Vind de juiste werknemers

Convergentie met IT maakt kennis en kunde heel hard nodig Goed personeel is een kwestie van investeren

Je kunt als dealer nog zo’n mooi bedrijf hebben met een al even fraaie klantenkring, zonder goed personeel begin je weinig. In een veranderende markt waarin IT en telecom steeds meer met elkaar versmolten zijn, kun je je afvragen of het vinden van goed personeel moeilijker is geworden door de toegenomen complexiteit. Om te zorgen dat de klant je begrijpt zul je bovendien mensen in huis moeten hebben die zowel vanuit technisch als commercieel oogpunt een helder verhaal hebben.

“Goed personeel vinden is altijd een probleem geweest. Het ene bedrijf marktomstandigheden dusdanig zijn gewijzigd dat verkopen weer een vak is heden anders onnodig missers gemaakt.” Het gaat hier volgens Jans om een prois daar beter in, dan het andere. Maar geworden?” bleem dat er eigenlijk al langer is. “Het goed personeel behouden, is wellicht nog Wanneer een traditioneel PBX-bedrijf nu probleem doet zich voor wanneer een moeilijker”, vertelt Tonko Wedda, direc- pas aan de slag gaat om meer IT-minded dealer zelf te weinig investeert in kennis. teur Benelux en Frankrijk bij NEC Unified te worden, dan moet zo’n bedrijf volgens Daarvoor moet je om te beginnen natuurSolutions. “Gelukkig kun je het een en Wedda aan een enorme sprint beginnen. lijk eerst mensen zien te vinden met de ander als werkgever ook beïnvloeden. “Zo’n bedrijf zal het dan niet redden door gewenste capaciteit, om ze vervolgens IT/telecom bedrijven extra moeilijk is om maal optimaal is. kijkend naar het huidige economische tij is het voor bedrijven die Wedda zegt veel geklaag in het kanaal te horen over moeizame zoektochten naar bekwame verkopers. “De vraag die je je kunt stellen, is of bekwame verkopers schaarser zijn geworden of dat de bij je ziet dat er steeds meer koppelingen mogelijk zijn naar meerdere omgevingen. Je hebt mensen nodig die daar mee om weten te gaan. Met te weinig kennis en kunde worden er met die nieuwe mogelijkdegelijk op te leiden en hierna te verbeteren met vervolgopleidingen. Het blijven “Zijn bekwame verkopers schaarser geworden, opleiden en investeren in mensen is in het dealerlandschap echter nog niet gebruiof zijn de marktomstandigheden zo gewijzigd kelijk. Om goede mensen binnen te halen, dat verkopen weer een vak is geworden?” is het vaak het efficiëntste deze te zoeken in je eigen gekende netwerk zodat je beter weet wat je aan iemand hebt. Belangrijk Natuurlijk is een aantrekkelijk pakket alleen maar nieuwe mensen met IT-skills veau van iemand te kijken maar vooral of arbeidsvoorwaarden en het beiden van aan te nemen. Dan zal er dus ook veel iemand ook echt de drive heeft om voor toekomstperspectief onontbeerlijk, maar aandacht en tijd moeten worden besteed jou het verschil te willen maken.” minstens zo belangrijk is het om in de aan de skills van bestaande medewerkers. In beide markten is het volgens Jans altijd persoonlijke ontwikkeling van medewer- Mogelijk zullen een aantal van deze mede- al een zoektocht geweest. “Voorheen kers te investeren. Bedrijven die dat doen werkers het niet helemaal ‘trekken’.” ging de instroom van jonge mensen met met een vooruitziende blik hebben een Wedda adviseert dealers vooral te inves- enkele jaren ervaring nog vooral vanuit de veel minder groot probleem, dan de bedrij- teren in medewerkers. “Bied werknemers grote bedrijven. Die haalden als eerste de ven die dat niet doen. Bedrijven met zo’n perspectief, ook al is dat momenteel mis- schoolverlaters binnen en zorgde voor de blik zijn vaak al langer geleden begonnen schien wat moeilijker dan een paar jaar eerste opleiding en ervaring. Die stroom is met het ontwikkelen van IT-skills bij hun geleden. Maar geef ze vooral een persoon- inmiddels zo goed als opgedroogd. Je ziet PBX-medewerkers.” lijk ontwikkelingsplan dat mede gebaseerd dat de dealermarkt nu zelf deze rol moet is op een stuk visie op de markt en het gaan vervullen wat extra tijd en geld kost. Aantrekkelijk eigen bedrijf en wees daarbij niet te zuinig. Helaas zie je vaak dat jonge mensen niet Aan de vraag of het voor gecombineerde Zo sta je straks sterker in de markt.” de tijd krijgen om zich te ontwikkelen.” goed personeel te vinden, zitten volgens Opleiden Leeftijdsverschil Wedda twee kanten. “Enerzijds is het dat “De wereld van IT en telecom is er inder- Bij Nextel vindt men het zelf niet moeilijk wel voor bedrijven die als onvoldoende daad complexer op geworden”, zegt Ed om goed personeel te vinden. “Ook wij aantrekkelijk worden beschouwd door po- Jans, Algemeen Directeur van Nextel. “Dat zoeken via voor ons bekende netwerken. tentiële medewerkers. Niet moeilijk is het betekent dat een goede verkoper een echte Aan de kant van de techniek gaat het dan daarentegen voor bedrijven die zoals ik adviseur moet zijn. Het gaat mis wanneer om jonge mensen die goed op de hoogte aan gaf de juiste stappen zetten. In som- een verkoper die verhalen niet op een rij zijn van nieuwe technologieën en daar al mige gevallen zal je als werkgever moeten heeft en de mogelijkheden die je de klant enige ervaring mee opgedaan hebben. investeren in een medewerker omdat zijn kunt bieden niet goed kunt uitleggen. Er is Ouderen en ervaren medewerkers zijn skillset bij indiensttreding nog niet hele- sprake van een omslag in de markt waar- vaak bezig met hun gekende vakgebied te aantrekkelijk zijn als werkgever en die financieel stabiel zijn makkelijker om aan “Er zijn steeds meer koppelingen mogelijk naar goede medewerkers te komen. Voor de meerdere omgevingen. Je hebt mensen nodig rest ligt dat anders omdat personeel mo menteel liever de aap uit de boom kijkt.” - die daar mee om weten te gaan.” Verkopers is dan om niet alleen naar het kennisnionderhouden en te verdiepen. In de hoek van de consultancy presteren zij vaak juist weer beter omdat jongeren daar de ervaring missen.” Volgens Jans is de meest LeeS verDer Ü

ideale combinatie dan ook dat jonge technische mensen worden aangestuurd door ervaren krachten die de markt kennen en weten hoe je de klant het beste kunt begeleiden. “Het is goed om jonge mensen binnen te halen die ervoor openstaan om te leren en die niet de aansluiting met nieuwe omgevingen missen. Iets wat bij ouderen eerder voorkomt. Daar staat tegenover dat jongeren vaak te afwachtend zijn, minder doelgericht zijn en minder inlevingsvermogen hebben waardoor ze teveel hun eigen punten voorop stellen. Ook vinden ze te vaak dat alles al voor ze geregeld moet zijn.” Jans ziet het binnenhalen en binnenhouden van goed personeel niet als een probleem dat door het economische klimaat wordt versterkt. “Door de recessie komen er juist weer meer mensen vrij en bovendien is er sprake van marktvergroting. Alle reden om de mensen die je dan binnenhaalt nu goed op te leiden en er voor te zorgen dat je een aantrekkelijke werkgever bent. We prijzen ons gelukkig dat we weinig verloop van personeel hebben en dat er regelmatig mensen zijn die te kennen geven graag voor Nextel te willen werken.”

Aanvullen “Vroeger zaten engineers op een aparte technische afdeling. Nu zitten ze ook bij sales. Daarmee zie je dat de scheiding tussen techniek en verkoop vervaagd”, vertelt Patrick Govers, sales director bij Comstor. “De materie is wel steeds moeilijker geworden. Zeker voor oudere werknemers. De positie van jongeren is in dat opzicht iets makkelijker. We zien dat men steeds vaker samenwerkt met meerdere mensen voor het maken van een goede offerte. Technische medewerkers, die veelal wat jonger zijn, en commerciële medewerkers kunnen elkaar op die manier aanvullen en versterken.” Govers onderstreept het belang om medewerkers in huis te hebben die aan de klant het verhaal over TCO en Return-on-Investment (ROI) goed kunnen uitleggen. “Dat is nu met de huidige recessie zeker het geval, maar je komt er bij de klant al een aantal jaren niet mee weg wanneer je hen op die fronten niet kunt overtuigen.”

Beoordeling Een sollicitatiegesprek kan dan nog zo mooi zijn, vaak komt niet alles boven water. Govers: “Het is verstandig altijd nog even wat referenties na te bellen. We

“De materie is steeds moeilijker geworden, zeker voor oudere werknemers. De positie van jongeren is in dat opzicht iets makkelijker.”

hebben zelf veel jonge starters in dienst die graag wat willen leren. Opleidingen doen we zelf. Het belangrijkste is dat je mensen in huis haalt die goed kunnen luisteren naar een klant, die zich in kunnen leven in de bedrijfsprocessen van een organisatie en de behoeften die er leven. Vervolgens moeten ze het verhaal goed kunnen overbrengen aan de klant. Tijdens een sollicitatiegesprek gaat het dan om vaardigheden die je niet kunt meten. Daarom laten we bijvoorbeeld degenen die solliciteren als marketing manager een fi lmpje over zichzelf maken. Dan wordt er al snel duidelijk wat voor vlees je in de kuip hebt. Is iemand eenmaal in dienst dan kijken we welke medewerkers we het beste als account manager kunnen koppelen met een bepaalde klant. Dat is iets wat met elkaar moet matchen.” Dat technologieën steeds meer in elkaar schuiven, is volgens Govers ook in de datacenterwereld het geval. “Voorheen was storagebeheer een strikt gescheiden wereld. Wie nu in een datacenter wil werken en uit de netwerkwereld komt, zal zich ook de kennis van de servermarkt eigen moeten maken. Trainingen worden daarom ook steeds specialistischer. En het belangrijkste is dat men vooral de kennis vergaart om te zorgen dat oplossingen ook daadwerkelijk bijdragen aan de bedrijfsvoering van klanten.” •