Revista do Varejo 45 by Revista Empreendedor Varejo

Nยบ 45

Janeiro 2008

R$ 9,90

ISSN 1806 7500

Ano IV

carta ao leitor Práticas, resistentes e baratas, as sacolas plásticas con-

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIRETOR-EDITOR Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

quistaram o varejo ainda no início dos anos 60, com o surgimento das primeiras versões nos supermercados norte-americanos. De lá para cá, elas ganharam o mundo e vêm sendo utilizadas por todos os tipos de comércio: dos grandes supermercados às feiras de hortifrúti. O sucesso e a acei-

REDAÇÃO revistadovarejo@empreendedor.com.br ■ Edição Executiva: Diógenes Fischer ■ Reportagem: Andréa da Luz, Camila Stähelin, Cléia Schmitz e Paula Arend ■ Edição de Arte: Fernanda Pereira ■ Fotografia: Casa da Photo, PurestockX e Clipart.com ■ Revisão: Lu Coelho ■ Ilustrações: Édio Wilson Cardoso

tação foram tão grandes que hoje, apenas no Estado de São Paulo, cerca de 66 milhões de sacolas plásticas são consumidas a cada mês. Tamanho volume de plástico, que muitas vezes não é reciclado e nem descartado de forma adequada, vem chamando a atenção de pessoas e entidades preocupadas com as questões ambientais. Sabendo que o plástico-filme usado para a fabricação destas sacolas leva quase 100 anos para se decompor na natureza, muitas empresas varejistas já estão testando novos materiais como tecidos sintéticos e plásticos oxibiodegradáveis, enquanto alguns consumidores resgatam a prática de usar sacolas reutilizáveis para fazer compras. Enquanto algumas cidades nos EUA – como São Francisco – já proibiram o comércio de usar sacolas plásticas, a discussão no Brasil sobre as alternativas ao plástico ainda está só começando. A princípio, o mercado prefere evitar uma proibição legal ou uma legislação específica e aposta na pressão dos consumidores para que as empresas se adaptem aos novos tempos. Mas certas opções, como o oxibio, vêm gerando polêmica entre governo, entidades não-governamentais e iniciativa privada.

SEDES ■ São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Érika Kaiser, Nassara Kedman Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br ■ Florianópolis Executivo de Contas: Vitor Hugo de Carvalho vitorhugo@empreendedor.com.br Executivo de Atendimento: Ronaldo César Pacheco ronaldo@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar – Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 ESCRITÓRIOS REGIONAIS ■ Rio de Janeiro Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br ■ Brasília Ulysses C. B. Cava Fone: (61) 9975-6660 / 3963-3208 ulyssescava@gmail.com ulysses@agenciamidiax.com.br ■ Rio Grande do Sul / Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ag_camargo@terra.com.br ■ Paraná Merconet Representação de Veículos Comunicação Ltda / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 comercial@merconet.srv.br ■ Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br ■ Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br

Na matéria de capa desta edição, a repórter Andréa da Luz aprofunda a discussão sobre o tema e mostra algumas experiências que já vêm sendo feitas por diversas redes va-

PRODUÇÃO GRÁFICA ■ Impressão e Acabamento: Coan

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rejistas no País, além de ouvir a opinião de pesquisadores,

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varejistas e governantes sobre a polêmica do plástico

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oxibiodegradável e outros materiais candidatos a substituir

Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss assine@empreendedor.com.br

o plástico-filme. Confira a reportagem na página 16. Boa leitura e boas vendas!

Í NDICE

Matéria de Capa

O que fazer com as sacolas? Entre o uso de novos materiais e a volta do velho hábito de reutilizar a bolsa de compras, o varejo busca alternativas ao plástico

Revista do Varejo

6 Janeiro 2008

Perfil

Tendência

O estilista Vinicius Campion fala sobre sua experiência no varejo com os erros e acertos da rede de lojas A Mulher do Padre

Como as lojas descobriram nas revistas um novo canal para reforçar a marca e se comunicar com os clientes

Banho de Loja

Fazendo Melhor

A arquiteta Kátia Bello instiga os varejistas a saírem da zona de conforto e perderem o medo de investir em inovação

O consultor Moacir Moura fala sobre a importância de dar bons exemplos de liderança aos funcionários

REVISTA DO VAREJO

ANO IV

ENTREVISTA

Gestão

Nº 45

Para reduzir custos operacionais e manter o foco nas vendas, cresce o número de lojas que estão terceirizando o departamento de Recursos Humanos

Vendendo soluções sob medida para organização de espaços, a rede Mr. Closet oferece dois formatos de franquia para expandir sua área de atuação

Projeto de Loja

E MAIS: Carta ao Leitor

Movimento

Teste Friedman

Pequenas Notáveis

Feiras

Empreendedor na internet 66 Revista do Varejo

Franquia

O consultor Hilton de Brito aconselha os lojistas a prepararem desde já uma previsão das vendas para o ano todo e ensina como analisar as variáveis que podem influir no desempenho futuro do negócio

A Babel mistura uma ambientação contemporânea com elementos clássicos em uma loja intimista e moderna para vender roupas masculinas de grife 2007 Janeiro

MOVIMENTO

M OVIMENTO

A "bíblia" do marketing promocional brasileiro ganha edição atualizada xxxxxxxxx A Pearson Education está lançando a sexta edição do livro Marketing Promocional, fruto da experiência profissional de João de Simoni Ferraccio, carinhosamente reverenciado pelo mundo publicitário brasileiro como o 'papa' das promoções. Nesta nova edição, que agora enfoca todo o vasto campo de atuação do marketing promocional, foi mantida a estrutura básica que vem auxiliando há vários anos tanto profissionais quanto estudantes da área. As atualizações e acréscimos foram feitos com o intuito de deixá-la ainda mais completa, agradável e fácil de compreender. Entre os temas abordados por De Simoni, estão o uso das técnicas que transformam, enriquecem e convertem a promoção de vendas em marketing promocional; como trabalhar com premiações, ofertas, descontos e todas as técnicas promocionais e de merchandising, além de sugestões de como planejar e organizar eventos e de como expor de maneira atraente seus produtos. O livro trata ainda dos três diferentes tipos de promoção (industrial, de serviço e de varejo) e faz comentários sobre ética e a legislação do marketing promocional. Para encerrar, um glossário com termos promocionais e de merchandising.

Marketing Promocional – A Evolução da Promoção de Vendas por João de Simoni Soderini Ferraccio 208 páginas – R$ 41 Pearson Prentice Hall, 2007

Urano lança solução completa para pesagem no varejo

Revista do Varejo

Desenvolvida para os pequenos e médios estabelecimentos, a TOP, novo lançamento da Urano, conta com balança e etiquetador de código de barras em um único produto. O equipamento permite cadastrar os itens na própria balança através do teclado e tem navegação simplificada das funções, sem a utilização de códigos. Concebida para atender também o mercado externo, a balança tem preço competitivo para fazer frente aos similares chineses.

Janeiro 2008

Já a TOP NET é uma evolução da TOP. Com todos os benefícios da TOP, o modelo NET agrega um módulo de comunicação TCP-IP, que permite fazer uma rede entre as balanças de um estabelecimento e gerenciar os dados via Internet. A balança TOP pode, a qualquer momento, ser transformada em TOP NET. Basta agregar o módulo de comunicação TCP-IP. Ambos os modelos contam com bateria interna, com autonomia de 60 horas, o que permite trabalhar por seis dias, durante 10 horas diárias, sem energia elétrica.

A preocupação dos varejistas em prevenir os furtos, mas sem descaracterizar o layout da sua loja, fez com que a Plastrom Soluções lançasse o sistema de Vigilância Eletrônica de Mercadorias (VEM) Ônix Dual. Composto por um pedestal único, sua eletrônica microprocessada permite um vão de até 1,60 metro (variando de acordo com o ambiente), possui baixa incidência de manutenção e permite o sincronismo com o Circuito Fechado de TV (CFTV). Por utilizar tecnologia de radiofreqüência de última geração, a Ônix Dual não sofre interferências nos locais instalados. Já na parte estética, o uso de acrílico transparente garante uma perfeita integração com a ambientação das lojas.

Presidente da CNDL critica novo aumento de impostos As medidas anunciadas pelo Ministério da Fazenda no início de janeiro para compensar a perda de arrecadação da CPMF não foram bem recebidas pelo movimento lojista do Brasil. O aumento nas alíquotas do Imposto sobre Operações Financeiras (IOF), em 0,38%, e da Contribuição Social sobre Lucro Líquido (CSLL) de 9% para 15% "vão ser repassados para os bens e produtos finais, além de onerar o crédito ao consumidor brasileiro, que já paga uma das cinco maiores cargas tributárias do mundo", afirma Roque Pellizzaro Júnior, presidente da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL). As medidas visam garantir uma arrecadação de pelo menos R$ 10 bilhões ao ano – a perda da CPMF implicou numa queda de aproximadamente R$ 40 bilhões no orçamento da União. "O Brasil não precisa do aumento destes tributos pois, sem contar a CPMF, em 2007 o governo obteve um crescimento superior aos R$ 40 bilhões na arrecadação, assim como em 2008 também deve ter", analisa Pellizzaro Júnior.

Pesquisa sobre uso de cartões prevê o fim do dinheiro vivo O aumento na utilização dos cartões de débito e crédito pelos consumidores, inclusive brasileiros, confirma os resultados da Pesquisa de Uso Global do Dinheiro, realizada pela KRC Research a pedido da MasterCard. O estudo foi feito para avaliar o uso de dinheiro vivo comparado a outros meios alternativos de pagamento e também teve o objetivo de determinar o interesse dos consumidores por novas tecnologias como os cartões sem contato PayPass. A empresa anunciou em dezembro a emissão de 20 milhões de cartões desse tipo no mundo inteiro. Atualmente a tecnologia, que foi projetada para oferecer uma alternativa fácil e conveniente ao dinheiro vivo, já é aceita em mais de 80 mil estabelecimentos de 20 países. A principal vantagem é eliminar a necessidade de passar o cartão ou assinar recibo para compras abaixo de US$ 25. Para pagar, o consumidor só precisa tocar o PayPass nos terminais. A pesquisa foi realizada em 13 países e mostra que a maioria dos consumidores acredita que um dia deve existir uma sociedade sem dinheiro – em termos globais, os consumidores não gostam de carregar grandes volumes de dinheiro, e seu comportamento, que mostra a relutância em permanecer em filas por mais de dez minutos para fazer pequenas compras, está incentivando o crescimento de meios de pagamento sem contato. Principais resultados da pesquisa – A maioria dos pesquisados (56%) acredita que um dia o mundo não terá mais dinheiro em papel-moeda e os cartões de débito e crédito devem substituir dinheiro e cheques como meios de pagamento. – 75% dos pesquisados acreditam que não precisam mais dispor de grandes volumes de dinheiro em papel-moeda. – Dois terços (66%) dos entrevistados utilizam dinheiro para fazer compras com uma freqüência menor do que há cinco anos. – Apenas um quinto (21%) dos consumidores está disposto a esperar em filas durante mais de 10 minutos para fazer uma compra de menos de US$ 25. 2008 Janeiro

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Plastrom apresenta sensor antifurto discreto e funcional

Comércio eletrônico bate recorde no Natal Superando expectativas, o varejo virtual cresce mais que as lojas de rua, com um volume de vendas superior a R$ 1 bilhão

Revista do Varejo

Assim como no varejo tradicional e nos shoppings, os adeptos às compras pela internet não pararam de clicar neste Natal e as expectativas de crescimento com relação a 2006, mais uma vez, se confirmaram. Pelo acompanhamento que a ebit faz do setor, era esperado que as lojas virtuais atingissem no período de 15 de novembro a 23 de dezembro um faturamento de aproximadamente R$ 1 bilhão. Entretanto, esse valor foi superado e o comércio eletrônico alcançou R$ 1,081 bilhão. Desta maneira, enquanto as lojas de rua e os shoppings cresceram, segundo o Índice Serasa e a Alshop, 9,9% e 12% respectivamente, o e-commerce elevou suas vendas em 55% se comparado ao mesmo período de 2006. Entre as categorias de produtos mais vendidas, itens de alto valor agregado como Eletrônicos, Artigos de Informática e Telefonia Celular, que foram as grandes apostas de vendas para a data comemorativa, tiveram 17%, 13% e 11% de participação em volume de pedidos, ocupando o 1°, 3° e 4° lugar no ranking, respectivamente. No Natal de 2006, essas mesmas categorias ocupavam o 2°, 5° e 4° lugar na tabela

com participações de 15%, 8% e 9%, respectivamente. A principal mudança no ranking ocorreu com a categoria de Títulos de CD, DVD e Vídeo, que ocupou durante muitos anos a 1ª colocação, passando agora ao 5° lugar com 11% das vendas. O aumento da participação de televisores, computadores, celulares, notebooks e tocadores de MP3 no carrinho de compras do consumidor virtual sobre o total de pedidos efetuados durante o período elevou o tíquete médio de R$ 304 para R$ 308. HISTÓRICO DO NATAL Os motivos apontados pelo diretor-geral da e2006 2007 bit, Pedro Guasti, para esse recorde de vendas são Período 15/11/06 a 23/12/06 15/11/07 a 23/12/07 as facilidades oferecidas pelo canal, o constante Tíquete médio R$ 304 R$ 308 aprimoramento da logística de entrega e a comoFaturamento R$ 693 milhões R$ 1,081 bilhão didade que encanta os e-consumidores. "Produtos importados como Eletrônicos geralmente são mais baratos pela internet, além das políticas de parceRANKING DOS PRODUTOS MAIS VENDIDOS NO NATAL EM 2007 (EM VOLUME DE PEDIDOS) lamento e entrega no prazo que são motivadores para que os consumidores procurem, cada vez com Lugar Categoria Porcentagem mais freqüência, esse canal de compra." 1° Eletrônicos 17% De acordo com o Índice e-bit/Pwc, calculado 2° Livros, Revistas e Jornais 16% pela e-bit durante o período em que as compras natalinas foram efetuadas, a satisfação do consumidor 3° Informática 13% se manteve próxima a 86%, sendo que o percentual 4° Telefonia Celular 11% de pedidos que teve todos os produtos entregues 5° Títulos de CD, DVD e Vídeo 11% dentro do prazo prometido pelas lojas chegou a 77%. FONTE: E-BIT INFORMAÇÃO (WWW.EBITEMPRESA.COM.BR)

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E NTREVIST A NTREVISTA

12 Janeiro 2008

Previsões

para 2008 Não é preciso ser astrólogo para ter uma idéia de como serão suas vendas nos próximos meses. De acordo com o consultor Hilton de Brito, basta manter os pés no chão, conhecer bem o ramo em que atua e monitorar constantemente o desempenho da loja por camila stähelin

á sabe qual é a sua previsão de vendas para o Natal deste ano? Tudo bem que 2008 está apenas começando, o período de maior movimento no comércio acabou de passar, mas os varejistas já devem – ou, ao menos, deveriam – estar preparados desde já para enfrentar o ano inteiro. O que, quanto, como e onde pretendem vender é o que os donos de loja devem saber ao fazer seu planejamento. E como a previsão de vendas é composta por uma série de variáveis que se diferenciam de acordo com o segmento em que se atua, é preciso conhecer muito bem o mercado onde está inserido seu negócio. Independente da previsão ser anual, semestral ou trimestral, o monitoramento constante é indispensável. "Quanto melhor for a informação do que está acontecendo no seu ponto-de-venda, melhor pode ser a sua capacidade de reagir às alterações da sua previsão de venda", destaca o diretor da ZBS, Hilton de Brito Filho, empresa que atua no varejo dando suporte ao planejamento de negócios. Confira na entrevista a seguir como a previsão de vendas pode ser determinante no processo de organização da sua loja.

Revista do Varejo – Qual a importância de uma previsão de vendas? Hilton de Brito – É uma forma de o lojista montar um cenário que permita que ele conheça seu negócio. A previsão de vendas é composta por uma série de variáveis com pesos distintos, que orientam como deve ser a participação do empreendimento em um determinado mercado. Como se está olhando o futuro, e ele é sempre incerto, tem que se ter o cuidado de garantir que essas variáveis estejam, pelo menos, dentro de uma faixa de controle do seu negócio. Através da previsão, o empresário estabelece qual deve ser a sua venda. Por exemplo, 10 mil peças em três meses. E essa venda de produtos está orientada por premissas que apontam quais os aspectos do mercado merecem maior atenção. RV – É possível determinar quais dessas variáveis são mais importantes na hora de se fazer uma previsão? Brito – É difícil. Porque depende muito do tipo de produto, mercado e segmento que se esteja analisando. Quando se verifica segmentos mais estáveis, as variáveis são muito mais tradicionais. Já em rela2008 Janeiro

Revista do Varejo

fotos casa da photo

E NTREVIST A NTREVISTA ção a produtos novos, em que o lojista está sujeito a mudanças de tecnologia, por exemplo, é preciso entender a reação do consumidor e ainda assim depende de regulamentações governamentais, como no caso das tecnologias para telefonia celular. Em alguns segmentos, a localização do ponto-de-venda vai ser crucial, em outros serão as relações com o cliente e com o fornecedor. Portanto, se o varejista conhece quais são as variáveis que compõem a equação do negócio dele, pode montar cenários mais próximos daquilo que vai realmente acontecer.

Revista do Varejo

RV – Existem técnicas específicas para previsão de vendas? Brito – Há modelos matemáticos, que conseguem fornecer algumas tendências. E outros mais qualitativos, nos quais a inteligência de planejamento das pessoas que estão na empresa qualifica os números estabelecidos nessas previsões matemáticas. Esse componente, que vai ajudar o lojista a determinar o que pode vender no futuro, é acompanhado por um fator bastante interessante, que é a cadeia de suprimentos com a qual se vai trabalhar. Ela vai dizer qual a estimativa de erro lá na frente. Sim, porque pode haver erro. E quanto maior este erro, pior será a condição de custo na cadeia. Se errar muito para cima, vai faltar produto. Se errar muito para baixo, haverá excesso de produto. Quanto maior for o erro da sua previsão, mais difícil será montar sua cadeia de suprimentos para garantir que sua loja terá aquele produto disponível para o seu cliente no menor custo possível. RV – E o que se deve fazer quando a previsão de vendas dá errado? Brito – Vamos imaginar o cenário. Voltemos às 10 mil peças que se pretende vender durante três meses. Ao invés de ficar esperando o que vai acontecer no próximo mês ou trimestre, o proprietário da loja tem que começar a fazer o monitoramento em uma escala menor de tempo. Então, deve tentar ler o que está acontecendo no ponto-de-venda e assimilar essas informações semanalmente. Monitorar o que está acontecendo no curto prazo e tentar projetar solu-

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Ao invés de ficar

esperando o que vai acontecer no próximo trimestre, o lojista tem que fazer o monitoramento em uma escala menor de tempo. Deve tentar ler o que está acontecendo no ponto-de-venda e assimilar essas informações semanalmente

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ções, caso haja erros, a cada semana no médio prazo. Assim, é preciso monitorar sempre, não necessariamente mudar todo o planejamento, para garantir que meu erro relativo semanal seja menor que aquele erro que possa acontecer no mês fechado ou no trimestre. Quanto melhor for a informação do que está acontecendo no seu ponto-de-venda, melhor pode ser a sua capacidade de reagir às alterações da sua previsão de venda. RV – É possível ao varejista fazer uma previsão anual de vendas para o seu negócio levando em consideração os períodos de sazonalidade do comércio? Brito – Todo dono de loja tem que fazer uma previsão de vendas. A anual é uma previsão macro, quando se trabalha com grandes números. Traduzindo em termos de volume de dinheiro, por exemplo, há um empresário que quer faturar R$ 10 milhões no ano. Só que, primeiro, é preciso entender o porquê desse valor, que pode tanto ser um crescimento quanto uma manutenção dos faturamentos dos anos anteriores. Para isso, é preciso olhar para trás, entender onde

RV – Aí entra novamente a importância de um monitoramento constante? Brito – Com certeza. O lojista precisa fazer o ano, entender trimestralmente o que vai acontecer e fazer revisões mensais e semanais para garantir que não esteja fazendo projeções nem muito grandes, nem muito pequenas. Então é um processo de projeção anual, com revisões periódicas. Desta forma, o monitoramento vai ajudar demais o lojista na parte da execução do planejamento. É necessário acompanhar se o que ele planejou está acontecendo ou não.

Então ele precisa montar um processo de aprendizado contínuo que vai ajustando o planejamento dele. RV – O planejamento é imprescindível para o sucesso do negócio? Brito – Planejar é difícil e requer muita disciplina. Se deixar de lado o mês de janeiro, por exemplo, começa o ano com um mês a menos. Se entrar com carga de produto em excesso ou falta, isso significa prejuízo para a loja. O varejista que perde um dia não consegue recuperar depois, a não ser que pague um preço por isso, que é fazendo promoções e ações afins. E isso custa caro para o lojista. Sendo assim, planejar é uma condição indispensável para que ele não tenha surpresas. Quanto melhor ele planejar, quanto mais ele entender do negócio dele, menor a variação da surpresa. Um problema sério de quando não se planeja bem é a falta ou o excesso de estoque. Se pegar um varejista e perguntar o que ele prefere, se falta ou há excesso, ele não vai saber responder. É preciso planejar. Não importa se dezembro foi maravilhoso, em janeiro precisa dar lucro de novo. 2008 Janeiro

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errou nas variáveis para poder ajustar esses erros e garantir esses R$ 10 milhões. Só que não pode esperar o mês de janeiro começar para fazer a previsão do ano, tem que ser antes do ano começar. Depois de fazer essa projeção anual, é necessária uma previsão quebrada por trimestre. No caso dos primeiros três meses, por exemplo, janeiro é um mês fraco, fevereiro tem alguma sazonalidade do Carnaval e março precisa começar a se abastecer para o Dia das Mães. Em seguida, olhar isso mensalmente.

MATÉRIA DE CAP A CAPA

O que fazer com

as sacolas? Consumidores e lojistas fazem a mesma pergunta: como reduzir o impacto ambiental das embalagens de plástico no comércio? Entre testes de novos materiais e a volta do hábito de reutilizar sacolas, confira algumas das soluções encontradas pelos varejistas brasileiros

Revista do Varejo

descarte inadequado, o baixo índice de reciclagem, o entupimento de redes pluviais e o longo tempo para decomposição das sacolas plásticas (cerca de 100 anos) estão forçando o consumidor a repensar costumes e o comércio a estudar alternativas de embalagens menos agressivas ao ambiente. A preocupação ambiental traz de volta o velho hábito de fazer compras levando uma sacola própria, ao mesmo tempo em que se pesquisam novos materiais como o tecido não-tecido (TNT), o bioplástico e o plástico oxibiodegradável, em designs inteligentes e em bolsas reutilizáveis. Entre as diversas alternativas encontradas pelo varejo, a panificadora e confeitaria paulistana Pão do Parque lançou uma campanha pelo uso das sacolas reutilizáveis de TNT no começo de 2007. A sacola custa R$ 2 e a renda é repassada a uma ONG que cuida da preservação de mamíferos aquáticos ameaçados de

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por andréa da luz extinção. "Explicamos que queríamos resgatar o antigo costume de usar essas sacolas para sensibilizar as pessoas a cuidarem do ambiente", diz a sócia-gerente Fabiana Casselhas. Ela lembra que, no começo, as pessoas compravam as sacolas mas esqueciam de trazer quando voltavam à padaria. "Muitos achavam que queríamos economizar na compra de sacolas plásticas", conta Fabiana. O treinamento dos atendentes ajudou a multiplicar a idéia e esclarecer o objetivo da ação. Mais de mil unidades foram vendidas e, em breve, haverá mais um modelo à disposição. "Assim atingimos dois tipos de clientes: os que querem abraçar a causa e os que querem fazer isso sem perder o estilo", afirma. Outra solução simples e eficiente é a Bag Market, sacola organizadora reutilizável e reciclável que se encaixa dentro dos carrinhos de supermercados. O produto é uma criação da empresa paulista Gatto de Rua, que antes de entrar nesse mercado atuava no ramo de confecções

foto divulgação

de moda. A idéia partiu da sócia e diretora comercial da empresa, Elaine Guapo. Irritada com a falta de uma bolsa prática e eficiente para fazer compras, ela reuniu a equipe de criação para fazer o design das peças. Foram quatro anos de trabalho para desenvolver e aperfeiçoar um protótipo. Depois, mais dois meses de pesquisas para achar o material adequado: a fibra de polipropileno retornável de 80g, um TNT lavável, originado do plástico, leve e de uso sustentável. A intenção não é acabar com a sacola plástica, mas oferecer às pessoas uma oportunidade de ajudar na preservação ambiental. "O grande apelo ecológico de nosso produto é que, após o tempo médio de uso de cinco anos, pode-se descartá-lo na coleta reciclável de lixo", explica o sócio-diretor Mário Gaspar. Lançada em março de 2007 em São Paulo durante a feira da Associação Paulista de Supermercados (Apas), a bolsa fez tanto sucesso

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Revista do Varejo

NO HIPPO Supermercados, a primeira remessa de 300 unidades da sacola reutilizável esgotou em uma semana

2008 Janeiro

Casa da Photo

Divulgação

MATÉRIA DE CAP A CAPA

Revista do Varejo

FABIANA, da Pão do Parque: a renda com a venda das sacolas de TNT é revertida para a preservação de mamíferos aquáticos

que se transformou no carro-chefe da empresa. A produção atual é de 12 mil peças mensais, mas a meta é ampliar para 18 mil a 20 mil sacolas em 2008 e atingir a capacidade total de 48 mil unidades/mês em cinco anos. Os sócios negociam com um grande canal de varejo a distribuição para todo o País, divulgam o artigo em feiras do setor e desenvolvem outras peças para carrinhos e cestas de farmácias, empórios e lojas. "Não vimos ainda no mercado um produto tão completo e que satisfaça tanto o cliente quanto a Bag Market", afirma Gaspar. Disponível em dois tamanhos, com capacidade para 130 litros e 210 litros, possui três divisórias permitindo a separação entre perecíveis e não-perecíveis, e ainda pode se transformar em três bolsas separadas. O preço é de R$ 60 e R$ 80,

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respectivamente, para as sacolas média e grande. Consumidores também podem adquiri-las arcando com o custo do envio por Sedex. Em novembro, 350 unidades foram vendidas em uma campanha promocional da Coppertone na loja Brooklin do Carrefour, em São Paulo.

reduzir, reutilizar e reciclar O foco da rede francesa de supermercados, no entanto, é nos três Rs: reduzir, reutilizar, reciclar. O Carrefour quer chamar a atenção do consumidor para o uso racional ensinando a reutilizar e descartar de maneira correta para reciclagem. A empresa realiza um projeto piloto na loja de Pamplona, em São Paulo, com sacolas de polipropileno que custam entre R$ 2 e R$ 3. Com capacidade para 35 quilos, 5 mil unidades foram importadas da

França. De acordo com a gerente de Sustentabilidade da empresa, Karina Chaves, o primeiro momento é de conscientização. "Apenas repassamos ao consumidor o custo das embalagens, pois queremos estimular o novo hábito", diz. E, para entender melhor o comportamento dos clientes e seus hábitos de compra, a empresa realiza uma pesquisa naquela unidade. "O estudo acontece junto com o projeto das sacolas e visa avaliar se e onde existe a demanda por embalagens diferenciadas", explica Karina. Simultaneamente, a rede já oferece caixas de papelão para acondicionar compras maiores, que não cabem nas bolsas de polipropileno. A empresa também estimula os fornecedores a estudarem alternativas à utilização do plástico. Outra opção é utilizar menos sacolas no su-

vencional permitindo a desintegração das sacolas em contato com o oxigênio, luz e calor) que levam de um ano e meio a dois anos para serem decompostos em partículas menores, invisíveis a olho nu, na natureza. Essa alternativa também foi adotada em julho pela rede Sesi Farmácias em Santa Catarina, com 83 lojas no Estado. A empresa está substituindo as sacolas pequenas, de maior uso, pelo novo plástico mesmo com a polêmica criada em torno

permercado. Uma unidade agüenta até seis quilos de produtos, então não é preciso usar duas para carregar um pacote de arroz.

sucesso de público

Revista do Varejo

O CARREFOUR investe no polipropileno para mudar os hábitos do consumidor

Casa da Photo

Em Florianópolis, o Hippo Supermercados lançou o projeto piloto da sacola reutilizável 100% algodão em julho passado, com divulgação em banners e panfletos e treinamento na frente de caixa. A primeira remessa, de 300 unidades, se esgotou em uma semana. "Encomendamos mais 300 e a procura também foi maior do que a oferta, o que nos deixou felizes porque o principal objetivo é estimular a reutilização, mesmo que as sacolas não sejam da nossa empresa", diz a assessora de marketing Márcia Regina Bonett. A bolsa é vendida por R$ 9 e quem a adquire ganha um quilo de adubo orgânico. Cerca de 2 mil unidades já foram comercializadas. "Isso é só o começo, pois acreditamos que a empresa que não estiver protegendo o ambiente não terá como existir no futuro", avalia Márcia. Segundo ela, o objetivo é ampliar a participação do consumidor nas ações ambientais da empresa. Com um público focado principalmente nas classes A e B, o supermercado tem a vantagem de contar com a fácil adesão da clientela ao conceito de proteção ambiental. "Já tínhamos uma cliente que vinha ao supermercado com as próprias sacolas e não pegava novas no caixa. Outros traziam sacolas reutilizáveis de viagens feitas a países da Europa", conta a assessora. A idéia do projeto, portanto, é reduzir a quantidade de lixo que se leva para casa. A empresa utiliza ainda modelos oxibiodegradáveis certificados (um aditivo é acrescentado ao plástico con-

do material. Isso porque vários segmentos discutem a contaminação do ambiente pelas partículas que se originam dos oxibiodegradáveis, o que não está provado cientificamente. Segundo o superintendente Sérgio Gargioni, caso os danos sejam confirmados, a continuidade do uso poderá ser reavaliada. A rede incentiva também o uso de sacolas de tecido 100% algodão que podem ser compradas por R$ 5 ou trocadas por pontos acumulados no Cartão Fidelidade.

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MATÉRIA DE CAP A CAPA

66 milhões

Cerca de de sacolas plásticas são consumidas por mês no Estado de São Paulo e menos de um terço é reciclada. Calcula-se que das 12 mil toneladas de lixo doméstico produzidas por mês na cidade, 8,6% (ou mil toneladas) sejam de material plástico. (Fonte: O Estado de São Paulo, dados de setembro/2007)

465,1 bilhões de unidades de sacos plásticos foram consumidas no mundo em 2007. (Fonte: RES Brasil, associada à Abief)

20%

do total de plástico é reciclado em média no Brasil, o equivalente a 200 mil toneladas por ano. Não há dados específicos sobre o plásticofilme. Sabe-se apenas que o material representa 29% do total de plásticos separados pelas cidades que fazem coleta seletiva.

50% de energia pode ser economizada com o uso de plástico reciclado.

Revista do Varejo

3,2% das sacolas e sacos plásticos são reciclados nos EUA (28,8 mil toneladas por ano) e 2% das embalagens de produtos (30 mil toneladas). O plástico é altamente combustível, mas a reciclagem energética ainda não é praticada no Brasil. Fonte: Cempre

20 Janeiro 2008

discussões à vista A questão das embalagens no comércio vai além da mera eliminação das sacolas comuns. É preciso levar em conta a infra-estrutura, os hábitos comportamentais brasileiros e as conseqüências do uso das alternativas disponíveis. Por isso, ainda deve haver muita controvérsia sobre o assunto. De acordo com a pesquisadora do Departamento de Tecnologia de Polímeros da Unicamp, Lúcia Mei, que conduz estudos sobre o material no Brasil, pesquisas feitas na Itália, Inglaterra e EUA mostraram que microorganismos atacam os plásticos oxibiodegradáveis, o que seria um indício de que eles são biodegradáveis após sofrerem a desintegração por exposição ao tempo. De acordo com a pesquisadora, é preciso fazer mais ensaios científicos para comprovar que isso de fato ocorre. "Prefiro coletar mais dados antes de dizer que é seguro usar esse tipo de embalagem. Em viagem recente à China e Japão, no entanto, percebi que os oxibiodegradáveis estão sendo muito utilizados", afirma. As sacolas comuns podem ser recicladas várias vezes, quando corretamente descartadas e não contaminadas com o lixo. Quando isso acontece, o custo da limpeza antes da reciclagem inviabiliza o processo e elas vão para os aterros. "As oxibiodegradáveis podem ser recicladas ou compostadas. Na Europa, por exemplo, onde há falta de espaço para aterros, é feita a compostagem, enquanto no Brasil a possibilidade ainda está sendo estudada para os plásticos em geral", diz Mei. O governador do Estado de São Paulo, José Serra, é contra o uso do material e vetou recentemente um projeto de lei que obriga a troca do

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O plástico em números

GERGIONI, da Sesi Farmácias, com o saquinho de plástico oxibiodegradável para pequenas compras e a sacola de tecido para volumes maiores

plástico-filme pelo oxibiodegradável no comércio. A Secretaria Estadual do Meio Ambiente realizou em dezembro, na capital e no interior do estado, um mutirão de conscientização sobre o problema causado pelo uso de sacolas plásticas e estimulou o uso de sacolas de pano. Já a ONG Fundação Verde (Funverde) defende a embalagem oxibiodegradável. "Com a opção aditivada, o produto ficará no máximo 18 meses no ambiente, causando menor dano do que as sacolas tradicionais. Por isso, a população deve cobrar dos comerciantes o uso de sacolas com ciclo de vida curta, evitando aumentar o rastro de poluição que deixaremos para as gerações futuras", diz o presidente Cláudio José Jorge. Para a organização, o custo das embalagens (indepen-

2005 Maio 79

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MATÉRIA DE CAP A CAPA

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dente do tipo) sempre é retaxa polêmica passado ao consumidor; Em alguns países europeus, então o mais importante é a solução afeta diretamente o levar em conta o custo dos bolso do consumidor, que paga danos ambientais causado para usar as sacolas de plásticopelo descarte incorreto das filme dos supermercados. Mas sacolas plásticas convencio modelo de taxação tem pouonais, somado ao uso de dica chance de dar certo no Branheiro público para limpesil. De acordo com o presidente za de áreas poluídas com da Associação Brasileira da Inesses objetos, como rios e dústria de Embalagens Plásticas ruas. "Este custo é enorme Flexíveis (Abief), Rogério Mani, e afeta todos e o planeta", é preciso analisar a situação sodiz. cioeconômica e a infra-estrutuO presidente da Associra de cada país. "Se houver no ação Brasileira de SupermerBrasil uma taxa para sacolas cados (Abras), Sussumo KARINA, do Carrefour: “Não podemos dizer que vamos plásticas, quem vai sofrer é o Honda, afirma que os suconsumidor, pois a maioria da permercados estão procu- eliminar totalmente o uso do plástico. Precisamos estimular seu uso racional e o descarte correto" população faz compras a pé ou rando soluções para cooperar com a não-agressão ao ambi- presidente admite que é preciso sa- usando algum meio de transporte que ente. Segundo ele, Condor e Muffa- ber mais sobre a ação dos oxibiode- não o automóvel", aponta. "Não podemos dizer que vamos to, do Paraná, e Modelo, de Mato gradáveis. Por isso, o setor começa Grosso, já aderiram às sacolas com a discutir e a trabalhar em conjunto eliminar totalmente o uso do plástiplástico oxibio. Outros adotam as com o governo e a sociedade orga- co. Precisamos estimular seu uso rareutilizáveis ou trabalham com a nizada, em busca de soluções mais cional e o descarte correto", defende conscientização dos clientes. Mas o efetivas para o problema. a gerente de Sustentabilidade do Car-

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A BAG MARKET é outra alternativa reutilizável que se encaixa dentro dos carrinhos e pode ser usada por um período de cinco anos

22 Janeiro 2008

CONTATO Abief (11) 3032-4092 Abre (11) 3082-9722 Carrefour 0800 7273090 Hippo Supermercados (48) 3212-6600 Pão do Parque (11) 3714-3916 Sesi Farmácias (48) 3231-4671 Funverde (44) 3226-2113 Profª Drª Lúcia Helena Mei (19) 3521-3900

O que diz a indústria Para Luciana Pellegrino, diretora executiva da Associação Brasileira de Embalagem (Abre), a discussão sobre as sacolas no comércio tem que ser mais profunda e cautelosa. "Conforme o desfecho do debate, a indústria atenderá a nova demanda, mas não dá para definir uma única solução e obrigar o mercado a atendê-la através de legislação", opina. Ela alerta para a necessidade de fomentar o mercado de material reciclado para fortalecer a demanda – o que incentivará a indústria de reciclagem a reprocessar esse material – e incentivar o desenvolvimento de tecnologias que permitam o uso de materiais já reciclados na fabricação de embalagens. Para dar suporte à indústria, entidades como o Centro de Tecnologia de Embalagem (Cetea) e a Plastivida estudam os efeitos da degradação das oxibiodegradáveis em solos e rios. Mas na opinião da diretora da Abre, a segurança das embalagens reutilizáveis também deve ser discutida. "Como transportam produtos químicos e de limpeza e depois alimentos (como verduras) sem proteção, pode haver contaminação. Que órgão vai se responsabilizar por isso?", questiona. A fabricante Nobelpack, que fornece sacolas de papel 100% reciclado pós-consumo ao varejo, já trilha o caminho das embalagens ecologicamente corretas. O produto é feito a partir da celulose resultante da reciclagem de embalagens longa-vida e de jornais e revistas. Com uma tonelada de papel reciclado, se produz em média 20 mil sacolas. Em 2007, 85% da matéria-prima utilizada veio de embalagens longa-vida recicladas, cujo reaproveitamento rendeu uma economia de 31,1 milhões de litros de água (equivalente ao consumo médio mensal de 5.200 pessoas), 343.900 kW de energia (consumo médio de cerca de 1.960 famílias/mês) e a preservação de 16.660 árvores reflorestadas. De acordo com a gerente de marketing Cleonice Rodrigues Takeda, os varejistas buscam alternativas com apelo ambiental e benefícios sociais. Por isso, a empresa oferece várias opções como o plástico oxibiodegradável, o plástico reciclado pós-consumo, o papel 100% reciclado pós-consumo, além de desenvolver sacolas retornáveis em TNT e em ráfia. "A tendência é que todas as alternativas caminhem juntas e que o varejo teste várias em conjunto para ver o que será mais apropriado", diz. "Os supermercados estão sendo considerados os grandes vilões por causa das sacolas plásticas, mas a troca envolve custos e mudança de cultura, o que leva tempo", avalia Cleonice. Na opinião dela, o caminho é a conscientização, em especial do consumidor, de quem deve partir a exigência da troca das embalagens. 2008 Janeiro

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refour, Karina Chaves. O presidente da Abief partilha da mesma opinião. "Não podemos considerar as sacolas plásticas como vilãs, pois o problema é o descarte incorreto. O caminho mais curto e eficiente para resolver essa situação é a reciclagem energética", afirma Rogério Mani, ressaltando o fato de se tratar de “um dos produtos mais versáteis do mundo” e uma das poucas embalagens que suportam cerca de mil vezes seu próprio peso. "Há ainda o aspecto econômico do País, que faz com que a maior parte se transforme em sacos para acondicionamento de lixo." Justamente por essa condição é que o executivo não acredita na massificação das sacolas reutilizáveis. Para ele, a maior oferta continuará sendo de sacolas tradicionais, porém com melhor qualidade. Mani cita como exemplo o Programa da Qualidade de Sacolas Plásticas, que envolve 15 fabricantes e visa reduzir em até 30% o consumo de sacolas no varejo. “Com sacolas melhores, serão necessárias menos unidades para acomodar as compras”, afirma. O novo modelo mais reforçado foi lançado em dezembro pela Plastivida e pelo Instituto Nacional do Plástico (INP).

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P ERFIL

24 Dezembro 2007

CAMPION ainda estava na faculdade quando abriu sua primeira loja: ”Com formação em produtos, não tinha experiência com comércio, que é sempre um mistério”

A moda é

experimentar

Sem experiência prévia no varejo, o estilista Vinicius Campion atingiu o sucesso com a grife A Mulher do Padre depois de uma série de experiências com formatos de loja diferenciados e estratégias ousadas, sem deixar de aprender com os próprios erros por c a m i l a s t äh e l i n

fashionistas fez sucesso entre os modernos da cidade. Tudo começou quando o estudante de Desenho Industrial começou a criar estampas e imprimir em camisetas para vender na porta de escolas em vans. Logo em seguida, as peças passaram a ser vendidas numa feira chamada Mercado Mundo Mix. Nessa ocasião, em 1995, A Mulher do Padre, ou AMP, como é mais conhecida a grife, foi criada oficialmente. A participação no Mundo Mix fez com que o novato fosse convidado a integrar o grupo de estilistas da Semana de Moda – Casa dos Criadores, evento paralelo ao São Paulo Fashion Week. A partir disso, Campion expandiu a linha de roupas, criando peças mais conceituais e não se limitando a produzir apenas camisetas, investindo também em acessórios. "Estava na faculdade quando abri a primeira loja. Minha formação é voltada para produtos e não tinha experiência anterior com comércio, que é sempre um mistério a se desvendar."

A primeira loja da AMP foi implantada no Shopping Villa-Lobos, na capital paulista. Na época, sua namorada, Paula Ferrali, com quem é casado, morava em Buenos Aires. "Em um primeiro momento, resolvemos agir nas duas frentes, aqui e na Argentina. Então, fabricávamos todas as peças no Brasil, mas comercializávamos nos dois países", conta Campion. Até hoje Paula divide as tarefas, criativas e administrativas, da loja com o marido.

além do underground Durante oito anos os lançamentos das coleções da AMP foram feitos nesses eventos alternativos. "O Mercado Mundo Mix foi uma possibilidade de ampliar os horizontes comerciais. Tivemos oportunidade de visitar outros estados e abrir lojas em outras capitais, como Curitiba, Belo Horizonte e Rio de Janeiro", conta o proprietário da marca. Só que o lojista queria ampliar seu público 2008 Janeiro

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iversificar e estar sempre atento às novas oportunidades de negócios. Esta é a receita de sucesso para o estilista Vinicius Campion, dono da marca A Mulher do Padre (AMP). O paulistano já foi dono de banca de camisetas, salão de beleza, casa noturna, gravadora, agência de DJs e loja de móveis. Há dois anos reformulou radicalmente seus negócios, fechou suas lojas e está apostando em novos formatos para o varejo. O porquê do nome da grife, ele mesmo explica: "É um exercício de antimarca. Teoricamente, é a última marca que você quer ser. Mas, na verdade, buscamos criar um desejo em cima do indesejado". A Mulher do Padre é anti-sexy por opção. Em suas criações, Campion trabalha basicamente com modelagens fechadas, quase austeras, com corte reto que mais lembram o estilo brechó. Mas o que poderia não agradar a muitos

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P ERFIL

para além do universo underground. "Decidimos mudar nossa plataforma de lançamento e montamos um projeto em São Paulo, bem concentrado na cidade. Compramos um prédio de seis andares, com 2 mil m² de área, localizado em Pinheiros." No subsolo e no térreo do edifício funcionava o ampgalaxy, misto de casa noturna e bar. Também no térreo abrigava a Riviera, loja de móveis e objetos antigos. No primeiro andar ficavam a loja de roupas da AMP e o salão de beleza, chamado Hairy Label Superstars. "Trabalhávamos com uma téc-

26 Janeiro 2008

nica baseada nos quatro arquétipos fisionômicos de Hipócrates, algo novo que não havia em nenhum outro lugar do Brasil", conta Campion. No segundo pavimento, dividiam espaço o escritório, a gravadora de discos ampgalaxy Records e a agência de DJs hairylabelsuperstars, que traziam não só para o Brasil, como para outros países da América Latina, artistas estrangeiros de renome, como o americano Larry Tee. "Compramos a licença de alguns álbuns desses caras e criamos um selo nosso próprio. Chegamos a lançar sete discos", conta o estilista. Mas

tudo isso era para movimentar a marca. Essa pequena holding faturou no segundo ano de funcionamento (2004) cerca de R$ 13 milhões. Desse total, 70% advinham da venda de roupas nas quatro lojas próprias (na época, três em São Paulo e uma em Porto Alegre) e em 170 multimarcas espalhadas pelo Brasil.

mudança de foco "Aparentemente, estávamos indo bem. O problema é que acabamos nos perdendo um pouco no nosso foco. O mais importante eram e são as lojas de roupas, e

Mulher do Padre 1995 Sede: São Paulo Área de atuação: vestuário e acessórios Número de lojas: 15 showrooms; 4 pop up e presente em 200 multimarcas Fundação:

marca. "Temos um projeto de estarmos com 100 lojas em cinco anos, com custo de implementação e um projeto arquitetônico muito baixo. Com R$ 180 mil é possível deixar uma unidade totalmente pronta. Por isso acreditamos que vai ser muito fácil a expansão." Outro formato proposto são as pocket stores, que começarão a ser implantadas ainda este ano. É um modelo de loja mais compacto, com uma variedade de produtos que vão além do vestuário. "Estamos desenvolvendo alguns itens complementares exclusivos para estas lojas, com o objetivo de posicionar a marca como multiproduto. Inclusive vamos para a China no próximo mês para fabricar em parceria com fornecedores de lá desde brinquedos até acessórios, como guarda-chuva e coisas para casa", afirma o empreendedor.

sucesso internacional Mas as escalas da marca pelo exterior não são de hoje. As peças já foram distribuídas na Itália, França, Inglaterra, Portugal, Espanha, Suécia e Japão. Atualmente, são três escritórios funcionando na Europa: um em Portugal, que distribui também para a Espanha; um na Grécia; e um na Itália. O estilista afirma que apesar da aceitação da grife lá fora ser muito 2008 Janeiro

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naquele momento me descuidei disso. A casa noturna e a gravadora ganharam proporção e foram tomando demais o meu tempo, que chegou uma hora que decidi fechálas." O prédio com o complexo comercial funcionou de 2003 a 2006. "Nosso raio de penetração não passava muito da cidade de São Paulo, então chegamos à conclusão de que era melhor criar núcleos regionais do que continuar com o esforço todo concentrado nesse ponto", diz. Em 2006 a fabricação foi levada para Paulatina, pólo industrial no interior do Espírito San-

to, e para Franca, interior de São Paulo. As quatro lojas próprias da AMP fecharam as portas e foram criados 15 showrooms regionais. "Pretendemos cuidar mais de perto dos nossos clientes, então o trabalho de dois anos para cá vem com muito mais agressividade na parte da distribuição", afirma o empresário. Atualmente, A Mulher do Padre está presente em 200 lojas multimarcas no País. Além disso, o estilista aposta em dois novos formatos de lojas para o varejo: o pop up e o amp pocket store. O primeiro deles é uma espécie de franquia trimarca, em funcionamento desde dezembro do ano passado em quatro cidades: Vila Velha (ES), Aracaju (SE), Franca (SP) e no Rio de Janeiro (RJ). "É quase uma franquia, na verdade, só que o lojista trabalha com três marcas e pode escolher uma quarta para compor o mix de produtos. É um projeto de loja que conta com a AMP; a Lei Básica, uma marca do Espírito Santo, produzida na mesma indústria que a gente; e a Adidas Originals, que é a marca importada da Adidas." Segundo Campion, o grande diferencial desse formato é que o varejista pode contar com todos os benefícios de uma franquia, mas com a flexibilidade de uma multi-

P ERFIL boa, o câmbio não favorece. "Chegamos com o preço muito alto e, por conta disso, a exportação está acontecendo em um volume muito pequeno. Através desse trabalho com o parceiro chinês, pretendemos resolver isso de maneira definitiva, já que teremos uma base de fabricação no exterior."

teiam a coleção Verão 2008. Com a participação do casal de atores Mel Lisboa e Daniel Alvim, a marca promove a continuidade do filme anterior, Crème Brûlle. No roteiro, um passeio por locações inusitadas de São Paulo, passando pela Sapataria Burso, uma das mais tradicionais e antigas da cidade, até o Astronete Bar, que emprestou o clima retrô para criação própria ambientar uma cena de baile com shows de dança de um Vinicius Campion cria desde elenco performático. as estampas utilizadas em suas Com uma estratégia de coroupas até os ambientes das loCAMPION: “Temos um projeto de estarmos com municação segmentada, a jas, incluindo as campanhas 100 lojas no formato pop up em cinco anos, AMP atinge desde os consumipublicitárias da marca. O mate- com custo de implementação muito baixo” dores fiéis que se identificam rial para a inspiração das colecom o conceito mais moderno até ções serve, inclusive, também como rio no formato de um curta-metraestratégia de divulgação da grife. Isso gem. A segunda parte é mais indus- os clássicos, que não abrem mão porque, há seis anos, antes de criar trial e fazemos tudo aquilo que foi dos catálogos impressos. "Imagino qualquer coleção é desenvolvido um feito na fase anterior virar produ- que fornecemos para clientes de 17 filme, que serve de base de informa- to. Na terceira e última parte, são aos 70 anos de idade. Não acho que ção para as peças de roupas e aces- filtros utilizados pelo nosso depar- sejamos uma marca para o público sórios. tamento comercial e pela nossa es- jovem. Criamos peças que podem Segundo o estilista, a regra para trutura industrial a partir de algu- durar no guarda-roupa, feitas para o processo de criação e confecção mas limitações que são colocadas o consumidor que está no topo da pirâmide no que se refere à informasegue três fases: "A primeira delas é pelo mercado", diz o empresário. totalmente livre, que é a parte mais No final do ano passado a AMP ção", identifica o criador da grife. criativa, onde se desenvolve uma nar- finalizou seu quarto vídeo, chamarativa, uma coleção de personagens. do Armadilha de Mosca Vênus, que CONTATO Nela, organizamos todo o repertó- traz os elementos gráficos que nor- www.amulherdopadre.com

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TRAJET ÓRIA TRAJETÓ

oxa o o as

1995

2006

O estudante de Desenho Industrial cria a marca A Mulher do Padre, no Mercado Mundo Mix. É convidado a integrar o grupo de estilistas da Semana de Moda – Casa dos Criadores.

Campion decide reformular seus negócios. Fecha o prédio de Pinheiros e todas as lojas próprias da marca. Transfere a produção fabril e de acessórios de cidades e investe em novos formatos de loja para o varejo.

2003

Compra prédio em Pinheiros (SP), onde passa a funcionar loja de roupas, casa noturna, gravadora, agência de DJs, salão de cabeleireiro, loja de móveis antigos e escritório. Tudo com a marca da AMP. 2008 28 Janeiro

2007 Viagem para fechar parceria chinesa.

T ENDÊNCIA

Leitura

de loja Cresce o número de varejistas que estão investindo em revistas para divulgar sua marca e seus produtos, criando um novo canal de relacionamento com os consumidores por c l é i a s c h m i d t

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DIC AS P ARA F AZER SU A REVIST A DICAS PARA FAZER SUA REVISTA

Escolha um formato e um projeto gráfico que expresse a identidade da loja e estimule a leitura. Uma rede de surfwear, por exemplo, não combina com uma publicação clássica;

Invista em conteúdos de interesse do seu cliente, incluindo temas externos à loja. Afinal, revista customizada não é catálogo;

Contrate correspondentes em cada região de atuação da rede de lojas. É uma excelente forma de se aproximar do universo de todos os clientes;

4 5 6

Mantenha uma periodicidade regular para que o cliente/leitor possa criar expectativas positivas com a publicação; Invista em interatividade para promover a participação do leitor e avaliação constante da publicação; Anote reclamações apresentadas pelo cliente em relação a preço, produto e atendimento.

30 Janeiro 2008

Fonte: Aberje

mercado de revistas customizadas – nome que se dá às publicações relacionadas a uma marca ou empresa – está em franca ascensão. De acordo com o professor Luiz Chinan, consultor editorial da Associação Brasileira de Jornalismo Empresarial (Aberje), nos Estados Unidos essas publicações já representam um volume de negócios de US$ 1,5 bilhão. No Brasil, não há levantamentos precisos, mas o potencial é de um mercado em torno de R$ 500 milhões. De olho nesse potencial, muitas redes varejistas resolveram apostar nesse meio como um forte canal de comunicação e fidelização de seus clientes. Para Chinan, o primeiro ganho de uma revista customizada é a possibilidade de criar um banco de dados qualitativo de clientes. Ele cita como exemplo a revista Alô Bebê, publicação da rede homônima. "Ao fazer uma determinada compra, o cliente faz seu cadastro e 'ganha de brinde' uma assinatura da publicação. As matérias versam sobre os temas de interesse do público e da loja, assuntos ligados à paternidade e à maternidade", afirma. E essa é a segunda vantagem de uma publicação customizada na opinião de Chinan: prestar ao cliente o serviço da informação. "Obviamente, os fabricantes de produtos têm todo o interesse de aparecer em anúncios de destaque para leitores dessa revista. Afinal, compõem o seu público-alvo sem dispersão. Esse é o terceiro ganho, que vale também por um quarto: a rede estimula as vendas e, ao

evolução do catálogo Foi para divulgar sua lista de preços para o segmento varejista que a Kalunga criou uma das revistas customizadas mais conhecidas do Brasil, com uma tiragem de dar inveja a muitas publicações comerciais: 250 mil exemplares, distribuídos gratuitamente para clientes da marca – fabricantes, revendedores, lojistas e consumidores de materiais escolares e produtos para escritório e informática. Quinze anos depois, a revista Kalunga continua publicando sua

lista de preços, mas conquistou muitos leitores com reportagens de interesse geral. "Temos leitores fiéis, desde o início. Muitos deles colecionam a revista, separam as matérias e até as encadernam ano a ano", afirma Manoel Dorneles, editor desde o primeiro número da publicação. Para o jornalista, a revista é um meio bastante eficiente de divulgação institucional da marca Kalunga. A empresa também já constatou que, depois de consultar a publicação, muitas pessoas procuram as lojas da rede ou ligam para o canal de televendas para comprar mercadorias. Todos os meses, mais de 100 mil clientes que compram rotineiramente na Ka-

lunga recebem a revista em casa, um banco de dados precioso para as estratégias de fidelização da marca. Os outros 150 mil exemplares são distribuídos nas lojas. Há novos planos para a publicação. "Nossa intenção é torná-la mais segmentada, conforme o público a que se destina. Assim, haveria uma edição para o varejo, outra para o corporativo, e assim por diante", afirma Dorneles. Há muitas marcas interessadas em anunciar nessas publicações. Tanto que a rede de móveis e acessórios para casa Tok&Stok estuda aumentar o espaço de sua publicação reservado aos anunciantes. Criada em 2005, a revista é anual e está em sua terceira edição. Em 2008 Janeiro

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mesmo tempo, financia a publicação por meio de seus fornecedores", afirma o consultor da Aberje.

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T ENDÊNCIA

114 páginas, divididas em nove seções e cerca de 32 matérias, há entrevistas com arquitetos e designers, soluções para diferentes ambientações, dicas para compras, além de matérias sobre meio ambiente e cultura. "A revista surgiu da necessidade de aliarmos a divulgação de nossos produtos e serviços com conteúdo editorial rico em informações de apoio aos clientes. A Tok&Stok sempre foi fonte e referência de informações que auxiliam as pessoas a encontrarem alternativas inteligentes de organização e adequação estética dos espaços da casa, escritório e áreas de lazer", explica o gerente comercial da rede, Nilo Signorini. Segundo o executivo, muitos clientes entram na loja para adquirir ambientes completos retratados nas fotos da revista. A última edição teve tiragem de 30 mil exemplares, vendidos a R$ 9,90 nas lojas da rede e na internet. Acompanha a revista um catálo-

32 Janeiro 2008

A REVISTA da Tok&Stok traz entrevistas com arquitetos e designers, dicas de compras e soluções de decoração

go dos produtos da marca, incluindo especificações técnicas de cada item, como as medidas, nome do designer que assina a peça, cores e tipos de acabamentos disponíveis. Segundo o diretor comercial da rede, a tiragem tem aumentado em 15% a cada edição. "Por acreditar que a revista é um material colecionável e por ser a continuidade da loja dentro da casa do cliente, aumentamos os pontos de contato com a marca e temos o retorno em fidelização de nossos clientes habituais e novos", afirma Signorini.

sintonia com a marca Revistas customizadas também ajudam a fortalecer a identidade de uma marca. A rede Track&Field, especializada em moda esportiva e moda praia, destaca o conceito de vida saudável em sua publicação trimestral, a Tracks, criada em 2003. Além de divulgar a coleção da marca, a revista traz informações sobre esporte, saúde e qualidade de vida. "Ela ajuda a estreitar o relacionamento da marca com os clientes, que ficam sabendo em primeira mão de todas as novidades da COM TIRAGEM de 20 mil exemplares, a revista da Mundo Verde aposta no conteúdo relacionado ao estilo de vida dos clientes

Track&Field e ainda podem realizar as compras através dos catálogos disponíveis na revista. Aliás, essa é uma alternativa que tem dado bastante retorno", afirma Ana Claudia Moura, diretora comercial da empresa. A Tracks é distribuída gratuitamente nas lojas e direcionada para o mailing de clientes da marca. A rede prefere não revelar a tiragem da publicação, mas adianta que a meta é aumentá-la em 2008. Quem está estreando sua própria revista é a Mundo Verde, rede de produtos naturais com 113 lojas franqueadas. A publicação será trimestral, com tiragem de 20 mil exemplares. No editorial da primeira edição, a executiva Isabel Maria Antunes Joffe, fundadora e atual diretora de marketing da Mundo Verde, afirma que os clientes da rede não buscam apenas produtos mas um estilo de vida que a revista pretende abordar com informações sobre sustentabilidade, saúde e bem-estar. "Escolhemos fazer uma diagramação ousada e alegre porque achamos que essa é a cara

DORNELES: “Temos leitores fiéis que colecionam a revista da Kalunga, separam as matérias e até as encadernam ano a ano”

leitores fidelizados Uma boa revista customizada é aquela que o cliente faz questão de levar para casa. O varejista José Oscar Constantino, diretor executivo da rede Oscar Calçados, conta que a revista Oscar Fashion Shoes é disputada até o último número nos pontos de venda. "É o nosso melhor meio de comunicação e fidelização", afirma o lojista. Uma pesquisa despretensiosa no site de buscas Google mostra que Constantino tem razão. Num fórum virtual de fãs da cantora Sandy, capa de uma das últimas edições da publicação, uma cliente da Oscar Calçados conta entusiasmada que recebeu a revis-

ta em casa. Os colegas se interessam em ir às lojas para ver e pegar um exemplar da revista. Com publicação trimestral, a Oscar Fashion tem tiragem de 70 mil exemplares nas edições de março, junho e setembro e 100 mil exemplares na edição de novembro. Para alcançar seus objetivos, uma revista customizada deve ter alto padrão de qualidade editorial. Para isso, é preciso seguir algumas normas básicas. Primeira regra: ter reportagens bem apuradas e bem escritas. "Isso significa ter matérias com foco em serviço real e desinteressado aos leitores – e não de promoção explícita de produtos", orienta Luiz Chinan. Outra dica importante, segundo o consultor da Aberje, é usar fotografias jornalísticas, "e não somente publicitárias, como aquelas de bancos de imagens". Para comple-

tar, Chinan recomenda uma diagramação que estimule a leitura, uma periodicidade regular e, por fim, mecanismos de interação que permitam a participação do público e a avaliação constante do veículo. Se tiver dúvida, pergunte ao leitor. Aliás, estimular a interatividade é um bom caminho para aumentar o potencial de fidelização da revista. CONTATO Aberje (11) 3662-3990 Kalunga (11) 3346-9966 Track&Field (11) 3048-1238 Tok&Stok 0800 7010161 Oscar Calçados (12) 3942-5355 Mundo Verde (24) 2237-2528

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da Mundo Verde e do seu público", afirma Gustavo Negrini, idealizador da revista e diretor da Agência E3.

2008 Janeiro

G ESTÃO

Pessoal nas mãos

de terceiros Contratar empresas especializadas para assumir a gestão de Recursos Humanos é uma estratégia que vem ganhando espaço entre os varejistas, que podem se concentrar em outros aspectos administrativos e reduzir seus custos operacionais por andréa da luz

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fotos casa da photo

ma pesquisa feita pela Associação Brasileira dos Provedores de Outsourcing de Recursos Humanos (ABPO-RH) – entidade que reúne as 15 principais fornecedoras desses serviços no País – revela que 11,4% de empresas ligadas ao comércio optaram por terceirizar atividades dessa área. E a tendência é que o índice aumente, visto que as áreas de RH estão cada vez mais focadas na retenção e desenvolvimento de talentos e em estratégias que tragam retorno aos negócios e menos na execução de rotinas operacionais. A confirmação está nos resultados da pesquisa, onde 70,5% das 200 grandes e médias empresas ouvidas disseram que buscam a ferramenta para reduzir custos, 55,4% querem melhores práticas de gestão e 35,4% mais tempo para os negócios. Os processos

34 Janeiro 2008

de recrutamento e seleção e de folha de pagamento são os mais terceirizados por serem bastante operacionais e demorados. Já os mais difíceis de terceirizar são os que envolvem gestão (do capital intelectual ou de remuneração variável, por exemplo), porque sua responsabilidade é de cada área e não do RH.

foco no negócio De acordo com o diretor executivo da Datasul HCM (Human Capital Management), Célio Luiz Valcanaia, a principal vantagem para o varejista é manter o foco no seu negócio sem se preocupar com processos de RH. "A segunda vantagem é o custo: em vez de você ter uma equipe interna e manter servidores e sistemas, passa a ter um custo proporcional ao número de funcionários, na terceirização", aponta. Nas Lojas Colombo, a terceiri-

zação começou há cerca de um ano e meio na área de desenvolvimento de pessoas, envolvendo os 6,1 mil funcionários em 340 lojas e três centros de distribuição nos estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina, Paraná, São Paulo e Minas Gerais. "Entendemos que o desenvolvimento do nosso capital humano pode gerar resultados para a empresa e essa ferramenta é um catalisador", diz o diretor de RH, Rogério Souto. A formação e a capacitação obedecem ao cronograma anual da universidade corporativa da empresa. "Desenvolvemos os tópicos e a consultoria monta o programa. Com isso o processo fica muito mais rápido e não é preciso deslocar pessoas do RH para essa função", explica Souto. As equipes internas foram ajustadas para trabalhar com gestão de resultados, que é o foco do setor, e o número de horas de capacitação

2008 Janeiro

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G ESTÃO dos colaboradores em todas as unidades dobrou. "Como as provedoras de outsourcing de RH estão sempre investindo no desenvolvimento e atualização de seus consultores, a qualidade dos projetos melhorou e o custo baixou", revela Souto. Outra vantagem, segundo o diretor, é a agilidade. Com a matriz sediada em Farroupilha (RS), a mobilidade para fazer treinamentos nacionais era mais restrita. Agora, é possível trabalhar com consultorias regionais que são muito mais próximas das lojas e acabam sendo mais eficazes. Por fim, a terceirização do processo SOUTO: “Como as provedoras de outsourcing de RH investem no desenvolvimento e permite ter gente qualificaatualização de seus consultores, a qualidade da internamente para assu- dos projetos melhorou e o custo baixou” mir novos postos de gestão em curtíssimo prazo, diminuindo pessoal porque oferecemos proa captação no mercado e a rota- jeto de remuneração competitivo, tividade. bom relacionamento e perspecti"Conseguimos reter nosso va de carreira, dentro da nossa fi-

losofia de gestão de pessoas", afirma Souto. Indicadores de gestão medidos após a aplicação do programa mostram a efetividade do parceiro: crescimento da equipe, melhoria no atendimento, aumento no volume de vendas e percentual de conversão. "Os resultados são rápidos: em 15 dias já é possível observar as mudanças", diz o diretor de RH.

gestão de temporários A Riachuelo optou pela terceirização focada no recrutamento e seleção de temporários contratados durante as festas de fim de ano. Nessa época, o número de funcionários quase dobra: além dos 12,5 mil colaboradores efetivos das 93 lojas, cerca de 10 mil temporários são contratados. Segundo o coordenador de Desenvolvimento Organizacional, Gil Afeche Cohen, a matriz mantém uma equipe interna de RH

Opções de terceirização

Revista do Varejo

Conheça as características das modalidades mais populares de outsourcing

ASP

BSP

BPO

Aplication Service Provider

Business Service Provider

Business Process Outsourcing

Terceirização da tecnologia empregada na área de recursos humanos. Nesse modelo, o cliente usa o sistema e a infraestrutura de banco de dados de um fornecedor (softwares, portal de RH, etc), mas continua processando as informações internamente.

A empresa faz a entrada dos dados em um sistema e a prestadora dos serviços faz todo o processamento dessas informações (cálculo de folha de pagamento e de rescisões, integração com a contabilidade, etc).

Nesse sistema, funcionários da prestadora contratada fazem o serviço dentro da empresa do cliente (entrega de contracheques, arquivo de dados, homologação de documentos, etc).

36 Janeiro 2008

lizar essas tarefas em 1997, mas manter uma área interna de RH, manteve os processos de seleção, mas elas ainda não estão muito treinamento e desenvolvimento e convencidas disso. "Muitos ainda remuneração dos 55 funcionári- têm o hábito de querer controlar os e 10 estagiários. Há um ano, a loja firmou contrato de BPO (Business Process Outsourcing) por dois anos com a Propay, renováveis automaticamente por mais 12 meses para rotinas de pessoal, administração de benefícios e folha de pagamento. "Um funcionário da contratada trabalha dentro da nossa empresa realizando todos os trabalhos pertinentes a essas áreas", explica a gestora de Recursos Humanos, Verônica Almeida. Com isso, a área de RH aperfeiçoou os serviços, reduziu o número de colaboradores e baixou o custo. Na opinião de Verônica, a maior vantagem é VALCANAIA: “Muitos varejistas de pequeno porte têm o a otimização dos hábito de querer controlar tudo e esse sentimento é um dos principais inibidores da contratação dos provedores” recursos.

impulso aos pequenos Embora a terceirização de RH seja mais comum em empresas médias e grandes, a tendência é que conquiste cada vez mais lojas pequenas e com poucos funcionários. De acordo com Célio Valcanaia, da Datasul, é muito caro

tudo e esse sentimento é um dos principais inibidores das contratações dos provedores", afirma. Os pequenos também hesitam em terceirizar porque acham que o banco de dados fora da empresa não é seguro. "Normalmente quando as empresas pequenas optam por terceirizar, o nível de segurança 2008 Janeiro

Revista do Varejo

para contratação de efetivos, mas nas lojas o processo já ocorre através de terceirizadas, na maioria das vezes. "Temos três parceiros já definidos e o gerente da loja escolhe com qual deles vai trabalhar na seleção de temporários", explica Cohen. De posse do perfil requerido, as contratadas recrutam e selecionam os interessados e encaminham os finalistas para os gerentes das lojas entrevistarem. A partir daí, a decisão é interna. Mas nem sempre foi assim. Até 2006, era comum deslocar supervisores da área de vendas das lojas para realizar as entrevistas com os candidatos. O desfalque no atendimento levou às mudanças. "Mesmo que seja mais caro pagar por esse serviço do que fazê-lo internamente, em 2007 optamos por terceirizar todo o volume de contratações de fim de ano evitando que as pessoas parem de se dedicar ao trabalho na loja para fazer a seleção", afirma Cohen. Embora os custos não sejam vantajosos nesse caso, o know-how e o banco de dados das contratadas permitem rápida reposição no caso da necessidade de troca de funcionários. "Mas o melhor mesmo é podermos ficar focados no nosso negócio, e com esse argumento tivemos o consenso da diretoria para não tirar as pessoas de suas funções para realizarem o processo seletivo", diz o coordenador. Na Levi Strauss do Brasil, a opção foi contratar um provedor para cuidar de rotinas de pessoal, administração de benefícios, folha de pagamento, segurança do trabalho e segurança patrimonial. A empresa deixou de operaciona-

G ESTÃO

Revista do Varejo

aumenta, e não diminui, porque em geral elas não têm ambiente contra fogo, roubo, invasão de hackers, etc, o que um data center de renome com certeza terá", diz Valcanaia. A estratégia dos provedores de outsourcing para conquistar o mercado de pequenas e médias empresas é apostar na ampla divulgação dos serviços. "Estamos preparados para atender qualquer porte de empresa, mas o mercado é novo, por isso tentamos mostrar a diferença entre fazer os serviços interna ou externamente e suas vantagens", diz o presidente da ABPO-RH, Eduardo Quadrado. "Com a terceirização, o custo operacional passa a ser variável (de acordo com o número de funcionários), os riscos diminuem e os gestores de RH podem focar mais nos seus negócios", destaca. Segundo o consultor, o mercado cresce visivelmente nos segmentos de concessionárias de veículos, drogarias e grandes redes lojistas. Mas ainda há muito para crescer. "Nos EUA e Europa, de 38% a 45% das empresas terceirizam RH, enquanto no Brasil esse índice fica entre 4% e 4,5%. Queremos chegar em 2010 com 15% desse mercado", revela. CONTATO Datasul 0800 7043442 ABPO-RH (11) 3129-7107 Lojas Colombo (54) 3268-8250 Levi Strauss do Brasil 0800 551501 Lojas Riachuelo (11) 6281-2100

38 Janeiro 2008

QUADRADO: “Nos Estados Unidos e na Europa, de 38% a 45% das empresas terceirizam a área de Recursos Humanos, enquanto no Brasil esse índice fica entre 4% e 4,5%. Queremos chegar em 2010 com 15% desse mercado”

Como escolher um bom provedor Alguns cuidados são necessários na hora de escolher um bom provedor de outsourcing de RH. Conforme Valcanaia, é preciso lembrar que o banco de dados vai estar fora da empresa, então o escolhido tem que ter um centro de dados confiável, com garantia de disponibilidade e de espelhamento (duplicação da base de dados), evitando que as informações se percam, por exemplo, no caso de um incêndio. Para o consultor Eduardo Quadrado, o varejista deve avaliar a confiabilidade e o perfil do provedor, além de saber exatamente quais serviços quer terceirizar e qual o nível de rapidez de resposta dos serviços (por exemplo, quanto tempo leva entre a entrega dos documentos e a contratação efetiva de um novo funcionário).

F RANQUIA

Revista do Varejo

Vendendo

organização por camila stähelin

40 Janeiro 2008

fotos casa da photo

franquia, a Mr. Closet busca parceiros para ampliar sua rede de lojas que vendem soluções sob medida para organizar espaços internos

crescimento no mercado imobiliário brasileiro na década de 1990 incentivou a companhia costa-riquenha Hoggan International a investir no País e criar, em 1998, a Mr. Closet, loja especializada em organização de espaços. A marca oferece soluções para armários, closets, home office, home theater e áreas de serviços, além de dispor de opções de acessórios e acabamentos para de-

corar ambientes internos de residências. Com o objetivo de expandir sua área de atuação, há dois anos a empresa optou pelo sistema de franchising. "A franquia é uma forma mais organizada de se fazer negócio, já que existe um compromisso entre franqueador e franqueado, além de ser um meio mais seguro para quem quer começar um negócio próprio, sem ter que testar novos produtos e negócios", afirma o fundador da 2008 Janeiro

Revista do Varejo

Com dois formatos de

F RANQUIA empresa, Ronny Kleiman. escolhidos a dedo Para aqueles que tiveHá um processo de serem interesse em se torleção dos franqueados atranar um franqueado da vés de uma série de entrerede, há dois tipos de nevistas e testes. "Achamos gócios, com investimeninteressante selecionar pesto que variam entre R$ soas que tenham um perfil 150 mil e R$ 350 mil. A empreendedor e que queiprimeira opção é a franram se dedicar integralmente quia, sugerida para cidaao negócio", destaca o predes com população acisidente da empresa. São rema de 500 mil habitanalizadas visitas às cidades tes. Nela, o franqueado dos candidatos e os interesdisponibiliza um showsados vão até às lojas e fároom com todos os probricas. "Ajudamos o frandutos comercializados, oferecendo ao cliente queado a encontrar qual o uma idéia completa do ponto certo para ele monque a Mr. Closet oferece. tar a loja na sua cidade, faNeste formato, só pozemos o projeto do espadem ser vendidos produço, além de treinarmos toda KLEIMAN, proprietário da marca, destaca o cuidadoso tos da marca. a equipe de funcionários", processo de seleção dos franqueados, que inclui testes A segunda opção é a diz Kleiman. e entrevistas, além de visitas a outras lojas e à fábrica franquia compacta, desPara atrair franqueados tinada para cidades menores ou te ao franqueado trabalhar com e clientes finais, a marca oferece uma espaços pequenos. Neste caso, o outras empresas do ramo de deco- série de atrativos. Entre eles, um soffranqueador oferece um mini- ração, desde que não sejam do mes- tware que permite a personalização showroom com os principais promo segmento em que a Mr. Closet em 3D dos projetos e um "Serviço dutos e acabamentos disponíveis atua. Além disso, também propor- de Organização de Espaço Personapara o consumidor ter uma idéia ciona a oportunidade de comerci- lizado" nas lojas. Através dele, o arde como seu ambiente poderá ser alizar diversos tipos de produtos mário é arrumado de acordo com o organizado. Esta alternativa permi- para casa ou escritório. estilo de vida de cada cliente como,

PERFIL DO NEGÓCIO Fundação:

Início do franchising:

Revista do Varejo

2005

7 Unidades próprias: 1 Investimento inicial: R$ 150 mil a R$ 350 mil (incluindo taxa de franquia) Prazo de retorno do investimento: 24 a 36 42 Janeiro 2008 meses Lojas franqueadas:

6 (em média) Tamanho médio das lojas: 150 a 300 m² Royalties: 5% sobre as compras Fundo de promoção: 5% sobre as compras Prazo de contrato: 5 anos Negócio: loja especializada em organização de espaços com closets e armários em geral Funcionários por unidade:

1998

F RANQUIA

Divulgação

UM DOS diferenciais da Mr. Closet é o serviço que simula no computador como ficará a instalação na casa do cliente

por exemplo, os tipos de roupas mais usadas e que, provavelmente, ficarão mais à vista, cabides específicos e caixas organizadoras para determinados tipos de roupas e acessórios. O serviço é gratuito para projetos com valor superior a R$ 10 mil. Em caso de mudança de endereço, é possível levar o closet ou o armário com uma nova adaptação e sem custo adicional, dentro do mesmo município. Para outros estados, é cobrada uma taxa de transporte e instalação. Atualmente, a empresa possui sete franquias e uma loja matriz com a sua bandeira, além de duas unidades fabris, localizadas em São Paulo. "Estamos investindo nas principais capitais brasileiras e em cidades com mais de 400 mil habitantes, focando nos públicos das classes A e B", destaca Kleiman.

Revista do Varejo

suporte essencial Cristina Guimarães é franqueada responsável pela unidade de Brasília, aberta há pouco mais de quatro meses no Casa Park, um shop-

44 Janeiro 2008

ping voltado para artigos de casa e decoração. A empresária conta que queria montar uma franquia e, depois de uma longa pesquisa pela internet, encontrou a Mr. Closet, tinha o dinheiro necessário, optou pelo formato franquia e investiu. "Antes tive uma loja no ramo de entretenimento, através de uma licença de uso, mas não deu certo, durou pouco tempo. Daí, então, optei por encontrar algo no sistema de franquia pelo negócio já vir pronto, o risco ser menor e ter uma equipe para dar suporte", afirma. Todo o processo, desde o primeiro contato, escolha do pontode-venda, recrutamento e treinamento de funcionários, estudo de mercado e abertura da loja, durou um ano. O pessoal, formado por quatro arquitetas, dois instaladores e um supervisor, foi treinado em São Paulo, com exceção dos instaladores cujo treinamento foi feito montando o próprio showroom de Brasília. A franqueada afirma que uma das maiores preocupações que tinha

era em relação à entrega dos produtos no prazo. "Mas, até agora, todos foram entregues dentro do tempo esperado. Além disso, a montagem é feita sem qualquer sujeira, seja de serragem ou de outros resíduos. Isso me dá um retorno do produto muito bom quanto à instalação", destaca Cristina. Pelo pouco tempo de existência, a franquia de Brasília está surpreendendo positivamente a empresária. "Vendemos muito mais do que o esperado. A receptividade do cliente tem sido muito boa." Outro ponto que merece destaque para ela é a relação bastante flexível entre franqueador e franqueado. "Nós possuímos um diálogo aberto e franco. Fazemos sugestões e, quando possível, eles colocam em prática. Nos falamos diariamente via Skype. Não tenho o que reclamar. Acho que fiz a escolha certa." CONTATO Mr. Closet www.mrcloset.com Cristina Guimarães (61) 3234-9622

P ROJETO DE LOJA

Revista do Varejo

NO TÉRREO, um tapete estreito sobre o chão de concreto raspado guia o cliente através da loja

46 Janeiro 2008

Modernidade em

tons clássicos Misturando uma ambientação contemporânea com elementos que remetem à tradicional feira de antiguidades que acontece na praça em frente à loja, a Babel cria uma atmosfera intimista para vender roupas masculinas de diversas marcas por paula arend o conceito do estabelecimento. Além do fato de se tratar de uma multimarcas, que inclui mais de 20 grifes, entre elas Seven for All Mankind, Fórum (alfaiataria), Alexandre Herchcovitch, Vans, Adidas, Lorenzo Merlino, Energie, a apresentação desses produtos é

feita por meio de uma mistura de elementos contemporâneos e clássicos. De acordo com Samuel Duek, a proposta da loja é voltada para o homem moderno, que representa um nicho em crescimento, mas ainda carente de opções no Brasil. E a Benedito Calixto foi escolhida em razão da relação positiva entre custo e benefício. Entre eles, o fato de ser um ponto turístico nos fins de semana, apresentar uma boa localização – próxima dos principais shoppings da capital paulista e também da sofisticada região dos Jardins –, usufruir do clima de tranqüilidade da praça mais vazia durante a semana e ainda não ser um ponto comercial com custo tão caro como OS DESENHOS do artista italiano René Gruau influenciaram o estilo da Babel e decoram as paredes da área de vendas 2008 Janeiro

Revista do Varejo

Praça Benedito Calixto, em São Paulo, é famosa pela sua feira de antiguidades que acontece todos os sábados, impreterivelmente, faça chuva ou faça sol. O evento é marcado pelo multiculturalismo tanto das pessoas que freqüentam o local como dos produtos vendidos nas barraquinhas. Mas desde o final de setembro, dia 24 especificamente, existe um motivo para ir à praça também na segunda-feira, terça-feira, quarta-feira, enfim, durante a semana. Trata-se da Babel, nova aposta dos empresários Samuel Duek e Marcos Sancovsky, focada no público masculino. No dicionário, Babel, entre outras explicações, significa mistura de línguas e reunião de diversos elementos, que podem ser usados também para explicar tanto o projeto de arquitetura como

fotos casa da photo

P ROJETO DE LOJA

Revista do Varejo

NA ENTRADA, os expositores laterais funcionam como uma extensão das vitrines, alternando itens clássicos e modernos

no citado Jardins. "A idéia é que a loja fosse uma mistura de tudo. O clássico e o moderno. O barato (que nem é tão barato) e o caro. Tudo buscando um meio termo que agradasse várias tribos", explica o empresário, que também foi responsável pelo desenvolvimento do visual da loja. "Chamamos alguns profissionais, como eletricista e pedreiro, para resolver algumas questões, mas, de modo geral, fomos construindo aos poucos o projeto", conta Duek.

clima nova-iorquino Antes do empreendimento de Samuel Duek e Marcos Sancovsky

48 Janeiro 2008

(também dono da Benedixt, loja de decoração e peças de design que tem, inclusive, uma unidade ao lado da Babel), o número 79 da Benedito Calixto, em Pinheiro, já abrigou, entre outras coisas, bazares que só abriam nos sábados. Para incorporar o perfil de loft e das lojas da região nova-iorquina do Soho, a construção deixou de ser um ambiente de dois pavimentos para ganhar uma área com pédireito duplo – com sete metros aproximadamente – e um mezanino de cerca de 60 m². A fachada estreita, aliás, disfarça a amplitude e a profundidade do interior da loja. E o objetivo parece ter sido esse mesmo. Duek con-

ta que se inspirou nas lojas mais antigas do centro paulistano, com vários produtos expostos em pequenas vitrines, mas também nos bistrôs franceses para decidir por uma porta central com um toldo e duas vitrines paralelas e criar uma atmosfera mais intimista. "Em um primeiro momento, pode parecer que prejudica, mas não", explica. "Uma loja não precisa ser uma fachada teatral", diz. A decisão pelo azul na fachada é quase óbvia, uma vez que se trata de lugar que agrega todos os elementos de um verdadeiro Clube do Bolinha – entre eles mesa de bilhar, cadeira do barbeiro, bar& café. A justificativa de Samuel

Duek é de que o tom escolhido é bastante clássico e masculino. Diante do pouco espaço, as vitrines "entram" na loja, em expositores laterais, divididos por estilos – sendo um com itens mais clássicos e outro com produtos mais modernos. Tal espaço é bastante destacado do restante da loja, pois fica na área de pé-direito duplo e ganha um reforço significativo da luz natural que entra por meio de uma imensa janela de vidro na parte superior da fachada – equivalente ao espaço do segundo pavimento. Há também uma abertura lateral, além da própria porta e das vitrines. No expositor do lado esquerdo, a parede é revestida por uma imensa cortina de veludo alemão cinza, que está presa em um cabo de aço fixado próximo da cobertura. Foi a solução mais prática encontrada para esconder a caixa de luz e outras tubulações que ocupavam aquela parede, conta o empresário.

visualização integral

A LOJA Local: São

Paulo (SP)

Data do projeto:

setembro de 2007

Tempo de execução:

120 dias

200 m2 Piso: madeira, concreto Área construída:

Laje/cobertura:

gesso, concreto e telhas

Paredes: pintura,

estrutura da obra (tijolos)

Iluminação: dicróica,

lâmpadas brancas (provadores) e

amarelas (spots) Mobiliário: modulados e peças restauradas

2008 Janeiro

Revista do Varejo

A largura estreita da construção, segundo Duek, também não chegou a ser um empecilho na apresentação interna dos produtos. O fato de ser uma loja bastante comprida permitiu que os itens pudessem ser distribuídos em uma seqüência, além de garantir uma visualização praticamente integral do que a Babel oferece. Em prateleiras relativamente simples, modulados que mantêm o mesmo padrão em toda a loja, a disposição começa com acessórios e roupas mais casuais no térreo, com os artigos mais sofisticados no mezanino. O revestimento do piso, a cobertura e a decoração das paredes

XXXXXXS, xxxxxxxxxxx

P ROJETO DE LOJA

Revista do Varejo

EXPOSITORES modulados (acima) contrastam com as peças restauradas do mobiliário

50 Janeiro 2008

também mudam entre um ambiente e outro. No térreo, o chão é de concreto raspado e tem um tapete estreito que guia o cliente ao longo da loja, até os provadores, além de dividir a loja. A metade posterior está em um nível superior – que além da identificação pelo tapete também é identificada por uma viga vermelha. Essa mudança de "patamar" também é marcada pela localização do caixa, instalado sob a escada de ferro preta que leva ao mezanino na lateral esquerda. Antes desses degraus, porém, um sofá forrado com jeans listrado tem como fundo desenhos de René Gruau – artista, aliás, que também influenciou o conceito da Babel e tem como fã o próprio Duek. Pouco conhecido do público em geral, esse pintor e desenhista italiano – mas que se mudou para Paris com menos de 20 anos de idade – foi responsável por peças publicitárias de nomes como

P ROJETO DE LOJA

NO MEZANINO, um ambiente especial combina mesa de sinuca (acima) com uma antiga cadeira de barbeiro (abaixo), além dos serviços de engraxate e alfaiate

Revista do Varejo

Dior, Balenciaga e Givenchy desde a década de 1940. O ilustrador tornou-se símbolo de publicidade elegante e cheia de glamour. E elegância e glamour não faltam na Babel. Mesmo depois de revelados alguns "truques". O charmoso mobiliário, por exemplo, não considerando os expositores modulados, foi todo restaurado. E o tecido dos estofados veio da popular Rua 25 de Março, no Centro de São Paulo. "É tudo uma questão de combinação e acabamento", explica Samuel Duek. E, claro, bom gosto e olho para perceber e conhecer qualidade no meio de tanta variedade, além de saber misturar adequadamente o antigo e o novo. No final do caminho feito pelo carpete, estão dois provadores. As

52 Janeiro 2008

cortinas xadrez e a cadeira antiga novamente contrastam com uma luminária contemporânea e que ajuda a deixar uma luz difusa dentro do provador. Uma porta próxima dali leva ao estoque e à área administrativa. A iluminação no espaço do térreo é feita basicamente por um trilho de spots com luz amarela direcionada, que está preso nas vigas de madeira pintadas de preto da laje que dá suporte ao piso do mezanino.

galpão “vip” O segundo pavimento é onde estão reunidos os elementos mais masculinos e que não são roupas. Sobre um chão de madeira lixada, uma mesa de bilhar divide o espaço com os modulados de madeira escura, uma cadeira de barbeiro e outro provador igual aos do piso térreo. Neste espaço, além do trilho com spots, luminárias reforçam a iluminação principalmente sobre a mesa de bilhar e a cadeira do barbeiro. Mas há também a ajuda de uma janela posterior e da abertura de vidro frontal – que fica sob a fachada. Nas paredes cinzas, mesma cor usada no térreo, fotografias em preto e branco de ícones do cinema masculino, entre eles James Dean,

dividem o espaço com os tacos de sinuca. Diferente do gesso que reveste a laje do pé-direito duplo ou a das vigas pretas sob o próprio mezanino, esta área tem a cobertura aparente, apenas com as telhas e vigas pintadas de branco. Trata-se novamente do jogo de viés chique e despojado ao mesmo tempo: a atmosfera de galpão criado pelo chão de madeira lixada e a cobertura aparente combinada com os produtos mais sofisticados da loja. De acordo com Samuel Duek, o mezanino "é quase um espaço VIP", que permite ao cliente uma privacidade maior na hora de escolher as roupas e os acessórios, além de abrir a possibilidade de que seja fechado por alguma ocasião especial. É também nesse espaço que está o ateliê do alfaiate e os materiais do engraxate – tudo para mimar o homem urbano que a Babel busca atender. Mimos que não terminam por aí. Há ainda uma espécie de "sacada" interna formada pelo mezanino onde está a tabacaria, o bar e

o café, completando um mix de convivência e pool de serviços. Tudo para que os homens se sintam exclusivos. Trata-se de mais do que um ponto-de-vendas. É quase um local para amigos se encontrarem. E enquanto renovam o guardaroupa, apreciam um bom uísque ou um bom charuto, aproveitam para fazer a barba ou jogar um pouco de bilhar. "Pelo retorno dos clientes, parece que acertamos", observa Samuel Duek, referindose ao difícil equilíbrio entre um ambiente masculino e sofisticado, sem que ficasse ostensivo, por exemplo. CONTATO Babel (11) 3063-4444

O IDEALIZADOR

Revista do Varejo

O empresário trabalha com moda desde os 18 anos, tendo morado na Europa e realizado cursos relacionados ao assunto em Milão e Florença, além de aulas de desenho na Escola Pan Americana em São Paulo e vários cursos livres. Trabalhou na coordenação de estilo Triton e também na Fórum – marca que tem como nome à frente o irmão de Samuel, Tufi Duek. 2008 Janeiro

BANHO DE LOJA

Zona de

conforto

KÁTIA BELLO

Revista do Varejo

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design katia@opusdesign.com.br

54 Janeiro 2008

Experimente unir as suas mãos entrelaçando os dedos. Agora descruze. Repita a ação. Agora tente unir novamente as mãos alterando a ordem dos dedos. Não parece que na primeira posição era mais confortável? Muito provavelmente você já ouviu a expressão “sair da zona de conforto” para ilustrar que muitas vezes, sem perceber, repetimos as mesmas ações que se tornam hábitos. Sem falar que ficamos sempre fazendo apenas aquilo que sabemos ou estamos acostumados, pois isso nos traz aparente segurança e conforto. Zona de conforto para lojas não se refere a um lugar com sofá e cafezinho para o cliente, muito menos uma área da cidade onde seja confortável chegar. Uma loja na zona de conforto é aquela onde você chega e o dono lhe diz: em time que está ganhando não se mexe. O raciocínio é que se achou uma formatação que se julga ideal e se permanece igual por muito tempo. A variável tempo é extremamente importante, pois a formatação que era ideal para uma loja no passado agora pode não ser mais. O tempo entre uma reforma e outra tem diminuído drasticamente. Antigamente, falávamos que o ciclo era de 10 anos, hoje falamos em quatro ou cinco como referência. Porém, de acordo com o segmento e as alterações do mercado, este tempo pode variar. Agora, por exemplo, estamos reformando um hipermercado de 8 mil metros quadrados que foi reformado há apenas três anos. Só que a conjuntura em torno dele mudou de tal forma que se faz necessário este investimento em reforma em um curto espaço de tempo. Os concorrentes mudam, os consumidores mudam, os de-

sejos de consumo também. A loja tem que mudar, e cada vez mais rápido. Lojas que não mudam correm o risco de desaparecer. Varejo é movimento constante, e quem não acompanha a velocidade fica para trás. E como é triste ver uma loja que perdeu o compasso do tempo. Mudar significa sair da zona de conforto e rumar para o novo. Inovar muitas vezes causa arrepio em administradores, pois a primeira coisa que lhes vem à cabeça é custo. Aqui, há de se entender a diferença entre gasto e investimento. Para mudar é necessário planejamento e conhecimento. Quanto mais informações você tiver, melhor será o resultado. Uma reforma bem-

“Inovar muitas vezes causa

arrepio em administradores, pois a primeira coisa que lhes vem à cabeça é custo” feita pode aumentar seu faturamento por metro quadrado. Neste caso o dinheiro investido terá sido um investimento, e não um gasto, pois retornará por meio do próprio incremento de vendas. Sempre que um ano se inicia as pessoas falam em mudanças, mas nem sempre as efetivam. O novo muitas vezes assusta porque é desconhecido. Mas, às vezes, ficar parado pode ser mais perigoso do que seguir adiante. Para seguir adiante é preciso lembrar de uma palavra que não é sinônimo de ausência de medo, e sim de conseguir agir mesmo com dúvidas ou medos. Esta palavra é o que eu desejo a você agora: CORAGEM. Em 2008 mexa-se! Não deixe sua loja ou empresa na zona de conforto!

2006 Maio

Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007

F AZENDO MELHOR

Liderança

é tudo Uma loja é o reflexo do perfil de quem a dirige. Acaba prevalecendo o jeito que o líder se comporta diante do trabalho e da sua equipe. Se o cabeça nivela por baixo, os demais colaboradores dançam conforme a música. O líder influi diretamente em 70% no clima organizacional do ambiente, determinando a produtividade e os resultados do pontode-venda. A ação do líder tem extraordinária importância na qualidade do trabalho. Aquilo com que ele mais se preocupa e cobra é o que acaba acontecendo. Há grande diferença entre "cuidar" e "administrar” uma loja. Quem cuida abre, fecha, evita roubos, cumpre determinação da central e segue o regulamento da organização. Avesso a mudanças, mantém tudo como encontrou. Ninguém pode taxá-lo de incompetente, porque não é. Mas como desenvolver pessoas e cobrar desempenho não é sua obrigação, a equipe estaciona no mesmo nível de aprendizado. Profissionais empreendedores que adoram aprender sempre não conseguem ficar muito tempo ao lado de um “cuidador de loja”. Caso não consigam transferência para ambientes desafiadores, demitem-se. Não da empresa, mas do "gerente cuidador". Com ele ficam os cuidadores padrões que detestam inovação e se contentam com um rendimento medíocre. Pensam e agem pequeno. Enquanto que o gerente com capacidade de liderança gerencia de fato e de direito. Coloca todos para dançar. E dança junto também. Empenhado em pôr a loja na rota do cresci-

mento, inspira todos a vencerem desafios diários. Mais antenado com o mercado, estabelece um ritmo diferente de trabalho. Promove esforços conjuntos para melhorar o padrão da loja em organização, ambientação, vendas e resultados. Não se contenta com pouco. Rédeas na mão. Nada de barco à deriva. Ambiente inspirador, positivo, bom para comprar e excelente para se trabalhar. Jogo aberto, transparência, disponibilidade para ouvir as pessoas, todos jogando o jogo da confiança. Prontos para vencer desafios. Faz o show. A sala do gerente deve ser ampla, abrangendo todo o salão de venda. Mesmo com

“Profissionais que adoram

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas moacir moura@terra.com.br

aprender sempre não ficam muito tempo ao lado de um ‘cuidador de loja’”

boa performance, o gerente deve buscar um desempenho ainda melhor. Incentivar vendas adicionais, incluir itens e acrescentar valor, a fim de aproveitar melhor o potencial de cada cliente. Além da habilidade para vender produtos, estimula a equipe a entender o que mais motiva a compra dos clientes, para ajustar a argumentação dos vendedores. Qualidade, marca, atendimento, serviços, confiança e pósvenda. Preço, embora seja decisivo, não é mais importante do que esses fatores. Satisfeitos seus anseios, desejos e sonhos, os clientes colocam o preço em segundo lugar. Relacionamento é fundamental também. 2008 Janeiro

Revista do Varejo

MOACIR MOURA

T ESTE FRIEDMAN

Como lidar com objeções

Revista do Varejo

aos preços?

O senhor e a senhora "Volto já" já visitaram sua loja? Você se lembra deles. Eles gostaram da mercadoria que você demonstrou e disseram que "voltariam depois". Eles vão voltar (com certeza), assim como o senhor. "Vou dar uma olhada por aí." Ele acha que você tem uma seleção maravilhosa de produtos, mas ele precisa "dar uma volta por aí". Algumas vezes a hesitação de um cliente em adquirir uma mercadoria é uma forma de adiar a tomada de decisão. Não é fácil para ninguém desfazer-se de seu próprio dinheiro. Por que, então, isso seria mais fácil para seus clientes? Quem nunca ouviu a frase "está muito caro" no dia-a-dia de trabalho no varejo? Muitas vezes os clientes podem dar uma desculpa ao dizer: "Eu quero ver outras lojas", ou "Eu quero pensar com

58 Janeiro 2008

mais calma", quando, na verdade, acham o preço daquele item muito alto. Nesse caso, você pode gastar o dia todo tentando superar o "eu quero ver outras lojas" e, já que esse não é o problema real, você nunca vai fechar a venda. É por isso que é vital você trabalhar para descobrir a objeção real, e não simplesmente tomar ao pé da letra a afirmação do cliente. Lidar com objeções no varejo é rotineiro, principalmente quando se trata do preço de produtos e serviços. E saber contornar esses questionamentos é fundamental para fechar e salvar vendas. Que tal avaliar seus conhecimentos em objeção de preços? Responda às perguntas na página ao lado e confira se você poderia agir melhor nestas situações. Boa sorte!

2) Ter empatia junto aos clientes para contornar a objeção é: a ( ) Se tornar um verdadeiro advogado do cliente, mesmo que você tenha que discordar dos interesses da loja. b ( ) Mostrar interesse e se colocar no lugar do cliente sem, entretanto, enfrentar a loja. 3) Como uma sondagem bem-feita e as objeções se relacionam? a ( ) Sondagens bem elaboradas passam informações que permitem ao vendedor transmitir segurança ao cliente. b ( ) Com uma sondagem bem executada, você terá certeza absoluta de que não ocorrerão objeções. 4) Qual é a diferença entre objeções por valor e por orçamento? a ( ) A objeção por orçamento se refere a quanto o cliente pode pagar por certo produto. Já a objeção por valor ocorre quando o comprador não acha que o produto vale o preço cobrado. b ( ) A objeção por orçamento acontece quando o cliente não acha que o produto vale o preço cobrado. A objeção por valor ocorre quando o comprador não tem condições de pagar por certo produto. 5) Seu cliente reclamou do preço de seu produto. Como você lidaria com ele? a ( ) Ofereceria já as opções de parcelamento de minha loja. b ( ) Descobriria se a objeção é relativa ao preço ou orçamento, adotando a estratégia mais adequada para cada caso. 6) Você deve oferecer um produto mais barato: a ( ) Apenas após ter utilizado todos os seus argumentos de CVBA (características, vantagens, benefícios e atração) e oferecido condições de parcelamento ao seu cliente. b ( ) Tão logo verificar que o cliente não poderá levar o produto original.

Calendário de seminários do Grupo Friedman PTG – Programa de Treinamento de Gerentes SÃO PAULO – 22 a 24 de janeiro RIO DE JANEIRO – 19 de fevereiro PSL – Programa de Super visão de Lojas SÃO PAULO – 26 a 28 de fevereiro SALVADOR – 4 a 6 de março

1) B; 2) B; 3) A; 4) A; 5) B e 6) A

1) Por que ocorrem objeções? a ( ) Porque nem sempre o cliente está disposto a comprar. b ( ) Porque o cliente não percebeu valor no produto ou confiança no atendimento.

CONFIRA AS ALTERNATIVAS CORRETAS:

CADA RESPOSTA CERTA VALE 20 PONTOS De 0 a 20 pontos: Para converter mais vendas, é fundamental que você saiba contornar mais eficazmente as objeções de seus clientes. Pratique e descubra a verdadeira razão de seus clientes colocarem obstáculos à compra. Para saber mais sobre como contornar objeções, que tal conhecer as técnicas de Harry Friedman no livro Não, obrigado, estou só olhando? Ligue agora para 0800 7044407 e garanta já o seu.

De 30 a 40 pontos: Você consegue lidar com as objeções mais clássicas de seus clientes, mas é necessário ter jogo de cintura para superar as situações mais complicadas ou inesperadas. Portanto, mãos à obra! Para ficar mais escolado no assunto, que tal conhecer as técnicas de Harry Friedman no livro Não, obrigado, estou só olhando? Ligue agora para 0800 7044407 e garanta já o seu.

De 50 a 60 pontos: Parabéns! Com você no salão de vendas, não há objeção que fique sem argumento sólido de vendas. Continue assim! E para aprender ainda mais sobre contorno de objeções, que tal conhecer as técnicas de Harry Friedman no livro Não, obrigado, estou só olhando? Ligue agora para 0800 7044407 e garanta já o seu. MATERIAL PRODUZIDO PELO

www.friedman.com.br Rua da Assembléia, 10 - sala 2513 - Centro CEP: 20011-901 - Rio de Janeiro - RJ Telefone: 0800 7044407 Fax: (21) 2156-8861

P EQUENAS NOTÁVEIS

O espaço da micro e pequena empresa

CONHECIMENTO E NEGÓCIOS

Empresas têm novo prazo para aderir ao Simples Nacional Período de adesão vai de 2 a 31 de janeiro, e quem não optar nesse prazo terá que esperar mais um ano

do o endereço www.receita.fazenda.gov.br/ simplesnacional/, conforme ocorreu em julho deste ano. O resultado das opções será publicado nesse mesmo portal.

Proprietários de micro e pequenas empresas têm novo prazo para aderir ao Simples Nacional: de 2 a 31 de janeiro de 2008. Quem não entrar nesse período terá que esperar para janeiro de 2009, uma vez que as adesões são feitas cada início de ano. A exceção é para empresas novas, que podem ingressar no sistema até dez dias após a efetivação do último procedimento de registro da empresa.

Segundo o secretário-executivo do Comitê Gestor do Simples Nacional, Silas Santiago, se a empresa tiver débitos, deverá quitálos ou fazer o parcelamento convencional, que no caso da União é de até 60 meses. Nos Estados e municípios, esse parcelamento obedece às respectivas legislações.

Podem aderir ao Simples Nacional empresas com receita bruta anual de até R$ 2,4 milhões, desde que não estejam entre as atividades vedadas. Quem tiver débitos ou irregularidade cadastral terá que resolver o problema também até 31 de janeiro, se não, fica de fora. As adesões serão feitas pelo portal do Simples Nacional, via site da Receita Federal do Brasil. O endereço é www.receita.fazenda.gov.br. Os empresários também podem solicitar a adesão acessan-

A Lei Geral da Micro e Pequena Empresa tem por base proposta do Sebrae elaborada a partir de sugestões de empresários do segmento. Entre os objetivos da lei está a redução de burocracia e tributos. “Os empresários precisam fazer as contas e, se confirmada a vantagem, não perder o prazo”, alerta o gerente de Políticas Públicas do Sebrae nacional, Bruno Quick.

Revista do Varejo

CARLOS PEREIRA

O Simples Nacional é o novo sistema de tributação das micro e pequenas empresas em vigor desde julho de 2007. Criado pela Lei Complementar 123/06, a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, o sistema unifica tributos federais, estaduais e

municipais: IRPJ, IPI, CSLL, Cofins, PIS, INSS patronal, ICMS e ISS. Até novembro de 2007, 2.797.064 empresas estavam inscritas no regime.

EMPRESÁRIOS DEVEM VERIFICAR SE É VANTAGEM OU NÃO ADERIR AO REGIME E FICAR ATENTOS AO PRAZO

60 Janeiro 2008

por cândida bittencourt

Na tarde do dia 14 de dezembro de 2006, o presidente Luiz Inácio Lula da Silva sancionava a Lei Geral da Micro e Pequena Empresa. Essa data histórica foi lembrada pelo diretor de Administração e Finanças do Sebrae nacional, Carlos Alberto dos Santos, durante a 12ª Reunião Plenária do Fórum Permanente das Micro e Pequenas Empresas e Empresas de Pequeno Porte, realizada em dezembro, em Brasília. Para Carlos Alberto, além da redução da carga tributária, houve, principalmente, um avanço na simplificação, já que, agora, todos os tributos estão concentrados numa mesma guia, reduzindo o número de papéis e, conseqüentemente, a burocracia. Ele ressaltou também que mais de cem municípios do País regulamentaram a lei, de acordo com a realidade socioeconômica da região onde estão localizados. Referindo-se também à Lei Geral, o ministro interino do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Armando de Mello Meziat, afirmou que, com a aprovação da Lei, o Brasil finalmente reconheceu a prioridade das micro e pequenas empresas, que são responsáveis por 54,6% dos empregos no País e 20% do Produto Interno Bruto (PIB). “A Lei Geral veio atender aos anseios da sociedade brasileira. Para alavancar essas empresas, é necessário investir em tecnologia e na diversificação de mercado com foco na exportação. Para este ano, a inovação tecnológica terá um capítulo exclusivo na agenda do governo”, afirmou.

Feira do Empreendedor percorre 11 cidades em 2008 Empresários elogiam feira pelas oportunidades de negócio e oferta de conhecimentos sobre o mercado O circuito nacional da Feira do Empreendedor já tem calendário definido para 2008. O evento, que leva capacitação e oportunidades de negócios, será realizado em 11 cidades das cinco regiões do País. “Preparamos melhor nossas feiras para atender ao candidato a empresário, alinhando oportunidades de negócios com informação e capacitação simultaneamente”, explica Andrea Faria, gestora nacional do circuito. Em 2007, a feira foi visitada por um total de 258 mil pessoas nas 11 cidades por onde passou, segundo balanço divulgado pelo Sebrae Nacional. O evento tem como finalidade

levar informações, serviços e oportunidades de negócios a empreendedores e empresários. No ano passado, foram preenchidas mais de 50 mil vagas nas capacitações oferecidas. A feira teve como um dos principais enfoques, em 2007, a gestão ambiental relacionada à oportunidade de negócios. O evento procurou chamar a atenção de empreendedores e empresários sobre a importância de as empresas funcionarem com padrões adequados do ponto de vista ambiental. Também chamou a atenção para possibilidades de negócios neste terreno como a criação de produtos com materiais reciclados.

Calendário da Feira do Empreendedor 2008 Belém (PA)

Londrina (PR)

9 a 12 de abril Contato: Carmélia Oliveira (91) 3181-9075 carmelia@pa.sebrae.com.br

13 a 17 de agosto Contato: Andre Basso (43) 3373-8000/abasso@sebraepr.com.br

Recife (PE)

21 a 24 de agosto Contato: Siomara Cals de Abreu (48) 3221-0874 siomara@sc.sebrae.com.br

13 a 17 de maio Contato: Tereza Nelma Alves (81) 2101-8400 terezanelma@pe.sebrae.com.br

Palmas (TO) Junho Contato: Rogério Maracaipe (63) 3219-3349 rogerio.maracaipe@to.sebrae.com.br

Campo Grande (MS) 3 a 6 de julho Contato: Thaise Coelho Calaça (67) 3389-5411 thaise.coelho@ms.sebrae.com.br

Fortaleza (CE) 23 a 26 de julho Contato: Horácio Melo (85) 3255-6707/3255-6600/ 9944-1921 horacio@ce.sebrae.com.br

Florianópolis (SC)

Belo Horizonte (MG) 2 a 5 de setembro Contato: Julio Júnior (31) 3371-9054/julioj@sebraemg.com.br

Teresina (PI) 10 a 13 de setembro Contato: Marilda Melão (86) 3216-1373/melao@pi.sebrae.com.br

Mossoró (RN) 6 a 9 de novembro Contato: Eduardo Viana (84) 3616-7900 eduardo@rn.sebrae.com.br

Porto Alegre (RS) 20 a 23 de novembro Contato: Vânia Fernandes (51) 3216-5215/vaniaf@sebrae-rs.com.br

2008 Janeiro

Revista do Varejo

Lei Geral completa um ano

F EIRAS Em fevereiro, a cidade de São Paulo será sede do maior evento de móveis e acessórios de alta decoração da América Latina. Nesta 5ª edição, a feira organizada pela Associação Brasileira das Indústrias de Móveis de Alta Decoração (Abimad) contará com 175 expositores que estão se preparando para fazer negócios em grande estilo. Serão aproximadamente 50 mil m² de área de exposição, onde as maiores indústrias de alta decoração do País vão apresentar as últimas tendências em móveis modernos e contemporâneos para ambientes externos e internos, residenciais e comerciais e, ainda, acessórios para decoração de interiores. Devido ao sucesso da última edição, estima-se que cerca de 10 mil pessoas visitem a feira este ano. ABIMAD 2008 Feira Brasileira de Móveis e Acessórios de Alta Decoração 14 a 17/02/2008 Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Associação Brasileira da Indústria de Móveis de Alta Decoração (Abimad) (48) 3033-5959

f eir a.a bimad.com.br a.abimad.com.br SALÃO EMBALA INOVAÇÃO

PONTO FINAL

FEICON BATIMAT

Semana Internacional da Embalagem, Impressão e Logística 10 a 14/03/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

Salão Internacional de Aviamentos de Moda, Beneficiamento e Acabamento 11 a 14/03/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

Feira Internacional da Indústria da Construção 8 a 12/04/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (31) 3282-8280

www.fenatec.com.br

www.feicon.com.br

MOVELSUL BRASIL

NATURAL TECH

16ª Feira de Móveis da Região Sul Bento Gonçalves – RS 24 a 28/03/2008 Parque de Eventos de Bento Gonçalves Sindicato das Indústrias do Mobiliário de Bento Gonçalves (Sindmóveis) (54) 2102-6800

4ª Feira Internacional da Alimentação Saudável, Produtos Naturais e Saúde 1º a 4/05/2008 Pavilhão da Bienal São Paulo – SP Francal Feiras e Empreendimentos (11) 6226-3100

www.salaoembala.com.br BRASILPACK

Revista do Varejo

Feira Internacional da Embalagem 10 a 14/03/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

www.br asilpack.com.br

www.movelsulbr asil.com.br

www.natur altech.com.br

EXPOLUX FENATEC

Feira Internacional da Indústria da Iluminação 8 a 12/04/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

TOYS, PARTIES & CHRISTMAS FAIR SOUTH AMERICA

Feira Internacional de Tecelagem (primavera-verão) 11 a 14/03/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

www.fenatec.com.br 62 Janeiro 2008

www.expolux.com.br

13ª Feira de Artigos de Natal, Festas, Papelaria Fina e Velas 17 a 20/05/2008 Transamérica Expo Center São Paulo – SP Grafite Feiras e Promoções Ltda (11) 2105-7000

www.gr afitefeir as.com.br

www.empreendedor.com.br

PE MPREENDEDOR EQUENAS NOTÁVEIS NA INTERNET

por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br O conteúdo que faz toda a diferença

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Novidades no ar Seguindo as tendências da web 2.0, de abrir canais de diálogos com internautas e de apresentar matérias em formato multimídia, o site www.empreendedor.com.br estréia 2008 em nova versão. Além do novo layout e logomarca, o Empreendedor on-line está mais dinâmico e interativo, através de espaços para comentários em cada notícia e reportagem, seções de contato direto com colunistas, inclusive para esclarecimento de dúvidas, e informações apresentadas em diferentes formatos (áudio, imagem e vídeo). No novo site também serão apresentados mais conteúdos especialmente produzidos para o portal, além do acesso gratuito às matérias publicadas na Revista Empreendedor, Revista do Varejo, Guia de Franquias e Empreendedor Rural. Artigos; entrevistas com grandes empresários; perfis com empresas reconhecidas nacionalmente; experiências de empreendedores que divulgam, abertamente, seus principais erros e acertos durante sua gestão; agenda de feiras e eventos são outros conteúdos disponíveis. O objetivo é buscar cada vez mais informação de qualidade, apresentála de maneira atraente e tornar o portal não apenas o ponto de referência, mas também o ponto de encontro dos empreendedores brasileiros.

Confira algumas das principais novidades do mês do novo portal Empreendedor: Notícias: A área “De Empreendedor para Empreendedor” se transformou na seção “Notícias”. A diferença está na atualização mais constante de assuntos que interessam ao meio empresarial e no ranking de notícias mais lidas e mais comentadas do site. Leitura: Nesta nova seção, o internauta terá acesso às críticas de livros voltados para assuntos empresarias, com sugestão de preço e informações adicionais. Além da possibilidade de comprar as obras, através de uma parceria com o site Submarino. Frase do Dia: A todo o momento será atualizada no site uma frase ou dica de um empresário ou consultor. O objetivo é dar oportunidade ao leitor de analisar o que eles pensam sobre diversos assuntos e refletir sobre temas importantes do meio empresarial. Newsletter: O cadastro para o recebimento dos boletins eletrônicos está mais simples. Agora, basta informar o e-mail para ter acesso, duas vezes na semana e de forma gratuita, a um resumo das principais novidades divulgadas no site.

FORMATO RSS Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e saiba como receber as manchetes, um resumo e o link de cada novo conteúdo publicado.

Revista do Varejo

Os dez mais empreendedores Confira, no site Empreendedor, o perfil dos dez mais empreendedores do ano que passaram por incubadoras, selecionados pela Revista Empreendedor. Todos são criadores de empresas de qualidade reconhecida mundialmente e que disputam com competitividade o mercado. São eles: Alexandre Costa,

66 Janeiro 2008

da PCTel; Augusto Guimarães, da Nuteral; Cláudio Grando, da Audaces; Fátima Chamma, da Chamma da Amazônia; Flávio Lacerda, da Adespec; José Hahn Filho, da Pollux; Juliano Alves, da Oníria; Nilton Alves da Quimlab e Ricardo Sarmento Costa, da Trilha Projetos.

Depois de conhecer os empresários que mais se destacaram no ano de 2007, participe da enquete do mês de janeiro. Diga qual é, na sua opinião, o mais empreendedor entre os dez selecionados. Para participar, clique na seção “Enquete”, no menu à esquerda do site Empreendedor.