Trends neemt Citocom over

Trends ICT Groep

neemt Citocom over

Trends ICT Groep heeft deze zomer Citocom overgenomen. De overname van het bedrijf past binnen de groeistrategie van Trends. Trends heeft nu vestigingen in Rotterdam, Amsterdam en Houten.

Trends ICT Groep levert, installeert en beheert al 30 jaar bedrijfscommunicatiesystemen en automatisering voor het MKB. Citocom is al meer dan 40 jaar actief in de regio Utrecht op het gebied van Voice, Video en Data. Citocom BV gaat het volledige productportfolio op het gebied van vaste en mobiele telefonie en Cloud IT-diensten van Trends aanbieden. Verder is erin voorzien dat de vestiging van Citocom in Houten onder de naam Trends ICT Utrecht gaat opereren.

“Bij de uitwerking van de praktische gevolgen van de overname staat de dienstverlening aan bestaande klanten en de continuïteit voorop. Intensivering van de samenwerking met bestaande klanten en uitbreiding van het klantenbestand in de Utrecht regio is tevens een belangrijk speerpunt”, verklaart Victor Visser, directeur van Trends. Over de overname zegt hij verder: “We zien in Nederland ruimte voor een landelijke speler met lokale aanwezigheid. We hebben binnen de Trends ICT Groep inmiddels 60 medewerkers en naast Rotterdam vestigingen in Amsterdam en Houten. Voor de verdere groei hebben we een helder plan. We kijken met name naar de regio’s Utrecht, Eindhoven en Apeldoorn/ Zwolle. Je moet gewoon lokaal aanwezig zijn om snel service te kunnen verlenen.”

Blijven innoveren Ondertussen blijft het bedrijf innoveren, zegt Visser. “Van ons mag verwacht worden dat we nu al bezig zijn met wat hierna komt. Zo zijn we al jaren bezig met die hele ‘Cloudroute’. Feit is dat ISDN verdwijnt. En er liggen nog heel wat ISDN-lijnen bij het MKB. Een ideaal moment om de overstap naar de Cloud te maken. Het is zaak voorop te blijven lopen, innovatief te zijn, maar wel op zo’n manier dat de continuïteit voor je klanten gewaarborgd is. Dit najaar gaan we live met iets compleet nieuws voor MKB-bedrijven: een datacenter-oplossing uit eigen keuken waarmee alles wat grote ondernemingen in de Cloud doen, ook voor bedrijven van pakweg 10 tot 250 medewerkers binnen bereik komt. Met hapklare brokken, afhankelijk van wat zij nodig hebben: vast, mobiel en IT, te combineren in een totaaloplossing. Zó goed geïntegreerd en in een publiek Cloud-platform waar telecom en IT naadloos met elkaar samenwerken, bestaat nog helemaal niet. Daarmee zetten we een trend, let maar op. Ha, dan doen we onze naam weer eer aan.”

“Wij hebben er onze specialiteit van gemaakt om bedrijven – onder meer via Cloud-technologie – productiever en flexibeler te maken. We brengen kosten omlaag en functionaliteit omhoog. Maar wat niet verandert, is dat de groei komt van de optelling van kennis, het productportfolio en commerciële slagkracht. En wij zijn voortdurend in gesprek met partijen om dit te realiseren.”

Van grijze muis naar aantrekkelijke leadgenerator

Binnen de ICT-sector liggen de leads vaak niet voor het oprapen. Toch is de vraag naar ICT-oplossingen en -diensten ruim aanwezig. Maar waarom is het dan zo lastig om de juiste bedrijven en beslissers aan te trekken?

Ook u heeft een etalage nodig

Veel websites van ICT-bedrijven staan vol met allerlei activiteiten om maar vooral alles weer te geven wat ze doen en waar ze goed in zijn. Stel je voor dat je door de winkelstraat loopt en Bijenkorf probeert een totaalindruk te geven van wat het allemaal verkoopt. De etalage puilt uit en trekt geen bezoeker meer aan. Ook een ICT-bedrijf heeft een duidelijke etalage nodig. Eén die weergeeft waarin u zich specifiek onderscheidt en waar men vooral op moet aanhaken. Het is veel succesvoller om met een heel duidelijke en interessante dienst aan tafel te komen, dan komen de andere onderwerpen vanzelf. Het etaleren van uw complete competentie en aanbod leidt tot weinig onderscheid, weinig prikkels en vrijwel geen aansluiting op de vraag van de markt. De eerste tip is dan ook om eens goed na te denken wat u in uw etalage zet. En maak uw etalage vooral ook leuk en aantrekkelijk!

Denk aan de commerciële verpakking

Veel ICT-proposities zijn nogal technisch verpakt. Een van de moeilijkste opdrachten in de vele workshops die wij geven, is om na te denken over de ‘echte waarde van een propositie voor een typische klant’. Vaak komen hier vele containerbegrippen uit (‘meer focus op de business’, ‘kostenbesparing’, ‘ontzorgen’, ‘per maand betalen’ en heel veel andere zogenaamde voordelen die echt sterker kunnen). Het doel van uw klanten is natuurlijk niet om ICT te kopen, maar om een specifieke bedrijfsuitdaging op te lossen. Welke uitdagingen zijn dit, welke angsten wil men wegnemen en wat staat er op de bedrijfsagenda waarop uw oplossing een positieve bijdrage levert? Des te beter u in staat bent om het daarover te hebben, des te groter de kans dat men aanhaakt en u uitdaagt met een instapdienst binnen te komen.

Voorkom wolligheid en bedenk concrete instapdiensten

Voor veel diensten geldt dat er eerst vertrouwen nodig is voordat men die diensten wil afnemen. ICT-beheer, grotere contracten, pay per use modellen en dergelijke, koop je niet zo maar bij de eerste de beste. Daarom is het verstandig diensten te bedenken die laagdrempelig zijn, en waarbij relaties uw ‘waarde’ kunnen ervaren. Deze diensten moeten eenvoudig en met een laag commitment af te nemen zijn, zodat iemand zonder zware verplichtingen en dikke budgetten kan starten met iets dat waarde heeft. Vooral dat laatste is belangrijk… het moet waarde hebben! Het voordeel van zulke instapdiensten is dat u meer aanvragen krijgt en naar betaalde sales-trajecten gaat met een hoger slagingspercentage. Doordat u met de klant aan de slag gaat en uw waarde aantoont, is de klant ook eerder bereid te betalen en meer met uw organisatie te gaan doen. En met concrete instapdiensten heeft u zo maar een interessante etalage.

Help in het inkoopproces van (potentiële) klanten

Vaak proberen we nog ICT-diensten te verkopen. Met een concreet aanbod, een powerpoint-presentatie en een USP-lijstje gaan we dan naar de klant om te overtuigen dat onze oplossing echt de beste is. ICT is een complexe, snel veranderende materie. ICT-bedrijven weten natuurlijk als geen ander wat er te koop is en wat bij een klant past. Maar vergeet niet dat meer dan 80 procent van de potentiële kopers zich online oriënteert en hulp en informatie zoekt bij de toekomstige aankoop. De bedrijven met de beste leads kenmerken zich door het maken van goede content, waarmee kopers worden geholpen bij hun oriëntatie op de keuzemogelijkheden, voordelen, risico’s en valkuilen. In de praktijk blijkt ook dat bedrijven die goede content aanreiken significant meer kans hebben op de opdracht. Zie onderstaande feiten maar eens: • 57 procent van het inkooptraject is gedaan voor men met een verkoper aan tafel zit; • B2B zijn er 5,4 mensen betrokken bij de beslissing; • 75 procent van de kopers gebruikt social voor onderzoek naar leveranciers; • 90 procent van de beslisser reageert nooit op koude werving; • 74 procent van de kopers kiest voor de aanbieder die het EERST kwam met inzicht en waarde.

Ga voor conversie

Als u leads wilt hebben, zult u ook converterende acties moeten afdwingen. Laat mensen interessante zaken downloaden en verleid ze door iets te laten doen wat waarde voor hen heeft. Mensen vullen vrijwel nooit een algemeen contactformulier in. Bedenk dus concrete aanknopingspunten om dit wel te doen.

Bewijs waarom u zo goed/uniek bent

Laat in alles wat u vertelt ook zien dat het werkt. Als u pretendeert de beste mensen te hebben, laat ze dan ook kennis delen over lastige onderwerpen. En laat vooral ook uw klanten aan het woord wat uw organisatie concreet heeft bijgedragen aan hun business. Quotes, success stories, reviews en klantwaarderingen zijn nog steeds een eenvoudig wapen om niet zelf te hoeven roepen dat u vindt dat u goed bent.

Profileer uw bedrijf eenduidig en helder in Social

75 procent van de kopers (ja ook directie) gebruikt Social Media om een beeld te vormen van mogelijke aanbieders. Daarom is het belangrijk uw bedrijf en waardepropositie duidelijk en eenduidig naar voren te brengen. Daarvoor is het belangrijk dat niet iedere medewerker af en toe maar wat post, maar dat u echt een duidelijk plan maakt wat er wordt gepost en wat er vervolgens van de andere mensen binnen uw bedrijf wordt verwacht. Het uitdragen van een heldere boodschap en het delen van goede content in Social Media zorgen ervoor dat mensen uw bedrijf gaan herkennen en (als u structureel met goede content komt) uw organisatie gaan zien als autoriteit.

Over Peter Vos

Peter is Marketing Management Consultant bij Conceptsales en houdt zich bezig met marketing strategie, marketing automation, leadgeneratie, vercommercialisering diensten en innovatie bij opdrachtgevers.