Revista do Varejo 43

Nยบ 43 ISSN 1806 7500

Ano IV

Novembro 2007

R$ 9,90

carta ao leitor O segmento de eletroeletrônicos e móveis é sem dúvida um

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor DIRETOR-EDITOR Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

dos mais movimentados e concorridos do varejo brasileiro, com operações de grande porte que perdem apenas para as redes de supermercados em volume de investimentos. Atualmente, pode-se dizer que existem dois níveis de concorrência dentro deste mercado. O primeiro é formado por um grupo seleto de

REDAÇÃO revistadovarejo@empreendedor.com.br ■ Edição-Executiva: Diógenes Fischer ■ Reportagem: Andréa da Luz, Camila Stähelin, Cléia Schmitz, Marco Britto e Paula Arend ■ Edição de Arte: Fernanda Pereira ■ Fotografia: Casa da Photo, Cézar Alves e Index Open ■ Revisão: Lu Coelho ■ Ilustrações: Édio Wilson Cardoso

empresas, liderado pela Casas Bahia, com presença em diferentes estados do País, grandes campanhas de mídia e uma agressiva política de preços e crédito ao consumidor. O segundo engloba dezenas de operações de médio porte, na sua maioria com atuação regional, que lutam para se manter competitivas diante de tamanha concorrência e concentração de mercado. É sobre esse segundo grupo que falamos na matéria de capa deste mês. De Norte a Sul, as redes regionais preparam suas armas para tentar deter o avanço das gigantes varejistas dispostas a ocupar posições estratégicas em mercados promissores e ainda não explorados. O varejista local que não estiver atento e não se preparar para a inevitável chegada das grandes redes vai acabar sendo adquirido e incorporado a elas ou, o que é pior, corre o risco de fechar definitivamente suas portas.

Mas as redes regionais não se entregam facilmente. Muitas já perceberam que têm alguns trunfos na manga na hora de brigar por seu espaço. Atuando há anos com o mesmo público, esses lojistas podem oferecer produtos e serviços mais adequados ao perfil de consumo da população local, além de terem seus nomes freqüentemente lembrados em pesquisas de fixação e retenção de marcas.

Ao aumentar a capilaridade da rede e investir em formatos compactos de loja, os regionais buscam crescer nos bairros

SEDES ■ São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Érika Kaiser, Nassara Kedman Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br ■ Florianópolis Executivo de Contas: Vitor Hugo de Carvalho vitorhugo@empreendedor.com.br Executivo de Atendimento: Ronaldo César Pacheco ronaldo@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar – Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666 ESCRITÓRIOS REGIONAIS ■ Rio de Janeiro Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br ■ Brasília JCZ Comunicação Ltda / Ulysses C. B. Cava SCS Quadra 1, Ed. Gilberto Salomão, 14º andar 70305-900 – Brasília – DF – Fone: (61) 3322-2034 jczcomunicacoes@gmail.com ■ Rio Grande do Sul / Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ag_camargo@terra.com.br ■ Paraná Merconet Representação de Veículos Comunicação Ltda / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 comercial@merconet.srv.br ■ Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br ■ Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br

mais afastados e no interior dos estados. Além disso, com centros de distribuição mais próximos de onde está o consumidor, podem ser mais ágeis na entrega e usar essa vantagem para manter a fidelidade dos clientes.

A partir da página 18, mostramos um pouco mais a realidade desse segmento, com exemplos de redes regionais que conseguem manter a competitividade e continuar expandindo, sem medo da concorrência.

Boa leitura e boas vendas!

PRODUÇÃO GRÁFICA ■ Impressão e Acabamento: Coan

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REVISTA DO VAREJO

ANO IV

ENTREVISTA

Franquia

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A Hope, tradicional marca de lingerie, amplia seu mix de produtos e cria um novo layout para suas lojas como forma de expandir a rede de franquias

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Conheça a loja-conceito da Adidas em São Paulo, que reforça a imagem da marca com uma proposta ousada, envolvendo tecnologia e materiais inovadores

Internet

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E MAIS: Carta ao Leitor

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Movimento

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Teste Friedman

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Pequenas Notáveis

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Feiras

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Empreendedor na internet 66 Revista do Varejo

Projeto de Loja

Maurício Vargas, criador do site reclamequi.net, revela os principais motivos de descontentamento dos clientes no varejo e defende o uso da internet como intermediadora de conflitos com o consumidor

Tornar os sites de comércio eletrônico mais fáceis de usar deve ser a principal preocupação dos varejistas para conquistar a fidelidade dos clientes 2007 Novembro

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MOVIMENTO

M OVIMENTO

Comércio eletrônico deverá atingir R$ 1 bilhão em vendas neste Natal xxxxxxxxx

Assim como as lojas físicas, o varejo eletrônico também se prepara para atender uma grande demanda de vendas neste Natal. De acordo com estimativa da empresa de consultoria ebit, as vendas do comércio eletrônico brasileiro devem obter um crescimento nominal de 45% em relação ao Natal de 2006, atingindo um faturamento recorde de R$ 1 bilhão.

A queda da moeda norte-americana deve aquecer ainda mais as vendas de produtos importados no Natal, como eletroeletrônicos, celulares, computadores, notebooks, minigames, tocadores de MP3, TVs de LCD e de plasma, e elevar a quantidade de itens nas cestas de presentes dos consumidores virtuais.

Pesquisas com consumidores indicam que a intenção de compras pela internet é de 85,5%, tendo como principais categorias de produtos os livros, CDs e DVDs (47,7%), eletroeletrônicos (32,7%), informática (27,6%) e telefonia e celulares (20,6%). Além disso, os preços dos produtos vendidos pela rede registraram deflação de 5,26%, segundo o índice e-flation, entre julho e outubro, o que contribui para que o consumidor opte por fazer suas compras por esse canal.

Pão de Açúcar ameaça liderança do Carrefour com aquisição

Revista do Varejo

O Grupo Pão de Açúcar, que ocupa a vice-liderança do setor supermercadista no País, anunciou a compra de 60% da rede atacadista Assai, que tem 14 lojas no Estado de São Paulo, por cerca de R$ 300 milhões. Com a aquisição, o grupo ameaça a primeira posição do Carrefour, que ocupava o posto desde o ano passado, depois da compra da rede Atacadão.

Segundo o diretor de marketing da Assai, Sidney Rosa, a rede faturou R$ 1,1 bilhão em 2006 e projeta receita de R$ 1,3 bilhão neste ano. Das 14 lojas, que empregam 3 mil funcionários no estado, 10 estão na

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Grande São Paulo.

A soma do faturamento no ano passado da rede Assai com o do Grupo Pão de Açúcar resulta em receita de R$ 17,6 bilhões, contra R$ 17,8 bilhões do Carrefour com o Atacadão, acirrando a disputa pelo primeiro lugar neste ano.

Quando concretizado, o Pão de Açúcar, que inclui a bandeira de mesmo nome, além de Extra, CompreBem e Sendas, passará a ter lojas no formato chamado de "atacarejo" por vender para pequenos estabelecimentos, como restaurantes e hotéis, e para o consumidor final.

Expectativa de consumo bate recorde no mês de outubro

Livro aborda a segurança em lojas e shopping centers

O Índice de Confiança do Consumidor bateu um recorde em outubro deste ano – o número não era tão alto desde o início da pesquisa, em setembro de 2005. A alta foi de 3,5% frente a setembro, o que indica que os consumidores estão otimistas e as expectativas estão elevadas.

Além disso, a intenção de compra de bens duráveis (categoria que inclui móveis) para os próximos seis meses também atingiu o melhor índice desde setembro de 2005, chegando a 18,4% em outubro. A Fundação Getulio Vargas (FGV), responsável pelo estudo, atribui os bons resultados ao aumento no nível de emprego, o que resulta em um aumento de poder aquisitivo e otimismo com relação aos próximos meses.

A Editora Atlas acaba de lançar o livro Manual de Segurança Corporativa, de Adriana Barroso e Fred Andrade, que traça o perfil e a forma de agir dos profissionais de segurança empresarial. Por ser um campo ainda pouco estudado, os dois autores procuraram definir o conceito básico da segurança corporativa, seja ela exercida por profissionais com força de polícia ou não, incluindo táticas e normas de conduta.

O chamado poder de polícia, aliás, é um dos assuntos mais polêmicos, pois muitos empresários esperam que a segurança haja com truculência para resolver os problemas. "Essa é uma questão pouco compreendida pelos profissionais de segurança e, o que é pior, pelos seus clientes. É preciso evitar que a truculência se imponha, impedindo a quebra da lei", afirmam os autores.

Entre os outros pontos abordados, há desde a postura correta do oficial de segurança a até como agir em caso de incêndio, passando por exemplos de como os agentes devem observar o local que estão e se relacionar com os clientes. O modelo de estrutura e organização dos setores de segurança também é destacado, incluindo um modelo de gestão, recrutamento e desenvolvimento dos funcionários.

Adriana Barroso é psicóloga e psicoterapeuta, com pósgraduação em gestão de recursos humanos, atuando também como assessora de segurança de um dos maiores shoppings do País. Além disso, a especialista realiza treinamentos para diversas categorias profissionais e para lojistas de shopping centers.

Fred Andrade é oficial do Corpo de Fuzileiros Navais da Marinha, especializado em planejamento, treinamento e implantação de processos de segurança. Com 37 anos de experiência, Andrade é consultor de segurança e coordena as atividades dessa área em vários shoppings centers e centros empresariais.

Le Postiche lança programa de fidelidade com cartão A rede de bolsas e acessórios Le Postiche lança em suas lojas o "Programa de Fidelidade Estilo Le Postiche", que permite aos consumidores o acúmulo de pontos que podem ser trocados por produtos da marca e oferecem descontos em serviços e lazer de empresas parceiras como a Editora Abril, Hopi Hari, Flores Online, Livraria Nobel, Clickhotéis, Siciliano e Onodera Estética.

Em seis meses, a empresa pretende emitir 150 mil cartões com o intuito de fidelizar seus clientes e aumentar a liderança da marca no varejo de bolsas e itens de viagem. Na primeira compra, o cliente ganha um bônus de 100 pontos.

Cada real gasto nas lojas representa mais um ponto. A partir de 350, já é possível participar do clube de vantagens.

Os incentivos valem ainda para os funcionários da Le Postiche, que também vão acumular pontos e ganhar prêmios na medida em que cadastrarem seus clientes e aumentarem as vendas. No PDV, uma campanha desenvolvida pela Eugenio a partir de ilustrações da artista Fernanda Guedes vai anunciar as novidades.

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Multilaser lança clube virtual para vendedores

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A fornecedora de equipamentos de informática Multilaser acaba de lançar na internet um site especial para os profissionais da área de vendas das lojas de informática e de produtos eletrônicos. No Clube Multilaser (www.clubemultilaser.com.br), vendedores de todo o Brasil poderão trocar experiências, ganhar prêmios e se divertir.

A adesão é gratuita, e para fazer parte basta que o profissional preencha um rápido cadastro. Uma vez associado, ele terá direito a freqüentar as diversas “dependências” do clube, entre elas "portaria", "piscina", "vestiário", "quadra de tênis", "salão de jogos", "salão de festas" e "lanchonete". Em cada uma dessas áreas, um conjunto de atrações espera o visitante.

A portaria, por exemplo, funciona como um mural

de recados no qual todos podem deixar suas mensagens. Na piscina, os associados participam de concursos, enquetes e de bate-papos. Já na quadra de tênis é apresentado o perfil do funcionário do mês das lojas parceiras da Multilaser, com direito a perfil, foto e link para site pessoal. A lanchonete, por sua vez, abre espaço para o blog da Multilaser, com informações sobre as novidades da empresa e várias dicas de vendas.

Há também o vestiário, que funciona como uma espécie de "orkut" da Multilaser, onde os associados podem cadastrar perfis mais extensos, com direito a fotos e informações pessoais. Outras atrações são o Salão de Festas, onde são informados os aniversariantes do mês, e o Salão de Jogos, que informa os resultados de promoções.

Brasil se torna o terceiro maior mercado do Carrefour

Supermercados preparam mais de 52 mil vagas temporárias

De acordo com a administração do Carrefour no Brasil, o País subiu do quarto para o terceiro lugar no ranking das maiores operações do grupo no mundo, ficando atrás apenas da matriz – a França – e da Espanha. O grupo assumiu a liderança do varejo brasileiro em maio ao comprar, por R$ 2,2 bilhões, a rede Atacadão. Atualmente, os franceses também disputam a aquisição do GBarbosa, a quarta rede no ranking nacional de supermercados. Se concretizado, o negócio deixará o Carrefour com folga à frente dos seus dois grandes competidores: o Pão de Açúcar e o Wal-Mart.

Além de voltar às compras – algo que havia deixado de fazer na primeira metade desta década –, o Carrefour também acelerou a expansão orgânica no Brasil. Cerca de R$ 700 milhões serão investidos ao longo deste ano em novas lojas – sete hipermercados e três supermercados. Em 2008, a empresa pretende investir mais R$ 700 milhões na expansão estratégica da rede, mas ainda não definiu como os investimentos serão distribuídos entre os diferentes formatos de loja.

A Associação Paulista de Supermercados (Apas) prevê um aumento nos quadros supermercadistas de cerca de 10% no fim do ano. A estimativa é que sejam gerados 22,8 mil empregos temporários no Estado de São Paulo. Além das vagas criadas pelo próprio varejo, também a indústria deve aumentar o número de profissionais atuando nos supermercados. O aumento de repositores e promotores no ponto-de-venda, conforme o histórico do setor, deve crescer em média 15% – o equivalente a 30 mil vagas temporárias. Assim, as vagas temporárias geradas por supermercados e fornecedores devem chegar a 52 mil.

O setor tradicionalmente oferece mais vagas para jovens, com idade entre 18 e 25 anos. A maior demanda é por promotores, repositores, operadores de caixa, padeiros e confeiteiros.

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E NTREVIST A NTREVISTA

Canal aberto para

reclamações O criador do site reclameaqui.net, Maurício Vargas, revela que o principal motivo de descontentamento com o varejo está no pós-venda e fala sobre o potencial da internet como intermediadora de conflitos entre empresas e consumidores por cléia schmitz

Revista do Varejo

E

m 2001, o empresário Maurício Vargas pensou ter realizado um sonho de consumo ao comprar por R$ 50 mil um carro importado com 10 mil quilômetros rodados. Passados três meses, o câmbio apresentou problema e o automóvel acabou ficando 11 meses na oficina. O caso não parou por aí. Depois de três meses, o mesmo problema voltou a aparecer e, para encurtar a história, Vargas vendeu seu sonho de consumo por R$ 5 mil para uma oficina mecânica. Foi a partir dessa experiência infeliz que ele decidiu criar, em 2002, o Reclame Aqui (www.reclameaqui.net), em parceria com os amigos analistas de sistemas Diego Souza Campos e Gabriel Novaes.

"Quase todo mundo já viveu, pelo menos uma vez na vida, a frustração de ser lesado e, além de tudo, sumariamente ignorado por um fornecedor.

A proposta do Reclame Aqui é ser um canal de comunicação entre a empresa e o consumidor", afirma Vargas, diretor executivo do site. Com cinco anos de vida, o Reclame Aqui soma 130 mil reclamantes

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fotos casa da photo

cadastrados e cerca de 6 mil empresas reclamadas.

Todos os dias, em média 300 pessoas entram no site para contar seus problemas. Segundo Vargas, pelo menos 70% resolvem suas pendências com as lojas e os fornecedores.

Revista do Varejo – Como funciona o canal de reclamação do reclameaqui.net?

Maurício Vargas – O sistema funciona da seguinte maneira: o consumidor se cadastra no site, informando obrigatoriamente dados como nome, CPF, RG, cidade e estado. É obrigatório porque do contrário não conseguimos dar credibilidade ao canal. Depois de feito o cadastro, ele está autorizado a iniciar sua reclamação. O primeiro passo é escolher a empresa por segmento ou simplesmente digitar o nome da empresa no campo Busca. Caso a empresa ainda não esteja cadastrada, basta o consumidor solicitar este cadastramento via formulário disponível no site. Em no máximo 24 horas o cadastro estará pronto. Hoje, temos cadastrado quase 6 mil empresas em nosso

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Revista do Varejo

E NTREVIST A NTREVISTA banco de dados. Ao finalizar sua queixa, o sistema do Reclame Aqui envia um aviso para a empresa reclamada informando que existe uma queixa contra ela. Este aviso chega ao SAC de atendimento da empresa ou no correio eletrônico do responsável, onde o mesmo tem a possibilidade de responder à reclamação no corpo do próprio aviso. Mas o grande negócio de tudo isso é que todas as reclamações e respostas das empresas vão diretamente para a capa do site, fazendo com que as empresas se apressem em responder.

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RV – Vocês consideram o caso solucionado quando a empresa responde ao reclamante? Qual é o índice de "soluções" do site?

Vargas – Existem empresas que ainda respondem com resposta padrão e automática, por isso, apenas o consumidor tem condições de dar como solucionado ou não o caso. O índice de resposta é de 88%, mas o índice de solução real chega aos 72%.

Esse número cresce à medida que o site vai ficando conhecido. Todos os dias são incluídas cerca de 300 reclamações e o número de visitas ao site chega a 250 mil por mês.

RV – Esse não seria um papel a ser feito pelas unidades do Procon? O que o cliente espera ao fazer a reclamação para o Reclame Aqui? Resolver o problema ou pelo menos se vingar da empresa com a divulgação do caso?

Vargas – O Procon tem um papel fundamental na sociedade brasileira, mas ainda conta com uma estrutura morosa e burocrática. Sabemos que de cada mil pessoas que têm problemas com empresas e fornecedores de serviços, apenas duas recorrem ao nosso serviço. Isso é muito pouco porque hoje temos apenas 130 mil cadastrados em nosso site. Mas consideramos este grupo de consumidores como 130 mil formadores de opinião, e isso com certeza está chamando a atenção das grandes empresas.

Todos procuram resolver seus problemas, mas existem aqueles consumidores que realmente querem se vingar de um mau atendimento. Às vezes o Reclame Aqui é uma válvula de escape para desabafos

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de pessoas que ficam indignadas com o tratamento recebido.

RV – Quais são os principais motivos de reclamação no site referentes ao varejo de loja?

Vargas – Em primeiro lugar disparado vem o atendimento. Em quase todas as reclamações, a indignação é muito grande com o tratamento dado durante e depois de uma compra. Fica claro que os varejistas investem pesado no esforço de venda e quase nada no pós-venda. Na grande maioria das vezes, 90% do investimento é direcionado ao esforço da venda do produto ou do serviço, ficando o pós-venda relegado a um atendimento precário, sem investimento, com sistemas antigos e atendentes terceirizados e mal treinados. Ou treinados para simplesmente enrolar o cliente, tratando aquele que foi encantado com uma grande campanha de venda como se fosse um lixo do mercado.

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Em quase todas

as reclamações

referentes ao comércio no site, a indignação é muito grande com o tratamento dado durante e depois da compra.

Fica claro que os varejistas investem pesado no esforço de venda e quase nada no pós-venda

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grandes empresas. Muitas corporações ainda não se atentaram que, com a internet, as verdades passaram a ser instantâneas e, em segundos, todas as nossas alegrias, angústias, temores, insatisfações são conhecidos por milhares de pessoas. É bom lembrar que o esforço para uma empresa colocar sua marca no mercado é extremamente custoso e envolve estratégias de marketing milionárias para a manutenção da mesma.

RV – Em cinco anos, você percebeu alguma melhora no comportamento dos lojistas em relação às reclamações dos consumidores?

Vargas – Existe a preocupação crescente por parte dos lojistas em resolver as reclamações dos consumidores. Este índice cresce em torno de 400% ao ano em nosso site. Mas, por incrível que possa parecer, os pequenos lojistas respondem com maior velocidade às reclamações e o índice de solução é superior ao das

RV – Muitas reclamações não são resultado de falta de orientação das lojas aos consumidores? Como as lojas que “escondem” o real custo do produto ao anunciar compras parceladas, por exemplo?

Vargas – Essa prática no comércio varejista é cultural, e o consumidor também tem sua parcela de culpa. Ele só faz a conta para calcular se a prestação cabe no seu orçamento, não se preocupa com a taxa de juros. O governo de São Paulo criou uma lei que

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RV – Considerando as reclamações recebidas pelo Reclame Aqui, quais são os principais pontos que os lojistas precisam corrigir para deixar o cliente mais satisfeito?

Vargas – Atendimento, apenas atendimento. Várias empresas já descobriram que esse é o grande pulodo-gato. Treinamento é fundamental. Um bom atendimento com sinceridade e verdade sobre os fatos é muito importante.

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E NTREVIST A NTREVISTA obriga as lojas a exibirem a taxa de juros com o mesmo tamanho do valor da prestação. É o fim dos cartazes que anunciam o valor das parcelas e 'escondem' em letras minúsculas o número de prestações. Eu acho que, antes de comprar, o consumidor deve avaliar se o valor da prestação cabe no seu orçamento.

RV – Você acha que a origem de muitas reclamações é a falta de treinamento e motivação dos funcionários das lojas?

Vargas – Costumo dizer que prefiro pagar mais caro e ser bem atendido do que pagar barato e não ter um bom atendimento. Comprar é um prazer. No último mês de outubro resolvi fazer pessoalmente uma pesquisa com os serviços de atendimentos de grandes empresas. Primeiro fui obter informações de como adquirir um produto ou serviço. Em 90% dos casos fui muito bem atendido e o tempo de espera no telefone não passou de três minutos, apesar de encontrar pessoas despreparadas para vender. Com essa experiência, pude chegar à conclusão de que as grandes empresas não estão preparadas para atender o consumidor brasileiro.

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O que muitas empresas

não perceberam é que

os fatos não ficam mais entre elas e o cliente reclamante. Os relatos estão sendo divulgados com riquezas de detalhes Revista do Varejo

e se multiplicam geometricamente pela internet 16 Novembro 2007

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RV – O que falta para reconhecer essa deficiência?

Vargas – A verdade é que muitas empresas ainda se valem do poder econômico, da falta de concorrência e da morosidade da Justiça para ignorar e desrespeitar o consumidor. Na hora da compra, o atendimento é rápido e simpático, mas é só aparecer um problema no pós-venda que tudo muda de figura. O que muitas delas não percebem é que os fatos já não ficam mais entre o reclamante e a empresa. Os relatos estão sendo divulgados com riquezas de detalhes e se multiplicam geometricamente pela internet. Podemos dizer que a relação de consumo entre clientes e empresas está sofrendo uma mudança drástica nos dias de hoje. Não existe mais o consumidor passivo, existe uma nova classe de formadores de opinião em consumo de produtos e serviços. Só que, infelizmente, muitas empresas ainda insistem no antigo modelo de atendimento, em que o cliente “sempre tem razão”, mas nunca é atendido.

MATÉRIA DE CAP A CAPA

Regionais e

resistentes Diante da concorrência cada vez mais agressiva das grandes empresas do varejo nacional no segmento de eletromóveis, as redes locais de médio porte buscam formas de se diferenciar e continuar competitivas

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uando abre uma loja numa cidade pequena, o comerciante Nilso Berlanda, dono de uma das maiores redes catarinenses de eletroeletrônicos, contrata um morador da região para atuar como gerente. A lógica é a seguinte: se o consumidor não conhece a Berlanda, conhece o 'João', alguém que confia e poderá solucionar possíveis problemas da compra. Para Nilso Berlanda, a confiança é fundamental na relação entre o cliente e a loja.

E pode ser um grande diferencial das redes que atuam regionalmente.

Pelo País afora, outras "Berlandas" montam estratégias para resistir ao avanço não só de redes especializadas em eletroeletrônicos, mas também de hipermercados, cada vez mais fortes nesse segmento. São nomes que não dizem nada para quem não é da região, mas estão sempre entre os mais citados pelos consumidores em pesquisas locais de lembrança de marcas. É o caso da Lojas Koerich (SC), Dudony (PR

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por cléia schmitz e SP), Liliani (Norte e Nordeste), Y. Yamada (Norte), City Lar (CentroOeste e Norte) e Armazém Paraíba (Nordeste).

"A marca e a familiaridade que mantêm com seus consumidores são as maiores vantagens das redes regionais", afirma a professora e especialista em varejo Patrícia Vance, consultora do Programa de Varejo da Universidade de São Paulo (Provar). Ela cita o caso do Bompreço, cadeia de supermercados do Nordeste adquirida pelo Wal-Mart em 2004. Em pesquisas recentes feitas com consumidores de São Paulo, onde não há loja Bompreço, a rede foi a quarta mais citada, reflexo da lembrança dos nordestinos que vivem na capital paulista. A marca é tão forte que o Wal-Mart decidiu mantê-la.

Há casos de regionais que não podem ser consideradas redes "menores". A Insinuante, por exemplo, não passou as fronteiras do Nordeste, mas está entre as cinco maiores do País. A própria Magazine

ilustração édio wilson Luiza há bem pouco tempo tinha operações apenas no Sudeste. A professora Patrícia também lembra que com o surgimento do comércio eletrônico, o conceito de regional é cada vez mais discutível. "Redes regionais de pequeno porte estão expandindo suas áreas de atuação pela internet. Se procurarmos um eletroeletrônico no Buscapé, é comum encontrar ofertas de empresas menores entre as primeiras recomendações. É um mercado muito disputado e com estratégia de multicanal muito forte", destaca Patrícia.

marcas reconhecidas O desafio das regionais é manter a força de suas marcas. Para Patrícia, como não há diferenciação de produtos em lojas de eletroeletrônicos, a fórmula para se tornar único aos olhos do consumidor é ampliar a oferta de serviços, investir em experimentação de produtos e ambientação de loja e, principalmente, no atendimento ao consumidor. "A conversão da venda é muito importan-

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MATÉRIA DE CAP A CAPA

Revista do Varejo

Divulgação

NILSO BERLANDA foi buscar mercados não ocupados por grandes varejistas, com formatos de loja mais compactos

te porque se o cliente sair da loja para pesquisar nos concorrentes é pouco provável que ele volte", observa a professora.

Uma loja bonita com produtos bem expostos e vendedores motivados que atuam como consultores está longe de ser exclusividade de grandes redes. Um bom exemplo é a City Lar, com sede em Cuiabá e atuação no Centro-Norte do País. A empresa mantém na capital de Mato Grosso uma loja-conceito com mais de 5 mil metros quadrados e uma arquitetura moderna. O mix é mais amplo, composto de móveis, eletrodomésticos, eletrônicos, utilidades, cama, mesa e banho, brinquedos, portáteis e artigos de fitness. A unidade também serve de base para testar ações de gestão e marketing antes de estendê-las para todas as lojas da rede.

A catarinense Koerich aposta no atendimento para se diferenciar dos concorrentes e manter a fidelidade

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dos clientes. "Investimos bastante no pós-venda para conquistar um diferencial de mercado. Após a entrega, ligamos para saber se o cliente ficou satisfeito. O resultado dessa estratégia aparece nas pesquisas de lembrança de marca", afirma Antônio Koerich, diretor-presidente da rede. A Lojas Koerich tem 52 anos de história e conta com 67 lojas espalhadas pelo Litoral catarinense. O comerciante admite que o bairrismo dos consumidores também é um bom aliado na concorrência contra os varejistas maiores.

Com o slogan Gente Nossa, a rede reforça a imagem de loja da comunidade.

identidade local Para Nilso Berlanda, associar a marca ao estado ou à região onde ela atua sempre rende pontos nessa guerra contra varejistas "de fora".

O empresário conta que ficou muito apreensivo quando Magazine

Luiza e Casas Bahia começaram a chegar em Santa Catarina, no início dos anos 2000. Seu irmão, Wanderlei Berlanda, não resistiu às propostas de compra da rede de lojas Base, co-irmã da Berlanda, e acabou vendendo a operação para a Magazine Luiza, em 2005. Nilso se manteve no mercado e a Berlanda tem mostrado um fôlego enorme para competir com varejistas de grande porte. Desde 2000, a rede cresce a índices de 25% ao ano, somando 79 unidades em Santa Catarina e três no Rio Grande do Sul. Nilso lista uma série de vantagens da Berlanda em relação aos grandes varejistas e destaca o que considera a principal. "Nós conhecemos o nosso mercado como ninguém", afirma. Segundo ele, sua empresa abriu algumas unidades nos pontos-de-venda fechados pela Casas Bahia e pela Magazine Luiza, respectivamente no Oeste e Sul do Estado. "Nosso nome já era conheci-

“O Banco Real é meu parceiro.

Ele entende como é importante para mim honrar os compromissos no prazo.”

Sr. Márcio, Cliente Real desde 1995 e proprietário da empresa Cadium, falando de sua relação com o Banco Real.

O Sr. Márcio declara que o Banco Real modernizou as operações de comércio exterior de sua empresa. Com a Carta de Crédito de Câmbio*, por exemplo, ele pagou com rapidez seus fornecedores e agilizou os seus negócios, tanto em função da boa taxa cobrada no fechamento do câmbio quanto pelo fato de o processo ser todo informatizado. Para o Sr. Márcio, tem sido ótimo poder contar com o Banco Real nesses últimos 12 anos.

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MATÉRIA DE CAP A CAPA

do, isso facilitou muito", afirma.

Flávio Lopes, diretor comercial e de marketing da City Lar, também ressalta o conhecimento do cliente como uma vantagem das redes regionais e acrescenta: "Temos um formato de negócio menos ‘engessado’. Com 110 lojas ainda é possível promover mudanças de estratégia, comunicar ou resolver problemas sem muita demora". Segundo o executivo, todos os gerentes da rede têm acesso à direção e à presidência da empresa e um contato eficiente com os departamentos de suporte. Além disso, a empresa consegue regionalizar políticas de preço para melhor se adequar a cada praça. "Certamente essa velocidade e a política de preços adequada a cada região, aliadas a um contato mais humanizado com cada comunidade, têm sido a fórmula de sucesso da City Lar", afirma.

O consultor Antônio Luiz Mendes de Almeida Júnior concorda que

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A CITY LAR, com 110 lojas e sediada em Cuiabá, aposta na agilidade logística e em uma política de preços regionalizada

a agilidade na tomada das decisões e nas ações é mesmo um grande diferencial das redes menores. "Os pequenos são mais ágeis porque estão mais próximos dos clientes e as decisões são menos complexas, envolvem menos hierarquias", explica.

Essa eficiência faz a diferença na hora da entrega da mercadoria. Tanto a Berlanda quanto a Koerich e a City Lar garantem que entregam num prazo menor do que a maioria dos grandes varejistas. "Eles demoram até quatro dias para entregar o produto. Nós colocamos a mercadoria na casa do cliente em, no máximo, dois dias. Nosso centro de distribuição mais distante fica a 300 quilômetros de uma loja, enquanto o deles fica em São Paulo", afirma Nilso Berlanda.

de igual para igual Os varejistas regionais também garantem que não ficam para trás

quando o assunto é a condição de pagamento. Na rede City Lar, por exemplo, o parcelamento da compra pode ser feito em até 24 vezes no cartão próprio da loja ou no carnê, ou em 36 vezes para aposentados e pensionistas, com desconto em folha. "Nós falamos a língua do cliente e ainda oferecemos tudo o que as grandes redes oferecem, como prazos e preços competitivos", afirma Antônio Koerich. Mesmo sem parceria com instituições financeiras, a empresa oferece financiamentos de 24 vezes, tão elásticos quanto os grandes varejistas. O comerciante diz que prefere crescer com recursos próprios e, por isso, não faz parceria com bancos nem planos de expansão a médio e longo prazos. "Somos pé-no-chão, não nos colocamos no mercado afoitamente."

Segundo Antônio Koerich, na guerra contra a concorrência também não há desigualdade nas nego-

ciações com os fornecedores. "O fabricante não tem interesse na verticalização porque não quer se tornar refém das grandes redes", justifica.

Para a professora Patrícia Vance, é isso mesmo que observa no mercado. "Hoje nós temos a Casas Bahia como a líder absoluta desse mercado e um segundo lugar muito disputado e cobiçado porque a indústria não tem interesse em concentração de vendas", afirma Patrícia. Segundo Flávio Lopes, o volume de vendas da City Lar permite negociações de igual para igual com os maiores fornecedores do País. "Somos um dos cinco principais clientes da Springer e da Sony", diz o executivo.

operação diferenciada Para se manter com tranqüilidade no mercado, as regionais têm buscado algumas estratégias de diferenciação. A Berlanda, por exemplo, foi buscar mercados não ocupados pelos grandes varejistas. Com um formato de loja virtual, batizado de Berlanda Fácil, a rede está se espalhando por cidades com menos de 15 mil habitantes, mas com grande potencial de consumo. Na maioria delas, a empresa é única na cidade. Em setembro passado, a empresa inaugurou a 17ª unidade da Berlanda Fácil, um ambiente com no máximo 150 m2 onde são expostas

apenas mercadorias menores como TVs e eletrodomésticos.

Os vendedores apresentam todo o mix num mostruário eletrônico e oferecem as mesmas condições de pagamento de uma loja física.

"Os moradores não precisam mais sair de suas cidades para adquirir um eletroeletrônico ou um móvel, e nós conquistamos novos clientes com um custo muito baixo", afirma Nilso. Para o consultor Almeida Júnior, a estratégia também serve como um teste de mercado para a região.

"Se os resultados forem satisfatórios, justificará um investimento maior com o tempo." A Lojas Koerich também aposta na estratégia de se aproximar fisicamente do cliente. Além de ins- PATRÍCIA Vance, do Provar-USP, destaca o talar unidades nos pequenos comércio eletrônico como um canal eficiente municípios da Grande Florianó- para aumentar a competitividade das regionais polis, a rede abriu lojas em pratica- sumo, a rede investe em três formamente todos os bairros da Ilha. "A tos de lojas. As lojas-conceito, chaproposta é estar inserido na comu- madas de Planeta, são mais amplas nidade para que as pessoas não pre- e têm mix maior, incluindo artigos cisem se deslocar para fazer suas de cama, mesa e banho, fitness e compras", explica Antônio Koerich. utilidades domésticas; as lojas de A estratégia da City Lar é dife- shopping têm foco em eletroeletrôrente, mas também busca a diferen- nicos e celulares, com destaque para ciação em relação aos concorrentes produtos de maior valor agregado; e a maior identificação com os cli- e as lojas de rua – a grande maioria entes. Para atender públicos varia- – são mais populares. Nos últimos dos e com diferentes níveis de con- três anos, a City Lar investiu na ex-

Conhecimento de mercado Consumidor não é igual em qualquer parte do mundo. Mix, ambiente de loja e atendimento devem ser adaptados à região.

Nesse ponto, a experiência dos varejistas regionais conta muito para tornar a operação a “cara” do cliente.

Marca estabelecida Acostumado a comprar sempre em determinada loja, o consumidor fidelizado reluta em abrir mão da confiança que adquiriu depois de anos de relacionamento com uma rede regional, principalmente nas cidades menores.

Logística eficiente Por ter uma rede mais enxuta e centros de distribuição localizados próximos às lojas, muitas vezes as redes regionais se tornam mais ágeis na entrega e na reposição de mercadorias, conquistando a preferência do consumidor.

2007 Novembro 23

Revista do Varejo

As armas das redes regionais

MATÉRIA DE CAP A CAPA

KOERICH: “Investimos no pós-venda como diferencial. Após a entrega, ligamos para saber se o cliente ficou satisfeito"

pansão da rede para os estados de Tocantins, Maranhão e Pará. Grande parte das unidades foi instalada em cidades pequenas.

Revista do Varejo

assédio constante Um assunto praticamente proibido para os proprietários de redes regionais é a venda de suas operações.

Ninguém gosta de falar sobre o tema.

O fato é que volta e meia eles são assediados por grandes redes varejistas que optam em crescer por meio de grandes aquisições. A bola da vez é o Nordeste, onde o crescimento do mercado consumidor, especialmente de baixa renda, tem apresentado índices bastante animadores. De acordo com a consultoria Target, o crescimento do consumo na região é de mais de 140% desde 2002, contra 120% da média nacional. Ricardo Eletro e Ponto Frio estão investindo forte no mercado da Insinuante.

Detalhe importante: a líder Casas Bahia não tem operação na re-

24 Novembro 2007

gião. Todo esse contexto despertou a atenção de outra grande rede de eletroeletrônicos, a Elektra, uma espécie de Casas Bahia do México, onde a empresa é líder em vendas.

A rede mudou sua estratégia inicial e decidiu entrar no Brasil não mais pelo Sul, mas sim pelo Nordeste. "A estratégia mais recomendada para qualquer varejista que quer entrar em um país é a aquisição de redes já existentes", afirma Patrícia Vance.

Executivos da Elektra já declararam que estão negociando com redes locais, mas por motivos óbvios varejistas brasileiros não falam no assunto.

Nilso Berlanda é um dos poucos a admitir que de vez em quando recebe uma ligação de alguém sondando sobre a venda de sua rede. "São atravessadores. Eu nunca fui procurado por nenhum proprietário de uma grande rede", ressalta Nilso. O comerciante também não poupa sinceridade ao falar de uma possível

venda do negócio. "Eu não pretendo vender, estou contente com o desempenho da minha rede, mas sou comerciante. Se alguém lhe oferece R$ 100 mil por um automóvel que lhe custou R$ 50 mil, é óbvio que você fecha negócio. O fato é que esse tipo de proposta raramente acontece. Poucos têm a sorte do meu irmão, que vendeu sua rede de lojas Base por um valor bastante inflacionado. Ele pode dizer que ganhou na loteria", afirma Nilso. A sorte está lançada.

CONTATO Patrícia Vance (11) 3812-2975 Antônio Luiz Mendes de Almeida Júnior (11) 2531-2510 Koerich (48) 3212-2500 Berlanda (49) 3221-0200 City Lar (67) 3317-4450

P ERFIL

Tecnologia com

informação Com a proposta de vender equipamentos eletrônicos “de fã para fã”, o casal José Pedro e Marianella criou a Tybo, uma loja que oferece ao consumidor não apenas produtos, mas o conhecimento sobre como utilizá-los em casa ou no trabalho por marco britto

Revista do Varejo

o

ferecer ao consumidor um lugar para testar – e comprar – novas tecnologias, junto com toda a informação necessária para dominá-las. Foi com essa intenção que José Pedro Sousa e sua mulher Marianella Alarcón tiveram a idéia de integrar em um só espaço a venda de eletroeletrônicos de ponta e uma assistência focada em resolver todas as dúvidas do cliente sobre como desfrutar esses produtos inovadores. Esta é a filosofia de trabalho da Tybo, que inaugurou sua primeira loja em março, na Vila Madalena, em São Paulo.

Num espaço de 530 m2, a loja oferece diversas soluções tecnológicas, tanto para usuários domésticos quanto para pequenas e médias empresas, e ainda possui espaço para conferências e workshops sobre as novidades do ramo.

Durante aproximadamente dez anos, José Pedro e Marianella atuaram no mercado de consultoria – ele especializado em novas tecno-

26 Novembro 2007

logias, ela dando apoio em estratégia de negócios. Depois de acompanhar diversos processos de implantação de ferramentas digitais de trabalho, como programas operacionais ou mesmo softwares especializados, ambos notaram a dificuldade que as empresas enfrentam na hora de apresentar aos funcionários uma nova tecnologia.

Na Tybo, a informação é vista como um dos produtos disponíveis na loja. "Nenhuma profissão hoje opera longe da tecnologia. Além de conhecer, os profissionais precisam saber como utilizar as novas ferramentas", afirma Marianella, responsável pela direção executiva da empresa, junto com o marido. Nesta visão, o espaço tanto serve como loja, vendendo computadores e eletrodomésticos hi-tech, e também como um centro temático que reúne o público interessado nas novidades tecnológicas para palestras com especialistas. Destacam-se também outros serviços diferenciados, como as consultas com o "guru ele-

fotos casa da photo

trônico", em que o cliente recebe dicas de um especialista para aproveitar melhor seu computador, ou explorar todas as ferramentas de um novo smartphone, por exemplo.

ensinando a usar Os idealizadores da loja destacam a demanda crescente por "educação tecnológica", com novidades surgindo a todo momento sem que as pessoas aprendam a manuseálas na mesma rapidez. Para fazer essa ponte entre cliente e produto, o atendimento na Tybo visa adaptar as possibilidades tecnológicas disponíveis para oferecer uma solução para cada caso específico.

"Em muitas casas, há dois computadores ligados em rede, que podem agir integrados com o sistema de som ou um home theater. É uma estrutura igual ou maior que a de muitas pequenas empresas", observa Marianella. De acordo com ela, nos oito primeiros meses de operação o público tem se dividido

Revista do Varejo

EX-CONSULTORES do mercado de TI, os proprietรกrios aproveitaram a paixรฃo por tecnologia para abrir o negรณcio

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P ERFIL

NO HOME MÍDIA Center, é possível testar produtos de áudio e vídeo em uma cabine especialmente projetada para a experimentação

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UM AUDITÓRIO para 50 pessoas recebe eventos e palestras com profissionais do mercado de tecnologia

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igualmente entre três perfis: o usuário doméstico, o profissional liberal e a pequena e média empresa.

Para valorizar a qualidade no fornecimento de informações sobre os produtos à venda, o profissional que está no chão da loja desempenha um papel muito importante no relacionamento com o cliente. O analista de soluções, responsável pelas vendas, obrigatoriamente tem um perfil ligado à tecnologia. Durante a seleção dos funcionários, foram escolhidos estudantes de computação e análise de sistemas, todos com uma característica obrigatória: serem grandes fãs de tecnologia. Além desse conhecimento prévio, os atendentes passaram por um treinamento para dominar todos os detalhes sobre os equipamentos e a disposição deles na área da loja, um outro diferencial proposto pela Tybo.

exposição segmentada

Revista do Varejo

Adotando uma estratégia conhecida no varejo de auto-serviço, a loja dispõe seus produtos em espaços temáticos. As chamadas "estações" reúnem soluções para os diferentes perfis de comprador. A Estação da Família apresenta sugestões que visam estimular a interação entre pais, filhos e tecnologia. Na Estação Tybo Extreme, o tecnólogo, ou mesmo qualquer aficcionado pelo que há de mais moderno no mercado, pode ficar a par dos últimos lançamentos.

Há ainda as opções Melhor Idade, destinada aos idosos; Gamers, para os adeptos de jogos eletrônicos; Kids, para crianças; e a Estação do Profissional Liberal, com soluções para o espaço do escritório, seja ele em casa ou na empresa.

O Guru Bar é outra das alternativas de serviço de informação para o cliente. Um especialista contratado pela empresa oferece consultas no espaço da loja sobre quaisquer dúvidas tecnológicas que o usuário venha a ter. "Para saber como utilizar com perfeição o Windows Vista, ou então um novo Macintosh", sugere Marianella. É possível também agendar visitas do “guru” em casa ou no trabalho.

A promoção de palestras gratuitas surge estrategicamente como uma boa oportunidade para o consumidor se habituar às novidades do mundo da tecnologia. Os workshops de iniciação ao Mac, iPod, Windows Vista e outros são oferecidos de graça e acontecem geralmente nos fins de semana. "É fundamental que o cliente esteja educado acerca das novas tecnologias.

A EXPOSIÇÃO DOS produtos é organizada em estações específicas para cada perfil de consumidor 2007 Novembro

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P ERFIL

Tybo março/2007 Sede: São Paulo Área de atuação: produtos e serviços de tecnologia Número de lojas: 1 Número de funcionários: 25 Nº de itens no mix: 1,3 mil 2 Área da loja: 530 m

Revista do Varejo

Fundação:

Uma vez que ele está preparado, consome mais e melhor", observa Marianella. No Espaço Futurize, auditório com capacidade para aproximadamente 50 pessoas, ainda acontecem outros eventos, direcionados a executivos e profissionais envolvidos com as novidades eletroeletrônicas. Em breve será ministrado um workshop sobre "Como investir em ações na bolsa via internet", por exemplo.

Outro tema que deve ser explorado em breve é a TV Digital, que inicia suas operações no Brasil pela capital paulista, em dezembro. "Na nossa área de eventos estamos planejando fazer eventos, workshops

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de TV Digital, tanto para membros das áreas mais técnicas quanto para o público em geral, que ainda está muito confuso sobre o jargão todo", conta José Pedro.

iniciativa on-line Para este fim de ano, as expectativas do comércio são de que os consumidores desembolsem cerca de R$ 1 bilhão em compras on-line, segundo a consultoria e-bit. O comércio eletrônico, modalidade de vendas que vem crescendo na média de 49% ao ano no Brasil (e-bit), não poderia ser descartado por uma empresa especializada em tecnologia. Correndo contra o tempo, a

Tybo prepara seu site para ingressar no universo das vendas pela internet. "Devemos estar no ar já nas próximas semanas. Estamos só definindo as formas de pagamento através do site", conta José Pedro.

O diretor executivo considera fundamental essa ramificação da loja, que através da web pode rapidamente ter abrangência nacional, além de turbinar bastante as vendas da empresa.

O site de e-commerce da Tybo está sendo planejado como uma nova loja, que deve ter volume de vendas e resultados próprios. "Estamos preparando uma expansão rápida, e por isso pensamos o site como uma unidade separada, que vai ter um responsável para responder exclusivamente pelo resultado desse setor da empresa", afirma José Pedro. A idéia é dar ao cliente acesso direto aos produtos, podendo comprá-los através do site, e reforçar o caráter de serviços de informação da loja, que continuará oferecendo workshops e eventos relacionados às novidades da indústria tecnológica mundial.

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T ENDÊNCIA

Sucesso sem

agrotóxicos Os produtos orgânicos conquistaram o consumidor e ganham espaços de destaque no ponto-de-venda, mas a cadeia produtiva ainda precisa superar entraves como a falta de uma lei de regulamentação e a pouca estabilidade no fornecimento ao varejo por andréa da luz

Revista do Varejo

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mercado de produtos orgânicos no Brasil cresce rapidamente, em consonância com a tendência mundial de maior procura por alimentos saudáveis e artigos que não agridam o ambiente.

No entanto, há alguns entraves para ampliar a comercialização desses produtos, como a falta de assinatura do decreto que regulamenta a Lei dos Orgânicos e um planejamento da produção para garantir o suprimento contínuo para supermercados e lojas. As dificuldades não impedem os investimentos de grandes redes varejistas e o empenho de pequenos e médios comerciantes em atrair o consumidor.

A rede Wal-Mart comemora o resultado de sua ampla campanha de incentivo à produção e ao comércio de orgânicos iniciada em outubro de 2006. Em janeiro deste ano, as vendas cresceram 80% em relação ao mesmo período de 2006, e o preço dos itens caiu 20%. A meta de elevar o mix de

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mercadorias de 150 para 600 itens até julho deste ano foi superada, chegando a 1,4 mil produtos. O sortimento inclui hortifrútis, produtos de mercearia (sucos, café, açúcar, chás, grãos, geléias, doces em compota, vinhos, etc), perecíveis (carnes, leite e ovos) e cosméticos. De janeiro a julho, o crescimento das vendas foi da ordem de 140% em relação ao mesmo período do ano anterior.

ofertas negociadas O diretor de perecíveis da rede, Luiz Rego, revela que a primeira iniciativa foi convidar fornecedores para uma rodada de negócios com a área comercial da empresa. O objetivo era fechar negócios com novos fornecedores e reduzir o custo dos artigos em 20%, repassando essa vantagem ao consumidor. "Aumentamos a oferta, melhoramos a exposição nas lojas e intensificamos a negociação com os fornecedores na tentativa de diminuir a diferença de preços em relação aos itens con-

foto cézar alves

vencionais", afirma. Para incentivar o consumo, a rede anuncia as mercadorias sem agrotóxicos com preços supernegociados. "Semanalmente, oferecemos de 10% a 20% do sortimento de orgânicos a preços em média 20% menores que os da concorrência", diz o diretor. Freqüentemente, os produtos são expostos de forma agrupada para facilitar a compra dos clientes. Além disso, a empresa realiza ações pontuais na Região Sul, como o curso gratuito de culinária orgânica, organizado em parceria com a Natu's Alimentos Naturais.

A certificação dos produtos vendidos pela Wal-Mart é feita por órgãos como a Associação dos Agricultores Biológicos (Abio), a Organização Internacional Agropecuária (OIA) e o Instituto Biodinâmico (IBD). Segundo Rego, as ações de vendas seguem o plano de sustentabilidade da empresa, que tem como objetivo oferecer produtos cada vez mais saudáveis para o consumidor sem agredir o meio ambi-

Revista do Varejo

A REDE Hortifruti investe nos org芒nicos desde 2002 e hoje oferece mais de 65 itens, incluindo produtos com a marca pr贸pria Frutifique

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Divulgação

T ENDÊNCIA

frutos do investimento

SANTIAGO, do IBD: “A falta de profissionalização na produção é um fato, mas ela chegará, principalmente depois de regulamentada a Lei dos Orgânicos”

ente. "O comprador da rede, portanto, é uma pessoa alinhada com essa diretriz e que está sempre muito próximo dos fornecedores para estabelecer ações que favoreçam o consumidor, o fornecedor, a empresa e o ambiente", explica.

Outra grande rede que aposta nesse mercado é o Grupo Carrefour, que desenvolveu a linha Viver Orgânicos FLV, com mais de 90 produtos, entre frutas, legumes e verduras. Com esse lançamento, a Linha Viver, lançada há 10 meses, passa a contar com cerca de 250 itens, em seis famílias de produtos:

light, diet, funcionais, soja, zero e orgânicos. Em 2006, as vendas de orgânicos aumentaram 25% comparadas ao ano anterior, perfazendo 1% do setor de hortifrutigranjeiros das lojas brasileiras.

Baseado na capacidade de distribuição, credibilidade, qualidade e preço, o Carrefour espera aumentar em 20% as vendas desses produtos no País até o final de 2007. Segundo a empresa, os produtos Viver Orgânicos FLV são produzidos de forma sustentável, preservando os mananciais e as matas ciliares e agregando valores éticos e sociais.

Comerciantes de pequeno e médio portes também apostam nesse nicho, mas enfrentam um pouco mais de dificuldade. A rede Hortifruti, com 20 lojas nos Estados do Espírito Santo, Rio de Janeiro e São Paulo, teve um rápido crescimento nas vendas de produtos cultivados sem adubos químicos ou agrotóxicos, a partir de 2002, quando decidiu investir nesse segmento. Mas hoje estuda maneiras de manter o crescimento e atrair mais consumidores. "O crescimento existe, mas é muito lento", revela o diretor do setor de orgânicos da rede, Carlos Alberto Lopes. São mais de 65 itens nas gôndolas, incluindo os de marca própria, a Frutifique. Mas os preços estacionaram e não há expectativas de redução em curto prazo.

A tática tem sido oferecer marcas variadas e fazer uma exposição atrativa no PDV. Os grandes campeões de venda são alface, cenoura e banana, mas frutas como maracujá, laranja, manga, goiaba, abacate e limão já têm ótima aceitação. Fornecedores exclusivos respondem por 40% do abasteci-

Divulgação

Revista do Varejo

A LINHA “Viver Orgânicos” do Carrefour conta com mais de 90 produtos, entre frutas, legumes e verduras

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Para o diretor do IBD, José Pedro Santiago, o comércio varejista poderia explorar melhor o apelo dos produtos orgânicos e aumentar as vendas, diminuindo suas margens e eliminando o "desconto financeiro" que impõe ao fornecedor orgânico. "A falta de profissionalização na produção é um fato em muitos segmentos orgânicos, mas ela chegará, principalmente depois de regulamentada a Lei dos Orgânicos", opina. A lei é o grande entrave para o desenvolvimento do mercado no Brasil, segundo Santi-

res europeus e norte-americanos, que querem produtos cuja produção atual ainda é muito pequena para garantir a viabilidade de exportação", explica. O maior volume da produção brasileira de orgânicos ainda é consumido internamente, mas a exportação é mais vantajosa porque é vendida em dólares e alcança melhores preços.

A VENDA de orgânicos no Grupo Carrefour representa apenas 1% do faturamento do setor de hortifrúti, mas a rede prevê um aumento de 20% até o fim deste ano

rio estão de acordo, o movimento orgânico também, mas o governo federal não assina o decreto de regulamentação, ninguém sabe por que", afirma o diretor.

Segundo Santiago, quando o decreto for assinado será preciso fazer campanhas de esclarecimento sobre o que são produtos orgânicos e quais suas vantagens, informações ignoradas pela grande maioria dos consumidores. "A produção também necessitará de planejamento para atender as demandas do comércio e dos importado-

"Os grãos e o açúcar formam grandes volumes físicos, o que faz com que a balança, em valor monetário, penda para o lado da exportação. Mas o mercado interno brasileiro é promissor", avalia.

CONTATO Wal-Mart Brasil (11) 2103-5800 Carrefour 0800 7273090 Hortifruti do Brasil (27) 2121-7575 IBD (14) 3882-5066

Revista do Varejo

entraves legais

ago. "Os investidores não se sentem seguros para investir, e nem o consumidor, nem a certificadora, nem o produtor podem fazer valer os seus direitos", diz. Embora a lei esteja publicada e a regulamentação pronta há um ano e oito meses, falta a assinatura do governo.

"Os ministérios da Agricultura, da Saúde e do Desenvolvimento AgráDivulgação

mento das lojas e o restante é adquirido de produtores de Teresópolis, Nova Friburgo, Cachoeiras de Macacu e São José do Vale do Rio Preto, no Rio, e de regiões produtoras do Espírito Santo. Todos são certificados pelo IBD ou pela Abio.

Para garantir a qualidade dos alimentos, a rede dispõe de um centro de distribuição, onde também é feito o armazenamento e embalagem dos produtos, em Teresópolis (RJ).

A logística de distribuição também é destaque na empresa: a rede organiza a frota para conseguir realizar dois abastecimentos diários em cada filial, para que o cliente encontre orgânicos mais frescos nas prateleiras. Na opinião de Lopes, para o segmento deslanchar é preciso que toda a diretoria da empresa esteja convencida da necessidade de investir mais em estratégias de marketing. Ele defende ainda a inclusão de artigos da seção de mercearia – o que já existe na unidade de Vila Velha (ES) –, a padronização da seção de orgânicos em todas as unidades da rede e mais profissionalismo na produção.

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F RANQUIA

Revista do Varejo

O NOVO layout das lojas eliminou os balcĂľes e deixou as clientes livres para escolher Ă vontade

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Tradição de

roupa nova

A Hope, marca mais popular do mercado brasileiro de lingerie, dá produtos e um novo layout de loja que deixa as clientes à vontade

p

ara garantir um lugar no coração e na mente do consumidor, de tempos em tempos toda marca – grande ou pequena – precisa rever sua atitude em relação ao mercado. Foi pensando assim que a Hope, com a experiência de 40 anos no mercado de lingerie, planejou entrar de cabeça no mundo das franquias em 2007. Presente em 5 mil pontos-de-venda no Brasil e no mundo, porém sem lojas próprias, a marca acaba de colocar em operação seu novo plano de expansão com a loja franqueada do Shopping Ibirapuera, em São Paulo. Uma das estratégias embutidas nas franquias é mostrar às clientes que Hope não é mais apenas sinônimo de calcinhas. Apostando inicialmente na linha praia (que já corresponde a 20% das vendas nas franquias), acessórios e cosméticos, além de diversificar ao máximo o mix de lingeries, a marca pretende migrar para o conceito de "bodywear", ou seja, oferecer tudo o que a mulher usa diretamente no corpo.

Mesmo tendo em mãos um planejamento para a expansão através de franquias desde 2005, foi neste

ano que o projeto realmente começou a sair do papel. A gerente de franquias Cyntia Coutinho entrou há quatro meses na empresa para literalmente "fazer acontecer", e até o final do ano vai inaugurar seis novas lojas – três na capital paulista, duas no Rio e uma em João Pessoa (PB).

Priorizando os espaços dentro de shoppings, a Hope busca uma reafirmação da sua presença no mercado de lingerie, sofisticando a imagem da empresa sem perder o contato com as clientes. "Trata-se de uma marca popular, porém é a maior do País no segmento de lingerie, e isso deve estar presente. Qualquer mulher, de qualquer classe social, usa nosso produto", argumenta Cyntia.

operação piloto A primeira franquia oficial da marca foi inaugurada em dezembro de 2005, no Shopping Center Norte, em São Paulo. Praticamente em caráter de experiência, a franqueada Regina Grynszpan aceitou o desafio de ser a pioneira devido ao bom relacionamento com a empresa durante seus 20 anos no varejo de lingeries. "Sandra Chayo (proprietária da Hope) me

por marco britto fotos casa da photo

falava do desejo de abrir uma franquia. Juntamos a minha experiência em loja com a dela em fábrica e criamos a oportunidade de instalar a primeira unidade", conta. Mesmo admitindo um começo "caótico", e lembrando de tempos em que prometia não abrir mais nenhuma loja, Regina administra duas obras em andamento: suas futuras franquias Hope nos shoppings Higienópolis e Bourbon, também na capital paulista. A primeira abre este mês, e a segunda está com inauguração marcada para fevereiro do ano que vem.

Ser o primeiro franqueado naturalmente tem seus prós e contras, como destaca Regina. Ela pôde contar com um acompanhamento exclusivo da sua operação, porém enfrentou dificuldades em algumas áreas, como em propaganda, por exemplo.

"Investir em comerciais e produtos exclusivos para apenas uma loja revender não é viável", reconhece. Mesmo assim, ela classifica o desempenho da loja-piloto como "dentro da expectativa", e hoje, prestes a completar dois anos de portas abertas, atende cerca de 1,5 mil clientes por mês no Center Norte.

2007 Novembro

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Revista do Varejo

novo fôlego à sua rede de franquias com a ampliação do mix de

CYNTIA (esq.) e o casal Soares: aposta na boa relação com os franqueados

F RANQUIA

Para Regina, a abertura de novas franquias deve otimizar o negócio – dela e dos novos franqueados –, uma vez que a Hope agora vê sua rede de lojas se materializar e manifesta a vontade de fincar definitivamente sua bandeira no terreno dos shoppings.

Segundo a franqueada, quanto mais lojas forem abertas, melhor. "Quanto à concorrência, acredito que cada um está num lugar e tem seu público, o que não implica numa disputa direta pelos consumidores", diz.

Revista do Varejo

visual reformulado O acompanhamento da primeira loja serviu como base para o aperfeiçoamento do plano de franquias da Hope. Além das referências para uma boa administração das franquias, a empresa decidiu investir num projeto arquitetônico de impacto, que foi assinado pelo arquiteto Arthur Casas. Seguindo estes preceitos, a nova loja do Shopping Ibirapuera foi inaugurada em

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agosto deste ano, no modelo em que as próximas lojas vão seguir a partir de agora. A reformulação no ponto-de-venda tem como principal objetivo deixar as clientes mais à vontade para escolher e experimentar as peças, em um sistema praticamente de “self-service”. Isso permite que elas associem diversas peças, do jeito que quiserem, combinando cores e estampas diferentes "Foi tudo reformulado. E, com esse visual, a Hope está pronta para se espalhar pelo Brasil", conta Cyntia, a gerente de franquias. Diariamente, ela trabalha focada em encontrar os melhores franqueados, e ao mesmo tempo fica de olho para não perder nenhuma oportunidade nos shopping centers, pensando no posicionamento da marca nacionalmente. "Em Salvador, apareceu uma franqueada excelente, mas que não entende de loja. Fui até lá e dei as coordenadas para ela poder iniciar o negócio. Em março, ela inaugura

duas lojas na capital baiana, uma no Shopping Iguatemi e outra no Shopping Barra", conta.

O franqueado Adézio Soares não deixou a chance passar. Após dois meses de negociação com a Hope, ele e Isabel, sua mulher, foram atrás de um bom ponto e não hesitaram diante da oportunidade no Shopping Ibirapuera. A franquia, recém-inaugurada, recebe cerca de 80 clientes todos os dias, e os franqueados prevêem retorno do investimento em 24 meses. A proximidade do Aeroporto de Congonhas, hotéis e centros de convenções faz com que a loja tenha um público flutuante, com muitos clientes que estão de passagem pela cidade.

Satisfeito com o negócio, o casal Soares também está com mais duas lojas Hope em obras. De acordo com os franqueados, a estratégia será diversificar o público, atingindo os executivos no Shopping Paulista, na Avenida Paulista, e

vidos, segundo Cyntia. Acreditando nisso, a gerente de franquias aposta na sua boa relação com os franqueados para obter sucesso nesta nova empreitada da Hope.

Inicialmente a empresa prioriza novas unidades nas capitais Brasília, Goiânia e Belo Horizonte, po-

bom relacionamento

PERFIL DO NEGÓCIO

Na opinião de Cyntia Coutinho, o sucesso da franquia está no relacionamento com o franqueado.

"Você deve escolher bem as pessoas. Bom investidor só não adianta, pois só compra. Quero gente que entenda de loja", comenta. Estando à frente do processo de expansão da empresa há apenas quatro meses, ela sabe que ainda há alguns detalhes para acertar, e admite que a empresa encara um momento novo nos 40 anos de história. Mas isso não é motivo para apreensão, pelo contrário – na prática é que os pequenos problemas são resol-

Início do franchising:

PERFIL DO NEGÓCIO

rém, Cyntia diz estar em negociação com todo o País. "Se eu tivesse atendido metade das pessoas que me procuraram, estaria com a agenda de 2008 cheia."

CONTATO 0800 473114 www.hering.com.br

dezembro de 2005 Unidades: 1 própria e 3 franqueadas 2 Área de loja: 40 m Investimento inicial: R$ 300 mil Taxa de franquia: R$ 30 mil Capital de giro: média de R$ 30 mil Taxa de publicidade: não cobra Royalties: não cobra Faturamento médio mensal: a partir de R$ 80 mil Funcionários: média de 5 por unidade Prazo de retorno do investimento: entre 24 e 2007 36Novembro meses 39

Revista do Varejo

também a classe A da zona leste da capital, no Shopping Anália Franco. "Abrir mais de uma loja dá volume para o negócio e uma base maior para a operação. Nessas novas unidades devo obter o retorno do investimento mais rápido, pois há menos concorrência de outras lojas de lingerie", espera.

Ao decidir investir no universo de confecção feminina, Adézio optou pela Hope quando percebeu a chance de se aliar a uma marca muito presente no dia-a-dia das mulheres, tendo como exemplo sua própria família. "Todo mundo lá em casa usa Hope, minha mulher, minha mãe, minhas irmãs...", conta.

Depois de abrir as portas, o franqueado pode confirmar essa percepção de que a marca tem realmente uma relação de proximidade com as clientes e, percebendo isso, a regra é cultivar novas paixões entre a Hope e as clientes. "Em nossos feedbacks para a fábrica, estamos incentivando a linha teen, pois é uma questão de fidelização: a mocinha vai crescer e continuará nossa cliente para sempre", prevê.

I NTERNET

Sites mais fáceis

para comprar Oferecer o mínimo de complicações para quem visita sua loja virtual e garantir a usabilidade em todo o processo de compra é essencial para se manter competitivo no comércio eletrônico, onde a concorrência está a apenas um clique de distância

Revista do Varejo

por camila stähelin

40 Novembro 2007

ilustração édio wilson

so, na hora de localizar um produto assim que entra no site, e vai até a finalização – ou tentativa – da compra. "Esses são dois problemas cruciais que acabam se equiparando como pontos de atenção para a tentativa de melhoria de um sistema", destaca o coordenador da área de experiência do usuário da Usabilidade BR, Sérgio Carvalho.

motivos para desistir Embora não haja pesquisas brasileiras sobre o assunto, algumas feitas em outros países indicam que 35% das pessoas que não encontram o produto, desistem e vão procurar na página do concorrente. E que 40% dos clientes abandonam o carrinho de compras virtual no meio do processo. São internautas que já entraram na página, acharam o produto, iam fechar a compra, mas não conseguem por algum motivo. "Normalmente, as pessoas têm um certo receio de falar das dificuldades que encontram em um site, porque acham que a culpa é delas. Mas, independente da experiência prévia do usuário com informática, ele tem que ser guiado para fazer a compra", destaca Mercedes.

Os problemas relacionados à usabilidade envolvem uma série de etapas. "Um carrinho de compras que não informe corretamente o caminho a ser seguido, por exemplo, é um forte candidato a ser largado pelo caminho. Se o sujeito pára em uma página e não sabe para onde vai, fica perdido a ponto de desistir da compra", diz Felipini. O cadastro costuma ser outro aspecto dificultoso para os usuários e também pode fazer com que desistam da compra. "Se o cliente percebeu

Sua loja na web deve ter: • Um sistema de busca

que funcione bem; • Categorização dos

produtos que siga a lógica dos usuários; • Uma divisão clara das

categorias. O mesmo produto pode aparecer em mais de uma categoria. O problema é quando ele não aparece em nenhuma; • Páginas de produto

construídas na linguagem de internet, e nunca um depósito de textos impressos e folhetos do fabricante. O texto tem que ser o menos publicitário possível. O cliente já está no meio do processo de compra e quer informações claras sobre o produto, para saber se atende ou não suas necessidades; • Cadastros bem-feitos e que

exijam apenas as informações indispensáveis do cliente.

O tamanho das letras tem que garantir a leitura e a instrução de preenchimento deve ser feita de forma clara (no caso do CPF, por exemplo, há vezes em que o usuário não sabe se coloca os pontinhos ou só números).

2007 Novembro

41

Revista do Varejo

a

compra de um produto pela internet ainda não é uma operação simples e fácil para muitos usuários. Isso porque vários donos de sites, mesmo sem perceber, não se preocupam com um fator determinante para o sucesso de uma loja virtual: sua usabilidade, ou seja, a facilidade de uso do site pelo usuário. "Se o consumidor entra em uma loja virtual e não encontra o que está procurando logo de cara, fecha a página e vai para outra. É muito fácil e muito rápido. É a mesma coisa que chegar a uma loja física e a porta estar fechada, o cliente não entra", afirma a especialista em usabilidade Mercedes Sanchez, que mantém o blog Tá Difícil, onde consumidores comentam sobre produtos e serviços difíceis de usar.

"Quanto mais fácil for a navegação de um site, melhor é a experiência de compra do e-consumidor e maior a chance de finalizar a compra e fazê-lo voltar", diz o editor do site e-commerce.org.br, Dailton Felipini. Sendo assim, a facilidade de uso contribui diretamente para a fidelização de clientes. Mas como medir a usabilidade de um website? Segundo Mercedes, a facilidade tem a ver com o tempo que uma pessoa leva para aprender a usar um determinado sistema e a satisfação que ela obtém no final da atividade. Aí está incluído, também, o número de erros que ela comete durante o processo. Caso haja erro, o sistema deve indicar a solução mais adequada.

A regra básica no que se refere à usabilidade é: não faça o cliente pensar. Em muitos casos, o problema começa já no primeiro pas-

Revista do Varejo

Divulgação

I NTERNET ele primeiro acessa a págique colocou uma informana inicial e usa o sistema ção errada no cadastro e não de busca para tentar achar tem como arrumar sem pero que deseja. Ou então vai der tudo o que já digitou, ele até o menu onde estão as abandona o site. Ou, então, categorias de produtos e imagine que lá no final do clica para ir a uma outra formulário há um botão página que vai lhe mostrar meio confuso, do tipo verifios produtos relacionados. cação ou correção dos daNessa página secundária, dos, e ao clicar apaga tudo ele tem a opção de clicar na o que já digitou. É uma venwebcam que lhe interessar da perdida, é um cliente pere ir para a página do prodido", alerta. duto, onde vai – ou ao É importante lembrar que menos deveria – encontrar a usabilidade é um diferentodas as informações refecial competitivo e a concorrentes à câmera, fotos de rência está apenas a dois clidiferentes ângulos e tamaques de distância. "Toda vez nhos, preços e formas de que se consegue construir pagamentos. "Como não é um ambiente de interação uma loja física, onde o conque gere mais conforto e fasumidor pode manusear a miliaridade, que seja lógico e mercadoria, o esforço tem consistente para o usuário, CARVALHO: ”Com um acesso maior das classes C e D, que ser o maior possível o acesso vai potencializar a para oferecer a melhor exaquisição de um determina- um grande número de usuários pouco experientes passou a interagir com o comércio eletrônico” periência para o usuário", do produto", diz Sérgio Carvalho. Os responsáveis pelo site po de usuários que realizem essa ati- afirma Mercedes Sanchez.

Um ponto que muitas empreprecisam cuidar para garantir a na- vidade de compra, para tentar idenvegação e gerar credibilidade. Mais tificar os problemas e a eficácia du- sas de e-commerce não dão a imdo que isso, é preciso criar um sis- rante todo o processo", afirma Car- portância que deveriam é justamentema de interação que reflita os di- valho. De acordo com ele, os con- te a página do produto. A experiferentes modelos mentais dos sumidores deixam de realizar uma ência de "manusear" virtualmente usuários. “Sobretudo hoje, com aquisição, às vezes, por um detalhe o produto na internet é fundamenum acesso maior das classes C e em um preenchimento de cadastro. tal no processo de compra. "A D, que permite a um número gran- "Há os macroproblemas, visíveis maioria dos sites de vendas dá de de usuários pouco experientes para todos, mas também há os mi- pouca atenção para a página do com a linguagem web interagir com croproblemas, difíceis de visualizar, produto. Eles jogam um monte de processos de comércio eletrônico", que precisam de uma análise siste- informação que pegam do fabricanmática para serem identificados." te e simplesmente colocam ali. acrescenta.

Assim como em uma loja física, Quando, na verdade, deveriam fatestes de usabilidade quando alguém entra em um site de zer um texto com linguagem próPara garantir a usabilidade de comércio eletrônico, está em busca pria para internet, fotos do proum site, de acordo com os especi- de algum produto, mesmo que mui- duto em vários ângulos e tamaalistas, nada é mais eficiente do que tas vezes vá “só olhar”, sem saber nhos diferentes", diz a especialista.

No entanto, há muitos sites fazer testes com o usuário final, se vai ou não efetuar a compra. acompanhá-lo interagindo com o Imagine o exemplo de um usuário que possuem graves problemas de sistema. "É estabelecido um conjun- que procura uma webcam. Em um usabilidade. Um deles é a ineficiênto de tarefas e solicitado a um gru- site em que a usabilidade funciona, cia do sistema de busca. O usuá-

42 Novembro 2007

2007 Novembro

37

Revista do Varejo

Divulgação

I NTERNET

PARA SANCHEZ, a usabilidade de um site pode ser medida pelo tempo que uma pessoa leva para aprender a usar o sistema e a satisfação que ela obtém no final da atividade

rio digita a palavra webcam e não vem nada, mesmo tendo no site. Alguns desistem e vão embora, outros ainda se dão ao trabalho de continuar a procura. "Depois de clicar em três ou quatro itens do menu, têm a sorte de achar o produto", diz a consultora. Há, também, os sistemas que não permitem, por exemplo, fazer uma busca por marca ou itens. Ou os que não apresentam imagens dos produtos, preços e formas de pagamento.

Revista do Varejo

organização virtual Outro problema bastante recorrente é em relação à categorização dos produtos. Ainda no caso da webcam, imagine se o cliente acessa um site e encontra as seguintes categorias: vídeo, imagem, informática e equipamentos eletrônicos. Em qual dessas será que está inserida a webcam? Esse é o primeiro problema das interfaces: o consumidor não achar o que está procurando,

44 Novembro 2007

ou o caminho que deveria percorrer para isso. Ou porque a navegação não é bem-feita, ou seja, os produtos não são organizados de uma maneira que faz sentido para o usuário, e/ou o sistema de busca não funciona direito.

Pode-se dizer que há proximidades na organização das lojas física e virtual, por exemplo, no que se refere à categorização por tópicos: eletroeletrônicos, eletrodomésticos, aparelhos de telefonia, entre outros. "Embora haja proximidade, a disposição física de uma loja, onde é preciso andar para se chegar a determinado produto, pede uma organização diferenciada em vários sentidos. Enquanto que, na loja virtual, é preciso trabalhar com agrupamentos lógicos e com um número controlado", ressalta Sérgio Carvalho.

Dailton Felipini compara um site que tem usabilidade a uma cidade muito bem sinalizada, com

ruas e avenidas largas, bem iluminadas, onde se pode chegar rapidamente de um ponto a outro, mesmo estando nela pela primeira vez.

"Um site que não tenha usabilidade é uma cidade mal sinalizada, com ruas estreitas, sem saída, sem nome ou em placas pequenas escondidas. Precisa descer do carro e pedir informações, porque se perde o tempo inteiro." Mas os especialistas são enfáticos em dizer que nenhum site nasce pronto e acabado, assim como uma cidade, sendo indispensável rever constantemente a interface da loja virtual. "É um processo complexo, afinal, estamos lidando com tecnologia e com pessoas", ressalta Mercedes.

CONTATO Mercedes Sanchez www.mercedessanchez.com.br Sérgio Carvalho www.usabilidadebr.com.br Dailton Felipini www.e-commerce.org.br

Revista do Varejo

P ROJETO DE LOJA

46 Outubro 2007

O charme das

três listras A loja-conceito da Adidas encanta o consumidor com uma proposta ousada, equilibrando o ambiente de fundo preto com uma iluminação especial que reforça a imagem da marca

a

atmosfera esportiva domina a primeira loja Adidas Concept Store no Brasil, inaugurada há pouco mais de dois anos na capital paulista.

Além dos produtos, bastante conhecidos no mundo dos esportes, o projeto arquitetônico desta lojaconceito traz elementos que fazem alusão a locais de treinamento de atletas e faz uso de materiais inova-

fotos casa da photo

dores, combinando com a contemporaneidade, o dinamismo e a tecnologia relacionados à imagem da marca.

De acordo com a arquiteta Patrícia Anastassiadis, que assina o trabalho, o objetivo foi criar uma loja que traduzisse o conceito da grife, aproveitando uma das melhores localizações de São Paulo – a Rua 2007 Outubro 47 Oscar Freire, nos Jardins. Ela conta

Revista do Varejo

por paula arend

P ROJETO DE LOJA A LOJA Local: São

Paulo (SP)

Data do projeto:

setembro

de 2005 5 meses Área construída: 750 m2 Tempo de execução:

Piso:

vinílico

Laje/cobertura:

barrisol e

concreto Paredes: barrisol e concreto Iluminação: PAR 30 e fluorescentes

Revista do Varejo

PAINÉIS com iluminação interna mostram fotos que relacionam o produto com imagens ligadas ao esporte

48 Outubro 2007

Fachada: chapas de alumínio

O FACHO de luz com as três listras características percorre o espaço de venda, guiando o cliente da porta ao mezanino

que o projeto foi desenvolvido a partir de um manual de marca e varejo da Adidas, atendendo as normas internacionais de qualidade da rede, mas com a liberdade para adotar soluções diferentes, que dessem fluidez ao local. "Houve uma liberdade de interpretação desse manual", enfatiza.

Assim, o endereço do antigo Hotel Lycra – também com projeto assinado pelo escritório Anastassiadis Arquitetos –, onde o branco predominava, passou a ser ocupado por uma enorme "caixa-preta", identificada externamente pelas inconfundíveis três listras brancas – marca registrada da Adidas. E embora a fachada, com chapas de alumínio pretas e duas vitrines paralelas à porta de entrada automática, chame a

atenção das pessoas que passam pelas calçadas, é o interior que impressiona aqueles que aceitaram ultrapassar o portal.

o desafio do preto A arquiteta dividiu a área de 750 m² em dois pavimentos para a apresentação das peças (térreo e mezanino), revestiu o piso com material vinílico cinza – que torna o piso macio, sem contar a resistência, lembrando que se trata de um piso propício para impacto, uma vez que é usado em quadras esportivas e academias – e colocou cor preta nas paredes, cobertura e laje, sendo que este último ato causou o maior desafio do projeto, "O preto é uma cor ingrata para o varejo", alerta, explicando que pode criar uma sensa-

ção de confinamento.

Nesse sentido, para evitar uma eventual "claustrofobia" dos clientes, a iluminação do local ganhou atenção especial. E a solução encontrada pela profissional transformou-se no destaque do projeto: um facho de luz sinuoso, formado por uma luminária contínua composta pelas três listras da marca, que percorre todo o espaço de vendas, desde a entrada – segmentando o vão de pédireito duplo –, levando o cliente até o mezanino, onde as listras continuam até, novamente, encontrar a parede da fachada. "As listras vão até a rua buscar os clientes", diz Patrícia, lembrando que elas são um ponte forte do projeto, O restante da iluminação foi feito com lâmpadas PAR 30 e luz fria 2007 Outubro

49

Revista do Varejo

A FACHADA branca de um antigo hotel foi remodelada com chapas de alumínio pretas que destacam a logo da marca

Revista do Varejo

P ROJETO DE LOJA

A FACHADA é revestida com mosaicos que dão uma sensação e Outubro 2007 50 tridimensional servem como fundo para o logotipo em neon

O ELEVADOR de vidro foi herdado do prédio do Hotel Lycra e ganhou destaque no centro da loja

indireta. A arquiteta explica que evitou o uso de iluminação amarela porque isso resultaria em um tom âmbar no ambiente, perdendo a identidade da marca – que tem no contraste do preto com as listras brancas uma das suas características. "Arquitetura de varejo é isso: é você traduzir a identidade do produto", ensina.

Outro ponto que se destaca no projeto é a cobertura e o revestimento inferior de parte da laje do mezanino. Foi usado um material importado chamado barrisol – uma placa plástica que ao ser aquecida permide moldar o material. E essa maleabilidade permite um efeito visual marcante, principalmente no revestimento da cobertura do espaço de pé-direito duplo.

exposição diferenciada

A ARQUITETA Patrícia Anastassiadis formou-se pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, no curso de Arquitetura e Urbanismo, abrindo seu escritório próprio aos 22 anos. Na empreitada, recebeu o apoio do irmão Eudoxios, o que resultou na criação do Anastassiadis Arquitetos, em 1993. Entre os 300 projetos já desenvolvidos pela equipe de 35 profissionais do escritório, vale citar os trabalhos realizados para o Bank Boston, Deutsche Bank, Sony, Dupont, banco Interfinance, McDonald's, entre outros.

Desde 2000, o escritório também desenvolveu projetos em Portugal, Espanha, Estados Unidos e África. Em 2006, o Anastassiadis Arquitetos participou do desenvolvimento do Île de La Cité, em São Paulo, empreendimento vencedor do Prêmio Máster Imobiliário 2006.

2007 Outubro 51

Revista do Varejo

Assim como o barrisol, boa parte do mobiliário foi importada, neste caso, da Alemanha. De modo geral, as peças estão expostas em barras de inox – o prata remete à velocidade, diz a arquiteta – que fazem alusão aos equipamentos de alongamento de academias, além de ilhas móveis e prateleiras nas paredes. Um dos diferenciais da loja paulista em relação a suas correlatas no exterior é a interação de produtos com os back lights – painéis com iluminação interna com imagens relacionadas à prática de esportes. "Ajuda a inserir o produto com a imagem do esportista", explica a arquiteta.

A disposição do mobiliário com amplos espaços de circulação também permite uma fluidez do espaço, o que é ajudado pela segmentação na apresentação das peças: por modalidade esportiva e gênero, com os produtos destinados ao público masculino no térreo e os itens femi-

P ROJETO DE LOJA ninos no mezanino. A existência de um segundo pavimento na loja, aliás, foi outro obstáculo dentro do projeto. "Em média, o cliente não tem vontade de subir escadas", diz.

A saída encontrada pela profissional foi transformar essa "dificuldade" em algo agradável. E para isso colocou no degrau o mesmo revestimento vinílico do piso da loja, mudando apenas a cor para preto, amaciando os degraus. O guarda-corpo e a parede em volta da escada – na parte posterior da área de vendas – foram pintados de branco, justamente para contrastar com a cor preta predominante nas paredes do local.

Patrícia ainda aplicou na parede dessa área imagens de atletas para estimular a ida ao segundo nível.

adaptações criativas

Revista do Varejo

No térreo, no centro formado pela sinuosidade da escada, Patrícia criou um lounge, também com pol-

O REVESTIMENTO de couro em alguns dos móveis e nos pilares da loja ajuda a Outubro ao 2007ambiente 52 dar textura

tronas brancas e revistas, para que os acompanhantes dos clientes possam aguardar com conforto e sem pressa, enquanto o outro faz compras. Foi outra solução particular do projeto brasileiro, assim como o revestimento das colunas da construção por couro e espelhos iluminados indiretamente. "O que era um pênalti foi transformado em um aspecto singular e vantajoso da loja", conta a arquiteta.

Também foi bem aproveitado o elevador de vidro – herança do projeto anterior. Patrícia manteve os contornos em branco, o que destaca esse elemento no centro da loja, servindo como outro meio de acesso ao mezanino. Além do impacto visual, o elevador também permite o acesso de deficientes físicos ao segundo pavimento, o que não poderia ser feito pela escada, observa.

O clima de prática de esporte, que embasa todo o projeto, também é

visto nos provadores amplos que, embora individuais, lembram vestiários de academias e clubes, com direito a armário em cada um deles, além de um estofado e de iluminação branca nas laterais do espelho.

"Isso foi um padrão já adotado pela Adidas nas outras lojas", explica a profissional.

Apesar das adaptações, Patrícia relembra a existência do manual da marca e reforça que, embora ele contenha um padrão, há uma liberdade de interpretação pelo profissional. "Não dava para colocar um rosa choque", brinca, acrescentando que houve um retorno favorável da Adidas ao projeto: a loja foi escolhida pela empresa como uma das mais bonitas da rede mundial.

CONTATO Anastassiadis Arquitetos (11) 3661-7424 Adidas (11) 3083-2171

Revista do Varejo

F AZENDO MELHOR

2006 Julho

59

BANHO DE LOJA

Você vende produto

ou serviço?

KÁTIA BELLO

Revista do Varejo

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design katia@opusdesign.com.br

54 Novembro 2007

Não sei qual é o seu ramo de comércio, mas se eu perguntasse, por exemplo, o que um açougue vende, talvez a pergunta lhe parecesse óbvia, mas você me responderia carnes. Ainda neste raciocínio, se eu lhe pedisse para citar comércios do seu bairro que vendem produtos e serviços, é possível que você me responda que os que vendem produtos são o açougue, a padaria, a farmácia, entre outros; e os que vendem serviços são a lavanderia, a sapataria, etc.

Agora, o que você diria sobre um açougue onde, assim que chego, o atendente sorridente começa conversar comigo e, de forma casual, vai colhendo informações como minha predileção por carnes magras ou gordas, a maneira como pretendo preparar a carne, se é para churrasco ou assada, etc. Então o mesmo atendente treinado raciocina se o meu pedido é realmente a melhor opção para o resultado esperado e, caso não seja, gentilmente oferece outro produto me contando os benefícios. Uma vez definida a carne, tudo sai "ao gosto do freguês". Se eu estiver comprando dois quilos de carne moída, ele pergunta se eu gostaria que embalasse em porções menores, a vácuo, para ir diretamente ao freezer.

Diante deste cenário, eu lhe pergunto: este açougue vende produto ou serviço? Um açougue como este vende muito mais que produtos, ele presta um serviço para os clientes, agrega valor, gera comodidade e oferece soluções. O pontode-venda é preparado com exposição de produtos que ajudam a pessoa a lembrar (e comprar) tudo o que ela precisa para fazer um churrasco.

Naturalmente, preço e qualidade não se discutem, eles são pressupostos, mas podem não mais ser diferenciais para um negócio. A diferen-

ciação está cada vez mais nos serviços, no atendimento. E quando falamos em atendimento, normalmente a associação direta é com as pessoas que realizam a venda (sejam elas atendentes ou vendedores). Mas o ambiente de venda também faz parte do atendimento, também pode gerar satisfação, fidelização e diferenciação.

A loja tem que estar preparada para suportar a maneira como o produto será vendido. Vou dar mais um exemplo: fiquei encantada com uma loja de moda feminina no exterior que, além de vender as roupas, tem personal stylist que faz o aconselhamento do que fica melhor para a cliente. Com salas de prova confortáveis, nas quais a profissional pode conversar em separado

“O ambiente de vendas

também faz parte do atendimento, gerando satisfação e diferenciação” com a cliente, a loja valoriza a percepção de um atendimento personalizado.

Agora, imagine esta mesma proposta no corredor de uma enorme loja de departamentos. Enquanto a personal stylist atende uma cliente, tem que responder a perguntas de outras três. Fatalmente isto não daria a mesma percepção de atendimento individualizado, apesar do resultado do aconselhamento ser o mesmo. O ambiente da loja pode potencializar ou arruinar uma proposta de atendimento e afetar a opinião que o cliente terá sobre a experiência de compra. No caso desta loja de roupas, os produtos são coadjuvantes. O principal é o serviço prestado às clientes.

2006 Maio

69

Revista do Varejo

Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007

F AZENDO MELHOR

Comércio justo

e regional

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas moacir moura@terra.com.br

conseguia bons resultados, o trabalho foi ganhando espaço e hoje abrange desde prestadores de serviços para a Nike até manufaturados industriais para grandes supermercados dos Estados Unidos.

Em qualquer região do planeta onde houver relações desiguais, gigantes se prevalecendo da fragilidade de pequenos (fabricantes ou prestadores de serviços), podem ser evocados os direitos internacionais do Comércio Justo – ou Fair Trade – , com o apoio de diversos organismos mundiais. A base de tudo está no diálogo franco, na abertura de negociação para os pequenos e na valorização da região onde as pessoas vivem, trabalham e consomem.

“ A base está no diálogo franco,

na negociação com os pequenos e na valorização da região onde as pessoas vivem e consomem ” Apesar da globalização, há um sentimento das pessoas em dar extraordinário valor às coisas da cidade onde moram. Os supermercados e as lojas que romperem com essa tradição estão ferindo esse sentimento regional preservado com carinho pelos consumidores. Criar barreiras para os produtos locais e impedir o crescimento das marcas regionais significa promover o aniquilamento do mercado onde atuam. Significa desestabilizar a economia regional. Impedir o acesso ao emprego. Desrespeitar as preferências, os anseios e os sonhos dos cidadãos.

2007 Novembro

57

Revista do Varejo

MOACIR MOURA

Acima dos contratos e das condições vantajosas unilaterais devem estar as pessoas, a continuidade da indústria, o meio ambiente e o desenvolvimento regional. Mercado ativo representa a alimentação de um sistema auto-sustentado capaz de gerar consumo permanente. São essas as condições básicas para haver mais esperança no coração das pessoas, que passam a se sentir estimuladas a produzir mais, porque vislumbram a chamada segurança econômica.

O conceito de preço justo pressupõe a negociação de um valor que permita remunerar a indústria e o varejo, para que ambos possam prestar um bom serviço ao consumidor e estabelecer laços mais duradouros. Quando apenas uma das partes ganha, surge a figura do predador, que acaba por destruir o mercado e as condições socioeconômicas e ambientais.

Cada transação dessa forma, em vez oxigenar, sufoca o desenvolvimento regional. Gera um clima de insegurança na população, destrói a auto-estima dos empreendedores e inibe investimentos.

Além de preços remuneradores e negociações bilaterais dentro de princípios de respeito ao ser humano, o comércio justo pressupõe a prática da ética e da transparência ao longo de toda a relação de parceria. Originalmente, a idéia surgiu com o objetivo de proteger produtores de mercadorias alternativas em geral, sem acesso a canais de escoamento da produção. Mas, à medida que

T ESTE FRIEDMAN

Sua sondagem é

eficiente?

A sondagem tem como objetivos determinar os desejos do cliente, estimulando a confiança nos vendedores, e descobrir as razões que o levaram a querer um determinado item. Investindo em uma sondagem eficaz, o vendedor tem mais chances de acertar de primeira, demonstrando o item correto. Além disso, quanto mais informações tiver sobre o cliente e o uso que ele dará ao produto, melhor a posição do vendedor para sugerir itens adicionais.

Os vendedores muitas vezes dispensam a sondagem, passando diretamente à demonstração do produto. Esta prática geralmente é ineficaz, pois o vendedor sem informações suficientes tem que demonstrar vários itens até descobrir o que o cliente realmente quer.

Revista do Varejo

FAÇA PERGUNTAS ABERTAS Mais importante do que as respostas às perguntas de sondagem é a informação extra que você obtém. Esta é a grande dica para fechar a venda e vender adicionais. As perguntas devem ser abertas, ou seja, não devem permitir como resposta apenas um sim ou um não. Elas geralmente contêm palavras como "quem", "o que", "onde", "por que", "quando", "como", "quanto" e variantes. Ao invés de ”você gosta deste item em azul?”, utilize “quais as cores que você mais gosta para este item?”. E continue com “Por que...” e outras neste estilo, fazendo com que o cliente expresse realmente o que está procurando e por quê.

UTILIZE A TÉCNICA PRS Os clientes geralmente recebem o processo de sondagem como uma experiência agradável, pois sentem que o vendedor está realmente interessado no que eles têm a dizer, e não simplesmente fazendo um questionamento desagradável sem demonstrar a menor preocupação às suas respostas. Esta percepção nada tem a ver com o número de perguntas, mas com o suporte que você dá às respostas dos clientes. Aqui entra a técnica Pergunta-Resposta-Suporte (PRS). Reações de supor-

58 Outubro 2007

te demonstram compreensão e atenção às colocações do cliente. Se você perguntar “O que trouxe você à nossa loja hoje?” e a cliente responder “Procuro um presente para o meu marido”, você deverá dar o seguinte suporte: “Ótimo! Um presente para o seu marido deve ser muito bem escolhido”. Prossiga com as demais perguntas abertas, dando sempre reações de suporte e você terá como benefício a confiança do cliente.

UTILIZE A SEQÜÊNCIA LÓGICA Com inúmeros itens para escolher, é normal que os clientes fiquem confusos. Mas se essa confusão for excessiva, os clientes desistem de fazer a compra e deixam a loja. Começando com perguntas gerais e depois passando às mais específicas, você vai eliminando a maioria dos itens até chegar ao mais adequado. O importante é ter alguma coisa por onde começar.

Visando um atendimento mais objetivo e eficaz, você "diminui" a loja para um tamanho administrável, o que significa fazer uma pré-seleção das mercadorias que interessam ao cliente.

Você precisa prestar bastante atenção ao que ele está dizendo.

Deixe-o falar e lembre-se que, se ele precisar se esforçar para escutá-lo, certamente você perderá a venda.

Uma sondagem bem-feita evitará que você demonstre itens que não interessariam ao cliente e só lhe fariam perder tempo, enquanto o cliente perderia, além disso, o interesse pelo seu atendimento. O processo de sondagem deve prosseguir até que você consiga ter uma idéia de algum item do seu estoque que atenda as expectativas do cliente. Este processo termina apenas quando você define este produto e se sente seguro para demonstrá-lo.

Entender aquilo que motiva um cliente a comprar é o principal objetivo da sondagem. Feita de forma correta, ela pode fornecer ao vendedor informações valiosas para realmente satisfazer as necessidades do cliente, ajudando-o a fechar a venda.

Para avaliar se você utiliza técnicas adequadas para descobrir as motivações de seus clientes, listamos dez perguntas a seguir. Dentre elas, você deve escolher as cinco que seriam mais eficazes para o processo de sondagem.

Lembre-se que, nesta etapa, você deve fazer perguntas com a intenção de obter como resposta o maior número possível de informações sobre os desejos de seus clientes.

Assinale as perguntas abaixo e confira o resultado no box ao lado para verificar como está seu nível de sondagem:

1 ( ) Que estilo você prefere?

2 ( ) Você quer em azul ou amarelo?

3 ( ) Tem certeza de que gosta desta marca?

4 ( ) É presente ou é para você?

5 ( ) Para quem é o presente?

6 ( ) O que você está procurando?

7 ( ) Você quer um estilo sofisticado ou informal?

8 ( ) Qual é a ocasião especial?

9 ( ) Procura alguma coisa em especial?

10 ( ) Como você pretende usar?

Calendário de seminários do Grupo Friedman PTG – Programa de Treinamento de Gerentes RIO DE JANEIRO – 12, 13 e 14 de novembro TVV – Treinamento de Vendas no Var ejo SÃO PAULO – 9 de novembro

CONFIRA AS ALTERNATIVAS CORRETAS: 1; 5; 6; 8; 10

Perguntas que funcionam

CADA RESPOSTA CERTA VALE 10 PONTOS De 0 a 30 pontos: Você está utilizando muitas perguntas fechadas para fazer a sondagem. Com elas, você tem menos chances de obter informações valiosas sobre por que os clientes desejam um produto em particular.

Procure sempre utilizar perguntas abertas nesta etapa da venda para criar melhores condições de fechá-la.

Para fazer perguntas abertas, inicieas com palavras como "Quem/O que/Qual/ Onde/Por que/ Quando/Como/Quanto".

Dessa forma, é mais provável que você receba uma resposta completa, com muito mais informação do que se usasse uma pergunta fechada, como "Você quer...?" ou "Você gosta...?".

De 40 a 50 pontos: Parabéns. Você demonstrou já utilizar perguntas abertas na etapa da sondagem, o que cria melhores condições para fechar a venda.

Utilizando perguntas que começam com palavras, como "Quem/O que/Qual/Onde/Por que/ Quando/Como/Quanto", você terá mais chances de receber uma resposta completa de seu cliente, com muito mais informações, do que se usasse uma pergunta fechada, como "Você quer...?" ou "Você gosta...?".

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P EQUENAS NOTÁVEIS

O espaço da micro e pequena empresa

CONHECIMENTO E NEGÓCIOS

Sebrae aposta em novas mídias para atender empreendedor Canais na internet e no Second Life são lançados durante comemoração dos 35 anos da entidade O Sebrae deu mais um passo para revolucionar seu atendimento, e tornar seus serviços e produtos mais eficazes e próximos de empreendedores, empresários e candidatos a empresários. Na comemoração de seus 35 anos de criação, no dia 9 de outubro, em Brasília, com a presença do pre-

sidente da República, Luiz Inácio Lula da Silva, a instituição lançou o projeto Sebrae do Futuro, que reúne quatro produtos: o novo portal do Sistema Sebrae, o ponto de atendimento no Second Life, a Feira do Empreendedor On-Line e a Bússola Sebrae.

Durante a festa, também foi lançado o Prê Portal na internet agora pode ser customizado

Revista do Varejo

Ambiente tridimensional no Second Life será usado para cursos, palestras, simulações de empresas e feiras

60 Novembro 2007

mio Sebrae de Jornalismo. O concurso vai reconhecer os trabalhos veiculados na mídia nacional e regional que abordem o universo das micro e pequenas empresas no Brasil. Poderão ser inscritas as matérias publicadas no período de 1º de janeiro a 31 de dezembro de 2007. As inscrições seguem até o dia 5 de janeiro de 2008.

Serão sete premiações, para matérias impressas de jornais e revistas – de público geral e segmentado – de rádio, televisão e internet.

Além disso, haverá o Prêmio Especial para a melhor matéria inscrita sobre a implementação da Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, e o Grande Prêmio para a melhor matéria inscrita em qualquer uma das categorias. Ao todo, serão distribuídos R$ 100 mil aos vencedores.

A premiação é organizada pela Revista Imprensa, com o apoio da Federação Nacional dos Jornalistas (Fenaj).

No lançamento dos produtos, o presidente do Sebrae, Paulo Okamotto, destacou a possibilidade de o acesso ao novo portal ser customizado. O endereço eletrônico é o www.sebrae.com.br. No portal, além de selecionar seu momento empresarial, o visitante pode realizar a busca de informações por Estados ou por setores, como Turismo, Agricultura Orgânica, Comércio Varejista e Fruticultura.

No endereço, o visitante tem à sua disposição links para acessar o conteúdo de todas as unidades estaduais do Sebrae pelo país. De qualquer forma, as pessoas continuam podendo entrar no site do Sebrae de seus Estados pelos próprios endereços eletrônicos locais.

“O Sebrae pretende atuar da forma mais plural possível para chegar aos seus clien-

por cândida bittencourt

Cerimônia teve a presença do presidente Luís Inácio Lula da Silva

“As mudanças em nosso portal servem para enfocar ainda mais o atendimento pela internet e tornam o acesso ao conhecimento mais direto”, acrescenta Márcia Matos, uma das responsáveis pela implantação do projeto.

ras, com um foco forte na educação.

O Sebrae do Futuro também traz a Bússola Sebrae, ferramenta que ficará disponível nos pontos de atendimento da instituição nos Estados, a partir do dia 5 de novembro, para empresários e candidatos a empresários.

Outra inovação do Sebrae foi apostar na criação de um ponto de atendimento no Second Life, que significa Segunda Vida, em português. O ponto de atendimento da instituição fica localizado na ilha São Paulo Itaim e pode ser acessado pelo link http:// slurl.com/secondlife/Sao%20 Paulo%20Itaim/95/226/26.

A Bússola utiliza-se do sistema de georreferenciamento. Assessorado por um funcionário do Sebrae, o empreendedor poderá se informar sobre a viabilidade de abertura de um negócio, por exemplo, em um determinado bairro de uma cidade. Ele saberá quantos empreendimentos como o seu já existem na área e dados sobre o padrão socioeconômico dos moradores. Para Enio Pinto, estes conhecimentos darão mais subsídios para que o empreendedor ou o empresário tome decisões para abrir ou gerenciar seus negócios.

Ambiente virtual e tridimensional concebido para simular vários aspectos da vida real, o Second Life ampliou suas perspectivas para as oportunidades de negócios e a educação.

Inicialmente, o ponto do Sebrae terá atendimento, exibirá vídeos, mostrará produtos e serviços da instituição, e poderá encaminhar os visitantes ao seu portal (www.sebrae.com.br).

O espaço também poderá ser usado para cursos, palestras, simulações de empresas e fei-

A ferramenta contém o mapeamento de pessoas físicas e jurídicas nos mil maiores municípios do Brasil. Essas localidades cobertas pela Bússola Sebrae reúnem 75% da população brasileira, segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), e concentram mais de 80% do Produto Interno Bruto (PIB) nacional, conforme dados do Banco Central do Brasil.

Nesses territórios, estão 126 milhões de

Ambiente virtual

pessoas físicas, três milhões de empresas e 34 milhões de domicílios.

Finalmente, o Sebrae do Futuro apresenta a Feira do Empreendedor On-Line, versão virtual do circuito da Feira do Empreendedor, evento que percorre cidades brasileiras levando informação, capacitação, serviços e oportunidades de negócios desde 1994. O endereço da feira virtual é o www.feiradoempreendedoronline.sebrae.com.br.

Ao entrar na Feira do Empreendedor OnLine, o visitante tem de escolher a opção “Quero Apresentar uma Oportunidade de Negócio” ou “Quero Encontrar uma Oportunidade de Negócio”. Para ter acesso aos serviços, deve se cadastrar no site, preenchendo dados como nível de escolaridade, atual ocupação, se vai abrir um negócio no futuro, se quer abrir um negócio ou se pretende aprimorar a empresa que já possui. O visitante também tem a possibilidade de procurar oportunidades de negócios por unidade da Federação.

“Pela Feira On-Line, podem-se buscar oportunidades de negócio como franquias, máquinas e equipamentos, ou mesmo um representante comercial ou um sócio”, informa Andréa Faria, coordenadora do projeto.

Revista do Varejo

tes, utilizando do rádio à internet”, afirma Enio Pinto, gerente da Unidade de Atendimento Individual do Sebrae nacional.

2007 Novembro

61

F EIRAS COUROMODA

FENATEC

EXPOLUX

35ª Feira Internacional de Calçados, Artigos Esportivos e Artefatos de Couro 14 a 17/01/2008 Pavilhão de Exposições do Parque Anhembi São Paulo – SP Couromoda Feiras Comerciais (11) 3897-6100

Feira Internacional de Tecelagem (primavera-verão) 11 a 14/03/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

Feira Internacional da Indústria da Iluminação 8 a 12/04/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

www.cour omoda.com.br

www.efep.com.br

www.expolux.com.br

ABIMAD

PONTO FINAL

FEICON BATIMAT

Feira Brasileira de Móveis e Acessórios de Alta Decoração 14 a 17/02/2008 Centro de Exposições Imigrantes São Paulo – SP Associação Brasileira da Indústria de Móveis de Alta Decoração (Abimad) (48) 3033-5959

Salão Internacional de Aviamentos de Moda, Beneficiamento e Acabamento 11 a 14/03/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

Feira Internacional da Indústria da Construção 8 a 12/04/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (31) 3282-8280

feira.abimad.com.br

www.fenatec.com.br

www.feiranacionaldeartesanato.com.br

BRASILPACK

MOVELSUL BRASIL

NATURAL TECH

Feira Internacional da Embalagem 10 a 14/03/2008 Pavilhão de Exposições do Anhembi São Paulo – SP Alcântara Machado Feiras de Negócios Ltda (11) 3291-9111

16ª Feira de Móveis da Região Sul Bento Gonçalves – RS 24 a 28/03/2008 Parque de Eventos de Bento Gonçalves Sindicato das Indústrias do Mobiliário de Bento Gonçalves (Sindmóveis) (54) 2102-6800

4ª Feira Internacional da Alimentação Saudável, Produtos Naturais e Saúde 1º a 4/05/2008 Pavilhão da Bienal São Paulo – SP Francal Feiras e Empreendimentos (11) 6226-3100

www.movelsulbr asil.com.br

www.natur altech.com.br

Revista do Varejo

www.br asilpack.com.br

62 Outubro 2007

2005 Maio 79

Revista do Varejo

www.empreendedor.com.br

PE MPREENDEDOR EQUENAS NOTÁVEIS NA INTERNET

por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br O conteúdo que faz toda a diferença

Página inicial

Eventos em tempo real O site Empreendedor começou com o pé direito a idéia de divulgar, em tempo real, a cobertura dos principais eventos de setores que envolvem o mundo empresarial. Para inaugurar a iniciativa, entre os dias 1º e 4 de outubro, o site divulgou as principais novidades mercadológicas e empresariais de um dos maiores eventos do setor de Telecomunicação da Infor-

internacionais em energia alternativa e meio ambiente, lideranças mundiais, cientistas, políticos, economistas e ativistas, ganhará repercussão no site Empreendedor com matérias e fotos exclusivas. Acompanhe o site diariamente e aguarde maiores novidades!

Para ter acesso à cobertura on-line do mês de outubro, entre no www.empreendedor.com.br, vá até a área “Categorias”, na coluna à esquerda, e clique em “todas”. Lá você vai encontrar a opção “Futurecom”, com todas as matérias realizadas durante os três dias de evento.

Programe-se

ENQUETE

Acesse o site Empreendedor e, na página inicial, clique em “Agenda”, no canto superior direito, logo abaixo do cabeçalho. Você terá acesso aos principais eventos do mês de novembro e poderá se atualizar, diariamente, com os seminários, congressos e feiras dos próximos meses. Além do local, hora e data, o site oferece um pequeno resumo do evento a ser realizado.

Você pratica a auto-organização?

Assine a newsletter Acesse o site Empreendedor e, na página inicial, clique em “Cadastre-se”, na área “Login”, no canto superior direito, ao lado do cabeçalho do site. Em seguida, preencha o cadastro e assinale a opção: “Quero receber a newsletter e_Empreendedor”.

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mação da América Latina, o Futurecom. Ao todo, participaram da feira, realizada em Florianópolis (SC), mais de 200 expositores, 150 empresas nacionais e internacionais, além de 7 mil visitantes.

Neste mês, a segunda cobertura on-line está marcada para os dias 28 a 30, no que promete ser um dos maiores fóruns internacionais de energia renovável já realizados, o EcoPower Conference. O encontro, que já tem confirmadas renomadas autoridades

FORMATO RSS Acesse o site Empreendedor (www.empreendedor.com.br) e saiba como receber as manchetes, um resumo e o link de cada novo conteúdo publicado.

66 Novembro 2007

A enquete do mês de novembro quer saber com que tipo de tarefas você mais gasta seu tempo diário.

Para participar, vá até a área “Enquete”, à esquerda do site Empreendedor, logo abaixo das categorias, e escolha, entre as opções: a) com as que têm tempo para serem realizadas; b) com as que precisam ser realizadas com pressa; c) com as que consomem tempo à toa, a que mais se aproxima da sua opinião.

Para ajudar a identificar a resposta mais adequada ao seu perfil, leia a matéria “Escravos da Urgência”, da Revista Empreendedor, publicada na edição de outubro, disponível em www.empreendedor.com.br.

A reportagem divulga um teste que ajuda a descobrir como seu tempo é gasto no dia-a-dia. Criado por Christian Barbosa, especialista em gestão do tempo e produtividade, o teste foi desenvolvido a partir de uma teoria baseada no tempo que cada pessoa

leva para realizar atividades rotineiras. Em média, o brasileiro desperdiça 2/3 de seu tempo com tarefas inúteis, sem sentido ou urgentes.

Desemprego é principal estimulante de negócios próprios Com a pergunta: “Quais os motivos que levaram você a constituir sua empresa?”, a enquete do mês de outubro constatou que o desemprego é o fator que mais leva as pessoas a serem empreendedoras. A opção recebeu 61,4 % dos votos, enquanto “capital disponível” recebeu 31,3 %, e “incentivos governamentais”, 7,3 %.

Confira a contagem final: Capital disponível ............. 31,3 % (329) Desemprego .................... 61,4 % (646) Incentivos governamentais ...... 7,3 % (77) Total de votos: .............................. 1.052