TBM 10/2009

tbm

JAARGANG 5 | NUMMER 10 | DECEMBER 2009 | € 7,50

198

telecom business magazine

www.tbmnet.nl

9-

200

9

20 JAAR TeleCoM DeAleRKANAAl VAN ATF TOT UNIFIED COMMUNICATIONS Terugblik op het Crisisjaar

De meerwaarde van SIP

Yes ladies only Barcelona

HOE TELECOMLAND 2009 (NIET) OVERLEEFDE

VRIJHEID VOOR DEALER EN KLANT

VROUWELIJKE BUSINESS PARTNERS OP REIS

a

l

s

t

e

l

e

c

o

m

u

w

z

a

a

k

i

s

!

Are you looking for Real Business?

Yes Telecom is dé zakelijke mobiele provider. Dealers van Yes Telecom kunnen zich met de mobiele voice- en dataabonnementen van Yes Telecom als geen ander onderscheiden. De mogelijkheden zijn onbeperkt. Zo kan de dealer bijvoorbeeld maatwerk bieden en zelf bepalen of hij kortingen op abonnementen en/of tarieven wenst aan te bieden.

Verder biedt Yes Telecom persoonlijke service op ”Business Niveau”, waarbij de meest uiteen-lopende extra diensten, in tegenstelling tot elders, meestal ook nog eens gratis zijn. Door zich uitsluitend te richten op de zakelijke markt, heeft Yes Telecom haar service volledig kunnen afstemmen op de eisen en de wensen van de zakelijke gebruiker.

Beste Netwerk - Beste Service - Beste Prijs

Beat This!

Het succes van Yes Telecom is te danken aan de unieke marktbenadering, waarbij Yes Telecom de concurrentie met haar dealers niet aangaat. Yes Telecom heeft geen direct sales teams en geen eigen winkels. En… door de hoge ARPU’s in het zakelijk segment zijn de dealervergoedingen bij Yes Telecom ook vaak hoger dan men gewend is.

Kortom, Yes Telecom biedt de beste propositie voor de klant - Beste Netwerk, Beste Service, Beste Prijs - en voor de reseller... het Beste Business Partnership.

Yes Telecom • 071 - 8900123 • www.yestelecom.nl

Dé Business Provider

7 iNhoud

7 ColofoN

deze maand in tbm

tbm

telecom business magazine

is een uitgave van

Thema: De meerwaarde van SIP

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl

convergentie en keuzevrijheid zijn de sleutelwoorden bij SiP, het protocol voor iP-communicatie.

Uitgever Joost Heessels (j.heessels@kantoornet.nl)

in dit mini-thema alles over meerwaarde van SiP plus een overzicht van de belangrijkste SiP-toestellen van

Hoofdredactie Sef Heldens (s.heldens@kantoornet.nl)

dit moment.

Pagina 18

Medewerkers Laurens van Aggelen, Richard Bordes, Ron Graumans, Martijn Kregting, Tom Lenting, Marc Rutten, Rex Vermeulen, Martijn Vet Beeld Bert Muller, Koeno van der Schuur Sales & Marketing Peggy van Kuijk (p.van.kuijk@kantoornet.nl) Susanne Plank (s.plank@kantoornet.nl) Tom Xhofleer (t.xhofleer@kantoornet.nl) Tel: (024) 345 41 50 Advertentie-administratie Annet Poelen (advertentie@kantoornet.nl)

LG valt aan op mobiele zakelijke markt met de introductie van LG’s eerste Windows Phone opent de fabrikant niet alleen de aanval op de smartphonemarkt, maar zet het ook zijn eerste stap in de zakelijke markt. een interview met scheidend sales director van LG mobile robbert de Graaf.

Pagina 22

Hoe is de branche 2009 doorgekomen?

Het crisisjaar 2009 is bijna ten einde. is de voorspel-

Vormgeving

de rampspoed uitgekomen, of zijn dealers, operators

Beeldstorm, Geert Roelofs

en distributeurs het jaar toch goed doorgekomen?

Druk Drukkerij Offset Service

Tbm maakt een ronde langs dealers, distributeurs, operators en fabrikanten.

Abonnementen

Pagina 24

(abonnement@kantoornet.nl) Abonnementsprijzen Abonnement Nederland € 65,(exclusief 6% BTW) Europa € 74,-

1989-2009: 20 jaar Dealerkanaal

Overige landen € 88,-

20 jaar geleden werd de markt voor telecom-

© Copyright 2009

apparatuur geliberaliseerd; de officiële start van het

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

4

tbm

telecomdealerkanaal in Nederland. Tbm blikt terug met personen van het eerste uur over de hoogte- en dieptepunten van 20 jaar dealerland.

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

Pagina 36

verder in Tbm

6

Telecomnieuws

10 Column Ron Graumans 12 EspritXB dichter op reseller 13 Nieuwe webshop Televersal

Duurzaamheid in Telecom

13 Cisco vernieuwt UC 14 TBM Masterclass Hosted Voice

Eind november organiseerde Kantoor & Efficiency, het tijdschrift voor beslissers en inkopers in MKB+, het congres Duurzaam Kantoor 2010.

Het onderwerp was duurzaam inkopen en facilitymanagers en inkopers van overheden en MKB-bedrijven waren in groten getale op het congres afgekomen. Niet in de laatste plaats om de duurzame office-oplossingen van de aanwezige Event Partners te bekijken.

16 Advertorial BusinessCom & Aastra

Enkele nummers geleden besteedden we er met een groot artikel in TBM al aandacht aan. ‘Duurzaamheid in Telecomland - Branche moet groener worden’, stond er met chocoladeletters op de cover van TBM. In 2010 gaat de overheid - de grootste klant in Nederland - voor 100 procent duurzaam inkopen. We hebben het dan over kantoormeubilair, office supplies, maar ook over telecom en ICT. SenterNovem, het agentschap voor duurzaamheid en innovatie, heeft speciaal hiervoor per productgroep criteria opgesteld.

30 Eurofiber in de clinch met Opta 32 Yes Ladies Only in Barcelona 34 Interview Paul Kievit NEC Philips

In het TBM-artikel werd gewaarschuwd dat na de overheid ook het bedrijfsleven snel gaat volgen met het inkopen van duurzame producten.

“Wees erop voorbereid dat klanten met vragen over duurzame oplossingen komen”, waarschuwde Gijs Borsboom van Mitel de telecomdealer in dit artikel.

42 De Nieuwste Smartphones

En zo moeilijk is het helemaal niet om als telecomdealer oplossingen aan te bieden die bijdragen aan een beter milieu. Tele-Communicatie betekent namelijk op afstand communiceren. Zonder dat er een auto of vliegtuig aan te pas hoeft te komen. Videoconferencing, thuiswerkmogelijkheden, vast-mobiel convergentie, maar ook minder stroomverbruik in systeemtoestellen. Ik hoef u natuurlijk helemaal niet uit te leggen welke duurzame oplossingen onze branche heeft. En toch gaat het niet helemaal goed.

44 Avaya reikt Channel Awards uit

45 Polycom maakt video schaalbaar 46 Interview: de SDC-dealermanagers 48 Atis Telecom Dealerdag 49 Elkor Telecom

Want wie was de grote afwezige op het congres Duurzaam Kantoor 2010?

De telecombranche! Geen leverancier die zijn duurzame oplossingen toonde, maar ook geen resellers of fabrikanten in de zaal om het verhaal over duurzaam inkopen aan te horen, of met inkopers en instanties in discussie te gaan.

Wie was er wel? De kantoorbranche - fabrikanten én vakhandel - een bedrijfstak waarvan we het beeld hebben dat er niet zoveel gebeurt en dat de ontwikkelingen langzaam gaan. Maar schijn bedriegt, want geld verdienen met duurzame producten is in deze industrie allang het powerpoint-niveau ontstegen.

52 Productnieuws

Laat de duurzaamheid-hype geen gemiste kans voor de telecombranche zijn. En doe je het niet voor het geld, doe het dan voor een beter milieu.

53 De Wereld Volgens Bordes

Sef Heldens, hoofdredacteur Tbm

54 Column Rex Vermeulen tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

5

7 Nieuws

Inia Aalten Winterswijk en PCR Doetinchem overgenomen

I

nia Aalten Winterswijk en PCR in Doetinchem die in november failliet zijn verklaard, zijn overgenomen door drie regionale bedrijven: DLA ICT, de Ruijter Business Center en Wink Kantoorvakhandel en Grafisch bedrijf. Minimaal 15 personeelsleden gaan mee. “Onze bedrijven raken allemaal een deel van de activiteiten binnen de Inia Groep, logisch dus om samen op te trekken in deze overname - al is deze samenwerking uniek te noemen”, aldus Richard Hennink directeur bij DLA ICT. “Door de overname zijn belangen van

klanten snel geborgd, ICT en telecom zijn bijvoorbeeld een levensader in iedere organisatie, dan wil je niet dat je leverancier niet bereikbaar is. Je wilt geholpen worden met je problemen of storingen. Daar is nu voor gezorgd”, aldus Joost de Ruijter, eigenaar van telecomleverancier De Ruijter Business Center. DLA neemt de ICT-tak over en De Ruijter Business Center de telecommunicatie activiteiten. DLA neemt 6 medewerkers over en De Ruijter Business Center 9 zodat in totaal in ieder geval 15 medewerkers direct weer aan de slag kunnen.

Netwerkstoringen KPN en Vodafone S

taatssecretaris Heemskerk gaat met operators overleggen wat de mogelijkheden zijn om in de toekomst grote landelijke netwerkstoringen aan te pakken.

Reden voor het overleg zijn de twee storingen in de derde week van november bij Vodafone en KPN/Hi. Bij Vodafone was door de storing van 18-19 november bellen en SMS’en voor Vodafone-abonnees landelijk niet meer mogelijk. KPN en dochter Hi werden vrijdag 20 november in de regio Den Haag

door een storing getroffen. De Consumentenbond pleit voor een stringentere regelgeving door de overheid waarbij operators in het geval van een netwerkstoring bij een van hen capaciteit op het eigen netwerk verplicht ter beschikking stellen. Met eenzelfde pleidooi kwam PVDA-Tweede-Kamerlid Martijn van Dam. Vodafone wil afspraken tussen operators onderling over delen van netwerkcapaciteit bij storingen wel onderzoeken. Heemskerk is geen voorstander van regulering op dit gebied.

Nokia overweegt bod op Palm

N

okia zou een bod op smartphoneproducent Palm overwegen. Ook Dell, Motorola en Microsoft zouden interesse hebben voor Palm, zo bleek uit berichten van Reuters halverwege november. Voor Dell en Microsoft zou een aankoop een directe toegang tot de smartphone-markt betekenen. De huidige marktwaarde van Palm is 1,7 miljard dollar, inclusief vreemd vermogen is de totale ondernemingswaarde zo’n 2,2 miljard dollar. Palm zou als onderdeel van een dergelijke grote partij een sterkere concurrent voor de iPhone of BackBerry kunnen worden.

Google voice al ruim 1,4 miljoen gebruikers

G

oogle Voice telde in de VS begin november al ruim 1,4 miljoen klanten.

Het aantal gebruikers staat vermeld in documentatie die het concern bij de Amerikaanse federale telecomtoezichthouder moest afgeven. De Federal Communications Committee (FCC) is bezig met een onderzoek naar Google Voice. Volgens klachten van gebruikers en van operator AT&T zou het internetconcern bepaalde - relatief dure - te-

6

tbm

lefoontjes naar met name kleinere plaatsen op het Amerikaanse platteland blokkeren.

Volgens het weekblad Business Week blijkt uit Google’s informatie ook dat het bedrijf in gesprek is met diverse buitenlandse telecomoperators om de Voice-dienst ook buiten de Amerikaanse landsgrenzen aan te bieden.

Google Voice is in maart 2009 gelanceerd, als voortzetting van het door Google overgenomen GrandCentral.

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

Yes Telecom wint Quality Centers Best Netwerk Award

O

nlangs zijn in Lieren de Quality Centers Awards uitgereikt. Yes Telecom, mobiele provider voor de zakelijke markt, ontving deze avond de Quality Centers Netwerk Award 2009 in de categorie Netwerken en Providers. Onder de deelnemers van Quality Centers leden is een enquête georganiseerd waarbij, naar aanleiding van een aantal criteria, Yes Telecom als winnaar werd gekozen boven KPN, Vodafone en T-Mobile. Naast beste kwaliteit van informatieverstrekking en netwerkdekking, is de samenwerking tussen Yes Telecom en haar dealers een belangrijke reden voor deze beloning. Monique Davy, commercieel directeur van Retail Synergie/ Quality Centers reikte de award uit aan Hans Peters, salesmanager van Yes Telecom en Stephan Brandenburgh, accountmanager voor de Quality Centers groep.

Faillissementen in Telecom Green Call - Leiden Dutch Telecom Solutions - Raalte Inia - Winterswijk Top Telecom - Poeldijk Cooldream - Groningen

Faillissement Dutch Telecom Solutions H

et Raalter bedrijf Dutch Telecom Solutions is failliet verklaard. Eigenaar Ali Kahyaoglu bevestigt het faillissement en stelt hard te werken aan een doorstart. Het faillissement is volgens Kahyaoglu aangevraagd door een pensioenfonds, waar hij een achterstand had opgebouwd. Hoe groot die achterstand is, wil hij niet zeggen. “Ze wilden niet zeven weken wachten.

Ondernemers onderling hebben veel meer begrip voor elkaar, dit pensioenfonds had helemaal geen begrip.” DTS Raalte werkt op het terrein van infrastructuur van mobiele telefonie maar had ook een detacheringspoot. Het bedrijf telt vijfentwintig personeelsleden. Vorig jaar nog ging Kahyaoglu mee met een handelsmissie van het Ministerie van Economische Zaken, het bedrijf nam deel aan een programma Groeiversneller van datzelfde ministerie, bedoeld om bedrijven met potentie in korte tijd flink te laten groeien. Daarbij krijgen ze steun en begeleiding bij het uitbreiden van de activiteiten.

Bron: de Stentor

7 Nieuws

Avaya introduceert wereldwijd partnerprogramma A

vaya introduceert een nieuw wereldwijd partnerprogramma onder de naam Avaya Connect. Doel is om Avaya-partners meer winst en groei te laten realiseren uit Avaya-oplossingen. Avaya heeft zijn oude programma’s voor het distributiekanaal herzien en ondergebracht in één wereldwijd raamwerk dat alle processen, prijzen, trainingen en certificeringstrajecten stroomlijnt. Avaya Connect biedt partners meer financiële voordelen en betere technische, marketing-, trainings- en verkoopondersteuning. Daarnaast profiteren partners met het nieuwe programma van een effectiever en vereenvoudigd trainings- en certificeringsprogramma. Het programma her-

kent en erkent de wensen van individuele partners en komt hieraan op een passende wijze tegemoet, stelt Avaya. Dit geldt voor system integrators en serviceproviders tot en met MKB-resellers. Het Avaya Connectprogramma biedt partners een aantal financiële verbeteringen en voordelen.

Voorbeelden zijn modulair opgebouwde, wereldwijde kortingen en nieuwe business incentiveprogramma’s. De nieuwe, uniforme, wereldwijde prijslijst maakt prijzen voor klanten overzichtelijker. Daarnaast stelt het partners in staat om sneller offertes op te stellen. Het programma voorziet in plaats van uitgestelde kortingen in onmiddellijke beloningen bij point-of-sale van

een deal. Daarnaast stroomlijnt Avaya Connect het nieuwe leveringsproces, zodat applicaties en softwarelicenties binnen twee uur geleverd kunnen zijn. Het nieuwe trainingsprogramma is teruggebracht van 97 scholings- en certificeringstrajecten tot dertien oplossingsgerichte trajecten. In sommige gevallen is de trajectduur met vijftig procent teruggebracht. Het programma biedt wereldwijd meer virtuele lessen aan, die door een docent geleid worden. Avaya Connect is wereldwijd beschikbaar vanaf 1 februari 2010. De huidige partners kunnen tot februari 2011 overstappen naar het nieuwe programma.

Vodafone: groei in omzet en klanten, meer diensten

HP opent aanval op Cisco met aankoop 3Com

V

H

odafone Nederland boekte over het eerste halfjaar van 2009 een operationele omzet van 971 miljoen euro, 1,4 procent meer dan dezelfde periode vorig jaar. Het klantenaantal groeide naar 4.708.000, 5,5 procent meer dan in de eerste helft van het vorige fiscale jaar. Vodafone heeft recent een aantal initiatieven gelanceerd om zijn zakelijke en particuliere klantenbasis te verbreden. Op 24 september heeft Vodafone zijn 360 dienst aangekondigd, een set internetdiensten die toegankelijk is via de mobiele telefoon, pc of Mac. Vodafone 360 ‘aggregeert’ de digitale levens van klanten, waaronder sociale netwerken, app’s, kaarten en muziek en biedt mo-

gelijkheden om digitale content te kopen via de telefoonrekening.

In het zakelijke segment heeft Vodafone Nederland de integratie van The Network Factory (TNF), dat in 2006 werd overgenomen, voltooid. Vanaf nu worden TNFproducten en -diensten op het gebied van vaste telefonie en data aangeboden onder Vodafone label. Op het gebied van geïntegreerde IP-diensten voor date en telefonie groeide het aantal orders aanzienlijk. Door een beheerd IP-VPN te combineren met Office Voice-diensten krijgen klanten één beheerd netwerk. Dit bespaart niet alleen tijd, geld en moeite, maar biedt ook overzicht in een toekomstgerichte communicatie-infrastructuur.

P koopt 3Com, leverancier van netwerkapparatuur als routers en switches, voor ongeveer 2,7 miljard dollar (1,8 miljard euro). HP doet met deze overname naar eigen zeggen een nieuwe aanval op Cisco. De grootste winst voor HP zit in het verkrijgen van een groot marktaandeel in China.

HP-dochter ProCurve is al een snelgroeiende leverancier van netwerkapparatuur, maar door de toevoeging van 3Com wordt behalve het marktaandeel in China ook het productportfolio meer dan verdubbeld. Volgens HP is de overname onderdeel van zijn datacenterstrategie. HP heeft onlangs de organisatie heringedeeld, waarbij alle hardware in de divisie Enterprise Servers, Storage and Networking (ESSN) is gebracht. Die combinatie brengt de nieuwe dienst Converged Infrastructure naar de markt. De overname van 3Com moet dat proces versnellen en is verder een antwoord op de onlangs aangekondigde joint venture van Cisco met EMC en VMware. Volgens HP is het bedrijf nu klaar om de volgende generatie datacenters in te richten, volledig gebaseerd op eigen producten. Concurrenten als Cisco en IBM zijn nog in grote mate afhankelijk van apparatuur van anderen, zoals Brocade, EMC en Juniper.

KPN en Dirkzwager breiden UMTS-netwerk op zee uit K

PN en Koninklijke Dirkzwager hebben het UMTS-netwerk van KPN op zee uitgebreid. De uitbreiding vond plaats met het oog op de zeescheepvaart. Op het Lichteiland Goeree (30 kilometer buiten de kust) en het Europlatform (een helikopterplatform op 60 kilometer buiten de kust) staan nu UMTS-masten, waardoor in een straal van zo’n 30 kilometer bereik is op schepen. Hiermee is de buitengaatse dekking sterk vergroot. Koninklijke Dirkzwager exploiteert een database met gegevens van alle zeeschepen ter wereld. Daarnaast

brengt het scheepsbewegingen in kaart. De schepen zijn verplicht voorzien van een AIS (Automated Identity System) transponder die

tbm

identiteit en positie doorgeeft over VHF radio. Dirkzwager vangt deze signalen op met een netwerk van zenders langs de Europese kusten. De dekking van dit systeem is nu verbeterd met de cruciale ankergebieden en vaarroutes buiten Rotterdam. Door de uitbreiding van het UMTS-netwerk heeft het Nederlands Loodswezen vanaf nu op het volledige zeetraject de beschikking over actuele data die gebruikt wordt bij het loodsen van zeeschepen. De loods draagt daarmee bij aan het snel, efficiënt en veilig aanlopen van schepen in de Nederlandse zeehavens.

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

7

UNIFIED COMMUNICATIONS ANYTIME, ANYWHERE

De nieuwe Netwerk Communicatie Platform (NCP) producten van Panasonic, zijn voorzien van de laatste technologische vernieuwingen op communicatiegebied. Alles beschikbaar op de werkplek (spraak, presentiemelding, e-mail, chat en Unied Messaging), waar deze zich ook maar bevindt.

Het communicatieplatform voorziet in een veelvoud van oplossingen, waarmee de effectiviteit en de productiviteit van het communiceren verbetert – dit alles ingesloten in een systeem dat vriendelijk in gebruik is.

Voor bedrijven die het beste communicatiesysteem voor zichzelf wensen – vertrouw dan op een NCP. Omdat elke communicatie belangrijk is.

ELK DETAIL IS BELANGRIJK.

Telefoon: 073 - 640 25 79 • E-mail: telecom@panasonic.nl

www.panasonic.nl

7 Nieuws

Muisproducent Logitech koopt LifeSize

L

ogitech koopt LifeSize Communications, leverancier van Videoconferencing-producten voor een bedrag van 405 miljoen dollar (270 miljoen euro).

Logitech is vooral bekend van zijn muizen en webcams. Het bedrijf is daarmee actief op het vlak van communicatie van pc naar pc. Volgens Stefan van Hoof, countrymanager Benelux en Frankrijk van LifeSize, delen beide bedrijven dezelfde visie op het gebruik van video in de toekomst. LifeSize blijft een zelfstandig onderdeel onder de paraplu van Logitech. LifeSize verwacht in 2009 een omzet van ongeveer negentig miljoen dollar. Logitech, met een omzet van 2,2 miljard dollar, is gevestigd in Zwitserland. Belangrijke andere aanbieders van Videoconferencingproducten zijn HP, Cisco, Tandberg, Polycom, Motorola en LG-Nortel.

Yes Telecom introduceert groepsbundels

Z

akelijke mobiele provider Yes Telecom heeft de Yes GroepsBundels geïntroduceerd. Met de Yes GroepsBundels hebben zakelijke klanten van Yes Telecom één tegoed. Alle individuele bundels vormen samen één GroepsBundel waardoor het mogelijk is de tegoeden van alle medewerkers automatisch onderling te delen. Yes Telecom biedt de mogelijkheid om Bundels van verschillende grootte per klant aan te sluiten. Yes Telecom introduceert vijf verschillende Yes GroepsBundels. De kosten voor een Yes Groepsbundel bedragen een vast

bedrag per maand (vanaf 22,50 euro ex BTW per aansluiting). Alle GroepsBundelsimkaarten ‘eten’ daarna van de GroepsBundel tegen het bij hun behorende lage ‘individuele’ bundeltarief. Yes Telecom rekent geen aansluitkosten en daarnaast is het bundeltegoed 12 maanden houdbaar. Verder biedt Yes Telecom de mogelijkheid de Yes GroepsBundels te combineren met de bestaande Yes-producten: de reguliere Yes Business Bundels, Yes Business Abonnement en Yes Mobiel Online Abonnementen.

Nieuw datacenter Het Kantoor Automatisering

H

et Kantoor Automatisering heeft in Zwolle de nieuwe vestiging inclusief hypermodern datacenter geopend. Het Kantoor Automatisering biedt diensten in de vorm van advies, installatie en beheer maar kan ook managed services op het gebied van online diensten bieden zoals Managed VoIP, Online backup, SAAS, Managed OCS (Unified Communications), Live Server Beheer en Remote beheer.

Mitel maakt oplossingen ‘VMware Ready’

M

itel heeft zijn zakelijke communicatieoplossingen VMware Ready gemaakt.

Mitel gebruikt hiervoor technologie ontworpen voor VMware vSphere 4-platform.

Mitel is naar eigen zeggen de eerste leverancier van communicatieoplossingen die de problemen rond het virtualiseren van voice heeft opgelost en daarmee de eerste leverancier die nu gevirtualiseerde UC-oplossingen kan aanbieden. Mitel en VMWare kondigden afgelopen zomer al een strategische samenwerking aan. Het doel van de samenwerking is dat organisaties zowel op afstand als op locatie UC-toepassingen van Mitel kunnen gebruiken. Met de nieuwe VMware-Ready-oplossing van Mitel

kunnen organisaties interne clouds bouwen om zo hun IT-omgeving meer flexibel en dynamisch te maken. De begin november aangekondigde strategie, waarbij Mitel zijn communicatiesoftware ‘loskoppelt’ van hardware, biedt organisaties meer flexibiliteit in het gebruik van UC-oplossingen in het datacenter. Mitels call control-toepassingen kunnen daardoor draaien op standaardservers in een VMware-omgeving. Mitel UC-oplossingen zijn hierdoor ook hosted aan te bieden. De VMware Ready releases van UC Advanced, Contact Center Solutions en Enterprise Manager zijn nu beschikbaar.

Mitel MCD voor VMware is beschikbaar in het eerste kwartaal van 2010.

tbm

7 Personalia De Graaf verlaat LG Robbert de Graaf, sales director van LG Mobile, is per 1 januari 2010 managing director van A&C Systems Nederland. De Graaf werkte eerder ook voor Motorola en Sony.

Brouste CFO Cisco Nederland Christèle Brouste (35) is benoemd tot Financieel Directeur Cisco Nederland. In deze functie ondersteunt zij de verkooporganisatie met financial planning, budgetten, forecasts, het structureren van deals, cost management, resources en financiële rapportages. Brouste neemt de rol over van Marc Otten.

Nieuwe salesmanager Finntax Koos Mulder is in dienst getreden bij Finntax als salesmanager voor de vestiging Den Bosch. Hij is sinds 1996 actief in de telecombranche en heeft onder andere bij Belcompany Business Solutions, Debitel en Alice gewerkt. Daarnaast heeft hij vier jaar een eigen telecombedrijf gehad.

Telecom Aanbestedingen Gemeente Houten, Nieuwegein, IJsselstein, Vianen en Lopik Mobiele en vaste telefonie.

Publicatiedatum: 29-10- 2009 Documentnummer: 1005567

Gemeente Heerlen Vaste telefonie tegen de laagst mogelijke zakelijke tarieven. Hardware voor mobiele telefonie.

Publicatiedatum: 5-11-2009 Documentnummer: 1005645

Waterschap Reest & Wieden (Meppel) Mobiele spraak- en datadiensten op basis van openbare netwerken voor GSM, GPRS, UMTS en HS(D)PA. Publicatiedatum: 6-11-2009 Documentnummer: 309005

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

9

7 Nieuws

Samsung lanceert open mobiel platform Bada

7 ColumN roN graumaNs

amsung komt in december met een open platform genaamd Bada. Het eerste Samsung-mobieltje met Bada wordt in de eerste helft van 2010 geïntroduceerd. Bada is geen apart OS, maar een softwarelaag bovenop Samsungs bestaande besturingssysteem. Bada kan ook samenwerken met Linux en interoperabiliteit met platforms zoals Android lijkt een logische vervolgstap.

Komende maand verschijnt een software development kit voor Bada, waarmee ontwikkelaars applicaties voor Bada kunnen maken. De ‘app store’ voor Bada opent bij het verschijnen van de eerste telefoon. Samsung heeft al smartphones met Symbian, Android en Windows Mobile. Het voert voor low-end en midrange-telefoons een eigen besturingssysteem dat is gebaseerd op Java. Volgens een rapport van HMC Investment Securities gaat Samsung zich focussen op Android.

Ze komen er weer aan: ‘de donkere dagen voor kerst!’ December is de maand van even terugkijken, bedankjes, mooie woorden en lief zijn voor elkaar. Nog maar enkele dagen en we kijken weer reikhalzend uit naar die onaangekondigde zakenrelatie die het pand binnen loopt met... wat zou het zijn… Het traditionele flesje wijn? Of een alleraardigst cadeautje?

“Aan het eind van het jaar worden pas de prijzen uitgereikt.” Eén van mijn lijfspreuken waarmee ik de verkoper met wie het even wat minder gaat hoop te motiveren.

Maar ook in het echte leven blijkt deze uitspraak waar. De AVRO Televisierring prijkt nog maar pas om de mooie slanke vingers van Linda de Mol. De Beau Monde Awards 2009 zijn recent toegekend aan onder andere Irene Moors en Lieke van Lexmond en ook onze eigen KPN heeft recent enkele dealers laten weten dat zij dit keer tot de beste van 2009 behoren. Beste lezer, ook ik had vandaag even zo’n nobel decembermoment. Als ik nou iemand zou mogen nomineren, iemand tot winnaar zou mogen uitroepen, wie won dan mijn hoofdprijs? Als vanzelf schoot zijn naam in mijn gedachte - ja een man! Ik had hem recent nog aan het werk gezien in Hotel Houten tijdens zijn eigen TBM Masterclass. Een bijzonder mens… Ik ken hem alweer een jaar of zes.

Ik zie hem nóg mijn kantoor binnenstappen! Niet te groot, ietwat schuchter - nou zeg maar gerust verlegen. Zijn auto bood hem ook al niet te veel houvast: een schamel Daihatsu’tje. Kleur: vaal rood. Daar zat hij dan, onze Sef Heldens, helemaal nieuw en onbekend in Telecomland. “We gaan een nieuw telecomblad in de markt zetten”, zei hij zo overtuigend mogelijk terwijl de rode blosjes op zijn wangen zijn onzekerheid verraadde. Een paar weken geleden moest onverwacht aan dat moment denken, die unieke eerste ontmoeting. Ik was te gast bij Sef, samen met een dikke 100 branchecollegae bezocht ik de door hemzelf georganiseerde TBM Masterclass. Sef was behalve de organisator tevens de dagvoorzitter. Daar stond hij! Solide met een vastberaden blik interviewde hij zijn panel, stelde kritische vragen en pareerde lastige opmerkingen uit de zaal. Ik zat te genieten. Met respect.

Deze man die jaren geleden mij deed twijfelen of hij ooit een goed vakblad in de markt zou kunnen zetten, heeft het geflikt.

Hij kent de markt, de branche en het product! En nog beter…de branche en de markt kennen hem. Begonnen in zijn eentje én… op eigen kracht. Sef Heldens had zijn doelen gesteld, gefocust en zichzelf tot een prestatie gedreven waar menige verkoper of manager anno 2010 een voorbeeld aan kan nemen. Ja, ik was er uit, als ik in deze mooie periode van ‘lief zijn voor elkaar’ en ‘even terugkijken’, een prijs zou mogen uitdelen, iemand een blijk van waardering en respect zou mogen overhandigen, dan stond mijn keuze vast. “Ladies and Gentleman…the winner is Sef Heldens.”

S

UPC levert gratis internet voor Digitale Mobiliteit

U

PC Nederland is partner van Digitale Mobiliteit, een initiatief om telewerken in het MKB in Amsterdam en omgeving te stimuleren. UPC gaat duizend werknemers in het Amsterdamse MKB voor de duur van dit initiatief gratis internet te bieden. Het bedrijf wil met dit partnerschap thuiswerken een impuls geven en zo bijdragen aan een lagere filedruk rond Amsterdam. Het initiatief past in het milieuprogramma ‘UPC Climate Challenge’; een bedrijfsbreed milieuprogramma dat moet bijdragen aan de reductie van CO2-uitstoot. De gedachte achter Digitale Mobiliteit, slim werken en milieubesparing, past in UPC’s streven naar een beter klimaat.

De diensten worden geleverd door UPC Business, voorheen Priority.

Avaya Nl en Dimenson Data breiden samenwerking uit

A

vaya en Dimension Data breiden hun samenwerkingsverband in Nederland uit. Dimension Data zal nu ook in Nederland Avaya Aura aanbieden, de Unified Communications-oplossing van Avaya voor het enterprise-segment. Via de samenwerking bereikt Avaya een bredere klantengroep en versterkt het zijn positie in de markt voor IT-infrastructuuroplossingen. System integrator Dimension Data kan zijn klanten nu Avaya-communicatieoplossingen aanbieden als onderdeel van zijn portfolio. Dimension Data en Avaya werken al meerdere jaren samen. Dimension Data heeft daardoor inmiddels uitgebreide kennis van en expertise met Avaya-producten als Unified Communications- en contactcenteroplossingen. Dimenson Data is Avaya Platinum Partner. “We kunnen door dit partnership onze Nortel Unified Communications-klanten blijvend ondersteuning bieden, nu en in de toekomst”, benadrukt Jan-Willem Dees, managing director van Dimension Data Nederland.

10

tbm

And the Winner is…

Geniet van de feestdagen. Ik wens u dat 2010 u in alle opzichten vele hoofdprijzen moge opleveren!

Ron Graumans RCA Sales & Marketing, mail@RCAsales.nl Ron is oud-eigenaar van Finntax Telecom. Tegenwoordig geeft hij sales- en marketingadvies.

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

Collaborative Solutions

Open Standards

Unified Communications VoIP

Aastra, the shining star Tussen de vele aanbieders van bedrijfscommunicatieoplossingen is er één ster die helder straalt.

Aastra, wereldleider op het gebied van communicatieoplossingen, voorziet in bedrijfsmatige communicatiesystemen die zich onderscheiden van de rest. Aastra is gespecialiseerd in unified en collaborative communications en stelt organisaties en personen in staat om doeltreffender te communiceren en samen te werken.

Innovatief, ervaren en klantgericht: Aastra biedt communicatieoplossingen die bijdragen aan de groei van uw organisatie.

www.aastra.nl

©2008 Aastra Technologies Limited. All rights reserved. Aastra, the Aastra logo, “Aastra, the shining star” and star design are trademarks or registered trademarks of Aastra Technologies Limited in the United States, Canada, European Union and other countries.

Mobility

7 oPeraTor

tekst: Laurens van Aggelen

espritxB intensiveert relatie met resellers binnen de gehele verkoopketen staat er niemand zo dicht bij de eindgebruiker als de reseller. als onafhankelijke iCTen telecomdienstverlener wil espritXb het komende jaar dan ook stevig inzetten op een intensievere samenwerking met resellers en het uitbreiden van het partnermodel.

“

V

olgend jaar wordt voor ons ‘Het jaar van de reseller’”, vertelt Peter Bakker, directeur marketing en sales bij EspritXB. Uit het samengaan van Esprit Telecom en XB Networks ontstond vorig jaar het bedrijf EspritXB en daarmee de samensmelting van een telecomoperator en een service provider. De nieuwe organisatie levert ICT- en telecommunicatiediensten aan circa 6.000 zakelijke en non-profit ondernemingen in Nederland en maakt gebruik van alle vooraanstaande netwerkproviders.

EspritXB biedt daardoor de beste dekking voor xDSL- en glasvezelverbindingen.

Na de samenvoeging is er geen verandering geweest van het productportfolio. “Wel zijn we meer gaan focussen op onze kernproducten: telefonie, hosting en connectivity. We zien een stijgende vraag naar IP-trunking, dus meer telefonie over datalijnen en zien de convergentie tussen vastnet en mobiel verder oprukken”, gaat Bakker verder. Op het gebied van mobiele communicatie is EspritXB ook actief als MVNO. “Wel zijn we op dit gebied op dit moment bezig met een herorientatie. Niet dat we niet succesvol zijn, maar het blijft moeilijk om op te boksen tegen de grote mobiele operators. We zullen deze dienst zeker in ons portfolio houden maar zijn nu bezig om te kijken hoe we ons beter kunnen positioneren. Daarvoor zien we veel in een nieuw partnermodel en het intensiveren van de samenwerking met resellers.”

Hosted Voice Op het gebied van Hosted Voice zijn de resultaten van het bedrijf volgens Bakker bevredigend. “We hebben net een grote klant aangesloten en zien dat de markt aantrekt.

We zien wel dat de behoefte per bedrijfstak sterk verschilt. Daarbij kiest de klant uiteindelijk voor waar hij zich het meest comfortabel bij voelt. Alle reden om ons portfolio op dit terrein de komende tijd verder kritisch tegen het licht te houden.” Bij EspritXB is men bezig met het ontwikkelen van een strategie die een goed beeld moet geven over hoe managed services het beste naar de klant gebracht kunnen worden. Bakker: “Daarbij zullen we de komende tijd eerst veel aandacht besteden aan het intensiveren van onze partnerships en dus de tijd nemen om onze partners beter te leren kennen. Zoals we ook een groot belang zien om in samenwerking met de partner een goede inventarisatie te maken van de behoeften van eindgebrui-

12

tbm

Peter Bakker, EspritXB: “We kijken hoe we de dealer kunnen helpen om zo succesvol mogelijk te kunnen opereren.” kers. Dat alles moet er toe leiden dat we een goede basis kunnen opbouwen voor managed services.”

Dealerkanaal De samenwerking met het dealerkanaal is volgens Bakker de afgelopen maanden al sterk verbeterd. “We zijn ons er van bewust dat samenwerking met resellers van groot belang is. Zij staan dichter bij de klant dan wijzelf. Behalve uitbreiding van het aantal resellers waarmee we samenwerken, kijken we ook hoe we de dealer kunnen helpen om zo succesvol mogelijk te kunnen opereren.

We gaan daarmee ook steeds meer van een direct naar een indirect verkoopmodel.

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

Aantrekkelijk voor de dealer is dat we een relatief kleine, platte organisatie zijn. We kunnen snel schakelen en daarmee goed - en vaak sneller dan onze concurrenten - inspelen op de behoeften van zowel reseller als eindgebruiker.” •

espritxB Partnerdag Op 10 december zal EspritXB een resellerevenement organiseren waar de plannen voor het komend jaar verder toegelicht zullen worden.

7 Nieuws

verNieuwde webshop Televersal Distributeur Televersal heeft zijn compleet vernieuwde webshop gelanceerd. De webshop is volledig in eigen huis ontwikkeld. Alle producten, artikelen en diensten die Televersal levert, zijn beschikbaar via de webshop.

“De oude webshop voldeed niet meer aan onze wensen”, vertelt Gerard van der Roest, salesmanager bij Televersal. “Nadat eerst intern een nieuw eisen- en wensenpakket is geformuleerd, waaraan onze nieuwe webshop moet voldoen, heeft onze web developer Bruno Draps deze het afgelopen jaar ontwikkeld. Juist doordat de webshop in eigen huis ontwikkeld wordt, zijn we snel met het uitvoeren van eventuele wijzigingen en aanpassingen die onder andere binnenkomen vanuit ons resellerkanaal.”

Televersal brengt al jaren een hardcopy prijslijst uit, die erg gewaardeerd wordt door zijn resellers. “Maar een webshop is 24/7 beschikbaar en door de directe koppeling met onze database altijd 100 procent actueel. Via de webshop kan iedere reseller op elk gewenst moment de actuele bruto en netto prijsinformatie zien, informatie downloaden en bestellingen plaatsen”, legt Van der Roest de voordelen uit. Pre-sales consultant Andries Burghgraef: “De voordelen voor de resellers zijn legio. Allereerst heeft elke reseller nu altijd toegang tot alle actuele artikel- en prijsinformatie. Omdat een reseller inlogt met zijn persoonlijke login, die gekoppeld is aan het bedrijf waar de medewerker werkzaam is, tonen we in de webshop direct de juiste bruto- en nettoprijzen. De reseller hoeft dus niet allerlei kortingsafspraken te onthouden en zelf te gaan rekenen. Verder worden eventu-

ele acties en staffelkortingen weergegeven door middel van symbolen.

Hierdoor weet de reseller direct dat er voor een bepaald artikel extra kortingen mogelijk zijn of dat er een actie loopt.”

Ook voor de distributeur zelf zijn er voordelen. “Bestellingen komen bij ons als distributeur via een aantal kanalen binnen, zoals e-mail en fax.

Vaak staan hier geen artikelnummers of prijzen op vermeld, waardoor er regelmatig nagebeld moet worden om te verifiëren of de bestelling juist is. Vervolgens worden deze bestellingen handmatig ingevoerd in CRM. Bestellingen via de webshop, komen direct in het CRM-pakket binnen, worden gecontroleerd en kunnen met een klik door onze verkoopmedewerkers geaccordeerd worden. De foutmarge is hierbij nihil, voor zowel de reseller als ons, omdat alle artikelnummers en prijzen juist zijn. De reseller krijgt na het plaatsen van een bestelling direct een orderbevestiging per mail, met alle gegevens van de bestelling”, aldus Van der Roest.

Nieuw UC-platform van Cisco Cisco heeft een nieuwe versie van zijn Unified Communications platforms geïntroduceerd. Met Cisco’s Unified Communications System Release 8.0 kunnen organisaties zonder communicatiebarrières samenwerken met partners, leveranciers en klanten door spraak, video, instant messaging en websessies te integreren.

Cisco Unified Communications System 8.0 bevat geïntegreerde IP-applicaties waarmee bedrijven meer uit hun communicatie kunnen halen. Dankzij applicaties voor instant messaging, customer care, vergaderen op afstand, video en mobiele toepassingen ontstaat een geïntegreerde gebruikerservaring, die eenvoudige en efficiënte samenwerking met klanten mogelijk maakt. Het UC-platform is beschikbaar op verschillende apparaten en platformen, waardoor bedrijven profiteren van veilige en interoperabele communicatie. De nieuwe Unified Communications-oplossingen van Cisco zijn tevens geschikt voor gevirtualiseerde omgevingen.

Hierdoor is het platform te gebruiken in een hybride opstelling op de locatie zelf en als

dienst in de cloud. “Cisco is van mening dat samenwerking de drijvende kracht is achter productiviteit en dat effectieve samenwerking niet mogelijk is zonder communicatie”, zegt Barry O’Sullivan, senior vice president Voice Technology Group bij Cisco. “Met de introductie van Cisco Unified Communications 8.0 veranderen we de manier waarop organisaties communiceren fundamenteel.

Organisaties kunnen samenwerking gebruiken als onderscheidende factor in hun communicatie met partners, leveranciers en klanten, door gebruik te maken van middelen als vaste en mobiele telefoons tot zakelijke instant messaging, het internet en video. Hiermee wordt communiceren over de eigen bedrijfsgrenzen eenvoudiger.”

tbm

Het nieuwe systeem is onder meer uitgerust met de Cisco Intercompany Media Engine.

Deze verbindt gebruikers en groepen medewerkers van verschillende bedrijven over ieder IP-netwerk, zonder dat ze met elkaar zijn verbonden. Ze maken onderling gebruik van business-to-business video en high definition voice met verschillende beveiligingsniveaus.

Cisco Unified Presence 8.0 biedt dualprotocol ondersteuning voor SIP/SIMPLE en XMPP, de belangrijkste industriestandaarden voor presence en messaging op hetzelfde apparaat. Het maakt gebruik van de Jabbertechnologie en is een breed gebruikt persoon tot persoon, persoon-tot-applicatie, en applicatie-tot-applicatie messaging-protocol.

Ook heeft Cisco de Unified Personal Communicator 8.0 toegevoegd aan het platform.

Deze multimedia desktop applicatie biedt toegang tot Cisco’s UC-diensten zoals geïntegreerde softphone, presence, enterprise instant messaging, visual voicemail, directory access, communications history, desk phone control en video en web conferencing. Alle oplossingen zijn uitgerust met een intuïtieve gebruikersinterface, breedband audio en high-definition video. •

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

13

7 dealer eveNT

tekst: Sef Heldens | fotografie: bert muller

Tbm masterclass Hosted Voice

Dealerkanaal toont veel belangstelling voor Hosted Voice hosted voice heeft zich ontwikkeld tot een serieuze stroming in telefonieland. een stroming die de komende jaren aan invloed lijkt te winnen. vanzelfsprekend dat in het dealerkanaal steeds meer interesse is in hosted voice. dat bewees ook de massale opkomst op de Tbm masterclass hosted voice, waar ruim 120 resellers van vastnet, mobiel en iT op afkwamen.

M

iddels een gevarieerd programma werd het thema Hosted Voice tijdens de Masterclass uit verschillende invalshoeken belicht: vanuit de Hosted Voice-leverancier, vanuit de dealer, vanuit de VoIP-operator, vanuit de klant, vanuit de consultant en zelfs vanuit het oogpunt van de IP-PABXleverancier.

De volgende presentatie werd gegeven door Frits Wilmink van Mitel onder de titel ‘Alles wat u al kende van telefonie, alleen nu Hos-

Het spits werd afgebeten door Michiel de van der Schueren, voorzitter van het SaaS~Cloud Netwerk van ICT~Office. In zijn presentatie ‘Van ASP naar SaaS: evolutie wordt revolutie’ schetst hij de ontwikkeling van de allereerste ASP-diensten tot aan Cloud Computing en Hosted Voice. De verwachting van De van der Schueren is dat over vijf jaar 50 procent van zakelijke telefonie Hosted Voice kan zijn. Clyde Anches van OneXS ging daarna in op de vraag hoe Hosted Voice het best in de markt te zetten is.

14

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

ted’. Mitel ziet de telecomwereld verschuiven naar Hosted en speelt daarop in door telecomdealers te voorzien in een Hosted Voice-platform waarmee de dealer zijn eigen dienst kan optuigen. Hans van Leerdam van Comsave vertelde daarna uit eigen ervaring wat er allemaal bij komt kijken wanneer je als reseller met Hosted Voice aan de slag gaat. De grootste valkuil volgens hem: “Denken dat alle klanten weten wat Hosted Voice inhoudt.”

Interactie Na de pauze startte Michel Pieterse zijn betoog met de stelling ‘Iedereen kan Hosted Voice verkopen’. Hij werd daarin bijgestaan door Rick Koolen van Dean-partner Belcompany Business Solutions. De onwaarheden over VoIP en Hosted Voice werden van de feiten gescheiden door Ruud Lammers van Infopact. En tenslotte zorgde Eddy Gijssel

van De Telecom Adviseur voor de nodige interactie door volledig op de klant in te zoomen: ‘Hosted of PABX: wat wil de klant?’

Met diverse bestaande klantcases discussieerde hij met de zaal wat per klant het beste

advies is: Hosted Voice of een telefooncentrale. Zijn prikkelende betoog zorgde voor genoeg stof tot napraten tijdens de netwerkborrel op de InfoPlaza.

De presentaties van de Masterclass Hosted Voice zijn te downloaden op www.TBMnet.nl. •

Event Partners TBM Masterclass Hosted Voice

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

15

Advertorial

‘Deze overeenkomst brengt voordelen voor alle partijen’

Aastra brengt totale distributie SME onder bij businessCom Aastra Telecom brengt zijn volledige distributie voor de mid- en kleinzakelijke markt onder bij businessCom. Beide partijen werken al langer intensief samen en geloven dat de distributieovereenkomst voor alle partijen voordeel oplevert: meer overzicht, snellere levertijden en meer aandacht. Aastra krijgt nu de ruimte om de groei van een product- naar oplossingsgerichte organisatie te voltooien.

Pieter-Jan Jansen (Aastra Telecom) (links) en Pieter van Eldonk (businessCom).

Aastra Telecom en businessCom hebben hun in de afgelopen twee jaar uitgediepte relatie voltooid met een distributieovereenkomst. businessCom wordt voortaan de hoofddistributeur voor het SME voor alle merken en productgroepen van Aastra. businessCom zal voortaan vanuit het eigen dc de oplossingen van Aastra aan zowel de bestaande Aastra-distributeurs als telecomdealers leveren. Zelf blijft Aastra het directe aanspreekpunt voor vallue added resellers.

Een aantal werknemers van Aastra - met name technische consultants - verhuist van Aastra naar businessCom. Deze distributeur is zo in staat krachtiger ondersteuning te geven. Aastra vernieuwt haar derde-lijnssupport om de benodigde 24/7 ondersteuning te bieden.

Begin samenwerking De samenwerking tussen Aastra en en businessCom begon in 2008 toen Aastra de telecom enterprisetak van Ericsson overnam. Voorheen was Aastra gefocust op de midmarket en het mkb. Managing director Pieter van Eldonk van businessCom hierover: “We waren vanaf ons begin in 2002 gefocust op één merk, Ericsson. We geloven dat je alleen met zo’n focus je afnemers goed kunt bedienen. In 2008 kwamen we onder de vleugels van Aastra. In feite is dat ook één merk met een brede productrange. In de afgelopen ander-

16

tbm

half jaar hebben we onze samenwerking geleidelijk verdiept door hoofddistributeur voor steeds meer productgroepen van Aastra te worden. De laatste stap op dat gebied was de opname van (Ascotel) Intelligate en OpenCom.”

Niet lichtvaardig De keuze om alle op het SME-kanaal gerichte producten onder te brengen bij businessCom is niet lichtvaardig gemaakt. Het SME is en blijft namelijk een belangrijke poot van Aastra. Deze markt is minder onderhevig aan fluctuaties, biedt daarmee een stabiele basis voor omzet. Om in de benadering van deze zo belangrijke markt grotendeels te gaan vertrouwen op één hoofddistributeur als business partner, vergt veel vertrouwen in elkaar. “We hebben een bewuste en weloverwogen keuze gemaakt om de distributie van al onze producten onder te brengen bij één hoofddistributeur”, vertelt Pieter-Jan Jansen, sales director Aastra. “De herverdeling van aandacht - businessCom vooral richting SME, Aastra richting enterprise - stelt ons allebei in staat om onze afnemers beter te bedienen. Dit wordt door middel van de lokale distributie via businessCom mogelijk gemaakt. Korte levertijden en een compleet portfolio komt voor elke reseller binnen haar bereik.

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

Voordelen Die voordelen zijn er onder meer op het gebied van logistiek zelf.

Elk product van Aastra moet vanuit België komen, terwijl businessCom zijn voorraad in Nederland aanhoudt. Een voorraad die nu alle productgroepen van Aastra omvat. Dat betekent een kortere levertijd en een breder assortiment. “Zie het als een vorm van one-stop-shopping”, legt Jansen uit. “Of het nou om de producten van voorheen Ericsson gaat of om onze ranges, alles kun je nou als distributeur of reseller van Aastra op één plek bestellen, terwijl de levertijd een stuk korter wordt en businessCom dankzij zijn grote voorraad een stuk flexibeler is. En alles wordt zo ook een stuk overzichtelijker. Voorheen zaten we elkaar wel eens in de weg door zonder het te weten als concurrenten op te treden. Met de huidige verdeling is dat niet meer mogelijk.”

Centraal aanspreekpunt businessCom wordt dus het centrale aanspreekpunt voor alle afnemers van Aastra die actief zijn in het SME-kanaal, Aastra krijgt zo ruimte om haar direct touch-aanpak te verdiepen. Pieter-Jan: “Want we gaan zelf weliswaar voornamelijk VAR’s beleveren, we willen ook zelf de vinger aan de pols houden in het SME. Ons direct touch team hebben we dan ook fors uitgebreid. Toen we de enterprisetak van Ericsson overnamen, hadden we voor Nederland een persoon in dat team. Dat zijn er nu vier waarvan er een speciaal voor het SME.”

‘Kleinere bedrijven noemen wat ze zoeken misschien niet unified communications, maar ze zoeken wel dezelfde functionaliteiten’ De invulling van het direct touch team tekent ook de nieuwe wijze waarop Aastra aankijkt tegen haar productportfolio. Was de leverancier voorheen vrij productgericht, de nadruk komt steeds meer te liggen op het leveren van oplossingen. Zo ziet Aastra in haar portfolio een groeiende rol weggelegd voor unified communications-oplossingen, waarbij de diverse productranges gecombineerd kunnen worden met applicaties zoals mail en presence, maar ook koppelingen tussen telefoniesystemen en CRM-systemen, bijvoorbeeld voor call centers.

Pieter-Jan Jansen: “We hebben in ons direct touch-team iemand aangesteld die gespecialiseerd is in oplossingen op UC-gebied.

Doelen voor 2010 Een gezamenlijke doelstelling voor 2010 is het uitbouwen van Aastra als paraplumerk in de telecommarkt. “We zijn in Europa de nummer 2 op het gebied van telecomapparatuur, en in de Benelux de nummer 2 of 3”, vertelt Jansen. “Dat zie je niet terug in onze naamsbekendheid. Zelf, maar ook samen met businessCom, willen we nadruk gaan leggen op de oplossingen die we bieden, niet meer zozeer de diverse submerken in bepaalde productranges. Dat zie je ook al terugkomen in onze marketingaanpak, waar we de nadruk niet meer leggen op functies van apparatuur, maar op wat bedrijven en mensen in hun business met onze producten kunnen.” businessCom verwacht vanaf 2010 in staat te zijn haar bestaande dealerkanaal betere toegevoegde waarde te kunnen bieden met een breder aanbod. Pieter van Eldonk,: “We werken veel met afnemers samen die een van de vijf productranges van Aastra afnamen, maar voor veel andere producten met andere merken werkten. Wij kunnen ze nu ook voor die andere producten een goed alternatief bieden, ook aan de boven- en onderkant van de markt. Hiermee gaan we onze positie in het bestaande dealerkanaal verbreden en verdiepen.”

Maar deze persoon is ook voor het SME-gebied verantwoordelijk voor het meedenken met resellers in hoe eindgebruikers UC kunnen inzetten om hun bedrijfsvoering te ondersteunen. Kleinere bedrijven noemen wat ze zoeken misschien niet UC, maar ze zoeken wel dezelfde functionaliteiten. We willen als Aastra steeds meer in staat zijn om ongeacht de grootte van een bedrijf op basis van onze productrange dezelfde soort functionaliteiten te bieden. Door onze samenwerking met businessCom hebben wij nu de ruimte om deze visie ook in onze klantcontacten beter in te vullen. Die ruimte gebruiken we ook om onze alliantie met HP ProCurve in te vullen, om zo een breder gezamenlijk portfolio neer te zetten dat goed kan concurreren met bijvoorbeeld Cisco.”

Goede aanvulling Van Eldonk stelt dat de ideeën van Aastra en businessCom elkaar op dit punt goed aanvullen. “Vroeger was vooral belangrijk hoeveel poorten je verkocht. Hoe meer poorten, hoe belangrijker je klant.

Daar gaat het nou bij bedrijven vaak niet meer over. Wat telt, is hoe communicatie in een bedrijf wordt ingezet en optimaal wordt beheerd, hoe communicatie en IT op een zo simpel mogelijke manier in elkaar overgaan. Dan is het noodzakelijk om als leverancier en als distributeur op een lijn te zitten. Dat is bij ons duidelijk het geval.”

businessCom bv

Aastra Telecommunicatie

Biestkampweg 11 5249 JV Rosmalen Telefoon: +31(0)73-8507130 Fax: +31(0)73-8507140 Mobile: +31(0)623362698 E-mail: pieter.vaneldonk@businesscom.nl Website: www.businesscom.nl

Tennesseedreef 8A 3565 CJ Utrecht Telefoon: +31 (0)30 26 31 831 E-mail: verkoop.nl@aastra.com Website: www.aastra.nl

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

17

7 siP

tekst: Laurens van Aggelen

SIP betekent vrijheid voor dealer en eindgebruiker het protocol siP heeft zich ondertussen bewezen en wordt alom gewaardeerd omdat het voor alle marktpartijen keuzevrijheid biedt. Toch is er bij klant en reseller nog wel eens sprake van koudwatervrees. maar dat staat de populariteit verder niet in de weg. heeft. “Een nadeel dat echter gecompenseerd wordt door additionele protocollen van verschillende leveranciers en die uiteindelijk voor een volwaardige oplossing zorgen.” SIP biedt standaard identieke functionaliteiten als in traditionele omgevingen, maar heeft uiteindelijk meer te bieden, bijvoorbeeld door de integratie van beeld en video waardoor ‘Het Nieuwe Werken’ mogelijk wordt.

“SIP biedt zoveel meer mogelijkheden dat het steeds moeilijker wordt om nog traditionele oplossingen aan de man te brengen”, aldus Eikhout.

Kostenbesparing

“

H

oewel dealers in hun gesprek met de eindgebruiker nog wel eens de nodige inspanningen moeten verrichten om hen van de voordelen van SIP te overtuigen, heeft SIP zich in de praktijk al lang bewezen”, zegt Sjoerd de Jong, managing director bij Aastra Telecom. “Het multivendor principe wordt steeds belangrijker. Er is immers alle reden voor eindgebruikers om naar meerdere partijen te kijken. Vendoren hebben immers zelf niet alle componenten die voor een bepaalde oplossing nodig zijn. Aantrekkelijk is dat dit met SIP kan. Het biedt de eindgebruiker meer keuzevrijheid doordat gebruik wordt gemaakt van open standaarden. Hierdoor is het mogelijk een oplossing te kiezen die optimaal aansluit bij zijn bedrijfsprocessen.” Een van de andere voordelen is volgens De Jong dat het met SIP-toestellen mogelijk is om met XML te werken. “Dat stelt de gebruiker in staat om sneller richting Unified Communications te gaan, meerdere disciplines samen te brengen en gebruik te maken van presence informatie en videoconferencing.

18

tbm

Daarnaast komt het ook de bereikbaarheid van de eindgebruiker zeer ten goede en wordt hem de middelen geboden om beter realtime met anderen samen te werken.” De Jong constateert dat er ten aanzien van SIP nog wel enige koudwatervrees bij gebruikers bestaat. “Als dealer moet je de gebruiker dan ook echt weten te overtuigen door met een goed doorgeteste oplossing te komen.”

Tekortkomingen Meer keuzevrijheid, zowel voor de klant als voor de aanbieder, is ook wat Remco Eikhout, directeur van distributeur Intratel, als eerste roemt wanneer we met hem over SIP spreken. “Een belangrijke meerwaarde is dat de eindgebruiker volop keuze heeft bij de aanschaf van apparatuur van de diverse aanbieders en dat met SIP een oplossing ‘op de groei’ kan worden gekocht. Door de schaalbaarheid is het realiseren van een uitbreiding daardoor erg gemakkelijk.” Eikhout is wel van mening dat het SIP-protocol op dit moment wel nog enige tekortkomingen

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

Resellers zouden er volgens Frits Wilmink van Mitel goed aan doen om voor de eindgebruiker zowel de kosten- als de gebruiksvoordelen inzichtelijk te maken.

Hiervoor dient wel onderscheid gemaakt te worden tussen SIP aan de trunk-zijde (de verbinding) en aan de client-zijde (hard- en software). “De trunk-zijde biedt nu al vaak harde kostenbesparingen: een SIP-verbinding is doorgaans goedkoper dan een ISDNverbinding. Bovendien kan men bij een SIPverbinding zelf kiezen bij wie het vaste en mobiele verkeer ondergebracht wordt.” Aan de client-zijde is het kostenvoordeel lastiger te concretiseren omdat dit per geval verschilt.

Zo kan, afhankelijk van de configuratie, SIP hard- en software goedkoper zijn dan bij niet-SIP-oplossingen. “De gebruiksvoordelen, meer de ‘soft cost’-besparingen, worden wel steeds belangrijker”, zegt Wilmink. “De eindgebruiker profiteert bij SIP-oplossingen vaak van een betere bereikbaarheid. Hij is, door de aard van SIP, op meer manieren bereikbaar, bijvoorbeeld met een SIP-gebaseerde applicatie die een softphone op een laptop ondersteunt. Naast bereikbaarheidsvoordeel koppelt SIP ook steeds meer branchespecifieke toepassingen, zoals deurpostbedieningen en medaillons met een alarmfunctie voor ouderen. Hierdoor komt een totale brancheoplossing op basis van SIP met een lagere TCO, binnen handbereik.” Wilmink benadrukt dat resellers nu al in moeten spelen op de voordelen van SIP aan de client-zijde.

“Steeds meer toepassingen praten SIP. En steeds meer klanten rollen end-to-end SIP uit.

Hier zit voor resellers veel meerwaarde en een beter verdienmodel.” •

7 overziChT

overzicht SIP Toestellen

Aastra 6731i

Aastra 6753i

Aastra 6755i

- Geïntegreerde switch met power over ethernet ondersteuning - 6 lijnen - LCD Display 3x16 karakters monogroom - Full duplex luidspreker, handsfree, Aastra Hi-Q Audio™ - 8 voorkeurtoetsen waarvan 4 voorgeprogrammeerd

- Geïntegreerde switch met power over ethernet ondersteuning - 9 lijnen - LCD Display 3x16 karakters monogroom - Full duplex luidspreker, handsfree, Aastra Hi-Q Audio™ - 6 vrij programmeerbare voorkeurstoetsen

- Geïntegreerde switch met power over ethernet ondersteuning - 9 lijnen - Full duplex luidspreker, handsfree, Aastra Hi-Q Audio™ - 12 voorkeurstoetsen waarvan 6 voorgeprogrammeerd - LCD 8 lijnen 144 x 75 pixels backlit

Aastra 6757i

Aastra 6739i

Konftel 300IP

- Geïntegreerde switch met power over ethernet ondersteuning - 11 lijnen - Full duplex luidspreker, handsfree, Aastra Hi-Q Audio™ - LCD 11 lijnen 144 x 75 pixels backlit - 12 voorkeurstoetsen waarvan 6 met statische- en 6 met statusinformatie

- Geïntegreerde Gigabit switch met power over ethernet ondersteuning - 11 lijnen - 55 vrij programmeerbare soft keys - 5.7” VGA (640x480) color touchscreen - Full duplex luidspreker, handsfree, Aastra Hi-Q Audio™

- Natuurlijke klanken en een helder geluid, voor duidelijk verstaanbare conferenties - Unieke mogelijkheid om conferenties op te nemen (via SD geheugenkaart) - Eenvoudig te configureren via webinterface, geen complexe configuratie vereist - Microfoonbereik van 30 m2, te vergroten met losse microfoons - Aan te sluiten op externe luidsprekers of mixer

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

19

Panasonic KX-HGT100EXB - Ondersteunt Panasonic PBX-functies zoals: aangekondigd doorverbinden, boodschap wacht - Ondersteunt Power over Ethernet anders via optionele Adapter (KX-A239CE) - 2 regel LCD Display - Goede geluidskwaliteit - Headset aansluiting

Panasonic KX-NT700NE Conferentie telefoon

Polycom SoundStation IP7000

- Aansluiting LAN poort (POE) of via analoge toestelpoort - Real time slow talk (Audio vertraging voor betere verstaanbaarheid) - True full duplex - Breedband High Quality Audio (HD Audio) - Opname tot 120 minuten full duplex op meegeleverde SD kaart

- High Definition Voice (22 kHz audio), voor duidelijk verstaanbare conferenties - Microfoonbereik van 34 m2, te vergroten met losse microfoons - Geschikt voor ruim 40 verschillende SIP/ IP-PBX platformen - Te integreren met Polycom HDX videoconferentiesystemen - Aan te sluiten via geïntegreerde Power over Ethernet netwerkpoort

Shoretel IP 8000 SIP Phone

Siemens OpenStage 15S

Snom 870

- Ideaal voor conference room en executive rooms - plug & play installatie - Bij installatie herkent ShoreWare Director automatisch het nieuwe apparaat en voegt het aan het UC-systeem toe - Automatische updates via netwerk downloads

- Grafisch display, 2 regelig - LED verlichte toetsen 3 vaste functietoetsen, 8 programmeerbare, 15 extra d.m.v. keymodule - Full duplex speakerphone - Zeer goede geluidskwaliteit door wideband audiocodec(G.722),(ook G.711 en G.729) - Geïntegreerde switch met power over ethernet ondersteuning(802.3af class: 1)

- Verlicht high-definitition TFT kleuren display van 4,3” met touchscreen - 12 vrij te programmeren functie toetsen/ Headset aansluiting/ Handenvrij telefoneren - Wireless LAN USB aansluiting (Wireless LAN USB stick optioneel verkrijgbaar) - Codecs: G.722, G.711 a-law/u-law, G.723.1, G.726, G729A, GSM 6.10 (full rate), iLBC - KlarVOICE technologie in telefoonhoorn geïntegreerd

20

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

SwyxPhone S315

Tiptel IP 286

Tiptel IP 284

- Ondersteunt basisfunctionaliteit zoals wachtstand, doorverbinden, conference - Geavanceerde functies: group calls, notification/pick-up calls, intercom - Twee lijnen line display, functietoetsen, programmeerbare sneltoetsen - Presence informatie - Handsfree, connectie voor headset of microfoon, Power over Ethernet

- 16 SIP lines/accounts - High definition geluid (codec G.722)/ Handenvrij telefoneren (Full-duplex) - Security: SIPS, SRTP, HTTPS - Geschikt voor dragers van een gehoorapparaat (H.A.C.) - Broadsoft validated

- 12 SIP lines/accounts - High definition geluid (codec G.722)/ Handenvrij telefoneren (Full-duplex) - Security: SIPS, SRTP, HTTPS - Geschikt voor dragers van een gehoorapparaat (H.A.C.) - Broadsoft validated

Tiptel IP 280

Mitel 5340 IP Phone

ZyXEL V501-T1 IP telefoon

- 2 SIP lines/accounts - High definition geluid (codec G.722)/ Handenvrij telefoneren (Full-duplex) - Security: SIPS, SRTP, HTTPS - Geschikt voor dragers van een gehoorapparaat (H.A.C.) - Broadsoft validated

- Toestel met groot display en 48 zelfprogrammeerbare functietoetsen - Eén van de meest energiezuinige toestellen in de markt - Uit te breiden tot geïntegreerde ThinClient omgeving door combinatie met Sun Ray Unified - IP Client - Eenvoudig uit te breiden met Cordless hand- of headset (DECT), draadloze (Wi-Fi) of GigaBit-ethernet toestelvoet - Display op maat te maken (bijv. voor specifieke branch of klant) door meegeleverde HTML toolkit

- HD Voice wideband codec ondersteuning, Crystals Voice Quality (TIA-810) gecertificeerd - Rich Call functies zoals Call forwarding en call transfer - 4.2 “LCD Display met eenvoudige Setup Interface - Registratie van 4 SIP Accounts in dezelfde telefoon tegelijkertijd - 10 Functietoetsen voor onder andere Hold, Redial, Conference en Transfer

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

21

7 mobile

tekst: Sef Heldens

interview robbert de Graaf - LG electronics

lG zet aanval op zakelijke markt in met de introductie van lg’s eerste windows Phone - de lg gm750 - heeft de koreaanse fabrikant niet alleen de aanval op de smartphonemarkt geopend, maar ook zijn eerste stap in de zakelijke markt gezet. een markt waar lg vanaf 2010 strategisch zwaar op in gaat zetten met een groot aantal windows- en android-introducties. “wil je marktleider worden, moet je ook in besturingssystemen leidend zijn.”

Robbert de Graaf (LG): “We komen uit de consumentenmarkt dus richten we ons eerst op de ‘prosumer’.”

22

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

L

G Electronics heeft dit jaar grootse ambities neergelegd: het wil wereldwijd de nummer 1 worden. Om Samsung en Nokia voorbij te streven, is meer nodig dan alleen geweldige mobiele toestellen lanceren, weet ook Robbert de Gaaf, sales director bij LG Mobile - die bezig is aan zijn laatste jaar bij de Koreaanse fabrikant, en per 1 januari managing director bij A&C Systems wordt. Om wereldmarktleider te worden is een stevig aandeel in de zakelijke markt van groot belang.

Het mobiele besturingssysteem is volgens De Graaf van essentieel belang om de zakelijke markt te penetreren. “Met Windows Mobile en Android denken wij goede papieren voor de zakelijke markt in handen te hebben.

Windows Mobile voor B-to-B is natuurlijk een ‘no-brainer’. Android is daarentegen nog een vraagteken waar dat wordt opgepakt; is dat nu een OS voor de consument of voor de business user? LG is van mening dat het voor beide een geschikt platform is, maar het hangt af van de applicaties.”

tweede punt is service: reparaties, softwareupgrades. Een zakelijke gebruiker wil bij een service point naar binnenlopen en na een kopje koffie bellend weer naar buiten. Dat is zijn perceptie van service. LG ziet dit echt als een belangrijk onderdeel in zijn stap in B-to-B.”

collega-toestelfabrikanten. We willen groeien in een markt die volgend jaar waarschijnlijk met 10 procent krimpt. Dat is een uitdaging.

Ook hebben we de uitdaging het merk LG meer te laden voor zowel consumenten als zakelijke gebruikers. LG moet nog meer een eigen gezicht en beleving krijgen.”

Hoe gaan de zakelijke toestellen van LG eruit zien?

“Wij geloven voor het B-to-B-segment heilig in Full QWERTY. Dat gaan we echt claimen. Gecombineerd met een touchscreen brengt dit het beste van twee werelden bij elkaar. De zakelijke gebruiker is niet van de touchscreen-generatie, maar eerder van de BlackBerry. Push-mail is nog steeds de killer application voor de zakelijke markt.”

Welk gevoel moet de zakelijke dealer bij LG krijgen?

“LG moet een partner zijn waarover de partner zegt: ‘nice and easy to work with’. Dat betekent dat de drempel voor de communicatie tussen partner en LG in alle facetten erg laag moet zijn; dan hebben we het over informatie, ondersteuning, service. Voor 2010 wordt in het dealerkanaal belangrijk om te blijven werken aan partnerships, omdat daar

Waarom die focus op zakelijk?

“B-to-B is een constante en gezonde markt.

Er wordt door veel bedrijven veel geld besteed aan mobiele telefonie. Maar er speelt nog iets. De innovatie van open besturingssystemen - Windows, Symbian, Android begint bij de zakelijke gebruiker en wordt in tweede instantie naar de consumentenmarkt overgeheveld. Daar waar nieuwe trends vaak door de jeugd worden opgepikt, ontstaan nieuwe mobiele applicaties als push e-mail in het zakelijke domein. Het is voor ons dus een strategische keuze. Wil je in de toekomst groeien in alle markten dan zul je niet alleen mooie dingen moeten maken, maar ook in besturingssystemen leidend moeten zijn.”

LG wil groot worden in business to business. Waar staat de zakelijke dealer in deze ambitie?

“Die hebben we hard nodig. LG is een relatieve laatbloeier, hard bezig de achterstand weg te werken bij zijn partners. Met de introductie van de LG Chocolate in 2006 zijn wij pas met een retail-approach begonnen. Maar we hebben flink geïnvesteerd in kennisoverdracht en de beleving van het LGmerk bij retail en business dealers.”

Hoe denkt LG de zakelijke markt te veroveren?

“Naast het introduceren van smartphones op Windows Mobile en Android gaan we de zakelijke dealers voorzien van de juiste informatie. Een belangrijke voorwaarde voor succes in de zakelijke markt is een langere product-lifecycle. LG is daarin sterk. Een

LG’s eerste Windows Phone: de LG GM750.

Wat kunnen we in 2010 van LG verwachten in het zakelijke domein?

“Een goede vijftien introducties van toestellen met een open OS, met daarin een gezonde verhouding tussen Windows en Android.

Niet alleen high-end toestellen maar ook voor het middensegment; dat is voor mij ook waar de consument en de business user elkaar kruisen. LG komt vanuit de consumentenmarkt dus is het logisch dat wij de eerste stap in zakelijk zetten richting de ‘prosumer’.

Push e-mail en synchronisatie van meerdere devices zijn aspecten waarin LG een grote rol wil spelen. In 2010 gaan we ook in netbooks een sterke positie afdwingen.”

Welke uitdagingen ziet LG voor 2010?

“Onze groei moet ergens vandaan komen, dus we hopen het beter te doen dan de

tbm

het verschil gemaakt wordt. Partnerships met mobiele operators, distributeurs en hardwarefabrikanten. Loyaliteit wordt in deze tijden enorm beloond. Voor opportunisme is momenteel weinig ruimte.”

U heeft onlangs aangegeven op 1 januari te vertrekken bij LG. Waarom?

“Om de nieuwe stap te maken met LG gaan we een traject in van drie tot vier jaar om een statement te maken in de markt. In de vier jaar die ik bij LG heb gezeten, zijn we hard gegroeid en hebben we veel bereikt.

Maar het is nu de tijd voor een nieuwe persoon op deze positie om het volgende doel te bereiken. Ik vertrek met een zeer positief gevoel over LG en ook zonder mij zal LG erg hard groeien.” •

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

23

7 Terugblik 2009

tekst: Martijn Vet

Recessie in de branche duidelijk merkbaar

Hoe is Telecomland 2009 doorgekomen?

Het crisisjaar 2009 is bijna ten einde. Is de voorspelde rampspoed uitgekomen, of zijn dealers, operators en distributeurs het jaar toch goed doorgekomen? TBM maakte een ronde langs dealers, distributeurs, operators en fabrikanten.

E

ind vorig jaar tekende zich een schrikbeeld af. Beurskoersen kelderden, banken vielen om en de grootste crisis sinds de jaren dertig van de vorige eeuw was een feit.

2009 moest wel een rampjaar worden en de ICT-branche zou zeker klappen krijgen.

Wat vinden dealers, distributeurs en operators achteraf van het bijna voorbije jaar?

Wanneer je mensen uit de branche zelf een oordeel over de branche en hun bedrijf laat geven, loop je altijd het gevaar dat een iets te rooskleurig beeld naar voren komt. Aan de andere kant: hoe geloofwaardig ben je als je over dit onbetwist moeilijke jaar alleen maar goed nieuws te melden hebt?

Rapportcijfers We vroegen de verschillende partijen het jaar 2009 een rapportcijfer te geven. Dat zorgde voor de nodige aarzelingen. Sommige partijen losten het probleem op door het telecomjaar in het algemeen en de eigen business apart te beoordelen. Op die manier is het gemakkelijker een onvoldoende of een krappe voldoende uit te delen zonder de eigen onderneming te veel omlaag te halen.

Vanwege de verschillende benaderingen hebben we besloten op de rapportcijfers geen statistische analyses uit te voeren. Slechts van een enkeling mochten we concrete resultaten over de omzet in 2009 publiceren.

Zonder partijen expliciet te noemen, schatten we dat de gemiddelde omzetdaling over 2009 ten opzichte van het vorige jaar tussen de 10 en 20 procent bedraagt. Klanten waren kritischer en meer bereid te ‘shoppen’ dan in betere jaren. Vooral de grootzakelijke markt stelde beslissingen rond grote projecten nog even uit. Gaat 2010 herstel brengen?

De meningen zijn verdeeld. Systemen moeten op een gegeven moment onherroepelijk worden vervangen en nieuwe oplossingen als managed services kunnen uiteindelijk ook bijdragen aan de efficiëntie van de bedrijfsvoering. •

Marcel Donders Business Manager Copaco Nederland

‘ Corporate markt houdt de hand op de knip’ Rapportcijfer 2009: 8 “Ik mag niet mopperen. Naar verwachting komen de cijfers over 2009 overeen met de prognose die we eind 2008 hebben opgesteld. De omzet over 2009 ligt wel achter op die van vorig jaar. De maatregelen die we hebben genomen tegen de recessie waren geen pijnlijke: geen ontslagen, geen reorganisaties. We pretenderen meer dan een distributeur te zijn en bieden meer waarde voor de prijs, en dat wordt gewaardeerd. De markt voor grote corporate projecten loopt op het moment wel terug. Ik verwacht dat men daar voorlopig ook nog wel de hand op de knip blijft houden. In de retail zijn de resultaten wat gunstiger. Ik verwacht ook het komende jaar daar niet zo veel problemen: er zijn geluiden dat het beter gaat. Misschien zullen de uitgaven met Sinterklaas en kerst iets teruglopen, maar ik verwacht zeker geen grote terugval. Er is wel sprake van een flink dalende omzet in prepaid-toestellen. Dit ten voordele van de meer high-endproducten die gemiddeld een veel hogere prijs opleveren. Het komende jaar zal denk ik vergelijkbaar zijn met 2009. Als trends in telecom zie ik de definitieve doorbraak van de telefoon als PDA, met bijbehorende data-abonnementen die nu ook voor consumenten aantrekkelijk geprijsd worden.”

Bas Piek Directeur Business en Consumer Sales T-Mobile Nederland

‘Partners moeten zich onderscheiden’ Cijfer 2009: 5,5 voor het telecomjaar; 8,5 voor de branche “Naast de recessie, die in 2009 op zijn hoogtepunt was, zag ik ook dit jaar de regulerende overheid als grootste uitdaging. Mede daardoor een heel krappe voldoende voor het jaar als geheel. Het was voor ons overigens geen slecht jaar - de branche krijgt van mij een heel dikke voldoende - en voor ons is het aantal zakelijke klanten sterk toegenomen. Niet alleen de integratie met Orange speelde daar een rol in, maar vooral het feit dat er, ook door de economische omstandigheden, in de zakelijke markt vaker een heroverweging plaatsvindt waarbij kosten een rol spelen. Dat heeft voor T-Mobile positief uitgepakt.

Samen met onze partners bieden we een aantrekkelijk portfolio en goede service. Dat sommige dealers het lastiger hebben, heeft denk ik niet alleen met de recessie te maken. De branche wordt volwassener en aan dealers worden hogere eisen gesteld. Zo staat pure specialisatie in mobiel op basis van vergoedingen onder druk. Ik juich het dan ook toe dat partners professionaliseren en zich onderscheiden met specialisaties, zoals de integratie vast-mobiel of added value services. In denk dat 2010 voor de branche niet heel anders zal verlopen dan 2009. Of het economisch zo veel beter gaat, weet ik niet: daarover is niemand het met elkaar eens. Ik vind dat iedereen dan ook uit moet gaan van zijn eigen kracht.”

24

tbm

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

Fred Gerritse en Rob de Wildt Directeur Channels en Directeur Commercial & Small Business Cisco Nederland

‘Omzet op UC iets lager dan in 2008’ Rapportcijfer 2009: eerste deel: 7, middelste deel: 5, laatste deel: 6 Fred Gerritse: “In Nederland heeft Cisco het relatief goed gedaan, zeker in de eerste helft van het kalenderjaar.

Over de hele breedte van de markt was de recessie zeker in de tweede helft van dit jaar goed te merken. Voor Nederland denk ik dat de omzet op Unified Communications iets lager uitvalt dan in het kalenderjaar 2008.

Voorzichtig herstel lijkt zich wel af te tekenen: er is weer duidelijk meer vraag naar projecten voor UC. Bedrijven moeten hun infrastructuur vervangen en dan ligt een UC-omgeving voor de hand. Door een vrij hoge inruilkorting op apparatuur te bieden en dankzij een 0%-financieringsregeling, is het voor ondernemingen toch aantrekkelijk over te stappen op een volwaardige in plaats van een hybride oplossing.”

Rob de Wildt: “Enkele traditionele dealers vinden het soms nog moeilijk om UC te positioneren, maar dat verandert in sneltreinvaart. In 2009 hebben we dan ook al flink geïnvesteerd in onze partners met het programma Navigate to Excellerate. Niet alleen om hen technisch te ondersteunen, maar ook door hen te helpen het commerciële gedeelte te realiseren. Over 2010 vind ik het moeilijk voorspellingen te doen. We zijn op zoek naar meer UC-partners, ook binnen het segment van meer traditionele resellers. Naast UC worden ook managed services steeds belangrijker. Dit past bij de noodzaak om te vernieuwen tegen een acceptabele prijs.”

Jacques Duerinck Directeur Comm-co BV

‘De branche moet veel creatiever worden’ Rapportcijfer 2009: 6,5 “De omzet in de eerste helft van 2009 was goed, gewoon vergelijkbaar met dezelfde periode in 2008. Het derde kwartaal was beduidend minder goed. We zagen vooral in de lokale markt dat het veel minder goed ging. Normaal gesproken is de beslissing om een telefooncentrale bij een klant te installeren binnen een maand genomen, nu zeggen veel klanten: we kunnen nog bellen, dus stellen we de aanschaf van een nieuwe centrale nog even uit. Twee jaar geleden heb ik al de beslissing genomen het bedrijf meer internationaal gericht te maken. Dat was gedeeltelijk al ingegeven door de verwachte slechte tijden en dat komt nu goed uit. Ik verwacht dat de totale omzet over 2009 zo’n 5 tot 10 procent lager uitvalt dan vorig jaar. Voor 2010 verwacht ik vooral internationaal uit te kunnen breiden. Ik vind dat we in Nederland wat betreft een aantal zaken achterlopen. Naast het gebrek aan loyaliteit van veel providers vind ik ook dat bijvoorbeeld de integratie tussen vast en mobiel hier achterloopt op andere landen. De technologie is er, maar het wordt niet opgepakt. Daarnaast staan de marges onder druk en maken banken het kleine ondernemers hier wel erg moeilijk. Sowieso vind ik dat de telecommarkt in 2010 wel wat creatiever mag worden. Waarom roepen fabrikanten bijvoorbeeld niet de hulp in van dealers en klanten voor het ontwerp van hun toestellen?”

Frank Nijholt Business manager telecom Haagtechno/Panasonic

‘ Flinke kortingen zijn voor niemand de oplossing’ Rapportcijfer 2009: 7“Zou je onze resultaten afzetten tegen de planning in augustus 2008, ruim vóór het losbarsten van de recessie, dan zou je kunnen zeggen dat 2009 dramatisch is verlopen. Tot en met oktober hebben we te maken met een omzetdaling van ongeveer 14 procent ten opzichte van dezelfde perioden in 2008. Uiteindelijk durf ik toch te zeggen dat we het jaar prima zijn doorgekomen. We hebben ons marktaandeel bijvoorbeeld weten te vergroten, dus relatief hebben we het zeker goed gedaan. De hele afdeling is nog intact, wat ik ook een prestatie vind. Dit jaar heeft Panasonic zich nog meer toegelegd op relatiemanagement en het partnerprogramma. Soms moet je daarvoor snel durven schakelen. Zo wijzen we niet eerst naar de klant, maar kijken we eerst in de eigen keuken als zich problemen voordoen. Dat is het omgekeerde van wat de meeste collega’s doen. De relatie met partners is belangrijker dan het bieden van grote kortingen. De klant heeft daar op korte termijn baat bij, maar als de dealer en wij er minder op verdienen, is dat voor het economisch systeem, en uiteindelijk ook voor de klant, niet de beste oplossing. Ik ben wel zo realistisch niet te voorspellen dat we in 2010 allemaal aan de Unified Communications gaan of radicaal anders gaan communiceren. Van nature ben ik een optimist en ik verwacht dat volgend jaar herstel zal inzetten. Voor ons én voor de dealers die innovatief zijn en zich al in IT en IP-technologie hebben verdiept.”

tbm

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

25

Join the club!

SDC Partners & Friends: samenwerking op gebied van voice oplossingen

Bezoek ons op TelecomExpo stand A066

voorregistratie via www.sdclogistics.nl

SDC, uw ICT distributeur gespecialiseerd op gebied van voice oplossingen. Met grenzeloze loyaliteit bieden wij u alle vormen van commerciĂŤle en technische ondersteuning. | Complete voorraad | Snelle levering | Ondersteuning op offertetraject | Gebruik van ons High tech Demo Center | One stop shopping | Technische en commerciĂŤle trainingen | Helpdesk 24/7 |

Adres

Havenstraat 39

NL-7005 AG Doetinchem Postadres Postbus 414 NL-7000 AK Doetinchem T

+31 (0)314 37 11 11

F

+31 (0)314 37 11 22

E info@sdclogistics.nl I

www.sdclogistics.nl

bas smiT Sales manager TSV-groep BV

‘heT was eeN CoNsolidaTiejaar’ Rapportcijfer 2009: 8 “Dat er wel echt iets aan de hand is, zag ik onlangs nog eens tijdens een event: een half lege zaal, terwijl deze in betere tijden vol zit. Ondanks de angst voor de recessie gaan wij het jaar 2009 goed doorkomen. Het is nu een voordeel dat onze organisatie bijna 20 jaar actief is op het gebied van bedrijfscommunicatie en is uitgegroeid tot een toonaangevend adviseur en uitvoerder van geïntegreerde ICTsystemen. Wij hebben 2009 als een consolidatiejaar gebruikt, wat onder andere betekent dat we ons meer hebben gericht op onze kernactiviteiten. Voor volgend jaar verwachten wij groei, vooral in applicaties. Flexibel werken is in opkomst en daarmee Unified Communications en GSM-integratie. Toepassingen hiervoor zijn nu gebruiksvriendelijk genoeg om met succes te verkopen, maar wij blijven kritisch als het gaat om toepasbaarheid en efficiëntie. We hebben er vertrouwen in dat de economie in 2010 uit de recessie zal komen. Om volgend jaar goed zaken te kunnen doen blijven we bij onze kernactiviteiten en zorgen we dat we op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen.”

maarTeN ToPs Vestigingsmanager Televersal

‘ik deNk daT NiemaNd kaN zeggeN daT 2009 eeN eChTe voldoeNde sCoorT’ Rapportcijfer 2009: “een zesje voor de markt en voor ons bedrijf.”

“We zijn in 2009 gestart met Avaya en we hebben TopTel BV en TopTel BVBA overgenomen.

Kortom, ook organisatorisch een druk “recessie”jaar. Ik denk dat er maar weinig in de branche kunnen zeggen dat het een goed jaar qua markt was. In veel opzichten is 2009 een bijzonder jaar. De omzet vergelijken met 2008 is niet helemaal eerlijk vanwege de grote veranderingen.

Op het ene onderdeel scoren we beter en op het andere minder.We hebben ook in de organisatie geïnvesteerd: we zijn van vier naar twee vestigingen gegaan. Verder hebben we ons service center uitgebreid en de e-commerce-omgeving helemaal aangepast. Over 2010 durf ik nog weinig te zeggen. Er zijn veel goede berichten, maar als je hoort dat er toch weer banken sneuvelen en dat bijvoorbeeld bij al gestarte bouwprojecten geen financieringen loskomen, kan ik niet zonder meer zeggen dat het veel beter gaat. Ik verwacht in 2010 veel uit de omzet van Avaya-producten, die de zaken voor gebruikers versimpelen. Ook van de nieuwe oplossingen van Siemens waarmee Unified Communications probleemloos en met nauwelijks extra kosten in bestaande oplossingen kan worden geïntegreerd, verwacht ik veel.”

haNs olsThoorN Eigenaar VTM Telecom

‘klaNTeN leggeN geeN Twee maar vijf offerTes NaasT elkaar’ Rapportcijfer 2009: 8 “Er is veel veranderd in 2009. Klanten zijn kritischer en veeleisender geworden. Omdat ze wellicht minder budget en meer tijd hebben, leggen ze vijf in plaats van twee offertes naast elkaar.

Dat hoeft geen probleem te zijn als je daar goed op inspeelt. Onze omzet over 2009 zal hoger zijn dan die over vorig jaar. Onze marges zijn gelijk gebleven, dus dat betekent netto een beter resultaat. De grootste uitdagingen liggen voor ons bij grote inbouwprojecten als Tracking & Tracing-systemen. Het enthousiasme over het product is er wel, maar er wordt nog voorzichtig in geïnvesteerd. Hoewel we merken dat de druk op openstaande rekeningen groter wordt, valt er in deze tijden een prima boterham te verdienen. Voorwaarde is dat je de klant met enthousiasme en de benodigde kennis benadert en niet alleen voor eenmalige transacties gaat. De Prix d’ Honneur die we dit najaar bij tijdens de KPN Channel Awards wonnen is een mooie blijk van waardering, vooral van onze collega’s. Ik heb zeker ambities om in 2010 door te groeien en het jaar zal opnieuw veel kansen bieden. De markt voor mobiel voice blijft bestaan. Ik denk dat de verschillen in vergoedingen grotendeels gelijk worden getrokken. In mobiele data zie ik een grote uitdaging.”

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

27

7 gesChil

tekst: martijn Kregting

Welles-nietes over Opta-regulering wholesale huurlijnen

eurofiber vreest voor nieuw monopolie KPN

in december 2008 bepaalde opta dat aanbieders van telecommunicatiediensten de mogelijkheid moeten hebben om tegen een maximumtarief wholesale huurlijnen in te kopen op het netwerk van kPN. opta wil zo de concurrentie op de zakelijke telecommunicatiemarkt bevorderen. volgens eurofiber - aanbieder van een open netwerk zonder diensten - wordt juist het tegenovergestelde bereikt. eurofiber heeft beroep aangetekend tegen het besluit bij het College van beroep voor het bedrijfsleven (Cbb). een stap die opta heeft verrast.

In het kader van de marktanalyse huurlijnen publiceerde Opta juli 2008 het ontwerp marktanalysebesluit inzake de retailmarkt en de wholesalemarkt voor huurlijnen en datacommunicatiediensten.

Het definitieve besluit werd in december 2008 gepubliceerd en trad januari 2009 in werking. Eurofiber tekende in juli 2009 beroep aan bij het College van Beroep voor het bedrijfsleven (CBB) tegen het marktbesluit van Opta.

E

urofiber is een carrier met bijna 10.000 kilometer netwerkinfrastructuur in de Benelux en is naar eigen zeggen na KPN de grootste aanbieder voor de zakelijke markt, met 10 tot 15 procent marktaandeel. Eurofiber werkt met dark fiber en met belichte glasvezel. Afnemers zijn veelal operators, system integrators en grote financials. Grote verschillen met KPN zijn volgens algemeen directeur Alex Goldblum dat Eurofiber puur een aanbieder van connectiviteit is en niet concurreert met dienstenaanbieders, en een volledig open netwerkmodel heeft. Eurofiber noemt zichzelf de enige echte concurrent van KPN bij het aanbieden van een netwerkinfrastructuur. Coax bijvoorbeeld, van UPC of Ziggo, is op zakelijk gebied toch vooral gericht op eindafnemers in het MKB-segment en lager, niet op grote telco’s. Het probleem met het Opta-besluit volgens Eurofiber? Als dienstenaanbieders tegen kostprijs snelle datacommunicatieverbindingen kunnen inkopen, wordt het voor alternatieve aanbieders van infrastructuur minder aantrekkelijk om in netwerken te investeren. Dat beperkt de infrastructuurconcurrentie. Dienstenaanbieders zijn dan afhankelijk van één aanbieder van infrastructuur, die bovendien zelf diensten levert over datzelfde netwerk.

Dit werkt een nieuwe monopoliepositie van infrastructuren in de hand, meent Eurofiber.

Bovendien remt het volgens de aanbieder de

30

tbm

drang om te innoveren en om eindgebruikers te laten profiteren van nieuwe technologische ontwikkelingen.

Tegen kostprijs Goldblum benadrukt dat Opta alleen een maximumtarief stelt voor huurlijnen in haar

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

besluit. “KPN mag dus geen te hoge prijs vragen, maar niets weerhoudt KPN er van om tegen kostprijs lijnhuur aan te bieden.

KPN heeft als incumbent de slagkracht en capaciteit om tegen lage prijzen huurlijnen aan andere operators en grootzakelijke klanten aan te bieden. Eurofiber heeft een derge-

lijke slagkracht niet. Als KPN op deze wijze marktaandeel kan veroveren - ik zeg niet dat dit ook hun strategie is - dan kunnen wij niet volgen. Voor andere partijen is dat dan evenmin nog interessant. En als investeren in alternatieve netwerken niet langer plaatsvindt, blijft er straks maar een enkel netwerk voor de zakelijke markt over, wat niet per definitie het beste netwerk hoeft te zijn.” De grootste fout die Opta volgens Goldblum heeft gemaakt, is dat zij in haar marktanalyse ter onderbouwing van haar besluit dark fiber niet mee heeft genomen. “Eurofiber levert veel dark fiberverbindingen. Zo heeft KPN inderdaad een zeer dominante positie op de markt voor zakelijke netwerkinfrastructuur. Dat wordt anders wanneer wij wel worden meegenomen. Nu is het besluit veel stringenter dan nodig is. Bovendien is het niet alsof we het hier over een volwassen, verzadigde markt hebben die gereguleerd moet worden. Er is een jaarlijkse marktgroei van 10 procent.”

Volgens Gijs Phoelich, general councel van Eurofiber, bereikt Opta met haar besluit het tegenovergestelde van wat de toezichthouder nastreeft. “Opta wil meer concurrentie, maar het besluit dat er nu ligt, zal concurrentiebeperkend werken. Het is voor ons ook een principekwestie. Wanneer je wilt dat er meer concurrentie komt op de markt voor zakelijke infrastructuur, moet je je besluitvorming daar goed op toesnijden. Natuurlijk zal Opta wel weer ingrijpen als blijkt dat KPN straks weer monopolist dreigt te worden, dit soort besluiten wordt elke drie jaar herzien. Maar door het besluit nu al aan te passen, is ingrijpen achteraf niet nodig.”

Het beroep dat Eurofiber heeft aangetekend bij het CBB tegen het definitieve Optabesluit, kwam voor de telecomtoezichthouder wat onverwacht. Opta stelt dat er bij de analyse van de markt voor zakelijke datacommunicatie vorig jaar zowel op laagcapacitair (70-80 procent marktaandeel) als op hoogcapacitair niveau (60-70 procent) een dominante positie van KPN werd vastgesteld. Die dominante positie op de eindgebruikersmarkt bleek mede op basis van door Eurofiber verstrekte informatie over zijn marktpositie. Ook kijkend naar de dekking op landelijk niveau bleek KPN als zogeheten ‘aanmerkelijke marktmacht’ uit de analyse naar voren te komen. Eurofiber heeft op diverse momenten in de consultatieperiode inspraak gehad, maar uit niets bleek dat de organisatie het niet eens was met vorm en inhoud. “Wij onderzoeken daarnaast de nieuwe cijfers van Eurofiber”, aldus een

zegspersoon van Opta. “Het lijkt erop dat waar Eurofiber nu vindt dat ze op één markt van toepassing zijn, in feite verschillende diensten lijken te zijn en daarmee verschillende markten.” Het is volgens de woordvoerder van Opta opmerkelijk dat Eurofiber aan de ene kant stelt dat de markt anders in elkaar zit en dat de marktpositie van KPN minder dominant is, terwijl de organisatie tegelijk pleit voor een minimumtarief voor KPN. “Daarmee zeg je in feite weer wel dat KPN dominant is. Natuurlijk is prijsdumping een zorg voor Eurofiber. We hebben geanalyseerd of KPN roofprijzen hanteerde richting eindgebruiker op de markt voor zakelijke datacommunicatie. Dat was niet zo.

En de prikkel voor KPN om hogere tarieven te hanteren is veel groter dan de stimulans om voor kostprijs huurlijncapaciteit aan te bieden.”

Aanschuiven Het besluit zelf is al weer enige tijd in werking getreden (januari 2009). Sinds die tijd is er door betrokken partijen in een industry group gediscussieerd over vorm en inhoud van de door KPN aan te bieden dienst, waaronder tarifering. Volgens de Opta schuift Eurofiber regelmatig bij de gesprekken aan.

Uit het overleg in de industry group heeft zich inmiddels een wholesale ethernet access dienst uitgekristalliseerd op laag- en hoogcapacitair niveau. Dienst en tarifering krijgen vorm, alternatieve aanbieders willen daar gebruik van maken. Opta denkt dat het mogelijk is dat de prijzen van KPN zullen dalen, ook in de markt voor hoogcapacitaire huurlijnen. Maar zeker niet tot het lage niveau dat Eurofiber vreest. Bovendien is prijs zeker op de zakelijke markt niet het enige dat telt in de overweging van een eindgebruiker.

Zaken als service en beschikbaarheid zijn net zo belangrijk, zo niet nog belangrijker. Daar kan een Eurofiber zich volgens Opta ook in onderscheiden.

In december 2009 of januari 2010 wordt de uitspraak van het CBB verwacht. De hoop is dat Opta dan Eurofiber als aanbieder in een nieuwe marktanalyse moet meenemen, zodat ook het besluit wordt aangepast aan een minder dominante positie van KPN. Waar houdt Eurofiber rekening mee? Gijs Phoelich: “Afgelopen oktober heeft het CBB niet geschroomd om Opta te vertellen dat ze haar huiswerk opnieuw moet doen. Dat kan nu ook gebeuren, maar we weten niet hoe groot die kans is.” Opta geeft aan de uitspraak van het CBB met vertrouwen tegemoet te zien, omdat de toezichthouder gelooft in

tbm

de juistheid van de marktanalyse. Als Opta toch onverwachtse ontwikkelingen ziet die aanleiding geven tot tussentijds ingrijpen, volgt een marktanalyse. Als die de noodzaak voor veranderingen staaft, volgt een nieuw besluit. •

Uitleg bij optabegrippen - Opta analyseert elke twee tot drie jaar de ontwikkeling op de markten voor communicatie. Wanneer uit een analyse blijkt dat er sprake is van een dominante positie van een of meerdere partijen, is Opta verplicht om die dominante positie via een besluit aan te pakken. In Industry Groups (IG’s) worden implementatiebesluiten besproken, besluiten die genomen worden voor een goede uitvoering van de marktanalysebesluiten. In deze IG’s worden aanbod en tarieven van de gereguleerde, dominante marktpartij besproken.

- WLR is het wederverkopen van het KPN-telefoonabonnement, een eindgebruikersdienst. Daarvoor heeft de alternatieve aanbieder nauwelijks een eigen netwerk nodig. Wholesale Line Rental (WLR) lijkt op wholesale huurlijnen, maar betekent iets heel anders. Bij wholesale huurlijnen gaat het om een aansluiting vaak van de klantaansluiting tot aan de centrale van KPN) die van KPN gehuurd wordt om zakelijke telecomdiensten over te leveren (data of telefonie).

- Het verschil tussen WLR (Wholesale line rental) en huurlijnen is vooral de wijze van gebruik. Bij WLR wordt er een lijn aangeboden tot aan de eindgebruiker, terwijl er bij huurlijnen sprake is van het aanbieden van een lijn tot op het niveau van de centrale, waarbij de huurder zelf voor ontbundeling verantwoordelijk is.

- Een misverstand bij Eurofiber is wellicht dat de door Opta gereguleerde groothandelsprijs een pure kostprijs is.

Dat is niet het geval, die prijs is kostprijs en redelijk rendement. Bovendien moet KPN deze groothandelsprijs ook bij zichzelf in rekening brengen. Dat legt vervolgens een bodem in de tarieven die KPN aan eindgebruikers zal vragen.

Opta reguleert geen eindgebruikerstarieven, iedereen is vrij om zijn eigen tarieven te kiezen.

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

31

7 dealer eveNT

tekst: Sef Heldens

‘Yes Ladies Only’ naar barcelona

Telecom: Vrouwelijke business partners met Yes Telecom op reis hoewel de telecomindustrie voor het overgrote deel een mannenwereld is, zijn er genoeg vrouwen die er een belangrijke rol in spelen. yes Telecom onderstreept dat door voor het tweede jaar op rij haar vrouwelijke business partners extra te belonen voor hun inzet met de ‘yes ladies only’. vorig jaar werd milaan door de Telecom ladies onveilig gemaakt, dit jaar was barcelona aan de beurt.

D

e tweede editie van het ‘Ladies Only’ event van Yes Telecom, speciaal voor haar vrouwelijke Business Partners, was opnieuw een groot succes. Vorig jaar werd ‘Ladies Only’ geïntroduceerd; het eerste echte ladies event in de Nederlandse telecomindustrie, waarbij vrouwelijke business partners in de watten worden gelegd. Enkele weken geleden vond editie twee plaats van het ‘Ladies Only’ event in de kleurrijke wereldstad Barcelona. De ‘Yes Ladies Only’ benadrukt volgens Yes Telecom de belangrijke rol die vrouwen spelen in het succes van de zakelijke dealer en is bedoeld als platform voor vrouwen die actief zijn bij telecomdealers en IT-resellers in de zakelijke markt.

32

tbm

Limousine Ook deze tweede ‘Ladies Only’ stond in het teken van luxe en verwennerij. Bij aankomst op de luchthaven in Barcelona stonden limousines klaar om de dames, geheel in stijl, naar het luxueuze Hotel Arts te bren-

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

gen. In dit spectaculaire 5-sterren Hotel in de moderne jachthaven werden de dames welkom geheten. Sony Ericsson, sponsor ‘Yes Ladies Only 2009’, verraste de vrouwen in de champagnebar van Hotel Arts met de nieuwste ladyphone Jalou. Een opvallende clamshell met facetgeslepen uiterlijk dat naast een mobiele telefoon ook een fashion item is.

Na een goede nachtrust en een uitgebreid ontbijtbuffet was het tijd om Barcelona te verkennen, maar dan wel op een bijzondere manier. Namelijk door middel van een scooter-tapas tour. Sagrada Familia, Gotische wijk, Olympische wijk en onder andere

Park Guell werden bezocht met het meest populaire vervoersmiddel van de stad. Na de tour stond de tapas klaar in het typisch Spaanse restaurant Sagardi. Al het moois wat deze stad te bieden heeft: winkels, ter-

rasjes en lekker eten kwamen deze dag aan bod. Tevens was er een Yes Relax moment ingelast in het prestigieuze Hotel Majestic.

Als echte VIP’s konden de vrouwen genieten van yoga, massages, voetreflex en vruchtensapjes. De dag werd afgesloten met een uitgebreid diner in hotspot Carpe Diem Lounge Club. “Fantastisch dat Yes Telecom dit organiseert, volgend jaar weer! Niet alleen is het leuk om met al deze dames op

tbm

pad te gaan maar het is ook hét moment om ervaringen en tips uit te wisselen”, aldus een van de gasten. “Met dit event wil Yes haar vrouwelijke business partners niet alleen belonen voor hun inzet maar ook succesvolle vrouwen samenbrengen. Dat is dit jaar opnieuw gelukt door middel van een zeer succesvolle ‘Yes Ladies Only’”, zegt managing director Frank Caris. •

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

33

7 iNTerview

tekst: Sef Heldens

interview Paul Kievit - President Nec Philips

‘UC moet absoluut op de agenda van de partner’ NeC Philips unified solutions wil in Nederland weer een speler van formaat zijn - precies zoals Philips dat jaren geleden was. de grote installed base, het gezonde partnerkanaal en het feit dat het europese hoofdkantoor in hilversum staat, moeten de joint venture - die in 2010 volledig overgaat naar het japanse NeC - daarbij helpen. President Paul kievit is strijdbaar: “ik wil gewoon weer de nummer 1 zijn.”

Paul Kievit, President NEC Philips: “We hebben alles in huis om weer marktleider te worden.”

O

m maar met de deur in huis te vallen: hoe gaat het met NEC Philips? Goed, dank u wel. De Nederlands-Japanse joint venture doet het in Europa zelfs erg goed volgens president Paul Kievit; terwijl de hele industrie te maken heeft met een krimp van

34

tbm

10 tot 20 procent, draait zijn bedrijf dezelfde volumes als in 2008. Hoe dat komt? “Door de positie van NEC Philips in met name het high-end enterprise segment waar we met sterke partners als KPN en Telecom Italia goed vertegenwoordigd zijn”, antwoordt

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

Kievit. “Een andere factor is onze groei in het midden- en kleinzakelijke segment door het aanslaan van onze vorig jaar geïntroduceerde oplossing UNIVERGE SV8100, die naar onze mening leidend is in de industrie en waar wereldwijd al 20.000 bedrijven mee

we doen niet aan ‘forward selling’. Voordat Onze kracht is dat wij vroeg zijn begonnen nieuwe producten in het veld worden gezet, met open standaarden en daar sterk aan zijn de kinderziektes er al uit”, verklaart hechten. Voorbeeld is onze oplossing IPDECT die ook door de concurrentie gebruikt Kievit. Een kracht daarbij is dat NEC Philips niet alleen de kennis van bedrijfscommuniwordt. Onze mobility-oplossingen zijn zeer catie aan boord heeft, maar ook de ITkrachtig en op alle systemen te integreren. component. “De technologieën van morgen Dat geldt ook voor onze Business ConneCT zijn Cloud Computing en Service Oriented UC suite: al onze applicaties zijn te integreArchitecture (SOA); een architectuur waarin ren met alle platformen. Daar zijn we uniek bestaande systemen en informatie naadloos in.” Onderscheidend is volgens Kievit ook de Business efficiency aan bedrijfsprocessen worden gekoppeld. Er kracht van Japanse innovatie én de aanwePaul Kievit is sinds 2004 verbonden aan is buiten NEC Philips geen bedrijf die deze zigheid van het NEC Philips-hoofdkantoor NEC Philips, toen nog Philips Business zaken naast bedrijfscommunicatie geïntein Hilversum. “Er is geen vendor in NederCommunications. Eerst als CCO en later als greerd aan boord heeft.” land die zoveel mensen in ons land tot zijn President - een functie die hij nu ruim een beschikking heeft: consultants, sales support jaar bekleedt. In 2006 werd de joint venture en technische ondersteuning. We kunnen erg De focus in 2010. Daar kan de President op bedrijfscommunicatie tussen het Nedersnel schakelen daardoor.” Hoewel het vervan NEC Philips kort over zijn: groeien, met landse Philips en het Japanse NEC gevormd. name dankzij de indirecte verkoopkanalen.

NEC, 110 jaar oud en sterk in IT & Networ- koopmodel van NEC Philips in Nederland indirect is, heeft het bedrijf in andere landen “Ons MKB-portfolio is op orde, we hebben king had Philips nodig om echt goede voet wel directe verkoop. Met alle voordelen voor de grootste installed base in Nederland, met aan de grond te krijgen in Europa. Bij NEC de Nederlandse business partners van dien. ons hoofdkantoor in Nederland hebben we Philips heeft Kievit - die eerder bij Avaya en “Die kennis van onze directe verkoopkanalen lokaal veel kennis en kunde, we gaan meer Koning & Hartman managing director was delen wij met onze partners.” doen met bestaande partners en onze distri- de verantwoordelijkheid over EMEA. In buteurs zijn druk bezig met het rekruteren april 2010 wordt NEC 100 procent eigenaar van nieuwe. We zorgen voor gezonde marges Dan is er nog de krachtterm UC waar NEC van NEC Philips. en goede support. Kortom: we hebben alles Philips - net als de andere grote telecomspein huis om weer marktleider te worden. Ik lers - op inspeelt. Hoe kijkt men in HilverWaar draait bedrijfscommunicatie anno wil gewoon weer de nummer 1 zijn, net sum hier tegenaan? Paul Kievit: “UC moet 2010 om volgens Paul Kievit? “Bedrijven zoals Philips dat tien jaar geleden was. Ik absoluut op de agenda van de partner. Dat zijn op zoek naar business efficiency. Dan heb het al een keer gedaan met Avaya en ik wil nog niet zeggen dat het ook al vollehebben we het over Unified Communicatiga het gewoon weer doen.” dig op de agenda van de klant staat. Toch ons en over het integreren van de vaste en moet de telecompartner zich die wereld van mobiele infrastructuur. Door die integratie presence en instant messaging eigen maken.

In het komende jaar zal geheel volgens zijn er kostenvoordelen te behalen voor Dat is een evolutie. Iedereen weet nog dat plan ‘Philips’ van de bedrijfsnaam afgaan en klanten. Daarnaast zijn in een recessie wordt de joint venture volledig eigendom klantcontact en bereikbaarheid cruciaal voor in 1996 gezegd werd dat in het jaar 2000 alleen nog maar Full IP zou bestaan. Toch is van NEC. Hoewel dat vooral een marketingbedrijven. De balans tussen CAPEX (investevandaag de dag nog steeds 70 tot 80 procent en ‘branding’-verhaal is, heeft het volgens ringen; red.) en OPEX (terugkerende kosten; van de verkochte systemen hybride.” Zal het Paul Kievit ook een ander belangrijk gevolg: red.) verschuift bij klanten naar OPEX. Men met UC ook zo’n vaart niet lopen? “UC is “Het heeft een duidelijk psychologisch effect. is op zoek naar financiële constructies als niet alles of niks: het gaat per applicatie, per Deze tak is dan een 100 procent onderdeel ‘sale & lease back’. De meeste ondernemers marktsegment, per bedrijfstak. In de zorg van NEC. Dat komt de synergie met onze die ik spreek, zeggen het afgelopen jaar het en beveiliging zien wij bijvoorbeeld veel IT-tak zeker ten goede.” Met de IT-business huishoudboekje op orde te hebben gebracht vraag naar mobiele toestellen met messaging. in eigen huis ziet Paul Kievit uiteraard de en willen nu de slag maken naar Fixed Dat is een heel specifiek onderdeel van UC.” ontwikkelingen op het gebied van SaaS, Mobile Convergence en de infrastructuur Cloud Computing en Hosted-concepten, van spraak en data in elkaar laten schuiven.” Misschien is het wel ondoenlijk voor de telecomdealer om alle aspecten van Unified óók op telefoniegebied. “We praten hierover Dit betekent volgens Kievit voor telecomCommunications - Outlook-integratie, moveelvuldig met grote partijen als Telefónica partners dat ze de financieel directeur of de bility, instant messaging, applicatie-integratie en Telecom Italia. Die zijn bezig dat business eigenaar van bedrijven aan moeten spreken model op te zetten. Als ik eerlijk ben, zijn we op de financiële voordelen van een telecomo- - te kunnen beheersen. NEC Philips tracht daarom ook partners bij elkaar te brengen. drie tot vier jaar verder voordat we Hosted plossing. “De oplossing moet verkocht worVolgens Kievit moet het Nederlandse teleVoice echt als een geaccepteerd aanbod in de den door de ‘business benefits’. Het kanaal comkanaal eraan gaan wennen dat er nauw markt zien. Vergelijk het met de boodschap moet daarbij op zoek naar nieuwe financiële samengewerkt moet worden om tot één van IP in 1996: ook dit is weer een evolutie. modellen en de stap naar UC maken. In Er is nog een aantal drempels te nemen.” Wat beide gevallen stopt NEC Philips veel energie oplossing te komen. is volgens de President van NEC Philips het in ondersteuning.” effect van deze ontwikkeling op de telecomGroeien in het MKB dealer? “Ik zou mijn prioriteiten stellen op IP-DECT Heeft de Japanse achtergrond van NEC ‘costumer premise equipment’, met aandacht Philips veel invloed op de oplossingen en de Waarin onderscheidt NEC Philips zich ten voor applicatie-integratie, mobility, Fixed manier van werken? “In de kern van NEC opzichte van de concurrentie? Kievit: “In het Mobile Convergence en SIP. Voordat de zit de kracht van innovatie. Echt Japans algemeen is er niet een wezenlijk ondertelefoniewereld voor een groot deel hosted daarin is dat nieuwe technologie echt klaar scheid tussen de diverse spelers. Ik denk dat wordt, zijn we weer een paar jaar verder.” • moet zijn voordat we er iets over roepen iedereen zijn portfolio wel op orde heeft. werken. Daarbij heeft een aantal van onze concurrenten te maken met een overgedistribueerd model, terwijl wij met selectieve distributie groeien als kool. Met de consolidatie in de industrie zie je nu partners en distributeurs naarstig op zoek gaan naar de partij van morgen. Ik kan je verzekeren: ‘we’re here to stay’.”

tbm

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

35

7 Coverstory

tekst: Martijn Kregting

Van ATF tot Unified Communications

1989 - 2009: 20 jaar Telecomdealerkanaal Met zevenmijlslaarzen door twee decennia dealerland Twee decennia telecomdealerkanaal, het is een feestje waard. In de 20 jaar na het begin van deregulering van de telecommarkt is er enorm veel veranderd. Analoog werd digitaal, digitaal werd IP, telecom en IT en vast en mobiel kregen steeds meer overlap. Tijd voor een tocht met zevenmijlslaarzen door die 20 jaar. “2009 is net zozeer een revolutiejaar als 1989.”

1989: het openstellen van de markt 1989: het jaar dat PTT Telecom geen staatsbedrijf meer was. Het jaar dat de verkoop van vaste en mobiele hardware en telefooncentrales door andere partijen dan PTT Telecom werd toegestaan door de overheid.

De jaren rondom 1989 vormden een grijze periode waarin, niet goedgekeurd door PTT, al gepionierd werd met telefoonsystemen van buitenlandse leveranciers. De legale verkoop van telecomapparatuur door enkele bestaande dealers betrof vooral randapparatuur zoals

36

tbm

telefoonnummerkiezers of doorschakelapparatuur. Daarmee werd tegemoet gekomen aan de toenemende zakelijke behoefte voor automatisering. Volledig illegaal was de verkoop van draadloze toestellen. Menig mobiele dealer verkocht draadloze telefoons als voorlopers van DECT, toestellen, zoals de Jetfoon of Superphone, met een bereik tot wel 10 kilometer. Er was volgens Robert Kreuze (voormalig Kreuze Telecom) sprake van een ‘Wild West-situatie’. Er werden veel FMtoestellen geïmporteerd die zwaar boven hun bandbreedte zaten en alle frequenties in de

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

omgeving stoorden, tot aan vliegverkeer toe.

Dealers zoals Ron Graumans (voorheen Finntax) en Leon Petit (Petit Verbindt) verkochten destijds draadloze telefoons van merken zoals Premier door heel Nederland. Petit: “Als je gepakt werd, kwam je voor het gerecht. Dat overkwam ons ook, maar tegen de tijd dat de zaak voorkwam, was de markt voor DECT volledig gereguleerd. Uiteindelijk kwamen we er met duizend gulden boete genadig vanaf.”

In 1993 kwam DECT als algemeen geaccepteerde standaard voor draadloze telefonie en verdween het draadloze uit de illegaliteit.

Wie is wie in 20 jaar telecomdealerkanaal Hans van Mackelenbergh, Citocom, sinds 1975 als dealer actief in de telecommarkt.

Robert Kreuze, richtte in 1990 Kreuze Telecom op en verkocht de zaak in 2002.

Nu woonachtig in Italië.

Albert Raaphorst (voormalig Racom), inmiddels gestopt met werken, ging in 1985 van start in vastnet.

Leon Petit (Petit Verbindt) stapte in 1989 in de wereld van de autotelefonie.

Ronald Horn, BTC Teleconsult, begon in 1989 voor Transmark Communication (nu MCC) met het opzetten van de distributie van Nokia-toestellen in Nederland.

Ron Graumans is in 1992 begonnen bij Finntax. Is nu actief als trainer/consultant.

Frank Caris maakte het staartje van het eerste autotelefonienetwerk (ATF1) mee toen hij begin jaren ’90 in mobiele telefonie stapte.

Noël Luijten, al zeer lang actief bij Kreuze Telecom.

Robert van Amerongen, NEC Philips, stond mede aan de wieg van de eerste franchiseketen voor telecomdealers (Philips Connection Point).

wist dat de deregulering er aan kwam. Toen het eenmaal zover was, werd er op grote schaal gebruikgemaakt van het feit dat men eindelijk over de prijs kon onderhandelen.”

Dealerkanaal Het dealerkanaal was in 1989 nog vrij klein, vanwege de beperkte afzetmogelijkheden.

Er waren acht tot tien actieve dealers die echt hun brood verdienden met randapparatuur. Draadloze telefonie kende al tientallen dealers, dat was big business. Volgens Raaphorst groeide de telecommarkt vanaf het begin sterk genoeg om ruimte te bieden voor een apart dealerkanaal. Toch zouden er veel dealers komen en gaan in het begin.

“In 1989 waren wij de enige telecomdealer in Zoetermeer, maar er waren er al snel vier bij. Na een paar jaar waren wij weer alleen.

Ook grote leveranciers van kantoorartikelen sprongen in het dereguleringsgat, maar stopten weer. Telecom kostte veel investeringen in het opbouwen van kennis en dat geld had lang niet iedereen, of men wilde het niet investeren.” In feite, meent Graumans, bestonden de meeste telecomdealers, vast en mobiel, in de beginjaren bij de gratie van het feit dat KPN hen als concurrent niet serieus nam. “Als KPN vanaf het begin meer vanuit

PTT mocht, in de tijd dat het een staatsbedrijf was, voorschrijven aan welke normen de apparatuur moest voldoen.

Op alle apparatuur moest de beruchte blauwe sticker zitten, niet-goedgekeurde apparatuur werd bij ontdekking vaak afgeschakeld. De goedkeuringsprocedure stamde uit het pre-reguleringstijdperk.

Allerlei zaken, zoals PMS-kleur en lettertype, moest voldoen aan specifieke normen. Ook voor randapparatuur gold die procedure, terwijl installateurs die producten aansloten op het netwerk van PTT eerst een officiële cursus moesten volgen. De Nederlandse standaard bleef zo totdat er een EU-regulering voor in de plaats kwam, waarbij de leverancier verantwoordelijk was voor het voldoen van de apparatuur aan bepaalde normen.

de klant had gedacht en gehandeld, dan had een bedrijf als Finntax geen bestaansrecht gehad. Maar dit spel speelden wij een stuk beter. Daarom konden we in het begin al enorm groeien. Nu doet KPN het veel beter, maar het telecomdealerkanaal heeft zijn bestaansrecht ook ruimschoots bewezen.”

Groei Bij eindgebruikers bleef het langere tijd een uitdaging om binnen te komen. Robert Kreuze: “Zeker in de eerste jaren moesten we hard werken aan het opbouwen van vertrouwen. Men was gehersenspoeld om te denken dat alleen KPN iemand kon aansluiten. Ik gebruikte vaak de analogie van de ketelinstallatie: niemand die er over nadacht als dat door een installateur gedaan werd.

Maar het was wel een beetje een kwestie van heropvoeding.” Uiteindelijk waren er toch genoeg voorlopers om de overige ‘schapen’ over de dam te krijgen. De telecommarkt groeide in de jaren na 1989 dan ook explosief. Zelf verhuisde Albert Raaphorst in een paar jaar tijd viermaal naar een groter pand.

Op productgebied werkte het bedrijf vooral samen met Siemens, dat vanaf het begin al een brede range producten had. Zo kwam Siemens als eerste met de Gigaset-draadloze telefonie productrange (Panasonic was er al voor 1989 en werd toen illegaal verkocht).

Concurrentiestrijd Een geweldige periode, noemt Ron Graumans de begintijd, maar ook een van tegenwerking door PTT. “Geen staatsbedrijf meer, wel nog die cultuur. Zo wilde Finntax een nieuw logo met een groene stip als beeldmerk, om meer uit te dragen dat we een telecomaanbieder waren. Toen we het logo in 1994 lanceerden, werden we door KPN gesommeerd die stip te verwijderen. Groen was hun kleur. Ik heb een brief gestuurd met de vraag of ze ook alle groene stoplichten verwijderd wilden zien. Nooit meer iets van gehoord.” Hans van Mackelenbergh, Citocom, noemt de eerste paar jaar na de deregulering als een van een keiharde concurrentiestrijd tussen het groeiende aantal telecomdealers en PTT. “Waar je ook kwam, PTT leek er altijd bij te zijn met een eigen offerte. Veel klanten moesten nog leren dat er op het gebied van telecomapparatuur alternatieven waren, zowel in het verkoopkanaal als in het soort apparatuur en merken.”

Albert Raaphorst, oprichter van het in 2000 overgenomen Racom, vond de strijd met PTT meevallen. “Ik had het idee dat de zakelijke markt al open stond voor een ander verkoopkanaal. De zakelijke markt

De Blauwe Sticker

De opkomst van mobiele telefonie

Een krantenadvertentie van Motronic, “door PTT erkend”.

tbm

1989: De eerste Nokia was net uit, met een handzaam gewicht van 1 kilo en bedoeld voor gebruik op het ATF3-netwerk. Philips kwam met een vergelijkbaar toestel. Met de komst van het derde autotelefonienet-

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

37

werk, dat jaar, ATF3, werd ook de verkoop van mobiele hardware vrijgegeven. In de periode ervoor, van het ATF2-netwerk, werden toestellen nog semi-illegaal uit België geïmporteerd. Frank Caris, Yes telecom, deed zijn zijn intrede in de mobiele markt ongeveer samen met ATF2. “Destijds waren in Nederland zo’n tien tot vijftien mobiele dealers. Die verkochten autotelefoons voor het ATF2-netwerk in combinatie met een abonnement. Destijds mocht je blij zijn wanneer je als dealer voor PTT die abonnementen mocht verkopen. Van een evenwichtige verhouding was geen sprake. Dat veranderde pas toen de eerste concurrentie kwam in 1995, met Libertel.” Eindgebruikers waren in de ATF-tijd vooral grote zakelijke klanten zoals Philips en McCain. Caris: “Logisch, de toestellen en het inbouwen ervan was voor kleinere ondernemingen nog onbetaalbaar.

Je had destijds merken zoals de Carvox, het eigen merk van PTT en Pocketline, ook van PTT. De Carvox was een groot, vast toestel vooral voor inbouw, de Pocketline was officieel geschikt voor de binnenzak. Maar daar zou die dan wel uitgescheurd zijn.”

Geen cowboys Caris en Graumans herinneren zich de eerste jaren in mobiel telecomland niet als een Wild West-tijd. Wel was er sprake van een markt

Philips Connection Point

Hans van Mackelenbergh (Citocom): “De eerste paar jaar na de deregulering waren een keiharde concurrentiestrijd tussen het groeiende aantal telecomdealers en PTT.” die eigenlijk nog geboren moest worden. Het dealerkanaal zocht nog naar een businessmodel, er was nog geen sprake van een professionele branche. Leon Petit hierover: “Het waren dure apparaten, daar was je als dealer voorzichtig mee. Pas toen de toestellen kleiner en betaalbaarder werden, ging het snel met de afzet. Maar op een aantal partijen na, die toen instapten voor het snelle geld, was er geen sprake van een ‘hit & run cultuur’.

Het was wel zo dat een deel van de ATFtoestellen gekocht werd door criminelen. Zij hadden er het geld voor en keken niet op een paar gulden meer. Maar vanaf de komst van GSM middels lichtere en betaalbare toestellen werd mobiel naast de zakelijke markt, een markt voor particulieren.”

De concurrentie tussen PTT Telecom enerzijds, de dealers en de importeurs van mobiele producten anderzijds, was groot. Het telecomdealerkanaal en distributeurs werden niet als aanvullend gezien. Zo leverde PTT Carvox-autotelefoons die, in de concurrentiestrijd met onder meer Nokia, soms tegen zeer lage prijzen werden weggezet, waardoor het als distributeur of dealer, zeker gezien de lage aantallen in het begin, soms moeilijk was om iets te verdienen. Voor wederverkopers begon de groei met de komst van ATF3.

Voorheen was er geen volume, want ATF1 en ATF2 zaten vol. Ook de ATF3-periode was nog vrij strikt geregeld, vertelt Ronald Horn (destijds Transmark). “Je verkocht geen abonnementen maar toestellen. Dan ging er per fax een aanvraag naar KMC in Groningen dat de aanvragen voor autotelefoonabonnementen verzorgde. Traag en bureaucratisch dus.” In 1995 kwam KPN met zijn eerste GSM-netwerk. Graumans herinnert zich dat het porteren op dit nieuwe GSMnetwerk een nachtmerrie werd voor dealers en hun klanten. “De interne processen waren beoordeeld en bedacht door mensen die met ‘achter het bureau-ervaring’, niet door de

tbm

Robert van Amerongen, manager marketing communications NEC Philips Unified Solutions, heeft sinds 1984 bij de telecomdivisie van Philips gewerkt.

Het telecomdealerkanaal in Nederland maakte in 1997 kennis met een vanuit Philips opgezette franchiseketen: Philips Connection Point. Met een gezamenlijke landelijke promotiecampagne, sprong de keten in op de toen volledige deregulering van de telecommarkt. Het doel was een krachtige gezamenlijke marktbewerking, waarbij dealers konden inhaken op het als degelijk en kwalitatief hoogstaand bekendstaande Philips-merk. “DECT voor draadloze communicatie in de kantooromgeving maakte een enorme opgang”, vertelt Van Amerongen. “KPN kreeg op mobiel gebied concurrentie van operators zoals Libertel. ISDN-centrales braken echt door, evenals voiceprocessing en ACD-toepassingen. En GSM was voor mobiele telefonie een enorme stimulans. Het was een goede tijd voor telecomdealers. Daar kon Philips met een multinationaal franchisemerk goed op inhaken.” Hoewel het concept vrij succesvol was, met 15 marktpartijen over heel Nederland, had Philips mondiaal minder succes dan verwacht met de op het kleinzakelijke segment gerichte telecomactiviteiten. De productie van de serie kleine telefooncentrales werd gestaakt en Philips concentreerde zich op de midden- en grootzakelijke markt. Dit betekende in 2000 ook het einde van de franchiseformule.

“Erg jammer, want de formule groeide goed in Nederland. Maar internationaal boden de verkopen van de kleinere telefoonsystemen te weinig volume, dus stopte Phillips er mee. Nu met de joint venture met NEC bedient NEC Philips de klein- en middenzakelijke markt weer met een geheel nieuw en krachtig portfolio van systemen, de SV8000-serie.”

dealers die met de voeten in de klei stonden.

Het gevolg was dat men de enorme hoeveelheid werk en bijkomende problematiek veel te laag inschatte. Veel bedrijven kwamen daardoor uren, soms dagen zonder mobiele telefonie te zitten. Ten einde raad heb ik in die periode een keer letterlijk een accountmanager van Cellway gegijzeld. Die mocht van mij het pand niet meer uit totdat het porteren van een berg klanten goed afgerond was. Dat handmatig porteren samen met Cellway (later overgenomen door Debitel) en KPN heeft nog een week geduurd.”

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

39

Ron Graumans: “In de periode van ATF2 en ATF3 hadden we een klant die in Nederland, België en Denemarken actief was. ATF2 was er voor bellen binnen de Benelux-Landen, ATF3 voor bellen in Nederland en naar de Scandinavische landen. De enige manier om onderweg vanuit alle landen bereikbaar te zijn en te kunnen bellen, was om alle apparatuur dubbel uit te voeren. Hij had dus twee ATF-antennes en twee telefoonhoorns/ toestellen in zijn auto. Een jaar later werd GSM ingevoerd en mochten we alles weer uit de auto halen.”

Bonussen Het verdienmodel was in de eerste jaren heel basic: het verschil tussen de inkoopprijs en de verkoopprijzen van de toestellen. Aan abonnementen werd niets verdiend (wel door KPN natuurlijk). Later kwam er een administratieve vergoeding. Daarvoor moest dan nog een formulier met drie doorslagvellen worden ingevuld. Eind 1992 begon KPN

met het verstrekken van een administratieve vergoeding aan telecomdealers van 50 gulden per aansluiting. Deels in een poging om te experimenteren in de opbouw van een relatie met het telecomdealerkanaal, hoewel dat volgens Ronald Horn altijd halfhartig bleef. “Een echte lange termijn strategie op hoe de telecommarkt met een gezonde distributie te ontwikkelen, is nooit gekomen.

Niet bij KPN, niet bij andere operators. Zo is er enorm veel geld verbrand door operators in de afgelopen twintig jaar.” In 1994 werden de eerste service providers, tegenwoordig bekend als MVNO’s, actief op het KPN-netwerk. Dat stimuleerde het bonus- en subsidiesysteem dat nog altijd bestaat, als middel in de concurrentiestrijd. Een nieuwe boost was de overgang naar GSM. KPN’s netwerk uit 1995 kreeg eind datzelfde jaar gezelschap van het Libertel-netwerk. Libertel bracht vanuit Engeland het subsidiemodel op toestellen mee.

Het subsidie/bonusmodel heeft volgens Noël Luijten mede geleid tot het ontstaan van cowboygedrag en -imago, door de komst van partijen die snel geld wilden verdienen.

Dat heeft ertoe geleid dat het hele mobiele dealerkanaal een slechte naam kreeg.

De overstap naar ISDN

Ronald Horn bij de uitreiking van de honderdduizendste autotelefoon op het PTT-netwerk in 1991; een samenwerking tussen de NLLR (toen de vereniging van landmobiele communicatieleveranciers waarbij Horn voorzitter was voor het cellulaire gedeelte) Pieter van Vollenhoven en PTT Telecom.

40

tbm

Bij de komst van ISDN in 1993 was de pioniersfase voorbij. ISDN maakte het veel eenvoudiger om apparatuur van buitenlandse leveranciers in het Nederlandse netwerk te hangen. Voorheen moesten dealers werken met de Abonnee Lijn Signalering uit 1970, de ALS’70, een analoge code en een puur Nederlands belprotocol. ISDN was een Europese standaard. ISDN was nog altijd koper, maar met een digitale vertaalslag op het eindpunt bood het een verdere verbreding van het aantal communicatiemogelijkheden: spraak, data en beeld over dezelfde lijn. ISDN zorgde voor een hausse aan extra omzet, allemaal bedrijven die een digitale telefooncentrale wilden. Het aantal toetreders in de markt viel toen mee. Veel partijen hadden geleerd van eerdere mislukkingen.

En ISDN was nog weer wat complexer dan analoge telefonie. Robert Kreuze: “We konden eindgebruikers nu nieuwe mogelijkheden bieden, zoals doorschakelen. Klanten konden besparen op hun telefoonkosten en konden hun communicatie efficiënter inrichten.

Maar we merkten nog vaak zat dat klanten zich afvroegen of wij wel konden wat KPN kon. Vaak was er ook angst voor wat er zou gebeuren als we failliet zouden gaan.” Leon Petit herinnert zich uit de beginperiode van ISDN2 de moeilijkheden die de technologie met zich meebracht. De storingsgevoeligheid was enorm, een goede blikseminslag en de

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

Frank Caris, Yes Telecom: “Wat insiders wel weten is dat KPN (destijds PTT) zijn eerste toestellen een naam gaf waarin de prijs was verwerkt. Zo koste De Carvox 4000, 3995 gulden en de Pocketline 8000, 7995 gulden. De eerste toestellen begonnen bij een kleine tienduizend gulden. Dat liep in de loop der jaren geleidelijk terug tot een Pocketline slechts 2.449 gulden kostte. Dat was een prijsdoorbraak. Nu kun je je dat niet meer voorstellen. Later was de oorspronkelijke naamgeving niet meer mogelijk, omdat er steeds meer toestellen bijkwamen, die steeds sneller in prijs daalden. KPN koos toen voor namen zoals de Darwin en de Jules Verne.”

helft van alle ISDN-lijnen in de buurt lag er uit. “Bij analoge telefonie kon je vrij weinig, maar er ging ook vrij weinig mis. Met digitalisering van vaste en mobiel telefonie en nu IP-telefonie groeit het aantal mogelijkheden exponentieel, maar de storingsgevoeligheid groeit mee.”

Belangrijke momenten in 20 jaar telecomdealerkanaal: - 1989: het vrijgeven van de markt (de verkoop van hardware), het begin van het bestaansrecht van een apart telecomdealerkanaal.

- 1989-1996: geleidelijke liberalisering van de markt - 1993-1996: de komst van GSM (digitalisering van het mobiele net), met de enorme hausse aan nieuwe toestellen die verkocht werden.

- 1993-1996: de komst van ISDN2 (digitalisering van het vaste net) – die nieuwe telefooncentrales nodig maakte - 1996: De komst van concurrerende mobiele netwerken en het subsidie/bonusmodel dat daar uit voortkwam.

- 1998: toetreden drie operators naast het duo KPN-Libertel: Ben (nu onderdeel T-Mobile), Telfort (onderdeel KPN) en Dutchtone (later Orange, nu onderdeel T-Mobile).

- Circa 1999: opkomst van DSL (breedbandinternet, infrastructuur en alle diensten die er op mogelijk zijn).

- 2006-2009: de groei van VoIP en SIP, convergentie van spraak en data, vervagende grenzen tussen telecom en IT. Nieuwe technologie, een nieuwe manier van werken (samenwerking, nieuwe businessmodellen op basis van service, hosting).

Wie herinnert zich nog de Kermit? KPN kwam hiermee nog voorafgaande aan de invoering van een eigen GSM-netwerk in 1997, ongeveer tegelijk met ATF3.

Uiteindelijk zette KPN toch in op GSM en verdween de Kermit met zijn praatpalen uit het landschap.

Overgang naar het nieuwe millennium In Amsterdam werd in 1995 een van de eerste samenwerkingsverbanden in het dealerkanaal opgericht, waar ook Petit Verbindt aan ging deelnemen: Telepact, later omgedoopt in het nu nog bekende Telecombinatie. Maar pas rond de millenniumwisseling, toen er een grote vervangingsgolf van telefooncentrales plaatsvond, was er op vastnetgebied volgens Van Mackelenbergh echt sprake van een volwassen kanaal dat een volwaardig alternatief bood voor de incumbent, ook op de grootzakelijke markt of op die voor call centers. Het volwassen worden van de mobiele telecommarkt vanaf circa 1999 kenmerkte zich volgens Noël Luijten, Kreuze Telecom, mede door het verzieken van het mobiele businessmodel met de bekende subsidies en bonussen. Daar heeft Kreuze overigens volop aan meegedaan, erkent de directeur. “Eerst was die subsidie nog gekoppeld aan handsets, maar het kanaal is er in geslaagd om die koppeling los te maken in het voordeel van bonussen bij het binnenhalen van nieuwe mobiele abonnees voor operators. In een sterk groeiende markt worden alle dealers beter van subsidiëring en het geven van bonussen. Maar met het optreden van verzading sinds 2006-2007, is iedereen vooral bezig met het veroorzaken van churn.”

De nieuwe tijd Volwassenheid betekent niet een evenwichtige verhouding. Volgens Van Mackelenbergh bleef de verhouding tussen kanaal en KPN scheef zolang de incumbent het enige spraak- en datanetwerk in handen had voor in ieder geval vastnet. Pas met de opkomst van IP en daarmee alternatieve infrastructuren en aanbieders voor spraak en data (coax, glas) is er echt sprake van een open markt. Het mobiele dealerkanaal heeft met het verdwijnen van de cowboys een zekere mate van volwassenheid gekregen, waarbij volgens Kreuze een groeiend aantal dealers in staat is om zijn meerwaarde te vinden in meer dan alleen het zwaaien met een zak geld van de operators. Robert Kreuze ziet voor de komende jaren de grootste uitdaging voor het kanaal in de integratie van vast en mobiel. “Niet technologisch, maar in het gebruik. Mobiele operators verdienen nog steeds riant aan tarieven, terwijl het verschil tussen vastnet en mobiel steeds geringer wordt. Daar moeten dealers de komende tijd op gaan inspelen.”

Hoewel de mobiele markt volwassener is geworden, is ze volgens Frank Caris nog niet uitgekristalliseerd. “De technische ontwikkelingen gaan zo snel dat we er als branche eigenlijk voortdurend achteraan blijven hollen. Pas een jaar of vier, vijf geleden begonnen operators zich te realiseren dat de verkoop van SIM’s minder belangrijk was dan de ARPU die ermee gerealiseerd werd.

Yes telecom is in 2005 begonnen met het bepalen van de waarde van een klant per sim.

Dat is zo langzamerhand doorgedrongen bij andere operators.”

Nieuwe uitdaging Albert Raaphorst is inmiddels een jaar of

Van ATF tot GSM AutoTeleFoonnet-1 (ATF1, 150 Mhzband) is het eerste officiële autotelefoonnet van de PTT. Het werd in 1980 in gebruik genomen. Het net was berekend op een capaciteit van 6.000 gebruikers.

Een tweede autotelefoonnet, ATF-2 (450 Mhz-band) werd in 1985 geopend en kon 50.000 gebruikers aan. AutoTeleFoonnet-3 was het derde officiële autotelefoonnet van de PTT. In eerste instantie had de PTT willen wachten op de komst van het GSM-netwerk. Autotelefonie groeide echter zo snel. dat besloten werd om in 1989 een derde analoog net op te zetten. Het ATF-1-net is in 1995 gesloten.

Het ATF-2 en het ATF3-net zijn tussen 1997 en 1999 gesloten. In Nederland werd het eerste GSM-netwerk in 1996 geopend door PTT Telecom. In de jaren daarna volgden mobiele netwerken van Libertel/Vodafone, Dutchtone/Orange, T-Mobile en Ben. Het Global System for Mobile communications (GSM) is een van oorsprong Europees systeem, maar is uitgegroeid tot een vrijwel wereldwijd systeem. GSM is in eerste instantie voor spraak ontwikkeld. Later is de GSM-standaard uitgebreid met zaken waarmee datacommunicatie met hogere snelheden kan geschieden (GPRS). KPN wil het GSM-netwerk de komende jaren afstoten en voor spraak en data volledig op UMTS overstappen.

negen uit de telecommarkt vertrokken. Wanneer hij nu kijkt bij zijn zoon Ron Raaphorst, directeur van Maxxus, kent hij de markt al bijna niet meer terug. “Ik vraag wel eens aan mijn zoon: snapt de eindklant het allemaal nog wel? Ik denk dat dat de nieuwe uitdaging voor de telecomdealer is. Hoe moet je de eindklant duidelijk maken wat alle mogelijkheden zijn.”

Hans van Mackelenbergh ziet dat VoIP en SIP-trunking gewoon worden. Dat brengt opnieuw een explosie aan nieuwe marktmogelijkheden mee. “Vast-mobiele convergentie, dat is nu vooral een technische mogelijkheid die nog niet grootschalig opgepakt wordt.

Wat ons betreft is de volgende grote stap Unified Communications. Hier is er sprake van een technologische én een culturele en maatschappelijke stimulans. Mensen communiceren op een volkomen andere manier met elkaar dan 20 jaar geleden. Wat dat betreft is 2009 net zozeer een revolutiejaar als 1989.” •

Mobiele telefonie van het eerste uur.

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

41

7 gsm iNTroduCTies

tekst: Tom Lenting - PortableGear.nl

NieUWe TOeSTeLLeN soNy eriCssoN XPeria X10 De Sony Ericsson XPERIA 10 is de eerste full-touch XPERIA en tevens het eerste XPERIAmodel dat draait op Googles Android-besturingssysteem. De voorgaande XPERIAmodellen beschikten nog over een uitschuifbaar QWERTY-toetsenbord en draaiden op Windows Mobile. De XPERIA X10 heeft een zeer groot 4-inch display en is het eerste toestel waarop Sony Ericsson het nieuwe panel-achtige UX (User eXperience)-interface introduceert. Nieuwe praktische toepassingen op de X10 zijn Timescape en Mediascape. Met Timescape is het mogelijk alle communicatie met één contactpersoon op één plek te beheren. Met Mediascape wordt vanaf elke elke plek (YouTube, PlayNow etc.) multimediale content benaderd en aangeboden. De krachtige 1Ghz Snapdragon-processor zorgt dat de XPERIA X10 snelle prestaties levert. Mobiel internet is eveneens geen probleem door de ondersteuning van 3G/HSDPA en Wi-Fi. Standaard is verder een 8 megapixel camera, aGPS, 1GB intern geheugen en een microSDuitbreidingsslot (een 8GB geheugenkaart wordt meegeleverd).

Enige minpunten zijn dat deze geavanceerde smartphone niet bij levering al beschikt over Android 2.0 (de X10 wordt geleverd met versie 1.6, later te updaten) en dat FM-radio niet standaard is inbegrepen. FM-radio luisteren is wel mogelijk, maar hiervoor moet een extra optionele headset worden aangeschaft, wat bij zo’n multimediamonster toch een vreemde gewaarwording is.

samsuNg sTar qwerTy De Samsung Star Qwerty (modelnummer B3410) is dit najaar vrij geruisloos geïntroduceerd door Samsung. De Koreanen hebben een enorm succes op de markt van midrange touchscreen-toestellen met de Samsung Star en daarom besloten ze ook een versie van dit toestel uit te brengen met een uitschuifbaar QWERTY-toetsenbord. Behalve de toevoeging van een fysiek toetsenbord zijn er verder niet heel veel verschillen tussen de toestellen. Nog altijd biedt het toestel een MP3-speler, FM-radio, Bluetooth, Samsungs TouchWiz-interface en beperkte internetondersteuning met GPRS/EDGE. Wel heeft de camera ten opzichte van het originele model een stapje terug moeten doen: in plaats van 3,2 megapixels beschikt deze nu over 2 megapixels. De Samsung Star Qwerty is bedoeld voor een groot (en jong) publiek en heeft dan ook een zeer vriendelijke prijs van om en nabij de 150 euro. Nadeel is natuurlijk wel dat veel mensen uit de beoogde doelgroep al de originele Samsung Star in huis hebben en het is de vraag of zij het waard vinden deze alweer in te ruilen voor vrijwel hetzelfde toestel met toetsenbord. Daarnaast is het jammer dat Samsung de mobiele datasnelheden met dit nieuwe model niet wat omhoog gegooid heeft. Voor zakelijk gebruik biedt Samsung met de Samsung Omnia Qwerty een prima alternatief.

42

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

moTorola milesToNe De Motorola MILESTONE, in de Verenigde Staten uitgebracht als de Motorola DROID, is de tweede Android-smartphone van het Amerikaanse Motorola. Het fraai ogende, maar niet erg compacte toestel, is bovendien de eerste smartphone die draait op Android 2.0. Onderdeel hiervan is Google Maps Navigation waarmee gratis navigeren mogelijk is. Helaas is deze functionaliteit op dit moment nog alleen beschikbaar voor de Verenigde Staten, dus Europese modellen zullen hierover niet beschikken. Europa moet het voorlopig doen met MOTONAV, een navigatie-applicatie die slechts de eerste 60 dagen gratis beschikbaar is. De MILESTONE beschikt over een groot 3,7 inch multi-touch display, een uitschuifbaar QWERTY-toetsenbord en een 5 megapixel camera.

Ook wat betreft connectiviteit is het toestel zeer compleet met Wi-Fi, 3G/HSDPA, Visual Voicemail en aGPS. Het is inmiddels duidelijk dat de Motorola MILESTONE in Europa in elk geval in Duitsland en in ItaliĂŤ zal verschijnen. Over een release in andere Europese landen is echter nog geen duidelijkheid, dus het is maar de vraag of Nederland van de MILESTONE kan gaan genieten.

aCer beTouCh e200 Na een grote naam in de wereld van laptops, netbooks en desktops te hebben opgebouwd, probeert de Taiwanese fabrikant Acer nu ook voet aan de grond te krijgen in de wereld van de mobiele telefonie. Hiertoe introduceerde Acer onder andere de Acer neoTouch en drie modellen in de Acer beTouch-serie. Een daarvan is de Acer beTouch E200, een slider met een 3-inch touchscreen en een uitschuifbaar numeriek keypad.

Deze Windows Mobile-telefoon biedt allerhande functies die veel mensen echt niet meer kunnen missen zoals ondersteuning van mobiel internet, een directe link naar sociale netwerksites (Facebook, YouTube, Flickr, Blogger), Windows Live Messenger en een 3,2 megapixel camera. De beTouch E200 ondersteunt 3G/HSDPA, dus er kunnen behoorlijk hoge mobiele datasnelheden mee worden gehaald. Tevens beschikt het toestel over een uitgebreide mediaspeler en aGPS. Het grote publiek, waar het toestel voor bedoeld is, zal wel even moeten wennen aan Windows Mobile. Naast de beTouch E200 zijn ook de beTouch E100, beTouch E101 en neoTouch beschikbaar. Het grootste probleem is dat het op dit moment nog onduidelijk is wanneer deze Acer modellen in de Nederlandse winkels zullen liggen.

Tom Lenting is telecomredacteur bij de website PortableGear.nl, de grootste gadgetvergelijker van Nederland.

tbm

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

43

7 Prijzen

tekst: Sef Heldens

Avaya reikt Channel Awards 2009 uit Tijdens het Avaya Business Partner Event 2009 heeft Avaya acht channel partners beloond met een Avaya Channel Award. De prijzen zijn in verschillende categorieën toegekend op basis van prestaties, onderscheidende marktbenadering en strategie van de kanaalpartners in het afgelopen jaar.

Contact Center

Van links naar rechts: Melvin Harmsen (channel director Avaya), Jan Lawford (senior director EMEA Channels Avaya), Chris de Jongh (managing director Avaya), Peter van Schayk (algemeen directeur TBE Solutions) en Ronald Vervest (channel accountmanager Avaya).

D

e categorieën waarin Avaya haar partners heeft onderscheiden, zijn Enterprise Unified Communications, Contact Center, SME en Distributor. Avaya’s managing director Chris de Jongh en Melvin Harmsen, channel director bij Avaya, reikten de awards uit. “Channel partners vormen het fundament van ons succes en onze strategie”, zegt Melvin Harmsen, channel director bij Avaya. “Het Business Partner Event biedt Avaya elk jaar de kans om alle kanaalpartners in het zonnetje te zetten en de meest succesvolle van dat jaar te belonen met een prijs. In 2009 hebben we gezien dat de vertraagde economie wel haar weerslag heeft op onze partners, maar dat ze desondanks in

staat zijn geweest hun marktaandeel verder te versterken.”

Unified Communications Winnaars in de categorie Enterprise Unified Communications zijn Imtech ICT en Telindus (UC Growth). Imtech ICT ontving de award omdat deze partner als geen ander de meerwaarde van Avaya-oplossingen voor Microsoft-applicaties laat zien. De groei-award ging naar Telindus omdat dit bedrijf in 2009 aansprekende projecten binnenhaalde bij onder andere OAD, Kadaster en Thomas Cook, waarbij de meerwaarde van Avaya UC-applicaties uitstekend wordt gepositioneerd.

In de categorie Contact Center komen KPN Newtel Essence en @Voicetec (CC Growth) als winnaars uit de bus. KPN Newtel Essence ontving de award voor excellente prestaties op callcentergebied, speciaal in het finance-segment. @Voicetec viel de groeiaward in deze categorie ten deel, omdat dit bedrijf in 2009 met maar liefst 91 procent groeide.

SME Winnaars in de categorie midden- en kleinbedrijf zijn A&T - Sencit, TBE Solutions en Apply (SME Growth). A&T - Sencit verkocht de meeste SME-oplossingen aan nieuwe klanten. Bij TBE Solutions en Apply groeide de IP Office business met meer dan veertig procent.

Distributor Westcon Nederland won in de categorie Distributor Growth. Deze distributeur zag zijn omzet in het Avaya-segment kwartaal na kwartaal toenemen in 2009. •

advertentie

Spring jij eruit?

Ben jij een ervaren accountmanager of sales consultant met een passie voor telecom en sta jij altijd klaar voor je klanten?

Neem dan het heft in eigen handen en word ® zelfstandig ondernemer bij De Telecom Adviseur !

Meer informatie?

T 076-543 1424 E jobs@detelecomadviseur.nl I www.detelecomadviseur.nl

7 video

tekst: Sef Heldens

Try & buy moet MKB enthousiasmeren

Videoconferencing bereikbaar voor grotere groep Het zijn roerige tijden in de Videoconferencing-industrie met de overnames van LifeSize en Tandberg. Volgens David van den Berg, countrymanager voor Polycom in de Benelux, zijn dit juist goede signalen. Om ook het MKB aan Videoconferencing te krijgen, zet Polycom met resellers try & buy-acties op. “Bij Videoconferencing gaat het niet om de omvang van een bedrijf, maar om zijn activiteiten.”

V

ideoconferencing, dat is toch videovergaderen in speciaal geprepareerde vergaderzalen voor CEO’s van multinationals?

David van den Berg, countrymanager van Polycom in Nederland, veegt die stelling resoluut van tafel. “In 2007 en 2008 was dat wellicht nog het geval, maar er is dit jaar veel veranderd. Polycom heeft in 2009 massaal ingezet op schaalbare oplossingen voor het MKB. Het zijn video-oplossingen die qua investering vele malen lager liggen dan de grote Telepresence-systemen, maar doen voor kwaliteit niet onder. 2008 was het jaar van High Definition Videoconferencing in de boardroom, in 2009 is de oplossing verder afgezakt in de organisaties van bedrijven.”

belangrijk, verklaart Van den Berg. “De video-oplossingen vereenvoudigen, alles werkt naadloos samen. Als we het hebben over de SIP-phone VVX1500 die met de videowereld kan bellen, waarom kunnen we dan niet met Skype naar een Polycom-systeem bellen?

Daar zullen we in 2010 meer van zien.” Tijdens de TBM Masterclass Videoconferencing eerder dit jaar, was een van de conclusies dat een bedrijf minimaal twee vestigingen

files. Zoek contact met je klant hierover.

Daar ontbreekt het in het dealerkanaal nog wel eens aan. Resellers mikken met Videoconferencing vaak op de grote klanten, de grote projecten. Maar het is niet meer duur, het is niet meer complex. Dat maakt het voor een veel grotere groep bedrijven bereikbaar en interessant.” Om de dealer in deze meer gerichte aanpak te ondersteunen, biedt Polycom de mogelijkheid voor try &

In de videocommunicatie industrie is de afgelopen weken veel te doen geweest met de overname van LifeSize door Logitech en Cisco dat Tandberg kocht. Van den Berg: “Dat zijn signalen dat deze industrie een bepaald stadium van volwassenheid heeft bereikt. De stap van Cisco bevestigt ons beeld dat video een ‘killer application’ is. En in die markt zijn wij nog steeds leider. Daarnaast ben ik persoonlijk ook blij dat wij nu als enige onafhankelijke Videoconferencingpartij overblijven. Onze oplossingen kunnen met systemen van alle telecomleveranciers geïntegreerd worden.”

Convergentie & Collaboration Video is een belangrijk onderdeel binnen Unified Communications. Niet voor niets heeft Polycom daarom nadrukkelijk gekozen voor een partnership met Microsoft OCS en IBM Lotus Sametime. Open standaarden zijn volgens Van den Berg van groot belang bij Videoconferencing. “Bedrijven willen ook met andere bedrijven kunnen ‘videovergaderen’. Dan moet je technologie open zijn.” Zo wordt door steeds meer telecomfabrikanten SIP serieus omarmt. Goed nieuws, vindt Van den Berg: “Absoluut, want wij maken al jaren telefoontoestellen die op SIP werken.

Bij de integratie van video en telefonie speelt SIP een belangrijke rol. Het is ongelooflijk belangrijk voor die convergentie. Polycom heeft de VVX1500 uitgebracht, een telefoon met SIP-video. Lang niet zo duur als een volledig Videoconferencing-systeem, maar mensen kunnen toch met video aan de slag.” In 2010 worden convergentie en collaboration

David van den Berg, Polycom: “Bij de integratie van video en telefonie speelt SIP een belangrijke rol.” moest hebben om een investering in Videoconferencing te rechtvaardigen. In 2010 is dat volgens David van den Berg achterhaald: “De marktpenetratie is dan zodanig dat er genoeg bedrijven zijn om mee te communiceren via video. En vergeet de thuiswerkers niet: via een videotelefoon of via de desktop is daar ook mee te videoconferencen.”

Hoe doet de verkoop van Videconferencingoplossingen het momenteel in het MKB? “Er is belangstelling, maar bedrijven willen wel weten of het wat toevoegt. Mijn boodschap aan het dealerkanaal: je moet met Videoconferencing bij de klant naar binnen en spreek met hem over reistijden, reiskosten,

tbm

buy-acties; een systeem wordt volledig bij de klant geïnstalleerd zodat die kan ervaren wat Videoconferencing inhoudt. Van den Berg: “Je weet pas of Videoconferencing bij een klant past wanneer je het er nadrukkelijk met dat bedrijf over gaat hebben. En laat het dan zien. Niet de grootte van het bedrijf is belangrijk, maar wat het doet. We hebben onlangs een systeem verkocht aan een organisatie met 12 medewerkers die microkredieten verstrekt in ontwikkelingslanden.

Ze werken alleen allemaal in verschillende landen: Peru, India, Nederland. Eerst communiceerden ze met video via Skype dat op de muur werd geprojecteerd. Nu gebruiken ze Polycom.” •

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

45

7 sef heldeNs

fotografie: bert muller

Sdc-dealermanagers Hans van drie en Ferry Theunissen:

‘We proeven onzekerheid in het dealerkanaal’

dealermanagers hans van drie en ferry Theunissen zijn bij distributeur sdC de mannen in het veld. dagelijks zitten zij bij de telecomdealer aan tafel en weten dus haarfijn wat er leeft in het kanaal. samen zijn ze goed voor bijna een halve eeuw telecomervaring. het tweetal heeft vanaf de jaren tachtig zo’n beetje alle trends en ontwikkelingen meegemaakt in de telecomindustrie. met die kennis proberen ze hun dealers nu klaar te stomen voor de volgende stap in telecomland. “er moet nog veel gebeuren wil de gemiddelde telecomdealer meegaan in de nieuwe wereld.”

F

erry Theunissen en Hans van Drie zijn twee mannen die als dealermanager hun sporen ruimschoots hebben verdiend in telecomdistributieland. Sinds 2005 zijn

vandaan. Dat is nogal een verschil. Bij SDC worden beloftes nagekomen. Ook al gebeurt er wat, het wordt opgelost. Bij andere distri’s kreeg je dat intern wel eens minder makke-

Hans van Drie: “De ‘brochure-verkoop’ is er nu echt vanaf in telecomland.” de dealermanagers de mannen in het veld voor SDC, na eerder bij Ansacom, Landis en Westcon gewerkt te hebben. Hans van Drie: “SDC is een bijzonder loyale club mensen die veel voor zijn resellers over heeft.

Eigenlijk zie ik het als een blauwdruk van het vroegere Ansacom: betrouwbaarheid in service en levering.” Ferry Theunissen: “We kwamen bij een Amerikaanse organisatie

46

tbm

lijk voor elkaar.” Van Drie: “Hier zijn intern alle processen op orde zodat wij ons kunnen concentreren op het verkoopproces.”

Ferry Theunissen en Hans van Drie zijn respectievelijk 12 en 30 jaar actief in de telecombranche. Van analoog, ISDN, digitaal, IP en nu UC en Hosted; alles hebben ze meegemaakt. “De wereld is behoorlijk veranderd”,

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

45 jaar telecomervaring Hans van Drie werkte al ver vóór de privatisering van de telecommarkt bij Ansacom, importeur van randapparatuur als telefoonbeantwoorders. In 1989 kwamen Ansacom en dus ook Van Drie in aanraking met Siemens - een liefde die nooit meer is overgegaan. Ansacom ging Siemens-centrales verkopen, maar zette ook een partnermodel op: de eerste aanzet tot het distributienetwerk van Siemens in Nederland zoals dat nu nog bestaat. Rond de eeuwwisseling wordt Ansacom door Landis overgenomen.

Hans van Drie verhuist mee en ontmoet daar zijn huidige collega Ferry Theunissen, die overkomt van Siemens-dealer Van der Pol Telematica. Bij Landis hebben Van Drie en Theunissen de opkomst van het incentive-gebeuren in telecomland meegemaakt. “Toen gingen we al golfen en skiën met leveranciers en dealers.”

In 2002 komt Landis, samen met de Siemens-distributie, in handen van Westcon. Van Drie: “Qua marketing pakten zij de zaken stukken beter aan, maar qua distributie en service lieten ze op het gebied van Siemens nog wel eens een steekje vallen.” Dat had er alles mee te maken dat Westcon gewend was aan wereldwijde distributie, maar dat Siemens daar op dat moment nog niet klaar voor was. Van Drie: “Lokale distributie paste niet bij Westcon. Om snel te kunnen leveren, waren Ferry en ik al kind aan huis bij SDC om de Siemens-dealers van Westcon toch snel aan de spullen te helpen.” Vandaar dat de overdracht van de Siemens-distributie in 2005 van Westcon naar SDC zeer soepel verliep. Ferry Theunissen: “Ondertussen kenden we de SDC-organisatie al goed. We kwamen in een warm bad terecht. Inwerken was niet nodig: binnen drie maanden was de Siemens-omzet van Westcon over naar SDC.”

zegt Theunissen. “Met Unified Communications en Hosted Voice zijn het echt andere tijden.” Hans van Drie: “Onze visie is dat er een nieuwe markt aankomt. We krijgen te maken met software, UC, Hosted Voice, applicaties. Er komt een nieuwe generatie aan die misschien helemaal geen PABX aan de muur wil hebben. Vanuit de Verenigde Staten zie je het op je afkomen. Dan moet je als distributeur zorgen dat je erbij bent, want als het straks zover is, moet je je partners kunnen helpen.” Theunissen vult aan: “Telecom gaat naar diensten toe, er komt minder focus op hardware. Het maakt straks niet meer uit waar die telefooncentrale hangt of draait.”

moet nog veel gebeuren wil de gemiddelde telecomdealer meegaan in de nieuwe wereld.

Ik weet de termijn niet, maar er komt een moment dat er bepaalde partners zijn die geen geld meer kunnen verdienen met telefonie.” Hoe is dit op te vangen volgens de dealermanagers? “Je bekwamen in IT-kennis, netwerkkennis, SIP-diensten. Of teamen met gespecialiseerde partners.” De telecomdealer is nog niet klaar voor de toekomst, constateren Theunissen en Van Drie. “Uitzonderingen daargelaten. Zeker de wat kleinere dealers met zes man personeel hebben hun handen vol aan de huidige business. Die staan ver van de toekomst af”, zegt Theunissen. “Ook nu het economisch minder gaat, gaat de

dat moment met de dealer al hebben over IP en Quality of Service, over netwerkkennis. Maar elke keer zei de dealer: ‘ja, dat zei je vier jaar geleden ook al’. Daar hadden ze gelijk in, maar nu is het echt zover. En het gaat steeds harder.” Van Drie: “Dat het in het begin niet zo’n vaart liep met IP, gaf ons wel de gelegenheid om ons er echt in te bekwamen. Hetzelfde geldt voor Hosted Voice.

Wij kunnen niet pas instappen als Hosted gemeengoed is.”

De rol van de dealermanager is door al het technologiegeweld van de laatste jaren verschoven: niet zozeer verkoper, maar meer een coach of adviseur voor de telecomdealer.

Om die nieuwe wereld het hoofd te bieden, begon SDC vijf jaar geleden met Swyx; een Soft-PABX gebaseerd op Windows. Een goede aanvulling op het Siemens-portfolio, aldus Van Drie. “Wij dachten alleen dat de Siemens-dealer vijf jaar geleden al klaar zou zijn voor Swyx. Dat viel tegen, daarom hebben we het voornamelijk met IT-resellers opgepakt. Nu zie je de telecomdealers die stappen willen maken in de nieuwe wereld, met Siemens OpenOffice aan de slag gaan.”

De tweede stap werd dit jaar gezet, middels een distributieovereenkomst met Hosted Voice-provider Voipro. Samen met Siemens en Swyx denkt SDC zo de drie peilers van de toekomst in huis te hebben.

Het verkopen van telecommunicatie anno 2010 is heel anders dan tien jaar geleden, merkt Theunissen daarbij op. “Of het nu Hosted Voice is of niet, je moet goed inventariseren bij de klant, weten hoe het bedrijf van de klant in elkaar zit; hoeveel mobiele werkers zijn er, hoe zit het met thuiswerken.”

Van Drie: “De ‘brochure-verkoop’ is er nu echt vanaf in telecomland. Het gaat om applicaties, je moet als dealer de klant demo’s geven.”

Onzekerheid Niet alleen bezoeken Van Drie en Theunissen dagelijks de eigen SDC-dealers, ook bij partners die niet bij de distributeur uit Doetinchem kopen zijn ze welkom. Door hun ervaring en kennis zijn ze in staat om ook bij hen een bruikbaar advies neer te leggen. Wat proeven de SDC-dealermanagers in het telecomkanaal? “Onzekerheid”, zegt Van Drie zonder nadenken. “Dealers vragen zich af wat ze moeten doen: moeten ze Hosted Voice oppakken? Of volledig inzetten op Siemens OpenOffice?” Theunissen: “Ze moeten ontzettend wennen aan de nieuwe technieken. Het telefoniedeel kennen ze, maar nu moet het opeens in een bedrijfsnetwerk geïntegreerd worden.” Van Drie: “Er

Ferry Theunissen: “Ook nu het economisch minder gaat, gaan de technologische ontwikkelingen snel.” technologie snel. Maar dealers willen nieuwe technologie eerst een paar keer verkocht hebben voordat ze op training gaan. In ITland is dat helemaal geen issue: eerst trainen, dan verkopen.”

“10 jaar geleden waren we bij Landis al gefocust op nieuwe technologie. Onze eerste IP-training hadden we al in 1999”, zegt Ferry Theunissen. “Wij moesten het vanaf

tbm

“Omdat bij SDC de operationele zaken zo goed geregeld zijn, hebben wij ook de ruimte om met dealers te praten over waar de business naartoe gaat. We moeten ze informeren, een stuk geloof verkondigen”, zegt Van Drie.

“De partner moet met ons meeliften om in de nieuwe markt succesvol te zijn. SDC biedt daar legio mogelijkheden voor.” •

| d e c e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R DE T E L EC O M H A N DE L

47

7 dealer eveNT

tekst: Lars van bergen

dealerdag Atis Telecom

Headsets en motorgeronk distributeur atis Telecom organiseerde op dinsdag 17 november haar jaarlijkse dealerdag. Naast een update van zowel atis Telecom als gN Netcom, stond de dag vooral in het teken van het besturen van verschillende voertuigen, want daarbij komt de headset natuurlijk het best tot zijn recht.

Michiel Struycken.

Ton Funke.

T

on Funke, Sales Manager bij Atis Telecom, trapte de dag af met een korte presentatie over Atis en wat Atis allemaal voor haar dealers doet. Daarna was Michiel Struycken, countrymanager Benelux van GN Netcom, aan het woord. Struycken

48

tbm

richtte zich vooral op de recente lancering van de Jabra GO en PRO. De twee headsets, en de veiligheid die zij op de weg met zich meebrengen, waren ook de reden om de dealerdag bij Traffic Control in Moordrecht te organiseren. Zo was er een 4x4 par-

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

cours, kon men met quads rijden, en in een ongevalssimulator zitten. Het meeste animo was toch wel voor het slipparcours. Op het parcours werd aquaplaning nagebootst en moest met, met alle gevolgen van dien, de auto proberen recht te houden. •

7 TeleComdealer

tekst: Laurens van Aggelen

Telecomdealer eLKOr Telecom

‘eindgebruiker niet gebaat bij denken vanuit alleen techniek’ opgericht door een aantal oud-medewerkers van Next iCT solutions, is elkor Telecom het bedrijf dat in roosendaal de telecomactiviteiten na het faillissement van Next voortzet. bij elkor Telecom laat men zich niet snel het hoofd op hol brengen met nieuwe technologieën, laat directeur ron bouquet weten.

“

W

e kijken liever naar wat de klant daadwerkelijk in de praktijk nodig heeft. Want hoe mooi techniek ook kan zijn, soms moet je ook gewoon erkennen dat het voor een bedrijf niet altijd een meerwaarde oplevert”, aldus Ron Bouquet. “We zijn een ‘ouderwetse’ telecomdealer die zich bezighoudt met vaste telefonie, IP telefonie, mobiele spraak- en dataoplossingen en alles wat daar omheen hangt”, gaat Bouquet verder. ELKOR Telecom bestaat sinds februari 2008 en is opgestart door een aantal oud-medewerkers van Next ICT Solutions in Roosendaal. Van de 21 medewerkers hebben 19 een Next-verleden en sinds juni is ELKOR Telecom ook te vinden in het pand waarin Next ICT Solutions actief was. De klanten van het bedrijf zijn voornamelijk MKBbedrijven, overheidsinstellingen en zorginstellingen. ELKOR Telecom maakt deel uit van de ELKOR Groep, waarvan ook ELKOR Electrotechniek en ELKOR Freeswerken deel uitmaakt.

ELKOR Telecom is een dealer die openstaat voor nieuwe trends en technologieën zoals VoIP, Unified Communication en Hosted Voice. Bouquet: “We volgen de ontwikkelingen op die gebieden op de voet, maar kijken daarbij vooral naar het rendement dat het de klant oplevert. We kijken positief tegen die ontwikkelingen aan, maar zien dat wanneer je naar de praktijk kijkt, het niet altijd direct rendement voor de klant oplevert. Door je niet alleen op de techniek te focussen, moet je soms tot de conclusie komen dat het verstandiger is eerst nog meer rendement te halen uit een eerder gedane investering.

Waarbij we wel aantekenen dat dit ook kenmerkend is voor het klantensegment waarin wij ons begeven.”

Uitdaging Vanuit de techniek kijken, is wat men bij ELKOR Telecom echter wel doet als het bijvoorbeeld over VoIP gaat. “VoIP is zeker nog niet bij iedere aanbieder volmaakt en vertoont nog wel eens gebreken, terwijl een klant nu eenmaal de zekerheid wil dat in ie-

der geval de telefoon het altijd doet. Men accepteert nog eerder dat het netwerk even plat ligt, dan dat de telefoon het niet doet. Het verwachtingspatroon van de gebruiker ligt daarin veel hoger. Daarom is een uitgebreide

pand. De klant moet dat merken, hij moet zonder verdere poespas tevreden de deur uitgaan. Daarnaast is het een uitdaging om ook vooral bij te blijven in de samenwerking met diverse IT-bedrijven. Door samen te werken,

Van links naar rechts: Ron Bouquet, Robert Padding (commercieel directeur) en Miguel Scheepers (technisch directeur). productietest van de diverse aanbieders meer dan welkom.”

De grootste uitdaging voor de komende tijd ligt bij ELKOR Telecom bij het voortdurend optimaliseren van de eigen bedrijfsprocessen. In een korte tijd is het immers een grote organisatie geworden die de gebruikelijke groeifase(s) feitelijk heeft overgeslagen. “We streven naar een betere service en klantgerichtheid dan de vorige bewoner van dit

tbm

houdt eenieder zijn eigen specialisme en vul je elkaar mooi aan. Als er iets zou moeten veranderen in telecomland, dan is het dat er beter meer samengewerkt kan worden, dan elkaar de vliegen af te vangen”, aldus Bouquet. •

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

49

sp e k nie

! e i t c rsa

e e l a eci

a a j e ind

U

Neem nu een jaarabonneme zĂŠĂŠr luxe Rembrandt pen i

tbm telecom business magazine

ent op TBM en ontvang deze in bijbehorende luxe doos!

Om in het bezit te kunnen komen van deze zĂŠĂŠr unieke pen en uw maandelijkse uitgave van TBM stuurt u een mailbericht aan: abonnement@kantoornet.nl o.v.v. jaarabonnement TBM Actie loopt tot en met 11 december 2009

7 ProduCTNieuws

Mitel Series x: software los van hardware O

nder de naam Series X slaat Mitel een nieuwe richting in met zijn strategie. Communicatiesoftware wordt daarbij ‘losgekoppeld’ van hardware en is daarmee onafhankelijk in te zetten. De klant beschikt zo over meer keuzevrijheid waardoor complexiteit en kosten afnemen. Daarnaast wordt het mogelijk Mitel-applicaties verder met elkaar te integreren. Als eerste resultaat van de nieuwe strategie introduceert Mitel Dynamic Extension. Deze applicatie gaat verder dan Fixed Mobile Convergence. Alle apparaten zoals GSM, bureautoestel (van

Mitel of andere leverancier) of de analoge telefoon thuis, zijn beschikbaar via één nummer. Aan dit nummer is slechts één voicemailbox gekoppeld. Hiermee neemt de persoonlijke bereikbaarheid, beheersbaarheid en flexibiliteit sterk toe. Mitel Dynamic Extension is te integreren in Mitel Communications Director software en is beschikbaar op het Mitel 3300 IP Communications Platform (ICP) of een standaard server van Sun, HP, of IBM. Doordat hardware en software vanaf nu onafhankelijk van elkaar inzetbaar zijn, wordt het ook

Update Panasonic voor Kx-TDe line up

P

anasonic kondigt een belangrijke update aan van zijn PBX-oplossingen in de TDE-serie.

De update biedt zowel nieuwe als bestaande klanten de beschikking over een serie nieuwe, verbeterde softwarefuncties. Panasonic herkende de trend op het gebied van IP-gebaseerde telefoonaansluitingen en heeft het aantal IP-PT terminals verdubbeld dat kan worden gebruikt op het basissysteem. De groeiende vraag naar hoogwaardige draadloze handsets wordt beantwoord met de ondersteuning voor de gloednieuwe draadloze handsets van Panasonic,

in de vorm van de KX-TCA175 en KX-TCA275 DECT-terminals met kleurendisplay. Aangezien de TDE-serie gericht is op (middel) grote organisaties, veelal verdeeld over meerdere locaties, introduceert de nieuwe V3 TDE software de mogelijkheid om de vaste aansluitingsnummering te configureren over twee of meer PBX’en, waarmee het nummerschema van de organisatie eenvoudiger wordt.

Aan vast-mobiel integratie is ook gedacht: een mobiele telefoon kan nu niet alleen worden geïnstalleerd als een PBX-aansluiting, de TDE-serie biedt nu ook nummerherkenning zodat de klanten altijd het juiste nummer kunnen terugbellen - zelfs als de beller zich niet op zijn werkplek bevindt.

Verder behoren zichtbare herkenning dat een mobiele telefoon in gesprek is, een conferentie opzetten vanaf mobiel en ‘uiteraard’ doorverbinden (aangekondigd en niet aangekondigd).

eenvoudiger Mitel-applicaties te integreren met andere softwaretoepassingen. Zo is het bijvoorbeeld mogelijk location based services of presence-applicaties eenvoudig te combineren met Mitel communicatiesoftware. Naast de Mitel 3300 wordt onder meer de hardware van Sun, HP en IBM nu door Mitels software ondersteund. Dit heeft als voordeel dat de klant optimaal gebruik kan maken van de Mitel-functionaliteit, zonder daar een geheel nieuw hardwareplatform voor te hoeven aanschaffen.

lancering Sonim land Rover S1

S

onim Technologies en Land Rover hebben de Land Rover S1 by Sonim gelanceerd. Deze ruggedized mobiele telefoon is ontworpen voor diegenen die buiten werken of ondernemen in de great outdoors. Bij de lancering is de mobiele telefoon overhandigd aan één van Nederlands bekendste bergbeklimmers, Bart Dirven, die net terug is van zijn succesvolle expeditie naar het dak van de wereld: de Shishapangma (8.027 meter) in het Himalaya gebergte in Tibet. De Land Rover S1 by Sonim is voorzien van IP-67 certificering. Sonim is de eerste mobiele telefonieleverancier die conformeert aan deze standaard, die aangeeft dat de telefoon is getest en volledig bestand bevonden tegen stof, vuil, schokken en vallen op beton tot twee meter hoogte. De Land Rover S1 by Sonim is ook volledig waterdicht tot een diepte van één meter gedurende 30 minuten en is bestand tegen extreme druk tot 400 kilo. De mobiele telefoon is uitgerust met embedded Land Rover content (beltonen, achtergronden, logo’s) een, 2 Mega-Pixel waterdichte camera met ingebouwde flitser, geïntegreerde GPS, zaklamp, FM radio, sleuf voor geheugenkaart (2G), J2ME Java ondersteuning, e-mail client, WAP browser via de ingebouwde Opera Mini WAP browser en Bluetooth.

Aastra biedt geïntegreerd VoIP en UC met HP Procurve A astra heeft haar positie versterkt binnen de HP ProCurve Open Network Ecosystem alliance. Twee van haar producten zijn gecertificeerd voor de HP ProCurve

52

tbm

Service module. Door de certificering ontstaat een full IP Unified Communicationsoplossing. Tegelijkertijd zijn de HP Procurve One switches en draadloze LAN-producten volledig gecertificeerd door het uitgebreide Aastra A2P2 programma. Deze samenwerking biedt de markt een gecombineerde oplossing, namelijk een volledig geïntegreerde IP-spraakapplicatie met bedrade en draadloze netwerkinfrastructuur. Dit vereenvoudigt de implementatie en het management en leidt tegelijkertijd tot lagere

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

kosten (TCO). Aastra maakt al vanaf de oprichting deel uit van de HP ProCurve ONE Alliance. Aastra brengt nu de Aastra 5000 en de MX-ONE uit op de HP ProCurve Service module, een application blade voor de HP ProCurve Switch 5400zl and 8200zl series. De Aastra MX-ONE en 5000 zijn schaalbare telefooncentrales voor het midden- en grootzakelijke segment, beide verkrijgbaar met een complete suite van Unified Communications en mobiliteitsoplossingen.

7 ProduCTNieuws

Polycom VVX 1500 D Business Media Telefoon

P

olycom lanceert met de VVX 1500 D business media Phone de eerste telefoon in de markt met een simultaan en dubbelvoudig kanaal (H.323 en SIP). VVX 1500 D is uitermate geschikt voor grotere organisaties met een bestaande H.323 video-infrastructuur die een toekomstige integratie wensen van hun video- en telefoniecommunicatie in één enkel UC-platform. De Polycom VVX 1500 D business media telefonieproducten zijn volgens Polycom de enige bestaande toestellen in de markt die een individueel Videoconferencing-systeem kunnen combineren met VoIP dankzij Polycom HD Voice, een open applicatie die zowel elke interface (API) als web browser programmeert om in real-time gepersonaliseerde webcontent en geïntegreerde bedrijfsapplicaties te leveren. VVX 1500 D is een betaalbaar en gemakkelijk te gebruiken Videoconferencingsysteem dat naadloos integreert met bestaande H.323 videonetwerken. Managers en kenniswerkers kunnen zo onmiddellijk, ‘point-topoint’ of ‘multipoint’ videocontacten oproepen en communiceren met alle andere videosystemen. VVX 1500 D ondersteunt eveneens SIP voor integratie met Polycoms SIP-gebaseerde UC-platformen. In omgevingen die zowel H.323 en SIP ondersteunen, zal VVX 1500 D automatisch het juiste protocol selecteren.

Interaction SIP Station van Interactive Intelligence I

nteractive Intelligence, leverancier van zakelijke Unified IP communicatieoplossingen, levert het Interaction SIP Station, een nieuw toestel dat een betaalbaar, betrouwbaar en eenvoudig alternatief is voor IP-telefoontoestellen.

“Terwijl IP-toestellen steeds meer en uitgebreidere functionaliteit bieden, zijn complexiteit en kosten een reden voor veel organisaties om ze nog niet toe te passen op de werkplek”, zegt Drew Kraus, research vice president van Gartner. “Het alternatief is het gebruik van een USB-headset in combinatie met een softphone maar de onbetrouwbaarheid qua audio houdt gebruik daarvan vaak tegen. Door het eindtoestel nog verder terug te brengen naar de kernfuncties kunnen organisaties zelfs meer besparen terwijl ze toch kunnen beschikken over een helder geluid en uitgebreide functies.” Met een dedicated chipset voor een hoge kwaliteit audio, heeft het Interaction SIP Station geen hoorn, display of toetsen. In plaats daarvan werkt het in combinatie met een headset en de Interactive Intelligence Interaction Client 3.0, een softwareapplicatie op de PC voor het opzetten en beheren van gesprekken met onder andere mogelijkheden voor het maken van opnames van gesprekken, conferentiegesprekken, presence management, bedrijfstelefonielijst, wachtrijen monitoren en gespreksgeschiedenis. “Door het bieden van een dedicated audiopad voor betrouwbaarheid en het gebruik van onze Client-applicatie voor de rijke functionaliteit biedt het Interaction SIP Station alles wat een bedrijf nodig heeft in een eindtoestel - en niets meer dan dat”, zegt Jeroen Buis, productmanager Interactive Intelligence. “Wat dit toestel uniek maakt is echter dat we deze betrouwbaarheid en eenvoud aanbieden voor een prijs die ongeveer de helft is van een basis IP-telefoon en een fractie van wat een high-end multimedia toestel kost.”

tbm

7 de wereld volgeNs bordes

Vorst A

ls er één voordeel valt te zien in de huidige crisis, dan is het wel dat veel organisaties tot de verhelderende conclusie komen dat de klant centraal moet worden gesteld. Van productgedreven denken naar zinvolle oplossingen en je verplaatsen in de vraagstukken van de klant. Niks dozenschuiven maar briljante ideeën verkopen.

De markt waarin de aanbieders dicteren met de laatste technische snufjes is op zijn kop gezet en het is nu de eindklant die dicteert. De laatste maanden worden mij daar regelmatig vragen over gesteld door journalisten en consultants die willen weten hoe je vandaag de dag je oplossingen moet verkopen. Want hoe breng je mooie diensten aan de man en onderscheid je jezelf van de concurrent? Segmenteren dus: de techniek vertalen naar de business van de klant.

Goed uitvragen naar zijn zes B’s: Branche, Bedrijf, Beleid, Behoefte, Budget en Beslissers. En natuurlijk wel in de juiste volgorde om erachter te komen waar nou precies de klant pijn van in zijn buik heeft. Wat mij betreft de basis van succesvol verkopen. Maar wat als de klant dat niet wil vertellen?

Pak dan snel je spullen en vertrek. Klanttevredenheid bereik je namelijk alleen als je de verwachtingen van de klant weet te overtreffen. Daarvoor heeft hij wel de morele verplichting om duidelijk uit te spreken wat er van de leverancier wordt verwacht. En soms loopt het daar spaak. Fris getraind in verkooptechnieken en volgeladen met productkennis werd ik als junior verkoper losgelaten op een prospect. De opdracht was om een mooie Exact-licentie te verkopen inclusief een x-aantal consultancy-uren. Aan tafel bij de heer Franssen probeerde ik het gesprek op gang te krijgen over zijn groothandel en uit te dokteren waar zijn probleem lag. Franssen was echter net zo koppig en eigenwijs als De Gaulle en antwoordde steevast met “Vertel me maar wat het kost!” Dat ging een keer of drie heen en weer tot ook ik mijn geduld verloor en hem de Exact-prijslijst over tafel toeschoof. Hij keek erin en beet mij toen toe: “Maar daar staan alleen prijzen in en ik weet niet wat ik nodig heb.”

Mijn “maar daar wilt u niet overpraten” verergerde onze communicatiestoornis en ik ging onverrichter zake terug naar kantoor. Alwaar de commercieel directeur het vreemd vond dat ik van mening was dat wij de heer Franssen echt niet als klant wilden hebben. Tot een jaar later een lokale concurrent werd overgenomen. Tijdens de eerste gezamenlijke verkoopbijeenkomst namen wij de klantenlijst door. En verrek…daar stond de zaak van Franssen op. Op de vraag hoe het met hem ging bromde mijn nieuwe collega: “Breek me de bek niet open. Dat is een traject zonder einde en wij kunnen het nooit goed doen.” In deze tijden is iedere klant er één, maar bezint eer u begint. Spreek duidelijk uit wat u voor de klant kunt betekenen, maar vraag hem ook wat hij precies van u verwacht. Wees vooraf duidelijk naar elkaar en steek u, als het echt niet klikt, niet in een wespennest.

Want natuurlijk is de klant Koning maar hij moet zich dan ook wel als een Vorst gedragen. Gun de heren Franssen van deze wereld maar aan de concurrentie.

Richard Bordes is lid van de Raad van Advies van Ambassadors of Telecom en werkzaam bij Priority.

| december 2009 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL

53

7 column

7 quote

Bommeltjes......

Ik heb een geweldige zoon van 15 jaar en hij volgt tweetalig VWO in Breukelen. Gelukkig hebben we er dus, in ieder geval, nog één met verstand in de familie. Zoals het een goede school betaamt, word ik door middel van internet en schoolkranten op de hoogte gehouden van de ontwikkelingen aldaar. Ik zit daarin net een artikel te lezen en ben enigszins verbluft en opgetogen. Vervolgens voelde ik al mijn energie opwellen om dat eens met u te delen - het is nu dus 23.30 uur, lekkere tijd om een column te schrijven maar de inspiratie is er nu volop - komt-ie dan: Want hoe zijn wij nu het ‘Nieuwe Werken’ aan het promoten? ‘s Morgens trekken wij allemaal ons grijze pak aan, doen onze Van Bommel(tjes) aan, gaan vervolgens twee uur in de file staan om naar een klant toe te rijden om ze te vertellen dat ze toch echt eens aan het ‘Nieuwe Werken’ moeten!

De tijd in de file terug wordt dan gebruikt om met collega’s te klankborden: ‘ze snappen het echt niet.’

Op deze aanpak is dan al een briljant vervolg gekomen, want overal worden ontbijtsessies, seminars, congressen en workshops over het ‘Nieuwe Werken’ gehouden, want ‘we laten de klant gewoon in de file staan.’ Na de worsteling door het verkeer heen gaat u ze dan vervolgens vertellen dat ze dat eigenlijk niet hadden moeten doen.

Lekker verhaal!

En het mooiste staaltje? Ik zit een aantal maanden geleden met een bevriende telecomdealer te brainstormen over de inrichting van zijn nieuwe showroom. Natuurlijk valt daar ook de magische term het ‘Nieuwe Werken’. Hij wil in zijn showroom en spreekkamer iedere leverancier ook wel een plaats geven.

In een brainwave stel ik voor om zijn spreekkamer volgens het ‘Nieuwe Werken’ in te richten. Iedere leverancier krijgt een monitor. Daarop draait promotiemateriaal van de leveranciers. En erachter zit een perfect presence-systeem. Zit je met een klant in gesprek, heb je de hulp of ondersteuning van een leverancier nodig?

Kijk je via presence wie er bij die leverancier beschikbaar is, en hup... live in de uitzending (op zijn eigen monitor). Kunt u de reactie van die klant voorstellen? Maar goed, ik vroeg hem vorige week hoe de vorderingen waren. Zijn reactie: ‘Je gelooft het niet, maar die leveranciers geven aan dat ze hun presence-gegevens niet aan mij beschikbaar willen stellen.’ Lekker bezig!

Terug naar mijn zoon en zijn school, want daar was het allemaal begonnen.

Weet u wat ze daar gedaan hebben?

Ze hebben daar voor de HAVO ook het vak wiskunde D beschikbaar.

Nu hadden zich in Breukelen maar 7 leerlingen aangemeld voor dit vak.

Niet voldoende om het door te laten gaan. Maar de school is op zoek gegaan naar een andere school met hetzelfde probleem. En…gevonden!

In Sneek bleek een school met 6 aanmeldingen voor het vak. 7 en 6 is 13 (zo verstandig ben ik dan ook nog wel) en dat was weer wel voldoende.

En nu hebben ze een videoverbinding opgezet, ondersteund door een digitaal schoolbord. De leerlingen in Breukelen zien de leerlingen in Sneek en andersom. En alles wat de docent op het schoolbord schrijft in Breukelen zien ze real-time in Sneek. Het werkt als ‘nieuw’ en de leerlingen vinden het inmiddels de normaalste zaak van de wereld. En zo....hoort het ‘nieuwe’ te ‘werken’!

Een ander opvallend iets in de wereld van mijn zoon en zijn schoolcollega’s?

Ze lopen daar echt geen van allen op Bommeltjes! Je draagt Nike’s: Just do it!

De columnist Rex Vermeulen is directeur van Mantor Trade Marketing.

Hij en zijn bedrijf zijn betrokken bij diverse branche-initiatieven en kennis- en netwerkplatforms in telecommunicatie. Als organisator en als voorzitter. Tevens verzorgt Mantor de (trade)marketing voor verschillende bedrijven binnen en buiten telecommunicatie. Mantor is actief in de telecommunicatie-, food-, mode-, bouw-, kappers- en uitgeverijbranche.

“Video is de kerntoepassing waarop ik me richt. We zetten het hele gewicht van ons bedrijf in”, aldus Cisco CEO John Chambers tegen persbureau Reuters, eerder dit jaar.

En dan nog even dit…

Nieuwe ramptelefoon voor premier Balkenende Ergens in het torentje in Den Haag of elders op het Binnenhof moet hij nog staan; de vaste telefoon die de premier van het land gebruikt in het geval van een ramp of crisis waarbij het reguliere telefonienetwerk uitvalt. Binnenkort mag het apparaat de kast in of aan een museum worden geschonken. Het huidige noodnet, dat voor het laatst werd gebruikt bij de stroomstoringen in Schaarsbergen en de Bommelerwaard, is zo verouderd dat het ministerie van Binnenlandse Zaken een nieuw communicatienetwerk laat bouwen. KPN, dat ook het bestaande netwerk al beheerde, won de aanbesteding en tekende een raamcontract van 6,5 miljoen euro per jaar met het ministerie. Voor dat geld legt het telecombedrijf het komende half jaar een gloednieuw noodnet aan, dat het ook zal beheren en onderhouden.

De premier kan beduidend meer met het nieuwe noodnet dan met het oude, waarmee alleen gefaxt en gebeld kon worden. De nieuwe verbinding ondersteunt ook e-mail, telefonie met de eigen mobiel en beeldbellen via een videoverbinding.

(Bron: De Volkskrant)

WC-pot en wasmachine gevaar voor mobiele telefoon Het is oppassen geblazen tijdens een toiletbezoek of het doen van de was, blijkt uit onderzoek van Hi. Ruim 8 procent van de telefoonbezitters heeft zijn mobiel wel eens in het toilet zien verdwijnen, wat erop neerkomt dat ruim 1.000.000 telefoons de binnenkant van de pot hebben gezien. 1 op de 20 telefoonbezitters heeft zijn mobiel per ongeluk in de wasmachine gestopt en een enkeling liet hem op het dak van de auto liggen. Bij verlies van hun mobiel zijn Nederlanders het meest gefrustreerd over het kwijtraken van hun telefoonnummers. Ook blijkt dat bezitters van een mobiel zich bijna geen leven zonder mobiele telefoon meer kunnen voorstellen: 80 procent vindt het kwijtraken van zijn mobiel dan ook een drama.

De tbm Kick Off 2010 verschijnt begin januari

VAKBLAD VOOR RETAIL IN TELECOM, ICT & CE

Raakt het hart van de retail in Telecom, ICT en CE

VE

RN

20 09 ja ar ga ng 5 nu m m er 52

EROM OPENT WED COOLBLUE L KE IN W EB tempo NIEUWE W ent in hoog

IE

UW

D

IEDT ELEFOON B -T G L ARING k in E W U NIE BIELE ERV O M 0) nu oo E W U IE te N ola (LG-BL4 COMPLEET ceert de langverwachte New Choc Black Label Series is in rodu

ics int le telefoon LG Electron Coolblue op vierde mobie de PdasOnline retailer schitterende ast de beken De .

Na .

09. nd els rla r ink Nede ore.nl, lf oktobe 20 nieuwe webw en eReaderst aar sinds ha phoneshop.nl nd verkrijgb rla cht. gli de da Ne t hop.nl, smart he l op.n w Ch Mediacentersho ng zorgt de Ne spezag onlangs dere vormgevi s e bedrijf 38 ge Met zijn bijzon biele telefoon het Rotterdams sumenten mo nkels in con wi Hiermee telt t e da r iek oo fys gebruiken. s en 4 colate erv en op n bsh ijke we bek e cialiseerd e manier gaan Highop een ander België. e 4-inch brede Nederland en onconventionel webshops - zetraditionele Het opvallend rtien nieuwe van vee n da aal ter tot lue in gro Met de cherm is land - rolt Coolb of te Definition LCD-s zeven in Neder etten, te mailen lanven in België en aal om te intern r verder uit. “K voor telefoons; ide trategie dit jaa touchscherm ens ve tie list ”, cia ova gen spe inn zijn gt het enstrijdige din gamen. Zo zor ng. ari enschijnlijk teg erv og le ollen bie Co wil mo ten uwe g, dan en directeur van een volledig nie art, oprichter n een kwartsla lijke zegt Pieter Zw ruiker de telefoo rzicht én makke :9) mee.

Draait de geb het totaalove de scherm (21 bre len het val op We g blue. “Ze willen n. din t krijge en edraait de afbeel s kunnen ze da webpagina’s wil je keuze. En bij on makkelijker om te producten: zo genieDat maakt het met irrelevan te bekijken en e deu edt ton bre ze nooit lastig ige alle led sluitend aliteit op mails in de vol dan krijg je uit eo’s in HD-kw consueen tondeuse, van films en vid s es te zien.” De ten gebruikers nen gebruiker ende accessoir nen Daarnaast kun bin n. ent ses en bijpass foo im tele ort le openen. mobie pleet ass n aar hu com elk st een naa zo arvoor ment krijgt twee beelden biele voordelen wa met deze functie perk in voor mo roep, met alle een productg een nieuw tijd at. Dat bermee luidt LG lue’ garant sta ak centraal Hie olb em Co ksg rui van l geb op werk‘Onderdee arbij meer tellingen die ieve LG telefoons, wa meer dat bes e met de intuït de tekent onder tie in combinati e zijn, de volgen staat. Deze op geheel nieuw uur geplaatst een .00 ft 22 r gee ) voo kun dagen erface (UI Bovendien S-Class User Int elijk’. thuisbezorgd. n nd rde vrie iks wo nbru tis kla ‘ge dag gra de term pecialiseerde betekenis aan echt bij de ges gen, nen klanten ter tterdam, Gronin winkels in Ro en e vic ser ten Antwerpen.

Eindhoven en

VOOR EERT APPS PAYPAL LANC ID ANDRO d IPHONE EN tie gelanceer

pplica een iPhone-a nen PayPal heeft bedragen kun ruikers onderling rm Android waarmee geb mobiele platfo het r voo k Oo moovermaken. licatie maakt het kbaar. De app alingen te is PayPal beschi bet n foo tele een mobiele overgelijk om vanaf een transactie -informatie of doen, en saldo mogelijk om eld rbe oo bijv n. Zo is het direct zicht te bekijke ndje stappen tje na een avo een geleend tien n. Als de ontale bet te ug bieltje ter count, vanaf het mo r een PayPal-ac t beschikt ove n vanger nog nie cties die te opene tru ins t me je ailt cekrijgt die een e-m Nederlandse lan De n. ere ass inc Staten en het geld te de Verenigde passing, die in ustus al ring van die toe s, werd in aug wa aar gb krij k een al enige tijd ver rde Paypal oo Eerder lancee aangekondigd. erry. ckb Bla de r applicatie voo

in de

RICSAN SONY E V N O O F E L E TATTOOT USE naamde PHONE HO use een zoge SON EN THE t The Phone Ho

anse t samen me is een Amerika n introduceer ition. Hardy Sony Ericsso ntor is 5 Ed Hardy Ed me 59 l W we de ar n, oo tatoeëert, ma tatoeagetelef niet zelf meer die weliswaar tattoo artist, rs. al tatoeëerde aan van een aant met zijn hulp

Hardy ft covers in Ed rdy edition hee foon is in Ed De W595 Ed Ha tele de van are k de softw Hardy’s, design, maar oo ten op z’n Ed rijf SMS berich teHardy stijl. Sch en wanneer de enu -m rdy Ha het Ed debeweeg door verschijnt de tra kt rui geb rdt t wo saver. lefoon even nie rdy in de screen ing van Ed Ha lle ontmark handteken om zijn stijlvo md roe be is reld”, “Don Ed Hardy de gehele we bekend over Manager werpen en is Communicatie rt, Ko de ast om zegt Harold zijn enthousi Benelux. “We Sony Ericsson

die uit te brengen in een telefoon ant helemaal n de binnenk aa én t an nk de buite tworpen.” in 2008 zijn stijl is on e House had van The Phon on De Duitse tak t Sony Ericss me ng rki we samen rd de primeur. In eld. “Het we ikk tw on on re telefo d deze deze bijzonde ook verheug n da zijn j e. Wi n”, aleen ware rag t op te neme s assortimen Phone telefoon in on Director The ial erc mm Co l, g. 54 dus Martijn Ho rder op pa ve s lee . nd House Nederla

Interesse in een GRATIS abonnement?

Mail dan naar abonnement@hotspotretail.nl

Ontdek het plezier van delen.

Altijd op zoek naar nieuwe ervaringen? Via de Satio™ zit je zo op PlayNow,™ waar je uit een immens entertainmentaanbod kan kiezen. Downloaden duurt maar een paar tellen. En als je zelf wat spannends meemaakt, legt de 12.1 megapixel camera het haarscherp voor je vast. Via Picasa, Facebook of Youtube™ deel je het direct met al je vrienden. De Satio™ biedt je 24/7 plezier om te kiezen én te delen.

Nu: inclusief 60 speelfilms voor je mobiel

Satio™

sonyericsson.com/hopperinvasion

“make.believe” is a trademark of Sony Corporation. Picasa Web Albums, Youtube and Google Maps are trademarks of Google, Inc. Facebook is a trademark of Facebook, Inc.© 2009 MobiMate Ltd.