Revista do Varejo 38

Nยบ 38 ISSN 1806 7500

Ano IV

Junho 2007

R$ 9,90

carta ao leitor Até pouco tempo atrás, o comércio atacadista tinha um

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIRETOR-EDITOR Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

papel bem definido dentro da cadeia produtiva: centralizar a distribuição de produtos de diversos fornecedores para outras lojas revenderem no varejo. Atrás de um balcão, vendedores atendiam representantes de redes varejistas ou compradores corporativos em busca de produtos consumidos em grande quantidade nas suas empresas. Geralmente, esses clientes levavam uma lista com os pedidos e tinham que esperar até o dia seguinte para receberem suas compras.

Hoje em dia, ao passar diante do estacionamento de muitos atacadistas, é comum observar diversas famílias enchendo o porta-malas de seus carros com caixas de papelão com alimentos ou artigos para limpeza. Tudo comprado como se fosse em um supermercado, passeando por entre gôndolas e colocando os produtos no próprio carrinho. Essas mesmas famílias já estiveram antes em um hipermercado para comprar itens mais sofisticados, como comida pronta, bebidas importadas ou outros produtos diferenciados.

Mas a mistura de preço baixo com autoserviço faz com que muita gente deixe para comprar itens de consumo básico no atacado.

Trata-se de um novo formato de loja, apelidado de "atacarejo", por misturar alguns conceitos antes exclusivos do varejo supermercadista com as vantagens tradicionais do atacado. Mirando no consumidor final, esse novo tipo de comércio vem atraindo a atenção de redes de todos os portes, sejam elas originalmente atacadistas, sejam varejistas.

Do lado do atacado, a transformação passa pela abolição dos balcões e a abertura para que os clientes comprem também por unidade. Os supermercadistas, por sua vez, já perceberam o potencial desse novo modelo e não perderam

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tempo. Tanto redes regionais quanto os grandes players do mercado internacional como Carrefour e Wal-Mart estão criando bandeiras específicas para trabalhar com o atacarejo.

PRODUÇÃO GRÁFICA ■ Impressão e Acabamento: Coan

Gráfica

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Na matéria de capa desta edição, você confere como esse novo formato evolui a passos largos no mercado brasileiro, com o surgimento de um número cada vez maior de lojas com um mix mais enxuto e custos operacionais reduzidos,

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sempre focadas no preço baixo.

Boa leitura e boas vendas!

ANER

Í NDICE

Matéria de Capa

A reinvenção do atacado Os atacadistas entram na briga pela preferência do consumidor com um novo formato que usa ações que antes eram exclusivas do setor varejista: o “atacarejo”

Revista do Varejo

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6 Junho 2007

Perfil

Tecnologia

Alessandra Restaino, diretora comercial da Le Postiche, conta como ajudou a reformular a empresa fundada pelo avô

Investir na segurança da rede de dados da sua loja é a melhor forma de se prevenir contra vírus e invasões do sistema

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Banho de Loja

Fazendo Melhor

Kátia Bello fala sobre as possibilidades do marketing sensorial como ferramenta para aumentar as vendas

Moacir Moura traz dicas importantes para o vendedor construir um relacionamento mais sólido com os clientes

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REVISTA DO VAREJO

ANO IV

ENTREVISTA

Franquia

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A Portobello Shop baseia sua expansão em três formatos de loja, cada um deles planejado para se adaptar a um determinado perfil de público

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A rede O Boticário está reformulando o conceito de suas lojas apostando no estímulo aos sentidos do consumidor e na relação emocional com a marca

Inteligência Comercial

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Saiba o que fazer para melhorar a comunicação entre a direção da loja e os funcionários para evitar “fofocas de corredor” e garantir o empenho da equipe

E MAIS: Carta ao Leitor

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Movimento

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Teste Friedman

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Pequenas Notáveis

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Informação e Crédito

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Feiras

62 Revista do Varejo

Projeto de Loja

A estratégia e os planos de expansão do Wal-Mart para se adaptar às diferentes regiões brasileiras é o assunto da entrevista com o vice-presidente de Operações da rede na Região Sul, Marcos Samaha

Empreendedor na internet 66

2007 Junho

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MOVIMENTO

A receita do sucesso com franquias foi feito para que os leitores possam minimizar os erros e Após o sucesso do Guia do Franqueador, a Editora facilitar decisões de vida ou de investimento.

Nobel aumenta as opções de livros sobre o mercado Engenheiro formado pela Escola Politécnica da Universide franquias no Brasil com o lançamento do Guia dade de São Paulo (USP), adminisdo Franqueado. A obra, de autrador de empresas pela Universitoria de Paulo César Mauro, fala dade Mackenzie, e MBA pela Funde vencedores, de grandes e pedação Getúlio Vargas, Paulo César quenos empreendedores, daqueMauro é um dos precursores do sisles que escolheram montar seus tema de franchising no Brasil. Com próprios negócios por meio das forte atuação no mercado desde franquias, liderados por outros 1987, pela consultoria Global vencedores que são os franqueaFranchise, líder na internacionalidores de sucesso. Além disso, ele zação de franquias, ele já particiorienta os atuais franqueados a pou do desenvolvimento de mais entenderem melhor o sistema, de 150 projetos de franquia. Foi suas responsabilidades e seus dium dos Coordenadores do Fórum reitos, assim como os dos frande Desenvolvimento da Franquia queadores.

Empresarial do Ministério do DeDe acordo com o autor, o senvolvimento em Brasília franchising é uma atividade que e diretor da Associação Brasileira nasceu de uma evolução do sisde Franchising (ABF) no período tema varejista. “É uma evolução de 2000 a 2004. que veio para ficar, uma forma Em 2004, Paulo Mauro recede empreender com menor risco, GUIA DO FRANQUEADO beu o Prêmio Empreendedor do uma maneira de milhões de pesde Paulo César Mauro Novo Brasil, concedido pela Ensoas realizarem o sonho de ter Editora Nobel – 144 páginas deavor para os dez empreendedoseu próprio negócio”, diz MauPreço: 29,00 res que mais se destacaram no país. ro, acrescentando que o livro

Sebrae lança Bolsa de Negócios para pequenos empresários

Revista do Varejo

Lançado no dia 23 de maio, o site www.bolsa.sebrae.com pretende ser uma ferramenta para criar oportunidades de ofertas e demandas para os pequenos negócios na internet. A idéia é criar um novo ambiente eletrônico de negócios para que micro e pequenas empresas possam ampliar a competitividade e a sua participação nos mercados nacional e internacional. ”Muitos benefícios podem ser estimados. O projeto trará impactos no faturamento das empresas gerados pela participação na Bolsa de Negócios”, destaca a gerente de Acesso a Mercados do Sebrae Nacional, Raissa Rossiter. A meta é cadastrar cinco mil empresas já no primeiro ano do projeto.

A Bolsa de Negócios terá um cadastro único de empresas em todo o país e contará com o conceito de segmentação,

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Junho 2007

que permite que o usuário defina os temas e informações mais importantes para ele, colocando-os em sua home. A ferramenta permitirá o cruzamento de ofertas e demandas de produtos e serviços das pequenas empresas, possibilitando ao empreendedor a busca de novos fornecedores, distribuidores e clientes pelo mundo virtual.

Para informar e orientar empreendedores sobre as oportunidades do comércio eletrônico e a digitalização de processos para as micro e pequenas empresas, o Sebrae está percorrendo, desde março, oito cidades brasileiras com o seminário “Comércio Eletrônico para Micro, Pequena e Média Empresa”, em parceria com a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Câmara e-net) e Correios.

Governo amplia benefícios para baratear computadores Os computadores no mercado varejista, que já haviam registrado queda nos preços, vão ter seus custos para o consumidor mais uma vez puxados para baixo. No mês passado, o Ministério da Ciência e Tecnologia publicou uma portaria com uma série de alterações na configuração do projeto Computador para Todos. A intenção é fazer com que a população possa adquirir equipamentos mais atualizados, com preços acessíveis, utilizando os créditos do Banco do Brasil e da Caixa Econômica Federal (CEF). O principal destaque é a inclusão dos computadores portáteis na medida.

Para facilitar a compra do produto, o governo vai oferecer crédito para os computadores portáteis cujo valor chegue até R$ 1,8 mil. O notebook deixou de ser considerado um item de luxo para ser visto como um equipamento que oferece mobilidade para muitos profissionais e estudantes, afirma o secretário de Política de Informática do MCT, Augusto Gadelha.

Além dos portáteis, os consumidores terão as mesmas condições oferecidas para os computadores de mesa (desktops), os quais terão seus preços reduzidos de R$ 1,4 mil para R$ 1,2 mil. Outro benefício do Programa para os desktops é oferecer um equipamento-padrão com mais capacidade de memória e possibilidades de utilização de dois processadores. “É bom para o consumidor saber que ele pode comprar um produto de qualidade, com garantia e nota fiscal ,” reforçou Gadelha.

Nova impressora traz mais agilidade para o checkout A Bematech está lançando uma nova geração de equipamentos para automação comercial, na cor preta. O primeiro produto da nova linha Black é a impressora MP3000 TH FI, disponível em versão térmica fiscal. O modelo foi concebido para oferecer maior agilidade e economia para os varejistas, pontos primordiais para o sucesso dos negócios.

A impressora tem capacidade de Memória de Fita Detalhe (MFD) de 128 MB, impressão gráfica de alta resolução e velocidade de impressão de até 150 mm/s, o que a torna duas vezes mais rápida que a versão anterior. Sua bobina é facilmente reposta (easy load) e proporciona efetiva economia – mais de R$ 2 mil ao ano, quando comparada a uma impressora matricial.

Movimento Internet Segura faz campanha pelo padrão PCI O Movimento Internet Segura (MIS), comitê da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net), anunciou que vai apoiar as administradoras de cartão de crédito Visa, MasterCard e Amex na adoção do padrão PCI/ DSS (Payment Card Industry/Data Security Standard) para reduzir fraudes com este meio de pagamento nas compras efetuadas pela web.

O comércio eletrônico no Brasil movimentou R$ 4,4 bilhões no primeiro trimestre e deverá fechar 2007 com receita de aproximadamente R$ 17 bilhões. Segundo Manuel Matos, presidente da camara-e.net, a economia digital está em franca expansão no país, mas esse negócio só se tornará sustentável com investimento em segurança.

Criado pelas bandeiras de cartões, o PCI lista ações de controles que deverão ser implantadas por varejistas, companhias de comércio on-line, processadores de dados e outros negócios. Ele também estabelece a necessidade da criptografia de dados, o controle do acesso dos usuários finais, e o monitoramento de atividades e processos judiciais. Até 2009, todos os que fazem transações com cartão de crédito terão de estar em conformidade com o PCI. 2007 Junho 9

M OVIMENTO Carrinho elétrico facilita as compras de portadores de necessidades especiais A Cromo Steel, em parceria com a empresa norte-americana Gatekeeper, xxxxxxxxx está introduzindo no país uma linha de carrinhos elétricos especialmente criados para portadores de necessidades especiais. Entre as principais vantagens desse novo modelo, está a sua longa autonomia. Disponível em três tamanhos, o carrinho tem capacidade de utilização de 8 horas ininterruptas, e suas baterias podem ser recarregadas a qualquer momento sem o perigo de viciá-las. Dessa forma, evita-se o constrangimento do usuário em ter que substituir o carrinho no meio de suas compras.

Primeira empresa do segmento de carrinhos e equipamentos a ser certificada pela ISO 9001, a Cromo Steel decidiu trazer esse novo modelo ao Brasil a fim de fornecer aos vários setores ligados ao varejo uma opção a mais para os estabelecimentos preocupados com o bem-estar de seus consumidores finais e que respeitam a acessibilidade de todas as pessoas em usufruir direitos fundamentais como cidadãos.

Embora tenha sido desenvolvido para a utilização de pessoas portadoras de necessidades especiais, o carrinho também é voltado para idosos, gestantes e obesos.

Revista do Varejo

HHP lança leitor para códigos de barras gravados em vidro e metal A Hand Held Products traz ao mercado brasileiro de automação mais uma novidade da série 6300 Direct Part Mark (DPM). Trata-se do leitor 6320, capaz de decodificar símbolos gravados em superfícies metálicas, de vidros, em locais de baixo contraste e muito brilho. O novo aparelho proporciona as mesmas performances do modelo 6300, mas com a liberdade de conexão sem fio Bluetooth, que envia todos os dados a distância para qualquer computador da empresa. O 6320 utiliza a exclusiva tecnologia Adaptus 5.0, um sistema de feixe de luzes que possibilita a captação de dados nos mais adversos ambientes, em gravações de qualquer tipo e superfície. Um difusor integrado também proporciona a iluminação adequada a superfícies altamente reflexivas – tais como materiais eletrônicos brilhantes –, transparentes ou locais arredondados. Esta tecnologia assegura altas taxas de leitura na primeira tentativa, mesmo para códigos gravados nos mais difíceis ambientes, além de permitir a leitura dos códigos em qualquer posição.

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Varejo tem o melhor 1º trimestre desde 2002 O comércio varejista registrou no primeiro trimestre deste ano o melhor desempenho para o período desde o início da série histórica da pesquisa mensal de comércio do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística, em 2002. As vendas tiveram crescimento de 9,7% até março, em relação a igual período do ano passado. Segundo Reinaldo Pereira, da coordenação de comércio do IBGE, os bons resultados respondem às condições favoráveis da economia, já que a renda continua em elevação, há estabilidade no emprego, e a queda dos juros favorece o crédito.

Ele avalia que a tendência de crescimento nas vendas do varejo prosseguirá nos próximos meses, e, mantidas as atuais condições, o setor deverá registrar neste ano um crescimento superior ao apresentado em 2006, de 6,2%.

E NTREVIST A NTREVISTA

Os planos

do gigante Marcos Samaha, vice-presidente de Operações do WalMart na Região Sul, fala sobre a estratégia de expansão do maior varejista mundial no mercado brasileiro e seu esforço para se adaptar às peculiaridades regionais por andréa da luz

Revista do Varejo

C

om a estratégia de abrir 28 novas lojas este ano, duas vezes mais que o número de unidades inauguradas em 2006, o grupo norte-americano Wal-Mart adota uma política agressiva de expansão no Brasil, país em que atua desde 1995. Um exemplo dessa estratégia é a meta de reformar 138 das 139 lojas da rede na Região Sul, até 2009, com investimentos de R$ 270 milhões. O lema continua sendo oferecer preços baixos com qualidade, e para isso a rede também procura estabelecer parcerias com fornecedores locais.

Na entrevista a seguir, o vice-presidente de operações Sul do Wal-Mart, Marcos Baruki Samaha, fala sobre essas e outras estratégias de crescimento da rede composta por 302 unidades em 17 Estados brasileiros, divididas entre as bandeiras Wal-Mart Supercenter, Hiper Bompreço, Big, Sam's Club, Maxxi, Todo Dia, Bompreço, Nacional e Mercadorama. Psicólogo de formação, com MBA em Administração de Empresas, Samaha trabalha na rede desde 1999 e já passou pelos cargos de diretor de Perecíveis, diretor comercial e vicepresidente da divisão Supercenter.

12 Junho 2007

fotos ricardo jaeger

Revista do Varejo – Há alguma estratégia diferenciada para atuar em regiões tão distintas entre si como o Sul e o Nordeste, por exemplo?

Marcos Samaha – Cada região tem sua peculiaridade, um tipo diferente de consumidor. Mesmo na Região Sul, há diferenças entre os Estados, e estar sintonizado com essas diferenças regionais e com os interesses do cliente é a chave principal para definir nosso sortimento. A identificação dessas peculiaridades é feita por meio de pesquisas de mercado e de interesse do consumidor, e com base em nossa própria experiência adquirida no Brasil.

RV – Como o Wal-Mart mantém sua identidade ao mesmo tempo em que procura respeitar as características regionais dos mercados onde atua?

Samaha – Mesmo sendo uma empresa global, o WalMart atua de forma local nas regiões onde está presente. Nos 14 países onde possuímos lojas, há o compromisso de oferecer ao cliente o sortimento adequado à comunidade, com o menor preço todos os dias. O foco da empresa está nos serviços e na precificação. Esta mes-

RV – Como foi a aquisição do grupo Sonae, que marcou a entrada do Wal-Mart no Sul? Samaha – Nós participamos do processo de conhecimento das lojas do Sonae, em 2005, quando o grupo manifestou interesse em vendê-las. Outros varejistas, além do Wal-Mart, também tinham interesse na compra. O Sonae fez um excelente trabalho no Brasil,

com sete aquisições, e desenvolveu marcas muito boas: Nacional, Mercadorama, Maxxi e Big. Então, adquirimos marcas fortes e também o capital humano.

Inclusive, boa parte desses funcionários continua fazendo plano de carreira conosco.

RV – Por que a rede optou por manter as marcas das unidades adquiridas no Brasil, em vez de trazer a marca Wal-Mart para a Região Sul? Samaha – Antes da aquisição do Bompreço, no Nordeste, e do Sonae, no Sul, abrimos lojas com marca própria nas regiões Sudeste e Centro-Oeste, que são a Wal-Mart Todo Dia, Sam's Club e Wal-Mart Supercenter. Acreditamos que quem deve decidir o nome da marca é o cliente, e por isso não há motivos para trocarmos as que já estão consolidadas no gosto do consumidor regional. O foco de vendas mais intenso, no entanto, continua sendo nas bandeiras Todo Dia e Maxxi, com forte penetração no segmento de baixa renda.

RV – Uma das ações mais recentes da empresa no Sul 2007 Junho 13

Revista do Varejo

ma prática é aplicada tanto em Joinville, em Santa Catarina, como em Salvador, na Bahia. A chegada do Wal-Mart a qualquer localidade é certeza de que o fornecedor regional terá ainda mais oportunidades de crescer e se desenvolver. Temos programas específicos para atuar em conjunto com o pequeno produtor ou com a pequena indústria. É uma relação na qual todos ganham e cujo resultado positivo acaba se refletindo na gôndola, com preços mais acessíveis e produtos locais. Diariamente, em todas as regiões, pesquisamos no mercado uma cesta com 3 mil itens para garantir sempre o menor custo de vida para o cliente. Em Santa Catarina, por exemplo, os Hipermercados Big já oferecem preços 7,4% abaixo da média da concorrência.

E NTREVIST A NTREVISTA foi a abertura de uma loja com a bandeira Big no recém-inaugurado Shopping Iguatemi, em Florianópolis.

Quais os principais diferenciais dessa nova loja e como o Wal-Mart pretende enfrentar a concorrência no mercado catarinense?

Samaha – A nova unidade possui serviços diferenciados como adega climatizada com atendentes especializados e mais de 500 rótulos de produtos, consultoras para as áreas de higiene e beleza, e estacionamento próprio com 350 vagas. Também mantemos a política “Preço Baixo Todo Dia”, que permite uma redução de preços em torno de 7% comparados à média do mercado local.

“

Mesmo sendo uma

empresa global, o Wal-Mart atua de forma local nas regiões onde está presente.

Mesmo na Região Sul, há diferenças entres os Estados, e estar sintonizado com os interesses do Revista do Varejo

cliente é a chave principal para definir nosso sortimento 14 Maio 2007

”

RV – Como é a relação do Wal-Mart com seus principais concorrentes no Brasil?

Samaha – Desde 1995 no mercado varejista brasileiro, o Wal-Mart Brasil tornou-se referência de preços baixos todo dia, inovação, sortimento e investimento nas regiões onde atua. Tudo isso tem nos proporcionado resultados positivos financeiramente e no que diz respeito à receptividade dos clientes em todas as regiões. A satisfação dos consumidores, entretanto, passa por termos um mercado competitivo, com livre concorrência. Temos um respeito muito grande pela concorrência. Construímos uma relação de ética e profissionalismo com todos.

RV – A oferta de crédito por meio de cartões com bandeira própria é uma tendência no varejo brasileiro. Qual a estratégia do Wal-Mart nessa área?

Samaha – O negócio da nossa empresa é o varejo, mesmo assim, temos a preocupação de oferecer aos clientes facilidades para o pagamento de suas compras. Por isso, adotamos o Hipercard como o cartão preferencial do Wal-Mart em todo Brasil. O Hipercard é um cartão grátis para sempre, sem taxas administrativas ou anuidade. Um cliente que compra habitualmente em um hipermercado Big poder usar seu cartão em um supermercado Bompreço, sem nenhuma burocracia. Além de todas as lojas Wal-Mart, o cartão pode ser usado em mais 200 mil estabelecimentos no Brasil.

RV – A empresa tem mostrado preocupação maior com o ambiente. Que ações vêm sendo desenvolvidas nesse

E NTREVIST A NTREVISTA aspecto?

Samaha – Desenvolvemos parcerias com nossos fornecedores para as ações de sustentabilidade e estamos negociando a redução das embalagens para diminuir o impacto no consumo de petróleo e a emissão de lixo inorgânico. Adotamos o uso de sacolas reprocessadas que levam apenas três anos para se decompor contra os 400 anos do plástico comum; os móveis utilizados em nossas lojas provêm de madeira de reflorestamento, a refrigeração no Big Iguatemi é feita por um sistema de água gelada em vez de gás, que afetaria a camada de ozônio. O impacto indireto do varejo no meio ambiente é estimado em 92%, e o direto, em 8%. Queremos diminuir esses índices e temos metas que são avaliadas mensalmente.

RV – Há um movimento em curso no país chamado consumo consciente, que prevê consumir menos e apenas o necessário para evitar compras por impulso, sobras e desperdícios. Qual o impacto desse

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A negociação diária

com fornecedores e a

otimização dos custos operacionais proporcionam ao cliente uma economia real e significativa. Com isso, ele pode administrar melhor suas compras e, economizando, terá como Revista do Varejo

melhorar sua qualidade de vida e de sua família 16 Maio 2007

”

movimento em empresas como o Wal-Mart?

Samaha – O nosso compromisso de diminuir o custo de vida das pessoas está diretamente ligado ao consumo consciente. Estabelecemos parceria com pequenos, médios e grandes fornecedores, o que nos possibilitou incluí-los em nossa campanha mundial pela sustentabilidade. Atualmente, além de aplicarmos ações inovadoras de sustentabilidade na construção e na operação de nossas lojas, incentivamos os fornecedores a fazerem o mesmo. Enquanto economizamos energia na iluminação de nossas lojas, a partir de lâmpadas mais eficientes, sugerimos aos parceiros que diminuam o tamanho das embalagens dos produtos, por exemplo. Essas práticas geram uma cadeia de ações sustentáveis que pode trazer impactos muito positivos para a sociedade. A negociação diária com fornecedores e a busca pela otimização dos custos operacionais proporcionam ao cliente uma economia real e significativa. Com isso, ele pode administrar melhor suas compras e, economizando, terá como melhorar sua qualidade de vida e de sua família.

Revista do Varejo

MATÉRIA DE CAP A CAPA

18 Junho 2007

A reinvenção

do atacado

Em operações enxutas e com baixo custo operacional, redes atacadistas entram na disputa pelo consumidor final em um formato que mistura auto-serviço com preço baixo: o atacarejo

e

GÔNDOLAS maiores que as dos supermercados, com espaço para caixas abaixo e acima da linha de visão do consumidor, são uma característica das lojas de atacarejo

m um momento em que especialistas em varejo defendem que o preço se tornou menos importante do que proporcionar uma experiência de compra diferenciada para o cliente através da prestação de serviço, cresce uma modalidade de negócio que, à primeira vista, se apresenta na contramão desse caminho. Nada de ambiente climatizado, embaladores nos caixas ou entrega em domicílio. Por questão de economia, muitos consumidores estão abrindo mão de comodidades como estas na hora da compra do mês. É a popularização do chamado "atacarejo", um novo formato de atacado que aposta suas fichas no consumidor final, investindo na redução dos custos operacionais e, principalmente, no preço baixo.

As lojas que adotam esse formato geralmente possuem um aspecto que lembra um depósito misturado com um supermercado. Na área de vendas, é comum encontrar escadas e carrinhos motorizados para ajudar os clientes a tirarem suas mercadorias das pratelei-

foto casa da photo

ras de mais difícil acesso. Os produtos ficam expostos tanto individualmente quanto em caixas fechadas, e na maioria dos casos há preços diferenciados para unidades e grandes volumes. Tradicionais redes atacadistas, que costumavam trabalhar apenas com distribuição ou venda para pessoas físicas, perceberam nesse tipo de comércio uma forma de aumentar suas margens de lucro e ampliar de forma significativa a clientela.

Mesmo buscando atrair o consumidor final, a idéia do atacarejo não é concorrer em todas as frentes com o varejo tradicional. O alvo aqui são os consumidores que costumam fazer suas compras em mais de um supermercado. "Não necessariamente o atacarejo rouba os clientes do varejo. Na verdade, ele se mostra como uma opção de economizar, particularmente, nas compras de alimentos de consumo básico", destaca Fátima Merlin, gerente de Atendimento da Latin Panel, empresa de pesquisa do grupo Ibope especialista em tendências de consumo.

Fátima cita os dados de um estudo 2007 Junho

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Revista do Varejo

por camila stähelin

Divulgação

MATÉRIA DE CAP A CAPA

Revista do Varejo

COM QUASE 30 anos de atacado, o grupo nordestino KarneKeijo criou a bandeira Deskontão em 2006 com foco no atacarejo

recente, que mostrou que 74% das famílias brasileiras freqüentam três ou mais canais de abastecimento.

Segundo a pesquisa, nos últimos dois anos, houve um crescimento na procura pelos atacados de auto-serviço. Dezesseis por cento dos domicílios pesquisados compraram uma média de sete vezes por ano nesse segmento, com o ticket médio de R$ 34 (o mesmo dos hipermercados).

"Surpreendentemente, no caso do atacarejo, o público que mais cresce são as classes A e B. Os consumidores de baixa renda têm uma ligação muito forte com as marcas. Eles não têm dinheiro para ficar experimentando produtos, porque, caso não sejam bons, não vão poder comprar outro no mesmo mês", afirma Fáti-

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ma. Para a pesquisadora, os consumidores com maior poder aquisitivo preferem economizar no básico para gastar com produtos mais sofisticados nos hipermercados, como bebidas importadas ou pratos prontos.

A pesquisa mostra ainda que o mercado de consumo brasileiro tem um potencial de crescimento grande, já que 44% da população brasileira é de classes D e E. Dessas famílias, 24%, quando perguntadas sobre sua prioridade de consumo ao melhorarem de vida, responderam que é a compra de alimentos. De acordo com a gerente, há espaços para todos os canais, já que existem diferentes tipos de consumidor, com prioridades diversas. "O que

não possível é focar para todos os lados, é preciso definir qual o público-alvo e investir nele", recomenda.

barato e acessível Há 29 anos no mercado nordestino, o grupo KarneKeijo, do Recife (PE), considerado pela Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD) o maior atacadista frigorificado do país, decidiu apostar no atacarejo com um foco bem definido no perfil de seu público consumidor. Voltado às famílias das classes D e E, em agosto de 2006, o grupo criou a bandeira Deskontão e abriu sua primeira loja no formato na Ceasa da capital pernambucana.

"Havia uma demanda reprimida por esse tipo de negócio. Começamos

atacado de balcão, o consumidor mercado de desconto", por meio da geralmente entrega sua lista para um bandeira CompreFort. "Deixamos de balconista, que a passa para um oferecer serviços como, por exemoutro funcionário e espera, em mé- plo, de empacotadores e pratos dia, doze horas para receber suas prontos (rotisserie), pois implicam mercadorias. Além disso, os clien- mão-de-obra e custo. O CompreFort tes não têm contato com os produ- deve ser sinônimo de preços baixos, tos. "Nesses atacados puros, o sor- muito competitivos", destaca o ditimento acaba sendo bem menor", retor de Marketing João Pereira. afirma o gerente.

Uma das estratégias para atrair O Deskontão é a primeira loja no diferentes públicos é a não obrigaformato atacarejo, ou atacado por toriedade de cadastro ou adesão ao auto-serviço, no Recife. "Ainda so- cartão próprio da empresa, o Compmos muito novos. Estamos vendo Card. No entanto, o cliente que preo que funciona e o que não funcio- ferir não se cadastrar precisa pagar na para podermos expandir mais suas compras à vista. Para utilizar esse modelo por aqui", diz Miranda. cheques pré-datados, é necessária a Atualmente, além do Deskontão, adesão ao cartão do grupo. Entre único estabelecimento no formato as características comuns a um suatacarejo, o grupo KarneKeijo está pre- O AUTO-SERVIÇO é um dos atrativos do formato, que se diferencia do varejo por oferecer ao cliente a opção sente como atacadisde levar os produtos por unidade ou em caixas fechadas ta distribuidor nos Estados de Sergipe, Alagoas, Pernambuco, Paraíba e Rio Grande do Norte.

adesão varejista

Revista do Varejo

Além das redes que já tinham o atacado como foco principal, a prosperidade do atacarejo está estimulando, inclusive, os próprios varejistas a apostarem no formato. O grupo Pereira Fort, de Itajaí (SC), proprietário da rede Comper de supermercados (são 26 lojas espalhadas por Santa Catarina, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Distrito Federal), é um varejista que está investindo no "hiperCasa da Photo

querendo alcançar 10% das vendas nos consumidores finais. Assim que abrimos, já eram 40%, hoje são 50%. E vêm aumentando a cada mês", diz o gerente Gerson Miranda.

O principal atrativo da rede Deskontão é o preço. Miranda afirma que o consumidor final costuma economizar cerca de 20% nas compras, porque "queima uma etapa do processo", ou seja, compra direto do distribuidor. "O preço baixo compensa a falta de sortimento, que nunca vai ser o mesmo de um supermercado", ressalta. O Deskontão trabalha com um mix de cinco mil itens e, para comprar na loja, não é preciso nenhum tipo de cadastro prévio ou cartão específico.

O pagamento deve ser à vista ou em cheque.

Uma das estratégias do grupo para atrair clientes é o investimento em propaganda. Há 14 outdoors distribuídos pelas redondezas, além de várias placas nas vias de acesso da loja. "Produzimos um encarte semanal com produtos e promoções, e distribuímos em todos os domicílios em um raio de 5 km e nos estabelecimentos comerciais da região metropolitana", diz o gerente. Ele conta que os melhores resultados da empresa costumam ser no mês de junho, época da venda de milho e de maior movimento em todas as Ceasas do Brasil. "É o único momento do ano em que a Ceasa fica aberta 24 horas, e isso influencia todos os negócios que há dentro dela", observa Miranda.

Diferentemente da maior parte dos estabelecimentos que funcionam dentro da Ceasa, no Deskontão os produtos ficam expostos em prateleiras. O cliente pega o que quer, paga no caixa e, em menos de uma hora, vai embora. No tradicional

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MATÉRIA DE CAP A CAPA permercado, estão a linha de eletrodomésticos, a padaria e a seção de hortifruti. "Estamos aumentando o sortimento de produtos para poder atender à demanda do consumidor final, que já representa 35% do volume das vendas", destaca Pereira.

A primeira unidade no modelo atacarejo foi implementada há quatro anos, em Joinville (SC), e contava com um mix de 14 mil itens. Há pouco mais de um mês, foi inaugurada a segunda loja do CompreFort, em São José (SC), que já possui um mix de 20 mil produtos. A empresa pretende instalar, ainda neste ano, mais uma loja do formato em Santa Catarina.

grandes interesses Além das redes regionais, grandes multinacionais do varejo, como o Wal-Mart e o Carrefour, não perderam tempo e também perceberam nesse formato uma boa opção de negócio. O pioneiro a investir no modelo foi o norte-americano WalMart, através da bandeira Sam's Club, em São Caetano (SP), inaugurada ainda em 1995. Para comprar, o cliente – seja ele consumidor final, seja comerciante – deve tornar-se sócio, por meio do pagamento de anuidade no valor de R$ 35 para pessoa física e R$ 30 para pessoa jurídica.

"O maior compromisso do Sam's é apoiar os negócios dos comerciantes e trazer mais economia para o consumidor final", xxxxx. Dentre os diferenciais que esse público também encontra no Sam's, estão: revelação de fotos digitais, produtos de cama, mesa e banho, eletrodomésticos, artigos esportivos, mobiliário para casa e jardim, e itens de confecção de marcas reconhecidas.

Um dos pontos fortes é a área de gourmet, sempre com novidades, bem como a área de vinhos e bebidas importadas, além de produtos para o dia-a-dia.

O sortimento é de 6,5 mil itens entre marcas líderes, tradicionais e

22 Junho 2007

Casa da Photo

Eliana Vieira

Revista do Varejo

MESMO COM um sortimento reduzido, as lojas de atacarejo têm um ticket médio de R$ 34, semelhante ao dos hipermercados

"A experiência de compra do consumidor é diferente de país para país. Portanto, foi preciso conhecer os hábitos do brasileiro para entender as suas necessidades. Isto, sim, foi um desafio", vice-presidente da divisão de atacado do Wal-Mart Marcelo Vienna. Ao todo, são 19 unidades do Sam's Club distribuídas por São Paulo, Paraná, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Espírito Santo, Alagoas, Bahia e Distrito Federal. Para este ano, está prevista a abertura de três lojas: em Campinas (SP), Recife (PE) e Natal (RN).

O Wal-Mart também é dono de outra bandeira atacadista, que atua com o conceito cash and carry (ou

PARA REDUZIR o custo operacional, a maioria das lojas não possui serviços como empacotadores e entrega em domicílio

pague e leve), o Maxxi Atacado. O mix é de oito mil itens entre produtos em embalagens institucionais e embalagens multipack, atendendo a segmentos específicos de empresas e pessoas físicas. "Os nossos clientes tanto utilizam quanto revendem os produtos adquiridos nas lojas", diz Vienna. As onze lojas do Maxxi estão concentradas na Região Sul do país, com lojas em Santa Catarina, Paraná e Rio Grande do Sul. Para o Maxxi, duas novas lojas serão abertas, em localidades ainda a serem definidas.

"Tanto o Maxxi quanto o Sam's buscam atender todo e qualquer consumidor. Desde o pequeno co-

Revista do Varejo

próprias, com diferencial de preços que gera uma economia de até 6% no valor total da cesta de compras em relação ao mercado atacadista, e 15% comparado aos preços praticados pelo varejo comum. O Sam's ainda conta com espaço para treinamento onde são realizados cursos para seus clientes varejistas.

Como montar uma carta de vinhos, como preparar determinados tipos de alimento e cuidados com segurança alimentar são alguns exemplos de temas dos cursos que oferecem gratuitamente aos seus sócios.

Antes de vir para o Brasil, o formato já existia nos Estados Unidos.

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MATÉRIA DE CAP A CAPA

Revista do Varejo

O SAM’S CLUB, do Carrefour, voltado a um público de maior poder aquisitivo, tem até seção de vinhos e produtos gourmet

merciante, aquele que vai fazer uma festa e quer comprar grandes quantidades de produtos, ou o outro que tem uma família grande, ou ainda o que gosta de fazer compras de dois em dois meses", destaca o vice-presidente. O Wal-Mart não divulga quanto cada público representa no volume de vendas nem o faturamento de suas lojas.

No final de abril, o Carrefour – outro gigante do varejo – entrou no mercado do atacado por auto-serviço, através da aquisição do Atacadão. A rede brasileira possui 34 lojas distribuídas por seis Estados e, no ano passado, efetuou vendas de R$ 4 bilhões. Os executivos do grupo francês afirmam que as características de "preço baixo e simplicidade" do Atacadão serão mantidas e que a aquisição se encaixa na nova estratégia multiformato do grupo de atender às classes C e D. De acordo com informações da multinacional,

24 Junho 2007

os sócios do Atacadão permanecerão ligados à empresa por dois anos, como conselheiros. A equipe de funcionários e a diretoria também serão mantidas.

Para este ano, o Carrefour espera um crescimento de 10% no faturamento para as operações brasileiras. Em relação aos investimentos do grupo francês no Atacadão, a direção prefere não comentar nada ainda sobre o assunto, porque afirma não ter informações detalhadas.

A estratégia do Carrefour agora é a de ampliar a rede de lojas. Hoje, entre dois e três novos locais são inaugurados por ano. Em pouco tempo, os franceses esperam que a expansão possa contar entre quatro e cinco novas unidades anuais.

resistência ao formato Responsável por introduzir no Brasil, no final da década de 1970, o modelo de atacado por auto-ser-

viço, o Makro é um grande atacadista que não quis mudar de público e investir no consumidor final.

Durante o ano passado, com a rápida passagem do executivo Luiz Antônio Viana pela presidência do grupo, a rede até ensaiou uma aposta no cliente final, mas esta não vingou, e a empresa recuou.

"Nossa posição não mudou. O foco é no cliente profissional. A maior preocupação é ser eficiente do ponto de vista de custo para ser mais competitivo e poder passar a competitividade para o nosso cliente, que é o transformador ou revendedor", afirma o vicepresidente do Makro para a América do Sul Rubens Batista Júnior.

"Não podemos confundir o formato do nosso negócio. Indiretamente, o cliente do Makro é afetado pelos atacarejos, porque disputam o mesmo tipo de consumidor.

Se atuássemos dessa forma, esta-

bre os ser viços prestados pelo Makro.

O investimento em produtos não alimentícios tem o objetivo de tornar a área de vendas mais atrativa. No meio de caixas de arroz e feijão, há um espaço semelhante ao que existe nas lojas de varejo para a exposição de eletroeletrônicos.

Pode não parecer, mas o públicoalvo é o mesmo que compra produtos básicos em grandes quantidades para abastecer seus negócios.

"Todo cliente nosso, no fundo, é uma pessoa física. Porque, durante o dia, ele pode ser o proprietário de um restaurante, mas à noite, em casa, ele vai querer ver a televisão de plasma dele, e seu filho vai querer jogar um videogame", diz o vicepresidente.

Só pode comprar no Makro quem fizer o cadastro e adquirir o cartão do grupo. Atualmente, são 1.570 clientes registrados. Não só as pessoas jurídicas, como as físicas também podem se cadastrar. O consumidor final representa menos

de 20% das vendas totais do Makro. "A questão é que, como só vendemos em grande quantidade, o consumidor final acaba sendo um cliente muito sazonal", diz Batista.

Uma exceção são os empresários informais. "Há aquela dona de casa que resolve fazer ovos de Páscoa para vender e precisa de chocolate em grande quantidade. Ou, então, um dono de uma barraquinha de cachorro-quente. Esses empresários informais, que não possuem CNPJ, também são nossos clientes", diz o vice-presidente.

CONTATO Deskontão (81) 2121 8899 CompreFort (61) 2193 2600 Latin Panel (11) 4133 9700 Atacadão (Carrefour) (11) 6967 8444 Sam’s Club (Wal-Mart) 0300 789-5655 Makro (11) 3779 1500

Casa da Photo

ríamos concorrendo com nossos próprios clientes", destaca Júnior.

Para garantir o espaço no mercado e competir com os hipermercados de desconto, o grupo holandês lançou algumas estratégias, como um programa para os clientes profissionais, investimento em hotéis, restaurantes e cafeterias, e revisão do sortimento de produtos não alimentícios.

Através do programa, a empresa busca entender melhor quais são as necessidades dos clientes, através de pesquisas de mercado e um cuidado especial no treinamento de funcionários. O gerente, por exemplo, conhece todos os clientes que compram em sua loja. Isso acontece porque, para fazer o cadastro, o consumidor precisa falar diretamente com ele, dando oportunidade para esse tipo de aproximação.

Outro profissional importante é o chamado "executivo de relacionamento", um funcionário da empresa que visita regularmente os clientes para ouvir suas opiniões so-

Revista do Varejo

A INTRODUÇÃO de produtos eletroeletrônicos no mix tem como alvo os tradicionais clientes do atacado, que compram itens para sua empresa, mas desejam uma TV de plasma na sala de casa 2007 Junho

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P ERFIL

A dama

das bolsas Neta do fundador e filha do presidente da empresa, a diretora comercial da Le Postiche, Alessandra Restaino, conta como superou preconceitos para reformular a atuação da marca no varejo

Revista do Varejo

é

no mínimo irônico saber que uma das principais executivas e filha do presidente da Le Postiche não gostava "tanto assim" de bolsas, preferindo os sapatos como objetos de desejo. "Mas não tive como não me apaixonar. É algo que vai impregnando nas veias, ficando cada vez mais forte", admite a diretora comercial da famosa rede varejista de bolsas, acessórios e artigos para viagem, Alessandra Restaino. Hoje, há mais de 16 anos envolvida na companhia, ela já perdeu a conta de quantos modelos tem em seu closet. "Algo em torno de 40", diz.

Mas o despertar dessa paixão só aconteceu devido ao envolvimento e o compromisso que Alessandra tem com todos os aspectos que envolvem a administração da empresa. "Não é porque eu sou a filha do dono, mas eu vibro com tudo o que acontece na Le Postiche", diz com orgulho. E não poderia ser diferente. Sua trajetória

26 Junho 2007

dentro da companhia mistura-se com acontecimentos da vida particular. Desde a relação com o pai à primeira gravidez, aos 28 anos, na mesma época em que assumiu o atual posto na Le Postiche. "Trabalhei até o último dia de gestação", conta, revelando a dedicação que tem com o trabalho.

berço e formação "Não posso negar que ser filha do dono da empresa e neta do fundador me abriu portas e permitiu que eu ocupasse uma função importante", admite a executiva. "Mas isso também aumenta muito a cobrança sobre você", completa. Ela costuma dizer que precisou provar sua competência três vezes: por ser muito nova, mulher e filha do dono.

Mas soube conquistar seu espaço e buscar o respeito da equipe por meio de qualificação profissional e intervenções bem-sucedidas, tornando-se o "braço direito" do pai, Álvaro Restaino, na direção dos negócios.

por paula arend f o t o s c a s a d a p h o to

Ao falar do pai, aliás, Alessandra não esconde a admiração: "foi um grande empreendedor". Foi Álvaro Restaino quem transformou a marca Le Postiche em sinônimo de varejo de bolsas e artigos de viagem ao abrir, em 1978, a primeira loja na Alameda dos Maracatins, no bairro paulista de Moema, em parceria com os sócios José Nelson de Aguiar Fernandes e Antonio Isidro Fernandes. Dez anos antes, a Le Postiche, que em francês significa "O postiço", era o nome da fábrica de perucas de Antonio Restaíno (avô de Alessandra) e Antonio Passos, então sócios no renomado salão de beleza Antoine.

A transformação ocorreu em meados da década de 1970, quando a manufatura de perucas abriu espaço para a produção de artigos de couro. Em 1978, Álvaro e seu pai ficam com o nome "Le Postiche", para então inaugurar a loja em Moema. Desde então, a filosofia da rede é especializar-se no segmento

Revista do Varejo

COM O PAI mais focado na área de compras, Alessandra se concentra na operação das lojas da rede e é responsável pelas ações voltadas para o atendimento ao cliente e layout dos pontos-de-venda

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TRAJET ÓRIA TRAJETÓ

de artigos de couro, oferecendo grande variedade de produtos com qualidade e preços baixos. O segundo passo para que o negócio se transformasse na marca conhecida que é hoje, com unidades nas principais capitais do país, foi a abertura de uma loja no Shopping Ibirapuera, em São Paulo.

A partir daí, a Le Postiche entrou numa fase de crescimento acelerado. Somente entre 1982 e 1992, a rede passou de um total de cinco para 48 lojas. Esse perío-

do marca o início da expansão por meio do franchising, com a inauguração, a partir de 1989, das primeiras lojas franqueadas nas cidades de São José do Rio Preto (SP), Brasília, Curitiba, Campinas (SP) e ABC paulista. As lojas que eram de propriedade dos três sócios também são transformadas em franquias.

confiança paterna É nessa fase que Alessandra ingressa de vez na companhia, onde já tinha atuado como vendedora

para ganhar uns "extras" e ajudado a fazer pacotes em épocas de maior movimento quando mais nova. No início da década de 1990, a convite do pai, deixou o estágio em uma empresa de telecomunicações para assumir a direção comercial das franquias que ficaram com Álvaro Restaino. Nessa fase, ela ainda cursava o terceiro ano da faculdade de Administração e passou por um longo período de aprendizado dentro da empresa.

Foi a partir de 1997 que sua in-

1968

1982

O início de tudo. A Le Postiche, que em francês significa “O Postiço”, inicia suas atividades com a fabricação de perucas e, dois anos depois, inaugura a primeira loja na Praça da República, em São Paulo.

A primeira loja Le Postiche em shopping é aberta no Shopping Ibirapuera. A partir daí, a rede entra numa fase de crescimento acelerado: entre 1982 e 1992, passou de um total de cinco para 48 lojas.

1978

1989

Três anos depois de trocar as perucas pela fabricação de artigos de couro, é inaugurada a primeira loja exclusiva para a nova linha de 2007 28 Junho produtos, na Alameda dos Maracatins.

Inauguração das primeiras lojas franqueadas em São José do Rio Preto, Brasília, Curitiba, Campinas e ABC paulista. Alessandra Restaino assume a direção comercial das franquias.

1968 Sede: São Paulo Área de atuação: varejo de bolsa, acessórios e itens de viagem Número de lojas: 175 (66 próprias e 109 licenciadas) Número de funcionários: 750 Fundação:

Número de itens do mix:

de 3 mil a 4 mil Faturamento: R$ 111 milhões (2006) tervenção como executiva começou a fazer diferença. Nesse ano, a rede passou por uma fase de reestruturação, inovando processos internos e desenvolvendo a concepção e implantação da "Loja Ideal Le Postiche" –, projeto coordenado por Alessandra, que assume nesta época a diretoria comercial de toda a empresa. A partir de então, cliente e vendas passaram a ser o foco do negócio, em grande parte, por conta da direção dada por ela.

Era a combinação que faltava,

uma vez que Álvaro Restaino sempre foi um homem "da área de compras", conforme define Alessandra.

"Minha atenção se voltou para um trabalho mais direcionado para o atendimento ao cliente e o pontode-venda", conta. "Talvez essa tenha sido uma das minhas maiores contribuições para a rede", avalia, reforçando a complementaridade entre sua visão e a experiência do pai.

A nova proposta buscava deixar as lojas da Le Postiche com um aspecto mais moderno, com o uso de equipamentos diferentes, um ambiente menos poluído, mais confortável e com uma comunicação mais eficaz. “Apesar do atendimento feito por vendedores treinados, o espaço da loja precisava falar por si”, diz Alessandra, lembrando que, quando seu pai abriu a primeira loja da rede, já notava a existência de dois padrões de loja no mercado: as "butiques" e os "depósitos". De acordo com ele, a Le Postiche deveria ser um meiotermo entre os dois.

crescendo na crise Logo em seguida, porém, Alessandra passaria por mais uma provação, com a divisão societária da empresa. José Nelson de Aguiar Fernandes e Antonio Isidoro Fer-

nandes venderam suas participações para abrir outra rede com os pontos da Le Postiche que eram administrados por eles. Álvaro Restaino ficou com o direito sobre a marca, mas com menos lojas na rede. Essa crise deu início a um momento de reorganização na empresa, com enxugamento da estrutura, a diminuição de pessoal e a interrupção da expansão por meio de franquias.

"Foi o momento de reorganizar a casa", conta Alessandra. Nesse processo, os executivos do grupo constataram a necessidade de um reposicionamento da marca – o que novamente teria a influência determinante do conhecimento da jovem executiva, com cursos de especialização na área de varejo no Brasil e no exterior. Tendo em vista a proposta de troca de conceitos dentro da empresa, ela liderou, no início de 2000, a mudança na estratégia de expansão da rede, trocando o sistema de franquias pelo licenciamento da marca.

Neste novo modelo, os licenciados poderiam ir além de apenas replicar os conceitos da Le Postiche, como acontecia com os franqueados, e também participar dos processos de gestão. Na avaliação de Alessandra, a estratégia foi um

1998

2006

Após a divisão societária, Álvaro Restaino fica com a marca, e os demais sócios abrem outra empresa a partir de pontos da antiga rede. A data marca um momento de reorganização da Le Postiche, com a redução do número de lojas.

Reformulação do logotipo e o início de uma nova fase que inclui reformulação na comunicação, uniformes e embalagens, além do lançamento de um aroma exclusivo e trilha sonora personalizada para todas as lojas.

2000

2007

Em julho, a Le Postiche inaugura sua megastore, a maior loja de artigos de viagem e acessórios de couro da América Latina, com 2 mil m².

Criação do cartão de crédito Le Postiche em parceria com o Unibanco. Início das vendas pela internet e 2007 Junho 29 inauguração de um centro de distribuição próprio.

Revista do Varejo

Le Postiche

P ERFIL

SER A “filha do dono” nunca foi problema para Alessandra, que comprovou sua competência diversas vezes em momentos cruciais na história da rede

Revista do Varejo

oxa o o as

sucesso. “Oferecemos um incentivo a mais nos negócios, o que deixou os licenciados bastante satisfeitos", explica a executiva. "Afinal, eles passaram a ser donos das lojas, e nós apenas detemos o direito sobre a marca."

Em 2005, foi a vez de outro reposicionamento da marca, agora voltado para o conceito de moda dentro do negócio. Mais uma vez, Alessandra assumiu a dianteira da transformação e coordenou a atualização do layout das lojas, que ficou mais prático e funcional, e do logotipo da empresa, que ganhou letras mais finas e arredondadas. “A idéia era simbolizar a nova identidade da Le Postiche, mais relacionada a moda e estilo”, conta. Ao mesmo tempo, a empresa passou por uma atualização geral, que incluiu mudanças na comunicação, uniformes, embalagens e papelaria, além do lançamento de um aroma exclusivo e uma trilha sonora personali-

30 Junho 2007

zada para todas as lojas.

A executiva costuma visitar as lojas para acompanhar os serviços e ter uma idéia do que pode ser melhorado. Entre as novidades da rede para este ano, ela destaca o lançamento do cartão de crédito Le Postiche, em parceria com o Unibanco e com a bandeira Mastercard. “O cartão é uma forma de entender melhor os hábitos de consumo dos clientes, servindo como uma ferramenta de fidelização e viabilizando o acesso à compra”, explica. O ano de 2007 também marca o início das vendas pela internet, em uma parceria com a Americanas.com, e a inauguração de um centro de distribuição próprio, que recebeu um investimento de R$ 6 milhões e dará maior agilidade ao abastecimento das lojas.

maturidade precoce Por muito tempo, Alessandra só tinha hora para chegar ao es-

critório, o que mudou um pouco atualmente. Hoje, a executiva prefere uma rotina um pouco menos estressante, para conciliar melhor o trabalho e a vida particular, principalmente cuidar dos dois filhos.

Em parte, isso reflete o amadurecimento profissional, que chegou mais cedo. Enquanto muitos colegas da faculdade ainda estavam começando a carreira em cargos de estágio, ela respondia por uma função de chefia dentro da Le Postiche. E acima de muitas pessoas que a conheceram ainda menina e que a viram crescer. "Mas isso nunca foi problema, e mesmo o preconceito que sofri no começo mudou bastante atualmente. Hoje, eu não preciso mais provar nada a ninguém", diz essa executiva apaixonada pelos negócios, e, agora, também pelas bolsas.

CONTATO Le Postiche 0800 0142828

T ECNOLOGIA

Informações bem

guardadas As facilidades de comunicação geradas pela internet e pelas redes corporativas trouxeram eficiência às operações no varejo, mas é preciso investir na segurança dos dados para garantir a integridade do sistema da loja contra vírus e invasões por andréa da luz

Revista do Varejo

o

uso da internet nas empresas amplia e acelera as formas de comunicação entre funcionários, fornecedores e clientes, mas também traz vulnerabilidades.

Invasões por hackers, vírus, cavalos de tróia, além do uso indevido da rede ou sabotagens, ameaçam princípios básicos de confidencialidade, integridade e disponibilidade das informações. Para se proteger contra esses males, a solução é adotar sistemas de segurança que bloqueiam a entrada de invasores, vírus e mensagens indesejadas, e esclarecer os usuários residenciais e corporativos sobre a evolução dos ataques e fraudes cometidos via internet e sobre as tecnologias disponíveis para proteção. É o que o grupo Vianense Supermercados, com 17 lojas e dois centros de distribuição no Estado do Rio de Janeiro, está fazendo. Como

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o e-mail já é a principal ferramenta de comunicação da empresa, com mais de 3 mil mensagens trocadas diariamente sobre promoções, estoques, compras e negociações com fornecedores, o grupo adotou há três anos um sistema de segurança para proteger as informações que circulam internamente. "Tínhamos problemas constantes de instabilidade do sistema, vírus no servidor de e-mails, e apenas sete das 16 lojas estavam integradas à rede interna. Além disso, a manutenção no servidor não era feita com muita freqüência, e o equipamento ficava dentro da empresa", explica o administrador da rede de dados do supermercado, Ronald de Almeida.

Para se livrar da dor de cabeça comum à área de Tecnologia da Informação (TI), Almeida fez uma ampla pesquisa de possíveis fornecedores de equipamentos e serviços de suporte. "Optamos por servido-

foto cezar alves

res, firewalls (utilizados contra invasores) e antivírus integrados em uma mesma solução, que foi testada durante 30 dias antes de ser adquirida pela empresa.” Depois de comprovada a eficácia, foram adquiridos outros firewalls, e mais sete lojas puderam ser integradas à rede de comunicação interna do Vianense.

acesso controlado Outra medida importante foi limitar o acesso à internet. Com mais de 1,5 mil funcionários em várias regiões do Estado e cerca de 200 fornecedores, a empresa adotou o uso de senhas e bloqueou programas de comunicação instantânea, como o Messenger, e sites como Orkut e Youtube para reduzir as possibilidades de contaminação da rede pelos usuários. "A maioria dos colaboradores, incluindo o pessoal administrativo, tem uso restri-

to a sites corporativos como bancos e operadoras de telefonia. Já na área de TI, os supervisores, gerentes e diretores têm total liberdade de acesso", explica Almeida.

Tanto controle pode parecer exagero, mas não é. Uma pesquisa realizada em 2005 pelo Centro de Estudos sobre as Tecnologias da Informação e da Comunicação do Comitê Gestor da Internet no Brasil mostra que as empresas aumentaram a preocupação com segurança, principalmente em relação aos servidores corporativos, e que há mais usuários com banda larga nas residências que ficam mais tempo conectados e expostos a ataques via rede. Isso teria provocado, segundo o levantamento, uma tendência de migração do alvo dos ataques para os usuários finais de internet, tanto residenciais quanto corporativos.

Os números levantados na pes-

quisa TIC Empresas 2005 mostram que, entre os problemas de segurança mais encontrados nas empresas com acesso à internet, os ataques direcionados a usuários finais como os realizados por vírus e cavalos de tróia (trojans) representaram 50,3% e 31,1% do total, respectivamente.

Já os ataques a servidores corporativos tiveram menor ocorrência, ficando em torno de 11%. Entre as 1.930 empresas consultadas, 19,7% das que empregam de 10 a 19 funcionários possuíam um programa de treinamento em segurança da informação, e nas empresas com mais de mil funcionários, 49,1% adotaram o treinamento. No entanto, na avaliação dos pesquisadores, esses números precisam aumentar.

conscientização da equipe No caso da rede Vianense, a conscientização dos funcionários é uma prioridade. “Boa parte deles ain-

da não tem noção do que significa ter um e-mail corporativo e que não é adequado usá-lo para fins pessoais”, diz Almeida. Por isso, a empresa está investindo em ações de comunicação interna para explicar melhor aos colaboradores como funciona a política de segurança de informação, e deixá-los cientes dos problemas acarretados pelo mau uso de e-mails e programas indevidos no trabalho. "Não podemos sair punindo as pessoas, sem que elas entendam a importância da segurança da informação na empresa”, justifica.

E para ter noção do funcionamento de um sistema de segurança de informação como o do Vianense, é importante conhecer dois dispositivos essenciais: o firewall e o antispam. Atuando em conjunto, esses softwares podem diminuir e muito os prejuízos provocados pelos spams (mensagens eletrônicas não solicitadas enviadas em massa), que cos2007 Junho

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Revista do Varejo

LIMITAR o acesso dos funcionários à internet pode ser uma opção para reduzir o risco de vírus no sistema

T ECNOLOGIA

ALMEIDA, administrador da rede de dados dos Supermercados Vianense, mostra o servidor que garante a segurança das mais de 3 mil mensagens trocadas diariamente entre os funcionários da empresa e seus fornecedores

Revista do Varejo

tumam encher as caixas de correio, e pela invasão de hackers e de programas ou vírus que deixam a rede lenta. O anti-spam rastreia as mensagens recebidas, as identifica e bloqueia as que são indesejadas, enquanto o firewall detecta falhas de segurança, e impede a entrada de informação suspeita e tentativas de invasão por hackers, que normalmente se utilizam de spams, vírus ou outros meios para danificar a rede ou capturar senhas.

investimento constante "No começo da instalação, acabamos com quase 100% dos

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spams, mas à medida que a rede foi sendo ampliada, o problema voltou, embora esteja sendo bem controlado com o software que adquirimos", diz Almeida. Com a ferramenta, a empresa conseguiu criar regras de bloqueio, e a grande maioria dos spams nem chegam à caixa de entrada de e-mails, ficando armazenados em uma base de dados até que um administrador da rede decida se deve liberá-la ou não.

"Nosso sistema, incluindo o servidor de e-mails, auxilia no gerenciamento das informações porque emite relatórios diários sobre a origem do conteúdo indevido e o ca-

minho percorrido pela mensagem, permitindo a realização de auditoria de todas as mensagens que circulam na rede", explica Reynaldo Bayeux, gestor estratégico da Bluepex, empresa responsável pela implantação de toda a solução de segurança de dados do Vianense.

O grupo Vianense prefere não divulgar o valor total investido até hoje em segurança da informação em suas lojas, mas revela que continua direcionando recursos para a área tecnológica. O próximo passo será migrar a hospedagem do site da empresa (www.vianense.com.br) dos atuais servidores terceirizados para equipamentos da Bluepex protegidos por firewalls, em uma estrutura que está sendo montada no centro de distribuição da rede de supermercados.

Fundada em 1997 por uma equipe especializada em TI, a Bluepex mantém um contrato para serviços de suporte 24 horas e atualização periódica dos equipamentos do supermercado. "Qualquer problema que ocorra na rede, o Vianense nos contata, e fornecemos a solução remotamente, dando as coordenadas para que resolvam a questão. Se o problema persistir, deslocamos um técnico até o local, mas isso é raro", explica Bayeux. Entre as ferramentas oferecidas pela Bluepex, ele destaca o anti-spam como uma das mais procuradas pelos clientes. “As mensagens indevidas têm preocupado as empresas por sobrecarregarem as redes, tornando-as lentas e gerando um custo altíssimo para o negócio”, diz.

CONTATO Vianense Supermercados (21) 2666-6000 Bluepex (19) 3404-6505

COMO GARANTIR A SEGURANÇA DOS SEUS DADOS Confira algumas recomendações dos especialistas em tecnologia da informação para manter invasores mal-intencionados e vírus longe da rede interna da sua empresa USAR SENHAS COMPLEXAS As senhas são o método mais comum para fornecer acesso a um sistema de computador, e os hackers costumam violar esse mecanismo, tendo acesso não autorizado à rede das empresas. Por isso, procure utilizar uma senha complexa que seja difícil de adivinhar. Por exemplo: prefira usar números e letras, alternando entre maiúsculas e minúsculas, em vez de palavras prontas, data de nascimento, etc.

evitados com o backup (cópia de segurança) dos dados.

MANTER ATUALIZADOS O SOFTWARE E SUAS CORREÇÕES A maior parte dos ataques bem-sucedidos a redes e computadores explora falhas e vulnerabilidades dentro de aplicativos de software. Por isso, as correções e os reparos de segurança devem ser implantados assim que se tornarem disponíveis.

USAR SOFTWARE ANTIVÍRUS Essa ainda é a melhor forma de proteção contra os atuais vírus, vermes (worms) e cavalos de Tróia (trojans). O software antivírus deve ser instalado em todos os servidores, desktops e laptops – incluindo dispositivos usados para fazer conexões remotas com a sua rede. Mas apenas instalar o antivírus não é suficiente para a efetiva proteção contra as mais recentes ameaças, é preciso atualizá-lo constantemente, buscando diariamente novas definições de vírus e fazendo também varreduras de sistema semanais.

USAR UM FIREWALL Esse mecanismo funciona como uma parede de proteção, e mantém privativos e protegidos os dados dentro da rede de sua empresa, monitorando constantemente todo o fluxo de entrada e saída de informações, à procura de irregularidades ou sinais de problemas. Isso é importante, porque toda vez que um computador se conecta à internet, abre-se um caminho direto para a sua rede.

USAR CRIPTOGRAFIA E "ESCONDER" A REDE WIRELESS As redes wireless ou sem fio estão se tornando um modo flexível e relativamente econômico de atender às demandas de pequenas empresas.

Entretanto, são mais fáceis de explorar que as redes a cabo, porque os invasores não precisam do acesso físico ao seu hardware. Para segurança, proteja a conexão entre sua rede wireless e a rede comum com um VPN (Virtual Prevent Network), e instale um firewall no ponto de acesso wireless.

BACKUP E RESTAURAÇÃO

Fonte: Associação Brasileira das Empresas de Software Mais informações na internet: - Íntegra da pesquisa do Comitê Gestor da Internet no Brasil: http://www.cetic.br/tic/2005/indicadores-2005.pdf - Cartilha de Segurança para a Internet: http://cartilha.cert.br - Práticas de Segurança para Administradores de Redes Internet: http://www.cert.br/docs/seg-adm-redes

Revista do Varejo

Os problemas de integridade de dados resultantes de um vírus ou de um erro interno acidental podem levar à perda ou corrupção das informações eletrônicas. Esses eventos podem ser

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F RANQUIA

Três formatos

para crescer

Com novos modelos de loja adaptados a diferentes perfis de cidades, a Portobello Shop consegue se expandir em regiões que não comportariam uma unidade convencional por andréa da luz

Revista do Varejo

c

fotos lio simas

onvencida das boas oportunidades do varejo de materiais para construção e decoração, a Portobello decidiu oferecer mais duas opções aos interessados em abrir uma franquia da loja de revestimentos cerâmicos Portobello Shop: os formatos Empório e Compacto. A criação dos novos formatos tem como objetivo ganhar capilaridade e ampliar o públicoalvo da rede, com franquias diferenciadas que serão instaladas de acordo com o perfil da cidade e da população local. Para definir as características das novas lojas, foi realizado um estudo geomercadológico que determinou perfil, faixa etária e renda do público de cada região.

De acordo com o diretor da Portobello Shop, Juarez Leão, o formato Compacto é a aposta da empresa para levar a marca a cidades menores com alto potencial de consu-

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mo, e promover ganho de escala e volume de vendas em praças que não comportariam uma loja convencional. "A vantagem está na redução do custo fixo, no investimento inicial menor, de até R$ 140 mil, e na maior rentabilidade, que oscila entre 8% a 12%", diz o executivo.

Com uma área média de 60 m2, Já são 20 unidades nesse formato, e a intenção é abrir outras 25 até o final do ano, nas cidades de Brusque (SC), Lages (SC), Paranaguá (PR), Americana (SP), São João da Boa Vista (SP), Poços de Caldas (MG), Pouso Alegre (MG), Sete Lagoas (MG), Sinop (MT) e Uruguaiana (RS), entre outras.

No caso da Empório Portobello, formato recém-lançado pela rede, a novidade é uma área da loja um pouco maior (300 m2), com um terço do espaço destinado ao estoque, o que permite ao cliente retirar a mercadoria na hora. O formato deve

ajudar a tornar a marca mais acessível utilizando o mesmo mix de produtos das lojas Portobello Shop e mais os de ponta de estoque e com descontos especiais. "São cerca de 1,5 mil produtos, o que eleva o volume de vendas", diz Leão. O valor de investimento gira em torno de R$ 350 mil, e a expectativa é abrir pelo menos cinco dessas unidades até o final deste ano em locais como Rio Branco (AC), Macapá (AP), Cuiabá (MT), Teresina (PI), Boa Vista (RR) e Guarulhos (SP).

agilidade e preço O pioneiro do formato Empório é o cearense Eugênio César de Carvalho, que já comemora as boas vendas e o faturamento médio em torno dos R$ 200 mil com apenas três meses de funcionamento. A unidade administrada por ele em São Luís, no Maranhão, trabalha com 50% dos produtos com descontos especiais ou pontas-de-estoque. "Essa seção de oportunidades com preços atrativos aumenta o fluxo de clientes e também

permite fechar negócios em menor tempo, acelerando o giro de mercadorias na loja", diz o empresário.

Essa é uma grande vantagem, pois as vendas na loja tradicional podem levar até seis meses para serem concretizadas, enquanto a exposição de produtos com preços competitivos estimula a compra rápida. "Tem clientes da Portobello Shop que vêm cinco, seis vezes à loja antes de fechar negócio. Na Empório, se ele demorar para tomar a decisão, pode acabar ficando sem

o produto", explica.

Essa é uma nova oportunidade de crescimento para os negócios do empresário, que possui outra franquia no formato convencional Portobello Shop desde 2001, em Manaus (AM). "A Portobello Shop é mais focada no público classe AA, enquanto a Empório trabalha tranqüilamente com as classes A, B e até um pouco da C, o que amplia o mercado e atrai mais clientes", diz. Os resultados são tão positivos, que Carvalho já planeja aumentar a área 2007 Junho

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Revista do Varejo

BASEADA no conceito de hard discount, as lojas da rede trabalham com um sortimento médio de 2 mil itens de alto giro

PERFIL DO NEGÓCIO

F RANQUIA

O SISTEMA de abastecimento das Ramo: revestimentos cerâmicos lojas é centralizado pelo franqueador,

Unidades franqueadas: PERFIL DO NEGÓCIO que garante a entrega e 92 a reposição

2

das mercadorias em 24 horas Unidades próprias:

Royalties:

30%

sobre as compras

Taxa de propaganda:

2%

sobre as compras

Previsão de retorno:

36 a 40 meses LOJA-PADRÃO

de R$ 45 mil a R$ 90 mil Capital para instalação: de R$ 178 mil a R$ 283 mil Capital de giro: de R$ 55 mil a R$ 150 mil Taxa de franquia:

NO FORMATO Empório (acima), um terço dos 300 m2 de área são destinados ao estoque, enquanto a loja compacta (abaixo) tem apenas 60 m2 e é ideal para cidades menores

Faturamento médio por unidade (estimado):

R$ 150 mil

LOJA COMPACTA

R$ 30 mil Capital para instalação: R$ 77 mil Capital de giro: R$ 33 mil Taxa de franquia:

Revista do Varejo

Faturamento médio por unidade de estocagem da Empório para 240 metros quadrados a partir de junho e projeta retorno dos investimentos iniciais de R$ 500 mil em um prazo de 24 meses, contra a média de 36 a 40 meses estimada pela franqueadora. Os recursos foram aplicados no aluguel do ponto comercial e na reforma para adequação ao padrão arquitetônico da rede de franquias.

As metas para 2007 incluem alcan-

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çar um faturamento anual de R$ 3 milhões e o compromisso de abrir a terceira loja na cidade de Imperatriz, no interior do Maranhão, cujo formato ainda está sendo avaliado pela Portobello.

O engenheiro civil mudou-se para Manaus em 2001, quando começou a pensar em abrir seu próprio negócio. Abriu sua primeira franquia no mesmo ano, no formato tradicional,

(estimado):

R$ 80 mil

LOJA EMPÓRIO

R$ 50 mil Capital para instalação: R$ 252 mil (incluindo estoque) Capital de giro: R$ 48 mil Taxa de franquia:

Faturamento médio por unidade (estimado):

R$ 200 mil

a franquia Portobello funciona e que o retorno é certo, por isso aproveitamos para embarcar nessa nova oportunidade", diz o varejista.

apoio e acompanhamento

jeto, escolhe o produto, vê como fica o assentamento pelo computador, faz alterações. Pode levar até seis meses para fecharmos a venda, por isso é preciso manter o contato", diz o empresário. Nos primeiros três meses do ano, a loja compacta de Tadeu Silva

O franqueado conta com apoio e assessoria da franqueadora desde o projeto da loja até o SILVA, franqueado em suporte no pós-venda. Uma Florianópolis, aproveitou equipe de profissionais espe- o lançamento do formato compacto para abrir sua cializados acompanha o prosegunda loja na região jeto auxiliando na escolha do ponto comercial, instalação, apoio em publicidade, marketing e treinamento de pessoal. Na parte de tecnologia, são oferecidos software de gestão, operação administrativa e arquitetônica, e rede para comunicação interna (intranet).

As metas de negócio são reavaliadas trimestralmente pela Portobello. Depois que o franqueado terminou a etapa de engenharia para adequação arquitetônica, a montagem da loja leva cerca de três dias. "Todo o processo foi muito prático e ágil. Em uma semana, já estava atuando", conta Silva.

Simultaneamente ao novo empreendimento, Silva está ampliando a loja convencional para uma área de 900 m2. O empresário atribui o sucesso superou em 10% o patamar de fatuao fato de já ter conhecimento do va- ramento estabelecido pela Portobello. rejo e bom relacionamento com a mai- A expectativa é elevar o índice para or parte dos profissionais de decora- 15% neste trimestre. ção da cidade. "Para manter uma franquia desse porte, é preciso manter CONTATO contato freqüente com arquitetos, Portobello Shop (48) 3279-2546 apresentar as novidades e trazê-los Eugênio César de Carvalho para a loja", diz. Outra dica é criar re- (Franqueado) lacionamentos com o cliente, pois a (98) 3268-4040 compra nesse segmento não é feita Tadeu Silva (Franqueado) por impulso. "O cliente vem com o pro- (48) 2108-2300 2007 Junho

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Revista do Varejo

na capital amazonense. "Naquela época, a melhor loja de materiais de construção da cidade ainda fechava para o almoço", lembra. O sucesso da parceira foi um dos motivos que o motivaram a abrir a segunda loja Portobello na Região Nordeste. O suporte técnico, logístico e administrativo oferecido pela franqueadora, incluindo o treinamento dos funcionários na fábrica e na área de vendas, pesou na hora de avaliar os riscos de começar sua empresa.

"Eu já conhecia a qualidade dos produtos e queria abrir meu negócio, mas não tinha experiência em comércio”, conta Carvalho. “Poderia até ser mais lucrativo ter uma loja multimarcas, mas a insegurança e os riscos eram maiores, por isso optei pelo franchising.” Com essa estrutura de reforço, o empresário tem mais tempo para estar em contato direto com os clientes, orientando as vendas, assessorando projetos e captando novos negócios em obras na cidade.

No outro extremo do país, em Florianópolis (SC), o empresário Tadeu Silva também vislumbrou a chance de expandir a franquia. Proprietário de uma loja convencional há dez anos, inaugurou o modelo compacto em setembro do ano passado. A loja oferece o mesmo portfólio da tradicional em espaço reduzido e ainda atrai outros clientes. De acordo com Silva, a parceria com arquitetos e decoradores que executam grandes obras continua garantindo bons negócios para a loja padrão A, que é ampla e consegue atender às suas necessidades de trocas, alteração de projetos, paginação para ver o produto assentado, etc. “Mas havia um mercado promissor na cidade que não era totalmente suprido pela loja convencional", explica Silva. "Sabemos como

P ROJETO DE LOJA

Jornada

sensorial

Apostando no estímulo aos sentidos e na relação emocional do Revista do Varejo

consumidor com a marca, a rede O Boticário trouxe o arquiteto norteamericano Christian Davies para reformular o design de suas lojas por camila stähelin 40 Junho 2007

fotos divulgação

forma harmônica e elegante diferentes cores e materiais como aço, madeira, fórmica, vidro e acrílico. A iluminação melhorou, e o consumidor tem mais espaço para circular e experimentar os produtos. Todas as mercadorias estão agrupadas não mais por tipo ou marca, mas por

Revista do Varejo

u

m ambiente que transforme a experiência de compra em um momento prazeroso e de valorização pessoal. Esse é o objetivo do novo projeto das lojas O Boticário. Com espaços modernos e envolventes, a marca espera proporcionar ao cliente uma jornada sensorial e de transformação. A nova loja combina de

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P ROJETO DE LOJA A LLOJA OJA São Paulo (SP) Inauguração: Fevereiro de 2007 Local:

Tempo de execução:

30

dias Área total:

250 m2

Piso: Madeira

natural lixada, concreto pintado Paredes: pintura e patchwork de papel de parede Laje: Tinta Mobiliário:

MDF Made-

plac Fachada: Halógena

par 30

e

finalidade e solução, como se estivessem arrumadas na casa do consumidor, e não na prateleira de uma loja.

A busca da marca por propiciar uma trajetória de compra diferenciada segue as últimas tendências do varejo, que exploram os diferentes sentidos do cliente na tentativa de encantá-lo e induzi-lo ao consumo.

"A loja cria uma experiência emocional, e as marcas controlam todas essas sensações. 75% das decisões de compra são feitas dentro da loja", afirma o arquiteto e vice-presidente da FRCH Design Worldwide, Christian Davies. A empresa norte-americana de design e arquitetura foi contratada pelo Boticário para auxiliar no desenvolvimento do novo projeto de loja.

O Boticário realizou uma concorrência com duas empresas européi-

as, quatro norte-americanas e dois profissionais de design do Brasil. A vencedora FRCH, que assinou o projeto, detém um dos melhores conhecimentos no segmento de varejo e possui clientes como Tiffany, Hard Rock, Nike e Walt Disney. Profissionais brasileiros também participaram do processo de criação dos espaços junto com a norte-americana.

marca intuitiva A equipe da FRCH Design esteve no Brasil por cinco dias para conhecer as lojas e entender o alcance da empresa entre seu público-alvo. "A crença da marca tem que estar permeada em todos os funcionários da loja para que transmitam as características da empresa para os consumidores. Dessa forma, o varejo pode ser uma experiência mágica

Revista do Varejo

A ENTRADA foi posicionada no lado direito, com base nos dados de uma pesquisa que revelou que 82% dos clientes costumam entrar por este lado

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P ROJETO DE LOJA

Revista do Varejo

O ESPAÇO “Transformação” estimula o olfato e a experimentação para promover os itens da linha de perfumaria e maquiagem

para o cliente, já que o estimula a comprar coisas que estejam conectadas com o emocional dele e que reforce o que ele é", destaca Davies.

O norte-americano afirma que O Boticário possui uma relação umbilical com seus consumidores e por isso pode ser considerado uma "marca intuitiva", aquela em que o consumidor é ouvido e a empresa reage a ele, conforme suas necessidades.

"As marcas intuitivas sabem que o mundo é um lugar fluido e que o consumidor é bem mais complexo, por isso é importante respeitar as individualidades."

Pesquisas junto aos consumidores quanto ao hábito de compra no segmento de beleza feitas em cinco capitais ajudaram no desenvolvimento do projeto d'O Boticário. Dentre os dados levantados, um deles revela que 82% dos con-

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sumidores costumam entrar pela direita da loja. Por conta disso, a jornada se inicia, exatamente, por esse lado. Uma mesa colocada estrategicamente próxima às prateleiras da direita, juntamente com o teto em formato de semicírculo, fazem com que o cliente, embora tenha a sensação de estar solto na loja, percorra toda a trajetória (da direita para a esquerda), seguindo uma etapa após a outra, sem que perceba. Um lustre colocado em cima da mesa dá um toque de sofisticação ao espaço.

etapas da jornada A principal novidade nas lojas são os três conceitos – cuidar, preparar e transformar – que guiam o consumidor pelos ambientes, norteiam os produtos, dividem os espaços em etapas e determinam o layout.

"Nunca se compram essas marcas intuitivas sem conhecer sua história. E O Boticário tem uma história para contar, que tentamos alinhar com as histórias dos consumidores.

As mulheres brasileiras têm o senso de beleza como transformação.

Então, buscamos desenvolver uma jornada que possibilitasse isso", afirma Christian Davies.

Na primeira etapa – Cuidados Especiais –, estão reunidos sabonetes, óleos, desodorantes e xampus, produtos que estimulam o sentido do tato. Para esse espaço, foi desenvolvida especialmente para a marca uma madeira de reflorestamento, usada no fundo das prateleiras e nas portas do armário. As prateleiras são brancas e possuem tamanhos diferentes para aproveitar a iluminação que vem do teto.

"Escolhemos para esse ambiente

uma madeira de cor forte e uma luz mais amarelada para proporcionar ao cliente uma sensação de aconchego", destaca o arquiteto e gerente de franquias da empresa, Sérgio Barbi.

A segunda parte – Preparação da Pele – está localizada no fundo da loja e é onde ficam as linhas de creme, loções e de proteção solar que aguçam, além do tato, o olfato. As prateleiras e portas da bancada são de fórmica branca. O fundo de BP (madeira de baixa pressão) é prata. A iluminação é mais clara e incide das prateleiras superiores diretamente sobre os produtos.

A terceira e última etapa – Transformação – é a que ocupa a maior área da loja. Perfumaria e maquiagem estão organizadas num sentido lógico e integrado. As sensações do olfato pela perfumaria e visual

da maquiagem interagem e completam o ambiente. As portas do armário são de fórmica verde (do mesmo tom que identifica a marca), as prateleiras são de fórmica branca, e o fundo é de vidro. "Como os principais produtos que ficam expostos nesse espaço são os perfumes e os frascos são de vidro, optamos por uma iluminação mais quente, partindo por trás do fundo de vidro, para destacar ainda mais as mercadorias", afirma Barbi.

elementos exclusivos Três painéis, trocados duas vezes por ano, identificam as etapas e servem para guardar estoque imediato e esconder eventuais portas. As prateleiras e os armários cobrem todas as paredes da loja. Um portal feito de chapa metálica de ACM cobre 60 % da fachada, e uma vitrine se

estende pelos 40% restantes. "A vitrine é toda branca e fechada para termos o foco no produto. No centro, há uma luz branca RGB, e para as laterais desenvolvemos um programa de iluminação que possibilita alterar as cores de acordo com o ciclo", diz o arquiteto e gerente. O tradicional mosaico feito de azulejos verdes que cobriam a fachada das lojas deu lugar a placas de vidro com alturas diversas – da mesma cor, mas de diferentes tonalidades –, criadas exclusivamente para a marca. "Os azulejos antigos podiam ser achados em qualquer lugar, o atual, a gente patenteou", ressalta.

O teto ganhou ondas de fórmica branca que dão movimento ao ambiente e uma iluminação que valoriza o espaço. Para mudar as cores das luzes várias vezes durante o ano, são utilizados diferentes papéis 2007 Junho

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Revista do Varejo

NA ENTRADA, o espaço “Cuidados Especiais” usa madeira de reflorestamento e explora o tato para vender óleos e xampus

P ROJETO DE LOJA pesquisa e investimento

O ARQUITETO

Revista do Varejo

Christian Davies é graduado em Design de Interiores e especializado em projetos para o varejo. Atualmente, é vice-presidente e diretor de criação da FRCH Design Worldwide. Já desenvolveu trabalhos para importantes marcas, entre elas: CocaCola, Hard Rock, Lego, Polaroid, Reebok, Target, Tiffany e Universal Studios.

Seus projetos são constantemente citados em publicações internacionais, como: World Architecture, European Marie Claire, The New York Times e Women's Wear Daily. Em 2005, foi nomeado pela Chain Store Age como um dos 40 executivos que desenvolveram projetos significativos para o varejo no século XXI. 46 Junho 2007

celofane. Para o piso, foi escolhido um porcelanato branco para não chamar a atenção.

As alterações também englobam a identidade visual da empresa. No logo antigo, a palavra “Boticário” ficava dentro de uma caixa retangular verde. Agora, fica solta sobre um risco em formato de onda. O objetivo é reforçar a idéia de liberdade transmitida pelo slogan da marca: “Você pode ser o que quiser”.

Esse novo conceito de loja é considerado a segunda grande revolução na trajetória da rede. De acordo com a diretora comercial d'O Boticário, Andrea Mota, a primeira mudança ocorreu em 1996, quando a empresa ampliou sua linha de produtos e diminuiu o espaço atrás do balcão, perdendo a aparência de botica. A aposta nessa forma de atendimento personalizado continua. Todas as mercadorias ficam disponíveis para experimentação, e as vendedoras atuam como consultoras.

Os estudos para o novo projeto tiveram início em 2005 e resultaram em um investimento de R$ 3 milhões. O projeto piloto foi implementado em sete cidades brasileiras. Atualmente, 200 franquias já adotaram o novo padrão visual. "Tivemos 15% de aumento de vendas nas unidades que implementaram o novo conceito", afirma Andrea Mota. Segundo a diretora comercial, 80% dos clientes afirmam que a vontade de experimentar aumentou nesses locais, enquanto 84% sentiu vontade de comprar mais. "Nossa preocupação não é a de ter uma loja nova, e sim de ter o local certo para estimular a experiência de compra. É esse o nosso diferencial em relação aos nossos concorrentes."

Quatro tamanhos econômicos de lojas foram criados para se adaptar aos 1.400 municípios onde O Boticário atua. Até o final deste ano, serão transformadas mais 700 lojas franqueadas do total de 2,4 mil da rede, incluindo as operações do Chile, Uruguai e unidades em Portugal. A previsão é que, até 2010, sejam investidos R% 150 milhões para adequar todas as lojas ao novo conceito.

Apesar de muito mais sofisticada que o modelo anterior, o novo padrão visual é mais barato. "O metro quadrado da loja antiga saía por R$ 2.450, e a atual custa R$ 2.400. Em um primeiro momento, R$ 50 pode até parecer pouco, mas não é", afirma o gerente de franquias da marca, Sérgio Barbi.

CONTATO O Boticário 0800 413011 FRCH Design Worldwide www.frch.com

Revista do Varejo

F AZENDO MELHOR

2006 Julho

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BANHO DE LOJA

Sentidos e

emoções

KÁTIA BELLO

Revista do Varejo

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design katia@opusdesign.com.br

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Você já reparou o número de mensagens e informações que recebemos diariamente e como nós somos bombardeados com inúmeras novas opções a cada dia? Mesmo recebendo uma carga astronômica de informação todos os dias, nosso cérebro tem um mecanismo de limpeza automático, ou seja, ele só armazena as informações importantes. As que são consideradas irrelevantes são descartadas.

Você já deve ter reparado que, dentre as informações importantes, há algumas que ocupam um lugar especial. Se alguém perguntar o número do meu RG, que é uma informação importante, eu direi prontamente. Agora, se alguém me perguntar como foi ver pela primeira vez a Torre Eiffel, certamente meu semblante mudará, e meu cérebro resgatará cada detalhe desta emoção.

Ao lembrar destes momentos, somos capazes de descrever detalhes como a música que tocava, o cheiro ou a cor do céu, como se fôssemos atores de uma cena que se repete.

Feche os olhos por um instante e tente lembrar de algum momento marcante da sua vida. Certamente, os que virão à sua mente serão momentos em que você teve uma profunda experiência sensorial e emocional.

Ao lembrar destes momentos, somos capazes de descrever detalhes como a música que tocava, o cheiro ou a cor do céu, como se fôssemos atores de uma cena que se repete. Feche os olhos por um instante e tente se lembrar de algum momento marcante da sua vida. Certamente, virão à sua mente situações com uma profunda experiência sensorial e emocional.

Tudo que eu disse até agora foi para chegar a este ponto: experiência sensorial e emocional. É por meio dos sentidos (visão, tato,

olfato, paladar e audição) que percebemos o mundo à nossa volta. É deles que vêm as informações para que formemos uma opinião sobre todo o meio que nos cerca, o que inclui lugares, pessoas, marcas ou lojas, por exemplo.

As lojas começam timidamente a explorar os sentidos dos consumidores. Algumas colocam um cheirinho, outras capricham no visual, mas poucas se comunicam com o consumidor articulando estrategicamente os cinco canais/ sentidos. A mesma música que pode estimular um determinado tipo de público a consumir pode afastar outra parcela de pessoas da loja.

“Antes de tudo, é preciso entender quem se quer estimular e organizar os estímulos para envolvê-lo” Antes de sair colocando cheirinhos ou monitores de TV que passam DVDs incessantes, é preciso entender quem se quer estimular e organizar os estímulos para envolvê-lo.

Emocionar é muito mais complexo do que informar. Construir lojas que realmente proporcionem experiências sensoriais requer planejamento e investimento. É preciso envolver o cliente na experiência de compra para que sua loja não seja apagada na limpeza automática que o cérebro do cliente realiza. Sua loja é um amontoado de produtos ou é envolvente e se comunica com as pessoas? Como você estimula seus clientes? Eles entendem a mensagem?

Deixo vocês com as sábias palavras de Benjamin Franklin: "Diga-me, e eu esquecerei, mostre-me, e talvez eu lembrarei, envolva-me, e eu entenderei".

2006 Maio

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Revista do Varejo

Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007

F AZENDO MELHOR

A química

do sucesso

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas moacir moura@terra.com.br

cliente. Perguntar é a melhor forma para isso, usando perguntas abertas e fechadas.

Esta é uma boa técnica para conduzir um diálogo inteligente até o fechamento.

Perguntas fechadas resultam em respostas monossilábicas: sim ou não. As abertas descontraem e geram simpatia. O melhor é alternar entre abertas e fechadas. Questões abertas requerem explicação, abrem as portas do diálogo. Estimulam o cliente a falar e expor sua opinião. E, além do mais, você sempre pode transformar em aberta uma resposta fechada do cliente, simplesmente acrescentando: “Por quê?”.

O segredo está na interatividade, no desejo sincero de servir, no relacionamento e no prazer em proporcionar satisfação O segredo está na interatividade, no desejo sincero de servir, no relacionamento e no prazer em proporcionar satisfação. Esses princípios, somados, formam a química da venda. A magia do atendimento vivo, dinâmico e envolvente. Baseado na verdade. São os pilares da confiança. Sem esses ingredientes, pode até haver venda, mas será uma única vez.

O cliente não vira freguês. E sem fregueses, não haverá negócio vigoroso. Para sua empresa prosperar, todos precisam ser construtores de relacionamento. Desenvolver a consciência sobre a importância do cliente sempre, antes, durante e depois da compra.

2007 Junho

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Revista do Varejo

MOACIR MOURA

Há formas e formas de atender. Atender “por atender”, a fim de livrar-se logo do cliente, sem saber realmente o que ele quer, não combina com um profissional que está ali sobretudo para servir. Nada mais simpático e produtivo do que direcionar seu trabalho com o objetivo específico de vender, adotando uma postura de gestor de soluções.

Evite o óbvio. Você não é um mero atendente que se limita a atender ao que o cliente veio comprar. Descubra outras particularidades, interesses e desejos. Conversando, ouvindo, servindo, você consegue entrar nos sonhos dos clientes. Abra o coração deles, que eles abrem o bolso para você. Faça um show de atendimento. Trabalhe o inusitado, o surpreendente.

Desenvolva a imaginação.

Crie e gerencie oportunidades.

Em geral, o cliente é um iceberg, esconde o seu verdadeiro potencial. Ele não revela isso logo de cara para qualquer vendedor. Só para quem ele confia. Observe, olhe além do horizonte. Seja um especialista em descobrir necessidades. Os campeões de venda fazem assim todos os dias.

Palavra e convicção são fundamentais na venda. Mas tenha em mente que um diálogo interativo funciona melhor do que o monólogo. Para descobrir necessidades, vontades e sonhos, você precisa gostar de ouvir as pessoas. Ouvir inclusive o que ainda não foi dito. Interpretar gestos, olhares e atitudes.

O que diferencia você dos demais vendedores é a sua capacidade para conhecer o

I NTELIGÊNCIA COMERCIAL

Comunicar para integrar Transmitir a cultura e as metas da empresa de forma clara e direta aos funcionários é essencial para garantir o comprometimento da equipe e o sucesso do negócio O sucesso de uma empresa, independente de seu tamanho e do ramo em que atue, está intimamente ligado a uma comunicação interna eficaz. Na busca por um melhor relacionamento entre os diferentes níveis hierárquicos de uma organização, o estabelecimento de canais de mão dupla, nos quais chefes e funcionários possam falar e ser ouvidos, é vital.

Para o consultor e professor de Comunicação da Universidade Católica de Brasília (UCB) João José Curvello,autor do livro Comunicação interna e cultura organizacional, o fundamental é educar para a comunicação. "Essa educação passa por sensibilizar todos os segmentos para a importância de manter relações transparentes e honestas com os diversos públicos. A comunicação, mais do que persuasão e controle, é essencialmente diálogo, participação e compreensão é, acima de tudo, responsabilidade de todos", destaca.

As inovações tecnológicas possibilitam que novas ferramentas sejam criadas a todo o momento e desempenhem um papel importante na facilitação dos diálogos. Como a preocupação com a comunicação interna cresceu na maioria

das empresas comprometidas com o desenvolvimento e a imagem de suas marcas, os investimentos devem acompanhar essa trajetória.

O que é mais relevante é a percepção da importância da comunicação interna como fator estratégico. Ela deve estar integrada à cultura da empresa e às demais ações de comunicação da organização. "A falha de comunicação pode causar problemas sérios e ‘caros’. Pode fazer com que um cliente seja perdido ou até mesmo a imagem da marca seja abalada", diz o consultor Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman no Brasil.

As políticas de comunicação interna devem fazer com que um empilhador de latas, por exemplo, não veja sua atividade como um fim em si mesma, e sim posicioná-lo como um profissional do varejo com uma série de responsabilidades. "É pela comunicação que podem vir a se formar os laços afetivos, os vínculos institucionais, os sentimentos de pertencimento, os sentidos do próprio trabalho, as relações de confiança e o aprendizado organizacional", afirma Curvello.

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Revista do Varejo

O funcionário também é um cliente Há empresas em que o colaborador é tratado como parte integrante de um público-cliente, assim como são os consumidores, o governo e a imprensa. Nessas organizações, os funcionários são conhecidos como “clientes internos”. "Em um primeiro momento, a comunicação interna se torna mais importante do que a externa. Antes de receber o cliente que vem até sua empresa, é preciso deixar a 'casa arrumada'.

Se os que moram dentro dessa casa não comprarem as idéias a respeito de procedimentos, produtos e serviços, não serão os de fora que vão comprar", diz o consultor Fábio Violin.

Para atingir esses diferentes públicos, no entanto, é importante estabelecer ações específicas para cada um deles.

"Para a equipe de funcionários da organização, será sempre uma comunicação com cunho estratégico-logístico e, para os clientes externos, geralmente com cunho de marketing", afirma Lucena. Mas, antes de qualquer iniciativa, se faz

52 Junho 2007

necessário identificar quem são as pessoas que formam cada um desses públicos. Dessa forma, assim como é preciso conhecer quais são os principais anseios do consumidor, por exemplo, também é desejável saber das necessidades do cliente interno.

"O conhecimento começa já no recrutamento e na seleção do pessoal, e se estende por toda a carreira de cada funcionário. É desta forma que os colaboradores serão desenvolvidos e suas competências se adequarão às demandas da função que exercem. Será também com esta aproximação que a empresa conseguirá 'fazer a sintonia fina' de sua comunicação", destaca Lucena. O cliente interno satisfeito é um reflexo do seu nível de entrosamento com o lugar onde trabalha. "É como o alimento para o ser humano. Se o que ele ingere é bom, isso melhora seu organismo e pode ser percebido em sua saúde, humor, formas e disposição", completa Violin.

Hierarquia e acesso à informação Toda organização possui dados que são confidenciais.

No entanto, resguardar certas informações entre os cargos gerenciais não deve implicar a ausência de comunicação entre os diferentes níveis hierárquicos de uma empresa. Existem informações e conceitos que todos os funcionários devem ter em mente, independente do cargo que ocupem.

"Mesmo a transmissão de ordens não pode ser vista apenas como transferência unilateral de avisos. O funcionário precisa ter condições de perguntar, de esclarecer e de aprender a partir do que lhe está sendo pedido", afirma o professor Curvello.

"A comunicação interna deve caminhar 'em mão dupla'. Ou seja, informações diretivas são passadas para os subordinados, e o feedback, para os superiores", destaca o consultor e presidente do Grupo Friedman,

Fernando Lucena. Os atuais conceitos de gerenciamento pressupõem o compartilhamento de informações em todos os níveis. Também não se pode deixar de fortalecer as relações de vínculo e de confiança, por meio do reforço de valores aceitos e compartilhados pela cultura organizacional. O foco deve ser transferido da influência para os relacionamentos.

Reuniões com o presidente da organização, por exemplo, quebram a distância e conferem maior integração às diretrizes da empresa. "Quando as dúvidas são esclarecidas e não se vive sob uma cultura do medo, quando as conversas se baseiam no respeito mútuo e buscam o entendimento, é que será possível chegar a um novo estado centrado na confiança, na autonomia, na criatividade e na melhoria constante dos desempenhos individuais e organizacionais", diz José Curvello.

11 PASSOS PARA MELHORAR A COMUNICAÇÃO INTERNA

É preciso entender a cultura dos líderes, da organização e dos grupos de colaboradores antes de estruturar a comunicação.

Os valores da companhia precisam estar diluídos nos seus discursos para entrar no imaginário dos colaboradores. É fundamental um comitê de gestores para discutir as estratégias e um comitê de colaboradores para ajustar táticas de comunicação interna. Os dois validam as ações propostas.

Segmentar o público interno otimiza os efeitos da comunicação e permite utilizar melhor as ferramentas de relacionamento.

Para um público segmentado, são necessários veículos segmentados. Entre eles, o mais importante: a comunicação face a face dos gestores.

Para cada segmento de público e para cada data, é preciso definir o evento certo, para comunicar de forma a surpreender e fixar as mensagens.

Várias atividades complementares, que valorizam o funcionário como cidadão, podem reforçar a estratégia do negócio, sem necessariamente elevar os investimentos em comunicação.

Só há sentido em investir, se for possível medir os resultados da comunicação interna.

A área de comunicação interna é prestadora de serviços para as demais áreas.

Para isso, precisa se profissionalizar e ser a guardiã da estratégia interna de marca e imagem.

O que foi planejado, por que foi feito e que resultados concretos a área de comunicação interna proporcionou precisam ser levados ao conhecimento de toda empresa.

Fonte: PIC Comunicação e Marketing de Relacionamento

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Revista do Varejo

Tudo o que a comunicação interna fizer precisa contribuir com a estratégia do negócio da empresa e auxiliar na geração de lucros.

I NTELIGÊNCIA COMERCIAL opinião

Revista do Varejo

A “rádio corredor” Já ouviu dizer que o pior inimigo é aquele que você não quer ver? E que, se não pode combater o inimigo, é melhor juntarse a ele? Pois acredite: a sabedoria popular tem uma boa dose de razão.

Muitos empresários ficam incomodados quando percebem que em suas empresas a "rádio corre- Renato Avanzi dor" é inaugurada com Consultor de comunicação grande audiência, espa- para empresas e diretor da PIC Comunicação lhando rapidamente co- renato@piccomunicacao.com.br mentários e deduções que seus funcionários fazem a respeito de assuntos estratégicos e delicados.

Para resolver isso, primeiro encare a situação de frente e não veja a rádio corredor (ou “rádio peão”) como um inimigo a ser odiado. Ele faz parte da realidade empresarial, porque o ser humano é assim: quando não nos esclarecem um fato, todos nós criamos interpretações sobre ele. Há pesquisas que mostram que mais de 80% das crises vividas pelas empresas são geradas por funcionários mal informados, geridos por profissionais que não se comunicam com suas equipes.

Depois, junte-se à rádio corredor, mantendo sempre muito bem informados os funcionários que são formadores de opinião diante dos demais. Esses "fofoqueiros de plantão" são o meio mais rápido de manter toda a empresa sintonizada nos assuntos que você quer.

Por fim, jamais tenha medo da transparência.

Comunique-se e estimule a comunicação entre todos. Comunicar bem é uma vitamina para a empresa ficar mais forte, não um remédio para que ela se cure de uma doença.

54 Junho 2007

Aposta na tecnologia Cada vez mais, as empresas estão em busca de diferentes fórmulas para tentar garantir o diálogo entre chefes e subordinados. O leque de opções se estende desde velhas práticas, como murais, memorandos e cavaletes nos corredores para anunciar uma palestra, até as mais recentes inovações tecnológicas, como "messengers" e intranets. Independente de serem estratégias tradicionais ou mais modernas, cabe a cada empresário ou lojista usar o instrumento ou compor um mix que melhor se adapte às necessidades de seu empreendimento, fazendo com que atinja seus funcionários com a eficiência necessária.

Já que, na maioria das vezes, a comunicação interna é vista ainda quase como um sinônimo de veículos internos de comunicação, a tecnologia acaba desempenhando um papel fundamental nesses processos de aproximação e de relacionamento entre as pessoas. "As possibilidades tecnológicas são as melhores possíveis. Mas, antes, os administradores precisam abandonar a visão de que conversa é perda de tempo e, portanto, gera prejuízos. Pelo contrário, o pensamento que precisa vigorar é o de que tudo pode ser compreendido e melhorado pela comunicação", destaca o professor Curvello.

Algumas organizações fazem das intranets (rede de computadores privativa que utiliza as mesmas tecnologias que são utilizadas na internet) parte integrante do ambiente de trabalho, espaço onde as pessoas dialogam e compartilham. Outras têm incentivado o uso dos novos sistemas de troca de mensagens e arquivos, os "messengers". Há as que permitem que os funcionários criem seus blogs e fotologs, e se aproveitam das informações para melhor identificar e gerenciar as competências. Sistemas de gerenciamento de comunidades, à semelhança do Orkut, começam a ser disponibilizados para permitir o incremento das redes sociais.

Para o consultor Fábio Violin, a tecnologia é um recurso acessório e não deve ser encarada como um fim, mas sim um meio para obter resultados. "A tecnologia existe para facilitar a vida de todos e deve, sim, servir para melhorar o fluxo, e a qualidade das informações e trocas entre as pessoas. Sem a tecnologia, o contato fica mais humano, porém mais demorado. Com ela, é possível acelerar esse processo de troca de questões importantes do dia-a-dia."

Cultura compartilhada

A grande maioria das empresas em que trabalhei Por que o cliente compra o que você vende? Se não tinha nada claramente definido sobre o que fazer houver uma abundância de alternativas para a rese quando! A grande maioria tinha um código implícito posta, significa que há gente demais que vai poder e, às vezes, explícito do que não fazer e quando. comprar os produtos que você quer vender.

Empresas não crescem porque alguém lá de dentro Por que o cliente compra de você? Já é um pouco diz o que não deve ser feito. Empresas crescem porque mais difícil de responder. O norte único compartilhado alguém lá dentro diz coisas tenta criar essa resposta na sua até arriscadas sobre o que cabeça e ajuda você a ter condideve ser feito. ções de repassá-la para toda a No varejo, isso se torna sua equipe. Só assim o cliente vai muito mais problemático. perceber.

Quem constrói o varejo são A resposta também vem em as pessoas. Seres vivos com três simples palavras. Com muita seus modelos mentais e moprofundidade. Por isso vamos delos de comportamento. Se explicar: norte único compartia empresa não tiver um guia lhado. O que é exatamente isso? de conduta claro, cada um Quem faz sabe. O norte é a direvai atender o cliente como ção do seu negócio. É definir paquiser. E isso não faz uma emra onde sua loja quer ir, como, presa de varejo. com quem, quanto você e o seu Negócios de sucesso são pessoal querem ganhar. O norte campeões em norte único tem que ser único. Nortes não compartilhado. Às vezes, por únicos geram miopia de foco e instinto. Stanley Marcus, criaa equipe fica sem saber o que é dor da Neiman Marcus, granprioritário. E o cliente fica sem de cadeia de lojas de departasaber o que deve procurar na mentos dos Estados Unidos, loja. Nortes confusos geram dizia que o varejo é um lugar vitrines confusas, atendimentos Trecho extraído do livro onde você vende produtos confusos e clientes idem. Norte Loja viva - Revolução no pequeno que não voltam para pessoas único compartilhado é a cultura varejo brasileiro, de Edmour Saiani que voltam. Isso parece simda sua empresa.

Editora Senac/RJ ples e sem muita profundidaA cultura da empresa se ma152 pág. – R$ 33,00 de, mas raras vezes vi uma nifesta na loja no momento em definição tão apropriada. que ninguém está lá para dar Pessoas só voltam a negócios ordens ou controlar o que as muito estruturados. Com a competição enlouquece- pessoas estão fazendo? O que as pessoas da sua loja dora que está por aí, perder a fidelidade de um cliente fazem quando o dono não está? Se o seu norte não é simples função de se deixar de fazer alguma coisa. for único, será igual ao de qualquer outro concorrente.

Como garantir que vamos fazer tudo o que temos Neste caso, o que você terá a seu favor para que tanto que fazer para que os clientes queiram voltar sempre? funcionários quanto clientes escolham você? O seu Se formos definir, grosso modo, Michael Porter, norte deve ser compartilhado porque não adianta em Estratégia Competitiva, ensinou (se é que dá para nada você saber para onde seu negócio deve ir, e o falar de Porter grosso modo) que as perguntas a serem seu pessoal não compartilhar o mesmo sonho. E sonho respondidas para se ter um negócio de sucesso são: tem que ser bom para todos.

2007 Junho

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Revista do Varejo

O consultor Edmour Saiani defende a adoção do que ele chama de “norte único compartilhado”, ou seja, dividir os rumos da empresa com todos para gerar proximidade e comprometimento

T ESTE FRIEDMAN

Você sabe o valor do

treinamento?

Os varejistas em geral hesitam em investir em treinamento em função da alta rotatividade de seus funcionários. O que muita gente não sabe é que, na verdade, a falta de treinamento é uma das principais causas de tanta rotatividade. E, o que é pior, as lojas costumam perder os vendedores de maior potencial com mais rapidez do que perdem aqueles que não são tão valiosos no salão de vendas.

Se a sua loja não encara vendas como uma profissão, provavelmente seus vendedores não pensarão em si como profissionais e não levarão a sério suas funções. É "apenas um emprego", em vez de uma profissão ou carreira.

A maioria das pessoas não está muito interessada em passar anos trabalhando em "apenas um emprego". Funcionários conscienciosos querem trabalhar para empresas que os apóiem em desenvolver suas habilida-

Revista do Varejo

1) Você acha que vendedores treinados realmente podem vender mais que os que não receberam treinamento formal? a. ( ) Não faz muita diferença, pois vendedores treinados não costumam aplicar no dia-a-dia o conhecimento que assimilaram no treinamento. b. ( ) Sim, após receber um treinamento completo é possível aumentar significativamente as vendas.

2) Por que é cada vez mais importante treinar vendedores? a. ( ) Porque, hoje em dia, raramente se encontram bons profissionais de vendas.

56 Maio 2007

des. Querem progredir, ser bem-sucedidos.

Portanto, não tenha dúvidas: o treinamento é uma das chaves para ter uma equipe altamente qualificada e eficiente trabalhando em sua loja.

Responda o teste a seguir e avalie se sua loja possui uma sólida cultura de treinamento e/ou um sistema de treinamento eficaz. b. ( ) Porque o treinamento se reflete principalmente na qualidade do atendimento, sendo um diferencial competitivo diante da concorrência.

3) Você acredita que é possível desenvolver as habilidades e aptidões de um profissional de vendas através do treinamento? a. ( ) Não, para serem bem-sucedidos, o mais importante é que os profissionais de vendas tenham uma aptidão natural para a profissão. b. ( ) Sim. Através de um treinamento adequado, é possível desenvolver técnicas e habilidades de vendas.

CONFIRA AS RESPOSTAS: 1) b - 2) b - 3) b - 4) b 5) a - 6) b - 7) a

4) Quando a rotatividade de pessoal na loja é alta, vale a pena investir no treinamento dos vendedores? a. ( ) Não. Neste caso, a loja corre o risco de investir em um funcionário que logo depois pode levar o conhecimento adquirido no treinamento para um concorrente. b. ( ) Sim. Além de influenciar nos resultados, o treinamento vai habilitar o vendedor a ser bem-sucedido, o que, conseqüentemente, aumentará seu interesse em permanecer no emprego.

PONTUAÇÃO (CADA RESPOSTA CERTA VALE 10 PONTOS)

De 0 a 40 pontos:

5) Por que o treinamento nem sempre funciona? a. ( ) Porque alguns treinamentos são muito teóricos. Dessa forma, os vendedores não sabem como aplicar o conhecimento no dia-a-dia. b. ( ) Porque cada vendedor tem seu estilo próprio de vender. Assim, é difícil que ele consiga se adequar aos padrões propostos pelos treinamentos em vendas.

6) Em que deve consistir um programa de treinamento dirigido a vendedores? a. ( ) Principalmente, em conhecimento de produto. Eles devem ser experts no que estão vendendo. b. ( ) Conhecimentos sobre produto, operação e vendas.

7) Quem é responsável pelo treinamento de vendedores de sua loja? a. ( ) Existe um funcionário designado como treinador ou o próprio gerente é encarregado do treinamento. b. ( ) Não existe um funcionário com esta função específica. Geralmente, os mais experientes são responsáveis pelo treinamento de novos vendedores.

Calendário de seminários do Grupo Friedman PTG - Programa de Treinamento de Gerentes BELO HORIZONTE – 19 a 21 de maio SÃO PAULO – 10, 11 e 12 de julho PSL - Programa de Super visão de Lojas SÃO PAULO – 26 a 28 de junho CURITIBA – 14, 15 e 16 de agosto PART - Programa de Atração e Retenção de Talentos RIO DE JANEIRO - 3 a 5 de julho

É necessário dar uma maior atenção ao treinamento de vendedores de sua loja, que, aparentemente, ainda não tem um sistema de treinamento eficaz. Lembre-se de que, ao recompensar sua equipe com treinamento, ela vai recompensá-lo em troca com produtividade!

De 50 a 70 pontos: Sua loja está no caminho certo e, possivelmente, possui um sistema de treinamento que proporciona vendedores bem-sucedidos, clientes satisfeitos e melhores resultados.

Para saber mais sobre treinamento e outros temas na área de Recursos Humanos, ligue para o Grupo Friedman ou visite o site e informe-se sobre o Manual DPV – Programa de Desenvolvimento de Pessoal no Varejo, uma ferramenta indispensável para orientar sua loja na formação de uma equipe de sucesso!

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www.friedman.com.br Avenida Rio Branco, 37 / grupo 1203 Centro Cep: 20090-003 - Rio de Janeiro – RJ Telefones: (21) 2233-0064 0800 704-4407 Fax: (21) 2263-3836

P EQUENAS NOTÁVEIS META

Certificação digital A Receita Federal e o Sebrae pretendem levar a certificação digital pra 3,5 milhões de pequenas e microempresas em um prazo médio de três anos. O objetivo é que os empreendedores possam ser identificados no mundo digital e tenham acessos a serviços on-line com garantia de segurança e autenticidade. A meta foi estipulada no dia 15 de maio em uma reunião do convênio que tem a finalidade de implementar Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. O Sebrae foi representado pela consultora Helena Rego e o gerente Bruno Quick.

De acordo com o gerente de Políticas Públicas do Sebrae Nacional, Bruno Quick, a certificação vai permitir que as empresas comprem, vendam, participem de pregões eletrônicos, forneçam produtos ao Estado, fechem contratos por meio da internet e tenham mais tempo para se dedicar aos seus negócios. “O encontro permitiu o nivelamento de informações sobre o que cada instituição está fazendo sobre o tema, como reduzir gastos, diminuir burocracia e trazer as micro e pequenas em-

presas à modernidade”, disse.

Para o coordenador de Infra-Estrutura Tecnológica e Segurança da Informação da Receita Federal, Donizetti Rodrigues, a cer tificação digital também vai dar mais agilidade ao sistema da receita.

“O encontro serviu para pensarmos que ações podem ser executadas por autoridades cer tificadoras, Receita Federal e Sebrae para viabilizar e intensificar o uso de cer tificação digital pelas micro e pequenas empresas, pensando na implementação do Simples Nacional”, disse.

O representante do Instituto Nacional de Tecnologia da Informação, Renato Martini, disse que as entidades estão discutindo aspectos como custos e logística para os empreendedores. “A certificação digital é uma ferramenta que, dentro de um

Revista do Varejo

MÁRCIA GOUTHIER/ASN

A cer tificação digital é utilizada, por exemplo, para obtenção de certidões e declarações da Receita Federal, transações bancárias, comércio eletrônico e assinatura de documentos eletrônicos. O certificado é um arquivo eletrônico que identifica o seu

titular e equivale à representação de documento de identificação das pessoas no meio físico. Para obter a tecnologia, é preciso entrar em contato com autoridades certificadoras habilitadas pela Secretaria da Receita Federal, tais como Serpro, Certisign e Serasa.

CONSULTORA DO SEBRAE HELENA REGO, GERENTE DO SEBRAE BRUNO QUICK E DONIZETTI RODRIGUES, COORDENADOR DE INFRA-ESTRUTURA TECNOLÓGICA DA RECEITA FEDERAL: GARANTIA DE SEGURANÇA E AUTENTICIDADE

58 Junho 2007

por maurício frighetto mauricio@empreendedor.com.br PESQUISA ANPEI

Inovação: quase cem por cento sistema de desmaterialização de procediUm estudo realizado pela Associação Nacimentos, dá segurança jurídica e informa- onal de Pesquisa e Desenvolvimento das Emcional”, disse. presas Inovadoras (Anpei) constatou que as Outros integrantes do convênio para pequenas e médias empresas (PMEs) se preoa implementação da cer tificação digital cupam com a inovação. A pesquisa mostrou que são Serasa, Correios, Câmara Brasileira 40% desenvolveram novos produtos nos últide Comércio Eletrônico, Cer tisign, Fe- mos três anos. E 95% desses empreendedores deração Nacional das Empresas de Ser- disseram que a inovação é a principal ferramenviços Contábeis e das Empresas de As- ta para expandir e aproveitar as oportunidades sessoramento, Perícias, Informações e do mercado. Participaram da pesquisa 93 empresas.

Pesquisas (Fenacon).

Com a certificação digital, as empresas enquadradas no Supersimples e aquelas que ainda vão aderir a esse novo sistema de tributação terão à disposição um portal para esclarecer dúvidas e fornecer informações sobre o recolhimento de impostos. O site, que deve ficar pronto até 1º de julho, está sendo desenvolvido pela Receita Federal em parceria com o Sebrae e o Serviço de Processamento de Dados (Serpro).

“Estamos preparando facilidades para estes empreendedores. O portal possibilitará que o contribuinte faça o relacionamento da sua empresa com a Receita Federal de maneira simplificada. Ele terá informações detalhadas de sua vida fiscal, que só estarão disponíveis às empresas que tiverem cer tificação digital. O por tal também terá informações gerais sobre os tributos e o enquadramento das empresas”, disse o secretário adjunto da Receita Federal, Paulo Ricardo de Souza Cardoso.

Uma série de dificuldades para a inovação também foi apontada pelos empreendedores, como a escassez de recursos financeiros, o reduzido envolvimento dos parceiros tecnológicos, a burocracia e a falta de pessoal capacitado. “Além disso, 47% das PMEs altamente inovadoras desconhecem os incentivos à inovação, o que parece inacreditável”, diz Izarra.

De acordo com o diretor-executivo da Anpei, Olívio Ávila, embora o sistema brasileiro de apoio à inovação tenha sido feito mais para apoiar as grandes companhias, este cenário está mudando. “Mais recursos estão sendo colocados à disposição das PMEs. Um exemplo é a Lei Geral das micro e pequenas empresas, que determina que elas recebam 20% de tudo o que for destinado pelo setor público para ciência, tecnologia e inovação.” www.anpei.org.br

INCENTIVO

Prêmio Mulher de Negócios Cerca de duas mil candidatas devem concorrer ao Prêmio Mulher de Negócios 2007.

O objetivo do Sebrae é dar visibilidade às histórias de sucesso e incentivar o empreendedorismo por meio desses casos. “A idéia da premiação é evidenciar o espírito empreendedor da mulher brasileira e de educar por meio do exemplo das experiências que podem inspirar outras mulheres”, diz a gerente substituta da Unidade de Atendimento Individual do Sebrae Nacional, Clarice Veras.

As inscrições podem ser realizadas até o dia 31 de agosto. Para concorrer, as candidatas devem preencher um formulário, disponível no site www.mulherdenegocios.sebrae.com.br ou nas unidades estaduais do Sebrae, onde serão relatados os casos de cada empreendedora. O

concurso é dividido em duas categorias: proprietárias de micro ou pequenas empresas e membros de grupos de produção formais (cooperativas e associações). O prêmio também tem três etapas, organizadas em Estadual, Regional e Nacional. Entre as premiações, estão troféu, certificado, curso do Sebrae e uma viagem de capacitação em território brasileiro de até sete dias, escolhida pela equipe organizadora.

Os dois melhores casos, um de cada categoria, ganharão o prêmio extra: uma viagem internacional de até oito dias a um centro de referência mundial em empreendedorismo, também a ser definido pela coordenação. No ano passado, o concurso teve mais de 1,7 mil inscrições em todo o país.

2007 Junho

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Revista do Varejo

Portal para o Supersimples

De acordo com um dos pesquisadores da Anpei, Martín Izarra, as PMEs inovam porque, na maioria dos casos, enfrentam o desafio natural do crescimento e do desenvolvimento de suas potencialidades. A participação do empreendedor nas atividades das empresas é outro ponto destacado pelo estudo. “Observamos que o proprietário participa em mais de 95% das atividades da empresa, o que gera um ambiente de alta

motivação para a inovação”, diz Izarra.

INFORMAÇÃO E CRÉDITO INFORMAÇÃO E CRÉDITO

ELETROELETRÔNICOS BATEM RECORDE No acumulado do ano, as vendas do varejo cresceram 9,3% em relação ao primeiro quadrimestre de 2006, registrando o melhor desempenho desde 2000

O

volume de vendas do comércio varejista nacional cresceu 7,6% em abril deste ano, na comparação com o mesmo mês de 2006. No acumulado do ano, as vendas do varejo apresentaram resultados ainda mais positivos. Exibiram crescimento de 9,3% em relação ao primeiro quadrimestre de 2006, registrando o melhor desempenho desde 2000. É o que revela o Indicador Serasa de Atividade do Comércio maior empresa do Brasil em pesquisas, informações e análises econômico-financeiras para apoiar decisões de crédito e negócios.

De acordo com o novo Indicador da Serasa, o volume de vendas, de janeiro a abril deste ano, dos hipermercados, supermercados e do varejo de alimentos e bebidas (mercearias, açougues, quitandas, distribuidoras de bebidas etc.) cresceu 6,5%, na comparação com o mesmo período de 2006, ao passo que o varejo especializado (lojas de eletroeletrônicos, computadores e itens de informática, veículos, materiais de construção, etc.) registrou elevação de 12,1% no seu volume de vendas.

As lojas do varejo especializado puxaram as

vendas em abril, crescendo 11,8% em relação ao mesmo mês do ano passado. Já as vendas dos hipermercados, supermercados e do varejo de alimentos e bebidas subiram 3,9% quando comparadas com o quarto mês de 2006.

Na comparação com março de 2007, as vendas do varejo recuam 2,5%, com 3,5% de queda do varejo composto pelos hipermercados, supermercados, e do varejo de alimentos e bebidas, e 1,5% de queda no varejo especializado.

Oferta de crédito Para o responsável pelo cálculo do novo Indicador da Serasa, Luiz Rabi, o forte crescimento das vendas do varejo neste começo de ano decorre, sobretudo, dos impulsos proporcionados pelo aumento continuado da oferta de crédito ao consumidor, pelo processo de redução das taxas básicas de juros, pela recuperação da massa salarial real e pelo incremento da importação de bens de consumo, mantendo estáveis os preços destes produtos no varejo, dada a atual apreciação do câmbio.

O economista destaca que, em 2007, o feriado de Tiradentes caiu num sábado, o que

IN

INFORMAÇÃO E CRÉDITO nômeno tipicamente sazonal.

Elcio Lucca, presidente da Serasa: “O Indicador de Atividade do comércio agrega avançada metodologia estatística com o suporte de uma imensa massa de dados para nortear o mercado e os agentes econômicos”

tende a prejudicar as vendas dos supermercados, porém favorece a movimentação nos shoppings, sendo este um fator que também explica um maior crescimento das vendas do varejo especializado em abril, comparativamente ao crescimento observado nas vendas dos hipermercados, supermercados e do varejo de alimentos e bebidas.

Já a queda das vendas, na relação de abril deste ano com março, é justificada pelo menor número de dias úteis, sendo, portanto, um fe-

Peso do comércio no PIB Pela nova metodologia de cálculo do PIB, apresentada pelo IBGE em março, o comércio passou a ser, individualmente, o setor com maior participação na geração do valor adicionado da economia brasileira, respondendo por 11,0%. Nesse sentido, é de fundamental importância que se disponha de mais indicadores, destinados a mensurar com precisão, robustez e presteza a evolução deste importante setor da atividade econômica do país.

“Com o aumento do crédito pessoal, sobretudo a partir de 2004, a Serasa verificou a necessidade da criação de um indicador de atividade do comércio e apresenta agora ao mercado, após longo período de validação técnica, o seu Indicador único, que agrega avançada metodologia estatística com o suporte de imensa massa de dados, para nortear o mercado e os agentes econômicos na compreensão do dia-a-dia da economia e na tomada de decisões”, afirma o presidente da Serasa, Elcio Anibal de Lucca.

“Ao apresentar mais este referencial, a Serasa cumpre sua importante função de transformar dados em informação e esta em compreensão, em conhecimento, com compromisso científico e isento”, completa o executivo.

Metodologia do novo Indicador O Indicador Serasa de Atividade do Comércio, lançado em abril, terá periodicidade mensal. Analisa os eventos que refletem o comportamento da evolução do volume de vendas do comércio varejista, em âmbito nacional. O modelo estatístico de múltiplas variáveis considera uma amostra de 6.000 empresas das mais representativas do varejo em todo o país.

O ponto de partida são as consultas registradas pelas empresas que compõem a amostra do banco de dados da Serasa, uma das maiores empresas do mundo em informações e análises econômicofinanceiras para apoiar decisões de crédito e negócios. A Serasa possui em sua base de dados informações de cerca de 5,3 milhões de empresas de todos os setores econômicos.

F EIRAS Historicamente, o segundo semestre representa um acréscimo de 30% a 40% nos negócios da indústria calçadista brasileira.

Neste período, predominam as coleções primavera-verão que, no Brasil, ocupam as vitrines por oito a nove meses seguidos. A Francal é o evento que marca oficialmente o início desta temporada de vendas. Fabricantes das diversas regiões apresentam seus lançamentos em calçados e acessórios a milhares de lojistas de todo o país e impor tadores vindos dos cinco continentes.

A feira é a melhor oportunidade do ano para a realização de grandes negócios e uma indispensável ferramenta de promoção comercial. A Francal é realizada nos 70 mil m² do Pavilhão de Exposições do Anhembi, em São Paulo, e deve reunir mais de mil expositores numa área de montagem de estandes de 46 mil m².

A expectativa é superar a marca de 64 mil visitantes profissionais registrada na edição do ano passado.

www.feir afr ancal.com.br

FRANCAL 2007 39ª Feira Internacional de Calçados, Acessórios de Moda, Máquinas e Componentes 10 a 13/7/2007 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Francal Feiras e Empreendimentos Ltda.

(11) 6226 3100

BRASILSHOP

MINASPÃO

FIPAN

7ª Feira Int. de Tecnologia e Suprimentos para Lojistas e Shopping Center 27 a 30/6/2007 Expo Center Norte São Paulo – SP Ass. Bras. de Lojistas de Shopping (Alshop) (11) 5080 0505

7ª Feira Nacional de Panificação, Confeitaria e Sorveteria de Minas Gerais 4 a 6/7/2007 Pavilhão de Exposições da Expominas Belo Horizonte – MG Associação Mineira da Ind. de Panificação (31) 2127 2096

w w w. b r a s i l s h o p 2 0 0 7 . c o m . b r

w w w. f a r i a v a s c o n c e l o s . c o m . b r

13ª Feira Int. de Panificação, Confeitaria e do Varejo Independente de Alimentos 24 a 28/7/2007 Expo Center Norte São Paulo – SP Associação dos Industriais de Panificação e Confeitaria de São Paulo (11) 3291 3700

w w w. f i p a n . c o m . b r FENADOCE

SIGN SINALIZAÇÃO

15ª Feira Nacional do Doce 27/6 a 15/7/2007 Centro de Eventos Fenadoce Pelotas – RS Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Pelotas (53) 3271 0002

12ª Feira Internacional de Equipamentos e Produtos para Sinalização 11 a 14/7/2007 Expo Center Norte São Paulo – SP Instituto Brasileiro de Tecnologias e Serviços S/C Ltda. (Ibratese) (11) 6941 3400

w w w. f e n a d o c e . c o m . b r

Revista do Varejo

GARDEN FAIR 4ª Exposição de Tecnologia em Jardinagem e Paisagismo 7 a 10/7/2007 Recinto da Expoflora Holambra – SP RBB Feiras e Eventos Ltda.

(19) 3802 4196

w w w. r b b e v e n t o s . c o m . b r 62 Junho 2007

w w w. i b r a t e s e . c o m . b r

HOBBYART 15ª Feira Internacional das Indústrias e Fornecedores de Produtos para Hobby Criativo, Artes e Artesanato 1º a 3/8/2007 Marina da Glória Rio de Janeiro – RJ Mídiagrupo Eventos Comerciais Ltda.

(11) 5687 8522

w w w. h o b by a r t . c o m . b r

FISPAL FOOD SERVICE

FENAVEM

23ª Feira Internacional de Produtos e Serviços para Alimentação Fora do Lar 23 a 26/7/2007 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Fispal Feiras e Produtos Comerciais Ltda.

(11) 5694-2666

25ª Feira Internacional da Indústria Moveleira 6 a 10/8/2007 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Messe Frankfurt Feiras Ltda.

(11) 5103 9500

w w w. f i s p a l . c o m . b r

www.fenavem.com.br

www.empreendedor.com.br

PE MPREENDEDOR EQUENAS NOTÁVEIS NA INTERNET

por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br O conteúdo que faz toda a diferença

Página inicial

Enquete aponta falta de planejamento como principal causa da falência das empresas Para a maioria dos leitores que participou da enquete do mês de maio do site Empreendedor, a falta de planejamento é o fator que mais leva as empresas à falência antes dos dois primeiros anos de vida. A opção recebeu 69,1% dos votos, enquanto que má gestão recebeu 23,7%, e perfil inadequado, 7,2%.

O resultado confirma a opinião dos consultores entrevistados na reportagem “Fuja da falência” ( w w w. e m p r e e n dedor.com.br/fujadafalencia), divulgada com exclusividade pelo site Empreendedor no dia 20 de abril de 2007. Na matéria, os especialistas afirmam que, para enfrentar as dificuldades e se manter no mercado, o principal cuidado que deve ser tomado é elaborar um plano de negócios. É que, segundo eles, ao passar a idéia do que se deseja investir

Na sua opinião, o que mais leva as empresas à falência antes dos dois anos de vida?

Má gestão

Falta de planejamento 69,1% (577) Perfil inadequado Total de votos:

Revista do Varejo

7,2%

(60) 835

O empresário disposto a ter um sócio deve estar atento às questões legais que podem influir no custo operacional da empresa. Conheça alguns aspectos legais que precisam ser observados por quem administra um negócio em sociedade acessando o endereço: www.empreendedor.com.br/sociedade. Você vai encontrar a entrevista realizada pela Revista do Varejo e divulgada na íntegra pelo site Empreendedor com a consultora jurídica Juliana Alves.

A advogada, da Miguel Neto Advogados, dá algumas dicas para os sócios evitarem algumas dores de cabeça legislativas.

INDEX OPEN

Programe-se INDEX OPEN

para o papel, fica mais fácil para o futuro empreendedor simular a realidade, ou o mais próximo dela, para verificar a viabilidade do empreendimento e, assim, prevenir um possível fracasso.

Dê sua opinião A enquete do mês de junho quer saber qual fator você avalia como mais importante na hora de escolher o parceiro ideal para formar uma sociedade. Para participar, vá até a área “Enquete”, à esquerda do site Empreendedor, logo abaixo das categorias, e escolha entre as opções: Afinidade, Experiência e Dinheiro a que mais se aproxima da sua opinião.

66 Junho 2007

23,7% (198)

Sem problemas com a lei

Acesse o site Empreendedor e, na página inicial, clique em “Agenda”, no canto superior direito, logo abaixo do cabeçalho. Você terá acesso aos principais eventos do mês de junho e poderá se atualizar, semanalmente, com os seminários, congressos e feiras do segundo semestre de 2007. Além do local, hora e data, o site oferece um pequeno resumo do evento a ser realizado.

FORMATO RSS Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e saiba como receber as manchetes, um resumo e o link de cada novo conteúdo publicado.