vragen aan

Kpn: pijn voor het kanaal als de mexicanen komen?

América Móvil van de Mexicaanse miljardair Carlos Slim aast op KPN. Het concern wil een meerderheidsbelang verwerven, waarschijnlijk vooral om KPN’s Duitse dochter E-Plus in handen te krijgen. Het bod van América Móvil volgde namelijk op het besluit van KPN om E-Plus aan de Duitse dochter O2 van het Spaanse Téléfonica te verkopen. Hoewel een overname nog maanden in beslag kan nemen, kijken we toch alvast vooruit met enkele partijen uit het kanaal naar de mogelijke gevolgen ervan.

Carlos Slim liet in 2012 van zich horen. Zijn concern América Móvil (AMX) kocht een belang van 28 procent in KPn (en ruim 23 procent in Austria Telekom). Het aandeel KPn stond destijd op acht euro. Tegengas van het KPn-bestuur (te laag bod) mocht niet baten, AMX kreeg bijna 40 procent van de aandelen KPn aangeboden (maar kocht alleen die 28 procent). Toen KPn dit jaar een claimemissie wilde doen om drie miljard euro binnen te halen, werd er vrede met AMX gesloten. De Mexicanen kregen twee van de acht commissariszetels in handen in ruil voor volledige steun van AMX voor de emissie.

AMX beloofde om geen verder bod op de aandelen KPn uit te brengen. Toen echter bleek dat KPn E-Plus wilde verkopen aan AMX’s rivaal Téléfonica (ook zeer actief in Latijns-Amerika), zette carlos Slim een streep door de overeenkomst met KPn. Korte tijd later – begin augustus – volgde een ongevraagd bod dat een premie van 35 procent bood boven de twee euro die het aandeel KPn op dat moment noteerde. Het was duidelijk dat hij vooral E-Plus wilde om zo op de grote Duitse mobiele markt actief te worden. De meest directe route daarheen werd een bod op alle aandelen KPn. De overheid maakte alvast duidelijk dat de aandeelhouders van KPn bepalen wat er gebeurt. KPn’s cEo Eelco Blok houdt zich op de vlakte over het bod. overigens zal de aandeelhoudersvergadering over de verkoop van E-Plus eerder plaatsvinden dan dat de overname afgerond kan worden.

Makkelijke overnameprooi Hoe wordt er vanuit het kanaal aangeken tegen het circus rondom KPn? “Ik ben geen beursanalist, maar het lijkt me dat KPn een makkelijke overnameprooi is geworden”, meent jan Peter Kalksma, directeur van oneXS. “Ze zijn er niet in geslaagd hun beurskoers op niveau te houden. América Móvil waardeert heel KPn op 7,2 miljard euro, terwijl alleen het Duitse E-Plus voor Téléfonica zo’n acht miljard euro waard is. Dat betekent dat het nederlandse deel in feite gratis is.” KPn wordt een kleine regionale speler zonder E-Plus, verwacht Kalksma. Als América Móvil niet in een overname slaagt, zullen ze wel andere partijen wakker hebben gemaakt. BT misschien, of AT&T, misschien zelfs wel Tele2.

Zinloos meerderheidsbelang Telecomaanbieder Petit Verbindt van Leon Petit heeft op zowel vast als mobiel gebied een partnerschap met KPn. Hij verwacht eveneens dat een eventuele overname verregaande gevolgen kan hebben voor de partners van KPn. “natuurlijk moet er dan wel eerst een overname zijn. De Stichting Preferente aandelen heeft al laten weten dat ze er zijn. Als de stichting dat wil, kunnen ze elk meerderheidsbelang van carlos Slim zinloos maken door zelf een meerderheid te behouden van de aandelen met stemrecht.” Leon Petit verwacht overigens dat Slim met América Móvil niet veel problemen zal hebben om een meerderheidsbelang te verwerven. “Ze hebben met acht euro per aandeel al een stuk meer betaald voor hun huidige belang van 28 procent dan ze nu moeten betalen voor een meerderheidsbelang.”

Negatieve gevolgen Kalksma verwacht dat de gevolgen van een overname door América Móvil vooral negatief zijn. “KPn is voor ons als operator een zakelijke concurrent, maar als wholesale-aanbieder een gewaardeerde partner. Met het afstoten van E-Plus leek KPn zich te gaan focussen op de nederlandse markt. Dat zou voor alle business partners goed nieuws zijn, die extra aandacht.

Als AMX echter KPn overneemt, dan lijkt het ze vooral om E-Plus te doen zijn. KPn is voor hen verder niet interessant, dus wat overblijft kan zomaar snel weer in de etalage komen. overname door een operator die al in nederland actief is, zal

de concurrentie beperken. KPn is een local hero tussen internationaal actieve concurrenten zoals Vodafone, T-Mobile, Tele2 en uPc. je hebt een local hero nodig op je thuismarkt.

ook als carlos Slim langer vasthoudt aan KPn, zal hij zijn investeringen in de operator willen terugverdienen. omdat je in deze concurrerende markt prijzen niet eenvoudig kunt verhogen, zal het geld uit kostenbesparingen moeten komen. Minder geld voor infrastructuur, voor werknemers, voor ondersteuning van business partners. En als KPn daar minder in investeert, zullen concurrenten ook minder de neiging krijgen om dat te doen. Dan krijg je over de hele markt een daling van de kwaliteit.”

Mobiele focus “Ik heb er geen goed gevoel bij”, stelt ook Hans Loots van PHc Mobile office. “Ik hoop dat de overname niet doorgaat. In Zuid-Amerika zijn operators nog veel meer mobiel gefocust dan in Europa, omdat vaste lijnen in deze gebieden lastiger aan te leggen zijn. Ik verwacht dat de focus van América Móvil op de mobiele wereld zijn weerslag zal hebben op KPn in nederland.” ofwel de vaste netwerken krijgen geen prioriteit meer, of het vaste stuk wordt afgestoten, of vast en mobiel worden uit elkaar getrokken, waarbij misschien alle mobiele assets van América Móvil in Europa samengevoegd worden, stelt Loots. Gezien de toenemende focus op de integratie van vast en mobiel, zeker zakelijk, zou dat een slechte ontwikkeling zijn. Loots moet hard nadenken bij de vraag of er nog iets positiefs kan komen uit een overname van KPn door América Móvil? “Misschien dat er meer schaalgrootte ontstaat, meer slagkracht voor KPn. Dat zou positief kunnen zijn.”

Korte termijn Loots vreest ook de focus van aandeelhouders op de korte termijn. “Als dealers werken we aan een relatie op de langere termijn met onze klanten. Aandeelhouders willen over het algemeen toch snel hun investeringen terugverdienen. Dat zal nog meer invloed hebben op KPn wanneer er één aandeelhouder met een meerderheidsbelang is. Dat gaat ongetwijfeld botsen met onze manier van werken.” Wie geld investeert als meerderheidsaandeelhouder, zal die investering willen terugverdienen, verwacht Leon Petit. Dat kan op de korte termijn door de tarieven te verhogen of door in de kosten te snijden. Petit denkt niet dat de prijzen van KPn omhoog gaan, met alle concurrentie die er op zowel de vaste als mobiele markt is. “Dus zal er in de kosten gesneden worden. r&D is vaak slachtoffer, netwerkinvesteringen, in personeel. Dat betekent minder kwaliteit en minder innovatieve diensten en dat is negatief voor KPn-partners die minder kwaliteit kunnen bieden, of onderscheidende diensten.”

Petit denkt dat Slim mogelijk ook naar de Europese commissie of Het Europees Hof stapt om de verplichtingen die KPn als marktleider en aanmerkelijke marktmacht heeft, deels of geheel te laten verdwijnen. “Hij kan naar voren brengen dat KPn nu gewoon een particuliere operator is, net zoals Vodafone of T-Mobile, Mocht hij het bedrijf opsplitsen, dan wordt de onderneming ook kleiner en daarmee mogelijk ook de verplichtingen als voormalig incumbent.” •

Jan Peter Kalksma, directeur vastmobiele operator oneXS Hans loots, directeur telecomaanbieder PHc Mobile office leon Petit, voormalig eigenaar telecomaanbieder Petit Verbindt (neemt nog wel financieel en adviserend deel aan de onderneming)

Alcatel-Lucent-centrale van MultiConnect maakt bellen goedkoper en fl exibeler

Worktrans Group levert op uitzendbasis bus- en vrachtwagenchauffeurs. De organisatie wilde zijn veelheid aan telefooncontracten vereenvoudigen en overgaan op VoIP. Belangrijke argumenten waren de lagere belkosten en de mogelijkheid om terug te gaan naar één telefooncentrale. Voor de centrale ging Worktrans in zee met Multi-Connect, al jaren een vertrouwde leverancier.

Het hoofdkantoor van Worktrans Group staat in Purmerend. Vestigingen van dochters Worktrans en Workbus zijn er in Purmerend, Apeldoorn, Venlo, Pijnacker, Oudehaske en Zuidbroek. “We zitten door het hele land,” vertelt hoofd facilitaire zaken Niek van der Velden van de Worktrans Group. “Regionale aanwezigheid is goed voor de vaak regionaal actieve transport- of busbedrijven.” Goede communicatie betekende dat er in elke vestiging een aparte telefooncentrale stond. Verder waren er veel aparte telefooncontracten gesloten in de loop der jaren. Worktrans Group wilde in eerste instantie meer eenheid en transparantie in de belkosten. Goede kostenbeheersing voor de vaste belkosten was onder de bestaande omstandigheden lastig.

Vertrouwen

Na diverse gesprekken ging Van der Velden met Into Telecom in zee voor de vaste telefonieabonnementen. Into had al de mobiele telefonie geleverd via Vodafone, dat steeds meer vaste diensten levert. In de gesprekken met Into Telecom ging Worktrans ook nadenken over een overstap naar een VoIP-centrale, om zo de telefoniekosten verder te beperken. Worktrans besloot hiervoor in zee te gaan met MultiConnect. Niek: “Voor een uitzendbureau is communicatie van levensbelang. Zonder telefonie kunnen we niet werken. Op Multi-Connect konden we wat dat betreft bouwen.” Op het gebied van hardware werkte Worktrans al sinds de oprichting samen met Multi-Connect. Multi-Connect leverde onder meer revisiecentrales en kon Worktrans zo tegen beperkte kosten helpen om zijn snelle groei op telefoniegebied te ondersteunen, vertelt Ruud Huis in ’t Veld van Multi-Connect.

Forse kostenbesparing

Voor de vaste telefonie wordt er nu gebruik gemaakt van één bundel van Vodafone, wat een forse kostenbesparing betekent. De lagere belkosten vormen een groot (kosten)voordeel van VoIP-telefonie voor Worktrans, evenals het feit dat er niet langer centrales nodig zijn op elke vestiging, maar alleen op het hoofdkantoor - onderhoud en beheer van centrales is vrij duur en complex. Voortaan lopen alle telefoongesprekken via een SIP gateway van de fysieke centrale in Purmerend. Hier ging wel wat werk aan vooraf, vertelt Ruud Huis in ’t Veld van Multi-Connect. “We hebben Worktrans een Omni PCX offi cecentrale van onze distributeur Nextel geleverd, de mkb-variant van de AlcatelLucent telefooncentrale. De centrale voor grotere ondernemingen bood al standaard de mogelijkheid om de telefonie van andere locaties via één hoofdlocatie te laten lopen. Dat zorgt voor veel meer flexibiliteit in je communicatie. Bij de mkb-centrale was dat echter nog niet uitgeprobeerd.” Reden voor Multi-Connect om dat zelf uit te gaan zoeken. Na een week lang uitproberen in een eigen testomgeving was men er uit en kon de daadwerkelijke implementatie plaatsvinden. Ruud: “Zo halen we kinderziektes er uit en zorgen we er voor dat een klant niet opeens onvoorziene problemen tegen komt.”

Stroomversnelling

Volgend op een inventarisatie van wat men per afdeling aan functies nodig had, werd in april de telefooncentrale geconfigureerd. Bij het porteren van de nummerblokken naar VoIP-telefonie werd zorgvuldig gekeken welke nummers daadwerkelijk gebruikt werden. Dat maakt het beheer ervan een stuk efficiënter, stelt Niek. “We zijn nog niet helemaal klaar. Nu staat er nog een mix van digitale en analoge telefoontoestellen op de filialen, die kunnen via de centrale van Alcatel-Lucent gewoon allemaal via VoIP bellen. Straks vervangen we aan het einde van de levensduur alle analoge toestellen, zodat we het beheer verder kunnen verbeteren.”

Leverancier: Multi-Connect Klant: Worktrans Groep Oplossing: Alcatel-Lucent Omni PCX offi ce centrale plus maatwerk Periode: 2012

tbm komt met award-avond voor telecombranche

Leveranciers en resellers in de telecom zullen op 25 november beloond worden voor bijzondere prestaties tijdens een nieuw en enerverend event. De Telecom Inspirience Awards van TBM combineren een prijsuitreiking met een diner en entertainment. Bijzonder is dat de meeste prijzen aan innovatieve projecten zijn gekoppeld en dat is uniek.

Nyenrode university is die dag het epicentrum van de telecombranche. In maar liefst negen categorieën prijzen zal de jury die dag awards toekennen. Die jury zal bestaat uit onafhankelijke deskundigen. “In onze branche leveren we voortdurend bijzondere prestaties. Alleen door innovatie kunnen we overleven en marges maken”, zegt joost Heessels, directeur van Magenta Publishing. “We hebben te maken met een economische crisis en gaan structureel minder bellen. Toch zie ik veel innovatie en succesvolle dingen om me heen. Want we blijven communiceren en daar liggen de kansen voor onze markt. Maar die enorme daadkracht en innovatiedrang wordt te weinig gezien, laat staan beloond. Daarbij kunnen succesvolle projecten als voorbeeld dienen voor de hele markt. Het is dan ook tijd om bedrijven en personen te belonen. Daarnaast is het natuurlijk altijd zinvol om met elkaar een gezellige avond en een goed netwerkevenement te organiseren.”

Inspirience is een samenvoeging van de woorden inspiratie en experience. “Want dat is waar het allemaal om draait”, aldus Heessels. “Helemaal nieuw is dit evenement niet. We hebben de Telecom Inspirience Awards vorig jaar voor het eerst georganiseerd in België. Daar was het een enorm succes, met een grote opkomst en mensen die tot in de kleine uurtjes bleven hangen.”

Bedrijven die mee willen dingen kunnen vanaf 9 september een dossier aanleveren. Meer informatie hierover volgt binnenkort via TBM en via www.tbmnet.nl. • Categorieën Er worden prijzen uitgereikt in de volgende categorieën - Best Telecom uc Project/Solution - Best Telecom MKB Project/Solution - Best Telecom SoHo/Smart Home

Project - Best Telecom Wireless Project - Best Telecom Distribution concept - Best Accessory - Best Telecom Project - Best concept - Telecom Personality of the Year

TBM Telecom Inspirience Awards 25 november 2013 17.00 tot ca. 22.00 uur (aansluitend aan de bijeenkomst van de Ambassadors of Telecom) Business universiteit nyenrode, Breukelen

Kanaal kan belangrijke rol spelen op markt zakelijke apps

Grote organisaties spelen al langer in op het groeiend zakelijk gebruik van mobiele devices, onder meer door apps te ontwikkelen waarmee ze bedrijfsprocessen vereenvoudigen of hun buitendienstmedewerkers ondersteunen. Middelgrote en kleinere organisaties hebben over het algemeen dezelfde behoeften. Is hier sprake van een markt die telecomaanbieders kunnen en moeten aanboren?

Op enterpriseniveau is er al langer een markt voor zakelijke mobiele apps: sales-apps, zoals voor crm. In de midmarket en het mkb heb je dezelfde soort medewerkers als bij grote organisaties, met dezelfde functies en behoeften. Maar waar een grote organisatie vaak zijn eigen apps laat ontwikkelen, is dit voor kleinere ondernemingen over het algemeen geen optie. Een duidelijke markt van app-aanbieders is er ook nog niet, stelt Vincent Philipsen, bij MobiDM-aanbieder VeliQ verantwoordelijk voor verkoop in de regio EMEA. “Zelf bieden wij al sinds 2009 de mogelijkheid van beheer van mobiele apps in MobiDM. We zien dat vooral grote organisaties hier gebruik van maken, kleinere organisaties nog weinig.”

Wel vraag, geen vertaalslag De aanbodzijde mag dan nog vaag zijn, vraag is er wel degelijk. Gebruikers, IcT-managers die specifieke mobiele apps zoeken ter ondersteuning van bepaalde functies of ter vereenvoudiging van werkzaamheden. De vertaalslag is er nog niet, stelt Dmitritsj Marijs, verantwoordelijk voor mobiel werken in vertical zorg binnen creaforti. “Men weet wel ongeveer wat men wil, maar niet waar er naar een oplossing gezocht kan worden. Zelf een app onwikkelen of laten ontwikkelen gebeurt vaak bij grotere bedrijven, maar het is gezien de investeringen in tijd en geld en de vaak lage slagingspercentages geen goede optie voor mkb-ondernemingen.” Vaak is de vraag ‘wat wil men met een mobiele app bereiken’ ook te vaag om goed te beantwoorden, stelt Marijs. “je moet heel goed weten wat je aan werkzaamheden wil ondersteunen of verbeteren. In de zorg hebben diverse partijen samen een goede invulling gegeven aan een app, genaamd Zuster ria, waarmee ambulante zorgmedewerkers via een vorm van zorg op afstand cliënten kunnen controleren en steunen.”

Eerste stappen Dit soort samenwerking op vraaggebied is echter eerder uitzondering dan regel. De eerste stappen op het gebied van mobiele apps hebben de organisaties al gezet: het ontsluiten van vaste werkplekken voor mobiele werkers via eerst laptops en daarna mobiele devices. “De volgende stap, die de meeste bedrijven nog niet hebben gezet, is zich realiseren dat mobiele devices meer dan alleen verlengstukken zijn,” benadrukt Mark jenniskens, senior consultant bij adviesbureau STrIcT. “Het zijn aparte instrumenten om medewerkers onderweg te ondersteunen, op een manier die past in de context van het moment: een veilige of publieke omgeving, het soort beeldscherm, et cetera. Daar past ook het inzetten van specifieke apps bij. Dat kan een eigen app zijn, een white label platform, dat maakt niet zoveel uit. Wat belangrijk is, is dat een bedrijf goed nadenkt over waar de mobiele apps nuttig kunnen zijn en daar consistent beleid op ontwikkelt.” jenniskens ziet de wereld van zakelijke mobiele apps, zowel vraag- als aanbodzijde - nog als een soort Wilde Westen. Gefragmenteerd, losse apps als oplossing voor een bepaalde mobiele functionaliteit, geen integratie, veel gebruik door medewerkers van zelf gevonden apps, zoals chirurgen die röngenfoto’s via WhatsApp uitwisselen. “Prima wanneer gebruikers hun eigen oplossingen vinden, maar dat kan weer voor bijvoorbeeld privacyvraagstukken zorgen. WhatsApp is niet echt een goed beveiligde omgeving. Zo ontstaat een wildgroei in eigen, gekochte, zelf ontwikkelde apps.”

Verkoop Vincent Philipsen, VeliQ, ziet in deze nog prille maar snelgroeiende markt in eerste instantie een rol voor de grotere system integrators, die zowel op het vlak van IT als telecom veel kennis en kunde hebben. “Zij zijn in staat om de back-end van organisaties – de systemen – te integreren met de front-end – de devices en apps. Zij kunnen zorg dragen voor ontwikkeling, beheer en distributie onder medewerkers.” Kleinere telecomaanbieders, ook zij die al actief zijn op IT-gebied, missen echter veel van de benodigde kennis en kunde om apps te (laten) ontwikkelen of integratie tussen front-end en back-end tot stand te brengen. Philipsen: “Een rol zie ik bij deze aanbieders weggelegd in het adviseren over en bieden van mobiele cloud-diensten die dezelfde functionaliteiten ontsluiten als mobiele apps. je kunt weliswaar niet hetzelfde maatwerk bieden als bij een specifiek ontwikkelde app, maar wel voor een groot deel in de meeste behoeften voorzien. Via een mobility beheersplatform zoals MobiDM kun je vervolgens als telecomaanbieder die mobiele apps via de cloud goed beheren voor een organisatie.”

Advies Volgens Mark jenniskens, zijn telecomaanbieders nog bezig om voor zichzelf een rol op de app-markt te definiëren. STrIcT is zelf ook pas sinds kort bezig om een heldere strategie te ontwikkelen om zijn rol te definiëren. Die rol ligt volgens jenniskens vooral op het gebied van advies. “Als adviseur op telecomgebied heb je hier een begeleidende rol. Wij hebben bijvoorbeeld een scan ontwikkeld waarbij eerst wordt geïnventariseerd wat een organisatie aan mobiele apps in huis heeft en aan beheerstools. Dan kijken we langs verschillende assen, zoals mobiel beheer en beveiliging, naar hoe ver zo’n organisatie is op het gebied van mobiliteit en wat men aan mobiliteitsvraagstukken heeft. Dan pas kun je een samenhangende toekomstvisie ontwikkelen en bijbehorend transitietraject met een rol voor mobiele apps. Wil je een eigen app store, wil je meerdere oS’en ondersteunen, ga je native of HTML5-apps gebruiken, is een mobiele app de beste oplossing?” Misschien is het verkoopstuk iets voor een meer volwassen markt, nu gaat het meer om hulp bij het maken van de juiste keuzes. “De markt is nog te jong, voor elke vraag een apart appje. Er is nauwelijks standaardisatie. Dat verandert vanzelf, dat zie je ook bij de ontwikkeling in het zakelijke gebruik van mobiele devices zelf. Die richten zich nu ook steeds meer op het beheer van apps en niet alleen de devices zelf.”

Weg helpen vinden De rol van een telecomaanbieder ligt ook volgens Dmitritsj Marijs, creaforti, niet direct bij de ontwikkeling en verkoop van al dan niet op maat gemaakte apps voor bepaalde verticals, maar wel als adviseur. “Er zijn genoeg app-bouwers en er zijn genoeg mogelijkheden om apps met specifieke functionaliteiten te vinden of te laten bouwen. Maar je moet dan wel je weg weten te vinden.” Daar kan een telecomaanbieder op inhaken. niet door kleur te bekennen en specifieke apps aan te bieden, maar door te helpen in het bepalen van wat men wil bereiken met het inzetten van mobiele

apps en wat daarvoor beschikbaar is. “Advies en veel missiewerk, mensen eerst goed laten nadenken over de rol van mobiele apps. Dat voorkomt veel mislukkingen in een later stadium.” Volgens jenniskens is het wel belangrijk dat een telecomaanbieder voldoende kennis in huis heeft. “Zo hebben wij telecomkennis in huis, maar software-ontwikkeling is een hele aparte tak van sport. Hoe zit het bijvoorbeeld met juridische en contractuele aspecten van softwaregebruik, hoe richt je een applicatie in? Wij zijn recent een samenwerking aangegaan met een partij die deze kennis in huis heeft, om zo tot een volledig advies te komen als onafhankelijke adviseur.” Geen grote markt Dick Dompeling van telecomaanbieder Zetacom, verwacht helemaal niet dat er een grote markt ontstaat voor de verkoop van zakelijke mobiele apps en zeker niet dat telecomdealers hier een grote rol in kunnen spelen. “Het meeste succes wordt geboekt met laag geprijsde mobiele apps die mondiaal worden verkocht. In nederland zul je daar onvoldoende volume mee draaien en bovendien geen enkel onderscheid bieden.” Toch laat ook Zetacom apps ontwikkelen voor verticals waarin het actief is, zoals de zorg. Dan gaat het echter om specifieke behoeften van klanten van Zetacom, waarbij de telecomaanbieder duidelijke toegevoegde waarde kan bieden met een dergelijk app. je verdient dan niet zozeer geld met de verkoop van die app, maar met het bieden van een bredere totaaloplossing. “Zo hebben wij een alarmeringsapp laten ontwikkelen voor klanten in de zorgsector. Een betrouwbare app was er op dit gebied nog niet. Daarmee zijn wij dus onderscheidend.” Dompeling verwacht dat dit een beperkte markt blijft. “De meeste dealers zijn niet groot genoeg om deze markt in te stappen. Bovendien moet je dat ook alleen doen als je er specifieke behoeften van organisaties mee kunt vervullen op communicatievlak. Waarom zou je administratieve of crM-apps gaan leveren? Daarmee ben je als telecomdealer juist niet onderscheidend. je kunt hoogstens de

tools leveren om die apps mee te beheren.” Zelf apps inzetten Steven Dondorp, consultant Alado (zie ook kader), benadrukt dat apps ook door de telecomaanbieder richting eindklanten ingezet kunnen worden, ter ondersteuning van de eigen bedrijfsvoering. “De neutrale app-ontwikkelaar kan een app bouwen die aanbod rubriceert, desnoods de abonnementen automatisch laat afsluiten en zo een kleine fee ontvangt, of volledig neutraal blijft door via advertising te leven. De telecomaanbieder zelf kan via een portal app zijn dienstverlening beter aan de consument of het bedrijfsleven aanbieden. Via extensie apps zou zij zelfs processen kunnen verwerken, zoals gebruikers aanmaken, support, of abonnementsettings laten aanpassen.” •

welke soorten apps zijn er?

Steven Dondorp, consultant van Alado, onderscheidt vier soorten zakelijke mobiele apps: standalone apps, portal apps, extensie apps en mode apps.

Standalone apps voorzien zelfstandig in een behoefte en hebben geen afhankelijkheden. Denk aan games, kennisapps zoals naslagwerken, een service app zoals een Weerapp. Binnen een vertical kan dit een lucratieve businesscase zijn. Denk aan een wettenbundel app voor de rechtspraak. Portal apps moeten het leven of zakendoen eenvoudiger maken. Bijvoorbeeld door het verzamelen van informatie, ordenen en presenteren. In principe wordt content niet gemaakt, maar er kan wel nieuwe informatie ontstaan. Denk aan makelaar apps, apps die de beschikbaarheid van woonruimte in een regio weergeven. je ziet dat dergelijke portal apps al een branche- of business-specifieker doel gaan dienen. naast de indirecte businesscase – de intelligence van vraag en aanbod te kunnen lokaliseren – biedt dit advertisingmogelijkheden. Extensie apps zijn de apps waar de meeste bedrijven en organisaties veel aan kunnen hebben. Ze zijn dienend aan de bedrijfsvoering of primaire activiteit door die te vergemakkelijken. Het kan een standalone app zijn (als het een compleet bedrijfsproces vervangt), of een portal app die toegang tot een service vergemakkelijkt. Denk aan een gemeente die een deel van zijn Klantcontactcentrum via een app willen laten afhandelen. Die processen zijn er al en worden door die app vergemakkelijkt. Deze apps zijn voor het bedrijfsleven interessant omdat ze de efficiency en bereik als businesscase vergroten. Het zijn portal apps omdat achter de schermen van de app vaak andere processen alsnog de verwerking doen die ingegeven worden in de app. Mode apps: vooral zo genoemd omdat ze vaak puur uit naamsbekendheid of vanuit merkpositionering worden gemaakt. Primair om mee te gaan met de laatste mode, of omdat je niet zonder een bedrijfsapp zou kunnen. organisaties willen zo ervaringen opdoen met deze vorm van applicaties om niet de boot te missen en zijn niet op zoek naar een serieuze business case.

7 COlUMn IAn KEnnEDY COLumn

Ian Kennedy is marketing- en salesmanager bij SpeakUp.

Fruitmand

Vorig jaar had ik een discussie met iemand over waarom er vaak een fruitmand gegeven wordt wanneer iemand in het ziekenhuis ligt. Natuurlijk is het gezond en is het voor veel patiënten vanzelfsprekend dat ze, met hoop op genezing, het ziekenhuis verlaten. Maar wat doe je dan in die fruitmand? Doorgaans wordt een mand vol gepakt met stukken fruit en soms ook voorzien van een magazine, diegene heeft immers toch tijd om wat te lezen?! Maar wie zegt dat diegene houdt van een standaard gekochte fruitmand van de ziekenhuiswinkel? Waarom niet zelf kiezen wat je in een mand stopt? Wellicht wel een goede fles wijn, wat eigenlijk niet mag maar de ontvanger wel graag wil, in plaats van ‘niet lekkere’ stukken fruit. Waarom zoveel verschillende stuks in een mand, terwijl met dezelfde inspanning een meer persoonlijke keuze gemaakt kan worden? Fruit is gezond. Maar vindt de ontvanger een combinatie van diverse soorten wel lekker? En wat is dan een logische combinatie? Natuurlijk kan je een mand zelf samenstellen , maar dat vergt inspiratie en voor velen ook een stuk inlevingsvermogen. De vraag is dan: Wat zou diegene fijn vinden in de mand? Hoe pakken wij dit efficiënt aan? Wij streven allemaal naar efficiëntie, en ‘klantgerichtheid’ is een steeds vaker gehoord begrip. Spreken we in deze parallel over unified communication dan wordt deze steeds belangrijker. Wanneer we de vertaling c.q. de betekenis van unified opzoeken levert dat het volgende op:

Vertaling unified: eendrachtigBetekenis een·drach·tig (bijvoeglijk naamwoord, bijwoord): 1 eensgezind (bron: Van Dale)

Kort door de bocht impliceert dit, dat iedereen op dezelfde wijze moet handelen. Nu hoor ik u denken: ‘Maar dat klopt toch bij unified communication’? Dat klopt zeker, dat wil echter niet zeggen dat iemand alle fruitsoorten lekker vindt. Uiteraard streven we naar efficiëntie en een steeds betere klantgerichtheid, maar hoe gaan wij hiermee om? In de toekomst communiceren we waarschijnlijk via een telefoon die gecombineerd is met een horloge, omdat die weer in verbinding staat met de kantoorsystemen, die vervolgens weer verbonden zijn met de klant. Vrij vertaald kunnen wij allen eenzelfde aanbod krijgen. Maar willen wij dat wel? We willen graag, als klant, ‘het fruit’ kiezen waar wij behoefte aan hebben. Met andere woorden; misschien willen we eenzelfde pakket, maar wensen wij hieruit te kunnen kiezen. Bij de vertaling naar unified communication rijst dan de vraag: hoe te communiceren in brede zin? Het voordeel van unified communication is dat het de mogelijkheid biedt om te bepalen hoe er gecommuniceerd zou moeten worden, dan wel gaat worden. Dit gaat goed samen met het eerder genoemde streven naar een pakket (mand) dat aan de eigen behoeften voldoet. Dit helpt ons om te voorkomen dat we straks langs elkaar heen communiceren en er tóch een ‘standaard fruitmand’ wordt gekocht. Maken wij gebruik van de juiste keuze van de fruitmand of passen wij de keuzemogelijkheid toe bij unified communication? Dan kan de positieve conclusie getrokken worden dat de bewust gekozen fles wijn in de fruitmand heerlijk wordt opgedronken tijdens een bezoekuur. Óftewel, maak een weloverwogen keuze bij een aanbod waarbij bijna alles technisch te realiseren valt. Aan de bewuste gebruiker de keuze.

uc opent deur naar langetermijnrelaties

Aan Unified Communications (UC) is ook in TBM al menig artikel gewijd. De toepassingsmogelijkheden beslaan een steeds groter spectrum en zijn voor steeds meer marktsegmenten interessant en betaalbaar geworden. Alle reden om de vraag te stellen wat UC je als reseller oplevert. Of er wel een beetje aan te verdienen valt, om het in onversneden Nederlands te zeggen.

Melvin Harmsen, country Sales Director bij Avaya, is er van overtuigd dat er met uc door de reseller goed geld te verdienen valt. “De marktomstandigheden zijn weliswaar moeilijker geworden, maar de marges die met uc gemaakt kunnen worden zijn nog altijd beter dan die met andere IcT oplossingen. Daarnaast zorgen contracten voor support voor gezonde inkomsten voor de reseller, evenals cloudoplossingen veelal in combinatie met SIP-trunking. Dit zorgt voor groeiende maandelijks inkomsten. Steeds meer resellers kiezen hiervoor.” aldus Harmsen. Bij Avaya ziet men dat de Avaya IP office voor de reseller meer mogelijkheden heeft gecreëerd om niet alleen de onderkant van de markt, maar ook de hogere marktsegmenten te bedienen. De Avaya IP office is tegenwoordig schaalbaar tot 1500 users! “Voorheen was dat ondenkbaar omdat oplossingen daarvoor nog te complex waren. Inmiddels zijn de producten eenvoudig en solide genoeg om daarmee een bredere klantenkring te bedienen.” Harmsen constateert dat nog altijd veel resellers geen keuzes durven maken en teveel merken aan willen bieden. “Dat vertaalt zich in een beperkte kennis van de producten die hij aan zijn klant levert. Die merkt dat. De klant heeft zelfs steeds meer kennis van zaken gekregen. Ik adviseer dan ook om niet voor iedereen alles te willen doen, maar keuzes te maken. om niet bang te zijn voor nieuwe complexe trends. Steek hier tijd in. Daar liggen vaak de kansen. Virtualisatie is daarvan een goed voorbeeld.”

Video over kansen gesproken; bij Avaya ziet men video binnen een uc-oplossing als booming business. En dan vooral als het gaat om het implementeren van videoconferencingmogelijkheden op mobiele apparaten. “Veel bedrijven zoeken naar manieren om efficiënter te kunnen werken. Dat vertaalt zich in het feit dat video flinke groeicijfers laat zien. De klant ervaart het daarbij als prettig wanneer men voor al dit soort uc-oplossingen bij één partij terecht kan. op dit punt kan men zich als business partner dus goed profileren.” Must op de vraag of er voor de reseller wel geld te verdienen valt, antwoordt Tonko Wedda, regional Managing director noord Europa bij nEc Enterprise Solutions krachtig: “jazeker! Sterker nog, telecomresellers

kunnen het zich niet permitteren om ervan weg te blijven. De werkplek verandert en de manier van samenwerken ook. uc is een belangrijke pijler. resellers die dit negeren missen de boot.” Met name in de wereld van de zakelijke en publieke dienstverlening zouden er volop kansen zijn. Wedda: “ook organisaties met veel

ambulante medewerkers en kennisorganisaties met veel werkplekken ondervinden baat bij de betere en snellere samenwerking die uc biedt. Dat geldt ook voor internationale bedrijven, waar bijvoorbeeld codevelopment of time-to-market aspecten een belangrijke rol spelen.” resellers moeten zich volgens Wedda wel goed oriënteren op het aanbod van oplossingen, de implementeerbaarheid en de ondersteuning. “Door de juiste partner te kiezen – een bestendige leverancier met gedegen expertise, lange termijnvisie en een die gewend is te werken met een model dat

resellers een gezonde marge biedt – kan een reseller weldegelijk geld verdienen met uc. Klantspecifieke oplossingen, onderhoudscontracten en add-on mogelijkheden van extra licenties, apparatuur en upgrades, leveren resellers ook extra upsell inkomsten.” Maatwerk uc zou voor resellers volgens Wedda interessant zijn omdat het het hart raakt van organisatie en bedrijfsprocessen. “Een succesvolle implementatie is basis voor een langdurige en lucratieve klantrelatie met diverse spin-offs en add-on mogelijkheden. resellers met IT en IP-kennis die bij ons (nEc) een basistraining volgen, kunnen de meeste klanten prima helpen.” resellers doen er verstandig aan hun markt en klant goed te kennen. organisaties verschillen in grootte, marktsegment en bedrijfscultuur. ook binnen een organisatie (afdelingen, business units) kunnen grote verschillen bestaan. Een ‘one-size-fits-all’ uc-oplossing vormt daarbij een risico. “Voorts is het belangrijk om verwachtingen te managen en niet te oversellen. Zonder de klantspecifieke doelstellingen vast te stellen is het onmogelijk om aan de verwachtingen te voldoen en zal de klant uiteindelijk teleurgesteld zijn. omgekeerd is een implementatie die invulling geeft aan een realistische verwachting een prima referentie voor vervolgtrajecten. Ten derde adviseren we stapsgewijze invoering, bijvoorbeeld afdeling per afdeling. oplossingen moeten schaalbaar zijn, waardoor bedrijven geleidelijk onderdelen kunnen opnemen.”

Verwachtingen Zowel de eindgebruiker als de reseller moeten volgens Wedda niet verdrinken in alle mogelijkheden van uc. Leveranciers moeten behapbare oplossingen bieden die eenvoudig geïmplementeerd kunnen worden. “onze resellers waarderen daarbij de ondersteuning die we bieden.” Wedda adviseert geen overspannen verwachtingen te creëren. “resellers dienen klanten duidelijk te maken wat de geboden oplossing gaat bieden, de exacte functionaliteit en hoe zich dit aan de eindgebruiker presenteert. Veel uc-aanbieders stellen een ‘rip and replace’ aanpak voor. Dit is veelal een zwaktebod en bovendien zeer riskant. Er kan veel functionaliteit van het conventionele platform verloren gaan. Een stapsgewijze aanpak is veel beter.”

Inventariseren behoeften “Vijf jaar jaar geleden kon een reseller er nog mee wegkomen om alleen een kiestoon te verkopen. De markt is veranderd en er is sprake van een zware prijzenslag.

Als reseller moet je goed weten wat je een klant met uc kunt bieden. je moet niet per se alle mogelijkheden willen aanbieden, maar anderzijds ook niet alleen maar aanbieden wat de klant vraagt”, vertelt jan-Willem ruys, Teamleider presales consultants bij cisco. uc biedt de reseller volop kansen om er goed mee te kunnen verdienen. “Met de nieuwe toepassingsmogelijkheden en VoIP bemoei je je als reseller immers ook steeds meer met het datanetwerk van de klant. Bijvoorbeeld om video mogelijk te maken. Dat vraagt dus ook om de achterliggende service die je dan moet kunnen faciliteren.” Bij cisco constateert men dat het er toe leidt dat de gesprekken daardoor steeds vaker met het hoger management worden gevoerd en dus niet alleen, zoals voorheen met de facilitair manager omdat de nieuwe toepassingsmogelijkheden zowel de interne als de externe communicatie van een organisatie betreffen. Belangrijke kansen voor het verkoopkanaal liggen er volgens ruys bij de integratie met tablets en sociale media. “Maar te denken valt ook aan het implementeren van een contactcenteroplossing. niet zelden realiseert men zich niet dat je daarmee door een stukje software in een grote behoefte voorziet waarmee bijvoorbeeld groepsschakelingen te realiseren zijn.”

Geleidelijk proces ruys adviseert resellers om bij de klant ook eens in gesprek te gaan met mensen op de werkvloer, zoals met de receptioniste, telefoniste en directiesecretaresse. “Hierdoor krijg je een goed beeld van de behoeften, waaraan men onnodig veel tijd kwijt is en hoe dat veel efficiënter ingericht zou kunnen worden. Belangrijk is om te zorgen dat je ‘sponsoren’ achter je krijgt, oftewel voldoende draagkracht voor de oplossingen die je aanbiedt. Voorkom dat men opeens heel anders moet gaan werken en betrek een aantal mensen van de werkvloer bij de geleidelijke veranderingen die het gebruiken van uc-toepassingen met zich meebrengen. Begin vooral bij de basis en laat medewerkers daaraan wennen alvorens je ze gebruik laten maken van de wat meer uitgebreide features. Zorg daarnaast voor een goed migratieplan, voldoende training en sta de klant bij in de eerste week dat ermee gewerkt wordt.”

Marktbreed “De IT markt is natuurlijk redelijk open en er zijn meerdere partijen in ons land met dezelfde focus. Toch valt er wel degelijk brood te verdienen met uc/collaboration, zolang je maar een adviserende rol hebt naar je gesprekspartner en mogelijkheden/ werkwijzen schetst waar de eindgebruiker zelf nog niet aan had gedacht. om die zaken te bewerkstellen is het belangrijk om te zorgen dat je vanaf het begin van het salestraject aan tafel zit”, zegt Stephan Ardewijn, Account Manager bij comstor. Het uc-portfolio mag dan heel breed zijn, het is volgens Ardewijn de kracht om een oplossing neer te leggen waarbij alles met elkaar samenwerkt als één geheel. “Tevens speelt video hier een hele grote rol in. Dit hadden we al eerder verwacht maar ik denk dat dit mede door de economische malaise wat vertraagd is.” Ardewijn ziet kansen in meerdere marktsegmenten. “overal waar mensen met elkaar moeten samenwerken, bijvoorbeeld aan projecten of door middel van vergaderingen zijn ucoplossingen interessant.”

Reseller aan het woord Barry Verdel van Verdel IcT & Media ziet veel klanten nog worstelen met uc. “Het liefst ziet men dat vanuit één systeem, bijvoorbeeld een crM-applicatie, alles aan elkaar gekoppeld is. Alles groeit naar elkaar toe.” Maar of je er ook geld mee kunt verdienen als reseller? Verdel: “Ik zie het meer als een marketing instrument, als een mooi verhaal waarmee je ergens binnen kunt komen. Met uc zelf zul je het geld uiteindelijk niet zozeer verdienen, meer met de diensten die je er omheen kunt leveren. op dit moment heb ik echter niet het idee dat onze MKB-markt er op zit te wachten. Grotere organisaties zijn al veel verder. Bedrijven die er de voordelen van zagen hebben het al. Anderen kijken de kat nog uit de boom. Ze vinden het misschien wel aantrekkelijk, maar het mag vooral niet te duur zijn.”

“De markt is fors veranderd. In het begin kon je als reseller goed geld verdienen met uc, maar er vindt een verschuiving plaats waarbij we zien dat er steeds meer om hosted oplossingen wordt gevraagd”, zegt jasper van ’t Wout, Directeur BAM Techniek Integrated Works. “Bij hosted oplossingen moet je het als reseller dus vooral van diensten hebben. Integratie met mobiele oplossingen biedt belangrijke kansen, zoals de integratie met verschillende systemen. De kennis die je daarvoor als reseller in huis moet hebben, moet je niet onderschatten.” •

Microsoft Lync “redenen genoeg om als reseller uc aan te bieden aan de klant en er zelf een goede boterham mee te verdienen”, schetst rené van Dormolen, Product Solution Manager bij Microsoft. “uc betekent voor de klant: betere bereikbaarheid en minder email, samenwerken op afstand alsof je naast elkaar zit en telefonie integreren in IcT waardoor medewerkers productiever worden en klanten hun beheerskosten verlagen. Aangezien vele honderden klanten per maand met Lync en office 365 aan de slag gaan, is de markt er zeker. om hieraan te verdienen, moet je wel inspelen op de klantvraag en jouw business model. Met de opkomst van de cloud en office 365, appliances met voorgeïnstalleerde Lync en hosted Lync van partners verschuift de klantvraag naar advies. Van Dormolen adviseert resellers gebruik te maken van programma’s van distributeurs zoals Goconect, Ingram Micro en Westcon om het zelf te gaan gebruiken en praktijkervaring op te doen. “Praat met klanten over hun communicatiewensen en hoe dit hun business zou kunnen helpen, zorg dat je kant-en-klaar offer hebt waarmee je snel een business case kunt realiseren.” Goede kansen zijn er volgens Van Dormolen bij bedrijven met meerdere kantoren en kennis-intensief werk (dienstverlening). Maar ook voor bedrijven die het nieuwe werken voor medewerkers realiseren en bedrijven die slimmer willen communiceren met hun klanten, toeleveranciers, partners en medewerkers.

Siemens Enterprise Communications Siemens, de spin in het web in communicatieland

Nog niet zo lang geleden zaten we ook al bij Siemens aan tafel met algemeen directeur René Hochstenbach, vanwege de introductie van OpenScape Business; een hightech UC-oplossing waarmee Siemens zich ontpopt als spin in het web. Op 18 september kunnen Siemens’ partners en hun relaties zelf aan de knoppen zitten om OpenScape Business te ervaren. Want: zien is geloven, daar is René van overtuigd. Waarom vind je dat partners en hun relaties OpenScape Business met eigen ogen moeten zien, is dat juist geen zwaktebod? “nee, want je kunt het mondeling of met video nooit zo goed overbrengen dan door zelf te ervaren waarom openScape Business voor jou van toegevoegde waarde is. je moet zien dat het handig is als je in je agenda ‘meeting’ zet, dat je status op die tijd en die dag automatisch wordt aangetot de conclusie komt dat een videosessie beter is en direct een uitnodiging naar iedereen kunt sturen, ook naar mensen buiten je organisatie. Zo zijn er tal van voorbeelden die je gewoon moet zien.”

Dat was bij de eerste lancering niet te doen? “je kunt er natuurlijk voor kiezen om één ‘big bang’ te doen, maar we willen bezoekers niet overladen met informatie. En daarbij: we hebben te maken met software en software is per definitie niet onfeilbaar. Dus we wilden eerst eventuele bugs eruit halen die tijdens de pilot niet naar boven zijn komen drijven, zodat we op 18 september de volledige uc-oplossing goed kunnen lanceren.”

En, was dat achteraf nodig? “nee. We hebben nauwelijks issues gehad, gelukkig. Dus nu heeft openScape Business zich echt wel bewezen, ook als het draait op een volledige uc-omgeving. De reacties na de eerste lancering waren dan ook heel goed. Ik had natuurlijk wel de stille hoop dat we zulke enthousiaste reacties zouden krijgen, maar dit ging buiten mijn verwachtingen om. Ik had niet gedacht dat het zo’n vaart zou lopen en ja, dat zien we ook duidelijk terug in de

‘Ik had natuurlijk wel de stille hoop dat we zulke enthousiaste reacties zouden krijgen op OpenScape Business, maar dit ging buiten mijn verwachtingen om’

past. of dat je in een conference call zit en afname van openScape Business.” Op 18 september zijn er ook leveranciers uitgenodigd, hoe zit dat? “We gaan het deze keer iets anders aanpakken, we willen laten zien dat openScape Business de spin in het web is. Want de totale oplossing is uiteindelijk méér dan alleen onze uc-dienst. Dat

klinkt misschien gek uit mijn mond, maar uiteindelijk heb je ook een headset en een gsm-interface nodig, of componenten om aan de achterkant alles aan elkaar te sluiten. Daarvoor hebben we jabra, McS en netgear uitgenodigd. En op 18 september gaan we samen een machtig mooi netwerk bouwen, waarbij openScape Business het platform is dat alles aan elkaar knoopt. En iedereen mag er die dag mee spelen.”

Dat klinkt als een gezellige UC-speeltuin. “Dat is het eigenlijk ook. Het feit dat we met uc een spin in het web zijn, is een kracht van ons. Wij connecteren alles en iedereen, we zijn device-onafhankelijk; je kunt elk SIP-apparaat erop aanmelden en of je nu een iPhone, Android of ander toestel hebt, dat maakt niet uit. Wij leveren de uc-dienst en gebruikers moeten zelf kunnen bepalen welke apparaten je daarop aansluit.”

Nu we het toch over de spin in het web hebben: Project Ansible. “Dat is een mooie verrassing hè? Dat is iets waar we al twee jaar lang in het diepste geheim aan gewerkt hebben. Daarmee gaan we nog verder dan de belofte van uc: video-, spraak-, chat, sms, scherm delen, koppelingen, bijlagen, e-mails, alles is verenigd in één omgeving. Spraak en tekst kunnen worden verzameld in één doorzoekbare bron en gedeeld met achtergrondinformatie via diverse media en devices. je kunt een scheiding maken in communicatie- en contentaanbod dat op dat moment voor jou belangrijk is, zodat je niet wordt afgeleid. Zo kan ik nog wel even doorgaan. We gaan met Project Ansible weer een stap verder met het werken in virtuele teams dan waar we met uc al mee zijn begonnen. Voor de mensen die alvast een eerste indruk willen hebben, bekijk het filmpje dat je via de Qr-code op deze pagina kunt scannen.”

Hoe verhoudt Project Ansible zich tot de bestaande UC-oplossingen? “Het werkt complementair met onze bestaande uc-diensten. Maar niet alleen met die van ons, want ook deze oplossing is gebaseerd op open standaarden en daarmee te integreren met vrijwel alle uc-diensten.”

Tot slot, wanneer komt Project Ansible beschikbaar voor partners? “Tot aan het einde van dit kalenderjaar rollen we het projectmatig uit, maar is het nog niet voor partners beschikbaar. Vanaf 2014 gaan we het mondjesmaat voor een aantal partners vrijgeven en dan hopen we het halverwege 2014 uit te rollen voor alle partners. nog even geduld dus, maar op 18 september kan er dus al aan gesnuffeld worden.” •

OpenScape Business ‘Live’

wanneer: 18 september 2013 waar: utrecht, citySense hoe laat: van 10:00 tot 16:00 uur

Project Ansible

ondertussen, op Twitter over #ProjectAnsible

Michael leo @michaeljleo congrat on the birth of the royal prince. Let’s name him Prince Ani, which is short for Ansible #ProjectAnsible

nojitter @nojitter Siemens Bets Big on Project Ansible http://twb.io/10BuKpG

rob arnold @robArnolducc rT @mbrandenburg: captn Kirk never needs 2 know the IP address of Starship Enterprise, it just works http://bit.ly/17q8Zrx #ProjectAnsible

Philipp bohn @PhilippBohn rT @mbrandenburg Siemens’ Project Ansible: Science fiction becomes a new enterprise reality http:// www.frost.com/c/10361/blog/ blog-display.do?id=2804064 … #ProjectAnsible #ucoms

trevor Connell @Trevorjconnell That was the slickest and most comprehensive live demo I have seen. no one competes with SEn in this space now #projectansible #eworld13

alaa saayed @alaasaayed #ProjectAnsible, the first reallooking WebrTc collaboration platform coming into reality under my understanding @SiemensEnt #eworld13

Gert Jonk (Alcatel-Lucent) kiest voor de geleidelijkheid ‘Reseller moet eigendom eindklant houden’

Sinds een paar maanden staat Gert Jonk aan het roer van de Benelux-tak van Alcatel-Lucent. Hij is geen nieuweling in het bedrijf, maar was voorheen channel sales manager. De rustige Vlaming is niet iemand die in zijn nieuwe functie onmiddellijk met grof geschut alles naar zijn hand gaat zetten. Hij kiest voor de weg van de geleidelijkheid. Wel heeft hij een duidelijke mening over de strategie die resellers het best kunnen hanteren. “De eindklant vraag helemaal niet om cloud.”

Jonk is bij Alcatel-Lucent de opvolger van zowel Maud Holvast, de country manager in nederland, als Eric Brant, die diezelfde functie in België had. “Ze kwamen eerst bij me om te vragen of ik Eric Brant, die over is gestapt naar onze distributeur nextel, op wilde volgen. Dat hij weg zou gaan kwam voor mij niet helemaal onverwacht. Toen ze daarna vertelden dat Maud directeur van Alcatel-Lucent in Australië en nieuw-Zeeland is geworden, en vroegen of ik ook haar op wilde volgen, was ik wel erg verrast. Dat we met een dat de eindgebruiker helemaal niet om cloud vraagt. Het enige wat veel van hen willen is overstappen van een capex naar een opex-model. De klant wil flexibiliteit en schaalbaarheid, eenvoudig kunnen inspelen op het groeien of krimpen van een organisatie, en geen grote uitgave in één keer doen. Dat komt zeker ook door de financiële situatie. Het antwoord van ons als industrie is dan dat we een cloudoplossing neerzetten. Maar daarin zit wel een gevaar voor resellers. nu hebben ze nog het ‘customer ownership’. Veel resel-

‘OpenTouch wordt door de reseller te vaak verkocht als telefooncentrale’

Benelux-directeur werken is nieuw, en ik ben natuurlijk blij dat ze voor mij hebben gekozen. Het is een prachtige uitdaging.”

Bouwen De eerste maanden stonden voor jonk vooral in het teken van netwerken. Zowel toor in Hoofddorp, als met partners en eindklanten. Vooral de ontmoetingen met partners waren voor hem erg belangrijk. “Ik had me duidelijk voorgenomen om eerst eens goed te analyseren hoe de situatie is. Dat heb ik nu grotendeels gedaan. nu is het tijd om echt iets op te gaan bouwen.”

Eigendom Twee dingen zijn hem het meest opgevallen. Het eerste is dat veel resellers worstelen met alles rond cloud computing. “De evolutie is er, we kunnen zeker niet om de cloud heen. Het bijzondere is lers wachten eerst af wat wij als vendoren doen, en gaan dan cloud-abonnementen doorverkopen. Zo verliezen ze het eigendom van de klant. Als ik hen zou zijn, zou

intern, vooral op het nederlandse kanik dat een zorgwekkende ontwikkeling vinden. Daarin zit toch de waarde van het bedrijf.”

Kiezen jonk is niet anti-cloud, maar hij wil wel aangeven dat er andere manieren zijn om van capex naar opex te gaan. “onze distributeur nextel komt binnenkort met een mooie oplossing die dat mogelijk maakt, zonder dat alles meteen ook de cloud in moet. En voor onze openTouch-oplossing geldt dat resellers die zowel off-premise als on-premise kunnen neerzetten. Als ze voor off-premise kiezen kunnen ze gebruik maken van een eigen datacenter, of ergens iets afhuren. Maar wat ze ook kiezen, het verandert niets aan hun ‘customer ownership’”

Geïntegreerd Het viel jonk ook op dat de oplossing openTouch vaak niet goed over de bühne wordt gebracht. “Het wordt door veel reseller verkocht als een telefooncentrale. Maar het is een geïntegreerd uc-systeem, compleet met onder andere video, FMc, document sharing. Vaak worden er links en rechts allerlei componenten van een uc-oplossing ingekocht, die dan wordt opgebouwd. Vervolgens wordt ook openTouch aangeboden, als onderdeel van de oplossing. De klant vindt dat, als het op die manier wordt neergezet, te duur. Maar wordt het als een geïntegreerd systeem verkocht, dan wordt het een heel ander verhaal. Dan biedt het enorm veel mogelijkheden, ook voor service eromheen.” MKB openTouch kent veel verschillende versies. Zowel voor de MKB-markt, als voor bedrijven die vele duizenden werkplekken hebben. “Het is niet zo dat het MKB voor ons belangrijker of minder belangrijk is geworden. Maar we zien wel dat resellers het MKB soms verlaten. Ze willen een hogere gemiddelde waarde per klant. Dus schuiven ze die grens steeds iets verder omhoog. omdat openTouch een geïntegreerd systeem is, kun je toch een hoge waarde per klant behouden, ook in het MKB.” Gecontroleerd Als voormalig channel sales manager is het niet vreemd dat jonk de dealers en resellers belangrijk vindt. Hij denkt dat de grootte van het kanaal van AlcatelLucent nog wel wat uitgebreid kan worden. “We zoeken actief naar nieuwe kanalen en nieuwe partners. Maar dat gaat wel heel gecontroleerd. Met onze bestaande

‘Veel resellers verliezen het eigendom van de klant. Als ik hen zou zijn, zou ik dat een zorgwekkende ontwikkeling vinden’

partners hebben we een zeer goede band, die willen we zeker ook beschermen. Het is zeker niet een kwestie van hoe meer, hoe beter. je zult onze producten niet in supermarkten gaan tegenkomen. Maar bijvoorbeeld wel bij resellers in datacenters, of storagebedrijven die met cloud bezig zijn... in die hoek zie ik wel mogelijkheden.” •

Healthcare Alcatel-Lucent richt zich op meerdere verticals, maar healthcare is daarbij wel één van de belangrijkste. jonk: “De zorg is een heel specifieke sector. Een sector waarin bijvoorbeeld DEcT nog heel populair is, omdat het betrouwbaar is en niet voor straling zorgt. Het mooie aan deze sector vind ik dat beslissingen nog lokaal worden genomen, net zoals bij de overheid. je hebt niet, zoals in het bedrijfsleven, te maken met hoofdkantoren in bijvoorbeeld de Verenigde Staten en dat er van daaruit grote mondiale contracten worden afgesloten.”

'We zien veel gebeuren rond Unified Communications' Sennheiser doet meer dan microfoons voor pink

Andreas Bach, CEO van de telecomdivisie van Sennheiser, en Hans Kortenhorst, de managing director Benelux, kennen het beeld. Ze zijn niet beledigd als je Sennheiser een fabrikant van microfoons voor concerten en hoofdtelefoons voor hippe consumenten noemt. Maar ze leggen graag uit dat er meer is.

Sennheiser communications, de tak voor de zakelijke headsets, is namelijk erg belangrijk, en wordt alleen maar belangrijker voor het Duitse familiebedrijf. Bach: “De sales force voor die business unit is verdubbeld en ook de opbrengsten groeien heel snel. We zien natuurlijk erg veel gebeuren rond unified communications en daarbinnen is de headset een onmisbaar onderdeel. Voor ons is dat een interessante ontwikkeling.”

Hoge eisen En dus gaat Sennheiser de concurrentie aan met grote spelers als jabra en Plantronics. Bach geeft toe dat het bestaande imago van Sennheiser soms omgebogen moet worden. “Maar eigenlijk zien wij onze geschiedenis en onze andere activiteiten alleen maar als een voordeel. We zijn al zeventig jaar lang specialist op het gebied van hoogwaardige audio-producten. Dat kunnen niet heel veel bedrijven ons nazeggen.” Kortenhorst vult hem aan: “We zorgen voor de microfoons bij allerlei grote concerten en theaters en ook bij bijvoorbeeld het Eurovisiesongfestival. Een topartiest als Pink accepteert echt niet dat het geluid af en toe wegvalt. We zijn gewend om met zeer hoge eisen om te gaan en dat zie je terug in de producten voor de zakelijke telecom.”

Bedrijfscultuur De bedrijfscultuur van Sennheiser is ook een voordeel, zeggen de twee. Bach: “We zijn een echt familiebedrijf met een rijke geschiedenis. We groeien organisch, er zit geen euro extern vermogen in onze organisatie.” Sennheiser straalt uit dat het een stabiele factor is die kwaliteit altijd voorop stelt. Dat laatste blijkt volgens Bach uit het grote budget dat beschikbaar is voor ‘research and development’. “We kunnen mensen alleen overtuigen door goede producten. ‘Hearing is believing’, zeggen we vaak.”

Gehoorapparaten Belangrijk voor de headsetdivisie van Sennheiser is volgens Bach de samenwerking met de William Demant Holding, een fabrikant van gehoorapparaten. “Vergis je niet, dat is een wereld waarin zeer hoogstaande techniek wordt gebruikt. De apparaten moeten klein zijn, het liefst zelfs onzichtbaar, en toch perfecte geluidskwaliteit hebben. De kennis uit die branche helpt ons bij het maken van headsets.” Eén van die nieuwe producten is de Presence, een uc-headset waar Sennheiser bijzonder trots op is. Kortenhorst: “Het is een product voor op kantoor én daarbuiten. Het maakt gebruik van onze SpeakFocus en WindSafe technologieën, waardoor het geluid heel helder is en wind wordt gereduceerd. Sommige headsets zijn bedoeld voor bepaalde branches, maar deze is voor bijna elke denkbare toepassing geschikt.”

Partnerkanaal Sennheiser steekt veel energie in het opbouwen van een nederlands partnerkanaal voor de zakelijke telecom. “Daarin is nog wel uitbreiding mogelijk, maar we zijn wel heel kritisch”, zegt Kortenhorst. “Kwaliteit gaat voor kwantiteit, want we willen onze bestaande business partners en hun marges beschermen. Daarnaast is het natuurlijk belangrijk dat partners weten waar we het over hebben. We willen ook dat onze partners nee durven te zeggen bij projecten waar ze niet achter staan.” De fabrikant ondersteunt resellers door middel van onder andere leadgeneratie. “We zitten vaak met eindklanten om tafel. Maar de verkoop gaat nooit rechtstreeks.” •