Allround dealer of operator specialist?

Veel dealers van mobiele telecom bieden alle operatormerken aan, terwijl de operators graag willen dat de dealer enkel hen verkoopt. De druk van de operator neemt de laatste jaren fl ink toe. Is het voor de mobiele dealer nog haalbaar om al die merken aan te bieden?

BM Telecom en ICT uit Oss biedt sinds 2006 mobiele diensten voor de zakelijke markt. Het bedrijf leeft vooral van de verkoop van mobiele abonnementen. Het feit dat BM Telecom álle merken aanbiedt is volgens directeur Jurgen Konings erg belangrijk. “Dat levert ons veel voordeel op”, vertelt Konings. “We kunnen alle klanten bedienen en de klant het netwerk Welke kant wil je op; specialist van één operator of een breed portfolio aanbieden? geven waar hij een goed gevoel bij heeft. Ik heb ook niet echt een voorkeur voor een netwerk. Als de klant een bepaald mobiel merk prefereert, sluiten we daarvoor abonnementen af. Wel zetten we er altijd een tegenhanger tegenover. Dat kan zijn omdat er een mooie actie is of omdat we daar een goede bonus krijgen.” De groene jas De druk die de laatste jaren van de operators uitgaat om enkel hen te verkopen, is in Oss goed voelbaar. “De afgelopen twee jaar zijn de targets beduidend hoger komen te liggen”, vertelt Konings. “Zo’n netwerk kijkt erg scherp naar de verkoopcijfers en naar de churn. Wanneer je in

gesprek bent met de klant, houd je daar

ook wel rekening mee. We werken gelukkig met een distributeur waar we onze abonnementen inkopen. Door die tussenweg hebben we weer niet zo erg met die druk te maken. Ook verdiepen we ons de laatste jaren in IP telefonie en ICT dienstverlening. We worden daardoor minder afhankelijk van de eenmalige vergoedingen van operators op basis van de verkoop van mobiele abonnementen.” Een bedrijf dat wel kleur heeft bekend, is TSP uit Boxmeer. Het bedrijf was al jaren KPN toppartner en leverde vooral klanten op het gebied van nationaal en internationaal vastnet. Zo’n twee jaar geleden besloten ze enkel nog KPN te verkopen. Vorig jaar vroeg KPN hen in het kader van de nieuwe relatie platina business partners ook in het mobiele segment te gaan. “De reden daarachter moge duidelijk zijn. Tegenwoordig zijn vast en mobiel onlosmakelijk met elkaar verweven en wordt er gebruik gemaakt van één netwerk. Waarom zou je dan niet als operator je producten samenbrengen en een soort van package deals laten maken.

De knikkers “Ook voor een klant is het veel interessanter om én het gevoel te hebben de juiste prijs te betalen en één aanspreekpunt te hebben voor zijn gehele ICT infrastructuur. Ze zitten helemaal niet te wachten op een aanbieding voor vaste telefonie bij Esprit, mobiele telefonie van T-Mobile en een vast netwerk van KPN. Die fragmentatie belemmert bijvoorbeeld de integratie van vast en mobiel op netwerkniveau.” Als je als dealer kleur bekent, kun je natuurlijk geen onafhankelijk advies meer uitbrengen. Maar volgens Nagtzaam is dat geen probleem, omdat KPN een breed portfolio aan mobiele diensten biedt. TSP biedt naast KPN ook Telfort zakelijk en Yes Telecom. Daarbij is de dealer vaak zeer bevooroordeeld en kun je niet echt spreken van een onafhankelijk advies. “De klant wordt vaak heel bewust naar een bepaalde propositie gestuurd. Ik ben meerdere malen in concurrentie geweest met andere mobiele aanbieders, die bepaalde aspecten van de abonnementenstructuur vergaten om een merk er gunstig voor de klant uit te laten komen. Dat heeft alles te maken met het halen van bonussen van de diverse aanbieders op het einde van het jaar. Dan ben je niet met een onafhankelijk advies bezig. Dan gaat het enkel om de knikkers.” Een nadeel voor TSP is wel dat hij niet de abonnementen van alle merken kan verlengen. “Als ik ze niet weet te overtuigen loop ik die mis. Dat is dan maar zo. Wij hebben gekozen voor kleur bekennen. Die kleur is gekozen op basis van de K van kwaliteit en niet van koninklijk. KPN investeert ieder jaar een miljard in de eigen infrastructuur en heeft ontegenzeggelijk het beste netwerk. Waar anderen nog wel eens gaten in hun 3G dekking of een overbelast netwerk hebben, heb je daar bij operator in ons deel van het land met een goede dekking. Bovendien is voor een klein bedrijf als ons eigenlijk niet te doen om alle aanbiedingen bij te houden. Voor ons is mobiel ook een beetje bijzaak. Het zou niet goed zijn als we het daar puur van zouden moeten hebben. Hoewel Andringa zowel KPN als Yes Telecom aanbeveelt, heeft ze toch wel een grote voorkeur voor Yes Telecom. “Het is een hele goede zakelijke partner waar we echt een goed gevoel bij hebben. Ze hebben voor ons een goede bonusstructuur en eigenlijk maar twee soorten abonnementen. Met KPN is de verhouding heel anders.

Welke vlag er wappert, kan bijvoorbeeld afhangen van de plaatselijke dekking.

KPN geen last van. Om dan ook nog eens bij diezelfde klant een T-Mobile aanbieding neer te leggen, wetende dat de kwaliteit minder is, gaat me te ver.”

Netwerkdekking Ook AB Telecom & ICT uit Stiens verkoopt maar een beperkt aantal mobiele merken; KPN en Yes Telecom. Zij zijn echter niet groot genoeg om zich te scharen bij de groep exclusieve partners waarmee KPN de markt wil bedienen. Zodoende zijn ze net als BM Telecom aangewezen op een distributeur om de abonnementen te verkopen. “Voor ons is het gewoon een heel praktisch verhaal”, vertelt Hetty Andringa van AB Telecom & ICT. “KPN is de enige Tien jaar geleden had je direct contact met de accountmanagers van KPN. Die kwamen nog wel eens langs of ze hadden een speciale incentive actie. Dat is allemaal wel anders geworden.” Het feit dat AB Telecom & ICT niet alle merken kan verlengen is volgens Andringa wel een belangrijk nadeel. “Ik denk dat je wel de helft van de mensen niet kan helpen en soms baal ik daar wel een beetje van. Het is wel zo dat KPN bij ons in het noorden van het land gewoon het beste netwerk levert. En ach, vaak is het ook met die kortingsacties bij al die operators dat voordeel op het ene punt een nadeel op het andere betekent. Per saldo ben je vaak toch niet goedkoper uit.” •