Detron, het rebelse jongetje van de klas

Interview George Banken, CEO & Founder Detron ICT & Telecom Groep Detron, het rebelse jongetje van de klas

Deze maand viel ons oog op een persbericht dat de mail binnen fl oepte: ‘Detron neemt ICT-MSA over’. Het is de zoveelste overname van het bedrijf. Hoog tijd om eens een kop koffi e te drinken met George Banken, CEO en eigenaar van Detron. Zijn lidmaatschap van de Raad van Advies bij PowNed is tekenend voor zijn tegendraadse manier van ondernemen. “We zijn niet het brave bedrijfje voor de gezapige klant.”

Wat was de belangrijkste reden voor de overname van ICT-MSA? “volume. Punt. Haha, nee hoor, ik chargeer een beetje. Je hebt twee soorten overnames, soms neem je kennis en volume over, zoals onze laatste overname van Issue. Daar ging het om kennis. Zij hadden veel verstand van QaT, storage en de overheidsmarkt, dat hadden wij niet. Bij het andere soort overname gaat het meer om volume. Msa had een mooi klantenportfolio in de grote regio utrecht, waar wij ondervertegenwoordigd waren.” Waar zitten nog meer witte vlekken voor Detron? “Op heel veel plaatsen. Zo kijken we naar bedrijven die verstand hebben van applicaties. Denk aan afas software, exact Online, unIT4 en Microsoft, daar hebben we relatief weinig kennis van. Daarnaast zouden we meer in de randstad willen doen. Dus we hebben nog wel wat werk te doen.” Bij het overnamespel van Qurius heb je geen kans gekregen, hoe kijk je daar nu tegenaan? “We hebben de strijdbijl begraven, maar ik begrijp nog steeds niet waarom we daar niet aan tafel kwamen.” Misschien wel begrijpelijk, Detron staat niet bekend als beste vriend van Qurius. “Dat klopt, maar ook andere nederlandse partijen mochten niet aan tafel komen. Dat Qurius is verkocht aan de Franse club Prodware begrijp ik voor de buitenlandse onderdelen. Zij hebben een vestiging in Duitsland en engeland, maar in nederland hebben ze niks. Dus de klant hier schiet er niks mee op, want Prodware is nauwelijks

‘Als je weet dat KPN één komma zoveel miljard in de MKB-markt ‘doet’, dan zijn wij in vergelijking Klein Duimpje’

geïnteresseerd in de nederlandse markt, ze hebben geen presence. Het enige wat er met de nederlandse vestiging gebeurt is dat er een andere moeder komt en die zit in Parijs. Ik vind dat buitengewoon jammer, want het is een mooi bedrijf.”

Hoe ga je dat gat opvullen? “Qurius heeft precies wat wij niet hebben, namelijk verstand van applicaties voor het MkB, met name van Microsoft. Dat is precies wat ik wil. We komen ongetwijfeld een andere partij tegen, maar na Qurius zijn alle andere bedrijven kleiner, dus dat wordt sowieso moeilijker.”

Detron groeit dit jaar naar verwachting naar 130 tot 150 miljoen euro omzet, welke positie wil je uiteindelijk innemen? “We hebben ons bij de start als bedrijf al onderscheidden door telecom en ict te combineren. en buiten kPn zijn we de enige ict-speler die een eigen operator heeft. Maar als we tegen kPn op willen boksen, moet je een bepaalde schaalgrootte hebben. Want als je weet dat kPn één komma zoveel miljard in de MkBmarkt ‘doet’, dan zijn wij in vergelijking klein Duimpje. Dus groeien naar minimaal 200 tot 300 miljoen omzet is noodzakelijk om leveranciers en klanten een interessant alternatief te kunnen bieden.”

Vind je dat collega’s uit de branche voldoende inspelen op telecom én ict? “Je moet helemaal niet kijken naar productgroepen. Dat is een probleem wat met name veel telecomresellers hebben. Die zijn vaak blijven hangen in hun standaard aanbod, ‘want dat ging toch zo lekker’. Het gaat steeds meer om ip-infrastructuur en ip-gerelateerde diensten en of er nu een printer of een telefoon op is aangesloten, dat maakt niet uit.”

Het feit dat de traditionelere telecommers nog geld verdienen zegt ook iets over de behoefte in de markt. Loop je niet te ver vooruit? “Helemaal niet, maar ik krijg dezelfde reactie vaker. Die groep verkoopt nog wel, maar groeit niet. Wij kijken naar de werkplek, vroeger bestond die uit een bureau, een telefoontoestel en een printer. Die werkplek is nu veel dynamischer, want of je nu ergens op een terrasje werkt of op een kantoor, dat moet niet uitmaken. Daarbij komen onderwerpen als infrastructuur, veiligheid en mobiele telefonie als eerste aan de orde. Dáár gaat het om. Terwijl het gros van de resellers het nog heeft over welk telefoontje of pc het beste zou passen. Dat is het verschil.”

Is het niet zo dat vooral de bovenkant van het MKB bezig is met mobiel werken? “nee, het is eerder omgekeerd. Want kleinere bedrijven hebben vaak geen ict-manager, maar een directeur die hier keuzes in moet maken. en een gemiddelde directeur begrijpt al jarenlang niet meer

‘We hebben zelf twee fulltime hackers en een stagiair in dienst. Die doen de hele dag niets anders dan in ons systeem proberen in te breken’

waar het over gaat; ‘weer een server erbij en het kost elke maand meer’. Zij willen een transparante prijs, van tevoren weten wat ze kwijt zijn. Daarbij interesseren ze zich niet meer voor de technologie, maar kijken ze naar diensten en functionaliteiten.”

Maar waarom is het voor grote bedrijven dan juist lastiger? “Dat is heel simpel. als je bij Philips aangeeft dat je meer wil thuiswerken, dan zegt die manager ‘ja, er lopen er hier nog tienduizend meer rond’. Die beslissing duurt veel langer. Maar als je aan de koffi etafel bij een advocatenkantoor met dertig medewerkers roept dat je niet elke dag twee uur in de fi le wil staan, dan roepen zeven anderen dat ook. Dan is het besluit snel genomen.”

Hebben jullie geen last van de angst die er bestaat rondom de cloud? “natuurlijk wel. Maar je moet het uitleggen. en onze ervaring is dat als iemand een maand met dat systeem werkt, je hem daar niet meer over hoort.”

Totdat het fout gaat, natuurlijk. “Dat zou een ramp zijn. Daarom moet je in veiligheid blijven investeren, want er zullen altijd hackers zijn die in zo’n systeem willen inbreken.”

Hoe kun je die veiligheid garanderen? Want degenen die zo’n goed beveiligd systeem bedenken, zijn dezelfde mensen die erop proberen in te breken. “Daarom hebben we zelf twee fulltime hackers en een stagiair in dienst. Die doen de hele dag niets anders dan in ons systeem proberen in te breken. Zij weten als geen ander wat er in die wereld afspeelt. Want zij zíjn die wereld.” George Banken, CEO & Founder Detron ICT & Telecom Groep.

Tot slot, telecom en ict schuiven steeds meer in elkaar. Hoe zorg je ervoor dat Detron zich ook in de toekomst kan onderscheiden? “We hebben inmiddels een mooie voorsprong opgebouwd. Daarnaast zie ik mezelf als een tegendraadse ondernemer, we zijn niet het brave bedrijfje voor de gezapige klant. We durven ook een keer ‘verdomme’ te roepen als het nodig is. Zo is rTL laatst klant geworden van ons, die zijn innovatief, lopen voorop en willen een bedrijf dat met hun meedenkt. Dat past bij ons.” •