Revista do Varejo 47

Nยบ 47

Abril 2008

R$ 9,90

ISSN 1806 7500

Ano IV

carta ao leitor A profissionalização do comércio de produtos para animais de

A Revista do Varejo é editada e comercializada pela Editora Empreendedor Diretor-Editor Acari Amorim

acari@empreendedor.com.br

estimação é algo bastante recente no Brasil. Até meados da década de 90, o destino comum dos proprietários de cães e gatos em busca de ração ou remédios veterinários eram as casas de produtos agropecuários, mais acostumadas a atender fazendeiros e agrônomos.

De lá para cá, muita coisa mudou. Impor tando o nome “petshop” e o modelo de negócios que já fazia sucesso no exterior, surgiram por todo o País diversas lojas 100% especializadas no atendimento aos donos de animais domésticos. A idéia deu tão cer to que, desde 1995, este mercado cresce a uma média de 17% ao ano, de acordo com dados da Associação dos Revendedores de Produtos e Prestadores de Ser viços ao Animal (Assofauna).

Tamanho ritmo de expansão se justifica quando levamos em conta o Nº 47

aumento constante da presença de Ano IV

Abril 2008

Redação revistadovarejo@empreendedor.com.br Edição Executiva: Diógenes Fischer Reportagem: Andréa da Luz, Cléia Schmitz, Camila Stähelin e Paula Arend Edição de Arte: Fernanda Pereira Fotografia: Casa da Photo, Eliana Vieira e PurestockX Revisão: Lu Coelho Ilustrações: Édio Wilson Cardoso Sedes São Paulo Gerente Comercial: Fernando Sant’Anna Borba fernandoborba@empreendedor.com.br Executivos de Contas: Gesner C. Vieira, Érika Kaiser, Nassara Kedman Rua Sabará, 566 – 9º andar – conjunto 92 – Higienópolis 01239-010 – São Paulo – SP Fone: (11) 3214-1020 empreendedorsp@empreendedor.com.br Florianópolis Executivo de Contas: Vitor Hugo de Carvalho vitorhugo@empreendedor.com.br Executivo de Atendimento: Ronaldo César Pacheco ronaldo@empreendedor.com.br Av. Osmar Cunha, 183 – Ceisa Center – bloco C – 9° andar – Centro 88015-900 – Florianópolis – SC – Fone: (48) 2106-8666

animais de estimação nos lares bra-

R$ 9,90

sileiros. Segundo a Assofauna, 63% das famílias da classe A/B e 64% das famílias da classe C possuem pelo menos um animal em casa. A mesma pesquisa, datada de 2005, estimou uma população de cerca ISSN 1806 7500

de 25 milhões de cães, 11 milhões de gatos, 4 milhões de pássaros e 500 mil aquários espalhados por todo o Brasil.

A proliferação do negócio tem sido tão acelerada que hoje já existem mais de 9 mil petshops em funcionamento no País. Diante de tanta concorrência, muitos varejistas deste ramo começam a perceber que é preciso oferecer algo mais ao cliente para conseguir se destacar no mercado. É o que a repór ter Andréa da Luz mostra na matéria de capa desta edição, após ouvir especialistas no mercado pet e proprietários de petshops que estão usando a criatividade para descobrir novas formas de agradar o consumidor.

Da ofer ta de produtos vip – como jóias, cosméticos e roupas – até ser viços exclusivos como tratamento de beleza e discoteca para cães, as opções para incrementar uma petshop são inúmeras.

A par tir da página 18 você vai conhecer algumas delas e conferir de per to as novas tendências do chamado “mercado da elite pet”, que movimenta em torno de R$ 15 milhões ao ano no Brasil.

Boa leitura e boas vendas!

Escritórios regionais Rio de Janeiro Triunvirato Desenv. Empresarial Ltda / Milla de Souza Rua São José, 40 – sala 31 – 3º andar – Centro 20010-020 – Rio de Janeiro – RJ – Fone: (21) 3231-9017 triunvirato@triunvirato.com.br Brasília Ulysses C. B. Cava Fone: (61) 9975-6660 / 3963-3208 ulyssescava@gmail.com ulysses@agenciamidiax.com.br Rio Grande do Sul / Alberto Gomes Camargo Rua Arnaldo Balvê, 210 – Jardim Itu 91380-010 – Porto Alegre – RS Fone: (51) 3340-9116 ag_camargo@terra.com.br Paraná Merconet Representação de Veículos Comunicação Ltda / Ricardo Takiguti Rua Dep. Atílio Almeida Barbosa, 76 – conjunto 1 – Boa Vista 82560-460 – Curitiba – PR Fone: (41) 3079-4666 comercial@merconet.srv.br Pernambuco HM Consultoria em Varejo Ltda / Hamilton Marcondes Rua Ribeiro de Brito, 1111 – conjunto 605 – Boa Viagem 51021-310 – Recife – PE – Fone: (81) 3327-3384 hmconsultoria@hmconsultoria.com.br Minas Gerais SBF Representações / Sérgio Bernardes Faria Av. Getúlio Vargas, 1300 – 17º andar – conjunto 1704 30112-021 – Belo Horizonte – MG – Fone: (31) 2125-2900 comercial@sbfpublicidade.com.br

Produção Gráfica Impressão e acabamento: Coan Gráfica Editora CTP

www.empreendedor.com.br Assinaturas: 0800 979 7979 Serviço de Atendimento ao Assinante Diretora: Luzia Correa Weiss assine@empreendedor.com.br

anuncio_s4_tranquilo_varejo_20_5Page 1 20/3/2008 09:54:49

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Também disponível na versão MOBILE

Índice

Matéria de Capa

A evolução da petshop Como o varejo especializado em produtos e serviços para animais de estimação está se renovando para sobreviver em um mercado altamente exigente e concorrido

Revista do Varejo

18

6 Abril 2008

Franquia

Perfil

Investindo no varejo desde o início, a Carmen Steffens construiu em 12 anos uma rede com mais de 100 franquias no Brasil e no exterior

Conheça as herdeiras da Casa Eurico, que mantêm uma tradição de sete décadas no comércio de calçados de tamanhos grandes

26

30

Banho de Loja

Fazendo Melhor

A arquiteta Kátia Bello comenta o potencial das lojas virtuais e como elas podem atuar em conjunto com as unidades físicas

O consultor Moacir Moura fala sobre a importância de entender o consumidor para poder atendê-lo com mais eficiência

52

55

aNO iV

Nº 46

ENTREVISTA

Gestão

12

36

Tudo o que você precisa saber para escolher com precisão o modelo de balança mais adequado para as necessidades do seu estabelecimento comercial

74

Mercado

O presidente da Associação Brasileira do Varejo Têxtil, Sylvio Mandel, fala sobre as dificuldades burocráticas que os comerciantes têm enfrentado para importar artigos de inverno da China

40

A aproximação do varejo com o mercado financeiro expandiu o acesso ao crédito e impulsionou vendas, mas o “dinheiro fácil” pode frear o consumo a longo prazo

E MAIS: Carta ao Leitor

r

Projeto de Loja

44

Praticamente um oásis no Centro de São Paulo, a loja de calçados Paula Ferber recebe suas clientes em um espaço que lembra uma casa de praia na Bahia

Movimento

Teste Friedman

4 8

56

Pequenas Notáveis

58

Informação e Crédito

60

Feiras

62 Revista do Varejo

o

REVISTA DO VAREJO

Empreendedor na internet 66

2008 Abril

7

MOVIMENTO

Livro ensina fabricante a enfrentar as marcas próprias dos varejistas O crescimento das marcas próprias mudou o equilíbrio de poder entre os varejistas e as indústrias. Para se ter uma idéia da impor tância do varejo na criação de novas marcas, redes como Wal-Mar t e Carrefour já superaram gigantes como a Nestlé em vendas de bens de consumo embalados (CPG, na sigla em inglês). Neste novo cenário, a comercialização anual de marcas de lojas no mundo já atinge US$ 1 trilhão.

Isso significa que marcas estão mor tas, ou a caminho do fim? É essa a questão levantada por Nirmalya Kumar e Jan-Benedict Steenkamp no livro Estratégia de Marcas Próprias: Como Enfrentar o Desafio da Marca de Loja .

Segundo os autores, através do trabalho dedicado e de esforços consistentes os fabricantes de marcas podem tratar da ameaça da marca própria em condições de igualdade, perseguindo quatro ataques estratégicos de forma combinada: fazer parcerias efetivas, fazer inovações brilhantes, combater seletivamente e criar proposições de valor vencedoras.

O livro inicialmente apresenta as estratégias que o varejo vem usando para promover suas marcas e par te daí para sugerir estratégias aos fabricantes. Ao longo da obra, são apresentados alguns planos para competir com os varejistas que têm marcas próprias ou para colaborar com eles. A obra é fruto de 10 anos de trabalho dos autores como professores universitários e consultores internacionais, e também indica ferramentas práticas para capacitar empresários e gerentes para esta nova era.

Estratégia de Marcas Próprias: Como Enfrentar o Desafio da Marca de Loja Editora: M.Books Autor: Nirmalya Kumar e Jan-Benedict E. M. Steenkamp Preço: R$ 59,00

Revista do Varejo

Franquias batem recorde de crescimento e faturam R$ 46 bi em 2007 Após uma análise criteriosa de mais de mil redes franqueadoras e dos indicadores que impactam os resultados dessas empresas, a Associação Brasileira de Franchising (ABF) registrou um faturamento recorde de R$ 46 bilhões no mercado de franquias brasileiro, o que representou um aumento de 15,6% em relação a 2006, o maior crescimento dos últimos sete anos.

Para a ABF, os motivos principais desse desempenho foram o bom momento da economia do País e o aumento significativo de empresas que ingressaram ou adotaram em 2007 o sistema de franquia como estratégia de desenvolvimento. O número de redes passou de 1.013 em 2006, para 1.197 em 2007, uma variação de 18,2%. Se levar em conta os últimos dois anos, o aumento das marcas brasileiras foi superior a 23%.

Houve ainda um incremento no número de unidades fran-

8 Abril 2008

queadas, passando de 62,5 mil para 65,5 mil em 2007, alta de 4,7%. Em 2007, o sistema de franchising criou 30 mil novos postos de trabalho, totalizando atualmente 594 mil empregos diretos.

A expectativa para 2008 é de um crescimento em torno de 8% a 9% no faturamento. De acordo com a ABF, como houve um grande avanço no número de marcas em 2007, a tendência para este ano é de uma expansão entre 6% e 7% no número de unidades franqueadas. Segundo o levantamento da associação, entre os setores que mais se destacaram no ano passado estão o de Acessórios Pessoais e Calçados, com um acréscimo de 24,4% no faturamento; seguido de Negócios, Serviços e Outros Varejos, com 24,2%; Informática e Eletrônicos com 20,4%; e Hotelaria e Turismo com 17,6%.

Revista do Varejo

Entrevista

12Abril 2008

Quando o

inverno chegar

Sylvio Mandel, presidente da Associação Brasileira do Varejo Têxtil, teme que as lojas não consigam atender a demanda por roupas de inverno devido ao atraso na liberação de licenças de importação. Na entrevista a seguir, ele comenta esse impasse e nossa dependência dos produtos chineses quando o assunto é moda para o frio

O

outono recém-começou e, apesar de ainda haver uma estação inteira pela frente antes do inverno chegar, o presidente da Associação Brasileira do Varejo Têxtil (Abeim), Sylvio Mandel, está preocupado que as prateleiras e as araras das lojas de roupas não tenham peças de frio suficientes para atender a demanda dos consumidores para este ano. Isso por conta do atraso na liberação das Licenças de Importação (LIs) pela Secretaria de Comércio Exterior (Secex), do governo federal, para produtos sujeitos às cotas da China, principal importador de vestuário do Brasil. De acordo com Mandel, desde o final do ano passado que esse impasse se arrasta e pode provocar a falta de mercadorias nos estabelecimentos de todo o País, já que os artigos de vestuário e acessórios não podem ser embarcados sem estas licenças.

Embora haja esse dilema, segundo levantamento da Abeim, a participação do vestuário importado no Brasil não ultrapassa 10%. “É basicamente no inverno que os importados fazem uma diferença grande, por conta dos suéteres e das jaquetas, principalmente. Hoje, o

fotos casa da photo

Brasil possui poucas indústrias de malhas e nenhuma indústria de jaqueta ou suéter de tecidos sintéticos.

Tudo o que consumimos aqui dessa categoria vem de fora. E são, justamente, os itens mais vendáveis no inverno”, explica o presidente.

Mandel estima, também, que o varejo têxtil de grande superfície deverá abrir até o final deste ano cerca de 160 lojas, ultrapassando os atuais 1.138 estabelecimentos para 1.295. Isso acarretará um crescimento no número de empregos diretos de 13%, sendo que atualmente o setor emprega cerca de 126 mil pessoas e deverá chegar a aproximadamente 142 mil até dezembro de 2008. “O crescimento do varejo no setor vem atingindo índices em torno dos 25% ao ano, enquanto que a média da indústria não passa dos 4%. Isso tudo graças, principalmente, à expansão do mercado para regiões diferenciadas como CentroOeste, Norte e Nordeste”, afirma.

Na entrevista a seguir, o presidente da Associação Brasileira do Varejo Têxtil fala sobre como o setor está se organizando para a chegada das próximas estações e quais são as perspectivas do segmento.

2008 Abril

13

Revista do Varejo

por camila stähelin

Entrevista

Revista do Varejo

Revista do Varejo – Como está a preparação do varejo têxtil brasileiro para o inverno deste ano?

Sylvio Mandel – Não produzimos internamente tudo o que consumimos em relação a roupas de frio. E, em novembro do ano passado, a Secretaria de Comércio Exterior (Secex), que é responsável pela liberação das licenças de importações, teve sua sede transferida do Rio de Janeiro para Brasília. Só que todo o processo de mudança tomou muito tempo e isso resultou em um atraso nas importações. Os produtos costumam chegar até final de janeiro no Brasil, mas ainda há licenças aguardando liberações. Além disso, o carnaval este ano foi muito cedo, sendo que as lojas grandes

14Abril 2008

costumam montar sua coleção de inverno logo após esta data. Isso não pôde acontecer em muitos lugares porque ainda não havia suéteres e jaquetas, que são os principais itens de importação hoje em dia.

Considerando que os produtos vêm todos da China e demoram cerca de 45 dias para chegar, corremos o risco de ter peças aportando aqui na véspera do Dia das Mães.

RV – Todos esses produtos prontos lá fora estão parados só esperando pela liberação para poder embarcar?

Mandel – Sim. Imagine que os produtos de moda

“

É basicamente no

inverno que os importados fazem uma diferença grande, por conta dos suéteres e das jaquetas, principalmente. O Brasil hoje possui poucas indústrias de malhas e nenhuma indústria de jaqueta ou suéter de tecidos sintéticos. Tudo o que consumimos aqui dessa categoria vem

”

de fora

RV – E o que todos esses atrasos podem causar efetivamente para os lojistas e, conseqüentemente, para os consumidores? Podem faltar produtos, ter aumento de preços?

Mandel – Não acredito que tenha alteração de preço, isso é mais difícil. O que pode acontecer e já está acontecendo, na verdade, é os produtos chegarem nas prateleiras mais tarde. Embora muita gente já tenha recebido alguma coisa em dezembro, o problema são as mercadorias que deveriam ter entrado em janeiro, fevereiro e março que ainda estão esperando as licenças serem liberadas.

RV – De quanto é a participação do vestuário importado no País?

Mandel – As grandes lojas de departamentos, que possuem áreas consideráveis de vendas, não ultrapassam 10% de mercadoria importada. É basicamente no inverno que os importados fazem uma diferença grande, por conta dos suéteres e das jaquetas, principalmente. O Brasil hoje possui poucas indústrias de malhas e nenhuma indústria de jaqueta ou suéter de tecidos sintéticos. Tudo o que consumimos aqui dessa categoria vem de fora. E são, justamente, os itens mais vendáveis no inverno.

RV – Investir na indústria nacional e criar uma produção interna desses produtos não seria uma saída para resolver problemas desse tipo?

Mandel – Isso é impossível a curto prazo, não há como, simplesmente. As malharias que possuímos não trabalham com grandes cortes. Elas fazem de 20 mil a 30 mil peças por mês e não conseguem ultrapassar isso daí. Não tem como abastecer o Brasil desses produtos com uma produção dessas.

Isso levaria muito tempo para se criar e exigiria uma política de incentivos muito forte e atuante por parte do governo.

RV – Em setembro do ano passado aconteceu um aumento de 20% para 35% na Tarifa Externa Comum (TEC) para artigos de confecção, que determina as taxas de importação desses produtos para todos os países do Mercosul. Como a Associação se comportou frente a esse aumento?

2008 Abril

15

Revista do Varejo

são deterioráveis, porque se passa a estação, muda a cor ou o corte, já era. Ou até mesmo com essas ondas de frio antecipado que tivemos no começo do ano no Sudeste, o comerciante já deixou de vender porque não tinha peças. Junte a isso um outro fator que complicou ainda mais: o ano-novo chinês mais cedo. Lá as empresas costumam dar férias coletivas.

Então, as fábricas fecharam as portas do dia 27 de janeiro ao dia 17 de fevereiro com nossas encomendas dentro. O que não embarcou antes dessa data, mesmo tendo liberação nesse meio tempo, teve que esperar quase um mês para poder embarcar. Ou seja, mais atraso.

E ntrevista Entrevista Mandel – A Abeim é composta de empresas de grande porte, que atuam junto ao governo para poder discutir, justamente, questões como estas. Nesse caso, isso sim vai ocasionar uma leve alteração de preços, porque a mercadoria vai chegar mais cara ao Brasil.

O governo, simplesmente, decidiu que ia aumentar o imposto e ponto, porque ele quer importar menos.

Qual é a nossa principal briga com ele? Nós gostaríamos muito que o governo financiasse as indústrias com novos equipamentos, fios e matérias-primas diferenciadas para podermos comprar internamente.

Logicamente que é muito mais interessante comprar aqui dentro do que lá fora. Mas não há como, já que a produção nacional é deficiente em termos de quantidade e qualidade.

“

Estamos tentando

discutir com o governo federal o que deverá ser feito a respeito da parceria com a China e queremos fazer parte das negociações Revista do Varejo

entre os dois países, o que não aconteceu anteriormente 16Abril 2008

”

RV – Não bastassem todos esses atrasos no começo de 2008, no final deste ano encerra-se o acordo BrasilChina, que viabiliza essas importações. Como a Abeim avalia a parceria? O acordo deve ser renovado?

Mandel – A partir deste mês começa a preparação para o inverno do ano que vem e nós não temos nenhuma perspectiva do que esperar. O acordo mostrou-se ineficiente na proteção à indústria nacional de vestuário. Na verdade, ele apenas penaliza quem importa legalmente, como é o nosso caso. Estamos tentando discutir com o governo federal o que deverá ser feito a respeito dessa parceria e queremos fazer parte das negociações entre os dois países, o que não aconteceu anteriormente.

RV – O que esperar do varejo têxtil brasileiro para o ano de 2008?

Mandel – Acreditamos que o varejo de grande superfície deverá abrir até o final do ano cerca de 160 novas lojas, passando dos atuais 1.138 estabelecimentos para 1.295. Com isso, o número de empregos diretos deverá crescer 13%. Atualmente, o setor emprega cerca de 126 mil pessoas e deverá chegar a aproximadamente 142 mil até dezembro. O crescimento do varejo no setor têxtil atinge índices em torno de 25% ao ano, enquanto que a indústria não passa de 4%. Isso tudo graças, principalmente, à expansão do mercado para regiões diferenciadas como Centro-Oeste, Norte e Nordeste.

matéria capade capa M m

Revista do Varejo

A evolução

da petshop

18Abril 2008

Ao investir em produtos diferenciados e agregar serviços exclusivos, os varejistas do segmento pet buscam novas estratégias para se destacar em um mercado disputado com unhas e dentes por andréa da luz fotos purestockX

c

2008 Abril

Revista do Varejo

ama e cobertas combinando com a decoração do quarto, banho relaxante com ofurô e massagem, banheiro privativo, perfume importado, roupa de festa, jóias, horas de divertimento na discoteca. O universo que cerca os cuidados com os animais de estimação mudou um bocado nos últimos anos, abrindo ótima oportunidade de negócio para as petshops que apostam em artigos e serviços diferenciados e se tornam cada vez mais sofisticadas.

O mercado da elite pet movimenta R$ 15 milhões ao ano no Brasil e tem atraído muitos lojistas para negócios voltados aos públicos A e B, embora pessoas de todas as classes acabem adquirindo um ou outro mimo para seus bichinhos.

Em um ramo altamente competitivo que inclui os supermercados na disputa pela venda de rações e acessórios, diferenciar-se da maioria pode ser a chave para a sobrevivência das petshops. Segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Alimentos para Animais de Estimação (Anfal Pet), há uma tendência de crescimento moderado no consumo de produtos e acessórios, com maior demanda para roupas e artigos como secador, casinhas e coleiras.

De acordo com o consultor do Sebrae/SP, Sergio Diniz, a implementação de serviços agregados aumenta a competitividade do negócio e funciona como um diferencial para cativar, atrair e manter clientes. Outra opção é vender novos produtos,

19

matéria de capa Diniz. Foi essa a receita seguida pelos sócios Thiago e Diogo Tanahara, que atuam no segmento desde 1998 e resolveram abrir este ano o shopping Breeds, na zona leste de São Paulo. A aposta deles é no mínimo inusitada.

Inaugurado em 19 de janeiro, o que mais chama a atenção é o segundo andar, que abriga a Pet Dance – danceteria para cães de pequeno e médio portes. “A idéia veio porque já trabalhávamos com eventos e agora os clientes têm inclusive a opção de bufê”, diz Thiago.

O espaço tem cerca de 20 metros quadrados e pode ser alugado por quatro horas durante o horário de expediente da loja.

DINIZ, do Sebrae: apesar da ração corresponder a até 40% das vendas de uma petshop, a maior O aluguel custa R$ 300 (inclui lucratividade vem com os produtos vip e a oferta até 10 bichinhos convidados) de serviços agregados como banho, tosa e entrega ou R$ 600, se o cliente quiser Divulgação

como petiscos especiais, que vão de anchovas desidratadas a biscoitinhos de lagostas para gatos, secadores para pêlos de cachorros e chapinha, pulseiras, brincos, relógios, camisetas, moletons, aventais de cozinha, almofadas e até jóias em ouro e pedras preciosas feitas sob medida.

O sucesso do empreendimento depende muito do conhecimento sobre o mercado, do público a ser atendido, da qualidade dos serviços, das mercadorias oferecidas e, é claro, dos preços praticados.

“Somente os que têm discernimento e que atendam adequadamente às necessidades do seu público-alvo alcançarão resultados satisfatórios e prestígio junto aos clientes”, afirma

Casa da Photo

Revista do Varejo

iNVESTIr no ponto-de-venda é essencial, do cuidado com a limpeza até a criação de áreas como café e terminais de acesso à internet

20Abril 2008

Casa da Photo

fugindo da mesmice Outros produtos e serviços oferecidos pela Breeds são o banho vip monitorado por câmeras, em que o cliente pode receber uma senha e acompanhar o processo de casa, e um centro de consultas veterinárias. Roupas e acessórios podem ser experimentados em um provador espelhado para pets e há ainda as seções de venda de bichos exóticos (cobras, jacarés, aves de rapina, iguanas, jabutis, etc), de alimentação viva para predadores (insetos, larvas e roedores) e de aquarismo com equipe especializada para atendimento (diversas baterias com aquários marinhos, de água doce e plantados, equipamentos e acessórios profissionais, alimentação especial, peixes importados e corais para exposição). Os animais exóticos expostos possuem microchip e são autorizados pelo Ibama.

“São alternativas para driblar a mesmice do mercado, que está muito competitivo e com uma guerra violenta de preços”, afirma Thiago. “Alguns comerciantes chegam a sacrificar

A BREEDS, em São Paulo, abusou da criatividade e criou a Pet Dance, uma danceteria para festas com até 10 “cãovidados” e serviço completo de bufê

suas margens de lucro reduzindo os preços para atrair mais clientela. Por isso, os serviços diferenciados são indispensáveis na fidelização dos clientes. Se eles são bem atendidos, acabam comprando a alimentação, acessórios, tudo na mesma loja”, avalia. O consultor do Sebrae tem a mesma opinião. “Os preços baixos, as ofertas e as promoções são os principais fatores de atração de clientes e isso é destacado por todas as

classes sociais. Mas a boa prestação de serviços e a qualidade no atendimento criam relação de fidelidade, ao contrário dos preços, que não podem ser mantidos indefinidamente”, confirma Diniz.

Um banho vip com produtos importados e hipoalergênicos como o da Breeds, por exemplo, custa em média 30% a mais do que o banho comum e é um bom nicho para o segmento.

“Os serviços representam, na média 2008 Abril

Revista do Varejo

da Photo

bufê para acompanhar a festa – são ossinhos, miniesfihas, tortas doces e outras guloseimas só para animais.

O ambiente tem música eletrônica (em volume baixo para não agredir os ouvidos dos convidados), feixes de luzes coloridas e um funcionário que fica de plantão para limpar as eventuais “cacas” na pista de dança. Algumas regras evitam brigas e confusões: cães agressivos ou de grande porte são vetados e mesmo os convidados só podem entrar acompanhados pelo dono ou responsável. É uma boa opção para aqueles que querem comemorar os aniversários de seus “filhinhos” ou deixá-los mais sociáveis.

21

Casa da Photo

matéria de capa

A DOG BAKERY agrada em cheio a bicharada com guloseimas preparadas especialmente para o paladar de cães e gatos

geral, de 20% a 30% das vendas das petshops e podem ser incrementados com estratégias como o sistema de­ livery (retirada e entrega dos animais em domicílio) e a adoção da tendência de manter a área de banho e tosa à vis­ ta do consumidor”, afirma o consultor do Sebrae. Para ele, a venda de animais e filhotes também é uma grande “isca” para atrair clientes, mas é necessário ter cuidados especiais em relação às doenças, à limpeza e higiene do

Casa da Photo

Revista do Varejo

UM PACOTINHO DE biscoitos custa em média R$ 7 e as receitas são criadas por especialistas em nutrição

22Abril 2008

ambiente onde ficam expostos e aos criadores (procedência) dos animais.

água na boca De acordo com o consultor do Sebrae, as rações representam, em média, de 30% a 40% das vendas.

“Mas mesmo com números significa­ tivos, a lucratividade das rações para uma petshop é muito baixa, sem falar na crescente concorrência dos su­ permercados, que sempre compram

em grande quantidade e conseguem melhores preços e condições de pa­ gamento junto aos fornecedores”, afirma Diniz. Mesmo com este cená­ rio, as petshops de luxo conseguem se destacar oferecendo alimentação básica de alto valor nutritivo, como as premium e superpremium, e gu­ lo­seimas como bolos, biscoitos, tortas, pizzas, geléias e chocolates.

Uma das empresas que se consolidou nesse nicho é o Instituto Dog Bakery, inaugurado em 2002 em São Paulo e que inclui clínica, loja e padaria. Essa última oferece o que o proprietário Clarismundo Milani chama de “pro­ dutos de agrado”.

Trazido dos EUA, o projeto pas­ sou por adaptações já que a legislação brasileira sobre alimentação animal é muito mais rigorosa do que a norteamericana. “Uma série de compo­ nentes que são usados lá em bolos e biscoitos é proibida aqui, então pas­

APOSTA NA DIVERSIDADE Dependendo do público-alvo a ser atingido pelo negócio, disponibilizar produtos e serviços diferenciados pode ser um grande atrativo. Na média, as vendas desses produtos atingem de 30% a 40% da receita de uma petshop, e os serviços agregados, de 20% a 30% das vendas. Veja alguns exemplos: ç venda de animais: além de cães e gatos, aves, peixes ornamentais, chinchilas, hamsters, esquilos, coelhos, tartarugas, iguanas, porquinhos-da-índia; ç acessórios: guias, coletes, peitorais, enforcadores, coleiras e guias com logotipo; ç casinhas, camas, túnel, iglus, caixas de transporte; cobertores, edredons; ç vestuário: desde coletes até vestidos para noivas e fraques para “noivinhos”; ç táxi para animais, dog sitter e passeios; ç visita a domicílio pelo veterinário e consulta com veterináriopsicólogo; ç exames clínicos, acupuntura (dores na coluna); ç cruzamentos, adestramento, hospedagem, canil; ç serviços funerários, de cremação, capela ecumênica, enterro, cemitério de animais; ç centro de reabilitação, fitness e medicina esportiva com atendimento pré e pós-cirúrgico; ç fisioterapia, massoterapia (relaxamento muscular), esteira aquática, piscina com água aquecida, spa (obesidade, doenças articulares), banhos terapêuticos e de ofurô; ç odontologia, planos veterinários de saúde, partos, cesariana; ç estética e embelezamento; ç dog’s bar, onde são servidos água, refrigerantes e petiscos para os cãezinhos.

Revista do Varejo

samos a desenvolver as receitas com a ajuda de especialistas em nutrição animal e contratamos empresas que fazem produtos para humanos para fabricarem o que oferecemos na Dog Bakery”, conta Milani.

Com fornos especiais e vitrines atrativas, a padaria lembra uma confeitaria normal, mas os cuidados com os ingredientes são minuciosos: o chocolate usado em bombons e bolos não tem cacau na formulação, é feito à base de farinha de alfarroba (planta originária do Mediterrâneo e importada dos EUA). As geléias de morango, maçã, banana e mamão são produzidas apenas com frutose (não usam açúcar comum) e a composição é estabilizada com elementos naturais para ficar com pH zero. Também não são usados conservantes e acidulantes, e por isso o tempo de validade é reduzido: enquanto um biscoito para humano tem validade de um ano, o da Dog Bakery tem 90 dias. Os bolos sob refrigeração duram três dias.

“Não é uma alimentação barata, mas os preços são justos”, diz o empresário. Um pacotinho de biscoitos de 130 g, por exemplo, custa em média R$ 7, mas clientela é o que não falta, principalmente donos de cães (70% a 80%) e gatos (20% a 30%). “Pessoas de todos os lugares da cidade vêm comprar nossos produtos e ainda fazem questão de levar a sacola com o logotipo da loja porque acham chique”, diverte-se o proprietário.

Os investimentos não param aí.

A idéia agora é seccionar o negócio transformando a Dog Bakery em franquia. Com fornos menores, massas prontas e biscoitos crus congelados que podem ser assados na hora, as padarias devem ser instaladas dentro de outras petshops interessadas no

Fonte: Sebrae/SP

2008 Abril

23

Eliana Vieira

matéria de capa

AS SÓCIAS da Billy & Toffy: sem veterinário, a loja tem um ambiente mais leve e oferece serviços e produtos de alto padrão

Revista do Varejo

serviço. “É uma nova fatia de mercado em que estamos apostando para aumentar a rentabilidade”, diz Milani. Em breve, ele deve lançar uma comida congelada terapêutica em marmitas de 500 g à base de frango, arroz e outros ingredientes, indicada para animais com falta de apetite.

“Esse alimento não cura doenças, mas é coadjuvante no processo de tratamento. Da mesma forma que nós podemos consumir produtos diet mesmo que não sejamos obesos, o

24Abril 2008

alimento só nos fará bem, embora não nos seja essencial”, explica.

Um plano de saúde preventiva e a abertura de uma nova unidade da clínica em São José dos Campos (SP) estão entre as metas para 2008. “O Instituto Dog Bakery de Medicina Animal é o mais completo hospital veterinário da América do Sul e devemos inaugurar, nos próximos meses, o serviço de radioterapia, único no Brasil”, conta Milani. Além de mãode-obra especializada, o instituto

conta com serviços de tomografia, hemodiálise e fisioterapia e atende pacientes extras encaminhados por outras clínicas veterinárias. A loja, no Bairro Cambuci, oferece acessórios, rações de primeira linha, cosméticos e serviço de banho e tosa com circuito interno de TV para que o dono assista ao processo da sala de espera.

Um dos desafios do segmento luxo é superar o conceito de supérfluo. Por isso, o foco no público-alvo e a escolha de locais apropriados para

bichos sem estresse As amigas Rosane Duarte e Roberta Rossi Rodrigues comemoram uma decisão tomada em 1998, quando resolveram deixar o trabalho na área de marketing de uma multinacional no Rio de Janeiro para abrir a Billy & Toffy, em Florianópolis. Após um ano estudando o mercado, elas se estabeleceram no Centro da Ilha de Santa Catarina em uma época em que a concorrência era muito menor. Hoje são 152 lojas do gênero na cidade.

“Há dez anos, o cão era alimentado

com comida para humanos e ainda era visto como animal de guarda.

Hoje é uma companhia, um filho, o que resultou em maior investimento dos donos em alimentação e acessórios”, avalia Rosane. Para não ser apenas mais uma loja, elas apostaram na qualidade dos serviços e produtos e em atendimento focado no bem-estar animal, sem clínica veterinária.

“O ambiente da Billy & Toffy não tem cheiro de remédio e sim um aroma especial para acalmar os pets. É um local agradável onde eles vêm tomar banho, relaxar, fazer massagem, tudo com hora marcada para evitar estresse. Não há nada que lembre sensações de dor, por isso eles gostam da loja e entram até sozinhos”, garante Rosane. Segundo ela, se o cachorro não gosta da equipe e morde, algo está errado no atendimento. A mão-de-obra é local, treinada dentro da filosofia e missão da empresa. “O funcionário tem que acreditar que o pet é capaz de ouvir e responder”, diz a empresária. “Em vez de tosador, temos escultor de pêlos, que é alguém que conhece o pêlo, faz a tosa de acordo com a anatomia do animal, sabe tapar os defeitos e acentuar as qualidades, é uma arte”, acrescenta.

Donas de seis cães, entre eles o

Billy e o Toffy que deram origem ao nome da petshop, Roberta e Rosane querem despertar nas pessoas a vontade de cuidar bem de seus companheiros de quatro patas. “Não basta oferecer serviço de leva-e-traz para banho e tosa, porque isso não cria relacionamento. Queremos que o dono participe dos cuidados com seu pet e das novidades dos nossos serviços.

Portanto, seguimos a tendência do mercado que é trazer os proprietários para dentro da loja”, afirma.

Em 2006, as varejistas abriram a segunda loja, no Floripa Shopping, que mantém o alto padrão da primeira com serviços de ofurô, massagem, hidratação e embelezamento de pêlos e produtos como sanitário para cães, perfumes, pingentes, coleiras com strass, calcinhas e fraldas, carrinhos para transporte, coletes salva-vidas, camas e enxovais, rações superpremium e venda de filhotes selecionados de cães, gatos e ferrets.

Contato Instituto Dog Bakery (11) 3057-0200 Breeds (11) 2219-2000 Billy & Toffy (48) 3235-3127 Sebrae/SP 0800 7280202 Anfal Pet (11) 3541-1760

Revista do Varejo

lojas de alto padrão são fundamentais. Conforme a Anfal Pet, centros urbanos como São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba, além do interior paulista, concentram a maior parcela de consumidores com alto poder aquisitivo classificados como público da elite pet. Outra dica na hora de escolher o ponto comercial é levar em consideração as facilidades de acesso e a disponibilidade de vagas para estacionar próximo à loja. “Se for possível, ofereça estacionamento no local ou faça convênio com estacionamentos nas redondezas. E antes de assinar contrato de locação ou adquirir um imóvel, verifique junto à prefeitura se no local é permitido o exercício da atividade pretendida”, aconselha Diniz.

2008 Abril

25

Revista do Varejo

Franquia

26Abril 2008

Com o pé firme

no varejo

Desde que surgiu, há pouco mais de 15 anos, a grife Carmen Steffens sempre manteve o foco na venda para o consumidor final, e foi por meio do franchising que consolidou uma rede com mais de uma centena de unidades espalhadas pelo Brasil e no exterior

113 lojas no Brasil (três delas pró­ prias e 110 franquias) e 16 franquias no exterior (Estados Unidos, Aus­ trália, México, Portugal, Paraguai e Arábia Saudita). Buscando atingir um público cada vez maior e mais diversificado, Spaniol está investin­ do na internacionalização e segue firme na meta de, até 2020, tornar a Carmen Steffens a maior grife de moda tropical do mundo, compe­ tindo em pé de igualdade com as maiores grifes italianas e francesas de calçados, bolsas e acessórios.

Como seu principal diferencial no varejo, a grife aposta no design exclusivo e moderno dos produ­ tos. Para isso, antes de lançar as coleções, são realizadas pesquisas de cores e materiais nos princi­ pais pólos mundiais da moda. A diversidade da produção também é marca registrada. A cada nova coleção são lançadas cerca de 3 mil opções de itens. Foi apostando na diversificação que a grife lançou, no ano passado, sua primeira coleção masculina, a Raphael Steffens. Os

fotos casa da photo

calçados e artigos de couro ficaram disponíveis para os consumidores somente no começo deste ano nas franquias Carmen Steffens e nas lojas multimarcas. A idéia é lançar franquias exclusivas da marca mas­ culina em curto prazo.

suporte total Para aqueles que pretendem in­ vestir em uma franquia da Carmen Steffens, o dono da grife garante que os franqueados vão encon­ trar suporte da empresa desde a escolha do ponto, o projeto arqui­ tetônico, passando pela seleção e pelo treinamento de pessoal. “Nos preocupamos em dar a consultoria completa e constante para que os franqueados tenham mais seguran­ ça no negócio”, afirma Spaniol. A rede – que teve um faturamento de R$ 111 milhões em 2007 – possui uma fábrica e um curtume próprio, um dos maiores do Brasil, onde desenvolve os produtos para suas lojas e também para exportação.

São 3,6 mil modelos de calçados e 2008 Abril

Revista do Varejo

c

riada em 1992 na ci­ dade de Franca (SP) pe­l o gaúcho Mário Spaniol, a grife de cal­ ça­dos e acessórios Carmen Steffens já começou sua história focada no comércio varejista. Com duas lojas inauguradas logo de início, a idéia era não só produzir as mercadorias como vendê-las diretamente ao consumidor. O tempo passou, a marca ficou internacionalmente conhecida e, na hora de expandir os negócios, Spaniol não teve dúvidas em optar pelo sistema de franquias. “Ficamos por três anos com os dois pontos de venda para aprendermos bem sobre o negócio.

Tivemos uma série de gerentes e percebemos como suas decisões eram limitadas e isso interferia, inevitavelmente, nos resultados.

Aí entendi que um franqueado seria muito mais rentável”, afirma o empresário.

Em 1996, a empresa deu início ao sistema de franquias. Hoje, 12 anos depois, a marca conta com

por camila stähelin

27

que a marca conquistou junto aos consumidores

Franquia 1,4 mil de bolsas, num total de 600 mil unidades por ano.

De acordo com Spaniol, a co­ municação entre a marca e seus franqueados é um dos pontos fortes do negócio. “Temos um software que interliga todas as nossas unidades e torna possí­ vel acompanhar o desempenho de cada loja como, por exemplo, quanto cada vendedora vendeu”, diz o empresário. Nathalia de Luc­ cas, dona da unidade da Carmen Steffens do Praiamar Shopping, de Santos (SP), afirma que foi justa­ mente a proximidade na relação entre franqueador e franqueado o que mais pesou na sua opção. “Me senti acolhida pela marca, segura.

São como uma família para mim”, conta a ex-relações-públicas, que por dois anos pesquisou diferen­

tes franquias dos mais diversos setores.

“Não tinha experiência alguma com varejo, trabalhava com even­ tos, mas sempre quis ter o meu próprio negócio. Foi por isso que optei pelo franchising”, diz Na­ thalia. A empresária conta que foi o próprio Spaniol quem a ajudou com a escolha do ponto. Ela e suas funcionárias passaram por uma série de treinamentos dados pela empresa, antes e depois de abrir a loja. “Há um tempo tive problemas com o pessoal e recebi uma aju­ da muito grande. Mandaram um supervisor para cá, que ficou três semanas até estabilizar a equipe.

Depois da inauguração é ainda mais importante manter essa relação. E sempre que preciso deles, se fazem presentes”, destaca.

planos de expansão Apesar de ter a loja há pouco mais de um ano, e por isso ainda não ter o retorno de tudo o que foi investido, Nathalia diz registrar um crescimento de mais de 100% ao mês do faturamento da loja. “Em um ano já consegui me estabilizar financeiramente e isso faz com que pretenda, sem dúvida, expandir meus negócios. Se continuar assim, penso em abrir uma nova unidade da grife até o fim deste ano”, co­ memora.

A mesma meta é compartilhada por Luiz Carlos Marangoni, franque­ ado da unidade do Shopping ABC, em Santo André (SP), inaugurada em maio de 2006. “Nossa opção pela franquia foi excelente. Em breve pretendemos ampliar nossa loja e até ter outros pontos da marca”,

PERFIL DO NEGÓCIO 1992 Início da franquia: 1996 Sede: Franca (SP) Lojas próprias: 3 Lojas franqueadas: 110 (Brasil) e 16 (exterior) Número de funcionários: 630 Funcionários por unidade: 5 por unidade Tamanho médio das lojas: 30 m² a 65 m² Investimento inicial: de R$ 250 mil a R$ 1 milhão Retorno do investimento: de 18 a 36 meses Royalties: 2% sobre as compras Fundo de promoção: 3% sobre as compras Faturamento mensal: de R$ 50 mil a R$ 300 mil Faturamento anual da franquia: R$ 111 milhões

Revista do Varejo

Fundação:

28Abril 2008

MARANGONI e a esposa: foi difícil escolher o ponto, mas com o apoio da marca conseguiram se instalar no Shopping ABC e hoje pensam em abrir uma nova loja

escolhemos um projeto que fosse condizente com o dinheiro que tínhamos para investir”.

Antes de o casal inaugurar a atual loja de Guarulhos, já haviam aberto a mesma unidade em Mogi das Cruzes, interior paulista, em 2003. “Ficamos lá por quase três anos. Mas depois, por uma ques­ tão de estratégia de negócios, insistimos em uma mudança para Guarulhos”, conta o empresário.

A transferência do ponto demorou cerca de dois meses e Faggiani diz que receberam total apoio do fran­ queador no processo. “No nosso caso, estabelecemos uma relação de confiança mútua. Apesar de termos que cumprir determinadas diretrizes, temos certa autonomia para andarmos com as próprias pernas”, conclui o lojista.

Revista do Varejo

diz o empresário. Ele conta que era dono de uma construtora e, junto com a esposa Adélia Maria, resol­ veu diversificar os investimentos.

“Na época, um amigo nos indicou um corretor da área de negócios, pesquisamos por alguns meses algumas franquias, até que visita­ mos a Carmen Steffens e gostamos muito”, diz Marangoni.

De acordo com o empresário, o mais positivo em relação à marca é o suporte durante todo o processo de montagem da loja. “Foi bastante trabalhosa a escolha do ponto, já que cada shopping oferece vários locais, nem sempre os mais ade­ quados. Nesse sentido, é muito importante o respaldo do franque­ ador, que é quem mais conhece o mercado”, afirma. Marangoni ainda destaca a troca constante de informações entre ele e a Carmen Steffens, seja por e-mail, telefone, ou pessoalmente.

Para Angelo Faggiani, franque­ ado da unidade do Internacional Shopping, em Guarulhos (SP), foi justamente a experiência de mais de 15 anos com varejo que fez com que ele optasse por uma marca consolidada na hora de investir no franchising. “Queríamos ter um negócio próprio e sabíamos que nada é mais seguro do que uma empresa que tivesse um nome e um know-how para nos dar suporte”, afirma Faggiani, ex-executivo de RH de bancos de varejo. Ele enumera três fatores que o levaram, junta­ mente com a esposa que também trabalhava na área de RH, a optar pela Carmen Steffens: “Primeiro porque gostaríamos de trabalhar com alguma coisa com a qual nos identificássemos; segundo porque procurávamos um mercado que não estivesse tão saturado; e, terceiro,

Contato www.carmensteffens.com.br 2008 Abril

29

Revista do Varejo

Perfil

30Abril 2008

AS IRMÃS Vera (esq.) e Nídia aplicam na loja tudo o que aprenderam com o pai e os avós, e contam com a experiência do senhor Guimarães como seu “braço direito” na gestão

atendimento

Sete décadas de atenção ao cliente fizeram da Calçados Eurico, em São Paulo, a loja preferida de quem usa sapatos de tamanho grande. As netas do fundador hoje comandam o negócio com a mesma dedicação do avô e a ajuda de um gerente com 47 anos de casa

e

m 70 anos de his­­tória, a Calçados Eu­r i­c o já fez de tudo um pouco pelos seus clientes, ajudou a superar complexos e até salvou casamentos. Especialista em tamanhos grandes, a loja coleciona depoimentos de consumidores agradecidos por encontrar o seu nú­me­ro com a opção de escolha por diferentes modelos. Nídia Rosenthal, uma das herdeiras do negócio, não esquece do cheirinho de maçã que tomava conta da loja toda vez que uma cliente de Fraiburgo (SC) enviava uma caixa da fruta em agradecimento à entrega de um sapato. “Era muita gentileza. A gente estava vendendo e ganhando com isso. É muito bom esse retorno, é como um aplauso para o artista.”

A história da Calçados Eurico com sapatos grandes começou um pouco por acaso. O comerciante alemão Erich Rosenthal, o “senhor Eurico”, tinha recém-chegado de Düsseldorf com a esposa Leonie e

por c léia sc hmidt

os filhos Gert, nove anos, e Hans, sete, quando decidiu, em 1938, abrir uma loja de sapatos na capital paulista. Logo nos primeiros anos do negócio arrematou um lote tamanho 43 e 44 e anunciou o produto em jornais e programas de rádio voltados à comunidade imigrante. Ele sabia que muitos de seus conterrâneos tinham pés grandes, mas não imaginava que venderia os pares em poucos dias.

Desde então, a loja se tornou referência em tamanhos grandes, mas a decisão de vender só numeração maior começou em 1976, com a morte de Eurico e, principalmente, após a inauguração do Shopping Ibirapuera, o segundo no Brasil.

“A concorrência era muito forte, percebemos que se especializar em tamanhos grandes seria a nossa salvação”, afirma Nídia, neta de Eurico. Foi nessa época, com a morte do avô, que ela começou a assumir o negócio junto com o pai, Hans, e as irmãs Vera e Cláudia, mas ainda sob a batuta da avó Leonie, que

fotos casa da phot o

trabalhou até os 80 anos e viveu até 1997, ano em que completou 97 anos.

experiência valorizada Um dos entusiastas e também responsável em tornar a loja exclusiva para pés grandes foi Hirany Guimarães Moreira, uma espécie de braço direito da administração da empresa. Conhecido por todos na Calçados Eurico como o “senhor Guimarães”, ele é funcionário da empresa desde 1961, quando tinha 21 anos. Na virada para a década de 80, fez uma verdadeira peregrinação pelos pólos calçadistas do País para convencer os empresários a fabricar tamanhos grandes em diversos modelos. Não foi fácil e até hoje não é. “A luta é constante”, afirma Nídia.

Segundo Guimarães, grandes marcas não se interessam em produzir tamanhos especiais porque a escala é muito pequena. Para os calçadistas menores, o custo torna a produção inviável. Restam 2008 Abril

Revista do Varejo

vós, o

Grande até no

31

Perfil as médias empresas, mas muitas vezes a loja tem que ir atrás de fabricantes de solado, sem contar o esforço na negociação de preços. “É um calçado que acaba saindo mais caro porque dá mais trabalho para o fornecedor, mas o cliente nem sempre se convence de que tem que pagar mais e nós ficamos com a fama de ‘careiros’”, afirma Nídia. Todo esse esforço é para que o cliente não encontre apenas um calçado qualquer para usar, mas um produto bonito, que siga as tendências da moda.

Nídia costuma dizer que os sapatos da loja não têm 70 anos, são todos atuais. As herdeiras querem fugir da imagem de empresa antiga, tradicional. A matriz da loja continua na mesma rua onde o avô Eurico fincou o negócio, no Bairro Moema, mas o cliente não encontra mais apenas os clássicos – existem cerca de

500 modelos. A numeração vai do 39 ao 43 para mulheres e do 44 ao 49 para homens. Em 2003, a empresa abriu uma loja na Rua Oscar Freire.

A expansão e transformação do negócio em rede é um desejo de muitos clientes e um sonho para Nídia. “Recebemos e-mail de consumidores pedindo ‘por favor,

O imigrante alemão Erich Rosenthal, conhecido como senhor Eurico, abre uma loja de calçados em Moema em parceria com a esposa Leonie.

Depois de arrematar um lote de sapatos 43 e 44 e vendê-los rapidamente, Eurico decide incluir os tamanhos grandes em seu negócio, mas continua vendendo tamanhos tradicionais.

Revista do Varejo

TRAJETÓRIA

1938

A LOJA em Moema tornou-se referência depois que optou pela especialização

32Abril 2008

abram urgente uma loja no Sumaré, em São Caetano’. “Eu gostaria de crescer, mas como é uma empresa familiar, temos medo de perder o controle. Para abrir a loja da Oscar Freire já foi um parto”, conta a administradora. A empresa também tem uma loja virtual, ótima opção para os clientes que já compravam por catálogo.

1949

No fim dos anos 40, Eurico decide modernizar a loja, ampliando vitrines e construindo uma marquise. Ao anunciar em veículos específicos para imigrantes alemães e montar um carrossel no meio da loja para atrair crianças (e suas mães), ele já mostrava uma noção de marketing pouco comum para a época.

1961

Aos 21 anos, Hirany Guimarães Moreira é contratado como balconista. Três anos depois, é promovido a gerente e passa a ser o braço direito do casal Eurico e Leonie. O emprego, que era para ser apenas um “quebra-galho”, passou a fazer parte vida do senhor Guimarães e, ele, um capítulo especial na história da empresa.

Calçados Eurico 1938 Sede: São Paulo Área de atuação: calçados de tamanho grande Número de lojas: 2 Número de funcionários: 40 Número de itens no mix: 500 Volume de vendas: 5 mil pares/mês Fundação:

sem constrangimentos A tradição da Calçados Eurico permanece no logotipo, nas fotos antigas expostas nas lojas e, principalmente, no jeito de atender.

“Nossos vendedores ainda se a­jo­ e­­­lham e levantam a calça do cliente”, conta Guimarães. Uma das lições que ele repassa para o time

de vendas é que “o freguês não calça um número, mas um sapato que serve bem no pé”, ou seja, o atendente é treinado para descobrir a numeração do cliente num rápido olhar. Todo esse cuidado é necessário porque ainda há muitas pessoas que se constrangem em pedir um tamanho grande. Só mais tarde, depois do consumidor se tornar um

cliente assíduo, é que o vendedor começa a falar em números.

Com essa sensibilidade, a Calçados Eurico tem conseguido “curar” muitos complexos. Guimarães conta o caso de uma adolescente que ficava no estacionamento enquanto a mãe entrava para es­ colher os calçados da filha. Até que, num sábado, quando a loja estava cheia de jovens, o gerente sugeriu que a mãe a convencesse a entrar. Ela aceitou e, desde então, começou a comprar seus sapatos sozinha. O fato da loja ser exclusiva para pés grandes ajuda a formar uma espécie de “clube” onde todos se identificam. “É muito comum a cliente entrar na loja e pedir um 39, quando na verdade calça 41”, conta Guimarães. Cabe ao vendedor perceber o problema e fazer com que o cliente leve um sapato que lhe sirva bem e seja confortável.

1997

Leonie – “a alma do negócio”, como costumava dizer Eurico – morre aos 97 anos. Contadora formada, trabalhava em um banco mas sempre ajudou o marido, conquistando muitos clientes ao conceder pequenos descontos. Trabalhou até os 90 anos, não sem antes repassar seus ensinamentos às netas, que assumiram a loja no início dos anos 80.

Morre o senhor Eurico. A esposa Leonie assume o negócio com o apoio de Guimarães. No final da década de 70, a família decide tornar a Calçados Eurico uma loja exclusiva para tamanhos grandes.

A clientela começa a crescer rapidamente, forçando a empresa a buscar novos fornecedores para oferecer uma maior variedade de modelos.

2003

Sob a administração das irmãs Vera e Nídia, a Calçados Eurico abre uma filial na Oscar Freire, a rua mais sofisticada do comércio brasileiro. É o segundo ponto físico de vendas da empresa, que também comercializa seus produtos por catálogo e pela internet. Ao completar 70 anos, a loja se firma como referência nacional em calçados grandes. 2008 Abril 33

Revista do Varejo

1976

Perfil

Revista do Varejo

O ATENDIMENTO personalizado é uma tradição na loja e é a principal ferramenta para conquistar e fidelizar a clientela

Betty é uma dessas vendedoras.

Ela é campeã de vendas e trabalha na loja há quase 50 anos. “Temos vários funcionários com mais de 20 anos de casa, de estoquistas a operadores de caixa. Somos uma grande família”, orgulha-se Nídia.

O engraçado é que, segundo a administradora, um dos ensinamentos que aprendeu com a avó Leonie foi a não ter pena de demitir quando necessário.

Para Guimarães, o segredo é que o clima da loja é de um segundo lar.

Ele próprio entrou para “quebrar o galho”, enquanto esperava ser chamado numa grande empresa.

Quando isso aconteceu, Eurico chamou-o para conversar, o promoveu a gerente, aumentou o salário e “deu uns conselhos”. “Aprendi muita coisa com ele, principalmente a ter disciplina”, lembra. “O senhor Eurico era bastante nervoso, mas com um coração enorme.

34Abril 2008

Quando um funcionário lhe pedia um adiantamento, sempre dava uma bronca e, minutos depois, atendia ao pedido.”

clientes satisfeitos Com uma trajetória singular, a Calçados Eurico completa 70 anos com uma média de 5 mil pares vendidos por mês. Entre os freqüentadores da loja há esportistas como Gustavo Borges, Oscar e Marcelo Negrão, e mais de 20 mil anônimos que experimentam a sensação de poder comprar um sapato no tamanho certo. Consumidores como Kátia Viviane que enviou uma mensagem contando que há muito tempo não sabia o que era escolher um calçado. Para a cliente Sônia Fernandes, a Calçados Eurico foi responsável por “salvar” seu casamento. “Vou me casar em 20 dias e não havia comprado o tão esperado sapato de Cinderela. Meu

casamento vai ser maravilhoso e meu pé estará hiperconfortável”, confidencia.

Para as herdeiras da loja, fica a sensação de dever cumprido e um orgulho enorme em dar seqüência a uma história que começou com a dedicação dos avós. “Tenho certeza de que eles se sentiriam orgulhosos do trabalho que fizemos”, afirma Nídia. Aos 48 anos, ela quer repetir o exemplo da avó e trabalhar até, quem sabe, os 80 anos. Mãe de três jovens, Nídia brinca quando o assunto é sucessão. “Uma das minhas filhas é formada em administração e, logo que começou o curso, mencionou em trabalhar na loja. Eu respondi brincando que a sucessão na Calçados Eurico não é de mãe para filha, mas de avós para os netos.”

Contato Calçados Eurico (11) 5055-8277

Entre as inúmeras opções de balanças para pesagem, o varejista deve saber identificar aquela mais adequada à suas necessidades e se certificar de que o equipamento tenha a aprovação do Inmetro

Escolha bem

pesada

por c a mila stähelin fotos cas a d a p ho t o

A balança é um dos instrumentos de medida mais antigos que se conhece, e tem sido utilizada pelo homem há milhares de anos. Os primeiros modelos consistiam de um simples travessão com um eixo central, tendo em cada extremidade um prato. Em um deles se depositava uma peça de peso padrão, e no outro se colocava o objeto que se desejava pesar. Quando se estabelecia o equilíbrio do travessão, conhecia-se o peso relativo do objeto. O tempo passou e, no século 20, com o desenvolvimento da eletrônica foi possível o aperfeiçoamento dos diversos tipos de balança, além da invenção de novos sistemas de pesagem. Algumas modernas balanças eletrônicas permitem não só a pesagem rápida e mais precisa de mercadorias, como também o cálculo simultâneo de seu preço, em função do peso obtido.

Há mais de 100 anos no mercado, a paulista Filizola é pioneira no mercado de balanças, uma das maiores empresas do setor, e está estendendo seu portfolio para soluções em outros itens da automação comercial. Foi quem introduziu no País a primeira balança eletrônica, em 1974. “A balança é um dos hardwares mais fundamentais dentro de um supermercado, tendo o mesmo peso de um PDV. E, cada vez mais, ela vem com uma série de atributos que vão além da pesagem. Pode controlar o estoque, estar ligada ao software de gestão da loja e ter, ainda, uma interação maior com o consumidor”, destaca o diretor comercial da empresa Marcelo Filizola.

De acordo com Filizola, um lojista precisa levar em consideração três pontos cruciais na hora de escolher a balança para seu estabelecimento.

Primeiro, é que é um equipamento

que serve para ele comprar e vender mercadorias. “Isso faz com que seja um item onde não se deve economizar. É preciso investir em uma boa marca, que obedeça não só à legislação, como uma série de outros aspectos”, afirma. É aí que entra o segundo ponto: adquirir um equipamento que tenha varias funções. “Uma balança com saída para outros acessórios, como computador, por exemplo, e com bateria acoplada é indispensável atualmente. Às vezes, por causa de 5% a mais o comerciante deixa de levar um produto muito mais completo e melhor. Uma economia desnecessária se ele for pensar a longo prazo.”

manutenção rápida A terceira questão observada por Filizola é o fato de a balança ser um equipamento muito manuseado na loja. “Por isso, precisa de manutenção rápida. Então, quando for comprar, precisa verificar se há e qual é a assistência técnica”, conclui.

Em relação a esse último tópico, o executivo afirma que há clientes que conseguem ter balanças impecáveis por 10 anos, enquanto outros não conseguem mantê-las nem por um ano. Tudo depende de como é feita a manutenção do produto. “Para nós, quando uma balança quebra, não é um bom negócio. Muito pelo contrário”, revela. Para evitar esse tipo de acontecimento, o diretor comercial afirma que o varejista deve seguir as regras do manual de instrução do equipamento e cuidar de sua balança. “Alguns clientes maiores nos contratam para que treinemos suas equipes e ensinemos como devem manusear o instrumento de forma que lhe garanta uma vida útil maior possível.”

Um desses clientes é a rede de 2008 Abril

Revista do Varejo

h

á no mercado inúmeras opções de balanças para atender diferentes necessidades dos diversos tipos de estabelecimentos comerciais. Elas podem ser mecânicas, eletrônicas, com etiquetadora, para simples conferência, entre outras. O lojista deve escolher aquela que seja mais adequada ao produto que pretende vender, levando em consideração uma série de aspectos. Mas, independente do uso e das funções do instrumento, o principal cuidado que o comerciante precisa ter na hora de adquirir esse equipamento é saber se ele foi previamente aprovado pelo Inmetro.

O órgão é quem regulamenta no Brasil a comercialização e a fiscalização desse tipo de produto, por meio de portarias. “Nós verificamos se ele atende às exigências do regulamento, tanto na parte física quanto na parte de desempenho.

Para isso, realizamos uma série de testes”, explica o chefe substituto da Diretoria de Metrologia Legal (Dimel), do Inmetro, Marcelo Luís Figueiredo Morais.

Passando nessa etapa, o modelo recebe uma portaria de aprovação. É a partir de então que o fabricante poderá produzir o instrumento em larga escala. “Logo depois que são fabricados os equipamentos, conferimos as peças uma a uma, ainda na indústria. Depois que vão para campo, equipes metrológicas fazem as verificações subseqüentes, periodicamente, nos estabelecimentos comerciais para ver como as balanças estão funcionando”, diz Morais. O instrumento que for reprovado nessas verificações subseqüentes por apresentar prejuízo ao consumidor pode ser interditado ou apreendido.

37

Gestão

ALÉM da pesagem, as balanças podem ajudar no controle de estoque se estiverem integradas a softwares de gestão

supermercados Mambo, de São Paulo. No mercado desde 1982, a empresa tem cinco unidades na capital paulista e atende cerca de 10 mil clientes por mês. Para o diretor de TI do Mambo, João Marcelo Costa, atualmente, no que se refere à tecnologia de balanças de primeira linha, há poucas distinções entre uma marca e outra. “O grande diferencial está no pós-venda. No treinamento que a marca vai dar para minha equipe, no índice de quebra, no tempo de respostas e na facilidade de todo o sistema”, afirma.

Revista do Varejo

balanças por toda parte Costa destaca que a setorização bastante acentuada dos supermercados fez com que as balanças se multiplicassem pelo estabelecimento. No caso da rede Mambo, encontra-se o equipamento nas áreas de açougue, peixaria, frios, padaria, hortifrúti e checkout. No setor de frutas e verduras, a balança é apenas para simples conferência, para que o cliente tenha uma idéia de quanto ele está levando do produto e qual o preço aproximado que vai

38 Abril 2008

pagar. “Como, eventualmente, há um rodízio de funções no mercado, todo mundo faz um estágio na área de hortifrúti. Isso ajuda bastante na familiarização dos produtos”, destaca o diretor de TI. Além disso, há trabalhos de reciclagem permanente dos operadores de caixa, especificamente. “É uma das funções na qual temos mais rotatividade e, por isso, o treinamento constante é uma das nossas maiores dificuldades, já que eles precisam conhecer todo o catálogo de frutas e verduras do supermercado”, afirma Costa. Para ele, a saída seria trabalhar um pouco melhor a caracterização visual do produto, com o suporte tecnológico. “Na Europa já existem balanças que fazem identificação do produto por imagem. No entanto, toda tecnologia quando é lançada é muito cara. Então, por enquanto, o mais importante é entender como ela funciona.”

A necessidade de todo varejista ter balanças nos caixas é questionada pelo presidente da Urano, uma das três maiores fabricantes de balanças eletrônicas do País.

Para Zenon Leite Neto, em mercados

onde a variedade de uma mesma fruta e verdura é muito grande, todos os produtos ainda devem ser pesados na retaguarda, e não na boca do caixa. Ele abre exceção para os chamados supermercados de conveniência. “O consumidor pode dizer que é mais prático, porque entra uma vez na fila. Só que, muitas vezes, o caixa não conhece o produto, não sabe o código de cabeça e o tempo que o cliente gasta acaba sendo o mesmo, ou até maior do que se tivesse enfrentado duas filas.” Com relação ao conforto e segurança do consumidor, a balança na retaguarda ainda é melhor. “A balança no ckeckout pode parecer mais vantajoso só para o supermercadista, em um primeiro momento, que não precisa gastar com etiqueta e com f uncionário específico para o setor”, diz.

de olho na legislação Para Neto, outra questão para a qual o comerciante precisa estar atento na hora de escolher a balança é saber se ela supre suas necessidades no que se refere a demandas mais práticas relacionadas à legisla-

ção. “Quando o comerciante embala um alimento no seu estabelecimento, faz o chamado pré-empacotamento: é obrigatório que ela forneça algumas informações nutricionais, segundo exigência da Anvisa. Então, ele precisa de uma balança com etiquetadora, para que possa imprimir com esses dados, se não pode ser autuado pela fiscalização”, afirma.

Há, ainda, uma legislação que diz que a divisão da balança – ou seja, sua escala, que determina de quantas em quantas gramas ela pesa – não pode ser maior que 4% da carga mínima. “Se o dono do negócio tem uma balança com divisão de 5 g e vende frios, caso um cliente queira comprar 80 gramas de presunto, não vai poder, já que o mínimo que a balança vai pesar é 100 gramas”, explica o presidente da marca. Ele sugere, então, que em bairros muito pequenos, ou em estabelecimentos de pequeno

porte, o proprietário opte sempre por balança com divisão de 2 g, que permite a venda fracionada a partir de 40 gramas.

Em tempos de “apagão elétrico”, um outro aspecto que afeta muitos pequenos e médios empreendimentos é a falta de um sistema de gerador interno. A alternativa para esses estabelecimentos é garantir o funcionamento da sua balança com bateria acoplada. “O que não pode é correr o risco de deixar de vender. E a diferença de preço entre um equipamento que possui esse acessório e outro que não é muito pequena e vale a pena”, conta Neto.

Um exemplo de um pequeno estabelecimento que resolveu apostar na solução da marca é o dos proprietários do Mundo das Frutas, o casal Viviane e Juca Chies. O estabelecimento existe desde 1972, no Centro de Canoas, região metropo-

litana de Porto Alegre (RS), e tem três balanças – duas na retaguarda e uma no caixa. Viviane relembra uma das vezes recentes em que evitaram prejuízos. “Foi no final do ano passado, depois que um caminhão bateu em um poste de luz e deixou todo o bairro sem energia durante uma manhã de sábado, dia do nosso maior movimento.” Enquanto a fruteira funcionava normalmente, os estabelecimentos vizinhos fechavam as portas.

Contato Inmetro www.inmetro.gov.br Filizola www.filizola.com.br Supermercados Mambo www.mambo.com.br Urano www.urano.com.br Mundo das Frutas (51) 3472-2044

CUIDADOS NO MANUSEIO Local de Uso A balança deve funcionar sobre uma superfície plana, sem trepidação, em local iluminado, ausente de correntes fortes de ar, protegida do excesso de umidade, pó e salinidade – que podem agredir seus componentes –, longe de objetos que impeçam a livre movimentação do prato de pesagens, fatores que prejudicam o resultado das medições.

Nivelamento O instrumento deve sempre estar nivelado para não provocar erros na pesagem. O nível de bolha, como indicador, e os pés com altura regulável são dispositivos apropriados para nivelar o instrumento.

Evite o uso de calço, mesmo com a finalidade de alcançar o nível desejado, pois pode dar ao cliente a impressão de uso incorreto da balança.

Operação Toda balança descarregada deve indicar leitura de pesagem igual a zero. Caso isso não ocorra, verifique o nivelamento. Se o problema persistir, encaminhe o instrumento para manutenção.

O produto deve ser colocado no centro do prato de pesagens.

A leitura deve ser feita quando o ponteiro ou dígitos pararem de oscilar.

Peso da Embalagem O valor indicado ao consumidor deve se referir somente ao produto, sem considerar o peso de qualquer tipo de embalagem ou envoltório, tais como bandeja, prato, saco de papel ou plástico.

Fonte: Instituto de Pesos e Medidas do Estado de São Paulo

Mercado

Revista do Varejo

A FACILIDADE DE crédito foi responsável pelo crescimento de 9,7% nas vendas no comércio entre 2006 e 2007, de acordo com dados do IBGE

40 Abril 2008

Mais dinheiro

para comprar

A oferta de crédito ao consumidor cresceu mais de 26% no ano passado, aumentando as vendas e aproximando o varejo das empresas financeiras, mas é preciso ter cuidado para que este “dinheiro fácil” não acabe gerando uma crise de endividamento no comércio

do Comércio, realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), atribui à facilidade de crédito o crescimento de 9,7% das vendas no comércio entre novembro de 2006 e novembro de 2007.

Mais crédito para o consumidor não representa um bom negócio apenas para o varejo. Os bancos, por meio de suas financeiras, também estão entusiasmados com o crescimento de suas carteiras para pessoa física. Um exemplo é o Itaú, que apresentou crescimento de 34,8% nessa modalidade de crédito em 2007, uma evolução maior do que o segmento corporativo (23,6%). Aliás, quando as empresas do varejo começaram a buscar recursos no mercado de capitais, as instituições bancárias passaram a olhar com mais atenção para o empréstimo pessoal. Para se aproximar dos consumidores e do local de compra de seus objetos de desejo, os bancos foram em busca de parcerias com as lojas.

parceiros financeiros Para os lojistas, associar-se a instituições financeiras é uma forma

foto pur e s t o c k X

de incrementar os serviços de crédito sem aumentar os riscos com inadimplência e comprometer os recursos operacionais. Em 2006, a rede de lojas Colombo foi buscar um parceiro entre os bancos para sua financeira própria, a Credifar. A sociedade, com partes iguais, foi firmada no ano passado com o Bradesco. “Sentimos necessidade de captação de recursos para fomentar as operações de crédito”, afirma Gustavo Courbassier, diretor da Credifar. Segundo o executivo, o resultado operacional da financeira teve uma evolução de 60% no ano passado. No ano anterior o crescimento foi de 45,3%.

O desempenho das financeiras vinculadas a grandes bancos é um indicador do potencial do crédito em fomentar as vendas de bens de consumo. É o caso da Losango, empresa do grupo HSBC que contabilizou um crescimento de 80% no volume financiado por todas as modalidades de cartões no ano passado, superando em 20% o desempenho do segmento como um todo. Ainda em 2007, a Losango registrou um índice de mais de 60% de ativação 2008 Abril

Revista do Varejo

o

brasileiro nunca teve tanto crédito disponível para gastar no varejo como hoje. Desde que bancos e varejistas começaram a firmar parcerias para a venda de produtos financeiros, o volume de financiamento pessoal não parou de crescer. Dados do Banco Central registram um aumento da ordem de 26,5% entre novembro de 2006 e novembro de 2007 na concessão de crédito direto ao consumidor. Dentro das lojas, quiosques de financeiras próprias ou terceirizadas disputam com as mercadorias a atenção do consumidor. A mensagem é muito sedutora: ‘Compre, nós ajudamos você a realizar o seu sonho’, seja em cinco, dez ou 20 prestações.

Além dos longos prazos para pagar, ainda há a opção de sair da loja com a mercadoria e dinheiro no bolso para gastar onde quiser.

Dessa forma, o consumidor acaba não resistindo diante das ofertas de “dinheiro fácil” no comércio, um fator que contribuiu muito para que o varejo batesse recorde de vendas no ano passado. A Pesquisa Mensal

por c léia sc hmitz

41

Mercado A FIC, parceria da Taií com o Pão de Açúcar, está presente em 545 lojas do grupo varejista e no final do ano passado investiu na ampliação da base de clientes com cartão cobranded (híbrido), com dupla finalidade.

A FAI, sociedade com a rede de Lojas Americanas, atingiu em 2007 o patamar de 1 milhão de contas. Além de pontos de venda em 278 lojas físicas da rede, os produtos da FAI são oferecidos on-line pela Americanas. com e Shoptime.

foco na baixa renda

Revista do Varejo

Para pATrícia Vance, do Provar, o varejista precisa estar ciente de que o brasileiro ainda está comprometido com as compras que realizou no ano passado e, portanto, com menos renda para novas compras em 2008

de cartões e mais de 70% de crescimento da base.

“Tivemos crescimento expressivo devido à consolidação dos nossos cartões híbridos, lançados em parceria com grandes varejistas”, conta Leandro Vilain, diretor de cartões da empresa. Os cartões híbridos têm dupla finalidade, sendo usados como cartão de compras em toda a cadeia de lojas parceiras e como cartão de crédito. A Losango tem parceria com cerca de 800 lojistas para comercialização de cartões, incluindo os híbridos e o modelo private label (cartão próprio da loja). Destaque para redes de eletroeletrônicos como Ricardo Eletro (Sudeste/Nordeste), Insinuante (Nordeste), Manlec e Volpato (Sul), Franco Eletro e Citylar (Centro-Oeste e Norte). “Em 2007, fechamos acordos com grandes empresas, e o apetite para 2008 é ainda

42 Abril 2008

maior”, diz o executivo.

Braço do Itaú para o segmento de consumo, a financeira Taií alcançou a marca de 6,1 milhões de clientes em dezembro de 2007. Grande parte desse resultado se deve às parcerias com duas das maiores redes varejistas do Brasil – Americanas e Companhia Brasileira de Distribuição (Pão de Açúcar) –, que ajudaram a aumentar em 19,1% o volume financeiro de transações e liberações de crédito. Esses resultados englobam os números da Financeira Itaú (FIT), Financeira Americanas Itaú (FAI) e Financeira Itaú CBD (FIC), empresas que compõem a Taií. Nas duas últimas, o banco tem 50% do capital. Só a FIT tem 258 lojas distribuídas em nove estados. Em 2007, a carteira da financeira alcançou o volume de R$ 459 milhões, evolução de 5,2% em relação ao trimestre anterior.

A ofensiva das financeiras junto às empresas varejistas tem como principal alvo o mercado de baixa renda. “É um mercado que cresce ano após ano e ainda tem muito a crescer, com novas modalidades ganhando força, como crédito consignado, refinanciamento de bens e cartões”, afirma Vilain. Os acordos feitos com redes varejistas renderam à Losango a emissão de 1,7 milhão de cartões, considerando só os plásticos efetivamente usados pelos consumidores. Segundo ele, a maioria desses consumidores são pessoas de menor renda, classes D e E. “Ter um cartão de crédito passou a ser uma forma de inserção social. O acesso a mais uma linha de crédito é um fator importante para esse público, além da conveniência de efetuar suas compras de forma rápida, onde e quando quiser, sem ter que aprovar cada financiamento”, garante Vilain.

A avaliação do diretor de cartões da Losango corrobora o resultado de uma pesquisa feita pela Itaucard , que indicou os consumidores de baixa renda como responsáveis por 67% do total de cartões emitidos no Brasil em 2007. Em 2003, esse percentual era de 58%.

Especialistas desse mercado ga-

rantem que ainda há muito po­tencial para crescimento. Estamos num período recorde em utilização de crédito no Brasil, cerca de 34% do PIB, e a previsão é que o mercado aqueça ainda mais”, afirma Vilain. O executivo Gustavo Courbassier cita o exemplo do Chile para mostrar que o Brasil está só engatinhando quando o assunto é concessão de crédito.

“Lá o crédito representa 60% do PIB. Aqui ainda tem muita gente sem acesso, principalmente por causa da informalidade que não permite comprovação de renda”, conta Courbassier.

cuidadoso, mas o varejista está sempre pronto a despertar o impulso do cliente.

Medidas como alongamentos dos prazos e diminuição dos juros podem ajudar a reduzir o endividamento. A relação é lógica: se o prazo aumenta, o valor da parcela é menor e sobra mais dinheiro para o consumidor ir novamente às compras. A elevação dos juros, obviamente, tem efeito contrário: a parcela aumenta e o comprometimento da renda também. A pesquisa do Provar mostra que a cada 1% de crescimento nos prazos dos crediários resulta em 0,31% de queda no endividamento.

Quando os juros crescem 1%, o Para alguns analistas, a ex- VILAIN, da Losango: “Ter um cartão de crédito aumento do endividamento chega plosão de crédito e consumo no passou a ser uma forma de inserção social para a 0,84%. Na opinião de Patrícia, a pesquisa comprova a importância ano passado pode ser um indi- o consumidor brasileiro das classes D e E” de o varejo saber qual é o grau de cador para a queda nas vendas damento do consumidor resulta em comprometimento da renda do seu em 2008. É o que mostra pesquisa 0,56% de queda nas vendas. apresentada recentemente pelo Para a professora Patrícia Vance, consumidor. Com essa informação, Programa de Administração do Va- o varejista precisa estar ciente de que é possível traçar estratégias de forma rejo (Provar) da Universidade de São o consumidor brasileiro ainda está que variáveis como renda média, Paulo em parceria com a consultoria comprometido com as compras que juros, crédito e endividamento sejam Canal Varejo. A partir de uma análise realizou no ano passado e, portanto, bem trabalhados para não impactar das vendas no varejo entre 2000 e com menos renda para novas com- negativamente nas vendas.

2007, os pesquisadores observaram pras. Com esse cenário, a inadimque o Brasil está num momento de plência passa a rondar o comércio. Contato forte endividamento. É algo natural “Se o consumidor ultrapassar sua Losango mesmo em economias desenvol- capacidade de endividamento, torna- 0800 7214252 vidas, mas perigoso para um país se candidato a inadimplente”, afirma Taií 0800 7269999 em que a maioria da população tem Patrícia. Segundo a professora, a Credifar poder aquisitivo limitado. Uma das ligeira queda dos índices de inadim- (54) 3268-8650 conclusões da pesquisa é de que a plência nos últimos anos mostra que Provar cada 1% de crescimento no endivi- o consumidor está mais maduro e (11) 3994-5007

o risco da dívida

Cada 1% de crescimento na renda resulta em 0,65% de aumento nas vendas do varejo

Cada 1% de crescimento no endividamento do consumidor resulta em 0,56% de queda nas vendas do comércio

Cada 1% de crescimento nos prazos dos crediários resulta em 0,31% de queda no endividamento2008 Abril 43

Fonte: Provar/Canal Revista do Varejo Varejo

Relação entre o crédito e as vendas

pROJETO DE LOJA

Oásis na selva

de pedra Mesmo cercada por prédios, a unidade paulistana da grife Paula Ferber transporta os clientes até a Bahia, com o clima tranqüilo e aconchegante de uma casa de praia

Revista do Varejo

p o r paula arend fotos casa da photo

44 Abril 2008

as 12 badaladas, anunciando que a meia-noite chegara. Claro que contos de fadas não levam em consideração questões racionais, mas o exemplo ajuda a ilustrar o que representam os exclusivos sapatos e sandálias desta desig-

Revista do Varejo

t

alvez se o sapatinho de cristal da Cinderela tivesse a assinatura de Paula Ferber, ela não o teria deixado para trás, na escadaria do castelo de seu príncipe encantado, quando o relógio tocou

2008 Abril

45

xxxxxxs, xxxxxxxxxxx

pROJETO DE LOJA

a loja

UMA PORTA de vidro separa a varanda do espaço de vendas. O arquiteto quis passar a idéia de um closet com vista para um belo jardim

Revista do Varejo

ner com formação rica e eclética, apaixonada pela cultura brasileira.

Nesse contexto, o projeto arquitetônico de sua segunda loja – a primeira em São Paulo, inaugurada em fevereiro de 2006 – não poderia ser diferente.

O projeto assinado pelo arquiteto René Fernandes Filho foi buscar no regionalismo do Brasil o ponto de início para transformar uma casa em uma rua relativamente pacata na região da Vila Olímpia, na capital paulista, em um ambiente delicioso e aconchegante, quase um oásis em meio a tanto concreto, que pouco lembra um ponto comercial. “A idéia foi trazer um pouco do espírito de

46 Abril 2008

ANTES de chegar à entrada da loja, uma área externa restaurada da construção anterior recepciona as clientes com plantas tropicais e móveis rústicos de madeira

cidade, a Faria Lima.

jardim e varanda Antes de chegar à loja propriamente dita, a cliente passa por um jardim com piso de concreto central, decorado com ladrilhos que formam molduras – trecho que apenas foi restaurado da construção anterior – e ladeado por muitas plantas e móveis de madeira de Hugo Franco. Muitas árvores já estavam no terreno, mas outras plantas, como palmeiras, foram acrescentadas. O projeto de paisagismo de Laila Fernandes – irmã de René – é uma antecipação da beleza que as clientes ainda estão por encontrar.

E a varanda da casa – uma espécie de ante-sala do espaço de exposição dos produtos – é um atrativo a mais. O piso é revestido de cerâmica, os pilares são troncos

de madeira e a cobertura é de gravetos, que são protegidos por uma cobertura de policarbonato. Para esconder esse material “artificial”, o arquiteto fez uma “testeira” com madeira que é visualizada pelas pessoas que entram no terreno.

Fernandes explica que o policarbonato é um material mais prático do que o vidro, uma vez que a sujeira não fica tão aparente quando neste último – que é liso enquanto o outro tem ondulações.

Nesse local, há móveis garimpados pela própria Paula Ferber, como uma cômoda, um balcão e um sofá em madeira, combinados com artesanato mineiro, novamente duas poltronas em madeira de Hugo Franco, plantas, como as orquídeas em xaxins em uma das paredes e dois quadros com desenhos do ilustrador e tatuador Tinico, além de um painel com o logotipo da

NICHOS com iluminação posterior destacam os produtos, enquanto o fundo de concreto queimado dá um ar de rusticidade ao expositor

Revista do Varejo

dim

Trancoso (praia na Bahia, onde inclusive está a primeira loja da grife), mas com uma leitura mais urbana, mais sofisticada, mais paulistana”, conta o profissional, que dirige o escritório homônimo, René Fernandes Filho – Arquitetos Associados, desde 1983.

O resultado não poderia ter sido melhor. Ao ultrapassar o discreto portão de ferro que fica no centro de um muro com tijolos à vista no número 276 da Rua Chilón, a sensação é de entrar em uma casa de praia ou em uma pequena chácara. Ao percorrer o caminho emoldurado por árvores – entre elas uma mangueira – é possível esquecer por alguns instantes que aquele ambiente arejado, arborizado e rústico fica na principal capital do País e a poucos metros de uma das principais e mais movimentadas avenidas da

2008 Abril

47

pROJETO DE LOJA Local: Rua Chilón, 276, Vila Olímpia,

São Paulo (SP)

Data do projeto: fevereiro

de 2006

Tempo de execução: quatro Área total: 350

meses

m2

Área construída: 120

m2

Piso: cerâmica, madeira, cimento Laje/forro interno: gesso Cobertura/varanda: policarbonato,

gravetos, madeira

Paredes/prateleiras/expositores: vidro

cimento queimado

Iluminação: dicróicas

Revista do Varejo

frias

marca – igual ao encontrado no muro da entrada. E não é raro encontrar um artesão trabalhando nesse espaço, fazendo sandálias rasteirinhas ou dando pequenos ajustes em sapatos para que não apenas fiquem bonitos nos pés das clientes, mas perfeitos.

Passando por uma grande porta de vidro, a cliente finalmente chega ao paraíso para muitas mulheres.

Todo o ambiente respira sapatos, seja pela variedade da coleção de

48 Abril 2008

Paula Ferber, seja pelos moldes de madeiras pendurados pelo local ou pelos quadros comprados na Oficina de Agosto, em Tiradentes (MG), que ajudam a compor o espaço. “Quem conhece a Paula, sabe da paixão e do envolvimento dela com os sapados”, confidencia o arquiteto, amigo da designer. E mesmo quem não conhece tem uma bela mostra com a inscrição “sapato é cultura” que se visualiza do interior da loja.

e

e lâmpadas

O espaço interno foi completamente modificado da construção original. “Tudo foi praticamente reconstruído”, lembra René Fernandes Filho. E a intenção na área interna era repetir o viés orgânico já aplicado no exterior, assim como o caráter mais regionalista, embora com uma pincelada de urbanidade.

Para cumprir essa prerrogativa, cimento queimado e cantos arredondados no mobiliário e nas paredes, e madeira no chão. “Tudo

a,

6

s

e

que proporcionasse uma sensação de calma, aconchego e conforto para que o ambiente ficasse ainda mais convidativo”, conta o profissional.

decoração clássica O resultado foi a semelhança do ambiente com um closet, mas que tem um lindo jardim à sua frente. No que pode ser chamado de espaço inicial, os sapatos e sandálias estão em um expositor

branco de cimento queimado, que tem dois níveis e forma ondulada no lado direito. O primeiro patamar tem almofadas e faz as vezes de banco; no segundo espaço, maior, os produtos estão dispostos com alguns cubos vazados ajudando na apresentação dos itens. Há também uma prateleira de vidro e acima dela dois quadros da Oficina de Agosto. Na parede que esconde o caixa – que fica no segundo espaço – há uma ja-

nela e um nicho “embutido” que na verdade se trata de cimento queimado sobre uma estrutura de massa e drywall.

Do lado esquerdo nesse primeiro ambiente, um box de concreto queimado rente ao chão, com quatro prateleiras de vidro sobre ele, traz outros sapatos. No centro dessa área fica um clássico pufe redondo forrado de couro e com apliques, que tem o centro mais elevado, com o mesmo estilo da2008 Abril

49

Revista do Varejo

UMA ÁREA reservada que lembra um provador serve para dar mais privacidade ao atendimento e exibe um lustre do acervo familiar da estilista

pROJETO DE LOJA

xxxxxx

O CAIXA ganhou um balcão espelhado, com duas grandes janelas que deixam entrar a luz ambiente

queles que decoravam lobbies de hotéis. Mais uma vez cubos ajudam na disposição dos produtos e um espelho menor, próximo ao chão, completa o visual.

No que é o segundo espaço da loja há o caixa do lado direito, que tem como fundo duas janelas de vidro para um novo jardim que, aliás, proporciona boa parte da iluminação interna do local.

O balcão do caixa tem a frente espelhada e na parte superior o uso do vidro também permite que ele faça as vezes de mostruário.

Na viga da laje que segmenta o caixa da loja, há dois quadros de Olinda (PE). No lado esquerdo, três prateleiras de vidro têm nas suas extremidades nichos formados por drywall, com iluminação posterior. Bolsas dividem o espaço com as sandálias. No centro, um pufe retangular, com uma capa de jeans desgastado.

Revista do Varejo

ELEMENTOS como prateleiras de vidro e cubos vazados ajudam a movimentar a exposição dos itens

50 Abril 2008

provador vip

Em seguida, a cliente se depara com um espaço bastante particular. Trata-se de uma área que parece um provador, seja pelo formato ou pelas cortinas, ou pelo espelho. Mas se restringir a essa descrição seria diminuir o local, que pode ir além disso. Com um lustre de cristal do acervo familiar de Paula Ferber, uma espécie de banco com uma almofada com a mesma forração do pufe redondo da área de exposição inicial, além de acessórios expostos e novamente moldes de sapatos em madeira pendurados, o ambiente pode ser utilizado por clientes que desejam mais privacidade ou significa mais um cantinho que reforça a sofisticação associada à marca.

A parte posterior da loja não deixa a desejar. No espaço onde está a porta para o jardim do lado direito, duas prateleiras e uma arara ajudam na exposição dos produtos.

Mais ao fundo do estabelecimento, há uma sala onde está o café e outra que abriga itens relacionados à parte administrativa e de estoques – sendo esta escondida por uma porta azul-clara. Por fim, está o banheiro, que é outro capítulo à parte no projeto de arquitetura. Todo em preto, também em cimento queimado, tem um clima rústico, mas ao mesmo tempo sofisticado, combinando elementos como um

lustre de cristal e novamente um quadro da Oficina de Agosto. “A Paula me deixou brincar nesse local”, conta o arquiteto.

René Fernandes Filho explica os detalhes da loja com entusiasmo, mas admite que a iluminação é um dos pontos fracos do projeto.

Durante um dia ensolarado, não é possível entender o porquê. Mas, ao detalhar os elementos usados para esse fim, ele confessa que em dias menos claros isso pode ser verdade. A luz dentro da loja é predominantemente oriunda do exterior – pela porta de entrada e pelo jardim lateral. Há luz difusa na parte posterior das prateleiras e lâmpadas dicróicas embutidas na forração de gesso alinhadas às mesmas prateleiras, além de duas luminárias circulares e do lustre de cristal no “provador”.

Mas essa “falha” percebida pelo arquiteto não desmerece em nada o projeto que, mais do que um closet, deixa a loja de Paula Ferber parecida com um porta-jóias: por fora costuma não revelar nem um décimo da riqueza que pode existir dentro dele. E, em se tratando dos sapatos de Paula Ferber, eles podem ser mesmo comparados a jóias – pela exclusividade, beleza, delicadeza, exuberância e preço, claro. Mas certamente os valores não importam – ou importam muito pouco – para uma clientela que busca qualidade e exclusividade. E, nesse sentido, os produtos da marca e a arquitetura da loja se complementam em uma química perfeita.

Contato René Fernandes Filho – Arquitetos Associados (11) 3815-1627 Paula Ferber (11) 3044-0321

O Arquiteto René Fernandes Filho formouse em 1982 pela Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da Universidade Braz Cubas de Mogi das Cruzes, em São Paulo.

Passou por dois escritórios de arquitetura, mas no ano seguinte já dirigia seu próprio negócio.

Uma residência em Maresias (litoral de SP) e duas lojas Beraldin Scarpa foram os projetos que abriram as portas para o profissional, que também contou com sorte, bons relacionamentos e talento para se firmar no ramo.

Entre os projetos assinados pelo arquiteto está a loja Conceito: Firmacasa, também em São Paulo. O escritório René Fernandes Filho – Arquitetos Associados trabalha com todos os tipos de projetos e o arquiteto prefere não filosofar muito sobre a diferença entre um projeto e outro. “Nós somos bons para desenhar.”

Revista do Varejo

ar ns

De acordo com o arquiteto, a intenção de deixar um lado da loja com mais “vitrines” e outro com mais janelas e espaços abertos foi criar um ambiente mais claro para a área de vendas. Além disso, a forma de apresentação dos sapatos e sandálias relativamente casual torna fácil o acesso aos produtos.

2008 Abril

51

Banho de loja

Lojas reais ou

virtuais?

Quando ouvimos a expressão “loja vir­ tual”, logo associamos a vendas pela internet, onde vamos a um site e começamos a comprar vendo os produtos na tela, sem tocá-los ou cheirá-los, simplesmente clicando o mouse.

Nas lojas “reais”, por sua vez, vamos a um endereço físico e começamos a pegar produtos ou pedimos a um atendente que providencie o que queremos comprar.

Agora, o que dizer de uma loja na qual você entra fisicamente em um edifício e, ao invés de encontrar somente araras com roupas, se depara com um domo onde você entra e escolhe suas roupas não as tocando fisicamente, mas arrastando imagens em uma parede? Se você se imaginou em um filme de ficção científica, posso dizer que isto não é o futuro. Este aparato já existe e foi apresentado na última convenção da NRF, em Nova York.

Trata-se de um equipamento em forma de meia-esfera, com uma tela sensível ao toque na qual o consumidor pode descarregar seu “avatar” (boneco virtual baseado em suas medidas) e vê-lo experimentando a blusa escolhida com a calça desejada. Com um simples toque dos dedos na tela, é possível analisar múltiplas combinações que levariam horas se fossem provadas fisicamente.

E o que dizer de um ambiente virtual que lhe dá a impressão de estar dentro de um videogame? Pode-se ir a lojas conhecidas no mundo real, mas no espaço virtual é possível se mover em todas as direções e ter a aparência que quisermos. O que dizer do Second Life e das empresas que transacionam nestes ambientes?

O que dizer do real? Será que a esta altura alguém se pergunta se a loja com endereço fixo, conta de luz, IPTU e funcionários para pagar deixará de existir? Esta pergunta já foi feita quando a internet começou a ser usada para vendas e a realidade mostrou que a loja virtual não excluiu a loja real. Pelo contrário, a coexistência gerou necessidades de evolução em ambas.

Apesar da inclusão digital ter aumentado, ainda há muitas pessoas que não possuem computador e, dentre as que têm, nem todas o utilizam para fazer compras. Há pessoas que preferem apalpar, sentir o cheiro e a textura de

“Será que, a esta altura,

Kátia Bello

Arquiteta e sócia-diretora da Opus Design

Revista do Varejo

katia@opusdesign.com.br

52 Abril 2008

alguém se pergunta se a loja com endereço fixo, conta de luz e IPTU deixará de existir?” alguns produtos antes de comprá-los.

Porém, as novas gerações, habituadas com os videogames e as relações virtuais, parecem não sentir tanta falta do real. E é para elas que são gastas altas somas no desenvolvimento de equipamentos para pontosde-venda como o domo descrito acima.

Os menos tecnológicos, não tenham medo! Imaginem como pode ser rica a experiência de, em um futuro breve, você comprar roupas com seu filho e, enquanto você as prova fisicamente, ele entra numa espécie de “game de compra” e renova o guarda-roupa em segundos. Os dois processos podem ocorrer ao mesmo tempo, no mesmo espaço.

Bem-vindos à LOJA REAL-VIRTUAL.

2006 Maio

69

Revista do Varejo

Revista do Varejo

P EQUENAS NOTĂ VEIS

70 Maio 2007

Fazendo melhor

Entender

e atender Há clientes leais e não. A diferença é que um avisa que vai mudar. O outro não fala nada e muda de marca, produto e fornecedor.

E nem sempre volta. Na dúvida, devemos surpreendê-los com bom atendimento, proporcionando excelentes experiências de compra ao longo do relacionamento. Viver uma história alegre como um filme de amor, onde os personagens realizam seus sonhos juntos e são felizes para sempre.

Vejo por aí pequenos tentando competir com os grandes usando as mesmas armas.

Preço, por exemplo, é uma guerra onde o vencedor, em vez de ganhar, perde. Davi não venceu Golias com sua força. Apelou para a esperteza e surpreendeu o gigante com uma pedrada de longe.

Usou uma ferramenta rudimentar e deu outro rumo à história. Quais são as suas ferramentas mágicas?

Por mais que se esforcem, os gran­ des não conseguem ter um atendimento per­ so­nalizado. Trabalham proces­sando vo­lu­mes, variedade, preços, crédito e grandes espaços.

Enquanto que os menores podem muito bem trabalhar no particular, fazendo tudo para encantar os clientes. Um trabalha processos, tecnologia, operações complexas. O outro deve dominar a arte de lidar com pessoas usando ferramentas simples, como Davi.

Para ter qualidade no atendimento, é pre­ciso ter compreensão clara a respeito das necessidades das pessoas, saber suas ver­dadeiras razões de compra, para poder superar suas expectativas. Disseminação interna da cultura sobre a importância do

cliente no crescimento do negócio. No varejo, onde relacionamento é o carro-chefe, entender de pessoas é um dos grandes segredos.

Dias desses encontrei um texto escondido atrás da porta da sala de reuniões de um cliente, de autoria desconhecida. Embora escrito de forma corrida, meio sem ordem, achei o conteúdo interessante. Não precisei alterar muita coisa, apenas ordenar e dar título para facilitar a compreensão. São os “Sete Porquês” do bom atendimento: 1) Porque da escolha: Devemos respeitar a escolha do cliente e ser sua melhor escolha.

2) Porque da atenção: O cliente tem senti-

“É preciso ter compreensão

Palestrante, consultor de varejo, especialista em gestão e motivação de pessoas moacirmoura@terra.com.br

clara das necessidades das pessoas para poder superar suas expectativas”

mentos, devemos ser atenciosos.

3) Porque da agilidade: O cliente tem urgência, por isso precisamos ser ágeis.

4) Porque da flexibilidade: Devemos ser flexíveis para entender suas exigências.

5) Porque da excelência: Num mundo de altas expectativas, precisamos ser cada vez melhores em tudo o que fazemos.

6) Porque do boca-a-boca: Vendemos para pessoas influentes, por isso precisamos atendêlas muito bem para conquistar novos clientes.

7) Porque da preferência: O cliente é a razão da nossa existência, por isso precisamos fazer jus à sua preferência, provendo a melhor interação em cada experiência de compra.

2008 Abril

55

Revista do Varejo

Moacir Moura

Teste friedman

Você sabe administrar

as trocas?

É comum o cliente se sentir mal atendido quando quer fazer uma troca, pois muitos vendedores acabam “fugindo” dela, por considerá-la perda de tempo e de oportunidade de venda.

Esse é um engano comum que prejudica tanto a loja quanto o vendedor, pois um vendedor de sucesso é capaz

de converter tráfego em vendas, transformando clientes potenciais em efetivos compradores. A troca é uma ótima oportunidade para a conquista do cliente!

Será que você trata o cliente que quer trocar da mesma forma cordial e solícita do dia da venda? Veja o teste ao lado e tire suas próprias conclusões.

Revista do Varejo

Calendário de Seminários do Grupo Friedman PTG – Programa de Treinamento de Gerentes SÃO PAULO – 26 a 28 de maio belo horizonte – 3 a 5 de junho

PART – Programa de Atração e Retenção de Talentos SÃO PAULO – 15 a 17 de abril RIO DE JANEIRO – 13 a 15 de maio

PSL – Programa de Supervisão de Lojas São paulo – 17 a 19 de junho

TVV – Treinamento de Vendas no Varejo SÃO PAULO – 29 a 30 de maio

56 Abril 2008

CONFIRA SUA PONTUAÇÃO: c) 10

4) Quando o cliente insiste em fazer uma troca que não está de acordo com as normas da empresa: a ( ) Encaminho o cliente a meu gerente ou supervisor, que lhe explicará a política de trocas da empresa. b ( ) Digo logo que não posso ajudá-lo e que realmente não há como trocar aquele produto. c ( ) Mostro-me interessado e empenhado em realizar a troca e em garantir sua satisfação. Somente se for necessário, o encaminho a meu gerente ou supervisor.

5) Sua loja: a ( ) Realiza trocas todos os dias da semana. b ( ) Restringe os dias em que é possível fazer trocas (não faz trocas aos sábados, por exemplo).

c) 10 c) 10 c) 10 c) 10

3) Quais são as condições para a troca de mercadorias em sua loja? a ( ) Seguimos a lei: só trocamos produtos com problemas de fabricação ou que tiverem saído danificados da loja. b ( ) Trocamos não só produtos defeituosos, mas também os que ainda estão com etiquetas e que, por algum motivo, não tenham agradado ou servido ao cliente. c ( ) A orientação é satisfazer o cliente. Assim, não temos regras rígidas.

a) 0; b) 5; a) 5; b) 0; a) 0; b) 5; a) 5; b) 0; a) 10; b) 0 a) 0; b) 5;

2) Normalmente você tenta vender itens adicionais durante uma troca? a ( ) Sim, mas só quando o produto escolhido pelo cliente custa menos que o item que está sendo trocado. b ( ) Não costumo oferecê-los. c ( ) Sim, sempre sugiro um item adicional ao cliente.

AVALIE SEU DESEMPENHO: De 0 a 15 pontos:

Ainda não está claro para você e para sua loja que a troca é uma oportunidade para gerar mais vendas e conquistar novos clientes. Pense nisso e boas vendas! Para saber mais sobre trocas leia o artigo “Faça trocas, não faça guerras”, do Grupo Friedman, no endereço http://www.friedman.com.br/artigos/ art_faca_trocas.htm

De 20 a 40 pontos:

Sua loja e sua equipe estão no caminho certo, mas ainda é possível melhorar a qualidade do atendimento e adequar as regras da loja para satisfazer ainda mais os clientes que desejam fazer trocas. Para saber mais sobre trocas leia o artigo “Faça trocas, não faça guerras”, do Grupo Friedman, no endereço http://www.friedman.com.br/artigos/ art_faca_trocas.htm

De 45 a 60 pontos:

Parabéns! Você sabe satisfazer e conquistar os clientes que procuram sua loja para realizar trocas! Para saber mais sobre trocas leia o artigo “Faça trocas, não faça guerras”, do Grupo Friedman, no endereço http://www.friedman. com.br/artigos/art_faca_trocas.htm MATERIAL PRODUZIDO PELO

6) Os vendedores de sua loja: a ( ) Não recebem comissão pela troca. b ( ) Recebem comissão pela troca. c ( ) Recebem comissão pela troca e são incentivados a realizá-las através de jogos e premiações.

www.friedman.com.

Rua da Assembléia, 10 - sala 2513 - Centro Cep: 20011-901 - Rio de Janeiro - RJ Telefone: 0800 704-4407 Fax: (21) 2156-8861

123456-

1) Quando um cliente diz que deseja fazer uma troca: a ( ) Tento despachá-lo o mais rápido possível para atender clientes que pretendem comprar. b ( ) Ele recebe o mesmo tratamento do que quem entra na loja para comprar. c ( ) Procuro superar as expectativas dos clientes, que normalmente já entram na loja achando que vão ser mal atendidos.

Pequenas notáveis

Mulheres empreendem mais no brasil

Revista do Varejo

Pela primeira vez, as mulheres brasileiras conseguiram ultrapassar os homens no nível de empreendedorismo, ficando em 7º lugar no ranking mundial A mulher brasileira está definitivamente conquistando seu espaço na economia contemporânea. Pela primeira vez, o nível de empreendedorismo entre as mulheres ultrapassou o dos homens. O dado foi constatado pelo mais recente Global Entrepreneurship Monitor (GEM 2007), estudo que mede as taxas do empreendedorismo mundial, divulgado pelo Sebrae e Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade (IBQP).

As mulheres brasileiras ocuparam, em 2007, o 7º lugar no ranking mundial como mais empreendedoras. No Brasil, elas representaram 52% dos empreendedores adultos (18 a 64 anos), invertendo uma tendência histórica quando considerado o período 2001–2007.

Embora a taxa de empreendedorismo feminino esteja crescendo, a necessidade ainda é fator marcante de motivação para a mulher iniciar o empreendimento. Enquanto 38% dos homens empreendem por necessidade,

58 Abril 2008

essa proporção aumenta para 63% para as mulheres.

Esses dados confirmam a tendência apresentada pelos dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad 2006), que indicam que as mulheres buscam alternativa de empreendimentos para complementar a renda familiar, ou ainda porque nos últimos anos elas vêm assumindo cada vez mais o sustento do lar como chefe de família.

Para o diretor-técnico do Sebrae nacional, Luiz Carlos Barboza, as mulheres têm conquistado espaço não só no mundo dos negócios, como também em todos os campos da atividade humana. “Creio que, com o esperado crescimento da economia brasileira nos próximos anos, também poderemos assistir a essa reversão entre as mulheres empreendedoras. É de se esperar que, gradativamente, ocorra uma diminuição do empreendedorismo por necessidade entre as mulheres”, afirma.

O diretor acredita que, pelo

fato de as mulheres terem maior escolaridade, elas poderão se preparar mais antes de abrir sua empresa. Assim, examinando as possibilidades que o mercado oferece, poderá haver um aumento do empreendedorismo por oportunidade gerando negócios mais competitivos e sustentáveis.

Dados gerais da pesquisa A principal mudança no cenário empreendedor nacional, apontada pela pesquisa GEM, foi que o brasileiro voltou a investir na aber tura de novos negócios. A taxa de empresas iniciais (TEA) cresceu de 11,6%, em 2006, para 12,72%, em 2007 (equivalente a 15 milhões de empreendimentos).

Em 2007, no ranking mundial, o Brasil se aproximou mais dos principais países empreendedores do mundo, passando de 10º para 9º lugar. São cerca de 15 milhões de empreendedores iniciais (que estão em fase de

bem colocados são Tailândia (26,87%), Peru (25,89%), Colômbia (22,72%), Venezuela (20,16%), República Dominicana (16,75%), China (16,43%), Argentina (14,43%) e Chile (13,43%). Na categoria de empresas estabelecidas, o Brasil ficou em 6º lugar (9,94%).

Setor de serviços é o preferido A maioria das empresas que nasceram em 2007 no Brasil concentrou suas atividades nos serviços prestados aos consumidores. Este setor teve uma queda em 2006 e posterior recuperação em 2007 (54,1%).

Dentro dos serviços prestados nessa categoria, a maioria está relacionada à comercialização de alimentos e roupas no varejo.

Esse tipo de atividade cresceu 36% de 2006 a 2007.

Outros ramos também contribuíram para o crescimento das atividades de serviços em 2007: bares e lanchonetes (56%) e tratamentos de estética e beleza (66%). A preferência por essas atividades se dá, na sua maioria, pela possibilidade do uso de ferramentas computacionais, que agilizam o processo e geram maior produtividade. Nesse mesmo período, outros negócios

tiveram perdas consideráveis, como prestação de serviços de reparação de escritório e informática (59%).

Outro setor que cresceu em 2007 nos Estados brasileiros foi o de transformação (29,7%), com exceção para: Rio de Janeiro, crescimento de apenas 2,1%, devido ao fraco desempenho das indústrias de borracha e plástico, perfumaria e produtos de limpeza, e metalurgia básica; e Rio Grande do Sul, com 4,2%, em razão do baixo desempenho da indústria de máquinas e equipamentos, peças e acessórios, e produtos de metal vinculados ao setor agrícola, além da indústria química. O comportamento dessas atividades no setor de transformação influencia o grau de atração por novos negócios.

Para compor a pesquisa no Brasil, em 2007, foram entrevistados dois mil indivíduos de idade adulta, entre 18 e 64 anos, de todas as regiões brasileiras, selecionados por meio de amostra probabilística. A pesquisa, que tem nível de confiança de 95% e erro amostral de 1,47%, conta ainda com opiniões de 36 especialistas brasileiros. Entre os anos de 2000 a 2007, foram entrevistados no Brasil 17.900 adultos.

2008 Abril

Revista do Varejo

implantação do negócio ou que já o mantêm por até 42 meses).

Eles correspondem a 12,72% da população adulta de 118 milhões de brasileiros com 18 a 64 anos de idade.

Embora o Brasil tenha subido apenas uma colocação, esse crescimento é extremamente expressivo, quando se observa que, nesta edição, houve a inserção de cinco países na pesquisa: Cazaquistão, Porto Rico, República Dominicana, Romênia e Sérvia. Como a taxa de empreendedorismo de cada país é calculada individualmente, a inclusão de países na pesquisa GEM tende a alterar as posições dos países remanescentes no ranking mundial.

Nesta edição, a pesquisa GEM permaneceu trabalhando com duas categorias de ranking. Uma delas é a taxa de empreendedores em estágio inicial, medida a partir da pesquisa com a população adulta (18 a 64 anos) que está ativamente envolvida na criação de novos empreendimentos ou à frente de negócios com até três anos e meio. A outra categoria é a de empresas estabelecidas há pelo menos três anos e meio (42 meses).

Na categoria de empreendedores iniciais, os países mais

59

Informação e crédito

Menos perdas e mais agilidade A Operadora de Turismo CVC adotou o Autorizador de Crédito Serasa, o que lhe permitiu reduzir perdas e acelerou a avaliação de crédito

O

O Autorizador de Crédito atende a uma necessidade de mercado, que é avaliar o crédito de maneira individual, por meio da padro nização das decisões, com uma política preestabelecida pela central de crédito.

Dessa forma, ela pode ser analisada automaticamente pelo sistema, sem qualquer intervenção manual ou de julgamento do vendedor.

Atende públicos e comportamentos diferentes e utiliza informações de crédito para todos os graus de risco, de acordo com o valor total da operação, de forma automática. Além da informação, a política de crédito pode ser diferenciada, de acordo com a região de atuação da loja, e cada usuário possui acessos restritos às funcio nalidades da solução, de acordo com a parametrização de alçadas efetuadas pelo gerente financeiro que possui o acesso irrestrito.

Divulgação

Autorizador de Crédito Serasa permitiu à Operadora de Turismo CVC reduzir significativamente o índice de cheques devolvidos, ao mesmo tempo em que co nferiu grande agilidade ao processo de avaliação de crédito. O tempo de co nsulta foi reduzido para cerca de 5 segundos.

A CVC vem utilizando o Autorizador de Crédito Serasa, com êxito, há dois anos. Atualmente, são cerca de mil operações diárias gerenciadas de forma prática e segura, com alta tecnologia de crédito, garantindo o sucesso de vendas seguras e o aumento da receita, evitando perdas com inadimplência.

Além disso, o Autorizador de Crédito permitiu a padro nização do processo de decisão de crédito nas 248 agências de turismo da CVC espalhadas em todo o Brasil. A plataforma dispo nibiliza diversas políticas de crédito estabelecidas pelos profissio nais de crédito da CVC, garantindo, assim, que todas as operações com cheques pré-datados sejam pré-avaliadas pelo Autorizador de Crédito antes da liberação da venda.

“Nos últimos três anos, a CVC decidiu corretamente utilizar os serviços da Serasa para análise e co ncessão de crédito, e de fato há dois anos iniciou a utilização do Autorizador de Crédito, adaptando-o às necessidades da CVC para o seu uso exclusivo. A tecnologia do Autorizador de Crédito desenvolvida pela Serasa veio ao enco ntro do dinamismo que o setor de turismo exige, pois respo nde à co nsulta em fração de segundos. Sem esta ferramenta, a CVC não co nseguiria atender ao aumento de sua demanda, que cresce expressivamente a cada ano”, co nta Ricardo Luiz Leite, diretor financeiro da CVC Turismo.

No entanto, as melhorias não param por aí. “A flexibilidade da ferramenta e da parceria CVC Serasa nos permitiu aperfeiçoar ainda mais o nosso atendimento. Em breve, a CVC vai dispo nibilizar à sua rede de lojas mais um avanço da tecnologia”, completa Ricardo Luiz Leite.

“A flexibilidade da ferramenta e da parceria CVC–Serasa nos permitiu aperfeiçoar ainda mais o nosso atendimento” Ricardo Luiz Leite, CVC Turismo

carquejeiro

PEREZ, diretor de mercado da Serasa, diz que a rápida navegabilidade do Autorizador de Crédito possibilita mais rapidez na tomada de decisões O diretor de Mercado e Relações Institucio nais da Serasa, Juan Perez, ressalta que um importante diferencial do Autorizador de Crédito é que se trata de uma solução “adequada à atual dinâmica de negócios, que exige decisões rápidas, e ao mesmo tempo ajustase às necessidades particulares de cada empresa. Ou seja, além de ser um produto completo, tem rápida navegabilidade e alta flexibilidade”.

O Autorizador de Crédito foi desenvolvido pela Serasa, a maior empresa do Brasil em pesquisas, informações e análises eco nômico-financeiras para apoiar decisões de crédito e negócios e referência mundial no segmento. A Serasa partici pa ativamente no respaldo às decisões de crédito e de negócios tomadas em todo o Brasil, facilitando aproximadamente 4 milhões de negócios por dia, para mais de 400 mil clientes diretos ou indiretos. É uma empresa do grupo Experian, líder mundial no fornecimento de serviços de informações, análises de crédito e marketing a organizações e co nsumidores, com o objetivo de auxiliá-los a gerenciar riscos e benefícios de decisões comerciais e financeiras.

Crédito com Qualidade Este ano a Serasa completa 40 anos, detendo a posição de maior empresa do mundo no segmento de informações para crédito, fora dos Estados Unidos. São cerca de 4 milhões de consultas por dia ao seu banco de dados, por parte de seus 400 mil clientes, em todo o País. Nos últimos anos, a Serasa vem dando continuidade ao suporte às micro e pequenas empresas, com o objetivo de expandir seu acesso ao crédito por meio da criação de histórico de relacionamento financeiro e de provê-las de soluções para uma adequada concessão de crédito, fundamental para a sobrevivência e competitividade dessas empresas.

O negócio da Serasa está visceralmente relacionado à sustentabilidade, tanto ao prover informações para tornar os negócios mais seguros, quanto ao contribuir para que as empresas possam tomar e conceder crédito com qualidade. Para a Serasa, o crédito tem importante função social: a de financiar o consumo, elevar a produção, gerar empregos, aumentar o bem-estar dos cidadãos e contribuir para o crescimento do País.

Constantemente orientada para soluções inovadoras em informações para negócios, a Serasa vem, há quase duas décadas, contribuindo para a transformação da cultura de crédito no Brasil, com a incorporação contínua dos mais avançados recursos de inteligência e tecnologia. Os reconhecimentos e as certificações internacionais atribuídos à organização tornam-na referência em diversos parâmetros globais, o que é fruto da busca pela excelência como filosofia e de sua prática no cotidiano da empresa.

A Serasa conta com a retaguarda de um amplo centro de telemática e foi a primeira empresa privada homologada pelo governo federal como Autoridade Certificadora integrante da Infra-Estrutura de Chaves Públicas Brasileira (ICP-Brasil).

Feiras Consolidada como um importante centro de referência que dita moda e tendências, a Texfair chega à sua nona edição reunindo as mais expressivas marcas do setor e as maiores indústrias têxteis e de confecções do País para apresentar os lançamentos e coleções Primavera-Verão 2008/2009, nos segmentos de cama, mesa, banho, vestuário, malharia e decoração. Durante a feira, as rodadas de negócio promovidas pela Associação Brasileira da Indústria Têxtil (Abit), com o apoio da Apex-Brasil Texfashion, fomentam o intercâmbio comercial e tecnológico entre expositores e compradores internacionais para gerar oportunidades de negócios, trocas de informações e conhecimento de mercados potenciais. Outra atração é o desfile/ show que reúne as melhores criações, tendências e os lançamentos de grandes marcas nacionais para a próxima temporada.

TEXFAIR DO BRASIL 2008 Feira Internacional da Indústria Têxtil e de Confecção 27 a 30/05/2008 Parque Vila Germânica Blumenau – SC Sindicato das Indústrias de Fiação, Tecelagem e de Vestuário de Blumenau (Sintex)  (47) 3326-9662

w w w. s i n t e x . c o m . b r BIJÓIAS BRASIL

EXPO NOIVAS E FESTAS SP

www.masi-bijoias.com.br

www.exponoivas.com.br

42º Salão de Bijuterias, Folheados, Prata e Acessórios de Moda 22 a 24/04/2008 Expo Center Norte São Paulo – SP Mais & Associados Empreendimentos Promocionais Ltda  (11) 3862-2700

ABRIN 2008

25ª Feira de Brinquedos 22 a 25/04/2008 Expo Center Norte São Paulo – SP Francal Feiras e Empreendimentos  (11) 6226-3100

www.feiraabrin.com.br

15ª Feira de Produtos e Serviços para Casamentos, Festas de Aniversário, Formaturas e Bodas 1º a 4/05/2008 Expo Center Norte São Paulo – SP Goal Promoções e Feiras  (21) 2437-9595

EXPOBRASIL MODA SHOW SUL

4ª Feira de Moda, Confecções e Acessórios 1º a 11/05/2008 Expo Trade Pinhais – PR MWM Feiras & Eventos Ltda  (41) 3233-0172

www.expobrasilsul.com.br

TECNOFRIGORÍFICO 2008

5ª Feira e Seminário de Tecnologia e Comercialização de Alimentos 7 a 9/05/2008 Centro de Negócios Sebrae Fortaleza – CE F. Everton Feiras de Negócios  (85) 3469-9276

www.feverton.com.br

TOYS, PARTIES & CHRISTMAS FAIR SOUTH AMERICA 13ª Feira Internacional de Brindes, Brinquedos e Presentes 17 a 20/05/2008 Transamérica Expo Center São Paulo – SP Grafite Feiras e Promoções Ltda  (11) 2105-7000

www.grafitefeiras.com.br

Revista do Varejo

APAS 2008 EPICURE 2008

FEIARTE 2008

www.epicure.com.br

www.diretriz.com.br

8ª Feira Sul-Americana do Tabaco e do Presente Fino 28 a 30/04/2008 Transamérica Expo Center São Paulo – SP Exponor Brasil  (11) 3141-9444

62 Abril 2008

19ª Feira Internacional de Artesanato – Edição RS 2 a 11/05/2008 Parque Esportivo da PUC Porto Alegre – RS Diretriz Empreendimentos S/A  (41) 3075-1100

24º Congresso de Gestão e Feira Internacional de Negócios em Supermercados 26 a 29/05/2008 Expo Center Norte São Paulo – SP Associação Paulista de Supermercados (Apas)  (11) 3087-5050

www.promovisao.com.br

2005 Maio 79

Revista do Varejo

www.empreendedor.com.br

EPmpreendedor equenas notáveis na internet

por alexandre gonçalves alexandre @empreendedor.com.br

Interatividade

O conteúdo que faz toda a diferença

Confira, abaixo, os últimos comentários postados no site sobre a reportagem “Empresas contratam mais pessoas acima dos 40 anos”:

Mercado de trabalho após os 40 anos Confira no site Empreendedor matéria exclusiva sobre as últimas pesquisas realizadas pelo IBGE e Ministério do Trabalho e Emprego (MTE). As duas instituições apontam crescimento de profissionais seniores empregados, inclusive com o auxílio da internet. Ainda nesta reportagem, escute um trecho da entrevista realizada com o secretário de Políticas Públicas do MTE, Ezequiel Nascimen-

Resultado

60,45% Preconceito das Revista do Varejo

empresas

25,75% Falta de

atualização

13,81% Exigem salários

maiores

66 Maio 2008

to. Ele fala sobre a demanda das empresas brasileiras em contratar profissionais mais experientes, o que, conseqüentemente, tem empregado pessoas com mais de 40 anos de idade.

Para ter acesso à matéria, basta clicar na seção “Reportagens”, no menu à esquerda do site, e selecionar a matéria “Empresas contratam mais pessoas acima dos 40 anos”.

3 Enquete

Preconceito ainda persiste

Para embasar a matéria sobre o mercado de trabalho após os 40 anos, a última enquete do site Empreendedor questionou os internautas sobre o porquê das pessoas desta faixa etária sentirem dificuldades para reingressar no mercado de trabalho.

A opção mais votada foi “preconceito das empresas”. O resultado prova que as instituições ainda têm a visão de que as pessoas, mesmo com mais experiência profissional, não estão aptas a ocupar cargos importantes devido a vários fatores, como falta de atualização e custo elevado de mão-deobra, por exemplo. Confira o percentual das opções no gráfico.

“É bom saber que as pessoas acima de 40 anos estão sendo ‘recrutadas’ para voltar ao trabalho. As mulheres que largaram a profissão para cuidar do lar, nessa idade têm maior disponibilidade de horários e um amadurecimento muito maior. Sabe o que o cliente quer, passa confiança para o consumidor, sendo ela responsável por um volume significativo de aumento de vendas no comércio.”

Jaci Helena Mafei “A reportagem é interessante, e eu me enquadro nesta situação.

Tenho 48 anos, com formação profissional excelente, cursos no exterior, mas quase a maioria dos anúncios de emprego pede pessoas com menos idade. Já fui excluído de processo seletivo por causa da idade, mesmo depois de passar muito bem pelas qualificações para o trabalho. Tenho conhecimento de que é contra a lei discriminar pela idade, mas é o que o mercado pratica.”

Enio Dorabiallo “É muito bom saber disso, pois aos 50 anos está difícil conseguir trabalho. Falo por experiência própria.”

Roberto Wobeto

Chefe ideal A nova enquete do site Empreendedor quer saber o que um chefe deve ter ou fazer para ser considerado bom: ter experiência profissional, saber delegar funções ou valorizar seus funcionários? Para participar, basta clicar na seção “Enquete”, no menu à esquerda do site Empreendedor, e escolher a opção que mais se aproxima da sua opinião.