TBM 04/2007 by Magenta Communicatie

tbm

Jaargang 3 | nummer 4 | juli 2007 | E 7,50

www.tbmnet.nl

telecom business magazine

Pioniers Willem Pastoor en Maurice Smals over het openbreken van de markt, de strijd tegen PTT én de toekomst van de telecomdealer

Breekijzers!

Microsoft in Telecom

Special Mobiele Data

Bedreiging of kans voor dealer?

Fusie A&T en Sencit

”De markt groeit”

Nieuwe reus in dealerland

U wilt

gratis bellen?

Kijk snel op www.televersal.com/gratisbellen

informeer naar de dealer bij u in de buurt: televersal bv Nedervonder 19 5061 JP Oisterwijk (NL) T. +31 (0)13 523 11 77 F. +31 (0)13 523 11 88 E-Mail: info@televersal.nl

televersal bvba Z3. Doornveld 154 1731 Zellik (B) T. +32 (0)2 - 467 05 20 F. +32 (0)2 - 467 05 29 E-mail: zellik@televersal.com

siemens value added distributor certified

partner

siemens

belgium

and

holland

Het telecomfeest

De telecombranche staat bekend om haar vele bijeenkomsten, feesten en partijen. In elke editie toont TBM op deze pagina een sfeerreportage in tekst en beeld. Dit keer: de HTC Channel Launch Party.

iet alleen vond Smartphoneleverancier HTC, sinds een half jaar actief in Nederland, het tijd om zich op feestelijke wijze aan het telecomkanaal voor te stellen - het bedrijf viert ook nog eens zijn tienjarig bestaan. Reden genoeg om dit middels een spectaculair event in de Passenger Terminal te Amsterdam te vieren. Op deze HTC Channel Launch Party deelde het smartphonemerk zijn strategie en toekomstplannen met zijn belangrijkste partners. Maar liefst 250 partners kwamen op het evenement af, net als enkele bekende Nederlanders. Country manager Mark Moons sprak tijdens het event de ambitie uit om met HTC de marktleider in mobiele e-mail te worden. Daarnaast is het volgens Moons de ambitie van het bedrijf om in 2009 de hardware te leveren voor 85 procent van alle Windows Mobile devices. #

Organiseert u ook een bijzonder telecomfeest? Meld u dan aan bij Redactie@TBMnet.nl

tbm

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Colofon

INHOUD

Deze maand in tbm

tbm

telecom business magazine

is een uitgave van

Special Mobiele Data Wat zijn de ontwikkelingen? wordt het LTE of Mobile Wimax? Wat is het productaanbod en hoe kan mobiele data het best verkocht worden? Alle antwoorden op deze vragen in de uitgebreide Special Mobiele Data. Pagina 14 - 21

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 fax: (024) 397 60 71 Uitgever Joost Heessels (j.heessels@kantoornet.nl)

Dealerland krijgt nieuwe reus

Hoofdredactie Sef Heldens (s.heldens@kantoornet.nl) Medewerkers Laurens van Aggelen, Gertjan Groen, Robbert Hoeffnagel, Martijn Kregting, Naomi Querido, Marc Rutten, Rex Vermeulen, Symen Vlastuin

Na de fusie met A&T Communications is het officieel: dealerorganisatie Sencit is dit jaar opgeklommen tot een landelijke speler van formaat. Een interview met Ronald Stroobach en Klaas van Dieren over het Sencit-concept. Pagina 22

Beeld Bert Muller, Koeno van der Schuur Avertentie-acquisitie Denis Apfel (d.apfel@kantoornet.nl) tel: (024) 3454155 Advertentie-administratie Annet Poelen, Jeannette Furer (advertentie@kantoornet.nl)

Breekijzers van de Telecommarkt Willem Pastoor (Telecom Service Groep) en Maurice Smal (eerst Arkel Telecom, nu Trimax) halen herinneringen op uit de begintijd van de markt en blikken vooruit op de toekomst van het dealerkanaal. Pagina 24

Vormgeving Beeldstorm, Geert Roelofs

Microsoft is blijvertje

Abonnementen Ada Wijers (abonnement@kantoornet.nl) Abonnementsprijzen Abonnement Nederland € 57,Europa € 66,Overige landen € 80,Prijzen zijn exclusief 6% BTW

tbm

Softwarebouwer Microsoft is niet meer te negeren in telecomland. Met de unified communications oplossingen in Office Communications Server moet de telecomdealer de softwareleverancier goed in de gaten houden. En misschien zelfs aansluiten. Pagina 34

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Verder in TBM 6

Telecomnieuws

Column Jacques Duerinck

Overname Crane door Westcon

De medaille

Het blijkt nog steeds te gebeuren in de mobiele telecombranche: het ‘wegkapen’ door operators van klanten die door dealers aangebracht zijn.

TBM heeft al vaker geschreven over deze kanaalconflicten én over de beloften van operators om hun leven te beteren (wat overigens ook gebeurt). En toch gaat het nog steeds mis, blijkt uit de TBM Wisselcolumn van dit nummer - geschreven door telecomdealer Comm-Co. Hij verloor afgelopen maand weer eens een klant met honderdvijftig SIM-kaarten door een gehaaide direct sales man.

T-Mobile wijzigt dealervergoeding

11 Palm Foleo 12 Dealerevent 3D komt op stoom

Een jaar geleden sprak ik nog schande van deze praktijken. Nu reageer ik minder heftig. Begin ik te wennen aan de mores in telecomland? Ook dat. Maar het komt voornamelijk doordat ik steeds vaker de andere kant van de medaille te zien krijg: de verhalen over de rotte appels in de mand van het dealerkanaal. Toch deed het me goed te horen hoe een telecomdealer, op volstrekt eerlijke wijze, een operator onlangs lik op stuk wist te geven. Hij dreigde een groot transportbedrijf als klant te verliezen aan direct sales, maar wist op het laatste moment de deal te behouden door met een nieuwe partij een beter aanbod te doen.

23 Introducties Sony Ericsson 28 Ambassadors of Telecom 30 Videoconferencing

Gerechtigheid. Maar toch hoort het niet dat in een branche leverancier en wederverkoper elkaar zo moeten beconcurreren. Dat moet veranderen en wat mij betreft kan een dealer drie dingen doen: 1) De telecomdealer moet niet lijdzaam zijn lot ondergaan. Stop met aansluiten op een netwerk dat u niet vertrouwt. We zijn in de mobiele markt nu al zo lang onderweg dat u echt wel weet met welke operators het wel of niet eerlijk zaken doen is.

37 Interview IPIMobile 39 HTC Touch

2) Ga een lange termijn relatie aan met één operator of MVNO. Dan zijn goede afspraken te maken en mooie volumes. Direct sales van die operator laat het dan wel uit zijn hoofd om nog bij uw klanten te komen. 3) Maak uzelf minder afhankelijk van de operatorvergoedingen. Die zijn te grillig om een businessmodel op af te stemmen. Daarbij: het enige verkoopargument dat bij mobiele telefonie gebruikt wordt, is de prijs. Daarmee onderscheidt u zich echt niet van uw concurrent en ook niet van direct sales. Nee, u moet zich onderscheiden door service en klantgerichtheid. Dat zijn zaken die een direct sales afdeling niet kan verkopen.

40 Productnieuws 42 Column Rex Vermeulen

Dit betoog sluit ik graag af met een citaat van oude telecomrot in het vak Willem Pastoor: “Laat de vergoedingen op mobiel maar verdwijnen. Dan komt de echte verkoper weer bovendrijven.” Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

tbm

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Nieuws

Aspect Unified IP wint Award

Priority op tournee met partners

nder de naam VoIP Vandaag organiseert Priority Telecom samen met everancier van contactcenter-oploshaar partners een seminar voor bestaande singen Aspect Software heeft met en potentiële klanten. Met negentien de Aspect Unified IP oplossing de presgeselecteerde partners wordt dit jaar het tigieuze IP Contact Center Technology seminar georganiseerd; de eerste sessies Pioneer Award 2007 gewonnen. De prijs waren met Rocom, Nemesys en V-tel, na is toegekend door het tijdschrift Customer de zomer zijn Triple P, Voicetec en Digacom Interactions Solutions Magazine. De Award aan de beurt. Het seminar wordt volledig wordt verleend aan organisaties die een gefaciliteerd door Priority Telecom - locabaanbrekend IP contactcenter-product of - tie, uitnodigingen, maar ook de website dienst hebben gerealiseerd. Aspect Unified en de badges worden door de provider IP viel in de prijzen omdat het bedrijven geregeld. De animo bij partners was direct een innovatief product biedt met meer groot omdat VoIP Vandaag een kant en vrijheid in de keuze van transport: open klaar concept is. “De gedachte is om onze source VoIP, zoals Asterisk, closed source partners te helpen hun klanten te inforSIP dan wel traditionele spraak. Daarbij meren over de laatste ontwikkelingen”, geeft het grotere controle dankzij geconso- legt partner manager Richard Bordes uit. lideerd beheer, routing en reporting zodat “Onze boodschap is: slimmer werken in de gebruiker gemakkelijk en dynamisch alle vrijheid. VoIP is een techniek die het veranderingen kan aanbrengen in zijn business proces van de klant kan verbetecontactcenter workflow. ren. Met deze seminars willen wij samen met de partners het verhaal weghalen uit de techniek. Voor klanten is het moeilijk de toegevoegde waarde van VoIP te zien als het alleen maar over de techniek gaat. VoIP is een middel voor klanten om beter met communicatie om te gaan.” De eerste oneWell levert een hosted voice oplossing waarbij klanten niet meer hoeven te investeren in apparatuur. Zo kunnen kleine en middelgrote organisaties worden voorzien van alle features die grote bedrijven ook gebruiken terwijl men enkel betaalt per effectieve werkplek. Tevens is de oplossing zo eenvoudig inder dan de helft (gemiddeld 48 te implementeren dat men gemakkelijk kan procent) van alle ICT- projecten is verhuizen naar een andere werkplek. De volledig succesvol. Zo blijkt uit de Ernst & IP-toestellen werken door een unieke beveiYoung ICT Barometer van juni 2007. Van ligingsmodule zonder gebruik te maken van de overige 52 procent van de projecten VPN-verbindingen. De hosted voice oplossing faalt 4 procent volkomen, of 48 procent is volgens FoneWell vooral geschikt voor thuisgedeeltelijk. De invoering van CRM-sywerkplekken of mensen die op verschillende stemen leidt zelden tot succes: meer dan kantoren werken. Telecomprovider FoneWell is tweederde van deze projecten mislukt. actief op de Europese markt van zakelijk belDe tweemaandelijkse ICT Barometer len over internet. Dit gebeurt middels een zeer ondervraagt 607 directeuren, managers geavanceerde Hosted VoIP dienst.

drie seminars waren succesvol: bezoekers beoordelen VoIP Vandaag met een acht of negen en negentig procent van de aanwezigen heeft een vervolgafspraak gemaakt om door te praten. www.voipvandaag.nl

FoneWell levert hosted voice

Onderzoek: ‘minder dan helft ICT-projecten succesvol’

en professionals uit het bedrijfsleven en (semi-)overheid. De respondenten geven verschillende redenen op voor het mislukken van de projecten. Meestal werkt de toepassing niet door technische problemen binnen de organisatie (37 procent). Het project voldoet niet aan de verwachting (28 procent) of loopt uit (23 procent). Daarnaast is er vaak sprake van een kostenoverschrijding (11 procent). www.ictbarometer.nl

‘Mobiele werkers nemen meeste beveiligingsrisico’s’

an alle bedrijfsmedewerkers vormen mobiele werknemers het grootste beveiligingsrisico omdat ze geregeld gebruikmaken van potentieel onveilige netwerken. Dat blijkt uit onderzoek van de universiteit van Belfast, die in opdracht van beveiligingsbedrijf Surfcontrol onderzoek deed naar veiligheidsrisico’s binnen bedrijfsnetwerken. Voor het onderzoek zijn 1058 gebruikers ondervraagd met zowel vaste als mobiele werkplekken in Nederland, Australië, Singapore, de VS en

tbm

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Groot-Brittannië. Tweederde van de mobiele werknemers blijkt draadloze hotspots te gebruiken die het predicaat ‘potentieel onveilig’ hebben. Volgens de onderzoeker worden de grootste risico’s veroorzaakt door het gebruik van USB-sticks, instant messaging, het downloaden van muziek en het per e-mail versturen van vertrouwelijke informatie. Volgens de onderzoeker ontbreekt het in veel organisaties aan actuele gebruiksrichtlijnen die op zowel vaste als mobiele werknemers van toepassing zijn.

Nieuws

Mio navigeert in Tour de France

kort nieuws

ShoreTel Wint ‘Best in VoiceCon Award’

et wielerteam Discovery Channel heeft een sponsorcontract gesloten met Mio Technology Europe. Het contract gaat in bij de start van de Ronde van Frankrijk 2007 in Londen. Het logo van Mio zal duidelijk herkenbaar op de voorkant van de ploegtruitjes te zien zijn, voor de rest van het seizoen 2007. “Onze medewerkers en

renners zijn meer dan tweehonderd dagen per jaar op weg en Mio helpt ons de juiste koers aan te houden,” zegt ploegleider Johan Bruyneel. Elk van de twintig Discoveryploegwagens wordt uitgerust met een Mio navigatietoestel gedurende het hele wielerseizoen.

Intratel levert Voice over WiFi van Colubris

istributeur Intratel biedt resellers een oplossing voor Voice over WiFi op basis van technologie van Colubris Networks. Intratel speelt hiermee in op een toenemende vraag onder eindgebruikers naar een flexibel alternatief voor DECT-systemen. “Voice over WiFi biedt dat alternatief en combineert de voordelen en kostenefficiency van Voice over IP met die van draadloze datacommunicatie via WiFi”, aldus Intratel. “Voice over WiFi is sterk in opkomst”, zegt Remco Eikhout van Intratel. “Het installeren van een dergelijk systeem vereist echter wel de nodige kennis en ervaring, omdat omgevingsfactoren een grote invloed kunnen hebben op de gesprekskwaliteit.” Voor het ontwikkelen van totaaloplossingen combineert

Intratel de producten van Colubris Networks met apparatuur van andere leveranciers. De distributeur heeft inmiddels met partners enkele aansprekende projecten afgrond. Zo installeerde het in Venlo bij een productiebedrijf met veel elektromagnetische straling een optimaal werkend Voice over WiFi-netwerk. Een woningbouwcorporatie in Zwolle beschikte binnen anderhalve dag over een compleet nieuwe WiFi-telefonieomgeving voor zijn 125 medewerkers. Dit als vervanging van een DECT-omgeving. “Draadloze communicatie neemt de komende jaren een enorme vlucht”, zegt Harry Stevens, director of sales EMEA bij Colubris Networks. “Naast draadloos datatransport liggen er ook veel kansen voor spraak via WiFi.”

Scandinavisch Excitor opent kantoor in de Benelux

xcitor A/S, toonaangevend aanbieder van DME en één van de marktleiders in Scandinavië, heeft in Nederland haar Benelux-kantoor geopend. DME combineert push e-mail en PIM-synchronisatie (kalender, contacten, to do´s) met geavanceerde beveiliging en managementtools voor het beheer van mobiele apparaten. Excitor heeft een samenwerkingsovereenkomst afgesloten met IntroMediates om een snelle en professionele start te maken in de Benelux. De opening van een kantoor in

de Benelux is onderdeel van de Europese expansiestrategie van Excitor. Het afgelopen jaar heeft het bedrijf geïnvesteerd in een sterk Europees managementteam, om de basis te leggen voor verdere groei. Het Excitor-team in de Benelux wordt namens IntroMediates geleidt door Norbert Heijke en Steven Loewy.

exler is overgenomen door de Belgische TE Group. Wexler is sinds 1992 als importeur en distributeur de drijvende kracht achter de merken mr Handsfree, Premier en Quitezz in Nederland. De genoemde merken worden ontwikkeld en gefabriceerd door TE Group, dat na de overname van Wexler de opgebouwde positie van de bewuste merken wil versterken. Volgens Paul Hubers, oprichter en voormalig

STRAX Benelux verhuisd STRAX Benelux, leverancier van producten en diensten voor GSM-accessoires, is verhuisd naar een nieuw pand aan de Deventerstraat in Oldenzaal, waar het beschikt over een kantoorruimte van 150 m2 en een eigen showroom.

T-Mobile verlaagt roamingtarieven Op 12 augustus verlaagt T-Mobile Nederland haar tarieven voor bellen en gebeld worden in het buitenland. Dit is conform de regulering die de Europese Unie onlangs heeft ingevoerd. Bellen vanuit een ander EU-land naar vast of mobiel kost dan bij TMobile 58 cent per minuut. Gebeld worden in het buitenland kost dan 29 cent.

AGFEO Partner Tour 2007 De Duitse PABX-leverancier AGFEO gaat op Europees tournee. De fabrikant biedt zo partners en klanten de gelegenheid kennis te maken met AGFEO en de producten. Na Denemarken, Luxemburg en België is Nederland aan de beurt op 17 en 18 oktober in Den Haag en Apeldoorn.

1 miljard cameratelefoons Het aantal cameratelefoons dat in gebruik is, bereikt dit jaar een piek van een miljard telefoons, blijkt uit cijfers van Strategy Analytics. De verkoop van cameratelefoons steeg van 3 miljoen in 2001 naar 500 miljoen het afgelopen jaar. Strategy Analytics verwacht dat de verkoop van cameratelefoons vanaf dit jaar minder hard groeit.

Eerste Mobile Fashion Store

Belgische TE Group neemt Wexler over

ShoreTel heeft tijdens VoiceCon Spring 2007 de ‘2007 Best in VoiceCon Award’ ontvangen voor nieuwe en exceptionele zakelijke IP-communicatie oplossingen. Leverancier ShoreTel ontving de meeste stemmen van de bezoekers van VoiceCon Spring 2007.

eigenaar van Wexler, is de overname een logische stap vooruit. De markt is de laatste jaren enorm aan verandering onderhevig geweest en vraagt om een nieuwe manier van benadering. Een Europese aanpak, bundeling van krachten en het naar beneden brengen van kosten, zijn hierbij van groot belang. Voor Wexler en haar klanten betekent de overname volgens Hubers meer flexibiliteit en slagkracht richting de markt.

tbm

The Phone House heeft de eerste ‘Mobile Fashion Store’ geopend. De onthulling van dit winkelconcept vond plaats aan de Van Baerlestraat. Hiermee spelen The Phone House en Samsung in op de vraag naar een echte ‘shopping experience’ bij het kopen van mobile lifestyleproducten.

Zultys overgenomen IP-PABX-fabrikant Zultys Technologies is overgenomen door Telrad Connegy uit Israël. Later dit jaar is de opening van een kennis- en distributiecentrum op de Nederlands-Belgische grens gepland.

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Nieuws

Personalia

WISSELCOLUMN

Nieuwe channel marketeer Mitel Jody Pietersz is de nieuwe channel marketeer bij Mitel Benelux. Pieterz was in projectverband al werkzaam bij Mitel voor het opzetten van een inhouse telesales-organisatie.

Paape naar The Phone House The Phone House heeft per 1 augustus Charles Paape (45) benoemd tot financieel directeur. Paape was hiervoor werkzaam als Financieel Directeur van de Free Record Shop.

moCom

Vink directeur Cos-

Wiebe Vink, voormalig topman Genesys en Avaya, is bij CosmoCom begonnen als regional director voor Noord-Europa.

Active Voice trekt De Jager aan Marco de Jager wordt business development manager EMEA bij Active Voice. De Jager was eerder manager van Envision Europe.

‘Provider moet op Airtime belonen’ Ik wil toch nog eens wat extra aandacht vestigen op de oneigenlijke zaken die sommige mobiele providers nog steeds aan het voeren zijn. De geruchten dat de vergoedingen naar beneden moeten, hebben volgens mij maar één functie: dat de providers rechtstreeks betere zaken kunnen doen. Want de dealer krijgt vijftig procent van wat de provider rechtstreeks biedt en ja, ze kunnen altijd winnen.

n als de klant dan de voorkeur uitspreekt dat hij liever via de dealer geholpen wil worden dan vertelt de provider gewoon: ‘dat kan maar dan krijgt u minder geld’. Dus weg klant.

Wat ook waardeloos is, is dat een rechtzaak van 2004 - waar een aantal dealers terecht tegen mobiele operators in opstand is gekomen - anno 2007 nog steeds niet geleid heeft tot regels. De Hoge Raad moet er nog steeds over nadenken hoe hoog de schade is. Ja, ik weet het wel hoor! Alle providers hebben nu lekker hun dealercontracten aangepast met kleine regels dat je geen claims meer neer kunt leggen uit het verleden. Als de Hoge Raad nu eens snel geweest was, had de Vodaclaim eens wat storm kunnen maken in dealerland. Laten we eens de vergelijking maken met de verzekeringsbranche. Een pensioenverkoper heeft alle bescherming; dankzij de agenturenovereenkomst is het verboden dat verzekeraars over de hoofden van tussenpersonen de klanten benaderen.

Hoe het dan wel moet in telecomland? Laat operators de klant-dealer verhouding nu eens respecteren en de klanten extra support bieden door dealers op te leiden. Dan wordt er misschien ook meer mobiele data verkocht door het dealerkanaal. De dealervergoedingen moeten beperkt worden waar ze voor gemaakt zijn: een aansluitprovisie als tegemoetkoming voor de tijd die de dealer kwijt is voor de verkoop en afhandeling. En daarna belonen op ‘airtime’. Dan zijn we op de juiste weg! In België werkt dat al lang zo! Er zijn gelukkig ook wat positieve stromingen. Yes Telecom is bijvoorbeeld een provider die tenminste snapt waar het om gaat: samen de klanten bedienen. Bij KPN beginnen ze het ook een beetje te snappen. En zelfs de kampioen ‘rechtstreeks’ is van zijn geloof gevallen: Dell belt ons met de vraag of we toch graag voor hun dealer willen worden. Die wijsheid hebben de providers nog niet. Wij als Comm-Co hopen dat er toch eens een regel komt waardoor er op normale manieren zaken gedaan kunnen worden in de telecombranche. Gelukkig hebben we onze marktverbreding met nicheproducten tijdig doorgevoerd zodat we niet afhankelijk zijn van providers. Jacques Duerinck Directeur Comm-Co www.Comm-Co.com

Siemens Endurance Cup 2007

m zijn dealerkanaal extra aan te moedigen heeft Siemens Nederland de Endurance Cup 2007 in het leven geroepen. Door goed te racen én door goede prestaties met het Siemens-portfolio neer te zetten, maken Siemens-partners kans op een geheel verzorgde reis naar Spanje, waar op

tbm

het Ascari Race Resort plankgas uitgevochten wordt welke Nederlandse dealer de Siemens Endurance Cup 2007 mee naar huis mag nemen. Om de finale te bereiken moet dus niet alleen goed verkocht worden, maar ook snel gereden worden op enkele Nederlandse kart-circuits. Er zijn vier kart-events georganiseerd, drie voor de dealers en een voor de grootste Siemens-partner: KPN/CSS. De tweede ronde wordt uitgevochten op het circuit van Zandvoort en daarna dus uiteindelijk de finale op het Ascari Race Resort in Spanje, eind dit jaar. De top-15 van de kart-races gaat mee naar Zandvoort. De stand is te volgen op het partnerweb van Siemens. De voortgang van de race zal nauwgezet gevolgd worden door TBM.

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Nieuws

Overname in distributieland

Crane vormt nieuwe convergentie-unit met Weston Crane Telecommunications is overgenomen door investeringsmaatschappij Datatec, eveneens eigenaar van de Westcon Group. De krachten van beide internationale distributeurs worden gebundeld. Na integratie met de Westcon Group gaat distributeur Crane verder als de Convergentie-unit van Westcon met een uitgebreid convergentieteam.

estcon Group is in meer dan zestien landen actief. In Nederland heeft de groep in Houten een vestiging waar Westcon en Comstor de distributie van respectievelijk Avaya, Nortel en Cisco verzorgen. De reden van de overname van Crane door Westcon is de versterking van het Avaya- en Alcatel-portfolio. Crane op haar beurt zocht financieringsmogelijkheden voor haar expansiedrift. Crane heeft activiteiten in de Benelux, Engeland en Frankrijk. Na de overname van Crane en eerder al NOXS, distributeur van securityoplossingen, heeft Westcon niet alleen alle benodigde convergentiekennis in huis, maar kan het ook een breder portfolio aan zijn business partners bieden. Crane is in Nederland distributeur

van Avaya en van Alcatel. In Engeland worden ook Samsung en Nortel gedistribueerd. Westcon krijgt nu dus ook de distributie van Alcatel in handen. De bestaande expertise bij Crane - in Nederland in Barendrecht gevestigd - wordt niet weggegooid, maar de distributeur wordt omgedoopt in een nieuwe unit waarvan de nieuwe naam spoedig gecommuniceerd gaat worden. “Hierin worden de USP’s van Westcon en Crane gebundeld; de sterke systemen en tools van Westcon om de business partners te ondersteunen en de kennis en resources voor het Avaya-portfolio van Crane”, vertelt voormalig Crane-directeur Benelux en Frankrijk René Klein die de nieuwe Westcon-unit in de Benelux gaat leiden. Thuur Tonnaer blijft eindverantwoordelijk voor alle activiteiten van Westcon in de Benelux. Klein is zeer te spreken over de overname. “De krachten worden echt gebundeld. De informatievoorziening van Westcon via het programma Voicepoint is fantastisch. De informatiestroom naar business partners wordt veel professioneler.” Standplaats wordt het bedrijfspand van Crane in Barendrecht.

Westcon heeft besloten te gaan voor een snelle integratie. Doelstelling is de integratie te hebben voltooid op 1 augustus. “We willen zo snel mogelijk weer zichtbaar zijn voor onze partners. De belangrijkste reden dat Crane is overgenomen is namelijk ons concept in distributie: altijd vanuit de klant de business opzetten en kijken naar behoeften van partners. Daarom moeten we snel weer buiten zijn”, aldus Klein.

René Klein (Crane): “De krachten worden echt gebundeld.”

T-Mobile wijzigt model dealervergoedingen Vanaf juli stelt T-Mobile een nieuw model in voor het belonen van haar dealers. Het nieuwe model voorziet in een scheiding van marge en subsidie en wordt verbonden aan de handsets, het tariefplan en de diensten. Dit model speelt volgens Pieter Verbrugghe, directeur indirect sales T-Mobile, in op de onder druk staande marges en opbrengsten bij zowel operators als dealers.

“

et het nieuwe commissiemodel voor abonnementen anticiperen wij per 2 juli 2007 op de marktsituatie. Bovendien stelt het nieuwe model zowel T-Mobile als de dealer in staat continuïteit te garanderen en gezamenlijk door te groeien naar een nog grotere positie in de markt”, laat Verbrugghe van T-Mobile weten. Het nieuwe model maakt het volgens Verbrugghe mogelijk om effectief te sturen op zowel volume als waarde. Het huidige prijsplan-afhankelijke commissiemodel van T-Mobile dateert uit de periode waarin mobiele operators uit de startblokken gingen. Maar de explosie van nieuwe gebruikers ging gepaard met zeer agressieve

bonussen om de gunst van de klant te krijgen. Verbrugghe: “Gratis ging al snel teloor als middel om onderscheidend te zijn, en de zogenaamde ‘product plus’-aanbiedingen met geschenken als laptops, scooters, en koelkasten doken al snel op. Vandaag ligt de marktpenetratie ruim boven de honderd procent. Bovendien staan marges en opbrengsten, voor zowel operators als dealers, steeds meer onder druk. Dit nieuwe commissiemodel speelt daarop in.”

Loyaliteit T-Mobile is gericht op groei en ziet daarbij een zeer belangrijke rol voor haar dealers, zegt Verbrugghe. De huidige modellen voor commissie zijn prijsplanVerbrugghe, T-Mobile: afhankelijk. “Samen met onze partners Begin juli gaan we ons steeds meer 2007 wijzigt richten op waarde.”

tbm

T-Mobile het model in een handset-prijsplan afhankelijke vergoeding. “Naast sturing op aantallen is het daardoor mogelijk voor T-Mobile om zich samen met haar partners steeds meer te richten op waarde.” De waardesturing in het nieuwe commissiemodel is nu verbonden aan de handsets, het tariefplan en de diensten. Uiteindelijk zal deze nieuwe aanpak de klantwaarde en loyaliteit positief beïnvloeden, verwacht T-Mobile. Het nieuwe model voorziet in een scheiding van marge en subsidie. Verbrugghe: “Dit leidt tot meer stabiliteit in het verdienmodel van de dealer en draagt ook bij aan de continuïteit van zijn business. Daarnaast krijgt de dealer meer mogelijkheden om zich te differentiëren en dus zijn eigen marge nog verder te verhogen. De handset staat centraal waardoor zeer competitieve proposities mogelijk zijn.” Het nieuwe model vereist wel enige aanpassing in de systemen van sommige dealers. T-Mobile biedt de benodigde informatie voor het systeem van de dealer op elektronische wijze aan. Hierdoor hoeft de dealer geen manuele handelingen meer te verrichten om het in zijn eigen systemen te verwerken.

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Smartphones tekst: Laurens van Aggelen

Palm Foleo

Mobiel werkpaard

Wie veel e-mail ontvangt en verstuurt, gaat vroeg of laat op zoek naar een mobiele oplossing waarmee dat ook onderweg kan. Om snel te kunnen reageren, maar ook omdat er onderweg genoeg momenten zijn die zich daar prima voor lenen. Maar ja, wat kies je dan. Aan zowel een notebook, PDA als smartphone kleven voor- en nadelen. De Foleo van Palm combineert het beste van deze apparaten.

et z’n tien inch beeldscherm en volledig toetsenbord benadert hij het gemak van een notebook terwijl hij niet meer weegt dan 1,1 kilo. Met zijn batterijcapaciteit van vijf uur, laat hij zelfs menige notebook achter zich. Dankzij de editors voor Word, Excel en PowerPoint en een PDF-viewer laat de Foleo zich bovendien ook als computer gebruiken. Internetten kan via Bluetooth of WiFi. Daarvoor dient wel een Bluetooth-telefoon voor handen te zijn of, voor het browsen, een hotspot om verbinding mee te maken. “We zien de introductie van de Foleo als een logisch vervolg op de verdergaande digitalisering en de groeiende vraag naar mobiele e-mail oplossingen. Snellere netwerken bieden daartoe immers steeds betere mogelijkheden”, vertelt Mark Eastwood, senior product manager bij Palm. Met dit eerste toestel in een geheel nieuwe categorie speelt Palm volgens Eastwood in eerste instantie in op de groeiende groep mobiele e-mail gebruikers die op zoek is naar een apparaat dat licht van gewicht is en toch over een volledige functionaliteit

beschikt. In ieder geval om Office-applicaties te gebruiken en onderweg toegang te hebben tot e-mail en het web. “Dat zijn niet per definitie alleen zakelijke gebruikers maar iedereen die veel e-mail verstuurt en ontvangt. Dus ook consumenten”, aldus Eastwood.

Synchroniseren Wie de Foleo mobile companion wil gebruiken voor e-mail en internet heeft daarvoor wel een Palm Treo smartphone nodig die op het Palm OS draait of op Windows Mobile. Wanneer e-mails en attachments op een Foleo worden bewerkt, worden de veranderingen ook op de smartphone weergegeven. Met één druk op de knop blijven de Foleo en de smartphone waarmee hij verbonden is de hele dag gesynchroniseerd. “We sluiten niet uit dat de Foleo op termijn ook te gebruiken is in combinatie met andere toestellen die met Windows Mobile werken, maar we focussen ons op dit moment op de combinatie met Treo smartphones”, gaat Eastwood verder.

tbm

De Foleo zal deze zomer voor het eerst op de markt komen in de Verenigde Staten. Het is nog niet bekend wanneer dit nieuwe product van Palm op de Nederlandse markt verschijnt. Of dat nog voor het eind van dit jaar is, wilde Eastwood niet bevestigen. “We zijn ook nog aan het kijken via welke verkoopkanalen we de Foleo op de markt brengen. Daarover moet dus eerst nog een besluit genomen worden.” # Er wordt geschat dat er tegen het eind van 2007 wereldwijd ongeveer 24,2 miljoen draadloze e-mail accounts in gebruik zullen zijn. In 2010 zal dit aantal omhooggeschoten zijn naar 199 miljoen.

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Dealerevent tekst: Yvonne Keijzers

3D, Dealer Info Dagen komt op stoom Met namen als Tiptel, Siemens, ShoreTel, Voxtel, Televersal, Pridis, NeXTeL, Secom CT en GO Telecom begint 3D flink op stoom te komen. Bovendien belooft het seminarprogramma zo interessant te worden, dat het straks de moeite loont beide dagen naar de Jaarbeurs te komen.

D, Dealer Info Dagen is hét tweedaagse evenement bestemd voor alle dealers en resellers uit Telecom en ICT. Een breed evenement waarbij zowel de bezoeker als de exposant kan zien wat er binnen en net over de grens van zijn branche gebeurt en waarbij convergentie centraal staat.

Extra aandacht De meerwaarde voor de bezoekers van 3D is duidelijk. Het is de enige vakbeurs waar exposanten uit

tbm

meerdere convergerende markten zich presenteren. Voor bezoekers dus een ongekende mogelijkheid om in korte tijd veel nieuwe contacten op te doen. Bovendien kan de kennis flink bijgespijkerd worden dankzij het seminarprogramma dat een aantal interessante thema’s biedt, zoals het verkopen van VoIP en mobiliteit. Exposanten vinden de Plus in 3D in nieuwe relatiemogelijkheden. Wanneer is er een mogelijkheid om in zo’n korte tijdspanne nieuwe resellers en partners uit aanpalende markten te vinden en bestaande contacten te verstevigen? De Plus zit ook in het exclusieve VIP-programma, dat borg staat voor bezoekers die het écht

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

de moeite waard vinden de beurs te bezoeken. De Plus zit ook in het uitgebreide sponsorpakket, waardoor extra publiciteit voor uw bedrijf wordt gewaarborgd. 3D, Dealer Info Dagen vindt plaats op 10 en 11 september 2007 in de Jaarbeurs te Utrecht. Wilt u meer informatie over de exposanten, het VIP-programma en de seminars, kijk dan op www.dutchdealerdays.nl voor het laatste nieuws.

VIP-programma Was vroeger een beurs vooral interessant vanwege de nieuwe introducties, tegenwoordig worden beurzen ook vooral bezocht om relaties te onder-

Vincent Everts keynote spreker op 3D, Dealer Info Dagen Het seminarprogramma van 3D, Dealer Info Dagen krijgt vorm. Het seminarprogramma wordt maandag 10 september om 11.00 uur geopend door Vincent Everts, internet futurist, ICT-ondernemer en columnist. Het seminarprogramma wordt gekenmerkt door korte lezingen van een half uur, in de middag gevolgd door een forumsessie. De sessies vinden plaats in de seminarruimte naast de beursvloer.

Schofaers (Tendercoach) over aanbestedingen. OneTrail verzorgt een seminar onder de titel ‘Verkopen is belangrijk, maar goede inkoop ook’. OFB gaat in op het verkopen via Internet en Luc Sala gaat spreken over cross selling.

Naast Vincent Everts zijn er bekende sprekers Jeroen van der Geest (webarchitects) en Joost Schildwacht (Total Request). Siemens, in samenwerking met Infopact en Allied Telesys (David Ward) verzorgen op dinsdag seminars over VoIP. Kees van Barneveld (voormalig CEO van Despec) gaat spreken over de USP’s van resellers en Kim

Dinsdag

houden. Voor exposanten is een event dé plaats om aan relatiemarketing te doen. Om voor toprelaties iets extra’s te doen, kunnen exposanten van 3D, Dealer Info Dagen gebruikmaken van het VIP-Programma. Het VIP programma bestaat uit twee niveaus: 1. Het basisprogramma. Met deelname aan dit VIP-programma kunnen exposanten hun bezoekers trakteren op speciale VIP-

Maandag Convergentie seminar: Nieuwe kansen voor de reseller ICT Briefing: Security & storage

ICT meets Telecom Briefing: Mobile data Telecom Briefing: De kansen van VoIP Houd voor nieuws over de seminars de website www.dutchdealerdays.nl in de gaten.

kaarten. Met deze kaarten krijgen de bezoekers een parkeerkaart, toegang tot de beurs en toegang tot de exclusieve hospitalityruimte. 2. Het VIP-extent Met deze uitgebreide variant kunnen exposanten hun bezoekers exclusief uitnodigen, en wordt er een uitgebreid uitnodigingstraject opgezet. Dit is een relatiemanagementtool waarmee Top Relaties op een persoonlijke wijze worden uitgenodigd voor de

tbm

beurs. Bovendien worden deze Top Relaties op de beurs op een persoonlijke wijze begeleid, uiteraard met het exclusieve VIP-arrangement. Top Relaties kunnen het volgende verwachten: - Exclusieve ontvangst door VIP hostesses bij VIP entree - Toegang tot exclusieve VIP lounge waarbij u wordt ontvangen met champagne - In de VIP lounge wordt u de hele dag verwend met VIP buffet - Persoonlijke begeleiding van een VIP hostess naar de stand van de gastheer - Gratis VIP parkeerplaats

Extra Daarnaast kunnen wij uw VIP relaties voor u uitnodigen en alle zorg voor een professionele benadering van u overnemen. Graag informeren wij u over de mogelijkheden. Het programma wordt uitgevoerd door The Chain Connection, een organisatie die zich richt op exposantentevredenheid. #

Exposanten 3D, Dealer Info Dagen Inschrijvinen tot 1 juli

Actebis, Avnet Computing Components, AVT, Backup Factory, BAS, Bluepoint, Bon Chic, Euronet, Channel Concepts, Complies, Copaco, Data Access Europe, De Netwerkspecialist, Devolo, Dissit, Djeezie, Easy Computing, GEM Corporation, GMB Online, GO Telecom, Intop, Iwex, JPF, KTC Kangaro, KVM Supplies, LaCie, Level One, Match Benelux, McDOS, Mindlift Ergonomie, No Entry, OFB Software, Onetrail, PNY Technologies, Pridis, Procase / PCI Case Group, PST, Qwerty, RVO Trading, Secom CT, Secuplus, Shark, ShoreTel, Siemens, Sigmatex, Steelbag, Sweex, Televersal, Terra Computers, Tiptel, Trion, TRS BV, Ultra X, Van Klaveren, Van Randwijk, Voxtel, Warbout Trading, Wave Computers, WebArchitects, Xitac, XS2.

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Mobiele data tekst: Gertjan Groen

Verkoop mobiele data noodzaak voor dealer Mobiele data zit in de lift. De diversiteit aan producten en diensten neemt snel toe. Steeds meer toestellen hebben een volwaardige internetbrowser en toepassingen als push e-mail. Hoe ziet het huidige aanbod er uit, waar liggen kansen en hoe kan de dealer de oplossingen het beste verkopen in de zakelijke markt? “Het verkopen van mobiele data is noodzakelijk door de verzadiging in de spraakmarkt.”

Mark Moons, country manager voor de Benelux bij smartphonefabrikant HTC, ziet veel nieuwe kansen voor dealers: “Als je een mobiele telefoon verkoopt heb je maar één hoofddoel, namelijk zorgen dat mensen kunnen bellen. De mogelijkheden voor cross-selling en upselling zijn zeer beperkt. Bij mobiele data zijn die mogelijkheden veel groter. Er is een veel breder productportfolio, en je kunt uitbreiden met bijvoorbeeld het aanbieden van Exchange-server

Belangrijke verkoopargumenten - Overal online op breedband snelheid - Toenemende efficiency, responsiviteit en productiviteit - Beperking van reiskosten - Handige backup als de hotspot of verbinding op kantoor problemen geeft

ij consumenten groeit de interesse voor mobiel internet snel. Onder meer door video op het mobieltje, zoals YouTube, maar ook door mobiele televisie. Ook in de zakelijke markt is de behoefte aan mobiele data groeiende. Het hoort helemaal bij deze tijd, beaamt Roel Helleman, marketingman bij telecomdealer en Mobile Data Point, DB Telecom: “Mobiele data is momenteel erg hot, vooral met oog op push e-mail. De druk in het bedrijfsleven wordt voortdurend hoger, steeds meer doen in steeds minder tijd. Het is voor een bedrijf daarom heel belangrijk efficiënt met de werktijd van de werknemers om te gaan. Push e-mail biedt daarvoor een oplossing. Werknemers zijn overal bereikbaar, zowel op het werk, thuis als onderweg. Automatische synchronisatie van contacten, ontvangen van e-mail en accepteren van vergaderverzoeken

tbm

zijn maar enkele voorbeelden van de vele mogelijkheden. Toestellen van Windows Mobile vergroten dit gemak nog eens, omdat mensen zich hiermee in een vertrouwde omgeving bevinden.”

voor mobiele e-mail of het ontsluiten van een CRM-pakket. Je moet hierin wel de vertrouwde partij zijn, kennis van zaken hebben en de capaciteit hebben om dat aan te kunnen bieden. De grotere dealers hebben daarom de afgelopen periode veel investeringen en overnames gedaan.”

Jeroen Hoencamp, Directeur Zakelijke Markt bij Vodafone, voorziet de komende jaren een forse groei van mobiele data: “Er is zowel bij onszelf als onze dealers het begrip dat de markt nu echt klaar is voor een heel snelle groei van mobiele data. De mobiele datamarkt staat aan het begin van de bekende hockeystick. Door toenemende kwaliteit en snelheid van het netwerk, maar ook de beschikbaarheid van mobiele applicaties, zal de markt heel snel groeien. De diversiteit aan producten en diensten zal snel toenemen. Dat is ook gewenst, gelet op de verzadiging in de spraakmarkt.”

Wat hardware betreft kun je als dealer alle kanten uit. Er zijn van ruim zestig fabrikanten al meer dan 250 verschillende apparaten op de markt gebracht die HSDPA ondersteunen. Naast veel smartphones en PDA’s gaat het om bijvoorbeeld datakaarten en notebooks met geïntegreerde voorziening voor 3G-toegang, maar ook mediaspelers en digitale camera’s. Wat moet je als zakelijke dealer in je assortiment hebben? De PCMCIA datakaart is het belangrijkste product volgens Frank Caris, algemeen directeur bij MVNO Yes Telecom: “Deze kaart gaat in het gros van

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Hardware

.NAHDKD %@S@

Jeroen Hoencamp (Vodafone): “Door toenemende kwaliteit, snelheid van het netwerk en beschikbaarheid van mobiele applicaties, groeit de markt voor mobiele data heel snel.”

De meest interessante toepassingen voor mobiele data - Op ieder moment van de dag en (bijna) overal toegang tot internet en e-mail, met breedband snelheid. KPN en Vodafone hebben al een netwerkdekking van negentig procent. - E-mail, actuele agenda en contactpersonen altijd binnen handbereik op smartphone of PDA. - Voordelig bellen met mobiele VoIP-toepassingen. - Toegang op afstand tot belangrijke toepassingen als boekhoudpakketten, CRM en Sales en Workforce Automation. - Inloggen op eigen pc via het mobiele netwerk, bijvoorbeeld met toepassingen als PC Anywhere, Citrix of PC Online van KPN. - Off-board navigatie op smart phones en PDA’s, met wereldwijd toegang tot actuele kaarten en nuttige plaatsen. Voorbeelden zijn Wayfinder, Nokia Maps en KPN OpWeg.

Frank Caris (Yes Telecom): “Je moet als verkoper niet te veel praten of ingewikkeld doen over mobiele data, maar gewoon demonstreren hoe eenvoudig het is. Zien is geloven.”

Mark Moons (HTC): “De mogelijkheden voor cross- en upselling zijn bij mobiele data veel groter dan bij mobiele telefonie.”

de notebooks, maar de nieuwere ExpressCard wint terrein, net als het USB-modem. Met die drie producten dek je negentig procent van de markt af. Al gaan de mogelijkheden verder. Zo leveren we een router waarmee een HSDPA-verbinding is te delen met meerdere gebruikers, zeer populair bij hulpdiensten maar ook bij aannemers en bouwketens. Dat product is tevens een handige backup, want er is alleen stroom voor nodig.” Yes Telecom richt zich vooral op de import en distributie van producten van Option via de divisie Capestone.

weinig om het lijf heeft, is wel veel kennis nodig over de applicaties of de integratie in bestaande systemen. Bijvoorbeeld bij push e-mail, stelt Hoencamp: “Zelfs een redelijk eenvoudige push e-mail oplossing vereist de installatie van software en wellicht een e-mail server. Daar komt meer bij kijken dan spraak. Je praat dan altijd met IT-mensen hierover. We maken daarom onderscheid tussen dealers en business partners. Aan partners worden hoge eisen gesteld. We investeren veel in training en certificering. We reiken na trainingsprogramma’s een formeel certificaat uit, ook om enige garanties te kunnen geven richting de klant.”

Ook Vodafone heeft naast de bekende datakaarten een USB-modem in het assortiment. Met succes, meent Hoencamp: “De eenvoud van een USB-modem kan het succes van de mobiele data industrie bepalen. Een klant hoeft het modem alleen maar in de pc te stoppen. De software installeert zichzelf. Die eenvoud maakt mensen enthousiast en is nodig om dit succesvol te laten zijn. Bij de allereerste oplossingen moest je haast een IT-opleiding hebben gevolgd of programmeur zijn om het aan de praat te krijgen, nu is het echt plug and play.”

Kennis

Ook Helleman van DB Telecom onderstreept het belang van IT-kennis: “Om klanten een totaaloplossing te kunnen bieden, hebben we daarom ook een ruim opgezette automatiseringsafdeling. Die kennis is van essentieel belang, om klanten goed te kunnen adviseren en bedienen. Als klanten problemen met bijvoorbeeld de instellingen van hun Exchange Server hebben of willen weten of hun huidige infrastructuur compatibel is voor een toepassing als push e-mail, moet je ze een goed advies kunnen geven.”

Hoewel producten eenvoudiger worden en ook de aansluiting zelf

Ook Mark Moons wijst op de ver-

tbm

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

4ODBH@K

NUMBER ONE MOBILE DATA CARD Option is marktleider op het gebied van Mobile Data Cards. Option loopt altijd voorop als het gaat om innovatie, design, ontwikkeling en de productie van HSDPA, UMTS, EDGE, GPRS, GSM en WLAN producten voor mobiele en draadloze oplossingen. Option Mobile Data Cards worden beschouwd als de beste die er zijn. GlobeTrotter GT Max World 7.2

GlobeTrotter ExpressCard 7.2

GlobeSurfer i CON 7.2

0OSHNM .NAHKD $NMMDBS $@QC (KNAD5QNSSDQ (5 .@W 8NQKC

0OSHNM .NAHKD $NMMDBS $@QC (KNAD5QNSSDQ &WOQDRR$@QC

64# .NAHKD $NMMDBS @C@OSNQ (KNAD4TQEDQ H $0/

HSDPA/UMTS/EDGE/GPRS Snelheden: HSDPA: 7.2 Mbps | UMTS: 384 Kbps, EDGE: 247 Kbps | GPRS: 85.6 Kbps Antenne: volledig te integreren in laptop

HSDPA/UMTS/EDGE/GPRS Snelheden: HSDPA: tot 7.2 Mbps | UMTS 384 Kbps EDGE: 247 Kbps | GPRS: 85.6 Kbps Sneller en stabieler door twee antennes en ART

Tri-band HSDPA/UMTS/EDGE/GPRS Snelheden: HSDPA: 7.2 Mbps | UMTS 384 Kbps, EDGE: 247 Kbps | GPRS: 85.6 Kbps Zeer snelle installatie d.m.v. Plug&Play

GlobeTrotter GT Max E

GlobeSurfer II

Converter

GlobeSurfer i CON 7.2 S

0OSHNM .NAHKD $NMMDBS $@QC (KNAD5QNSSDQ (5 .@W &

(KNAD4TQEDQ ** 8HQDKDRR UNHBD C@S@ F@SDV@X

$NMUDQSDQ U@M &WOQDRR$@QC RKNS M@@Q 1$.$*" RKNS

64# .NAHKD $NMMDBS @C@OSNQ (KNAD4TQEDQ H $0/ 4

HSDPA/UMTS/EDGE/GPRS Snelheden: HSDPA: 1.8 Mbps | UMTS: 384 Kbps, EDGE: 247 Kbps | GPRS: 85.6 Kbps Antenne: volledig te integreren in laptop

HSDPA/UMTS/EDGE/GPRS Snelheden: HSDPA: 1.8 Mbps | UMTS: 384 Kbps, Draadloos internettoegang voor meerdere gebruikers tegelijk Geen software-installatie nodig

Voor gebruik in combinatie met de Option Mobile Connect Card GlobeTrotter ExpressCard 7.2. De converter verandert het ExpressCard/34 formaat eenvoudig in een PCMCIA - Type II formaat.

Single-band HSDPA/UMTS/EDGE/GPRS Snelheden: HSDPA: 7.2 Mbps | UMTS: 384 Kbps, EDGE: 247 Kbps | GPRS: 85.6 Kbps Zeer snelle installatie d.m.v. Plug&Play

Voor alle producten geldt: te gebruiken in bijna alle laptops met Type II PC slot (GlobeSurfer iCON via USB), Operation System: WindowsÂ® 2000/XP/ Mac OSX, GlobeTrotter Mobility Manager applicatie inbegrepen voor WindowsÂ® 2000/XP. Te gebruiken op 850/900/1800/1900/2100 netwerken.

capestone

#QHMFR HS 5NFDSGDQ

www.capestone.nl - T +31 71 8900150 - F +31 71 8900155 - voor bestellingen sales@capestone.nl (levering uitsluitend aan resellers/retail/vakhandel) Capestone is officieel distributeur van Option. Capestone is een divisie van Yes Telecom Netherlands BV.

.NAHDKD %@S@

regaande convergentie die nu aan de gang is: “Dealers die veel ervaring met de verkoop van telefooncentrales en VoIP hebben opgedaan, en zodoende over veel IT-kennis beschikken, zijn in het voordeel. Te denken valt aan de integratie van Windows Mobile 6 met de telefooncentrales van bijvoorbeeld Mitel. De convergentie beperkt zich niet tot vast en mobiel, maar vormt een driehoek met de IT-wereld.”

buitenland lopen de kosten snel op. Al geven providers wel steeds meer inzicht en voorlichting. Klanten zijn niettemin gemakkelijk enthousiast te maken. Laatst hebben wij een seminar gehouden over Windows Mobile. Tijdens dit seminar werd een synchronisatie gepresenteerd van een toestel uit de doos naar een volledig ingesteld en gesynchroniseerd toestel. Klanten raken geprikkeld wanneer zij het gemak en de eenvoud hebben geproefd.”

4ODBH@K

Ook volgens Caris wordt het voor klanten vaak te complex voorgesteld: “Klanten worden heel enthousiast als we laten zien hoe eenvoudig het is om met een datakaart via breedband internet naar bijvoorbeeld filmpjes van YouTube te kijken, zelfs in een rijdende trein of auto. Je moet er kennelijk niet te veel over praten of ingewikkeld over doen, maar gewoon demonstreren hoe eenvoudig het is. Zien is geloven.” #

Valkuilen Natuurlijk zijn er ook valkuilen bij de verkoop van mobiele data. Bijvoorbeeld de kosten voor de klant, stelt Helleman: “Er zijn wel voordelige abonnementen, maar bij gebruik buiten de bundel of in het

Tarieven Voordelige bundels zijn niet voor iedere gebruiker de beste oplossing, maar lijken wel voor een doorbraak te zorgen. Zowel KPN, Vodafone als T-Mobile hebben al een bundel vanaf 9,50 euro per maand bovenop het spraakabonnement. T-Mobile had de primeur met Pocket Internet dat een regelrechte knaller bleek. Vodafone biedt sinds kort een voordelige consumentenbundel (9,50 per maand). Sympathiek is dat Vodafone de snelheid niet begrensd, waardoor de maximale snelheid van HSDPA wordt geboden. Wel kreeg Vodafone kritiek op de beperkte datalimiet (50 MB). Onterecht, meent Hoencamp: “Die bundel is een zogenaamde BloX, een add-on voor mensen die bijvoorbeeld het laatste nieuws,

filmpjes of e-mail willen bekijken op hun mobiel. Die 50 MB is meer dan tien keer het gemiddelde gebruik van de consument. Het is een behoorlijke uitdaging om structureel meer te verbruiken.” Het kan geen kwaad als dealer verder te kijken dan de gevestigde operators. Zo heeft aanbieder Yes Telecom een eigen tariefplan op het netwerk van KPN. Dat levert voor dealers enkele voordelen op, volgens Frank Caris van Yes Telecom: “We sluiten aan op het beste netwerk, met de beste service en tegen een concurrerende prijs. We zijn bovendien de enige aanbieder die zich uitsluitend richt op dealers, dus zonder directe verkoop. We willen ons onderscheiden met veel extra diensten, bijvoorbeeld een

tbm

gratis tweede SIM-kaart en gewoon menselijk telefonisch contact, zonder lastige menu’s.” De stap naar mobiele data is volgens Caris wat gemakkelijker nu alle SIM-kaarten sinds 1 maart standaard geschikt zijn voor mobiele data: ”We bieden breedband internet als gratis faciliteit op alle sim-kaarten. Dat is erg gemakkelijk voor mensen die heel veel in het buitenland zitten, en niet duurder dan anders. In Nederland is het echter wel wat duurder (2,50 euro per MB). Een bundel kan dan uitkomst bieden, met prijzen van 9,95 euro tot 74,95 euro per maand. De zwaarste bundel biedt bijna onbeperkt gebruik (2 GB) en is vooral bedoeld voor notebooks”

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

.NAHDKD %@S@

Ontwikkelingen tekst: Gertjan Groen

4ODBH@K

Ontwikkelingen mobiele data

HSDPA, LTE of Mobile Wimax Nog maar kort geleden beperkte mobiel internet zich tot het bekijken van WAP-pagina’s op een monochroom schermpje van drie bij drie centimeter. Tegenwoordig kunnen gebruikers in bijna heel Nederland genieten van mobiel internet met de snelheid van breedband. Wat zijn de belangrijkste ontwikkelingen van dit moment?

echnologieën als GPRS en EDGE worden naar de achtergrond gedreven door UMTS. Wereldwijd maken maar liefst 117 miljoen mensen gebruik van deze standaard of de opvolger HSDPA, zo blijkt uit cijfers

heid nog voor eind 2007 aanbieden. In de toekomst moet Long Term Evolution (LTE) voor nóg meer snelheid gaan zorgen. Een gemiddelde ADSL-verbinding biedt een downloadsnelheid van zo’n 3 tot 4 Mbit/s. Vodafone hoopt dat binnenkort mobiel te kunnen bieden, licht directeur sales Jeroen Hoencamp toe: “Met de huidige snelheid van 1,8 Mbit/s is buitengewoon goed te werken. Maar dit jaar gaan we het volledige netwerk opwaarderen naar 3,6 Mbit/s. Verdere stappen zullen niet dit jaar plaatsvinden, maar iedereen kan ontwikkelingen richting 7,2 Mbit/s zien. De concurrentiestrijd zal zich gaan verplaatsen van puur bandbreedte naar het zo goed en eenvoudig mogelijk aanbieden van diensten.”

Het belang van hotspots lijkt naar de achtergrond te verdwijnen, zeker nu mobiel breedband niet meer onderdoet qua snelheid. Er wordt nog wel het nodige verwacht van (Mobile) Wimax, een soort opgevoerde WiFihotspot. Dat zou, met het volwassen worden van de technologie, een geduchte concurrent voor HSDPA en later LTE kunnen worden. Behalve voor mobiele data is het ook voor spraak geschikt. Analisten verwachten dat er in 2012 zo’n 54 miljoen Wimax-klanten zijn. Hiervan zal 61 procent de technologie voor mobiele toegang gebruiken en ongeveer éénderde voor internet op een vaste locatie. Een klein deel zal Wimax voor zowel mobiele als vaste toegang gebruiken. #

Technologieën op een rijtje UMTS

Long Term Evolution

In februari 2004 startte Vodafone als eerste in Nederland met UMTS. Inmiddels bieden alle operators het aan. De downlink van 384 kbit/s maakt het een prima technologie voor mobiel internet op handhelds. De wat lagere uplink (64 kbit/s) vormt voor de meeste toepassingen geen beperking. De technologie is in een groot deel van Nederland inmiddels beschikbaar. Belangrijkste aanbieders: KPN, Vodafone, T-Mobile, Orange

De eerste netwerken en apparaten met LTE, opvolger voor HSDPA, worden pas rond 2010 verwacht. De technologie zou een downlink tot 100 Mbit/s mogelijk maken en 50 Mbit/s uplink. Het is geoptimaliseerd voor gebruikers die zich met lage snelheid verplaatsen, maar kan ook bij verplaatsingen tot 350 kilometer per uur worden gebruikt.

HSDPA

van Informa. HSDPA is in feite een nieuwe versie van de bestaande UMTS-standaard. Reeds 115 van de 167 UMTS-aanbieders in 69 landen wereldwijd bieden deze standaard aan. In Europa is het in bijna alle 27 landen van de Europese Unie commercieel beschikbaar. De meeste HSDPA-netwerken bieden een downloadsnelheid van 1,8 Mbit/s. In enkele landen is dit al verhoogd tot 3,6 Mbit/s of 7,2 Mbit/s. De Australische aanbieder Telstra claimt zelfs klaar te zijn voor 14,4 Mbit/s. Aanbieders in onder meer Bulgarije, Kroatië en Singapore willen diezelfde hoge snel-

tbm

Op Orange na hebben alle operators bijna het gehele UMTS-netwerk opgewaardeerd met HSDPA. Hiermee neemt de downlink fors toe tot 1,8 Mbit/s, en later zelfs naar 3,6 en 7,2 tot maximaal 14,4 Mbit/s. De huidige uplink is 384 kbit/s maar ook dit kan omhoog dankzij de HSUPA-standaard. Belangrijkste aanbieders: KPN, Vodafone, T-Mobile

HSUPA Waar HSDPA de downlink versnelt, moet HSUPA de uplink gaan verbreden, in eerste instantie van 384 kbit/s naar 768 kbit/s en later zelfs 1,45 Mbit/s. In de verdere toekomst is 5,8 Mbit/s haalbaar.

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

WiFi-hotspots WiFi-hotspots zijn te vinden op populaire locaties zoals restaurants en hotels. De populairste Nederlandse hotspot is die van luchthaven Schiphol. Operators hebben de kleinere providers van hotspots overgenomen en zien deze technologie als complementair aan hun UMTS/HSDPA-aanbod. Belangrijkste aanbieders: KPN, T-Mobile.

Wimax Deze technologie kan de concurrentie met HSDPA aangaan, hoewel de technologie zich meer voor data dan voor spraak leent. Worldmax is de enige Nederlandse aanbieder met licentie voor landelijke dekking. Eind 2007 of begin 2008 worden meer licenties vergeven aan gegadigden als Casema en Callmax. Belangrijkste aanbieders: Wordmax, Casema, Callmax

.NAHDKD %@S@

onderzoek tekst: Symen Vlastuin - MarketCap

4ODBH@K

MarketCap: ‘Doorbraak HSDPA pas in 2008’ Market intelligence bureau MarketCap analyseerde de zakelijke markt voor mobiele telefonie. KPN is nog altijd met voorsprong marktleider, maar diensten op het gebied van mobiele data kunnen Vodafone en T-Mobile (zeker door de overname van Orange Nederland) wellicht dichter bij de marktleider brengen. De komst van HSDPA zou een sterke impuls kunnen geven, maar het Nederlandse bedrijfsleven is nog niet om.

e grote providers in Nederland hebben het afgelopen jaar hun netwerken omgezet naar HSDPA (High Speed Downlink Packet Access). Provider T-Mobile is als eerste operator gestart met het aanbieden van deze dienst. T-Mobile werd gevolgd door Vodafone en KPN. Eind 2006 was het provider Orange (onlangs overgenomen door T-Mobile) welke als laatste grote provider in Nederland de stap maakte. Orange geeft echter te kennen de techniek voornamelijk in te zetten in relatie tot televisie en niet zozeer voor mobiel internet. Door een opwaardering van het huidige netwerk naar HSDPA wordt het netwerk vele maler sneller. De snelheid van HSDPA komt ongeveer overeen met een kabel- of ADSL-verbinding. Een voordeel wat de providers hierbij hebben, is dat HSDPA in wezen een nieuwe variant is van de reeds bestaande 3G standaard. Hierdoor is de overstap op HSDPA betrekkelijk eenvoudig te realiseren. De komst van HSDPA zou een sterke impuls kunnen geven aan het volume aan dataverkeer. Vooralsnog lijkt het Nederlandse bedrijfsleven hier echter

MarketCap is hét marketingadvies en market intelligence bureau voor de IT- en Telecomsector in de Benelux. MarketCap levert op continue basis marktonderzoek over communicatietoepassingen binnen de zakelijke markt onder andere in de Business Communication & Connectivity Monitor. In dit overzicht worden ongeveer 6.500 locaties twee keer per jaar geïnterviewd. Informatie over deze monitor en andere diensten van MarketCap is te verkrijgen via: info@marketcap.nl of +31(0)13 5081800.

nog niet van overtuigd. Het overgrote deel van het dataverkeer verloopt via het ‘oude’ GSM/GPRS netwerk. Pas als providers de toegevoegde waarde van HDSPA kunnen aantonen via nieuwe concepten c.q. diensten zal zakelijk Nederland bereid zijn over te stappen op deze nieuwe techniek.

deel gemeten werd van 32,0 procent. De sterkste sector voor Vodafone is de overheid. Door de dominante positie van KPN is Vodafone minder sterk vertegenwoordigd binnen de sector banken en verzekeringen. Eveneens minder sterke sectoren zijn voor Vodafone de transportsector, het onderwijs en de gezondheidszorg.

Marktaandeel mobiele providers Het is de verwachting dat er pas sprake zal zijn van een doorbraak van de nieuwe HSDPA-technologie in 2008 of later. Wellicht dat door deze nieuwe technologische stap en de bijbehorende diensten aanbieders als Vodafone en T-Mobile marktaandeel kunnen wegsnoepen van KPN Mobile. Anno 2007 is KPN Mobile binnen de Nederlandse zakelijke markt vanaf vijftig werknemers nog altijd met voorsprong marktleider op het gebied van mobiele telefonie. Het marktaandeel van KPN Mobile blijft ook redelijk stabiel. In juni 2006 werd een overall aandeel van 53,9 procent gemeten en in april 2007 was dit 53,3 procent. KPN kent een relatief sterke positie binnen de sector banken en verzekeringen en de transportsector. Een relatief klein marktaandeel wordt voor KPN echter gemeten in de overheidssector. KPN wordt gevolgd door Vodafone met een overall marktaandeel van 32,5 procent in april 2007. Dit is een lichte toename met 0,5 procentpunt ten opzichte van juni 2006 toen nog een aan-

tbm

KPN en Vodafone worden gevolgd door T-Mobile, zij het op geruime afstand. TMobile bezet de derde plaats in de Nederlandse markt qua marktaandeel met een percentage van 3,8 procent. Het aandeel van Orange (3,2 procent) mag daar sinds de overname door T-Mobile bij opgeteld worden. Andere grote aanbieders zijn Debitel (2,9 procent) en Telfort (2,7 procent), dat weer onderdeel is van KPN. Orange is eigenlijk de enige duidelijke stijger van de laatste twaalf maanden. Orange zag haar aandeel stijgen van 2,6 procent naar 3,2 procent. Hierbij doet zij het vooral goed binnen de overheidssector. Dit is het speelveld anno 2007. Wellicht dat nieuwe concepten en diensten, gebruikmakend van de HSDPA-technologie, het speelveld en de dominante positie van KPN Mobile in de toekomst kunnen beïnvloeden. Het zal echter geen eenvoudige opgave zijn voor de verschillende aanbieders om koning KPN van haar troon te stoten. #

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

.NAHDKD %@S@

De klant tekst: Naomi Querido

4ODBH@K

Euromaster houdt klantengegevens mobiel bij dankzij UMTS

“ Van papier naar laptop was nogal een omslag” Een koffer, een grote agenda en een kaartenbak met gegevens. Een bezoek van een accountmanager van bandenspecialist Euromaster ging tot voor kort nog gepaard met stapels papier. Sinds twee maanden worden alle klantgegevens met een mobiele toepassing direct centraal opgeslagen. “Nu vinden we het al traag gaan als er geen UMTS-signaal is.”

et maar liefst tien miljoen verkochte banden per jaar mag Euromaster zich Europees marktleider noemen. Het bedrijf, een volle dochter van Michelin, levert banden en service voor alle soorten voertuigen. In Nederland staat Euromaster - 110 vestigingen - vooral bekend

Frank Bokkers Manager ICT bij Euromaster: “Onze buitendienstmedewerkers moeten mobiel overal toegang tot ons netwerk hebben.” als ‘fastfitter’, wat inhoudt dat het bedrijf zich vooral toelegt op banden en autosnelservice. Die naam lijkt in contrast te staan met de werkwijze van de 35 Nederlandse accountmanagers. Die gingen tot voor kort nog gewapend met kaartenbakken en stevige koffers op pad naar hun klanten om het wagenpark te inventariseren.

Centrale verslaglegging De organisatie merkte steeds vaker de nadelen van deze werkwijze: vertrok een accountmanager, dan verdween vaak de kennis over diens klanten

tbm

en wagenparken. Daarnaast vonden de verkoopleiders dat ze te weinig inzicht hadden in de bezoekafspraken van accountmanagers. “Soms faxten die te laat een weekplanning. Op die manier kon de verkoopleider moeilijk leiding geven en sturen”, vertelt Manager ICT Frank Bokkers van Euromaster. Al snel werd verslaglegging via de laptop geopperd. Op die manier zou het mogelijk zijn klantgegevens en informatie over wagenparken digitaal bij te houden en zouden ook de weekplanningen beter inzichtelijk worden. “Een goed idee, maar onze accountmanagers waren er nog niet aan gewend om met laptops te werken”, vertelt Bokkers. “Natuurlijk gebruikten we al wel laptops”, haast hij zich om uit te leggen, “maar daarmee werd vooral onderweg de e-mail gecheckt.” De voorkeur van Bokkers gaat uit naar centrale digitale opslag, zodat de data continu actueel zijn. “Als we voor een stand-alone oplossing zouden kiezen, zouden we het probleem houden dat we bij bijvoorbeeld diefstal alsnog alle data kwijt zijn. Ook wilden we mogelijke problemen voorkomen die synchronisatie van gegevens met zich meebrengt.” De wensen van Euromaster zijn helder: een gemakkelijk toepasbare mobiele toepassing voor accountmanagers die centrale opslag en digitale verslaglegging mogelijk maakt. Euromaster heeft zowel Europese centrale projecten als ruimte voor lokale oplossingen. In dit geval ontwierp Euromaster in nauwe samenwerking met softwarepartner BSC en telecomdealer Reitsma Telecom een eigen CRM-systeem speciaal voor de Nederlandse gebruikers. Bokkers: “Daarin kan de accountmanager zijn planning vooraf per week doorgeven zodat de verkoopleider weet

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

wat hij doet. Daarnaast houdt hij in dit eenvoudige content management systeem informatie bij over zijn bezoeken: informatie over het wagenpark van de klant, specifieke wensen en wat er tijdens de afspraak besproken is.” Een delegatie van de accountmanagers is nauw betrokken bij de ontwikkeling van de software: in een paar sessies kunnen zij feedback geven op de in een Java-tool ontwikkelde applicatie. Bokkers: “Al snel bleek dat zij het snel oppikten en er gemakkelijk mee konden werken.” Technisch mag de applicatie dan geen problemen opleveren, aan de nieuwe werkwijze moesten de accountmanagers wél wennen. Bokkers: “Zij waren gewend aan een zeer grote mate van vrijheid; nu moeten ze elke week aangeven waar ze naartoe gaan. Sommigen voelden zich in eerste instantie wat gecontroleerd. Anderzijds zagen zij ook wel de noodzaak in van automatisering en een nieuwe manier van werken. We liepen écht achter.”

Verslag tijdens de koffie De volgende kwestie waar de fastfitter zich voor gesteld ziet, is hoe de data nu op een centrale server opgeslagen te krijgen vanaf diverse locaties. Telecomdealer Reitsma komt met een oplossing: een mobiele UMTS-datakaart van Vodafone zou ervoor zorgen dat de accountmanagers overal in het land hun bezoekverslagen konden bijwerken. Bokkers: “Natuurlijk kunnen ze dat ook bij de klant doen via een vaste netwerkverbinding, maar soms wil je even rustig wat aanvullende informatie kunnen bijwerken. Dat doe je dan toch meestal als je even ergens rustig zit. Veel van onze accountmanagers die veel op de weg zitten, werken hun verslagen bijvoorbeeld bij als ze in een restaurant of café even een kop koffie drinken. Daarom moet je mobiel overal toegang tot ons netwerk

Euromaster koos voor verslaglegging via de laptop. Hierdoor zijn klantgegevens en informatie over wagenparken digitaal bij te houden en is de weekplanning inzichtelijker. hebben. Daarvoor heb je echt UMTS nodig; met een vaste netwerkverbinding, WiFi of een WLAN ben je daarvan niet verzekerd.” Een back-office medewerker reisde de afgelopen maanden door het land om de accountmanagers in alle regio’s alle ‘ins & outs’ van de nieuwe toepassing te demonstreren. “Na die kennismaking kon eigenlijk iedereen er vrijwel direct mee aan het werk”, vertelt Bokkers. Op 1 mei gingen de kladblokken dan ook definitief aan de kant. Hoewel de eerste evaluatie van de werkwijze pas in september gepland staat, kan Bokkers al wel wat opvallende ervaringen noemen. “Allereerst zijn we heel tevreden over de software. Die werkt goed en de accountmanagers vinden het prettig werken. Binnenkort willen we het systeem daarom iets uitbreiden,

zodat de accountmanagers meer specifieke informatie kwijt kunnen over bijvoorbeeld de vloot van onze klanten. We zijn bewust begonnen met een eenvoudige, praktische basis waar iedereen mee uit de voeten kan. Nu kunnen we langzaam steeds meer functionaliteiten aan de applicatie toevoegen.” Al brengt hem dat meteen op het enige nadeel van het werken met mobiele data: “Helaas is de dekkingsgraad van UMTS nog niet volledig. In de randstad ervaren we weinig problemen, maar veel accountmanagers werken ook in de provincie en daar merken we dat de dekking soms wel wat te wensen overlaat.” Frank Bokkers geeft het eerlijk toe; luxe went snel. “Natuurlijk kunnen we dan wel op GPRS werken, maar dat is toch wel erg traag!” #

tbm

De klant: Euromaster Bandenspecialist en autosnelservicebedrijf Euromaster heeft een uitgebreid Europees netwerk van zo’n 1.700 vestigingen in tien Europese landen, naast thuisland Frankrijk is het bedrijf actief in onder meer Nederland, Duitsland en Engeland. Euromaster verkoopt jaarlijks meer dan tien miljoen banden in Europa. Het bedrijf telt in Nederland 110 servicepunten en haalt een jaarlijkse omzet van ongeveer 125 miljoen euro. Het Nederlandse hoofdkantoor in Deventer heeft ten slotte een eigen opleidingscentrum.

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Nieuws tekst: Sef Heldens

Sencit

Nieuwe reus in dealerland Een landelijk dealerbedrijf, maar met regionale vestigingen en een lokale identiteit. Dat is het concept van Sencit, dat heel stiekem aan het uitgroeien is tot een forse speler. A&T Communications fuseert met Sencit en wordt net als TSV en de traditionele telecomtak van AAC Cosmos, onderdeel van deze nieuwe reus in dealerland.

&T Communications uit Apeldoorn gaat onderdeel uitmaken van de Sencit-organisatie. Klaas van Dieren van A&T blijft commercieel directeur, algemeen directeur Ron Miedema zet zijn loopbaan verder buiten het bedrijf. Hij wordt opgevolgd door Ronald Stroobach die tevens managing director van Sencit is. “We zitten steeds meer bij de grotere klanten en daarmee lopen we het risico het MKB uit het oog te verliezen, terwijl dat een

te kunnen behalen. Ronald Stroobach: “Dat betekent dat resellers in Nederland veel minder focus op het MKB hebben.” Daarom probeert Sencit met een nieuw concept meer volume te maken in het MKB: een landelijke club mét regionale aanwezigheid. “Hierin staat een andere manier van het MKB bedienen centraal”, legt Stroobach uit. “Laat het MKB maar naar ons toekomen, is de gedachte. Je kunt niet meer in je autootje naar alle MKB-klanten, want telecom is te complex voor de zakelijke klant om aan tafel uit te leggen. Daarom halen wij ze naar onze hoogwaardige demoruimtes toe, zodat de klant het kan zien en ervaren.” Sencit is het afgelopen jaar stilletjes aan uitgegroeid tot een landelijke dealerorganisatie. Het bedrijf is ontstaan uit een samenwerking tussen Ronald Stroobach, oprichter en directeur van TSV uit Amsterdam, en Danny Waardenburg (oud-Tenovis). Samen hebben Stroobach en Waardenburg eerst TSV omgebouwd naar het nieuwe concept en van daaruit uitgebouwd met meerdere vestigingen. Zo is Sencit momenteel aan het uitgroeien tot een Benelux dealerorganisatie, maar met een regionaal karakter per kantoor. Het telecombedrijf heeft op dit moment vestigingen in Amsterdam, Den Haag, Zwolle (waar de traditionele telecomtak van AAC Cosmos is overgenomen) en Mechelen in België. Op 1 september wordt

in Eindhoven een vestiging geopend en later gaat hetzelfde gebeuren in Luik, Alkmaar en Rotterdam. “En in Friesland en Groningen zijn ook nog plannen”, voegt Stroobach toe. Fundament van Sencit zijn de vestigingen in Zwolle, Amsterdam en Apeldoorn, in feite de erfenis van de gevestigde bedrijven TSV, AAC Cosmos en nu dus A&T Communications.

Europese expansie Met Sencit staat dus weer een dealer op met behoorlijke schaalgrootte. “Maar we gaan niet dezelfde fouten maken, die door andere partijen in het verleden zijn gemaakt”, verzekert Stroobach. “We zijn niet met een grote zak met geld op overnamepad en we gaan niet overhaast te werk. We hebben bijvoorbeeld heel 2006 gebruikt om echt goede mensen te vinden en de verticals te definiëren. Sinds december dit jaar zijn we gaan bouwen. Daarnaast behouden wij de lokale herkenbaarheid.” En zelfs Europa lonkt. “Het is leuk om dit concept internationaal uit te breiden. In België gaan we naar twee vestigingen, in Duitsland kennen we veel resellers en in Turkije zijn we al heel ver met een goed resellerbedrijf dat voor ons het Sencit-concept daar uit kan rollen”, zegt Stroobach. “Het is niet mijn ambitie om pertinent Europa in te gaan. Maar als ons concept werkt, stampen we door.” #

heel belangrijk segment is”, verklaart Klaas van Dieren de fusie. “Door onderdeel uit te maken van Sencit kunnen we meer volume draaien, en dat is nodig omdat de prijzen onder druk staan. Verder denken we een efficiencyslag te maken.” De bedrijfsnaam krijgt voorlopig alleen een toevoeging: A&T Communications - Company of the Sencit Group. “We gaan op korte termijn die naam niet weggooien. Dat zou zonde zijn”, aldus Van Dieren. Sencit had sinds dit jaar al een vestiging in Apeldoorn. Beide organisaties gaan naar één pand. Binnen A&T worden twee teams opgericht: voor enterprise en voor MKB. Het portfolio van beide bedrijven is met merken als Alcatel, Avaya en Siemens overigens precies gelijk.

Nieuw concept Om de prijzendruk het hoofd te kunnen bieden, gaan veel telecomdealers - net als A&T - omhoog qua segment om hetzelfde rendement

tbm

Ronald Stroobach van Sencit (rechts) en Klaas van Dieren van A&T: “Als onderdeel van Sencit kunnen we meer volume maken.”

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Nieuwe toestellen tekst: Marc Rutten

Sony Ericsson introduceert K850i, W960i en W910i

Door de W960i navigeren en mediabestanden doorzoeken kan nu door middel van een vinger of met de stylus via de compleet vernieuwde Walkmanspeler versie 3.0, de innovatieve bewegingssensor en het touchscreen. Scroll door de Walkmanspeler en kies het album naar keuze. De SensMe functie laat de gebruiker muziek selecteren op basis van stemming en alles door elkaar mixen gaat simpelweg door middel van Shake control. Een ervaring die men moet uitproberen.

De lensdop wordt automatisch geopend met een enkele druk op de cameraknop en dankzij een nieuwe modusselector kun je snel schakelen tussen camera, video en het bekijken van beelden. Het toetsenbord heeft een dubbele functie; in de cameramodus geven donkerblauw verlichte iconen aan welke toetsen fungeren als sneltoetsen voor de digitale zoom en andere functies. Het aangepaste ontwerp symboliseert compactheid en de kwaliteit van een echte camera. De K850i wordt verkrijgbaar in twee kleuren; Velvet Blue of Luminous Green.

W960i De W960i is het paradepaardje in de Walkman-range en opvolger van de W950i die een aantal tekortkomingen had. Deze zijn nu

Assortiment Bluetoothhorloges uitgebreid

Walkman-slider

Sony Ericsson W910i

Sony Ericsson K850i

ls eerste de nieuwe Sony Ericsson K850i, een toestel dat zich in het rijtje K750i, K800i en K810i mag scharen. Modellen die koplopers waren op het gebied van mobiele cameratelefonie. De nieuwe Cyber-Shot telg is voor dit jaar de belangrijkste speler op dit gebied en neemt in het vierde kwartaal het stokje over van de onlangs geïntroduceerde K810i. Uitgerust met een 5.0 megapixel camera met autofocus, xenon flitser en verbeterde videocamera ligt de weg open voor nieuwe kansen voor dit product dat zich met recht één van de topmodellen van de huidige markt mag noemen.

kelingen wanneer de markt daar om vraagt. Geen overhaaste beslissingen of nieuwe functionaliteiten die een mindere kans van slagen hebben. Nee, een vooruitziende blik waarbij het heden niet uit het oog wordt verloren en de toekomst wordt bediend zodra het juiste moment daar is. #

Sony Ericsson K530i

opgelost in de nieuwste Walkman-telg. Een 3.2 megapixel camera, WiFi en diverse verbeteringen zijn toegevoegd aan het toestel, waardoor tevens de multimedia-ervaring enorm verbeterd is. Ook het ontwerp heeft een flinke opfrisbeurt gekregen.

Sony Ericsson W960i

De Zweeds/Japanse samenwerking lijkt de afgelopen maanden steeds meer vruchten af te werpen. De introducties van nieuwe producten volgen zich in rap tempo op, maar het bleef wachten op dat ene moment dat Sony Ericsson de meeste belangrijke aanwinsten voor dit jaar toonde. Dat moment is gekomen met de introductie van onder meer de nieuwe Cyber-Shot en de nieuwe Walkman-phone.

In het middensegment introduceert Sony Ericsson de nieuwe W910i, een Walkman-slider met ingebouwde 2.0 megapixel camera en tevens bewegingssensor die met één handbeweging het multimediamenu negentig graden laat draaien. De nieuwe K530i is samen met nieuwe GPS Enabler HGE100 de eerste stap binnen het navigatiesegment. De HGE-100 is de eerste persoonlijke GPS-navigator die is ingebouwd in een stereo headset. Dit biedt de flexibiliteit om zelf te beslissen wanneer je navigatie op je telefoon wilt gebruiken. Een nieuwe oplossing die vooral bedoelt is om vanaf het derde kwartaal de markt mee af te tasten. De nieuwe productenreeks toont aan dat Sony Ericsson een gezonde groei doormaakt op technisch gebied. Logische opvolgers die op basis van Phone first zijn ontwikkeld leggen de ondergrond voor nieuwe ontwik-

tbm

Naast de introductie van een groot aantal nieuwe toestellen heeft Sony Ericsson de afgelopen periode de wereld laten kennismaken met drie opvallende nieuwe Bluetooth-horloges. De Bluetooth MBW-150 is ontwikkeld in samenwerking met Fossil, wereldwijd expert op het gebied van horlogetechnologie en is zijn tijd vooruit wanneer men naar de unieke combinatie kijkt tussen design en functionaliteit. De MBW-150 Music Edition is uitgevoerd in zwart met oranje details, de Executive Edition wordt gekenmerkt door een professioneel uitziende roestvrijstalen band en de Classic Edition heeft een leren band en een zwarte wijzerplaat. Vanaf het vierde kwartaal van 2007 is de nieuwe accessoire verkrijgbaar.

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Coverinterview tekst: Sef Heldens | fotografie:Bert Muller

Breekijzers! Pioniers Willem Pastoor en Maurice Smals over verleden en toekomst van het dealerkanaal Maurice Smals Leert onder de vleugels van directeur Harry Kellenaers alle kneepjes van het telecomvak en groeit uit tot het gezicht van Arkel Telecommunicatie; sinds 1982 actief als leverancier van telecomapparatuur aan de zakelijke markt, maar ook als distributeur van merken als Siemens, Panasonic en Nitsuko. Vanwege de onduidelijkheid in de markt scheidt Arkel in 1999 de distributieactiviteiten van het dealerbedrijf. De distributietak gaat Trimaxx Telecom Distribution BV heten en wordt in 2000 door Smals overgenomen en gaat verder met het distribueren van de producten en diensten van producenten als Siemens, Panasonic, Tiptel, Plantronics en Swyx. In dat jaar wordt Arkel Telecommunicatie verkocht aan CSS Telecom. Hetzelfde jaar start Smals met compagnon Jan Willem Kurstjens telecomdealer Scaldis Telecom. In 2004 wordt samen met Rob Geraedts Maxxcom opgericht, gespecialiseerd in mobiele oplossingen voor de zakelijke markt en in 2006 neemt hij een belang in Intratel, gevestigd in Veenendaal. Hij haalt dit bedrijf naar Venlo van waaruit de verdere uitbouw plaatsvindt van de merken Swyx, Hitachi (WiFi-handsets), Colubris (WLAN-netwerken) en Snom (VoIP-toestellen).

Willem Pastoor en Maurice Smals - met Telecom Service en Arkel Telecommunicatie (later Trimaxx) twee van de pioniers die de telecommarkt hebben opengebroken. Beiden kunnen nu van een afstand kijken naar de dealermarkt: Pastoor heeft al enige jaren de dagelijkse leiding overgedragen en Smals is nu voornamelijk als distributeur met de eigen telecombedrijven Trimaxx en Intratel actief in de branche. Twee breekijzers over de beginjaren én de toekomst van het dealerkanaal.

et Maurice Smals (46) en Willem Pastoor (59) zit voor meer dan zestig jaar telecomkennis aan tafel. Smals trad in 1982 bij Arkel Telecommunicatie van Harry Kellenaers in dienst; Willem Pastoor begon na twintig jaar PTT in 1987 voor zichzelf met

tbm

Telecom Service Leek. Zowel Smals als Pastoor heeft een onstuimige carrière in de telecommunicatiebranche achter de rug: liberaliseringen, overnames, opkomst van nieuwe technieken als GSM en IP. De telecombranche in de eerste jaren wordt altijd getypeerd

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

als ‘cowboymarkt’. Willem Pastoor: “Dat was het ook.” Maurice Smals: “Dat kwam door jongens die heel snel telecomapparatuur verkochten en daarna de stekker eruit trokken. Daardoor kwam de branche in een negatief daglicht te staan, wat PTT destijds

gebruikte om klanten te overtuigen niet met particuliere telecombedrijven in zee te gaan. Maar de bedrijven waar we toen een hoge pet van op hadden, bestaan nu nog.”

Het begin Maurice Smals komt fris van de MEAO als hij in contact komt met Harry Kelle-

Willem Pastoor Werkte maar liefst twintig jaar bij de PTT alvorens in 1987 zijn eigen telecombedrijf te starten. Telecom Service Leek importeert, distribueert en verkoopt faxen. Opstappen bij PTT was in die tijd nog een unicum. “Dat kenden ze niet. Het was een heel geborgen wereld waar generaties achter elkaar hun hele leven lang werkten,” vertelt Pastoor. In de twintig jaar kende het bedrijf een gezonde groei, door onder meer overnames van Postma Telecom en Scharis Telecom. Ondertussen heeft de Telecom Service Groep vestigingen in Leek, Zwolle en Heerhugowaard. Willem Pastoor is nog steeds eigenaar en algemeen directeur, maar opereert sinds enkele jaren steeds meer op de achtergrond. De dagelijkse leiding van de Telecom Service Groep is in handen van Sjoerd Reitsma en zoon André Pastoor.

naers. Het is 1982 en Kellenaers is in het Limburgse Nieuw-Bergen net gestart met Arkel Handelsonderneming - het latere Arkel Telecommunicatie, een van Nederlands eerste onafhankelijke telecomdealers. Aanvankelijk start Arkel met een beperkt assortiment van telefoonrandapparatuur en mobilofoons. Niet veel later komen daar de draadloze telefoons bij. Die apparaten hadden goedkeuringen voor de VS en Japan, maar niet voor de Nederlandse markt omdat er geen keuringsinstantie was en omdat de frequenties storingen konden veroorzaken bij tv’s en vliegtuigen. In die tijd waren er dan ook geregeld problemen met de Radio Controle Dienst. “Het was een spannende

tijd, maar de draadloze telefoons waren de geldgenerator om te pionieren met nieuwe producten”, verklaart Smals. Een enorme groei is het gevolg. “Die producten hebben een gigantische cashflow gegenereerd. Wij leverden ze behalve aan eindgebruikers ook aan een dealerkanaal.” Ook Willem Pastoor heeft in de jaren voor de liberalisering de basis gelegd voor zijn Telecom Service Groep. “In twintig jaar heb ik bij de PTT alle facetten van telecom gezien, maar ik was vooral gefascineerd door de faxmarkt en daarmee ben ik voor mezelf begonnen. Ik zal eerlijk zijn: dat faxverhaal heeft mij geen windeieren gelegd. De marges waren erg goed in die niet-vrije markt. Daarmee heb ik de financiële basis gelegd voor mijn bedrijven.”

Smals herinneren zich nog maar al te goed het boekwerk van eisen en de oranje en blauwe VTD-stickers (Voorschriften Technische Dienst) die ter goedkeuring op telefooncentrales werden geplakt. In een markt waarin het nieuwkomers op allerlei manieren lastig gemaakt werd, gingen Willem Pastoor en Maurice Smals op volle kracht vooruit. Smals: “Dat was echt pionieren. Opboksen tegen de gevestigde orde, we waren breekijzers. Misschien was het niet altijd helemaal zuiver wat we deden, maar we vervulden wel een voorbeeldfunctie voor hoe de PTT eigenlijk in die markt moest opereren; dat deden we door het opzetten van de shop ‘Beterfoon’, door een landelijk dekkend dealerbedrijf te creëren en door nieuwe producten te lanceren.”

Distributie

Escalatie

Net als Arkel Telecom en meerdere dealers van het eerste uur, levert Telecom Service in het begin ook indirect en distribueert faxen. “Maar in 1990 heb ik toch een keuze gemaakt voor het leveren aan de eindgebruiker. Dat ligt mij toch meer”, zegt Pastoor. Arkel splitst in 1999 de dealerorganisatie af van de distributietak - die gaat verder als Trimaxx.

De termen pioniers en breekijzers die bij de eerste generatie telecomdealers worden gebruikt, komen vooral voort uit de strijd tegen de almachtige PTT. Willem Pastoor: “De regelgeving was nog niet goed uitgekristalliseerd. Het vreemde was dat de PTT aan nieuwkomers de regels voorschreef terwijl het een directe concurrent van de nieuwe, onafhankelijke dealers was. Maar dat hoort Het twintigjarige bestaan van de Telecom bij een privatiseringsproces; PTT verdedigde Service Groep is volgens oprichter Pastoor met man en macht zijn markt.” Maurice vooral stabiel te noemen. Door de jaren heen Smals: “PTT was duur en log en wij kwamen heeft Pastoor bedrijven overgenomen en ook met het nieuwste van het nieuwste, afkomweer verkocht, maar de basis bleef stabiel. stig van Japanse en Duitse producenten.” “En we kijken nog links en rechts naar wat overnames”, laat Pastoor zich ontvallen. Op Nog vóór de privatisering van de handel dit moment kent de groep drie vestigingen in telecomapparatuur (1989) dreigt een en is actief in vaste en mobiele telecomescalatie. In 1987 dreigt de PTT Gemeente municatie, bedrijfsnetwerken en beveiliging. St. Anthonis af te sluiten van het telefonienet Enkele jaren geleden heeft Willem Pastoor als deze met Arkel Telecommunicatie in zee een stapje teruggedaan binnen het bedrijf. gaat. “Dat haalde zelfs de landelijke pers. De Hij is nog altijd nauw betrokken en actief gemeente hield gelukkig voet bij stuk en de in de Telecom Service Groep, maar het zijn PTT durfde het toch niet aan”, aldus Smals. Sjoerd Reitsma en zoon André Pastoor die Maar ook na de liberalisering in 1989 bleef nu de kar trekken. het staatsbedrijf dwarsliggen. Met strenge regels voor telecomapparatuur. Pastoor en Arkel Telecommunicatie heeft een iets

tbm

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Handig als u nog alle kanten uit kunt!

Zeker als uw klant nog geen definitieve keuzes wil maken in zijn telecommunicatie infrastructuur. Met de IP communicatiesystemen van Aastra in uw portfolio kunt u uw klant gerust laten investeren. Ongeacht de richting die de techniek in zal slaan. Uw klant kiest voor het geruststellende gevoel gereed te zijn voor nu en de toekomst. En als partner van Aastra kiest u voor: - State-of-the-art techniek en design. - Perfecte ondersteuning. - Training, opleiding en cursussen. - Een goede prijsstelling, marge en bonusmodellen.

Aastra VoIP Communicatieservers

Komt u onze kant op? Bel of mail ons gerust. Aastra Telecom Netherlands B.V. Tennesseedreef 8a 3565 CJ Utrecht Sales (030) 26 318 31 Fax (030) 26 318 30 E-mail verkoop.nl@aastra.com

Your Connection to the World.

ven.” Maurice Smals: “Dan gaat het weer om oplossingen en service verlenen.”

rumoeriger geschiedenis. De challenger ging eind jaren tachtig vol in de aanval met Arkel-vestigingen in Amsterdam, Rotterdam, Eindhoven, Weert en Nijmegen. Het doel: een landelijke keten van business centers. “De filosofie was perfect, maar het aansturen vanuit Limburg en het gebrek aan geschikt personeel stonden succes in de weg”, zegt Smals. Hetzelfde werd geprobeerd met het concept Beterfoon - een directe aanval op PTT’s Primafoon. Gevolg van alle plannen was dat de dealer periodes kende van grote groei, van inkrimping en tot slot de overname door CSS Telecom in 2000. Maurice Smals: “Arkel had in Kellenaers een geestdriftige pionier als directeur die vaak van koers wijzigde vanwege kansen in de markt, economische tegenwinden en veranderende marktsituaties. We zijn in die jaren van twee naar zeventien medewerkers gegaan, van daaruit naar dertig en op een gegeven moment van honderd terug naar zeventig. Het kostte iedere keer ontzettend veel energie om de schouders er weer onder te zetten. Zoiets laat ik me niet meer overkomen. Ik zit inmiddels meer dan 25 jaar in telecom, maar het lijken er wel veertig.”

Telecom in 2007 Handelen in een niet-vrije markt, de privatisering, opkomst van mobiele telefonie, de overstap naar ISDN, internet, VoIP; het tweetal heeft het allemaal meegemaakt, maar merkt dat de telecombranche opnieuw in een turbulente tijd verzeild raakt. Willem Pastoor: “We komen in een zelfde situatie als begin jaren negentig. Door de veranderende marges gaan weer bedrijven omvallen, afslanken, fuseren of overgenomen worden. Dat komt doordat men niet snel genoeg op de marktontwikkelingen inspeelt.” Pastoor doelt daarmee op de convergentie van telecom en IT en het teruglopen van de marges. “Snel dozen schuiven is er niet meer bij. Tegenwoordig doe je zaken met het hoofd ICT en de financieel directeur. Heb je geen kennis, dan verongeluk je in deze markt.” Maurice Smals herkent dat: “Met Trimaxx distribueren we het servergebaseerde IP-platform van het Duitse Swyx en tevens WLAN-appara-

tuur van Colubris. Dat heeft me tot nu toe alleen nog maar geld gekost, maar investeren in kennis is noodzakelijk. Het is weer pionieren.” Pastoor: “De markt verandert. Je moet diensten verkopen en ook de netwerkstructuur goed in de vingers hebben. Dan kun je in een totaalconcept toch nog goede marges maken. Het draait allemaal om het netwerk in de lucht houden. Vandaar dat wij het goed hebben, want wij hebben ook de automatisering onder de knie.”

Wat hadden de heren terugkijkend op hun telecomcarrière - met de kennis van nu - anders aangepakt? Willem Pastoor: “Ik ben wel tevreden. We zijn altijd succesvol geweest in de markt en hebben een stabiele groei doorgemaakt.” Maurice Smals stond jarenlang bekend als Mister Arkel, maar was nooit eigenaar van het dealerbedrijf: “Ik had eerder de kans moeten krijgen om zelfstandig te worden; ik ben pas in 2000 echt voor mezelf begonnen. Tot die tijd heb ik voor anderen het geld verdiend. Daardoor heb ik eigenlijk te weinig geprofiteerd van mijn eigen werk.” Na al die jaren is het de vraag hoe lang beide heren nog doorgaan in de telecombranche. Smals: “Nog drie tot vijf jaar. Rond mijn vijftigste wil ik uit de telecom stappen, ik zou graag nog eens iets anders willen doen. Ik heb nog zoveel ideeën op technisch gebied die ik wil uitvoeren. Ik ben er nu al mee be-

Hoe kijken de mannen van het eerste uur naar de nieuwe generatie telecomdealers? Willem Pastoor: “Als ik naar mijn eigen bedrijf kijk: die jongens doen het niet verkeerd, ze doen het zelfs heel goed.” Smals: “De nieuwe generatie brengt verfrissing, maar heeft toch respect voor de ‘oude’ garde.” Het respect is volgens Pastoor wederzijds: “Want telecom is in vergelijking tot twintig jaar geleden complexe materie. Er zijn allerlei voiceapplicaties, hosting, dataopslag… Bellen is bijzaak geworden, een applicatie. En qua technologie staan we nog maar aan het begin. Het zal nog heel hard gaan met IP.” Zien Smals en Pastoor de IT-reseller als bedreiging voor de telecomhandel? Willem Pastoor: “Voor professionele telecominstallateurs in de zakelijke markt is er handel genoeg. Alleen de marges veranderen en er komt bij de klant geen monteur meer over de vloer, maar een specialist in een pak.” Smals, nu voornamelijk actief als distributeur: “Veel dealers hebben de move naar IT te laat gemaakt. Ik ben een kenniscentrum voor ons dealerkanaal aan het opbouwen, maar dealers moeten het hoge tempo wel bijhouden.” Willem Pastoor: “Vraag maar eens hoeveel dealers al een testapparaat voor WiFi-netwerken hebben aangeschaft: niemand!” Smals: “Ik denk dat dealers te langzaam gaan omdat er nog te veel verdiend wordt met mobiel. Maar daar verdwijnen de hoge marges binnenkort ook.” Willem Pastoor: “Die vergoedingen op mobiel mogen er van mij wel af. Dan komt de echte telefoniemarkt en de echte verkoper weer bovendrij-

tbm

zig om dat goed af te ronden, op zoek naar opvolgers.” Willem Pastoor: “De tijd is snel gegaan, maar ik heb altijd plezier beleefd in mijn werk. Ik ben natuurlijk al een beetje aan het afbouwen. Maar met twee jaar ben ik weg. Die mannen redden het prima zonder mij.” #

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

De Klant tekst: Sef Heldens

Ambassadors of Telecom

Het woord is aan de telecombeslisser…

Op de bijeenkomsten van Netwerkplatform Ambassadors of Telecom wordt door de belangrijke spelers in het telecomkanaal gediscussieerd over de richting van de markt. Zelden komt de telecombeslisser hierbij aan het woord, terwijl het toch draait om de klant. Daarom was het tijd voor een stevig discussiepanel bestaande uit telecommanagers, inkopers en ICT-verantwoordelijken.

Het panel (vlnr): Marcel Treffers (KLM), Harry van Boxtel (De Geschillencommissie), Bram van Splunter (MAXEDA), Rob Beukers (Van Der Staay) en Walter Bosman (Control Techniques).

resentaties van Fred Gerritse, directeur MKB Nederland van Cisco, en Larry Velez, director Unified Communications van Microsoft vormden tijdens de tweede Ambassadorsbijeenkomst van 2007 de aanloop naar het hoogtepunt van de dag: het panel van telecombeslissers. De volgende telecomverantwoordelijken namen plaats op het podium: Marcel Treffers van luchtvaartmaatschappij KLM, Harry van Boxtel van De Geschillencommissie, Bram van Splunter van retailorganisatie MAXEDA (o.a. HEMA, V&D, Praxis), Rob Beukers van Van Der Staay (im- en export van groenten en fruit) en Walter Bosman van Control Techniques (producent van elektrisch regelbare aandrijfcomponenten). Interviewer Jan Medendorp leidde de discussie. Een zaal vol nieuwsgierige telecomdealers en -leveranciers deed de rest.

bezig. Telefonie is belangrijk voor ons, maar VoIP voegt weinig toe volgens mijn telecomleverancier. Alleen als het makkelijker en goedkoper is, wordt het interessant.” Harry van Boxtel van De Geschillencommissie: “Automatisering en telefonie zijn bij ons compleet geïntegreerd. Het kan niet zonder elkaar.” Bij KLM zat telefonie eerst bij de facilitaire dienst, verklaart telecominkoper Marcel Treffers. “Nu is telefo-

Samensmelting De eerste vraag aan het panel: wat zien de telecombeslissers gebeuren qua samensmelting van IT en telecom? Rob Beukers van Van Der Staay: “Ik ben daar nauwelijks mee

tbm

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

nie bij KLM ook ondergebracht bij automatisering, waar data en voice beheerd worden. Voice wordt een applicatie, zo positioneren we dat.” Een groot internationaal bedrijf als KLM - met een telecombudget van tien miljoen euro - loopt dat nu voorop qua gebruik in technologie, wilde discussieleider Medendorp weten. Treffers: “Laat ik het zo zeggen: we hebben twaalfduizend

tradtitionele PABX-verbindingen. “Wij willen onze klanten meerwaarde Slechts twaalf zijn er gemigreerd naar bieden, maar daar hoor ik jullie niet IP. Met de rest wachten wij tot wij over”, luidde een vraag uit de zaal. een goede propositie krijgen. Unified Harry van Boxtel wil daar wel op Communications van Microsoft is reageren: “Dankzij de integratie van nu nog bij versie 1.0, dus dat willen telecom en IT kunnen wij sneller wij nu nog niet implementeren.” geschillen afhandelen. Daardoor zijn Ook Walter Bosman van Control wij succesvoller, dus is ICT voor ons Techniques is terughoudend met van strategisch belang.” nieuwe technologie: “Ik denk bij telecommunicatie altijd: laat de wind Wie krijgt de opdracht? maar overwaaien, want elk jaar is Een telecomdealer uit de zaal wilde er weer een nieuwe hype. Wij maken weten wat bepaalt met wie de beslisnog gebruik van analoge toestellen, sers zaken doen. Treffers van KLM: zodat we bij stroomuitval nog steeds “Deels heeft het te maken met histobereikbaar zijn. Als wij niet bereikrie: je doet al zaken met een bepaald baar zijn, hebben wij een gigantisch bedrijf. Maar nu vindt bij KLM een probleem. Wij zijn leverancier van heel zakelijke afweging plaats.” Van elektrisch regelbare aandrijfcompoBoxtel (De Geschillencommissie): nenten. In geval van storing mag een “Voor ons is bepalend dat het werkt aandrijfregelaar niet langer dan een en dat de dealer kan meedenken met paar uur stilstaan.” ons. Aan het ICT-bedrijf heb ik geBram van Splunter van MAXEDA: vraagd of er telecomdealers zijn waar “De integratie van telecom in automa- zij goede ervaringen mee hebben. tisering is bij ons toevalligerwijs in ICT is dus leading.” Van Splunter, 2000 op gang gekomen. Wij moesten MAXEDA: “Wij schrijven een bestek een nieuw WAN hebben, plus onze uit samen met een adviesbureau en PABX’en waren aan vervanging toe. daar komen een aantal systemen uit Wij durfden dat wel aan want in naar voren die in aanmerking komen. de detailhandel is telecom niet van Zo kom je tot een shortlist.” Bij Van levensbelang.” Der Staay is de relatie met de telecomdealer puur historisch bepaald: Stelling: de huidige tele- “Onze telecomdealer doet het goed, comleveranciers nemen dus waarom een ander nemen?” Walde IT-branche over. ter Bosman van Control Techniques Treffers van KLM: “Als ik naar de is enigszins verrast door de antbewegingen van een Microsoft kijk, woorden van zijn collega’s: “Ik ben is het eerder andersom.” Van Boxtel verbaasd om te horen dat het nog (De Geschillencommissie): “Daar ben vaak via via gaat. Wij zoeken eerst ik het mee eens, want de kennis is uit wat de A-merken zijn, dan vragen niet aanwezig bij telecombedrijven.” we bij vijf partijen een voorstel aan. Van Splunter van MAXEDA: “VolTot slot zoek ik het lokaal, zodat een gens mij hebben de meeste dealers monteur snel ter plaatse kan zijn.” reeds een IT-tak.” Rob Beukers van Van Der Staay: “Ik denk dat het een Hoe snel denken de beslissers een wisselwerking zal blijven tussen beiunified communications-achtige opden werelden, een samenwerking.” lossing à la Microsoft te gaan gebruiBosman (Control Techniques): ken? Bram van Splunter van MAXE“Bedrijven in de onderkant van het DA: “Over een jaar of drie.” Walter MKB doen zaken met het bedrijf dat Bosman van Control Techniques: hun het beste aanstaat, of dat nu “Pas als er goede ervaringen zijn en een IT- of telecomdealer is. En die als het proven technology is.” Van reseller mag het vervolgens volledig Boxtel van De Geschillencommissie gaan doen. Voor grote bedrijven gebruikt het al. Beukers van Van Der hebben telecomleveranciers altijd Staay is sceptisch: “De beschikbaarbestaansrecht.” van Boxtel: “Er is heid van telefonie, dat is belangrijk een voorsprong bij de IT’er, want die voor mij. Als ik aan Microsoft denk, heeft ervaring met applicaties. Een denk ik aan vastlopende software. telecomdealer moet snel handelen en Dat kan ik me niet veroorloven met kennis inkopen. Ik kies voor de partij telefonie.” KLM ziet het ook niet snel die kan leveren wat ik nodig heb.” gebeuren: “Ik schat tussen vijf en tien jaar, maar dat is een lange periode”,

tbm

aldus Marcel Treffers. “Er staat voor mijn gevoel iets te gebeuren. Tien jaar geleden vertelde ik thuis wat voor mooie technologie we op het werk gebruikten, nu is het andersom. Ik denk dat we qua technologie iets raars gaan meemaken binnenkort.”

Hebben de heren nog adviezen voor de aanwezige telecomdealers? Marcel Treffers: “Stel de mens centraal, ga gesprekken aan.” Walter Bosman van Control Techniques heeft nog een opmerkinge aangaande de informatievoorziening. “Ik vind dat telecomdealers het niet goed

doen. Als klant heb ik helemaal geen zin om de vakliteratuur bij te houden. Ik wil door de telecomdealer op de hoogte gehouden worden en een simpele vragenlijst krijgen, waarmee na invullen mijn wensen boven komen drijven.” Voor De Geschillencommissie is service het belangrijkst: “Als er problemen zijn, los ze dan op. Dat zoek ik in alle leveranciers.” Rob Beukers (Van Der Staay): “Maak het verhaal niet groter dan dat het is. Wees betrokken bij het bedrijf van de klant.” Bosman: “En hou op met die callcenters. Het heeft geen zin om de klant naar vervanging te duwen.” #

Het telecombeslissers-panel KLM - Marcel Treffers De Geschillencommissie - Harry van Boxtel MAXEDA - Bram van Splunter Van Der Staay - Rob Beukers Control Techniques - Walter Bosman

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Videoconferencing tekst: Sef Heldens

Telepresence

Alsof je bij elkaar aan tafel zit Met het toenemen van bandbreedte en kwaliteit van de systemen, is de belangstelling voor videoconferencing in de markt aan het toenemen. Tegenwoordig wordt zelfs over ‘Telepresence’ gesproken, want door de nieuwste technologieën (high definition) is het net of de deelnemers van een videoconference daadwerkelijk bij elkaar aan tafel zitten.

ijd is geld en met videoconferencing is veel tijd te besparen. Met name voor bedrijven met werknemers of directieleden die voor overleg vaak de grens over moeten. Door gebruik te maken van videoconferencing hoeft de vergadering niet langer op het hoofdkantoor in de VS, België of Frankrijk gehouden te worden, wordt bespaard op reistijden, reiskosten, hotelkosten en wordt het milieu gespaard. Niet voor niets zegt

de markt opengebroken door grote leveranciers als Cisco, HP, Microsoft en Polycom. Andere spelers in deze markt zijn LifeSize, Aethra, Codian, Tandberg en Sony. De beschikbaarheid van bandbreedte - waardoor trillerig, korrelig beeld, slechte synchronisatie van beeld en geluid verleden tijd zijn - én de ontwikkeling van high definition, moeten de rest doen. Wat Telepresence tegenwoordig een volwaardig alternatief voor ‘echt’

men is de camera in het scherm verwerkt, zodat men elkaar in de ogen aankijkt. Alles om maar het gevoel van echt vergaderen te benaderen.

GO Telecom GO Telecom is met negen jaar ervaring in videoconferencing en als distributeur van maar liefst vier Telepresence-merken (Polycom, LifeSize, Codian en Aethra) een belangrijke speler op dit vlak in de Benelux. De distributeur profileert zichzelf dan ook als ‘The High Definition Company’. Directeur Hans Gerritsen weet nog goed hoe hij in videoconferencing is gesprongen: “Negen jaar geleden was ik bij de introductie van Polycom ViewStation. Ik had in het begin geen idee waar ze het over hadden, maar later zag ik in videoconferencing een markt met de potentie van GSM. De echte groei heeft nog steeds niet plaatsgevonden, maar het zit eraan te komen. Met dank aan Cisco en HP die Telepresence aan het pushen zijn.” Maar de echte driver is volgens Gerritsen high definition. “Iedereen wil HD hebben vanwege de kwaliteit in audio en video. Volgens onderzoekscijfers van Wainhouse kan de markt van HD Telepresence groeien tot 450 miljoen dollar per jaar. Een enorm potentieel en dus veel kansen voor ons en onze partners.”

het onderzoek Wainhouse Channel Check: “De markt voor HD videoconferencing en Telepresence groeit harder dan geprognotiseerd.” Telepresence is een nieuwe term die staat voor videovergaderen met het gevoel dat je met de mensen op het videoscherm in één en dezelfde ruimte zit.

HD Hoewel videoconferencing al jaren mogelijk is, wordt op dit moment

tbm

vergaderen maakt, is het feit dat het door de voortschrijdende techniek net lijkt of men daadwerkelijk bij elkaar aan tafel zit en elkaar ook echt in de ogen kan kijken. Om dat te versterken leveren producenten als Polycom behalve het videoconferencing-systeem ook meubilair, plafonds, vloerbedekking en belichting van de telepresence-vergaderzalen. Deze ruimtes worden zo ingericht dat het net lijkt of de vergadertafel in het scherm doorloopt. In sommige syste-

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Ondertussen worden oplossingen voor videovergaderen qua prijs ook haalbaar voor het MKB. Vandaar dat GO Telecom met dealers en resellers met Telepresence aan de slag wil. De distributeur staat in dit geval de dealer bij met dedicated account- en productmanagement, leadgeneratie, foldermateriaal en standaardoffertes. Jean-Paul Weterings van GO Telecom: “Hiervoor verwachten wij van onze dealers commitment; sales focus op videoconferencing, het op peil houden van hun kennis, dat ze

GO Green De hernieuwde aandacht voor het milieu in de maatschappij heeft ook GO Telecom aan het denken gezet. De distributeur heeft het GO Green Logo in het leven geroepen om producten die milieubesparend zijn dit label mee te geven. Het groene aspect van videoconferencing op het milieu is evident: minder vlieguren en minder kilometers in de auto. Go Telecom onderzoekt nog in hoeverre eindklanten subsidie kunnen krijgen - net zoals dat bestaat bij roetfilters en zonnepanelen - voor de aanschaf van een Telepresence-systeem.

investeren in demo apparatuur óf de klanten meenemen naar de showroom van GO Telecom. Daarvoor in de plaats krijgt de reseller gezonde marges in een groeiende markt, leads en ondersteuning in het verkoopproces.”

ISDN Omdat zeker in Nederland de bandbreedte ruim genoeg is, hoeft bij een klant niets tot weinig in het netwerk te gebeuren om videoconferencing of Telepresence mogelijk te maken. Ook ISDN is geschikt voor Telepresence. “Het kan over het publieke netwerk en Quality of Service is niet nodig”, verklaart GO Telecom. “In het slechtste geval zal hooguit het beeld even haperen, maar het geluid blijft altijd intact.” De meeste Telepresence-leve-

ranciers maken gebruik van speciale protocollen waarbij zelfs met een ‘package loss’ van twintig procent het beeld nog steeds goed is.”

beschikken. Een blikje Coca Cola bewijst dat de kleuren op het scherm levensecht zijn.

Verkoopprijs Als bewijs toonde GO Telecom onlangs aan enkele partners een uitgebreide demonstratie waarbij tegelijkertijd contact gemaakt werd met meerdere locaties in de wereld, waaronder München en Zuid-Afrika. Met bijbehorende afstandsbediening kan op de andere locatie de camera bediend worden. Om in te zoomen of om de camera op andere personen te richten. Afhankelijk van het systeem kan ook de pc aangesloten worden zodat bestanden en documenten (Powerpoint, Word, Excel, MP3’s, etc) via videoconferencing gedeeld kunnen worden. Hierbij is picture-inpicture mogelijk. Bij het inzoomen heeft het systeem enkele seconden nodig om weer scherp te stellen, maar de zoomkracht is verbluffend. Een mooie feature is dat de vergadering opgenomen kan worden. Bij het merk Codian kan de vergadering zelfs via een webportal gevolgd worden door de personen die niet over de vereiste Telepresence-apparatuur

De prijzen van een videoconferencing-systeem variëren grofweg van tienduizend tot tachtigduizend euro. Uiteraard afhankelijk van kwaliteit en functionaliteit. De potentiële klantenkring laat zich raden: bedrijven met meerdere (internationale) vestigingen waarvan de werknemers of bestuursleden vaak grote afstanden af moeten leggen om te vergaderen. Denk aan banken, maar ook voor de gezondheidszorg zijn toepassingen te bedenken. Ook voor MKB en SoHo bestaan geschikte oplossingen. De markt is nieuw en moet nog ontgonnen worden, geeft Weterings van GO Telecom toe. “Het gaat om een latente behoefte. Potentiële klanten hebben nog geen flauw benul van de mogelijkheden.” #

55% van zakenreizigers vindt reizen onnodig Meer dan de helft van de Europese zakenreizigers verklaart dat een deel van de zakenreizen niet nodig is. Ongeveer 15 procent van de Europese zakenreizigers vindt zelfs dat reizen hen minder productief maakt en 44 procent beschrijft zichzelf als overstresst. Dat blijkt uit onderzoek dat in 2006 is uitgevoerd in opdracht van videoconferencing-leverancier Tandberg. 1.400 internationale zakenreizigers uit Nederland, Groot-Brittannië, Frankrijk, Duitsland, Spanje, Zweden en Italië namen deel aan het onderzoek. Een groot deel van de Europese zakenreizigers (29 procent) staat open voor alternatieven afkomstig uit de (tele)communicatie hoek. In Nederland is dat 22 procent. Van degenen die videoconferencing hebben of de aanschaf overwegen, verwacht 32 procent dat het de werk/privé balans zal verbeteren (Nederland 21 procent).

GO Telecom hield voor partners een uitgebreide demonstratie van al haar videoconferencing-leveranciers.

tbm

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

SIP tekst: Sef Heldens

One X Quick Edition

Avaya laceert SIP-oplossing zonder PABX Avaya heeft de Nederlandse versie van de Quick Edition gelanceerd, een SIP-gebaseerde telefonieoplossing waarbij de toestellen zelf het telefonienetwerk vormen. Een PABX komt er niet meer aan te pas: alle intelligentie zit in de toestellen.

p 14 juni is de Avaya One X Quick Edition officieel aan het partnerkanaal gepresenteerd. De Quick Edition werd al op CeBIT 2006 getoond en was dus eigenlijk al een jaar leverbaar in de Benelux, maar Avaya heeft gewacht met de introductie totdat de ISDN-interface aan de Quick Edition was toegevoegd en de Nederlandse taal wordt ondersteund.

verklaart De Jongh. “De bandbreedte bij Quick Edition toestellen ook op afstand de meeste bedrijven is tegenwoordig ruim beheerd worden. Hoe past de Quick Edition voldoende.” De klant kan daarbij ook kiezen in Avaya’s portfolio? De Jongh: “We misten voor een alternatieve verbinding via ISDNeen geschikte oplossing voor de onderkant infrastructuur voor het geval het internet van de markt. We hadden wel het product platligt. Ook analoge poorten zijn aan de Integral 5, overgehouden aan de overname Quick Edition toe te voegen om bijvoorbeeld van Tenovis, maar Avaya Nederland heeft faxen of betaalterminals aan te sluiten. Hierbesloten dat product niet te voeren omdat voor dient een extra kastje in het netwerk de ontwikkeling van de Quick Edition al in geplaatst te worden. volle gang was.” “Het concept is heel bijzonder”, vertelt Chris “Het interessante aan het concept is dat het de Jongh, country manager Nederland van weinig tot geen begeleiding nodig heeft bij Voor de Quick Edition ziet Avaya vier verAvaya. “De oplossing is gebaseerd op de implementatie en dat het volledig op afstand koopkanalen: de bestaande MKB-partners laatste technologie - IP en SIP - en alle intelli- is te beheren”, zegt De Jongh. “Maar onvoor de kleinere klanten; de one-tier partgentie zit in het toestel. Het eerste toestel dat danks dat, leert de praktijk dat eindklanten ners en direct sales om ook voor de kleine in het netwerk van de klant wordt geplaatst, toch behoefte hebben aan de diensten van nevenvestigingen van grote klanten een is de ‘master’. De toestellen die daarna in het een dealer; of het nu installatie of support is.” passende oplossing te bieden; retail, want het LAN worden geprikt, zoeken automatisch product past mooi in een doos en is - gekopdat eerste toestel en vormen zo samen een SoHo peld met een abonnement van een service telefonienetwerk. Het is zeer eenvoudig voor De Quick Edition is een telefonieoplossing provider - door de SoHo-klant makkelijk de klant om uit te breiden zonder extra invoor de onderkant van het MKB (tot 20 mezelf te installeren; en tot slot de business vesteringen en zonder configuratie.” dewerkers). Daarnaast kunnen bedrijven met partners van Internet Service Providers. nevenvestigingen Er komt geen telefooncentrale de Quick Edition Twee nieuwe kanalen dus voor Avaya: retail meer aan te pas, want zoals gebruiken in en (IT-)partners van ISP’s. Chris de Jongh: gezegd zit alle functionaliteit combinatie met “Als Avaya zijn we heel concreet in gesprek en intelligentie in de toestelAvaya Commet gespecialiseerde distributiepartijen en len zelf. De terminals hebben munication service providers. We zien veel service provieen SIP Client aan boord Manager op ders nauw samenwerken met lokale business en via het LAN en internet het hoofdpartners. Vaak zijn dat IT-resellers. Daar wordt naar buiten getelefokantoor. In willen wij via de ISP’s graag zaken mee doen. neerd. Met het netwerk van de dat geval We denken een interessante propositie voor klant hoeft weinig te gebeuren, kunnen de deze partijen te hebben: weinig certificering, dus snel starten en geld verdienen. Avaya heeft geen ervaring in het SoHo-segment, dus daar zoeken we gespecialiseerde partners bij.” Overigens gaan de IPT-distributeurs van Avaya (TopTel, Westcon/Crane) de Quick Edition eveneens leveren. #

tbm

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

ICT tekst: Sef Heldens | illustratie: Koeno van der Schuur

Microsoft gaat zich serieus met telecom bemoeien

Aanval of samenwerking?

Softwaregigant Microsoft begint zich meer en meer op telecomvlak te bewegen. Deze zomer lanceert het bedrijf Office Communications Server - het vernieuwde platform voor Unified Communications. Gaat Microsoft vol de concurrentie aan met bestaande telecomvendors? En ziet de softwareleverancier brood in een samenwerking met het telecomdealerkanaal? “We kiezen voor de aansluiting bij het telecomkanaal, niet voor de concurrentie.”

angzaam maar zeker begint Microsoft een belangrijke speler in de telecombranche te worden. In de mobiele wereld is het bedrijf al niet meer weg te denken dankzij de Windows Mobile software op smartphones van onder andere HTC, HP en Motorola. En dat is nog maar het begin, want Microsoft heeft zich gestort op Unified Communications. Maar waarom bemoeit een partij als Microsoft zich steeds meer met telecommunicatie? “Voice is een belangrijk onderdeel van de complete communicatie. Er zijn veel mogelijkheden om te communiceren, maar die zijn versnipperd. Wij willen met Office Communications Server alle communicatievormen integreren; een stuk innovatie waardoor gebruikers eenvoudiger kunnen werken. Dat zijn dingen die een PABX alleen niet voor elkaar krijgt”, verklaart René van Dormolen, productmanager unified communications van Microsoft Nederland.

van de zakelijke telefoontjes resulteert in voicemail en meer dan vijftig procent van de werknemers is langer dan twee uur per dag bezig met e-mail. En tot slot: op een gemiddelde dag ontvangen we 51 berichten op zeven verschillende plaatsen. ‘Informatie-overload’ is een ernstige rem op de productiviteit van personeelsleden. “Daar zal iets in moeten veranderen en wij denken dat Unified Com-

Om alle functionaliteiten van Microsoft Unified Communications te kunnen gebruiken, dient de klant wel twee softwarepakketten aan te schaffen: Office Communications Server en Exchange Server 2007. Dan heeft hij beschikking tot: e-mail, telefonie, fax receiver, instant messaging en presence, snel op te zetten (video)conferencecalls en ‘unified messaging’. Onder ‘unified messaging’ vallen weer

munications een onderdeel van de oplossing is”, zegt Van Dormolen. “Techniek kan het niet alleen, mensen moeten ook veranderen.”

voicemail, voicemail als audiobestand in email en spraaktoegang tot heel Outlook (mail, agenda, contacten) middels text-to-speech.

Microsoft noemt - zoals meerdere hardwarevendors - de dienst om communicatievormen te integreren Unified Communications (UC); het samengaan van de communicatiemethoden die we nu kennen: telefonie, fax, e-mail, presence, instant messaging, voicemail en voice- en videoconferening. Met Live Communications Server maakte Microsoft al veel mogelijk op UC-gebied - de opvolger Office Communications Server gaat verder qua functionaliteit. Plus gaat Microsoft bij deze lancering nadrukkelijk naar het telecomdealerkanaal kijken.

Communicatiechaos “Unified Communications is een verzameling producten, maar ook een visie”, vertelt René van Dormolen van Microsoft Nederland. Mensen in staat stellen altijd en overal (desktop, laptop, smartphone, via webportal) te werken en het stroomlijnen van de overvloed aan communicatie is volgens Van Dormolen het doel van Unified Communications. Want Microsoft spreekt tegenwoordig liever van een communicatiechaos: hoe vaak lopen of bellen medewerkers voor niets omdat de betreffende collega niet op zijn werkplek blijkt te zitten? Andere uitdagingen: Nederlanders vergaderen 6,5 uur per week en zijn daar drie uur voor onderweg, meer dan zestig procent

tbm

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Samenwerking of aanval Microsoft heeft met zijn software wereldwijd natuurlijk een gigantische installed base. Het mooie van Office Communications Server is dat de functionaliteiten van Unified Communications volledig geïntegreerd zijn in alle programma’s: iemand bellen vanuit Outlook, een conference call opzetten vanuit Powerpoint, vanuit de agenda een videovergadering starten. “Wij denken dat over drie jaar honderd miljoen mensen toegang hebben tot Unified Communications van Microsoft. Wij denken dat dit een enorme vlucht gaat nemen”, aldus Van Dormolen. Gezien het forse marktaandeel (150 miljoen Exchange-gebruikers, 410 miljoen Officegebruikers) en de enorme marketingpower, moeten de bestaande telecomvendors Micro-

fotobijschrift king; met onder meer Avaya, NEC Philips, Siemens, Mitel, Nortel en Polycom wordt gepartnerd. “Het doel is niet een nieuwe PABX te bouwen, maar om communicatiemiddelen te integreren”, vat Van Dormolen van Microsoft Nederland de filosofie samen. “Wij gaan geen centrales bouwen voor ISDN of TDM. Telefonie verschuift steeds meer naar IP en daarmee neemt de rol van de PABX af, maar de komende jaren is die markt er nog wel. Wij zoeken daarom de aansluiting bij de huidige partijen in die markt om hun oplossingen aan te vullen met die van ons: meer flexibiliteit in communiceren. Wij hebben nog niet alle functionaliteiten - ACD, contactcenter - van een traditionele centrale, maar daar gaan we de komende jaren wel samen met partners aan werken om rijkere telefoniefunctionaliteit eenvoudig vanuit applicaties toegankelijk te maken.” Vooralsnog wil Microsoft zijn software dus koppelen aan de telefonie-infrastructuur van bedrijven. Opmerkelijk hierbij is dat dit niet noodzakelijkerwijs met IP-PABX’en hoeft te gebeuren. En de telefooncentrale hoeft niet eens hybride te zijn; Microsoft is ook te koppelen aan analoge centrales. Dit kan dankzij partnerships met gatewayleveranciers als Dialogic (voorheen Eicon) en Audiocodes.

Het telecomkanaal

soft goed in de gaten houden. Maar in plaats van de gevestigde (IP)PABX-leveranciers aan te vallen, zoekt Microsoft juist de samenwer-

Unified Communications begint bij grote bedrijven als Shell, maar Microsoft ziet ook een midmarket ontstaan en een oplossing voor small business volgt later. Doelgroepen dus die vooral door het dealerkanaal bediend worden. Microsoft heeft uit de Exchange-omgeving reeds enkele honderden resellers. Deze zomer wordt Unified Communications als specialisme aan het partnerprogramma toegevoegd en starten de

tbm

eerste trainingen. IT-resellers heeft Microsoft genoeg, maar hoe kijkt het aan tegen dealers uit de telecomhoek? “Telecompartners zijn interessante resellers voor ons”, verklaart Van Dormolen. “Voor dit soort oplossingen geldt dat IT-partners nog niet de benodigde telefoniekennis hebben. Daarom willen wij een selecte groep telecompartners, die serieus met ons aan de slag wil, een programma bieden voor kennisopbouw en marketingondersteuning.” De partners waar Microsoft voor Unified Communications mee in zee wil, zijn volgens Van Dormolen de telecomdealers die zich reeds in IT verdiepen en het portfolio in die richting uitbreiden én de IT-resellers die zich richting telecom bewegen. “Er ontstaat een specialistisch type partner dat op het snijvlak van IT- en telecominfrastructuur opereert.” Hoe groot is de kans dat Microsoft met zijn bestaande dataresellers de voicemarkt naar zich toetrekt, ten koste van het bestaande telecomkanaal? Van Dormolen: “Ik zie dat niet zo snel gebeuren, want telecomkennis is nog zeer belangrijk. Er ligt zelfs een grote kans voor voiceresellers om zich bij Microsoft aan te sluiten. Want de IT’er spreekt de telecomtaal nog niet. Maar dan moet je wel bewegen.” Microsoft wil niet opnieuw het wiel uitvinden en zoekt daarom samen met partijen als Nortel, Mitel en Actis - waar al partnerships mee zijn - naar geschikte resellers uit het telecomkanaal. “We zijn nu aan het inventariseren aan welke ondersteuning een telecomdealer behoefte heeft”, zegt Van Dormolen. “We hebben gekozen voor de aansluiting bij het telecomkanaal, niet voor de concurrentie.” #

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

+IEZEN TUSSEN EEN SCHERPE PRIJS EN EEN KRACHTIGE COMMUNICATIEOPLOSSING KAN U HOOFDPIJN BEZORGEN

LAGE PRIJS

KRACHTIGE FUNCTIES

.U IS ER EEN MEDICIJN VOOR 3/0(/ )0# 5 HOEFT NIET LANGER TE KIEZEN TUSSEN EEN SCHERPE PRIJS EN EEN KRACHTIGE COMMUNICATIEOPLOSSING -ET .%# 0HILIPS 3/0(/ )0# HEEFT U ZE BEIDE (ET IS EEN VOORUITSTREVENDE )0 0"8 COMMUNICATIEOPLOSSING MET FUNCTIES DIE NORMAAL GESPROKEN ALLEEN IN GROTE BEDRIJFSSYSTEMEN AANWEZIG ZIJN (ET SYSTEEM IS KLAAR VOOR DE TOEKOMST EEN 3)0 ONDERSTEUND 6O)0 SYSTEEM DAT VOORZIET IN AL UW TOEKOMSTIGE COMMUNICATIEBEHOEFTEN 7AT IS ER EENVOUDIGER )NSTALLEER EEN 3/0(/ )0# EN VERLOS UZELF VAN UW HOOFDPIJN WWW NEC PHILIPS COM OF WWW NIMAVA NL \ 4EL \ SALES NIMAVA NL

MVNO tekst: Sef Heldens

IPIMobile introduceert:

Internationaal bellen tegen lokaal tarief De nieuwe MVNO IPIMobile levert mobiele abonnementen waarmee internationaal bellen stukken voordeliger wordt. Dankzij slimme software, de toepassing van IP-technologie en het netwerk van operator COLT Telecom. Voor dealers van mobiele telecommunicatie een mooi product om te bundelen met de gangbare mobiele abonnementen.

PIMobile is ontstaan uit persoonlijke frustratie van oprichter Raoul Budding. Budding is zowel woonachtig in Nederland als in Spanje en begon zich al snel te ergeren aan de hoge kosten van internationaal bellen (en gebeld worden) via de mobiele telefoon. Met de hedendaagse IP-technologieën moeten die internationale roamingtarieven toch te omzeilen zijn, vond Budding. Dat het inderdaad veel goedkoper kan, bewijst hij met de diensten van het nieuwe bedrijf IPIMobile.

kantoor in Portugal of Duitsland heeft. Of neem de directeur/eigenaar in het MKB die een tweede huis in Frankrijk heeft. In die gevallen wordt het interessant een IPIMobile abonnement te nemen.” IPIMobile kijkt momenteel naar de mogelijkheid om ook voor vakantiegangers een pre-

COLT Telecom heeft reeds een uitgebreid netwerk van zakelijke dealers en natuurlijk een direct sales apparaat. Zit daar nog een samenwerking in voor beide partijen? Quispel: “We kijken op dit moment of we IPIMobile kunnen bundelen met onze producten en diensten. We gaan het eerst intern gebruiken, daarna kunnen we onze klanten

De abonnementen van IPIMobile zijn sinds maart dit jaar beschikbaar. Op dit moment heeft het bedrijf een honderdtal klanten. Het product van IPIMobile komt in feite neer op internationaal mobiel bellen, SMS’en MMS’en tegen tweemaal lokaal tarief. Om dat mogelijk te maken, is IPI Mobile een samenwerking aangegaan met operator COLT Telecom, dat in nagenoeg heel Europa een MPLS-netwerk heeft.

Hoe werkt het? Een abonnement via IPIMobile is een Multi SIM gebeuren: een SIM-kaart voor het land waar de klant woont, en een voor het land waar hij vertoeft. Daarnaast krijgt de IPIMobile abonnee software en instellingen naar zijn mobiele toestel gestuurd. Deze software herkent internationale telefoonnummers en routeert deze gesprekken automatisch via het netwerk van COLT naar het juiste land, waar het gesprek lokaal afgeleverd wordt.

Wat zijn de voordelen? Op deze wijze worden kosten bespaard omdat er geen roamingtarieven berekend worden. Daarnaast heeft het gesprek een betere kwaliteit. Waar een mobiel gesprek van Spanje naar Nederland via allerlei operators en andere landen verloopt, neemt een mobiel gesprek via IPIMobile altijd de kortste route: van de mobiele operator naar het netwerk van COLT en van daaruit weer naar het netwerk (vast of mobiel) van de ontvanger van het gesprek.

De praktijk leert dat de internationale persoon vaak naar een beperkt aantal landen gaat.

paid dienst te ontwikkelen. Maar vooralsnog lijkt vooral de zakelijke klant het meeste baat te hebben bij IPIMobile. Uiteraard is de internationale transport sector een belangrijke doelgroep. Marco Quispel, director new business bij COLT Telecom: “Binnen ons bedrijf gaan we het ook gebruiken. Wij hebben mensen in dienst die in twee of drie landen actief zijn. Dus kunnen we daar veel kosten mee besparen.”

Wat is het verkoopmodel?

“Op dit moment verkopen wij via internet, direct marketing en mond-op-mond reclame Voor wie is het interessant? rechtstreeks aan de eindklant”, zegt Budding. “De echte wereldreiziger behoort niet tot de “Maar we realiseren ons dat we zelf nooit doelgroep, want voor elk land moet IPIalle klanten kunnen bereiken, dus hebben we Mobile de abonnee een SIM-kaart leveren”, de tussenhandel nodig. Ik denk dat het een geeft Raoul Budding van IPIMobile toe. attractieve dienst is voor telecomresellers om “Maar de praktijk leert dat de internationale te verkopen bovenop de gangbare mobiele persoon vaak naar een beperkt aantal landen abonnementen. Het is goed te bundelen.” gaat. Bijvoorbeeld omdat het bedrijf ook een

tbm

beter adviseren. Maar zonder meer is het een interessante dienst voor COLT-klanten.”

Wat is er te besparen? De mogelijke besparingen zijn aanzienlijk: vijftig tot tachtig procent op de mobiele belkosten, rekent Budding voor. Vanuit Nederland naar een ander land bellen, gebeld worden in het buitenland, vanuit het buitenland naar Nederland bellen - het kost allemaal achttien cent per minuut bij IPIMobile. Normaal gesproken wordt daar minimaal 45 cent en in de meeste gevallen nog veel meer voor gerekend. Qua tarief wordt IPIMobile niet ingehaald door Europese wetgeving die een maximumtarief van vijftig cent per minuut in wil stellen. Voor mobiel bellen binnen Nederland betaalt een IPIMobile abonnee overigens acht cent per minuut voor al zijn gesprekken, ongeacht vast, mobiel, piek, dal of bundels. #

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

Î Ê i> iÀÊ v Ê >}i Ê

iÌÊÌiÊ ÃÃi t

ÌÊ >>ÀÊÛ ÀÊ iÌÊiiÀÃÌÆÊ iÌÊ}À ÌÃÌiÊì> iÀ iÛi ÌÊÛ ÀÊìÊ i i ÕÝ]Ê iÌÊâ Üi Ê /ÊqÊ/i iV ÊÛ>ÃÌÊj Ê L i ®ÊqÊ > Ì À° i ÊÕ Ì}iLÀi ìÊLiÕÀÃÛ iÀÊqÊ i i ìÊÃi >ÀÃÊ Ê >ÌV > } jÌÊiÛi ÌÊÛ> Ê iÌÊ >>ÀÆÊÛ Ê > Ãi Ê Ê iiÀÊj ÊLiÌiÀiÊ âiÌÊ ÌiÊ > i °Ê" ÊV i}>½ÃÊi Ê iÛiÀ> V iÀÃÊÌiÊ Ì iÌi Ê vÊÌiÊ iÀi Ê i i ° i Ê À>V Ì }ÊiÛi Ì]Ê}i`À>}i Ê` ÀÊìÊÕ Ì}iÛiÀÃÊÛ> Ê i> iÀÊ v ]Ê

]Ê/ Êi Ê ° Î Ê i> iÀÊ v Ê >}i >> `>}Ê£äÊÃi«Ìi LiÀÊ££°ääÊqÊ£ °ääÊÕÕÀ

Ã`>}Ê££ÊÃi«Ìi LiÀÊ£ä°ääÊqÊ£Ç°ääÊÕÕÀ >>ÀLiÕÀÃÊ1ÌÀiV Ì > i `i Êi Ê v À >Ì iÊ «ÊÜÜÜ°`ÕÌV `i> iÀ`>ÞÃ°

Nieuwe toestellen tekst: Marc Rutten

HTC zoekt met Touch Smartphone de prosumer moeten namelijk de letters op het toetsenbord en diverse andere functies worden geselecteerd. Met een messaging-model als de S710 mag de Touch niet vergeleken worden. Beide zijn gebaseerd op hetzelfde platform, maar op een totaal ander publiek georiĂŤnteerd. De Touch heeft met zijn hoge multimediagehalte,

strakke design en eenvoudige toegang een goede kans van slagen binnen het segment van gebruikers die op zoek zijn naar toestel wat hun aanspreekt vanwege het uiterlijk en het verrassende karakter van TouchFlo.

Met de HTC Touch maakt de smartphonefabrikant een uitstapje richting consumentenmarkt. Hoewel producten als de HTC P3300 en de S710 in de consumentenmarkt werden verkocht, is de Touch de eerste serieuze beweging naar dit nieuwe segment.

eze stap wordt gezet door de HTC Touch, de nieuwste telg in de HTC-familie en ook een zeer bijzondere telg die gekenschetst mag worden als een kleine en stijlvolle smartphone met innovatieve nieuwe touchscreen navigatie. Ook wel TouchFlo genoemd. Een nieuwe gebruikersinterface en onderdeel van het Windows Mobile platform dat snelle toegang biedt aan veelgebruikte contacten, applicaties en mediatoepassingen. Ook kan de gebruiker erg snel scrollen door de contacten, de webbrowser of ingekomen berichten.

Het nieuwe startscherm dat toegevoegd is aan het toestel toont naast standaard onderdelen als de tijdweergave, ook de weersverwachting en snelkoppelingen naar diverse applicaties. De bediening moedigt het gebruik van de vingers als primaire bedieningsorganen aan, maar lijkt op het eerste gezicht meer een schil die over de standaard Windows Mobile interface lijkt te zijn gelegd. TouchFlo reageert snel en adequaat. Precies zoals de klant verlangt, maar na het kiezen van de diverse functies is de gebruiker opnieuw aangewezen op zijn stylus. Hiermee

tbm

De focus van het product lijkt verder voor het grootste deel bij deze nieuwe functionaliteit te liggen, wat tot uitdrukking komt in de overige specificaties zoals de 2.0 megapixel camera, 200 Mhz processor en de afwezigheid van UMTS. Een keuze van HTC die te rechtvaardigen valt wanneer een voorzichtige stap wordt gezet in de consumentenmarkt. Maar dat lijkt de insteek van de HTC niet te zijn. Een flinke reclamecampagne zal volgen de komende periode. Eentje die de Touch zeker onder de aandacht brengt van de bewuste consument. Het telecomkanaal moet het product verkopen als een multimediatoestel met als belangrijkste eigenschap TouchFlo, een functie die hooguit ervaren kan worden door het te gebruiken. Iets wat het toestel kan tegenwerken, maar bij de juiste benadering op de winkelvloer ook kan meezitten. #

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

productnieuws

TomTom onthult nieuwe GO

avigatiebedrijf TomTom heeft de TomTom GO 720 en TomTom GO 520 geïntroduceerd. De nieuwe TomTom GO reeks is stijlvol, handzaam en makkelijk mee te nemen. Het grote 4.3 inch aanraakscherm heeft TomTom’s bekende gebruikersmenu met 3D-afbeeldingen, inclusief reliëf van gebouwen. Samen met de nieuwe GO reeks wordt TomTom’s nieuwe kaartverbeteringstechnologie geïntroduceerd: TomTom Map Share. Deze technologie stelt de bestuurder in staat direct kaarten te verbeteren. Tevens geeft het de gebruikers de mogelijkheid automatisch via TomTom HOME aangebrachte verbeteringen met elkaar te delen en van veranderingen van anderen te profiteren. Een andere nieuwe toepassing is spraakherkenning. De gebruiker heeft hierdoor een extra manier om het bestemmingsadres te kiezen. Het ontwerp van de Go reeks zorgt voor optimale akoestiek, vermindering van lawaai uit de omgeving en geen echo. De TomTom GO 720 en TomTom GO 520 hebben een automatische antwoordfunctie om telefoontjes via Bluetooth te plegen. De TomTom GO is vanaf Q3 van 2007 beschikbaar in Europa.

Gigaset SoHo EasyBox van Siemens S

iemens presenteert de Gigaset SoHo EasyBox: de alles-inéén-oplossing op het gebied van bellen en internetten voor de zakelijke gebruiker die wil besparen op zijn ommunicatiekosten. De EasyBox bestaat uit de Gigaset SX762 WLAN DSL en de Gigaset S450IP met drie extra handsets. De SX762 gateway beschikt over een ingebouwde telefooncentrale tot zes telefoonnummers. Met het systeem kunnen meerdere personen tegelijk bellen via het internet, bellen via het vaste net, draadloos internetten en draadloos lokaal netwerken. Ook is het mogelijk een printer, een fax of een PIN-apparaat aan te sluiten. De Gigaset SX762 WLAN DSL biedt een compleet spectrum aan communicatiemogelijkheden voor ondernemers. Het ‘triple play’ systeem biedt internet, telefonie, netwerken en video in één apparaat. Het apparaat laat zich eenvoudig installeren en configureren. Het combineert een draadloze internet-router met een USB-aansluiting, twee analoge poorten en vier Ethernet-aansluitingen voor een PC-netwerk. De Gigaset SX762 WLAN DSL heeft een geïntegreerde telefooncentrale tot zes telefoonnummers met firewallfuncties voor nog meer comfort en veiligheid.

Mobiele telefoon van Levi’s

pijkerbroekfabrikant Levi’s heeft een eigen mobiele telefoon gelanceerd: een roestvrijstalen toestel dat in vijf varianten verschijnt: chroom, zwart en koper en speciaal voor vrouwen een glanzend zilver- of zandkleurig exemplaar met spiegelscherm. Levi’s is niet de eerste kledingfabrikant die een mobieltje op de markt brengt. Modegiganten als Prada (LG Prada) en Dolce & Gabbana (Motorola V3i D&G) verbonden al eerder hun naam aan een telefoon. Deze bedrijven kozen ervoor met een bekende telefoonfabrikant in zee te gaan. Levi’s niet. De ‘Levi’s Phone’ ligt in september in de Europese winkels. Het toestel heeft GPRS, Bluetooth, een 2 megapixelcamera, multimediaspeler, mini-USBaansluiting en micro-SD-slot. De telefoon is ontwikkeld door het in Parijs gestationeerde ModeLabs, dat ‘on demand’ telefoons ontwikkelt. Ook de Hummer-telefoon, die eind dit jaar op de markt komt, is van hun hand.

tbm

| juli 2007 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Trapeze introduceert tweede generatie WLAN

LAN-leverancier Trapeze Networks verhoogt de snelheid en betrouwbaarheid van draadloze netwerken met de tweede generatie Smart Mobile. Als belangrijkste onderdelen daarvan introduceert het bedrijf de eerste 28 Gbps WLAN-controller (MX-2800), nieuwe managementsoftware (MSS) en het snelste 802.11n access point (MP-432). Daarmee worden de Smart Mobile netwerken van Trapeze net zo snel, betrouwbaar en schaalbaar als grote bekabelde infrastructuren en geschikt voor alle kritische bedrijfsapplicaties. De MX-2800 kan 28 Gbps verwerken via twee 10Gigabit en acht Gigabit poorten. Verder ondersteunt Trapezes nieuwe WLAN-controller 512 actieve access points en 12.000 actieve clients, zoals laptops, WiFi-telefoons en RFID-tags. Trapezes nieuwe Mobility System Software (MSS) minimaliseert het risico op netwerkuitval.

productnieuws

KPN lanceert KPN OpWeg

et KPN OpWeg, de complete navigatiedienst voor op de mobiel, maakt KPN navigeren toegankelijk voor een breed publiek. Wat KPN OpWeg zo bijzonder maakt, is dat het te gebruiken is op een normale mobiele telefoon. Uit onderzoek in opdracht van KPN blijkt dat het niet actueel zijn van de navigatiekaart de belangrijkste oorzaak van verdwalen is (47 procent). Gebruikers van KPN OpWeg hebben daar geen last van: zij hebben altijd de meest actuele wegenkaart tot hun beschikking. Door navigatie op de mobiel te introduceren, biedt KPN een handige all-in-one oplossing. KPN OpWeg is een complete online navigatiedienst voor de mobiele telefoon en biedt gebruikers altijd de juiste route omdat gebruik wordt gemaakt van actuele online kaarten. De routeaanwijzingen worden weergegeven op een 3D-kaart op het beeldscherm van de mobiel en zijn voorzien van gesproken

GN introduceert Glossy Bluetooth headset

N introduceert de Jabra BT125 Glossy: de reeds bestaande BT125 in een nieuw, grijs metallic uiterlijk. Als één van de lichtste in zijn soort, met een compacte en functionele vorm en voorzien van gemakkelijke bediening is dit de ideale headset voor iedereen die handsfree telefoongesprekken wil voeren voor een aantrekkelijke prijs. Dankzij de vorm en het gewicht van veertien gram kan de headset de hele dag gedragen worden. Bij de ontwikkeling is gelet op gebruikersgemak. Daarbij hoort het onmiddellijk pairen met een Bluetooth-telefoon, gemakkelijk bedienbare volumeknoppen en een flexibel aanpasbaar oorhaakje. Dit alles wordt gecombineerd met een LED-indicatielampje en functionele knoppen voor het beantwoorden/beëindigen van een gesprek en de status van Bluetooth, batterij en oplaadniveau. De Jabra BT125 Glossy biedt tot acht uur gesprekstijd en 170 uur stand-by tijd.

Uitbreiding NEC Philips SOPHO iS3000

instructies. KPN OpWeg maakt gebruik van Navteq routekaarten. Handige gratis extra’s van KPN OpWeg zijn de altijd up-to-date ANWB verkeersinformatie, de snelheidscontroles en de koppeling met De Telefoongids. Het gebruik van de dienst KPN OpWeg kost gebruikers 7,50 euro per maand en is maandelijks opzegbaar.

tbm

EC Philips heeft voor het SOPHO iS3000 bedrijfscommunicatiesysteem een nieuwe versie van SIP@Net software uitgebracht. De nieuwe SIP@Net 4.1 software omvat belangrijke verbeteringen die optimaal gebruikmaken van SIP-functionaliteiten. De software biedt talloze hoogwaardige functies als selectieve beantwoording, monitoren van toestellen van collega’s, privé en gemeenschappelijk parkeren van gesprekken en het beantwoorden van oproepen voor een groep van medewerkers. Alle bekende chef-secretaresse functies zijn nu ook beschikbaar met SIP Polycom toestellen. Verder is mogelijk: IP Networking, SIP Based videocommunicatie, SIP Based user to user berichten, en het opschakelen, inbreken en meeluisteren met SIP-telefonie. De SOPHO iS3000 integreert Microsoft Office Communication Server en Exchange.

| j u l i 2 0 0 7 | V A K B L A D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L

column

BLM Ik zelf ben een groot voorstander van BLM. Oftewel Boeren Lu**en Marketing (ik weet niet of het hele woord wel geschreven mag worden van de hoofdredacteur). Wat is daar voor nodig? Heel eenvoudig. Ga met de doelgroep (de klant dus) om tafel zitten en vraag wat ze willen, wat ze bezig houdt, welke behoeftes ze hebben en hoe ze tegen je organisatie (of in mijn geval, die van de opdrachtgever) aankijken en stem daar vervolgens alles op af. De marketing, product releases, informatievoorziening en dergelijke. Nadien krijg je dan reacties uit de markt van: ‘goh, subliem gedaan, precies wat ik nodig had’. De gedachte die dan opkomt: ‘ja, logisch, je hebt het me zelf verteld’. Eenvoudig toch? In de (telecom)praktijk lijkt het echter erg moeilijk om dit uit te voeren!? Het werd wederom bevestigd tijdens de laatste bijeenkomst van de Ambassadors of Telecom. Het klantenpanel dat daar had plaatsgenomen (KLM, Vroom & Dreesmann/Bijenkorf, de Geschillencommissie, Control Techniques en Van Der Staay) gaf het weer onversneden aan... De telecombranche (leveranciers) luistert niet!! De uitzonderingen zijn natuurlijk hun vaste leveranciers en die zijn dat niet zomaar geworden... Omdat ze geluisterd hebben! De branche maakt zich natuurlijk ook wel schuldig aan het fenomeen ‘navelstaren’ en richt zijn aandacht op het eigen portfolio, de positie ten opzichte van de concurrent en de ‘dreiging’ van aanpalende branches.

Maar wie zou daar nou de beste adviseur in zijn? Inderdaad… de klant. Het verbaast me iedere keer weer (bij navraag) hoever de directie eigenlijk van de klant afstaat. Ze zijn alleen bezig met het sturen van hun organisatie en medewerkers. Op basis waarvan? Iedere directeur die deze column leest en niet minimaal twee keer per maand een afspraak in zijn agenda heeft staan om bij een klant aan tafel te zitten, zou zich de ogen uit de kop moeten schamen. Of als hij/zij een oplossing heeft gevonden om beleid te kunnen maken zonder ECHT te weten wat er bij de klant speelt hoor ik dat graag (mijn e-mail adres staat hieronder). En als u nu denkt dat seminars, cursussen en dergelijke meetellen... Fout! Want daar staat u weer te praten. En bent u niet aan het luisteren. Maar... gelukkig is het nog niet te laat. Direct de telefoon pakken (of door de secretaresse laten doen) en die afspraken inplannen. En aangeven dat u komt om te luisteren. De klant schrikt zich drie slagen in de rondte van genoegen dus de eerste winst is direct al binnen. Goed voorbereiden op het gesprek door middel van een vragenlijst en gas erop. Geef na afloop ook nog even aan wat de klant aan resultaat mag verwachten. En laat het vooral geen verkoopgesprek zijn/worden. Ik ben er 100% van overtuigd dat u verbaasd zult zijn over de input die u krijgt en de waarde die dit biedt voor het aansturen van uw bedrijf. Met BLM! Rex Vermeulen

De columnist Rex Vermeulen is directeur van Mantor Trade Marketing. Hij en zijn bedrijf zijn betrokken bij diverse branche-initiatieven en kennis- en netwerkplatforms in telecommunicatie. Als organisator en als voorzitter. Tevens verzorgt Mantor de (trade)marketing voor verschillende bedrijven binnen en buiten telecommunicatie. Mantor is actief in de telecommunicatie-, food-, mode-, bouw-, kappers- en uitgeverijbranche.

De volgende uitgave van

quote

“We lopen drie jaar voor en we hebben zo’n voorsprong nog nooit weggegeven.” Cisco CEO John Chambers is ervan overtuigd dat zijn bedrijf de concurrentiestrijd met Microsoft rond unified communications gaat winnen.

En dan nog even dit… Klaagmuur in Jeruzalem bereikbaar per SMS

Dankzij de samenwerking tussen Mobile Bridges en Mobile Whispers is het mogelijk om vanuit diverse landen persoonlijke boodschappen naar de Klaagmuur te sturen via een SMS-bericht. Dit kan via website www.sms2wall.com. “Dit project biedt een unieke mogelijkheid om heel eenvoudig en op betrouwbare wijze in contact te treden met Heilige Stad Jeruzalem en met de Klaagmuur in het bijzonder; en dat compleet anoniem”, laten initiatiefnemers Mobile Bridges en Mobile Whispers weten. Elke vrijdag wordt elk verzonden bericht naar SMS2wall uitgeprint, meegenomen in de rugzak en in de muur geplaatst. De service is beschikbaar voor mobiele telefoongebruikers in Nederland, België, Engeland, Spanje, Peru, Canada, Australië en de VS.

Stem Mien Dobbelsteen in navigatiesysteem Het is maar druk bij het bedrijf Navigatiestemmen.nl. Na beroemde stemmen als die van Prins Bernhard, Gonny van Oudenallen, Kim Holland, Frank en Ronald de Boer en Emile Ratelband, is sinds kort ook de stem van Mien Dobbelsteen beschikbaar voor gebruik op het navigatiesysteem TomTom. De markante stem uit de serie Zeg ‘ns AAA brengt gebruikers van het navigatiesysteem feilloos op de plaats van bestemming. Haar meest bekende zin “Met de assistente van dokter Van der Ploeoeoeoeg?” wordt nog door veel mensen herinnerd. De stem is te downloaden op eerder genoemde website.

tbm verschijnt in september

P U R E

I P - T E L E P H O N Y

Uw klant snel en eenvoudig een VoIP oplossing bieden? Volg dan het iAS partnerprogramma! Tiptel en innovaphone bieden het iAS partner-

Ook geĂŻnteresseerd?

programma aan. Dit unieke, laagdrempelige programma maakt uw instap in de wereld van Voice over IP aanzienlijk makkelijker. Onder professionele begeleiding doet u kennis op van

Trainingsdata:

het uitgebreide en flexibele productassortiment waarna u kunt starten met het aanbieden van VoIP oplossingen. Voordelen iAS partnerprogramma! :: Compleet assortiment IP producten voor

Geef u direct op voor de training

:: Donderdag 9 augustus 2007 :: Donderdag 30 augustus 2007 :: Donderdag 27 september 2007 U kunt zich via onze verkoopafdeling opgeven: T. 036-5366650 E. verkoop@tiptel.nl

volledige overstap naar VoIP of stapsgewijze

Kijk voor meer data en informatie op

migratie

www.tiptel.nl.

:: Deskundig advies/support van VoIP specialisten :: Scherpe inkoopprijzen voor de producten :: Extra voordelig START pakket inclusief training Uniek en laagdrempelig VoIP programma!

Real Business! Yes Telecom wordt inmiddels gezien als dé zakelijke mobiele provider. Niet alleen omdat Yes Telecom zich uitsluitend op de zakelijke markt richt, maar ook omdat Yes Telecom deze markt als enige alleen bewerkt met resellers. Dus zonder direct sales teams en zonder eigen winkels. Het succes van Yes Telecom is mede te danken aan de unieke propositie voor de eindklant (beste netwerk, beste service, beste prijs) en de unieke marktbenadering (het beste business partnership voor de reseller), waarbij Yes Telecom de concurrentie met haar dealers niet aangaat. Voor de reseller zijn de vergoedingen in het zakelijke segment van mobiele voice- en data-abonnementen bij Yes Telecom meestal fors hoger. Real Business in alle opzichten!

Word ook reseller van Yes voice- en data-abonnementen en verhoog uw winst!

Yes Telecom • 071 - 8900123 • www.yestelecom.nl

Dé Business Provider