De uitdaging van Unified Communications

Dealer moet begrijpen dat het niet om technologie gaat

UC in 2010: verkopen vanuit de eigen ervaring

Al een paar jaar wordt er zo tegen eind december geroepen dat het volgende jaar echt de doorbraak van Unified Communications is. De praktijk is weerbarstiger. Met door de crisis dalende IT- en telecombudgetten in het achterhoofd is een beetje realisme op zijn plaats. Waar moet de telecomdealer komend jaar vanuit techniek en klantvraag echt rekening mee houden?

2010 zal het jaar zijn waarin UC als hulpmiddel mainstream gaat worden en niet langer als technologie centraal staat . Werknemers zijn vanuit de privésituatie gewend geraakt aan UC-elementen zoals messaging en videochat . De technologie is niet meer zo complex, er zijn nieuwe distributiemodellen die UC als dienst aanbieden . De oplossingen worden goedkoper en laagdrempeliger . Frank Blaauw, business developer Alcatel-Lucent, voorspelt net als René van Dormolen van Microsoft een doorbraak van UC als ondersteuning van bedrijfscommunicatie in de midmarket en zelfs de lagere regionen van het MKB . “Een doorbraak is al vaker voorspeld . Nu is de markt er echter klaar voor . Zo introduceert AlcatelLucent in 2010 een oplossing voor MKB-bedrijven met 50+ werkplekken . Ook andere leveranciers richten zich actiever op deze markt . Zo ontstaat grote marketingkracht en zal de hele UC-markt een push krijgen .”

Succes: eigen praktijkervaring UC groeit tegen de markttrend in, stelt René van Dormolen, product manager UC bij Microsoft . Maar niet elke telecomdealer profiteert daarvan . De dealer of reseller die vanuit eigen gebruikservaring Unified Communicationsoplossingen verkoopt, heeft het meeste succes . Geen theoretisch verkoopverhaal, maar uit de praktijk kunnen invoelen welke oplossing het beste past bij de communicatiebehoeften van een eindgebruiker . Hoewel veel telecomdealers nog steeds alleen telefonieoplossingen verkopen, is een groeiend aantal actief met UC (deel-)oplossingen . Dat ziet telecomleverancier Avaya in ieder geval onder de eigen partners, vertelt Melvin Harmsen, regional channel manager Nederland . Deels is dat vraaggestuurd – steeds meer klanten vragen zelf om communicatieoplossingen die ook zaken zoals presence en messaging bieden, of die integreren met OCS of Exchange van Microsoft . Daarnaast worden UC-pakketten van leveranciers eenvoudiger, waardoor het makkelijker wordt voor telecomdealers om deze oplossingen door te verkopen . “Steeds vaker zie je dat in telefonieoplossingen, zoals bij ons IP Office 5, al applicaties geïntegreerd zijn om UC-functionaliteit te bieden aan organisaties . ” Toch moeten dealers er voor uitkijken dat ze niet rechts worden ingehaald . Zowel Van Dormolen als Harmsen merken dat IT-resellers vrij makkelijk telefonieoplossingen in hun portfolio integreren . Bij Microsoft zijn IT-partners al de meest succesvolle UC-aanbieders, ook op voicegebied . Harmsen vertelt dat van de nieuwe partners nu al 70 procent uit de IT-hoek afkomstig is . Zij blijken goed in staat om UC-oplossingen in hun aanbod op te nemen .” Voor het komend jaar verwacht Avaya wel dat het aantal telecomdealers met een UC-portfolio zal toenemen door vereenvoudiging van oplossingen (software en clients meerdere communicatiekanalen integreren) . “Van onze partners, zo blijkt uit een recente studie, zal het komende jaar 38 procent meer gaan investeren in een aanbod van UC-oplossingen of het verbreden van hun UC-portfolio . ”

Geen revolutionaire ontwikkelingen Revolutionaire ontwikkelingen zijn er in 2010 in UC niet te verwachten . In functionaliteiten en technologie is UC al redelijk uitgekristalliseerd . De last mile die de komende jaren nog afgelegd moet worden, is de groei naar meeromvattende oplossingen die koppelingen tussen verschillende componenten beperken of overbodig maken, meent Blaauw, Alcatel-Lucent . “Denk aan de integratie van mobiele apparaten in een UC-omgeving - vast-mobiele convergentie - daar is nog wel enige ontwikkeling in nodig .” Evolutionair is het afzakken van UC-oplossingen naar kleinere ondernemingen . Inmiddels zorgen gestandaardiseerde oplossingen en managed of hosted oplossingen er voor dat UC omlaag is gezakt naar midmarket en het MKB-segment . Harmsen: “Uit de studie onder onze partners blijkt dat bij driekwart van de RFP’s UC al wordt meegenomen . Avaya heeft daarom de licentiestructuur vereenvoudigd, zodat eindgebruikers makkelijker UC-functionaliteit kunnen toevoegen aan hun bestaande telefonieomgeving .” Daarnaast zijn schaalbaarheid en open standaarden volgens Harmsen de toekomst van UCoplossingen . “Je wilt als eindgebruiker geen lock-in met een vendor . Wij hebben in Avaya Aura al SIP als standaard in de kern van onze architectuur . Hierdoor is het mogelijk om meerdere platformen in één nummerplan op te nemen, waardoor organisaties makkelijker kunnen migreren naar UC met minder risico in de uitrol . Voor een dealer is het beter wanneer hij klanten flexibiliteit in oplossingen kan aanbieden . Zo zijn klanten niet beperkt tot één merk wanneer ze willen opschalen of meer UC-fuctionaliteiten willen . ”