7 iNtervieW
TeksT: DanIËLLe vOgeLs
Interview George Banken, CEO & Founder Detron ICT & Telecom Groep
Detron, het rebelse jongetje van de klas Deze maand viel ons oog op een persbericht dat de mail binnen floepte: ‘Detron neemt ICT-MSA over’. Het is de zoveelste overname van het bedrijf. Hoog tijd om eens een kop koffie te drinken met George Banken, CEO en eigenaar van Detron. Zijn lidmaatschap van de Raad van Advies bij PowNed is tekenend voor zijn tegendraadse manier van ondernemen. “We zijn niet het brave bedrijfje voor de gezapige klant.”
Wat was de belangrijkste reden voor de overname van ICT-MSA? “volume. Punt. Haha, nee hoor, ik chargeer een beetje. Je hebt twee soorten overnames, soms neem je kennis en volume over, zoals onze laatste overname van Issue. Daar ging het om kennis. Zij hadden veel verstand van QaT, storage en de
partijen mochten niet aan tafel komen. Dat Qurius is verkocht aan de Franse club Prodware begrijp ik voor de buitenlandse onderdelen. Zij hebben een vestiging in Duitsland en engeland, maar in nederland hebben ze niks. Dus de klant hier schiet er niks mee op, want Prodware is nauwelijks geïnteresseerd in de nederlandse markt,
‘Als je weet dat KPN één komma zoveel miljard in de MKB-markt ‘doet’, dan zijn wij in vergelijking Klein Duimpje’
overheidsmarkt, dat hadden wij niet. Bij het andere soort overname gaat het meer om volume. Msa had een mooi klantenportfolio in de grote regio utrecht, waar wij ondervertegenwoordigd waren.”
ze hebben geen presence. Het enige wat er met de nederlandse vestiging gebeurt is dat er een andere moeder komt en die zit in Parijs. Ik vind dat buitengewoon jammer, want het is een mooi bedrijf.”
Waar zitten nog meer witte vlekken voor Detron? “Op heel veel plaatsen. Zo kijken we naar bedrijven die verstand hebben van applicaties. Denk aan afas software, exact Online, unIT4 en Microsoft, daar hebben we relatief weinig kennis van. Daarnaast zouden we meer in de randstad willen doen. Dus we hebben nog wel wat werk te doen.”
Hoe ga je dat gat opvullen? “Qurius heeft precies wat wij niet hebben, namelijk verstand van applicaties voor het MkB, met name van Microsoft. Dat is precies wat ik wil. We komen ongetwijfeld een andere partij tegen, maar na Qurius zijn alle andere bedrijven kleiner, dus dat wordt sowieso moeilijker.”
Bij het overnamespel van Qurius heb je geen kans gekregen, hoe kijk je daar nu tegenaan? “We hebben de strijdbijl begraven, maar ik begrijp nog steeds niet waarom we daar niet aan tafel kwamen.” Misschien wel begrijpelijk, Detron staat niet bekend als beste vriend van Qurius. “Dat klopt, maar ook andere nederlandse
36
tbm |
Detron groeit dit jaar naar verwachting naar 130 tot 150 miljoen euro omzet, welke positie wil je uiteindelijk innemen? “We hebben ons bij de start als bedrijf al onderscheidden door telecom en ict te combineren. en buiten kPn zijn we de enige ict-speler die een eigen operator heeft. Maar als we tegen kPn op willen boksen, moet je een bepaalde schaalgrootte hebben. Want als je weet dat kPn één komma zoveel miljard in de MkBmarkt ‘doet’, dan zijn wij in vergelijking
oktober 2012 | VAkbLAD Voor De teLeCoMHANDeL
klein Duimpje. Dus groeien naar minimaal 200 tot 300 miljoen omzet is noodzakelijk om leveranciers en klanten een interessant alternatief te kunnen bieden.” Vind je dat collega’s uit de branche voldoende inspelen op telecom én ict? “Je moet helemaal niet kijken naar productgroepen. Dat is een probleem wat met name veel telecomresellers hebben. Die zijn vaak blijven hangen in hun standaard aanbod, ‘want dat ging toch zo lekker’. Het gaat steeds meer om ip-infrastructuur en ip-gerelateerde diensten en of er nu een printer of een telefoon op is aangesloten, dat maakt niet uit.” Het feit dat de traditionelere telecommers nog geld verdienen zegt ook iets over de behoefte in de markt. Loop je niet te ver vooruit? “Helemaal niet, maar ik krijg dezelfde reactie vaker. Die groep verkoopt nog wel, maar groeit niet. Wij kijken naar de werkplek, vroeger bestond die uit een bureau, een telefoontoestel en een printer. Die werkplek is nu veel dynamischer, want of je nu ergens op een terrasje werkt of op een kantoor, dat moet niet uitmaken. Daarbij komen onderwerpen als infrastructuur, veiligheid en mobiele telefonie als eerste aan de orde. Dáár gaat het om. Terwijl het gros van de resellers het nog heeft over welk telefoontje of pc het beste zou passen. Dat is het verschil.” Is het niet zo dat vooral de bovenkant van het MKB bezig is met mobiel werken? “nee, het is eerder omgekeerd. Want kleinere bedrijven hebben vaak geen ict-manager, maar een directeur die hier keuzes in moet maken. en een gemiddelde directeur begrijpt al jarenlang niet meer
