Revista do Varejo 36 by Revista Empreendedor Varejo

Abril 2007

R$ 9,90

ISSN 1806 7500

Nยบ 36

Ano III

carta ao leitor Em setembro de 2006, os varejistas paulistanos se

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIRETOR-EDITOR Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

surpreenderam com a aprovação de uma lei municipal que estabelecia novas regras para o uso da mídia exterior na cidade. De acordo com a prefeitura, a intenção é disciplinar o uso do espaço urbano como meio de publicidade e reduzir a poluição visual causada por placas, anúncios e

REDAÇÃO revistadovarejo@empreendedor.com.br ■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer ■ Reportagem: Andréa da Luz, Marlon Aseff, Paulo Clóvis Schmitz, Paula Arend e Camila Stähelin ■ Edição de Arte: Fernanda Pereira ■ Fotografia: Casa da Photo, Eliana Vieira, Cézar Alves e Index Open ■ Revisão: Renato Tapado ■ Ilustrações: Édio Wilson Cardoso

outdoors com dimensões consideradas exageradas. Do lado do comércio e das agências de mídia, muita insatisfação e diversas tentativas de impedir judicialmente que a lei seja implementada. O prazo que a lei determinou para que as empresas se adequassem às novas regras encerrou no dia 31 de março. Os processos ainda estão em andamento, mas por enquanto nada impede a prefeitura de aplicar multas que vão de R$ 10 mil a R$ 24 mil aos estabelecimentos que ainda não se enquadraram. Polêmicas à parte, é inegável que a ocupação irregular do meio urbano pelas atividades comerciais pode saturar visualmente a cidade e até mesmo prejudicar o acesso ao patrimônio histórico e arquitetônico. O que faltou, no caso de São Paulo, foi mais diálogo entre a prefeitura e as empresas que se sentiram prejudicadas pela lei. Em outras cidades brasileiras, talvez por não enfrentarem problemas tão extremos quanto os da metrópole paulistana, o poder público e os comerciantes estão se entendendo melhor. De Florianópolis a Cuiabá, são diversas iniciativas nas quais grupos organizados de lojistas promovem ações que envolvem a recuperação de patrimônio histórico e a revitalização de ruas ou áreas essenciais para o comércio. Tudo com o apoio das prefeituras e outras entidades públicas. Na matéria de capa desta edição, vamos mostrar os dois lados dessa relação delicada entre o comércio e o meio urbano, ressaltando a possibilidade de diálogo e

SEDES ■ São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Márcia Marafon e Marcelo C. Carvalho Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br ■ Florianópolis Executivo de Contas: Vitor Hugo de Carvalho vitorhugo@empreendedor.com.br Executiva de Atendimento: Luana Paula Lermen luana@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar –Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 ESCRITÓRIOS REGIONAIS ■ Rio de Janeiro Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda. / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br ■ Brasília JCZ Comunicação Ltda. / Ulysses C. B. Cava SETVS – Quadra 701 – Centro Empresarial – bloco C – conjunto 330 70140-907 – Brasília – DF – Fone: (61) 3322-3391 jcz@forumci.com.br ■ Rio Grande do Sul / Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ag_camargo@terra.com.br ■ Paraná Merconet Representação de Veículos Comunicação Ltda. / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 comercial@merconet.srv.br ■ Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda. / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br ■ Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjuntoj 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br

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colaboração com o poder público. Afinal, todos saem ganhando quando se consegue recuperar o prazer de viver

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e passear pela cidade.

Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss assine@empreendedor.com.br

Boa leitura e boas vendas!

ANER

2007 Abril

Í NDICE

Matéria de Capa

O comércio e a cidade Como o varejo e o poder público podem atuar em conjunto para melhorar as cidades brasileiras

Revista do Varejo

6 Abril 2007

Automação

Inteligência Comercial

Para garantir o título de padaria mais informatizada do país, a Galeria dos Pães investiu na tecnologia desde sua fundação

Como cobrar inadimplentes de forma eficiente, sem deixar de receber a dívida nem perder o cliente para sempre

+Gerente

Varejo Internacional

O que fazer para dar aquele upgrade necessário em sua carreira, atualizando atitudes, estratégias e conhecimentos

O varejo norte-americano descobre o potencial de vendas de eventos sazonais e datas comemorativas

REVISTA DO VAREJO

ANO III

ENTREVISTA

Indústria e Varejo

Nº 35

Pequenas e médias confecções se unem em um showroom itinerante para se aproximar de lojistas multimarca em diversas regiões do país Ciro Bottini, o vendedor mais famoso da TV brasileira, fala sobre o uso do entretenimento como técnica de venda, mas alerta que, antes de dar um show para o cliente, é preciso conhecer bem o produto e gostar do que faz

SEÇÕES 38

Roberto Machado, dono da DoceShop, tem apenas uma loja no interior de São Paulo, mas é conhecido nacionalmente pelo sucesso de seu blog na internet

Projeto de Loja

Carta ao Leitor

Movimento

Fazendo Melhor

Banho de Loja

Teste Friedman

Pequenas Notáveis

Informação e Crédito

Feiras

Empreendedor na internet 82

Revista do Varejo

Perfil

A loja da marca Bose, em São Paulo, criou um ambiente ideal para os clientes experimentarem seus produtos de áudio com a mais alta fidelidade 2007 Abril

MOVIMENTO

Serviços como ferramentas de marketing O consumidor de hoje é cada vez mais atraído pelos serviços e – o que é mais importante – se dispõe a pagar por eles. Esta é a idéia central do livro Marketing de Varejo – Como Incrementar Resultados com a Prestação de Serviços, de Miguel Daud e Walter Rabello. Segundo eles, o cliente que compra pelo preço se afasta assim que um concorrente oferece o mesmo produto por um preço menor. Na opinião de Daud e Rabello, é possível transformar esse ciclo vicioso decadente em uma cadeia virtuosa composta de serviço + experiência de compra memorável + fidelidade + propaganda boca a boca. Trata-se, portanto, de estabelecer um vínculo emocional com o cliente que transcenda pequenas reduções de preço. Ao analisar 54 modalidades de serviços relacionados com as diferentes fases do processo de compra, Daud e Rabello oferecem aos leitores a possibilidade de desenvolver habilidades analíticas e decisórias, beneficiar-se das boas idéias já implementadas e, primordialmente, gerar insights. "Na impossibilidade de propor receitas prontas para todos os desafios que o ambiente competitivo impõe às empresas, a abordagem sistêmica dos serviços no varejo é de grande valia para que o tomador de decisões possa manter a sua própria proposta de serviços", afirmam os autores.

Marketing de Varejo de Miguel Daud e Walter Rabello Bookman Editora - 152 páginas Preço: R$ 36,00

Oito milhões de brasileiros deixaram as classes D e E em 2006

Revista do Varejo

Cerca de oito milhões de brasileiros migraram das classes D e E para níveis mais altos de renda no ano passado, enquanto as classes A e B receberam seis milhões de pessoas. Segundo os dados levantados pelo “observador”, estudo anual realizado pela financeira Cetelem com o intuito de mapear o mercado nacional, essa mobilidade foi responsável por uma mudança significativa na pirâmide social. De acordo com os resultados apresentados, já se pode afirmar que a maior parte dos brasileiros pertence agora às classes média e alta: 54% da população figuram nos patamares A, B e C em 2006, contra 49% em 2005. Com mais dinheiro em caixa, as aspirações de compra da

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população D e E também mudaram. No fim de 2005, 25% destas classes tinham intenção de comprar eletrodoméstico – esta proporção aumentou para 32% no ano passado. Móveis tiveram trajetória semelhante no período. No total, de 12 itens pesquisados no Brasil todo, seis apresentaram crescimento de desejo de compra. "Podemos perceber, com a pesquisa, que os desejos das classes D e E têm incluído itens de preços mais altos e que não cabem em seus orçamentos mensais. Isso mostra uma forte disposição a fazer uso do crédito pessoal e do parcelamento", afirma Franck Vignard-Rosez, diretor-executivo de desenvolvimento e marketing da Cetelem Brasil.

W5 Solutions lança pacote de ERP para pequenos varejistas As pequenas e médias lojas do país já podem contar com um novo pacote ERP para os seus negócios. A W5 Solutions, especializada em soluções de BI, acaba de desenvolver o seu ERP para o pequeno varejo, denominado Matrix. A solução inclui diversos módulos para gerenciamento de todo o processo de venda, desde o pedido do produto no fabricante até a comissão do vendedor. O diferencial do pacote é o fato de ser totalmente web e também poder ser adotado no conceito Software as a Service (SAAS), no qual o cliente "aluga" toda a infra-estrutura de hardware e suporte da W5 Solutions para utilizar o ERP Matrix via navegador. Com isso, conta com a vantagem de ter versões atualizadas, maior segurança e manutenção por conta do fornecedor. Há também a opção de venda tradicional, na qual os dados ficam instalados no cliente com a monitoria e backup por conta dele. O pacote inclui 16 módulos e traz funcionalidades como

menu suspenso, menu flutuante, minitelas e favoritos. Por ser baseado no conceito de workspace, o sistema permite abrir várias janelas simultâneas, possibilita a visualização somente de menus autorizados e garante o controle de acesso por usuário ou grupo. A segurança é oferecida através de senha criptografada com tempo de validade. Os módulos do Matrix são simples, fáceis de usar e trazem mais flexibilidade ao processo de venda. Entre as facilidades, estão o módulo de Pedido, que garante alterações na aplicação de descontos e acréscimos, guarda o histórico de todas as compras e vendas, alimenta a previsão de fluxo de caixa, entre outras funções. Já no módulo Nota Fiscal, é possível emitir uma nota sem pedido, totalmente integrado com os módulos Estoque, Financeiro e Fluxo de Caixa. Outro módulo incluso no pacote é o de Automação de Força de Vendas (AFV), que serve para equipamentos móveis como PDAs e é integrado ao sistema.

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M OVIMENTO Cofre automatizado traz mais segurança para o varejo

Mulheres e jovens lideram a lista de inadimplentes

A Perto apresenta um equipamento inédito de segurança e controle para o varejo. Trata-se do Pertotrap, um cofre com validador e aceitador de cédulas, controlado por software. O Pertotrap conta automaticamente as cédulas, verifica sua autenticidade e as armazena em um cassete lacrável com capacidade para 1,2 mil notas. Rodando em um PC, o software controlador identifica os depósitos de cada usuário, emite relatórios de abertura e fechamento de caixa, e ainda registra as operações de sangria. O Pertotrap controla, audita, verifica contra falsificações, protege contra perdas por furtos internos e assaltos, e ainda elimina erros de contagem de cédulas. O cofre de segurança é feito de aço, com 12 mm de espessura, com fechaduras mecânicas e eletrônicas. Possui sensores de temperatura, fumaça, vibração e porta aberta, e pode ser conectado a um sistema de alarme ou monitorado remotamente. Conectado a uma impressora, fornece relatórios por usuário, por turno e por dia. Com 70 cm de altura, 24 cm de largura e 43 cm de profundidade, o Pertotrap pesa 128 kg e custa cerca de R$ 8 mil. A tecnologia é a mesma utilizada pela Perto em caixas eletrônicos e cofres para bancos.

A pesquisa Perfil do Inadimplente, realizada pela Telecheque com 836 consumidores que constam na “lista negra do comércio”, mostra que as consumidoras do sexo feminino correspondem a 52% do total, enquanto os jovens entre 21 e 30 anos chegaram a representar 42% dos inadimplentes no país. Mulher ou homem, jovem ou idoso, o consumidor inadimplente brasileiro apontou como principal motivo para a inadimplência o seu descontrole financeiro, que respondeu por 46% das justificativas. O empréstimo de cheques para terceiros aparece em segundo lugar, com 13% das respostas, seguido do desemprego, apontado por 9% dos consumidores entrevistados pela Telecheque. "O consumidor brasileiro, principalmente o jovem, apesar de estar buscando controlar melhor seus gastos e manter suas dívidas em ordem, ainda tem dificuldade em se conter diante dos apelos promocionais e facilidades de pagamento ofertados pelo varejo", explica José Antônio Praxedes Neto, vice-presidente da Telecheque. De acordo com o levantamento, do total de endividados, 48% responderam ser solteiros, e 39% afirmaram possuir um rendimento salarial na faixa de R$ 350 a R$ 1.050. Durante as entrevistas, a Telecheque constatou que o valor médio das compras variou de R$ 100 a R$ 199 (28% do total), e os pagamentos à vista representaram 52% das transações realizadas no comércio.

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Solução baseada em plataforma da Microsoft chega ao Brasil A Pró Varejo, distribuidora e desenvolvedora de software, introduz no mercado varejista brasileiro o Retail Teamwork, primeira solução "tudo em um" utilizando a Microsoft Dynamics como plataforma tecnológica. Integrado ao principal software de negócios do mundo, o Retail Teamwork é um programa completo de gerenciamento de varejo e pode ser executado em ambientes como centrais, lojas e depósitos, atualizado com informações em tempo real através de um poderoso e único fluxo de dados. O software roda em um banco de dados SQL–padrão e

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pode suportar centenas de lojas. O sistema opera em um complexo e seguro ambiente financeiro, incluindo o melhor controle de estoque do mercado. A solução está sendo oferecida para varejistas globalmente sob uma tecnologia de licença mundial. O Retail Teamwork é uma visão do executivo Michael Mauerer, desenvolvedor de sistemas para varejo com mais de 20 anos de experiência, cujas soluções de software são utilizadas em mais de 100 mil lojas do mundo inteiro. O produto está sendo lançado em quatro línguas e será distribuído exclusivamente para um grupo de parceiros de canais.

2007 Marรงo

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E NTREVIST A NTREVISTA

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O vendedor que

é um show Ciro Bottini, o popular apresentador do canal de televendas Shoptime, defende a mistura do comércio com o entretenimento, mas alerta que o bom vendedor não precisa ser necessariamente bem-humorado, basta gostar do que faz e conhecer bem o produto por paulo clóvis schmitz

jornalista e comunicador Ciro Bottini é um fenômeno da televisão mesmo sem aparecer em novelas ou no noticiário do horário nobre. Há 12 anos, ele vende produtos dos mais diversos tipos no Shoptime, da Globosat, o primeiro canal de TV totalmente dedicado às vendas na América Latina. Ali, criou um estilo irreverente, brincalhão e de grande potencial interativo que até hoje não conseguiu ser imitado ou ameaçado, em termos de concorrência, na TV brasileira. Bottini começou em 1993 na Rádio 97 FM, em Santo André (SP), e depois foi para a Transamérica, quando descobriu um grande talento para o comércio. "Na época, mesmo sem saber, eu já era vendedor. Na verdade, eu estava me vendendo e criando minha própria linguagem", diz ele. Quando foi chamado pelo Shoptime, os horizontes se ampliaram rapidamente, e hoje Bottini é sinônimo de competência não apenas na televisão. Seu "show de vendas" (slogan que usa para divulgar suas palestras) se estende a cursos, vídeos de treinamento e workshops motivacionais, além do livro Guia Bottini: Vendas – Dicas para Vender Bem na Vida (ed. Zit, 2005).

Nesta entrevista, ele fala do Shoptime, do crescimento das vendas pelos meios eletrônicos, do futuro das vendas pela TV e da importância de contratar pessoas afinadas com os produtos oferecidos pelas empresas, independente do estilo – solto ou sisudo – do profissional de vendas. Revista do Varejo – Você criou um estilo muito pessoal de vender, baseado na irreverência e na descontração. Em que medida essa forma de oferecer produtos pode ser adotada pelo varejo tradicional, pelas lojas físicas, de rua ou shopping centers? Ciro Bottini – Em meu trabalho, tenho demonstrado a importância do entusiasmo pela venda. O vendedor tem que estar sempre entusiasmado, alegre, sorridente, bemhumorado. Você não pode chatear um consumidor – ao contrário, tem que animá-lo, entretê-lo. A venda pode, sim, se transformar num entretenimento. No meu caso, pela TV; no caso de um vendedor de loja convencional, por meio da simpatia que vai conquistar alguém que sai de casa para fazer um passeio, ir a um shopping, procurar algo de que necessita. No meu programa, levo 2007 Abril

Revista do Varejo

fotos cézar alves

E NTREVIST A NTREVISTA em conta que pode haver qualquer tipo de consumidor me assistindo, pessoas de diferentes classes, que podem morar num bairro de periferia ou mesmo na favela. Tenho que estar sempre bastante animado para todo mundo.

tencial que tem a seu favor. A coisa mais chata é vendedor que tenta ser o que não é, fazer um tipo que não combina com o seu. Soa como calculado, o que não é legal. O que vale é a naturalidade, a espontaneidade, a autenticidade.

RV – No seu caso, a venda é encarada como um show. Você considera isso uma tendência, uma maneira de vender que encontrará espaço crescente daqui para frente? Bottini – Entendo a venda como uma mistura de comércio com entretenimento. E acho que isso está se transformando numa coisa um pouco mais ampla. As empresas estão buscando treinamento, orientação para suas equipes de vendas, no sentido de fazerem um trabalho mais solto, mais irreverente, naturalmente sem deixar de lado a credibilidade, a confiança, a seriedade no tratamento do produto. Eu brinco muito, mas sei do que estou falando, conheço os produtos que vendo e o consumidor para o qual estou me dirigindo.

RV – A venda pela TV e outros meios eletrônicos está afetando o volume de transações das lojas físicas e do varejo tradicional? Bottini – O crescimento desses veículos é uma tendência inexorável. Hoje, isso ainda afeta pouco as lojas tradicionais, mas a expansão do comércio eletrônico é a maior de todas – dobra, triplica, quadruplica a cada ano, dependendo da área. Por outro lado, os grandes varejistas que estão no comércio eletrônico se mantêm no comércio tradicional. O Shoptime, por exemplo, é do grupo Americanas. As lojas estão na rua, e o Shoptime está na TV, e são do mesmo grupo. Quem ainda não migrou vai fazer isso cedo ou tarde. Seja pela TV, seja pela internet, o consumidor quer cada vez mais praticidade. Não é muito agradável entrar numa loja lotada, barulhenta, quente. Se você puder fazer a compra dentro de sua casa, pela internet ou pela TV, muito melhor.

RV – Como um varejista pode selecionar pessoas com humor e talento para o atendimento? Ser irreverente ajuda a vender mais? Bottini – Acredito que cada um tenha o seu potencial, o seu jeito de ser, as suas características. Nem todo mundo é solto, extrovertido, alegre, falante. Não significa que um sujeito mais fechado, tímido, não possa ser um bom vendedor. Só que ele vai utilizar outras ferramentas. O que tento fazer é com que cada pessoa, cada profissional, veja o meu trabalho como um jeito próprio, pessoal, de fazer uma venda. Aí, ele decide como utilizar as suas qualidades, o seu estilo, jogando com o po-

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RV – O que significa "investir nas pessoas que fazem a diferença", que é um dos tópicos de suas palestras? Bottini – Assim como os vendedores, os médicos, advogados, repórteres, uma série de profissionais, na maioria dos casos, estão num nível mediano. Não é fácil você achar os melhores, porque eles custam mais caro, são raros, e as empresas hoje estão cada vez mais atrás de talentos. Se eu tivesse uma empresa de varejo, seria muito chato na contratação. Daria prioridade à seleção

As empresas estão buscando treinamento,

orientação para suas equipes de vendas, no sentido Revista do Varejo

de fazerem um trabalho mais solto e mais irreverente, naturalmente sem deixar de lado a credibilidade e a seriedade no tratamento do produto. Eu brinco 14 Abril 2007

muito, mas sei do que estou falando

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e ao treinamento da equipe de vendas, porque o destino da empresa depende desses fatores. Quando vou fazer uma compra, a loja, para mim, é aquele vendedor que vai me atender. Se o atendimento não for bom, a loja toda fica com a imagem arranhada.

jeito que gosta de vender. Eu, como lojista, não contrataria alguém que quisesse fazer das vendas apenas um quebra-galho. Ao contrário, contrataria só os melhores e bem treinados. Gente que goste e que sinta orgulho de ser vendedor. Segunda coisa: o ven-

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RV – Uma de suas atividades mais constantes é dar palestras em eventos voltados para o varejo. Como você transforma sua experiência no vídeo em conteúdo nesses eventos, considerando que os varejistas que o contratam se concentram, na maioria dos casos, no varejo tradicional? Bottini – Inicialmente, eu falo sobre os pontos que considero importantes para que o vendedor seja cada vez melhor. Primeira coisa: o vendedor tem que ser cara-de-pau, no bom sentido. Deve ser um sujeito disposto a falar do produto dele, das vantagens desse produto, sempre se colocando, se mantendo atento ao mercado. Tem que ser, obrigatoriamente, um su-

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E NTREVIST A NTREVISTA dedor tem que ter conhecimento de seu produto. Isso parece óbvio, mas a verdade é que muita gente está lá vendendo sem saber do que está falando. Atendimento é um ponto fundamental, do qual eu sempre falo bastante. Hoje, todo mundo tem a mesma TV, a mesma geladeira, o mesmo eletrônico, o mesmo automóvel para vender. O que diferencia um do outro é o atendimento. E o consumidor está cada vez mais atento a esse ponto, que é fundamental.

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RV– Que dificuldades o seu programa encontrou para se consolidar e em que momento passou a dar resultados positivos? Bottini – Foi uma grande batalha até o programa se consolidar. No início, em meados da década de 1990, era um modelo novo, e o brasileiro sequer usava cartão de crédito. Hoje, a grande maioria das vendas é

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feita pelo cartão. Até firmar o modelo, credibilizar toda a operação, foi um custo, demorou muito, em primeiro lugar porque já havia um antecessor, o 1406, uma venda a distância, mas com produtos bem ruins. Na época, eles vendiam, o cliente passava o cartão, e a empresa nem sempre entregava, ou entregava produtos de baixíssima qualidade, e isso prejudicou muito o modelo. Quando chegou o Shoptime, pessoas que haviam tido problemas, ou que tinham amigos e parentes que passaram pela mesma experiência, naturalmente não compraram da gente. Até conseguirmos firmar o modelo, foi uma batalha, e até a empresa dar lucro, foi mais longe ainda. Mas foi um modelo corajoso, totalmente pioneiro, que abriu portas para outros que estão fazendo a mesma coisa, e para outros que virão – graças a Deus, porque, quanto mais concorrência, melhor.

RV – Você se inspirou em algum modelo externo bemsucedido, ou foi algo criado a partir da necessidade sentida aqui mesmo? Bottini – Na verdade, não tive em quem me basear, porque o Shoptime era o único em operação no Brasil. Eu assistia aos canais norte-americanos para buscar algum tipo de referência, experiências similares à nossa proposta. Mas, sinceramente, não gostei do modelo deles, porque é um jeito de fazer TV que dá certo lá, mas é muito robotizado, muito automatizado. Aqui, criamos um modelo tropicalizado de negócio, um jeito mais solto e irreverente. É como eu acho que todo vendedor deve ser: sempre solto, disposto a fazer uma brincadeirinha, respeitando, acima de tudo, o consumidor. Felizmente, esse modelo pegou.

panha o programa, do início para cá? O público é o mesmo, apenas tem mais exigências, ou você conquistou uma fatia que antes tinha restrições a esse tipo de venda ao consumidor? Bottini – O público ficou mais exigente, mas já nos conhece bem, o que é uma grande vantagem. O consumidor evoluiu, porque o mundo se transformou de lá para cá. Nos últimos 12 anos, quantas mudanças ocorreram? Mudou tudo na tecnologia, aumentou o acesso à internet, à TV a cabo, a inúmeras informações. Por isso, o Shoptime tem que estar sempre procurando melhorar. Se hoje estamos bem, não quer dizer que amanhã também estaremos. Esse é o mesmo caso do vendedor. Ontem, ele vendeu bem, ganhou um tapinha nas costas e uma boa comissão. Hoje, começa tudo de novo.

RV – Como se deu a mudança de perfil de quem acom-

ser cara-de-pau, no bom sentido. Deve ser um sujeito disposto a falar do produto dele, das vantagens desse produto, sempre se colocando, se mantendo atento ao mercado. Tem que ser, obrigatoriamente, um sujeito que gosta de vender

”

RV – O que você pode falar sobre o futuro do programa? Para onde caminha o Shoptime? Bottini – O modelo chegou, ficou, é vencedor, está consolidado. Com a chegada da TV digital, outros concorrentes virão a campo. Outros players estarão na arena, o que é muito bom, afinal, concorrência é o que há de melhor para que a gente consiga sempre se aprimorar. Acho que emissoras abertas também vão entrar nesse jogo do comércio pela TV. Porque mesmo na TV aberta, hoje em dia, tudo é vendido. São programas de auditório com merchandising, em tudo as vendas predominam, e não haveria programação nenhuma sem verba publicitária ou dinheiro de algum lugar. Então, o nosso modelo de venda está só começando. Daqui a dez anos – e isso é logo ali –, estaremos em um momento muito diferente. 2007 Abril

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O vendedor tem que

RV – Você é jornalista e começou no rádio. Em que momento percebeu que tinha vocação para as vendas? Bottini – No começo, sem querer, eu já estava me vendendo. Na Transamérica, queria ir para outro veículo de comunicação, sair do rádio e ampliar os horizontes. A porta que se abriu na época foi um programa de vendas de automóveis. Fiquei lá por anos, aprendendo a vender na TV e criando uma linguagem pessoal. Quando surgiu o Shoptime, a carreira ganhou outra dimensão. Isso me deu uma visibilidade grande, que abriu a porta para outros trabalhos.

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MATĂ&#x2030;RIA DE CAP A CAPA

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O comércio

O PÚBLICO de quase dois milhões de pessoas que passaram pela Super Casas Bahia este ano é um exemplo da força do varejo popular no País

e a cidade

Enquanto a decisão da Prefeitura de São Paulo de criar uma lei para regulamentar a sinalização visual externa no varejo gera polêmica, outras iniciativas conseguem reunir lojistas e poder público para recuperar patrimônio histórico e revitalizar áreas degradadas por andréa da luz

foto casa da photo

varejo tem uma relação direta com a cidade. A concentração de habitantes, em uma determinada localidade, impulsiona a demanda por estabelecimentos comerciais que se multiplicam em função do crescimento urbano. Com mais facilidade de acesso às lojas, a exigência do consumidor final aumenta. Para atender a essas necessidades, os varejistas precisam melhorar o atendimento constantemente, o que garante maior retorno financeiro e reforça a relação entre comércio e consumidor. Então, por que não oferecer soluções criativas que vão além do conforto e segurança aos cli-

entes? Afinal, as lojas são uma extensão do espaço público. Iniciativas como revitalização de ruas comerciais, recuperação de prédios históricos e eventos culturais tentam resgatar o prazer de fazer compras em um passeio pelo centro das cidades. No entanto, algumas ações estratégicas dos comerciantes são alvo de opiniões controversas, como o excesso de propaganda. Nesse caso, a principal polêmica é definir um limite para o uso de locais públicos com publicidade e campanhas de marketing. Em São Paulo, um grupo de arquitetos percebeu que a cidade com o comércio mais vibrante do país se

tornou sinônimo de lugar feio e sombrio, e resolveu mudar essa imagem. Após anos de estudos, conseguiram a aprovação da Lei municipal 14.223, de 26 de setembro de 2006, conhecida popularmente como Lei Cidade Limpa ou Lei da Sinalização. A legislação prevê que todos os estabelecimentos comerciais da cidade adaptem o material de propaganda de suas fachadas à nova metragem estabelecida. A justificativa do poder público é que a infinidade de placas, totens e luminosos gigantescos, outdoors, cavaletes sobre calçadas e mais uma série de artefatos publicitários poluem visualmente a cidade e acabam deteriorando a relação entre as pesso-

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NA RUA 25 de Março, centro de São Paulo, lojistas disputam o espaço público com camelôs, pedestres e automóveis

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MATÉRIA DE CAP A CAPA

MESMO para grandes redes, como a Casas Bahia, o processo de redesenhar as fachadas para se adequar à “Lei da Sinalização” é demorado e custoso. Acima, uma fachada já adaptada. Abaixo, uma loja ainda com o padrão antigo

as e o ambiente em que circulam diariamente. A medida está causando grande polêmica entre comerciantes e associações de lojistas (ver box na pág. 23), mas a crítica é encarada com tranqüilidade pela prefeitura. "Entendemos que a situação pode estar ruim para todos, mas quando cada um voltar para seu espaço e concorrer lealmente com o vizinho, a cidade vai ficar melhor, e a concorrência se dará no quesito de qualidade do produto, da criatividade do negócio, e não mais pelo tamanho do anúncio. É uma questão cultural mesmo, de mudança de postura", defende a diretora de meio ambiente e paisagem urbana da Empresa Municipal de Urbanismo (Emurb) de São Paulo, Regina Monteiro.

publicidade vs patrimônio

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O prazo para adequação terminou no dia 31 de março, e a multa para quem não fez as alterações é de R$ 10 mil, podendo chegar a R$ 24 mil, dependendo do tamanho da estrutura publicitária. As multas serão aplicadas tanto para os donos de empresas de mídia quanto para os proprietários que permitiram a instalação dos anúncios. São Paulo tem cerca de 8 mil outdoors espalhados pela cidade, e a fiscalização deve começar pelas grandes empresas e redes de lanchonetes. "É preciso acabar com esse hábito de utilizar a paisagem da cidade, os edifícios e espaços públicos como veículos de publicidade. As lojas não podem colocar cartazes com preços e promoções em qualquer lugar, porque isso faz de São Paulo uma grande vitrine e da paisagem urbana uma colcha de retalhos", diz Monteiro. Os anúncios indicativos das lojas servem justamente para indicar o

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Renato Koerich (CDL)

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que é oferecido em determinado lu- as soluções de comunicação interna. quadrados. Seria como uma camisa gar, mas na ânsia de se destacar da É o caso da Área Signs, que atua no com a marca do tamanho de um concorrência e chamar a atenção do segmento de anúncios indicativos e botão", diz. A área de publicidade consumidor, muitas empresas extra- comunicação visual há cerca de 23 sofre com a falta de definição sobre polaram a função da propaganda. O anos. A empresa preferiu encarar a o que realmente será aplicado e oberesultado é a descaracterização da ar- lei como uma oportunidade de pre- decido, pelo excesso de medidas proquitetura da cidade. A influência ar- servar a memória cultural e histórica visórias e disputas judiciais, e pelo dequitetônica francesa em São Paulo, da cidade, melhorando os elementos sencontro de informações prestadas por exemplo, já quase não é vista. que compõem a paisagem urbana de em diferentes subprefeituras, que são "Está tudo encoberto por anúncios, São Paulo. "A idéia inicial é fazer uma os pontos de fiscalização e cadastramas à medida que o comércio for re- comunicação muito menor do que mento dos anúncios indicativos. "Os tirando essas placas enormes, que em muitos casos cobrem dois ou três andares dos edifícios, eles terão de recuperar as fachadas, e a história que está ali poderá ser vista novamente", opina Monteiro. Algumas empresas fazem os primeiros ajustes. A Casas Bahia, por exemplo, iniciou a adaptação da fachada de 98 filiais em janeiro. De acordo com o Departamento de Comunicação da empresa, o investimento varia de R$ 30 mil a R$ 60 mil, e a empresa deve realizar uma média de dez alterações de fachadas por mês. Para o vice-coordenador do Centro de Excelência em Varejo da Fundação Getúlio Vargas (FGV/Eaesp), Sílvio Laban Neto, entretanto, o mai- O AGITA FLORIPA, projeto criado pela CDL de Florianópolis em 2006, leva cultura e or empecilho na hora de se serviços ao centro da cidade para estimular o movimento do comércio aos sábados adequar à Lei de Sinalização é a mudança de costumes, e não das existe hoje, conforme a legislação, boatos de que o prazo para adequafachadas. Para o especialista, o ta- porém com materiais nobres, com os ção seria prorrogado também levamanho das placas de sinalização in- quais poderemos dar o destaque à ram os varejistas a deixar tudo para flui pouco nas vendas. "Um ambien- logomarca da loja e ênfase nas cores a última hora, prorrogando as conte interno bem iluminado e decora- relacionadas à marca", diz o diretor tratações das mudanças", diz o empresário. Por isso, já houve uma redo, interativo, com aromas e sons, comercial Jonas Pinheiro. Mas o empresário também faz crí- tração nas vendas. "Mas a situação pode tornar o processo de compra mais agradável e ter muito mais in- ticas à legislação. "Essa lei é negativa deve melhorar quando tudo for defipor ser muito restritiva. Imagine uma nido e o segmento de publicidade pasfluência do que uma fachada", diz. Cientes disso, algumas empresas loja ou shopping que tenha 600 me- sar a atender a este nicho crescente já começam a redirecionar seus in- tros quadrados de fachada com um de comunicação interna, displays, vestimentos no ponto-de-venda para painel indicativo de quatro metros banners, etc.", conclui Pinheiro.

MATÉRIA DE CAP A CAPA ruas revitalizadas

Revista do Varejo

A preocupação com a poluição visual nos centros urbanos vai muito além do uso ostensivo de propagandas comerciais. Em São Paulo, a prefeitura – e os próprios varejistas – enfrentam ainda outro problema: o número crescente de camelôs. "A confusão hoje é tanta, que não se sabe onde acaba a loja e começa o camelô, e o resultado disso no espaço público é um horror", diz a diretora do Emurb. Segundo ela, para tentar inibir a ação dos camelôs, é comum as lojas colocarem seus produtos para o lado de fora, tirando o espaço dos pedestres. "É o que acontece na Rua 25 de Março e em algumas ruas do Brás. O Largo da Concórdia também já foi o pior lugar de comércio informal, mas hoje 80% dos ambulantes foram deslocados pela

SUZIMAR, do Pólo Gastronômico de Botafogo: “Se você tem segurança e uma boa infraestrutura, a cidade fica melhor, e as Abril 2007aumentam” vendas

prefeitura para outro ponto com termo de permissão de uso, e a praça foi recuperada", afirma. De mesma forma que a administração paulistana, outras prefeituras, governos estaduais e iniciativa privada se unem para a revitalização de ruas e centros comerciais, em várias regiões do país. Em Santa Catarina, a Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Florianópolis lançou em 2006 o Agita Floripa. O programa prevê abertura do comércio no centro da cidade em um sábado a cada mês, durante todo o dia. A participação dos lojistas ainda é muito pequena, cerca de 2%, mas isso não tira o ânimo do diretor de marketing da entidade, Ronaldo Koerich. Na quinta edição, realizada no último dia 10 de março, o evento trouxe atividades como massagem, limpeza de pele, maquiagem, corte de cabelo, brinca-

deiras infantis e outros serviços sociais e de saúde, tendo como mote o Dia Internacional da Mulher. "O objetivo não é só de vendas, mas estimular a parte cultural e prestar atendimentos gratuitos à população", explica Koerich. Para este ano, estão previstos dez eventos do gênero, que acontecerão em datas próximas a comemorações de forte apelo comercial como Dia das Mães, dos Pais, da Criança e dos Namorados. Em passos mais lentos, mas com o mesmo objetivo, cerca de 200 proprietários de diversos tipos de comércio localizados na Rua Augusto Stresser e suas imediações, no bairro Hugo Lange, em Curitiba (PR), estão formando uma associação para apurar as necessidades de melhorias na rua, além de planejar ações conjuntas, como promoções e pesquisas de mercado. Para a consultora

melhoria gera movimento Nesse aspecto, a cidade do Rio de Janeiro parece estar um passo à frente. O segmento de gastronomia é um bom exemplo de iniciativa para integrar o comércio e a vida que pulsa na cidade. No bairro Botafogo, empresários desse ramo se reúnem periodicamente para avaliar as necessidades de infra-estrutura do bairro (sistema de coleta de esgoto e água pluvial, iluminação, segurança). Por meio de uma associação chamada Pólo Gastronômico de Botafogo, eles levam as reivindicações à subprefeitura da Zona Sul II, que se encarrega de repassar aos setores responsáveis a execução dos serviços

Diálogo Difícil Entre os comerciantes que atuam na cidade de São Paulo, são constantes as reclamações sobre a forma como a Lei da Sinalização está sendo aplicada e os prazos concedidos para realizar as melhorias. Na avaliação do presidente da Associação Brasileira de Franchising (ABF), Ricardo Camargo, faltaram diálogo e um período maior de adequação às empresas. “É preciso reformular a lei e retirar os exageros em relação aos pontos-de-venda, principalmente no que diz respeito à divulgação de promoções e liquidações dentro das lojas e nas vitrines”, diz Camargo. O presidente da ABF defende ainda que sejam definidos alguns espaços na cidade para os luminosos, evitando colocá-los em locais em que interfiram no projeto arquitetônico de prédios históricos e áreas residenciais. “Quando até o nome do estabelecimento é delimitado em função da metragem do local, a capacidade de mostrar a marca para o público diminui muito, e o sistema de franquias fica comprometido. Como o padrão das lojas é igual em todo o país, desenvolver projetos específicos para a cidade de São Paulo gera custos adicionais e pode até inviabilizar o negócio”, opina Camargo. “Um luminoso, por exemplo, custa de R$ 10 mil a R$ 12 mil. Será que todas as unidades dispõem desse valor para fazerem as alterações necessárias?”, questiona. A ABF está movendo ação coletiva contra a Prefeitura de São Paulo por entender que a nova lei prejudica o segmento de franchising e descaracteriza a padronização visual das redes. “Vamos recorrer até a última instância enquanto não houver uma reformulação nessa lei”, garante Camargo. “Se a prefeitura não aceitar negociar, há o risco de uma alta da inflação na cidade, pois as empresas que não tiverem recursos para trocar fachadas e luminosos certamente vão repassar parte desse custo ao consumidor”, acrescenta. Diante de tanta resistência, o diálogo talvez seja a saída. Empresários de vários segmentos, como indústrias de pneumáticos, montadoras de veículos e sindicato das padarias, estão se unindo e elegendo representantes para conversar com a prefeitura. Mas, segundo a diretora do Emurb, Regina Monteiro, a Associação Comercial de São Paulo já entrou com liminar contra a prefeitura e perdeu em todas as instâncias. “Por que a associação não ajudou a custear a troca de sinalização em vez de ficar pagando advogado?”, rebate Monteiro. Para encontrar mais informações sobre a Lei Cidade Limpa:

ww2.prefeitura.sp.gov.br/cidadelimpa

2007 Abril

Revista do Varejo

do Sebrae paranaense, Walderes Bello, os empresários estão se mobilizando porque perceberam que não adianta pensar apenas nos seus negócios sem levar em conta o ambiente em que estão inseridos. Por isso, uma parceria entre o Sebrae, Sistema Fecomércio e lojistas do Paraná estuda a criação de governanças compartilhadas, formadas por lideranças locais, para discutir as necessidades do segmento de forma coordenada, e encontrar soluções e estratégias de revitalização da rua que tornem o comércio varejista mais atraente para os consumidores. A experiência deve servir de modelo no processo de implantação de outras governanças pelo Estado, e a iniciativa deverá envolver também a prefeitura, para que as alterações acompanhem o plano de crescimento da cidade. "Além das ações empresariais, a participação da administração municipal é importante nas ações estruturais que se mostrarem necessárias, como a ampliação de espaços de estacionamento, segurança e trânsito", diz a consultora.

I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO

Comboio

fashion Pequenas e médias confecções se unem em um projeto Revista do Varejo

que percorre o país criando um novo circuito de moda e costurando parcerias com os varejistas multimarcas por camila stähelin 26 Abril 2007

fotos eliana vieira

romover o relacionamento direto entre lojistas e confecções de pequeno e médio portes, sem o intermédio de um representante. Esse é o objetivo do Fashion Tour, um showroom itinerante de

como as feiras, onde há muitos estandes e clientes, nunca vamos ter mais de 40 expositores. Aqui, o lojista tem a oportunidade de sentar com o dono da fábrica e conversar sobre os produtos”, afirma Vanessa Wander, diretora da Fashion House,

empresa promotora do evento. As pequenas e médias confecções são responsáveis por 66% da produção nacional e geram 71% dos empregos do setor, atendendo à maior parte do consumo do mercado doméstico. Apesar dos números, essas 2007 Abril

Revista do Varejo

moda focado na discussão de tendências e na abertura de novos negócios. A principal preocupação dos organizadores é permitir um contato personalizado entre a indústria e o varejo de confecção. “Ao contrário dos grandes eventos,

I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO empresas seguem fora dos principais circuitos de moda do país. Por isso, a importância de uma ação específica priorizando esses segmentos. O Fashion Tour funciona da seguinte forma: primeiro, são definidas as cidades-sede, levando em consideração as condições de mercado – a Região Sul, por exemplo, foi o palco escolhido para apresentar a coleção outono/inverno. Depois, cerca de um mês antes de o evento acontecer, a organização vai até esses lugares e faz um mapeamento das lojas de confecção num raio de 150 km. “Fazemos um trabalho rua por rua, bairro por bairro, shopping por shopping”, conta Vanessa. Por último, cerca de dez dias antes do evento, são distribuídos convites para os lojistas dos lugares mapeados.

estreitando laços

Revista do Varejo

O showroom fica dois dias em cada cidade por onde passa. “Normalmente, quem vem no primeiro dia e gosta volta no segundo para comprar”, ressalta a organizadora. Cada marca tem seu espaço próprio para expor suas coleções e, juntas, promovem um desfile para apresentar

28 Abril 2007

VANESSA (ao centro) e as modelos do desfile: “A moda muda em uma velocidade absurda. É preciso atualizar não só o lojista, mas o vendedor e o gerente da loja”

as tendências da próxima estação. “Convidamos para participar da turnê marcas médias, que estão buscando um novo caminho para ampliar seus negócios e estreitar laços com o varejo.” Os lojistas convidados também podem participar de palestras sobre temas relacionados ao setor e contar com uma consultoria de moda para orientá-los na hora de realizar os pedidos. “O varejo tem muito problema de atualização, principal-

mente o varejo de moda. A moda muda em uma velocidade absurda. É preciso atualizar não só o lojista, mas o vendedor e o gerente da loja”, diz Vanessa. Além de indústrias, lojistas e representantes, os vendedores também se fazem presentes no evento. “O vendedor de moda hoje não pode mais ser um balconista, simplesmente. O consumidor está muito mais exigente”, afirma a idealizadora do projeto. Para a maioria deles, o que

pé na estrada A idéia do projeto surgiu em 2005, quando foi detectado um problema de comunicação entre os segmentos. “Em visita a diferentes feiras espalhadas pelo Brasil, percebemos que havia uma certa dificuldade no relacionamento dos industriais com o segmento de vendas. Naquele mesmo ano, viajando pela Europa, presenciamos showrooms itinerantes, inclusive de uma única marca. Resolvemos apostar em uma iniciativa parecida com aquelas por aqui, na tentativa de melhorar a crise que estava instaurada”, afirma a diretora da Fashion House. A empresa organizadora do Fashion Tour também é especializada em comunicação de moda e já trazia em

seu currículo três edições do Paraná Fashion Week. Com apoio da Associação Brasileira de Indústria Têxtil e Confecção (ABIT), e financiamento das confecções participantes das turnês, as duas primeiras edições do projeto aconteceram no ano passado e tiveram 13 montagens em diferentes municípios de quatro Estados. Neste ano, a edição Outono/Inverno teve início em fevereiro e termina este mês. Nesta terceira edição, dezoito marcas participantes levam suas novas coleções aos lojistas de seis cidades do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná. Há uma preocupação de levar marcas de regiões diferentes de onde o showroom está instalado, justamente para proporcionar uma aproximação entre industriais e varejistas de lugares distintos. Segundo dados da ABIT, 90% dos contatos dos confeccionistas com os varejistas são feitos através de representantes. Mas esse profissional acaba sendo responsável só pela venda, e não pelo relacionamento, já que é bastante comum um mesmo representante ser responsável por mais de uma marca. Sendo assim, o evento se mostra

RESULTADOS DO FASHION TOUR 2006 39 marcas participantes de São Paulo, Paraná, Santa Catarina, Goiás, Minas Gerais e Rio Grande do Sul Média por marca de 5 novos clientes abertos por cidade e 7 novos contatos

2.500

lojistas participantes, destes, 1.100 efetuaram negócios no evento

56 mil peças vendidas 2,5 milhões de reais comercializados

13 cidades visitadas em 4 Estados

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mais chama a atenção no evento são justamente as palestras. Os temas são definidos a partir de uma pesquisa prévia com proprietários e funcionários de lojas. Na edição Outono/Inverno 2007, os assuntos abordados são: concepção de vitrine; perfil do novo vendedor de moda do século XXI; noções de produção de moda e tendências do mercado.

2007 Abril

I NDÚSTRIA E VVAREJO AREJO PROPRIETÁRIOS de duas lojas multimarca, Carine e Bruno participaram do Fashion Tour em Florianópolis e destacam o conteúdo das palestras e a oportunidade de interagir com o mercado

uma excelente ferramenta para que marcas regionais sejam conhecidas em várias partes do Brasil.

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resultados concretos Os negócios gerados no Fashion Tour costumam ir além dos dois dias do evento. Mais importante do que tirar pedidos no showroom, a iniciativa vem permitindo que as marcas estabeleçam contato com clientes em potencial para o fechamento de negócios futuros. A proprietária das grifes paranaenses Menina Bonita e Hot Side, Amanda Cardoso, presente desde a primeira edição, diz que sua empresa teve que ser reestruturada depois que começou a participar do projeto. “Criamos um setor de telemarketing exclusivo para contatar os lojistas cadastrados. Além disso, criamos outra marca, a Lei Única, para suprir a necessidade de pronta entrega surgida com o Fashion Tour”, diz. Para a empresária, o evento resultou em um aumento mensal de 30% no volume das vendas. Durante o ano passado, nas 13 cidades que visitaram, foram feitos 400 novos contatos e 160 clientes, e 60 destes estão

30 Abril 2007

ativos. Amanda ressalta que o evento serve ainda para reavaliar a produção a partir da percepção dos lojistas participantes. “Quando se está na empresa, sentada atrás de uma mesa, é uma coisa. Ficar cara a cara com o lojista é outra”, explica. A mineira Latifúndio Jeans Wear é uma das estreantes desta terceira edição do Fashion Tour. Há 17 anos no mercado regional, a marca está aproveitando a oportunidade para expandir a sua atuação no mercado. “Estamos utilizando o Fashion Tour como um meio de entrar no Sul”, afirma o gerente comercial Leonardo Pereira. Na opinião dele, os lojistas estão sinalizando de uma forma muito positiva. “Já fechamos dois negócios e pegamos muitos contatos. Agora, podemos colocar um representante nessa região também.” Carine Martins e Bruno de Sousa são proprietários das lojas multimarcas Rebelldia e Ponta Ella, de São José (SC), e estiveram durante o evento em Florianópolis. Para eles, iniciativas como esta são muito importantes para quem vivencia o dia-a-dia das lojas. “As palestras são o grande

diferencial, ainda mais quando o conhecimento é passado de forma bem didática como foi”, afirma Sousa. “Como o ambiente é pequeno, fica muito mais acolhedor. Conhecemos outros lojistas, e há uma interação maior com eles e as indústrias”, conta Carine. As vendedoras mais antigas da loja Long Beach, de Florianópolis, foram liberadas para participar do evento na cidade. “Ninguém melhor do que nós para conhecer os gostos das nossas clientes”, diz Claune da Silva. Além de ter noção do que vende ou não na loja onde trabalha, poder ter acesso à peça sem ser através de imagens em catálogos também anima a vendedora. “Conseguimos tirar dúvidas sobre a própria matéria-prima ou um determinado corte direto com o fabricante”, destaca. CONTATO Fashion House (44) 3226 7526 Menina Bonita (44) 4009 3366 Latifúndio Jeans Wear (31) 3313 8821

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A UTOMAÇÃO UT OMA TIZE UTOMA OMATIZE

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NO CARTÃO magnético do cliente, são registradas as compras em cada seção da loja, em um processo que reduz o tempo de espera no caixa

Pãozinho

sem filas Eleita a padaria mais informatizada do Brasil, a Galeria dos

o entrar no imponente prédio da Galeria dos Pães, localizada na região dos Jardins em São Paulo, cada cliente recebe um cartão de acesso. Como uma espécie de “comanda eletrônica”, é nele que serão registradas todas as compras feitas em qualquer um dos ambientes da loja. Ao chegar ao caixa, basta descarregar os dados para fazer o pagamento. Automaticamente, os itens são registrados como saída no estoque, graças a um sistema que integra todos os processos de gestão. Para um estabelecimento que atende a cerca de 5 mil pessoas por dia, essa agilidade é fundamental para garantir o padrão de atendimento que já se tornou referência na capital paulista e rendeu à loja vários títulos e premiações desde que foi aberta, em 1999. Uma característica da Galeria dos Pães é que ela já nasceu agregando o que há de mais moderno em automação comercial. Antes de ser criada, seus diretores visitaram diversos fornecedores de hardwares e softwares, procuraram entender que

tipo de equipamento se adequaria melhor à demanda de uma padaria de grande movimento, e investigaram a história e a qualidade dos serviços prestados pelas empresas do segmento. A estrutura inicial e as atualizações posteriores permitiram que a casa acompanhasse a evolução técnica do setor. Ícone entre as panificadoras paulistas, freqüentada por artistas, empresários e esportistas de sucesso, a Galeria teve reconhecido o seu cuidado com a automação, ao receber o prêmio de padaria mais informatizada do país, oferecido no final de 2006 pela GS1 Brasil (Associação Brasileira de Automação Comercial). Antiga sede de um supermercado, a casa onde funciona a Galeria dos Pães, na Rua Estados Unidos, foi totalmente remodelada para que pudesse abrigar a infra-estrutura de automação que os proprietários queriam implantar ali. Eles já eram donos da Dengosa Pães e Doces, que ficava na redondeza e operava com um processo manual, máquinas registradoras quase em desuso e uma convivência diária com filas no aten-

por paulo schmitz fotos casa da photo

dimento e nos caixas. "Um ano antes da inauguração, pesquisei na capital e no interior do Estado para termos diferentes opções de equipamentos e diminuir o risco de errar", diz o gerente geral da Galeria, Renato Rinaldi.

aprender com os erros Engenheiro civil, Rinaldi trabalhou durante 24 anos numa só empresa e, quando foi convidado para assumir o processo de implantação da padaria, dedicou-se a aprender tudo sobre automação e varejo, aproveitando os percalços da Dengosa para fazer as melhores escolhas. A opção por um fornecedor de pequeno porte e que tivesse maleabilidade foi fundamental para definir a política de automação adotada pela Galeria. "Procurei entender os processos de compra das matérias-primas, o cálculo de preços, as vendas, o controle de fluxo e o fechamento de caixa", conta. Auxiliado pela literatura que conseguiu reunir, ele utilizou esse arcabouço para definir o que seria indispensável para instalar uma estrutura que 2007 Abril

Revista do Varejo

Pães prioriza a eficiência da automação comercial desde sua fundação para garantir a excelência no atendimento

A UTOMAÇÃO

Revista do Varejo

A RAPIDEZ no check-out é fundamental para atender a cerca de 5 mil pessoas por dia sem perder o padrão de qualidade

fosse inovadora em padarias. "Fomos pioneiros em automação interna, e depois outras casas do ramo começaram a ir atrás, vendo a importância de se informatizar para agilizar as vendas e controlar melhor todos os procedimentos do negócio", lembra Rinaldi. Assim, quando abriu as portas, há oito anos, a Galeria dos Pães já operava com caixas automatizados e TEF no ponto-devenda, usando comanda de registro de informações de consumo em cartões de pedido. A administração e a retaguarda também já eram informatizadas, o que facilitou o fornecimento de mercadorias para grandes clientes, como hospitais, hotéis, clubes e restaurantes de São Paulo. A casa utiliza equipamentos de última geração em leitores de

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código de barras, leitores de cartões de crédito e débito, e uma rede que inclui sete impressoras fiscais Elgin, que o gerente de TI da softwarehouse CRE, empresa responsável pela

manutenção e atualização do sistema, Valdir Ballet Júnior, chama de "o fusquinha das impressoras", graças à sua resistência e durabilidade.

integração total O trabalho de frente de loja tem como base o Windows 2000, e a retaguarda foi montada de forma a controlar a entrada e saída de todas as mercadorias, o cadastro de produtos, o acompanhamento de vendas e os estoques. "O servidor trabalha 24 horas por dia, a agilidade é total, e a integração facilita a nossa operação", afirma Renato Rinaldi. "Tudo foi adaptado pela CRE de acordo com as necessidades da panifiRINALDI: pesquisa intensiva antes de escolher um fornecedor evitou erros e facilitou o processo de implantação

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F AZENDO MELHOR

2006 Julho

A UTOMAÇÃO

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EXCELÊNCIA VIRTUAL Além da qualidade em automação, outro diferencial da empresa é o site www.galeriadospaes.com.br. Ao acessar o site, o cliente pode fazer um passeio virtual de 360º por todo o espaço de vendas ou por cada departamento especificamente (incluindo adega e mezanino), além de consultar um mapa que mostra como chegar à loja a partir de qualquer ponto da cidade de São Paulo (foto abaixo). O cliente que acessa o site pode conferir detalhes sobre a maioria dos itens oferecidos pela Galeria dos Pães, incluindo os 60 tipos de bolos confeitados, as cestas de café da manhã, os pães especiais, os antepastos, os serviços para festas, o cardápio da lanchonete, e as opções de bebidas frias e quentes. Navegando um pouco mais, o usuário descobre que os sanduíches em metro são oferecidos em oito tipos diferentes de pão e que as cestas especiais têm mais de 20 itens, levando nomes de grandes compositores – Bach, Beethoven, Mendell e Mozart. Tudo acompanhado de fotos dos produtos. A bela imagem que abre o site mostra a casa à noite, iluminada, com o nome da padaria e um luminoso com a inscrição "24 h", chamando a atenção para o mezanino, sempre aberto à espera de quem procura por uma refeição rápida a qualquer hora. Embora não disponha de serviço de telentrega, informações sobre os produtos, serviços e preços podem ser solicitados pelo e-mail. galeria@galeriadospaes.com.br.

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cadora. Hoje, o que a gente faz é aprimorar, trocar equipamentos, incorporando ao sistema as novas tendências, como o crescente uso de cartões para pagamento, vales-refeição e outros serviços." Antes de operar, o sistema foi testado durante dois meses, num caixa simulado. "Hoje, ele contempla todas as nossas demandas", conta Rinaldi. Um exemplo de atualização foi a adoção do sistema utilizado pela Casa Magalhães Automação Comercial, revendedora de equipamentos associada à CRE e que possui grande agilidade. Para o sistema não perder flexibilidade, em 2005 foi instalado um novo software de frente de loja e a linha de impressoras fiscais Elgin IF 400 2E, ideal para estabelecimentos com grande movimento de caixa. "Implantamos um novo conceito em padaria, agregando uma adega com mais de 1,5 mil rótulos de bebidas nacionais e importadas, e uma copa só com sanduíches diferenciados, com nomes de artistas famosos", diz Rinaldi. Outra atração é o café da manhã, que costuma reunir empresários, políticos, atletas, e celebridades da televisão e das artes em geral. "Durante a semana, muitos executivos vêm tomar seu café aqui, marcam encontros e aproveitam para falar de negócios. Muita gente vai ao teatro, ao cinema e à balada, e depois vem fazer uma refeição, para fechar bem o programa."

segurança e flexibilidade Para o gerente de TI da softwarehouse e integradora CRE, Valdir Ballet Júnior, a escolha do hardware da Elgin para a panificadora foi bem-sucedida porque levou em conta todas as características do negócio. Ele diz que é uma solução sofis-

A INTEGRAÇÃO com a retaguarda garante o registro automático de cada item que passa pelo caixa na saída do estoque

as necessidades de cada cliente em automação comercial.

trabalho reconhecido Hoje, a Galeria dos Pães atende cerca de 5 mil pessoas por dia, durante a semana, e 6,5 mil pessoas nos sábados e domingos. Tem 370 funcionários, 600 m2 somente na loja (a área de produção, que é própria, é bem maior) e um mix de 18 mil itens. Seu horário de funcionamento é das 8h às 22h, e o mezanino opera 24 hora por dia, ganhando ares de ponto de encontro, de reuniões e de happy hour, com música ao vivo durante a semana, em horários predeterminados. Ali, além do café da manhã, são servidos almoço, chá da tarde e sopa da noite. O estacionamento é gratuito, e há manobrista à disposição dos clientes. O gerente geral da Galeria, Renato Rinaldi, afirma que a premiação conferida pela GS1 é mais um entre

xxxxxxxxxxxxxxxxxx

os tantos reconhecimentos obtidos pela padaria nos últimos anos. "Estamos sempre nos meios de comunicação, ganhamos o título de empresa mais admirada na área de padarias dado pelo Diário Indústria e Comércio, e a Vejinha de São Paulo nos considera o melhor café da capital", diz ele. Para chegar a isso, foi fundamental a linha fina de logística em todas as etapas da automação e, posteriormente, inclusão de novas funcionalidades, para dar conta do crescente fluxo de dados. De acordo com Rinaldi, a solução integrada deu tão certo que foi adaptada para resolver os problemas antigos da outra padaria do grupo, a Dengosa. CONTATO: Galeria dos Pães (11) 3064 5900 Softwarehouse CRE (11) 6957 4949 Elgin (11) 3225 3911

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ticada, mas ideal para atuar em ambientes críticos, como supermercados e outros estabelecimentos com grande fluxo de clientes. Além das sete impressoras plugadas ao sistema, há duas em reserva e mais 13 desktops ligados a um servidor, além de outro servidor de reserva que copia os dados da máquina principal a cada hora para evitar problemas em caso de queda do sistema. Em relação à qualidade tecnológica, Ballet Júnior ressalta o fato de utilizar o padrão Epson de impressoras, o que facilita a integração do sistema. Outra vantagem é que é tudo feito no Brasil, garantindo suporte total à softwarehouse. Se optasse por equipamentos importados, a empresa teria de arcar com os custos elevados de substituição de peças e sujeitar-se à demora usual na reposição. Ele diz também que a empresa consegue o desenvolvimento de novas soluções ou mesmo customizações, de acordo com

2007 Abril

P ERFIL

A doce fama

virtual

Conheça Roberto Machado, proprietário de um pequeno comércio de doces no interior paulista que ficou conhecido nacionalmente por meio de seu site pessoal na internet por mar lon asef f

Revista do Varejo

fotos casa da photo

primeira vista, a loja de doces da Vila Virgínia, bairro de classe médiabaixa de Ribeirão Preto (SP), parece igual a tantos outros pequenos varejos da região. Mas é só na aparência. A DoceShop, fundada há dez anos pelo designer gráfico Roberto Machado, hoje é uma estrela em ascensão no ambiente da internet brasileira. Tudo graças a um blog (ver pág. 45) que tem pouco mais de um ano de vida, mas que deu um impulso fundamental para a visibilidade que a DoceShop desfruta hoje entre parceiros e clientes. O blog criado por Machado mistura temas profissionais e pessoais, abordando assuntos que podem ir das mais triviais dicas para pequenos empreendedores até saúde, fidelização de clientes e temas recreativos. O segredo é fisgar o internauta interessado em assuntos corporativos de uma maneira criativa e pouco usual, sempre com o objetivo de

38 Abril 2007

capitalizar o fluxo de visitantes para o site “oficial” da empresa. E, ao que tudo indica, o blog conseguiu efetivamente o que se propôs. De uma média de 500 visitas mensais, Machado conseguiu a façanha de elevar as visitas ao site da DoceShop para picos de 3 mil acessos por dia. A idéia de criar o blog surgiu há cerca de um ano, depois de reiteradas navegações pelo site de outro blogueiro famoso, o Edney Souza, do site de vendas Interney. O local é um dos mais visitados da internet

MACHADO e o DoceBlog: canal de contato informal entre o lojista, seus clientes e fornecedores

2007 Abril

Revista do Varejo

P ERFIL

DoceShop 1997 Sede: Ribeirão Preto (SP) Fundação:

Área de atuação:

comércio de doces Número de lojas: 1 Número de funcionários: 2 Número de itens do mix: 8 mil Média de clientes atendidos por dia:

100

Perfil dos clientes:

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classes A e B

40 Abril 2007

brasileira e contabiliza sucessivos recordes de venda e rentabilidade, via Mercado Livre e Google. A partir daí, Roberto passou a buscar informações para incrementar sua operação na loja e no site ainda incipiente.

dedicação e pesquisa Com uma cultura afinada com programação de computadores, foi a vez de começar a estudar a linguagem dos blogs. Os primeiros passos foram a partir do livro Blog Corporativo – Aprenda como Melhorar o Relacionamento com seus Clientes e Fortalecer a Imagem da sua Empresa, de Fábio Cipriani. Com o tempo e a inserção gradual em outras comunidades blogueiras, o blog da DoceShop passou a fazer parte de uma rede que aumentou em muito

o fluxo de visitantes e potenciais clientes de empresa. "Comecei me adaptando ao perfil que estava atingindo – clientes de restaurantes, bares e padarias –, e depois passei a manter contato com outros blogueiros e pessoas especializadas em fazer dinheiro a partir desse canal", conta Machado. A estratégia deu certo e hoje é avaliada pelo lojista como fundamental para o negócio. "Eu sempre procurei a inovação, e isso foi muito importante, pois, se continuasse como mais um no mercado, não iria sobreviver dois anos", admite. A administração diária do blog e da loja, no entanto, consome boa parte do tempo livre do empresário. "Costumava trabalhar com laptop e

P ERFIL atualizar o blog ao mesmo tempo, mas tive de desacelerar um pouco para não sofrer daquela síndrome de excesso de informação", admite. O espaço para publicações diárias, ele preenche com informações sobre marketing, comportamento, curiosidades e outros assuntos mais leves.

investimento na inovação A história da inovação da DoceShop começou há dez anos, com a venda de salgadinhos industrializados e doces por um método de vendas automáticas por máquinas (vending machines) localizadas em cinco pontos comerciais estratégicos de Ribeirão Preto, como hospitais e usinas de cana-de-açúcar. A grande vantagem do sistema era o funcionamento das máquinas por 24h, o que gerava uma receita constante. O negócio com as máquinas importadas nasceu da curiosidade do jovem empreendedor, que na época mal

tinha completado 20 anos. "Li uma reportagem do Gustavo Salomão, presidente da Associação Brasileira de Vendas Automáticas, e me interessei por essa modalidade", diz Machado, que em pouco tempo percebeu que, para compensar os gastos com estocagem, o jeito era abrir uma loja e vender diretamente aos clientes. O varejo de conveniências ajudou a reduzir os custos e otimizou as vendas por atacado da DoceShop para empresas da cidade. O novo desafio de Roberto Machado é investir no site da loja, tornando-o menos institucional e mais focado em vendas. A idéia de aprimorar a operação pela internet surgiu do exemplo de um pequeno fabricante de redes da região, que passou a exportar produtos feitos em casa a partir de contatos via email. "Comecei testando potenciais consumidores a partir do site e de contatos, e já dá para perceber que

existe um público apto a consumir meus doces via comércio eletrônico", diz. Hoje, as compras acontecem geralmente a partir de um primeiro contato pelo site, mas depois migram para o telefone. Foi assim que a DoceShop passou a operar em um espectro de mercado muito mais amplo do que a praça de Ribeirão Preto e arredores. A visibilidade da empresa agora é nacional, e já começam a surgir pedidos de locais muito distantes de sua área de atuação. A propaganda boca a boca do site já está adiantada e conta também com amigos e administradores locais, que foram os primeiros visitantes. "O blog deu um salto em menos de um ano, mas eu não previa que seriam tantos os números de acesso", reconhece Machado. CONTATO DoceShop (16) 3914 1478 www.doceshop.com.br

Revista do Varejo

DA PRACINHA de Ribeirão Preto para o Brasil, Machado pretende investir ainda mais no potencial das vendas on-line

42 Abril 2007

Conversas saborosas www.doceshop.com.br/blog Um weblog, blog ou blogue é uma página da web cujas atualizações são organizadas cronologicamente, como um histórico ou diário. A maioria dos blogs são bastante pessoais, em um ambiente no qual o blogueiro escreve com total liberdade. Mas também podem ser corporativos, trazendo a “voz” e a cultura de determinada empresa. No caso do dono da DoceShop, é uma mescla dos dois estilos. Dono de um texto simples e informal, Roberto Machado comenta assuntos que vão de negócios a amenidades, procurando sempre manter o foco em seu ramo de atuação. Confira a seguir um pequeno exemplo do conteúdo do DoceBlog:

Fidelidade ainda existe? Postado por Roberto Machado em 21 de março de 2007

Calor de derreter chocolate Postado por Roberto Machado em 12 março de 2007

Apesar de consultores, administradores e afins pregarem aos quatro cantos como fidelizar clientes, aqui com meus botões discordo completamente do conceito. Esse termo, fidelidade, é forte demais para determinar o que eles querem dizer. Não existe cliente fiel, talvez o termo que mais se aproxime do relacionamento atual entre empresas e clientes seja ficante, e ganha quem conseguir ficar mais tempo. Neste cenário, não há lugar para conforto, é preciso manutenção e assistência constantes. Poucas falhas são o suficiente para que o cliente crie curiosidade de experimentar a concorrência.

Ribeirão Preto é às vezes mais quente que cidade de praia, com uma diferença. Não venta! Parece uma sauna, onde as pessoas vão trabalhar com seus paletós, sapatos e meias importadas secando o suor em suas gravatas. Já me perguntaram o que é preciso para montar um distribuidora de doces aqui. Bom, o que eu diria neste momento é arcondicionado ou um salão com o teto bem alto. Caso contrário, tudo que é de chocolate vai derreter, e (...) até as balas perderão a qualidade. O problema disso é o considerável aumento do custo para manter o ambiente sempre na temperatura ideal. Alguns fornecedores adotam uma postura sazonal quanto a isso. Em épocas de aumento nas vendas dos produtos “derretíveis”, alugam caminhões Postado por Roberto Machado em 3 de março de 2007 refrigerados para o transporte e Não sei bem por que, mas sempre encontro coisas bacanas em colocam seus financeiros de cabelos blog de chocólatra. No blog do Kelzi, encontrei um jogo de em pé. Os obstáculos aparecem damas com as peças de chocolate. Realmente, é uma excelente naturalmente, e a etiqueta do bom opção para não repetir os ovos de Páscoa todo ano. Diferenciar empreendedor diz que é preciso um pouco também é legal. Se quiser jogar mais vezes, sugiro contorná-los. Será mesmo? Se não substituir as peças de chocolate pelos bombons de Jack Daniels. for assim, então alguém pode Como disse o Cardoso, glicose + álcool é o melhor de dois descobrir uma forma de vender e mundos. Se preferir, álcool + glicose também deve funcionar lucrar com um rio de chocolate bem. O importante mesmo é com quem você vai jogar essa derretido. Ops! O Mr. Wonka já fez partida usando o bombom do mal. Nem pensei naquela vizinha isso. gostosa. 2007 Abril

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Ficou mais gostoso comer a dama

P ROJETO DE LOJA

Degustação

Revista do Varejo

sensorial

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forma mais fiel seus produtos de áudio, a Bose criou uma loja totalmente focada na experiência do cliente

por paula arend foto divulgação

ousadia na fachada A fachada com formato irregular é, sem dúvida, um dos grandes diferenciais da Bose no sofisticado endereço paulistano. Enquanto muitos estabelecimentos da região mantêm o aspecto residencial das construções originais, o projeto da Bose deu um viés mais comercial ao sobrado. A solução foi fechar a parte frontal com chapas cimentícias para esconder o "ar de domicílio", que foram fixadas em uma estrutura de treliças metáli2007 Abril

Revista do Varejo

Para demonstrar da

ssim como a linha de produtos, o projeto de arquitetura da loja Bose em São Paulo "salta aos olhos e aos ouvidos" dos clientes que freqüentam essa unidade da famosa e sofisticada marca norte-americana de equipamentos de áudio – a única na América do Sul. O enfoque no design e na experimentação dos equipamentos da marca caracteriza a ambientação interna criada para o deleite dos aficionados por som de alta qualidade, enquanto traços simples, mas inovadores, destacam o empreendimento na badalada Avenida Europa. "A idéia era passar o conceito tecnologia de ponta da marca e mostrar da maneira mais fiel possível o resultado do produto", disse o arquiteto José Augusto Sciotti, do escritório AZ Design. Para isso, foram desenvolvidos displays que não sobressaíssem em relação aos equipamentos e facilitassem o manuseio dos equipamentos pelo cliente. Ao mesmo tempo, a interação de elementos gráficos dos aparelhos e da música na arquitetura – tanto na parte externa como na área interna – reforça o conceito "sonoro" do empreendimento.

P ROJETO DE LOJA cas. Mas havia a necessidade de manter o acesso lateral aos fundos do terreno para veículos. "A proposta, aparentemente simples, trouxe alguns desafios", lembra o arquiteto. A necessidade de manter a passagem para os automóveis impedia que as tais placas fossem aplicadas em linha reta, seguindo o beiral do telhado mais acentuado até o chão. Isso levou Sciotti a abolir paralelismos e o ângulo reto na linguagem da fachada. "Manter o beiral do

antigo telhado e, ao mesmo tempo, transformar a construção numa 'caixa' poderia estreitar o recuo", justifica. Diante disso, o profissional decidiu manter a entrada de carros traçando uma linha inclinada da extremidade do beiral até o ponto inferior da parede.

unidade visual A vitrine segue o mesmo conceito, mas com o plano oposto ao da fachada. "A 'parede' da fachada é in-

clinada com ângulo negativo, enquanto o da vitrine é positivo", explica Sciotti. E na lateral, onde era necessário manter a passagem para os veículos, o arquiteto colocou um fechamento com tubos de alumínio horizontais. Apesar do uso de planos inclinados e não paralelos, a ortogonalidade permanece em elementos como os frisos da fachada e na superfície da vitrine, no centro da composição. Tanto o raiado da lateral como a

DO REVESTIMENTO de gesso no teto ao piso de carpete, tudo foi planejado pensando na qualidade acústica do ambiente

Revista do Varejo

XXXXX xxxxxxxxxxx

46 Abril 2007

A LOJA Local:

Paredes: Madeira,

São Paulo

Inauguração:

Julho de 2005

Tempo de execução:

Dois meses

pedra (canjiquinha) e

alvenaria Laje: gesso Lâmpadas PAR 38, R 111 e Dicróicas de xênon 20 w Mobiliário: MDF Madeplac Iluminação:

414 m

Área construída: Piso: Carpete

265 m2 e madeira

Fachada: placas cimentícias, vidro, alumínio

ILHAS de madeira clara com luz posterior destacam os produtos, enquanto displays de MDF identificam os diferentes modelos. No teto, trilhos brancos e luminárias embutidas reforçam a iluminação

Revista do Varejo

Área total:

2007 Abril

P ROJETO DE LOJA

textura das placas cimentícias remetem aos produtos da Bose, sendo o primeiro relativo ao conceito "wave" (onda) e o segundo relacionado às caixas de som da marca. "O objetivo foi utilizar um material na fachada que remetesse ao acabamento de uma caixa de som compacta", diz Sciotti. O visual externo é finalizado pelo logotipo da Bose em preto sobre a fachada branca recuada. À noite, a iluminação posterior do logotipo e os fachos de luz projetados do chão nas laterais da vitrine destacam a construção.

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hora de experimentar

UMA SALA de projeção com paredes escuras e cadeiras de auditório cria o ambiente ideal para a experimentação dos equipamentos

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No interior, poucas mudanças estruturais na construção foram necessárias. O arquiteto lembra que a casa comportava uma concessionária de automóveis antes de receber a Bose. As paredes já haviam sido removidas no piso inferior, sendo substituídas por vigas metálicas que abri-

2006 Outubro

Revista do Varejo

P ROJETO DE LOJA concentra a apresentação dos itens, o espaço de vendas é dividido em quatro ambientes. No hall principal e na sala posterior, os produtos estão expostos em ilhas de madeira clara, com luz posterior. De MDF, com placa madeplac, os displays são identificados pelos tipos de equipamento. Tais sinalizações ganham um fundo diferenciado – azul e preto. A forração do piso é de carpete com diferentes tonalidades, o que ajuda na acústica, enquanto o revestimento do teto é de gesso. A iluminação é direcionada aos produtos por meio de spots em trilhos eletrificados brancos, além de luminárias embutidas no gesso do teto. Os clientes também podem experimentar a potência dos produtos no "theater" – uma sala de projeção de 30 m² que permite aos consumidores conhecerem de forma profunda o desempenho dos equipamentos da marca. As paredes escuras, o forro de placas de gesso em níveis decrescentes, as cadeiras de auditório, a tela e a iluminação direcionada criam um ambiente de cinema. Ali, a aparelhagem de som é "camuflada" para surpreender os clientes. A luz é direcionada por refletores, mas também algumas luminárias e lâmpadas embutidas.

SOB A ESCADA, o balcão do caixa é uma reprodução em tamanho ampliado de um dos produtos da marca

UM ELEGANTE jardim na parte de trás da loja mostra aos clientes como os produtos podem ser instalados também em ambientes externos

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cinema em casa ram espaço para a exposição dos carros. "Ou seja, o térreo já estava mais ou menos pronto para colocar o projeto em prática, uma vez que o objetivo era uma área aberta para poder mostrar os produtos", diz Sciotti. Os clientes entram na Bose por meio de uma porta de vidro na lateral esquerda – que fica escondida pela

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fachada, depois do portão de linhas horizontais. E, uma vez no interior da loja, é hora de "degustar" os produtos da marca. O arquiteto explicou que o conceito de exposição dos equipamentos seguiu o padrão estipulado pela marca, mas houve algumas adaptações, principalmente nos materiais de acabamento e na utilização das cores. No piso térreo, que

O conceito do "theater" é originário do projeto das lojas norteamericanas. E é por meio dessa sala de projeção que a equipe da Bose tem acesso à vitrine, alcançada por uma porta atrás das pesadas cortinas de cor azul-marinho. Ainda no piso térreo, mas no exterior, foi desenvolvido um jardim para que os consumidores pudessem avaliar a instalação das caixas de som em um ambiente externo. Nesse es-

apresentação dos produtos está concentrada no térreo, o segundo pavimento tem um enfoque mais específico: mostrar como a aparelhagem pode ficar na casa, além do desenvolvimento do projeto de som", explicou o arquiteto. Nesse andar, também estão as áreas administrativas e parte do estoque. Nas palavras do próprio Sciotti, o produto da Bose "salta aos olhos e aos ouvidos". "É um equipamento com design diferenciado aliado a uma qualidade surpreendente", diz o arquiteto, enfatizando que a "força" da loja está justamente na disposição que permite a experimentação do produto pelas pessoas. "E o produto da marca, no caso, fala por si só", disse, justificando a escolha por uma arquitetura mais clean, sem a criação de ambientes cenográficos para mostrar os equipamentos da marca.

público definido De acordo com o diretor comercial da Bose no Brasil, Ignácio Herrero, a escolha do ponto de instalação da loja levou algum tempo, e a Avenida Europa acabou sendo escolhida por se tratar de um "corre-

dor do público masculino", onde também estão estabelecimentos de marcas importadas de carros, motos, entre outras. Tal decisão levou em consideração o custo dos equipamentos da Bose e o público, que é "predominantemente masculino e com poder aquisitivo", explicou o executivo. Para Herrero, que preferiu não citar valores investidos no desenvolvimento do projeto, a loja tem no atendimento, e na exposição e demonstração dos produtos os diferenciais que "encantam o cliente", enquanto a fachada mais moderna criou uma identificação visual do empreendimento. E, na avaliação dele, Sciotti conseguiu realizar um projeto baseado nas lojas da marca no mundo, mas com algumas particularidades. "Mas o conceito principal foi mantido: uma apresentação que deixa o cliente à vontade para degustar os produtos", conclui. CONTATO Bose (11) 3088 9543 AZ Design (11) 3284 9533

O ARQUITETO José Augusto Sciotti é formado pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo de Santos (Unisantos) em 1983, com o foco de seu trabalho direcionado ao varejo. Desde 1987, divide a direção do escritório AZ Design com seus excolegas de faculdade Álvaro Silva e Ciro Araújo. A empresa vai além do desenvolvimento de projetos arquitetônicos para o varejo, englobando trabalhos de comunicação visual e design gráfico. Entre os clientes do escritório, estão a rede Peg&Faça, o hipermercado Extra, o supermercado Pão-de-Açúcar e a Academia Reebok.

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paço, entre algumas folhagens, o piso é de madeira do tipo ipê imitando um deque, com cobertura de pergolado de madeira pintada de branco com vidro. O revestimento de uma das paredes é de pedra, com assentamento do tipo canjiquinha, enquanto a outra segue o padrão da fachada, com placas cimentícias texturizadas. A escada quase em caracol, que leva ao segundo pavimento, segue a forração de carpete e tem o guardacorpo em metal branco imitando um pentagrama musical. A iluminação neste espaço é natural, oriunda dos blocos de vidro que substituem parte da parede ao lado da escada, além de uma janela. Sob os degraus, fica o caixa da loja, que ganhou um balcão personalizado. Trata-se de um dos equipamentos da marca em escala maior. O balcão foi uma das "adaptações" ao estilo do mobiliário das lojas nos Estados Unidos. No piso superior, os clientes estudam com os profissionais da Bose a instalação dos equipamentos e também têm mais uma sala de home theater – outra característica única da loja brasileira. "Uma vez que a

2007 Abril

+GERENTE

A hora do

upgrade Consultores dão dicas para o gerente atualizar conhecimentos, postura, estratégias e atitudes portunidades para aprender e melhorar seu desempenho é o que não falta para aquele gerente que está sempre atento ao movimento da loja e aos passos que a concorrência dá ou deixa de dar. Ainda assim, mesmo agindo dessa forma, chega um momento em que o gerente vai precisar parar para refletir especificamente sobre seu papel de líder. E nessa hora do upgrade, conta – e muito – a opinião de profissionais que se dedicam a acompanhar de perto o comportamento dos “personagens principais” do varejo. Esses profissionais são os con-

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sultores que agem como observadores, o que lhes dá o know-how necessário para emitir opiniões e indicar caminhos que o gerente, no caso, pode seguir para que possa atualizar seu estilo de liderança. A partir disso, +Gerente fez as mesmas perguntas para os consultores Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman (friedman@friedman.com.br) e Maurício Morgado, sócio da Lúmina Marketing (www.blogdomorgado.blogspot.com). Nas respostas a seguir, dicas para uma liderança muito mais eficiente.

Fernando Lucena – Primeiramente, o gerente deve ser um profissional voltado para pessoas, com habilidade no relacionamento interpessoal e comprometido com o aprimoramento de cada um da equipe. Além disso, o gerente deve desenvolver quatro competências essenciais: a de vendedor (pois deve ser um exemplo para sua equipe); a de treinador (pois somente ele poderá acompanhar a equipe diariamente, corrigindo e/ou melhorando procedimentos); a de gerente de operações (seu objetivo: tornar a loja livre e desimpedida para as vendas, sem obstáculos para a realização das tarefas); por fim, a de gerente de vendas (o gerente deve desenvolver cada vendedor no sentido do alcance de suas metas individuais). Maurício Morgado – Depende muito da rede e do tipo de loja. Em empresas menos estruturadas ou com uma visão mais antiga da administração, o gerente de loja tende a ser uma pessoa “obediente”, que segue as normas da matriz sem muita discussão ou contribuição. O nível educacional dessas pessoas tende a ser mais baixo. Em varejistas de ponta, esse perfil já começa a mudar. De mero executor, passa a estrategista, entendendo as necessidades do consumidor local e preparando a loja para melhor atendê-lo. Junto com isso, surge a necessidade de se tornar um líder motivador, desenvolvedor de sua equipe. Apesar de não ser condição sine qua non para esse novo perfil, um nível educacional mais alto começa a fazer diferença. Isso faz com que o varejista precise reavaliar sua política de remuneração – o varejo não está entre os que pagam salários mais altos. QUAIS SÃO OS PRINCÍPIOS PARA UMA RELAÇÃO PRODUTIVA ENTRE GERENTE E VENDEDORES? Morgado – Não acredito só em motivação e tapinha nas costas. É claro que isso faz parte, tem que

existir. Mas o acompanhamento diário de metas, a conversa pessoal, a discussão de assuntos que não estejam necessariamente ligados ao trabalho também fazem parte. Nossa cultura valoriza esse contato, e o vendedor, tipicamente, é uma pessoa que busca o relacionamento humano. Se o chefe dele não lhe der isso, quem dará? Lucena – Na minha opinião, os princípios seriam três: comunicação clara e transparente de objetivos; desenvolvimento do verdadeiro significado de “trabalho em equipe” com responsabilidade e cumplicidade; compreensão de que disciplina no trabalho é essencial para o bom andamento das tarefas. O QUE DIZER PARA O LOJISTA QUE AINDA ENXERGA O GERENTE APENAS COMO UMA PEÇA MERAMENTE OPERACIONAL E NÃO ESTRATÉGICA? Morgado – Diria que ele está perdendo a oportunidade de ter, no mínimo, um ótimo informante sobre as necessidades dos clientes locais. Como disse, no mínimo. Pessoas que estão autorizadas a pensar e a sugerir, tendo suas opiniões respeitadas (veja, respeitadas, não necessariamente seguidas) tornam-se mais motivadas e engajadas no desempenho da rede. Sem falar que essa motivação e o engajamento são transmitidos para a equipe. Lucena – A postura e o desempenho de uma equipe são reflexos de sua gestão. Se o que se quer são mudanças (positivas), então elas devem ocorrer de cima para baixo, inspirando a equipe a se2007 Abril

Revista do Varejo

QUEM É O GERENTE NO VAREJO DE HOJE?

+GERENTE guir os exemplos e buscar sempre o melhor. Foise o tempo em que os melhores vendedores seriam com certeza os gerentes de amanhã. Ou até que confiança era o ponto essencial para definir uma promoção. O lojista tem que acreditar que um gerente bem selecionado terá a condição de representar perante a equipe os objetivos e estratégias da empresa, desenvolvendo colaboradores no sentido de dar o melhor de si.

NO QUE SE REFERE À CAPACITAÇÃO, QUAL DEVE SER A PRIORIDADE DO GERENTE? COMO DEFINIR QUAL NOVO CONHECIMENTO DEVE BUSCAR? Lucena – Principalmente nos tópicos referentes à liderança e, além destes, tópicos específicos à realidade da empresa. Por exemplo, para alguns, o conhecimento mais profundo dos aspectos financeiros; para outros, o conhecimento de moda e tendências, entre outros aspectos.

O QUE O GERENTE DEVE OFERECER AO CLIENTE EM TERMOS DE DIFERENCIAIS?

Morgado – A formação do gerente é multidisciplinar. Ele tem que entender de RH, de Finanças, de Marketing, de Estatística, de Matemática, e ter um quê de psicólogo e outro de arquiteto. Penso que o melhor curso ainda é o de Administração de Empresas, contudo, deve ser complementado com especializações mais curtas (visual merchandising, por exemplo).

Revista do Varejo

Lucena – Na verdade, nada diferente daquilo que sua equipe também é capaz de oferecer. É claro que, para certos clientes, ser atendido pelo gerente da loja representa status e maior importância. Isso deve ocorrer como mais uma opção de serviço ao cliente, e nunca como dependência. Ou seja, criar situações que só podem ser sustentadas pelo gerente pode ser uma armadilha. Morgado – Um beliscão no funcionário vira um pontapé no cliente. Supondo que a rede cultive esse bom relacionamento, isso deve ser repassado à equipe de loja pelo gerente, ele não pode ser uma “represa” entre o funcionário e a matriz. Como não é o gerente que tem contato direto com o cliente, são seus funcionários, a melhor coisa que ele pode fazer em prol do cliente é cuidar da sua equipe. É claro que ele pode também pensar na arrumação da loja, no abastecimento correto, na precificação adequada, mas, como varejo é serviço, sem pessoas não conseguimos fazer muita coisa.

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COMO O GERENTE CONQUISTA SEU ESPAÇO QUANDO ASSUME O COMANDO DE UMA LOJA? Morgado – Ouvindo. Se ele acabou de chegar, precisa ouvir muito e falar pouco. Conhecer sua equipe, identificar pontos fortes e pontos fracos de cada um. Nada de soberba – ele veio para ajudar e construir junto. É mais um na equipe que veio para somar. Apesar de parecer papo de jogador que acaba de ser contratado, não podemos deixar que seja só papo. Se for prática de verdade, a equipe recepciona bem o novo gerente e começa a respeitá-lo. Estamos falando de relacionamento humano, e, nesse caso, bom senso conta muito. Ninguém gosta de ser desrespeitado ou humilhado publicamente. Quantas vezes você já não viu um gerente de loja dando bronca nos funcionários na frente da equipe e, pior, na frente dos clientes? Lucena – Palavras convencem, exemplos arrastam! Ou seja, o gerente não deve pedir à sua equipe para realizar tarefas que ignora por completo ou mesmo parcialmente. Como gerente-líder, sua equipe deve acreditar que você tem a capacidade de elevá-los a um nível profissional melhor.

STOQUE DE IDÉIAS

Por um ambiente mais saudável

1. Se você sabe, não se prive de ensinar quem não aprendeu. O ensino é como o Sol criando um novo dia: a mente clareia para quem ensina e ilumina para quem aprende! 2. Mentalizar a criação de pequenas idéias é como garimpar ouro numa mina: de repente, pode-se encontrar um grande filão. 3. Ao realizar uma tarefa, comece pela parte mais fácil e diminua o risco de cometer erro, pois é mais difícil errar o fácil do que acertar o difícil. 4. Ninguém é dono da razão. Se você deu uma ordem errada, retroceda e desculpe-se. Jamais responsabilize o executor. Tenha humildade para reconhecer que errou e assumir o erro. 5. Quando você recebe uma ordem de trabalho, esclareça todos os parâmetros antes de iniciá-la. Se houver mais de uma forma de executá-la, opte pela mais prática. Demonstrar sabedoria no que faz é ganhar prestígio dos superiores.

6. Ao dar um serviço para ser feito, explique como fazê-lo. Jamais “jogue” tal tarefa nas mãos do executor, deixando-o à própria sorte, pois, além do risco de boicote, o serviço poderá ser feito errado. 7. Não fique sentado na sua cadeira, inerte, vendo sua equipe agir com indisciplina. Erga-se. Atue. Comandante que não tem comando acaba sendo comandado. 8. Pense progressivamente. Avalie os resultados do passado. Os ruins, despreze-os, e os bons, tenhaos como referência para aprimorar-se. Melhore seu trabalho e, por conseqüência, seus rendimentos. 9. Controle seus impulsos, mantenha-se sereno, em bom astral. Se quiser brigar com o mundo diante dos probleminhas, o que fazer diante dos problemões? 10. Esteja sempre com a mente ligada, sintonizada para captar o conhecimento. Não ouse achar que “sabe muito” e que já aprendeu tudo. Nessa vida, embora tudo possa ser aprendido, ninguém aprende tudo! 11. Crie rotinas para o fluxo dos seus trabalhos. Com isso, você perceberá “gargalos”, evitará a repetição de operações e economizará tempo e insumos. E recordese da teoria da “economia de escala”: produzir mais, em menos tempo, com o menor custo possível. 12. Para você ter sua equipe de trabalho “na mão”, deve evitar nervosismo ou perturbação na hora de tratar qualquer assunto. Entenda que seus comandados estão esperando uma ordem coesa para executar um trabalho e, com isso, aprender com você. Revista do Varejo

O consultor e escritor Inácio Dantas é autor de Dicas para um Bom Relacionamento no Trabalho, livro que reúne 300 dicas que abordam a relação entre chefes e funcionários. “O ambiente de trabalho é o nosso segundo lar. Por isso, não raro, convivemos mais tempo com os colegas do que com a própria família”, diz Dantas (www.inaciodantas.com.br). “Para isso, é fundamental o bom relacionamento para que se mantenha o vínculo de respeito e amizade”. A seguir, +Gerente reproduz 12 das 300 dicas listadas pelo autor e que caem como uma luva no dia-a-dia do varejo, e podem ajudar você a comandar melhor sua equipe e ter uma relação mais saudável com todos, inclusive com o lojista.

Dicas para um bom relacionamento no trabalho Inácio Dantas 144 páginas, Editora Vozes

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+GERENTE

ISÃO AMPLIADA

Assumindo o compromisso

Revista do Varejo

A competitividade nos negócios e a busca por melhores resultados estão diretamente atreladas ao aumento de produtividade dos funcionários, e, por isso, as empresas precisam de equipes comprometidas com valores e objetivos organizacionais. A afirmação é do consultor e palestrante Marcelo Prates, especializado em marketing estratégico e gestão de equipes, e vale – e muito – também para o varejo. “Quantas vezes você disse: ‘Te ligo em cinco minutos!’ mas não cumpriu com suas próprias palavras?”, questiona Prates. Como exemplo, ele cita pesquisa realizada nos Estados Unidos, que indicou que 25% dos funcionários norte-americanos

acreditam estar comprometidos com seu trabalho, 50% fazem o mínimo possível só para manter seus empregos, e 75% declararam estar em condições de serem mais produtivos do que estavam sendo no momento. De acordo com o consultor, a falta de comprometimento impossibilita a realização dos objetivos principais traçados pela empresa, o que arranha a imagem da empresa e do profissional. “Essa falta de comprometimento interfere diretamente na confiança em si mesmo e na capacidade de superação dos desafios, tanto pessoais quanto organizacionais”, diz. O consultor entende que a decisão de se comprometer é de auto-responsabilidade. Ele condena as desculpas criadas pelo não-cumprimento das pro-

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messas, principalmente, quando a culpa pelos atrasos, por exemplo, é transferida para o tempo, para o trânsito e para outras pessoas. “Tudo não passa de incapacidade originada na imaturidade em assumirmos nossas ações”, diz. Prates explica que, quando os atos desmentem as palavras, alimentamos um ciclo destrutivo que afeta nossa vida de forma ampla e que nasce da incapacidade de sermos íntegros com nossos valores e projetos. Esta atitude, na avaliação do consultor, limita a energia disponível no indiví-

duo e nas organizações, e deixa no ar o seguinte desafio: avalie como fica a sua credibilidade profissional, a marca corporativa, os produtos e serviços oferecidos pela empresa, e o clima organizacional quando pessoas não cumprem com os compromissos que assumiram e que vão, progressivamente, corroendo a credibilidade, e a qualidade percebida de produtos e serviços. Prates também alerta que, quando os compromissos mais simples não são cumpridos, dificilmente a empresa cumprirá os de maior importância e mais ligados às características que a diferenciam e justificam sua razão de existir. O consultor lembra que tornar tangível a qualidade de produtos e serviços depende essencialmente da habilidade das organizações em construir credibilidade em todas as suas ações. “Isso só é possível através de pessoas verdadeiramente comprometidas”, conclui.

I NTELIGÊNCIA COMERCIAL

O jeito certo de cobrar Cobrar dívidas atrasadas é uma tarefa que exige do profissional de cobrança muito tato para recuperar o pagamento com rapidez e não perder o cliente O cliente não pagou a conta. E agora? Quem trabalha com varejo sabe que esta situação é muito mais comum do que se gostaria. Para contornar o problema, especialistas em cobrança defendem que o primeiro passo é a prevenção, através, principalmente, de critérios mais rigorosos na hora de conceder o crédito. Mas quando a inadimplência está consumada, não há alternativa senão partir para a cobrança. Só que essa cobrança não pode ser feita de qualquer forma. Existem algumas estratégias e limites legais que devem ser respeitados na hora de reaver o dinheiro, levando em consideração dois princípios básicos: recuperar o pagamento e cobrar o inadimplente sem perdê-lo como cliente. De acordo com o professor Cláudio Felisoni de Ângelo, coordenador do Programa de Administração do Varejo (Provar) da USP, a inadimplência de pessoa física fechou 2006 com uma alta de 10,3% comparada ao ano anterior. "Dois terços dos brasileiros têm dificuldades de pagar suas contas em dia", afirma Ângelo. Desemprego, falta de controle nos gastos, compras para terceiros, super oferta de créditos, redução na

renda e doenças na família são os principais fatores que levam as pessoas a não honrarem seus compromissos financeiros. "A maioria não paga porque não pode, e não porque não quer", diz o professor. Para o comércio, os meses de janeiro, fevereiro e março representam o período de maior inadimplência, resultado da temporada de festas de fim de ano, quando há um aumento significativo no volume de vendas. Por isso, é preciso cuidado redobrado ao parcelar contas e aceitar cheques. Para complicar a situação, é justamente nestes meses que ocorre a queda nas atividades do varejo, deixando muitas empresas em dificuldades, já que contavam com o pagamento das vendas de final de ano para compensar o baixo volume de vendas. "A primeira orientação que dou é: venceu, cobra! O inadimplente paga primeiro aquele que sabe melhor cobrar", afirma o consultor especializado em cobrança Dorival Machado, acrescentando que as empresas precisam contar com uma equipe bem preparada para a delicada missão de cobrar sem “assustar”.

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Estratégias de negociação A principal preocupação de todos os varejistas ao buscar reaver seus créditos com o consumidor devedor é, ou ao menos deveria ser, fazê-lo sem prejudicar ou perder o cliente. "A grande palavra é negociação. Cobrar é fácil, o problema é negociar", diz o consultor Dorival Machado. Para ele, os inadimplentes costumam estar muito mais bem preparados do que os que falam em nome do credor. "Tudo o que se fizer para um inadimplente vira padrão. O acordo é momentâneo, mas o relacionamento com o cliente é permanente. Deve-se tomar cuidado para não criar um monstro. As facilidades dadas uma vez, muito provavelmente, serão requisitadas em outro momento", afirma o consultor. As empresas têm que estar preparadas para negociar novos prazos e valores com diferentes tipos de pessoa. Por isso, é importante analisar quais os perfis dos inadimplentes, o que

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melhor caracteriza cada um, para daí, sim, estabelecer estratégias diferenciadas de cobrança. Foi pensando nisso que Machado estabeleceu alguns tipos de devedores, na tentativa de facilitar o processo de negociação: o profissional, aquele que sempre atrasa e conhece muito bem seus direitos; o negociador, o que sabe argumentar como ninguém; o chorão, que é sempre vítima de alguma coisa; e o nervoso, aquele que se mostra absolutamente agressivo em qualquer forma de contato. Independente do perfil em que o inadimplente se encaixa, algo que funciona muito na cobrança de pagamentos atrasados é o contato pessoal. Telefone para o cliente (ver texto na pág. 61), faça uma visita, ouça seus problemas e, principalmente, mostre-se disposto a ajudar. Tratar o inadimplente com respeito é uma maneira de estabelecer um compromisso pessoal do devedor para quitar suas pendências.

Inadimplente também tem direitos Já se foi o tempo em que o cobrador fazia uso de qualquer artifício para recuperar seus recursos. Na tentativa de facilitar o processo de cobrança de dívidas, o credor deve procurar conhecer bem quem é o devedor, seu perfil, quais motivos o levaram à inadimplência e, principalmente, cobrar as dívidas sem transgredir as leis vigentes. O Código Civil e, mais especificamente, o Código de Defesa do Consumidor (CDC) definem essas normas. "O problema é que, na grande maioria das vezes, o pessoal responsável pela cobrança não sabe nada desses limites legais", afirma o consultor Dorival Machado. No Código do Consumidor, há dois artigos que tratam desse assunto especificamente: o art. 42 determina que "Na cobrança de débitos, o consumidor inadimplente não será exposto a ridículo, nem será submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaça". O art. 71 define que "Utilizar, na cobrança de dívidas, de ameaça, coação, constrangimento físico ou moral, afirmações falsas, incorretas ou enganosas ou de qualquer

outro procedimento que exponha o consumidor, injustificadamente, a ridículo ou interfira com seu trabalho, descanso ou lazer: Pena – detenção de três meses a um ano e multa." Também vale destacar que o consumidor cobrado em quantia indevida tem direito a ressarcimento por valor igual ao dobro do que pagou em excesso, acrescido de correção monetária e juros legais. É importante esclarecer que os códigos do Consumidor e o Civil não se opõem à prática da cobrança, pois é de direito do credor assim fazer. O que não é permitido é cobrar de forma abusiva, podendo resultar em ações de ressarcimento por danos materiais e morais. "Algumas empresas têm sorte de os consumidores desconhecerem seus direitos", diz Machado. Cobradores que agem dentro da legalidade, respeitando os clientes, acabam levando a melhor. Normalmente, são estes os que primeiro recebem seus créditos quando o inadimplente resolve sua situação financeira. É uma forma de o devedor retribuir a boa vontade e o tratamento cortês que lhe foram dispensados.

ALGUMAS DICAS PARA EVITAR O CALOTE

Trabalhe com cartões de crédito e de débito. As taxas cobradas pelas administradoras acabam compensando pela garantia de recebimento dos valores. Na hora da compra à vista (se for paga com cheque) ou parcelada, exija a apresentação de documentos pessoais: Carteira de Identidade e CPF, confirmando a assinatura que consta neles.

Confira sempre a situação financeira do comprador. Consulte as empresas de proteção ao crédito (SPC, Serasa, Telecheque, Usecheque, entre outros) e cartórios para constatar a existência de possíveis dívidas do consumidor.

Solicite comprovante de residência: contas de água, luz, telefone, entre outros. Atualize, sempre que possível, os dados cadastrais de clientes antigos.

Verifique os dados do consumidor por telefone fixo (confirmação de residência, de emprego ou de uma referência).

Pagamentos feitos em cheque facilitam o calote. As contas bancárias recém-abertas costumam apresentar um alto índice de inadimplência.

Peça comprovante de renda: recibo de pagamento, declaração de imposto de renda, carteira de trabalho.

2007 Abril

Revista do Varejo

Financiamentos divididos em muitas parcelas podem aumentar a inadimplência.

I NTELIGÊNCIA COMERCIAL opinião

Revista do Varejo

Quando acionar a Justiça Vencida a obrigação e não cumprida pelo devedor, abre-se ao credor a possibilidade de ingressar em juízo para forçar o pagamento. No Brasil, exceção feita aos casos de pensão alimentícia e de depositário infiel, não há prisão por dívidas, mas a lei oferece Renato Felisoni ao credor meios assecurató- é advogado e rios da satisfação de seu pesquisador da área jurídica do Provar/USP crédito, a chamada execu- renseli@terra.com.br ção forçada. Para usar tal expediente, o credor deve mover um processo de execução perante a Vara Cível da comarca respectiva, representado por advogado e munido de um dos títulos executivos extrajudiciais (cheque, nota promissória, duplicata, debênture, etc.) ou com base em uma sentença judicial condenatória. Em qualquer caso, o devedor será citado para pagar a dívida, sob pena de lhe serem penhorados tantos bens quantos bastem à satisfação do crédito. O executado pode se defender mediante embargos à execução. Se não se defender ou tiver os embargos negados, os bens que lhe foram penhorados serão transformados em pecúnia, mediante leilão, até que seja alcançado o valor da dívida, acrescida de custas processuais e honorários do advogado do credor. Nem todas as obrigações, no entanto, são representadas pelos títulos executivos citados. Nesse caso, o credor pode acionar a Justiça, mas antes deve provar a existência da dívida, bem como o respectivo valor. Atualmente, os litígios cujo valor pleiteado não supere 40 salários mínimos podem ser discutidos perante Tribunais de Especiais de Pequenas Causas, onde o procedimento é menos burocrático — podendo a parte, até o montante de 20 salários, apresentar-se sem advogado — e, portanto, menos dispendioso. 60 Abril 2007

Terceirizar ou não? Contratar empresas especializadas em cobrança é uma das saídas encontradas por alguns varejistas para reaverem seu dinheiro, antes de partirem para a cobrança judicial. Especialistas na área definem que esse tipo de serviço tem seus prós e contras, e deve ser muito bem avaliado. “Como esses profissionais só fazem isso, as chances de serem bem-sucedidos é grande, além de receberem só pelo que conseguem arrecadar”, destaca o consultor Dorival Machado. Mas, por conta desse vínculo com o resultado da cobrança, algumas vezes os cobradores especializados podem pressionar demais o devedor, infringindo o CDC. Caso isso ocorra, para o consumidor a imagem negativa que fica é a da loja para quem deve, e não a da empresa de cobrança contratada. “Muitas prestadoras desse serviço não têm nenhuma preocupação mercadológica. Querem ganhar seu dinheiro, e ponto. Não se preocupam em manter o cliente”, afirma o professor Felisoni. Em primeiro lugar, o volume de trabalho tem que ser consideravelmente elevado para compensar a contratação de uma empresa especializada. Dependendo da demanda, nem sempre é preciso contratar profissionais de fora da empresa. Uma equipe bem treinada de funcionários da própria loja pode dar conta do serviço. Se realmente for necessária a contratação, é preciso que a empresa contratada seja confiável. É importante checar sua experiência no ramo, obtendo referências de outros lojistas. “Há muitas empresas do segmento que são de fachada. São verdadeiras arapucas, que cobram dos clientes e não repassam o dinheiro para o contratante ou utilizam de outras práticas tão indesejáveis quanto essa”, diz Machado. Outro cuidado que se deve ter ao optar pela cobrança extrajudicial, como é conhecido esse tipo de serviço, são as tecnologias disponibilizadas. Os sistemas usados pelas empresas devem ser compatíveis com os da sua loja. Um sistema online, por exemplo, que permita o varejista ter acesso direto aos processos, é uma boa forma de acompanhar os trabalhos e ter um retorno constante. Outro aspecto importante é decidir tudo conjuntamente. Estratégias de cobrança e formas de abordar o cliente devem ser definidas pelo contratado e pelo contratante, ou um com o respaldo do outro.

O telefone como ferramenta de cobrança

A fim de recuperar o débito sem comprometer o bém qualquer telefonema. bom relacionamento que o credor mantém com seus Mas se o cobrador tem êxito em conseguir contato clientes, um experiente Gerente de Contas a Receber irá com alguém na empresa ou residência (até mesmo se contatar o seu devedor por telefone, com técnicas espe- realmente não é a pessoa com quem o cobrador quer cialmente desenvolvidas para cobrança. falar), pode ter uma oportunidade para deixar um recaO telefone é uma ferramenta de cobrança mara- do cuidadosamente formulado ao cliente. vilhosa. Cobrar por telefone é O cobrador também pode uma tarefa profissional. juntar bastante informação para O sucesso da estratégia de facilitar contato mais tarde com a cobrança por telefone depenpessoa. de em grande parte da habi4. Quando a sinceridade do lidade para dominar técnicas cliente é duvidosa. Os cobradoespecíficas (...). res podem saber muito mais faÉ da mesma maneira imporlando ao telefone com o cliente tante, porém, saber quando do que através da troca de carusar o telefone para cobrar ditas. É importante ouvir como as nheiro e quando cobrar atrapessoas dizem as coisas. vés de carta. O tom de voz de uma pessoa Quando seria vantajoso é freqüentemente um indicativo cobrar por telefone? de sua vontade em cooperar. Por 1. Quando o tempo é um exemplo, um cobrador teria boa fator de extrema relevância. É razão para interpretar a declaramais rápido fazer uma ligação ção “eu o pagarei na semana que de cobrança por telefone do vem” de diversas formas, depenque enviar uma carta de codendo se as palavras foram ditas brança. com sarcasmo, fúria ou mau hu2. Quando o cobrador premor. cisa de resposta imediata. Em suma, a chamada telefôInteração imediata entre nica tem várias vantagens signiTrecho extraído do livro Cobrança credores e os clientes é possível ficativas sobre outros métodos de por telefone e negociação com durante uma chamada de cocobrança: inadimplentes, de Adriano Blatt brança por telefone. 1. É barata quando comparada a 2 edição, Editora Nobel, 2005 Usando o telefone, as parà chamada pessoal e à carta indites, que podem estar separadas vidual; por grandes distâncias, têm uma oportunidade para dis2. É imediata e produz algum tipo de resposta veloz; cutir e solucionar problemas naquele mesmo lugar, sem 3. É pessoal e permite uma troca interativa entre as as demoras associadas à cobrança por correspondência. pessoas; 3. Quando as cartas foram ignoradas. É mais prová4. Permite fazer perguntas, obter informações e envel que o cobrador contate melhor um cliente relutante tão reagir àquela nova informação; por telefone do que por carta. 5. Permite ser flexível em sua aproximação conforme Muitos inadimplentes ignoram o correio, mas é mais a situação demandar; difícil resistir a responder o telefone. Claro que há inadim6. Pode resultar em um acordo sobre o que será feiplentes que notoriamente se recusam a atender tam- to, já no próprio telefonema. 2007 Abril

Revista do Varejo

Confira a seguir um trecho do livro Cobrança por telefone, no qual o consultor Adriano Blatt analisa como uma chamada telefônica pode facilitar o processo de cobrar inadimplentes

BANHO DE LOJA

Profissionalização

urgente

KÁTIA BELLO

Revista do Varejo

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design katia@opusdesign.com.br

62 Abril 2007

No mês passado, estive numa cidade do interior de São Paulo com o proprietário de um empório (um supermercado de pequeno porte) com produtos gourmet destinados a um público de alto poder aquisitivo. A loja é nova, tem cerca de três anos. Apesar do bom gosto na decoração, foi só depois de abrir as portas que o proprietário percebeu a pouca funcionalidade de alguns móveis que havia adquirido. Várias estantes com prateleiras em alturas fixas eram usadas para expor produtos de tamanhos variados. A impossibilidade de regular a altura entre as prateleiras faz com que sobre um espaço entre a prateleira superior e o produto, quando este é muito pequeno. Assim, o proprietário não conseguia expor toda sua gama de itens, e os clientes enxergavam muitos “buracos” nas estantes. Resultado: novo investimento para sanar o problema. Usei este exemplo para retratar uma situação corriqueira. Pela ausência de cursos específicos para capacitar designers de lojas, os lojistas muitas vezes recorrem a profissionais não especializados e depois constatam na prática que uma loja, antes de ser bonita, tem que atender a requisitos operacionais básicos. Ou seja, profissionais com ótimo senso estético, mas que não conheçam a operação da loja, podem não resolver os problemas mais simples. O barato pode sair caro. No varejo, quanto mais se sabe, mais se percebe o quanto há para aprender. Enquanto se fala em tecnologias avançadas para aproveitar cada metro quadrado do PDV e melhorar a operação, percebo que detalhes banais como

o exemplo das prateleiras ainda não são de conhecimento de todos. A esta altura da leitura, imagino qual é a proporção de leitores que está pensando "puxa vida, é mesmo. Que dica bárbara! Pensar num móvel que regule as prateleiras...". Por outro lado, qual será a proporção de leitores pensando "mas isso é tão óbvio! Na minha loja, não só tenho prateleiras reguláveis como já migrei para o sistema passo 25" (aqui cabe uma explicação: nas gôndolas usadas, por exemplo,

“Profissionais com ótimo senso estético, mas que desconheçam a operação da loja, podem não resolver problemas simples” em supermercados, o espaço entre os furos para regulagem de prateleiras há anos era padronizado em 50 milímetros. Porém, os fabricantes de gôndolas, atentos à necessidade de aproveitar melhor o espaço no ponto-devenda, reduziram esse espaço para 25 milímetros, o chamado passo 25, com o qual é possível deixar uma gôndola praticamente sem espaços vazios. Espero que você esteja no segundo grupo, que sabe a importância de cada metro quadrado na área de vendas. Espero também que saiba que é fundamental planejar o espaço físico, seja na abertura, seja em reformas. Espero que você tenha a sorte de ser orientado por profissionais com experiência em varejo, e que não aconteça com você uma história como a que contei acima, gastar duas vezes para montar a mesma loja.

2006 Junho

Revista do Varejo

2006 Junho

Revista do Varejo

F AZENDO MELHOR

Gestão

avestruz?

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas moacir moura@terra.com.br

clamam das mesmas coisas há tempos. Sem dúvida, errar é humano, todos estamos sujeitos a cometer falhas e a conviver com certos problemas por algum tempo. Mas não por todo o tempo do mundo. Através dos erros, conseguimos aprender, nos aperfeiçoar e rever a nossa forma de agir. Entretanto, quando cometemos os mesmos erros repetidamente, não estamos aprendendo nem crescendo, mas retroagindo, desaprendendo e destruindo os quatro pilares que sustentam uma empresa: colaboradores, fornecedores, clientes e acionistas.

“Muitas empresas têm o vício de conviver com os problemas tratando efeitos, e não as verdadeiras causas” O destino das organizações e das pessoas é crescer em todos os sentidos. Atrair e fidelizar clientes. Gerar lucros. Construir um ambiente desafiador – o “melhor lugar para trabalhar” – capaz de reunir uma equipe de pessoas responsáveis, trabalhando em conjunto, satisfeitas e felizes. Agindo assim, a empresa acaba também se tornando o “melhor lugar para as pessoas comprarem”. A estabilidade não é definitiva. Ela é o resultado de várias instabilidades, naturais ou provocadas pelas pessoas que não se contentam com o bom, apenas. Buscam, incessantemente, o ótimo. E depois, o excelente, a alta performance, e assim por diante. 2007 Abril

Revista do Varejo

MOACIR MOURA

Em alguns ambientes, quanto pior, melhor. Apesar da inegável evolução havida no mundo empresarial, em muitas empresas ainda há um clima degenerador que alimenta o vício de conviver com os problemas tratando efeitos, e não as verdadeiras causas. Nessas organizações indolentes, predominam as pessoas que acham que as questões se resolvem por si só, bastando criticar o que não funciona. Crítica sem ação é conviver com os problemas e alimentá-los ainda mais. Os sintomas começam a aflorar quando todo mundo adota um corporativismo departamental além dos limites. Começa-se a falar em “nós da venda”, “nós do marketing”, “nós da produção”, etc. Como se houvesse diversos empreendimentos sob o mesmo guarda-chuva. Há muitos condicionantes também: “Se eles fizessem tal coisa, nós poderíamos vender mais”. São verdadeiras usinas de justificativas. “Se os preços não fossem tão altos e pudéssemos dar mais descontos, talvez atingíssemos as metas que ‘eles’ nos impõem”. Ninguém assume nada. Não há solucionadores, somente alimentadores de problemas. Diretores, gestores quem quer que detenha alguma autoridade, são tratados como entes estranhos à organização: "eles". Setores inteiros se comportam assim. Em vez de promoverem um choque de gestão nas empresas, elegem culpados, mascarando a situação real. Juros altos, carga tributária, câmbio desfavorável, crédito. Re-

VAREJO INTERNACIONAL

O POTENCIAL DAS COMPRAS

sazonais

Revista do Varejo

Em cinco anos, o consumo ligado às datas especiais cresceu 10% nos EUA, o que fez com que muitos varejistas passassem a basear suas ações de marketing na sazonalidade

Um estudo que acaba de ser divulgado nos EUA revela que, nos últimos oito anos, o consumidor norte-americano está vinculando cada vez mais suas compras a eventos sazonais que se repetem ano após anos. O estudo de 85 páginas1 foi produzido pela GMDC, associação que reúne dirigentes varejistas, atacadistas, e empresas de produtos de beleza e farmacêuticas. Segundo o documento, tirando as compras natalinas, que movimentaram US$ 457,4 bilhões no ano passado, a segunda maior data de consumo nos EUA é o Dia das Mães (US$ 13,8 bi), seguido de perto pelo Dia dos Namorados (US$ 13,7 bi). Depois vêm, em ordem decrescente, Páscoa, Dia dos Pais, Dia das Bruxas (Halloween) e Dia de Saint Patrick (comemorado pelos descendentes de irlandeses). A pesquisa revela que está aumentando a tendência dos norte-americanos de fazer compras em datas certas como resultado das campanhas de marketing promovidas por varejistas. Mães de família entrevistadas no estudo admitiram que suas despesas com compras sazonais aumentaram 35% nos últimos cinco anos nos EUA.

De acordo com a pesquisa, o consumo sazonal cresceu 10% nos Estados Unidos nos últimos cinco anos em comparação com uma queda de 3,8% em segmentos como alimentos e remédios. A importância de associar datas e consumo cresceu tanto, que os especialistas em varejo identificaram quatro grandes grupos de eventos para criar estratégias de marketing para cada um deles: feriados clássicos; datas associadas a questões étnicas (Dia do Negro, do Índio) e de gênero (Dia da Mulher). Nos EUA, existem cerca de 40 dias feriados vinculados à preocupação com a diversidade racial no país; eventos recorrentes, como volta às aulas, formaturas, competições esportivas, etc; datas associadas ao clima e às estações do ano; Nada menos que 90% dos comerciantes norteamericanos admitiram que o calendário de eventos e feriados comanda hoje suas estratégias de marketing diante dos bons resultados obtidos com a associação de datas sazonais a valores culturais e étnicos. Cada data ou evento já está associado a uma determinada lista de produtos que vendem mais do que noutras épocas. Há uma espécie de cardápio, quase padronizado, de itens de consumo em datas como o Dia das Mães, por exemplo, quando os perfumes, bombons e flores lideram o ranking de produtos mais vendidos.

O estudo de 85 páginas www.gmdc.org/Edu/Studies/sbp_seasonal_merch/Seasonal_Best_Practices_Screen_Res.pdf

66 Abril 2007

L I N K S

por carlos castilho

ccastilho@gmail.com

ÍCONE DO VAREJO APOSTA

na tradição

contramão de todos os demais grandes varejistas na terra do Tio Sam. Mas, apesar de apostar na estratégia da tradição e confiança na marca, os executivos da Sears preA centenária servaram a área tecnológica, ampliando os serviços rede Sears de atendimento ao conremodelou uma de sumidor, que voltaram suas unidades para a ser um dos carroschefes da empresa lembrar uma loja dos depois de um longo anos 1940, apostando período em que os no saudosismo que clientes da rede de lojas de departamenremete à explosão tos reclamavam furiodo consumo samente do tratamento pós-Guerra que recebiam. Os especialistas em varejo nos Estados Unidos ainda se mostram muito céticos em relação à nova estratégia da Sears, afirmando que vai ser muito difícil ela enfrentar a Wal-Mart e outras grandes redes do varejo norte-americano.

Revista do Varejo

A rede Sears1, que há 121 anos revolucionou o comércio mundial ao desenvolver o conceito de loja de departamentos, está tentando voltar aos bons tempos usando a sua história e tradições para tentar reverter a crise que a levou a ser absorvida pela rede de supermercados Kmart. A mais nova loja da Sears, em Atlanta, no sul dos Estados Unidos, é uma ode à nostalgia em todos os seus três andares. Do logotipo criado em 1940 até o uniforme e às sacolas, tudo procura induzir o cliente a associar a empresa com os bons tempos da explosão de consumo, logo depois da Segunda Guerra Mundial. Toda a arquitetura interna foi também mudada. As paredes divisórias foram derrubadas, o cliente tem uma visão total do andar. Os departamentos também procuram imitar os velhos tempos, especialmente na seção de carpintaria amadora, que já foi uma das seções mais visitadas da Sears, nos tempos em que os norteamericanos tinham tempo e casas suficientemente amplas para praticar o faça-você-mesmo. O saudosismo do novo dono da Sears, o bilionário Edward Lampert, deixou muita gente com o pé atrás no varejo norte-americano, porque ele vai na

Sears www.sears.com

L I N K S

2007 Abril

VAREJO INTERNACIONAL

ANÚNCIOS IMPRESSOS ATRAEM

Revista do Varejo

internautas

Mesmo com todos os modismos criados em torno do comércio eletrônico, aproximadamente a metade dos consumidores (cerca de 45%) ainda inicia seu processo de compra a partir de anúncios veiculados em revistas ou publicações impressas. Foi o que descobriu um estudo realizado pela empresa de consultoria Big Research1, especializada em marketing no varejo, nos Estados Unidos. Os resultados levaram os consultores a Mesmo que recomendar que os varejisa maioria dos tas não “ponham todos os seus ovos em uma consumidores já só cesta”. Ou seja, não use a web para transfiram maciçapesquisar produtos, mente as verbas publicitárias para a intercerca de 45% deles net. Pelo menos, por tiveram sua atenção enquanto. despertada primeiro De acordo com a pesquisa, o desejo de por anúncios na comprar normalmente é mídia impressa despertado por algum anúncio impresso. Logo em seguida, o consumidor vai à internet para pesquisar maiores detalhes sobre o produto que chamou a sua atenção. Só depois da pesquisa, é que o interessado decide se vai ou não comprar o que viu no anúncio e como vai fechar o negócio: no balcão ou na internet. As mulheres pesquisam mais na web que os homens, porque são mais estimuladas por anúncios de promoções. Já o sexo masculino, geralmente, parte para uma busca na internet somente depois de uma conversa pessoal. Nos homens, o principal fator de1

68 Abril 2007

terminante de consumo, segundo a Big Research, é a opinião ou recomendação de amigos ou colegas de trabalho. Mas, apesar de serem estimulados primeiro pelos anúncios impressos, nada menos que 92% dos consumidores admitiram que não fazem nenhuma compra sem antes pesquisar na web. De acordo com o estudo, os produtos mais pesquisados são eletroeletrônicos e roupas. Enquanto os homens e mulheres mais maduros costumam pesuisar produtos de consumo na web após conversar com amigos e parentes, os adolescentes na faixa dos 14 aos 18 anos têm nos sistemas de mensagem instantânea, como o Messenger, e as comunidades virtuais, como o Orkut, MySpace e FaceBook, sua principal fonte de informações para compras.

Big Research www.bigresearch.com

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A REVOLUÇÃO DO

varejo 2.0 sobre a peça que deseja comprar.

As primeiras lojas da rede Nau1 começaram a funcionar em fevereiro de 2007 na cidade de Portland, no Estado de Oregon, com roupas de sua própria grife. O diferencial para o consumidor é que ele tem duas opções de compra. Ele pode procurar um atendente no balcão tradicional ou pode adquirir o que deseja num terminal de computador. Para os compradores on-line, na prateleira de cada peça de roupa, ele encontra um cartão com a foto do produto e um código de barras. Passando o cartão num terminal de computador situado perto da porta da loja, o cliente obtém todas as informações

Além do desconto, a loja tira da venda um percentual de 5%, que será distribuído entre 12 organizações não-governamentais norte-americanas, em sua maioria voltadas para o meio ambiente e a assistência aos imigrantes. Segundo a revista Business Week, esta é uma das primeiras experiências de combinação de vendas online e off-line numa mesma loja. A revista afirma que o crescimento de dois dígitos no comércio eletrônico nos Estados Unidos vai provocar novas e ainda mais revolucionárias experiências de varejo. As mais surpreendentes de todas são as que combinam numa mesma plataforma de vendas a coleta de referências de consumidores sobre o produto desejado com a operação de compra e venda.

Revista do Varejo

O badalado sufixo 2.0, famoso na internet, está sendo usado agora por uma loja de roupas dos Estados Unidos para lançar uma nova proposta de varejo que combina o tradicional balcão com os terminais de computador, tudo isto dentro de uma iniciativa politicamente correta, na qual 5% do valor de compras pode ir para organizações não-governamentais.

Caso decida levar a roupa, a loja oferece um desconto de até 10% em relação ao preço do Um novo balcão e frete grátis como conceito de loja incentivo para as compras on-line. Os exelançado pela rede cutivos da Nau acrede moda Nau ditam que 70% dos combina atendimento seus clientes serão seduzidos pelo destradicional e serviços conto, que pode ser com alta tecnologia, e extremamente atraum toque de ente em itens mais caros. Inicialmente, a responsabilidade loja espera um percensocial tual bem menor por conta da insegurança dos consumidores.

Nau www.nau.com

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2007 Abril

VAREJO INTERNACIONAL

ELAS QUEREM ROUPAS MAIS

Revista do Varejo

folgadas

Mais da metade das mulheres norte-americanas reclamam que as grandes marcas de roupas Mulheres não oferecem tamanhos norte-americanas adequados porque esreclamam de uma tão mais preocupadas com a silhueta típica de “conspiração” das modelos do que a de grandes marcas de donas-de-casa comoda, que oferecem muns. A pesquisa realizada roupas em tamanhos pela Retail Forward1, incompatíveis com uma empresa de consua silhueta sultoria em varejo, mostrou que as mulheres esavantajada tão bem irritadas, e algumas chegaram a usar a expressão “conspiração” ao se referir às estratégias de promoção da silhueta delgada nos catálogos de moda feminina. A reclamação, aparentemente, tem sua razão de ser, pois um estudo feito pela Universidade da Califórnia revelou que, na metade dos anos 1980, as modelos pesavam apenas 8% menos que as mulheres comuns, enquanto hoje o valor aumentou para 23%, ou seja, a diferença na balança é muito maior. As mulheres norte-americanas afirmam que os estilistas e as confecções produzem roupas pensando apenas em modelos super magras e nas capas de revistas de moda, esquecendo-se que quem determina o sucesso de uma saia, calça ou blusa são pessoas que tem gordurinhas localizadas. A frustração feminina no varejo de moda nos Estados Unidos acontece justo no momento em que os principais fabricantes procuram aumentar e diver1

70 Abril 2007

sificar as opções de roupas para ampliar a faixa de consumo. Os especialistas acham que o que está havendo é uma tremenda falha de comunicação entre varejistas e consumidoras. A pesquisa da Universidade da Califórnia também mostrou que as mulheres estão descontentes com o fato de os fabricantes não adotarem um mesmo padrão de tamanho nas roupas oferecidas no varejo. Os números mostraram que 43% das compradoras usam roupas de diferentes tamanhos, enquanto 35% admitiram que compram vários tamanhos do mesmo modelo para ter certeza de que um deles acabará vestindo bem. Os varejistas retrucam que esta opção por vários tamanhos, na verdade, é uma precaução das consumidoras contra o chamado efeito sanfona (alteração constante do peso).

Retail Forward www.retailforward.com

L I N K S

MERCADO AMERICANO EM CRISE DE

crescimento

ters1, existem nos Estados Unidos 50 mil shopping centers. Isto significa uma oferta de 1,8 metros quadrados de área comerCom o cial para cada consuminúmero de lojas dor norte-americano. É o maior espaço crescendo mais que para compras em o de consumidores, todo o mundo. o varejo nos EUA O segundo colocado no ranking, enfrenta uma onda de o Canadá, vem turbulências que têm bem atrás, com origem no excesso pouco mais de 1,5 metros quadrados de fusões e para cada cliente. incorporações A maioria das redes varejistas vendidas passou ao controle de grandes grupos de investidores reunidos em fundos de investimentos. Os especialistas acreditam que há vários outros conglomerados do comércio sujeitos a incorporações ou fusões, como é o caso da GAP, BJs Wholesale Club, Borders, Hot Topic e Build-a-Bear.

L I N K S

Revista do Varejo

Os principais institutos de pesquisa do varejo nos Estados Unidos afirmam que o setor deve continuar enfrentando turbulências causadas por fusões e incorporações de empresas nos próximos dez meses porque o número de lojas cresceu mais do que o de consumidores, e o faturamento por estabelecimento está caindo. O fenômeno é especialmente visível no segmento de shopping centers e supermercados, no qual as fusões de empresas estão atingindo valores de até sete bilhões de dólares. Desde o início do ano, já foram vendidas as redes Dollar General (US$ 7,3 bilhões), Michael’s (US$ 6 bi), Petco (US$ 1,8 bi) e Yankee Candle (US$ 1,6 bi). Segundo o site Money, da CNN, o processo deve continuar, porque há uma canibalização de lojas por parte de conglomerados varejistas que cresceram demais, desde 2004. A rede Wal-Mart, por exemplo, que já tinha quatro mil unidades, abriu mais 300 em 2007 fazendo com que lojas da mesma rede começassem a roubar freguesia umas das outras. Em conseqüência, a rentabilidade média de cada unidade Wal-Mart nos EUA caiu para 3% em comparação com a média histórica de 5%. Segundo o International Council of Shopping Cen-

International Council of Shopping Centers www.icsc.org

2007 Abril

T ESTE FRIEDMAN

Preparação

diária Você já perdeu vendas ou deixou o cliente insatisfeito porque não sabia o preço de um produto ou porque ofereceu um item que já estava esgotado? Estes são “pecados” tipicamente cometidos por profissionais de vendas que não procuram se informar sobre o que está acontecendo na loja, ou seja, que não realizam a preparação diária, um dos segredos de sucesso do vendedor. Preparação diária significa executar todos os dias um checklist, que inclui tarefas para organizar seu trabalho no salão de vendas, o que o torna mais confiante e mais competente. Avalie neste teste se você está familiarizado com os procedimentos da preparação diária. 1) Você saberia listar pelo menos três características de cada produto de sua loja?

b. ( ) Sei os preços apenas dos produtos que têm mais saída.

a. ( ) Sim, saberia. b. ( ) Não.

3) Você conhece bem os concorrentes de sua loja?

2) E os preços da loja? Você sabe quais são? a. ( ) Sim, memorizei os preços da maior parte dos produtos que oferecemos.

a. ( ) Sim, sei quais eles são, mas não conheço bem seus produtos, preços e estratégias. b. ( ) Sim, sei exatamente quem são nossos concorrentes.

Calendário de seminários do Grupo Friedman Revista do Varejo

PTG - Programa de Treinamento de Gerentes SÃO PAULO – 11 e 12 de março RIO DE JANEIRO – 15 a 17 de maio

72 Abril 2007

PSL - Programa de Super visão de Lojas RIO DE JANEIRO - 17 a 19 de abril PART - Programa de Atração e Retenção de Talentos SÃO PAULO - 24 a 26 de abril

a. ( ) Percorro a loja diariamente para acompanhar as mudanças, e me familiarizar com os produtos e os preços. b. ( ) Somente quando a loja está vazia e não há nada para ser feito. 5) Preparar-se diariamente antes de entrar no salão de vendas: a. ( ) não é tarefa das mais agradáveis, porém é imprescindível para ter autoconfiança e controle sobre vendas. b. ( ) é importante, porém quase nunca faço isso.

PONTUAÇÃO (CADA RESPOSTA CERTA VALE 10 PONTOS)

De 40 a 50 pontos: Parabéns! Você está preparado para entrar no salão de vendas e realizar vendas profissionais. Continue a executar a preparação diária! Você só tem a ganhar com isso!

De 20 a 30 pontos: Você está no caminho certo, mas ainda é preciso dedicar maior tempo, energia e esforço para a preparação diária, que certamente vai ajudá-lo a realizar ainda mais vendas!

De 0 a 10 pontos: Lembre-se de que seu sucesso como vendedor depende não só do conhecimento das técnicas de vendas, mas também da prática de tarefas de rotina. Há quatro procedimentos diários que você deve considerar para alavancar seu progresso. Eles são: memorizar preços, conhecer bem a concorrência e os produtos, e percorrer a loja em busca de novidades. Trabalhar neles todos os dias pode fazer a diferença entre seu sucesso ou fracasso. MATERIAL PRODUZIDO PELO

www.friedman.com.br

Rua da Assembléia, 10 – sala 2513 – Ed. Cândido Mendes Cep: 20011-901 – Rio de Janeiro - RJ Telefones: (21) 2233-0064 0800 704-4407 Fax: (21) 2263-3836

Revista do Varejo

4) Como você se informa sobre as novidades na loja?

1) a - 2) a - 3) b - 4) a - 5) a

CONFIRA AS RESPOSTAS:

2007 Março

P EQUENAS NOTÁVEIS CONJUNTURA

Frente Parlamentar quer dinamizar implementação da Lei Geral das MPEs A Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas ganhou mais um aliado importante para que possa representar realmente um novo tempo para os empreendedores de pequeno porte, com a criação da Frente Parlamentar Mista das Micro e Pequenas Empresas no Congresso Nacional. Integrada por 200 deputados e 30 senadores, a Frente será presidida pelo deputado José Pimentel (PT-CE) e vai acompanhar a regulamentação e implementação da Lei Geral. “Sempre soube que são as micro e pequenas empresas que mais geram empregos no país”, avalia o presidente da Câmara, Arlindo Chinaglia, para quem a Lei Geral será importante para a distribuição de renda e a geração de empregos.

Já para o presidente da Confederação Nacional das Entidades de Micro e Pequenas Empresas do Comércio e Serviços (Conempec), José Tarcísio da Silva, o envolvimento do Congresso reforça as negociações com os governos, já que muitos dispositivos da lei precisam ser regulamentados pelos governos federal, estaduais e municipais. “Isso contribui para que os benefícios da lei cheguem à ponta, às micro e pequenas empresas.” Segundo José Pimentel, entre as ações da Frente Parlamentar, estão a estruturação da subcomissão de micro e pequenas empresas e várias iniciativas de interesse

Revista do Varejo

MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

Para o presidente do Sebrae, Paulo Okamotto, a Frente será fundamental para assegurar a efetivação do conceito de tra-

tamento simplificado e diferenciado para o segmento. “Perderíamos muito esforço, se esse tratamento simplificado e diferenciado não fosse implementado", disse o dirigente durante a solenidade de lançamento da Frente, no último dia 14.

do segmento, como contatos com o Tribunal de Contas da União para discutir a sistemática de prestação de contas, e licitações das micro e pequenas empresas e facilitar o acesso do segmento às compras governamentais. Os integrantes da Frente também se reunirão com o Comitê Gestor da parte tributária da Lei Geral para debater sobre a Guia Única de recolhimento de tributos, e o cadastro único de micro e pequenas empresas previsto na Lei. Ele disse que também será definida uma agenda de reuniões com integrantes da União, Estados e municípios, para tratar de assuntos relativos à regulamentação da Lei Geral. A idéia é que também sejam instaladas frentes parlamentares estaduais para acompanhamento da regulamentação da Lei Geral. (Com informações de Dilma Tavares/Agência Sebrae)

Livro conta batalha pela Lei Geral

PRESIDENTE DA CÂMARA, ARLINDO CHINAGLIA (À FRENTE), DESTACA GERAÇÃO DE EMPREGO E DISTRIBUIÇÃO DE RENDA COMO BENEFÍCIOS DA LEI GERAL

74 Abril 2007

O processo de mobilização empresarial e política em torno da Lei Geral é contado no livro Lei Geral das Micro e Pequenas Empresas: uma História que Veio fazer História. O livro é de autoria do jornalista Márcio Metzker e foi escrito a partir de depoimentos de quem esteve diretamente envolvido com a construção e aprovação da lei. Além disso, o livro também reúne artigos de personalidades do mundo político e empresarial que participaram do processo de mobilização pela aprovação e sanção da lei.

por alexandre gonçalves alexandre@empreendedor.com.br OPORTUNIDADES

Definido calendário do circuito Feira do Empreendedor Anote na agenda Confira a seguir o calendário completo do Circuito Feira do Empreendedor 2007 (maiores informações podem ser obtidas nas unidades locais do Sebrae).

MÁRCIA GOUTHIER/AGÊNCIA SEBRAE

Promovido pelo Sebrae desde 1994, o Circuito Feira do Empreendedor já tem data para começar em 2007: 9 a 13 de maio, em Brasília (DF). No ano passado, o circuito recebeu mais de 247 mil visitantes, reuniu 1.821 expositores e contou com 1.556 turmas de cursos e palestras, nos quais se capacitaram mais de 72 mil pessoas. Segundo a gestora nacional do circuito, Andrea Faria, da Unidade de Atendimento Individual do Sebrae Nacional, 80% do públicoalvo do evento compõe-se de potenciais empreendedores e de candidatos a empresários. Nas feiras, o visitante encontra informações sobre como abrir e gerenciar a própria empresa, além de conferir de perto oportunidades de negócios e novas tendências de mercado. “Levamos aos par ticipantes capacitações que permitem pensar na melhor forma de começar o empreendimento e que contribuem para que suas empresas não acabem nas estatísticas de mor talidade precoce, que atingem micro e pequenas empresas em seus dois primeiros anos de funcionamento”, diz Andrea.

Brasília (DF): 9 a 13 de maio Petrópolis (RJ): 31 de maio a 3 de junho Palmas (TO): 28 de junho a 1º de julho Itaperuna (RJ): 19 a 22 de julho Cuiabá (MT): 15 a 19 de agosto Maceió (AL): 15 a 19 de agosto Goiânia (GO): 23 a 26 de agosto João Pessoa (PB): 4 a 7 de outubro Macapá (AP): 19 a 28 de outubro São Luís (MA): 1º a 4 de novembro Salvador (BA): 8 a 11 de novembro Volta Redonda (RJ): 8 a 11 de novembro

OPINIÃO

Três lições para um marketing eficiente Dificilmente um brasileiro nunca entrou em contato com uma micro ou pequena empresa. Em todo o país, são mais de 5 milhões de pequenos estabelecimentos que lutam diariamente por clientes, mercado e espaço. Milhares de brasileiros também trabalham ou já trabalharam em uma pequena fábrica de autopeças ou agência de turismo, enquanto outros tantos são proprietários de um pequeno negócio. Além de ser cliente e ter trabalhado em pequenas empresas, atualmente sou sócio de uma

pequena agência de publicidade. Unindo minhas experiências, quero compartilhar três lições que acredito importantíssimas para um marketing eficiente para pequenas empresas. 1) Não deixe ninguém sem resposta: mapeie todos os canais de contato de seus públicos com sua empresa e garanta resposta a todos. Nada é pior para a reputação de um negócio, principalmente pequeno, do que ser contactado e não dar retorno. E você ainda pode receber uma boa proposta de negócio ou conhecer um funcionário incrível.

2) Compartilhe informações com seus funcionários: trabalhei em um site de internet no qual, pelo menos, uma vez por mês, os funcionários tomavam café da manhã juntos, e o presidente da empresa falava sobre seus planos e resultados. Isso deixava todos muito mais ligados à empresa e engajados em fazê-la crescer, criando um clima de confiança mútua e cooperação. 3) Mãos à obra: planejar é importantíssimo, mas só se aprende realmente com o diaa-dia. Faça planos, mas coloque suas ações em prática, sempre verificando os resultados.

FRANCO ROSÁRIO E FLÁVIO DEMARCHI SÃO CONSULTORES DA SOCIAL E COMUNICAÇÃO E ESCREVEM O BLOG COMUNICAÇÃO DEMOCRÁTICA (WWW.COMUNICACAODEMOCRATICA.WORDPRESS.COM)

2007 Abril

Revista do Varejo

por Franco Rosário e Flávio Demarchi

INFORMAÇÃO E CRÉDITO INFORMAÇÃO E CRÉDITO

A GESTÃO DE NOTAS FISCAIS ELETRÔNICAS A Serasa, a SAP, a Sun Microsystems e a Neoris formalizaram parceria para oferecer ao mercado o Bureau de Serviço de Gestão de Notas Fiscais Eletrônicas

ma solução simples e acessível para a administração do processo de uso da Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) será possível com a operação conjunta entre Serasa, SAP, Sun Microsystems e Neoris. O uso do meio eletrônico ganhou especial relevância para os negócios de todos os segmentos e portes com a informatização do controle de recolhimento tributário. Mas as empresas, sobretudo as de médio e pequeno portes, teriam que arcar com investimentos em máquinas, sistemas e processos para administrarem o uso da Nota Fiscal Eletrônica. A parceria entre SAP, Serasa, Sun Microsystems e Neoris viabiliza às companhias o acesso a uma solução completa que envolve toda a infra-estrutura, hardware, aplicativos e certificação digital para o processo de uso da NF-e, sem que as empresas precisem se preocupar em criar essa estrutura internamente. O diretor de Operações de Telemática da Serasa, Dorival Dourado, explica que a emissão da Nota Fiscal Eletrônica envolve, em várias etapas, a certificação digital. “Como a Serasa já possui experiência em certificação digital, o desenvolvimento de uma solução para o processo de Nota Fiscal

Presidentes da Serasa, Elcio Anibal de Lucca, e da SAP, José Ruy Antunes, sentados, e em pé, Ton Nogueira, diretor de indústria e soluções da Neoris, e Cleber Morais, presidente da Sun Microsystems, no ato de assinatura da parceria

INFORMAÇÃO E CRÉDITO

Eletrônica foi uma decorrência natural. Entendendo o modelo, em parceria equacionamos os demais aspectos que permitiram oferecermos uma solução completa ao mercado.” INOVAÇÃO Para o presidente da Serasa, Elcio Anibal de Lucca, “a inovação que representa o Bureau de Serviço de Gestão de Notas Fiscais Eletrônicas é mais uma prova de que a certificação digital esta aí para simplificar processos, reduzir custos, e aumentar a segurança e a eficiência nos negócios”. As estimativas divulgadas pela Secretaria da Fazenda do Estado de São Paulo apontam cerca de 60 milhões de notas fiscais por mês e 900 mil empresas no Estado, e a expectativa é de que 50% desse volume de notas seja emitido eletronicamente até o final de 2007 só em São Paulo. “A solução que essa parceria viabiliza representará uma economia em torno de 20% dos custos envolvidos no processo de faturamento”, estima Dorival Dourado. A Serasa foi a primeira empresa privada homologada pelo governo federal como Autoridade e Certificadora integrante da Infra-Estrutura de Chaves Públicas Brasileira (ICP-Brasil). O Bureau de Serviço de Gestão de Notas Fiscais Eletrônicas é baseado na solução de Nota Fiscal Eletrônica, desenhada pela SAP Brasil em conjunto com a Neoris, e buscou atender às necessidades

de demanda do cliente e do governo. FÁCIL E ÁGIL A solução da SAP inclui, além de um sistema de faturamento ou “billing”, um sistema de gerenciamento da nota fiscal que agora é eletrônica e precisa ser guardada não em uma caixa de papelão ou num diretório da rede, mas em uma solução integrada que ofereça facilidade e agilidade para atender às auditorias internas e à fiscalização da Secretaria da Fazenda. “A SAP acredita que pode disponibilizar uma solução robusta, completa e de alto valor agregado que seja acessível a todos os tamanhos de empresas e assim ajudar as companhias a atenderem à regulamentação e também ao governo na adesão da NFe”, afirmou José Ruy Antunes, presidente da SAP Brasil. A Sun Microsystems participa do acordo fornecendo toda a infra-estrutura do sistema, o que in-

clui servidores, sistema operacional Solaris 10, softwares de segurança e gestão de identidade, unidades de disco e armazenamento de dados, além de todos os serviços também relacionados à infraestrutura como suporte, manutenção e monitoramento. “Participar dessa iniciativa é uma excelente oportunidade para a Sun Microsystems. Estamos atendendo a uma demanda de mercado aliando tecnologia de ponta, infra-estrutura eficiente e serviços de qualidade”, afirma Cleber Morais, presidente da Sun Microsystems no Brasil. Ton Nogueira, diretor de indústria e soluções da Neoris, desenvolvedora do software que será utilizado na solução em conjunto com a SAP e co-implementadora do projeto, afirma que “essa iniciativa visa a apoiar as empresas do país na adesão crescente ao modelo de Nota Fiscal Eletrônica e impulsionar a massificação dos recursos tecnológicos de gestão fiscal”.

O que permite o novo serviço: enviar e reenviar NF-e ou lotes de NF-e; verificar a situação de uma NF-e na Secretaria de Fazenda; cancelar ou inutilizar uma NF-e; gerar e imprimir um Danfe – Documento Auxiliar de NF-e; consultar transmissões de um período; realizar o download de NF-es e Danfes; emitir relatórios e arquivar Nf-es.

F EIRAS A Toys, Par ties & Christmas Fair é uma feira profissional líder de mercado e a maior feira da América Latina do setor. Reúne empresas nacionais e internacionais, fabricantes, impor tadores, distribuidores, e prestadores de serviços de decoração e ar tigos para Natal e festas sazonais, além de brinquedos, artesanato e demais acessórios. Em sua 12ª edição, a feira ocupará um pavilhão com 12 mil m2, com cerca de 150 expositores que atuam nestes mercados. A Grafite, empresa organizadora do evento, desenvolve uma série de atividades durante a feira, visando a estimular os profissionais e, por conseguinte, o mercado. Entre essas atividades, destaca-se o ciclo de palestras com profissionais do ramo, que abordam temas de interesse do mercado, entre eles: marketing, design, vendas, merchandising, administração e logística.

www.gr afitefeir as.com.br BIJÓIAS SP

EXPOVINIS BRASIL

EXPOSEC

38º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata e Acessórios de Moda 23 a 24/4/2007 Centro de Convenções do Shopping Frei Caneca São Paulo – SP Masi & Associados Empreendimentos (11) 3862 2700

11º Salão Internacional do Vinho 24 a 26/4/2007 Bienal do Ibirapuera São Paulo – SP Exponor Brasil Feiras e Eventos Ltda. (11) 3141 9444

10ª Feira Internacional de Segurança 29 a 31/5/2007 Centro de Convenções Imigrantes São Paulo – SP Cipa Ltda. (11) 5585 4355

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www.cipanet.com.br

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BELEZA NORDESTE

2ª Feira Nacional de Móveis para a Região Nordeste 24 a 27/4/2007 Centro de Convenções de Pernambuco Olinda – PE Múltiplus Produções e Empreendimentos Ltda. (16) 2132 8936

7ª Feira de Produtos de Beleza da Região Nordeste 26 a 28/5/2007 Centro de Convenções de Pernambuco Olinda – PE Associação dos Profissionais de Beleza de Pernambuco (Asprobel) (81) 2123 7777

www.masi-bijoias.com.br ABRIN 2007 24ª Feira de Brinquedos 23 a 26/4/2007 Expo Center Norte São Paulo - SP Francal Feiras e Empreendimentos Ltda. (11) 6226 3100

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Revista do Varejo

TOYS, PARTIES & CHRISTMAS FAIR SOUTH AMERICA 12ª Feira de Artigos de Natal, Festas, Papelaria Fina e Velas 26 a 29/5/2007 Transamérica Expo Center São Paulo – SP Grafite Feiras e Promoções Ltda. (11) 2105 7000

7ª Feira Sul-Americana do Tabaco e do Presente Fino 24 a 26/4/2007 Bienal do Ibirapuera São Paulo – SP Exponor Brasil Feiras e Eventos Ltda. (11) 3141 9444

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78 Abril 2007

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NATURAL TECH 2007

TEXFAIR DO BRASIL

3ª Feira Internacional de Alimentação Saudável, Produtos e Saúde 3 a 6/5/2007 Pavilhão da Bienal do Parque Ibirapuera São Paulo – SP Francal Feiras e Empreendimentos Ltda. (11) 6226 3100

8ª Feira Internacional da Indústria Têxtil 29/5 a 1/6/2007 Parque Vila Germânica Blumenau – SC Sindicato das Ind. de Fiação, Tecelagem e do Vestuário de Blumenau (Sintex) (47) 3326 9662

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www.sintex.or g.br

2005 Maio 79

Revista do Varejo

www.empreendedor.com.br

PE MPREENDEDOR EQUENAS NOTÁVEIS NA INTERNET

por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br O conteúdo que faz toda a diferença

INDEX OPEN

Os empreendedores que têm história para contar A seção Perfil, onde são publicadas as trajetórias de grandes empreendedores brasileiros, é uma das mais visitadas no site Empreendedor. E a razão para o alto grau de interesse neste tipo de reportagem é simples: conhecer a história de grandes empresários, dos que já acertaram o “alvo”, serve de aprendizado e de inspiração para quem recém ingressou no mundo dos negócios ou para quem pensa em ingressar. Sendo assim, preparamos uma lista com dez histórias de empreendedores que estão disponíveis na seção Perfil do site Empreendedor. Visite, aprenda e inspire-se à vontade.

O gigante do varejo

A loja de um homem só

Depois de sobreviver a um campo de concentração nazista, Samuel Klein encontrou no Brasil sua verdadeira vocação ao fundar a Casas Bahia, maior rede varejista do país.

Conheça a história de Alexandre Moraes, o jovem empresário criador da Social Web, uma loja virtual que vende produtos relacionados ao terceiro setor e só no último mês de dezembro faturou cerca de R$ 30 mil operando em casa e sem funcionários.

A estratégia da inteligência A vocação do visionário Laércio Consentino, da Totvs, que fundamenta sua ação no acerto das equipes e nas duras decisões orientadas para a competência.

O visionário do ganha-ganha Ter sucesso na vida e nas empresas é importante, mas não é tudo. O sonho de Miguel Abuhab, chairman da Datasul, é contribuir decisivamente para que o Brasil também atinja a auto-superação.

De olho no futuro da fotografia No comando das lojas De Plá, o empresário Daniel Plá conta como transformou a rede fundada pelos pais em uma franquia de sucesso, em sintonia com as novas tecnologias.

A vendedora assumida Luiza Helena Trajano, diretora-superintendente do Magazine Luiza, soube descentralizar o poder sem medo de perdê-lo e transformou gerentes em empreendedores.

O poder da imaginação Pioneiro da internet no Brasil e criador de várias empresas, Marcos Wettreich prefere enriquecer seu conhecimento do que perseguir a riqueza.

Teoria na prática Além de administrar com competência uma das mais tradicionais redes de vestuário gaúchas, Eduardo Tevah ainda encontra tempo para viajar pelo país e lotar auditórios com suas palestras sobre gestão varejista.

A vocação da vitória Descubra por que para Carlos Wizard o ensino das línguas é um instrumento poderoso para exercer a liderança e promover o bem comum.

Revista do Varejo

A cartilha pessoal do sucesso No comando da rede de salões de beleza Soho Hair Internacional, Hideaki Iijima faz gerente limpar banheiro, investe em teoria oriental, varre a rua de sua casa e sobe na vida.

82 Abril 2007

FORMATO RSS Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e saiba como receber as manchetes, um resumo e o link de cada novo conteúdo publicado.

A cada dia, mais empresas escolhem seu banco pela capacidade de assessoria e desenvolvimento de negócios estruturados. Alimentos e Bebidas

US$ 39,736,980.29 Pre-Export Finance

R$ 2.065.080.000,00 Emissão de Debêntures

R$ 410.766.300,00 Oferta Pública de Ações Coordenador Contratado

R$ 26.000.000,00 Capital de Giro

US$ 103,196,544.28 Pre-Export Finance

R$ 100.000.000,00 Comercialização Agroindustrial

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R$ 98.000.000,00 Convênio Agronegócios

US$ 20,000,000.00 Pre-Export Finance

R$ 17.750.000,00 Projeto de Investimentos - FCO

R$ 50.000.000,00 Capital de Giro com Recursos Externos

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Comércio Varejista e Atacadista

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