Interview John Zanni, Parallels

“Dealer moet geld leren vragen voor extra applicaties en diensten” De tips van opkomende cloud-grootmacht Parallels

Het is niet het meest bekende bedrijf bij het grote publiek. Maar iedereen die actief is in de wereld van cloud, hosting en virtualisatie kent het belang Parallels. We spraken de Amerikaan John Zanni, die als ‘vice-president service provider marketing and alliances’ veel weet van de wereldwijde samenwerking met allerlei soorten partners.

Dat Parallels, leverancier van een breed scala aan cloud- en virtualisatieoplossingen, een steeds belangrijke rol gaat spelen in het Nederlandse telecom en ICT-kanaal blijkt uit een aantal dingen. Ze werken sinds dit jaar nauw samen met kPN, dat haar ‘kPN cloud store’ op de technologie van Parallels bouwde. Daarnaast trekt hun jaarlijkse ‘summit’ in de vs steeds meer Nederlandse bezoekers en standhouders. Zo bemande datzelfde kPN samen met onder andere voiceworks en voipro de ‘Dutch Masters of Cloud booth’ tijdens die beurs. Ook met de Nederlandse bedrijven BackupAgent en Iaso heeft het een belangrijke technologische samenwerking.

Bouwen john Zanni is dan ook zeer tevreden met de ontwikkeling die Parallels doormaakt. “We zijn begonnen als virtualisatiepartij. Bij consumenten zijn we met name bekend vanwege onze oplossing waarmee je Windows op een Mac kunt draaien. Zakelijk gezien leveren we onder andere de software waar service providers een cloudoplossing mee bouwen die, al dan niet via resellers, aan het bedrijfsleven verkocht kan worden. De laatste anderhalf jaar is ‘Parallels Automation’ geadopteerd door onder andere kPN en andere grote telco’s in de wereld. Dat is een groot deel van onze business geworden. Maar ook het aantal kleinere service providers en resellers waarmee we zaken doen groeit snel. ruim de helft van alle Nederlandse hostingproviders heeft minimaal één van onze producten actief in gebruik.” Groei Zanni kan goed inschatten hoe Nederland er vergeleken met andere landen voor staat qua cloud computing en hosted voice. “In een jaarlijks terugkerend onderzoek bleek nu dat de omvang van alle soorten clouddiensten in de Nederlandse MkB-markt de komende drie jaar jaarlijks met 19 procent gaat groeien. van 298 miljoen in het voorjaar van 2012, naar ongeveer 500 miljoen in 2015. Dat is een forse groei, maar wereldwijd ligt dat percentage nog hoger, op 33 procent per jaar. Waar komt dat verschil vandaan? simpelweg omdat Nederland de cloud al eerder heeft omarmd dan andere landen. De uitdaging voor resellers zit niet meer in het neerzetten van cloudoplossingen, maar in het verdienen met additionele diensten.”

Gratis Dat is volgens Zanni de grote uitdaging voor reseller’s, dealers, vAr’s en dienstverleners. “Dat de vraag naar cloud groeit is duidelijk, maar er geld mee verdienen is een ander verhaal. resellers en dealers moeten leren om geld te vragen voor extra applicaties en diensten. Ook dat hebben we onderzocht. Opties voor het delen van bestanden, online samenwerking, online back-up en opslag, een beschikbare helpdesk of online CrM wordt nog heel vaak gratis aangeboden. Het aanbieden daarvan en de diensten eromheen levert genoeg kansen op.”

Telecom Hosted voice is binnen het cloudspectrum één van de interessantste, want snelstgroeiende, segmenten, weet Zanni. “voIP is in het bedrijfsleven verrassend snel ingeburgerd. Waarschijnlijk doordat iedereen als consument al gewend is geraakt aan bijvoorbeeld skype. Door voIP is Hosted voice eigenlijk iets heel natuurlijks geworden. Dat telecom en IT daardoor naar elkaar toegroeien, is duidelijk.”

Voorspellingen Zanni wil wel een paar voorspellingen voor over vijf jaar doen. “Eén: meer diensten worden door dealers en resellers zelf geïntegreerd. Twee: ‘Marketing as a service’ wordt groot. Er komen steeds meer cloudoplossingen zoals Cakemail, die gebaseerd zijn op e-mailmarketing voor bedrijven. En drie: de koppeling met social media. Ik denk dan niet meteen aan Facebook, Twitter en linkedIn, maar aan branchespecifieke media. Zoals een bed-andbreakfast dat de link maakt naar blogs en websites die door reizigers worden bezocht.” •