Event The Voice of IoT

Voice of IoT - 7 februari 2018, B.Amsterdam

DECT is een zeer interessante component voor IoT-toepassingen geworden. Bezoek voor de laatste insights de summit Voice of IoT, op 7 februari in Amsterdam.

DECT is sinds de oprichting de de-facto standaard voor telefooncommunicatie voor particulieren en bedrijven wereldwijd. Operators hebben DECT wereldwijd geïmplementeerd in hun netwerken. Nu, met de verbazingwekkende groei en impact van Internet of Things, is ULE-technologie ontwikkeld als een uitbreiding van DECT.

Dit biedt operators de mogelijkheid om miljoenen bestaande DECT-installaties in woningen en bedrijven om te zetten in veilige, kostenefficiënte en veelzijdige Internet of Things-gateways voor de implementatie van slimme automatiserings-, veiligheids- en klimaatbeheersingsscenario’s in woon-, zorg- en bedrijfsomgevingen.

Deze summit behandelt recente zakelijke en technologische ontwikkelingen in zowel DECT als ULE wereldwijd, en geeft meer inzicht in de mogelijkheden voor operators, serviceproviders, soft- en hardwarefabrikanten om te profiteren van beide. Veel IoT-toepassingen omvatten vaak draagbare apparaten en/of kleine ingebedde systemen zonder touchscreens. In deze situaties is stembesturing van het grootste belang. ULE is de enige IoT-standaard waarin spraak is ingebed, omdat ULE is gebaseerd op DECT (Digital Enhanced Cordless Telecommunications), de de-facto standaard voor telefooncommunicatie voor particulieren en bedrijven over de hele wereld.

Tijdens de engelstalige summit op 7 februari zullen de volgende onderwerpen behandeld worden: HD Voice, Voice Activation, praktijkcases voor ULE, verticale markten, toepassingen in e-health, 5G, DECT-2020 en veel meer. Kijk op Voice-of-iot-summit.com voor het complete programma en sprekersoverzicht. Kortingscode voor TBM-lezers De normale toegangsprijs van Voice over IoT is 345,- euro. Speciaal voor lezers van TBM is er een gereduceerde toegangsprijs van 295,- euro. Registratieprocedure: ga naar de registratiepagina van de website en vul rechts bij ‘discount code’ de volgende code in cTTbm50072018 en volg de procedure om een toegangsbewijs met korting aan te vragen. Stand op de Expo: bij interesse in een stand op de expo, stuur een mail naar t.faber@jakajima.eu.

Jabra gaat voor de volgende stap

Jabra (GN Audio) heeft het momentum goed te pakken en zal deze lijn doortrekken in 2018. Zo wil de leverancier van intelligente audio oplossingen met het nieuwe Jabra One Partner Program de reseller nog betere support geven en nog meer waarde toevoegen aan de business van de reseller. Met innovatieve producten speelt Jabra in op gebruikerstrends en de groei van UC.

Jabra staat weer voor een uitdagend nieuw jaar, waarbij de verwachtingen hooggespannen zijn. “2017 was een mooi jaar voor ons. We hebben een aantal mooie projecten gewonnen en we zien dat een aantal van onze belangrijkste resellers gegroeid zijn met Jabra. We verwachten deze lijn door te trekken naar 2018. De markt trekt nog steeds aan en er wordt weer geïnvesteerd in nieuwe technologie. Ook UC zet zich verder door. Daarnaast draait de Nederlandse economie op volle toeren, hierdoor staan alle seinen op groen”, zegt Martijn Voogt, Channel Marketing Manager B2B Benelux bij Jabra

Zakelijk én privé Jabra schenkt veel aandacht aan het portfolio voor de zakelijke gebruiker, dat breed in de markt wordt gezet. De nieuwste toevoeging is de Jabra Evolve 75e. ’s Werelds eerste headset met professionele UC-gecertificeerde draadloze oordopjes is een musthave voor de moderne kantoormedewerker. Voogt: “Deze headset voor de zakelijke markt heeft een consumentenjasje meegekregen. De huidige millennial gebruikt vaak een consumenten-headset die niet bedoeld is voor zakelijk gebruik. Zo hoeft hij niet meer met twee devices in de weer. De Evolve 75e. kan zowel privé als zakelijk ingezet worden. Bij het design is daar volop rekening mee gehouden. De Jabra Evolve 75e levert professioneel geluid voor oproepen en muziek in een draadloos oordopjesontwerp. Deze UC-gecertificeerde draadloze oordopjes voldoen aan de behoeften van de hedendaagse mobiele en steeds meer verbonden werknemer, die dezelfde gebruikerservaring vereist van zowel consumenten- als professionele oplossingen.”

UC in combinatie met Jabra De nieuwe aanwinst is eind vorig jaar gelanceerd en wordt sinds medio januari goed in de markt gezet bij de distributeurs en resellers. “Tot nu verloopt dat heel voorspoedig. Er is een toenemende vraag naar dit type headsets. Deze is uniek in zijn soort. Voor wat betreft ons portfolio hebben we een mooi jaar voor de boeg. Het gehele portfolio staat als een huis met in het bijzonder de Evolve serie en de Speak serie, veelal in combinatie met UC. Als je UC zegt, dan moet meteen de combinatie met Jabra worden gemaakt.”

One Partner Program Naast de noviteiten op productgebied ligt de focus ook op het partnerprogramma dat vorig jaar werd vernieuwd: het Jabra One Partner Program. “We hebben in 2017 veel energie en tijd geïnvesteerd in de lancering van dit programma naar het kanaal. Dit jaar ligt de focus op activatie, zodat resellers meer ervaring krijgen met het partnerprogramma en hier meer waarde uit gaan halen. Om Jabra partner te worden of te blijven dient een reseller zich te autoriseren door middel van een online formulier op het nieuwe partnerportal, Jabra One Zone. Geautoriseerde partners zijn uitstekend in staat om Jabra’s verhaal en meerwaarde goed naar de markt te brengen.”

Voogt vervolgt: “Indien een reseller niet geautoriseerd is, kan hij nog steeds Jabra inkopen bij zijn distributeur, maar de ondersteuning vanuit Jabra zelf is zeer beperkt. Bovendien heeft de reseller geen toegang tot Jabra One Zone, een bron van informatie over Jabra, variërend van marketingmaterialen tot online trainingen over onze oplossingen.”

Bij het Jabra One Partner Program wordt onderscheid gemaakt tussen twee niveaus: Authorized Partner en Premium Partner.“ Als Authorized Partner krijg je toegang tot het partnerportal, Jabra One Zone, dat een range van programma’s, tools, resources en online training biedt. Hiermee faciliteren we de reseller om aan de slag te gaan met Jabra op een laagdrempelige manier.” “Als een Premium Partner krijg je ondersteuning vanuit sales en werken we samen aan een gezamenlijk plan om onze doelen te bereiken. Daarbij leggen we focus op gebieden voor groei en gezamenlijke activiteiten. Tevens bestaat er een mogelijkheid om tegen bepaalde voorwaarden gebruik te maken van vernieuwde commerciële voordelen. We vragen meer commitment van de reseller maar de reseller kan daar ook meer voor terugkrijgen.”

Partnerpropositie Jabra wil de reseller stimuleren om meer gebruik te maken van het partnerportal. Daarnaast is het partnerprogramma volop in ontwikkeling en worden in de loop van dit jaar diverse subprogramma’s toegevoegd, zoals Jabra One Experience en het DME (Devices Make Experiences) programma.” Veel resellers kopen al Jabra-producten in bij distributeurs, maar er zijn ook nog genoeg partijen die niets doen met headsets. “Die willen we aan ons binden door middel van de juiste boodschap naar het kanaal toe, ondersteund met de juiste programma’s, trainingen en marketingactiviteiten, in samenwerking met onze distributeurs.” Jabra werkt nauw samen met de distributeurs Atis, Ingram Micro, Westcon en BusinessCom. Laatstgenoemde is in augustus 2017 opgetekend als geautoriseerd distributeur van Jabra. Voogt benadrukt dat alle business indirect verloopt. “Bovendien zien we een steeds grotere rol weggelegd voor de reseller in (grotere) trajecten bij eindklanten waarbij we gebruikmaken van elkaars expertise. Gezamenlijke klantenbezoeken zijn ons niet vreemd en we zien dat klanten dat waarderen.”

Het nieuwe partnerprogramma is in het leven geroepen omdat het vorige partnerprogramma (Jabra WIN) te complex was en onvoldoende mogelijkheden bood voor resellers om zich te differentiëren in de markt en met Jabra. “Bovendien was het wereldwijd geen consistent programma omdat iedere regio het programma op zijn eigen manier invulde. Door de komst en lancering van het Jabra One Partnerprogramma zijn we wereldwijd consistent en is Jabra One het gezicht vanuit Jabra richting het kanaal.”

Van links naar rechts: Nikay Felen (OZMO), Ivo van Liempd (Z!N Telecom) en Kees Fransen (Bouwbedrijf van de Ven)

OZMO en Z!N telecom samen op missie

OZMO cloud communications en Z!N Telecom hebben een nauwe samenwerking. Dit levert mooie projecten op zoals bij het Veghelse Bouwbedrijf van de Ven. “We hebben er bewust voor gekozen om met Z!N en OZMO in zee te gaan.”

Bouwbedrijf van de Ven belde tot voor kort via de vaste lijn. Want noodzaak om over te stappen naar een Cloud-oplossing was er niet. Bovendien: bellen is voor dit bedrijf een levenslijn naar de klant. Daar ga je niet zomaar aan sleutelen. Toch?

Het bouwbedrijf, onder andere verantwoordelijk voor de bouw van de panden van Swiss Sense, Quooker, Sligro en Leaseplan, was zich door de verbouwing van het eigen pand aan het oriënteren op een nieuwe telefonieoplossing. Al snel kwamen ze met OZMO cloud communications in contact door middel van de samenwerking tussen Z!N telecom en OZMO. De Cloud-oplossing van OZMO is gebruiksvriendelijk, flexibel en de mogelijkheden zijn onbegrensd. Nadat één van OZMO’s specialisten een demo had gegeven aan Kees Fransen, hoofd bedrijvenbouw van Bouwbedrijf van de Ven, was het bedrijf om.

Kees Fransen: “Ons pand moest vernieuwd en uitgebreid worden. Dan is het vanzelfsprekend dat je ook meteen de telefooncentrale meeneemt. We wisten dat ISDN in 2019 zou stoppen en we dus de moesten overstappen naar een VoIP-oplossing,” Dat hij daarvoor contact zou opnemen met Z!N telecom was logisch; zij levert immers al de mobiele abonnementen en mobiele hardware voor het bedrijf.

Cloud-communicatie als corebusiness Fransen: “We hebben er bewust voor gekozen om met Z!N en OZMO in zee te gaan. We werken al vijf jaar samen met Z!N en met tevredenheid. Na de demo van OZMO waren we overtuigd van de Cloud-oplossing die zij bieden. Het geeft vertrouwen dat Cloud-telefonie echt hun corebusiness is. Ze waren er vanaf het begin bij en hebben die manier van bellen volwassen zien worden. Dat merk je aan alles. Er is een stabiele verbinding, er zijn tal

van uitbreidingsmogelijkheden en het systeem werkt heel intuïtief.” Dat OZMO ook nog eens op steenworp afstand zit van het bouwbedrijf, net als Z!N telecom overigens, maakt het vertrouwde gevoel helemaal compleet. Fransen: “Bovendien is OZMO als bedrijf heel toegankelijk. Als er iets is of je hebt vragen, kun je ze direct bellen.”

Kat uit de boom De medewerkers van Bouwbedrijf van de Ven hadden in eerste instantie weinig eisen aan Cloud-telefonie. Fransen: “We wilden vooral gewoon blijven bellen zoals we dat gewend waren via ISDN. Bellen is onze levenslijn met de klant. Dat het probleemloos zou werken was voor ons het belangrijkste.” In eerste instantie keken ze daarom de kat uit de boom. Fransen: “Eigenlijk waren we voorzichter dan nodig was, zo bleek. We hebben eerst bij een paar medewerkers een telefoon en een headset neergezet. Dat ging zonder problemen. Daarna zijn we pas definitief overgegaan.” Nikay Felen is business developer bij OZMO cloud communications. Felen: “Het is ook heel goed om dit stap voor stap te doen. Dan zie je dat medewerkers snel wennen. Binnen één week wilde een deel van de medewerkers al geen vaste telefoon meer, omdat ze de headset fijner vonden werken.” Professioneler Het hoofdkantoor van Bouwbedrijf van de Ven is de afgelopen jaren flink gegroeid. Er was een tijd dat je gewoon over je beeldscherm heen kon turen om te kijken of diegene die je nodig had, wel op zijn werkplek zat. Met ruim 300 medewerkers en 32 kantoormedewerkers verdeeld over verschillende kantoren en verdiepingen is dat sinds een aantal jaren wel anders. Fransen: “Eén van de voordelen die we al snel erg konden waarderen, is dat je direct op je beeldscherm ziet of iemand aanwezig, bezet of in overleg is. Dat werkt zeker voor onze receptioniste prettig. En het staat richting klanten en relaties een stuk professioneler als je meteen kunt aangeven wanneer iemand niet beschikbaar is.” Ook prettig volgens de medewerkers van het bouwbedrijf: dat je geen telefoonnummer meer hoeft over te tikken van je beeldscherm. Fransen: “Dat is iets waarvan ikzelf dacht, daar ga ik geen gebruik van maken. Maar echt, het werkt zo veel efficiënter. En nu al onze medewerkers zien dat OZMO’s Cloud-oplossing zo fijn werkt, krijgen we steeds meer vragen over uitbreidingsmogelijkheden.” Volgens Felen van OZMO maakt het bouwbedrijf nog maar heel beperkt gebruik van alle mogelijkheden. Felen: “Zoals de app, een verlengstuk van onze Cloud-oplossing. Bellen wordt gezien als een intern gesprek. Dat kan via WiFi, dus dan betaal je ook geen 3G- of 4G-kosten. En als er straks een koppeling gemaakt wordt met het CRM-pakket dan zijn de extra functionaliteiten enorm.”

Gezamenlijke missie OZMO werkt met twee soorten business partners: bedrijven die alles zelf doen, van implementatie tot klantcontact. En met business

partners zoals Z!N, die OZMO koppelt aan (bestaande) klanten. Felen: “Z!N staat bekend om factuurcontrole. Ze constateren vaak dat een bedrijf te veel betaalt voor wat het afneemt en vallen achterover als ze zien hoeveel geld zij al voor bedrijven hebben bespaard. Daarom zijn wij ook trots met de samenwerking met Z!N, gezien zij ook de technische kennis in huis hebben om onze oplossing zelf te implementeren en te onderhouden.” Zoals het stoppen van ISDN ook voor Bouwbedrijf van de Ven de belangrijkste drijfveer was, zo zijn er nog veel meer MKB-bedrijven die de overstap nog moeten maken. Iets waar Z!N Telecom en OZMO een gezamenlijke missie van hebben gemaakt. Ivo van Liempd: “Sinds anderhalf jaar hebben we een samenwerking met OZMO cloud communications. OZMO’s Cloud-oplossing is gebruiksvriendelijk, flexibel en de mogelijkheden zijn legio. We organiseren samen bijeenkomsten op bedrijventerreinen in de regio om bedrijven over het verdwijnen van ISDN te informeren. Dat doen we natuurlijk niet zomaar met OZMO. We hebben heel veel oplossingen met elkaar vergeleken, maar we zijn van OZMO’s oplossing overtuigd. Bovendien is OZMO een serviceprovider, ze hebben alles in eigen beheer, verbindingen worden goed gemonitord en hun helpdesk is super.”

’Met Insight Selling wint u complexe deals’

Het sales-landschap is aan het verschuiven. Ronald Swensson van SellingNet weet uit eigen onderzoek wat succesvolle B2B-verkopers anders doen. Speciaal voor TBM deelt hij zijn inzichten. “Reik nieuwe ideeën en inzichten aan en wees tegendraads!”

Denk eens aan iemand in uw naaste omgeving die u altijd raadpleegt als u ergens mee zit of als u een lastige beslissing dient te nemen. Het kan wellicht een ouder zijn, een heel goede vriend of zomaar iemand in uw vrienden- of kennissenkring. Hij of zij helpt u bij het nadenken, ziet wat belangrijk is en stelt de juiste vragen. “Heb je nagedacht over…” Stel dat…” Ze geven u dus niet alleen antwoorden, ze helpen u óók om de juiste vragen te stellen. En ze schromen niet om u te vertellen wat ze denken. Zélfs als dit lijnrecht ingaat tegen uw mening. Ze delen hun mening en ideeën en nemen stelling als ze ergens sterk van overtuigd zijn.

Deze mensen zijn voor ons waardevol. Ze helpen ons om zaken (nog eens) tegen het licht aan te houden. Soms bevestigen ze wat we al dachten. En soms heroverwegen we hierdoor onze beslissing. Maar altijd hebben we het gevoel dat we daardoor een betere beslissing nemen. Met de komst van internet hebben klanten veel informatie tot hun beschikking. Maar dat betekent niet dat beslissingen beter of meer weloverwogen worden genomen. Je zou zelfs kunnen blijft achter bij de veranderingen in de markt’ zeggen dat door de hoeveelheid aan informatie, men vaak door de bomen het bos niet meer ziet, men vaak met méér vragen zit dan met antwoorden.

Daarnaast is de heersende afrekencultuur hier ook debet aan. Liever stelt men beslissingen uit, uit angst de verkeerde te nemen. Het is daarom verklaarbaar dat organisatie met een sterke afrekencultuur tegenwoordig steeds meer dure adviseurs inhuren om investeringsbeslissingen voor te koken. Mocht het dan misgaan dat ligt de schuldvraag buiten de eigen gelederen. De meeste MKB-bedrijven kunnen zich een dergelijke dure adviseur niet permitteren. Natuurlijk overleggen

‘De ‘traditionele’ verkoper ze binnen het MT. Maar uiteindelijk moeten ze zelf de

beslissing nemen en zijn ze zelf hiervoor verantwoordelijk. Ze zouden eigenlijk iemand willen hebben die ze kunnen raadplegen. Liefst een buitenstaander. Iemand met een frisse blik. Zelfs met een kritische blik. Iemand die lijkt op de ouder of de vriend die ze privé raadplegen bij moeilijke kwesties.

Succesvolle verkopers Weet u wat zo bijzonder is? Succesvolle verkopers lijken sterk op die ouder, die goede vriend die u privé raadpleegt. Echt waar? Ja echt waar! Succesvolle verkopers bespreken quick-wins met hun klanten. Ze reiken nieuwe ideeën en inzichten aan. Zelfs ideeën en inzichten die lijnrecht ingaan tegen die van de klant! En dat is waar zoveel verkopers tekortschieten en jammerlijk verliezen. Ze hebben geleerd om met de klant mee te bewegen en niet ‘tegendraads’ te zijn. In onze Sales Skills Monitor - een lopend onderzoeksproject dat het competentieniveau van Nederlandse B2B-verkopers meet - hebben we de resultaten van bijna 700 B2B-verkopers onderzocht om erachter te komen wat winnaars anders doen. Succesvolle verkopers delen ideeën en inzichten met hun klanten. Zelfs als deze ideeën en inzichten tegen het huidige denken van de klant ingaat. Ze helpen klanten resultaten te behalen. Ze communiceren een sterke waardepropositie en laten klanten telkens de toegevoegde waarde en tevredenheid bevestigen. Ze werken samen met de echte gebruiker binnen de klantorganisatie en cultiveren de relatie met de klant. Ze gaan dus niet voor een ‘hit-and-run’ strategie maar bouwen geduldig aan een échte relatie. Traditionele verkoper Wat we zien is dat de ‘traditionele’ verkoper achterblijft bij de veranderingen in de markt. De aanpak en de wijze van verkopen van deze ‘traditionele’ verkoper leidt tot enorme prijserosie. Waarom? Klanten worden bedolven onder een enorme hoeveelheid (internet)informatie en aanbiedingen die ze zouden moeten doorworstelen om de juiste beslissing te nemen maar daar domweg niet de tijd voor hebben. En dan stellen klanten beslissingen uit of ze vergelijken aanbieders enkel op prijs. Want appels met appels vergelijken is wel zo praktisch. Vaak hebben klanten al min of meer hun keuze gemaakt na eindeloos het internet geraadpleegd te hebben en de ‘traditionele’ verkoper komt pas in beeld als er over de prijs onderhandeld moet worden. Om deze ‘commoditisatie’ te voorkomen, moeten verkopers waarde en kansen creëren. Het betekent simpelweg dat ze vroegtijdiger in het koopproces moeten stappen en het denken van de klant dienen te beïnvloeden ten gunste van hun eigen aanbod, ten gunste van de toegevoegde waarde die ze kunnen leveren. Soms gaat het er zelfs om het denken van de klant te verstoren, zodat deze een paar stappen terugneemt en zijn beslissing heroverweegt. En daar moet je als verkoper stevig voor in je schoenen staan. ‘Traditionele’ verkopers vinden dat eng en anders. Want stel je voor dat de klant ineens droogjes meldt dat we niet meer meedingen naar de opdracht? Nee, liever komen we thuis met een order waar we niets op verdienen of met de mededeling dat het alweer een ’prijzenkwestie’ was en dat de order naar een ander is gegaan. En min of meer slikken we dit allemaal voor zoete koek.

Laten we weer even teruggaan naar onze succesvolle verkoper uit het Sales Skills Monitor onderzoek. Deze verkoper bouwt vertrouwen en geloofwaardigheid op door relevante inzichten te delen en daagt zo de klant uit om nog eens na te denken over de aanschaf en leverancierskeuze. En zoals ik al eerder zei, deze verkoper lijkt sterk op die ouder, die zeer goede vriend die de klant raadpleegt bij lastige keuzes in zijn privéleven. Hij helpt de klant bij het nadenken, geeft aan wat belangrijk is en stelt de juiste vragen. “Hebt u nagedacht over…” Stel dat…” Hij geeft de klant niet alleen antwoorden, maar helpt de klant ook om de juiste vragen te stellen. En hij schroomt er niet voor om te vertellen wat hij er van vindt. Zélfs als dit lijnrecht ingaat tegen de mening van de klant. Hij deelt inzichten en ideeën en neemt stelling als hij ergens sterk van overtuigd is. Hij legt de pijnpunten op tafel en

geeft daarmee een zekere urgentie aan voor beslissingen die niet langer uitgesteld kunnen worden. Een verkoper die met de klant op dit niveau communiceert, wordt een vriend van de klant. Het geeft de klant een goed gevoel dat hij (eindelijk) een juiste beslissing neemt, geld bespaart, risico’s beter beheerst en een zorg minder heeft.

Is het concept van inzichten delen in verkoopgesprekken nieuw? Ja en nee! Ik leer deelnemers in mijn verkooptrainingen al meer dan 20 jaar dat ze een konijn uit de hoge hoed moeten toveren als ze het gevoel hebben dat het verkoopgesprek aan ‘bloedarmoede’ lijdt. En dat kan gebeuren wanneer klanten vaak bezocht worden. Een ‘konijn’ kan een nieuwe producttoepassing zijn, een marktonderzoek, klantervaringen, enzovoort. Het idee van het ‘konijn’ is dat de klant het frequente gesprek als waardevol blijft ervaren en niet dat de klant bij zichzelf denkt: “Ik zou willen dat die vent eens wat minder vaak langskomt.” Een ‘konijn’ kan ook gepresenteerd worden als de klant een bepaalde ‘pain’ of ‘gain’ niet (over) ziet. U presenteert dan bijvoorbeeld een klantencase in de trant van ‘voor’ en ‘na’ de aanschaf. Kortom, verkopen met inzichten is niet nieuw. Wat nieuw is, is een tweede categorie van inzichten, de zogenoemde interactie-inzichten. Met inter-

‘Verkopers moeten een een konijn uit de hoge hoed toveren’ actie-inzichten helpt u de klant (opnieuw) te kijken naar (oude) problemen en knelpunten door hem nieuwe inzichten aan te reiken die hem daarbij kunnen helpen deze op te lossen.

Het beïnvloeden van de klant ten gunste van uw eigen aanbod, ten gunste van de toegevoegde waarde die u kunt leveren, betekent vaak dat u het denken van de klant dient te veranderen. Dat veranderen, doet u met het delen van inzichten. Inzichten die gebaseerd zijn op geloofwaardig onderzoek, gezaghebbende inhoud of relevante ervaringen en die zijn afgestemd op de uitdagingen die de klant dagelijks het hoofd moet bieden. Wanneer u deze inzichten met de klant deelt, dan moedigt u de klant aan om op een andere wijze tegen een probleem, tegen een investeringsvoorstel of tegen een leverancierskeuze aan te kijken. Dat is Insight Selling en

dat kan u onderscheiden van de rest van de markt.

Voiceworks huldigt partners tijdens vijfde Award-show

Voiceworks heeft voor de vijfde haar Partner Awards uitgereikt. In de Efteling eerde de zakelijke telecomleverancier partners in verschillende categorieën vanwege hun uitzonderlijke groei en behaalde successen. De award uitreiking stond dit jaar in het teken van ‘een avond vol inspiratie’.

In de Efteling wist Voiceworks haar partners te inspireren met een bijzonder programma en met tv-presentatrice Marieke Elsinga als host van de avond. De avond werd met veel muziek, humor, dialoog en gitaargeweld opgeluisterd door Pump up the Company. Als afsluiter had Voiceworks nog een verrassing in petto voor alle genodigden: de grootste Watershow van Europa Aquanura, een inspirerend spektakel op de muziek van DJ Tiësto.

De volgende awards zijn dit jaar uitgereikt: Advitronics won de felbegeerde Partner of the Year Award, voor het derde jaar op rij. Het bedrijf behaalde afgelopen jaar zowel de hoogste netto, als procentuele stijging ten opzichte van het jaar 2016. Daarnaast ging het bedrijf met nog een prijs naar huis, namelijk de Hardware Award. Ook Voicedata mocht zich met twee awards gelukkig prijzen. Het bedrijf won zowel de nieuwe Managed Communications Award die Voiceworks’ geïntegreerde communicatieoplossingen vertegenwoordigt, als de Best Business Case Award voor de meest inspirerende klantoplossing. De vakjury, met personen afkomstig uit de ICT-media, koos de winnaar en was lovend over deze casus. Zowel op het gebied van integratie, kwaliteit, innovatie als klantgerichtheid scoorde de oplossing van Voicedata hoog. Fieber werd de winnaar van de Voice Award doordat zij de hoogste groei lieten zien in (managed) voice oplossingen. MER ICT is dankzij het afnemen van de meeste internetverbindingen bekroond met de EWAN Award. Ook de Mobile Award bleek een prooi voor MER, waardoor zij met twee prachtige awards naar huis gingen. Socia won de High Growth Award als snelste procentuele groeier. De New Partner Award werd gewonnen door de Geldersche Telecom

Maatschappij. Een hele prestatie gezien het grote aantal nieuwe partners – een van de gevolgen van onze bundeling van krachten met breedband- en voiceleverancier Xenosite. Kremer ICT & Telecom werd door Voiceworks gekozen als Most Inspiring Partner op basis van zijn loyaliteit, creativiteit en inventiviteit, samenwerking, groei, klantgerichtheid en kennis van zaken. Addict kreeg op de uitreikingsavond te horen dat het de Customer Loyalty Award heeft gewonnen, omdat hun klanten ontzettend trouw zijn aan hun Zeeuwse leverancier.

Elkaar inspireren Terry Aurik, CCO van Voiceworks over de avond en het thema: “Al onze partners hebben het afgelopen jaar mooie prestaties laten zien. De awardshow is er voor hen allemaal, om ze te bedanken en te inspireren. Maar er kunnen er natuurlijk maar een paar de winnaar zijn en deze winnaars zijn in het zonnetje gezet met mooie awards. We willen alle partners met de avond en de awards aanmoedigen hun werk voort te zetten om blijvend succesvol te zijn.” Martin Kemper, directeur van Advitronics: “We zijn deze avond met de Partner of the Year en de Hardware Award vereerd. Dat is het resultaat van de focus die wij hebben in onze dienstverlening. Beide awards zijn een bevestiging voor hetgeen we mee bezig zijn en met name een mooie waardering voor ons team.” Voiceworks maakte voor de drie genomineerden van de Partner of the Year Award een inspirerende bedrijfsvideo die tijdens de avond werd getoond en voor eigen doeleinden geschikt is gemaakt.

Lancering partnerprogramma Team Connect van Ingram Micro

‘Aandacht voor de Skype for Business-klantenbase’

Onder de naam Team Connect heeft Ingram Micro een nieuw partnerprogramma gelanceerd, waarbij de producten rond Skype for Business centraal staan. Remco van Zutphen, Business Manager Unified Collaboration, vertelt over de kracht van dit programma.

Als gevolg van haar Total Com-strategie heeft Ingram Micro in 2017 de divisies Activation Services en Unified Collaboration samengevoegd in ‘Connectivity’. Connectivity biedt totaaloplossingen voor connectiviteitsvraagstukken, bundelt de krachten van Unified Collaboration en Activation Services en brengt alle relevante vendoren onder één dak. Voor business partners betekent dit dat alle expertise samengebracht is, dat er één aanspreekpunt is en dat er volledige focus is op het gezamenlijk realiseren van totaaloplossingen.

Om verdere invulling te geven aan de Total Com-strategie heeft Ingram Micro nu het partnerprogramma Team Connect gelanceerd. Remco van Zutphen, binnen Ingram verantwoordelijk voor Team Connect, legt uit wat het programma inhoudt: “Team Connect is een programma rond Skype for Business om partners te helpen van product- naar solution selling te gaan. Ingram Micro verkoopt veel Skype-gerelateerde hard- en software maar tot op heden nooit het complete ecosysteem; ons Collaboration-team deed de endpoints, Activation Services de connectiviteit en het Cloud-team de Microsoft-licenties. Om meer synergie in het portfolio te krijgen en voor onze partners kansen in cross selling te creëren, was stap één het samenvoegen van onze divisies en stap twee de lancering van een partnerprogramma. Dat is Team Connect: een partnerprogramma waarin we de breedte vertegenwoordigen met alle deelnemende leveranciers en de dieptekennis trainen.” De leveranciers die op dit moment deelnemen aan Team Connect zijn: Microsoft, VodafoneZiggo, T-Mobile, Polycom, Jabra en Ask Roger!

Van Voice naar Communications Met Team Connect krijgen business partners dus direct contact met aansprekende leveranciers, toegang tot satellietpartners om projecten compleet te maken, cross sell-kansen en vooral een andere positie bij eindklanten; ze zijn niet meer ‘just another supplier’. Waarom is Skype for Business centraal gezet in Team Connect? Van Zutphen: “Het Skype-ecosysteem is enorm in trek bij eindklanten omdat de markt rap aan het verschuiven is van Voice naar Communications. En Microsoft heeft daar een leidende positie in.”

Ondersteuning “We gaan niet op de stoel van de business partner zitten, maar bieden hem een aantal niveaus van ondersteuning aan”, gaat Van Zutphen verder. “De kern is dat wij een programma bieden waarmee we waarde toevoegen. En waarde is niet productkennis, dat kunnen resellers bij de fabrikant halen. Waarde is: een netwerk bieden waar ze kunnen overleggen met andere business partners, waar ze in contact komen met leveranciers en waar ze niet-product gerelateerde trainingen krijgen.”

Om een voorbeeld te geven: een van de zaken die aan bod komen in de trainingen van Team Connect is hoe kom je aan tafel bij de klant en hoe zet je het gesprek op de juiste manier op. “Dit geeft aan dat we verder denken dan een quote maken van product X. Dat doen we goed, maar we

‘De markt is rap aan het verschuiven van Voice naar Communications’

denken dat we meer kunnen zijn voor business partners. Van de deelnemende resellers verwachten wij een actieve deelname en dat ze met projecten aan de slag gaan. Dat ze leads aanbrengen waarop we samen gaan schakelen. Binnen Team Connect kan de partner kiezen: doe ik alles zelf, maken we gebruik van een consultant van Ingram Micro, maken we gebruik van de hulp van satellietpartners of krijgen we een consultant van de fabrikant? We willen echt een platform creëren waarin mensen elkaar helpen, waarbij wij niet dicteren hoe het moet - de business partner bepaalt”, aldus Van Zutphen. “Voor de Skype for Business-totaaloplossing hebben wij alle componenten in huis. Welke componenten de partner wil, bepaalt hij zelf.”

Op zoek naar addes value Ingram Micro is voor Team Connect op zoek naar resellers die voor hun klanten meer willen zijn dan ‘just another supplier’. Remco van Zutphen: “Team Connect past bij business partners die samen met hun klant om tafel gaan om te bespreken hoe de communicatie er de komende jaren uit gaat zien. De spullen die daarbij horen, komen dan vanzelf een keer ter sprake. De partner moet op zoek naar added value. Team Connect is ook niet voor klein of groot; ik zie kleine partijen grote deals pakken, omdat ze kennis hebben. Met dit partnerprogramma willen we medewerkers van partners ontwikkelen om een echte gesprekspartner te worden zodat ze succesvol Skype for Business-projecten kunnen verkopen. En vaak hebben ze al een fors deel van die totaaloplossing geleverd bij klanten.”

Basistraining en deep dive-sessies Waar wil Van Zutphen eind 2018 staan met dit nieuwe partnerprogramma? “Dan hoop ik een groep tevreden partners in Team Connect te hebben die het als een meerwaarde hebben ervaren en in vertrouwen aanvragen voor projecten bij ons neerleggen. Het programma zelf zal voortdurend in ontwikkeling blijven, afhankelijk van de wensen van business partners.”

Team Connect start met een basistraining (de eerste trainingsdagen zijn 13 en 21 maart) die meerdere keren per jaar herhaald wordt voor nieuw toetredende business partners. Daarna is er voor deelnemende partners een keuzemodel in deep dive-sessies en er zijn terugkerende netwerkevenementen om deelnemende business partners en leveranciers echt tot elkaar te brengen.

Analytische apparaten en 5 andere IoT-trends voor 2018

Als er een technologie is die in 2018 relevanter wordt dan ooit, dan is het wel Internet of Things. Dat stelt Bart Schouw, VP Technology and Digital Alliances bij Software AG. Hij geeft zes IoT-trends die we het komende jaar kunnen verwachten.

1Concurrenten moeten samenwerken IoT-marktleiders realiseren zich steeds meer dat samenwerken belangrijk is om te kunnen blijven innoveren; zelfs concurrenten zoeken elkaar op in deze samenwerking. De truc om met concurrenten samen te werken zonder afbreuk te doen aan de integriteit en het intellectueel eigendom, is standaardisatie. Gemeenschappelijke standaarden die zijn ontwikkeld door experts met elk hun eigen domeinkennis, komen iedereen ten goede. Het aantal joint ventures zal naar verwachting dan ook verder groeien.

3Afvallers door concurrentie Er zijn meer dan 300 verschillende IoT-platforms op de markt; van B2B en B2C tot branche-specifieke platforms die gespecialiseerd zijn in dataconnectiviteit en beheer. Komend jaar zullen we de eerste afvallers en overnames tegenkomen – vooral door grote softwarebedrijven en nieuwe joint ventures.

2Meer dan alleen het verbinden van apparaten

Zonder gebruik te maken van kunstmatige intelligentie en machine learning zullen IoT-platforms niet overleven. Leveranciers zorgen er daarom voor dat IoT-platforms niet alleen apparaten verbinden en data verzamelen, maar ook geschikt zijn voor data-analyse door middel van kunst-

matige intelligentie en machine learning.

4Verticaal is het nieuwe horizontaal

Platforms worden meer gespecialiseerd naarmate standaarden en protocollen die adoptie vereenvoudigen gemeengoed worden. Horizontale

IoT-platforms zijn in volle ontwikkeling en winnen langzaam maar zeker marktaandeel. Naarmate de market meer standaardiseert, zullen meer partijen zich differentiëren door middel van specialisatie. Nieuwe en bestaande leveranciers zullen vooral waarde gaan toevoegen door zich te onderscheiden met op maat gemaakte oplossingen in specifieke markten of sectoren.

5Nieuwe zakelijke kansen

Nieuwe bedrijfsmodellen zorgen voor nieuwe zakelijke kansen, zoals assets-as-a-service. Nieuwe efficiency-modellen zoals predictive maintenance zorgen niet alleen voor een kostenverlaging, maar geven ook een beter inzicht geven in de assets binnen de organisatie. Dat biedt weer nieuwe zakelijke kansen. Denk bijvoorbeeld aan het aanbieden van things-as-a-service, het optimaliseren van de voorraad reserveonderdelen en het verbeteren van onderhoudsdiensten. Dit soort nieuwe modellen zullen steeds meer door fabrikanten worden geïmplementeerd, dankzij IoT.

6Smart devices zijn zó 2017

Vergeet slimme apparaten; de analytische apparaten komen eraan. Hardwareleveranciers bedenken creatieve oplossingen waarbij IoT en geavanceerde analyse-mogelijkheden vooraf zijn geïnstalleerd op apparaten. Een voorbeeld: naarmate er meer vooruitgang wordt geboekt in real-time Ethernet (TSN) en de opkomst van 5G, kan de controller worden gevirtualiseerd, Analytische apparaten zouden weleens de nieuwe definitie van robots kunnen worden. Artificial intelligence hoeft immers niet te worden ingebouwd in een lopende en pratende robot, maar kan ook in een pil zitten die we inslikken om zo kanker van binnenuit te genezen.

Het marketingsucces van Cónect Telecom ‘Timing is cruciaal’

Het is van levensbelang voor elke business partner, maar lang niet elke ICT- en Telecom-onderneming komt er aan toe door geld- of tijdgebrek: marketing. Ondanks deze uitdagingen heeft Geert Wintraecken van Cónect Telecom marketing omarmd en zet hij het structureel in.

“Marketing is voor mij een belangrijk middel om op een creatieve - maar wel betaalbare - manier te laten zien dat wij er zijn in de markt en dat we goede diensten aanbieden”, begint telecom-ondernemer Geert Wintraecken in zijn Roermondse kantoor zijn verhaal. “Op een bijzondere manier zorgen dat je opvalt. Dat wordt gewaardeerd.”

Is er onder resellers te weinig aandacht voor marketing? Wintraecken vindt van wel, maar volgens hem ligt dat niet alleen aan de resellers zelf. “Ik denk dat er meer ondersteuning mogelijk is vanuit onze toeleveranciers. Providers en distributeurs laten je eigenlijk een beetje zweven: ‘kom met je idee en dan gaan we je helpen’. Op zich is dat positief, maar aan de andere kant kunnen deze partijen zien wat in de markt werkt en dat per regio uitrollen via resellers. Een distributeur praat met zoveel resellers, die zou de beste marketingrecepten uit de markt kunnen delen om iedereen te helpen. Een leuk idee uit Limburg kan ook prima werken in Groningen. En operators en distributeurs hebben daarbij meestal de nodige marketingmensen in huis.”

Wintraecken ziet het maar al te vaak bij collega-resellers: te weinig tijd, geen mankracht, geen budget en marketing blijft vaak bij standaard dingetjes. “Ik roep het al jaren: maak nou eens een lab van resellers, breng ze bij elkaar en wissel kennis uit hoe ze aan leads komen. Maar dat gesprek hoor je nooit op de telecomborrels terwijl we allemaal tegen dezefde problematiek aanlopen.” Resellers zijn volgens Wintraecken voorzichtig met het delen van problemen en oplossingen op marketingvlak, omdat het soms ook potentiële concurrenten zijn. “Maar ja: het is uiteindelijk toch zichtbaar wat je doet. Daarbij kun je een goed idee niet kopiëren, hooguit je eigen sausje er overheen gooien.”

Cloud Angels “In 2018 bestaan we 15 jaar en al die tijd hebben we aan marketing gedaan. Eerst ook telemarketing maar koud bellen werkt al een jaar of vijf niet meer. Dan ga je kijken hoe je als klein bedrijf toch zichtbaar kunt zijn en bij nieuwe klanten aan tafel kunt komen. Zo hebben we een aantal leuke dingen bedacht die ook gewerkt hebben.” Mooi voorbeeld daarvan is de No Limits-actie die Geert Wintraecken met Ray Slijngaard van 2Unlimited opzette toen het onbeperkt mobiel bellen opkwam. Een andere, recentere, actie is die van de Cloud Angels: twee als engel verkleedde dames die bedrijven bezoeken en op een leuke manier zo bij potentiële klanten binnenkomen. De nieuwste actie is het Cónect Telecom driegangen menu met dames verkleed als serveerster die cold canvas bij nieuwe bedrijven aankloppen, een telecom-menu met mobiele telefonie, Hosted Voice en Cloud ICT en een dinerbon aanbieden. “Rond elk idee bouwen we een campagne: landingspagina, video, content op social media en gaan we langs de deuren.”

Wat werkt wel/niet Geert Wintraecken blijft leren van zijn eigen marketingpraktijken. Zo weet hij wat niet werkt: “Opdringerigheid, de snelle vertegenwoordiger. Dat vinden mensen niks. Zowel aan deur, aan telefoon of via post mailing.” En wat wel werkt: “Het doel is altijd dat je op een prettige manier overkomt, dat je positief

Linkerfoto: Geert Wintraecken samen met Ray Slijngaard van 2Unlimited.

onthouden wordt, opvalt. Timing is cruciaal. En dat je iemand iets geeft. Als je tijd van mensen vraagt, geef ze dan iets – gewoon uit respect. Allereerst informatie die wat toevoegt aan wat ze al weten, maar ook echt geschenkjes. Als bedrijven bij onze actie met het Cónect Telecom driegangen menu een afspraak maken, krijgen ze een dinerbon. Ons menu vinden mensen een superleuk idee. Er komt direct respons op en het werkt langer door omdat er iets tastbaars blijft liggen. Zo ben ik steeds bezig om de acties te verfijnen zodat de conversie hoger wordt.”

Het zijn creatieve acties van Cónect Telecom, maar wat levert het op? Geert Wintraecken: “Veel serieuze, nieuwe relaties die ik anders niet had gehad. Nieuwe klanten dus, die mij ook weer aanbevelen. Wat het me ook oplevert: heel veel goede zin. Dit is leuk om te doen. We hebben meegemaakt dat directeuren speciaal uit een vergadering komen om met de Cónect Telecom-engeltjes op de foto te gaan. Het wil niet zeggen dat je meteen een afspraak krijgt, maar je valt op en wordt onthouden. Dat is best moeilijk voor een klein bedrijf als het onze. Met een grotere omvang zouden we veel meer tijd steken in marketing door nog meer naar de mensen toe te gaan. Mensen nemen je meer serieus als je bereid bent om tijd in ze te investeren. Want ieder mens houdt van aandacht. Mijn formule is altijd: hoe zorg ik ervoor dat ik uit oprechtheid en eerlijkheid mensen het idee kan geven ‘wij zijn er en wij waarderen jullie’. In theorie zou dat ook op een netwerkborrel kunnen, maar daar staat iedereen op scherp. Dit is wat mensen niet verwachten, het is ontwapenend.” Marketing is sport Hoe komt het dat Cónect Telecom zo structureel actief is in marketing terwijl andere reseller-bedrijven er niet of te weinig aan toekomen? “Simpel: ik móét het doen, in het belang van het voortbestaan van mijn bedrijf. Mijn geluk is dat het voor mij sport is geworden; dit geeft energie en daarom lukt het. Je kunt het hier niet te druk voor hebben. Maar hou het niet bij jezelf, laat je accountmanagers meedenken.”

Wintraecken is niet te beroerd om enkele tips te geven aan collega’s: “Zorg dat je het leuk vindt, maak het persoonlijk en probeer een gevoel over te brengen zodat je mensen raakt. Ik denk dat het goed zou zijn wanneer we in het dealerkanaal meer zouden delen zodat we er allemaal beter van worden. Ik durf het best aan om samen met een groep resellers één actie op te zetten: samen inkopen en ook de opbrengst delen. Dat zou toch geweldig zijn? We moeten niet bang zijn om onze ideeën te delen.”

Anton Loeffen over de Cloud-bouwblokken van Eshgro Samen eenvoudig de Cloud-werkplek leveren

Elke IT-reseller is met Cloud bezig. Al zijn er nog genoeg resellers er moeite mee hebben dit goed op te pakken. De meeste telecom-resellers realiseren zich dat ze met cloud aan de slag moeten, of zijn er al mee bezig. Toch is er nog veel koudwatervrees. Dat komt doordat Cloud vaak nog ontastbare materie is.

CEO Anton Loeffen werkt met Eshgro al tien jaar aan de perfecte digitale werkplek. Als je zijn presentatie ziet, dan lijkt het niet moeilijk meer. “Het is ook niet moeilijk”, zegt hij. Bijna tien jaar geleden zocht HPE partners die samen met de hardware-gigant de stap naar de Cloud wilde maken. Anton Loeffen stapte met Eshgro in Nederland - en zelfs wereldwijd – als een van de eerste in het converged infrastructure programma van HPE. Het waren de jaren van de opkomst van Cloud. Iedereen vond het nogal eng om gezellig zoemende servers uit de bezemkasten te verwijderen. Anton Loeffen zag er wel iets in. Hij werd vervolgens als een soort popster over de hele wereld gevlogen om het adagium van de nieuwe orde te verkondigen.

Cloud was geboren. Het was echter nog complex. De digitale werkplek met allerlei applicaties aan boord was ook nog prematuur. Maar het begin van iets moois was gestart. “Die samenwerking met HPE brengt me toen en nu altijd heel veel. Maar wij HPE uiteraard ook”, zegt hij lachend. “Ik zag er meteen iets in. Zeker ook omdat de kracht van het ondernemen zo samen gaat met de schaalgrootte en slagkracht van een grote partij als HPE. Daarbij werkten we ook direct aan een partnermodel. Hiermee maakten ook andere IT-resellers gebruik van de Cloud-omgeving die we samen naar de markt brengen. In het begin was dit geen makkelijke exercitie. Maar al snel waren de eerste schapen over de dam. Ook zagen IT-resellers toen de voordelen in van een schaalbare IT-omgeving. Daarbij zeg ik altijd dat Cloud niet de enige weg is, maar wel een belangrijke. Je kunt ook altijd combineren met on premise. Wij voegen er, met een Nederlandse signatuur, een vertrouwd tintje aan toe. De data staat altijd in de buurt en in redundant omgevingen. Er geldt altijd een drie/ vier-partijen overeenkomst tussen de eindklant, de reseller, Eshgro en HPE. Dat boezemt het maximale vertrouwen in.”

Bouwblokken Anton Loeffen laat ons, in nog geen 40 minuten, zien hoe je een complete IT-omgeving opbouwt met de CSB Suite van Eshgro. In een aantal gestructureerde stappen, die geleid worden door een wizard, voeg je alle bouwblokken toe. Hierbij is de prijs per seat met concrete euro’s steeds heel duidelijk. Een leek kan hier eigenlijk het werk doen. Het is optisch zo eenvoudig gemaakt, dat je bijna direct snapt dat de achterkant heel complex moet zijn. Als we dat voorleggen aan Anton Loeffen, antwoordt hij met een mysterieuze glimlach: “Er zit hier tien jaar werk in en daarom zijn we ook heel uniek op dit moment. Natuurlijk zijn er meer Cloud-aanbieders, maar geloof me, geen één die het de reseller en de eindklant zo eenvoudig maakt. We zijn optimaal transparant en de prijs per seat, opslag, rekenkracht en virtual machine is altijd duidelijk. De reseller maakt een offerte, wij helpen ‘m er doorheen en bedienen de klant. Ook met de migratie. Onze mensen staan altijd klaar om bij te springen. We bieden met een volledig redundant netwerk en een 24/7 helpdesk altijd een oplossing, mocht dat onverhoopt nodig zijn. We hebben een uptime van 99,99 procent. Dat is echt ongekend hoog. Tenslotte wil ik nog zeggen dat we juist ook heel erg geschikt zijn voor resellers die nog moeten starten met Cloud. Makkelijker kunnen we het niet maken. Kom zien en geloven, zou ik zeggen.“

In 7 stappen Cloud-oplossingen samenstellen met de Cloud Configurator

De Cloud Configurator is een verkooptool. Deze tool bespaart de IT-reseller veel tijd. De Cloud Configurator creëert binnen enkele muisklikken een offerte voor de IT-gebruiker. In zeven stappen stel je een unieke cloudoplossing samen.

De Cloud Configurator is onderdeel van de CSB Suite. De CSB Suite is een innovatief business platform met een set van tools, zoals de Quote Manager, het Admin Center en de Cloud Configurator, die jou als partner helpen je business te laten groeien • Krijg toegang tot ruim 700 business applicaties; • Bied je functionaliteit in plaats van techniek aan; • Genereer je direct omzet op abonnementsbasis. Is je interesse gewekt? Op csbsuite.nl vind je meer informatie.

Value added distributie, advisering, levering, installatie, implementatie van telecomsystemen en toestellen.

AUTHORISED DISTRIBUTOR

iAD

Tadicom Nederland B.V. Maasweg 10C 3144DA Maassluis T-: 010-713 00 60 E: info@tadicom.nl

www.tadicom.nl

Exertis

Sinds 1996 is Exertis het aanspreekpunt voor de Benelux distributie van headsets, IP-telefonie, audio- en videoconferentie, netwerk- en security-oplossingen. Exertis bedient in de Benelux een breed netwerk van resellers en opereert vanuit de volgende categorieën: Unified Communications (Audio & Video) Networking & Security De focus op technologie en apparatuur die communicatie vereenvoudigt, staat centraal. De leveranciers waar Exertis mee samenwerkt, hebben jarenlange ervaring met de vervaardiging van zakelijke communicatie-oplossingen.

Laan van Kopenhagen 100 3317 DM Dordrecht E: info@exertis.nl T: +31 78 88 00 700

Tadicom Nederland BV

Tadicom Telecommunications, opgericht in 1989, is een bekend Nederlands ICT-bedrijf, gespecialiseerd in telefonie-applicaties en -oplossingen. Als value added distributeur van producten en diensten voor de Benelux is Tadicom onder andere leverancier van de systemen van Innovaphone, Zycoo en Tadiran. Maar ook van randapparatuur van bijvoorbeeld Fanvil en Alcatel. Met korte lijnen, gericht op persoonlijke contacten en innovatieve ontwikkelingen. Daarnaast biedt Tadicom cloud-telefonie van zeer hoge kwaliteit met ongekende mogelijkheden. En natuurlijk bieden wij als value added distribiteur de bijbehorende ondersteuning en aanvullende diensten. Met zijn geavanceerde oplossingen is Tadicom specialist in de zorg.

Tadicom Nederland B.V. Maasweg 10C 3144 DA MAASSLUIS Telefoon: 010 713 006 0 Email: info@tadicom.nl

Sennheiser

Wij vormen vandaag de audiowereld van morgen - dat is de ambitie die ons en onze onderneming dag na dag inspireert. De visieverklaring beschrijft wat we samen hopen te kunnen realiseren. Die ambitie is gebaseerd op onze geschiedenis, onze innovatiecultuur en onze passie voor uitmuntendheid.

Tunerstraat 2 1322 CA Almere Tel.: +31 (0)36 53 58 444 Fax: +31 (0)36 53 58 499

OZMO cloud communications

OZMO’s Cloud telefonie is gebaseerd op de meest innovatieve en gebruiksvriendelijke software: Swyx of 3CX . Eenvoudig te downloaden op elk device. Altijd & overal bereikbaar. Volledig afgestemd op een digitaal, mobiel leven & eenvoudig uit te breiden met geavanceerde mogelijkheden. Daarnaast houden wij van maatwerk. Doordat OZMO cloud communications gebaseerd is op software, kunnen we telefonie koppelen met bedrijfssoftware. Bovendien vinden we persoonlijke aandacht gewoon erg belangrijk. Onze specialisten hebben alle kennis in huis om het beste advies te geven – elk bedrijf is tenslotte uniek.

Sluitappel 49 5491 TS Sint-Oedenrode Telefoon: 0413 741 741 Email: info@ozmo.nl X2COM

De telecomprovider X2com levert professionele diensten aan bedrijven en instellingen via een sterk netwerk van ruim 300 partners en is met zo’n twintig medewerkers actief op de zakelijke markt. Al jarenlang ontwikkelen ze innovatieve telecomdiensten van hoge kwaliteit op basis van een bewezen platform. De diensten van X2com bieden bedrijven en instellingen meer functionaliteit, toename in flexibiliteit voor gebruikers en een flinke kostenbesparing.

De in 2008 opgerichte onderneming maakte in de afgelopen jaren, juist dankzij de economische crisis, een flinke groei door. Klanten besparen dankzij de diensten van X2com flink op hun telecombudget en dat is natuurlijk altijd interessant. X2com hecht veel waarde aan het ontzorgen van hun businesspartners, laagdrempeligheid en eigen ontwikkeling van diensten.

X2com BV

Heikampweg 5a 5249 JX Rosmalen www.x2com.nl

dean one

dean one is dé telecom en internet provider voor de zakelijke markt. dean one groeit hard. Steeds meer bedrijven kiezen dan ook voor dean, want dean heeft haar diensten speciaal ontwikkeld voor de zakelijke markt en biedt daarnaast een ongekende en onverslaanbare service. Bovendien bouwt dean one alleen op en met de beste systemen.

Krijgsman 75 1186 DR Amstelveen Telefoon: 088-5005010 Email: sales@deanone.nl

SPEAKUP

Sinds 2003 is Speakup aanbieder van oplossingen binnen de telecommunicatie. Wij geloven in de kracht van telecommunicatie op basis van heldere, sterke techniek als oplossing voor jouw dagelijkse vraagstukken, waarbij niet de gangbare business modellen leidend zijn, maar de optimale oplossing voor nu en in de toekomst. Speakup biedt telecommunicatiediensten die niet moeilijker zijn dan strikt noodzakelijk. Wij zijn je partner en denken we graag verder met je mee voor een oplossing op maat.

Samen met onze klanten zetten we techniek en innovatie in en zoeken wij de aansluiting bij jouw business. Waar werk en privé verder vervlochten raken, biedt Speakup telecommunicatie oplossingen voor kantoor, thuis of onderweg, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt.

Speakup

Institutenweg 6 7521 PK Enschede www.speakup.nl

Master Distributor van:

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

SDC Group

SDC Group is distributeur van technisch hoogwaardige bedrijfscommunicatie-oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. Tot onze klantenkring behoren gekwalificeerde Telecom en ICT bedrijven, maar ook organisaties in de installatiebranche.

Samen met onze partners bieden wij complete oplossingen in diverse verticale markten aan. Belangrijk uitgangspunt daarbij is het hoge serviceniveau aan onze partners. Deze oplossingen vallen onder SDC Connect, met de support rondom merken zoals Unify, Gigaset, Gigaset pro, Draytek, Netgear, Jabra, Plantronics, MikroTik, Yealink, Polycom, Patton, Audiocodes, APC, en vele anderen bieden wij een compleet portfolio voor onze branche.

Partners & Friends is het ondersteunende partnerprogramma van SDC Group dat deze onderdelen en onze partners met elkaar verenigd. Met ons partnerprogramma stellen wij ons ten doel de relatie met u verder te verdiepen en gezamenlijk zakendoen zo succesvol mogelijk te maken.

Wij geloven in een persoonlijke aanpak en gaan voor een langdurige wederzijdse samenwerking met partners die weten wat ze willen.

Wilt u meer informatie over een partnership met SDC Group en klant bij ons worden? neem dan contact met ons op;

SDC Group

Havenstraat 39 7005 AG Doetinchem T +31 (0)314 - 37 11 11 F +31 (0)314 - 37 11 22 E info@sdcgroup.nl www.sdcgroup.nl ALSO INTERNATIONAL

Europees distributeur van originele printing supplies

Specialties

• Printer - fax - copier consumables

Cartridges, toners, linten, drums • Data media

Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media

Printerpapier, fotopapier • Peripherals

Notebooktassen, mobiele accessoires

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.also-international.eu

THE BACKBONE COMPANY

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com

www.backbonecompany.com

3CX

3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows.

3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting.

Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie.

3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands

www.3cx.nl

BusinessCom B.V.

BusinessCom B.V. is actief op de Benelux markt met distributie, advisering en ondersteuning van ICT producten/ projecten. De belangrijkste pijlers van het productportfolio worden gevormd door de productlijnen van Mitel, Ascom, My-Connect, ClearVox en Unify. Om het One Stop Shop principe te kunnen waarmaken bevat het portfolio momenteel ook de merken Advitronics, Audiocodes, Doro, DrayTek, Estos, Fasttel, Gigaset, Gigaset Pro, Jabra, Konftel, MCS, NETGEAR, Patton, Plantronics, Polycom en Tiptel.

EISENHOWERWEG 16 5466 AC VEGHEL +31 413 72 42 00 INFO@BUSINESSCOM.NL

ClearVox BV

ClearVox is de specialist op het gebied van VoIP-software. Betrouwbaarheid, innovativiteit en flexibiliteit vinden wij bij ClearVox ontzettend belangrijk. De IP-communicatieserver van ClearVox is het resultaat van ruim vijf jaar software ontwikkeling. Onze klanten profiteren van de laatste ontwikkelingen op VoIP-gebied, doordat de ClearVox een 100% eigen ontwikkeling is zijn wij in staat om razendsnel in te spelen op veranderingen in de Nederlandse markt.

Biestkampweg 11 5249 JV Rosmalen T +3188 0222 666 F +3188 0222 699 BACKSHOP HEALTHY COMPUTING BV

Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires

Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux.

Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

OOK IN DE BUSINESS GUIDE?

Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

In de praktijk

Rex Vermeulen beantwoordt vanuit zijn Rotterdamse praktijk prangende vragen uit het resellerkanaal. In deze editie: hoe zorg ik dat mijn financiële jaarplanning zo realistisch mogelijk is?

Als het goed is, is de tijd van plannen maken bij u achter de rug? Althans, als u het kalenderjaar als boekjaar hanteert, is dat wel handig. Hoe zijn de vooruitzichten? Het kan bijna niet anders, met dit humeur van de markt, dat u zich een flinke plus heeft toebedeeld? Terecht en ik gun hem u van harte!

Ja lekker, dat mooie plan ligt klaar en, u voelt hem al aankomen…ik ga daar natuurlijk nu even over zeuren. Als de boodschap bij u aankomt? Geen nood! Neem het gewoon mee voor 2019. Twee keer met je ogen knipperen en we zitten er weer.

Want…hoe hoog heeft u die plus gemaakt? Met welk bedrag of welk percentage? En hoe gaat u het realiseren? Als ik nou even kijk naar mijn ervaring(en) met u als ondernemer gaat het ongeveer zo: ‘De markt zit in de lift, we hebben er twee accountmanagers bij en we denken dat onderdeel x in ons portfolio goed gaat scoren dit jaar. Dat moet een groei van 8 procent rechtvaardigen’. U vraagt de mening misschien nog aan andere verkopers. Kijkt even naar de forecast van de eerste maanden. En dan is de glazen bol wel gevuld. Ja, 8 procent gaat het worden. Vervolgens dumpt u dit in de organisatie, iedereen neemt het voor zoete koek aan, u roept nog een keer dat u erop vertrouwt dat ze hun best gaan doen om het te halen en…gas erop!

En dan einde van het jaar maakt u de balans op…. Heeft u het gehaald? Goh, wat kan ik toch goed budgetteren! Eronder? U gaat op zoek naar oorzaken of schuldigen. Erboven? Champagne en dronken worden…we zijn geweldig!

U kijkt dan, op dat moment, echt terug naar wat DE MARKT u in 2018 toebedeeld heeft. En dat is dan misschien ook wel het eerste moment dat u de (uw) markt echt serieus neemt. Hoezo? Nou…waarom gaat u als ondernemer niet de laatste maanden volop op klantenbezoek? Niet om te verkopen… maar om te peilen! Wat zijn ze het aankomende jaar van plan? En de jaren erop? (Handig voor de planning van 2020) Wat verwachten ze van u? Op welke voorwaarden willen ze ook andere of meer diensten bij u afnemen? En ga zo maar door! Als u dat nou zo doet dat het een zo representatief mogelijk beeld geeft van uw markt, dan kunt u ECHT gaan budgetteren! Want u weet vooraf wat de markt ongeveer wil gaan doen, op welke voorwaarden en welke eisen daaraan gesteld worden.

Is het u ooit opgevallen dat als u 8 procent groei budgetteert en u zit daarop na verloop van een gedeelte van het jaar, uw hele organisatie verandert? De monden worden groter, meer bravoure, de druk gaat er vanaf, roep om auto’s en loonsverhogingen…dat soort dingen?

Hoe jammer is dat als u de markt ingegaan zou zijn en daar een signaal gegeven zou worden dat 16 procent makkelijk haalbaar zou zijn….

Rex Vermeulen is directeur van Mantor Business Partners. Zijn bedrijf is al 15 jaar gespecialiseerd in begeleiding van telecom & ICT organisaties op het gebied van marketing, communicatie en (algemene) bedrijfsvoering. De opdrachtgevers komen uit alle niveaus van de bedrijfskolom. Mantor Business Partners stond tevens aan de basis van diverse netwerkplatforms zoals de Masters in Mobile, Corps Elite en de Ambassadors of Telecom (nu Expeditie ICT).