Column Marcel Ederveen

Ik wil u niet spreken

Het is altijd weer een ware toer om je propositie en toegevoegde waarde voor het voetlicht te brengen bij een prospect waar je nog geen relatie mee hebt opgebouwd. U herkent het ongetwijfeld. Bij een klant waar ik momenteel werkzaam ben, stuitte ik op de slogan ‘Innovatie is een professionele verantwoordelijkheid’. Tegelijkertijd merk ik bij de vele klanten waarvoor ik in het verleden projecten heb uitgevoerd dat men over het algemeen niet geneigd is gesprekken aan te gaan met accountmanagers over hun propositie. Ik vraag mij dan af hoe men in staat is een goed beeld te krijgen van de markt en van de innovaties die gaande zijn. Als een organisatie niet weet wat de meest recente ontwikkelingen zijn, hoe kunnen zij dan weten op welke ontwikkelingen zij zich moeten gaan richten om de eigen organisatie nieuwe mogelijkheden te bieden?

Het is heel frustrerend om als accountmanager steeds de deur voor de neus dichtgeslagen te krijgen terwijl je weet dat je de prospect kan helpen de communicatie naar een next-level te brengen en daarmee efficiënter te laten functioneren. Als innovatie een professionele verantwoordelijkheid is, kunnen we ook stellen dat het een professionele verantwoordelijkheid is kennis te nemen van alle relevante innovaties voor de eigen organisatie. Het helpt dan niet om (telefoon-)gesprekken af te houden. Continue marktkennis bijhouden is een professionele verantwoordelijkheid.

Met dit als constatering blijft het nog steeds een uitdaging om de innovaties onder de aandacht te brengen. Hierbij kunnen twee van de drie R’s helpen. Aan de reputatie van uw organisatie zal het niet liggen. Het is wel zaak die te blijven waarmaken in de markt, want vertrouwen… Het is algemeen bekend dat veel opdrachten worden gegund op basis van relatie, mits het aanbod aansluit. Het is mijn ervaring dat accountmanagers ineens opduiken als er een project op handen is. Tussen de projecten door vergeten accountmanagers, als zij de opdracht per ongeluk niet hebben gekregen, de relatie te onderhouden (benader eens een ‘verloren’ prospect na een half jaar, dat doet vrijwel niemand, dus geen concurrentie). Langdurige relaties vormen de basis voor toekomstige opdrachten. En die langdurige relaties moeten niet alleen worden onderhouden met (potentiële) eindgebruikers, maar ook met consultants. Want hoewel zij, als het goed is, niet tussen klant en leverancier staan, is hun advies wel van grote invloed op de eindgebruiker. Zij staan namelijk naast de klant. Deze driehoek leverancier, klant, consultant vraagt om de juiste benadering, waarbij relatievorming erg belangrijk is. Dat spel moet goed worden gespeeld. En voor alle duidelijkheid: de relatie tussen leverancier en consultant moet met wederzijds respect en met inachtneming van de onafhankelijkheid van de consultant worden onderhouden.

Innovatie is een professionele verantwoordelijkheid, het te woord staan van u of uw accountmanagers door uw prospects of door consultants ook. Hopelijk lezen zij ook af en toe TBM.

Marcel Ederveen

MEcom Consulting Verbonden aan NiVo network architects