TBM 07/2008 by Magenta Communicatie

tbm

JAARGANG 4 | NUMMER 7 | SEPTEMBER 2008 |  7,50

www.tbmnet.nl

telecom business magazine

Unified ns tio a c i n u m m o C E SPECIAL BREID

EXTRA UITGE

Chris de Jongh - managing director Avaya

“SIP HEEFT EEN NIEUWE DIMENSIE GEBRACHT” Mobiele Vergoedingen

Ambities in Zakelijke Markt Interview Aruba Networks

OPERATORS VERHOGEN SAC’S WEER

EINDE JAAR MEER LG-SMARTPHONES

“KOUDWATERVREES VOWLAN NEEMT AF”

Join the club!

SDC Partners & Friends: samenwerking op gebied van telecommunicatie

Adres

Havenstraat 39

NL-7005 AG Doetinchem Postadres Postbus 414 NL-7000 AK Doetinchem T

+31 (0)314 37 11 11

+31 (0)314 37 11 22

E info@sdclogistics.nl I

www.sdclogistics.nl

HeT TeLeCOMFeesT

De BusinessCom Reseller Dag De telecombranche staat bekend om haar vele feesten en partijen. In elke editie toont TBM op deze pagina een sfeerreportage. Deze keer: de BusinessCom Reseller Dag.

og vóór het zomerreces hield distributeur BusinessCom de BusinessCom Reseller Dag. Het is voor de allereerste keer dat de telecomdistri zo´n event voor al haar dealers organiseert. Het Huis van de Toekomst in Rosmalen - een thuiswedstrijd dus - vormde het toneel voor het telecomevenement. De dag werd vormgegeven door leveranciers als Aastra, X2com, Aruba Networks en natuurlijk BusinessCom zelf. Op de dag werden verder productsessies gegeven van de oplossingen die BusinessCom in haar portofolio heeft. Tevens konden live demo’s bijgewoond worden. Uitsmijter van het event was gastspreker Jean-Marie Pfaff - de oud-doelman die nu als reality soapster en ondernemer furore maakt. Geheel in stijl kregen alle aanwezigen bij vertrek twee flessen Pfaff-wijn mee naar huis. •

Organiseert u ook een bijzonder telecomfeest? Meld dit dan bij Redactie@TBMnet.nl

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Colofon

INHOUD

Deze maand in tbm

tbm

telecom business magazine

is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 fax: (024) 397 60 71 www.TBMnet.nl

special: uniﬁed Communications Hoe interessant is Uniﬁed Communications voor het mKb? Hoe moet het door de dealer verkocht worden? Wat brengt het de klant? De antwoorden vindt u in deze uitgebreide special.

uitgever Joost Heessels (j.heessels@kantoornet.nl) Hoofdredactie Sef Heldens (s.heldens@kantoornet.nl)

Pagina 16 - 21

Medewerkers Laurens van Aggelen, Gertjan Groen, Robbert Hoeffnagel, Tom Lenting, Marc Rutten, Symen Vlastuin, Rex Vermeulen, Martijn Vet Beeld Bert Muller, Koeno van der Schuur Advertentie-acquisitie Carlo van den Bos (c.van.den.bos@kantoornet.nl) tel: (024) 345 41 55 Advertentie-administratie Annet Poelen (advertentie@kantoornet.nl)

Beeldstorm, Geert Roelofs Druk Salland De Lange, Deventer Abonnementen Ada Wijers (abonnement@kantoornet.nl) Abonnementsprijzen Abonnement Nederland € 57,Europa € 66,Overige landen € 80,Prijzen zijn exclusief 6% BTW © Copyright 2008 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1388-218X

tbm

Hoe houdt Avaya zich staande in deze turbulente telecomtijden? een interview met managing director Chris de Jongh over UC, Hosted Voice en licentieverkoop. “We zijn op dit moment volledig een softwarebedrijf.” Pagina 28

Mobiele vergoedingen stijgen weer

Vormgeving

“siP heeft een nieuwe dimensie gebracht”

Na een tijd van relatieve rust aan het front van vergoedingen voor mobiele abonnementen, stijgen de subscriber Acquisition Costs bij de grote operators weer. Wanneer gaat het subsidiemodel op de schop? Pagina 36

Voice over wLAN kans voor dealer WLAN-leverancier Aruba Networks ziet grote kansen voor voiceresellers. “De eerste dealer die van VoWLAN een focuspunt maakt, heeft binnen een half jaar de concurrentie achter zich gelaten.” Pagina 40

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Verder in TBM 6

Telecomnieuws

13 De ambities van Smile Telecom 14 Test Dual SIM-toestellen

16 augustus 1858

Wat is onze branche toch ongelooflijk dynamisch op dit moment. Technologisch gebeurt er van alles. IP, SIP, Unified Communications, mobiele applicaties, FMC. Het gaat echt heel ver. Aan u als zakelijke telecomleverancier ligt de forse uitdaging om daar uw weg in te vinden.

16 UC-onderzoek MarketCap 17 Panasonic lanceert NCP 22 UC Praktijkcase Loohuis

Toch las ik deze zomer een artikel in de Volkskrant dat alle heisa in de telecomindustrie voor mij heerlijk in perspectief zette. Oké, de ontwikkelingen gaan nu erg rap - maar het zijn toch eigenlijk redelijk kleine stappen. Dat was anderhalve eeuw geleden wel anders.

26 Interview Actis 32 Trends in mobiel betalen

Want afgelopen zomer precies honderdvijftig jaar geleden, zo las ik, verstuurde de Britse koningin Victoria het eerste officiële transatlantische telegram via een vierduizend meter lange telegraafkabel die op de bodem van de oceaan was gelegd. De koningin feliciteerde in het telegram de Amerikaanse president Buchanan met de nieuwe revolutionaire verbinding tussen GrootBrittanië en de States.

34 LG in zakelijke markt 35 Advertorial Liaison Nederland 42 Ericsson over LTE

Want revolutionair was het. En nooit meer zou de mondiale communicatie zo’n grote versnelling doormaken als door het in gebruik nemen van die telegraafkabel op 16 augustus 1858. “De Victoriaanse tijd bracht een groep mensen voort die geloofde dat niks onmogelijk was”, verklaart Nigel Linge, communicatiespecialist aan de Britse University of Salford, in het stuk van de Volkskrant.

43 Moto EM30 en Samsung INNOV8

Dat onze generatie nu inderdaad weet dat technisch gezien zo’n beetje de gekste dingen mogelijk zijn, dat is logisch. Maar gelukkig stonden er in de negentiende eeuw mensen op die hun nek durfden uit te steken voor technologie. Anders hadden we nu nog steeds die bakelieten toestellen met draaischijf aan onze muur hangen.

44 Productnieuws 46 Column Rex Vermeulen

De dynamiek in telecom van dit moment is ontzettend spannend. Maar als u bezig bent met een Voice over WLAN-project, denk dan voor de lol heel even terug aan die negentiende-eeuwse zeelieden die met een houten zeilschip een kabeltje van vierduizend meter trokken.

sef Heldens, Hoofdredacteur TBM

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Nieuws

RoadJack introduceert track & trace op mobiele telefoon

an RoadJack, de makers van de Mobiele Werkbon, is er nu iets nieuws: RoadJack TT. Op vrijdag 12 september wordt RoadJack TT op spectaculaire wijze gepresenteerd tijdens het RoadJack TT kick off event in de Caballero Fabriek in Den Haag. Het kick off event, dat uitsluitend toegankelijk is voor genodigden, wordt georganiseerd in samenwerking met Samsung, KPN en Brightpoint en is bedoeld om zakelijke

Siemens verkoopt divisie SHC

iemens verkoopt het grootste deel van de divisie Siemens Home and Office Communications Devices (SHC) aan investeringsmaatschappij Arques. Siemens gaf geen financiële details vrij over de verkoop van 80,2 procent van SHC. Naast telefoons maakt SHC ook accessoires voor snel internet, internettelefonie en ontvangers voor digitale televisie. Arques, dat bedrijven koopt om hen te herstructureren en nadien opnieuw van de hand te doen, beloofde de productiesites van SHC in München en Bocholt de komende drie jaar te zullen behouden. SHC telt 2.100 werknemers, van wie tweederde in Bocholt.

telecomdealers, IT-resellers en business partners kennis te laten maken met RoadJack TT. RoadJack TT is een innovatief track & trace systeem dat niet alleen werkt met de bekende blackbox, maar ook op een mobiele telefoon. Met deze combinatie is RoadJack TT de eerste in Nederland. Dankzij deze nieuwe ontwikkeling is RoadJack TT flexibeler en goedkoper dan bestaande systemen. Bovendien werkt het op alle netwerken en kan het op ieder lopend abonnement in combinatie met data worden meeverkocht. Via het internet

Versterking Salesteam TBM

arlo van den Bos is deze zomer gestart als accountmanager bij TBM. Hij vervangt hierbij Susanne Plank die nu commercieel verantwoordelijk wordt voor het tijdschrift Kantoor & Efficiency, het vakblad voor inkopers en beslissers in het MKB dat net als TBM tot de uitgeverij Magenta Publishing behoort. Voor zijn komst naar TBM werkte Carlo bij uitgeverij Reed Business in Doetinchem. Aanvankelijk als

HTC Touch Diamond uitgeroepen tot Europese smartphone 2008-2009

e HTC Touch Diamond is door de EISA (European Imaging and Sound Association) uitgeroepen tot beste Europese smartphone van het jaar 2008-2009. De Touch Diamond is door de EISA verkozen boven

tbm

ziet men direct waar medewerkers zich bevinden, waardoor deze efficiënter kunnen worden aangestuurd. Dit levert bedrijven dagelijks kilometerbesparingen, tijdwinst en kostenbesparing op. Uiteraard is RoadJack TT makkelijk te koppelen met RoadJack Mobiele Werkbon. Op 12 september wordt ook het startschot gegeven voor de RoadJack TT sales competitie. Maandelijks worden Audi TT’s beschikbaar gesteld door RoadJack TT aan de best presterende accountmanagers bij business partners.

de concurrentie dankzij de sterke combinatie van innovatief design en indrukwekkende functionaliteit. De jury van de EISA bestaat uit 49 gadget en lifestyle magazines uit achttien Europese landen gespecialiseerd in audio, video, foto of mobiele elektronica. “De introductie van de HTC Touch Diamond is erg succesvol verlopen”, vertelt Mark Moons, countrymanager Benelux bij HTC. “De award van de EISA bevestigt de sterke positie van het toestel en is een bekroning van onze innovatiekracht. HTC blijft de grenzen van mobiele technologie verleggen door het integreren van de nieuwste functionaliteit in een dun en compact design waarmee onze smartphones op alle gebieden ultieme prestaties leveren.” HTC beoogde met het concept achter de Touch Diamond een nieuwe standaard neer te zetten voor het integreren van hoogwaardige mobiele functionaliteit in een kleine en aantrekkelijke behuizing.

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Hoofd Inkoop Automatisering voor Reed Business Nederland en België. Later als accountmanager bij de Online Sales. Daar heeft hij met veel plezier aan de opkomst en uitbreiding van het Online Advertisement en de sales binnen de agrarische platformen meegewerkt. “De combinatie van online en traditionele media als tijdschriften spreekt mij erg aan”, vertelt Carlo. “Daarnaast heeft de telecommarkt mij altijd tot de verbeelding gesproken - zeker ook door mijn werk als inkoper bij Reed Business. Het is een markt die continu in beweging is, waar constant doorontwikkeld wordt.”

Opening nieuw pand Televak Centers

elevak Centers is dit jaar naar een nieuw pand verhuisd in Eindhoven. Om dit feit te vieren, organiseert het bedrijf een feestelijke officiële opening. Op donderdag 4 september is nagenoeg de voltallige Nederlandse telecomindustrie uitgenodigd op de borrel om de verhuizing naar het nieuwe pand te vieren. Bezoekers kunnen zich aanmelden via het e-mailadres marketing@televakcenters.nl.

Nieuws

ADVerteNtIe

Aastra lid van HP ProCurve Alliance

astra is medespeler geworden van de HP ProCurve Alliance. Hiermee wordt zeker gesteld dat ProCurve kan zorgdragen voor een veilig, betrouwbaar en flexibel fundament voor de open-standaard Voice over IP en Unified Communications oplossingen van Aastra. De overeenkomst die gesloten is, geldt wereldwijd en de regio’s waar op gefocust wordt, zijn Europa, Het Midden-Oosten en Afrika (EMEA) omdat Aastra daar een dominante positie heeft. De eerste producten die beschikbaar komen via de HP ProCurve Alliance zijn

de Aastra NeXspan IP PBX, SIP-telefoontoestellen en de Aastra mobiliteitsoplossingen. Partners die deel uitmaken van de HP ProCurve Alliance moeten een certificeringprocedure doorlopen die compleet en diepgaand is en die garandeert dat alles gewaarborgd is om te zorgen voor een perfecte interoperabiliteit, eenvoudige implementatie en de beste prestaties. De eindgebruiker heeft de zekerheid en het gemak dat zij bediend wordt door een getraind, competent en gecertificeerd kanaal.

Samsung G810 wint EISA Best Value Photo Phone Award

e Samsung G810 cameraphone is onderscheiden met de EISA Best Value Photo Phone Award 2008-2009. “Is het een telefoon of een camera?”, vroeg de jury zich in het officiële EISArapport af. “Een paar jaar geleden zou men de eigenschappen van de G810

voor onmogelijk hebben gehouden op een mobiele telefoon. De features die de Samsung G810 heeft, waren slechts voorbehouden aan de duurste digitale camera’s. Samsung is er in geslaagd om de G810 er tegelijkertijd robuust en elegant uit te laten zien.” Met zijn 5 megapixel camera met 3x optische zoom, GPSnavigatiesysteem en ‘geotagging’ is de Samsung G810 een mobiele telefoon met perspectief. De Samsung G810 is standaard uitgerust met de Route 66 Mobile 8 navigatiesoftware.

17 september: Priority Beach Party

p 17 september aanstaande ontvangt het Priority Partner Team al haar partners voor een spetterend feest op het strand van Bloemendaal aan Zee. Op de trendy locatie ‘Tropen aan Zee’ komen alle partners van Priority bijeen voor de afsluiting van de zomer en de start van het nieuwe telecomseizoen. Daarbij zullen tevens de 2007/2008 awards voor de Partner van het Jaar, de Beste Nieuwkomer, de CoMarketing Partner en de Ere Partner worden uitgereikt. De locatie is – net als vorig jaar – aan zee. De avond staat in het teken van entertainment, genieten en bijpraten. Het programma start om 18.00 uur en duurt tot 22.00 uur. De strandclub ligt aan de Zeeweg 80 te Overveen. Een bijeenkomst

waar iedereen reikhalzend naar uitkijkt! Bent u nog niet uitgenodigd? Stuur dan een mail naar Beachparty@Priority.nl.

Hoe krijgt u op tijd de juiste mensen bij elkaar? De conferentietelefoon van Polycom is luid en duidelijk de beste manier om vergaderen aantrekkelijk eenvoudig te maken. Met de nieuwe generatie High Deﬁnition Voice conferentietelefoons is een teleconferentie uiterst eenvoudig en wordt er optimaal gebruik gemaakt van de mogelijkheden die het IP netwerk ons biedt.

De Polycom© SoundStation™ IP7000 heeft een ingebouwde audio-brug zodat u gelijktijdig 5 participanten kunt bellen. In uw vergaderruimte zijn die allemaal luid en duidelijk verstaanbaar.

De IP7000 is slechts één voorbeeld uit een complete reeks van efﬁcïente vergaderoplossingen. Daarnaast heeft Polycom VoIP/SIP toestellen en is Polycom de marktleider voor videoconferentie.

Het Partner Team van Priority is er klaar voor: Robert Barendsen, Patricia Leons en Richard Bordes (vlnr).

High Deﬁnition vergadertoestellen zijn al verkrijgbaar vanaf € 129,- excl. BTW. Ga naar voor meer informatie of een dealerschap naar www.123vergaderen.nl

Atlantic Telecom introduceert gratis faxen via internet

tlantic Telecom, full service provider op het vaste net, biedt een nieuwe dienst aan. Heel Nederland kan vanaf nu gratis faxen versturen via internet op www. stuureenfax.nl. Gratis faxen worden mogelijk gemaakt door adverteerders. Daarnaast

kan een bezoeker ook een betaalde fax (22 cent) versturen naar bijna elk land ter wereld. Bedrijven, instellingen en overheden reageren niet altijd tijdig op een e-mail zo blijkt onder andere uit publicaties op internet en andere media.

GO Telecom BV Calandstraat 1 3316 EA DORDRECHT 078 88 00 700

Ofﬁciële Distributeur Dealer worden? www.gotele.com polycom@gotele.com

www.123vergaderen.nl

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

VERSTANDIG ONDERNEMEN BEGINT MET GOEDE COMMUNICATIE

PANASONIC IP TELEFOONCENTRALES De Panasonic (hybride) IP telefooncentrales zijn multifunctionele communicatiesystemen. Volledig als VoIP- of ISDN centrale te gebruiken, of een combinatie van beide. DECT, Voice Mail en Software oplossingen zorgen voor een uitstekende bereikbaarheid. De centrale is eenvoudig via de PC te bedienen en helpt u uw communicatiekosten te beheersen. Hiervoor zijn diverse softwarepakketten beschikbaar. Zo heeft Panasonic voor iedere ondernemer de juiste telecommunicatie-oplossing. Neem voor meer informatie contact op met Panasonic.

Panasonic Telecommunicatie Telefoon: (073) 6402579 • E-mail: telecom@panasonic.nl • Website: www.panasonic.nl

Nieuws

Cisco integreert Linksys MKB-partnerprogramma

wisseLCOLuMN

Ziet u er nog een gat in?

isco integreert het Linksys Small Business-partnerprogramma en aanverwante diensten in het Cisco-partnerprogramma. Ook worden de Linksys Business Series-oplossingen ondergebracht in het MKB-portfolio van Cisco. Partners van Cisco krijgen hiermee de beschikking over een bredere set oplossingen zodat zij hun klanten meer keuze kunnen bieden en daarmee hun omzetpotentieel verhogen. “De MKB-markt heeft een enorm groeipotentieel voor Cisco. Het is voor ons dan ook een logische stap om de krachten van Cisco en Linksys op dit gebied te bundelen”, zegt René Oskam, director channels bij Cisco. “Door het combineren van onze technische strategie en partnerprogramma’s bereiken we meer synergie voor zowel klanten als partners. Zo worden specifieke voordelen binnen het partnerprogramma ontwikkeld om tegemoet te komen aan de brede eisen van alle klanten van onze partners. Ook krijgen Linksys-partners nu toegang tot marketingmiddelen en demoprogramma’s van Cisco. Hiermee worden omzetkansen verhoogd en kunnen we ons samen nog beter focussen op het bedienen van de MKB-markt.” De integratie van het MKB-kanaal en de bijbehorende technologie laat zien dat er vanuit Cisco een bredere focus is op de MKBmarkt en specifiek meer aandacht voor het kleinbedrijf binnen dit segment. Eerder deze zomer richtte Cisco al een speciale Small Business Council op om de MKB-strategieën van alle onderdelen van de organisatie met elkaar op één lijn te brengen, zodat MKBklanten en -partners toegang hebben tot een zeer breed portfolio van innovatieve oplossingen voor het MKB.

Mid Ocean Brands kiest SAP Hosting van KPN

id Ocean Brands, een van de grootste leveranciers van relatiegeschenken en premiums wereldwijd, besteedt het hosten van zijn SAP-applicaties uit aan KPN. Hierdoor zijn de bedrijfsgegevens van Mid Ocean Brands voortaan altijd beschikbaar en kan het bedrijf flexibel groeien en krimpen in ICT wanneer daar behoefte aan is. Het contract heeft een duur van vijf jaar. SAP heeft KPN onlangs bekroond met een Gold Partnership voor SAP Hosting. Het feit dat KPN beschikt over de combinatie van een hoogwaardig Europees netwerk en ICT-oplossingen gaf de doorslag. Mid Ocean Brands besteedt zijn backoffice-, CRM-, SCM- en Business Warehouse-systemen uit aan KPN. In piekperiodes zoals december, wanneer er veel vraag is naar relatiegeschenken, moet het bedrijf kunnen rekenen op een altijd beschikbare en stabiele ICT-omgeving. SAP Hosting maakt deel uit van de managed-ICT-dienstverlening van KPN voor de zakelijke markt.

tbm

“Wat wil een klant als hij een boormachine bij je komt kopen?” Deze misschien wat vreemde, maar oh zo belangrijke vraag tijdens mijn eerste verkooptraining, weet ik me nog steeds te herinneren. Twintig jaar ervaring en enkele kilo’s lichter was dit mijn eerste ‘Aha erlebniss’ op verkoopgebied.

och is het deze vraag die wij ons als verkopers dagelijks zouden moeten stellen. “Wat koopt de klant nu eigenlijk bij ons?” Helaas krijg ik daar dagelijks in onze branche nog steeds onthutsende antwoorden op. Boven aan mijn ergenissen Top-10 staan diegenen die mij een mooi rijtje van gevestigde merknamen noemen. Met een beetje geluk kent de klant de merknaam van zijn eigen keukenapparatuur, mobiele telefoon of gesponsord sportevent, maar dan houdt het wel op. “Wilt u een Black & Dekker of een Makita? Ik heb echt geen flauw idee.” En dan toch een mooi bedrijfsprofiel op papier gezet met kretologieën zoals ‘Totaaloplosser’ en andere dooddoeners. Het liefst doorspekt met Engelse woorden zodat het mooi klinkt en geen verkoper het vloeiend bij de klant over de tong kan krijgen. Laat staan dat de ontvanger van de boodschap het begrijpt. Controleert u uw eigen website en kijk die van uw concurrenten er maar eens op na. Bezint eer, ge begint. Kijk eens in de spiegel ’s morgens en bedenk waar u de dag mee gaat vullen. Leg dat daarna eens concreet aan familie en vrienden uit. Wat doet u precies en wat verkoopt u eigenlijk? Volgens mij zit daar de kern van uw zaak. Dit is het begin van een visie over een Product-

Markt Combinatie die bij u en uw organisatie past. Doe wat je goed kan en doe dat als de beste. En dat kan van alles zijn. Wellicht bent u goed in het verzorgen van de bereikbaarheid van uw klanten, of bent u de levensader voor zijn of haar patiënten. Welk merk boormachine u daarvoor inzet, is minder belangrijk dan het resultaat. De klant laat u de keuzes maken op basis van uw expertise en het vertrouwen dat hij in u heeft. Stel u daarbij voor dat u de klant bent en stel uzelf de vraag WHIDA: Wat heb ik d’er an? Zeker in deze veranderende tijden van ASP, SAAS, Hosted en Managed oplossingen is het van levenbelang inzicht te hebben in ons eigen kennen en kunnen. Onze IT-broeders hebben die les al lang geleerd en hebben zich gespecialiseerd in beveiliging, opslag, boekhouding of bepaalde netwerkinfrastructuren. Daarmee hebben zij een belangrijke rol veroverd ten opzichte van de direct sellers. En die rol zullen zij niet 1-2-3 meer kunnen verliezen. Natuurlijk is deze een column een open deur. Maar als je het gat in de muur van de klant niet ziet, dan valt hij toch in het slot. Richard Bordes Partnermanager Priority

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Nieuws

Motorola klaar voor nieuwe generatie mobiele netwerken

e Enterprise Mobility business van Motorola introduceert het Mobility Services Platform 3.2 (MSP 3.2). Deze nieuwe versie onderscheidt zich van voorgaande door uitgebreidere bewakings- en beheerfaciliteiten voor mobiele apparatuur in draadloze bedrijfsnetwerken, waarbij het aantal gebruikers kan oplopen tot 100.000. Het Motorola Mobile Services Platform is bij uitstek geschikt voor retailbedrijven, ondernemingen in de transport en logistiek en voor de gezondheidszorg. MSP 3.2 biedt voor deze omgevingen een betrouwbare architectuur om de meest uiteenlopende mobiele apparatuur - zoals mobiele computers, enterprise digital assistants, printers en barcodescanners - te bewaken en beheren. Belangrijke eigenschap daarbij is dat MSP 3.2 ‘outof-the-box’ gebruiksklaar is voor gebruik in bestaande ICT-omgevingen, zonder de noodzaak van extra hardware. Netwerkbeheerders kunnen daarna alle apparatuur

vanaf elke willekeurige werkplek op afstand bewaken en beheren. Zelfs activiteiten zoals het vernieuwen van besturingssystemen, firmware, applicaties of beveiligingsvoorzieningen kunnen simpel op afstand worden uitgevoerd, waarbij de apparatuur gewoon ‘in het veld’ actief kan blijven. Mobiele apparatuur die zoek of gestolen is, kan met MSP 3.2 op afstand worden geblokkeerd, waarbij vertrouwelijke informatie op de apparatuur conform de veiligheidsvoorschriften kan worden gewist. Het Mobile Services Platform 3.2 is per direct verkrijgbaar voor de Motorola MC35, MC50, MC70 en MC75 Enterprise Digital Assistants, de MC3000 en MC9000 mobiele computers en de Motorola Micro Kiosk apparatuur voor self-service toepassingen. Daarnaast ondersteunt MSP 3.2 een breed spectrum mobiele apparatuur van andere fabrikanten, waaronder mobiele printers en apparatuur voor het vastleggen van handtekeningen.

Westcon beloont resellers Avaya

estcon Convergence heeft Technica ICT, Galaxy Telematica en Schutte Systems beloond voor hun inspanningen in de verkoop van Avaya IP Office producten. De actie liep tot dit voorjaar. Westcon Convergence hield van april tot juni de Avaya IP Office Summer Incentive 2008. Resellers konden zich onderscheiden in drie categorieën. De hoogste omzet in IP Office werd in de betreffende periode behaald door Technica ICT. Galaxy Telematica zorgde voor de meeste applicatie-orders, terwijl de meeste IP Officesystemen werd verkocht door Schutte Systems. De winnaars mogen van Westcon een weekendje weg.

HP neemt Colubris Networks over

P heeft een definitieve overeenkomst getekend voor de overname van Colubris Networks. Colubris is een niet-beursgenoteerde onderneming die intelligente draadloze oplossingen ontwikkelt en levert aan bedrijven en serviceproviders. HP is van plan de uitgebreide productlijn van Colubris op te nemen in zijn ProCurve Networkingproductportfolio. Daarmee kan HP de aanwezigheid van ProCurve in verticale markten, zoals horeca, transport, gezondheidszorg, productie, service-providing en onderwijs, versterken. De Intelligent Mobility Solution van Colubris Networks biedt geïntegreerde draadloze toegang, beheer en beveiliging in combinatie met 802.11n-functionaliteit. Daarmee verbreden bedrijven en serviceproviders het bereik van hun spraak-, data- en mul-

tbm

timedia-applicaties. “De overname van Colubris Networks is een versterking van de ProCurve-hardware, het beheerplatform en de diensten, en zorgt voor een significante verbetering van de mogelijkheden van vaste en draadloze netwerken. De overname biedt een nog bredere keus voor onze wereldwijde klanten”, zegt Marius Haas, senior vicepresident en General Manager van HP ProCurve. “Met onze visie en de ondersteuning van HP ben ik ervan overtuigd dat er geen grenzen zijn aan onze groei en ons marktleiderschap.” De overname is naar verwachting aan het einde van het fiscale jaar 2008 van HP afgerond. Over de financiële voorwaarden van de transactie zijn door beide partijen geen mededelingen gedaan.

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

PeRsONALiA

NIEUWE COUNTRY DIRECTOR MIO Harold Cobben is aangetreden als country director Benelux van Mio Technology. Onlangs verliet Cobben GN/Jabra, waar hij countrymanager Benelux was.

BESTUUR ALCATEL-LUCENT VERTREKT Non-executive voorzitter serge Tchuruk van Alcatel-Lucent treedt af per 1 oktober 2008. CEO Patricia Russo treedt uiterlijk af per eind 2008. Op verzoek van de raad van bestuur blijft zij aan totdat de nieuwe CEO in functie is.

NIEUWE FUNCTIE VOOR EMILE BAAK emile Baak, algemeen directeur van Nokia Benelux, verruilt zijn huidige functie voor een nieuwe uitdaging binnen Nokia. Vanaf 1 september 2008 maakt Baak de oversteek naar algemeen directeur van Nokia Australië, Nieuw-Zeeland & Pacifische Eilanden.

NIEUWE MARKETING DIRECTOR NOKIA Ann Van Dessel is aangesteld als marketing director voor Nokia Benelux. Van Dessel komt van Mars Belgium en zal de eindverantwoordelijkheid dragen voor het marketingbeleid van alle Nokia productcategorieën.

DENNIS COUPERUS NAAR ZETACOM Dennis Couperus is aangesteld als manager corporate markt bij Zetacom. Hij zal zich in zijn nieuwe functie concentreren op het verder uitbouwen van Zetacom in de grootzakelijke markt. Couperus is in het verleden werkzaam geweest bij KPN, Dimension Data en NEC Philips.

NOW-MOBILE BREIDT TEAM UIT NOW-Mobile, exclusief handelsagent van Palmproducten in de Benelux, heeft het team uitgebreid met Vincent Philipsen die eerder werkzaam was voor VeiligMobiel. com. Eerder was hij al actief voor Landis en KPN Mobile. Philipsen wordt medeeigenaar van NOW-Mobile.

Nieuws

Nieuw bij Channel Awards 2008

KPN reikt Prix d’Honneur uit

Tijdens de KPN Channel Awards 2008, die op 9 oktober in de Theater Fabriek in Amsterdam wordt gehouden, wordt dit jaar voor het eerst de KPN Prix d’Honneur uitgereikt. De KPN Prix d’Honneur is een publieksprijs waar alle business partners van KPN zich voor op kunnen geven en waarbij de winnaar gekozen wordt door stemmen van de partners.

e publieksprijs is een bewuste aanvulling op de KPN Channel Awards die door de vakjury worden toegekend. Bij de Prix d’Honneur gaat het om de partner die de beste jaarprestatie, bijdrage aan de branche of innovatie heeft geleverd. Elke business partner die zich inschrijft op de speciaal in het leven geroepen site, kan zich ook aanmelden voor deze prijs. “Het is voor elke business partner een mooie kans zicht te profileren ten opzichte van de markt”, aldus KPN. Business partners kunnen op de site op elkaar stemmen. Op de avond van de KPN Channel Awards 2008 wordt de Top-3 bekendgemaakt en kan het publiek ter plekke de finale winnaar bepalen via SMS. Michiel Verhooren, directeur KPN Externe

Distributie: “Het is een beetje Idols-achtig, maar een bewuste aanvulling op de awards die door de vakjury worden toegekend. Een juryprijs blijft moeilijk te meten, maar met de publieksprijs liggen voor iedereen alle

kansen open. Dat maakt de avond spannender.” Naast de uitreiking van alle KPN Channel Awards, zal de avond bol staan van entertainment. Michiel Verhooren: “Ik maak geregeld prijsuitreikingen in de branche mee waarbij 23 awards in een recordtempo worden uitgereikt, bijna afgeraffeld. Dat willen wij anders doen. Naast het uitreiken van prijzen moet het vooral een leuke avond worden. Ook zullen we inhoudelijke presentaties geven. Vorig jaar heb ik op de Awards verteld welke kant we opgaan als KPN. Dit jaar zal ik aangeven waar we nu staan.”

Atis Telecommunicatie slaat vleugels uit naar België Distributeur Atis Telecommunicatie heeft in juli ook een vestiging in België geopend. Met hetzelfde concept waarmee Atis de afgelopen zeventien jaar succesvol was in Nederland, wil de distributeur de Belgische markt veroveren.

tis Telecommunicatie slaat zijn vleugels uit naar België en heeft een tweede vestiging geopend in het bedrijvencentrum van Diegem. Joost Bolle is benoemd tot channel manager Belgium en is verantwoordelijk voor de bestaande klanten en het verder ontwikkelen van mogelijkheden in België. De nieuwe vestiging draait nu twee maanden en ontmoette volgens Jan Mulder, general manager van Atis, al meteen veel enthousiasme vanuit de Belgische markt.

Gestart in apparatuur voor gespreksopname is Atis Telecommunicatie nu een distributeur van vijf productgroepen. Uitsluitend via het dealerkanaal worden headsets voor kantoor en callcenter geleverd van GN Netcom, gespreksopnameapparatuur van Atis/ Uher, SIP-toestellen van Snom, oplossingen voor VoIP-migratie van Citel en workforce management software van onder meer Q-

max. “Atis is een zelfstandige onderneming en dus flexibel”, vertelt Mulder. “Flexibel in levering, maar ook in gezamenlijke marketingacties met resellers. Wanneer een reseller met een goed idee komt, werken we dat samen uit. Daar proberen wij het verschil te maken. We zijn service georiënteerd in de breedste zin van het woord: we trainen dealers en gaan met ze mee naar de eindklant.” Mulder vat de doelstelling van Atis als volgt samen: “Wij willen de ideale distributeur zijn voor producten die de efficiency verhogen in de kantoor- en callcenter-omgeving. We blijven groeien door de bredere acceptatie van headsets in het bedrijfsleven, door ons complete portfolio en door onze persoonlijke aanpak richting de reseller. Daarbij moet je ook betrouwbaar zijn; we zijn nu zeventien jaar onderweg en zijn altijd alle afspraken nagekomen.”

tbm

Het belang van headsets neemt volgens Mulder toe voor het dealerkanaal: “Het product is een completering van het assortiment van de dealer. Maar het is ook zelfbescherming headsets te verkopen; als een dealer zijn klant daarvoor naar een andere reseller laat gaan, geeft hij die andere reseller toegang tot zijn klant. Daarnaast zorgt headsetverkoop voor omzet met marge.” De trend is volgens Mulder draadloos in het algemeen. GN Netcom speelt daar op in met multipointproducten; headsets geschikt voor meerdere apparaten - vast toestel, mobiele telefoon en PC/softphone. “Topproduct is de Jabra M5390. Een Bluetooth multipoint headset met een bereik van zeventig meter. Het kantoor wordt steeds meer draadloos. Het prijsverschil tussen headsets met en zonder snoer wordt kleiner, terwijl de efficiency met draadloos toeneemt.”

| s e p t e m b e r 2 0 0 8 | V A K B L A D V O O R D E TE L E C O M H A N D E L

tbm telecom

business

magazin

JAARGANG 4

| NUMMER 6

| JULI 2008 |

ďż˝ 7,50

n e t. w w w.t b m

a le Dat MobUiITeGEBREIDE SPECIAL EXTRA

msector stokt

door krapte

RANCHE? B E D T R O K E T EELS NEKT PERSON Groei teleco

TBM met 4"- MET

'2!4)3 GRATis

E- series ES Opvolger UW E SMARTPHON

POPPES WEG BIJ

hartslagmeter HARTSLAGMETER voor maar VOOR MAAR

rsie ShoreTel Nieuwe ve VOOR HET MKB

rtrekt Oprichter ve ENCE

U.C.

NEWTEL ESS

RT NIE

NOKIA LANCEE

28-06-2008

12:23:22

Eďż˝50,

d 1

9 TBM 6.ind

MP08066

4"- IS HĂ?T VAKBLAD VOOR DE TBM is hĂŠt vakblad voor de ZAKELIJKE TELECOMDEALER zakelijke telecomdealer

met tbm blijft u op de hoogte -ET 4"- BLIJFT U OP DE HOOGTE van het laatste nieuws uit het VAN HET LAATSTE NIEUWS UIT HET telecomkanaal, de nieuwste TELECOMKANAAL DE NIEUWSTE zakelijke telecomproducten en ZAKELIJKE TELECOMPRODUCTEN EN alle achtergronden en analyses. ALLE ACHTERGRONDEN EN ANALYSES

IK NEEM EEN JAARABONNEMENT OP 4"- EN ONTVANG GRATIS DE 3IGMA HARTSLAGMETER HET CADEAU WORDT BINNEN TWEE WEKEN NA ONTVANGST VAN HET ABONNEMENTSGELD AAN U TOEGEZONDEN

"EDRIJF

.AAM

- 6

4ELEFOON

!DRES

% MAIL

&UNCTIE

0OSTCODE PLAATS 3TUUR DEZE BON NAAR -AGENTA "IJSTERHUIZEN ,6 7IJCHEN OF FAX NAAR

(ANDTEKENING DOORSTREPEN WAT NIET VAN TOEPASSING IS

-AILEN KAN OOK ABONNEMENT KANTOORNET NL

Nieuws tekst: sef Heldens

Operator met WimAX-ambitie breidt uit

Smile Telecom neemt Breezz over Een nieuwe ambitieuze speler in de zakelijke telecommarkt is Smile Telecom. Deze service provider biedt betaalbare, innovatieve oplossingen aan in de zakelijke markt, zoals SIP-trunking, Hosted Voice en mobiele telefonie. In de nabije toekomst moet daar WiMAX bij komen. Om een leidende speler te worden heeft Smile Telecom Breezz overgenomen.

ervice provider Smile Telecom breidt uit middels de overname van branchegenoot Breezz Nederland. De samenwerking tussen beide bedrijven past in de ambitie om een leidende speler te worden in VoIP-oplossingen voor het MKB. Breezz levert Smile Telecom een volledig geautomatiseerd fulfillment proces voor resellers die zich richten op de kleinere MKB’er. Volgens managing director Peter Oggel een perfecte aanvulling op het IP-netwerk van Smile Telecom.

Smile Telecom is in mei 2007 opgestart en dus een nieuwe eend in de telecombijt. Een van de belangrijkste drivers achter de start van de operator is WiMAX. “De meeste stappen die we tot nu toe genomen hebben, hebben we met het oog op WiMAX genomen. Smile Telecom doet dan ook mee met de aankomende WiMAX-veiling om een licentie te bemachtigen”, stelt managing director Peter Oggel.

verandert daardoor. Wij willen de dealer meenemen naar de nieuwe wereld waar het niet meer draait om de verkoop van telecomhardware, maar om de verkoop van software en diensten. Voor ons ook belangrijk om die dienstenverkoop zo simpel mogelijk voor hem te maken.” •

Mobile wi-Fi Om een totaaloplosser voor het MKB te zijn, levert Smile Telecom op dit moment via een resellerkanaal zowel vaste als mobiele telefonie en aanverwante diensten. Via een geavanceerd IP-netwerk gaan diensten als Hosted VoIP en SIP-trunking naar de klant. Dit alles ondersteund met randdiensten zoals een USB Softphone, waarmee de klant op elke vreemde PC met internetconnectie telefonie tot zijn beschikking heeft. Of Mobile Wi-Fi; Smile Telecoms oplossing voor Fixed Mobile Convergence. Als MVNO biedt Smile Telecom mobiele telefonie. Dat laatste staat zeker niet los van de WiMAX-ambitie, zegt marketing & sales director Gerard Bergsma. “Als wij dadelijk diensten via WiMAX aanbieden, krijgen we in het begin te maken met het feit dat er nog geen volledige landelijke dekking is. Op dat moment moeten klanten terug kunnen vallen op UMTS of HSDPA.” Om de MKB-markt te bedienen, bouwt Smile Telecom aan een resellerkanaal. “Dealers zijn belangrijk voor ons. Daarom hebben wij een dienstenpakket dat eenvoudig te verkopen is, ook onder white label. Voor dat laatste hebben we een volledig geautomatiseerd systeem klaarstaan voor billing, nummerportatie en support”, zegt Peter Oggel.

Peter Oggel, managing director Smile Telecom.

Smile Telecom probeert het verschil te maken met een goede ondersteuning van haar verkopende resellers. Oggel: “VoIP zal uiteindelijk een groot deel van de markt opnemen. Dat heeft voor dealers flink wat voeten in de aarde want de inkomstenstroom

tbm

Gerard Bergsma, marketing & sales director Smile Telecom.

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

TesT tekst: tom Lenting - portablegear.nl

Dual siM mobieltjes onder de loep Dual SIM-mobiele telefoons zijn mobieltjes waarin twee verschillende SIM-kaarten kunnen worden geplaatst. De telefoon kan dan met twee verschillende nummers tegelijkertijd functioneren, bijvoorbeeld een privĂŠ en een zakelijk nummer. In deze test worden drie modellen bekeken: de Samsung D880, een regulier Dual SIM-model, en daarnaast de JPA X7 en Multi Mobile, beide Dual SIM-smartphones.

ual SIM-mobieltjes zijn al enige tijd populair op de Aziatische markt, maar de Europese markt voor Dual SIM-modellen komt pas het afgelopen jaar een beetje op gang. Het probleem voor de Europese markt was vaak dat mobiele telefoons met een vast abonnement werden verkocht en dat veel providers het niet mogelijk maakte om een tweede SIM-kaart van een andere provider op de telefoon te gebruiken. Nu providers daarin soepeler worden en er ook steeds meer SIM-only abonnementen komen,

tbm

worden Dual SIM-telefoons interessanter. Verschillende grote en kleine fabrikanten hebben dan ook inmiddels een Dual SIMtelefoon op de markt gebracht.

Design De Samsung D880 is een vriendelijke slidertelefoon, die slechts iets dikker is uitgevallen dan andere modellen in de D-serie. De JPA X7 is een smartphone met touchscreen en beschikt over numeriek toetsenbord. De navigatietoetsen, die in het toetsenbord van de

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

X7 zijn geĂŻntegreerd, zijn erg klein en lastig in te drukken. De JPA X7 en Multi Mobile zijn natuurlijk een stuk minder compact dan de D880. De Multi Mobile ziet er echter wel zakelijker en stijlvoller uit dan de D880. De Multi Mobile moet bijna geheel bediend worden via het touchscreen, want deze telefoon heeft ook geen nummeriek toetsenbord. De JPA en de Multi Mobile worden allebei geleverd met een styluspennetje, dat in de zijkant van de telefoon kan worden opgeborgen. Zowel de JPA als de Multi Mobile heeft

twee speciale Dual SIM-toetsen, zodat de gebruiker makkelijk en direct met zijn twee verschillende telefoonnummers werkt. De Samsung D880 beschikt niet over dergelijke toetsen. D880: 7 Multi Mobile: 8 JPA: 7

Functionaliteit De Samsung D880 beschikt - naast de Dual SIM-mogelijkheid - voor een regulier model ook over de nodige functionaliteiten, zoals 3.15 megapixel camera, FM-tuner, audiospeler, voice-recorder en Bluetooth. Voor een zakelijke telefoon zijn de mogelijkheden van de JPA een beetje karig, zo beschikt hij niet over T9. Wel beschikt hij over muziekspeler, Bluetooth, 2 megapixel camera en minioffice (agenda, rekenmachine e.d.), maar het door de fabrikant zelf vervaardige besturingsysteem doet gedateerd en weinig professioneel aan. De fabrikant geeft echter aan hier voor gekozen te hebben om de stabiliteit van het systeem te waarborgen. De Multi Mobile is een complete smartphone en is ideaal voor zakelijk gebruik door de ondersteuning van het Windows Mobile 6.0 besturingssysteem (dit systeem is wel iets minder stabiel) en de bijgeleverde Office-applicaties. Ook beschikt de Multi Mobile over Bluetooth en een 2 megapixel camera. Conference calling is helaas, ondanks meerdere gelijktijdig beschikbare nummers, echter nog met geeneen van deze telefoons mogelijk. D880: 7 Multi Mobile: 8 JPA: 6

Dual SIM Natuurlijk is de Dual SIM-functionaliteit het belangrijkste aspect van de besproken telefoons. Bij de JPA X7 en Multi Mobile kan je inkomende en uitgaande gesprekken

voeren over beide SIM-kaarten, door zelf te kiezen door op de juiste ‘bel’ toets te drukken - beide telefoon hebben hiervoor twee aparte fysieke toetsen beschikbaar. Bij de Samsung D880 moet een van de nummers als primair nummer worden ingesteld. Dat is vrij eenvoudig, maar toch elke keer een stap extra als tussen de nummers gewisseld moet worden. Ook vervelend is dat de telefoon na het wisselen van nummer opnieuw moet opstarten. Met de JPA X7 en Multi Mobile is er wel gelijk makkelijk toegang tot de belen adresgegevens van beide SIM-kaarten en kan de gebruiker eenvoudig uitbellen op de andere SIM-kaart. De opvolger van de D880, de Samsung D780, beschikt overigens ook al over deze mogelijkheden. D880: 7 Multi Mobile: 8 JPA: 8

Conclusie Geen van de hier besproken telefoons is echt goedkoop. De Samsung D880 heeft niet de meest complete Dual SIM-functionaliteit, maar is met een prijs van rond de 250 euro wel zeer geschikt voor de reguliere consument die een toegankelijke Dual SIM-telefoon zoekt. De JPA X7 heeft een uitstekend functionerende Dual SIM-mogelijkheid, maar biedt te weinig extra’s ten opzichte van zijn hoge prijs (rond de 400 euro) en is belast met een gedateerd besturingssysteem. Wel biedt JPA een 24-uurs garantie. De Multi Mobile is het duurste model (rond de 500 euro) en biedt naast een prima werkende Dual SIM-functionaliteit, ook Windows Mobile 6 en Microsoft Office Mobile, zodat deze Dual SIM-smartphone zeker is aan te raden voor de zakelijke gebruiker, al wordt een QWERTY-toetsenbord soms wel gemist. D880: 7 Multi Mobile: 8 JPA X7: 6 •

tbm

Tom Lenting is telecomredacteur bij de website PortableGear.nl, de grootste gadgetvergelijker van Nederland.

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

ONDeRZOeK tekst: symen Vlastuin - marketCap

Uniﬁed Communications:

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

Andere vorm van samenwerken & intensievere communicatie Telecom en IT convergeren. Het is niet alleen dat apparatuur verandert en steeds slimmer wordt, maar de gehele manier van samenwerken verandert met de tijd. Waar men vroeger snel de telefoon greep, is e-mail populair geworden. Maar e-mail mag in de toekomst concurrentie verwachten van IM als gevolg van een veranderende manier van communiceren.

n het uitgevoerde onderzoek van MarketCap in samenwerking met Inter Access zijn medio 2008 circa 500 IT-functionarissen en non-IT managers gesproken. De ondervraagde organisaties beschikken ten minste over 250 werkplekken. In het onderzoek werd onder andere ingegaan op de inrichting van de werkplek en de gebruikte toepassingen.

uniﬁed Communications & Collaboration Gevraagd naar de bekendheid met de term Unified Communications & Collaboration

deze innovatieve manieren van communicatie c.q. samenwerken. Bijna 56 procent van de respondenten, die werkzaam zijn in de sector zakelijke dienstverlening, geeft aan dat er binnen de organisatie gebruik wordt gemaakt van Instant Messaging. Voor web-conferencing bedraagt dit percentage bijna 40 procent. De sector overheid en gezondheidszorg is duidelijk minder bezig met dergelijke toepassingen. Iets minder dan een kwart van de respondenten binnen deze sector geeft aan dat er binnen de organisatie gebruik wordt gemaakt van Instant Mes-

Gebruik van Instant messaging en web-conferencing

Basis: alle sites (Nederland/>=250 seats) Bron: MarketCap, juni 2008

geeft ruim 60 procent van de IT-functionarissen aan hier niet bekend mee te zijn. NonIT managers zijn overigens nog minder op de hoogte van deze term. Bijna 77 procent van de respondenten in deze groep geeft aan nog nooit gehoord te hebben van de term Unified Communications & Collaboration. Overigens is er hier meer sprake van het feit dat men niet bekend is met de terminologie dan dat er nog geen gebruik wordt gemaakt van de desbetreffende toepassing. Elementen die vallen onder Unified Communications & Collaboration worden namelijk al regelmatig gebruikt. Zo geeft ruim 40 procent van de respondenten aan dat er bij hen in de organisatie gebruik gemaakt wordt van Instant Messaging. Daarnaast geeft bijna 27 procent van de respondenten ook aan dat er bij hen in de organisatie gebruik wordt gemaakt van web-conferencing. Naar de verschillende sectoren bezien, blijkt het vooral de zakelijke dienstverlening die bezig is met

tbm

saging. Voor web-conferencing bedraagt dit percentage zo’n 16 procent. Onder de respondenten die bekend zijn met het concept Unified Communications & Collaboration is de bereidheid tot investeren in deze toepassing hoog te noemen. Bijna 30 procent van de respondenten, die aangeven dat er binnen de organisatie nog geen gebruik wordt gemaakt van Unified Communication & Collaboration maar wel bekend zijn met de term, geeft aan dat er binnen nu en twee jaar concrete plannen zijn om gebruik te gaan maken van de mogelijkheden die Unified Communications & Collaboration bieden.

een andere manier van samenwerken Nieuwe technologie en toepassingen zorgen ervoor dat werknemers tegenwoordig bijna altijd en overal bereikbaar zijn. In veel geval-

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

len is ook de beschikbaarheid van werknemers inzichtelijk. Een groot deel van de respondenten (ruim 60 procent) is van mening dat deze ontwikkelingen leiden tot andere vormen van samenwerking. Daarnaast geeft een bijna even groot percentage van de respondenten aan dat de ontwikkelingen zullen leiden tot intensievere communicatie en meer kennisdeling. IT-functionarissen staan meer sceptisch tegenover het altijd en overal beschikbaar zijn. Bijna een kwart van de IT-functionarissen is van mening dat deze ontwikkeling zal leiden tot minder productiviteit. Voor non-IT managers bedraagt dit percentage zo’n 14,4 procent. Opvallend is dat het met name IT-ers zijn binnen de zakelijke dienstverlening en de sector industrie en bouw (inclusief handel en transport) welke van mening zijn dat het altijd en overal beschikbaar zijn van medewerkers negatieve gevolgen heeft voor de productiviteit. Wellicht is men bang dat het overal en altijd in contact staan met elkaar zorgt voor teveel afleiding en storing, waardoor men eigenlijk niet meer aan werken toe komt. Arthur Kruisman van Inter Access voegt nog toe: “Het gevaar is dat bedrijven uit angst voor de arbeidsproductiviteit het gebruik van Instant Messaging en wellicht ook andere innovatieve internettoepassingen als social networking beperken. Dit terwijl het gebruik van deze toepassingen juist een positief effect hebben op de ontwikkeling van kennis binnen de organisatie, op de werksfeer en op het innovatieve karakter.” •

MarketCap is hét marketingadvies en market intelligence bureau voor de IT- en Telecomsector in de Benelux. MarketCap levert op continue basis marktonderzoek over communicatietoepassingen binnen de zakelijke markt onder andere in de Telecom Environments Monitor. In dit overzicht worden ongeveer 1.500 locaties 2x per jaar geïnterviewd. Informatie over deze monitor en andere diensten van MarketCap is te verkrijgen via: info@marketcap.nl of +31(0)13 50 81 800.

iNTRODuCTie tekst: sef Heldens

Nieuw: NCp 500 en NCp 1000

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

Panasonic lanceert UC voor het MKB

Deze maand lanceert Panasonic de NCP 500 en NCP 1000, het platform dat via een licentiestructuur Uniﬁed Communications betaalbaar moet maken voor het MKB. De Europese pers kreeg eerder al in Barcelona een exclusieve introductie van het nieuwe Panasonic-product.

et de introductie van de Network Communications Platforms NCP 500 en NCP 1000 mag ook Panasonic zich scharen bij de groep van telecomfabrikanten met een Unified Communications-oplossing.

sinds een jaar.” ‘Anywhere, anytime’ is de slogan van Panasonic. “Unified Communications is waar dan ook, wanneer dan ook, op elk device kunnen communiceren”, licht Frank Nijholt toe. “GSM, analoge lijnen,

mening van Frank Nijholt: “Toestelnummer en naam invoeren en daarna wordt alles door het platform gevoed. Als de dealer basiskennis van Panasonic TDE heeft, is hij met één dag aanvullende training klaar voor Panasonic NCP.” De ontwikkeling van het NCP-platform is nog niet ten einde. De GSM-integratie bestaat op dit moment uit de mogelijkheid gesprekken naar GSM te routeren en te zien wanneer een GSM in gesprek is. Een mobile client voor op smartphones is er echter nog niet. Die volgt in november dit jaar bij de software-update. “Maar wij zetten niets in de markt zonder dat het monkey-proof is”, zegt Nijholt. “Ik weet dat andere fabrikanten daar anders mee omgaan, maar Panasonic heeft een product voor 99,9 procent getest voordat het op de markt komt. Daar gaan wij heel ver in.” Het Panasonic NCP-platform dat deze maand gelanceerd wordt is in feite maar het begin. De NCP zal steeds verder met marktconforme functionaliteiten worden uitgebreid. Panasonic NCP wordt via het bestaande dealerkanaal en in samenwerking met distributeurs Stupers gevestigd in Rosmalen

“Eindelijk hebben we een product dat precies op tijd is; de markt is er klaar voor en alle andere telecommerken bieden ook Unified Communications aan. Voor Panasonic een grote kans om zich wederom te bewijzen in het vijftig poorten-segment”, zegt Frank Nijholt, business manager telecom bij Panasonic-importeur Haagtechno. “Qua

DECT, Wi-Fi, Presence, SIP-phone, chat, e-mail, softphone, voicemail - al die facetten hebben wij nu geïntegreerd in één product: het communicatieplatform NCP. Samen met de Communication Assistent software van Panasonic vormt dat Unified Communications”, aldus Nijholt.

Voor het MKB

Specificaties NCP500 - Pure IP: 8 netlijnen / 40 toestellen - Traditioneel: 64 netlijnen / 24 toestellen - Gecombineerd: 72 netlijnen / 64 toestellen NCP1000 - Pure IP: 32 netlijnen / 64 toestellen - Traditioneel: 64 netlijnen / 40 toestellen - Gecombineerd: 96 netlijnen / 104 toestellen

betrouwbaarheid hebben we ons al bewezen, maar in de IP- en softwarewereld nog niet. Softwareapplicaties meeleveren, doen we pas

De Panasonic NCP 500/1000 is een UCoplossing speciaal ontwikkeld voor het MKB volgens een licentiestructuur; voor de eerste vijf gebruikers is de licentie gratis, wil de eindklant meer dan kan hij daar licenties voor bijkopen tot 128 gebruikers. Verticals heeft Panasonic voor het NCP-platform nog niet gedefinieerd, maar bijvoorbeeld dokterspraktijken, fysiotherapeuten en tandartsen zijn een belangrijke doelgroep volgens Nijholt van Haagtechno: “Dat zijn bedrijven met een beperkt aantal gebruikers, maar wel met zeer specifieke wensen. In dat segment is de Panasonic NCP 500 erg interessant: de kleinste unit voor acht gebruikers kost 1.500 euro.”

Voor de eerste vijf gebruikers is de licentie van de nieuwe Panasonic NCP 500 gratis.

en Duivestein Techniek gevestigd in Leiden naar de markt gebracht. Uiteraard wordt samen met de distributeurs ook gezocht naar nieuwe dealers. •

Goed nieuws voor de reseller is dat de installatie niet zo spannend is. Althans, naar de

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

uC tekst: martijn Kregting | illustraties: Koeno van der schuur

De Usp van UC in het mKb

Unified Communications, de nieuwe uitdaging

Uniﬁed Communications: de deﬁnities mogen variëren, het fenomeen heeft inmiddels voet aan de grond gekregen in de grootzakelijke markt. Nu lonkt het MKB. Maar weten eindgebruikers in deze markt wat ze er mee kunnen? Weet het kanaal wat het kan verkopen en hoe? En is UC in zijn huidige vorm überhaupt geschikt of betaalbaar voor ondernemingen uit het MKB?

rofweg lijkt iedereen het eens over de definitie van Unified Communications in zijn ultieme vorm: de integratie van alle vormen van communicatie en -tools, gecombineerd met presence-informatie en gekoppeld aan kernapplicaties van een onderneming. Doel is het verbeteren van de efficieny, productiviteit en bereikbaarheid intern en extern en van samenwerking met collega’s en business partners. Zoals vaak is Unified Communications eerst doorgedrongen op enterprise-niveau en begint het nu door te sijpelen naar het MKB. Unified Communications als concept is net zo nuttig voor het MKB als voor enterprises, denkt Ruud Kramer, Principal Consultant van ICT-consultancybureau Strict. “Uiteindelijk gaat het om de relatie met de klant, ongeacht of je tien of tienduizend werknemers hebt. Intern gaat het om betere bereikbaarheid en betere samenwerking.” Volgens Marcel Koehler, algemeen directeur van communicatiedienstverlener Nexct (zelf MKB’er en UC-gebruiker), maakt Unified Communications elk bedrijf flexibel, van enterprise tot onderkant MKB. “Zit je met drie tot tien mensen op één locatie, dan is het nut beperkt en moet je je afvragen of het nu al de investering waard is.” In feite is de behoefte van MKB-bedrijven aan UC-oplossingen groter dan die van enterprises, meent Marc Swendsen, managing director EMEA van ShoreTel. “Zij moeten met veel minder mensen relatief veel meer werk verrichten. Hun behoefte aan productiviteitsverbetering is veel groter.” Roland Finke, countrymanager Benelux van Swyx, is het met Swendsen eens. “Bovendien hebben deze ondernemingen gemiddeld veel meer mobiele en thuiswerkers, wat efficiëntere communicatie des te meer een must maakt.”

Olietanker versus speedboat Toch zoeken MKB-bedrijven vaak iets heel anders dan enterprises in een UC-oplossing. Finke: “Unified Communications-oplos-

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

singen zijn vaak een olietanker, terwijl MKB-ondernemingen behoefte hebben aan een speedboat. Dezelfde functionaliteiten dus, maar flexibeler en minder omvangrijk.” Volgens ShoreTel is de enorme groei van het e-mailverkeer de belangrijkste sta-in-de-weg van productiviteitsverbetering voor het MKB. “De reden voor de mailexplosie, die de gewone werkzaamheden van medewerkers hindert, is het verkeerde gebruik van mail, als manier om te converseren.” De MKB-bedrijven die met dit probleem worstelen, zijn volgens Marc Swendsen niet zozeer op zoek naar een Unified Communications-oplossing, maar

naar de manier om die tweehonderd e-mails per dag naar een werkbaar niveau terug te krijgen. “Eén oplossing is om het met elkaar praten terug te brengen naar waar het hoort, naar live communicatie. Dat vindt je terug in Unified Communications.”

belangrijk is. Maar omdat het zo’n complex geheel aan applicaties en hardware van vaak nog verschillende bedrijven was, was het tot voor kort alleen weggelegd voor grotere bedrijven.”

Gemeengoed Aris Vink, manager product line Siemens Enterprise Communications (SEN), ziet vooral een verschil tussen nut en praktische toepassing van UC voor het MKB. “Als functionaliteit is Unified Communications geschikt voor elk bedrijf waarvoor communicatie en bereikbaarheid intern en extern

De grotere aanbieders van UC-oplossingen, naast Microsoft onder meer Cisco en Siemens, hebben het MKB nu ‘ontdekt’. UC was tot voor kort bij Siemens alleen bereikbaar voor ondernemingen vanaf vijfhonderd tot zeshonderd werkplekken. Te complex en te duur voor het MKB. Inmiddels heeft Siemens een op een Linux OS draaiend UC-platform voor het MKB, met alles van IP-PBX tot UC integratie in Outlook, vanaf twintig werkplekken. Eind dit jaar introduceert SEN een UC-platform voor de onderkant van het MKB. Cisco heeft zich enkele jaren terug gepositioneerd als end-to-end leverancier van UC-oplossingen op enterpriseniveau. De enterprise-oplossingen zijn inmiddels ‘gedownscaled’ en er is geïnvesteerd in overnames om de focus op het MKB te verbeteren, vertelt UC sales specialist MKB Ben Smit van Cisco Nederland. Ook wordt er gewerkt aan managed UC-oplossingen. “Downscalen betekent niet uitkleden”, benadrukt Smit. “Maar bij enterprises gaat het om modulaire oplossingen. Bij het MKB zijn de oplossingen gebundeld en staat eenvoud in gebruik, plug en play, centraal.” Microsoft wil in de loop van volgend jaar hosted UC-oplossingen lanceren die haar partners aan het MKB kunnen aanbieden. Er is al een partner van Microsoft die de UC-oplossingen van Microsoft combineert met hardware en het als managed service aanbiedt. Van Dormolen: “Dat is de kern van waar oplossingen voor kleinere bedrijven aan moeten voldoen: managed of hosted. Men heeft vaak niet het eigen ICT-beheer om deze platforms te installeren of beheren; het is goedkoper en eenvoudig, één tarief per maand en geen investering in een eigen platform.”

Beheersbaar Marcel Koehler (Nexct) meent dat ook veel bestaande UC-oplossingen voor de nietkenner al beheersbaar zijn. “Steeds meer oplossingen zijn standaardsuites. Het is toch vooral software, het installeren van een aantal cd’s op een server. Ik heb het idee dat zo’n UC-oplossing voor het MKB relatief eenvoudig te beheren is.” Ook volgens Ruud Kramer van STRICT zijn veel huidige UCoplossingen al geschikt voor het MKB. “Bij enterprises worden er veelal eerst pilot-omgevingen opgezet die veel kleinschaliger zijn.

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Dergelijke omgevingen lijken op de kleinere MKB-organisaties en zijn dus ook geschikt voor het MKB, want de functionaliteit is hetzelfde.”

De USP’s van UC

- Zelf bepalen hoe (mobiel, vast), wanneer (onderweg, thuis, op vakantie) en voor wie (klanten, medewerkers) men bereikbaar is. - Thuis werken en toch bereikbaar zijn zoals dat het beste uitkomt. - Efficiencyverbetering en productiviteitsverhoging (door de mate van beschikbaarheid van medewerkers te kennen). - Beter bedienen van klanten (sneller doorverbinden naar de juiste persoon, klantgegevens direct bij de hand bij integratie van een CRM-systeem). - Alle voicemail en e-mail die binnenkomt op één locatie. - Efficiënter klanten naar de juiste persoon binnen de organisatie leiden. - Bestaande ingewikkelde diensten worden intuïtiever te bedienen: videoconferencing, doorverbinden. Er komen diensten bij die de mobiliteit vergroten, zoals onderweg via de handheld eenvoudig doorverbinden of Presencegegevens aanpassen. - Samenwerking: met je collega’s en met je business partners, zelfs meer nog dan de persoonlijke productiviteitsverbetering.

Maar de specifiek voor het MKB ontwikkelde UC-oplossingen zijn echt in opkomst, stelt Jaap Groenewegen, manager sales van Digacom in Nieuw-Vennep. In samenwerking met Cisco ontwikkelt Digacom bijvoorbeeld een managed UC-oplossing specifiek voor het MKB. Swyx biedt onder de noemer Younified Communications (zo genoemd omdat de organisatie zegt uit te gaan van uiteenlopende communicatiebehoeften per bedrijf én per werknemer) al langer MKB-oplossingen met voice als basis en daar om heen communicatiemiddelen zoals mail, intelligent call routing, IM en realtime informatie. De partners maken er bedrijfsspecifieke oplossingen van zonder duur maatwerk. ShoreTel biedt al jaren Personal Call Manager, een recent geüpgrade desktopclient die alle oude en nieuwe vormen van realtime communicatie integreert. Swendsen: “Het is specifiek gericht op het middensegment. Eenvoudig te installeren, eenvoudig te behe-

tbm

ren. Want deze bedrijven hebben zelf niet de IT-capaciteit voor de gebruikelijke complexe UC-oplossingen.” De UC-oplossingen van ShoreTel zijn volgens Swendsen schaalbaar van tien tot tienduizend werknemers, er zijn geen varianten afhankelijk van bedrijfsgrootte. “Dat voorkomt dat organisaties huiverig worden voor Unified Communications omdat de enterprise-varianten zo duur zijn.”

MKB genegeerd Volgens René van Dormolen, Microsoft Nederland, wordt Unified Communications als platform in de enterprisemarkt gemeengoed. “Aan de bovenkant van het MKB worden deze oplossingen in kleinere vorm, met een kleiner prijskaartje, ook al toegepast. Met name onder het middensegment zitten eindgebruikers nog in de bewustwordingsfase.” Smit (Cisco) meent dat het MKB bij de opkomst van VoIP en in het kielzog UC langere tijd genegeerd is door leveranciers. Hoewel dat geleidelijk verandert, is er nog veel werk te verrichten. “Uit onafhankelijk onderzoek blijkt dat driekwart van de MKB-ondernemingen onvoldoende op de hoogte is van de mogelijkheden van Unified Communications, als ze al weten waar het voor staat.” Smit ziet wel een kentering. “We zitten in het MKB in de fase van de early adopter, misschien al verder. Vooral bij de integratie van mobiele netwerken met toepassingen zoals Office-omgevingen zie je dat.” Roland Finke gelooft ook dat het MKB Unified Communications niet langer als iets exotisch ziet, terwijl Aris Vink van siemens het net als Smit heeft over de fase van ‘early adopters’ en ‘innovators’. “Voor de meeste eindgebruikers is er nu een latente behoefte. Ze zullen niet snel zelf om een UC-oplossing vragen. Dat gebeurt pas als meer bedrijven uit hun omgeving er gebruik van gaan maken.” Koehler (Nexct) meent dat het voor bedrijven belangrijk is om het juiste moment voor een investering te bepalen. “Daarbij hoef je niet te wachten tot je de oude analoge PBXcentrale de deur uit doet. Het Presence-deel van Unified Communications is niet meer dan een nieuwe dimensie van je Outlook. Je kunt er als organisatie voor kiezen om dat deel alvast te installeren. Het voicedeel integreren gaat dan niet – tenzij je met extra koppelingen werkt – maar dat kun je in een volgende fase invoeren.”

even ver Als het MKB weinig weet heeft van UC, hoe zit dat dan bij het indirecte kanaal? Volgens Koehler schermen veel telecomdealers met UC, maar is nog niet iedereen even ver. “Een aanbieder van UC-oplossingen zoals

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Microsoft ziet dat ook. Die gaat niet voor niets in eerste instantie met slechts vijf voicepartners - waaronder Nexct - van start om UC aan te bieden.”

Wanneer is UC interessant?

- Bij een overstap van de oude PBX-centrale op een nieuwe telefoniestructuur. - Bij het openen van een tweede locatie (kantoor, winkel) of meer. - Bij een investeringsbesluit in een nieuwe IT-infrastructuur of een overstap naar managed of hosted diensten voor die structuur. - Als men ook zelf applicaties kan (laten) ontwikkelen die naadloos in hetzelfde UC-platform geïntegreerd kunnen worden, die met dezelfde gebruikersinterface werkt.

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

Vink van Siemens stelt dat de meeste telecomdealers last hebben van koudwatervrees. “Voorheen waren echte UC-oplossingen voor hen niet realiseerbaar. Nu dat begint te veranderen, begint ook die koudwatervrees.” Vink meent dat producenten voor ‘opvoeding’ moeten zorgen, zodat dealers hun klanten duidelijk kunnen maken wat de voordelen van UC voor hun bedrijfsvoering zijn. “Onze partners weten merendeels wel wat UC is. De volgende stap is te leren hoe het praktisch gebruikt kan worden, dat geldt voor de dealers en voor hun klanten.” Volgens Aris Vink maken voorgeconfigureerde platforms zoals van Siemens Enterprise Communications het voor eindgebruiker én telecomdealer of IT-reseller eenvoudiger om Unified Communications-oplossingen toe te passen. Het hebben van goede oplossingen is echter pas de eerste fase, stelt Roland Finke van Swyx, het hebben van partners die Unified Communications begrijpen en dat

goed kunnen vertalen naar de eindklant is de tweede fase. “We zitten nu in die tweede fase, hoewel dat van partner tot partner verschilt.” Kennisvergaring dus. Op de Nederlandse markt zijn telecomdealers en IT-resellers volgens Swendsen in vergelijking met hun Europese collega’s al verder op gebieden zoals IP-telefonie en UC-toepassingen. “Nederlandse dealers en resellers weten ook bovengemiddeld goed te kijken naar de klantbehoefte, niet naar het merk dat op een product staat. De markt zelf is er bijna klaar voor om UC te begrijpen en toe te passen.” Groenewegen, Digacom, vindt dat er echter nog onvoldoende specialisten zijn die het UC-vak verstaan. “Met name de kleine installateurs onderschatten UC nogal eens.” Volgens Kramer van Strict doen deze kanaalpartijen er goed aan om de samenwerking met partners uit het andere kanaal te zoeken. “Partnerships tussen telecomdealer en IT-reseller of met een grotere leverancier van oplossingen, zijn denk ik onvermijdelijk.” Van Dormolen zegt dat Microsoft een dergelijke samenwerking ook stimuleert.

uitdagingen Uitdagingen genoeg dus. Van Dormolen stelt dat dealers, behalve eerst zelf leren begrijpen wat UC voor een bedrijf kan betekenen, veelal de omschakeling van technologie- en productgedreven naar klantgedreven moeten maken. “Veel dealers blijven hangen bij de PBX-centrale. Ze moeten leren kijken naar de problemen en noden van een klant en hoe communicatie daarbij kan helpen.” Kramer meent ook dat dealers moeten leren de behoeften, zowel intern als extern, centraal te stellen. “Het moet rendement opleveren en mensen moeten er mee kunnen werken, op het werk zelf, onderweg, ze moeten privé en werk eenvoudiger kunnen combineren. Dat is ook een meer algemene ontwikkeling: de mens komt steeds meer centraal te staan.”

MKB aan te spreken, want de meeste MKBbedrijven weten niet wat er mogelijk is. “Het is belangrijk voor aanbieders om pas op te plaats te maken, om te kijken waar Unified

Voor wie is UC interessant?

Bijna alle bedrijven die veel met communicatie bezig zijn. Bedrijven met veel informatiewerkers, veel thuiswerkers, organisaties met mensen die veel onderweg zijn. Dat kan in elke vertical zijn: financiële instellingen, het onderwijs, overheden. In het MKB zijn het vooral dienstverlenende bedrijven zoals advocatuur, financiële tussenpersonen en boekhoudkantoren. Alle verticals met meerdere vestigingen.

Communications echt voor nodig is en hoe ze dat kunnen leveren.” Vervolgens moet men de klanten vinden die er klaar voor zijn, de behoefte hebben om Unified Communications te gebruiken en het budget hebben. Groenewegen: “Valkuilen zijn er ook, zoals het traject in gaan met een klant die nog niet klaar is of die zich de behoefte van buitenaf opgedrongen voelt of er het geld niet voor heeft. Wij zeggen: denk groot maar begin klein. Maak met je klant een groeimodel en zet daar tijd, investering en functionaliteit in af.” •

Een andere uitdaging volgens Van Dormolen: niet langer alles zelf te willen. “Ik hoor vaak dat een organisatie een one-stop-shop wil zijn. Ik vraag me af of het zinvol is om de nummer zoveel te zijn die dat als USP heeft. Het is veel beter om je grenzen te bepalen, je te specialiseren en waar nodig samen te werken.” Cisco noemt de grootste uitdaging voor telecomdealers en andere kanaalpartners om eindgebruikers te laten zien dat ze bij een vervanging van de diverse eilandjes voor het netwerk, telefonie en applicaties zoals Office, niet weer voor nieuwe eilandjes hoeven te kiezen. Swendsen (ShoreTel) vindt de grootste uitdaging voor dealers en resellers succesvol het enorme potentieel in het

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

PRAKTiJKCAse tekst: martijn Vet

scholengemeenschap kiest voor Uniﬁed Communications

Overal bereikbaar en klaar voor de toekomst

Dat Uniﬁed Communications-oplossingen niet alleen zijn voorbehouden aan hightech-organisaties, bewijst Scholengemeenschap De Waerdenborch. De middelbare school met twee vestigingen wilde niet alleen zijn telefooncentrale vervangen, maar ook klaar zijn voor de toekomst. Loohuis Communicatie leverde de oplossing. “Telefonie wordt op natuurlijke wijze geïntegreerd met het werken met de PC.”

en scholengemeenschap met twee vestigingen, 2.200 leerlingen en 220 medewerkers mag zo zijn eisen stellen aan een telefooncentrale. De Waerdenborch, met vestigingen in Holten en Goor liep enkele

Koppeling “De Waerdenborch wilde door de personeelsuitbreiding meer capaciteit op de centrale en meer functionaliteit, bijvoorbeeld de mogelijkheid om door te schakelen. De DECT-

De Waerdenborch is een vooruitstrevende scholengemeenschap die sterk naar de toekomstige mogelijkheden kijkt.

jaren geleden tegen capaciteitsproblemen aan bij de telefooncentrale die destijds in gebruik was. Omdat er bureaufuncties bijkwamen, voldeed de oude centrale niet meer. Een nieuwe oplossing moest schaalbaar en dus klaar voor de toekomst zijn. De keuze viel uiteindelijk op een complete IP-telefonieoplossing met Unified Communicationsfunctionaliteit. Deze oplossing van Mitel en Microsoft werd gerealiseerd door Loohuis Communicatie. TBM sprak met Erik Masselink, accountmanager bij deze dealer.

tbm

telefoons waren ook aan vervanging toe en met de dealer waar de school mee werkte, kwam men niet echt verder”, zegt Masselink. “Met de nieuwe IP-centrale kan de school eenvoudige beheertaken grotendeels zelf uitvoeren. Het is een erg vooruitstrevende scholengemeenschap, die sterk naar de toekomstige mogelijkheden kijkt. Wij zijn een grote lokale speler met enige jaren ervaring op het gebied van VoIP, dus was het wel logisch dat ze bij ons terechtkwamen.”

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Een koppeling van de hoofdvestiging in Holten met de vestiging in Goor stond hoog op de prioriteitenlijst. Daarbij wilde de school de oude Philips-centrale behouden, zodat niet alle apparatuur direct vervangen hoefde te worden. Er werd dan ook gekozen voor een migratietraject waarbij de Philips-centrale is gekoppeld aan de nieuwe Mitel-omgeving. De nieuwe telefonieomgeving werd uitgerold naar een kleine groep gebruikers: de administratie, de conciërges, de telefonisten en de ICT-afdeling. Kortom, de ondersteunende afdelingen die het meest gebruikmaakten van de telefoniediensten. Verder biedt de centrale van Mitel meer flexibiliteit. Als de capaciteit bij de vestiging in Goor bijvoorbeeld te beperkt is, kunnen in Holten gemakkelijk gesprekken worden overgenomen. Het bellen tussen de twee vestigingen is, net als intern bellen, gratis. Omdat tussen Holten en Goor glasvezel is aangelegd, is de oude telefooncentrale in Goor komen te vervallen en is alles vervangen door IP-toestellen. Door het bundelen van lijnen is nog een extra besparing op telefoonkosten mogelijk. De Waerdenborch is een samenwerkingsverband aangegaan met meerdere scholen op het gebied van ICT-voorzieningen, met name om de inkoop te bundelen en zo kosten te besparen. Vanwege deze samenwerking is de mogelijkheid eenvoudige en gratis met meerdere scholen te communiceren in de toekomst van belang. De toestellen zelf ten slotte bieden veel extra functionaliteit, zoals het doorschakelen binnen groepen.

Vooruitstrevend De Waerdenborch koos voor een oplossing van Mitel en Microsoft Live Communications Server, waarmee gebruikers inzicht krijgen in de bereikbaarheid van hun collega’s. Is dit voor een school geen vergaande oplossing? Masselink: “Je zou het misschien niet van een school verwachten, maar zoals gezegd, is het een erg vooruitstrevende scholengemeenschap. Zo krijgen leerlingen stan-

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

daard een eigen e-mailadres en webruimte. De school heeft zich bij het kiezen van een oplossing twee vragen gesteld: hebben wij er iets aan en hebben de leerlingen er iets aan. Met een groep geïnteresseerde leerlingen was al gekeken naar de mogelijkheden van Live Communications Server, de voorloper van Office Communications Server.” Maar de Unified Communications-oplossing is niet alleen gekozen omdat het mogelijk in de toekomst interessant is, de service wordt volgens Masselink wel degelijk gebruikt. “Vooral voor communicatie tussen de verschillende locaties is het interessant. Wil je snel een collega spreken die ergens anders in het gebouw of op de andere vestiging is, dan kun je snel zien of je deze persoon kunt storen en via chat of telefoon contact opnemen. Telefonie wordt op deze manier op natuurlijke wijze geïntegreerd met het werken met de PC.”

werking met Mitel en Microsoft was voor dit project ook niet noodzakelijk. Masselink is erg te spreken over het gemak waarmee de oplossingen zijn gerealiseerd. “Het meeste

eenvoudig Hoewel Loohuis Communicatie bij grote projecten samenwerkt met Microsoftpartners als LogicaCMG, heeft de dealer de implementatie van de centrale bij De Waerdenborch samen met de scholengemeenschap uitgevoerd. Masselink: “Enkele maanden geleden is Office Communications Server geïmplementeerd. Verder is De Waerdenborch overgegaan van Exchange Server 2003

UC van Mitel en Microsoft

Microsoft heeft samenwerkingsverbanden met diverse telecomfabrikanten. Sinds 2004 werken Mitel en Microsoft in Nederland nauw samen op het gebied van Unified Communications. In deze samenwerking verzorgt Microsoft de software en integreert het bedrijf deze toepassingen met Office-programma’s. Mitel, verantwoordelijk voor het onderdeel telefonie, koppelt Microsoft Office Communications Server en Exchange Server aan de telefonieomgeving. Ook zorgt Mitel voor de integratie van de Microsofttoepassingen met bijvoorbeeld het contactcenter of telefonistentoepassingen. Ook integratie tussen vaste en mobiele telefonie is mogelijk. Meer informatie: www.waarisiedereen.nl.

Erik Masselink (Loohuis Communicatie): “Unified Communications is voor De Waerdenborch vooral voor communicatie tussen de locaties interessant.”

werk bestaat uit het implementeren van de Mitel Live Business Gateway en van Office Communications Server van Microsoft. Dat is een klus waar de nodige tijd in gaat zitten en de nodige kennis voor aanwezig moet zijn”, zegt Masselink. “Het maken van de koppeling met de telefonieomgeving is echter zo geregeld: binnen een halve dag tot een dag werkt alles samen. Wel is het belangrijk dat voordat de implementatie plaatsvindt de nodige voorbereidingen worden gedaan. Zo moet bijvoorbeeld een goed IP-nummerplan worden gemaakt. Bij dit specifieke project hebben we ook nog eens het bestaande WiFi-netwerk uitgebreid en geschikt gemaakt voor voice. De school heeft een paar access points bijgeplaatst, zodat er voldoende bereik was.” •

naar de 2007-versie. Ook hier is direct een koppeling met de telefonie-omgeving gemaakt. Hoewel het met de gekozen oplossingen wel mogelijk is, zijn mobiele toestellen nog niet geïntegreerd. Uitgebreide samen-

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

DisTRiBuTie tekst: Laurens van Aggelen

Markt volgens Actis rijp voor uniﬁed Communications Eind vorig jaar stopte Actis met de distributie van Aastra-PABX’en om zich volledig toe te leggen op de distributie van Uniﬁed Communications oplossingen rond Microsoft OCS. Evenals de keuze voor de Voice over Packet (VoP) en IP Media Gateway oplossingen van de Israelische fabrikant AudioCodes, bleek dat een goede zet.

“

at we met Aastra zijn gestopt heeft vooral te maken met het feit dat we ons meer willen concentreren op nieuwe ontwikkelingen zoals Unified Communications (UC)”, vertelt Harm Overgoor, algemeen directeur van Actis. “Wat we de reseller en zijn

oplossingen van AudioCodes een brug slaan tussen diverse ‘traditionele’ netwerken en een nieuwe voice-infrastructuur. De Mediant Media Gateways die Actis levert zijn er in diverse varianten, afhankelijk van

in de markt waren lange tijd te groot. Inmiddels zie je dat bedrijven minder aarzelen en zich steeds meer verdiepen in de mogelijkheden, of zelfs al met het implementeren bezig zijn. Daarbij is de ene organisatie geïnteresseerd in het totale plaatje en zie je dat an-

Actis heeft zich het afgelopen jaar volledig toegelegd op distributie van Unified Communications oplossingen rond Microsoft OCS. klanten nu bieden met de oplossingen van AudioCodes is een onafhankelijk platform. Het maakt dus niet meer uit welk merk telefooncentrale de klant heeft. Dit was dan ook een belangrijke reden om de Benelux distributeur van deze gateways te worden.” Zowel telecom- als Microsoftresellers zijn volgens Overgoor zeer enthousiast. “Omdat

de gewenste capaciteit en afhankelijk van de koppelingen van kanalen en daarmee het aantal personen wat tegelijkertijd zou kunnen telefoneren. De MediaPack en Mediant Gateways van AudioCodes bieden de mogelijkheid om een fax, modem, analoog toestel of een traditionele PABX te koppelen aan een IP-netwerk. De gateways ondersteunen verschillende protocollen zoals SIP, H.323, MGCP en MEGACO. Overgoor: “De reseller kan bij Actis niet alleen terecht voor hardware, maar ook voor tweedelijns support als voor adviesdiensten.”

Markt

De producten van AudioCodes bieden de mogelijkheid om fax, modem, analoog toestel of een traditionele PABX te koppelen aan een IP-netwerk.

ze het prettig vinden om samen te werken met een partij die beide werelden begrijpt.” AudioCodes is marktleider in spraakcompressie technologie. System integrators, service providers en resellers kunnen met de

tbm

Overgoor verwacht dat veel bedrijven en organisaties telecom steeds meer zullen gaan outsourcen, om zich beter te kunnen focussen op hun core-business. “Ook zie ik de behoefte aan meer functionaliteiten toenemen. Er wordt steeds minder locatiegebonden gewerkt waardoor er steeds meer behoefte ontstaat aan zowel flexibiliteit als meer functionaliteiten. Men wil ongeacht de plek waar men werkt op dezelfde manier uit de voeten kunnen. Fabrikanten zoals Microsoft spelen handig in op deze behoefte.” Overgoor heeft hoge verwachtingen van de wijze waarop UC de komende tijd verder zal doorbreken. “Het is allemaal niet zo snel gegaan als gedacht werd. De verwachtingen

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

deren zich alleen nog richten op onderdelen, zoals bijvoorbeeld het gebruik van videoconferencing op presence.” De eindgebruiker is er helemaal klaar voor om met UC aan de slag te gaan. “Wel valt er nog wel het nodige te verbeteren aan de wijze waarop UC door de telecomindustrie in de markt wordt gezet. Daar is nog veel ruimte voor verbetering. Voor resellers is het van belang om aan klanten vooral de toegevoegde waarde uit te leggen die UC voor hun organisatie kan opleveren. Juist nu men zich aan het oriënteren is, heeft men een grote behoefte aan informatie en blijkt vaak dat men niet van alle mogelijkheden op de hoogte is. Daarnaast is het sowieso goed om de klant op de hoogte te houden van alle ontwikkelingen die er in deze markt spelen”, aldus Overgoor. Door alle technologische ontwikkelingen komt er veel op resellers af. Maar gelukkig hoeft deze voor de uitvoer niet meteen alles zelf voor zijn rekening te nemen en weet hij zich gesteund door Actis voor de integratie van telefonienetwerken met Microsoft UC en door partners als OneXS als het gaat om ondersteuning bij bijvoorbeeld hosted telefoniediensten en SIP trunks. •

... is nu gratis verkrijgbaar!* Nog een goede reden om uw telefooncentrale de deur uit te doen: Bespaar bijvoorbeeld meer dan â&#x201A;Ź 10.000,- voor een onderneming met 100 medewerkers en profiteer van Unified Communications! Met Voicemail en Fax voor elke gebruiker, bellen vanuit iedere gewenste applicatie, conferentiegesprekken, gespreksopname, Instant Messaging, Application Sharing, GSM integratie en nog veel meer mogelijkheden.

Reseller worden? Intratel BV is expert in VoIP en is gespecialiseerd op de Swyx oplossing. Intratel traint, begeleid en adviseert partners met maar een doel: Uw succes in VoIP! Ervaar hoe u met Unified Communications van Swyx het onderscheid maakt!

Het initiatief van Swyx voor het MKB â&#x20AC;&#x201C; haal nu uw voordeel uit deze speciale actie! Surf voor registratie en meer informatie naar: www.swyx.nl/actie

The Communication Engine

Intratel BV Magalhaesweg 8 A 5928 LN Venlo

T. +31 (0)77 850 71 30 F. +31 (0)77 850 71 31

* Actievoorwaarden: - Deelnemers aan de actie verkrijgen het Optiepakket SwyxProfessional gratis - Deze actie geldt niet in combinatie met andere acties - Registratie is mogelijk tot en met 30 september 2008 - De actie geldt alleen bij aankoop van SwyxWare Essential binnen 90 dagen na de registratiedatum

www.intratel.nl www.swyxware.nl

COVeRiNTeRView tekst: sef Heldens | fotograﬁe: bert muller

Chris de Jongh, managing director Avaya:

“siP heeft een nieuwe dimensie gebracht”

Het zijn drukke tijden in telecomland. Is het niet vanwege de overnames en fusies bij leveranciers, dan is het wel door alle technologische ontwikkelingen. Telecomhardware verschuift naar software, Uniﬁed Communications, voice volgens ASP, Fixed Mobile Convergence en de shift naar licentieverkoop. Hoe houdt een vendor als Avaya zich staande in deze turbulente tijden? Een interview met managing director Chris de Jongh: “Avaya is op dit moment volledig een softwarebedrijf.”

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Hoe gaat het met Avaya? “Ik mag wel zeggen - zonder te overdrijven - dat het buitengewoon goed gaat met Avaya. Zeker het afgelopen jaar, waar we over de hele linie een omzetgroei van twintig procent hebben gerealiseerd in Nederland tegenover een marktgroei in IP Telephony van zeven procent. De groei komt door een aantal grote projecten met banken en door een aantal business partners die uitermate succesvol zijn.” Er wordt wel eens gesuggereerd dat Avaya de MKB-business zou willen afstoten. “Een onzinverhaal. De IP Office is een product waar we muziek in zien en waar we op doorontwikkelen met SIP en Fixed Mobile Convergence. Wereldwijd is de omzet met de IP Office met veertig procent gegroeid. En daar werven we nog steeds nieuwe business partners voor. Naar verhouding is MKB niet onze grootste omzetpost. Dat is ‘services’ met vijftig procent. Telefonie is bedrijfskritisch dus kan niet zonder services.” Wat zijn de focuspunten van Avaya? “Dat zijn Unified Communications, contactcenters, MKB en services. De groei van ons bedrijf zit in het kanaal, daarom focussen we ons steeds meer op business partners. Bijvoorbeeld door partners Avaya-mensen mee te laten nemen naar de klant om Avaya te presenteren. Dat doen we meer dan in het verleden en dat wordt goed ontvangen.” Wat is volgens u de belangrijkste ontwikkeling in ICT? “Het is niet opzienbarend, maar het hele effect van convergentie is dat telefonie een applicatie is geworden. Dat heeft veel impact. Avaya is daardoor op dit moment volledig een softwarebedrijf. We moeten het niet zozeer over telefonie hebben, maar meer over communicatie. En communicatie moet een plek krijgen op de desktop.”

zie ik de beschikbaarheid van die persoon. Daarnaast heb ik alle communicatiemiddelen tot mijn beschikking. In dit nieuwe concept is Avaya heel ver meegegaan. Al onze producten zijn met SIP ingericht en we zijn de eerste ter wereld met een SIP-contactcenter. SIP is nu een integraal onderdeel van ons systeem.” Hoe ziet u Unified Communications? “Met UC zorg je dat de klant de bij hem bekende vormen van communicatie tot zijn beschikking heeft, ongeacht de locatie of het device. Hoewel het concept minstens tien jaar oud is, staan we nog maar aan de vooravond van Unified Communications. Het heeft namelijk heel veel te maken met de acceptatie van de eindgebruiker.” Over acceptatie gesproken: snapt de eindgebruiker UC? “Ja, maar hij moet de toegevoegde waarde wel zien. De klant kan veel efficiënter werken dankzij UC. Je kunt er zo ver in gaan als je zelf wilt. In het Unified Communications concept van Avaya kun je op elke website een telefoonnummer aanklikken en het systeem draait dat nummer. Maar je kunt ook je e-mail voor laten lezen. Die laatste functie heb ik zelf ook een tijdje gebruikt, maar voor mij persoonlijk was dat te veel.” Alle vendors leveren UC. Waarin onderscheidt Avaya zich? “Ik zie fabrikanten nu heel veel moeite doen om nieuwe applicaties te introduceren. Dat is volgens mij de verkeerde weg. Mensen willen gebruiken wat ze altijd al gebruikten en dat vervolgens integreren met telefonie. Avaya heeft veel geïnvesteerd in de relatie met applicatieleveranciers als SAP, Siebel en PeopleSoft. Dat werpt zijn vruchten af.”

Wat moet er gebeuren om de acceptatie van UC voor elkaar te krijgen? “Iedereen biedt Unified Communications aan, dus het is iets wat leeft in de markt. Laten Hoe bedoelt u dat? we niet vergeten dat communicatie een on“Voorheen hadden we een telefoontoestel en derdeel van ICT-beheer is geworden. Dus via een PC. Nu we VoIP en SIP hebben, wordt de desktop gaat UC bij de gebruiker terechttelefonie onderdeel van die desktop. Telefokomen. Daarnaast is er een generatiekloof. nie blijft een vak apart, maar voor hoe lang De komende generatie professionals stapt nog? Voor de telecomdealer betekent dit dat op een ander moment in. De jeugd gebruikt er disciplines bijgepakt moeten worden en geen e-mail meer maar instant messaging. dat zie ik ook gebeuren, bijvoorbeeld videoMijn kinderen communiceren nooit met mij conferencing. SIP heeft een nieuwe dimensie via telefoon, dat is een voorbode. Over tien gebracht; presence en een andere kijk op routering, ongeacht het communicatiemiddel. jaar is dat dominant.” Het wordt door SIP makkelijker om zaken te integreren. Als ik een e-mail krijg en op de Welke trends ziet u nog meer in de markt? “De manier waarop klanten contact manaam van de afzender klik, krijg ik de keus: ken met een bedrijf. Voorheen ging dat via wil ik bellen, mailen, SMS’en, chatten of telefonie en e-mail, maar nu is een webportal een videoconferencing opzetten? En daarbij

tbm

minstens zo belangrijk als een spraak- of e-mail-kanaal. Ik overdrijf niet: negentig procent van de bedrijven die nu een aanvraag via de website krijgen, voeren die klantgegevens handmatig in het CRM-programma in. De toekomst is dat te kanaliseren in chat. En dan kom ik op Avaya-terrein: een contactcenter-oplossing routeert al dat communicatieverkeer met de juiste prioriteit.”

Wie is Chris de Jongh?

Chris de Jongh (48) is volgend jaar 25 jaar getrouwd, heeft vier kinderen en is woonachtig in Wilnis. De Jongh is in 2006 aangesteld als managing director bij Avaya. Daarvoor was hij onder meer Chief Operating Officer van NOXS Europe, VP Europe van Risc Technology en managing director van Ubizen Nederland. Grootste passie: “Zeilen, ook wedstrijden.” Favoriete vakantie: “Om het jaar een zeilvakantie of een lange reis.” Auto: “Ik houd van snelle auto’s. Zakelijk rijd ik steeds de auto die over is in de poule. Nu is dat een BMW. Niet een auto die bij me past, maar hij rijdt wel goed.” Beste boek: “Moeilijke keus. Een recent boek is ‘Bangkok 8’ van John Burdett.” Beste ﬁlm: “One flew over the cuckoo’s nest’ met Jack Nicholson, mijn favoriete acteur.”

Hosted Voice - telefonie als dienst direct uit het netwerk en zonder hardware - is in opkomst. Klinkt als een bedreiging voor een leverancier als Avaya. “Wij hebben de afgelopen twee jaar de transitie gemaakt naar softwarebedrijf. Waar we vroeger hardware verkochten, verkopen we nu licenties. Feitelijk zou je nu een willekeurige server kunnen kopen en daar onze software op laten draaien.” Hoe kijkt Avaya dan tegen Hosted Voice aan? “Vanuit dat licentiemodel is de stap naar Hosted Voice snel gemaakt. Avaya zal dat zelf niet doen - wij zijn de leverancier van een product. Maar het is niet ondenkbaar dat onze partners ons product in die vorm gaan aanbieden.” Ziet u een gouden toekomst voor Hosted Voice? “Er zijn verschillende vormen. Ten eerste het dedicated hosten van een heel platform voor een klant. COLT doet dat heel goed. Een

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Apparatuur die goed functioneert, hoeft u niet te vervangen.

Er komt alleen software bij, die volledig integreert met Active

VoIP heeft de toekomst, maar dat betekent niet dat u uw hele

DirectoryÂŽ, MicrosoftÂŽ Office, Microsoft Exchange Server en uw PBX.

bestaande infrastructuur moet vervangen. Microsoft introduceert

Zo haalt u met deze nieuwe, op software gebaseerde VoIP-oplossing

een nieuwe manier om van VoIP gebruik te maken waarbij het niet

van Microsoft het maximale uit uw huidige telefonie-

draait om vervanging van de hardware, maar om toevoeging van

investering. Lees er alles over

software. Dat betekent dat uw PBX, gateways en zelfs uw bestaande

op microsoft.nl/voip

telefoontoestellen in gebruik kunnen blijven.

stap verder gaat het met de Multi-tennant systemen, dus waar meerdere bedrijven op één gehost platform draaien. Die variant kán succesvol zijn in het MKB. Maar als de klant extra zaken wil qua integratie, kiest hij voor een in-huis oplossing.” Is het niet een kwestie van tijd totdat ook dat gehost wordt? “De vraag is in hoeverre jij je als klant afhankelijk wilt maken van een provider, uit het oogpunt van beveiliging en kostenbesparingen.”

Convergence een vast onderdeel wordt in de propositie.” Voordat u bij Avaya startte, werkte u in software en netwerkbeveiliging. Waar heeft u zich het meest over verbaasd toen u in de telecombranche stapte? “Projectmanagement kan van doorslaggevend belang zijn voor een project; planning, risico-

len naar de klant. Je raakt er als reseller ook door in de problemen als je je verkoopgesprek beperkt tot ROI en TCO. Want er is zeker niet in alle gevallen kostenbesparing te behalen met VoIP of IPT. Maar door de toename van efficiency in een organisatie weer wel. Zo’n vertaalslag maken is heel moeilijk.”

Met software lijken klanten daar geen moeite mee te hebben, zie het succes van SalesForce.com. “Een deel van de bedrijven kiest daarvoor, een deel niet. Op het moment dat de vraag uit de markt naar telefonie volgens het ASP-model toeneemt, zal Avaya daar een antwoord op bieden.” Hoe wordt Unified Communications door het dealerkanaal opgepakt? “Een groot aantal van onze business partners investeert erin. Maandelijks houden wij technische en commerciële sessies rond UC en steeds zit de zaal vol. Er zijn op dit moment grote business partners die van grote merken afstappen en naar ons toekomen. Dat zijn merken die minder investeren in Unified Communications, SIP en de applicatiemarkt. Als je als fabrikant niet aan kunt tonen dat je daarin investeert, haken eerst de grote klanten af en dan de partners.” Wat zijn volgens u de uitdagingen voor de telecomdealer? “Veel telecombedrijven hebben het goed. We zitten nu weer in een groeimarkt. Heel veel klanten vervangen op dit moment. Maar het kanaal moet zich wel realiseren dat wanneer het nu niet in kennis investeert het dadelijk in de problemen komt. Dus investeer in Unified Communications.” Want dat wordt gemeengoed? “Dat denk ik wel. Waarom zouden de eisen en wensen van een klein bedrijf anders zijn dan die van een groot bedrijf? Daarom stoppen wij die functionaliteit in alle Avayaproducten. Ik zie nu dealers goed investeren in kennis van Microsoft en de desktop. Heel verstandig. Een aantal van onze business partners is heel goed bezig in midmarket contactcenters, want bij veel bedrijven is die functionaliteit gewenst. Ga je daar niet in mee, dan zijn er system integrators die langszij komen. Ik denk dat iedereen dondersgoed in de gaten heeft dat Unified Communications onze toekomst is en dat Fixed Mobile

Nieuwe top Avaya

management, oplevering. In softwareland is het heel gebruikelijk dat dit goed gemanaged wordt en dat salespersonen tot het laatste schroefje onderdeel zijn van en betrokken zijn bij een klantproject. In telecomland is dat minder gebruikelijk. Ik zie daar grote verschillen in tussen dealers.” Wat moet volgens u absoluut veranderen in de telecomindustrie? “Als industrie doen wij absoluut een slechte job in het neerzetten van een businesscase. Return on Investment en Total Cost of Ownership kunnen nog net voorgerekend worden. Maar werkelijk duidelijk maken wat de nieuwe technologie de klant kan brengen, daar is onze branche niet sterk in. Bij Avaya hebben we deels daarom een business consultant aangenomen om de klanten - die Avaya-producten hebben aangeschaft - te adviseren hoe ze die producten nog beter kunnen gebruiken.” Hoe belangrijk is het kunnen neerzetten van een business case voor de dealer? “Onze meest succesvolle partners, zijn degenen die de business van de klant goed begrijpen. Die kunnen de technologie verta-

tbm

In juni dit jaar is de volledige top van Avaya – onder wie CEO Lou D’Ambrosio - vervangen. “Het waren goede mensen maar zo gaat dat. Dit is niet ongebruikelijk bij overnames en wij zijn dus ook niet verbaasd”, stelt Chris de Jongh van Avaya Nederland. De nieuwe baas van de telecomvendor is nu Charles Giancarlo, de voormailige Chief Development Officer van Cisco en voorheen de gedoodverfde opvolger van Cisco CEO John Chambers. “Daarmee komt een nieuwe wind aan de top van Avaya. Wij vinden het positief”, aldus De Jongh.

Er zijn veel overnames in de industrie Avaya zelf is vorig jaar door een investeerder gekocht. Bestaat Avaya nog over vijf jaar? “Ik meen van wel. Het is een terechte vraag, maar je moet je afvragen waarom de investeerders Silverlake en TGP Avaya hebben overgenomen. Dat komt omdat we met onze technologie altijd vooropgelopen hebben. We waren en zijn een uitermate winstgevend bedrijf. Met uitzondering van Cisco heeft onze concurrentie toch behoorlijke problemen. Omdat wij ons bewegen in de markt van applicaties en contactcenters - waar veel vraag naar is - maak ik me daar geen zorgen over. Maar je moet wel de nieuwe markten opzoeken, zoals bijvoorbeeld Unified Communications.” •

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

MOBieL BeTALeN tekst: Gertjan Groen

Tekort NFC-toestellen blokkeert opmars mobiel betalen De pinpas is voorlopig nog niet op zijn retour. Wel is de kans groot dat de mobiele telefoon uiteindelijk hét betaalmiddel bij uitstek gaat worden. Nu al zijn er enkele interessante proefprojecten opgezet rondom mobiel betalen. Zo heeft Rabo Mobiel deze zomer SMS Betalen gelanceerd. En dankzij inspanningen van Payter kan in steeds meer winkels met een mobieltje worden afgerekend. Het voornaamste struikelblok is de beperkte beschikbaarheid van mobieltjes met NFC-chip.

In Europa is het aantal modellen met NFC-chip - geschikt voor mobiel betalen - zeer beperkt.

“

e hebt tien euro ontvangen”, zo lazen wij, en de andere genodigden, in een SMS’je van Rabo Mobiel. Het bedrijf wilde daarmee de introductie van SMS Betalen, eind juni dit jaar, kracht bijzetten. Eric Huygen, directeur van Rabo Mobiel, hoopt dat mensen de technologie massaal gaan gebruiken om kleine betalingen aan elkaar te doen. Bijvoorbeeld om de rekening te splitten na een avondje dineren. Klanten met zo’n mobiele portemonnee kunnen aan andere gebruikers

tbm

betalen per SMS. Dat werkt redelijk eenvoudig: stuur een SMS’je naar het nummer 6689 met daarin het telefoonnummer van de begunstigde, het te betalen bedrag en een omschrijving. Er volgt een bevestiging met een codewoord dat binnen tien minuten moet worden teruggestuurd om de betaling te voltooien. Er zijn dus twee SMS’jes nodig, waarvoor de gebruikelijke SMS-kosten gelden. Dat is, afhankelijk van het abonnement, soms wel 22 cent per bericht. De dienst zelf

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

is echter (voorlopig) gratis. Het geld wordt na de transactie direct in de mobiele portemonnee van de bewuste persoon gestort, die daarmee eventueel ook meteen zelf over een mobiele portemonnee beschikt. Het betaalsysteem is door iedereen te gebruiken, onafhankelijk van bank of operator. Er gelden wel enkele restricties, vanwege wettelijke regels voor elektronische betaaldiensten. De portemonnee mag maximaal 150 euro

Betalen in de winkel met NFC-toestel Het afrekenen met het mobieltje in winkels is uitgebreid op de proef gesteld. Het bekendst is de pilot bij de C1000 Molenaarsgraaf. Hierbij waren onder meer de Rabobank en KPN betrokken. Een landelijke uitrol blijft echter nog uit. Het wachten is onder meer op het aanhaken van banken en winkels. Bijzonder aan deze proef is dat het is gekoppeld aan het reguliere Pin-systeem. Payter wil mobiel betalen al wél landelijk gaan uitrollen. Na een Rotterdamse proef wil het consumenten ook in Den Haag, Amsterdam, Utrecht, Eindhoven en Arnhem de mogelijkheid bieden met het mobieltje te betalen. Het streeft in 2009 naar 100.000 gebruikers en 45.000 aangesloten winkeliers. Payter werkt voor een vlotte introductie samen met CCV, leverancier van elektronische betaalterminals. Dat bedrijf gaat de NFC-technologie integreren in haar betaalsystemen. Daarnaast verstrekt Payter gratis Nokiatelefoons met NFC-chip aan inwoners in de zes steden. Payter hoopt dat er in de toekomst meer telefoons met NFCchip op de markt komen. Tot die tijd biedt Payter voor alle overige gebruikers een tussenoplossing in de vorm van een NFC-sticker.

bevatten. Grotere betalingen zijn daardoor niet mogelijk. Per kalenderjaar mag maximaal 2.500 euro worden uitgegeven. Het storten van geld op de mobiele portemonnee of het terugstorten van (een deel van) het saldo naar de eigen bankrekening kan via de computer. Het is ook mogelijk het saldo automatisch aan te laten vullen tot een ingesteld bedrag, zodra het saldo op raakt. Om het wat te vereenvoudigen biedt Rabo Mobiel als onderdeel van de dienst ook een speciale applicatie aan op basis van Java, waarmee onder meer gemakkelijker geld kan worden overgemaakt. Het geeft ook inzicht in het saldo en de laatste transacties. De betaaldienst is gebaseerd op het weinig succesvolle MiniTix, dat ook wordt gebruikt voor kleine aankopen via internet en digitale televisie. Of de nieuwe betaaldienst wél een succes wordt is nog even afwachten. Vaak duurt het wel zo’n zeven jaar voordat een nieuwe betaalmethode succesvol wordt. Een Europese primeur heeft Rabo Mobiel met deze nieuwe dienst niet. In België bestaat een vergelijkbaar systeem, in Oostenrijk wordt

er hard aan gewerkt en ook in Denemarken is een groot initiatief gestart. In Nederland krijgt het enige concurrentie van Tikkies, dat sterke overeenkomsten vertoont maar nog weinig bekendheid geniet. De Rabobank ziet veel uitbreidingsmogelijkheden. Zo wil het meer winkeliers gaan aansluiten bij het systeem en zal het een combinatie met NFC-betalingen in winkels zoeken. Het heeft eerder dit jaar al meer mogelijkheden gedemonstreerd. Zo kunnen bezoekers aan Diergaarde Blijdorp in Rotterdam toegang krijgen via hun mobiele telefoon, nadat ze op internet een toegangskaartje hebben gekocht. Daarnaast is het bij de Febo in Amsterdam mogelijk snacks uit de muur te halen met een NFC-mobieltje.

Te weinig NFC-toestellen De NFC-standaard (Near Field Communication) werd op de CeBIT in 2004 onthuld door Nokia, Philips en Sony. Het maakt de uitwisseling van informatie mogelijk over zeer korte afstand. Dat is met name interessant voor mobiel betalen. Door een mobieltje met NFC-chip op enkele centimeters van een scanner bij de kassa te houden kan een

modellen met zo’n chip zeer beperkt. De Nokia 6131 NFC is het bekendste voorbeeld. Dit toestel wordt bij veel proefprojecten gebruikt en vaak gratis verstrekt. Het is op de NFC-chip na gelijk aan de gewone 6131 en biedt features als een 1,3 megapixel camera, microSD-slot en FM-radio. Dit toestel kwam begin 2007 op de markt. In april kondigde Nokia de 6212 Classic aan, een wat modernere uitvoering maar nog altijd geen hoogvlieger wat features betreft. Naast Nokia zullen ook andere fabrikanten toestellen met NFC-chip op de markt brengen. Onder meer Sagem houdt zich nadrukkelijk bezig met mobiel betalen. Betaalsystemen proberen de NFC-chip te omzeilen om de kansen te vergroten. Zo gaat Payter een ‘tussenoplossing’ gebruiken in de vorm van een sticker met NFC-chip die op het mobieltje wordt geplakt. Deze sticker geeft draadloos een gebruikersnummer door. De klant kan middels een Payter-applicatie op zijn mobieltje betalen door het ingeven van een pincode. Supermarktketen Albert Heijn introduceerde een andere oplossing genaamd Tip2Pay. Vaste klanten kunnen hiermee bij de kassa betalen met hun

Eric Huygen, CEO Rabo Mobiel. betaling worden geïnitieerd. De standaard leent zich natuurlijk ook voor verschillende andere toepassingen, waaronder toegangscontrole (tickets) of de uitwisseling van gegevens tussen mobieltjes onderling, zoals bestanden of visitekaartjes.

vingerafdruk, als alternatief voor de pinpas. Dit systeem bleek nog niet al te robuust. Het werd gekraakt met een rubberen kopie van een vingerafdruk. •

Veel mobiele betaalsystemen vereisen een mobieltje met NFC-chip. In Japan hebben al meer dan tien miljoen mensen een mobieltje met NFC-chip. In Europa is het aantal

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

MOBiLe tekst: Gertjan Groen

LG meer en meer zakelijke fabrikant LG was toch vooral de ‘fabrikant van één toestel per jaar’. Dat verandert snel. In steeds meer segmenten heeft het bedrijf een breed aanbod. En met een reeks nieuwe smartphones gaat het zich ook sterker op de zakelijke markt richten. vier á vijf grote spelers. Naast R&D vergt het vooral grote investeringen in marketing om een merk te bouwen. De investering van morgen moet worden betaald uit de marge op de producten van vandaag. Daarom willen we een gezonde mix van producten, voor alle segmenten in de markt. We verbreden onze horizon onder meer richting het muzieksegment en de zakelijke markt.”

secret Hoewel LG steeds segmenten in het vizier heeft, blijft de Black Labels Series de peiler. De Graaf noemt de Secret het belangrijkste toestel voor LG dit jaar. Kan dit model het succes van zijn voorgangers evenaren? De Graaf: “Het is een oneerbare taak om het succes van de Chocolate en Shine te evenaren. Toch doet dit product het in deze fase van de levenscyclus niet minder dan zijn voorgangers. We gaan nu de tweede fase in, en brengen de Secret opnieuw onder de aandacht, onder meer door het in enkele andere kleuren uit te brengen.” Het is weliswaar geen ‘black label’, maar ook met de Viewty heeft de fabrikant naam gemaakt. De opvolger, de KC920, komt in oktober in de winkels. Dat model bewijst De LG KS20, de eerste LG-smartphone met Windows Mobile.

et merk LG is met succes in de markt gezet dankzij de Black Label Series. Na de Chocolate en Shine volgde in mei dit jaar de derde telg, genaamd Secret. Verder scoorde de fabrikant natuurlijk met onder meer de Viewty en Prada. Wat heeft dit qua marktaandeel opgeleverd? Robbert de Graaf, sales director bij LG: “We kruipen nu, gemeten naar omzet, richting tien procent marktaandeel in de Benelux, volgens GfK. Wat aantallen betreft zitten we rond acht procent. We kijken echter liever naar omzetcijfers dan naar volume. Wij zijn als merk immers begonnen met luxere en iets duurdere producten, terwijl juist aan de onderkant van de markt grotere volumes worden gedraaid, met goedkopere modellen.” De ambitie van LG wekt geen bevreemding: het bedrijf wil op een gezonde manier doorgroeien naar de nummer drie positie in de Benelux, gemeten naar omzet. Een spel van de grote merken, noemt De Graaf het: “Er zijn niet zo veel merken meer, slechts

tbm

Robbert de Graaf: “Toestellen die het in de zakelijke markt goed doen, worden vaak veel breder goed verkocht. Dat maakt dit segment extra belangrijk.”

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Mobiele tv

KPN introduceerde deze zomer mobiele tv, waarbij het twee toestellen onder de aandacht bracht: de Samsung P960 TV en LG KB620. De Graaf is tevreden over deze introductie: “Technisch is dit zeer succesvol verlopen. De gebruikers zijn positief over de kwaliteit van beeld en geluid. We zijn ook zeer te spreken over de aandacht die wij gekregen hebben voor onze KB620, ook al heeft KPN er om verwarring te voorkomen voor gekozen om één toestel te communiceren, dat van de concurrent. De voorsprong die we hebben opgebouwd door als één van de partijen mee te werken bij deze introductie hopen we uit te bouwen. We hebben een aantal nieuwe producten in de planning voor mobiele tv, met tegen eind 2008 een opvolger voor de KB620.”

volgens De Graaf opnieuw dat de cameratelefoon de digitale camera steeds meer benadert: “Vanaf het derde kwartaal komen de 8 megapixel cameratelefoons. Althans, dat roept iedereen in de markt. Aan die megapixelrace doen we met dit toestel gewoon mee. Maar ook het concept van een groot touchscreen zoals in de Viewty, al dan niet in combinatie met een numeriek of QWERTYtoetsenbord, bewijst zijn succes. Dit heeft qua bedieningsgemak de toekomst.” Voor de zakelijke markt heeft LG nog geen sterke propositie, maar dat gaat veranderen met de komst van een reeks aantrekkelijke smartphones, belooft De Graaf: “Toestellen die het in de zakelijke markt goed doen, worden vaak veel breder goed verkocht. Dat maakt dit segment extra belangrijk. Aan smartphones hebben we met de KS20 en KT610 respectievelijk onze eerste Windows Mobile- en Symbian-smartphone in de markt gezet. Eind dit jaar en begin volgend jaar willen we in totaal nog vier à vijf producten op basis van Symbian en twee op basis van Windows Mobile introduceren. Naast deze qua features rijke producten willen we ons ook onderscheiden met service en, voor de dealers, een goede informatieoverdracht, door programma’s hiervoor uit te rollen en één op één met de dealer te communiceren.” •

ADVERTORIAL

Leadgeneratie en Opportunity Tracking

Gegarandeerd geen sales-kans missen Eindelijk eens marketingacties die goed opgevolgd en beheerd worden. Dat is waar Liaison Nederland voor zorgt met zijn dienst Opportunity Tracking. Speciaal voor ICT-bedrijven verzorgt Liaison Nederland niet alleen het genereren van leads, maar ook het monitoren van die leads.

Liaison Nederland is gespecialiseerd in channel leadgeneratie voor de ICT-branche. Daarnaast heeft Liaison een softwaretool gebouwd voor Opportunity Tracking, oftewel: het volgen van leads. Grote fabrikanten houden voor hun resellers regelmatig acties voor leadgeneratie. Maar in de meeste gevallen worden de leads nooit opgevolgd

fel meer uit te halen wanneer fabrikant en reseller het samen gebruiken. “Wij zorgen ervoor dat de fabrikant het overzicht krijgt welke business partner welke leads in behandeling heeft. Via een webportal is te zien of leads binnen de termijn worden opgevolgd. Gebeurt dit niet, dan wordt er een automatische e-mail notificatie verzonden

De webportal geeft naast gedetailleerde informatie over een specifieke prospect ook de waarde van de ‘installed base’ bij alle prospects.

André Scheffel, algemeen directeur Liaison Nederland. of bewaakt. Liaison Nederland biedt een dienst die ervoor zorgt dat leads opgevolgd en databases bewaakt worden. “Hoe vaak komt het wel niet voor dat er een prijzige telemarketing actie wordt opgezet om nieuwe leads te bemachtigen en dat het Excel-bestand met de nieuwe prospects gewoon in een la belandt”, vraagt André Scheffel, algemeen directeur van Liaison Nederland zich af. “Bedrijven die de prospect database beheren en opvolgen, genereren tot twintig procent meer omzet dan hun concurrenten.” De tool van Liaison Nederland is geschikt voor elke reseller, maar er is volgens Schef-

naar de leidinggevende van de accountmanager of naar de leverancier van wie de leads afkomstig zijn, met de boodschap dat er actie ondernomen moet worden. Zo wordt er meer uit marketingacties gehaald.” De webportal van Liaison Nederland geeft niet alleen gedetailleerde informatie over een specifieke prospect, maar ook de waarde van de ‘installed base’ bij alle prospects. Verder is er inzichtelijk hoeveel mogelijkheden er liggen in de toekomst: per maand of jaar is te zien welke prospects overwegen te gaan investeren. André Scheffel: “Het genereren van leads voor de eigen business partners, creëert

tbm

loyaliteit. Maar als fabrikant mag je voor die leads ook iets terugverwachten, op zijn minst dat er actie op ondernomen wordt. Om dat te volgen en te controleren hebben wij een webportal ontwikkeld. Op dit moment hebben wij veertig bedrijven uit de telecom- en ICT-branche die de portal gebruiken.” Door goed onderhoud van de database, is volgens Scheffel sneller te reageren op ontwikkelingen in de markt.

Van Houten Industriepark 23 1381 MZ Weesp T (0294) 460 840 F (0294) 460 841 info@liaison-nederland.nl www.liaison-nederland.nl

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

ACHTeRGROND tekst: martijn Kregting

Vergoedingen op mobiele abonnementen stijgen weer

Nieuw subsidiemodel gewenst, maar wie durft het aan? Na een tijd van relatieve rust aan het front van vergoedingen voor mobiele abonnementen, lijken de Subscriber Acquisition Costs bij de grote operators weer te stijgen. Duidelijk is dat met name de consumentenmarkt voor mobiele telefonie onder druk staat. Wanneer gaat het subsidiemodel op de schop? “Het grote probleem is dat men wel wil, maar tegelijk direct reageert als een andere partij weer de vergoedingen verhoogt.”

l jaren roepen met name de drie grote mobiele netwerkoperators – KPN, Vodafone en T-Mobile – dat de vergoedingen op de verkoop van mobiele abonnementen omlaag moeten. Nu de concurrentie verhevigt op met name de consumentenmarkt, komen er signalen uit de markt dat de ‘zakken met geld’ voor klanten en dealers weer

worden opengetrokken. Op korte termijn is dat voor consumenten, dealers en telecomretailers positief. Ze krijgen meer geld voor het wegzetten van nieuwe abonnementen. Op langere termijn wordt de werkelijke waarde van een abonnement en klant echter steeds minder transparant. Wie blijft dit betalen?

Mobiel. Redenen: men wilde meer investeren in het UMTS-netwerk voor mobiel internet; de vergoedingen gingen in branchevreemde producten zoals game consoles en koelkasten zitten; mensen gingen voor de duurste - want toch gratis - toestellen, maar gebruikte de functionaliteiten niet of beperkt.

Volgehouden

De operators

Wat is SAC

Subscriber Acquisition Costs (SAC) zijn de kosten die de operator maakt om klanten binnen te halen en Subscriber Retention Costs (SRC) om ze binnen te houden. Maar de operators kijken uiteenlopend aan tegen wat er onder mobiele vergoedingen valt of vermelden het helemaal niet. KPN maakt een splitsing naar de consumenten- en de zakelijke markt. Budgetten voor SAC en SRC en vergoedingen voor handsets en voor dealers worden op één hoop gegooid. Bij T-Mobile is er alleen sprake van SAC. Vodafone geeft helemaal geen specificatie van SAC-kosten.

tbm

Het geven van commissies is historisch gegroeid, stelt Bas Piek, directeur Indirecte Verkoop Zakelijk & Consumenten van T-Mobile. “Toen de ontwikkeling van de mobiele telefonie net begon, is KPN gestart met het subsidiëren van toen nog kostbare en schaarse hardware, om potentiële klanten in grotere volumes te verleiden tot een mobiel abonnement.” Met de komst van Libertel (later Vodafone) nam de concurrentie op de mobiele telecommarkt toe en daarmee stegen de vergoedingen. In 1999, bij de introductie van de 1800-operators, steeg deze vergoeding volgens Piek opnieuw. De SAC is bij KPN tussen 2006 en 2007 echter stapsgewijs omlaag gebracht, vertelt manager trade sales Martin Kip van KPN

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Volgens Kip heeft KPN het verlagen van de vergoedingen tot oktober 2007 volgehouden. “Daarna hebben we hetzelfde niveau aangehouden. Niet omdat we het gewenste niveau bereikt hadden, maar omdat het gat met onze concurrenten te groot werd. Een verdere verlaging zou een verslechtering van onze concurrentiepositie betekenen.” Anthony Hellegers, strategy director Vodafone Nederland, vindt handsetsubsidies nuttig om nieuwe abonnementsvormen of nieuwe diensten te stimuleren. Hij vindt het vanuit het perspectief van de consument echter geen goede zaak dat er zoveel toestellen nu voor niks worden aangeboden. “De markt wordt steeds minder transparant, een gebruiker weet niet meer wat de echte kosten zijn en waar toegevoegde waarde of kwaliteitsverschillen liggen.” Piek stelt echter dat de Nederlandse consument en het indirecte kanaal zo aan dit systeem gewend zijn, dat een weg terug lastig is. Mede als gevolg van de grote vlucht die mobiel internet neemt, inclusief diensten en bijbehorende toestellen, is de onderlinge concurrentie tussen de grote operators bovendien weer toegenomen. Hellegers: “Met name de nieuwere, duurdere toestellen worden nu - mede onder invloed van de introductie van de iPhone - gratis aangeboden in combinatie met bepaalde abonnementen.” Volgens Piek zijn met recente verhogingen van vergoedingen - in ieder geval op de consumentenmarkt - kwaliteitsverschillen tussen de drie grote operators verdwenen. “Het feit dat de marktleider besluit de vergoedingen te verhogen, maakt duidelijk dat zij bang is om klanten te verliezen. Wij juichen het initiatief

niet toe. T-Mobile wil klanten liever samen met retailers of dealers voor alle wensen een passend abonnement bieden.” De huidige situatie van altijd hoge subsidies kan in een stagnerende mobiele voice-markt niet voortduren. Desondanks ziet Hellegers nog een rol voor het geven van subsidies en bonussen. “Zeker bij het stimuleren van het gebruik van nieuwe diensten en de toestellen die deze nieuwe diensten aan kunnen, vormen SAC’s een nuttige rol.”

Zakelijke markt De vergoedingen voor mobiele abonnementen in de zakelijke markt zijn hoger dan in de consumentenmarkt. Dat is echter niet het gevolg van een stijging: ze lagen altijd al op een vrij hoog niveau. Logisch, meent Frank Caris, Yes Telecom. “Het gaat over ARPU’s van 60 euro of meer. Dat is niet vergelijkbaar met de consumentenmarkt, waar de ARPU’s op zo’n 22 voor postpaid en zo’n 8 voor prepaid liggen.” Vergoedingen op de zakelijke markt gaan volgens Caris ook de komende tijd niet echt omhoog. “Er is geen noodzaak. Het Nederlandse bedrijfsleven groeit nog steeds en meer mensen in bedrijven mogen van de baas bellen van de zaak. Wel horen wij de laatste tijd steeds vaker van resellers dat de direct sales afdelingen van grote providers vaak onnodig gek doen met vergoedingen. Daar hebben onze resellers last van.” Vodafone vindt de zakelijke markt niet per definitie belangrijker dan de consumentenmarkt. Hellegers: “Vodafone is bovengemiddeld gericht op high value customers. Een contractklant heeft gemiddeld een hogere omzet dan een prepaidklant. We zullen in zijn algemeenheid meer bonus geven aan een dealer die voor ons een klant heeft met een hoge ARPU. Maar dat geldt ook op de consumentenmarkt. Bovendien zijn prepaidklanten vaak kinderen en jongeren. Dat zijn de postpaidklanten van straks, dus die moet je niet verwaarlozen.”

stijging Kip van KPN wil uit concurrentieoverwegingen niet bevestigen dat de vergoedingen op de consumentenmarkt inderdaad weer stijgen. “Het doel is uiteindelijk een verdere verlaging. Het tempo daarvan en de mate waarin worden mede door de concurrentie bepaald.” KPN wil ook meer letten op specifieke klantwaarde. “Wanneer we verlagen, gebeurt dat eerst bij goedkopere segmenten. Daarnaast letten we al langer op de opbrengst per klant. We willen steeds meer uitgaan van individueel klant-denken, niet denken in proposities. De ene klant met een abonnement van 20 euro is veel meer

waard dan de andere.” Piek (T-Mobile) wil - eveneens uit concurrentieoogpunt - geen commentaar geven op vragen zoals hoe het nu verder moet en of een alternatief beloningsmodel haalbaar is. “Maar op de lange termijn gaat deze ontwikkeling ten koste van de dienstverlening. Scherpe aanbiedingen, ja. Maar we kiezen ervoor dit niet te doen door de vergoedingen, zoals KPN en gevolgd door Vodafone, in de breedte te verhogen.” Volgens Caris is de ultieme droom van elke mobiele provider om de vergoedingen voor abonnementen en handsets zo laag mogelijk te hebben. “In de praktijk werkt dat niet zo. Wat je dan het beste kunt doen, is zoveel mogelijk de vergoedingen afstemmen op de waarde van je klanten. In de zakelijke markt dan tenminste, in de consumentenmarkt is dat onbegonnen werk.”

Standaardmodel, waardemodel

Hoewel KPN, T-Mobile en Vodafone aangeven te (willen) werken met per klant aparte vergoedingen, gebruiken zij volgens Frank Caris van Yes Telecom nog een standaardmodel. Variabele kortingen op abonnement en tarieven zijn niet mogelijk. Yes Telecom werkt al enkele jaren met het Yes valuemodel. Daarbij wordt elke klant individueel op zijn waarde geschat en krijgt de dealer op basis daarvan een vergoeding/bonus voor het afgesloten abonnement. Ook bieden resellers van Yes klanten vaker korting op abonnement, on-net en/of tarieven (volgens Caris alleen bij Yes Telecom mogelijk). “De dealer - en indirect de klant - kiest voor lagere klanttarieven, in combinatie met een lagere vergoeding.”

De dealermarkt Telecombinatie is sinds 1995 als inkooporganisatie actief in de telecombranche en bestaat uit een netwerk van 143 zelfstandige telecomspecialisten. Als leverancier van netwerken en hardware aan haar telecomdealers zit directeur Xander de Rijk midden tussen het vergoedingengeweld. “Vanuit dealerperspectief is het goed dat die vergoedingen er zijn als verkoopstimulans, maar ik heb het gevoel ze op dit moment aan de bovenkant zitten van wat voor netwerken nog betaalbaar is. Zeker als EU-wetgeving van kracht wordt die leidt tot verdere tariefdaling. Het huidige vergoedingenmodel moet worden aangepast, waardoor we samen weer een forse groei in afzet kunnen realiseren.” Bij een nieuw vergoedingenmodel voor mobiele abonnementen zou niet alleen nadruk

tbm

op de transactievergoeding moeten liggen. “Die moet wel blijven, maar een deel moet verschuiven naar de klantwaarde, de ARPU. En ook vergoedingen op het verlenen van overige dienstverlening zoals die nu alleen door klantservice van netwerken worden verleend, bijvoorbeeld een SIM-wissel, en een vergoeding op het aansluiten van additionele diensten gedurende de looptijd van het contract.” Hoe dat er uit moet zien: goede transactievergoeding voor de verkoop van een nieuw abonnement (SAC) en deze voor een langere periode vastleggen; maandelijks percentage bonus over de ARPU; vergoedingen over het verkopen van additionele producten en diensten gedurende de life time van een klant en vergoeding over dienstverlening; goede vergoeding voor vernieuwing van een abonnement (SRC).

waan van het kwartaal Het voordeel van op een dienstverlening en waarde gebaseerd vergoedingenmodel is dat netwerken en dealers zich meer op de groei kunnen focussen. “Nu is het veel ingegeven door de waan van het kwartaal, sturen op de hoogte van de transactievergoeding. Door meer te sturen op vergoedingen voor dienstverlening en waarde kun je echt bouwen aan de gewenste relatie - als operator en als dealer met de eindgebruiker en tussen operator en dealer”, zegt De Rijk. Hij weet dat bij alle netwerkoperators de discussie over het nieuwe model speelt. “Het grote probleem is dat men wel wil, maar tegelijk direct reageert als een andere partij weer de vergoedingen verhoogt. En zo sleuren ze elkaar weer mee.” Dat laatste is nu op de zakelijke markt en de consumentenmarkt het geval. “Je zag in de tweede helft van 2006 de SAC-vergoedingen dalen, maar nu neemt dat weer toe. En het levert niet die marktgroei op versus de gestegen SAC-kosten, dus is er sprake van kapitaalvernietiging. En het houdt distributie van niet in telecom gespecialiseerde bedrijven in stand, de shake out die vanaf 2006 plaatsvindt, is bijna gestopt. Ik pleit er al langer voor om op een nieuw vergoedingenen distributiemodel over te stappen, zoals je die in de verzekeringsbranche ziet. Het zag er even naar uit dat dit ging gebeuren. Dat gaat nou zeker een paar jaar langer duren.”

De marktvorsers “De problematiek van ondoorzichtige vergoedingen speelt al eigenlijk vanaf het begin van de ontwikkeling van mobiele telefonie in de zakelijke markt”, stelt Danny Frietman, managing consultant van Marqit Advisory. “Het probleem wordt duidelijker omdat de meeste abonnementen fors in prijs gedaald

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

htc.com

Elegant. Evenwichtig.

zijn de afgelopen jaren, terwijl de vergoedingen de laatste tijd weer duidelijk aan het stijgen zijn.” Dat heeft volgens Frietman een direct gevolg voor de winstgevendheid van operators. “Klanten weten niet meer goed wat de echte waarde is. Ook op corporate niveau in het directe kanaal worden soms vergoedingen tussen de 500 en 700 euro per abonnement weggegeven - en dealers en retailers rekenen en schakelen op de vergoedingen. Terwijl de vergoedingen op bijvoorbeeld transacties niet meer in verhouding staan tot de echte waarde, wordt het steeds moeilijker om van dit model af te stappen.” Maarten Oberman, Oberman Telecom Management Consultants, begrijpt dat vergoedingen worden gegeven als manier van klantenbinding. De huidige situatie is echter niet gezond. “Operators schieten er niets mee op als ze de vergoedingen weer omhoog gooien. Maar het lijkt de enige manier om aandacht te trekken, de diensten zijn grosso modo gelijk op mobiel gebied.”

Hetzelfde geldt voor data-abonnementen, verwacht Van de Roer. “Data-abonnementen leveren over het algemeen een veel hogere ARPU op dan telefonieabonnementen. En ik heb her en der ook al vernomen dat de vergoedingen per data-abonnement voor een dealer of telecomwinkel op kan lopen tot 50 euro.”

Klantwaarde Verhogen is makkelijk, verlagen blijft moeilijk. Van de Roer: “T-Mobile schrapte recent haar affiliatevergoeding voor iPhoneabonnementen - en kijk wat dat voor reactie

del de prestatie weerspiegelt is dat een goed model, als het afhangt van ‘incidenten’ is dat minder verstandig.” Frietman (Marqit Advisory) gelooft dat de grote netwerkoperators heel goed weten welk soort vergoedingen hun winst per klant kunnen optimaliseren. “Ik denk ook dat ze zich steeds meer realiseren dat het behoud van klanten even belangrijk is als het krijgen van nieuwe klanten. Bij het verlengen van een contract wordt er veel meer gedaan aan het binnenhouden van een klant dan voorheen. Deze bestaande klanten kennen ze, ze weten wat ze er op kunnen verdienen, bij

Gefocuste strategie Volgens Alejandra van de Roer, senior researcher bij onderzoeksbureau Telecompaper, hebben operators nu een meer gefocuste strategie op het gebied van vergoedingen voor mobiele abonnementen. “Uit KPN-cijfers over Q2 van 2008 blijkt dat de uitgaven aan SAC en SRC voor de consumentenmarkt nog altijd lager liggen dan eind 2006. De vergoedingen voor de zakelijke markt zijn echter wel aan het stijgen, die liggen nu zo’n 35 procent hoger dan anderhalf jaar geleden.” Reden voor die stijging is een verschuiving van de focus van KPN, meent de senior researcher: richting zakelijke markt. “KPN geeft toe dat de vergoedingen in de eerste twee kwartalen van 2008 weer zijn gestegen, dit uit concurrentieoverwegingen. Maar de stijging van vergoedingen voor de zakelijke markt is veel groter.” Datzelfde geldt voor T-Mobile. “Tussen het eerste kwartaal van 2007 en dat van 2008 zijn met name de vergoedingen voor dealers en hun contractklanten gegroeid. De SAC voor contractklanten steeg in de genoemde periode met 30 procent, die voor prepaidklanten met 4 procent.” Volgens Van de Roer zijn operators zoals KPN en T-Mobile veel specifieker gaan kijken naar de waarde van hun klanten. “Een postpaid klant die 10 euro per maand oplevert, daar gaan ze niet meer evenveel geld in stoppen om te verkrijgen of te behouden, als een klant die hen 40-50 euro per maand oplevert per abonnement. En de zakelijke markt is wat dat betreft per ARPU veel lucratiever dan de consumentenmarkt.”

De mobiele vergoedingen voor de zakelijke markt liggen nu zo’n 35 procent hoger dan anderhalf jaar geleden. opriep. Niemand wil zijn vergoedingen kwijtraken. Wie het spits durft af te bijten, verliest klanten.” Oberman pleit net als Caris (Yes Telecom) en De Rijk (Telecombinatie) wel voor vergoedingen, maar dan een ander model: “De meest wenselijke beloningsvorm zou naar prestatie moeten zijn. Dat geldt voor de eindgebruiker, maar ook voor een partij als een dealer, die er eventueel tussen zit. Dus een percentage van de omzet, van de verkeerskosten en een percentage voor de abonnementskosten. Als een beloningsmo-

tbm

nieuwe klanten moet je dat afwachten. Men wil minder risico lopen, maar dan moeten wel de bonussen en vergoedingen voor verlengde abonnementen omhoog.” •

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

VOwLAN tekst: sef Heldens

paul van der Wilk, Aruba Networks:

“Koudwatervrees Voice over wLAN neemt af” Spraak over Wireless LAN is nog altijd een vak apart. In combinatie met de juiste applicaties kan het voor veel klantgroepen - al dan niet met een mobiele workforce - een interessante oplossing zijn om spraak en data over één draadloos netwerk te transporteren. Koudwatervrees bij klant en reseller zijn volgens Paul van der Wilk van WLAN-leverancier Aruba Networks de uitdagingen maar bieden ook kansen voor de reseller. “WLAN is meer dan een draadloos netwerk in de lucht brengen.”

Networks wereldwijd tweede op basis van verkochte WLAN Accesspoints. Cisco staat volgens dat rapport eerste, Motorola derde. Anderen zijn te klein om te vermelden. Aruba Networks is leverancier van secure mobility via Wireless LAN. Zelf spreekt Aruba liever niet over ‘wireless’, maar eerder over ‘mobility’. Paul van der Wilk: “Het is vanzelfsprekend dat de verbinding draadloos is. Met een GSM-toestel is dat zo, maar waarom niet met een laptop? Dan moet er weer een VPN-verbinding opgebouwd worden. Wij vinden dat dit net zo ‘roaming’ moet zijn als de GSM.” Van der Wilk verduidelijkt: “Toen ik bij Aruba kwam werken, kreeg ik een laptop en een klein kastje dat ik op ADSL of 3G-modem aan moest sluiten. Mijn laptop en Wi-Fi-handset worden daardoor meteen herkend, waardoor ik overal het bedrijfsnetwerk op kan. Ik hoef alleen maar in te loggen zoals iedereen dat op kantoor moet doen. Met Aruba kun je overal je eigen netwerk creëren met ADSL of 3G; in de auto, thuis, op de hotelkamer, op kantoor, in het buitenland. Wij creëren een schaalbaarheid waar de concurrentie nog lang niet aan toe is.” Paul van der Wilk (Aruba Networks): “Wij creëren een schaalbaarheid waar de concurrentie nog lang niet aan toe is.”

ruba Networks is van oorsprong een Amerikaanse club, zes jaar geleden ontstaan. “Ons bedrijf heeft niets met het eiland te maken. De bedrijfsnaam moest van de oprichters met een ‘A’ beginnen om alfabetisch boven de ‘C’ van Cisco uit te komen”, knipoogt regional manager Benelux Paul van der Wilk van Aruba Networks. Volgens cijfers van de Dell’Ore Group staat Aruba

tbm

Hoewel Aruba Networks draadloze infrastructuur levert (Wi-Fi-accesspoints en -controllers), is het bedrijf volgens Van der Wilk meer dan een leverancier van WLANnetwerken. “Ja, het is WLAN, maar eigenlijk leveren wij ‘secure application delivery’, waarbij ik moet toevoegen dat voice de belangrijkste applicatie is. Wij bouwen infrastructuur, maar maken die infrastructuur wel intelligent. Via Wireless Intrusion Prevention & Protection beschermen we het netwerk. Onze focus ligt op security. De agenda van de CIO is als volgt: op het moment dat mobility de organisatie binnenkomt, komt ook

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

het security-spook om de hoek kijken.” Van der Wilk: “WLAN is meer dan een draadloos netwerk in de lucht brengen; het is ook er voor zorgen dat gebruikers herkend worden en draadloos toegang tot de juiste applicaties krijgen. Daarbij herkent de controller een spraak- of een datasessie en kan hij een gesprek prioriteit geven met gereserveerde bandbreedte.” Sommige organisaties zien WLAN als een luxe product, zegt Paul van der Wilk. “Bedrijven begrijpen de voordelen van een mobiele telefoon, ze begrijpen dat werknemers met laptops efficiënter werken, dus waarom zouden ze die werknemers niet toestaan draadloos toegang tot het bedrijfsnetwerk te maken? Onderzoeksbureau Aberdeen Group meldde vorig jaar dat werknemers een verbetering van 25 tot 29 procent in efficiency verwachten wanneer ze toegang tot een Wireless LAN hebben. Werknemers snappen het. Het is verbazend dat we nog steeds bedrijven tegenkomen die het niet zien, maar de wereld is aan het veranderen.”

Bloedbaden Sinds een jaar of vijf is Aruba - dat als een van de weinige leveranciers echt dedicated met WLAN bezig is - actief met Voice over WLAN. Van der Wilk ziet voor VoWLAN steeds meer draagvlak ontstaan in de markt. “De koudwatervrees begint af te nemen, bij eindgebruikers én bij resellers. Wel zijn wij rigide in wie Aruba-oplossingen mag verkopen. Het is van essentieel belang dat resellers weten waar het over gaat.” Van der Wilk weet waar de koudwatervrees vandaan komt. “Ik weet dat het vaak mis is gegaan met Voice over WLAN-projecten van concurrenten. Er zijn bij de concurrentie echt bloedbaden geweest.” Waar dat door komt? John Schaap, senior systems engineer

Overname Airwave Wireless

Een half jaar geleden heeft Aruba Networks het bedrijf Airwave Wireless overgenomen, actief in WLAN-management en uniek omdat haar producten WLAN van verschillende fabrikanten kan managen. “Airwave is wereldwijd de enige oplossing van WLAN-management die op detailniveau kan bekijken waar het bereik van het WLAN-netwerk minder is en erop inzoomen. Daarbij kan Airwave het netwerk continu monitoren”, aldus Paul van der Wilk van Aruba Networks.

Real Time Locating Systems (RTLS) toe te voegen. Als de basis er ligt, zien we vaak dat de klant in rap tempo nieuwe applicaties laat implementeren.”

rentie achter zich gelaten. Nu is het de tijd daarvoor, ik daag ze uit.” •

De partners die Aruba zoekt, moeten zich volgens Van der Wilk willen richten op verschillende verticals en daarbij beho-

bij Aruba: “Door een verschil in aanpak. De meeste van onze concurrenten zien wireless als een extensie van het bedrade netwerk of proberen het te integreren. Dat is in onze ogen de verkeerde aanpak. Wij vinden dat je wireless moet aanbieden óver dat bedrade netwerk en het dan centraal moet managen.” Voor Voice over WLAN is Aruba Networks nu echt het telecomkanaal aan het opzoeken, mede in samenwerking met distributeur BusinessCom. “De business case is lastig; overal draait DECT, maar dat heeft een apart netwerk nodig, integreert niet met mobiele telefoons en is niet ‘mobile’.” Om op die lastige business case terug te komen: waarom zou een bedrijf Voice over WLAN willen? “De meeste organisaties starten niet meteen met een vraag naar Voice over WLAN. Meestal begint het met WLAN-toegang voor gasten, een WLAN-netwerk voor vergaderruimtes of voor een specifieke toepassing als het Elektronisch Patiënten Dossier. Als het basis draadloze netwerk geïnstalleerd is, zijn er minimale infrastructuurkosten om andere applicaties als Voice over WLAN of

rende applicaties. “Wij bieden iets waarmee telecomdealers zich kunnen onderscheiden. Met Aruba kun je klanten moeiteloos over de streep trekken omdat wij de beste apparatuur hebben.” Van der Wilk vervolgt: “Kennis van PABX, VoIP en WLAN is de basis die nodig is om Voice over WLAN aan te kunnen bieden. Als er basiskennis van IP is, hoef je als dealer verder geen specialist in routing te zijn. De eerste telecomdealer die zegt ‘we gaan van VoWLAN een focuspunt maken’, heeft binnen een half jaar de concur-

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

HsPA tekst: Laurens van Aggelen

ericsson: HsPA en LTe de dominante spelers Toen UMTS in West-Europa nog maar net was uitgerold, was de scepsis bij veel gebruikers groot. Zou mobiel internetten het wel echt gaan worden? Was al het geld dat telco’s hadden uitgegeven tijdens de UMTS-veilingen geen verspild kapitaal? Anno 2008 zal niemand meer twijfelen aan de opmars van mobiel breedband. Wel wordt er druk gespeculeerd over de technologie die uiteindelijk als winnaar uit de bus zal komen.

nige vorm van twijfel is bij Ericsson in ieder geval in de verste verte niet te bespeuren. “HSPA en LTE zullen de dominante spelers zijn. Met WiMAX zal het slechts gaan om het bedienen van een nichemarkt”, aldus Johan de Jonge, general manager en head of networks sales. In een hoog tempo zullen de snelheden die met HSPA en LTE mogelijk zijn, verder stijgen. Eind van dit jaar zal 21- tot 28 Mbps mogelijk worden, terwijl HSPA in 2009 al netwerken zal hebben van 80 Mbps en later 150 Mbps. Duizelingwekkende snelheden die ook het gebruik van multimediatoepassingen op mobiele apparatuur steeds meer

steeds meer gebruikers overstappen van een vaste internetverbinding naar mobiel internet. In sommige Europese landen gaat die ontwikkeling nu al zeer snel. Zo was in Oostenrijk recent 83 procent van de groei van de totale breedbandmarkt toe te schrijven aan het aantal nieuwe mobiele gebruikers. Volgens De Jonge zijn er in Oostenrijk maandelijks 1.000 abonnees die van een vaste breedbandverbinding overstappen naar mobiele breedband. Die cijfers behoeven wel enige nuancering om geen verkeerd beeld te krijgen van bijvoorbeeld de Nederlandse markt. Zo blijkt uit onderzoeksgegevens van Ericsson dat vaste breedbandaansluitingen zeker tot 2012 nog blijven groeien,

zullen bieden. Op dit moment zijn er al 637 apparaten op de markt die geschikt zijn om te worden gebruikt met deze technologie. Daaronder 311 HSPA-telefoons, mediaspelers en camera’s, 266 PC’s met embedded HSPA, PC-kaarten en USB-modems en 60 draadloze routers. In de huidige situatie worden door 45 operators snelheden van 7.2 Mbps aangeboden.

zij het beperkt. De groei van mobiel breedband is daarentegen zeer fors in diezelfde periode.

Overstap Een enorme toename van het gebruik van internet, hogere snelheden, USBmodems en goedkopere tarieven, zijn de belangrijkste aanjagers van de markt voor mobiel breedband. Met name de hogere snelheden en de lagere tarieven zullen er voor zorgen dat Johan de Jonge (Ericsson): “De snelheden die met HSPA en LTE mogelijk zijn, zullen in hoog tempo verder stijgen.”

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

2012 De verwachtingen van Ericsson voor 2012 zijn veelzeggend. In dat jaar zal het aantal HSPA-gebruikers de 1,3 miljard bereiken en daarmee 67 procent van de markt voor zijn rekening nemen. Voor EV-DO (een technologie die internettoegang via het mobiele telefoonnetwerk mogelijk maakt) verwacht Ericsson een marktaandeel van 22 procent, voor LTE en WiMAX vier procent. In drie procent van alle verbindingen zal van andere technologieën gebruik worden gemaakt. De snelheden die dan inmiddels haalbaar zijn, lijken nu voor de meeste toepassingen wellicht nog nutteloos, maar tegen die tijd zullen er ongetwijfeld nieuwe toepassingen zijn waarvoor deze hoge snelheden enorm welkom zijn. •

Nieuwe TOesTeLLeN tekst: marc rutten

Nieuwe producten geven Motorola hoop voor toekomst Met een reeks van zes nieuwe producten heeft Motorola laten zien nog steeds niet verdwenen te zijn uit de mobiele markt. Na de introductie van enkele nieuwe producten begin dit jaar was het akelig stil rond de Amerikaanse fabrikant. De gloednieuwe ZINE ZN5 cameratelefoon gaf weer hoop. Iets dat na de introductie van twee nieuwe groepen met mobiele producten nogmaals bevestigd lijkt te worden.

én van deze groepen bevat de EM-range. Drie toestellen in totaal, waarbij muziek de enige focus is. Geen nieuwe gedachte

binnen de markt, want er zijn meer fabrikanten op dit vlak bezig. Opvallend is de keuze voor drie verschillende vormfactors – slider, clamshell en standaard. De EM30 is het topmodel, een toestel dat gelijkenissen vertoont met de ROKR E8. Een FM-radio met RDS en stereo Bluetooth ondersteuning zijn standaard aanwezig. Een 2.0 megapixel camera is toegevoegd voor het vastleggen van een leuk plaatje. De EM28 en EM25 zijn de twee andere producten binnen deze nieuwe reeks. Allebei standaard uitgerust met stereo Bluetooth en een FM-radio met RDS. De unieke FMShare-functie maakt het mogelijk radiozenders te delen via SMS.

Moto EM30

De tweede groep met producten bevat een trio dat vooral gericht is op de persoon met een kleine beurs. De drie instapmodellen hebben ieder een unieke vormfactor en beschikken over een stijlvol ontworpen uiterlijk met de juiste specificaties. De ZN200 slider is het meest uitgebreide toestel en levert een 2.0 megapixel camera, 262.000 kleurenscherm en stereo Bluetooth. De W388 en W936 moeten het doen met een FM-radio,

microSD geheugenkaart en een compacte behuizing. Alle genoemde mobiele toestellen zullen naar alle waarschijnlijkheid voor het eind van dit jaar op de markt verschijnen. Al blijft het altijd de vraag of en wanneer Motorola deze producten in Nederland aanbiedt.

Moto ZN200

Innovatie in de vorm van de Samsung INNOV8 Na een eerste sneak preview tijdens het Mobile World Congress in Barcelona is de introductie van de i8510 - de allereerste 8.0 megapixel cameratelefoon van Samsung - een feit. Het toestel dat zich naast de C905 van Sony Ericsson positioneert, is op cameragebied het beste wat er te krijgen is dit najaar vanuit de Koreaanse stal.

Natuurlijk is deze alleskunner volgestopt met een uitgebreide reeks met producten; HSDPA, Wi-Fi, 2.8 inch 16 miljoen kleuren scherm, FM-radio met RDS en een interne GPS-ontvanger. Nieuw is DLNA wat inhoudt dat het toestel eenvoudig verbinding maakt met bijvoorbeeld een PC of een televisie met DLNA. DLNA is een draadloze verbinding gebaseerd op Wi-Fi, die het mogelijk maakt content tussen diverse apparaten te delen.

e i8510 is een combinatie van ultieme camerafunctionaliteiten en de mogelijkheden van een smartphone met het Symbian besturingssysteem. Het belangrijkste onderdeel is natuurlijk de 8.0 megapixel camera met autofocus en video-opname. Onderdelen als gezichtsherkenning, Wide Dynamic Range (WDR), image stabilizer, auto panorama en geo tagging zijn ook aanwezig. De video-opname is in VGA-kwaliteit, momenteel de standaard op dit gebied. Een gemis is de afwezigheid van een xenon flitser en optische zoom. Digitale zoom is aanwezig net zoals een dual power LED.

Het toestel is een serieuze aanval op de markt van mobiele cameratelefoons. Partijen als Sony Ericsson en Nokia kunnen hun borst nat maken. Voor beide is de i8510 INNOV8 een geduchte opponent dit najaar. Eind deze maand is het toestel verkrijgbaar voor een prijs van zo rond de 800 euro. •

Met een intern geheugen van 8GB of 16GB is voldoende ruimte aanwezig voor een grote hoeveelheid aan content. Naar gelang kan het geheugen worden uitgebreid tot 16GB in de vorm van een MicroSD geheugenkaart.

tbm

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

PRODuCTNieuws

Palm presenteert nieuwe Treo Pro smartphone

alm introduceert de Treo Pro, de smartphone geschikt voor bedrijven die hun IT-infrastructuur willen versimpelen en goedkoper willen maken, en voor gebruikers die in hun professionele en privé-leven voortdurend op de hoogte willen blijven. Met een gestroomlijnd ontwerp en ‘Palm shortcuts’ die aan Windows Mobile 6.1 Professional zijn toegevoegd, is de Treo Pro een unieke combinatie van eenvoud en robuuste productiviteit. De Treo

Pro is voorzien van e-mail, Wi-Fi en GPSmogelijkheden en komt tegemoet aan zowel de behoeften van bedrijven als eindgebruikers. De Treo Pro, die beschikbaar zal zijn via Vodafone en O2 in Europa zal ook SIM-lock vrij in de Verenigde Staten, Europa en Azië beschikbaar komen. Treo Pro’s fraaie vormgeving combineert een vlak, hoge resolutie kleurenscherm en een volledig QWERTY-toetsenbord met een verwisselbare batterij die in vijf uur gespreks-

Motorola access point voor gevaarlijke omgevingen

e Enterprise Mobility business van Motorola introduceert het AP-5181 Access Point. Dit indoor/ outdoor access point is volledig gecertificeerd voor gebruik in omgevingen met brand- en ontploffingsgevaar. Dat breidt de mogelijkheden van draadloze netwerken uit naar industriële omgevingen waar voorheen uit veiligheidsoverwegingen géén draadloze apparatuur mocht worden gebruikt. Naast verbeterde bedrijfsprocessen, biedt dat ook mogelijkheden voor het verder uitbreiden van de veiligheidvoorzieningen voor mensen die in dergelijke omgevingen hun werk doen. In de petrochemie, de olie- en gasindustrie, de ruimtevaart, de mijnbouw en bij energiebedrijven kan de AP-5181 zonder verdere voorzorgen worden ingezet, waarbij dankzij de mesh-technologie ook geen extra bekabeling vereist is. De mesh-technologie maakt de plaatsing van het access point minder kritisch en verlaagt de kosten van netwerktoegang. De nieuwe AP-5181 kan ook worden opgenomen in controlenetwerken, met sensoren en andere apparatuur voor het aansturen en het beheer van het machinepark. Dankzij de flexibiliteit van een draadloos controlenetwerk kunnen meer sensoren en meetinstrumenten worden opgenomen. De Motorola AP-5181 is Haz-Loc gecertificeerd conform Class1Div2 (C1D2) en is ATEX Zone 2 compliant. C1D2 is in Noord-Amerika vereist voor het gebruik in gevaarlijke omgevingen, terwijl ATEX Zone 2 in de Europese Unie geldt als eis voor gebruik in dergelijke omgevingen.

tijd voorziet en genoeg kracht heeft om tegemoet te komen aan de wensen van de zakelijke gebruiker: een krachtige en gemakkelijke mobiele ervaring. De Palm Treo Pro wordt geïmporteerd door NOW-Mobile BV, exclusief handelsagent van Palm in de Benelux. De Palm Treo Pro is vanaf deze maand verkrijgbaar.

Nieuwe Samsung Omnia

amsung heeft op The Summer Fair de exclusieve Omnia telefoon geïntroduceerd die rijk is aan multimedia. Deze ‘touch display phone’ maakt deel uit van het Omnia Millionaire pack met luxe accessoires. Wie succesvol is in het leven, mag gezien worden met dit geraffineerde toestel, vindt Samsung: “Luxe en grandeur gaan goed samen in de Samsung Omnia waarmee je méér dan een telefoon in handen hebt.” In Grand Hotel Huis ter Duin in Noordwijk werd The Summer Fair gehouden, een exclusief luxe-event van Miljonair. Tijdens The Summer Fair heeft Samsung de Omnia Millionaire pack getoond met daarin een limited edition lederen travel case, een bijpassende Bluetooth headset en een speciale editie van het blad Miljonair. Bij aanschaf van het Omnia Millionaire pack is een ‘Millionaire Feeling’ te winnen waaronder een luxe 3-daagse reis naar Moskou met een bezoek aan Millionaire Fair. De Samsung Omnia is naast een stijlvol visitekaartje een volwaardige PC in pocketformaat. Met het besturingssysteem Windows Mobile 6.1 heeft deze telefoon het bedieningsgemak van een PC. De Omnia geeft toegang tot MS Office-programma’s. Via Outlook is mail gemakkelijk met de optische muis of via het touchscreen te verzenden en ontvangen. De gepatenteerde TouchWiz-gebruikersinterface op het display werkt volgens het eenvoudige ‘Drag & Drop’-principe en in ‘one touch’ heeft het touchscreen display een QWERTY-toetsenbord. De Samsung Omnia ondersteunt GPS-navigatie en ‘geotagging’ en is een volwaardige 5 megapixel camera.

Panasonic lanceert Cameramanager

anasonic heeft met de Panasonic Cameramanager een plug & play oplossing voor video over IP gelanceerd. De camera kan op elke willekeurige internetaansluiting aangesloten worden en via de mobiele telefoon kan op de camera worden ingebeld. Voor de oplossing is de speciale camera ‘Home & Office watch’ en een internetverbinding nodig, zodat men overal ter wereld via internet en zelfs met de mobiele telefoon ‘even kan kijken’. De Home & Office watch is uitermate geschikt om alles in en rondom het huis of kantoor

tbm

in de gaten te houden. Of het nu de auto of het gebouw is. De audio functionaliteit zorgt er voor dat er naast live camerabeelden ook te horen is wat er aan de hand is. Indien er beweging wordt gedetecteerd ontvangt de gebruiker direct een SMS of e-mail. Met een simpele handeling heeft de gebruiker de camerabeelden op de mobiele telefoon of PC om even te kijken of alles goed gaat thuis of op het bedrijf. Panasonic Cameramanager garandeert Plug & Play installatie, geen abonnementskosten, live camerabeelden, live geluid, op

| september 2008 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

afstand beweegbare camera, privacy modus, bewegingsdetectie, SMS- en e-mailwaarschuwing, opname van camerabeelden. De ‘Home & Office watch’ is een complete oplossing voor iedereen die altijd en overal even wil kunnen kijken of op de zaak of thuis alles goed gaat.

ADVerteNtIe g

PRODuCTNieuws

Tiptel 275: multifunctionele telefooncomputer

e tiptel 275 is een analoog telefoontoestel met een geïntegreerde telefoonbeantwoorder. Deze telefoon is uitstekend in te zetten in een zakelijke omgeving. Het toestel heeft een uitgebreid geheugen waar maar liefst duizend namen en drieduizend telefoonnummers in opgeslagen kunnen worden, zowel zakelijk, mobiel als privé. Met de geïntegreerde USB-aansluiting kunnen gegevens uit het Windows adressenbestand, zoals MS Outlook, overgenomen worden. Ook kunnen SMS-berichten via de PC worden verstuurd en ontvangen. De tiptel 275 heeft een handenvrij spreken functie

en een aansluiting voor een (draadloze) headset. Ook beschikt de Tiptel 275 over een geïntegreerde telefoonbeantwoorder waarmee per telefoonnummer een aparte meldtekst ingesteld kan worden. Via de PC-aansluiting is het mogelijk meldteksten en ingesproken berichten op te slaan en te wijzigen. Wanneer er een nieuw bericht wordt ingesproken, kan ingesteld worden dat hier een melding van wordt verstuurd via de telefoon of via een SMS. De geïntegreerde telefoonbeantwoorder heeft een opnamecapaciteit van circa zestig minuten en maximaal vijftig berichten.

de juiste aansluiting!

Polycom introduceert IP-desktoptelefoon

olycom introduceert de SoundPoint IP 670, de nieuwste IP-desktoptelefoon in de SoundPoint IP-serie. De SoundPoint IP 670 is geschikt voor SIP-communicatie en biedt een geavanceerde kleurendisplay. Bovendien is het toestel voorzien van HD Voice-technologie van Polycom en Gigabit Ethernet-connectiviteit (GigE). De nieuwe IP-telefoon van Polycom biedt professionele gebruikers verder een intuïtieve kleureninterface voor het eenvoudig bekijken van en navigeren in telefoonfuncties. Daarnaast is het toestel voorzien van uiteenlopende productieverhogende applicaties. Polycom introduceert tevens twee nieuwe opties van zijn SoundStructure-serie. Dit is de eerste ingebouwde geluidsoplossing voor spraaken videoconferencing voor een complete ruimte. SoundStructure biedt een optimale geluidsweergave in conferentiezalen, klas-

lokalen en vergaderzalen. De twee nieuwe opties van de SoundStructure zijn: integratie met tafel- en plafondmicrofoons in de HDX-serie. Dit in aanvulling op de huidige integratie met de HDX-videoconferencingoplossingen van Polycom; de nieuwe SoundStructure SR12. Dit is de perfecte oplossing voor omgevingen waar geluid versterkt moet worden, zoals stadions, nachtclubs en kerken. Mogelijkheden van deze nieuwe feature: feedbackreducerende technologie, dynamische geluidsverwerking, meerdere EQ-opties, audiobewerking voor alle in- en uitgangen en twaalf submixers. De SoundPoint IP 670 ondersteunt zes lijnen en omvat geavanceerde SIP-opties en -mogelijkheden. Hieronder vallen ondersteuning voor gedeelde lijnen, tekstboodschappen en monitoring van de aanwezigheid van contactpersonen.

T-Mobile MDA compact IV

ia T-Mobile is de MDA compact IV verkrijgbaar: een zeer stijlvolle mobiele telefoon die door middel van een simpele aanraking van het scherm kan worden bediend. Dit nieuwste lid van de succesvolle MDA-familie heeft een exclusief design en is alleen via T-Mobile verkrijgbaar. De 3D touch screen technologie maakt het toestel zeer gebruiksvriendelijk en geschikt voor diverse multimediatoepassingen. Door de HSDPAtechnologie is het toestel uitermate geschikt voor snel mobiel breedband internet via

web ‘n’ walk van T-Mobile maar deze telefoon is ook ideaal voor mensen die gewoon willen bellen. De MDA compact IV maakt mobiel werken gemakkelijk omdat het beschikt over Windows Mobile 6.1 Professional en Microsoft Push e-mail ondersteunt. Bovendien is het toestel heel compleet, zowel op het gebied van mobiele kantoortoepassingen als fun en entertainment. Gebruikers kunnen filmclips afspelen, chatten, naar muziek luisteren en foto’s maken met de geïntegreerde 3.2 megapixel auto-focus camera.

Televak Centers is een landelijke organisatie van telecom- en IT-specialisten en richt zich op het ondersteunen van resellers in het in- en verkoopproces. De expertise van de afgelopen 10 jaar vertaald zich in een gedegen kennis van mobiele telefonie en mobility vraagstukken. Televak Centers de distributeur met meerwaarde.

Neem contact met ons op voor een vrijblijvende afspraak. T. 040 213 88 88 www.televakcenters.nl info@televakcenters.nl

Officieel distributeur van:

COLuMN

Armoede... Ik heb het een aantal columns terug al geschreven… Er gaat (binnenkort) een tijd komen dat het allemaal weer even minder gaat. Als je de media en experts mag geloven is die tijd inmiddels al aangebroken. De president van De Nederlansche Bank waarschuwt voor een inflatie tussen de vijf en tien procent waarna de economie niet meer onder controle te houden is met de reguliere (red)middelen. En boven de tien procent lijken we reddeloos verloren. Zover is het gelukkig nog niet. Zeker niet in onze branche, want zelfs tijdens deze vakantietijd hoor ik iedereen nog steeds hosanna roepen. Compliment! Maar neem van mij aan: wij gaan het ook merken! Economie is iets dat vooral tussen de oren zit en als het maar genoeg geroepen wordt gaat de hand op de knip. Eerst de consument en dan het bedrijfsleven. Weet u welke branche er inmiddels volop last van heeft? De (auto) lease branche. Zie het AD van eerste week augustus. Door de krankzinnig gestegen brandstofprijzen zijn ondernemingen op zoek naar andere oplossingen. Er worden minder auto’s aangeschaft, auto’s functioneler ingezet en waar mogelijk het aantal kilometers teruggedrongen. Want die kilometers breng je op een normale werkdag toch in een wachtend rijtje door. En de oplossing hiervoor? Het nieuwe werken! Op dezelfde pagina in het AD grote interviews met ondernemingen die het nieuwe werken hebben ingevoerd. In het kort: veel meer vanuit de thuiswerkplek werken. En de medewerkers alle mogelijke communicatiemiddelen geven om niets ten koste te laten gaan van de efficiëntie. Integendeel. De eerste resultaten wijzen erop dat de productiviteit alleen maar omhoog gaat!

Bovenstaande, zoals u van mij gewend bent via een omweg, brengt mij tot de vertaalslag naar de branche. Als dit nu is wat er bij de klant leeft… Als de ‘nieuwe armoede’ en de knellende infrastructuur leidt tot deze beweging bij onze markt…. Hebben wij dan het passende antwoord klaar? Ik denk het niet! Ik weet dat het bij verschillende leveranciers enorm leeft en ze allerlei oplossingen en technieken lanceren om het nieuwe werken mogelijk te maken. Maar wie knoopt het allemaal aan elkaar? Dat moet een functie worden (of blijven zo u wilt) van de dealers. Welke dealer durft het aan om zich geheel te gaan positioneren als ‘nieuwe werken specialist’ en besparingsanalyses te ontwikkelen die niet meer gebaseerd zijn op goedkopere belminuten maar op een volledig anders ingerichte organisatie? De markt vraagt er in ieder geval om. Lees u even helemaal in via internet, bedenk er een mooie titel voor, betrek uw leveranciers en medewerkers erbij en ga ermee de boer op. De voordelen en kansen zijn legio! Ik noem er een aantal: U sluit helemaal aan bij de ontwikkelingen in de markt. De ‘armoede’ wordt uw winst. U wordt gedwongen ‘convergerend’ te denken. U onderscheidt zich van de gemiddelde collega (behalve als ze het allemaal gaan doen). Er kunnen maandelijkse facturen en consultancy uren aan gekoppeld worden. U moet wel met één ding rekening houden. U kunt niet te lang gebruik maken van de term ‘het nieuwe werken’. Want over een paar jaar is deze ontwikkeling gewoon ‘het werken’. Armoede… is nog nooit zo leuk geweest!

De columnist Rex Vermeulen is directeur van Mantor Trade Marketing. Hij en zijn bedrijf zijn betrokken bij diverse brancheinitiatieven en kennis- en netwerkplatforms in telecommunicatie. Als organisator en als voorzitter. Tevens verzorgt Mantor de (trade)marketing voor verschillende bedrijven binnen en buiten telecommunicatie. Mantor is actief in de telecommunicatie-, food-, mode-, bouw-, kappers- en uitgeverijbranche.

QuOTe

“Als General Motors zijn technologie net zo snel had ontwikkeld als de computerindustrie, dan zouden we nu rondrijden in auto’s die 25 dollar kosten en duizend mijl per gallon halen.” een van de beroemdste citaten van ex-microsoft topman bill Gates.

en dan nog even dit… sMs vervangt schaapherder In IJsland wordt een experiment gehouden waarbij een schaapsherder is vervangen door toezicht per SMS op de grazende kudde schapen. De schapen zijn voorzien van een GPS-apparaat met GSMontvanger in hun halsband. Via deze halsband worden dagelijks SMS-berichten verstuurd waarin de locatie waar de schapen zich bevinden, wordt gemeld. Elke halsband stuurt elke drie uur een SMS-bericht. Als het schaap drie uur lang niet heeft bewogen, is het schaap waarschijnlijk ziek of overleden. Het doel van het experiment is de interactie tussen grazende schapen in de zomer te onderzoeken. (Bron: PortableGear.nl)

17-jarige Zweedse sMs-kampioen De 17-jarige Zweedse My Svensson heeft het Zweedse SMS-kampioenschap gewonnen; zij SMS’te in 61 seconden een bericht van 141 tekens op haar GSM. Zij won er 2.500 euro mee. Svensson verklaarde dat een strikt trainingsschema het geheim van haar succes was. Per dag verstuurde ze 40 tot 50 SMS’jes aan al haar vriendinnen om maar te blijven oefenen. In de halve finale tikte de tiener nog sneller: toen had ze maar 50 seconden nodig voor een berichtje. In de finale bleek echter ook 61 seconden snel genoeg om te winnen. Met de 2.500 euro wil de kersverse SMSkampioene op vakantie gaan. Het wereldrecord SMS’en staat overigens nog wat scherper met 160 tekens in 42,22 seconden.

De volgende uitgave van tbm verschijnt begin oktober thema’s: DeCt & WLAN en Accessoires

Wij lopen al vijf jaar voorop met VoIP.

Wedden dat u met ons de toekomst binnenhaalt!

Richard Bordes Partner Manager

Wat wij doen, doen we extreem goed. Daarom lopen we op het gebied van VoIP al vijf jaar voorop. De inmiddels derde generatie VoIP heeft een calamiteitendienst, een online migratietool en werkt op de meeste telefooncentrales. Onze Fall Back Routing maakt het mogelijk dat desnoods per nummer wordt doorgeschakeld. Daardoor is elke medewerker ook bij calamiteiten goed bereikbaar. Overstappen kan geleidelijk. Per afdeling of zelfs per nummer. Wedden dat de derde generatie VoIP ook iets voor u is. Bel 088 - 121 2000 of kijk op www.priority.nl DATA ďż˝ INTERNET ďż˝ TELEFONIE