Mobiele operators

mobiele operator zoekt haar weg op kronkelig pad

de convergentie van vast en mobiel en van it en telecom: welke ontwikkelingen hebben impact op de mobiele operator met zijn eigen netwerk en welke op de MVno? Hoe verandert hun rol? we legden vier stellingen voor aan vier partijen uit het mobiele kanaal: een operator, MVno, distributeur en een telecomaanbieder.

de deelnemers De operator: Jasper Koek, woordvoerder Vodafone Nederland De zakelijke mVNO: Cees Quirijns, CEO en mede-oprichter FirmTel De distributeur: Marck Bakers, algemeen directeur Televakcenters De telecomaanbieder: Hans Horn, algemeen directeur BTC Teleconsult

Stelling 1: 'De zakelijke MVNO sterft uit'

Cees Quirijns, Firmtel: “Er zullen juist veel meer zakelijke mVNO’s bijkomen die zich specialiseren. Dat kan dankzij de nieuwe distributiekanalen. Kijk naar boeken. Vroeger had je weinig publicatiekans als je schreef over een heel specialistisch onderwerp. Tegenwoordig is dat veel makkelijker dankzij internet. Bij de grote telecomoperators begon het ook met een ‘one size fits all’ aanbod voor het gemiddelde bedrijf en de gemiddelde consument. Dat is niet meer van deze tijd. Je ziet veel meer op maat gemaakt aanbod. mVNO’s zijn daar zeer goed voor geschikt, door zich te richten op bepaalde verticals, of bepaalde bedrijfsgroottes.”

Jasper Koek, Vodafone Nederland: “Wij werken weinig met zakelijke mVNO’s en kunnen dus weinig zeggen over hun rol in het kanaal. Wij werken veelal direct samen met business partners voor het zakelijke kanaal, vooral de mKB-markt. Enkele jaren geleden hebben we daarvoor nog ons partnerprogramma vernieuwd. De mKB-klant wil liever een regionaal aanspreekpunt en daar zetten wij op in.”

marck Bakers, Televakcenters: “Deels waar. mobiele operators hebben de afgelopen jaren in toenemende mate gekozen om distributeurs in de waardeketen te borgen. Onze meerwaarde ligt onder meer in onze grote achterban en bredere portfolio. De meeste zakelijke mVNO’s hebben een beperkte doelgroep, een portfolio met mobiele diensten en een focus op prijs. Ik zie bij hen niet veel innovatie. De nieuwe generatie werknemers neemt steeds meer het eigen mobiele device mee, of krijgt geld om een device te kopen en eventueel een contract af te sluiten, waarbij de werkgever voor beheer en veiligheid zorgt. Dat zal de rol van zakelijke mVNO’s verder beperken. De zakelijke markt wil ontzorging en is bereid daar iets meer voor te betalen. Als een zakelijke mVNO een andere rol gaat zoeken dan als leverancier van simkaarten, houdt hij bestaansrecht.”

ronald Horn, BTC Teleconsult: “De segmenten SOHO en klein-mKB worden steeds meer door de operators online

of door telecomdealers behandeld, met een distributeur als intermediair voor simkaarten en toestellen. Dat is afdoende voor de standaardvraag naar abonnementen. Aan de bovenkant van het mKB en in de midmarket worden complexere oplossingen in de regel door via value added partners verzorgd. Een zakelijke mVNO zal het in zo’n speelveld lastig krijgen. Zeker wanneer een partij zoals een VAr steeds meer een sytem integrator wordt die mobiele en eventueel vaste componenten koppelt, ook zaken zoals beheer, beveiliging en onderhoud. De zakelijke mVNO is dan slechts leverancier van zo’n component.”

Stelling 2: kickbacks, verdwijnen'

Cees Quirijns: “Het is al moeilijk genoeg om in te schatten wat je als bedrijf aan belminuten, sms'jes en data over drie maanden nodig hebt, laat staan over twee jaar. De telecomdealer die zo’n contract aanbrengt, krijgt in één keer een grote zak geld en moet daarna verder rennen. Wij leveren flexibele contracten en dus geen upfront vergoedingen. Wel bieden wij onze partners een terugkerende, maandelijkse vergoeding. maar ik denk niet dat de praktijk van de eenmalige kickbacks snel zal verdwijnen. Vele telecomdealers zijn er afhankelijk van.” Jasper Koek: “Wij vinden een langetermijnrelatie met klanten belangrijker dan puur het aansluiten. Wij zijn eerder al overgestapt op een beloningstelsel voor business partners dat daar op aansluit. Handsetsubsidies bestaan nog steeds, ook bij de zakelijke versie van Vodafone red. In Nederland zijn mensen nog veel bezig met welk toestel ze bij een abonnement kunnen krijgen, al wordt dat steeds minder in de abonnementsprijs verwerkt. met red bieden wij meer flexibiliteit en transparantie, bijvoorbeeld een bijbehorend toestel waarvoor niet hoeft te worden bijbetaald of een duurder toestel dat klanten in één keer betalen of met een maandelijkse bijdrage. maar helemaal verdwijnen van handsetsubsidies is nu niet aan de orde.”

marck Bakers: “Steeds meer bedrijven voeren een ByOD-beleid in en leggen het kopen van contracten en handsets bij de eindgebruiker. Het eenmalig belonen van dealers voor het binnenhalen van een contract met een reeks simkaarten werkt dan niet. Bedrijven zullen zoeken naar telecomaanbieders die hen ontzorgen. Operators dienen transparanter te worden op prijs om de eindgebruiker over de streep te trekken. Het huidige beloningsysteem is dan niet in stand te houden. Ik denk dat dealers steeds meer een klein stukje eenmalige fee krijgen voor een nieuwe klant en een recurring fee voor het tevreden houden van die klant, of het nu een werkgever of een werknemer is.” ronald Horn: “Ik denk dat die eenmalige bonussen en handsetsubsidies voor de zakelijke markt voorlopig niet verdwijnen voor eenvoudige proposities. Het is een goed business model voor veel dealers die verder standaard tariefplannen verkopen. Wat je ziet is dat operators steeds meer een recurring fee geven bij een meer complex of breder aanbod, zoals een combinatie van mobiel en vast of mobiel met extra diensten. Je zult wel steeds meer nadruk op het verkopen van een bredere oplossing of totaaloplossing zien, terwijl operators steeds meer de kleinzakelijke markt direct bedienen. Het huidige beloningstelsel komt dan wel onder druk te staan.”

Stelling 3: 'Het netwerkmonopolie van de MNO’s wordt doorbroken'

Cees Quirijns: “Ik denk dat er meer concurrentie komt, ook van Ziggo en uPC. maar zolang de overheid veel geld vraagt

Als een zakelijke MVNO een andere rol gaat zoeken dan leverancier van simkaarten, houdt hij bestaansrecht’

'Handsetsubsidies, eenmalige

‘Ik denk niet dat de praktijk van de eenmalige kickbacks snel zal verdwijnen’

voor frequenties, verwacht ik geen enorme concurrentieslag. Dat geld moeten de operators weer terugverdienen. De discussie over te hoge tarieven is ook niet fair. Aan de ene kant klagen overheden en politici over tarieven, maar dezelfde overheden verkopen toegang tot de telecommarkt voor miljarden. Wanneer operators te weinig marge maken, kan dit zelfs contraproductief werken, als er te weinig geld is om in de netwerken te investeren.”

Jasper Koek: “Deze stelling is behoorlijk ongenuanceerd en wij onderschrijven hem niet. Er zijn drie operators met een eigen netwerk en er komt een vierde mobiele operator bij: Tele2. Kijk je naar de totale mobiele markt, consument en zakelijk, dan is er met alle mVNO’s erbij sprake van een behoorlijk concurrerende markt. De mobiele markt wordt verder aangevuld met Wi-Fi-netwerken van vastnetaanbieders zoals Ziggo en uPC. Daardoor ontstaat ook meer concurrentie. Bovendien investeren mobiele operators zoals Vodafone fors in hun netwerken, dat geld moet terugverdiend worden.”

marck Bakers: “Bij de energiesector is het transport al losgekoppeld van de energieproducent. Het is logisch om zo’n ontwikkeling in de telecom te krijgen. Dan kunnen operators kiezen uit een aparte infrastructuur en daar hun dienstverlening overheen leggen. los van zo’n ontwikkeling, over een paar jaar zal Tele2 er als vierde mobiele aanbieder bijkomen:

meer concurrentie dus. Ziggo en uPC hebben toch een ander soort netwerk, met veel meer nadruk op de vaste aansluitpunten. Dat wordt niet hetzelfde als een mobiel netwerk.”

ronald Horn: “Je ziet dat door wet- en regelgeving operators steeds meer onder druk komen te staan. Als roamingtarieven straks gelijk zijn aan binnenlandse mobiele tarieven, hakt dat flink in op de bruto marges. Je kunt dan als zakelijke klant net zo goed je contracten afsluiten bij een buitenlandse operator die hier wholesale netwerkcapaciteit inkoopt. Daardoor zal de concurrentie toenemen en zullen prijzen dalen. Je moet je afvragen of dat een zegen is. Een goede infrastructuur is belangrijk voor de BV Nederland. Operators moeten investeren in hun netwerken. Bij een lager rendement door regelgeving en meer concurrentie, zullen die investeringen verminderen. Dat komt de netwerkkwaliteit niet ten goede. De overheid speelt een dubbele rol. Ze halen miljarden binnen met licenties voor frequenties maar roepen tegelijk dat de tarieven te hoog zijn. Hoe moeten operators investeringen in licenties dan terugverdienen en geld investeren in hun netwerken?”

Stelling 4: 'De mobiele operator is dood, leve de FMC-operator'

Cees Quirijns: “Toen de radio opkwam, werd voorspeld dat de krant zou verdwijnen. Toen tv kwam, werd het einde van de radio voorspeld. En met de komst van internet is het einde van de tv voorzien. De realiteit is dat iets nieuws iets ouds

‘Er is een snelle groei vanuit vast én vanuit mobiel naar FMC’

aanvult, zonder dat het oude verdwijnt. Bestaande operators zullen blijven bestaan en er zullen nieuwe FmC-operators komen, zoals wij, die een uitgebreidere propositie aanbieden. De mobiele operator of mVNO blijft een rol houden.”

Jasper Koek: “mobiel is ons DNA, men kent ons ook in eerste instantie als mobiele operator. maar we zijn al jaren actief op de vaste markt. Zo bieden we consumenten vastnetdiensten via glasvezel. Op de zakelijke markt zijn we ook al langer bezig met vastnetdiensten zoals VoIP en hosted voice en met convergentiediensten. Wij zijn goed in staat om vast, mobiel en FmC aan te bieden.” marck Bakers: “Dat klopt 100 procent. Er is een snelle groei vanuit vast én vanuit mobiel naar FmC. Wij richten ons ook op deze ontwikkeling, onder meer met training en opleiding naar onze klanten en met een aanbod van uC-diensten. De vastnetaanbieders zijn al vrij ver met het toevoegen van mobiele diensten en in functionaliteit vaak al verder dan hun mobiele tegenhanger. De mobiele operator heeft meer kans in het overnemen van vaste partijen om kennis en technologie te verkrijgen. Denk aan de investering van KPN in rout-IT. Of Vodafone dat eerst The Netwerk Factory kocht voor de grootzakelijke markt en daarna Telespectrum om de mKB-markt te bedienen.”

ronald Horn: “T-mobile heeft besloten zich te focussen op mobiel. Vodafone verbreedt zijn diensten steeds meer naar vast. KPN is al op beide markten actief. Er is ruimte voor alle vormen van aanbod. Voor een value added reseller kan het zelfs interessanter zijn om componenten te combineren – op mobiel gebied bijvoorbeeld van T-mobile – dan om een aanbod van KPN of Vodafone door te verkopen. mKB-ondernemingen willen steeds vaker liever één partij die hen een zo compleet mogelijke communicatieoplossing levert. De rol van een puur mobiele operator zal binnen dit speelveld wel beperkter worden. De macht verschuift zo naar achteren in het kanaal, naar waar de oplossing daadwerkelijk geleverd wordt.” •