te maken voor 5G? Interview Gerben de

Gerben de Haan – Ingram Micro Connectivity ‘Profitability is de rode draad’

Dit jaar is Ingram Micro Connectivity van start gegaan met Team Connect, het partnerprogramma waarbij de producten en diensten rond Skype for Business en Microsoft Teams centraal staan. Gerben de Haan, Senior Business Unit Manager Connectivity, vertelt over de eerste ervaringen.

Ingram Micro Connectivity heeft een duidelijke strategie: het draait om totaaloplossingen en daarvoor is een nauwe samenwerking tussen reseller, distributeur en vendor/operator nodig. Vanuit die visie organiseert Ingram Micro al enkele jaren events en trainingen voor resellers onder de vlag van Your Way To Collaborate. In datzelfde kader is dit jaar het partnerprogramma Ingram Micro Team Connect van start gegaan.

Met Gerben de Haan blikken we terug op het eerste half jaar van zijn divisie. In de eerste zes maanden van 2018 is een hoop gebeurd; naast de start van Team Connect is samen met Helder Telecom & ICT het Ingram Micro Connectivity Service Center opgericht en is de T-Mobile Award voor Best Customer Experience in de wacht gesleept. “We kijken met tevredenheid terug op het eerste half jaar”, zegt De Haan. “We hebben goede stappen gezet, de business is gegroeid en onze programma’s zijn geprofessionaliseerd. Commercieel doen we het fantastisch met mooie partners, waarbij we blijven ontwikkelen om Operations naar het volgende level te krijgen. Daar zijn we erg druk mee.”

Team Connect tot nu toe Team Connect is het programma van Ingram Micro rond Skype for Business om partners te helpen van product- naar solution selling te gaan. De Haan: “Voordat we Team Connect ontwikkelden, vroegen we ons af: waar draait het nou om? De kern van onze afdeling is connectiviteit en Skype for Business is een centrale oplossing waar je ontzettend veel producten en diensten omheen kunt pluggen als reseller. Het in één programma samenvoegen van partner, distributeur, Skype for Business en de leveranciers en operators in het Skype-ecosysteem maakt dat dit een succesvol verhaal is geworden. De eerste leads zijn binnengekomen en geconverteerd. Nu is het tijd voor de volgende stap. Zo gaan we Team Connect meer naar de reseller toebrengen: meer regionaal aanwezig en e-learning inzetten zodat de tijdsbelasting voor de partner zo laag mogelijk is. Sommige partners zeggen tegen ons: ‘Maar wat verdien ik nou aan Skype for Business?’, en dat is precies de reden om in Team Connect te stappen: dit zorgt voor cross- en upsell.”

Ook nieuw dit jaar is dat Ingram Micro segmentatie heeft aangebracht in haar partners zodat elke partner dienstverlening op maat krijgt. “Onze partners hebben we in groepen opgedeeld op basis van hun business model zodat ze de servicegraad krijgen die bij hun past”, verklaart De Haan. Alles in het kader om samen met partner en vendoren succesvol te zijn. “Daarom zijn er met Premium Partners round tables met diverse vendoren zodat we samen verder kunnen kijken dan de huidige business. Dat zijn boeiende gesprekken”, zegt De Haan. “De rode draad is ‘profitability’: links- of rechtsom moet er geld verdiend worden. Wat is nou de beste manier om de klant het beste te bedienen en dat te laten renderen? Of het nou Skype for Business of de eigen oplossing van een reseller is: het draait erom dat het een totaaloplossing is die voor de klant werkt en

‘Team Connect zorgt voor cross- en upsell’

die de reseller goed in de markt kan zetten. In feite hóéft het niet eens Skype te zijn, zolang het maar een totaaloplossing is. Wij hebben gekozen voor Skype omdat dit momenteel bij nagenoeg elke klant op de desktop zit.”

Relevantie partnerkanaal Het is duidelijk met welke visie Gerben de Haan en zijn team bezig zijn met Ingram Micro Connectivity. “Wij vinden het resellerkanaal enorm relevant voor klanten en voor vendoren. Voor die laatste fungeren partners als verlengstuk. Als je resellers hebt die goed getraind zijn, het juiste portfolio hebben en de juiste pitch dan ligt de wereld aan je voeten. het product is slechts invulling. Met onze programma’s zijn we dit aan het creëren met educatie, deep dive sessies, round tables, Your Way To Collaborate, klankbordgroepen en onboarding dagen.”

Delen de business partners deze visie? Waar draait het op dit moment om voor partners? Gerben de Haan: “Onderscheidend vermogen. Klanten hebben weer geld, willen weer zaken doen. Op prijs valt niet te onderscheiden , het zit in de oplossing die je biedt. Zit je voornamelijk in telefonie, dan is dat lastig - daarom zul je als reseller breder moeten gaan. Samenvattend zullen we met Team Connect meer naar de reseller toegaan. In eerste half jaar hebben we alles goed neergezet zodat we dit najaar de vruchten kunnen plukken zonder achterover te leunen. We hebben kundige partners maar we helpen uiteraard graag om samen de deals binnen te halen en de oplossing completer te maken.”

En dan komt er nog een feestje aan: op 1 oktober bestaat Ingram Micro Connectivity vijf jaar. De Haan: “Dat is een mooi moment voor het team en voor mijzelf, want ik werk hier dan ook vijf jaar. We hebben met het team steen voor steen iets moois opgebouwd. De afdeling Connectivity staat als een huis.”