidente do Popai Brasil, Heloisa Omine, além das empresas de telefonia, os segmentos de cosméticos, bebidas e café também estão adotando as novas tecnologias no ponto-de-venda para sair do lugar comum relegado às commodities. “O uso de painéis em LCD e da fibra ótica, que gera mais luminosidade, ao contrário de materiais tradicionais, está mudando a maneira como os produtos são oferecidos, criando uma nova atmosfera dentro das lojas.” De acordo com Omine, as novíssimas tecnologias que usam comunicação por rede wireless ainda devem esperar um pouco até chegar com força ao Brasil, pois o problema do mercado nacional ainda é de escala. “As soluções não estão distantes como tecnologia, mas como viabilidade. Ainda assim, as mudanças são inexoráveis. A partir do momento em que um grande varejo adotar uma nova tecnologia, a concorrência terá de se alinhar, em processos iguais ou semelhantes”, diz Heloisa.

Segundo ela, o país vive “processos de degustação das novas tecnologias”, como é o caso da etiqueta inteligente, que ainda não foi adotada, mas deve chegar com força nos próximos anos. O Grupo Pão de Açúcar já criou um grupo de trabalho para testar a tecnologia, com a participação da Procter & Gamble, Gillete e da Chep, empresa especializada em soluções de logística. A etiqueta inteligente é um microchip incluído em cada mercadioria, capaz de armazenar grandes quantidades de informação sobre o produto, desde a fábrica até a loja. Considerada a evolução do código de barras, a etiqueta possibilitará uma afinidade imediata com cartões de crédito e de débito. O usuário de cartão será identificado por um sensor ao entrar na loja e usará carrinhos que anotam automaticamente a entrada de produtos. Com isso, no caixa ele pagará automaticamente com o cartão sem precisar passar os produtos por leitores, reduzindo custos e melhorando o atendimento. Esse pode ser resumidamente o grande benefício que as novas tecnologias no pon-

to-de-venda estão agregando ao varejo: compras mais rápidas e fáceis, consumidores satisfeitos e custos mais baixos para o lojista. CONTATOS: CDA Design (51) 333 52669 Chilli Beans (11) 3031 8140 Mix for Me (11) 3814 6808 Popai (11) 3284 6878 Itautec (11) 3457 0200 ControleNet (11) 3037 7257 Ronald Peach Jr. (11) 6914 2097 Pioneer International (11) 3030 9599 Regiane Relva Romano (11) 4198 1095

Revista do Varejo

Jean, de Michael Jackson, e muda de cor de acordo com o passo do visitante. “Toda a vez que imaginamos um layout de forma empática e solidária com as pessoas, inevitavelmente teremos mudanças significativas na visão desse ponto-de-venda, transformando o que seria uma simples obra com mobiliário em um ambiente de interação e informação para as pessoas. Mudando a forma de pensar, mudaremos o ponto-de-venda, o que significa mais vendas, mais satisfação e maior reconhecimento do mercado”, diz Miguel Casagrande.

Intellifit 215 659 5911 (Eua) Toledo (11) 5547 1810

2005 Agosto

Revista do Varejo

I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO

24 Agosto 2005

Conexão com

o varejo

Para introduzir seus produtos nas redes de home center, a SIL Fios e Cabos Elétricos decidiu investir em ações de merchandising, promoções e parcerias com revendedores

mpenhada em expandir a comercialização de seus produtos, fabricados há 30 anos na cidade de Guarulhos (SP), a SIL Fios e Cabos Elétricos está adotando uma série de estratégias incisivas de marketing. A mais nova ofensiva da empresa é dirigida ao segmento da construção civil, com destaque para os home centers. E a principal parceira nessa empreitada é a C&C – Casa e Construção, uma rede com 34 lojas nos estados de São Paulo e Rio de Janeiro que possui o maior estoque de artigos para decoração e construção entre as redes de varejo atuantes no País. Paralelamente, a indústria coloca seus produtos em mais de 5,6 mil pontosde-venda no Brasil inteiro, negociados por 52 representantes que atendem a lojas de diferentes tipos e tamanhos. Um acordo comercial com a

C&C permitiu que os fios e cabos elétricos da SIL passassem a ocupar lugar de destaque nas oito lojas de rede da Grande São Paulo, nas unidades Lar Center, Tietê, Morumbi, Miguel Stefano, Giovani Gronchi, Aricanduva, Osasco e Humaitá (esta, em Santo André). A intenção é disponibilizar o maior volume possível de fios sólidos, cordões e cabos rígidos e flexíveis numa rede que se coloca como o maior grupo de varejo de materiais para construção, reforma e decoração da América do Sul. “Até agora, o resultado tem sido bastante positivo”, atesta o gerente de marketing da SIL, Paulo Alessandro Delgado. “Nossa relação é ética, transparente e com ganhos para ambas as empresas”, confirma o diretor de Marketing da C&C, Mauro Florio, ressaltando que, no final das contas, a parceria reverte em maiores benefícios para os consumidores. 2005 Agosto

Revista do Varejo

por paulo clóvis schmitz fotos casa da photo

I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO SIL FIOS E CABOS ELÉTRICOS Fundação:

1975

Sede da fábrica:

Guarulhos (SP) Pontos-de-venda: Funcionários:

5,6 mil

150

Representantes:

fios sólidos, cordões e cabos rígidos e flexíveis

Produtos:

DELGADO, da SIL: “Nossa política comercial, com prontidão na entrega dos pedidos, chamou a atenção dos grandes da construção”

Capacidade de produção:

Revista do Varejo

3,5 mil toneladas/ano

O detalhe é que até 2003 a SIL não estava presente em home centers. Somente no ano passado é que a fábrica, especializada em fios e cabos para instalações elétricas com tensões de até 1 kV, decidiu ampliar as parcerias nesse nicho de mercado, o que ajudou a alavancar um crescimento de cinco vezes em sua capacidade produtiva na última década, chegando a 3,5 mil toneladas/ano. Com isso, o faturamento de 2004 foi 20% superior ao do ano anterior. “Nossa política comercial, com prontidão na entrega dos pedidos, chamou a atenção dos grandes da construção”, ressalta Delgado. Para 2005, a projeção é de um crescimento de 35% na produção, em relação a 2004.

26 Agosto 2005

marca em evidência Além dessas, houve uma série de outras ações com o fim de fortalecer a marca em âmbito nacional e aumentar as vendas dos lojistas. Desde o ano passado, a SIL reformulou seu site, lançou o novo catálogo de produtos e participou de eventos de negócios como a Feira Internacional da Construção (Feicon) e a Feira Internacional da Indústria Elétrica, Energia e Automação (FIEE). Ela também investiu na colocação de painéis estáticos, fez inserções em programas esportivos, espalhou outdoors e reforçou a veiculação de anúncios em revistas segmentadas, jornais, TVs e emissoras de rádio. No setor esportivo, a ação mais recente foi o patrocínio à equipe Nascar Ben-

named, composta pelos pilotos Neto De Nigris e Valdeno Brito, que participam do Campeonato Brasileiro de Stock Car V8, categoria tradicional do automobilismo, caracterizada pelo alto grau de competitividade. “É comum no varejo brasileiro uma participação da indústria nas campanhas publicitárias, pois existem benefícios mútuos na redução de custos para as empresas”, afirma Mauro Florio, da C&C. Para estreitar o relacionamento com as revendas, a SIL também dá todo o apoio à exposição dos produtos nos pontos-de-venda. Para isso, os representantes da empresa foram encarregados de detectar as necessidades de cada loja e, a partir daí, caso haja interesse do cliente, solicitar o fornecimento de exposi-

treinamento ágil A oferta de treinamentos para lojistas das áreas de construção civil e de materiais elétricos é outra iniciativa da empresa. O treinamento pode ser feito no próprio local de trabalho, para facilitar a participação dos vendedores, ou na unidade fabril de Guarulhos. Até agora, lojistas de São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Curitiba e Cuiabá foram beneficiados com as aulas, sempre intermediadas pelos representantes locais. “Também temos uma preparação especial para o revendedor, para ajudar na organização do produto na loja”, diz o gerente de Marketing da SIL, Paulo Delgado. Esse trabalho é facilitado porque as etiquetas dos produtos possuem três cores: branca para fios, cordões paralelos e torcidos e cabos de chumbo; azul para cabos rígidos e amarela para cabos flexíveis. Outro cuidado que vem merecendo reconhecimento e assegurando a longevidade das parcerias é a prática de uma política comercial séria, com rápida resposta ao cliente. “Além da agilidade, garantimos a entrega do pedido na sua totali-

dade, dentro do prazo contratado e a preços competitivos”, afirma Delgado. O setor de fios e cabos elétricos é mito dinâmico em função do preço do cobre, atualizado semanalmente. Mesmo diante da necessidade de repasse imediato dos reajustes, a SIL procura retardar tanto quanto possível a transferência dos aumentos aos clientes. “O que foi acordado na negociação é sempre cumprido”, garante o gerente de Marketing. Florio, da C&C, apóia esse tipo de postura: “Condutas honestas são o caminho para relações duradouras e produtivas. A C&C mantém com todos os seus fornecedores a mesma política de relaconamento comercial”. Em abril deste ano, a SIL Fios e Cabos Elétricos apareceu outra vez como uma das três melhores fábricas do ramo no 12º Ranking de Conceito & Imagem da Indústria, pro-

movido pela editora Quinta Essência, a partir de 1,5 votos válidos de revendedores de materiais de construção. Em 2000, a empresa estava em sétimo lugar, pulou para a quinta posição no ano seguinte, subiu para quarto em 2002 e desde de 2003 figura entre as três mais destacadas indústrias do segmento. No final de junho, a SIL também foi reconhecida com uma menção honrosa no 14º Prêmio Anamaco, que destaca as melhores indústrias de material de construção. Para Paulo Delgado, isso premia o esforço da empresa em “valorizar cada vez mais o trabalho dos clientes e revendedores”. CONTATO: SIL Fios e Cabos Elétricos (11) 6488-2000 C&C – Casa e Construção (11) 3879-3900

FLORIO, da C&C, diz que a participação da indústria em campanhas de marketing e publicidade traz benefícios mútuos e redução de custos para ambas as empresas 2005 Agosto

Revista do Varejo

tores e material de suporte às vendas, como banners, folders e catálogos. Recentemente, aproveitando o período das festas juninas, a indústria investiu em material de merchandising – como bandeirolas e folders – na própria Casa e Construção, dentro das comemorações dos 19 anos da loja Lar Center, em São Paulo. Até a distribuição de pipoca aos clientes fez parte da programação, ao lado da colocação de centenas de balões nas cores da marca (azul e laranja) no espaço destinado aos fios e cabos que fabrica.

P ERFIL

Fôlego

de atleta Corredor de marcha atlética, Antônio Kohler percebeu a demanda por lojas especializadas em atletismo e criou a Athletic Shoes, que completa 13 anos de bons resultados por cléia schmitz fotos rogério ribeiro

Revista do Varejo

tleta profissional de marcha atlética, Antônio Kohler utiliza a mesma filosofia do esporte para administrar a Athletic Shoes, rede de lojas que criou em 1992, depois de um atropelamento que o impediu de competir nos Jogos Olímpicos de Barcelona. Dedicação, persistência, planejamento e agilidade são características de que ele não abre mão. Mas foi o senso de oportunidade que transformou o cliente de lojas esportivas em lojista. Kohler conta que, antes da abertura de mercado aos produtos estrangeiros, nos anos 90, era comum entre os atletas encomendar artigos esportivos aos participantes de competições internacionais. “Era impossível, por exemplo, encontrar no mercado nacional um bom tênis de corrida no tamanho 45”, afirma Kohler. Foi para atender seus colegas atletas de diferentes modalidades esportivas que Kohler decidiu montar a primeira loja Athletic Shoes, no Par-

28 Agosto 2005

que Moinhos de Vento, conhecido pelos gaúchos como “Parcão”. Como não tinha crédito, começou o negócio comprando mercadorias de lojistas que já dispunham de cadastro em grandes indústrias de artigos esportivos como Nike, Reebok e Diadora. Eram redes que não conseguiam girar um volume suficiente de mercadorias específicas como modelos de tênis com numeração acima de 44. Segundo o lojista, mesmo depois de dez anos de abertura do mercado brasileiro aos importados, a Athletic Shoes ainda é, muitas vezes, a única opção para os competidores. “Existem produtos específicos que só nós temos. Um atleta pode encontrar um tênis 46 em outra loja, mas só aqui ele vai poder escolher entre sete ou mais modelos”, afirma. Hoje, o relacionamento de Kohler com as grandes marcas é tão estreito que ele já negocia patrocínios para maratonistas brasileiros apoiados pela Athletic Shoes. Cada vez que sobe no pódio, Rosa Jussara, tricam-

2005 Agosto

Revista do Varejo

P ERFIL reço para expandir a atuação da Athletic Shoes em solo catarinense. A largada foi dada em abril desse ano, quando a rede inaugurou a primeira unidade em Santa Catarina, no Shopping Neumarkt, em Blumenau. A meta é chegar a 25 lojas nos mercados gaúcho e catarinense até o final de 2008. Outros Estados, como o Paraná, não estão nos planos da Athletic Shoes. “Ainda temos muito o que fazer no Rio Grande do Sul e em Santa Catarina. Loja de corredor tem que crescer num ritmo que permita chegar ao final da prova“, brinca o lojista.

abrindo caminho KOHLER começou comprando mercadorias de lojistas que já dispunham de cadastro em grandes indústrias e não conseguiam girar modelos de tênis com numeração acima de 44

peã da Maratona de Porto Alegre e bicampeã da Maratona de Blumenau (SC), recebe um bônus da Diadora. Em contrapartida, a atleta só usa tênis da marca italiana. “Fechamos um triângulo”, destaca Kohler. Como atleta, ele conhece bem as dificuldades em conseguir apoio financeiro para treinar e competir. Como se vê, Kohler não abandonou o mundo dos esportes. Aos 37 anos, o atleta pretende se mudar ainda no fim do ano com a es-

posa Denise e as filhas Linda, 6 anos, e Vitória, 4, para Blumenau, com o objetivo de treinar para os Jogos Pan Americanos do Rio de Janeiro, em 2007. A cidade é considerada o principal centro de treinamento de marcha atlética do Brasil, berço de Sérgio Galdino, medalha de bronze em maio deste ano no Pan Americano de Marcha Atlética, em Lima, no Peru. Kohler já morou em Blumenau durante dois anos e desta vez vai aproveitar a mudança de ende-

Para expandir o negócio sem abrir mão do esporte, Kohler aderiu no ano passado ao sistema de franchising. Uma empresa especializada assessora o processo de formatação da franquia e se compromete a dar o apoio necessário ao franqueado. Entre as oito lojas que formam a rede, quatro são franqueadas. “Gosto de abrir caminho para as pessoas que podem obter resultados melhores do que eu. Foi o que eu fiz no Pan Americano de 2003. Quando vi que não teria tempo para treinar, desisti e incentivei outros atletas a competirem

1991

Revista do Varejo

TRAJETÓRIA

O atleta de marcha atlética Antônio Kohler é atropelado às vésperas das Olimpíadas de Barcelona. Sem poder participar dos Jogos, resolve instalar, junto com a esposa Denise, uma loja de tênis em Porto Alegre. O objetivo é atender à demanda de atletas profissionais, acostumados a encomendar materiais esportivos aos colegas que participavam de competições no exterior.

30 Agosto 2005

1992 Depois de planejar o negócio, Kohler inaugura a primeira loja Athletic Shoes, na Avenida Goethe, em Porto Alegre. A segunda loja da marca seria aberta três anos depois, na zona sul da capital gaúcha.

na minha modalidade, 50 quilômetros”, conta Kohler. O atleta Mário dos Santos disputou a prova e trouxe a prata para o Brasil. O bom relacionamento de Kohler com atletas faz com que as lojas da marca se transformem praticamente em clubes de esportistas. Um exemplo é unidade instalada no Parque Moinhos de Vento – conhecido pelos gaúchos como “Parcão”. A loja foi concebida pensando nos corredores que treinam no Parque. Instalada próxima ao estacionamento, ela tem espaço com chuveiro, guardavolume, água gelada e uma esteira especial onde os treinadores podem marcar o tipo de passada ideal para cada um dos corredores. A unidade já é ponto de encontro de atletas, nem que seja só para tomar um chimarrão. "Estamos muito vinculados ao esporte. O pessoal pensa em corrida, pensa na gente", afirma Kohler. Outra loja que promete virar um “clube” é a unidade que a rede inaugurou no início de junho, também em Porto Alegre, com foco nos esportes de aventura. Com 600 m2, ela www.athleticshoes.com.br tem um muro de escalada para os clientes já saírem se aventurando com os tênis e equipamentos vendidos no local. Para conquistar os adeptos de

ATHLETIC SHOES 1992 Matriz: Porto Alegre

Número total de lojas:

Previsão de crescimento

Área de atuação:

Fundação:

30%

sobre para 2005: o faturamento do ano anterior

Lojas franqueadas:

Rio Grande do Sul, Santa Catarina

2004 2005 A rede ganha sua primeira loja em Santa Catarina, na cidade de Blumenau, somando três unidades próprias e cinco franqueadas. A última loja foi inaugurada em junho, em Porto Alegre, e passou a ser a matriz da rede. Revista do Varejo

A Athletic Shoes adere ao sistema de franchising e transforma em franquias três das seis lojas instaladas em Porto Alegre. A iniciativa inclui até mesmo a primeira loja da rede. Para formatar a franquia e dar suporte aos franqueados, Kohler contrata uma empresa especializada em franchising.

2005 Agosto

P ERFIL trekking, triatlon, corridas de aventura e outros esportes radicais, Kohler não perde tempo. A Athletic Shoes apóia corridas de aventura, uma prova com variedade de terrenos e tarefas que incluem escaladas, rapel, natação e mountain bike. O apoio de Kohler não se resume a dinheiro e equipamentos, o lojista faz questão de acompanhar in loco o desempenho da equipe patrocinada. Há quatro anos, a Athletic Shoes também marca presença na feira instalada no Iron Man de Florianópolis. A proposta é ir aonde estão seus principais clientes, os atletas – profissionais ou amadores. Dependendo do evento, a marca vai com a loja móvel, montada num caminhão. “Já ficamos 24 horas vendendo numa promoção dentro de uma universidade”, conta Kohler. A loja itinerante também ajuda a testar novos mercados. A decisão de abrir uma unidade franqueada em Blumenau foi reforçada depois que o caminhão da Athletic Shoes estacionou ao lado do circo de Beto Carrero World, na Proeb, o pavilhão onde é realizada a tradicional Oktoberfest. A marca incentiva os franqueados a fazerem o mesmo com vans e caminhonetas.

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ritmo intenso Kohler reconhece que não tinha planos bem definidos de expansão do negócio quando montou a primeira loja. Mas ressalta que nunca pensou pequeno. “Sempre fui assim. Quando um menino vinha treinar comigo, a primeira coisa que eu perguntava era qual o seu objetivo. Se a meta fosse ganhar um estadual, eu preferia não perder tempo. No mínimo, ele tinha que querer ser um campeão brasileiro”, afirma. O rit-

32 Agosto 2005

O VAREJISTA explica por que apostou na franquia para expandir a rede: ”Gosto de abrir caminho para as pessoas que podem obter resultados melhores do que eu”

mo de Kohler é tão intenso que, ele mesmo admite, às vezes precisa desacelerar um pouco para acompanhar a passada da equipe Athletic Shoes. Muitos já aprenderam com o chefe. Certa vez, um fornecedor estacionou o caminhão no depósito da marca e saiu para almoçar. Quando voltou, ficou surpreso porque a carga já tinha sido descarregada “em tempo recorde”. Com o esporte, Kohler também aprendeu a superar situações adversas. Por duas vezes, o depósito da rede foi assaltado, e numa delas os ladrões levaram 50% do estoque,

além dos equipamentos. “Como atleta, aprendi que as derrotas fazem parte da vida, e não podemos desanimar. É preciso levantar a cabeça e seguir em frente”, afirma. Para o lojista, a luta não termina nem mesmo quando se conquista o primeiro lugar. “Para se manter no pódio, é preciso muita determinação, porque sempre tem cinco ou seis querendo o teu lugar”, ensina. CONTATO: Athletic Shoes (51) 3325-1083 www.athleticshoes.com.br

2005 Agosto

Revista do Varejo

2005 Agosto

Revista do Varejo

F AZENDO MELHOR

É impossível reter

talentos? Marcelo acompanhava cada um de seus clientes. Saía da empresa e ia aonde o cliente estava para satisfazer uma necessidade. Todos diziam que ele realmente era "surpreendente". Desligou-se da empresa sem dizer os motivos. Júlio era o melhor vendedor. Vendia muito mesmo. Vendia mais que o dobro da média dos outros vendedores. Pediu demissão alegando motivos pessoais. O que terá acontecido com essas pessoas - reais, como nomes fictícios? Conversei separadamente com cada uma delas. Marcelo explicou que deixara a empresa porque o seu chefe se incomodava muito LUIZ ALMEIDA MARINS FILHO com seu sucesso junPh.D., consultor de empresas e to aos clientes. Os cliproprietário da Anthropos Consulting entes ligavam para a anthropos@anthropos.com.br empresa e queriam falar com ele (Marcelo), e não com seu chefe. As pessoas da empresa também não entendiam porque Marcelo recebia tantos convites dos clientes e fornecedores para confraternizações, e isso parecia gerar um certo ciúme interno. Seu chefe começou a não permitir que ele visitasse os clientes com a mesma freqüência. Isso tudo o deixou muito chateado, e ele pediu a conta. Com Júlio, o que aconteceu foi que ele vendia tanto que sua comissão de vendas era maior do que o salário do seu chefe e até do pró-labore de seu patrão. Eles queriam, então, renegociar sua comissão para baixo. Diziam: "Você não pode ganhar tanto!". Esse foi o real motivo de sua saída.

Reter talentos não é fácil. Justamente por serem pessoas talentosas, elas exigem condições de trabalho especiais. Muitas delas não reclamam, não falam, não se justificam. Como sabem ser talentosas e confiam na sua empregabilidade, elas simplesmente saem do emprego alegando qualquer motivo banal como "estou querendo dar um tempo para mim". Elas não dizem a verdade, porque sabem que a verdade poderá ofender e não querem sequer ter essa preocupação a mais. Simplesmente partem para outro emprego, outro desafio. A discussão de retenção de talentos é fundamental nos dias de hoje, porque não há como sobreviver num mercado competitivo com pessoas sem talento em nossa empresa. Todos temos muitos concorrentes, com qualidade semelhante e preços similares. A nossa diferença só pode estar em gente talentosa que faça a diferença todos os dias, diferenciando nossa empresa, nossa marca.

“Você cria condições para que

Para reter colaboradores talentosos, é preciso dar a eles condições para que exercitem seus talentos. Sem essas condições pessoas talentosas sentem-se mal e buscam sempre um lugar onde possam desenvolver seus talentos. E essa é a palavrachave. Pessoas talentosas sentem necessidade de desenvolver seus talentos. Por isso, sempre querem mais. Por isso, querem sempre maiores desafios. Por isso, são essenciais para o sucesso de uma empresa. E sua empresa? Você e sua empresa criam as condições necessárias para que talentos se desenvolvam? Ou você prefere medíocres obedientes que farão sempre tudo o que o chefe mandar? Pense nisso. Sucesso! 2005 Agosto

Revista do Varejo

talentos se desenvolvam ou prefere medíocres obedientes que farão tudo o que o chefe mandar?”

V AREJO INTERNACIONAL

Dez anos de comércio eletrônico A maior revolução no varejo mundial começou com um ambicioso empreendedor anunciando a criação da maior livraria do planeta oi isto que o norte-americano Jeff Bezos proclamou em julho de 1995 quando ele lançou a livraria virtual Amazon1 para espanto da maioria dos especialistas em varejo que, na época, se mostravam extremamente céticos com relação ao comércio pela internet. Dez anos depois, a empresa com apenas três empregados, que surgiu numa garagem reformada na cidade de Seattle, no longínquo Estado de Washington, no extremo noroeste dos Estados Unidos, transformou-se no maior símbolo das virtudes e dos defeitos do varejo eletrônico. O início lento e difícil parecia antecipar mais um caso de fracasso a lotar o cemitério de empresas ponto com, na segunda metade dos anos 90. A Amazon amargou preju-

ízos contínuos durante cinco anos, tempo suficiente para deixar seus financiadores à beira de um ataque de nervos. Mas o polêmico Jeff Bezos não desistiu e só conseguiu dobrar seus críticos em 2003, quando pela primeira vez na história da empresa as receitas superaram as despesas. Hoje, a Amazon pode fazer jus ao nome de maior livraria do planeta, com um faturamento anual, em 2004, da ordem de US$ 6,9 bilhões, com um lucro líquido de US$ 588 milhões e 49 milhões de clientes ativos em todo o mundo. Os primeiros dez anos de existência da maior livraria do planeta se confundem com a história do comércio eletrônico na internet, da mesma forma que a personalidade de Bezos é uma espécie de símbolo do empreendedor cibernético. As fantásticas possibilidades abertas pela internet no comércio varejista foram vistas como uma espécie de Eldorado por centenas de jovens recém-saídos das universidades e fascinados pela possibilidade de enriquecer da noite para o dia.

Revista do Varejo

A realidade, no entanto, era bem diferente. Demorou muito para que os empreendedores cibernéticos entendessem que a internet não seguia as rotinas da economia convencional. O comércio eletrônico combina altas doses de confiança mútua entre vendedor e comprador, muita agilidade e eficiência do lojista, e uma enorme capacidade de resistência financeira para suportar anos e anos de con-

36 Agosto 2005

por carlos castilho

O sucesso silencioso do

O site de leilões eBay1 surgiu dois meses depois que a Amazon, mas os dois maiores ícones do comércio virtual adotaram comportamentos totalmente diferentes. A exuberância e o senso de visibilidade de Jeff Bezos contrastam agudamente com o perfil silencioso de Pierre Omidyar, o fundador do eBay, sobre o qual se conhece muito pouco. A proposta de Omidyar era muito mais revolucionária do que a de Bezos, porque partia do princípio de que as pessoas trocariam bens e serviços on-line, sem se conhecerem, através do sistema de leilão virtual. As incógnitas eram muito maiores do que as enfrentadas pela Amazon, que oferecia um livro aceitando pagamento por cartão de crédito, e seu grande desafio era a logística de entrega. Ao contrário de Bezos, o fundador do eBay desde 1998 divide o poder com Meg Whitman, a executiva que muitos consideram a verdadeira artífice do crescimento do eBay, que hoje tem sucursais em 26 países, inclusive o Brasil, onde atua sob o nome de Mercado Livre2. A fórmula do eBay está hoje consagrada pela confiança dos seus clientes num sistema de vendas por lances que acabou se tornando um dos diferenciais do comércio eletrônico via internet. Hoje, a empresa eBay tem um valor de mercado três vezes maior do que o da Amazon, segundo a empresa de consultoria Forrester. eBay www.ebay.com

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tas no vermelho. A Amazon passou por todo este ciclo até Bezos enxergar luz no fim do túnel e sua empresa ser apelidada de "Wal-Mart da internet", por causa do seu crescimento tentacular. Mas, mesmo assim, a empresa ainda enfrenta percalços como as recentes quedas de suas ações na bolsa de Nova Iorque. Os problemas atuais são uma conseqüência do estilo centralizador e mandão de Jeff Bezos, um sujeito imprevisível e de trato difícil, como mostra a altíssima rotatividade de executivos. O mercado, esta famosa entidade impessoal que serve como referência no pregão, acha que chegou a hora de o criador da Amazon compartilhar mais as decisões internas na empresa, que hoje é muito mais do que uma livraria. Analistas financeiros de Wall Street insinuam, conforme o jornal The New York Times, que a Amazon deveria também enxugar a sua estrutura e o seu estoque para se concentrar apenas nos itens mais lucrativos. Afirmam também que na internet não há lugar para megaempresas tipo Wal-Mart e apontam os casos da eBAy e do Yahoo, que tiveram de apertar os cintos há dois anos para que suas ações na bolsa voltassem a ser interessantes para os investidores norte-americanos. O setor de vendas on-line de eletroeletrônicos superou o faturamento com livros no ano passado pela primeira vez na história da empresa e tem mantido a dianteira desde então. A Amazon também investiu no desenvolvimento de tecnologia informática como o mecanismo de buscas A9 e no sofisticado sistema de gerenciamento de opiniões de leitores, hoje um modelo para outros aplicativos em comércio na internet. Bezos insiste que sua estratégia está voltada para o futuro e para o cliente. "A satisfação do cliente está acima de tudo, o resto vem sozinho", é a máxima que o criador da Amazon cunhou e colocou em quase todas as paredes da sua empresa. Existe uma clara quebra de braço entre Jeff Bezos e os homens de Wall Street. Bezos coloca os investidores num segundo plano e só pensa no futuro. Já o pessoal da Bolsa de Nova Iorque só tem olhos para os acionistas e quer resultados hoje. Se o fundador da Amazon conseguir dobrar a turma do terno azul-marinho, ele terá feito história na internet, porque será o primeiro a abertamente contestar a primazia dos acionistas sobre os interesses do cliente. Mais uma vez, Bezos está desafiando o senso comum.

ccastilho@gmail.com

Mercado Livre www.mercadolivre.com.br

LINK

Amazon www.amazon.com

2005 Agosto

V AREJO INTERNACIONAL

Coca-Cola luta contra a obesidade A maior fabricante de refrigerantes do mundo resolveu mudar de estratégia e agora vai investir milhões para tornar a juventude menos sedentária

Revista do Varejo

a resposta da Coca-Cola a uma série de reclamações feitas por pais de adolescentes em escolas secundárias dos Estados Unidos que acusam a empresa e também a Pepsico (fabricante da Pepsi Cola) de estimularem a obesidade juvenil ao promover o consumo de refrigerantes ricos em calorias. A campanha da Coca vai consumir quatro milhões de dólares, será implantada primeiro nos Estados Unidos e terá como grande estrela o campeão de ciclismo Lance Armstrong. Além de explorar a imagem de atletas conhecidos por sua atividade física intensa, a empresa pretende distribuir nas escolas equipamentos e gadgets vinculados a caminhadas e exercícios regulares diários. Antecipando-se às inevitáveis críticas de que as mensagens na verdade buscam promover mais as vendas do que mudanças de hábitos, a CocaCola Corporation não colocará seu logo nas peças a serem distribuídas entre estudantes. Outro projeto ambicioso da empresa é realizar uma semana de atividades físicas aeróbicas com dois milhões de jovens entre 12 e 18 anos em 8.500 escolas secundárias do país no segundo semestre deste ano. O slogan da campanha será Live It (viva-o).

38 Agosto 2005

A obesidade juvenil tornou-se um problema endêmico nas escolas secundárias norte-americanas por conta de hábitos alimentares baseados em dietas riquíssimas em calorias e gorduras animais, aliados a um crescente sedentarismo da garotada. O Estado de Nova Jersey, no leste dos Estados Unidos, foi o pioneiro na proibição do consumo de refrigerantes industrializados em escolas secundárias. A campanha da CocaCola está enfrentando, no entanto, uma série de críticas de associações de pais e de médicos pelo fato de ela só enaltecer a atividade física sem mencionar a redução do consumo de refrigerantes como um dos elementos-chave na mudança de hábitos alimentares. A campanha contra a obesidade infantil e juvenil nos Estados Unidos vem aumentando de intensidade nos últimos dois anos, depois que as estatísticas revelaram que metade dos adolescentes norte-americanos estão acima do peso, o que significa que a próxima geração de adultos terá uma cintura ainda mais larga do que a da média dos norte-americanos com mais de 25 anos.

Revolução nas department stores O crescimento da megarrede Federated está provocando um verdadeiro terremoto no mercado das grandes redes varejistas dos Estados Unidos

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enquanto a empresa Belk, criada em 1888 e controlada pela família do mesmo nome, está investindo milhões de dólares na ampliação de sua presença no sul dos EUA ocupando espaços deixados pela rede Saks Fifth Avenue, que está abandonando o comércio de classe média baixa. Um tradicional membro do chamado “grupo de dinossauros” do segmento de lojas de departamentos nos Estados Unidos, a Saks vai concentrar seus negócios nas grandes cidades para o público de maior renda. A JC Penney, outra das dez maiores redes norte-americanas, também passou por mudanças profundas. Ela foi obrigada a desfazer-se de quase todas as suas farmácias para concentrar-se nos equipamentos domésticos, vestuário feminino e sapatos. Os resultados da recuperação já começaram a aparecer, e suas ações voltaram a subir na bolsa de Nova Iorque. As redes Dillar, Nordstrom e Sears/Kmart não anunciaram nenhuma grande mudança em seus planos, pois estão observando os movimentos dos concorrentes.

Revista do Varejo

fusão da Federated1, uma das maiores redes de lojas de departamentos dos Estados Unidos, com a May2, anunciada em fevereiro deste ano, será consumada até o final de agosto marcando a maior mudança já registrada no segmento nos últimos 20 anos. Surge uma gigantesca rede com ativos no valor de 30 bilhões de dólares e o fechamento de aproximadamente 100 das 950 lojas de ambas as redes. Marcas tradicionais no varejo internacional desaparecerão, como é o caso da Burdines, Lazarus, The Bon, Rich’s e Goldsmith’s. O carro-chefe da nova megarrede de lojas de departamentos será a marca Macy’s, que estará presente em 64 das 65 maiores cidades norte-americanas. Os articuladores da fusão das duas redes garantem que ela vai gerar de imediato uma redução de custos da ordem de 450 milhões de dólares com a unificação de serviços como marketing e gerenciamento de estoques. A marca Bloomingdale’s escapou dos cortes e será mantida pela Federated Stores. Mas haverá gastos de quase um bilhão de dólares para harmonizar as duas estruturas, indenizar quase 500 funcionários demitidos e amortização de custos decorrentes do fechamento de lojas, principalmente das que funcionavam como âncoras em shopping centers dos Estados Unidos. As mudanças no conglomerado Federated/May não passaram despercebidas pelas demais redes de lojas de departamentos dos Estados Unidos. A Marcus Niemann foi vendida a um grupo de investidores norte-americanos,

Federated www.federated-fds.com

May www2.mayco.com

2005 Agosto

V AREJO INTERNACIONAL

Clientes não crescem em árvores Esta máxima adaptada está servindo de mote para o desenvolvimento de um novo sistema de avaliação de resultados no varejo norte-americano

egundo os pesquisadores Martha Rogers e Don Peppers, autores do livro Return on Customer (ainda não traduzido para o português), o recurso mais escasso de um comerciante são os seus clientes, contrariando as teorias econômicas que sempre colocam o capital e a força de trabalho como as grandes limitações no comércio. Quando se usa o método tradicional, os cálculos financeiros acabam sendo privilegiados. Cria-se uma enorme pressão para que o balanço registre lucros líquidos crescentes, porque os acionistas assim o exigem para valorizar os papéis que compraram. Martha e Don afirmam que com isto a participação do cliente passa a ser menosprezada, gerando

uma grave distorção em todo o funcionamento do comércio. O consumidor é quem garante a rentabilidade do negócio, mas a sua satisfação é considerada menos importante do que a do acionista ou do dono do negócio. Os dois pesquisadores propõem que a avaliação do comportamento de uma loja seja feita através da relação entre o investimento feito na fidelização do cliente e o faturamento líquido. O novo conceito de Return on Customer (Rentabilidade por cliente, numa tradução livre) apóia-se nas duas modalidades através das quais o consumidor dá valor agregado a uma loja: aumento atual do fluxo de caixa graças ao maior número de transações, e a expectativa futura de aumento do fluxo e das compras.

“Toda família no mundo industrializado já tem um, dois ou mais carros, uma máquina de lavar, aparelhos de TV em diferentes cômodos e um telefone celular (ou vários). Quando uma economia amadurece, os consumidores deixam de ser tão ávidos para comprar, mas os negócios ficam cada vez mais ávidos para vender

”

Revista do Varejo

Trecho do livro Return on Customer, de Don Peppers e Martha Rogers 40 Agosto 2005

PELO MUNDO

Quiosques em alta Uma das tendências em ascensão nos shopping centers dos Estados Unidos e do Japão é o aumento do número de quiosques ou pequenos stands nas áreas comuns. Alguns são carrocinhas estilizadas, mas os mais modernos são totalmente automáticos, na verdade máquinas como as que vendem latas de refrigerantes, só que operadas por computadores. Segundo especialistas, o custo/benefício de um quiosque em shopping é extremamente atraente porque é muito inferior ao de uma loja e geralmente é operado pelo próprio dono. Os quiosques para pesquisas de tendências de consumo são a última palavra em matéria de automatização no segmento.

Medindo o boca-a-boca

Revista do Varejo

Parece incrível, mas a WOMMA1 (Word of Mouth Marketing Association) vai tentar estabelecer parâmetros para medir a quantidade de informações passadas de um cliente para outro através do sistema boca a boca. Esta modalidade de transmissão de informações ganhou uma enorme importância com a internet, e os marqueteiros norte-americanos vinculados à WOMMA acreditam que se tornou essencial conhecer em detalhes o funcionamento do sistema e principalmente medi-lo, para poder cobrar dos fabricantes. O boca-a-boca é considerado a forma mais eficiente e barata de marketing viral.

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Noutras palavras, quando um cliente fica feliz ao comprar numa loja, ele vai voltar e também comentar com amigos, ampliando a clientela potencial. Quando o cliente é mal atendido, acontece o inverso. Trata-se de um mecanismo bastante parecido ao das bolsas de valores, quando uma determinada empresa apresenta um crescimento de vendas. Suas ações e sua valorização no mercado sobem por conta da expectativa de novos ganhos. Os autores do estudo procuram mostrar que um estabelecimento comercial deve procurar equilibrar o seu faturamento atual com as previsões de médio e longo prazos. Uma preocupação excessiva com o faturamento imediato pode comprometer seriamente o fluxo de caixa futuro. É o caso de uma loja que não aceita a devolução de um aparelho comprado para não ter perdas agora, mas compromete o fluxo de caixa futuro quando o cliente, irritado, decidir não comprar mais ali. As teorias sobre valorização do cliente são consideradas subversivas por muitos comerciantes porque elas reduzem a importância que o capital tem num empreendimento. Esta mudança de foco implica também uma mudança da cultura corporativa e de todo o relacionamento entre funcionários e clientes. A tese de que os clientes não dão em árvores, segundo Martha Rogers e Don Peppers1 , é uma conseqüência dos tempos modernos, quando a revolução tecnológica e o crescimento populacional multiplicaram o número de empreendedores e de negócios no varejo. A concorrência hoje é muito mais dura do que há dez anos, e um comerciante não precisa apenas de capital para garantir a sobrevivência do seu estabelecimento. Estar capitalizado não é garantia de que a massa de clientes crescerá automaticamente. A estratégia de uso destes recursos financeiros no aumento do fluxo de compras é que determinará se o investimento terá um retorno positivo, um retorno calculado em clientes e não em cifras. Nestas condições, os autores aconselham os comerciantes a pensar quatro vezes antes de aplicar ganhos em prédios, máquinas e equipamentos. Eles dizem que todo o cálculo em investimentos deste tipo deve estar estreitamente relacionado à estimativa de crescimento da clientela com base no fluxo atual de compras. Quando o cliente é a pedra angular do negócio, todas as decisões corporativas devem leválo em conta, porque ele é um bem mais escasso e caro de um comerciante.

WOMMA www.womma.org

Don Peppers www.1to1.com

2005 Agosto

I NTELIGÊNCIA COMERCIAL

Encontre o ponto certo Saiba o que deve ser levado em conta para escolher o lugar mais adequado para instalar uma loja A garagem de casa ou a sala comercial alugada por um parente pode parecer o melhor local para montar um negócio, mas a experiência de milhares de brasileiros mostra que a escolha do ponto comercial não é tão simples assim. Em pesquisa realizada pelo Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequena Empresa (Sebrae), 20% dos empresários falidos atribuem o insucesso do empreendimento à escolha errada do local. Para a consultora Celina Kochen, especialista em varejo, o problema é que, ao escolher o ponto, muitos comerciantes levam em conta apenas os custos e a comodidade pessoal. Sob essa ótica, a garagem de casa realmente é o espaço ideal. Quem não quer se livrar do aluguel e trabalhar pertinho de onde mora? Na avaliação dos consultores Mônica de Barros Barboza e Carlos Eduardo de Lima, autores do livro A Cartilha do Ponto Comercial (veja trecho na página 45), aproveitar um imóvel próprio ou da família é “o primeiro, mais básico e fatal dos erros”. Para eles, o problema é que, na maioria das vezes, o ponto escolhido com base nesses aspectos não é adequado ao perfil do comércio. “Nesse caso, a máxima ‘cavalo dado, não se olham os dentes’ não é aplicável”, ensinam os consultores. A definição do local depende de uma série de fatores que precisam ser

analisados cuidadosamente pelos lojistas, tais como: perfil dos moradores e freqüentadores da região, características das lojas vizinhas, visibilidade e acessibilidade do ponto, zoneamento do imóvel e, claro, custos com o aluguel. Grandes redes contratam empresas especializadas em análises de pontos comerciais. “O processo de posicionamento das lojas, outrora feito de forma muito mais emocional, está se tornando cada vez mais científico, porque a localização é uma das decisões mais estratégicas no varejo”, afirma Cláudio Felisoni de Angelo, coordenador geral do Programa de Administração do Varejo (Provar), vinculado à Universidade de São Paulo (USP). O custo dessas avaliações é pouco acessível a pequenos varejistas, que acabam confiando a escolha ao “tino comercial”. Mas, segundo Felisoni, com um pouco de paciência e muita dedicação é possível fazer uma análise própria com base em informações disponíveis no censo do IBGE e no cadastro imobiliário das prefeituras, entre outros bancos de dados.

Atenção para as seguintes questões

Revista do Varejo

1. Quem são os seus clientes em potencial? Eles moram, freqüentam ou passam pelo local? 2. Qual é a característica do comércio da região? Existem concorrentes diretos nas proximidades? 3. Qual é o tamanho do imóvel? O estado de conservação é bom? Há estacionamento? 4. As leis municipais permitem o uso do imóvel para atividade comercial?

42 Agosto 2005

5. A rua é conhecida, iluminada, limpa e agradável? As calçadas são largas? 6. Há barreiras visuais à fachada da loja como árvores, bancas de jornais, paradas de ônibus e vendedores ambulantes? 7. Como é o acesso à região para tráfego de carros? O transporte público é eficiente? 8. Qual será o custo mensal do imóvel?

De olho na vizinhança Para quem você quer vender? Essa é a primeira pergunta que o lojista precisa responder antes de definir a localização do ponto comercial. “O comerciante tem que juntar a vocação do seu negócio com a vocação da rua e do bairro em que pretende se instalar”, afirma a consultora Celina Kochen. Ela dá o exemplo de uma lavanderia que, em tese, terá muito mais clientes num bairro universitário ou de classe média do que numa região de classe alta, onde a maioria das famílias tem empregadas e grandes áreas de serviço. “Essa sensibilidade é importante. Se eu quero abrir um negócio moderno, não vou escolher um ponto comercial num bairro de gente idosa”, alerta Celina. Informações detalhadas sobre população e renda estão disponíveis no site do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), no endereço www.ibge.gov.br. O instituto tem bancos específicos para quem busca dados sociais e econômicos da população de todos os municípios brasileiros. Para reforçar a pesquisa, recomenda-se que o lojista dê uma volta no bairro e observe como as pessoas se vestem, se elas andam a pé ou de carro, se os veículos que circulam são bem conservados e se os imóveis estão em bom estado. Os consultores Mônica e Carlos Eduardo recomendam ainda uma visita aos supermercados da região para descobrir o padrão de vida dos consumidores que freqüentam o comércio local. Avalie as marcas que eles vendem, se há seções específicas para produtos importados

e se o ambiente é sofisticado. “É um ótimo meio para medir o padrão socioeconômico dos habitantes”, afirmam os consultores. Conhecer a vizinhança é muito importante, principalmente se o negócio for de passagem e não de destino. Uma perfumaria casa bem com butiques de roupas, joalherias, lojas de sapato e salão de cabeleireiros. “São negócios que somam porque têm o espírito da mulher para a qual a perfumaria quer vender”, afirma Celina. Se o bairro tiver uma vocação voltada para o segmento de serviços – lavanderias, açougues, mercearias –, é melhor escolher um ponto em outra região. Especialistas recomendam fazer um roteiro pelas principais lojas do bairro para avaliar a qualidade do atendimento e dos produtos, a conservação das lojas e os preços praticados. Num shopping center, o cuidado com a vizinhança também precisa ser levado em conta. Segundo Celina, lojas de departamento costumam engolir os pontos comerciais localizados ao seu lado. Corredores sem saída geralmente são um problema nos shoppings e galerias comerciais, principalmente se o comércio for de produtos de compra por impulso. Pontos localizados próximos à entrada e saída do shopping são péssimos para negócios que precisam de maior fluxo de consumidores e ótimos para um comércio de enxoval. Nenhum consumidor quer atravessar o shopping inteiro com um edredom nos braços.

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É claro que o custo do imóvel é um dos fatores determinantes na escolha do ponto-de-venda e não deve ser deixado para segundo plano. “O ponto pode ser ótimo, mas ele só será perfeito se o custo do aluguel for compatível com o negócio”, afirma Celina Kochen. Isso não quer dizer que o lojista deva optar sempre pelo ponto com o aluguel mais baixo. São as outras variáveis que vão ajudar a decidir entre um imóvel e outro. Cuidado, porque o barato pode sair caro. Tão importante quanto o custo é o estado de conservação do imóvel. É bem possível que a garagem da casa da sogra demande muito mais investimentos para adequação ao negócio do que outros pontos disponíveis. Celina reco-

menda que o varejista leve sempre um profissional ao local para avaliar a estrutura da construção e as instalações elétrica e hidráulica. É fundamental certificar-se também se o imóvel está regularizado e se o zoneamento da rua permite atividades comerciais. Muitos comerciantes pensam que a preocupação com a escolha do local é menor no caso de uma loja de produtos populares. É um engano. O professor Felisoni adverte que, quanto menor o valor das mercadorias, mais dependente o negócio é da localização. “Uma joalheria vende para clientes com mais facilidade de deslocamento”, afirma. Lojas populares também dependem muito da compra por impulso e geralmente são mais suscetíveis à concorrência. 2005 Agosto

Revista do Varejo

Localização é investimento

I NTELIGÊNCIA COMERCIAL opinião

Revista do Varejo

Variáveis combinadas Uma localização eficiente deve propiciar conforto e segurança, facilitar o fluxo de pessoas e mercadorias, permitir futuras expansões e oferecer econo- Luiz Paulo Fávero mia nas operações. Na Professor do Provar/USP verdade, é a combina- lpfavero@usp.br ção de fatores internos e externos à loja que faz com que as vendas possam ser alavancadas, e os patamares de competitividade, majorados. Algumas das variáveis externas podem ser relacionadas à renda per capita, à densidade demográfica, ao nível de escolaridade, à expectativa de vida e à idade média da região de análise, por exemplo. Para cada tipo de negócio, encontram-se as mais distintas variáveis, que podem, de uma forma ou de outra, se relacionar com os níveis de faturamento ou tíquete médio das lojas, fazendo surgir diretrizes básicas para a instalação de novos pontos-de-venda em função da maior ou menor intensidade de sua ocorrência em cada localidade. A solução para um aumento da competitividade gerado pela escolha do ponto não pode ser tratada de forma aleatória. A observação da concorrência, a proximidade de centros urbanos, a presença em shopping centers ou o fluxo de pessoas são apenas algumas das variáveis que podem ser usadas. Porém, tais práticas costumam ser utilizadas de maneira apenas qualitativa, sem um método quantitativo para embasar uma decisão estratégica. Esse tipo de atitude pode representar a linha tênue entre o sucesso e o fracasso de um empreendimento.

44 Agosto 2005

É preciso ser visto Parece mentira, mas uma árvore pode atrapalhar o desempenho de uma loja. Ela pode comprometer a visibilidade do negócio, fundamental para o sucesso de um ponto comercial. Se ninguém vê a marca, a fixação da imagem ficará comprometida, e a loja dificilmente será lembrada pelos consumidores. Especialistas também alertam para a existência de paradas de ônibus ou pontos de táxi em frente à loja. A menos que o negócio seja direcionado para o setor de serviços – uma lanchonete, por exemplo –, o tumulto de passageiros subindo e descendo dos coletivos dispersa a atenção para a vitrine e ainda dificulta o acesso ao ponto-de-venda. Vendedores ambulantes também comprometem a visibilidade e o fluxo de pessoas, portanto, é bom evitar pontos comerciais sujeitos à presença de camelôs. Nas ruas com maior circulação de pessoas, calçadas estreitas tumultuam a passagem em frente à loja. A velocidade média dos veículos que transitam na rua é outro fator determinante para a visibilidade de um ponto-de-venda. Se a velocidade permitida for muito alta, é pouco provável que os motoristas notem a loja. Os consultores Mônica e Carlos Eduardo aconselham prestar atenção no posicionamento do ponto comercial em relação à via. Segundo eles, estudos comprovam que o motorista enxerga melhor as coisas que estão do seu lado direito. Os pontos comerciais de esquina também precisam de uma análise mais cuidadosa dos comerciantes. Nos cruzamentos, a localização à esquerda é muito ruim para a visibilidade e pior ainda para o acesso de veículos, muitas vezes proibido pelas normas de trânsito. A comunicação visual pode amenizar alguns problemas de visibilidade do ponto-de-venda. Letreiros luminosos, totens, um bom logotipo e uma vitrine impecável ajudam a atrair o olhar dos consumidores, estejam eles circulando a pé ou num carro. A iluminação da rua, além de aumentar a visibilidade e valorizar a fachada no período noturno, torna a região mais segura para os consumidores e para o próprio varejista. Para os consultores Mônica e Carlos Eduardo, esses cuidados são fundamentais para que o consumidor veja a loja e sinta vontade de entrar. “A chave para a visibilidade perfeita não é exatamente a que distância as pessoas conseguem enxergar seu estabelecimento, mas sim como conseguem distinguir seu comércio em meio a tantos outros sem estarem necessariamente procurando por ele.”

Posições estratégicas

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Os consultores Mônica Barboza e Carlos Eduardo de Lima alertam para alguns detalhes que devem ser observados ao definir o posicionamento da loja visitar a loja naquele momento, pois a compra de móveis deve ser planejada e toma do consumidor mais tempo para comparação, escolha do produto e decisão de compra.

Conteúdo extraído do livro A Cartilha do Ponto Comercial, de Mônica de Barros Barboza e Carlos Eduardo de Lima, publicado pela Editora Clio (www.clioeditora.com.br)

FIXAÇÃO DA MARCA Para ganhar notoriedade, deve-se estar em vias de alto fluxo, por onde transitem muitas pessoas e carros praticamente o dia todo. Analise o exemplo de uma cadeia de lojas que comercializa equipamentos de ginástica – portanto, itens de compra planejada. A expansão da rede focou, em primeiro lugar, marcar presença nas principais capitais do país e instalou suas lojas em pontos estratégicos: grandes avenidas e cruzamentos, locais de alto fluxo de pessoas e veículos, vindos de diversas regiões da cidade. A cadeia de lojas ganhou notoriedade nacional e é hoje referência em vendas de equipamentos de fitness. OCASIÕES DE COMPRA A observação da função de uma determinada via/rua na dinâmica da área de comércio deve ser criteriosa. Veja esse exemplo: uma rede de lojas de móveis para escritórios abriu uma unidade em um bairro de grande potencial, na cidade de São Paulo, mas as vendas não iam bem. Quando fomos chamados para analisar o que estava ocorrendo, bastou observar a via em que se encontrava a loja: era uma via de saída do bairro, e não de entrada. Na maioria dos casos, as pessoas que passavam por ela estavam saindo do bairro em direção ao trabalho ou outro compromisso e não tinham tempo nem disposição para

PRODUTOS DE COMPRA PLANEJADA A proximidade da concorrência é importante, pois só assim o consumidor poderá avaliar as diferenças entre os estabelecimentos e os produtos. Além das vantagens de um bom ponto comercial, você deve oferecer melhor preço, atendimento e qualidade, pois são esses os valores mais significativos que o diferenciarão de seus concorrentes. Um bom exemplo pode ser tomado pelas casas de eletrodomésticos. Marcas como Ponto Frio e Casas Bahia, entre outras, costumam aglomerar-se em um mesmo local, geralmente na mesma via, muito próximas uma das outras.

PRODUTOS DE COMPRA POR IMPULSO A demanda latente é o melhor caminho para os produtos de conveniência e compra por impulso: farmácias, padarias, açougues e mercearias devem coexistir na área de comércio por venderem produtos de consumo diário e de baixo valor. A forte concorrência direta não é saudável, pois a qualidade do produto e seu preço serão sempre similares. A grande diferença estará na inovação dos produtos com relação a sua variedade, visual e disposição, no atendimento aos clientes e na qualidade do ponto comercial. A falta de grandes variações nos preços de um estabelecimento para o outro gera um comportamento de compra diferente: o consumidor adquire o produto onde lhe é mais conveniente. A similaridade dos preços e da qualidade do produto não exigirá maiores esforços no sentido de investir tempo na comparação entre um estabelecimento e outro. Raramente o consumidor perde tempo em comparar o preço de uma cartela de aspirina entre duas farmácias, por exemplo. 2005 Agosto

Revista do Varejo

NA FRENTE DA CONCORRÊNCIA Dentro da área de comércio, o posicionamento de seu negócio deve ser estratégico. Isso significa que você deve escolher uma posição na qual o público acesse seu estabelecimento antes de chegar à concorrência. (...) Mas sabemos também que isso é muito relativo. Imagine uma via de duas mãos (sem barreiras entre as faixas): dependendo do sentido que vem o cliente, você estará antes ou depois da concorrência. Mas em uma via de mão única, é possível posicionar-se antes do concorrente e até mesmo prever onde ele poderá se instalar.

A UT OMA TIZE UTOMA OMATIZE

Cobrança

facilitada Com o sistema Recupera, a rede paranaense Dudony aumentou a produtividade de seu departamento de cobrança e reduziu em cerca de 35% os custos para a recuperação de ativos por paulo clóvis schmitz fotos divulgação

Revista do Varejo

andar cartas para o cliente em débito, telefonar após três ou quatro dias de atraso ou negativar o devedor, colocando-o em apuros perante o SPC ou o Serasa, eram práticas comuns no varejo e ainda o são para lojistas que não perceberam a importância de fidelizar tanto os bons compradores quanto os fregueses mais relapsos ou distraídos. Renegociar as dívidas tornou-se um

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imperativo para varejistas interessados em recuperar créditos, manter sua carteira de clientes e evitar problemas com o Procon por causa de contas quitadas e não baixadas a tempo no departamento financeiro. “Todo mundo precisa do cliente, e mesmo quem atrasa o pagamento merece atenção, e não ser esfolado pelo vendedor”, diz o consultor Luiz Eduardo Benicchio, diretor da SysOpen, software house paulista que trabalha com sistemas de cobrança e

recuperação de ativos. Criada em 1995, a empresa lançou em março deste ano o Recupera, sistema que encurta a distância entre devedores e credores, civilizando o processo de cobrança. “Conheci o programa numa grande cobradora e fiquei impressionado com a sua qualidade e flexibilidade”, afirma o gerente de crédito e cobrança das lojas Dudony, Eder Mocci. A rede paranaense de varejo adotou o sistema, chegou a comprar um servidor

pode procurar a loja e repactuar o débito in loco, sem perder muito tempo, porque o sistema já foi parametrizado de acordo com o perfil do varejista e de sua carteira de clientes. Outra vantagem é que o Recupera consolida todos os tipos de débito de um cliente, seja em cheque prédatado, seja em carnê (CDC), leasing ou cartão de crédito. “Ainda não implantei todos os módulos, incluindo o canal direto pela internet, mas estou em condições de gerenciar os atrasos ocorridos em 40 lojas, em dois turnos de dez operadores”, diz Eder Mocci, que controla hoje a maior parte das operações da rede a partir da sede, em Maringá. O próprio sistema dispara diariamente na tela os dados acerca dos clientes inadimplentes, e a partir do sexto dia

de atraso, a gerência de crédito e cobrança faz o contato com o devedor. “Cerca de 98% das pessoas compram a prazo com a intenção de pagar, mas um problema de doença ou perda de emprego pode desencadear um processo involuntário de atraso”, diz o diretor da SysOpen, Luiz Benicchio. Por isso, o caminho é abrir uma negociação, sem precisar fazer longos deslocamentos. “Basta ir até a loja e conversar, fazendo uso de um sistema que consolida todos os débitos existentes a partir de uma só negociação.” Outro diferencial é que o sistema controla a vida do acordo realizado, ou seja, alerta para parcelas vincendas, novos atrasos e quebras de contrato, permitindo que novo acerto seja negociado entre credor e deve-

Software house, criada há dez anos em São Paulo para oferecer sistemas de recuperação de crédito, cobrança, recuperação de ativos, operação de cartão, vendas a prazo e outros aplicativos para o varejo e a rede bancária. Pioneira nesse ramo, a SysOpen tem 20 funcionários, cerca de 50 mil clientes e um faturamento superior a R$ 3,5 milhões/ ano. O Recupera, lançado em março deste ano, ganha espaço no Brasil e também começa a ser adotado por empresas do exterior que já perceberam as vantagens do sistema.

Empresa com sede em Maringá que trabalha com a comercialização de eletrodomésticos móveis em todo o Paraná, onde mantém 54 filiais nas cidades de maior porte. Hoje, a rede tem cerca de 800 funcionários e atende aproximadamente 100 mil clientes. Antes do Recupera, cada loja gerenciava a própria carteira de clientes, o que requeria dois funcionários para cuidar apenas da cobrança. Hoje, a maior parte das operações é centralizada na matriz. 2005 Agosto

Revista do Varejo

para cuidar da carteira de 100 mil clientes e festeja a agilidade e os resultados alcançados em tão pouco tempo. “Antes, no sistema ‘caseiro’ que nós próprios desenvolvemos, cada operador fazia no máximo 45 ligações por dia aos fregueses em débito; hoje, a média está em 87 contatos diários”, informa Mocci, que consegue assim acompanhar também a produtividade de cada operador. Na Dudony, que tem 54 lojas espalhadas pelo Estado do Paraná, mais de 60% dos clientes compram a prazo. O Recupera é um sistema inovador, desenvolvido na plataforma .Net da Microsoft, que automatiza e gerencia os processos de recuperação de ativos, reduzindo em até 35% o custo em relação à operação tradicional. Dirigido também a bancos, financeiras e empresas terceirizadas, é no varejo que ele pode se mostrar particularmente útil, porque é parametrizado e facilita todo o procedimento de cobrança, do contato inicial até o recebimento da dívida. Processo criado para ser 100% Web, ele traz as regras de cálculo embutidas e pode ser adaptado às necessidades do cobrador/vendedor. Não raro, a renegociação de uma dívida gera um novo carnê, e o devedor passa a pagar o que foi repactuado sem deixar de fazer novas compras, de acordo com a sua capacidade de endividamento. Formatado em módulos, o sistema permite, por exemplo, que, uma vez renegociada a dívida, o lojista emita um boleto bancário via e-mail e dê ao cliente a oportunidade de efetuar o pagamento onde achar mais conveniente. A proposta de renegociação pode ser feita pela internet, o que facilita e agiliza o acordo. Quem não dispõe desse tipo de conexão

A UT OMA TIZE UTOMA OMATIZE dor. Seguindo os parâmetros estabelecidos, ele emite relatórios, faz alertas diários na tela e pode monitorar os próximos passos de cada negociação. Aglutina dívidas por CPF, controla a concessão de descontos previamente autorizados pela loja e calcula a correção e o parcelamento, graças ao uso de um banco de dados relacional de última geração. Também acompanha todo o histórico de pagamentos e de contatos estabelecidos, disponibilizando funções interativas de simulação e cálculos de fácil manuseio, a partir de treinamento oferecido pela SysOpen. “O suporte é muito eficiente”, atesta Eder Mocci, da Dudony. Ele conta que uma pessoa foi designada para instalar o sistema, junto ao pessoal de informática e TI

da rede, depois outro profissional fez a parametrização e preparou os operadores, dirimindo as dúvidas existentes. A partir daí, a assessoria passou a ser feita por telefone, sempre que necessário. “Recomendo o sistema a todos os varejistas e creio que mesmo as pequenas redes podem ter ganhos com ele, porque o investimento não é elevado”, afirma o gerente da Dudony. Ele atribui boa parte da queda da inadimplência na empresa, que hoje é menor que a média registrada no mercado, à “ação rápida e ágil de cobrança”.

BENICCHIO, da SysOpen, diz que o suporte oferecido ao varejista inclui a instalação do sistema e o treinamento dos operadores

CONTATO: Sys Open (11) 3077 2707 Dudony (44) 3218 1350

Principais características do sistema Recupera

DPermite negociação/

Revista do Varejo

simulação, parcelamento e recebimento de dívidas via internet e no balcão

DOs cálculos são efetuados por critérios parametrizáveis, nos quais se definem as taxas de correção e as regras de parcelamento

48 Agosto 2005

DFaculta a concessão de descontos especiais controlados por senhas de autorização

DAs formas de liquidação incluem boletos bancários a serem pagos na compensação e autenticados no recebimento, e ainda os pagamentos no ato, em cheques (impressos por impressora integrada) ou em espécie

DControla o fluxo dos recebimentos dos parcelamentos e, nos casos de quebra de acordo, possibilita nova repactuação juntamente com novos contratos

DTrata interface-padrão CNAB nas baixas dos acordos recebidos na compensação bancária

V ISÃO DE MERCADO

Um novo

enfoque

Norte Único Compartilhado... É por aí que tudo deve começar. Um dia, li uma citação que mexeu muito comigo. Dizia o seguinte: “A maioria de nós tem ocupações que são pequenas demais para nossos espíritos”. De repente, me ocorreu um pensamento sobre alguns negócios que, aparentemente, teriam tudo para dar certo... Mas não dão. E me dei conta de que, na maioria deles, parecia faltar "alma", vibração, energia, sei lá, vida mesmo! Um negócio não sobrevive se não existir "algo maior" por trás dele. Se a gente parar pra pensar, de verdade, uma atividade só existe se tiver ou fizer EDMOUR SAIANI algum sentido para as pessoas, Consultor de empresas e para a humanidade ou para nosdiretor da Ponto de Referência edsaiani@pontodereferencia.com.br so planeta. No entanto, parece que alguns donos de negócio acreditam que basta "fazer direito" e tudo dará certo. Claro que fazer bem feito o que precisa ser feito é importante, mas não é tudo. Da mesma forma, se conhecemos uma pessoa muito bonita, mas vazia, sem conteúdo, dificilmente nosso interesse por ela durará muito tempo. São os valores, aquilo que não é visto, mas percebido e sentido, que realmente atraem e encantam os consumidores. É fundamental compreender que, ao contrário do que alguns acreditam, nossa vida profissional e nossa existência são uma coisa só, uma está contida na outra. Não dá para continuar pensando que conseguiremos "deixar nossa vida pessoal" do lado de fora do trabalho. Isso é um grande equívoco! Não encontrar um sentido maior que nos

motive a levantar e ir para o trabalho, certos que temos algo importante a fazer, transforma o dia-a-dia numa grande rotina e, o que é pior, sem o menor sentido. Pois "pagar as contas" passa a ser nossa justificativa de aceitar uma vida tão sem graça e nos acomodarmos na descrença de que poderia ser tudo diferente. Consolidar valores positivos é tão ou mais importante para o seu negócio quanto escolher bem o ponto, os produtos que vende, etc. É um desafio, sem dúvida, mas compensador. Isso vai atrair pessoas que se identifiquem, pessoas de valor também, os fornecedores vão topar ser grandes parceiros, seus clientes vão admirá-lo e recomendá-lo, a comunidade vai reconhecê-lo e você... Ah! Você vai adorar o que faz! Terá aquele brilho nos olhos que reconhecemos quando alguém está apaixonado, sabe? O prazer não será mais alguma coisa que você terá só depois que sair do trabalho (aque-

“São os valores, aquilo que

Revista do Varejo

não é visto, mas percebido e sentido, que realmente atraem e encantam os consumidores”

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le restinho de tempo que sobra no final do dia). E sabe por que tudo isso? Porque a gente não está aqui nesse mundo só para fazer alguma coisa, mas reconhecer quem somos. Ser vem antes de fazer, e isso faz toda a diferença! Ajudar seu cliente a encontrar o que precisa é bem diferente que tentar convencê-lo, ajudar seu funcionário a se desenvolver como pessoa e como profissional é bem mais gostoso que ficar apenas chamando sua atenção, negociar com enfoque ganha-ganha é bem mais seguro que sempre tentar ganhar alguma vantagem, e ter uma boa vida é bem melhor que ter apenas um bom negócio. Não deixe que suas ocupações se tornem pequenas demais para seu espírito.

á pouco mais de dois anos, o designer Marco Apollônio achou que era hora de reestruturar sua empresa e preparar o caminho para crescer no longo prazo, inclusive no mercado externo. Responsável por réplicas de jóias de época vistas em novelas e minisséries da TV Globo, até então ele trabalhava e recebia clientes em seu ateliê, no piso superior de uma pequena mercearia na Vila Olímpia, em São Paulo. Com o encerramento do negócio no andar térreo, surgia a oportunidade de criação de um espaço próprio para a venda, a exposição e o lançamento de coleções. Já com algumas idéias na cabeça, Apollônio contratou o escritório da arquiteta Moema Wertheimer e deu início a um projeto de reforma radical no espaço. Do original, sobraram apenas canjiquinhas de quartzito, pedra que revestia parte da fachada. “Senti a necessidade de abrir uma loja, porque as bijuterias que crio são extremamente sofisticadas. Precisava de um espaço que fosse condizente com os produtos. Um lugar arrojado, mas não de extrema vanguarda”, diz.

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P ROJETO DE LOJA

Arquitetura em

estado bruto O showroom do designer Marco Apollônio foi planejado como um espaço amplo e bem iluminado, onde as cores neutras e os materiais rústicos contrastam com o fino acabamento das peças, réplicas de jóias de época e bijuterias sofisticadas

Revista do Varejo

por dubes sônego fotos casa da photo

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minados com cabos de fibra ótica. Apesar de o sistema ser mais caro que o tradicional, a diferença seria compensada pelo menor consumo de energia elétrica. Para fechar os nichos, quando estivessem fora de uso, foram escolhidos ralos de piso que, iluminados por trás, parecem grades. Os móveis para a exposição de produtos foram confeccionados com vidro e aço corten, metal usado também em pilares centrais de sustentação do teto, no tampo do

balcão da pequena cafeteria e na escada de acesso ao piso superior. As cadeiras são de plástico branco, com pés de metal. E as mesas, de metal. Criado por Apollônio, o lustre principal da loja mistura cobre, vidro e galhos de árvore secos. “Procuramos causar impacto utilizando materiais acessíveis. Brincamos com o contraste. É uma metáfora. As jóias lapidadas estão abrigadas em um ambiente construído com matérias-primas em estado bruto, da mesma forma que

são encontradas na natureza”, diz a arquiteta. Para ajudar a ressaltar as peças, quase tudo é branco, desde os nichos para exposição individualizada de peças, na parede lateral, até o chão, um mosaico português que reveste não apenas a parte interna, mas também as calçadas laterais, onde foram colocadas mesas e cadeiras. “Marco queria uma loja que funcionasse como pano de fundo, que realçasse suas peças e permitisse mudanças na decoração de

NICHOS para a exposição individualizada das peças dominam a parede lateral da loja e são iluminados com cabos de fibra ótica 8

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4 10

O PROJETO 6 – Caixa

2 – Nichos

7 – Nichos de gesso laminado

3 – Armários

8 – WC Feminino; WC Deficientes

4 – Vitrines móveis

9 – WC Masculino

5 – Atendimento

10 – Café

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1 – Jardim

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P ROJETO DE LOJA

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Especializado na reprodução de jóias antigas, bijuterias inspiradas em jóias de época, sapatos e bolsas de luxo para a noite, além de desenvolver coleções próprias de bijuterias, muitas em metal, o designer queria uma loja que representasse e reforçasse a personalidade da marca. Considerava importante também que contasse com um café interno, para que os clientes pudessem ficar à vontade e que desse suporte aos eventos de lançamento de coleções. Com mesas externas,

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o café ajudaria ainda a integrar o imóvel à região, onde predominam bares e restaurantes. Internamente, o projeto deveria incluir um móvel com nichos para a exposição individualizada de peças e permitir constantes mudanças na decoração. O principal problema estava no orçamento limitado, já que os recursos teriam que ser divididos entre a ampliação física da empresa e uma série de outros investimentos em andamento, de mudanças na área administrati-

va a melhorias no processo de produção.

contraste de estilos A solução encontrada, conta Moema, foi criar um espaço amplo e bem iluminado, utilizando cores neutras e materiais rústicos, que contrastassem com o fino acabamento das peças, ajudando a valorizá-las. O piso foi feito com pedras rústicas. Dominando a parede lateral, os nichos para a exposição individualizada de jóias foram ilu-

P ROJETO DE LOJA

A LOJA Local:

Itaim Bibi (SP)

Data do projeto:

2002

Área construída:

122 m2

Piso interno:

mosaico português

Revestimento das paredes (banheiro e bar): pedra-goiás amarela Revestimento das paredes (área de exposição): latex acrílico

branco

pedragoiás amarela e massa texturizada acrílica

Revestimento da fachada:

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Forro:

drywall

dicróica, PAR, AR 70 e AR 111

Iluminação:

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NA PAREDE lateral, foram abertos vãos retangulares que funcionam como vitrines e lembram caixas de jóias quando vistos de fora

OS CLIENTES podem relaxar no café localizado na entrada da loja, onde uma TV exibe cenas de minisséries e novelas nas quais aparecem peças de Apollônio

caixas de jóias Nas paredes laterais que dão saída para a Rua Nova Cidade e a Avenida Hélio Pellegrino, foram abertos vãos retangulares do teto ao chão que funcionam como vitrines. De fora, com manequins expostos, os vãos parecem caixas de jóias. O café foi localizado ao lado da porta de entrada principal e tem a única janela circular do imóvel, feita para contrastar com as linhas retas predominantes no ambiente. Com um balcão em meia-lua, coberto por aço corten e vidro, o espaço foi equipado com uma TV, onde costumam ser apresentadas cenas de minisséries e novelas da TV Globo nas quais aparecem peças de Apollônio. Ao lado do café, está a escada que leva ao andar superior, hoje transformado em escritório e que funciona também como passarela em desfiles de novas coleções. Em função disso, explica a arquiteta, o logo da loja foi fixado na parede que dá sustentação à escada, garantindo a visibilidade da marca, principalmente em eventos registrados em imagens. À direita da porta de acesso, no espaço entre as colunas de sustentação do teto, foi fixada uma mesa redonda de vidro, onde são atendidos os clientes. É um dos poucos móveis fixos da loja. Sobre ela, pendendo do teto, foram fixadas quatro caixas de acrílico transparente, usadas para a exposição de produtos. Os expositores de aço cortem e vidro, já citados, têm cerca de um metro quadrado de área e podem

ser transportados facilmente. Além deles, encontram-se no ambiente um sofá, um tapete branco e esculturas idealizadas pelo designer, que servem como expositores. A iluminação é outro ponto forte do projeto. A arquiteta conta que procurou misturar luzes amarelas e brancas, permitindo o controle do clima da loja. Em ocasiões como eventos de lançamento de coleções, quando há a necessidade de criar um ambiente mais aconchegante, podem ser acionadas mais luzes amarelas. Em outros momentos, luzes brancas direcionais reproduzem com maior fidelidade as cores dos produtos em exposição. Apollônio conta que, desde que começaram as mudanças na empresa, das quais a inauguração da loja faz parte, o faturamento mais que dobrou. “O negócio praticamente recomeçou com a loja e os ajustes operacionais e administrativos. Antes, os clientes de lojas multimarcas (cerca de 50, no Brasil, e uma, em Portugal) viam as peças de uma coleção separadas, o que dificultava a percepção do potencial de vendas do conjunto. Agora, podem ver como ficariam coleções inteiras nas próprias lojas e, por isso, acabam comprando mais”, diz o designer, que pretende estrear assim que possível em Nova York, onde iniciou as pesquisas de mercado que o ajudaram a decidirse pela reestruturação da empresa. “Só não entrei antes porque não teria condições de atender ao volume potencial de pedidos”. CONTATOS: Moema Wertheimer (11) 5051-8323 Marco Apollônio (11) 3054-0514

A ARQUITETA Moema Wertheimer montou seu escritório de arquitetura em 1990, com foco na criação de projetos de design de interiores, reformas e consultoria de planejamento de espaços. Desde então, já realizou obras em escritórios comerciais, residências, consultórios, clínicas, áreas comerciais e lojas. O escritório presta assessoria completa aos clientes, através de parcerias com profissionais preparados em todas as áreas de interesse, desde pesquisa e informações do mercado imobiliário, transações de compra e/ ou locação de imóveis, planejamento e construção completa do espaço escolhido, até a mudança definitiva e ocupação do novo local de trabalho da empresa. Revista do Varejo

acordo com as coleções em exposição”, diz a arquiteta. Em função disso, continua, o branco foi escolhido como cor predominante: “é neutro e não compete com as cores das jóias”.

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chandising Visual do Senac de São Paulo. O tema “Brasil” foi escolhido por ser conceitual e não favorecer nenhum tipo de produto, Estado ou região. “Além disso, este é o ano do Brasil na França, e a GlobalShop, por ser uma feira internacional, reforça a participação do nosso país”, diz ela.

Com o concurso, os promotores almejavam sensibilizar o comércio varejista para a importância da vitrine, o merchandising mais acessível para a divulgação da loja, seus produtos e preços. Outro fator levado em conta é que é na frente da loja que costuma acontecer o “momento mágico” que pode interferir

1o lugar - “Fertilidade”, de Renata Ferraz Inspirada nos primeiros registros feitos após o descobrimento, em 1500, a autora buscou as mais antigas referências sobre o Brasil, utilizando elementos como a carta de Pero Vaz de Caminha, sementes de pau-brasil, tecidos e velhos mapas para montar uma vitrine original e que chamasse a atenção dos visitantes

2005 Agosto

Revista do Varejo

do país”, segundo ela. O céu brasileiro que Renata criou está representado nas quatro cores da bandeira, e a chita, as moedas e a cestaria, embora não fossem elementos presentes no episódio do descobrimento, têm relação com as primeiras atividades econômicas desenvolvidas no país recém-descoberto. O segundo colocado foi Roberto Liberato, com o tema “Amazônia”, e o terceiro foi Marco Antonio de Oliveira, que chegou entre os finalistas com a vitrine “Coisas do Brasil, Coisas do Amor...”, superando propostas vindas de todo o país. Liberato exibiu pássaros, vestimentas e elementos com cores remetendo para o verde e para a abundância de água que diferenciam a Região Norte do restante do país. Oliveira, por sua vez, utilizou temas do folclore, o esoterismo e objetos de uso cotidiano para construir a sua proposta de vitrine inspirada no tema do concurso. Falando sobre a premiação, Roberto Liberato diz que procurou “valorizar a riqueza da Amazônia, o artesanato e a mulher brasileira”. Vitrinista ativo, ele utilizou folhas de seda, colares indígenas e uma grande arara feita por artesãos da região amazônica para criar sua vitrine. Premiado em outros concursos do gênero, Liberato diz que teve um bom feedback de seu projeto, que “foi bem recebido pelo público do evento”. “O concurso serviu para valorizar os profissionais e o setor, e a Feira foi bem concentrada, de grande qualidade, por isso queremos repetir o sucesso do concurso no ano que vem”, afirma Sandra Brunoro, coordenadora da área de Mer-

PE S´PECIAL ERFIL

O Brasil

na vitrine O

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O I Concurso Nacional de Vitrines e Merchandising Visual foi um dos destaques da GlobalShop 2005 e premiou a criatividade dos profissionais da área em trabalhos que destacaram as belezas do Brasil

por paulo clóvis schmitz foto casa da photo 60 Agosto 2005

s primeiros registros feitos em território brasileiro após o descobrimento, em 1500, inspiraram Renata Ferraz a criar uma vitrine a que deu o nome de “Fertilidade”, vencedora do I Concurso Nacional de Vitrines e Merchandising Visual, realizado entre os dias 28 e 30 de junho no Transamérica Expo Center, em São Paulo. Com formação em marketing, ela diz que buscou as mais antigas referências sobre o Brasil, utilizando elementos como a carta de Pero Vaz de Caminha, sementes de pau-brasil, tecidos e velhos mapas para montar uma vitrine original e que chamasse a atenção dos visitantes do Glo-

balShop South América 2005 – Feira Internacional de Merchandising no PDV, Equipamentos e Serviços para o Varejo, onde ocorreu o certame. O concurso foi promovido pela Revista do Varejo, Senac/São Paulo e GlobalShop South América, com apoio da Abiesv, Philips e Expor Manequins. “A premiação foi muito significativa para mim, pois sempre quis fazer algo que representasse o começo do Brasil, os primeiros registros oficiais de nossa terra”, diz Renata Ferraz. A carta de Caminha ao rei de Portugal dando conta do feito da esquadra de Pedro Álvares Cabral era um elemento indispensável, por ser “uma espécie de RG

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PE SPECIAL ERFIL na decisão de compra dos consumidores. O certame foi aberto a vitrinistas, profissionais de visual merchandising, designers, arquitetos, comunicadores visuais, promotores de vendas e outros profissionais da área de comunicação visual. Entre outros prêmios, os vencedores do I Concurso Nacional de Vitrines e Merchandising Visual receberam o livro Vitrines e Entrevistas (Editora Senac), de Sylvia Demetresco, direito a cursos do Senac e maletas com ferramentas de vitrinista, com os itens básicos para o desenvolvimento da atividade. Completaram a lista dos oito finalistas as profissionais Fabiana Oliveira de Farias (com o projeto “O Design que Niemeyer não Criou”), Amanda Franco Moura (“Ayra – Semente do Brasil”), Andréa Negri Valle (“100% Algodão”), Ruth Veiga Pessoa (“Mata Atlântica – Uma Jóia Brasileira”) e Dione Maria Silva Gonçalves (“Brasil, Olhe a Sua Cara!”). O GlobalShop South América 2005 – Feira Internacional de Merchandising no PDV, Equipamentos e Serviços para o Varejo contou com a participação de 49 empresas e teve 4.126 visitantes. Um dos eventos paralelos foi o II Congresso Sul-Americano de Varejo e PDV no Marketing Mix. “Qualificação e negócios marcaram a eficácia do evento, que reuniu em um mesmo local soluções em produtos e serviços para incrementar vendas no varejo e profissionais interessados em realizar negócios”, afirmou Joris van Wijk, diretor geral da VNU Business Media Brasil, promotora internacional que organizou a GlobalShop 2005.

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2o lugar - “Amazônia”, de Roberto Liberato Pássaros, vestimentas e elementos com cores que remetem ao verde e à abundância de água característicos da Região Norte foram os recursos utilizados pelo vitrinista

3o lugar - “Coisas do Brasil, Coisas do Amor...”, de Marco Antonio de Oliveira Temas do folclore, esoterismo e objetos de uso cotidiano foram combinados para construir a proposta desta vitrine com inspiração popular

V ITRINE VIV A VIVA

Exposição de

tecidos

FÁTIMA LOURENÇO e JOSÉ ALVES DE OLIVEIRA

Revista do Varejo

Professores do curso de vitrinismo do Senac/SP santacecilia@sp .senac .br santacecilia@sp.senac

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Os tecidos estão ligados a dois grandes segmentos: o de confecção e o de decoração. Ambos seguem tendências de moda. A cada nova temporada, os bureaux internacionais ampliam o número de propostas apresentadas. As temáticas (que são as fontes de inspiração) formam as correntes de moda. Cada corrente determina formas, materiais, cores, estampas, brilhos, transparências, texturas, bordados ou detalhes característicos, que formatam determinado tema, dando-lhe uma coordenação criativa e personalizada. Em relação ao setor da confecção, o tecido é criado voltado principalmente para duas coleções: primavera/verão e outono/inverno. Para o verão 2006, teremos quatro correntes, formatadas em quatro temas. TEMA 1: Traz a idéia de delicadeza retrô. Surge uma mistura leve e romântica com influência dos anos 50, em linguagem atual. TEMA 2: Apresenta um colorido com influência do folk associado a outros estilos, um mix de muitas vibrações. Resgata detalhes da cultura popular, do artesanato manual com toques dos anos 70. TEMA 3: É o bem-estar associado à tranqüilidade de um paraíso à beira-mar. A natureza inunda este tema: mares azuis, vegetações exuberantes e um toque tropical. TEMA 4: Busca inspiração em culturas exóticas e povos primitivos, principalmente a

cultura africana. Surgem detalhes de suas decorações, e motivos de sua flora e fauna. As inspirações de cada tendência de moda, voltadas para um público-alvo específico, traduzem o tipo de tecido, a cor e a estampa quw serão predominantes naquela estação, que seja para a decoração, seja para a confecção. É importante que o vitrinista tenha conhecimento do que dita a moda da estação, para expor de forma clara e objetiva ambiências e tecidos que acompanharão as correntes de moda, dando ao cliente condições de

“Dar opções de combinações entre tecidos estampados e lisos é uma função didática importante que poderá ser apresentada na vitrine”

entender e codificar a mostra apresentada. Uma das funções da vitrine é ser didática, ou seja, ensinar algo para o público pela exposição nela apresentada. Nesse sentido, dar opções de combinações entre tecidos estampados e lisos é uma função didática importante que poderá ser apresentada na vitrine. Para a exposição de tecidos, o merchandiser visual deve dar atenção especial às técnicas a serem utilizadas. Sempre que possível, é importante utilizar técnicas variadas para que a exposição não fique monótona. Dobras, caimento natural do tecido, florais realizados em tecidos lisos, sobreposições que podem acontecer na mostra de variação de

Na foto ao lado, temos um exemplo de vitrine onde os tecidos são expostos formando uma ambiência que usa elementos como vasos, manequim e moldura como apoios decorativos Abaixo, três vitrines de uma empresa de tecelagem, onde os tecidos foram cortados em pequenos pedaços e colados em formas geométricas para formar um trabalho de patchwork

veitamento do espaço, disposição e visualização do tecido na vitrine. Deve-se evitar abrir em excesso os tecidos, o que vai gerar maior necessidade de utilização do espaço, dificultando a leitura do conjunto. É importante formar conjuntos, coordenar cores, dando sempre uma maior opção ao cliente. Esconder etiquetas, a não ser que sejam necessárias as suas visualizações, como no caso de grifes. Aproveitar embalagens e displays, desde que possível, valoriza o produto, direcionando-o ao público consumidor. Devem-se apresentar sempre os preços com limpeza e organização, mantendo a mesma lateralidade ou localização, para neutralizar sua interferência no tecido. A utilização das técnicas é importante, embora seja primordial a criação do vitrinista. O merchandiser visual pode e deve “inventar” a sua própria forma de expor, fazendo com que se torne característica do seu trabalho e, por que não dizer, sua “assinatura”.

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cores ou de composé entre tecidos lisos e estampados são algumas das técnicas que podem ser usadas. As dobras reduzem o volume do tecido, mostrando o necessário em estampas e padrões, economizando espaço na vitrine e facilitando a leitura da exposição. O caimento natural do tecido mostra a sua maleabilidade, dando movimento e graça à exposição. Os florais, que podem ser realizados em tecidos lisos para que seu efeito seja percebido com maior clareza, passa idéia de leveza, facilitando a adaptação dos tecidos em diferentes suportes e expositores, tirando a rigidez da exposição. As sobreposições criam contraste, dando a idéia de opção e combinação de tecidos para o consumidor. Assim como as dobras, as sobreposições reduzem a utilização de espaço na vitrine. Nas vitrines de exposição de tecidos, são fundamentais os suportes, os módulos expositores e os manequins. São eles que auxiliarão o trabalho do vitrinista em relação ao apro-

2005 Agosto

+G ERENTE

A favor da Revista do Varejo

liderança Como o lojista pode criar um clima favorável à formação de gerentes preparados para exercer a função de líder

66 Agosto 2005

por alexandre gonçalves alexandre@empreendedor.com.br sta edição do +Gerente é para os lojistas: no decorrer dos últimos anos, peças fundamentais no varejo passaram por algumas transformações. O vendedor perdeu sua função de mero “tirador de nota” e passou a ser visto como um “consultor de vendas”, com mais preparo para atender às necessidades dos clientes e às expectativas da empresa. Da mesma forma, o gerente deixou de ser apenas um profissional com um cargo operacional para ser visto como um líder, de perfil mais estratégico e inovador. Mas essas mudanças, especialmente no caso do gerente, dependem da forma com que o dono da loja encara a tarefa de incentivar o desenvolvimento de líderes. Para muitos, há um certo receio, um medo de delegar. Só esquecem que o gerente é o braço direito do varejista, aquele que responde pelo andamento da loja, da motivação da equipe, entre outras funções. E que, por isso, o gerente precisa ser “extraordinário”. Ou seja, precisa desenvolver características e habilidades de líder. Para que isso aconteça, o gerente deve estar envolvido em um ambiente propício à formação de lideranças. Ele precisa ver para crer que a empresa quer mesmo uma atitude mais estratégica e inovadora. Caso contrário, o gerente vai manter sua rotina funcional e burocrática, preocupado apenas em cobrar desempenho dos vendedores, autorizar vendas e resolver “pepinos” com clientes insatisfeitos. 2005 Agosto

Revista do Varejo

+G ERENTE Muito pouco para o tanto de outras ações que o gerente pode e deve executar em prol do desenvolvimento do estabelecimento. O consultor Federico Amory acredita que o paradigma que mais limita as empresas é a velha máxima do “eu penso, e você executa”. “Nenhum ser humano se sujeita a isso 100%, pode tolerar em parte, porque precisa do emprego, mas o intolerável, mesmo sem perceber, é transformado em rebeldia”, escreve Amory em artigo no site RH.com.br (www.rh.com.br). “A experiência tem demonstrado que é preciso dar oportunidade às pessoas de participar mais diretamente na vida da organização, não só executando, mas também buscando melhores níveis de desempenho, chegando ao nível de experimentar a satisfação de participar na execução das suas próprias idéias e sugestões.”

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comportamento de líder Para o lojista que deseja mudar o perfil do gerente da loja e agir a favor da formação de líderes, a senha é mudança de atitude. O lojista deve buscar compreender alguns aspectos da relação com o gerente, como saber qual o papel exato do líder, como delegar funções, como escolher um gerente, que estratégias devem usar e como se comportar. Uma das teses defendidas por muitos consultores é que a liderança pelo exemplo é uma das mais eficientes. Ou seja, se

68 Agosto 2005

o dono da loja agir como um verdadeiro líder, o gerente terá em quem se espelhar para desenvolver sua liderança. “O exemplo estimula o surgimento de ações proporcionando uma equipe com o pensamento vivo. Aprender o que deve ser feito com o líder é preparar-se para ser um melhor líder também”, afirma o psicólogo e consultor organizacional Jairo Martiniano, em artigo publicado também no site RH.com.br. “Quando o líder desconhece este papel, ele reforça a teoria do ‘faça o que eu digo e não faça o que eu faço’, que, apesar de ser uma expressão velha, infelizmente ainda encontramos gente sendo tratada como se não tivesse senso crítico e poder de discernimento para distinguir o certo do errado.” Diante disso, resta saber se o lojista está mesmo disposto a mudar. Parece até estranho sugerir ao dono da empresa que seja menos autoritário e mais flexível (duas características de líderes de verdade) sem esquecer do velho ditado do “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. O poder de decisão do lojista não pode ser ignorado nem deixado de lado. O que pode ser mexido é a visão de que quem está na loja (gerente e vendedores) trabalha a favor do sucesso da empresa. E por isso mesmo, tem todo o interesse em que tudo funcione da melhor maneira. Ou seja, são os melhores aliados que o dono da loja pode ter.

Como liderar pelo exemplo DCrie um ambiente favorável ao feedback, que deve ser verdadeiro, oportuno e ser usado para melhorar a relação com a equipe.

DBusque o autodesenvolvimento, recomende boas leituras e métodos de estudo em grupo.

DEntenda e respeite as “velocidades” de cada um. Lembre-se: todos chegam, desde que sejam direcionados corretamente, acompanhados sem coação e com a devida paciência.

DCuidado com o palavreado. Falar quatro “palavrões” em cada dez palavras pode ofender quem não é acostumado a esse tipo de linguajar. Nem todos precisam se acostumar com isto.

DRespeite o clima dos outros e do ambiente. Lembre-se de que nem sempre eles estão propícios a piadas e acessos de risos. Há momentos em que o silêncio é básico (e sagrado), e o líder conduz este processo no ambiente. D Seja simples e autêntico, não prometa nem gere expectativas na equipe. Ser realista é um passo fundamental para a conquista da confiança. Fonte: “Liderando equipes – Educando através do exemplo”, de Jairo Martiniano, publicado no site www.rh.com.br

Qual o papel do gerente? momento em que deixa de ser um “repassador” de decisões de cima para baixo, o gerente torna-se uma espécie de camisa 10 do time, que fica no meio-campo, “armando” as jogadas para lojista e vendedores.

atitude cooperativa O lojista deve entender ainda a importância de o gerente-líder não ficar restrito ao ambiente da loja. Ele pode e deve circular por todos os setores do estabelecimento, manter laços com o pessoal do estoque, da cobrança e do marketing que ampliem a sinergia e a troca de idéias para novas estratégias. É uma atitude cooperativa, e por isso o lojista não deve temer uma “invasão” do seu território. É justamente nesse ponto que está um dos grandes entraves para que uma loja seja

realmente a favor da liderança: o medo de delegar. “Se eu criar um líder, vou perder meu poder” é um pensamento que passa pela cabeça de muitos lojistas. Assim como passa também o receio de dar muita “liberdade” para o gerente. Na verdade, para não ficar com esses fantasmas assombrando sua relação com o gerente-líder, o lojista não tem outra alternativa a não ser aprender a delegar. Obviamente, já há uma série de funções que cabem ao gerente. O que o lojista deve buscar é delegar outras funções, aquelas mais estratégicas, que fogem do dia-a-dia e que dão ao gerente o perfil de líder. Além do mais, quem tem medo de perder espaço e poder deve saber que “delegar” também é uma forma de estabelecer limites.

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No processo de criar um clima favorável à liderança, a primeira certeza que o dono deve ter diz respeito ao papel que o gerente pode desempenhar. O importante é saber que o gerente pode ir além de suas funções “clássicas” e ser uma voz ativa no desenvolvimento de novas estratégias. Isso significa que o gerente, sendo instigado a ser um verdadeiro líder, terá um papel importante no dia-a-dia, mas especialmente na projeção de ações e resultados da loja. Outro item que deve ser levado em consideração é a ligação do gerente-líder com sua equipe de vendas. Num ambiente propício para a liderança, ele é um elo entre a direção e a equipe, e não apenas um “representante” do dono junto aos vendedores. Isso faz uma enorme diferença no dia-a-dia e é o que comprova a mudança de atitude e de visão no papel do gerente. A partir do

2005 Agosto

+G ERENTE

Ferramentas adequadas

Revista do Varejo

Critérios de escolha Na busca pelo clima a favor da liderança, é importante estabelecer os critérios de escolha do profissional que vai ocupar o cargo de gerente. Normalmente, o gerente é um vendedor promovido. Nesse caso, o critério não pode ser apenas o fato de o profissional ser um grande vendedor – o que não quer dizer necessariamente que será um gerente competente. A escolha deve focar no perfil para a liderança. É como no futebol, onde jogadores mediados, de pouca expressão, acabam se tornando grandes treinadores, como o caso do pentacampeão Luiz Felipe Scolari. Ninguém o contrataria como técnico pelo seu desempenho como zagueiro em times do interior do Rio Grande do Sul. O que contou foi sua capacidade para liderar. Se a preferência for sempre pela promoção de vendedores e não por trazer gerentes de outras empresas, a providência número um é deixar bem clara a política de promoção para a formação de novos líderes. O varejista deve promover reuniões gerais e explicar aos vendedores como será o processo. Mais do que uma competição, essa atitude motiva os funcionários a ampliarem suas perspectivas dentro da empresa. Afinal, qualquer um deles pode ser gerente, desde que tenha o perfil para tal. Em conversas reservadas com o gerente, o dono da loja traça características a serem observadas nos vendedores para detectar aqueles com potencial para futuras promoções.

70 Agosto 2005

Seguindo o modelo de promoção pelo perfil, e não apenas pelo desempenho como vendedor, o lojista deve saber como lidar com a transição para a nova função. Não existe receita, mas existem meios para que o lojista aprenda a detectar líderes ou a aprimorar o perfil do vendedor para assumir um cargo de gerência. Para desenvolver novos gerentes, o lojista pode promover eventos, palestras e seminários internos. Uma boa idéia é usar exemplos de outros vendedores promovidos e que hoje são gerentes. O relato aproxima, traz a chance de ser gerente mais para perto de todos. Ao mesmo tempo, nesses eventos, o lojista deve deixar claro o perfil que está buscando – o perfil de líder. Se possível, é interessante promover simulações, por exemplo, colocando os candidatos à vaga diante de situações comuns ao dia-a-dia de um líder de loja. Depois da etapa de seleção e escolha, é interessante investir no futuro gerente-líder, custeando a participação de potenciais líderes em cursos de preparação para a liderança. Além de todo o conhecimento que o candidato vai absorver, o investimento terá um adicional de motivação e mostra que a loja não está para brincadeira quando se coloca a favor da liderança.

T ESTE FRIEDMAN

Sua loja encanta seus

clientes?

Vivemos a Era do Relacionamento, em que satisfazer os clientes não é mais suficiente para garantir um diferencial competitivo. Hoje, para se destacar, é preciso estar sempre à frente, surpreender em cada detalhe e proporcionar experiências de compra prazerosas e marcantes. Avalie, a seguir, se sua loja e sua equipe estão adaptadas a estas novas exigências do mercado e aptas a encantar seus clientes! 1) Sua equipe demonstra estar constantemente motivada? a) Sim, esta é uma característica marcante da equipe.

Revista do Varejo

b) Não. Na prática, é impossível manter as pessoas sempre motivadas. 2) Sua loja possui um ser viço serviço de atendimento ao cliente ou oferece algum canal de comunicação direto para receber dúvidas/sugestões e reclamações dos clientes? 72 Agosto 2005

a) Sim.

determinado público;

b) Não.

b) não tem uma identidade bem definida, o que permite que ela atraia uma gama maior de clientes.

3) Você consider consideraa que todos os funcionários estão aptos a oferecer um “atendimento excelente” a seus clientes? a) Com certeza. b) Não posso garantir isso. 4) Ao olhar para sua loja, pode-se dizer que ela: a) tem a cara do cliente e que é notavelmente focada em um

5) Como os vendedores fazem a abordagem em sua loja? a) Geralmente, eles sorriem e perguntam se podem ajudar em alguma coisa. b) Cumprimentam todo cliente que entra na loja e iniciam um bate-papo sobre um assunto que não seja relacionado a vendas.

a) é sempre padronizado para garantir a qualidade; b) segue uma certa uniformidade, mas tem variações para se adaptar ao estilo do cliente. 7) Seus vendedores costumam diz er “se não ggostar ostar dizer ostar,, pode trocar” na conclusão da venda?

com seus clientes é: a) estritamente profissional. Assim, vamos direto ao ponto e garantimos a agilidade na satisfação da necessidade do cliente. b) pessoal. Dessa forma, o cliente passa a ter mais confiança no vendedor.

11 ) Quando é finalizada a compra em sua loja? a) Quando o cliente passa no caixa. b) Quando o vendedor se despede do cliente e confirma que ele fez uma boa aquisição.

RESPOST AS CORRET AS: RESPOSTAS CORRETAS:

a) Sim, isso é essencial para passar segurança e finalizar a venda com chave de ouro.

1(a) ; 2(a) ; 3(a) ; 4(a); 5(b); 6(b); 7(b) ; 8(a) ; 9(a); 10(b) ; 11(b)

b) Não. Isso pode dar a entender que o cliente possivelmente precisará trocar o produto.

NíVEIS DE PONTU AÇÃO - CAD OS PONTUAÇÃO CADAA RESPOST RESPOSTAA CER CERTTA VALE 10 PONT PONTOS

8) Você poderia af irirmar mar que afir sua loja possui uma ou mais características próprias que a diferenciam das demais do seu ramo? a) Sim, sempre procuramos criar estes diferenciais. b) Acredito que não possuímos diferenciais tão significativos aos olhos do consumidor. 9 ) Como você costuma avaliar como o cliente se sente em relação à sua loja? a) Realizamos pesquisas para avaliar a opinião do público. b) Percebemos a aprovação do cliente no dia-a-dia das lojas e nos resultados das vendas. 10 10)) O relacionamento que sua equipe procura estabelecer

0 a 40 pontos: Parece que sua loja não conhece ou não está colocando em prática estratégias para cativar e encantar seus clientes. Que tal investir no treinamento de sua equipe e na criação de uma cultura de atendimento, que certamente serão grandes diferenciais para sua loja no mercado e perante seu público? 50 a 70 pontos: Sua equipe está no caminho certo, mas ainda é necessário investir no aperfeiçoamento do atendimento e do relacionamento com seus clientes para criar diferenciais significativos para sua empresa! 80 a 11110 pontos: Parabéns! Sua loja parece estar realmente utilizando técnicas e estratégias para encantar seus clientes. Para aperfeiçoar ainda mais estas habilidades de relacionamento e atendimento ao cliente, sugerimos que sua equipe participe do TVV – Treinamento de Vendas no Varejo (que mostra passo a passo o processo da venda e atendimento) e que os proprietários e gerentes assistam ao seminário PTG – Programa de Treinamento de Gerentes, indispensável para operar lojas de varejo, gerenciar talentos e criar uma cultura de atendimento. MA TERIAL PR ODUZIDO PEL O MATERIAL PRODUZIDO PELO

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Revista do Varejo

6) O atendimento oferecido por sua loja:

P EQUENAS NOTÁVEIS Edição: Alexandre Gonçalves alexandre@empreendedor.com.br

FINANCIAMENTO

MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

Convênio libera R$ 30 milhões para projetos de inovação para MPEs Convênio de cooperação técnica assinado entre o Sebrae e a Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), vinculada ao Ministério da Ciência e Tecnologia (MCT), quer facilitar o acesso de micro e pequenas empresas a projetos de inovação tecnológica. E a primeira ação da parceria é o edital no valor de R$ 30 milhões, sendo R$ 15 milhões de cada instituição, para seleção de Instituições Científicas e Tecnológicas (ICT) que atuam no desenvolvimento de projetos de inovação junto a empresas de pequeno porte. “O Sebrae tem procurado trabalhar muito porque tem clareza de que, sem resolver os gargalos tecnológicos das pequenas empresas, dificilmente o segmento poderá dar conta de ocupar o espaço no mercado interno e de aumentar nossa participação no mercado internacional”, afirma o presidente do Sebrae, Paulo Okamotto. “Nós temos a clareza de que é preciso fazer muito e, para fazer mais, é fundamental articular parcerias.” O convênio atende três linhas de projetos. A primeira, de R$ 15 milhões, é destinada a grupos de micro e pequenas empresas inseridas em Arranjos Produtivos Locais

REPRESENTANTES DO SEBRAE E DA FINEP DURANTE A ASSINATURA DO CONVÊNIO DE COOPERAÇÃO TÉCNICA ENTRE AS DUAS ENTIDADES

(APLs). A segunda linha, com recursos de R$ 5 milhões, vai atender micro e pequenas empresas que atuam nos setores definidos pela Política Industrial, Tecnológica e de Comércio Exterior (PITCE), do Governo Federal (que inclui segmentos como fármacos e medicamentos, bens de capital, semicondutores, software, biotecnologia, nanotecnologia e biomassa, além dos projetos relacio-

nados à cadeia produtiva de petróleo, gás e energia). Por fim, a terceira linha de financiamento, no valor de R$ 10 milhões, será destinada a projetos de capacitação da rede de micro e pequenas empresas que podem fornecer produtos e serviços para médias e grandes corporações empresariais. A divulgação das instituições contempladas com os financiamentos está prevista para outubro.

TOME NOTA POUCA INOVAÇÃO – O Brasil ainda investe pouco em inovação tecnológica, se comparado aos Estados Unidos e a países da Europa, como mostra levantamento da Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras (Anpei). Os dados apurados indicam que os empreendedores aplicam, em média, menos de 0,64% do faturamento em inovação na melhoria de produtos e na compra de equipamentos e que apenas 30% de todas as empresas brasileiras inovam, especialmente nas áreas de informática, eletrônica e química.

74 Agosto 2005

INSCRIÇÕES PRORROGADAS – O prazo para as inscrições do Prêmio Santander Banespa de Empreendedorismo foi prorrogado para o dia 16 de setembro. O prêmio pretende valorizar projetos e idéias inovadoras, com potencial para gerar desenvolvimento e crescimento para o país, desenvolvidos por estudantes de graduação e de pós-graduação em cinco categorias: Indústria, Comércio, Serviços, Tecnologia e Responsabilidade Social. Mais informações sobre como participar do Prêmio podem ser obtidas no site www.universia.com.br/premiosantander.

O espaço da micro e pequena empresa

Visa e Sebrae/SP formalizam parceria inédita Numa parceria inédita, a operadora de cartões de crédito Visa e o Sebrae/SP firmaram uma aliança estratégica para fomentar o acesso das micro, pequenas e médias empresas ao crédito concedido pelos bancos. “Com essa parceria inédita, esperamos diminuir o problema de mortalidade das pequenas e médias empresas (PMEs) no país. Com as micro e pequenas empresas que passam pelo Sebrae/SP esse número cai para 13%. Essa informação é muito valiosa para os bancos, pois diminui o risco de inadimplência e pode contribuir para a diminuição das taxas de juros”, afirma José Luiz Ricca, diretor-superintendente do Sebrae/SP. Nesse contexto, a Visa entra na parceria para realizar uma série de programas e ações em conjunto com o Sebrae-SP para aumentar o conhecimento sobre benefícios gerados pelos meios de pagamento eletrônico (controle financeiro, transparência, modernidade e redução de custos operacionais, por exemplo). “O crescimento das PMEs é um motor importante para o desenvolvimento da economia. Como líderes na indústria de meios de pagamento eletrônico, nosso trabalho será disseminar dados e particularidades dessas empresas para os bancos, facilitando assim a concessão de crédito por meio de cartões”, diz Eduardo Gentil, presidente da Visa do Brasil. A empresa também estimulará o intercâmbio de informações entre os emissores e o Sebrae-SP e apoiará os bancos quanto aos cartões empresariais. Com isso, espera aumentar de 30% a 40% o número de cartões empresariais emitidos no país.

PRÊMIO

Lançado Prefeito Empreendedor “O grande feito do Prêmio é estimular as mais de 5 mil prefeituras no país a promover ações que apóiem os pequenos negócios.” Foi o que enfatizou o presidente do Sebrae, Paulo Okamotto (foto), no lançamento do Prêmio Prefeito Empreendedor 2005, em São Paulo, no último dia 30. Na edição deste ano, a iniciativa foi aprimorada e traz entre as novidades premiações específicas para municípios com até 199.999 habitantes e municípios com população superior a 200 mil habitantes, inseridos na categoria Grandes Cidades.

MARCELO SOARES/AGÊNCIA SEBRAE

CRÉDITO

As premiações diferenciadas levam em conta os impactos de ações ou projetos desenvolvidos em grandes e pequenas cidades. Outra novidade é a premiação para destaques nos seguintes temas: Desburocratização, Desoneração Tributária, Promoção do Turismo de Excelência e Utilização de Royalties e Compensações Financeiras para o Desenvolvimento Local. A premiação nos destaques temáticos é específica para as prefeituras com até 199.999 habitantes. LEIA MAIS SOBRE O PRÊMIO PREFEITO EMPREENDEDOR NO SITE EMPREENDEDOR: WWW.EMPREENDEDOR.COM.BR

JOVEM EMPREENDEDOR

Projeto libera recursos em agosto Os primeiros financiamentos do Projeto Jovem Empreendedor devem ser liberados a partir de agosto. No final de julho, as unidades do Sebrae começaram a encaminhar para os comitês de crédito os planos de negócios da modalidade Microempresa dos jovens capacitados por meio do projeto. Depois de aprovados e após os jovens apresentarem aos bancos toda a documentação necessária, as instituições financeiras liberam os financiamentos em até 25 dias úteis. Os financiamentos podem chegar a até R$ 50 mil, pagos em até 84 meses, com 18 meses de carência. Esses financiamentos terão de 50% a 70% de garantia do Fundo de Aval para Microempresas e Empresas de

Pequeno Porte (Fampe), do Sebrae, e 50% a 30% do Fundo de Aval para Geração de Emprego e Renda (Funproger), do Ministério do Trabalho e Emprego. O Projeto Jovem Empreendedor faz parte do Programa Nacional de Estímulo ao 1º Emprego, do Ministério do Trabalho e Emprego, em parceria com o Sebrae, Banco do Brasil, Caixa Econômica Federal, Banco da Amazônia e Banco do Nordeste. Por meio do incentivo ao desenvolvimento de pequenos negócios, o projeto visa gerar ocupação e renda para jovens desempregados de 16 a 24 anos e de famílias com renda mensal per capita de até meio salário mínimo e que sejam estudantes. 2005 Agosto

INFORMAÇÃO E CRÉDITO INFORMAÇÃO E CRÉDITO

SERASA LANÇA CERTIFICAÇÃO PROFISSIONAL As inscrições para a primeira turma de candidatos ao nível I de Certificação estão abertas desde 18 de julho. As provas serão realizadas em novembro Serasa lançou em junho a Certificação Profissional Serasa em Crédito, o único programa brasileiro que proporciona aos profissionais que atuam nessa área qualificação reconhecida por todo mercado de crédito do país. A certificação tem como principal objetivo a contínua elevação da capacitação técnica desses profissionais, e para as organizações concedentes de crédito é o meio mais eficaz de assegurar o pleno desenvolvimento de suas equipes. Para o presidente da Serasa, Elcio Anibal de Lucca, a utilização das melhores práticas de gestão do crédito pode permitir melhor dimensionamento dos riscos e, em conseqüência, uma precificação mais justa do crédito. “Com isso, teremos a ampliação das operações de crédito e o conseqüente desenvolvimento deste mercado e do país”, analisa Elcio Anibal de Lucca. “A Serasa implantou no Brasil o conceito de tecnologia de crédito, e esta certificação profissional representa um importante avanço nessa trajetória”, conclui.

ROSANA MOMI

A realização dos exames teóricos para a primeira turma de candidatos à Certificação Profissional Serasa em Crédito será no dia 20 de novembro. Os exames serão realizados, inicialmente, em São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília. O certificado será emitido aos profissionais que obtiverem a aprovação nesse exame, elaborado pela Serasa com a colaboração de renomados profissionais e acadêmicos da área, e aplicado pela Fundação Carlos Chagas. Essa certificação emitida pela Serasa vai atestar, por meio da realização de exames de proficiência em três diferentes níveis, a qualificação do profissional certificado nas áreas de conhecimento necessárias para a boa gestão do risco de crédito, tais como Gestão de Riscos; Gerenciamento de Crédito; Contabilidade; Análise de Empresas; Matemática Financeira; Probabilidade e Estatística; Finanças Corporativas; Mercado de Capitais; Fundamentos do Direito, Produtos Financeiros e Estruturação das Operações.

LÁERCIO DE OLIVEIRA, DA SERASA, MARCOS JACOBINA BORGES, DA ANBID, ANTÔNIO MARCOS DUARTE (EM PÉ), DO IBMEC, E DEBBIE TUCKWOOD, DO INSTITUTE OF CREDIT MANAGEMENT (ICM), DO REINO UNIDO, NA APRESENTAÇÃO DA CERTIFICAÇÃO PROFISSIONAL SERASA EM CRÉDITO, EM JUNHO, EM SÃO PAULO

INFORMAÇÃO E CRÉDITO

O Nível 1 atesta os conhecimentos básicos na gestão do risco de crédito e tem como foco certificar os analistas de crédito de instituições financeiras e empresas com pouca experiência profissional. O Nível 2 atesta conhecimentos intermediários na gestão do risco de crédito e tem como foco certificar os analistas de crédito pleno e gerentes de crédito com larga experiência prática nesse mercado. O Nível 3 atesta conhecimentos avançados na gestão do risco de crédito e tem como foco certificar os superintendentes e diretores de crédito e gestão de portfólio com experiência na administração de processos de crédito em suas organizações. São elegíveis ao nível 1 os profissionais com formação superior. Para a certificação nível 2, o interessado deve ser certificado no nível 1 ou ter título acadêmico de mestre ou doutor. Para a certificação nível 3, podem inscrever-se apenas profissionais certificados no nível II. Os exames têm, para cada nível, uma estrutura de 60 questões teóricas, a serem respondidas dentro de um prazo de 4 horas. Em um mês, a partir da realização do exame, o candidato receberá comunicação por e-mail ou por via postal com seu score no exame e o resultado de aprovação ou não. Em 90 dias a partir da divulgação dos resultados, os profissionais aprovados no exame receberão pelo correio o seu certificado. Especialista em crédito Atualmente, o mercado não possui uma certificação que ateste a qualificação e o conhecimento dos profissionais que trabalham na área de crédito. “Como as teorias e ferramentas de gestão de crédito evoluem de forma dinâmica e contínua, profissionais e organizações necessitam de uma atualização de seu conhecimento com o objetivo de utilizarem as melhores práticas disponíveis para a realização de suas atividades”, afirma o diretor de Produtos da Serasa, Láercio de Oliveira. Além disso, é importante para as instituições ter uma referência sobre o nível de conhecimento dos seus profissionais, ou dos que venham a contratar, conhecimentos estes que, no mercado de crédito, não são triviais, porém muito importantes para a correta gestão das empresas. As instituições também podem se valer da Certificação Profissional Serasa em Crédito para avaliar o ní-

Outras certificações no mercado brasileiro O mercado brasileiro oferece outras certificações profissionais, nenhuma ligada a crédito, tais como a da Associação Nacional dos Bancos de Investimento (Anbid), voltada a profissionais do mercado de capitais; a da Associação Nacional das Instituições do Mercado Financeiro (Andima), para profissionais que desempenham atividades de distribuição e mediação de títulos, valores mobiliários e derivativos; e a da Associação Nacional das Corretoras de Valores, Câmbio e Mercadorias (Ancor), para agente autônomo de investimento e empregados das instituições financeiras com atividades de distribuição e mediação de títulos, valores mobiliários e derivativos.

vel de conhecimento de seus profissionais atuais e assegurar a capacitação contínua de suas equipes de crédito. A Serasa está em contato com importantes instituições de ensino e empresas de treinamento do país, com o intuito de formatar a oferta, por parte dessas instituições, de cursos preparatórios, presenciais e à distância, para que os candidatos possam se preparar para os exames. Dentre essas instituições pode-se destacar a Fundação Getúlio Vargas, o IBMEC, a FIAI/USP e a empresa de treinamento para executivos Treina. Diferencial A Certificação confere ao profissional certificado um importante atestado de seus conhecimentos nos principais conceitos de gestão de risco de crédito, e é um comprovante de seu conhecimento teórico reconhecido pelo mercado, melhorando a sua empregabilidade e abrindo caminhos para a evolução de sua carreira. Além disso, a preparação para a prova é uma oportunidade de relembrar e aprofundar importantes conceitos ligados à atividade cotidiana do profissional, proporcionando sua atualização com o que há de mais moderno em gestão do risco de crédito. As instituições que inscreverem seus profissionais para realização dos exames terão uma forma objetiva de avaliar os conhecimentos técnicos de seus colaboradores, além de garantir a atualização e capacitação contínua de suas equipes.

F EIRAS

ESCOLAR 2005 A Escolar chega a sua 19ª edição como um dos maiores eventos do mundo dos setores de produtos, serviços e tecnologia para escolas, escritórios e papelarias. O evento ocupará uma área de 40 mil m2 no Pavilhão do Anhembi para mostrar as novas tendências em produtos e serviços para esse mercado. Em 2004, a Escolar recebeu mais de 45 mil profissionais do setor, sendo quase 21 mil compradores nacionais e cerca de 700 importadores de vários países – que garantiram a realização de negócios para as empresas expositoras – , e 2.266 profissionais da área educacional, entre professores, coordenadores didáticos, diretores de escolas e outros. Para a edição deste ano, a organização da feira pretende atingir resultados ainda melhores.

www .f.feir eir aescolar .com.br www.f eiraescolar aescolar.com.br

19ª Feira Internacional de Produtos, Serviços e Tecnologia para Escolas, Escritórios e Papelarias 29/8/2005 Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi – São Paulo / SP Francal Feiras e Empreendimentos Ltda. (11) 4689 3100

HOUSEWARES & GIFT FAIR SOUTH AMERICA 31ª Feira de Artigos para Casa e Presentes Finos 20 a 23/8/2005 Expo Center Norte São Paulo – SP (11) 3896 0200

www.gr afitefeir as.com.br LINEA DOMUS SOUTH AMERICA 5º Salão do Mobiliário de Alta Linha 20 a 23/8/2005 Expo Center Norte São Paulo – SP (11) 3896 0200

www.gr afitefeir as.com.br

Revista do Varejo

TUBOTECH

FIAFLORA EXPOGARDEN Feira Internacional do Paisagismo, Jardinagem e Floricultura 1º a 4/9/2005 Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP T&T Feiras e Exposições Ltda. (11) 3845 0828

www.fiaf lor a.com.br HOBBY AR HOBBYAR ARTT NORDESTE Feira Internacional das Indústrias e Fornecedores de Produtos para Hobby Criativo, Artes e Artesanato 14 a 17/9/2005 Centro de Convenções de Pernambuco – Olinda – PE Mídiagrupo Eventos Comerciais Ltda. (11) 5687 8522

www.hobbyar tnodeste.com.br COSMOPROF COSMÉTICA

Feira Internacional de Tubos, Conexões, Válvulas e Componentes 23 a 25/8/2005 Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Cipa Ltda. (11) 5585 4355

São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda. (11) 3291 9111

www.cipanet.com.br

www.cosmopr ofcosmetica.com.br

78 Agosto 2005

Feira Internacional da Beleza 9 a 12/9/2005 Pavilhão de Exposições do Anhembi

E MPREENDEDOR NA INTERNET WWW .EMPREENDEDOR.COM.BR WWW.EMPREENDEDOR.COM.BR

Página Inicial

Site abre comunidade no Orkut Já está no ar a comunidade do site Empreendedor no Orkut, site de relacionamento criado por um funcionário do Google e que se tornou febre especialmente entre os brasileiros. Uma comunidade no Orkut tem como objetivo reunir pessoas com interesse comum por um determinado assunto. E dentro de cada comunidade há um fórum onde acontece a troca de idéias e opiniões entre os participantes.

Saiba como participar

A comunidade do site Empreendedor não foge à regra e pretende reunir os internautas que visitam o site num canal interativo e democrático para o envio de sugestões de pautas, críticas, elogios, dúvidas, bem como estimular o debate em torno do empreendedorismo no Brasil. Veja ao lado como ingressar na comunidade.

O acesso à comunidade do site Empreendedor é restrito aos participantes do Orkut. Para entrar é preciso receber um convite (se ainda não está no Orkut, escreva para alexandre@empreendedor.com.br).

Assim que receber o convite por email, clique no link, preencha o perfil e pronto. Depois, acesse a área “Comunidade” e escreva “site Empreendedor” na caixa de busca. Ao entrar na comunidade, clique em “participar” e pronto: bemvindo à comunidade.

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Enquete

Histórias de empresas e empreendedores

Para receber a newsletter eEmpreendedor com as novidades do site Empreendedor, acesse www.empreendedor.com.br e na área “Cadastre-se” assinale a opção “Quero receber a newsletter e-Empreendedor”. Se preferir, envie um e-mail para newsletter@empreendedor.com.br, colocando no espaço “Assunto” (ou “Subject”) a palavra “receber”.

A caminho do 1 milhão

O site Empreendedor está chegando à marca de um milhão de page views, desde que entrou em sua atual fase com ainda mais conteúdo, em outubro do ano passado.

A crise política mexe com o desejo de ter o próprio negócio? A enquete do site Empreendedor que entra no ar no mês de agosto quer medir os efeitos que a crise política causa no desejo dos futuros empreendedores em investir no próprio negócio. As alternativas são as seguintes: 1) Sim, muito, porque cria um clima de descrédito e de desânimo com o presente e o futuro do país.

Em parceria com as revistas Empreendedor e Revista do Varejo, editadas pela Editora Empreendedor, o site Empreendedor está preparando uma área especialmente dedicada à publicação de perfis de empresas e de empreendedores. A nova área atende a um desejo dos internautas que buscam informações sobre como tal empreendedor montou seu negócio ou como tal empresa atingiu determinado segmento. E da parte do site, a área nasce também dentro da idéia de que o exemplo é um ingrediente importante na formação e no crescimento de um empreendedor ou de uma empresa. Além dessa, outras novidades estão sendo preparadas pela equipe do site Empreendedor. Aguarde.

2) De ffor or ma alguma, a crise não orma afeta em nada porque não envolve a área econômica. Fale com o site Empreendedor pelo MSN Messenger: empreendedor_aovivo@hotmail.com

82 Julho 2005