TBM 07/2009 by Magenta Communicatie

tbm

JAARGANG 5 | NUMMER 7 | SEPTEMBER 2009 |  7,50

www.tbmnet.nl

telecom business magazine 14 pagina’s!

ia Grote Spec UC

SJOERD DE JONG, AASTRA TELECOM:

"WE KRIJGEN NOG NIET HET RESPECT DAT WE VERDIENEN" Moet Dealer Kleur Bekennen?

Galaxy is Nieuwe vlaggeschip

MOBIELE OPERATOR WIL EXCLUSIVITEIT

Telecomdealer en Recessie

10 TIPS OM DE CRISIS DOOR TE KOMEN

EERSTE ANDROID-TOESTEL VOOR SAMSUNG

Mooi hoor, Unified Comm Maar hoe krijg ik het verkocht aan mijn MKB-klant?

Schrijf u nu in voor deze TBM Masterclass en laat u in één middag bijpraten over de kansen om UC te verkopen aan uw MKB-klantenbase Voor wie: Directie en management van telecomdealerbedrijven. Waar: Hotel Houten - Hoofdveste 25 te Houten Wanneer: Dinsdag 6 oktober, van 13.30 uur tot 19.00 uur (inclusief borrel) Kosten: deelnemers betalen € 65,- entree voor deelname aan de Masterclass. Voorregistratie: via www.TBMnet.nl. vooraf aanmelden is verplicht.

munications!

TBM Masterclass ____ _________ ____

t_ _M_K_B_ e h _ r _ o _ o _ v _ _U _C_ _ _ _

Sprekers op de TBM Masterclass UC RenĂŠ Van Dormolen Microsoft Visie, trends en roadmap van Microsoft UC

Lucas Wensing StartReady.com Hoe verkoop je UC in het MKB?

Rob Kurver Voipro UC uit de Cloud: Hosted UC

Michiel Struycken, Jabra UC & mobility

Gerard Olde Olthof V-tel Telecom & IT Deelnemer UC Discussiepanel

Melvin Harmsen Avaya Hasta la victoria siempre Een Revolutie in UC

Houd voor het definitieve programma van de TBM Masterclass de online nieuwsbrief en TBMnet.nl in de gaten. Voor meer informatie over de TBM Masterclass, neem contact op met: Peggy van Kuijk, accountmanager TBM: (024) 34 54 150 Sef Heldens, hoofdredacteur TBM: (024) 34 54 158

De TBM Masterclass UC wordt ondersteund door de volgende Event Partners:

7 iNHOuD

7 COLOFON

Deze maand in tbm

tbm

telecom business magazine

is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl

Special Uniﬁed Communications

Uitgever Joost Heessels (j.heessels@kantoornet.nl) Hoofdredactie Sef Heldens (s.heldens@kantoornet.nl) Medewerkers Laurens van Aggelen, Richard Bordes, Ron Graumans, Martijn Kregting, Tom Lenting, Marc Rutten, Rex Vermeulen, Martijn Vet Beeld Bert Muller, Koeno van der Schuur Sales & Marketing Peggy van Kuijk (p.van.kuijk@kantoornet.nl) Susanne Plank (s.plank@kantoornet.nl) Tom Xhofleer (t.xhofleer@kantoornet.nl) Tel: (024) 345 41 50 Advertentie-administratie Annet Poelen (advertentie@kantoornet.nl) Vormgeving Beeldstorm, Geert Roelofs Druk Drukkerij Offset Service Abonnementen (abonnement@kantoornet.nl) Abonnementsprijzen

In deze uitgebreide UC special een interview met microsoft, UC-klanten aan het woord, alles over de tbm masterclass UC in oktober en Uniﬁed conferencing van COmvenience. plus: Is Uniﬁed Communications te moeilijk voor de telecomdealer? Pagina 16 - 31

10 tips om de recessie door te komen De economische recessie gaat niet aan het dealerkanaal voorbij. Dealers en distributeurs verwachten dat de tweede helft van 2009 moeilijker wordt dan de eerste. Hoe overleef je als dealer de recessie? tbm geeft 10 tips. Pagina 32

Interview Sjoerd de Jong - Aastra Nederland Aastra is uitgegroeid tot een telecomspeler van formaat. toch krijgt de vendor nog niet het respect dat zij verdient. een interview met directeur sjoerd de Jong over Aastra’s metamorfose naar It-bedrijf en de mogelijk volgende overname. Pagina 34

Abonnement Nederland € 65,(exclusief 6% BTW)

Dealer moet van operator kleur bekennen

Europa € 74,Overige landen € 88,© Copyright 2009 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1388-218X

tbm

mobiele netwerken zeggen dat een exclusieve relatie met één operator de telecomdealer voordelen biedt. De meeste resellers zien dit echter als economische zelfmoord. “Je kunt het niet maken partners te dwingen één netwerk te verkopen.” Pagina 40

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Verder in TBM 6

Telecomnieuws

Column Ron Graumans

12 Nieuwe strategie Tiptel 13 Telecomland en HP ProCurve 14 Samsung lanceert Galaxy en Pixon 12 De laptop van papa

15 SIP-problemen bij Lagarde

Dit is mijn zoon Jan. Acht maanden oud en geweldig enthousiast. Vooral wanneer papa naast de box aan het werk is. Als ik druk zit te typen op mijn notebook, vindt Jan dat geweldig en het mooiste vindt hij het wanneer hij mee mag rossen op de toetsen. Laatst zei ik: “Nee Jan, dit speelgoed is van papa. Jij krijgt later je eigen laptop.” Maar meteen realiseerde ik me dat deze apparaten tegen die tijd natuurlijk zwaar verouderd zijn; misschien is alles wel touchscreen in de lucht, bedienen we apparaten à la de Nintendo Wii, of sturen we alles over enkele jaren met onze ogen aan - zoals Erwin van der Valk van Samsung onlangs met knipoog suggereerde tijdens een persevenement.

16 Interview Microsoft

18 UC te moeilijk voor dealer? 26 Nederlands eerste OCS Master

Een bruggetje naar UC is makkelijk gemaakt. Dat is namelijk de zeer nabije toekomst van communiceren - als het niet al zover is. Mijn verwachting is dat ‘UC-achtig’ communiceren alleen maar toeneemt de komende jaren. En dat valt sommige dealers zwaar, vooral vanwege de complexiteit. Want complex is het zeker, de integratie van voice, data, video, e-mail, vast en mobiel - allemaal over één netwerk. Maar toch zullen we wel moeten met zijn allen, want het gaat gewoon gebeuren! Veel professionals maar ook scholieren gebruiken al alle communicatiemiddelen intuïtief naast elkaar en door elkaar: via videoconferencing en collaboration met collega’s in het buitenland samenwerken, of tieners die samen huiswerk maken via MSN met behulp van chat en video. Als ik aan mijn zoontje denk, wil ik niet weten wat hij later allemaal wel niet voor technologische tools tot zijn beschikking krijgt om met vrienden, collega’s en zakenpartners in contact te treden.

28 Advertorial NeXTeL 29 COMvenience van start

30 TBM Masterclass UC 38 De nieuwste Smartphones 44 Productnieuws

UC wordt gewoon gemeengoed en het is de uitdaging voor onze branche om snel aan te pikken en bij te blijven. Het is naar mijn smaak eenvoudiger om met de flow mee te bewegen en mee te leren, dan de hele materie eigen te moeten maken op het moment dat de klant op de stoep staat met zijn UC-wens. Is UC opnemen in het portfolio een keuze? Ik ben bang dat u er niet onderuit komt. Maar mocht het toch facultatief zijn, dan kunnen de uitgebreide Special Unified Communications in deze editie en de TBM Masterclass UC op 6 oktober, u absoluut helpen bij uw besluitvorming.

45 De Wereld Volgens Bordes 46 Column Rex Vermeulen

Sef Heldens, Hoofdredacteur TBM

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 Nieuws

7 COLuMN RON GRAuMANs

Er is nog genoeg te verkopen…

U kent het wel, net terug van vakantie en er dan even lekker voor gaan zitten…het doornemen van de stapel vakantiepost en kranten! Mijn oog viel op het volgende artikel “Pastoor luidt kerkklokken via zijn mobiele telefoon”. Wie dacht dat de kerk niet met zijn tijd mee gaat, moet maar eens in het Vlaamse Widert, net over de grens bij Roosendaal, gaan kijken. Pastoor Ludo Boden van de Sint-Jan Batist parochie luidt er de kerkklokken tegenwoordig met behulp van een GSM-modem. “Je moet met de tijd mee gaan”, vertelde Pastoor Boden, “ik hoef nu geen vrijwilligers in te zetten en dus de kerk niet meer te verwarmen.” In een splitseconde moest ik denken aan Gerrit, Gerrit Splinter de man die mij bijna 20 jaar geleden wist te bewegen de overstap te maken naar de toen nog maagdelijke telecombranche. “Ron, geloof me, telecom heeft de toekomst, er komen nog zoveel nieuwe technieken, er wordt nog zoveel ontwikkeld… Er is nog genoeg te verkopen!” Eerder tijdens mijn vakantie had ik al hetzelfde dejavu! Ik ontmoette Brent & Beth from Kentucky USA. Zij lerares Engels, hij een aardige vent, die een groot ondernemer bleek te zijn. “What do you do for a living? “ vroeg ik in mijn beste steenkolen Engels. “I fock horses”, zei Brent trots! Het kostte me moeite mijn gezicht in de plooi te houden, mijn meest favoriete mop schoot door mijn hoofd - die van die Belgische paardenfokker die in Ierland aankomt, een biertje bestelt en in zijn beste Engels tegen de barman vertelt over z’n beroep: “I fuck horses.” “….pardon?” “Yes, paarden!” Brent bezat, zo bleek, een mega ranch. Een landgoed met tientallen (fock) paarden, fikse stallen en volop personeel. Een paarden fokbedrijf van een Dallas-achtig kaliber, zo stelde ik me voor. Ook op zijn vakgebied had de techniek niet stilgestaan. Met verwondering luisterde ik naar zijn uitleg over een GSM-gestuurd instrument dat ‘ingebracht’ wordt bij een hoogdrachtige merrie. Een soort verklikker die een digitaal signaal afgeeft op het moment dat het paard op het punt staat te bevallen. Hij wilde er eerst niet aan beginnen, maar vertrouwen in de nieuwste techniek bespaart Brent inmiddels duizenden dollars aan manuren! Later die dag realiseerde ik me dat die oude wijsheid van ene heer G. Splinter wel een hele ware was gebleken: wat een mooie branche hebben we toch! Steeds nieuwe technieken, steeds nieuwe producten met legio nieuwe verkoopkansen. Hij had gelijk! Er is nog genoeg te verkopen! Dat de beste moge winnen! Ron Graumans RCA Sales & Marketing, mail@RCAsales.nl Ron is oud-eigenaar van Finntax Telecom. Tegenwoordig geeft hij salesen marketingadvies.

tbm

Nederlandse telefooncentrales doelwit hackers

ackers kraken tientallen keren per jaar bedrijfstelefooncentrales en lichten Nederlandse bedrijven voor tienduizenden euro’s op. Vaak zijn de centrales slecht beveiligd. Een Rotterdams bedrijf is in twee nachten voor 30.000 euro het schip in gegaan. Hackers kraakten de telefooncentrale en belden naar een duur, buitenlands betaalnummer dat in handen is van de criminelen, bericht het AD. Het is vaak kinderlijk eenvoudig om de pincode van de systemen te kraken. Veel bedrijven laten hun medewerkers via de eigen telefooncentrale naar het buitenland bellen. Daarvoor is het nodig om in te bellen op de centrale die vervolgens een gesprek doorschakelt naar het buitenlandse nummer. In veel gevallen zijn de centrales beveiligd met een pincode. Ook wordt, zei het

wat minder vaak, de beheerdersaccount van de centrales gekraakt. Dit laatste gebeurde in Rotterdam. Dat zijn vaak standaardinstellingen, laat een woordvoerder van KPN weten. Volgens de operator zijn de centrales bij veel bedrijven niet of nauwelijks beveiligd waardoor dergelijke praktijken in de hand worden gewerkt. KPN waarschuwt bedrijven dat ze zelf verantwoordelijk zijn voor de beveiliging van de systemen. “We hebben vorig jaar 25 tot 30 keer zo’n melding gehad”, aldus de zegsman die dat afzet tegen tienduizenden bedrijven die dergelijke systemen gebruiken. Dat betekent dat KPN ook gewoon de rekening stuurt als het bedrijf slachtoffer is geworden van een dergelijke telefoonkraak. De kosten zijn gemaakt en de tikken worden geteld. (Bron: Webwereld.nl)

Tandberg maakt telepathologie mogelijk in ziekenhuis

ideoconferencingleverancier Tandberg heeft in samenwerking met MediVisual voor de Stichting Laboratoria voor Pathologie en Medische Microbiologie (PAMM) het mogelijk gemaakt om vriescoupes te diagnosticeren op afstand. De PAMM faciliteert onder andere het Catharina Ziekenhuis te Eindhoven en het MMC te Veldhoven. De PAMM is gehuisvest in het Catharina Ziekenhuis en de stichting heeft op beide locaties Tandberg-apparatuur staan. Hiermee kunnen pathologen van de PAMM een vriescoupe op afstand beoordelen en analyseren of het weefsel van een patiënt goedof kwaadaardig is. Dit gebeurt realtime en in High Definition en niet met behulp van een scan van de vriescoupe, die ongeveer 25 minuten duurt. Pathologen begeleiden de pathologie analist die de vriescoupe prepareert uit verdacht weefsel van een patiënt via videoconferencing-apparatuur en een

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

macroscopie opstelling. Pathologen maken voor de diagnose gebruik van een microscoop die met een joystick op afstand volledig bestuurbaar is. De beelden komen binnen via de HD-schermen van Tandberg. Doordat de beelden in HD-kwaliteit worden verzonden, is het beeld van voldoende kwaliteit in vergelijking tot een lichtmicroscoop. Waar in het verleden een patholoog veel tijd verloor met reizen tussen de ziekenhuizen en wachten op het te onderzoeken materiaal, kan de tijd nu efficiënter worden ingedeeld. Radiotherapeuten en gynaecologen in de regio Zuid-Oost Brabant werken sinds 2007 met Tandberg voor patiëntbesprekingen.

7 Nieuws

Capestone ofﬁcieel distributeur van Sonim

apestone, gespecialiseerd distributeur van mobiele dataproducten, heeft de ruggedized toestellen van Sonim in het assortiment opgenomen. De afgelopen jaren heeft Capestone het officiële distributeurschap verworven van onder andere Option en Huawei. Sonim is een goede verbreding van het (mobiele) telecomportfolio van Capestone en biedt alle mogelijkheden om de groeiende vraag vanuit de markt naar dergelijke producten te beantwoorden. De Sonim-toestellen worden geleverd met een driejarige, onvoorwaardelijke garantie en zijn uitermate geschikt voor mensen die werken, sporten of op andere wijze verblijven onder extreme omstandigheden. “De samenwerking met Sonim is voor beide partijen een fantastische ontwikkeling. Voor Capestone een prima toevoeging aan het portfolio waarmee wij onze klanten een perfecte oplossing bieden en voor Sonim omdat wij een partij zijn die focus kan geven op deze producten bij de geschikte wederverkopende partijen in Nederland, die we al bedienen”, aldus Alexander van Weert, managing director bij Capestone.

Telecom Aanbestedingen ROC Midden Nederland (Utrecht) Vernieuwing telecommunicatievoorzieningen Publicatiedatum: 03-08-2009 Documentnummer: 1004718

Ministerie van Justitie (Den Haag) Telecommunicatie Services (WAN / IP-VPN) Publicatiedatum: 03-08-2009 Documentnummer: 214309

Skyworks kiest open source via Trends ICT Groep

kyworks kiest voor een totaal vernieuwende vorm van telecommunicatie. Beschikte het bedrijf tot 1 september 2009 op alle 13 vestigingen nog over traditionele PBX-telefoniesystemen, na die datum is het met een op open source software gebaseerde Voice over IP-oplossing volledig voorbereid op de toekomst. Skyworks liet bij haar overstap het oog vallen op Trends ICT Groep, leverancier van onder meer het in eigen huis ontwikkelde VoIP-platform @COM Business Manager. De Rotterdamse onderneming maakt bij de totstandkoming van de nieuwe infrastructuur voor de onderlinge Skyworks-vestigingen gebruik van IP-verbindingen van Onecentral. Onecentral is daarbij tevens de schakel tussen het Skyworks-netwerk en het openbare traditionele telefonienetwerk.

Telecom Evenementen Agenda Priority Partner Beach Party: 17 september - Bloemendaal Ambassadors of Telecom Paintball Event: 21 september Zeist

TBM Masterclass UC voor het MKB: 6 oktober - Houten KPN Channel Awards 2009: 8 oktober - Amsterdam TBM & CBM Masterclass Hosted Voice: 20 oktober - Houten

7 Nieuws

Faillissementen in Telecom Het totaal aantal faillissementen in Nederland is dramatisch gestegen. Over het eerste halfjaar zijn 4.482 bedrijven failliet gegaan. Ten opzichte van dezelfde periode van vorig jaar is sprake van een stijging van 59 procent. In het tweede kwartaal is het aantal bedrijven dat failliet is gegaan opnieuw sterk gestegen. Voor heel 2009 zijn zeker meer dan 10.000 bedrijfsinsolventies te verwachten, blijkt uit onderzoek van Curatoren.nl. De zwaarst getroffen branches zijn de bouw en de zakelijke dienstverlening. De faillissementen in telecom waren als volgt: Juli 2009: 3 faillissementen, 2 schuldsaneringen Juni 2009: 6 faillissementen, 3 schuldsaneringen Mei 2009: 5 faillissementen, 1 schuldsaneringen (Bron: Curatoren.nl)

Faillisementen De Jong Techniek - Drachten

Mitel en Priority sluiten SIP naadloos aan

inds augustus sluit de communicatie hard- en software van Mitel naadloos aan op het SIP-netwerk van Priority. Na een grondig testtraject is netwerkaanbieder Priority gecertificeerd. Het certificaat geeft klanten de zekerheid dat de gezamenlijke oplossingen optimaal functioneren. Het ROC West-Brabant is één van de eerste partijen die voor haar IP-telefonie gebruikmaakt van de samenwerking. “Dat verschillende klanten al gebruikmaken van deze SIP-functionaliteit is uniek”, vertelt Bas Baars, Marketing Manager Europe van Mitel. Richard Bordes, Strategic Partner Manager bij Priority, vult aan: “De samenwerking heeft zichzelf dus al bewezen. Als je voor je klanten met vernieuwende oplossingen komt, kan je soms geen harde garanties bieden. Met dit certificaat bieden we innovatie én zekerheid.” “We wilden ons glasvezelnetwerk tussen de meer dan 50 vestigingen ook voor telefo-

nie gebruiken”, vertelt Rien Burger, senior stafmedewerker van IT Workz, dat alle ICT voor het ROC West-Brabant verzorgt. “We hebben verschillende mogelijkheden en providers getest op kleinere locaties. Uiteindelijk kozen we voor Priority en Mitel. Zij zijn de enigen die onze wensen kunnen vervullen.” Het Regionaal Opleidingen Centrum heeft 28.000 studenten en meer dan 3.000 personeelsleden. Via Mitel IP-telefonie worden 1.500 werkplekken aangesloten op het SIP-netwerk van Priority. Daarvan zijn er nu 1.200 gerealiseerd.Bas Baars: “SIP heeft de toekomst. Maar dan moet het end-to-end wel goed werken. Deze certificering zorgt ervoor dat gebruikers met de combinatie Priority en Mitel jaren vooruit kunnen.” Bordes: “Wij zijn zeer gelukkig met dit certificaat. Ook omdat onze partners nu hun klanten duidelijk kunnen maken dat onze oplossingen zekerheid bieden.”

New York Pizza kiest voor Swyx

Elektrotechnisch Bureau Van Hemert - Maassluis Initel - Alphen aan den Rijn (Bron: KVK.nl)

Regus selecteert NetFirst voor uitrol VoIP

egus, aanbieder van flexibele turn-key kantoorruimte, heeft voor de uitrol van Voice over IP over haar 35 Nederlandse vestigingen gekozen voor NetFirst. De in Schiphol-Rijk gevestigde system integrator heeft inmiddels één vestiging geïmplementeerd waarna er dit najaar nog minimaal twee volgen. De overige vestigingen volgen de komende jaren. NetFirst neemt tevens het beheer van alle bestaande vestigingen voor haar rekening. Christoph De Bodt, IT & Telecom Manager Benelux van Regus: “Wij verhuren in Nederland op dit moment ruim 6.000 werkplekken aan honderden klanten. Met onze nieuwe VoIP-oplossing kunnen we wijzigingen bij onze bestaande klanten sneller doorvoeren en kunnen we nieuwe klanten sneller operationeel maken. NetFirst had de beste plannen voor een soepele migratie van traditionele telefooncentrales naar Voice over IP.”

tbm

ew York Pizza is al 16 jaar een succesvolle franchiseformule met 104 winkels in Nederland en sinds kort ook in België. Onlangs heeft Intratel-partner Mackaay Computer Support BV een Swyx VoIP-telefooncentrale geïmplementeerd op de hoofdvestiging van New York Pizza te Amstelveen. “Onze telefooncentrale was al 12 jaar oud en begon storingen te krijgen”, aldus Belynda Visser, woordvoerster van NYP. “De directeur was voorstander van een conventionele telefooncentrale van een conventionele leverancier, maar onze ITleverancier waar we een lange en tevreden relatie mee hebben, wist ons te overtuigen van de Swyx-oplossing.” Het hoofdkantoor van NYP heeft 25 medewerkers die vooral leveranciers en franchisepartners te woord staan. “Het systeem levert ons erg veel belgemak. Bijna iedereen werkt met

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

de softclient. Een nummer bellen uit een document of Internet Explorer en handelingen als opnemen en doorverbinden gaat nu nog eenvoudiger. Ook gebruiken we sinds kort de Instant Messaging om snel wat berichtjes naar elkaar te sturen.” NYP werkt met franchiseondernemers die de orders via de telefoon zelf aannemen. Daarnaast heeft NYP een landelijk 0900-nummer voor Pizzabestellingen waar zo’n 2.000 gesprekken per maand worden afgehandeld. Binnenkort zal het 0900-nummer via de Swyx-centrale in Amstelveen lopen en de bestellingen met behulp van een postcodetabel naar de winkels afhandelen. Op dit moment is deze dienst nog uitbesteed. In de nieuwe situatie zal een grote besparing gerealiseerd worden en krijgt NYP veel meer klantinformatie tot haar beschikking omdat de Swyx-server al het belverkeer opslaat voor analyse.

7 Nieuws

Uitgeverij TBM neemt Hotspot Retail over

agenta Publishing, uitgever van de vakbladen TBM, CBM, KBM en K&E, heeft de uitgaverechten van het vakblad Hotspot Retail overgeno-

men van uitgeverij X uit Alphen aan den Rijn. Hotspot richt zich op de retail in telecom, ICT en CE en is een goede aanvulling op het portfolio van Magenta. “Onze bladen, websites en activiteiten richten zich met name op resellers en wederverkopers in ICT, telecom en office. Op het gebied van retail hadden we nog geen sterke positie, terwijl we al wel de kennis van de producten en de markt in huis hebben. In die zin is Hotspot een waardevolle aanvulling op ons pakket”, aldus Joost Heessels, directeur van Magenta Publishing. Magenta zal de positie van Hotspot Retail verder versterken door naast telecom ook meer aandacht voor ICT en consumer electronics in te ruimen in het blad. Daarnaast moet er meer aandacht komen voor internetwinkels. Tenslotte moet Hotspot Retail niet alleen de verkoper op de winkelvloer aanspreken, maar ook het management van de verschillende retailorganisaties.

Nederlandse werknemer communiceert traditioneel M

itel maakt de resultaten bekend van een onderzoek naar de rol van communicatiemiddelen binnen organisaties. Uit het onderzoek blijkt dat Nederlandse werknemers traditioneel zijn als het gaat om gebruik van communicatiemethoden. Telefonie, e-mail en face-to-face contact scoren nog altijd het hoogst bij Nederlanders. Daarmee loopt Nederland achter ten opzichte van de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk. We besteden tijdens ons werk veel tijd aan telefoneren en face-to-face contact. Ruim de helft (61 procent) van de medewerkers geeft aan dagelijks meer dan een uur te bellen. Bij vrouwen is dit zelfs 72 procent. Ook besteedt bijna driekwart van de ondervraagden meer dan een uur per werkdag aan persoonlijk contact met collega’s, klanten en leveranciers. E-mail is ook erg populair. Van de mannen spendeert 80 procent minimaal een uur per dag aan deze vorm van communicatie. Daarvan geeft 16 procent aan ongeveer de helft van de werkdag te e-mailen. Ruim 70 procent van de vrouwen is meer dan een uur per dag bezig met haar e-mail. Ten opzichte van de Verenigde Staten en het Verenigd Koninkrijk scoren nieuwe communi-

catiemiddelen, zoals chat en SMS in Nederland laag. Van de ondervraagden geeft 82 procent aan dat ze niet chatten tijdens werktijd. UC wordt door 87 procent van de ondervraagden gezien als praktische aanvulling. Meer dan de helft (60 procent) ziet het als middel om de efficiëntie op de werkvloer te verhogen. Van de respondenten geeft 74 procent aan dat ze er op de werkvloer niet aan kunnen ontkomen. Gijs Borsboom, country manager Mitel Benelux: “Deze onderzoeksresultaten laten mooi zien dat nieuwe middelen van communiceren weliswaar volop beschikbaar zijn, maar dat de meeste mensen toch nog communiceren op de manier zoals ze van oudsher gewend zijn. Voor ons onderstrepen deze resultaten dan ook het belang van de blijvende focus op het bieden van goede telefonieoplossingen voor onze klanten. Wel hebben we vaker gezien dat technologie die in de VS en het Verenigd Koninkrijk al geaccepteerd is, hier binnen afzienbare tijd ook geaccepteerd wordt. Dat verwachten we nu ook en daarom investeren we fors in Research & Development om te zorgen dat onze oplossingen voor het nieuwe werken zo goed mogelijk aansluiten bij de wensen van werknemers.”

tbm

7 PeRsONALiA 3 NIEUWE MEDEWERKERS HTC

Aernout Arends

John Pieters

John van Voorst

HTC heeft zijn team in de Benelux uitgebreid met drie medewerkers. Aernout Arends, afkomstig van Motorola, is aangesteld als Service Manager Benelux. Hierbij is hij verantwoordelijk voor de klanttevredenheid van alle directe en indirecte HTC-klanten. John Pieters en John van Voorst (beiden afkomstig van Brightpoint) zijn benoemd tot Channel Manager Benelux. Hierbij richten zij zich op het indirecte partnerkanaal van HTC.

LIFESIZE BREIDT BENELUX-TEAM UIT LifeSize heeft Mark Hollander (35) aangesteld als Channel Account Manager Benelux. Hollander is afkomstig van Fluke Networks, leverancier van netwerkoplossingen voor het controleren en analyseren van bedrijfsnetwerken.

NIEUWE COMMERCIEEL DIRECTEUR TELECOMBINATIE Telecombinatie heeft per 1 september 2009 Reinoud Meijerman aangesteld als commercieel directeur. In deze functie is hij verantwoordelijk voor de ontwikkeling en uitvoering van het commercieel beleid. Reinoud Meijerman is zijn loopbaan in de telecom in 1995 gestart. Hij was vijf jaar actief bij RoadPhone en sinds 2004 werkzaam als salesmanager bij Vodafone.

VAN DEN BERG NIEUWE MD T-SYSTEMS NEDERLAND Ton van den Berg (49) wordt managing director bij T-Systems in Nederland. Op 1 september 2009 is Van den Berg in de voetsporen van Jan Wisse getreden, die zich op nieuwe taken binnen T-Systems gaat concentreren. Voor zijn nieuwe functie bij T-Systems verlaat Ton van den Berg het IT-bedrijf Atos Origin Nederland.

BOOGAARD NAAR COMPASS ICT Peter Boogaard is de nieuwe commercieel directeur bij Compass ICT. Hij was salesmanager bij KPN en eerder nog manager partner channel bij Versatel.

NIEUWE BENOEMINGEN CISCO NEDERLAND Fred Gerritse is benoemd tot Directeur Channels bij Cisco Nederland. Rob de Wildt is benoemd tot Directeur Commercial & Small Business. Gerritse is vanuit de directie verantwoordelijk voor het Nederlandse verkoopkanaal. Onder het verkoopkanaal worden alle partners, resellers en distributeurs van Cisco verstaan. Rob de Wildt is verantwoordelijk voor middelgrote bedrijven en kleine bedrijven. Fred Gerritse volgt René Oskam op die de nieuwe countrymanager van Check Point Benelux is.

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

UNIFIED COMMUNICATIONS ANYTIME, ANYWHERE

De nieuwe Netwerk Communicatie Platform (NCP) producten van Panasonic, zijn voorzien van de laatste technologische vernieuwingen op communicatiegebied. Alles beschikbaar op de werkplek (spraak, presentiemelding, e-mail, chat en Unied Messaging), waar deze zich ook maar bevindt. Het communicatieplatform voorziet in een veelvoud van oplossingen, waarmee de effectiviteit en de productiviteit van het communiceren verbetert – dit alles ingesloten in een systeem dat vriendelijk in gebruik is. Voor bedrijven die het beste communicatiesysteem voor zichzelf wensen – vertrouw dan op een NCP. Omdat elke communicatie belangrijk is.

ELK DETAIL IS BELANGRIJK.

Telefoon: 073 - 640 25 79 • E-mail: telecom@panasonic.nl

www.panasonic.nl

7 Nieuws

Priority, Televersal en Siemens Berkelmans Business Center sluit aan bij BTC geven grote kortingen andere diensten van BTC Teleconsult. BTC a Beverwijk breidt BTC Teleconsult

riority, Televersal en Siemens geven dealers uit de telecommunicatiewereld een mooi cadeau aan het einde van de zomer. Alle dealers die Siemens-apparatuur en -licenties aanschaffen in combinatie met een Priority SIPTrunk krijgen vijf procent extra korting. Bij een driejaarscontract brengt Priority bovendien de installatiekosten niet in rekening en krijgen partners vijf procent extra provisie. Dit natuurlijk allemaal in het kader van Het Priority Jaar van de Partner. Door de Hipath 3xxx in combinatie met een Priority SIPTrunk te bestellen, profiteren dealers van de vele voordelen die het HiPath 3000 portfolio te bieden heeft gecombineerd met de Priority VoIP voordelen. Dealers krijgen vijf procent extra korting op een HiPath 3xxx configuratie en vijf procent extra provisie op een Priority VoIP verbinding en de klant stapt gratis over zonder installatiekosten (voordeel 450 euro). Priority geeft samen met partner Televersal opleidingen aan dealers uit de telecommunicatiewereld. Hierin wordt dieper ingegaan op de oplossingen van Priority, de Priority SIPTrunks en op welke manier we ze probleemloos kunnen migreren. Een van de workshops is de Workshop Priority SIPTrunk. Met deze actie willen Priority, Televersal en Siemens in deze zware economische tijden dealers extra armslag geven om bij potentiële klanten goed voor de dag te komen.

T-Mobile bouwt positie op zakelijke markt uit

uit met een filiaal in Tilburg; Berkelmans Business Center wordt onderdeel van BTC Teleconsult. Enkele weken geleden hebben BTC Teleconsult en Business Center Berkelmans overeenstemming bereikt voor een gezamenlijke toekomst. Per 1 September 2009 heeft BTC een perfecte aanvulling voor Brabant en omstreken. “Met de uitgebreide telecomkennis, jarenlange klantenrelaties en de drijvende kracht van Kees Berkelmans in combinatie met de centrale backoffice, de inkoopcondities en services van BTC Teleconsult ligt de basis voor een succesvolle toekomst”, aldus Ronald Horn van BTC Teleconsult. Voor de BTC-klanten betekent ook de eigen technische dienst van Berkelmans een aanvulling voor de dienstverlening. De klanten van Berkelmans kunnen nu ook terugvallen op de VoIP- en

zal het aantal telecomadviseurs in Tilburg net als in Amstelveen en Beverwijk in de komende tijd verder uitbreiden. Berkelmans Business Center is sinds 2001 actief in de zakelijke dienstverlening op het gebied van zowel de vaste als mobiele telefonie. Begonnen vanuit Boxtel is recent de locatie verplaatst naar Tilburg, waar ook een eigen repair center voor mobiele telefonie gehuisvest is. BTC Teleconsult is sinds 1999 een onafhankelijk ICT-specialist voor de zakelijke markt in Nederland. BTC Teleconsult levert mobiele en vaste telecommunicatiediensten en verzorgt alle hardware die bedrijven nodig hebben voor ICT-diensten en -applicaties. BTC heeft vestigingen in Amstelveen en Beverwijk en biedt werk aan 45 medewerkers. BTC Teleconsult is onderdeel van Belstore.com.

StartReady sluit partnership met Rubicon

ubicon, specialist op het gebied van Microsoft-technologie, neemt de oplossingen van StartReady, leverancier van op Microsoft-technologie gebaseerde appliances voor Unified Communications en Enterprise Search, op in haar portfolio. Daarnaast gaat Rubicon de appliance van StartReady zelf ook gebruiken. Voornaamste reden voor de keuze voor de appliances van StartReady was de korte implementatietijd van hun producten. Arno Borger van Rubicon: “Wij zagen al in een vroeg stadium de mogelijkheden van Microsoft Office Communications Server (OCS) om effectiever te kunnen samenwerken en communiceren. We waren alleen nog op zoek naar een product

et zakelijke klantenbestand van T-Mobile in Nederland is sinds begin 2009 gegroeid met 7,3 procent. T-Mobile Netherlands BV liet ten opzichte van hetzelfde kwartaal vorig jaar een stijging van de totale omzet zien van 4 procent tot 465 miljoen euro. De EBITDA bedroeg in het tweede kwartaal 103 miljoen euro. Het totale klantenbestand steeg vergeleken met het tweede kwartaal van vorig jaar met 2,7 procent tot 5,423 miljoen mobiele gebruikers. Het aantal postpaid klanten steeg in het tweede kwartaal met 9,6 procent ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar tot 2,359 miljoen. De gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) was 24 euro. Het aandeel ‘non-voice’ steeg wederom: 25 procent van de ARPU bestaat uit spritXB geeft haar klanten en busiSMS en mobiel internet. De verdere groei van mobiel ness partners ondersteuning met internet is mede het gevolg van de sterke groei van behulp van een nieuwe dienstverlening. T-Mobile op de zakelijke markt. Het aantal zakelijke Met ingang van heden worden klanten aansluitingen groeide in het eerste half jaar met 7,3 en business partners actief ondersteund procent. Hans van Leeuwen, financieel directeur bij door Solution Consultants. EspritXB T-Mobile in Nederland: “Wij zijn blij dat wij in de heeft deze consultants speciaal ophuidige moeilijke economische omstandigheden toch geleid om bedrijven te adviseren over groei weten te boeken. Door kostenbesparingen en mogelijke kostenbesparingen op het toegenomen efficiëntie hebben we ook het resultaat gebied van data- en telefoniediensten. stabiel weten te houden. Naast de verdere groei van “Bedrijven laten zelfs op dit moment mobiel internet valt vooral de ontwikkeling van onze van economisch ‘zwaar weer’ veel geld positie op de zakelijke markt op. De groei van het liggen”, zegt commercieel directeur aantal zakelijke klanten zorgt mede voor een verdere Peter Bakker van EspritXB. “Met behulp groei van het gebruik van mobiel internet.” van enkele simpele aanpassingen, die

waarmee we het zelf en bij klanten snel operationeel konden krijgen. StartReady bood ons deze betaalbare kant-en-klare oplossing. Naast onze eigen keuze voor StartReady zijn wij dan ook meteen business partner geworden, omdat wij van mening zijn dat de oplossing van StartReady ook erg interessant is voor onze eigen klanten.” Lucas Wensing: “Rubicon was zo tevreden dat het ons product meteen in het eigen portfolio heeft opgenomen. Het is goed te zien dat deze specialisten op het gebied van informatietechnologie volop mogelijkheden zien voor onze oplossing, waarmee flinke besparingen te realiseren zijn als het gaat om de implementatietijd en beheer.”

EspritXB versterkt organisatie met Solution Consultants

tbm

vaak niet eens een technische ingreep vragen, maar puur een administratief karakter hebben, kunnen bedrijven direct tot wel 20 procent besparen op bijvoorbeeld hun telefoonkosten. Daarnaast zijn er nog allerlei andere mogelijkheden om de ICT- en telecomprocessen te stroomlijnen en te beheersen waardoor nog grotere besparingen zijn te realiseren.” EspritXB wil met de Solution Consultants klanten helpen sneller inzichtelijk te maken op welke manieren ICT-oplossingen ingezet kunnen worden om kosten te besparen en processen te stroomlijnen.

| s e p t e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R D E TE L E C O M H A N D E L

7 DisTRiBuTie

tekst: sef Heldens

De metamorfose van tiptel Nederland

IP-specialist als nieuwe strategie

Het al vele jaren in telecomland actieve Tiptel Nederland heeft de laatste jaren haar strategie aangepast. Hoewel analoge en isDN-centrales en -toestellen nog steeds geleverd worden, is de focus van Tiptel Nederland nadrukkelijk naar iP-randapparatuur verschoven. “Tiptel zet in op Open source en Hosted Voice. Dit speelt nu al en zal de toekomst verder bepalen.” draadgebonden, DECT- en GSM-toestellen) van Doro. Dit zijn telefonieoplossingen ten behoeve van onder andere slechtzienden, slechthorenden en mensen met beperkte motoriek. “Veel distributeurs houden vast aan traditionele telecomproducten en dus aan het leveren van traditionele of hybride PABX’en. Echter, dat tijdperk zal de komende jaren sterk veranderen en daarom zal het erg moeilijk worden om te overleven. Tiptel zet nadrukkelijk de toon als de IP-specialist. Daarnaast zullen de producten compatible moeten zijn met diverse applicaties als Unified Communications, voicemail en CTI.

source voor hobbyisten, maar nu zijn de grote partijen er mee bezig; de grote gemeenten van Nederland vragen telefonieoplossingen gebaseerd op open source. Elke keer begint het spel opnieuw. We duiken allemaal op een product of technologie waarvan we denken dat het interessant is en als die technologie volwassen is, komt er een shake-out en blijven de grote over. Met Hosted Voice staan we aan het begin van die cyclus.” Volgens Cor Heide is er een aantal wegen naar de telecomtoekomst: “Er zal voorlopig altijd plek blijven voor traditionele telefonie, maar wel kleiner. Daarnaast is er Hosted Voice telefonie en tot slot de grote eindklan-

Cor Heide, directeur Tiptel Nederland: “We zijn geëvolueerd naar een ander type firma.”

ij het merk Tiptel denken nog veel mensen vooral aan de traditionele telecomproducten voor consument en SoHo, maar de distributeur uit Almere is daarnaast ook een compleet andere richting ingegaan. “Tiptel is begonnen met de levering van onder andere telefoonbeantwoorders, analoge- en ISDN-centrales. We zijn echter geëvolueerd naar een ander type firma. We zijn nu een Value Added Distributor”, aldus directeur Cor Heide. De nieuwe activiteiten gebeuren nog wel onder de naam Tiptel Nederland, dat drie jaar geleden zelfstandig werd en zich afscheidde van het Duitse moederbedrijf. Tiptel Nederland heeft in Frankrijk en België nog twee dochterbedrijven. Het bedrijf steunt nu op drie pijlers. De belangrijkste is dat Tiptel Nederland importeur en distributeur is van zakelijke IP-producten; IP-telefooncentrales (Innovaphone), SIPtoestellen (Snom), gateways (Patton), DECT-, WLAN- en conferentietoestellen (Polycom), IP-deurspreekstations (2N) en IP-interfacekaarten (Digium - Asterisk). De overige twee pijlers bestaan uit het beleveren van operators als KPN, Belgacom, Ziggo en Swisscom en het leveren van traditionele Tiptel-apparatuur. Onder de laatste pijler behoort ook het Care Electronics assortiment (waaronder

tbm

Het IP-toestel Tiptel IP284. Tiptel wil de toon zetten als de IP-specialist. Daarbij hanteert Tiptel één regel: producten moeten gecertificeerd zijn voor Asterisk en Broadsoft en geschikt voor Open Source en Hosted Voice. Dat is de toekomst”, zegt Cor Heide. Waarom die focus op Asterisk en Broadsoft? Cor Heide van Tiptel ziet een grote verandering bij de PABX-leveranciers: fusies, overnames, wijziging van strategie en faillissementen. “Tegelijkertijd gaan de operators aan de slag met diensten als Hosted Voice. Je hebt daar allerlei oplossingen in, maar wij zien de oplossingen van Broadsoft winnen.” En hoe zit het met Asterisk? “Vroeger was open

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

ten die hun eigen oplossingen bouwen op open source, zoals de grote gemeentes.” En daarom wil Cor Heide dat de producten van Tiptel gebaseerd zijn op Open Source en Hosted Voice maar vooral onafhankelijk zijn door gecertificeerde comptabiliteit. “Ik wil me niet koppelen aan één communicatieleverancier.” Een mooi voorbeeld heeft Cor Heide van Tiptel Frankrijk. “De opdracht van supermarktketen Intermarché om 3.400 supermarkten met telefonie uit te rusten, hebben wij met Innovaphone, Snom en Polycom gewonnen. We gaan hier in vijf jaar tijd alle communicatie hardware leveren.” •

7 NeTweRK

tekst: Laurens van Aggelen

proCurve laat keuze infrastructuur open voor gebruiker

Waarom telecomland samenwerkt met HP ProCurve Dat steeds meer telecomvendors kiezen voor HP ProCurve heeft alles te maken met het feit dat ProCurve werkt met een open-standaardnetwerk. Deze bodemlaag biedt een veilig platform voor een vast en draadloos netwerk in één. Avaya, Aastra en Mitel behoren tot de ProCurve-alliantie.

P en ProCurve Networking richten zich al 30 jaar op het bouwen van netwerkoplossingen op basis van industriestandaarden en het stimuleren van die standaarden. Door de beste netwerkoplossingen met open standaarden in zijn klasse te ontwikkelen, zijn ze voor telecomleveranciers een interessante partij om mee samen te werken. Met het nieuwe Open Network Ecosystem van ProCurve (ONE) is het mogelijk een ruim aanbod aan applicaties en services die zichzelf bewezen hebben in een netwerk op te nemen. Deze oplossing bestaat uit een ecosysteem met alliantiepartners die stuk voor stuk marktleider zijn, die een keur aan toepassingen aanbieden, die zijn geïntegreerd in, of getest met het open-standaardnetwerk van ProCurve. “Dankzij de open standaarden bieden we de gebruiker de keuze uit de beste oplossingen van telecombedrijven als Avaya, Aastra, Mitel en Microsoft. De eindgebruiker is dus niet gebonden aan een bepaalde infrastructuur”, vertelt Gijs Zantvoort, product marketing manager bij HP ProCurve. “De doelstelling van het Alliance Programma is dan ook om zekerheid te verkopen. Onze Alliance Partners bieden de telecomdealers daarmee een solide oplossing waarbij ze niet van het kastje naar de muur worden gestuurd. Daarmee kunnen zij hun klanten een stukje zekerheid bieden. Alles is immers op elkaar afgestemd.” ProCurve ONE alliantiepartners ondergaan een accreditatieproces en zetten zich in om klanten en channel partners die werken met deze oplossingen, te ondersteunen. Daarbij wordt gewerkt met verschillende certificeringen. “We hebben een ‘Procurve ONE module’ die in de switch gaat. Zodoende wordt het netwerk een hosting platform voor applicaties. Op deze wijze krijg je een solide, goed geïntrigeerde omgeving eenvoudig te managen”, aldus Zantvoort.

Samenwerking Mitel werkt al sinds 2001 wereldwijd samen met ProCurve. “Die relatie is alleen maar beter geworden omdat onze organisaties vergelijkbaar zijn qua cultuur en omvang. Daarnaast vullen we elkaar goed aan, ProCurve beschikt over het netwerk en Mitel over de voice-component. Ook op research en development gebied hebben we samen onder andere het Link Layer Discovery Protocol ontwikkeld en zijn we meer

en meer op elkaar afgestemd geraakt. Tel daarbij op dat ProCurve’s Support Center getraind is op Mitel-oplossingen en dat we bijvoorbeeld gezamenlijk handleidingen zo hebben aangepast dat juist een telecomdealer hiermee uit de voeten kan. Op dit moment schaft dan ook de helft van de Mitel-klanten ook ProCurve-apparatuur aan”, vertelt Bas Baars, marketing manager voor Europa bij Mitel. De meeste telecomdealers bieden al netwerkoplossingen aan, daar zit volgens Baars dan ook niet zozeer het grote voordeel. “Die zien we meer op andere vlakken. Allereerst zien we een verandering in de vraag van de eindklant. De vraag naar Wi-Fi-oplossingen neemt bijvoorbeeld toe en op het vlak van netwerkintelligentie zien we de vraag naar locatiebepaling stijgen. Dit zijn juist de zaken die Mitel en ProCurve gezamenlijk al enige tijd bieden. Ten tweede blijft de penetratie van IP-oplossingen in het MKB nog relatief laag. Dat komt omdat in dit deel van de markt het netwerk vaak nog niet geschikt is en de kosten om het netwerk te upgraden relatief hoog zijn. Door juist samen hier aan te werken en specifieke en gezamenlijk bundels en natuurlijk ondersteuning te verzorgen, bieden we de telecomdealer het gewenste voordeel.”

integratie ProCurve Networking en Aastra zijn een alliantie aangegaan om topklasse geïntegreerde IP-communicatieoplossingen te kunnen bieden. ProCurve zorgt voor een volledig veilig, betrouwbaar en adaptief fundament

tbm

op basis van open standaarden voor de Voice over IP en UC-producten van Aastra. “Informatiestromen komen steeds meer samen en integratie van telefoon en data staat vast. Daarom werkt Aastra al lange tijd intensief samen met onder andere HP ProCurve om de CTI te realiseren. Beide zijn wereldspelers en combineren hun specialisme om de beste oplossing te maken”, zegt Fritjof van Woensel Kooy, marketing manager bij Aastra. “De telecomdealer wil voldoen aan de behoefte van zijn (potentiële) klanten. Hij heeft behoefte aan producten die hierop aansluiten. De markt vraagt om geïntegreerde oplossingen en Aastra en HP bieden de telecomleverancier de mogelijkheid hierop in te spelen.” ProCurve en Aastra zetten zich beide in voor levering en ondersteuning van oplossingen op basis van open standaarden die nu en later in de behoeften van klanten voorzien. Doordat industriestandaarden zoals SIP, 802.1X en LLDP-MED worden gebruikt, bieden de gecombineerde oplossingen van ProCurve en Aastra keuzevrijheid en flexibiliteit. Dit helpt klanten om een hoger rendement op de investering te realiseren en de TCO te verlagen. De zekerheid dat Aastra en ProCurve oplossingen uitvoerig zijn getest en gecertificeerd voor compatibiliteit, biedt klanten een gerust gevoel. Deze naadloze integratie strekt zich ook uit tot support aan klanten en resellers. ProCurve biedt bovendien een toonaangevende levenslange garantie met snelle vervanging op de volgende werkdag. •

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 MOBiLe

tekst: sef Heldens

Samsung lanceert Android Phone en Pixon 12 in Nederland Twee toptoestellen zijn door samsung in Nederland gelanceerd: de samsung Galaxy i7500, de eerste mobiele telefoon van samsung met het Android besturingssysteem, en het cameratoestel samsung Pixon 12 - samsungs eerste 12 megapixel camera.

indelijk heeft ook Samsung zijn Androidtoestel op de markt. De Galaxy is de eerste mobiele telefoon van Samsung met dit OS. En om toch nog een primeurtje te claimen: de Samsung Galaxy is direct ook

digitale laag over het camerabeeld van de telefoon. Layar is gebaseerd op location based services en maakt gebruik van de camera, GPS en het kompas van de Samsung Galaxy. Als je rondkijkt door de lens, zie je realtime de bezinestations in de buurt in beeld, de populaire spots van Hyves en de huizen die op Funda te koop staan. Als je vervolgens inzoomt op een woning, verschijnt een foto en de verkoopprijs op het scherm. Verder staan exclusief op de Samsung Galaxy de Layars van IENS, Buienradar en Samsung Search by ilocal.

groothoeklens. Bijzonder zijn de functies waarmee je snel kunt fotograferen. Deze cameratelefoon beschikt verder over een dubbele (Xenon)-flitser, aGPS, FM-radio, Wi-Fi en HSDPA. Via Samsung Share Pix kunnen

Maar er is meer mogelijk met de Samsung Galaxy. Android zou Android niet zijn zonder de integratie van Google applicaties. Deze zijn dan ook zeer eenvoudig te starten en gebruiken. In een klik zijn Google Maps, Gmail, YouTube en Google Search opgestart. Via de Android Marketplace zijn nog veel meer applicaties te downloaden. Met een 7,2 Mbps HSDPA- en een Wi-Fi-verbinding is bandbreedte geen issue voor downloaden. De Samsung Galaxy bevat verder de nodige multimediafeatures die passen bij een full touch smartphone: 5 megapixel camera met autofocus en flits, 3,2 inch AMOLED-display, 8 GB geheugen en uitbreidbaar met een micro SD-kaart van maximaal 32 GB. De Samsung Galaxy is deze maand beschikbaar. De Samsung Pixon 12.

De Samsung Galaxy.

Pixon 12 het dunste Android-toestel ter wereld. De geavanceerde smartphone is voorzien van ‘Optic Internet’. Dit is een ‘Layar Reality Browser’ die informatie over de directe omgeving aangeeft op het spectaculaire 3,2 inch AMOLED-display. Een interessante applicatie voor personen die onderweg op zoek zijn naar het dichtstbijzijnde tankstation, geldautomaat of restaurant. De Galaxy legt een

tbm

Tegelijkertijd met de Samsung Galaxy heeft de Koreaanse toestelfabrikant ook de Samsung Pixon 12 officieel aangekondigd voor Nederland. Dit is Samsungs eerste 12 megapixel camera. De Samsung Pixon 12 is de opvolger van de originele Samsung Pixon en streeft op alle punten zijn voorganger voorbij. De Pixon 12 heeft een veel helderder 3,1 inch AMOLED-display en beschikt naast een 12 megapixel camera over een 28 mm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

foto’s en video’s eenvoudig ge-upload worden naar populaire sociale netwerksites als Facebook, Picasa, Flickr, MySpace, Photobucket en Friendster. •

7 siP

tekst: sef Heldens

Dealer Lagarde lost problemen met SIP-lijnen zelf op Telecomdealer Lagarde leverde de afgelopen jaren veel spraakkanalenen op basis van siP ter vervanging van traditionele isDN-lijnen. Lagarde liep continu tegen stabiliteitsproblemen van siP-lijnen aan. De problemen liepen zo hoog op dat de verkopers van Lagarde geen siP meer wilden verkopen omdat ze geen kwaliteit konden garanderen. Daarom ontwikkelde Lagarde een eigen siP-oplossing met monitoringsmogelijkheid om alle telefonieproblemen bij de klant op te sporen en voor te zijn: Lagarde Connection. “De hele kwestie begon de ontwikkeling van Lagarde te blokkeren.”

Gerrit van Lagen, directeur Lagarde: “Er zou eigenlijk regelgeving moeten komen om stabiliteit en compatibiliteit van SIP te garanderen.”

n 2007 is Lagarde begonnen met het verkopen van SIP-trunking als algehele vervanger voor de traditionele ISDN infrastructuur. “Wij zagen veel voordelen in SIP”, zegt directeur Gerrit van Lagen. “Het is goedkoper en flexibeler dan ISDN en ook het tarief is voordeliger.” Lagarde verkocht SIP aan de lopende band en in eerste instantie liep alles op rolletjes. Maar na een half jaar begonnen de problemen. “Bij de provider ging steeds meer mis. Bij klanten kregen we veel klachten over slechte lijnen, uitval van lijnen, nummers die niet binnen kwamen.” Het resultaat: klanten werden boos op Lagarde. Vele uren stak Lagarde in het oplossen van de problemen. Leveranciers en ISP’s vertelden direct dat de problemen niet bij hen lagen, met als resultaat dat Lagarde keer op keer met bewijzen moest komen waar de fouten zaten. Gerrit van Lagen: “In zo’n geval begint iedereen elkaar de schuld te geven. De provider zegt dat de PABX niet afhandelt volgens een bepaald RFC. Vervolgens geeft de PABX-fabrikant aan dat hij iets mist in het SIP-protocol en ga zo maar door.”

Door met nieuwe technologie Het moeilijke aan het verhaal was dat de problemen met instabiele lijnen er niet constant waren. “Dan kwamen provider en leverancier het netwerk bij de klant controleren en waren er geen problemen te vinden, maar een paar uur later vielen weer lijnen uit.” De problemen liepen bij Lagarde op een gegeven moment zo hoog op dat de verkopers stopten met het verkopen van SIP en weer traditionele telefonie aan de man gingen brengen. Gerrit van Lagen: “De hele kwestie begon de ontwikkeling van Lagarde te blokkeren. Ondanks de problemen wil ik door met nieuwe technologie. We moeten wel, want ISDN gaat gewoon op den duur weg.”

De SIP-problematiek was nauwelijks op te lossen omdat er geen bewijzen waren dat lijnen er tijdelijk uitlagen. “De enige oplossing die we zagen, was om zelf als een ‘ISP’ de SIP-trunking en bijbehorende infrastructuur te leveren bij de klant. Dit gaat dan om het totaalplaatje, vanaf het SIP-account tot aan het laatste patchkabeltje naar de PBX. Op die manier kunnen wij nu op afstand het netwerk van de klant in de gaten houden en controleren op bijvoorbeeld de connectiviteit en bandbreedteverbruik.” Het nadeel wanneer je als dealer zelf de lijnen levert, is dat je onder eigen naam moet factureren en verantwoordelijk bent voor lijnen en routers. “Maar het voordeel is dat we nu alles realtime in de

Van H.323 naar SIP H.323, de standaard afkomstig uit de koker van de International Telecommunication Union (ITU) was de belangrijkste technologie die IP-telefonie mogelijk maakte. Omdat H.323 niet voorzag in een standaard manier om alle mogelijkheden die we kennen van de klassieke PABX te realiseren, werden allerlei ‘gepatendeerde’ uitbreidingen bedacht. De technologie was veranderd, maar de mogelijkheden niet, en de gebruiker was nog steeds snel aan een bepaalde leverancier gebonden. SIP, met zijn oorsprong in web-technologie, is niet bedoeld om H.323 te vervangen, maar om nieuwe communicatiediensten mogelijk te maken, die naadloos integreren in de dagelijkse werkomgeving van de gebruiker. In het verleden werd CTI voornamelijk toegepast in callcenter-applicaties. Bij SIP zijn de diensten geïntegreerd in webapplicaties, en kunnen veel meer mogelijkheden worden verwezenlijkt zonder de tussenkomst van CTI-experts. Volgens deskundigen is SIP de volgende stap in de evolutie van VoIP-netwerken naar internettelefonie. Het Session Initiation Protocol is een signaleringsprotocol dat wordt gebruikt om sessies in een IP-netwerk op te starten. Een sessie kan een simpel telefoongesprek zijn tussen twee personen maar kan ook een multimedia conferentie zijn met meerdere personen. Bij SIP is het mogelijk om complexere services aan te bieden zoals het bellen via een webpagina, e-commerce met geluid of bijvoorbeeld MSN messenger gebruik om te telefoneren. SIP werkt ook tussen datanetwerken en traditionele telefonienetwerken.

(Bron: Snom.nl)

tbm

Lagarde kan als SIP-provider alles realtime in de gaten houden en sneller anticiperen op wijzigingen en storingen bij de klant. gaten houden en sneller anticiperen op wijzigingen en storingen. Voorheen moest voor elk wissewasje de leverende ISP benaderd worden en moesten we van de klant horen dat ze niet meer bereikbaar waren”, aldus Van Lagen. Als extra service kan Lagarde nu bij hun klanten devices in het netwerk monitoren: alles wat een IP-adres heeft, kan Lagarde nu monitoren en benaderen; routers, pc’s, camera’s en andere IP-toestellen. “We zien nu tot in detail waar de problemen zitten en weten nog eerder dan de klant dat er iets aan de hand is met een lijn. Daarbij bouwt de software een dossier op en kunnen we ook met terugwerkende kracht kijken wat er op een bepaald moment aan de hand was.” Dankzij deze oplossing zijn discussies met de klant over de kwaliteit van lijnen verleden tijd en kan er beheer op afstand worden gedaan. Van Lagen: “Deze oplossing is van onschatbare waarde voor ons. We kunnen nu weer volop SIP verkopen, kunnen sneller schakelen bij bestaande klanten, betere service bieden en hoeven minder vaak monteurs in de auto te zetten. Zonder een oplossing als deze, heb je als dealer geen bestaansrecht.” Onder de naam Lagarde Connection wordt de SIP-oplossing mét monitoring in de markt gezet.

Kennis van Cisco Dat Lagarde zelf een oplossing als deze kan bouwen, heeft het in feite te danken aan het werken met Cisco-producten. Goed een jaar geleden is Lagarde Telecom met de UC-oplossingen van Cisco gestart. Daardoor hebben de medewerkers zich ook verdiept in de netwerkoplossingen van Cisco. “Zonder Cisco-kennis hadden we dit niet voor elkaar gekregen. Nu weten we bijvoorbeeld dat veel problemen met de stabiliteit van SIP en internet opgelost kunnen worden door de juiste routers toe te passen”, zegt Gerrit van Lagen. “SIP heeft de toekomst, alleen zou er voor de stabiliteit en compatibiliteit regelgeving moeten komen, waardoor iedereen volgens dezelfde standaarden werkt.” •

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 uC

tekst: sef Heldens

telecomdealer te weinig bekend met solution selling

Verkoopproces moet om bij UC er komt meer kijken bij het verkopen van uniﬁed Communications dan alleen technische kennis. De telecomdealer moet ook zijn verkoopproces omgooien, zegt René van Dormolen van Microsoft Nederland. een must aangezien vanuit de markt de vraag naar uC-functionaliteit toeneemt. “De dealer moet breder kijken naar telefonie dan alleen naar vervangtrajecten.”

et is dit najaar twee jaar geleden dat Microsoft in de Rotterdamse Kuip groots Office Communications Server 2007 introduceerde, het softwareplatform voor Unified Communications dat alle communicatiestromen samenbrengt en communiceren met één klik mogelijk maakt. Een half jaar geleden is de tweede versie van Micro-

Exchange ‘uit de cloud’ beschikbaar maakt als online dienst. “We bieden klanten zo de keuze”, zegt René van Dormolen, binnen Microsoft verantwoordelijk voor Unified Communications. “OCS kan als software afgenomen worden, als standaard dienst via BPOS of het kan door een Microsoft partner gehost worden, onze partner Wortell is daar

René van Dormolen (Microsoft): “Met UC als online dienst kunnen klanten op een laagdrempelige manier de functionaliteit gebruiken.” soft OCS beschikbaar gekomen onder de naam OCS R2. Met R2 zijn conferencingfunctionaliteiten en meer functionaliteiten voor ‘heavy users’ als secretaresses aan het platform toegevoegd.

UC als online dienst Onlangs is hier Microsoft BPOS bijgekomen: Business Productivity Suite Online, dat software van Microsoft zoals OCS 2007 of

tbm

een voorbeeld van.” Het aanbieden van OCS als online dienst speelt volgens Van Dormolen een belangrijke rol in de acceptatie van Unified Communications in het MKB. “In het MKB zien wij een opmars van UC waarbij BPOS helpt. Met UC als online dienst kunnen klanten op een laagdrempelige manier - 12,78 euro per gebruiker per maand - de functionaliteit gebruiken en middels een 30 dagen trial zelfs gratis uitproberen.”

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Microsoft Online Services

De Business Productivity Online Suite, onderdeel van Microsoft Online Services, is enige tijd geleden gelanceerd in 19 landen, waaronder Nederland. Het betreft hier bedrijfssoftware die in de vorm van een reeks diensten via internet wordt geleverd. Deze ‘software uit de muur’ wordt gehost in een datacenter van Microsoft of bij een hosting partner en door partners van Microsoft verkocht en op maat gemaakt. In Nederland is er inmiddels een aantal bedrijven die van BPOS gebruikmaken. “De infrastructuur voor het Nieuwe Werken. Wel de baten maar niet de lasten”, zo kenschetst Peter de Haas, Online Strategy Manager Microsoft Nederland, de Business Productivity Online Suite. “We bieden deze suite aan als een pakket van online diensten, als abonnement verkocht door partners en gehost door Microsoft. Onze klanten hebben nu de keuze hoe zij de software van Microsoft willen installeren: op hun eigen server(s), als dienst gehost door een Microsoft Hosting partner, of door Microsoft.” De componenten van BPOS zijn: - Exchange Standard: e-mail, gedeelde agenda en contacten, toegankelijk via PC, mobiele telefoon en webbrowser, vrij van spam en virussen; - SharePoint Standard: online samenwerken en documenten, applicaties, video en audio delen, alsof je naast elkaar zit; - Office Communications: inzicht in elkaars bereikbaarheid, chat en via één klik communiceren; - Live Meeting Standard : web- en videovergaderen.

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

Microsoft werkt uitsluitend met een partnerkanaal voor het in de markt zetten van OCS 2007. Daarvoor heeft Microsoft enkele globale partners als Dimension Data en daarbij een groeiend aantal lokale partners. “Bij de TBM Masterclass Unified Communications van vorig jaar hoorde ik resellers zeggen dat hun klanten simpelweg vroegen om UC. Wij horen ook steeds vaker dat in bestekken OCS gewoon als eis wordt opgenomen.” De klantvraag is gecreëerd en dat betekent volgens Van Dormolen dat de telecomdealer in moet stappen op UC. “We hebben ons team speciaal uitgebreid om partners te helpen, want we merken dat het Microsoft-landschap voor telecomdealers een onbekende wereld is.” Wat Van Dormolen merkt, is dat de telecomdealer op zoek is naar de marge bij UC. “Van licenties verkopen, word je niet rijk. Maar klanten zijn wel bereid te betalen voor advies en om geholpen

verdiept in de klant en zijn bedrijfsprocessen. “Wat kan de klant bijvoorbeeld besparen op brandstof of mobiele telefonie door op afstand te vergaderen of medewerkers thuis te laten werken? Een medewerker van een van onze klanten besteedde de drie uur die hij normaal onderweg was voor een vaste vergadering aan het bellen van klanten. Die haalde meteen business binnen. Dat is wat anders dan de klant vragen ‘Hoeveel telefoontoestellen wil je?’ Ik denk dat veel verkopers bij telecomdealers vooral aan aankoopbegeleiding doen in plaats van aan solution of consultative selling. De vraag is wat je wilt zijn: aankoopbegeleider of adviserend verkoper.” Valt de mate waarin UC opgepakt wordt door telecomdealers mee of tegen volgens René van Dormolen? “De aandacht en aanvragen die wij krijgen vanuit resellers is

eenmaal moeite om UC-adviseur te worden, maar het is wat de markt wil.”

Volwaardige PBX? Microsoft blijft doorontwikkelen op OCS. Heeft het bedrijf momenteel al een volwaardige Soft PBX in handen? Van Dormolen: “Nee, er zijn nog steeds complexe scenario’s te bedenken die nog niet in het product zitten. Maar bij de volgende release - die we volgend jaar verwachten - zullen we weer een stap verder zijn.” Momenteel wordt er nog volop gepartnerd met hardwarefabrikanten als Mitel, NEC Philips, Cisco en Avaya. Wanneer wordt Microsoft echt concurrent van deze partijen? “Die confrontatie ontstaat steeds meer. Klanten beseffen dat een telefooncentrale én OCS-software dubbelop is. Maar de co-existentie en samenwerking gaat nog een tijd door. Uiteindelijk verwachten wij wel dat klanten naar een

Microsoft is Event Partner van TBM Masterclass UC Tijdens de TBM Masterclass UC voor het MKB - op 6 oktober in Hotel Houten - zal Microsoft optreden als Event Partner. Op de infoplaza zullen alle UCmogelijkheden van Microsoft OCS 2007 live te aanschouwen zijn. Daarnaast zal René van Dormolen, Product Manager Unified Communications bij Microsoft, een presentatie geven over de visie en roadmap van Microsoft, de laatste trends op UC-gebied en over hoe de partner in de huidige economie UC-functionaliteit kan verkopen bij de MKB-klant.

Microsoft Office Live Meeting. te worden hun werk beter te doen en hun productiviteit te verhogen. Dan kom je in een heel andere relatie met de klant en lever je diensten met een hoge marge. De dealer moet breder kijken naar telefonie dan alleen naar vervangtrajecten.”

Adviserend verkoper Volgens René van Dormolen is het bij het aan de man brengen van UC-oplossingen van belang dat de telecomverkoper zich goed

enorm. Het valt me zeker niet tegen, maar het kost zowel ons als de partner wel moeite om goed tot elkaar te komen. Veel telecomdealers zijn nog niet bekend met solution selling, de desktop, licententies. En dat is wel vereist bij de verkoop van OCS 2007. Voor ons ook de taak om geïnteresseerde partners daar nog beter bij te helpen.” Die moeite is het overigens volgens Van Dormolen meer dan waard. “De technologieën komen samen en de klant vraagt erom. Het kost nu

tbm

softwarematige telefonieoplossing gaan. Ik denk dat de fabrikanten met wie we samenwerken dit ook aan zien komen. Dit komt echt niet als een verrassing voor ze en onze hardwarepartners weten dat onze wegen elkaar gaan kruisen. Maar door te koppelen op OCS halen deze partijen op korte termijn ook projecten binnen. Het is een hybride speelveld.” •

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 KeNNis

tekst: martijn Kregting

UC technisch en commercieel vaak nog te complex voor dealer

‘Doe mij maar een pondje Uniﬁed Communications’

uniﬁed communications: hoe verkoop je het? Veel telecomdealers lijken moeite te hebben met de commerciële, maar zeker ook de technische drempels die een uC-oplossing met zich meebrengt. Het is de vraag of uC gewoonweg te complex is voor de telecomdealer, of dat het hoog tijd wordt dat hij eens gaat investeren in de benodigde kennis.

aakt de combinatie van telecom- en ICT-elementen en bijbehorende integratievraagstukken Unified Communications voor veel dealers nog tot een brug te ver? Moet men vooral op leveranciers en hun platforms vertrouwen, of wellicht toch de samenwerking zoeken met partners die de ontbrekende kennis aanvullen voordat het telecomkanaal links en rechts door ICT-concurrenten wordt ingehaald? Ruud Kramer, principal consultant bij ICT-adviesbureau Strict, gelooft dat Unified Communications niet alleen voor telecomdealers vaak een brug te ver is. Gebrek aan kennis over de integratie van spraak- en datacommunicatie ontwaart hij ook bij ICT-aanbieders. “Je hebt altijd voorlopers, maar gemiddeld hebben beide partijen kennis nodig van de andere kant. ICT-aanbieders hebben geen voorsprong, want voor hen geldt dat ze een tekort hebben aan kennis op het gebied van spraakoplossingen.” Kramer maakt een vergelijking met Microsoft, dat fors heeft moeten investeren in het opdoen van spraakkennis om de integratie van dataoplossingen zoals

tbm

Outlook en OCS (Office Communications Server) met de spraakcomponenten van een UC-oplossing mogelijk te maken. “Zij hebben daarvoor hard geleund op partijen zoals Nortel. En naar mijn idee is de kennis van spraak bij Microsoft nog steeds beperkt.”

Uitdagingen Als men zich over inhaalmanoeuvres van ICT-concurrenten nog geen zorgen hoeft te maken; wat zijn dan wel de uitdagingen? Vooral de leercurve, meent telecomdealer Kolk & Dijk. Afkomstig uit de mobiele telefonie, heeft Kolk & Dijk de activiteiten verbreed naar vaste telefonie, vertelt directeur Martijn van Dijk. Inmiddels loopt er een aantal projecten vooral voor callcenters, waarbij vaste telefonie wordt gecombineerd met Unified Communications-functies zoals toegang tot Outlook en presence-informatie. “Ik had zelf al wel enige ervaring op het gebied van Unified Communications”, aldus Van Dijk, “maar voor Kolk & Dijk was het een nieuwe bezigheid. Op

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

zich is Unified Communications niet zo moeilijk. Het is wel belangrijk dat je er specialisten voor in huis hebt. Die heb je nodig om te inventariseren wat een klant nodig heeft en om dat te vertalen naar wat je beschikbaar hebt aan UCoplossingen.” Voicereseller Ask Roger! levert UC-oplossingen op basis van een Cisco-platform. Volgens directeur Gerben Hoogwerff Kroon klinkt UC voor veel telecomdealers als een nieuwe tak van sport, maar dat is het allerminst. Het is alleen meerwaarde leveren door zaken met elkaar te combineren, en dat is anders dan wat veel dealers nu gewend zijn. Op technisch gebied is de drempel volgens Hoogwerff Kroon niet zo enorm. “Je zult wel moeten investeren in kennis van meer dan alleen een IP-centrale, want bij UC-oplossingen speelt het hele bedrijfsnetwerk een rol. Die kennis in huis halen, is niet altijd makkelijk; je kunt niet zomaar elke telecomspecialist omscholen. Maar als je niet eens een poging waagt om voorbij de techniek van de telefooncentrale te kijken, dan blijft Unified Communications erg ingewikkeld.” StartReady biedt sinds twee jaar Microsoft OCS-oplossingen aan. Daarbij levert de organisatie voorgeconfigureerde OCS-appliances. Directeur Lucas Wensing van het jonge bedrijf merkt dat telecomdealers toch veel problemen hebben op het gebied van technische kennis van een Microsoft-oplossing, maar ook bij andere producten met UC betekent dat er IT-componenten bij zitten. “Men wil best praten met klanten over UC, maar uiteindelijk ontbreekt vaak de kennis om een goed verhaal te vertellen over wat een klant met een UC-oplossing kan, om te demonstreren hoe het werkt of om het uiteindelijk toe te passen. Daarom houdt men soms toch liever vast aan het leveren van gewone telefooncentrales.”

Nazingen Telecomdealers die de technische kant van UC wel onder de knie hebben, maken vaak de fout om hun vendor na te zingen, meent Hoogwerff Kroon (AskRoger!): “Ze kijken niet goed naar de behoeften van organisaties, maar verkopen door wat een vendor aanbiedt. Dan beperk je jezelf, want geen enkele vendor biedt een UC-oplossing voor elke eindgebruiker. Wat mij betreft ligt het niet aan de vendor die Unified Communications te ingewikkeld maakt. De bal ligt bij de telecomdealer.” Dat laatste gelooft ook Paul Kloos van distributeur SDC. Het goed verkopen van Unified Communications-oplossingen draait om de kwaliteiten van de verkoper, meent Kloos. “Verkoop je functionaliteiten, of verkoop je een echte oplossing. In het laatste geval denk je echt mee met wat een organisatie nodig heeft.” Veel telecompartners van SDC, merkt Kloos, blijven met hun verkoop echter bij de functionaliteiten van hun producten zitten. “Ze praten te veel over wat ze te bieden hebben, terwijl ze meer moeten luisteren naar de bedrijfsbehoeften van een klant. Die behoefte kun je pas goed inschatten als je inzicht hebt in wat de werknemers van een organisatie nodig hebben om hun communicatie te verbeteren.” De ICT-partners van SDC zijn op dit gebied wel degelijk verder dan hun telecom-tegenhangers. Kloos: “We zeggen wel eens: ‘Een telecomdealer verkoopt de 400 functionaliteiten die hij te bieden heeft, een ICT-reseller verkoopt de vier functionaliteiten die een klant nodig heeft’. Dat geldt zeker niet voor elke telecomorganisatie, maar nog wel voor een grote groep.”

tbm

Overzicht UC-leveranciers

StartReady.com ontwikkelt Appliances op basis van Microsoft-technologie: gebruiksvriendelijke IT-oplossingen die in deze tijd en in deze wereld passen. In onze UCappliance heeft StartReady.com de kracht en de voordelen van Microsoft Office Communications Server 2007 gebundeld. Het is een kant-en-klare totaaloplossing die hardware, software en alle onderliggende Microsoftlicenties in één product verenigt. De kosten voor installatie en beheer zijn bij de prijs inbegrepen. Die formule biedt zekerheid en inzicht, voor partners en klanten. E-mail, VoIP, Instant Messaging en Audio-, Video- en Web Conferencing: wanneer u klaar bent voor de nieuwe wereld in communicatie, zijn wij dat ook. StartReady.com – Ready when you are.

Klanten kopen geen ‘Unified Communications’ (UC). Klanten kopen wel toepassingen voor betere bereikbaarheid of met interessante, nieuwe functionaliteit. Bij voorkeur tegen (aanzienlijk) lagere kosten, naadloos inpasbaar in hun eigen omgeving en met de betrouwbaarheid die zij kennen vanuit telefonie. Vanuit die gedachte ontwikkelde Mitel de afgelopen jaren soft- en hardware die enerzijds alle functionaliteit ‘nieuw’ kan bieden of anderzijds naadloos aan kan sluiten op reeds in gebruik zijnde soft- of hardware. Mitel voegt dan simpelweg solide communicatiefunctionaliteit toe. Kortweg: bij Mitel bepaalt de gebruiker zelf in welk tempo en op basis van welke functionaliteit stappen naar een ‘UC’- omgeving worden gezet. Voor onze resellers betekent dit dus altijd een aanknopingspunt! Meer informatie: www.mitel.nl of 030-8 500 030.

Met de oplossing Swyxware creëert Swyx het ideale platform voor de resellers. Zij kunnen snel en heel eenvoudig starten in de groeimarkt: Unified Communications. SwyxWare is een op software gebaseerde totaaloplossing en richt zich op de behoefte van het MKB. Met meer dan 9300 klanten in Europa en 10 jaar ervaring in de telecommarkt hoort Swyx bij de pioniers op het gebied van het thema Unified Communications. Resellers profiteren van de flexibele mogelijkheden die als oplossing kunnen worden ingezet. Hierdoor wordt een individuele positionering bij de eindklant mogelijk gemaakt. Ook als uitbreiding op bestaande infrastructuren, bijvoorbeeld als oplossing voor voicemail of conferencing, of als totaaloplossing met een naadloze integratie in de applicatie die bij de eindklant aanwezig is. Voor de resellers biedt Swyx bovendien een buitengewoon goede mogelijkheid voor cross-selling.

De telecommunicatieoplossingen van Panasonic zijn geavanceerde oplossingen die ontworpen zijn om hedendaagse ondernemingen door de Unified Communications de bedrijfscommunicatie te laten stroomlijnen. Door de efficiëntere manieren van communicatie met zowel werknemers als klanten - staan de Panasonic-communicatieoplossingen altijd en overal toegang tot een breed scala toepassingen door middel van gebruikersvriendelijke vaste, draadloze en software apparaten toe. De Panasonic Communication Assistant is een zeer gebruiksvriendelijke applicatie dat Point & Click telefonie combineert met de status op het scherm op basis van aanwezigheid. Beschikbaarheid, integratie met Microsoft Outlook®, integratie met populaire TAPI CRM desktop-tools, en een verscheidenheid aan instrumenten voor samenwerking. Alles in het teken van eenvoudige Presence informatie.

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

Containerbegrip Kloos gelooft ook niet dat de techniek van UC moeilijk is. “UC is een containerbegrip, er is niet één onderliggende technologie. Die technologie is afhankelijk van het soort oplossing die een organisatie zoekt. Je hoeft dus niet de techniek van UC als geheel te begrijpen, alleen de technologie van de soft- en hardware die jij als dealer combineert tot een oplossing.” Consultant Kramer kijkt daar anders tegenaan. Waar Unified Communications het naadloos gebruiken van communicatiemiddelen voor de eindgebruiker moet vereenvoudigen, is juist die integratie heel complex, meent Kramer. “Op technisch gebied moet een telecomaanbieder dan ook fors investeren in het opdoen van bredere kennis buiten de eigen kennis van mobiele of vaste telefonie om. Bovendien komen spraak- en datacomponenten van een oplossing vaak van verschillende vendors, wat weer problemen met standaarden en protocollen met zich meebrengt.” Net zo belangrijk is de commerciële kant. Kramer: “Dit is geen doos of abonnement verkopen, geen telefooncentrale neerzetten. Je moet bij elke klant inzicht krijgen in welke bedrijfsprocessen het meest communicatie-intensief zijn en welke UC-functionaliteiten daar de meeste voordelen bieden. Dat betekent dat je salesmensen zich moeten verplaatsen in de organisatie, diens klanten en diens interne gebruikers. Dat is meer dan gewoon sales, dan heb je het al over consultative selling. En dat kan niet elke salesmedewerker.” Martijn van Dijk kan zich voorstellen dat voor veel telecomdealers op commercieel gebied de drempel erg hoog kan zijn om zich aan het leveren van Unified Communicationsoplossingen te wagen. “Vendors hebben vaak de neiging om hun oplossingen complexer te doen lijken dan nodig is. Wat ik vooral mis, is een goed verhaal van de leveranciers, waarmee telecomdealers hun begrip van de toepassingen van UC kunnen verbeteren en kunnen vertalen wat klanten nodig hebben naar een technische oplossing.”

Partneren Volgens Lucas Wensing van StartReady, zijn er meerdere mogelijkheden voor telecomdealers om toch UC-oplossingen te verkopen. “Wij hebben zelf contacten met leveranciers zoals Mitel, NEC Philips, Nortel. Als een klant een complete telefonieomgeving met telefooncentrale aan OCS wil koppelen, dan hebben wij daarvoor ook partners nodig, die de ontbrekende technische kennis binnen brengen om IT en telefonie te integreren.” Behalve samenwerking is het verkopen van ‘UC uit de doos’ een mogelijkheid. “Dat is ook de manier waarop wij het toch vaak wat complexe OCS-product vereenvoudigen. Wij werken samen met een aantal telecomaanbieders die nou niet alle kennis over OCS in huis hoeven te hebben, maar een compleet voorgeconfigureerd systeem kunnen verkopen.” Kramer van Strict verwacht dat de technische en commerciële drempels maken dat Unified Communications-oplossingen aanbieden niet weggelegd is voor elke telecomdealer of ICT-reseller. “Ik denk dat elke telecomdealer de komende tijd een duidelijke keuze moet maken. Of hij gaat voor volume en streeft dan naar operational excellence, of hij gaat zich specialiseren zoals in UC en kiest dan voor het ontwikkelen van echte customer intimacy. Beide wegen kunnen goed zijn, zolang de keuze duidelijk is. Een beetje UC verkopen gaat niet, dan val je door de mand.” •

tbm

Met de Unified Communication All Inclusive bundel biedt Avaya haar resellers dé bundel die het de eindgebruiker mogelijk maakt alle hedendaagse communicatiestromen te verwerken en te beheersen. Communicatiestromen waar medwerkers mee te maken hebben, zoals de desktop telefoon, de softphone, instant messaging, e-mail, SMS en de GSM, vragen een goede presentatie van de inkomende en uitgaande communicatie. De volledige Avaya One-X suite welke geleverd wordt in de Avaya All Inclusive bundel biedt de Avaya-resellers alle mogelijkheden het de eindgebruiker makkelijk en overzichtelijk te maken in communicatie hectiek van vandaag de dag. Met Avaya kan de reseller de klanten uitstekend helpen bedrijfsvoordelen te behalen.

Aastra heeft een 100% focus op de Enterprise-markt en biedt een uitgebreid portfolio met Unified Communications maatwerkoplossingen: van geavanceerde telefooncentrales voor het midden- en kleinbedrijf tot volledig schaalbare oplossingen voor de grootzakelijke markt. Met een sterke focus op Open Standaarden zorgt Aastra ervoor dat klanten hun netwerken eenvoudig kunnen laten evolueren zonder de controle te verliezen. Onderzoek van Canalys (mei 2009) toont aan dat Aastra de sterkste groeier is in Nederland en in het eerste kwartaal van alle spelers het grootste aantal lijnen in Europa heeft verkocht. Aastra beschikt over een ijzersterke financiële basis, investeert structureel in technologische ontwikkelingen en creëert mogelijkheden voor resellers die mee willen groeien.

Unified Communications-oplossingen zoals de OpenScape Unified Communications Application vormen een belangrijke strategische stap op weg naar betere klantrelaties en een slagvaardiger onderneming. Siemens Enterprise Communications maakt gebruik van echte open standaarden, om te zorgen dat onze Unified Communications naadloos kunnen worden geïntegreerd met andere toepassingen en communicatieplatforms. Deze Open Communications-benadering vereenvoudigt niet alleen de initiële implementatie en invoering, maar beschermt ook de financiële investering door verdere uitbreiding en integratie van toekomstige toepassingen mogelijk te maken. Onze partners kunnen op deze manier eenvoudig een op maat gesneden totaaloplossing bieden. Bovendien is alles eenvoudiger te gebruiken, waardoor de gebruikersacceptatie sneller verloopt.

In de visie van Microsoft betekent Unified Communications dat met software een compleet communicatieaanbod gerealiseerd kan worden. Dit aanbod is beschikbaar vanuit alle applicaties en apparaten die mensen elke dag gebruiken. Het integreren van de mogelijkheden die de telefoon biedt - spraak, voicemail, conferentie - met het werk dat mensen op hun computer doen. De computer gaat als telefoon werken, de telefoon als computer en voicemail wordt e-mail. Dat zal de manier waarop mensen werken fundamenteel veranderen. De Unified Communications-technologie van Microsoft overbrugt de kloof tussen computers en telefonie met twee geïntegreerde servers: Microsoft Exchange Server and Microsoft Office Communications Server (ook als online service beschikbaar). Deze zorgen voor de integratie met het bestaande telefoniesysteem en leveren uitgebreide communicatieservices via het datanetwerk (VoIP). Microsoft heeft een compleet Unified Communications-aanbod, aangevuld met strategische partnerships op verschillende gebieden, zoals met leveranciers van telefooncentrales en communicatiedevices. Bovendien werkt Microsoft met partners die aanvullende producten en diensten kunnen leveren.

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

De KLANt OVer UNIFIeD COmmUNICAtIONs Bedrijf: Gezondheidscentrum reigersbos UC-oplossing: shoretel Geleverd door: Glasbergen Communicatie Na de verhuizing naar een nieuwe locatie kwamen verschillende medische disciplines bij elkaar. Het management van Gezondheidscentrum Reigersbos (Amsterdam Zuidoost) besloot daarop één nieuw telefoniesysteem van ShoreTel te nemen. De desktop interface die bij elke ShoreTel IP-PBX wordt geleverd, heet Personal Call Manager en is de UC-toepassing van ShoreTel. “Met onze oude telefonieomgeving moest alles handmatig gebeuren”, vertelt Elsbeth Calf van het gezondheidscentrum. “Het grote voordeel van Personal Call manager is dat de meeste telefoniefuncties toegankelijk zijn via de pc en een headset. Denk aan het opnemen en afsluiten van gesprekken, doorverbinden, de redial-functie - ideaal voor de vele korte gesprekken die wij voeren. Daarnaast hebben we nu een voicemail-functie waarbij we eenvoudig kunnen doorverbinden naar de voice-mailbox van onze artsen.” Ook andere, voorheen moeizaam uit te voeren, functies zijn eenvoudiger geworden. “Zo moesten we vroeger een oortje gebruiken als wij of een arts mee wilden luisteren met een stagiaire. Dat kan nu via een ander toestel, waarbij je als meeluisteraar ook kunt inbreken zonder dat de patiënt dat hoort, om eventuele op- of aanmerkingen over het gesprek te maken.” Hoewel de telefonieomgeving volgens Calf wel complexer geworden is, vinden de meeste medewerkers het systeem zeer handelbaar. “Vooral de parttime medewerkers hebben meer tijd nodig om aan de nieuwe manier van werken te wennen, maar verder hadden we het systeem vrij snel onder de knie.” Overbodige functies zitten er niet in het systeem, al zijn er wel knoppen waar Calf en haar collega’s misschien een tot tweemaal per jaar gebruik van maken.

Bedrijf: stichting Ouderenhuisvesting rotterdam UC-oplossing: Cisco Geleverd door: Digacom Stichting Ouderenhuisvesting Rotterdam koos vorig jaar voor een nieuwe, IP-gebaseerde telefonieomgeving. De oude telefooncentrale was ‘end of life’, de woningcorporatie groeide door en men had sinds 2007 de klant centraal staan in de organisatiestrategie. Allemaal redenen om te kiezen voor een nieuw systeem waarbij via een UC-oplossing het CRM-systeem direct aan de telefonieomgeving gekoppeld kon worden. “We hadden al sinds een jaar of drie contact met Digacom”, vertelt coördinator ICT & Facility Kees Willemen. “We hadden al eer-

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

Bedrijf: Nederlandse publieke Omroep UC-oplossing: mitel en microsoft OCs Geleverd door: Nexct De NPO (Nederlandse Publieke Omroep) besloot eind vorig jaar dat het tijd werd om over te stappen van de ouderwetse analoge vaste telefonie - via een KPN-centrale - naar IP-telefonie. Belangrijke redenen daarvoor waren volgens projectleider Vincenzo Lacorte van NPO’s ICT-afdeling de te realiseren kostenbesparing en het feit dat concurrerende omroepen ook overstapten op IP-telefonie. “Op termijn zagen we ook wel de extra functionaliteiten die via IP-telefonie mogelijk worden, zoals integratie van vaste en mobiele telefonie, presenceinformatie, eenvoudiger thuiswerken en een koppeling met de mailserver”, vertelt Lacorte. “Maar in eerste instantie ging het ons er vooral om dat IP-telefonie toch de toekomst heeft en dat we daarin mee willen gaan, inclusief de fors lagere kosten voor telefonie.” Uiteindelijk viel de keuze op Nexct als implementatiepartner, dat een IP-telefonie-oplossing van Mitel gecombineerd met OCS van Microsoft aanbood. “Het OCSstuk was voor ons daarbij vooralsnog een leuke extra”, vertelt Lacorte. “We concentreren ons nu eerst op het uitrollen van het telefoniedeel naar circa 400 gebruikers. In het tweede kwartaal van 2010, wanneer we geïnventariseerd hebben hoe de organisatie het beste gebruik kan maken van de mogelijkheden van OCS.” Om die mogelijkheden in de praktijk uit te testen, dient de ICT-afdeling zelf als pilot. “Wij werken hier nu met de combinatie van Mitels IP-oplossing en OCS van Microsoft. Zelf maken we daar redelijk veel gebruik van. Een drempel die we nog wel moeten nemen is het feit dat OCS alleen werkt in een Windows-omgeving, terwijl we hier ook gebruik maken van Mac- en Linux-clients, Mac zelfs in toenemende mate. Voordat we beginnen met een uitrol van OCS, moeten we kijken hoe we dat aan een Mac-omgeving kunnen koppelen. Anders zal het gebruik van functionaliteiten zoals presence en een koppeling tussen de telefonie-omgeving en Outlook maar beperkt bruikbaar zijn.”

der gepraat over de mogelijkheden van Unified Communications. Toen de tijd kwam om onze oude centrale te vervangen, zijn we met vier partijen om tafel gaan zitten. Uiteindelijk bleek Digacom toch de beste oplossing te hebben.” Die oplossing was een Cisco-platform waarop Digacom een aantal koppelingen maakte met het CRM- en het document management systeem (eveneens nieuw voor de stichting). “De belangrijkste functionaliteit was de CTI-koppeling tussen het platform en ons CRM-systeem (NCCW) door middel van Keylink”, vertelt Willemen. “Zo kunnen onze medewerkers direct in hun scherm alle klantgegevens zien die bij een telefoonnummer horen bij een van onze klanten. Omdat ook ons document management systeem gekoppeld is aan het platform, hebben onze mensen meteen toegang tot alle digitaal opgeslagen documenten, zoals brief- en mailwisselingen met klanten.” Een andere be-

tbm

langrijke feature is volgens Willemen de mogelijkheid om, als het aantal bellers te groot is voor de huidige bezetting, direct een bedienpost bij te schakelen “Vorig jaar hadden we nog een ‘gemiste-oproeppercentage’ van tien procent. Sinds de implementatie van ons nieuwe systeem is dat aantal gestaag gedaald tot ongeveer één procent in het lopende kwartaal. Verder hebben we nu de mogelijkheid van presence-informatie voor binnen- en buitendienstmedewerkers.” Een gewenningsperiode was er wel, vertelt de coördinator ICT & Facility. “Het Cisco-platform heeft op zich een toegankelijke interface. Maar we voerden in dezelfde periode diverse zaken in. We gingen werken met Windows Vista en Office 2007, er kwam een document management systeem bij en toen ook nog eens een nieuwe telefonieomgeving die met een pc-interface werkt. Dat was nogal wat om aan te wennen.”

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

CashBack Pr mot

What, why and how.....all you need � Easy to understand � Improves your competitiv � A great reason to engage � You earn more money!

Visit www.televersalg

tions to know

veness e your customers

group.com/cashback Copyright ÂŠ Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG 2009. All rights reserved. Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG is a Trademark Licensee of Siemens AG Televersal Group bestaat uit de bedrijven Toptel BV, Televersal BV en Televersal & Toptel BVBA.

7 OCs

tekst: sef Heldens

eerste Nederlander benoemd tot microsoft Certiﬁed master OCs

“UC heeft veel impact op mensen en bedrijven”

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

een certificering om trots op te zijn: Marco van Olst, uC-specialist van VX Company, mag zich de eerste Nederlandse ‘Microsoft Certified Master Office Communications server 2007’ noemen. wereldwijd is hij nu één van de 26 mensen die deze prestigieuze titel mogen dragen. een interview met dé autoriteit in Nederland op het gebied van Microsoft unified Communications.

rie weken lang was Marco van Olst op de Microsoft Campus van acht tot acht bezig met de training die hem de enige Microsoft OCS Master van Nederland maakte. De certificering was zo intensief dat hij van de VS verder weinig heeft gezien. Van Olst werkt al 13 jaar bij VX Company: IT-dienstverlener in het ontwerpen, implementeren, testen en beheren van complexe infrastructuren en applicaties. Als Architect UC ontwerpt en bedenkt hij voor klanten UC-oplossingen en stuurt hij de implementatie aan. “E-mail en messaging was altijd al onderdeel van ons portfolio. Twee jaar geleden zijn we een business unit Unified Communications gestart om het specialisme waarin spraak en data samenkomen met meer focus naar de markt te kunnen aanbieden”, vertelt Van Olst.

heel ander soort klantgroep. Vooral bedrijven met internationale vestigingen zien snel de voordelen van oplossingen als videoconferencing en thuiswerken. Dat zijn dus ook bedrijven die niet vastzitten aan werktijden van negen tot vijf. Dat is belangrijk omdat UC-technologie juist de middelen biedt om waar en wanneer dan ook te werken.” Waarom ben je de training voor OCS Master gaan volgen? “Om kennis op te doen, een extra verdieping te zoeken. Ik was al gecertificeerd en had praktijkervaring. Commercieel is het voor VX Company ook belangrijk om te laten zien dat we de kennis in huis hebben.”

houden. Plus voice en video zijn realtime. Dat is heel wat anders dan data. Die protocollen hebben allemaal andere eisen.” Hoe gaan klanten overstag? “Wij zien vooral dat ze UC stukje bij beetje gaan gebruiken. Het begint met Instant Messaging en Presence. Dat wordt langzaam uitgebouwd naar voice en video. Klanten nemen UC bijna altijd gefaseerd af. Een big bang migratie van een traditionele telefonie infrastructuur naar een volledige UC-omgeving is technisch vaak lastig uit te voeren. Dat zou ook een te grote impact op een organisatie hebben.”

Waar moet je als reseller op letten als je met UC aan de slag wilt? Wat heb je concreet geleerd? “Ik weet nu nog meer van het product. Maar “Zorg dat je praktische en theoretische kennis aan boord hebt en zorg dat je het kunt het is meer dan een cursus; de interactie op demonstreren. Dan valt het kwartje meteen. de training was op zich al erg leerzaam. Je Hoe beviel die stap naar voice als ITHet is complex en nieuw, dus moet je het werkt samen met mensen uit de hele wereld bedrijf? laten zien en voelen, de klant aan de knopdie grote UC-projecten uitvoeren. Ook alle “Goed, maar niet altijd even gemakkelijk. Microsoft-mensen die OCS gebouwd hebben pen laten zitten.” Zowel telecom- als IT-bedrijven lopen daar en aan toekomstige versies werken, waren tegenaan door de convergentie van spraak en Is UC te moeilijk voor een telecomdealer? erbij. Je krijgt daar informatie die nergens data. Telecommers bekijken spraak en data “Ik kan me voorstellen dat het lastige materie anders te krijgen is. En het netwerk houden vaak als gescheiden netwerken. Voor ons is. In de datawereld zijn we eraan gewend ze ook in stand om feedback te krijgen voor zijn het allemaal bits en bytes. Vooral op het dat alles over één netwerk loopt en dat somgrensvlak waar deze twee werelden samenko- nieuwe OCS-versies. Uiteraard hebben we mige zaken virtueel zijn. Wat voor touwtje een NDA moeten ondertekenen. Wat ik wel men, is een goede afstemming essentieel.” het is, is vaak minder interessant. Telecom kan zeggen, is dat ik onder de indruk ben heeft altijd een eigen netwerk gehad met van wat er aan zit te komen.” Waarom zijn jullie UC gaan leveren? draadjes die van a naar b lopen. Als daar “We deden al veel aan e-mail, voicemail en ergens een fout in zat, was dat zo te achtermessaging, met name op basis van Microsoft Hoe kijk je als OCS Master tegen UC aan? halen.” “Ik zie het echt als het samengaan van de Exchange. Toen kwam Microsoft met OCS verschillende beschikbare communicatiewaarin ook voice en video geïntegreerd zijn. Hoe loopt de verkoop van UC bij jullie? middelen. Verzender en ontvanger kunnen Dat paste bij ons en wij vonden het ook leuk bepalen hoe en wanneer ze in contact willen “ Het loopt wisselend: Er is heel veel belangom ons erin te verdiepen. Dat is maar goed stelling, maar het komt langzaam op gang. treden. Het is een stuk techniek, maar het ook, want als je de technologie eigen moet Dat komt ook door de crisis waardoor beheeft veel impact op mensen en bedrijven. Je maken op het moment dat de markt erom drijven iets terughoudender zijn met nieuwe moet er wel mee weten om te gaan. Als wij vraagt, ben je te laat.” investeringen. Aan de andere kant: bedrijven klanten demo’s geven, vertellen wij ook wat UC voor de organisatie betekent. Daar geven die nu een traditionele PABX gebruiken die Welke klanten bedienen jullie met UC? we vooraf advies in en we bieden gebruikers- aan vervanging toe is, komen snel op UC “VX Company heeft zeer diverse klanten, uit. In een land als de Verenigde Staten gaat maar toch hoofdzakelijk bij de centrale over- trainingen en -instructies.” het veel harder met UC. De bedrijven en de heid. De business unit UC heeft echter een afstanden zijn veel groter dan in Nederland. Wat maakt UC moeilijk? Zakenmensen zitten in de VS makkelijk drie “De complexiteit: zaken die vroeger gescheikeer per week in het vliegtuig voor vergaden waren, worden aan elkaar gekoppeld. 6 Marco van Olst (VX Company): “UC is deringen. Dan is een investering in Unified Je bent afhankelijk van het netwerk, DNS, complex en nieuw. Je moet het klanten Communications, waar videoconferencing Active Directory, maar ook van telecomlevelaten zien en voelen, de klant aan de ranciers. Daar moet je allemaal rekening mee deel van uitmaakt, snel terugverdiend.” • knoppen laten zitten.”

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Betaalbare Unified Communications Medewerkers kunnen tot 18% efficiënter communiceren

Tegenwoordig bestaan veel mogelijkheden om te communiceren. Veel van deze mogelijkheden vergemakkelijken ook dat men communiceert. Waar vroeger veel communicatie via een centraal punt verliep, loopt de informatiestroom anno 2009 veel meer decentraal met het risico tot een informatiestroom ‘burn out’ voor uw organisatie.

De communicatie met klanten dreigt vast te lopen Voor een persoon die informatie wil aanbieden, of een vraag wil stellen, is het van belang een juiste keuze te kunnen maken tussen communicatiemiddelen om te communiceren met wie dan ook, waar dan ook, wanneer dan ook. In Nederland blijkt de gemiddelde werknemer de beschikking te hebben over maar liefst 6,4 communicatiemiddelen. Voor de ontvanger is het risico tot een information overload nog nooit zo groot geweest. De ontvangende partij ziet dusdanig veel informatie op zich afkomen dat het onderscheid tussen belangrijke en onbelangrijke berichten compleet vervaagt. Een half miljoen werknemers heeft nu al dagelijks te maken met een te grote berg e-mail, een volle voice mail box en vele telefoongesprekken. De aangeboden informatie en informatievragen moeten overzichtelijk en efficiënt aan de ontvanger aangeboden worden om de informatie overload en te lange responstijden te voorkomen. Kies voor de juiste communicatiemiddelen Voor medewerkers van organisaties is het van belang te leren welk communicatiemiddel zij het beste gebruiken in bepaalde situaties. Voor de interne informatiestroom kunt u de medewerkers hierop sturen, voor externe informatiestromen kunt u uw medewerkers bijstaan door deze stromen zo overzichtelijk en transparant mogelijk aan te bieden. Met software die bereikbaarheidsinformatie verstrekt kan stukken productiever worden gewerkt. Is een collega bijvoorbeeld niet online en ook niet op kantoor, dan kan een telefoontje of een sms’je zinvol zijn. Is iemand wél online, dan is instant messaging (chat) bij vragen vaak zinvoller dan e-mail. Met chat kunnen korte vragen en antwoorden snel worden uitgewisseld zonder dat ander werk ervoor hoeft te worden stilgelegd. Uit diverse onderzoeken blijkt dat een ruime meerderheid van de Nederlandse werknemers graag ziet dat alle communicatie via één overzichtelijke applicatie verloopt. De nieuwe generatie werknemers is bovendien al helemaal gewend aan diverse communicatiemiddelen zoals MSN en twitter, doordat ze deze gebruiken in hun sociale leven. Op de werkplek verwachten ze deze mogelijkheden ook. Door zowel de interne als de externe informatiestroom goed te begeleiden, zullen zowel medewerkers als klanten efficiënter communiceren en meer tevreden zijn over het resultaat van de communicatie. Studies wijzen uit dat de efficiency van communiceren met ongeveer 18% kan toenemen bij de juiste ondersteuning van medewerkers in hun communicatie. Ondersteun medewerkers in hun communicatie Een goed voorbeeld van een oplossing om uw medewerkers bij al hun informatiestromen te ondersteunen is Business ConneCT van NEC Philips. Zij ondersteunt alle mogelijke communicatiemiddelen,

mobiele en vaste apparatuur, geïntegreerde netwerken en applicaties om aan de behoefte van ‘Unified Communications’ te beantwoorden. Business ConneCT maakt het mogelijk om echt alle communicatiestromen te stroomlijnen en om toegang te krijgen tot de alledaagse informatie(vragen) via één enkele applicatie. Business ConneCT maakt gebruik van één server, één database, één installatie en één gebruikersinterface om alle interne en externe informatie en informatievragen zo optimaal mogelijk bij de medewerkers aan te bieden. Goede bereikbaarheid Business ConneCT stelt medewerkers in staat één centraal punt van contact aan te bieden. Klanten kunnen direct doorgeschakeld worden naar de juiste persoon. De oplossing verminderd wachttijden van gemiste gesprekken, zodat 24 uur per dag, 7 dagen in de week optimale dienstverlening geboden kan worden. De real-time aanwezigheidsstatus zorgt ervoor dat uw medewerkers inzicht hebben in de aanwezigheid en status van collega’s. Indien een collega beschikbaar is, kan deze voor korte vragen benaderd worden met instant message, zodat de werkonderbreking tot een minimum beperkt blijft. Deze berichten kunnen naar een pc, maar ook naar een dect-telefoon of een gsm gestuurd worden. Door afspraken en vakanties op te nemen in agenda’s kan bij een binnenkomend gesprek direct gemeld worden dat de medewerker niet bereikbaar is en kan de keuze worden geboden een voice mail in te spreken of kan de oproep naar een collega geleid worden. Het moderne communiceren E-mails en voice mails komen als bericht in een berichtenlijst. Voice mails staan tussen uw e-mailberichten en zijn af te luisteren via de pc. Op de (flex)werkplek ziet de medewerker in één oogopslag alle binnengekomen berichten en heeft tevens direct toegang tot diverse communicatielijnen met collega’s en klanten. Bij binnenkomende gesprekken van klanten krijgen medewerkers automatisch informatie over die klant op het scherm. Wanneer op een website of in een tekstdocument een telefoonnummer staat, kan dit nummer met een klik gebeld worden. Deelnemers van een bijeenkomst kunnen ervoor kiezen de files te mijden en via conferencing de zaken te bespreken. Gebruikers van Business ConneCT bevestigen dat zij collega’s makkelijker en beter bereiken en dat zij zelf ook sneller en efficiënter te bereiken zijn. Zij kunnen voor elke soort informatie kiezen uit het best passende communicatiemiddel. Wilt u meer weten over Business ConneCT en de ondersteunende SV8100 communicatieserver? Bel met NeXTeL, 0318 66 52 00.

Business ConneCT + NEC SV8100 communicatieserver = Unified Communications

7 ViDeOCONFeReNCiNG

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

tekst: Laurens van Aggelen

Uniﬁed Conferencing

COMvenience maakt VC laagdrempelig De komende jaren zal er op de werkplek beduidend anders gewerkt worden dan nu. efﬁciënter en beter communiceren wordt steeds belangrijker. Oplossingen daarvoor zijn er in overvloed, maar niet zelden zijn ze onnodig duur of te complex. COMvenience wil met laagdrempelige saas-oplossingen laten zien dat het ook anders kan.

OMvenience is een nieuw bedrijf dat zich richt op Het Nieuwe Werken. Met oprichter John Kroon aan het roer, is het een bedrijf waar we zonder enige twijfel nog veel van zullen horen. Kroon heeft immers een puike staat van dienst. Al meer dan 20 jaar heeft hij diverse salesen managementfuncties bekleed. Zo was hij commercieel directeur bij Priority Telecom, sales director van Enertel en managing director Benelux van Polycom. “In die functies had ik te maken met callcenter oplossingen, VoIP, visuele en

steeds belangrijker worden. Ik verwacht dat we in de toekomst over ‘Unified Conferencing’ zullen spreken.” Kroon is van mening dat videoconferencing een dienst moet zijn in plaats van een product. “In de traditionele videowereld is men nog te ‘box georiënteerd’. Alleen om de afstandsbediening te leren gebruiken, moet je vaak al een dikke handleiding doorworstelen. Collaboration, dus het

Eenvoud De kracht van de videoconferencing-oplossing die COMvenience biedt, zit hem vooral in de eenvoud. “Het enige dat je nodig hebt, is een pc of laptop, een internetverbinding en een goede webcam. Daarnaast is er een abonnement noodzakelijk waarvoor je maandelijks een vast bedrag betaalt. Zo’n abonnement is op flatfee basis en wordt

John Kroon (COMvenience): “UC-oplossingen missen goede visuele communicatie. Juist dat zal steeds belangrijker worden.” mobiele communicatie en heb ik geleerd hoe belangrijk goede dienstverlening is”, vertelt Kroon. “Voor de oprichting van COMvenience heb ik veel bedrijven geïnterviewd om de markt nog beter te leren kennen en te weten waar de behoeftes liggen. Aanvankelijk wilde ik alleen ‘Video as a Service’ aanbieden, maar heb het uiteindelijk breder getrokken en ook Unified Communications (UC) erbij betrokken”, gaat Kroon verder.

Ruis “Er is nogal wat ruis als het om UC gaat. Wat je ziet is dat de meeste oplossingen goede visuele communicatie missen. Juist dat zal

samenwerken aan documenten, is vaak te complex.” Met een alles-in-één oplossing wil Kroon een Software as a Service (SaaS) oplossing bieden waarmee zowel videocommunicatie als andere vormen van communicatie mogelijk zijn en waarmee op een eenvoudige manier ook gezamenlijk werken aan documenten mogelijk is. “Ik zie de werkplek de komende jaren sterk veranderen. Voor steeds meer werknemers worden nieuwe communicatievormen zoals MSN, Skype en videoconferencing de gewoonste zaken van de wereld. Bedrijven zullen die moeten kunnen faciliteren. De tijd dat je kon volstaan met een pc en een telefoon is voorbij.”

tbm

afgesloten met een jaarcontract. Het opzetten van een verbinding is vervolgens een fluitje van een cent. Als ik het bij klanten laat zien, gaat dat nog sneller dan het uitpakken van de notebook.” COMvenience wil haar diensten voorlopig nog zonder reseller aan de man brengen. “We willen eerst een basis leggen voor we ook het kanaal erbij betrekken. “Maar alles op z’n tijd. Wanneer we met een softwarebedrijf of integratiepartner een mooie samenwerking kunnen aangaan, zullen we daar zeker geen nee tegen zeggen.” •

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

TBM Masterclass __ __ __ __ __ __ __ __ __

7 KeNNis eVeNT

__ __ __ io n__s a t__ ic __ u n__ m __ o m__ if ie __d__C__ U__n __

tbm masterclass UC voor mKb

Telecomdealer heeft honger naar UC-kennis we kunnen veel over uniﬁed Communications zeggen, maar één ding is zeker: na Voice over iP heeft de telecombranche er een nieuw ‘buzz word’ bij. De term uC begint ondertussen ook tot de eindklant door te dringen. Voor de telecomdealer is het dus zaak om aan te haken bij dit onderwerp. speciaal voor telecomdealers organiseert TBM daarom de Masterclass uC.

Wanneer: Dinsdag 6 oktober, van 13.30 uur tot 19.00 uur Waar: Hotel Houten - Hoofdveste 25 te Houten Voor wie: Directie en management van telecomdealerbedrijven Kosten: deelnemers betalen € 65,- entree voor deelname aan de Masterclass Voorregistratie: vooraf aanmelden is verplicht. Ga naar www.TBMnet.nl en klik op de Masterclass Banner om aan te melden.

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS

Programma TBM Masterclass 6 oktober 13.30 - 14.00 uur: ontvangst en inschrijving 14.00 - 14.10 uur: Aftrap Masterclass UC - Sef Heldens (TBM) 14.10 - 14.30 uur: UC trends en stand van zaken René van Dormolen (Microsoft) 14.30 - 14.50 uur: Hasta la victoria siempre: een Revolutie in UC - Melvin Harmsen (Avaya)

Break op de InfoPlaza

at met Unified Communications mooie dingen mogelijk zijn op communicatievlak voor eindklanten staat buiten kijf. Dat het voor de telecomdealer complexe materie is, ook. Voorheen gescheiden netwerken en oplossingen als e-mail, telefonie, maar ook CRM, worden bij UC geïntegreerd in één datanetwerk. En dat heeft zowel technisch als commercieel de nodige voeten in de aarde om dat als telecomdealer goed op te pakken. Los van de complexe techniek heeft het dealerkanaal een uitdaging Unified Communications goed in de markt te zetten. Zeker in het MKB is er nog een hoop uit te leggen waarom bedrijven UC-functionaliteit af zouden moeten nemen. UC kan op dit moment zeer belangrijk worden voor de telecomdealer, omdat het de kans biedt echte toegevoegde waarde te creëren voor eindklanten. Dat

15.10 - 15.30 uur: UC verkopen in het MKB Lucas Wensing (StartReady.com) Unified Communications interessant is voor MKB-bedrijven en dat het in dat segment wel degelijk te verkopen is, wordt duidelijk op de eerstvolgende TBM Masterclass, op dinsdag 6 oktober in Hotel Houten. Met een aansprekend programma dat op maat gesneden is voor de telecomreseller, wordt u in één middag volledig bijgepraat over de kansen en valkuilen van Unified Communications in het MKB. Welke systemen zijn geschikt voor uw MKB-klant? Hoe moet u het in de markt zetten? Wat heeft uw klant er aan? Allemaal vragen die middels interessante presentaties van UC-leveranciers, klantcases en een discussiepanel worden beantwoord. Tevens zal een aantal aansprekende leveranciers haar UC-oplossingen showcasen. •

15.30 - 15.50 uur: MKB UC-klantcase I 16.20 - 16.40 uur: discussiepanel (met onder meer Gerard Olde Olthof (V-tel Telecom & IT), Michiel Struycken (Jabra) en René van Dormolen (Microsoft)

Break op de InfoPlaza 16.40 - 17.00 uur: MKB UC-klantcase II 17.20 - 17.40 uur: UC uit de Cloud - Rob Kurver (Voipro) 17.40 - 19.00 uur: afsluitende borrel

Event Partners Masterclass UC

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 ReCessie

tekst: martijn Vet

10 tips om als telecomdealer de recessie door te komen

Zware tijden bieden volop kansen De economische recessie gaat niet aan het dealerkanaal voorbij. Vooral MKB-klanten houden de hand op de knip en grote projecten worden uitgesteld of afgeblazen. Hoe overleef je als telecomdealer de recessie? TBM geeft 10 tips.

s de economische crisis over zijn hoogtepunt heen, of is de misère nog maar pas begonnen? Hoewel vooral uit de Verenigde Staten de eerste voorzichtige optimistische geluiden al te horen zijn, lijkt herstel er dit jaar nog niet in te zitten. Sterker nog, de dealers en distributeurs die TBM sprak, verwachten dat de tweede helft van 2009 moeilijker wordt dan de eerste. Ook als voorzichtig herstel na de jaarwisseling optreedt, rijst de vraag hoe je als telecomdealer de moeilijke periode doorkomt. TBM geeft 10 tips, geïnspireerd door de visie van kenners binnen en buiten de branche.

Tip 1 Neem je bedrijfsvoering onder de loep “Dit is een goed moment voor introspectie”, zegt directeur/eigenaar Willem Overbosch van de MKB Servicedesk, een online platform dat vragen van ondernemers beantwoordt. Hij adviseert met een helikopterblik naar de sector en het bedrijf te kijken. “Dit is de tijd om te bepalen waar je staat en waar je naartoe gaat. Kijk scherp naar je eigen organisatie en probeer processen te optimaliseren. Stel jezelf de vraag: waarom doen wij het zo?”

Tip 2 Let extra goed op inkomsten en uitgaven Geen bedrijfsvoering zonder inkomsten en uitgaven. Meten is weten, en dat geldt zeker voor deze onzekere tijden. Er zijn tal van softwareoplossingen om te analyseren of de gevaren koers voldoende resultaat oplevert. Een strikt debiteurenbeleid zorgt voor liquiditeit op korte termijn en besparing op rentelasten op de lange termijn.

Tip 3 Blijf innoveren Volgens directeur Noël Luijten van Kreuze Telecom is dit dé tijd om het portfolio van producten en diensten te bekijken. “Kijk welke innovaties je kunt toevoegen. Dat is lastig, want sommige vernieuwingen, zoals Unified

tbm

Communications, zijn op de lange termijn wel interessant, maar nu misschien even niet. Zorg in ieder geval dat je er klaar voor bent als de tijd er rijp voor is. Kijk niet slechts een half jaar vooruit, maak een meerjarenplan.” Ook wat betreft dienstverlening, kan het volgens Luijten geen kwaad de organisatie onder de loep te nemen. “Misschien kun je bijvoorbeeld je helpdesk commerciëler maken. Kijk in ieder geval waar je sterke

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

en je zwakke kanten liggen.” Tijdens het bijwerken van de database van klanten komt wellicht naar voren dat de aanspreekpersoon binnen de organisatie een andere is dan tijdens het laatste contact. In TBM van juni was bijvoorbeeld te lezen dat telecomdealers steeds vaker met IT-managers om de tafel zitten. IT-kennis, al dan niet via een partner, is voor iedere telecomdealer vanzelfsprekend onontbeerlijk.

Tip 4 Vraag je klant hoe het met hem gaat Het is gemakkelijker het aanbod aan een bestaande klant te verbreden dan een nieuwe klant te vinden. Onderzoek dus de mogelijkheden tot crossselling en upselling, zegt Willem Overbosch van de MKB Servicedesk. “Probeer klanten te verleiden tot het aanschaffen van accessoires. Of kijk of je hen duurdere alternatieven kunt verkopen.” Natuurlijk moet de klant daar baat bij hebben. Zo versnelt de recessie volgens sommige specialisten de acceptatie van VoIP in het MKB, vanwege de focus op kosten. Andere genoemde kostenbesparende innovaties: convergentie van vast naar mobiel en videoconferencing. René Klein, directeur van Westcon Convergence: “Wil je als dealer toegevoegde waarde voor je klant creëren, dan moet je naar hem luisteren. Vraag je klant letterlijk hoe het met hem gaat. Vraag waar de knelpunten liggen. Als je je klant goed kent en naar hem luistert, kun je samen met hem een eerlijke rekensom maken.”

nimumbedrag of -percentage aan producten van de fabrikant vereist en is er meestal een maximumtermijn aan de lease verbonden. Westcon Convergence is hier enkele maanden mee bezig. Volgens René Klein worden dit soort constructies steeds meer bespreekbaar. “Wel geldt in de Nederlandse cultuur meer dan bijvoorbeeld in Engeland dat mensen het liefst eigenaar van een product zijn. Dat is ook een reden waarom Hosted Voice nog maar beperkt aanslaat.”

Tip 7 Benut online mogelijkheden

Telecomdealers zonder website zijn waarschijnlijk op de vingers van een hand te tellen. Belangrijk is natuurlijk om die site actueel te houden. Een expert op het gebied van zoekmachine-optimalisatie kan wellicht zorgen dat potentiële klanten bij jou terechtkomen. Maar niet alleen met de site kun je mensen bereiken. Denk aan het potentieel van nieuwsbrieven. Miranda Apeldoorn coacht met haar bedrijf ZinVol zelfstandig ondernemers. “Je kunt op allerlei manieren Tip 5 mensen attent maken op je nieuwsbrief. Via je website, maar ook via weblogs en niet te Zet de techniek overboord vergeten sites als LinkedIn en Twitter. En onderschat de offline-mogelijkheden niet. De komende twaalf tot achttien maanden Vertel het je klanten in je winkel.” Houd er gaan volgens René Klein beslissend worden overigens rekening mee dat het sinds deze voor de vraag of trends in de telecomwezomer niet meer is toegestaan nieuwsbriereld echt zullen aanslaan. “De klant koopt ven te mailen zonder toestemming vooraf toepassingen als videoconferencing, Hosted Voice en Unified Communications op dit mo- van de ontvanger. Overigens is ook volgens Apeldoorn persoonlijk contact essentieel. ment hooguit omdat hij ervan overtuigd is dat hij ermee bespaart. Als dealer moet je de “Vergelijk je klanten met goede vrienden en kennissen. Als die alleen wat van je horen techniek overboord zetten en puur focussen via massale mails die je verzendt, zullen zij op de voordelen die het voor de klant heeft.” niet snel geneigd zijn contact met je op te Tip 6 nemen. Of misschien alleen om hun eigen massale mails te sturen.” Help je klant kosten te

besparen

Tip 8

Fabrikanten bieden alternatieve financieringsvormen, zodat klanten de beslissing om te investeren niet uit hoeven te stellen. Verschillende fabrikanten, zoals Avaya en Cisco, bieden een constructie waarmee klanten tegen 0% rente apparatuur kunnen leasen. Vanzelfsprekend zijn er voorwaarden aan dergelijke constructies. Zo is dikwijls een mi-

Voer een gezond prijsbeleid

Wat moet je vooral níet doen als je in deze tijden wilt overleven? Op die vraag was het antwoord bijna unaniem. Ga niet stunten met prijzen. Dat is niet altijd gemakkelijk, geven de betrokkenen toe. René Klein:

tbm

“Wanneer het gerucht gaat dat een klant wil investeren, kan het in deze tijden zomaar gebeuren dat er tien dealers op afspringen. Daar komt bij dat iedereen gemakkelijk prijzen over de hele wereld op internet kan vergelijken. Toch vind ik het verstandiger het hoofd koel te houden, de marges te bewaken en te investeren in de relatie met de klant.” Ook Noël Luijten kan zich wel voorstellen dat dealers die veel pijn voelen, genoegen nemen met een kleinere marge. “Op de korte termijn is dat te begrijpen, maar doe je het nu, dan betekent dat dat de marges in de toekomst ook dunner zullen zijn. Vooral bij mobiel wordt nogal met geld gestrooid. Ik ken cases waarin de dealer geen stuiver overhoudt. De contracten lopen volgend jaar of het jaar daarop af, en dan kun je niet meer terug.”

Tip 9 Ga zorgvuldig om met je personeel Personeel afstoten is een gemakkelijke optie om te bezuinigen. Wellicht is het echter zinvol eerst andere bezuinigingsmaatregelen te bekijken. Downsizen kan achteraf een verkeerde beslissing zijn wanneer de zaken weer beter gaan. Noël Luijten vindt wel dat open communicatie met je werknemers belangrijk is. “Breng niet alleen het goede nieuws, maar maak je werknemers als dat nodig is ook bewust dat het buiten niet alleen hosanna is.”

Tip 10 Richt je op branches die geen last hebben van recessie Ze zijn er absoluut: branches die geen tot weinig last hebben van economische schommelingen. Huisartsen, andere zorgpraktijken, onderwijsinstellingen, maar vooral ook de centrale overheid, willen in deze tijden nog wel eens goed investeren in technologie. En dan zijn er ook nog bedrijven die garen spinnen bij een economische neergang: advocatenkantoren, curatoren en incassobureaus. Definieer specifieke oplossingen voor deze verticals. En in het geval van overheid: bekwaam je in het inschrijven op aanbestedingen. •

| s e p t e m b e r 2 0 0 9 | V A K B L A D V O O R D E TE L E C O M H A N D E L

7 COVeRiNTeRView

tekst: sef Heldens | fotograﬁe: bert muller

sjoerd de Jong, directeur Aastra Nederland:

“We krijgen nog niet het respect dat we verdienen”

Aastra Telecom is in snel tempo uitgegroeid tot een telecomspeler van formaat. De nodige acquisities in de afgelopen jaren - met als voorlopig hoogtepunt de verwerving van de PABX-tak van ericsson - maakten de Canadese telecomleverancier tot een serieuze speler die ook nog eens winstgevend blijkt te zijn. een interview met directeur Aastra Nederland sjoerd de Jong over de metamorfose van Aastra naar iT-bedrijf, de uitbouw van het resellerkanaal en de mogelijk volgende overname. “we zijn een jong iCT-softwarehuis met een lange historie in telecommunicatie.”

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

astra Telecom kon de afgelopen maanden mooi nieuws naar buiten brengen: de vendor heeft het tweede kwartaal van 2009 winstgevend weten af te sluiten - het 45ste aaneengesloten kwartaal met een positief bedrijfsresultaat - en Aastra heeft ondanks de sterk inzakkende markt het marktaandeel in Nederland en Europa verder vergroot. In Nederland is Aastra volgens Canalys in marktaandeel zelfs tweede achter Avaya in aantal verkochte poorten. Naast de flinke groei van de afgelopen jaren, heeft Aastra ook nog een andere verandering doorgemaakt: de shift van traditionele telecomfabrikant naar - zoals directeur Aastra Nederland Sjoerd de Jong het noemt ICT-bedrijf. De Jong: “Onze CEO Tony Shen omschreef het als volgt: ‘In feite zijn wij een jong ICT-softwarehuis met een lange historie in telecommunicatie’. Ik sluit me daar volledig bij aan.” Een mooi statement, maar is dit ook hoe de wereld Aastra ziet? “De perceptie leeft dat wij op dit moment proberen aan te haken bij de nieuwe wereld, maar wij hebben het stapje eigenlijk al

Wie is Sjoerd de Jong? Grootste passie(s): “Mijn gezin, muziek (maken/luisteren/live opnemen), sport (fitness, spinning, schaatsen, fietsen, running), eten (koken en tafellen).” Favoriete vakantiebestemming: “Zwitserland.” Rijdt in een: “Snelle, degelijke en comfortabele Japanner.” Mobiele telefoon: “BlackBerry 8800.” Favoriete restaurant: “De Eend in Loosdrecht.” Beste ﬁlm: “Once Upon A Time in the West.” Favoriete artiest(en): “Eric Clapton, Mozart, Pink Foyd, Bach, Dire Straits, Hogwood: te veel om op te noemen.”

gemaakt. Bij Aastra is er een shift geweest naar software en licenties. Onze oplossingen worden steeds meer hardware onafhankelijk. De prijzen van hardware zullen ook naar beneden gaan want hardware is over een tijd overbodig.” Hoe staat het met de integratie van alle overgenomen merken? “Binnen Aastra vindt een brand awareness consolidatie plaats. Aastra is het merk

geworden en niet meer de sinds 2003 aangeschafte productgroepen. Er ontstaat een homogeniteit waardoor de klant de continuïteit herkent. Noviteiten van een geacquireerd merk implementeren we op alle platformen. Denk bijvoorbeeld aan de Aastra Mobile Client.” Is het overgenomen deel van Ericsson nu volledig geïntegreerd in de organisatie? “Ericsson heeft van alle overnames de meeste impact gehad. Dat is omdat we twee gelijkwaardige partijen waren. Ik heb gemerkt dat als je het goed managed, je twee bloedgroepen bij elkaar kunt brengen en na een jaar al succesvol kunt zijn. Ericsson zat meer in het grootzakelijke segment en Aastra meer in MKB en mid-market. Daar is nu een kentering in gekomen en die blijkt ons goed te passen.” Er klinken in het kanaal ook geluiden dat Aastra last van groeistuipen zou hebben. “Door de laatste overname zijn we een jaar van de radar verdwenen. We hebben weinig reuring in de markt gemaakt richting eindklanten. Intern hebben we veel energie gestoken om de culturen samen te brengen en orde op zaken te stellen. Waar gehakt wordt vallen spaanders. We streven naar een goede balans tussen tevreden partners, tevreden eindklanten en winstgevendheid. En ja, ook wij maken fouten. Maar het gaat erom dat je die snel oplost. Dat herstelvermogen is bij Aastra erg sterk omdat wij snel kunnen schakelen.” Is de Aastra-organisatie erop vooruitgegaan? “We hebben nu meer mensen met expertise aan boord. Ik heb enkele werkzaamheden afgestoten en neergelegd bij capabele managers. Ik kan me nu meer op de grote lijnen richten en anticiperen op de volgende overname van Aastra.” Wat wordt die volgende overname? “We kijken steeds goed om ons heen naar opportunities. Met een natuurlijke groei kunnen we nooit aan onze ambities voldoen, dus per definitie zal Aastra in de nabije toekomst van zich laten horen op dit vlak.” In de branche wordt altijd gezegd dat er geen slechte PABX-merken zijn. Maar hoe onderscheidt Aastra zich dan ten opzichte van de andere spelers? “De Aastra-organisaties hebben lokaal veel autonomie en als een van de weinigen kunnen wij voor kleine taalgebieden maatwerk leveren: handleidingen en menu’s hebben we zelfs naar het Welsh vertaald. Ook onder-

tbm

scheidend: qua portfolio zetten wij hard in op open standaarden, op SIP.” Waarom is Aastra zo actief met open standaarden? “Wij hebben de visie dat de klant bij projecten niet gebonden moet zijn aan één vendor. Daarbij worden bij open source- en Hosted-oplossingen SIP-toestellen gevraagd. Misschien hebben we dan als Aastra niet het volledige project, maar ik heb liever een half ei dan een lege dop.”

Aastra Telecom vergroot marktaandeel Nederland

Aastra weet ondanks de sterk inzakkende markt het marktaandeel in Nederland en Europa verder te vergroten. “Aastra blijft verder groeien en dat terwijl vrijwel alle andere leveranciers van oplossingen voor bedrijfscommunicatie rode cijfers schrijven en marktaandeel verliezen”, zegt Sjoerd de Jong. “Onderzoek van Canalys (mei 2009) bevestigt dat de strategie van Aastra een duidelijk antwoord geeft op de huidige communicatievraagstukken.” Vergeleken met een jaar eerder zijn de investeringen in communicatieoplossingen met maar liefst 18 procent afgenomen. Toch heeft Aastra van alle spelers in Nederland in het eerste kwartaal van 2009 de sterkste groei weten te realiseren. In diezelfde periode verkocht Aastra van alle leveranciers in West Europa zelfs de meeste lijnen.

Aastra is 45 kwartalen op rij winstgevend geweest, is in Nederland de sterkste groeier in marktaandeel. Krijgt Aastra in de industrie het respect dat het verdient? “Nee, we worden nog steeds niet als een logische keus gezien als een klant zoekt naar een communicatieoplossing. Dat heeft te maken met naamsbekendheid, want het product doet wat het belooft. Liggen we er wakker van dat we dat respect nog niet krijgen? Nee, maar er ligt voor ons wel een uitdaging. Onze oplossingen doen absoluut niet onder voor die van de andere spelers.” Aastra wordt ook niet direct als meest sexy telecommerk gezien. “Dat heeft met marketing te maken. We stoppen onze euro’s eerder in techniek dan in marketing. Daarbij is het ook niet ons doel om sexy te zijn. Ook niet om vooraan in de technologierace mee te lopen en steeds als eerste het nieuwste van het nieuwste

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Wij schrijven Partner met een hoofdletter.

Wedden dat u de Beachparty niet wilt missen! RichARD BORDEs sTRATEgic PARTnER MAnAgER

Wat wij doen, doen we gewoon goed. Omdat we het met Partners samen doen. Wij zijn trots op hen en tijdens de Priority Beachparty zetten we ze daarom allemaal in het zonnetje. Dit jaar vindt onze Beachparty weer plaats in Tropen aan Zee in Bloemendaal. Een avond vol entertainment, heerlijk eten en natuurlijk de uitreiking van de befaamde Partner-Awards. Wedden dat u dit absoluut niet wilt missen! Word daarom ook Partner van Priority en verleng nu uw vakantiegevoel met een bezoek aan de Priority Beachparty 2009 op 17 september en mail naar Partners@priority.nl voor meer informatie. De Priority Partner Beachparty 2009 wordt mede mogelijk gemaakt door:

group

Sjoerd de Jong, directeur Aastra Telecom Nederland: “Met een natuurlijke groei kan Aastra nooit aan zijn ambities voldoen.” te brengen. Met Unified Communications zullen we ook niet met vaandel voorop lopen. Aan de andere kant zijn we soms te bescheiden om te roepen dat we iets beters hebben. Bijvoorbeeld onze Telephony Web Portal, een applicatie voor de desktop die samenwerkingstools biedt en koppelingen van databases met telefonie regelt.” Welke bedreigingen ziet u voor Aastra? Bent u bijvoorbeeld bang voor Hosted Voice? “Wij zijn nergens bang voor. Een ander product wordt pas bedreigend wanneer het van hype naar trend gaat. Hosted Voice kan een serieuze trend worden wanneer een operator als KPN er mee aan de gang gaat. Dat heeft veel meer impact dan alle huidige Hosted Voice-aanbieders bij elkaar. Maar het hele business model van KPN gaat dan om, dus wachten ze ermee totdat het meer oplevert dan de tikken. En mocht het dan zover

komen, dan heeft Aastra in ieder geval zijn toestellen en oplossingen met open standaarden. Wij zijn er altijd als de kippen bij gezien onze partnership met Getronics.” Even terug naar de shift van Aastra naar IT-bedrijf. Hoe krijgt dat vorm? “Plat gezegd zijn we nu een technologie ontwikkelclub. 90 procent van de producten die nu van de band rollen, is gefocust op softwarepakketten die aansluiten op soft clients, samenwerkingstools of applicaties voor mobiele telefoons.” Past dit nieuwe Aastra nog wel bij het huidige Aastra-partnerkanaal? “De een gaat er makkelijker in mee dan de ander. Op dit moment wordt het kaf van het koren gescheiden, hoewel kleinere, lokale partijen nog goed op relatie verkopen. Die passen ook bij Aastra omdat we voor een

tbm

geleidelijke ontwikkeling van technologie gaan; er komen geen discontinuïteiten in het portfolio. Natuurlijk gaan we wel producten discontinueren, maar wel op zo’n manier dat klant en partner er zo min mogelijk last van hebben. In zes jaar van overnames hebben we geleerd de investering van de klant te beschermen.” Wat betekent de verschuiving van Aastra naar software voor jullie dealers? “We hadden een resellerkanaal dat iets minder geoutilleerd is voor softwareverkoop. Wij mikken nu op resellers die dat wel kunnen. Dat zijn deels bestaande en deels nieuwe partners. Dan kijken we ook naar dataresellers. Het opzetten van dit nieuwe kanaal heeft absoluut onze focus dit jaar. De eerste resultaten hiervan verwachten we begin 2010.” •

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 Nieuwe TOesTeLLeN

tekst: tom Lenting - portableGear.nl

NIeUWe tOesteLLeN BLACKBeRRY CuRVe 8520 De BlackBerry Curve 8520 - voorheen bekend onder de codenaam BlackBerry Gemini - is een nieuw instapmodel in de populaire BlackBerry Curve-serie. Omdat we hier met een instapmodel te maken hebben, beschikt de Curve 8520 niet over UMTS/HSDPA voor snel mobiel internet. Ook de camera is met 2 megapixels zeer bescheiden. Een ander opvallend punt is het ontbreken van de traditionele BlackBerry trackball. In plaats daarvan beschikt deze BlackBerry over een trackpad, waarmee de navigatie net iets minder soepel verloopt. Verder verschilt de Curve 8520 niet veel van voorgaande modellen van BlackBerry. Het toestel heeft het bekende design met afgeronde hoeken en QWERTY-toetsenbord en ondersteunt push-mail en Wi-Fi. Ook aanwezig zijn een mediaspeler en aGPS met BlackBerry Maps. De Curve 8520 is daarom zowel geschikt voor zakelijke gebruikers als voor consumenten die op zoek zijn naar een instapmodel smartphone. Het is duidelijk dat RIM, de fabrikant van BlackBerry, zich steeds meer op de consumentenmarkt richt. De Curve 8520 kan echter net iets aantrekkelijker zijn voor consumenten dan de Curve 8900, Bold of Storm, omdat het toestel in een lager prijssegment valt. In Nederland komt de BlackBerry Curve 8520 in eerste instantie exclusief beschikbaar bij The Phone House.

NOKiA 6760 sLiDe De Nokia 6760 slide - in de Verenigde Staten uitgebracht onder de naam Nokia Surge - is een slider-smartphone met een uitschuifbaar QWERTY-toetsenbord. Het toestel lijkt daarom op een klein broertje van de Nokia E75. De Nokia 6760 slide is echter duidelijker gepositioneerd als een toestel voor zowel zakelijke gebruikers als consumenten, terwijl de E75 voornamelijk bedoeld is voor het zakelijke segment. Het opvallende design van de 6760 slide heeft ook wel iets weg van Nokiaâ&#x20AC;&#x2122;s Internet Tablets. Prettig zijn vooral de behoorlijk grote toetsen op het QWERTY-toetsenbord, waardoor het abusievelijk indrukken van een verkeerde toets verleden tijd is. De 6760 slide is iets minder geavanceerd dan de Nokia E75. Zo ontbreekt het aan ondersteuning van Wi-Fi. Wel aanwezig zijn een 3,2 megapixel camera, FM-radio, mediaspeler, HSDPA, aGPS met Nokia Maps en PDF-reader. De Nokia 6760 slide draait op Symbian S60, dus zakelijke gebruikers kunnen rekenen op de ondersteuning van de nodige zakelijke functionaliteiten. Om het consumentenkarakter te benadrukken is de 6760 slide beschikbaar in verschillende kleuren, te weten wit, goud of zwart. Voor zakelijke gebruikers zal echter het ontbreken van Wi-Fi een groot gemis zijn, terwijl consumenten zich zullen storen aan het ontbreken van een 3,5 mm poort waarop een standaard headset kan worden aangesloten.

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

LG CHOCOLATe BL40 De nieuwe LG Chocolate (met modelnummer BL40) is de opvolger van de succesvolle LG KG800 Chocolate die in 2006 op de markt kwam en waarvan meer dan 15 miljoen exemplaren werden verkocht. De nieuwe LG Chocolate is het vierde model in LG’s modieuze Black Label-designserie en is een van de meest opmerkelijke mobiele telefoons van het moment. Dat komt vooral door het langwerpige design, dat daadwerkelijk veel weg heeft van een chocoladereep. Deze langwerpige vorm is nodig om ruimte te geven aan het opvallende en zeer grote 4-inch HD-touchscreen-display met een resolutie van maar liefst 800x345 pixels. Ook wat betreft specificaties is de nieuwe LG Chocolate zeer compleet met onder meer een 5 megapixel camera, Wi-Fi, HSDPA en GPS. Voor de interface wordt gebruik gemaakt van LG’s S-Class 3D UI, bekend van de LG Arena en LG Viewty Smart. Met de LG Chocolate BL40 bewijst LG weer de toonaangevende fabrikant op het gebied van designtelefoons te zijn, want samen met de doorzichtige LG Crystal is de Chocolate BL40 een hoogtepunt qua design in de mobiele industrie. Hoe fraai ook, een nadeel is wel dat de nieuwe Chocolate niet bepaald compact is. Ook het prijskaartje dat aan het toestel hangt, kan klanten afschrikken.

T-MOBiLe G2 TOuCH De T-Mobile G2 Touch is T-Mobile’s uitvoering van de HTC Hero. Ondanks de naamswijziging is er geen verschil tussen beide toestellen. De HTC Hero is verkrijgbaar met verschillende abonnementen van diverse providers, waar de G2 Touch uiteraard alleen verkrijgbaar is met een abonnement van T-Mobile. De G2 Touch is T-Mobile’s tweede Android-telefoon in Nederland en in tegenstelling tot de G1 heeft dit model alleen een touchscreen. Het QWERTY-toetsenbord is verdwenen. Het gebruik van Google’s Android-besturingssysteem garandeert een vlekkeloze wisselwerking met alle bekende Google-applicaties, zoals Google Search, Google Mail, Google Maps, YouTube en de Android Market. Ook snel toegang tot andere sociale netwerken als Facebook, Twitter en Flickr is mogelijk. De Hero/G2 Touch beschikt over Wi-Fi, HSDPA, een 5 megapixel camera, GPS en ingebouwd kompas. De besturing loopt vrij soepel middels het touchscreen en een trackball. De Hero/G2 Touch toont eindelijk de daadwerkelijke mogelijkheden van Google’s mobiele besturingssysteem. Met de hernoeming van de Hero naar G2 Touch voor het eigen assortiment schept T-Mobile wel enige verwarring over de naam van het product. Ook is het de vraag of gebruikers niet liever een Hero met een provider naar keuze willen in plaats van een G2 Touch met een verplicht abonnement van T-Mobile.

Tom Lenting is telecomredacteur bij de website PortableGear.nl, de grootste gadgetvergelijker van Nederland.

tbm

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 MOBiLe

tekst: martijn Kregting

mobiele operators willen exclusieve relatie - dealers niet

Kleur bekennen? Nee dank u Kleur bekennen, ofwel kiezen voor een exclusieve relatie met één operator? Mobiele netwerken zoals KPN en T-Mobile, benadrukken dat zo’n exclusieve relatie beide partijen meer voordeel brengt. De meeste telecomdealers zien deze wens van operators echter als economische zelfmoord.

de operator er niet negatief tegenover als dealers deze keuze wel maken. Bart Hofker, directeur Consumer Business Unit bij Vodafone: “Het is van belang voor onafhankelijke dealers dat zij de klant keuzevrijheid kunnen bieden. In de consumentenmarkt bestaat ruimte voor meerdere concepten, waaronder direct sales, onafhankelijke dealers, maar ook voor selectief opererende dealers.” Wel vindt Vodafone het in de relatie tussen dealers en operators van belang dat er goede afspraken zijn en dat de kwaliteit van dienstverlening en het kennisniveau van de medewerkers goed is. Hofker: “Voor Vodafone blijft de consument echter centraal staan en daaruit blijkt dat zij kwalitatief goed onafhankelijk advies van belang vinden. De bedrijfsrisico’s voor het distributiekaal lijken te groot om voor één operator te kiezen.”

Bram Kuijpers, Ramon de Graaf en Niels van der Pluijm (vlnr), Helder Telecom: “Als klant moet je vrij zijn te kiezen.”

Frank Caris, directeur van zakelijke operator Yes Telecom, vindt dat collega-operators zoals KPN en T-Mobile eerst zelf kleur moeten bekennen. “Je kunt het niet maken om partners te dwingen alleen KPN of T-Mobile te verkopen, als je ze tegelijk beconcurreert met directe verkoop. Maak dan eerst een duidelijke keuze voor of volledig directe verkoop,

n twee recente nummers van TBM lieten KPN en T-Mobile zich uit over hun wens om tot meer exclusieve relaties met telecomdealers te komen. Michiel Verhooren, directeur KPN Externe Distributie, zei als volgt: “Partners moeten kleur bekennen. KPN heeft dat al gedaan. Dat betekent dat een reseller niet meer Top Partner kan zijn bij alle operators. Als ik een Top Partner een lead geef, moet ik zeker weten dat die lead bij die partner veilig is.” Eerder noemde Tom Teunissen, Directeur Sales T-Mobile Nederland, het in TBM van belang voor zowel operator als dealer om een keuze te maken. “Als een dealer 100 procent loyaal is, kan ik met een gerust hart mijn zakelijke leads bij hem onderbrengen. Anders heb ik nooit de garantie dat mijn leads na een jaar niet bij een andere operator ondergebracht worden.”

Visie delen Delen andere operators de visie van KPN en T-Mobile? Vodafone vindt niet dat dealers per se kleur moeten bekennen, al staat

tbm

Michiel Kemperman, MBC: “Als er voordelen zitten aan ‘kleur bekennen’, zijn ze zeer moeilijk te vinden.”

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Betere relatie zonder kleur bekennen

De dealer noch de operator hoeft kleur te bekennen, stelt Marck Bakers, directeur van Televak Centers. “Er wordt geroepen dat de andere partij eerst kleur moet bekennen. Maar er zijn andere manieren om een lange-termijnrelatie te ontwikkelen die beide partijen meer rendement oplevert. Dat doen distributiepartijen zoals wij en Telecombinatie ook. We staan tussen de providers en de dealers en zijn in eerste instantie niet meer dan een doorgeefluik. Door meerwaarde te bieden aan beide partijen, kunnen wij ons onderscheiden en dealers een reden geven om voor ons te kiezen.” Dat onderscheid moet de operator ook bieden, meent Bakers. “KPN focust zich in het particuliere segment met Hi met specifieke producten en diensten er om heen op een bepaalde doelgroep. Dat kan ook in het zakelijke segment. Met beheersdiensten op fleetgebied voor grotere organisaties, door het bieden van eenvoudige efficiencyoplossingen voor kleinere partijen in het MKB. Dat doen operators nu niet of te weinig.” Ook de telecomdealers zullen zich anders moeten gedragen om een betere relatie te krijgen. “Een dealer moet kiezen voor een lange-termijnrelatie met klanten. Dat levert over een langere periode uiteindelijk meer rendement op dan één smak geld vooraf. Als ze die relatie met klanten gaan ontwikkelen, kunnen ze ook veel meer voor een operator betekenen. Die zal dan niet meer zo snel roepen dat de partner kleur moet bekennen, omdat het gewenste betere rendement nu op een andere manier ook tot stand komt.”

Telecombinatie

De reactie van Xander de Rijk, algemeen directeur van distributeur Telecombinatie, is kort. “De discussie over kleur bekennen bij de zakelijke operators is een oude en speelt al enige tijd niet meer bij Telecombinatie. We hebben met de operators prima afspraken en een uitstekende samenwerking.”

of volledig indirect. Wij hebben die keuze ook gemaakt en zijn volledig indirect. Pas dan ben je geloofwaardig als je zegt dat jouw partners een keuze moeten maken.” Want dat telecomdealers zich duidelijker moeten uitspreken voor een bepaalde operator als voorkeurspartner, vindt Caris wel. “Wij hebben ook een behoorlijk aantal business partners

Marck Bakers, Televak Centers: “Dealer moet kiezen voor lange-termijnrelatie met klant.”

dat exclusief met ons zaken doet. Maar dat moet je afdwingen door die partners de beste service te bieden, niet door alleen te zeggen dat ze voor je moeten kiezen.”

kleur bekennen er vooral een van verspilde energie. “Als er voordelen aan zitten, dan zijn die zeer moeilijk te vinden. Nadelen zijn er genoeg. Zo beperk je je behoorlijk in je afzetmogelijkheden als je kiest voor een

Druk groter Dealers moeten van een exclusieve relatie met een operator in ieder geval niets hebben. De druk om de keuze te maken om van één netwerkoperator partner te worden, neemt wel toe, stellen Niels van der Pluijm, algemeen directeur en Ramon de Graaf manager marketing & sales van Telecombinatie-lid Helder Telecom. In feite, zo vindt Van der Pluijm, is er sprake van de omgekeerde wereld. “Als klant wil je bij een dealer ook niet een bepaalde richting in geschoven worden bij de keuze voor het netwerk. Wij zijn in feite ook een klant, dan moet je vrij zijn te kiezen, en weg te gaan bij een distributeur of operator als de geleverde diensten en producten niet bevallen.” Volgens Ramon de Graaf heeft de toenemende nadruk op kleur bekennen te maken met het uitdunnen van het operatorlandschap. “Eerst is het merkenlandschap uitgedund door de operators. Nu is het de beurt aan het dealerkanaal. Maar ik denk dat het een strategie is waar de operators over een paar jaar weer van afstappen. Je kunt beter samen groeien naar een groter klantenbestand waar een kleiner deel voor jou als operator is, dan kiezen voor keiharde concurrentie waarbij de operator meer klanten via een partner heeft, maar zonder groei.” Michiel Kemperman, algemeen directeur van telecomaanbieder MBC en lid van de Telecom Alliantie, vindt de discussie over

tbm

Frank Caris, Yes Telecom: “Operators moeten eerst zelf kleur bekennen zoals Yes heeft gedaan.”

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

Connect people, ideas and insights even faster, smarter and greener.

Today communicating across distances can be done without expensive, stressful, time consuming travel. Whether it’s a teleconferencing system or a high definition, fully immersive telepresence solution—any Polycom solution will help you decrease travel, decrease your carbon footprint and increase productivity. Now that’s a good idea. For more details visit www.polycom.eu

Westcon Convergence Nederland - Tel: 0180 880 155 / Tel: 030 2489411- Email: Benelux@polycom.com

partij met, zeg, dertig procent marktaandeel. Die overige 70 procent kun je dan niet meer bewerken. Bovendien word je minder interessant voor je klanten. Kortom, economisch niet interessant.”

Onafhankelijke rol Komt de rol van de telecomdealer als onafhankelijke adviseur in gevaar als hij, om wat voor reden dan ook, kleur bekent? Frank Caris vindt dat onzin. “Dat is een commercieel verhaal, die onafhankelijkheid. Natuurlijk moet je een klant de keuze bieden, maar daarbij mag je een duidelijke voorkeur voor een bepaald netwerk hebben, als je dat kunt onderbouwen. Ik geloof niet zo in dealers die bij vier partijen toppartner zijn.” Ramon de Graaf, Helder Telecom, vreest echter dat operators met het dwingen tot een keuze, het dealerkanaal kapot zullen maken. “Zo verdwijnt de toegevoegde waarde van de onafhankelijke dealer. Voor een klant maakt het dan minder uit of hij direct of indirect mobiele diensten afneemt.” Kemperman benadrukt eveneens de toegevoegde waarde van de onafhankelijke dealer. “Voor zakelijke klanten is mobiele telefonie een commodity geworden. Het is dan ook belangrijker voor operators om zichzelf te onderscheiden op

basis van hun eigen producten en de klant de keuze te laten maken, dan de klant voor het blok te zetten door het indirecte distributiekanaal ‘in te kleuren’.” De Graaf (Helder Telecom) verwacht dat de kans dat dealers kiezen voor één operator zo ongeveer nul procent is. Kemperman, MBC, denkt wel dat de discussie over kleur bekennen na korte tijd voorlopig wel weer zal verdwijnen, maar voorziet dat bepaalde telecomdealers het toch zullen doen. “Voor operators kan het duur zijn om te investeren in een relatie met kleine partijen. Deze kleine partijen zullen zeker in de huidige recessie misschien moeten kiezen voor een exclusieve relatie, puur om het hoofd boven water te houden. Ook voor operators is er qua grootte van je partner een drempel waarbij de investering in een niet-exclusieve relatie niet meer rendabel is. Maar die drempel ligt een stuk lager dan operators zeggen.” •

Bart Hofker, Vodafone: “Bedrijfsrisico’s lijken te groot om voor één operator te kiezen.”

ADVerteNtIe

Spring jij eruit?

Ben jij een ervaren accountmanager of sales consultant met een passie voor telecom en sta jij altijd klaar voor je klanten? Neem dan het heft in eigen handen en word ® zelfstandig ondernemer bij De Telecom Adviseur !

Meer informatie? T 076-543 1424 E jobs@detelecomadviseur.nl I www.detelecomadviseur.nl

7 PRODuCTNieuws

In stijl thuiswerken met Gigaset S790

ensen vinden het steeds belangrijker om werk en privé goed op elkaar af te stemmen. Thuiswerken wordt daarom ook steeds populairder, zo blijkt uit recent onderzoek. Zelf je werktijden bepalen, zelf je werktijd indelen en geen reistijd. Bovendien ben je door de nieuwste communicatietechnieken thuis altijd optimaal bereikbaar. Gigaset introduceert een telefoon die naadloos op de trend van thuiswerken aansluit en voldoet aan de hoogste standaarden op het gebied van professionaliteit, techniek en gemak: de Gigaset S790 en S795. De nieuwste eyecatchers van Gigaset zijn uitgevoerd in

zilver met zwart en het helder wit verlichte keypad heeft echt metalen toetsen. De toestellen zijn uiterst gebruiksvriendelijk met een haarscherp kleurenscherm en een duidelijk gestructureerd menu. Hierdoor zijn de vele mogelijkheden van de telefoon in één oogopslag te zien. De heldere iconen op het beeldscherm zijn zelfs aan te passen in grootte, naar wens van de gebruiker. Door de gestroomlijnde vormgeving liggen de toestellen prettig in de hand. Door de indrukwekkende geluidskwaliteit zijn de S790 en S795 (S790 met geïntegreerd antwoordapparaat), uitermate geschikt voor handsfree bellen. Door de HSP-technologie

(High Sound Performance) heeft de klant altijd een kraakhelder en natuurlijk geluid, zonder echo’s of ruis ook bij handsfree bellen.

SV8100 van NEC Philips: interessant voor hotelmarkt

Lancom VPN-router voor verbinding vestigingen

et de introductie van Release 2 van de Univerge SV8000 serie communicatie servers van NEC Philips, is de functionaliteit die deze oplossing de hotelmarkt biedt sterk uitgebreid. De nieuwe serie is volgens NEC Philips bij de lancering al zeer enthousiast ontvangen door de hotelbranche. “Dankzij de uitgebreide functionaliteit van deze nieuwe release krijgen organisaties een oplossing die naadloos aansluit op hun specifieke bedrijfsvoering en waarmee de kwaliteit van dienstverlening aan gasten verder wordt verbeterd”, aldus de fabrikant. Functies als check-in /check-out, de kamerstatus (beschikbaar, bezet, etc.), het tonen van de naam van de gast op het LCD-display van het toestel, het instellen van wake up calls en kostenregistratie en facturering werden al ondersteund door de eerste release van de SV8000 serie. Met Release 2 kunnen klanten nu ook gebruikmaken van de complete Hospitality portfolio oplossingen van NEC Philips, zoals Internet revenue management en XML applicaties op telefoontoestellen. Hotels stellen hoge eisen aan hun communicatiesystemen, die naadloos moeten integreren met onder andere hun PMS (Property Management Systeem). De combinatie van enerzijds robuustheid, ‘plug & play’ installatie en eenvoud en anderzijds de vele integratiemogelijkheden die de SV8100 standaard biedt, maken de oplossing uitermate geschikt voor de hotelbranche. Bovendien is de geïntegreerde Voicemail/Unified Messaging oplossing ideaal voor gebruik in de hotelomgeving.

etwerkspecialist Lancom Systems introduceert de Lancom 1821n Wireless - de opvolger van de Lancom 1821+ Wireless ADSL-router. De nieuwste versie van de zakelijke VPN-router verbindt thuiswerkers, kantoren en bedrijfsvestigingen. De Lancom 1821n Wireless heeft hiervoor een ADSL2+-modem, ISDN en een geïntegreerde VPN-gateway. Daarnaast beschikt het apparaat over uitgebreide beveiligingsopties en een switch met vier poorten. De nieuwe 802.11n-radiomodule biedt sterk verbeterde signaaldekking en een hogere doorvoersnelheid dan een conventioneel WLAN. De nieuwe router is bij uitstek geschikt voor bedrijven die gebruik willen maken van VPN om thuiswerkers of vestigingen te verbinden met het hoofdkantoor. Het apparaat biedt niet alleen een VPN-verbinding, maar ondersteunt het complete netwerk met een draadloos LAN zonder dat hiervoor extra infrastructuur nodig is. Daarnaast is de router te gebruiken als switch- en printserver. De WLAN-module ondersteunt IEEE 802.11a/b/g/h en n, en is geschikt voor 2,4 GHz- en 5 GHz-frequenties. De standaarduitrusting omvat uitgebreide beveiligingsopties, zoals een volledig werkende 802.11i met WPA- en AES-encryptie, en ook 802.1x/EAP (WPA Enterprise). Net als alle andere Lancom WLAN-routers ondersteunt de LANCOM 1821n Wireless beheer en configuratie op afstand. Ook is de WLAN-module volledig te besturen met een Lancom draadloze LAN-controller of draadloze switch. Zo is het mogelijk beveiligingsinstellingen en kwaliteitsrichtlijnen 24x7 te monitoren. Dit betekent dat er geen IT-expert op locatie aanwezig hoeft te zijn.

Nieuwe explosieveilige ATEX GSM

XPERTS-Intrinsic Safety Specialists brengt een nieuwe explosieveilige GSM op de markt, de XP-Ex-1. Het betreft een GSM-toestel, dat gebruikt mag worden in de explosiegevaarlijke zones 1, 2, 21 en 22 van de chemische en petrochemische industrie, doordat de aangebrachte wijzigingen zijn goedgekeurd volgens de ATEX-richtlijnen en hiervoor is gecertificeerd volgens de

tbm

aanduiding ‘Ex ib IIC T4’. Het betreft hier een ruggedized GSM-telefoon, IP54, triband, trilfunctie en Bluetooth. De nieuwe“XP-Ex-1®” zal worden verkocht via het dealerkanaal voor GSM. De eindgebruikersprijs is 800 euro excl.btw., wat een concurrerende prijs is in dit marktsegment. Het toestel XP-Ex-1 is in de basis een Sonimtoestel dat in overleg met Sonim is doorontwikkeld. Ook Sonim Sales gaat dit toestel verkopen in andere delen van de wereld.

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 PRODuCTNieuws

GN komt met touchscreen headsets

7 De weReLD VOLGeNs BORDes

WHIDA?

N Netcom lanceert twee nieuwe draadloze headset-families waarvan het basisstation is uitgerust met een 2.4 inch touchscreen waarmee de headsets kunnen worden geïnstalleerd en bediend. Het gaat om de Jabra GO 6400 en de Jabra PRO 9400 serie. Het kleurenscherm begeleidt de set up door middel van animatie en tekst. Daarnaast kunnen verschillende apparaten zoals de vaste telefoon, mobiele telefoon en softphone (computer) middels het display op het basisstation worden beheerd en aangestuurd. De Jabra GO en PRO serie combineren meerdere telefoontechnieken met één headset waardoor drie gelijktijdige verbindingen mogelijk zijn en waarbij er zonder enig probleem naadloos tussen de verbonden apparaten kan worden gewisseld. Deze unieke functionaliteiten voegen een extra dimensie toe aan Unified Communications. ‘Hear me, see me, touch me’ is het nieuwste concept van GN Netcom en sluit perfect aan op deze nieuw ontwikkelde multi-use headsets. De Jabra GO en Jabra PRO zijn voor verschillende arbeidsomstandigheden geoptimaliseerd: de Jabra PRO serie functioneert op basis van DECT (CAT-iq) en is speciaal ontworpen voor gebruik binnen de kantooromgeving. De GO serie integreert Bluetooth en richt zich met name op gebruikers die niet kantoorgebonden zijn. De Bluetooth modellen van de Jabra GO 6400 serie hebben een verbeterde reikwijdte tot maximaal 100 meter.

HD videovergaderen met 30 locaties

ifeSize Communications introduceert de LifeSize Multipoint 230. De nieuwe HD-videoconferentieapparatuur maakt het voor organisaties met meerdere videosystemen mogelijk om met verschillende locaties tegelijk in Full HD-kwaliteit te vergaderen. Ook lanceert LifeSize het LifeSize Control 4.5 media-managementplatform, dat zorgt voor een naadloze integratie van HD-videoconferentie met de ITinfrastructuur van de klant. Met de introductie van de video-oplossing en het platform, levert LifeSize een professionele infrastructuur voor grotere organisaties die maximale performance eisen. Met LifeSize Multipoint 230 kunnen bedrijven tot dertig locaties gelijktijdig laten communiceren via video in True HD, 720p30. In Full HD, 1080p30, kunnen tot vijftien locaties participeren in een videoconferentie. In de toekomst gaat LifeSize Multipoint 230 tot 120 videoconferentiesystemen ondersteunen in een resolutie van 640x360 met 30 beelden per seconden ofwel 360p30. De flexibiliteit van de LifeSize MultiPoint 230 biedt de conferentiedeelnemers een eenvoudig te gebruiken interface met mogelijkheden als het aanpassen van de lay-out. De systeembeheerder kan op zijn beurt de instellingen en conferenties gecentraliseerd beheren. Met het LifeSize Control 4.5 media-managementplatform kan de beheerder conferenties organiseren via onder andere Microsoft Exchange en Outlook.

tbm

et veel plezier schrijf ik deze reeks van columns. Niet alleen om jou als lezer lastig te vallen met mijn mening, maar met deze columns heb ik ook iets tastbaars dat ik kan laten zien aan familie en vrienden. Mijn werk als netwerker en Strategic Partner Manager laat zich soms wat lastig uitleggen. Ik bewaar daarom ook alle TBM’s met mijn hersenspinsels in een mandje om later aan mijn kinderen te laten zien. Bij het doorbladeren viel mij direct iets op…..kijkt u maar even naar links op deze pagina. ‘De Wereld volgens Bordes’ deelt sinds het begin dit stuk papier met het ‘Product Nieuws’. Een groter contrast had de hoofdredacteur niet kunnen bedenken wat mij betreft. Daar waar ik graag hamer op het vermijden van technisch gereutel bij klanten, behandelt het Product Nieuws juist gadgets waar wij, als ICT’ers, zo dol op zijn. Beschrijvingen van nieuwe vindingen in mooie Engelse kreten, 12 afkortingen en 13 vraagtekens. Door ervaring en blinde vlekken zien wij al niet meer dat het een onbegrijpelijk brei van informatie is voor de buitenstander. Al raak ik bij de volgende zin, naast mijn foto uit de vorige uitgave van dit blad, ook volledig de weg kwijt. Leest u even met mijn mee? “de XX is een aantrekkelijk geprijsde 802.11n access point (dual-radio, 2x3 MIMO), mede voor intensieve en kritische toepassingen als VoWLAN en locatieservices” (??). Misschien dat dit voor u volledig duidelijk is. Toch geloof ik niet dat een buitenstaander van onze branche hier chocola van kan maken. En laat die buitenstander nu weer net onze klant of prospect zijn. Miscommunicatie in de communicatiebranche van de hoogste plank. En toch blijven wij het keer op keer doen. Nieuwe ontwikkelingen en mogelijkheden overgieten wij met een technisch sausje dat het zicht op de echte mogelijkheden volledig aan het oog weet te ontrekken. Zullen wij daarom nu voor eens en altijd een afspraak maken? Wij houden per direct collectief op met het communiceren in onze eigen onduidelijke ICT-taal. Dat is prachtig voor de alle techneuten onderling, maar als verkopers en marketeers kunnen dit echt niet maken. Wij gaan ons verdiepen in wat onze doelgroep beweegt en spreken die daarop aan. Lossen al hun vraagstukken en problemen op met de mooiste hoogwaardige technische oplossingen die wij uitleggen in goed en begrijpelijk Nederlands. En voordat u uw persbericht, brochure of website de wereld in slingert, laat u het eerst lezen door bijvoorbeeld uw partners. Dat doe ik ook met mijn columns, want de eerste redactie doet mijn vrouw. Na haar opmerkingen weet ik altijd of ik wel of niet op de goede weg ben. Als wij op deze wijze communiceren, zorgen wij er ook voor dat de mannen en vrouwen in het veld een begrijpelijk verhaal vertellen bij de klant. Uw prospect snapt dan meteen waarom hij moet investeren bij u. U hebt dan immers het goede antwoord gegeven op de vraag waar hij nu mee blijft zitten. Namelijk: “Wat Heb Ik Daar An?” Richard Bordes is lid van de Raad van Advies van Ambassadors of Telecom en werkzaam bij Priority.

| september 2009 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL

7 COLuMN

7 QuOTe

Bla bla bla Grote bedrijven hebben het. En kleine krijgen het...als ze niet uitkijken. Wij zitten natuurlijk met zijn allen in het vak ‘communiceren’ en dat kunnen we dan ook als de besten. De één nog beter dan de ander. Man, man, man, wat word ik er de laatste tijd doodmoe van. Zeker in de wat grotere bedrijven zitten nog steeds hele volksstammen alleen maar te lullen en te vegen. Hun eigen stoepje welteverstaan. En hebben dan ook nog de indruk dat ze één van de grootste assets van het bedrijf zijn. Het verbaast me dan ook vreselijk dat er in deze tijden van ‘economische crisis’ niet met een enorme honkbalknuppel door de verschillende bedrijfspanden wordt gegaan en deze mensen er als eerste uitgekickt worden. Het tegenovergestelde lijkt waar: ik zie ze steeds meer opduiken. Of zou dat een overlevingsstrategie zijn van mensen? Vooral ‘dik’ gaan lopen doen, geen dingen doen waar je de verantwoordelijkheid voor kan krijgen en laveren met die handel! Als rechtgeaarde Rotterdammer met als credo ‘niet lullen maar poetsen’ irriteer ik me te pletter aan dit gedrag, maar dat was u waarschijnlijk al opgevallen. Maar we gaan het aanpakken. Ik zal hem of haar voor u schetsen en herkent u hem/haar? Exit! ‘Het’ heeft een redelijke studie achter de rug en kijkt een beetje neer op de ‘arbeiders’ die er met hard werken zijn gekomen. Behalve als het de baas is. Het omgeeft zich met dikke rapporten, analyses en definities. Want zonder iedere vezel in de deurmat te hebben beschreven werkt het proces niet.

Weet de weg naar de meest creatieve medewerkers uitstekend te vinden. Moedigt ze aan met ideeën te komen en wijst deze vervolgens af. Diezelfde medewerkers zitten vervolgens met open mond in de vergadering als ze hun ideeën ineens uit een andere mond horen...u weet wel van wie. Na het applaus moeten de ideeën nog wel even uitgevoerd worden. ‘Het’ is in geen velden of wegen te bekennen. Of krijgt het voor elkaar het te delegeren aan diegene waar het idee oorspronkelijk ook van was! Zit ongeveer drie jaar bij een werkgever. Heeft dan zo’n beetje vier verschillende taken gehad en merkt dat het ontbreken van daadkracht niet langer verborgen kan worden. Voordat de schop onder de kont eraan komt: wegwezen! De volgende werkgever ziet een indrukwekkend en ‘gepimpt’ cv waarbij de behaalde resultaten natuurlijk maar aan één persoon toegewezen kunnen worden...u mag nooit meer raden! Zo, dat is van mijn hart. En nu? Alle managers en directeuren in onze branche leggen het geschetste profiel op hun medewerkers. Wn als u eerlijk bent, had u ‘het’ allang herkend. Niet wachten met de ‘exit’ want uw bedrijf gaat er, zeker in deze tijden, aan kapot. Maatregelen nemen in de vorm van resultaatverantwoordelijkheid en afrekenen. No escape! En voor ieder ander die zich misschien zelf in dit profiel herkent? Dan wens ik u een onrustige nacht toe. We are watching you!

De columnist Rex Vermeulen is directeur van Mantor Trade Marketing. Hij en zijn bedrijf zijn betrokken bij diverse brancheinitiatieven en kennis- en netwerkplatforms in telecommunicatie. Als organisator en als voorzitter. Tevens verzorgt Mantor de (trade)marketing voor verschillende bedrijven binnen en buiten telecommunicatie. Mantor is actief in de telecommunicatie-, food-, mode-, bouw-, kappers- en uitgeverijbranche.

“De ene dinosaurus eet de andere op, men koopt marktaandeel in de tanende markt van bedrijfstelefooncentrales. Dit terwijl de rest van de wereld met cloud computing, en Hosted Voice bezig is”, aldus rob Kurver, CeO van Voipro, over de op handen zijnde verkoop van de pAbX-tak van Nortel.

En dan nog even dit… Telefooncel criminele vrijplaats Door de hoge penetratiegraad van mobiele telefonie zijn ze niet meer zo populair: telefooncellen. Hoewel… Er is een doelgroep die ze nog steeds graag gebruikt. Telefooncellen in Amsterdamse woonwijken worden namelijk vrijwel alleen gebruikt door criminelen. Het zijn vooral dealers, straatrovertjes en junks die vanuit een cel bellen, schrijft Het Parool. Bellers zouden zelfs hun GSM bij de hand hebben voor het nummer dat ze willen bellen, zeggen omwonenden. Die willen dan ook het liefst van de telefooncellen af. Criminelen gebruiken liever de cel omdat hun mobiele gesprekken via de provider gemakkelijk zijn te achterhalen door justitie.

In één maand voor 2 miljoen gebeld Yvonne Beek uit Hoorn (Terschelling) kon haar ogen niet geloven toen ze een brief kreeg van telecombedrijf Tele2, waarin doodleuk werd aangekondigd dat ze na het opzeggen van haar abonnement maandelijks nog een dikke twee miljoen euro moest betalen. “Twee miljoen! Ha, daar schrik je je toch helemaal naar van? Wie weet wat ze van je rekening halen”, zei de vrouw. Mevrouw Beek zegde na zeven jaar haar Tele2-abonnement op omdat ze weer met KPN wilde bellen. Omdat ze opzegde binnen haar nog lopende contracttermijn zou ze nog een tijdje maandelijks abonnementsgeld moeten blijven doorbetalen en de brief kondigde dat aan. Een echte nota zou volgen voor een bedrag van bij elkaar een paar honderd euro. Maar de op de werkvloer van Tele2 mislukte brief bleek in plaats van bijvoorbeeld de naam van de nieuwe provider of de juiste bedragen, telkens varianten van het cijfer 2113473 in de tekst te bevatten. Zo bedroeg zowel het vermeende maandelijkse abonnementsgeld als het eindbedrag 2.113.473,- euro. Tele2 heeft inmiddels contact gehad met Beek. Uiteraard ging het om een misverstand.

De volgende uitgave van tbm verschijnt begin oktober Met daarin: Thema DECT & WLAN en Special Hosted Voice

Helpdesk dicht? Bij SDC is de helpdesk altijd open! 24 uur per dag, 7 dagen in de week. Gratis!

Adres

Havenstraat 39

NL-7005 AG Doetinchem Postadres Postbus 414 NL-7000 AK Doetinchem T

+31 (0)314 37 11 11

+31 (0)314 37 11 22

E info@sdclogistics.nl I

www.sdclogistics.nl

Infopact verbIndt Al haar kennis, kunde en ervaring aan uw organisatie. Zo helpen wij u graag met de ontwikkeling, marketing en verkoop van úw diensten en producten. Dus wil uw klant meer weten over bedrijfstelefonie, datacommunicatie, IP-VPN, IP-Dialtone, IP-Pin, IP-Alarm, Internet Access, Managed Firewall of Co-locatie? Bel Ton, Johan, Ruud of Stefan. Zij helpen u persoonlijk, samen met tientallen collega’s, aan de beste oplossing voor úw klant.

Infopact, Hoogvlietsekerkweg 170, 3194 AM Rotterdam Hoogvliet, Telefoon 088 - 463 67 30, www.infopact.nl