Mobiele dealer legt nadruk op diensten

De specialist van zakelijke mobiele telecom is lang niet meer de telefoonverkoper van weleer. Tegenwoordig moet hij verstand hebben van bedrijfsnetwerken om zijn klanten te kunnen bijstaan. Wat zijn de belangrijkste trends waar de dealer dit jaar mee te maken gaat krijgen en hoe kan hij hiervan profi teren? We vroegen het aan drie dealers.

Gebruik van tablets binnen een organisatie is een kwestie van tijd.

“Wanneer je het hebt over de belangrijkste kansen voor de telecomdealer, hangt dat erg af van het marktsegment waar je naar kijkt”, zegt Ronald Horn van BTC Teleconsult. BTC adviseert bedrijven op de zakelijke markt op het gebied van mobiele en vaste telefonie. “Wanneer je het hebt over de kleinzakelijke markt, dan gedragen klanten zich als consumenten. Ze willen eerst een scherpe prijs en dan goede service geleverd hebben op hun contracten en hun telefoons. Ook hebben ze wel interesse in de basisdienst van vast-mobiel integratie, één nummer voor zowel mobiel als vast waarbij verdere functionaliteiten geen grote rol spelen. Kijk je een niveau hoger, naar het MKB, dan praat je naast VoIP en vast-mobiel integratie onder andere ook over de verschillende mogelijkheden die de smartphone te bieden heeft voor een effi ciëntere bedrijfsvoering. Ook is er veel interesse in tablets, hoewel klanten dat integraal in de organisatie vaak nog moeilijk kunnen inpassen door de lage compatibiliteit met bedrijfssoftware. Het zijn computers, maar dan net anders. Dit is echter nog een kwestie van tijd. Op de grootzakelijke markt zijn er vooral kansen op het gebied van het uitbesteden van het beheer van toestellen. Trends als bring your own device spelen daar ook een rol. Wij richten ons vooral op de laatste twee segmenten.”

Kennis van IT BTC was oorspronkelijk een reseller voor mobiele telefoons en abonnementen. Dat is echter al lang niet meer zo. Kennis en kunde van ICT maakt ondertussen ook onderdeel uit van het portfolio van het bedrijf. Toch maakt de verkoop van abonnementen en toestellen nog steeds een belangrijk deel uit van de omzet van het bedrijf. “We verdienen ongeveer evenveel aan de afzet van de hardware en de verkoop van de abonnementen als aan het implementeren van mobiele diensten. Ik verwacht ook niet dat dat binnen afzienbare tijd gaat veranderen. Zowel in de verkoop van abonnementen als het leveren van diensten zit groei.” Desalniettemin denkt Horn niet dat het verstandig is je als dealer te blijven richten op enkel de afzet van mobiel. “Ik denk dat bedrijven die zuiver en alleen mobiel doen het wel moeilijk gaan krijgen. We zijn door de jaren heen intensief gaan investeren in IT-kennis en kennis van vaste telefonie.” Dat de rol van de mobiele businesspartner aan het veranderen is, ervoer ook Michiel IJff van Reitsma Telecom Groep. “Eerder had je vooral contact met de facilitair manager van een bedrijf. Met die mensen praatte je vooral over de meest geschikte abonnementsvormen, kostenbesparingen en het type telefoons. Toestellen kunnen echter steeds meer en het beheer van telefoons is tegenwoordig meestal de verantwoordelijkheid van de IT-manager. Met zo iemand komen heel andere zaken aan bod. Nu gaat het naast kostenbesparingen en abonnementsvormen vaak ook over de ICT-infrastructuur en complexe communicatievraagstukken. Het toenemende

gebruik van applicaties op toestellen is voor ons bijvoorbeeld een belangrijke ontwikkeling, hoewel wijzelf geen applicaties verkopen. Er is een toenemende vraag naar tabletcomputers en hoe je die inpast in je netwerk. Ook bring your own device is een trend waar we mee te maken hebben, hoewel we wel zien dat de meeste bedrijven daar nog niet in willen stappen.”

Abonnementen core business Ook het type telefoon dat verkocht wordt is door de jaren heen veranderd. Was Reitsma voorheen nog echt een Nokia-verkoper, nu zijn het vooral Apple, Samsung en BlackBerry die bij de zakelijke gebruiker in de smaak vallen. Volgens IJff maakt het echter niet zoveel uit welk toestel populair is, omdat er vooral wordt verdiend aan de afzet van de abonnementen. “Dat is nog steeds onze core business”, zegt hij. “Aan de toestellen zelf valt niet veel te verdienen, daar staan de marges erg onder druk. Wij willen ook niet zozeer excelleren in de goedkoopste toestellen. Klanten komen bij ons omdat we extra service bieden.“ Dit jaar ligt de focus wat Reitsma betreft vooral op groei. In januari werd om die

Uitgemolken handel Ook bij Dufaco business center gaat de aandacht vooral uit naar de diensten en is de verkoop van telefoons minder belangrijk. Dufaco begon als een leverancier voor de automotive branche, maar stapte al vroeg over naar de verkoop van smartphones. De afgelopen drie jaar ligt de nadruk vooral op het uitrollen van het netwerkgedeelte. “Voor ons is de verkoop Het is als dealer niet verstandig je te blijven richten op enkel de afzet van mobiel. noodzakelijk. van toestellen eigenlijk vooral een manier om bij de klant binnen te komen en daar andere dingen te gaan doen”, vertelt Pascal Bodenstaff van Dufaco. “De verkoop van de hardware zelf is een uitgemolken handel. Toestellen worden in het buitenland al gauw 30 tot 40 euro goedkoper aangeboden worden. Dat zet de handel wel onder druk.” Dufaco heeft een half jaar geleden nog een nieuwe webshop in de lucht gebracht voor de kleinzakelijke gebruiker. Toch is die minder van belang. “Die webshop die we een tijd geleden hebben gelanceerd is vooral een stukje service voor klanten. We merkten dat die duidelijkheid wilden hebben over wat er in de markt te koop is. De klanten die op onze site komen hebben Michiel IJff van Reitsma Telecom Groep.

reden ook Belcompany Business solutions overgenomen. De zakelijke klanten van BelCompany en de medewerkers zijn thans onderdeel van het bedrijf. De reden dat Reitsma zich zo op de omzet richt, ligt besloten in de relatie die ze heeft met de operator. Providers stellen steeds strengere eisen aan de partnerstatus en stellen hoge eisen aan de support en de processen rond de dienstverlening. Om dit te kunnen behouden is schaalgrootte Pascal Bodenstaff van Dufaco.

niet veel hulp nodig. Die kunnen zelf hun instellingen beheren.” Volgens Bodenstaff zit voor Dufaco komend jaar de groei vooral in het aanbieden van de IP-oplossingen. “Er is onder andere veel vraag naar hosted VoIP en vast-mobiel integratie. Ook zien we dat klanten interesse hebben in het uitbesteden van het beheer van toestellen. Daar liggen kansen voor ons. We willen ons positioneren als één aanspreekpunt voor de klant.”•

Ronald Horn van BTC Teleconsult.