TBM 09/2009

tbm

JAARGANG 5 | NUMMER 9 | NOVEMBER 2009 |  7,50

www.tbmnet.nl

telecom business magazine

TELECOMDEALER 2.0 DE VOICE RESELLER VAN DE TOEKOMST

Oorlog in het Dealerkanaal?

Spectaculaire vijfde editie

Bart Weijermars T-Mobile

AMBASSADORS PAINTBALL EVENT

KPN CHANNEL AWARDS 2009

‘MKB HAALT TE WEINIG UIT MOBIEL’

A

l

s

t

e

l

e

c

o

m

u

w

z

a

a

k

i

s

!

VAKBLAD VOOR RETAIL IN TELECOM, ICT & CE

Raakt het hart van de retail in Telecom, ICT en CE

VE

RN

20 09 ja ar ga ng 5 nu m m er 52

EROM OPENT WED COOLBLUE L KE IN W EB tempo NIEUWE W ent in hoog

IE

UW

D

IEDT ELEFOON B -T G L ARING k in E W U NIE BIELE ERV O M 0) nu oo E W U IE te N ola (LG-BL4 COMPLEET ceert de langverwachte New Choc Black Label Series is in rodu

ics int le telefoon LG Electron Coolblue op vierde mobie de PdasOnline retailer schitterende ast de beken De .

Na .

09. nd els rla r ink Nede ore.nl, lf oktobe 20 nieuwe webw en eReaderst aar sinds ha phoneshop.nl nd verkrijgb rla cht. gli de da Ne t hop.nl, smart he l op.n w Ch Mediacentersho ng zorgt de Ne spezag onlangs dere vormgevi s e bedrijf 38 ge Met zijn bijzon biele telefoon het Rotterdams sumenten mo nkels in con wi Hiermee telt t e da r iek oo fys gebruiken. s en 4 colate erv en op n bsh ijke we bek e cialiseerd e manier gaan Highop een ander België. e 4-inch brede Nederland en onconventionel webshops - zetraditionele Het opvallend rtien nieuwe van vee n da aal ter tot lue in gro Met de cherm is land - rolt Coolb of te Definition LCD-s zeven in Neder etten, te mailen lanven in België en aal om te intern r verder uit. “K voor telefoons; ide trategie dit jaa touchscherm ens ve tie list ”, cia ova gen spe inn zijn gt het enstrijdige din gamen. Zo zor ng. ari enschijnlijk teg erv og le ollen bie Co wil mo ten uwe g, dan en directeur van een volledig nie art, oprichter n een kwartsla lijke zegt Pieter Zw ruiker de telefoo rzicht én makke :9) mee.

Draait de geb het totaalove de scherm (21 bre len het val op We g blue. “Ze willen n. din t krijge en edraait de afbeel s kunnen ze da webpagina’s wil je keuze. En bij on makkelijker om te producten: zo genieDat maakt het met irrelevan te bekijken en e deu edt ton bre ze nooit lastig ige alle led sluitend aliteit op mails in de vol dan krijg je uit eo’s in HD-kw consueen tondeuse, van films en vid s es te zien.” De ten gebruikers nen gebruiker ende accessoir nen Daarnaast kun bin n. ent ses en bijpass foo im tele ort le openen. mobie pleet ass n aar hu com elk st een naa zo arvoor ment krijgt twee beelden biele voordelen wa met deze functie perk in voor mo roep, met alle een productg een nieuw tijd at. Dat bermee luidt LG lue’ garant sta ak centraal Hie olb em Co ksg rui van l geb op werk‘Onderdee arbij meer tellingen die ieve LG telefoons, wa meer dat bes e met de intuït de tekent onder tie in combinati e zijn, de volgen staat. Deze op geheel nieuw uur geplaatst een .00 ft 22 r gee ) voo kun dagen erface (UI Bovendien S-Class User Int elijk’. thuisbezorgd. n nd rde vrie iks wo nbru tis kla ‘ge dag gra de term pecialiseerde betekenis aan echt bij de ges gen, nen klanten ter tterdam, Gronin winkels in Ro en e vic ser ten Antwerpen.

Eindhoven en

VOOR EERT APPS PAYPAL LANC ID ANDRO d IPHONE EN tie gelanceer

pplica een iPhone-a nen PayPal heeft bedragen kun ruikers onderling rm Android waarmee geb mobiele platfo het r voo k Oo moovermaken. licatie maakt het kbaar. De app alingen te is PayPal beschi bet n foo tele een mobiele overgelijk om vanaf een transactie -informatie of doen, en saldo mogelijk om eld rbe oo bijv n. Zo is het direct zicht te bekijke ndje stappen tje na een avo een geleend tien n. Als de ontale bet te ug bieltje ter count, vanaf het mo r een PayPal-ac t beschikt ove n vanger nog nie cties die te opene tru ins t me je ailt cekrijgt die een e-m Nederlandse lan De n. ere ass inc Staten en het geld te de Verenigde passing, die in ustus al ring van die toe s, werd in aug wa aar gb krij k een al enige tijd ver rde Paypal oo Eerder lancee aangekondigd. erry. ckb Bla de r applicatie voo

in de

RICSAN SONY E V N O O F E L E TATTOOT USE naamde PHONE HO use een zoge SON EN THE t The Phone Ho

anse t samen me is een Amerika n introduceer ition. Hardy Sony Ericsso ntor is 5 Ed Hardy Ed me 59 l W we de ar n, oo tatoeëert, ma tatoeagetelef niet zelf meer die weliswaar tattoo artist, rs. al tatoeëerde aan van een aant met zijn hulp

VERSCHIJNT OP 23 NOVEMBER

die uit te brengen in een telefoon ant helemaal n de binnenk aa ers in Ed Hardy én cov t ft an hee nk n buite editio de rdy Ha Ed Ed in 95 is n De W5 tworpen.” van de telefoo in 2008 zijn stijl is on k de software e House had Hardy’s, design, maar oo van The Phon ten op z’n Ed on De Duitse tak rijf SMS berich t Sony Ericss me Sch tel. ng de stij rki eer rdy we Ha samen enu en wann rd de primeur. In eld. “Het we het Ed Hardy-m ikk or detw do tra on eeg de on bew re telefo kt verschijnt ze deze bijzonde t wordt gebrui k verheugd de oo er. n sav da een zijn scr lefoon even nie j e. Wi rdy in de , aleen ware rag ing van Ed Ha op te nemen” ontt en lle im lvo ort mark handteken stij s ass zijn Phone telefoon in on is beroemd om Director The reld”, “Don Ed Hardy l, Commercial de gehele we g. 54 dus Martijn Ho bekend over nager rder op pa Ma ve s werpen en is tie lee . ica nd mmun House Nederla de Kort, Co ast om zegt Harold zijn enthousi Benelux. “We Sony Ericsson

Interesse in een GRATIS abonnement?

Mail dan naar abonnement@hotspotretail.nl

7 HET TELECOMFEEST

The Phone House Christmans Event We kunnen het al bijna een traditie noemen: bij de start van het vierde kwartaal organiseert The Phone House zijn Christmans Event om de kerstcollectie aan mobiele toestellen te tonen aan branche en vakpers.

T

he Phone House Christmas Event, dat dit jaar voor de derde keer werd gehouden, wordt door de belangrijkste toestelfabrikanten aangegrepen om de nodige mobiele telefoons te showen aan de pers. Ook de organisator van het kerst evenement zelf, had namens directeur Bert van Dam nieuws te melden. Zo werd teruggeblikt op diverse succesvolle acties zoals de 14 dagen omruilgarantie. Daarnaast heeft The Phone House tot en met oktober van dit jaar diverse services geïntroduceerd die stuk voor stuk de consument tegemoetkomen om zijn mobiele relatie met The Phone House zo eenvoudig en vriendelijk mogelijk te houden. •

Organiseert u ook een bijzonder telecomfeest? Meld dit dan bij Redactie@TBMnet.nl

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

3

7 INHOUD

7 COLOFON

Deze maand in tbm

tbm

telecom business magazine

is een uitgave van

Interview Bart Weijermars - T-Mobile

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl

Het MKB kan veel meer halen uit mobiele technologie. Dat is de stellige mening van Bart Weijermars, algemeen directeur van T-Mobile Nederland. “We moeten de klant veel meer de voordelen laten ervaren.”

Pagina 22

Uitgever Joost Heessels (j.heessels@kantoornet.nl) Hoofdredactie Sef Heldens (s.heldens@kantoornet.nl) Medewerkers Laurens van Aggelen, Richard Bordes, Ron Graumans, Martijn Kregting, Tom Lenting, Marc Rutten, Rex Vermeulen, Martijn Vet Beeld Bert Muller, Koeno van der Schuur Sales & Marketing Peggy van Kuijk (p.van.kuijk@kantoornet.nl) Susanne Plank (s.plank@kantoornet.nl) Tom Xhofleer (t.xhofleer@kantoornet.nl) Tel: (024) 345 41 50 Advertentie-administratie Annet Poelen (advertentie@kantoornet.nl) Vormgeving Beeldstorm, Geert Roelofs Druk Drukkerij Offset Service Abonnementen (abonnement@kantoornet.nl)

Special Contact Centers Het Contact Center is vaak koploper op het gebied van de nieuwste communicatietechnologie.

In deze special de visie van marktleider Newtel Essence, video voor klantcontact en de Contact Centermodule in Siemens OpenScape Office.

Pagina 24 - 28

Telecomdealer 2.0 De wereld van de telecomdealer verandert razendsnel. Wat moet de voice-reseller doen om klaar te zijn voor de toekomst? TBM behandelt zes cruciale facetten van het ‘telecomdealerschap’.

Pagina 30

Abonnementsprijzen Abonnement Nederland € 65,(exclusief 6% BTW) Europa € 74,Overige landen € 88,© Copyright 2009 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

4

tbm

Winnaars KPN Channel Awards Met een spetterende show maakte KPN de winnaars van de prestigieuze KPN Channel Awards 2009 bekend. Een jubileum: het is alweer voor de vijfde maal dat deze partner-awards worden uitgereikt.

Pagina 42

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Verder in TBM

6

Telecomnieuws

12 Samenwerking Siemens en Westcon 14 Terugblik TBM Masterclass UC De latente behoefte aan UC

16 10 jaar NeXTeL

We zijn met zijn allen zo ontzettend druk met de nieuwste ontwikkelingen in ons vakgebied, dat we bijna iets heel erg belangrijks vergeten…

Ik help even: hij heeft vaak een pak aan, soms een stropdas. Nee? Hij wil wel kopen, als hij de meerwaarde van de investering maar duidelijk ziet. Nog niet? Meestal is hij heel erg lastig… Jaaaaa, helemaal goed: het is uw klant.

18 Mobile Control 20 GSM-netwerk verdwijnt

Natuurlijk vergeet u uw (potentiële) klanten niet: u loopt elke dag de deur bij ze plat en uw accountmanagers bellen zich helemaal suf. Wat ik bedoel, is dat we hem vergeten in alle nieuwe ontwikkelingen. TBM heeft onlangs voor de telecomdealer twee succesvolle Masterclasses georganiseerd over ontwikkelingen in de telecombranche. We spraken over UC en over Hosted Voice en wat dat betekent voor de dealer. Deze ontwikkelingen komen voort uit het streven van de communicatieindustrie om het leven van bedrijven gemakkelijker te maken: beter, efficiënter, makkelijker en goedkoper communiceren en samenwerken.

21 Aastra Klantendag 25 Advertorial GN/Jabra 29 Infopact Gurudag 34 GSM Introducties

36 De moderne klant: Radio Zeeland

Maar die vervelende klant snapt vaak helemaal niet dat u - de telecomdealer - het beste met hem voor heeft. Dat ondervond ik enkele weken geleden aan den lijve. Ik was door een grote telecomdealer gevraagd om op zijn klantendag een interview te houden met een van zijn accountmanagers en een afgevaardigde van een telecomoperator.

Onderwerp was Het Nieuwe Werken, waarmee we de toegestroomde klanten moesten laten zien wat UC voor ze kan betekenen.

Klantcases, onderzoeksresultaten en eigen ervaringen werden gedeeld met de zaal. Filmpjes van Het Nieuwe Werken werden getoond en er werd zelfs een live ‘bedrijfsscan’ voor UC gedaan. Maar het mocht niet baten: we kregen de zaal niet mee. En een groot cliché werd weer eens bevestigd: de markt bepaalt de snelheid waarmee nieuwe technologie wordt omarmd.

37 Nieuwe versie Avaya IP Office 38 Dekatel start franchise 40 Paintballen met Ambassadors

Is UC dan onzin? Heeft de klant er niks aan? Integendeel, ik ben er van overtuigd dat het gebruik van diverse UC-applicaties uiteindelijk gemeengoed wordt in zo’n beetje alle marktsegmenten. Maar er moet wel wat gebeuren. Op de TBM Masterclass UC werd al geijverd voor een overkoepelend branche-initiatief - bijvoorbeeld een UC-brochure om het MKB neutraal op de hoogte te brengen wat UC inhoudt en voor hem kan betekenen. Dat zou een goede eerste stap zijn.

46 Productnieuws 47 De Wereld volgens Bordes 48 Vodafone 360 49 IntelliDial en Mobile PBX van MCS 50 Column Rex Vermeulen

En verder? Goed luisteren naar uw klant en de latente behoefte aan UC en Het Nieuwe Werken herkennen. Want als die behoefte er niet al is, komt-ie snel genoeg - verborgen of niet.

Sef Heldens, Hoofdredacteur TBM

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

5

7 NIEUWS

SpeakUp lanceert nieuwe VoIP-dienst SpeakUp Compass

S

peakUp, VoIP telecomoperator voor de zakelijke markt, biedt met SpeakUp Compass een nieuw Hosted Voice-platform aan. Het team van vakinhoudelijke experts van Speak Up heeft diverse hosted centrales en platformen grondig getest. Voor een betaalbaar, schaalbaar en gebruiksvriendelijk platform dat ook in de toekomst aan alle eisen voldoet, bleek de keuze echter te beperkt. Op basis van die ervaringen werd met enkele partners een platform ontwikkeld waarmee SpeakUp klaar is voor de toekomst: SpeakUp Compass. Met deze stap is het portfolio aan innovatieve telecomdiensten actueel en compleet. De afgelopen maanden is samen met enkele partners en

klanten de beta versie grondig getest en nu is het nieuwe hosted platform klaar voor de 1.0.0 release. SpeakUp-Partners kregen op 10 oktober tijdens het Partnerevent op de Military in Boekelo uitgebreide informatie en een demonstratie van het nieuwe platform.

Het nieuwe Compass platform kent twee speerpunten voor de eindgebruiker. Stabiliteit en betrouwbaarheid: SpeakUp Compass is meervoudig uitgevoerd. Een gebruiksvriendelijke webinterface: klanten hebben de beschikking over een online beheersysteem, de webinterface, waarbij zij zelf heel eenvoudig onder andere doorschakelingen kunnen wijzigen, gebruikers kunnen toevoegen en voicemail in kunnen stellen.

BusinessCom exclusief distributeur Aastra Ascotel Intelligate B usinessCom BV te Rosmalen en Aastra Telecommunicatie te Utrecht hebben een langdurige distributieovereenkomst getekend voor het Ascotel Intelligate Portfolio. Door deze overeenkomst gaat Aastra verder door zich te profileren als leveran-

cier nadat men vorig jaar al voor BusinessCom had gekozen om het A5000 platform in distributievorm onder te brengen. In de komende TBM gaan Aastra en businessCom gezamenlijk verder in op deze overeenkomst.

Innovaphone rust Franse supermarktketen Intermarché uit I

ntermarché, één van de leidende supermarktketens in Franrijk heeft voor de ‘omstelling’ van het telefoniesysteem de keuze laten vallen op de producten van IP-telefoniefabrikant Innovaphone. In deze tijden van een grieppandemie was het niet in de laatste plaats de eenvoudige integratie van thuiswerkplaatsen die doorslaggevend was voor deze keuze. Bij de beslissing op een op IP-gebaseerde telefonie-infrastructuur over te gaan, speelde vooral het begrip convergentie een grote rol. De organisatie waartoe supermarktketen Intermarché behoort heeft een wijdverbreid netwerk van filialen dat zich uitstrekt over alle regio’s van Frankrijk en daarom was een eenvormige, convergente netwerkstructuur het doorslaggevende criterium. Met de innovaphone IPtelefoniesystemen kunnen niet alleen bij de bekabeling van de verschillende vestigingen beduidende kostenbesparingen gerealiseerd worden, ook staan alle filialen dezelfde VoIP-functionaliteiten ter beschikking.

SaaS4Channel staat stil bij impact SaaS

O

Pieter-Jan Jansen Sales Director Aastra, Pieter van Eldonk Manager businessCom, Sjoerd de Jong Managing Director Aastra (vlnr).

Partner-evenement Westcon Pub W estcon Group hield onlangs het partner-evenement ‘Comstor Café meets Westcon Pub’ in Boerderij Mereveld te Utrecht. Deze informele netwerkbijeenkomst wordt twee keer per jaar georganiseerd door de drie business units van Westcon Group: Westcon Security, Westcon Convergence en Comstor, met als doel alle leveranciers en alle partners bij elkaar te brengen op één locatie onder het genot van een hapje en een drankje. Het vormt steeds een ideale

6

tbm

gelegenheid om elkaar op een iets informelere wijze dan gebruikelijk te ontmoeten of te netwerken. “Dit soort avonden worden zeer gewaardeerd door zowel onze leveranciers als onze partners. Wil je zakelijke dingen bespreken dan is daar gelegenheid voor, wil je juist een keer niet over zaken spreken kan dat ook op zo’n avond”, aldus Myra van Koppenhagen, marketing manager van Westcon Convergence. De volgende bijeenkomst staat gepland voor januari 2010.

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

p 24 november wordt in het Aviodrome in Lelystad het eerste evenement gehouden dat stil staat bij de business impact van Software as a Service op het ICT-kanaal.

In een speciaal ingericht Social Network vindt er vanaf het moment van registratie de interactie tussen partners en vendors plaats.

Experts geven regelmatig een update over de laatste stand van zaken. Volgens recente onderzoeken blijkt dat de interesse van eindgebruikers in de aanschaf van software als een dienst substantieel is toegenomen.

75 procent van alle bedrijven maakt al op de een of andere manier gebruik van SaaSdiensten. Ervaren experts geven tijdens het SaaS4Channel evenement hun visie, belicht vanuit zowel de theorie als praktijk en vanuit het perspectief van de vendor en de partner.

Drijvende krachten achter SaaS4Channel zijn Ruud Ramakers (Mitopics & bestuurslid SaaS~Cloud netwerk ICT~Office) en Leo van Schie (Partner Performance).

7 NIEUWS

GO Telecom wint LifeSize-award voor beste distributeur

Kreuze en BAM openen gezamenlijk hun deuren

G

O Telecom, importeur en distributeur van audio-, videoconferentie- en telepresence-oplossingen, heeft de ‘LifeSize EMEA Distributor of the Year Award’ gewonnen voor zijn prestaties met betrekking tot marketing, sales en service. GO Telecom kreeg deze award van LifeSize. Jaarlijks reikt LifeSize awards uit aan partners in diverse categorieën, waaronder ook de award voor de beste distributeur in de EMEA-regio. “De samenwerking met GO Telecom verloopt zeer goed. GO Telecom voert vernieuwende campagnes en heeft een gezond en sterk resellerkanaal”, zegt Stefan van Hoof, Regional Manager Benelux & France bij LifeSize. “Wij herkennen ons in de manier van werken van GO Telecom. Daarnaast zijn de verkoopresultaten van GO Telecom in de Benelux zeer goed. GO Telecom verdient deze award, omdat ze de beste ‘overall performer’ zijn van dit moment.” “We zijn erg blij met deze award”, zegt Björn Heisterkamp, marketing manager bij GO Telecom. “Het feit dat een Nederlandse distributeur deze prijs wint, geeft zeer duidelijk aan dat de markt voor audioen videoconferentie in goede beweging is. Nederlandse organisaties zien dat videoconferentie zijn vruchten afwerpt.

Bedrijven willen innoveren en besparen tegelijkertijd en de producten van LifeSize geven hier een perfecte invulling aan.”

H

et nieuwe kantorenpand waarin Kreuze Telecom, BAM Utiliteitsbouw en BAM Wegen zijn gevestigd, is door de directies van Kreuze en BAM officieel geopend. Het nieuwe bedrijfspand is door BAM Utiliteitsbouw in eigen beheer ontwikkeld en gebouwd, waarbij optimaal gebruik is gemaakt van duurzame bouwmaterialen en technieken. Het sleutelwoord bij de realisatie en de inrichting door beide bedrijven was ‘groen’, hetgeen ook terugkomt in de inrichting en het thema van de opening.

BAM en Kreuze hebben een bewuste keuze gemaakt voor een duurzaam kantoor, waarbij veel aandacht uitgaat naar ener-

giebesparing. “De initiële kosten zijn wellicht iets hoger, maar duurzaamheid loont”, aldus directeur Joh Hoen. “Ook de met de efficiëntie en het klimaat voor de werknemers is bij de inrichting veel rekening gehouden”, vertelt Noël Luijten, directeur Kreuze. “Automatische lichtregulatie en klimaatbeheersing dragen bij aan het welzijn van de werknemers, en dat is een kostbaar bezit.” Bij de opening hebben de directies van BAM en Kreuze haar gasten verzocht een eventueel cadeau te verzilveren in een gift ten behoeve van de Mondriaan Zorggroep.Deze organisatie ontving een cheque van 9.350,- euro.

Consultant Compass ICT van start S

inds deze zomer is Compass ICT actief in zakelijk Nederland. Compass ICT is een advies- en consultancybureau dat zich richt op ICT-behoefte in de breedste zin van het woord met de nadruk op hosted services. “In een tijd waarin de klant zich langzaam bewust wordt van oplossingen uit de wolk vergt dat ook een passende aanpak van ons als bedrijf”, aldus Peter Boogaard die commercieel directeur is van Compass ICT. “Wij werken op een ‘outside-in’ wijze met onze klanten, wat wil

zeggen dat de behoefte van de klant die voorkomt uit zijn bedrijfsproces centraal staat. Daar zoeken we bij diverse leveranciers de best passende oplossingen voor die we vervolgens uitwerken en toelichten in een adviesrapport. Aansluitend begeleiden we de klant met zijn inkoopproces.”

De belangrijkste asset van Compass ICT is marktkennis. “Door de ervaringen die we hebben opgedaan bij spelers als KPN/ Getronics, Versatel, Tele2 en Mtel zijn we in staat deze over te brengen bij de

tbm

klant.” Boogaard vindt de aansluiting met telecomvakhandel belangrijk. “Door de local presence en de jarenlange relatie die de dealer heeft met zijn klant is die de eerste die benaderd wordt voor telecom/ ICT-zaken. Daarom willen we graag kennis delen om de klant en elkaars positie aan te vullen en te versterken, maar veel belangrijker nog: de klant op maat te kunnen bedienen.”

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

7

UNIFIED COMMUNICATIONS ANYTIME, ANYWHERE

De nieuwe Netwerk Communicatie Platform (NCP) producten van Panasonic, zijn voorzien van de laatste technologische vernieuwingen op communicatiegebied. Alles beschikbaar op de werkplek (spraak, presentiemelding, e-mail, chat en Unied Messaging), waar deze zich ook maar bevindt.

Het communicatieplatform voorziet in een veelvoud van oplossingen, waarmee de effectiviteit en de productiviteit van het communiceren verbetert – dit alles ingesloten in een systeem dat vriendelijk in gebruik is.

Voor bedrijven die het beste communicatiesysteem voor zichzelf wensen – vertrouw dan op een NCP. Omdat elke communicatie belangrijk is.

ELK DETAIL IS BELANGRIJK.

Telefoon: 073 - 640 25 79 • E-mail: telecom@panasonic.nl

www.panasonic.nl

7 NIEUWS

Zeecontainter wordt mobiel kantoor Telecombinatie T

elecombinatie is gestart met de Zakelijke Roadshow ‘Hoe Mobiel is uw Kantoor?’

Met een tot mobiel kantoor getransformeerde zeecontainer trekt de roadshow langs diverse industrieterreinen. Doel is om

Micha Helmink van Helmink Telecommunicatie & ICT is de eerste Telecombinatiedealer bij wie de container-actie is gehouden. mobiel werken samen met de aangesloten zakelijke dealers van Telecombinatie onder de aandacht te brengen. Dit najaar zullen 5 dealers het ‘mobiele kantoor’ inzetten om

op diverse bedrijventerreinen de aandacht te trekken voor de mogelijkheden van mobiel werken. Na een ‘winterstop’, zal de actie in het voorjaar verder uitgerold worden. In de opvallende ‘zeecontainer’ hebben alle partners van Telecombinatie, zoals bijvoorbeeld KPN, Vodafone, Nokia, Windows Mobile, maar ook Cisco en Xelion ruimte gekregen om hun visie en producten met betrekking tot dit onderwerp te etaleren.

De aanwezigheid van het ludieke mobiele kantoor op het bedrijventerrein staat niet op zichzelf. De campagne wordt gecombineerd met forse en opvallende (direct) marketingcommunicatie op en rondom het bedrijventerrein uit naam van de desbetreffende dealer. De bedrijven in de omgeving zullen deze dagen letterlijk niet om ‘mobiel werken’ heen kunnen. “Middels deze campagne bieden wij als inkoopcombinatie onze zakelijke dealers een unieke en opvallende campagne van grote omvang, die zij niet snel op individueel niveau kunnen inzetten. Door het ontwikkelen van dit soort centrale marketingtools zullen we de positie van onze dealers verder versterken”, aldus marketing & communicatiemanager Ingrid Mascini.

Openbare Aanbestedingen Telecom Hanzehogeschool Groningen Vaste- en mobiele telefoniediensten Publicatiedatum: 14-10-2009, Documentnummer: 1005379

Gemeente Smallingerland Levering en onderhoud IP-telefonieplatform Publicatiedatum: 12-10-2009, Documentnummer: 1005333

Gemeente Zaanstad Vaste en mobiele telefonie en mobiele datacommunicatie.

Publicatiedatum: 07-10-2009, Documentnummer: 1005303

Dienst Justitiële Inrichtingen Communicatie, telecommunicatie en gerelateerde apparatuur (Den Haag) Publicatiedatum: 19-09-2009, Documentnummer: 259869

7 PERSONALIA NIEUWE GENERAL MANAGER PRIORITY Erik Wiechers (1965) is per 15 oktober benoemd tot General Manager van Priority, dat per 1 januari overgaat in UPC Business. Wiechers is afkomstig van Alcatel-Lucent. Eerder was hij onder andere werkzaam bij BT Global Services en MCI Worldcom.

VAN KRUIJSDIJK NAAR INTERCONNECT Jan van Kruijsdijk is op 1 oktober bij InterConnect Services in dienst getreden als Product & Partnermanager met als focus Voice over IP en bijbehorende diensten en producten.

SALESMANAGER GPXS GPXS Services benoemt Michel Stahlberg tot salesmanager. In zijn nieuwe functie is Stahlberg verantwoordelijk voor de MKB-accounts. Voorheen werkte hij bij IMpact Retail, Sagatiba en als manager Business Center bij KPN.

AAC COSMOS BREIDT MT UIT AAC Cosmos stelt Hanc Legtenberg (51) aan als MT-lid. Hanc Legtenberg zal zich met name concentreren op het verbeteren van de Sales-productiviteit van de organisatie.

NIEUWE SALES DIRECTOR VERIZON Verizon Business Nederland heeft Fedor Hoevenaars benoemd als nieuwe sales director. Hij is afkomstig van BT.

COO VOIPRO Hosted Voice-aanbieder Voipro versterkt haar management team met de functie van Chief Operations Officer. In september is Michel den Brok bij Voipro in dienst getreden als COO.

BLOKHUIS CTO VOOR CISCO NORTH Hendrik Blokhuis is benoemd tot CTO voor Cisco North. In deze functie is Blokhuis onder andere verantwoordelijk voor het uitdragen van de technologische strategie en visie van Cisco in de Noord-regio.

Joint Research Centre - Institute for Energy Vaste en mobiele telefoniediensten (Petten) Publicatiedatum: 07-09-2009, Documentnummer: 246106

Gemeente Winterswijk Openbare infrastructuur vaste telefonie en mobiele communicatie Publicatiedatum: 22-09-2009, Documentnummer: 1005139.

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

9

7 NIEUWS

7 COLUMN RON GRAUMANS

Het moet niet gekker worden…

Eén van de mailtjes die ik met enige regelmaat in mijn ‘inbox’ mag aantreffen zijn in de trant van “Beste Ron, we kennen elkaar niet maar ik kreeg je naam van …” Daar heb je er weer een, was mijn bijna automatisch gedachte. En jawel hoor, weer een aanbieder van een bijzonder nieuw telecomproduct stelde zich voor: ‘graag zou ik eens met je van gedachte wisselen over de mogelijkheden die jij ziet binnen de huidige telecommarkt’.

Bijna net zo automatisch als mijn eerste gedachte, typte ik een nette RE. Beste Ruud, dank je wel voor je mailtje. Gezien mijn volle agenda wil ik je vragen mij over een week of twee even te bellen, ik zorg dat ik dan de meegezonden demo versie heb bekeken… klik-klik. Zo, weg is weg, en dan nu op zoek naar de mail die er wel toe doet, flitste door mijn hoofd. 14 dagen later trilde mijn mobiel ‘onbekend nummer’, dag meneer Graumans met Ruud, u hebt mij per mail gevraagd vandaag even contact met u op te nemen. Heeft u de demo versie bekeken? Vliegensvlug scande ik mijn harde schijf, welke Ruud had ik gevraagd mij te bellen? Ruud, ik ben het spoor even bijster, help me even.

“U hebt van mij productinformatie ontvangen meneer Graumans, u heeft aangegeven deze voor mij te bekijken en ik zou vandaag bellen!” Deze meneer was uniek, een verkoper die gewoon doet wat je vraagt, een verkoper die in zijn agenda noteert terug te bellen en het dan nog doet ook! Ik werd er bijna emotioneel van. Een verkoper naar mijn hart, een vent die het afdwingt hem serieus te nemen en dat deed ik dan ook prompt.

“Sorry Ruud, ik heb er niets aan gedaan bel me morgen even, als je wilt. De volgende dag had ik Ruud aan de lijn, wat had deze aanhouder gelijk, een goeie vent met een inderdaad een goed product een product waar hij in geloofde en er daarom ook keihard voor knokte. Hij verkocht een uniek kostenregistratie analyseproduct, zeer mooi grafisch vorm gegeven, perfect voor elke ondernemer vanaf een mobieltje of 30. Een mooi grafisch plug en play product dat de telecomdealer een geldbesparende mogelijkheid geeft zijn klant een simpele meettool te verkopen om alle vaste en mobiele kosten te beheren en te beheersen. Geld besparen dus, vulde ik Ruud aan, “Een gat in de markt!” Juist, sprak Ruud ad rem. “Dan moet jij menig dealer enthousiast hebben gekregen…” “Ja, je zou het denken maar het valt tegen!” Valt best tegen? “Ja, we hebben de tijd niet mee hé?” “Hoezo niet mee”, riep ik even spontaan als verbaasd. “Tja, crisis hè”, zei Ruud iets minder enthousiast. “De tijd mee zal je bedoelen”, riep ik. Iedere zichzelf respecterende telecomdealer rent juist nu naar zijn klant met zo’n plug en play tool om hem te vertellen dat hij de oplossing heeft om keiharde contante euro’s te verdienen. Het moet niet gekker worden…

Ron Graumans RCA Sales & Marketing, mail@RCAsales.nl Ron is oud-eigenaar van Finntax Telecom. Tegenwoordig geeft hij sales- en marketingadvies.

10

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

profiteer van de inruilkorting en bespaar direct dankzij een hogere efficiency en lagere gebruikskosten

Het huidige economische klimaat vraagt om een hogere efficiency en lagere kosten. Tegelijkertijd wilt u meer flexibiliteit en kunnen schalen als dat nodig is.

In samenwerking met Aastra organiseert businessCom daarom een spectaculaire inruilactie: als u nu uw oude centrale inruilt voor de nieuwe A5000, ontvangt u een inruilkorting die kan oplopen tot wel 25%!

KlAAr voor de ToeKomsT Met de A5000 haalt u een state-of-the-art oplossing in huis die IP trunking, Unified Communications en mobiliteit integreert. De Aastra 5000 is bovendien een full IP telefooncentrale met uitgebreide mogelijkheden die ontwikkeld is met het oog op de toekomst.

BesCHerm uw InvesTerIng Bij Aastra staat het beschermen van uw investeringen centraal. Zo hoeft u bijvoorbeeld niet alles te vervangen en direct naar een volledige IP omgeving te migreren.

Een gemengde (hybride) oplossing - eventueel met behoud van uw huidige toestellen - behoort ook tot de mogelijkheden. En omdat Aastra gebruikmaakt van Open Standaarden bepaalt u zelf hoe uw netwerk evolueert.

Migreren doet u in uw eigen tempo en de terugverdientijd is zeer kort.

ruIl nu In, profITeer duBBel Als u vóór 31 maart 2010 uw oude centrale inruilt en kiest voor de nieuwe A5000 profiteert u dubbel.

De A5000 is namelijk het neusje van de zalm als het gaat om communiceren. De efficiency binnen uw organisatie stijgt en de kosten dalen.

De A5000 is zeer betrouwbaar en zorgt voor een hogere productiviteit en meer flexibiliteit binnen organisaties.

En uw oude centrale inruilen is nu extra aantrekkelijk. U ontvangt namelijk een inruilkorting van minimaal 20%.

de voordelen • Ontvang een inruilkorting die kan oplopen tot 25% • Bespaar direct dankzij een hogere efficiency en lagere gebruikskosten • Blijf gebruikmaken van uw huidige toestellen • Stap eenvoudig over van ISDN naar IP, standaard SIP • Migreer in uw eigen tempo • Maak flexwerken mogelijk: inloggen van buitenaf en intern bellen • Bepaal zelf hoe uw netwerk evolueert dankzij Open Standaarden

weTen Hoeveel u KunT BespAren?

Uw contactpersoon bij businessCom kan u direct vertellen hoeveel uw oude centrale waard is. Neem contact op of surf naar uwoudecentraleisgeldwaard.nl voor meer informatie.

businessCom B.V. T +31 (0)73-8507130 F +31 (0)73-8507140

www.businesscom.nl info@businesscom.nl

7 NIEUWS

tekst”: Sef Heldens

Pan-Europese samenwerking tussen Siemens en Westcon Westcon en Siemens Enterprise Communications zijn een Pan-Europese samenwerking aangegaan. Dat betekent dat ook in Nederland het portfolio van SEN door Westcon Convergence gedistribueerd gaat worden. Voornaamste doel: Siemens in het portfolio van de IT-reseller krijgen en de grootzakelijke markt veroveren.

D

e samenwerking tussen Siemens en Westcon is vooral ingegeven door de synergie: Westcon heeft een belangrijke voet aan de grond in het IT-resellerkanaal en heeft resellers waarmee ook de grootzakelij-

ted en Unified Communications. Dat zijn megatrends die een grote invloed op de IT- en telecomindustrie hebben. Dan past daar een veranderende kanaalinvulling bij; die moet dynamisch zijn en afgestemd op de

Cisco en Avaya op het gebied van Unified Communications in het ‘Leaders quadrant’ van Gartner. Wat daarnaast weinig mensen weten is dat Siemens met zusterbedrijf Enterasys een interessant dataportfolio in huis heeft”, aldus Klein. “Met de mogelijke overname van Nortel door Avaya zien wij onze twee grootste vendors samengaan. Om onze businesscase in een gezonde balans te houden, is het logisch dat daar met Siemens een sterke vendor bijkomt, zonder dat dit ten koste gaat van onze bestaande resources voor Avaya/Nortel.”

Westcon Convergence is nu een dedicated Siemens-team aan het vormen dat geleid gaat worden door Peter Aarts. René Klein: “We gaan dat op onze gebruikelijke manier invullen met dedicated accountmanagers, presales, technical support en marketingondersteuning. We willen vanwege de UCwereld een ander type business partner voor het Siemens-portfolio vinden; partijen die meer uit de Microsoft-hoek komen. Het is dan ook niet onze doelstelling om het bestaande Siemens-kanaal te veroveren. We willen netto nieuwe business in nieuwe afzetkanalen.”

Sterk complementair

Jerry Boezel (Siemens Enterprise Communications) (links) en René Klein (Westcon Convergence) bezegelen de Nederlandse distributieovereenkomst tussen beide partijen. ke markt bediend kan worden. Met het oog op de voice-data integratie in telecomland en de stap naar Unified Communications waren dit voor SEN belangrijke argumenten om Europa-breed met Westcon in zee te gaan.

Bij zowel Westcon Convergence Benelux als bij SEN Nederland is groot enthousiasme over de samenwerking laten Jerry Boezel van Siemens Enterprise Communications en René Klein van Westcon Convergence weten. “Ik ben hier erg positief over”, aldus Jerry Boezel. “In de telecommarkt gaan de ontwikkelingen ontzettend snel met Hos-

12

tbm

marktontwikkelingen. We blijven schakelen met onze bestaande relaties, maar er is ook ruimte voor nieuwe spelers. Westcon is een sterke partij met wie wij de IT-resellers willen bereiken. SEN heeft nu één kanaal voor voice en data in Europa.”

‘Leaders quadrant’ René Klein had in het recente verleden reeds contact met SEN omdat er aanvankelijk sprake was van een overname tussen Nortel en Siemens. “Met de naam die Siemens heeft bij business partners en eindgebruikers is helemaal niks mis. SEN staat samen met

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

De Europese samenwerking met Westcon betekent voor Nederland dat er nu met SDC, Televersal, Nimava en Westcon Convergence vier distributeurs actief zijn. Jerry Boezel van SEN ziet daarin geen problemen. “Ik zie de samenwerking met Westcon als sterk complementair. De telecommarkt is een dynamische omgeving waarop je moet inspelen met een optimale verhouding in distributeurs en resellers. Onze huidige resellers zitten voornamelijk in het MKB terwijl Siemens in de grootzakelijk markt nog veel te winnen heeft. Daar ligt een rol voor Westcon. Daarnaast wordt de IT-reseller in de telecomwereld ronduit slecht bediend, en dan heb ik het over de hele breedte van de branche. Er liggen nog zoveel opportunities open dat we zonder kanaalconflicten flink kunnen groeien.” •

KPN feliciteert

de winnaars van de KPN Channel Award  Advitronics Telecom, Grave AmneZ Telecom, Nijehaske GPS-Buddy, Almere IP Visie, Etten-Leur Raaf Open Systemen, Sint Philipsland RAM Mobile Data, Maarssen Telematica Kremer, ‘s-Heerenberg Visser Communicatie, Groningen Voor meer informatie: www.kpnchannelawards.nl

KPN Channel Awards 

7 DEALER EVENT

fotografie: Bert Muller

TBM Masterclass UC goed bezocht

Unified Communications roept nog veel discussie op

Met meer dan 100 bezoekers, een gevarieerd en hoogstaand sprekersveld én een levendige discussie is de TBM Masterclass Unified Communications vorige week in Hotel Houten succesvol verlopen.

Heldens. René van Dormolen van Microsoft gaf vervolgens een verhelderend inzicht in de visie van Microsoft op UC, de eindklant en het partnerkanaal. Een nieuwe ontwikkeling daarbij is Business Productivity Online Suite van Microsoft: een online dienst waarin ook UC-applicaties verpakt zijn.

Lucas Wensing van StartReady ging daarna in op hoe UC verkocht kan worden in het MKB. Zijn bedrijf heeft een appliance ontwikkeld, gebaseerd op Microsoft OCS, met daarin de UC-applicaties die het meest interessant zijn voor het MKB. De valkuilen van Unified Communications werden gepresenteerd door René Hochstenbach van Telecom Services. Hij vertelde uit eigen ervaring hoe het is om als reseller UC op te pakken, te verkopen en wat daarbij mis zou kunnen gaan.

UC Talkshow

T

elecomdealers, IT-resellers, consultants, distributeurs en leveranciers ontmoetten elkaar begin oktober in Hotel Houten tijdens de TBM Masterclass Unified Communications. Met de ondertitel ‘UC voor het MKB’ werd de Masterclass speciaal toegesneden

14

tbm

op het Nederlandse resellerkanaal. Een zeer gevarieerd programma, met sprekers uit verschillende ‘hoeken’ van de communicatiebranche, hield het publiek tot het einde toe geboeid. De aftrap van de Masterclass werd verzorgd door TBM Hoofdredacteur Sef

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

De eerste drie sprekers, aangevuld met Vincent Kuiper van V-tel, namen vervolgens plaats op het podium voor de UC Talkshow.

Met veel vragen uit de zaal ontspon zich een levendige discussie over hoe het telecomspeelveld er door UC uit kan komen te zien. Waar zit de eindklant nu eigenlijk op te wachten? Wat wordt de rol van de telecomdealer? Maar ook: hoe lang duurt

het nog voordat Microsoft zelf een volledige Soft PABX ontwikkeld heeft. Na een pauze waarin volop genetwerkt werd en waarbij de stands en demo-opstellingen van de Event Partners druk bezocht werden, was het Melvin Harmsen van Avaya die de aanwezigen boeiden met een scherp trendverhaal over de revolutie die UC teweeg gaat brengen. Na de UC MKB-klantcase van Justine Cross van ShoreTel, schudde Rob Kurver van Voipro als afsluiter de kussens behoorlijk op met zijn betoog over Cloud Computing en UC uit de Cloud. Dit zorgde voor genoeg stof tot napraten tijdens de afsluitende netwerkborrel, maar ook tijdens zijn presentatie werden al de nodige vragen op hem afgevuurd.

Conclusie aan het einde van de Masterclass: we zijn nog lang niet uitgepraat over Unified Communications. •

Event Partners TBM Masterclass UC

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

15

7 FEEST

tekst: Sef Heldens

Jubileum distributeur NeXTeL

Al tien jaar no-nonsense

Telecomdistributeur NeXTeL viert deze maand haar tienjarig bestaan. NeXTeL is een bedrijf met een no-nonsense filosofie dat altijd de dealer centraal stelt en daarmee soms een tikkeltje eigenwijs is richting haar leveranciers. Het tweede lustrum wordt volgens directeur Ed Jans gezien als een moment van vreugde en van bezinning met een blik naar de toekomst van dealerland. “Er komt momenteel veel op de dealer af, maar dat is eigenlijk altijd al zo geweest.”

D

e oorsprong van NeXTeL, distributeur van Alcatel-Lucent, NEC Philips en Trapeze Networks, ligt in 1998 toen de ondernemers Peter Roelens en Jan Kenis van het Belgische TelelinQ door Nitsuko (de voorloper van NEC Philips) gevraagd werden ook in Nederland de distributie voor het Japanse merk op te zetten. Zo startte NeXTeL vanuit het niets met vijf man op een

Besloten meeting In 2003 werd een tweede leverancier aan het portfolio toegevoegd: Alcatel. Dit was voor het eerst dat Alcatel buiten KPN omging en het eerste moment van grote erkenning voor NeXTeL. De introductie in het partnerkanaal was een succes. “We organiseerden een besloten meeting in Vinkeveen voor de 20 grootste dealers die nog geen partner van

Ed Jans, directeur NeXTeL: “We zijn erg beschermend naar onze dealers toe. We hebben mooie partnerships opgebouwd en daar zijn we zuinig op.” etage. Al vanaf het begin had de distri een afwijkende werkwijze waar nog steeds aan vastgehouden wordt. “Wij gingen de markt niet in zoals de meeste anderen: met een doos die verkocht moest worden”, vertelt NeXTeL-directeur Ed Jans. “Wij hebben altijd de insteek van het partnership gekozen waarin altijd heel duidelijk was wat wij voor de dealers willen betekenen en wat zij van ons mogen verwachten. Dat is altijd belangrijker geweest dan zo veel mogelijk telefooncentrales verkopen. De dealer centraal zetten en zorgen dat hij tevreden klanten heeft en daarmee zijn bedrijf kan laten groeien: daar hebben wij ons succes aan te danken.”

16

tbm

ons waren. In dat zaaltje presenteerden we dat we Alcatel gingen distribueren - een kwalitateitsproduct dat de lastige concurrent KPN ook op grote schaal verkocht - en dat we Nederland wilden afdekken met een toegewijde groep dealers. We hoopten dat we na een jaar vijf van deze dealers konden optekenen, maar direct na die meeting hadden we er al 15.”

Niet zonder trots kan NeXTeL stellen dat het het afgelopen decennium elk jaar sterk gegroeid is. Daarbij aangegeven dat de distributeur uit Ede probeert met beide benen op de grond te blijven staan. “We hebben

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

een no-nonsense filisofie. We willen met onze dealers het succes delen, maar ook de pijn”, zegt Jans. “Qua technologische ontwikkelingen kijken we duidelijk naar de toekomst, maar wel met realiteit. Ook voor onze dealers. We leven daarbij in een gezond spanningsveld met onze leveranciers. Die weten

dealer echt niet meer van IP. Wij zijn nu bezig met Business Connect van NEC Philips en Unified Communications van AlcatelLucent, dat zijn nieuwe soorten oplossingen die over een tot twee jaar standaard zijn voor de dealer.”

bedrijven in Nederland die een telefonie- of communicatieoplossing nodig hebben. Die markt is heel groot en geeft ons nog genoeg mogelijkheden om te groeien. Een stabiele club met enthousiaste mensen die op elkaar zijn ingespeeld, kan de markt maken.”•

Hoofd koel

Feest bij NeXTeL Ter gelegenheid van het tienjarig bestaan organiseert NeXTeL op 9 februari een bijeenkomst voor haar relaties. In een feestelijk avondprogrogramma zullen de behaalde successen worden gevierd en zal de visie voor toekomstig succes centraal staan.

niet altijd wat er speelt in het dealerkanaal of in het MKB.” Misschien is NeXTeL voor haar leveranciers af en toe wel een beetje lastig, geeft Jans toe. “Maar we zijn gewoon erg beschermend naar onze dealers toe. We hebben mooie partnerships opgebouwd en daar zijn we zuinig op. We denken echt na over de business. Als een leverancier met een marktbenadering komt die naar onze mening niet past in de Nederlandse markt, gaan we het niet doen. We bepalen toch zelf onze richting. Dat gaat overigens altijd in goed overleg.”

Data-switching Waar staat NeXTeL na tien jaar? De goede samenwerking tussen leverancier, dealer en distri ziet Ed Jans nog steeds als essentieel.

“Die is sterk bij ons en dat geeft slagkracht en vertrouwen. Er vindt momenteel toch een leveranciersselectie plaats bij de dealer.

Met een consistent beleid houden we onze gekozen richting aan waarbij we anticiperen op ICT en desktop convergentie in de markt.

Data-switching, WLAN, servers en applicaties zijn nieuwe onderdelen in telecomland.

ICT-producten die nodig zijn voor telecomoplossingen. Maar je kunt ze als telecomdealer ook apart verkopen. Infrastructuur en applicaties worden steeds belangrijker. We staan gewoon weer aan het begin van een nieuwe ontwikkeling in onze branche. Er liggen elk jaar weer nieuwe opportunities. Aan ideeën geen gebrek.”

De distributeur blijft zich focussen op oplossingen waar de klanten van dealers nú behoefte aan hebben. Daarnaast is men in Ede aan de rand van de organisatie altijd bezig met nieuwe producten. “Die worden vanzelf gemeengoed. Nu gaat het om Wi-Fi, dataproducten, applicaties. Zo was het drie jaar geleden ook met IP. Nu schrikt onze

Er komt momenteel veel op de telecomdealer af: Cloud Computing, OCS, Hosted Voice, UC. Hoe kijkt NeXTeL tegen deze ontwikkelingen aan? “Ja er komt veel op de dealer af, maar dat is eigenlijk altijd al zo geweest. De dealer is nu een cruciaal aanspreekpunt voor zijn klant. Er zijn altijd nieuwe ontwikkelingen. Dealers kunnen het nu beter relativeren dan een paar jaar geleden. Toen was men bang dat met IP de kaas van hun brood werd vergeten.” Met andere woorden: er gebeurt een hoop maar laten we het hoofd koel houden. “Voor de klant geldt nog steeds ‘wat kan ik ermee, wat heb ik eraan. Als je werkt vanuit een goede klantrelatie, komt die klant ook terug bij jou met zijn vraag. Het antwoord waar de markt naartoe gaat, ligt niet bij het aanbod maar bij de vraag. De eindklant trekt zich niet veel aan van aanbieders; telecomoplossingen zijn investeringsproducten, geen impulsaankopen.” Maar gaan nieuwe margestructuren met ontwikkelingen als Hosted Voice het businessmodel van NeXTeL en dealers niet op hun kop zetten?

Ed Jans: “Het businessmodel van de dealer heeft een bepaald verdienmodel, gebaseerd op marges. Daar zien we wel wat verschuiven, maar de dealer verwacht een bepaalde marge en service. Als dat omgegooid wordt - door bijvoorbeeld een leverancier – vinden leveranciers en distributie geen aansluiting meer bij partners. Ons model moet aansluiten op dat van de dealer.”

Focus Bij een distributeur lijkt logistiek een van de belangrijkste taken. Vanaf het begin heeft het daar bij NeXTeL nooit alleen om gedraaid.

“Onze waarde zit in het afstemmen van het aanbod van onze toeleveranciers op de behoeften van onze dealer. Dat gaat niet puur om logistiek. Veel belangrijker zijn diensten als dealers voorzien van kennis, ondersteunen bij pre-sales, sales en marketing en natuurlijk de actieve uitrol van producten en oplossingen van onze toeleveranciers. Met leveranciers als Alcatel-Lucent, NEC en Trapeze hebben wij qua portfolio het neusje van de zalm te bieden. Tel hierbij op het netwerk van dealers die we tot de top van Nederland mogen rekenen en je begrijpt dat NeXTeLs focus onverminderd blijft deze twee schakels succesvol te verbinden.” Want één ding is zeker volgens Ed Jans: “Er zijn heel veel

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

17

7 MOBIEL BEHEER

tekst: Sef Heldens

Mobile Control automatiseert mobiel beheerproces bij dealer Waarom moet er voor elk extra mobieltje of een nieuwe accessoire telefonisch contact zijn tussen klant en telecomverkoper? Volgens Mobile Control is een groot deel van het proces van herhaalbestellingen goed te automatiseren zonder dat dit ten koste van het klantcontact en de klantrelatie gaat. “Er is bij veel dealers nog veel te winnen in de automatisering naar de klanten toe.” len. Ik ben de laatste die zegt dat persoonlijk contact niet belangrijk is in verkoop, maar bij recurring business en nabestellingen kan met Mobile Control veel efficiency worden bereikt.”

De applicatie Mobile Control kan per klant gepersonaliseerd worden: aparte prijslijsten, aparte mobiele toestellen. Zo ziet de klant alleen de toestellen die voor hem ‘geschikt’ zijn of die vooraf afgesproken zijn met de dealer.

Analyse

Ruud Blom (Mobile Control): “Bij recurring business en nabestellingen kan met Mobile Control veel efficiency worden bereikt.”

M

obile Control is een goede drie jaar geleden ontwikkeld door E-force met het doel het primaire proces van de dealer te ontlasten bij het beheren van de mobiele base en de verkoop van mobiele hardware en abonnementen: tijd besparen aan de back office kant, plus de eindklant (door deze een eigen inlog te geven) meer grip bieden op zijn mobiele telecommunicatie. Het mes snijdt volgens Ruud Blom van Mobile Control dan ook aan twee kanten: “Het is efficiënter werken voor de telecomdealer en hij kan Mobile Control verkopen als dienst.

Het is verdienen én besparen.”

Maar wat is Mobile Control precies? “Het brengt alle facetten van mobiel beheer samen in één applicatie”, verduidelijkt Ruud Blom. “Om te beginnen met asset management: welke werknemer heeft welk mobiel toestel, met welk abonnement en wanneer loopt het af.” Daarbij heeft Mobile Control een geïntegreerde webshop waarmee de vaste klanten direct bestellingen kunnen plaatsen voor nieuwe toestellen, accessoires en abonnementen. Die bestellingen kunnen direct naar de distributeur worden gestuurd en de toestellen worden bij de klant afgeleverd. “Niemand hoeft ergens nog iets op te schrijven of over te nemen”, aldus Ruud Blom. “We kunnen de order zelfs nog direct in het boekhoudsysteem inschieten.” Mobile

18

tbm

Control is bestemd voor klanten die elk ook een eigen log-in krijgen.

Persoonlijk contact Een voor Ruud Blom veelgehoord tegenargument is dat het persoonlijk contact met de klant deels verdwijnt door herhaalbestellingen te automatiseren. “Als dealer word je

volledig geïnformeerd over alle stappen in het proces en je kunt altijd inbreken. Je ziet bijvoorbeeld dat je klant vijf BlackBerry’s bestelt. Dan is het goed om daar een telefoontje aan te wagen, want misschien wil hij er ook nog de nodige accessoires bij hebben.

Andersom: je wilt niet elke week een half uur met je vaste klant aan de telefoon zitten omdat hij een accessoire bij je moet bestel-

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Maar Mobile Control heeft ook een monitoring functie: bedrijven kunnen het belgedrag van hun medewerkers uploaden in de applicatie waarmee analyses te maken zijn op het gebied van verbruik en kosten. Daarmee heeft de telecomdealer een dienst in handen die hij kan doorverkopen aan zijn klanten.

De afgelopen tijd heeft Ruud Blom al de nodige telecomdealers gesproken over Mobile Control. “Het raakt zo het primaire proces van de dealer dat het altijd veel vragen oproept: ‘hoe doen we dat nu?’ Daarom moeten dealers er vaak lang over nadenken.

Wij willen de processen van de dealer niet verstoren, wel optimaliseren. Kleinere dealers hebben hier echt een uitdaging en laten ook kansen liggen. Met Mobile Control ben je effectiever en kun je sneller de markt benaderen.”

Interessant is dat Mobile Control een partnership heeft met VeiligMobiel. “Mobile Control gaat over het totale beheer en VeiligMobiel over het interne beheer van het toestel. Deze twee facetten vullen elkaar goed aan. Hoewel er wel interesse is uit die hoek, wil Mobile Control niet aan zakelijke eindklanten leveren. “We willen ons echt op de zakelijke dealermarkt richten en we willen geen kanaalconflicten creëren door ook nog eens direct te gaan”, zegt Blom. “We brengen eindklanten die zich melden graag bij een van onze dealers onder.” Belangrijk is verder dat de naam Mobile Control niet op de portal hoeft te staan; er zijn mogelijkheden om het white label op te leveren met de ‘look & feel’ van de betreffende telecomdealer. •

Siemens Enterprise Communications is een toonaangevende leverancier van

telecommunicatie

oplossingen.

Ons bedrijf kenmerkt zich door een enthousiast team en een informele, resultaatgerichte sfeer. Op onze nieuwe locatie in Utrecht maken wij momenteel een sterke groei door en zien we grote mogelijkheden in nieuwe marktsegmenten.

Derhalve

zijn

wij

met

spoed op zoek naar ervaren fulltime

Nortel en AVAYA Sales & Presales experts (m/v)

Ben jij ervaren, communicatief vaardig, resultaat- en servicegericht, maar ook initiatiefrijk, teamgericht en analytisch sterk? Dan zijn wij op zoek naar jou!

Het takenpakket bestaat uit het verkopen met en ondersteunen van onze distributeurs en resellers.

Wij bieden een veelzijdige functie in een organisatie die volop in beweging is. Je krijgt ruim de kans als professional te groeien door ruimte te geven aan je initiatieven.

De functie kent een marktconform salaris met bonus en een goed pakket aan secundaire arbeidsvoorwaarden.

Wil jij deze uitdaging aan, mail ons dan je sollicitatie plus CV naar SENNL@siemens-enterprise.com of stuur het aan Siemens Enterprise Communications BV t.a.v. Personeelszaken Van Deventerlaan 20A 3528 AE Utrecht.

Acquisitie n.a.v. deze advertentie wordt niet op prijs gesteld.

Siemens Enterprise Communications B.V. is a Trademark Licensee of Siemens AG

7 NETWERK

tekst: Lars van Bergen

KPN: ‘GSM-netwerk verdwijnt’ KPN heeft aangegeven “binnen enkele jaren” zijn GSM-netwerk op te heffen. Het snellere UMTS-netwerk zal de taken van het verouderde GSM-netwerk overnemen; mobiele telefoons zonder UMTS zullen voor klanten van KPN dan onbruikbaar worden. De discussie over het mobiele netwerk van de toekomst laait weer op omdat begin volgend jaar weer een frequentieveiling plaatsvindt.

H

et GSM-netwerk kan over enige jaren afgebroken worden als het aan KPN ligt. De operator denkt voldoende capaciteit in huis te hebben om alle klanten te laten bellen, SMS’en en internetten over het UMTS-netwerk. Dit laat KPN-woordvoerder Stephen Hufton weten op een speciaal belegde persbijeenkomst. Een precies tijdspad voor het opdoeken van het GSMnetwerk kon Hufton overigens nog niet geven. “Dat zal binnen enkele jaren gaan gebeuren. Wanneer dat precies is, is nog niet bekend. KPN heeft natuurlijk wel te maken met klanten die alleen gebruik maken van het GSM-netwerk. Daar zullen we rekening mee moeten houden. Maar voorlopig is dit KPN nam in 1994 als eerste Nederlandse provider een GSM-netwerk in gebruik.

Tien jaar later begon de provider met de aanleg van een UMTS-netwerk. UMTS gold vanaf het begin al als de techniek die GSM uiteindelijk overbodig zou moeten maken. Het eind lijkt voor GSM nu dan eindelijk in zicht.

nog niet aan de orde.” De sluiting van het GSM-netwerk heeft tot gevolg dat mobieltjes zonder UMTS niet meer bruikbaar zijn bij KPN. Vooral veel goedkopere mobieltjes hebben de 3G-standaard nog niet aan boord, al stijgt het aandeel UMTS-mobieltjes wel aanzienlijk.

De toekomst UMTS is nog lang niet aan vervanging toe, maar KPN zet al wel in op de toekomstige mobiele breedbandtechnologie ‘Longterm Evolution’ (Lte). Door de keuze voor LTE passeert het bedrijf de concurrerende technologie WiMAX, waar KPN in het verleden al mee experimenteerde. Met LTE zijn in theorie snelheden tot 100 megabit per seconde haalbaar. De technologie maakt de weg vrij voor zware mobiele toepassingen zoals hoogwaardige video, internettelefonie en bedrijfsapplicaties. LTE is in een concurrentiestrijd verwikkeld met WiMAX, een mobiel breedbandnetwerk dat momenteel in sommige delen van de wereld wordt opgetuigd. De hele discussie over mobiele netwerken laait weer op omdat er begin volgend jaar weer een ‘frequentieveiling’ zal zijn. Deze keer gaat de 2,6 GHz-frequentie onder de hamer. De 2,6 GHz-frequentie zal

20

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

naar verwachting vooral worden gebruikt voor LTE. Deze veiling zal worden gevolgd door de herveiling van de 900 en 1800 MHz frequenties (het GSM-netwerk) in 2011 en de 800 MHz-frequentie (het zogenaamde ‘digitaal dividend’) eind 2011. De 3,5 GHzfrequentie, die eind 2013 onder de hamer gaat, zal gebruikt worden voor mobiele breedband technologieën als bijvoorbeeld WiMAX.

Waarschuwing KPN waarschuwt de Nederlandse overheid en de Europese Unie om de komende frequentieveilingen voor alle partijen eerlijk te laten verlopen. De operator wijst er nadrukkelijk op dat chaotische omstandigheden, zoals zich die tijdens de UMTS-veilingen in 2000 afspeelden, deze keer moeten worden voorkomen. Volgens Jos Huigen, directeur Regelgeving en EU-zaken van KPN, is er zowel in Nederland als Europa nog veel onduidelijk rondom de veilingen. Hierdoor wordt het voor zowel bestaande operators als eventuele nieuwkomers op de markt moeilijk gemaakt om een positie te bepalen.

Huigen wil dat de landelijke overheden en de Europese Unie als overkoepelende organisatie dus met duidelijke richtlijnen komen.

Digitaal dividend Het digitaal dividend is voor het spectrum dat vrijkomt na de omschakeling van analoge naar digitale televisie uitzending door de lucht. Het spectrum komt vrij doordat voor digitale televisie-uitzendingen minder frequentieruimte nodig is dan voor analoge uitzendingen. In één analoog tv-kanaal kunnen 3-5 digitale programma’s worden uitgezonden.

Zo moet bijvoorbeeld worden bepaald of frequenties moeten worden geveild, zoals in Nederland, of dat zij op een andere manier worden uitgegeven, zoals gebeurt met een ‘beauty contest’ in Frankrijk. KPN pleit voor de laatste optie. In Frankrijk moeten de operators een plan inleveren. Aan de hand van de kwaliteit van het plan, beslist de overheid wie de betreffende licentie heeft gewonnen.

De operator moet daar wel een vastgestelde prijs (in 2000 was dat 5 miljard euro) voor betalen. Huigen: “KPN vindt deze opzet beduidend rationeler dan een veiling.” •

7 EVENT

Klantendag Aastra Expeditie 2009 Klanten uitnodigen om je in dienst te nemen als gids die je vervolgens door alle ontwikkelingen, technieken en innovaties gaan leiden die de nabije toekomst gaat bieden... Hoe doe je dat? Aastra en Getronics hebben daarvoor de handen ineengeslagen en op basis van het thema ‘Expeditie 2009’ een groot klantenevent neergezet op 29 september 2009.

woorden van Humberto Tan: dat duidelijk was geworden dat als je goed communiceert en goede afspraken met elkaar maakt, alles mogelijk is. Dan opeens de klanken van Für Elise. Een dame uit het publiek stapt van haar stoel, danst in haar eentje een ballet op de melodie. De zoete klanken gaan over in een heftige beat en er staan meer mensen op in het publiek en beginnen te dansen.

Klanten zijn verbaasd. Moet ik meedansen of niet? Na minuten lijkt de halve zaal aan het dansen, volledig synchroon. Zware beat, klassiek en oude soul. En na een minuut of vijf eindigt het net zo abrupt als het begonnen is. Een spontane actie? Of ‘gewoon’ goede afspraken en communicatie? •

F

ort Voordorp diende als locatie om het thema ‘Expeditie’ en ‘gids’ aan de 185 aanwezige klanten te presenteren. Onder dagvoorzitterschap van Humberto Tan werden de verschillende werelden gepresenteerd: de geografische wereld door expeditieleider en bergbeklimmer Hans van der Meulen.

De K2, de Mount Everest, de toppen van zijn carrière en voor de aanwezigen nu ook bekend gebied. Vervolgens werd de technische (communicatie) wereld geschetst door de directie van Aastra en Getronics. Om vervolgens Uvit aan het woord te laten om

de wereld te schetsen vanuit het perspectief van de klant (eindgebruiker) Het Nieuwe Werken stond daarin centraal.

Na het diner en een kennismaking met de demonstratie opstellingen werden de hersenen weer even goed door elkaar geschud.

Marcel Bullinga, trendwatcher en futuroloog nam de zaal mee de toekomst in en presenteerde niet één maar 1.000 verschillende toekomsten. Nog niet bekomen van zijn dynamiek en spervuur van woorden en beelden werd de bijeenkomst afgesloten. Met de

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

21

7 MOBILE

tekst: Sef Heldens | fotografie: Bert Muller

Interview Bart Weijermars - directeur T-Mobile

‘MKB benut niet de voordelen van mobiel werken’ Bedrijven kunnen veel meer halen uit mobiele technologie. Vooral het MKB gebruikt mobiele technologie nog zeer traditioneel. Dat is de stellige mening van Bart Weijermars, algemeen directeur van T-Mobile Nederland.

Volgens Weijermars ligt er een rol bij zowel partner als operator om het MKB meer te laten profiteren van mobiele communicatie. “We moeten de klant meer de voordelen laten ervaren.”

U stelt dat het bedrijfsleven te weinig uit mobiele technologie haalt. Hoe zit dat?

“Ik denk dat op dit moment bedrijven mobiele technologie zeer traditioneel gebruiken: vooral voor bellen. Mobiele e-mail, bedrijfsprocessen mobiel ontsluiten, er is nog weinig animo voor. Maar het is zo eenvoudig om medewerkers productiever te maken.”

Kan het MKB leren van de consument?

“Als je ziet wat de iPhone voor elkaar heeft gekregen met mobiele e-mail, mobiel internet en applicaties, dan kun je niet anders conclu-

22

tbm

deren dan dat de consument ver voorloopt op bedrijven. En dat is gek, want bedrijven benutten zo niet de economische voordelen.

Overigens zie ik dat kleine bedrijven weer wel de kansen benutten, maar het MKB is over het algemeen terughoudend en weinig innovatief.”

Ligt hier een rol voor de partner?

“Ja, want die heeft veel contact met de MKB-bedrijven. Maar er ligt ook voor ons een rol om de partner te ondersteunen de oplossingen bij zijn klanten onder de aan-

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

dacht te brengen. We zullen hierop inspelen met nieuwe producten en diensten voor het MKB.” Wat zou de partner kunnen doen?

“Laten ervaren. Laat de klant maar eens proberen met mobiele e-mail te werken. Bij een hoop van deze toepassingen gaat het erom het een keer gezien te hebben. Geef gewoon drie medewerkers van een klant de gelegenheid geven het uit te proberen, zo duur is dat niet.”

Wat zijn eigenlijk de bezwaren bij bedrijven om mobiele oplossingen te gebruiken?

“De angst dat medewerkers mobiele telefonie, e-mail en internet ook privé gaan gebruiken. Die bedrijven moeten wel beseffen dat werk en privé steeds meer door elkaar heen loopt. Mensen willen dat zelf kunnen invullen. Er is te weinig bekendheid met wat er mogelijk is en wat de daadwerkelijke kosten hiervoor zijn.”

dat is een belangrijke stap. Dat vasthouden is net iets makkelijker dan op nul beginnen.

Je ziet overal in Europa dat de voormalige staatsbedrijven de nummer één positie hebben. Die hebben ook allemaal de eerste zakelijke klanten en die zijn wat minder kritisch op de kosten. Die denken soms nog dat het verschil in kwaliteit van het netwerk nog op het niveau van tien jaar geleden is. Dat verschil is er al lang niet meer in Nederland.”

Wat is jullie strijdplan om dit te veranderen?

“We zijn actief in de klant laten ervaren hoe mobiliteit zijn bedrijf kan helpen. De iPhone heeft hier een belangrijke rol in gespeeld, vooral in het SoHo. Dat gaan we uitbouwen.

Mobiel breedband willen we steeds interessanter maken. En vanaf het begin hebben we ingezet op zorgeloos mobiel internet: vast bedrag, flat fee. Daarbij blijven we kijken naar de juiste hardware.”

In marktaandeel is Vodafone voor jullie binnen bereik. Is de nummer één positie in Nederland haalbaar?

“KPN is niet direct waar ik mee bezig ben.

Die afstand is ook nog groot, dus op korte termijn gaan we ze niet inhalen. Maar dat is niet het belangrijkste op dit moment.

We streven naar een nummer één positie in klantwaardering en een gezonde groei.”

Deze zomer bent u aangesteld als algemeen directeur van T-Mobile Nederland. Wat is uw belangrijkste opdracht?

“Voor ons staat bovenaan: tevreden klanten hebben, want dat maakt het verschil.

Daar hebben we het afgelopen jaar flink op ingezet. Om dat voor elkaar te krijgen zijn we ook flexibeler dan de competitie.

Voor individuele klanten bieden we net iets meer oplossingen. Denk aan Fixed Mobile Convergence, waarbij wij IP-toegang tot de PABX bieden. Daarnaast is mobiel internet een belangrijk speerpunt. Het mobiele dataverbruik is verzevenvoudigd sinds vorig jaar. Mede dankzij onze proposities met de iPhone, Google Phone en de BlackBerry. Dit heeft ook onze groei in zakelijke klanten tot resultaat gehad.”

Hoe ziet verder de strategie van T-Mobile eruit?

“We hebben een groeistrategie. Zeker voor de zakelijke markt. Vanuit historisch perspectief hebben Vodafone en KPN meer zakelijke klanten die relatief meer opleveren. Door T-Mobile is later ingezet op de zakelijke markt, maar we zijn bezig met een inhaalslag. We hebben een achterstand in te halen en zien ook dat dat gebeurt. Na het samengaan met Orange hebben wij een nog interessanter pakket, met een netwerk dat vergelijkbaar is met dat van de concurrentie.

Klanten willen een serieus alternatief en zo worden wij ook gezien.”

U heeft bij KPN Mobile gewerkt en dus een kijkje in de keuken gehad. Wat is het geheim van marktleiderschap?

“Beginnen met 100 procent marktaandeel,

Hoe moet het verder met het belonen van de partner?

“We moeten af van sec belonen op het transactiemoment en dat vervolgens niet meer naar de klant omgekeken wordt. Je moet niet alleen belonen op het binnenhalen van nieuwe klanten, maar zeker ook op retentie en upsellen. Minder naar transactiemomenten kijken en meer naar wat daarna gebeurt. Als je dat als reseller goed doet, kan het je uiteindelijk meer opleveren dan de bonussen nu.”

Waar zou in het partnerkanaal meer de focus moeten komen te liggen?

“In de zakelijke markt liggen veel kansen om bedrijfsprocessen echt mobiel te maken. Niet alleen bij de buitendienstmedewerkers van klanten, maar hun hele organisatie kan slim-

Wat is jullie strategie richting het partnerkanaal?

“We zijn niet direct op zoek naar uitbreiding van ons indirecte verkoopkanaal. Ik ben eerder op zoek naar intensivering van de partnerships die we hebben. Het gaat om meer dan het aansluiten van de SIM-kaart.

Het gaat ook om dienstverlening. Dat gaat beter wanneer er een langdurige samenwerking met de partners is. Dat maakt ons minder opportunistisch op dit vlak.”

Wat heeft T-Mobile de partner te bieden?

“Voor een deel is dat mentaliteit en dat is lastig concreet te maken; de partner zijn eigen dienstverlening laten doen, hem helpen zijn business goed te doen en daar gaan we ver in. Onze partner MBC hebben we bijvoorbeeld geholpen met het binnenhalen van Transavia als klant. Daar hebben we samen een heel evenement omheen georganiseerd.

Ik denk dat wij een groter deel dan onze concurrenten bij de partner neerleggen. We hebben ook geen grote system integrator die we moeten voeden. Dat maakt het makkelijker om met partners te schakelen.”

Waar doe je als partner goed aan in deze tijden?

“Aan je klanten laten zien wat je toegevoegde waarde is. De mobiele markt zal steeds meer bewegen naar diensten over het netwerk en vast-mobiel integratie. Het is een illusie dat je het gaat winnen op commissie van de SIMverkoop. De winstgevendheid van de operators staat ook onder druk. Dat kan gevolgen hebben voor de vergoedingen. Daar zal een kentering in komen. Je moet je business model niet alleen rond de bonussen bouwen, maar ook andere diensten leveren. Daar zit de winstgevendheid voor de partner.”

tbm

Bart Weijermars, algemeen directeur T-Mobile: “De consument loopt ver voor op bedrijven. En dat is gek, want bedrijven benutten zo niet de economische voordelen.” mer georganiseerd worden dankzij mobiele oplossingen. In het MKB wordt nog heel traditioneel gewerkt en gedacht: er worden grote kantoorpanden gehuurd en vervolgens stapt iedereen in de auto om achter een scherm te gaan zitten. Dat kan volgens mij slimmer. Ik reis zelf veel, maar heb nooit het gevoel dat ik per se op kantoor moet zijn.

Ik heb een laptop en een iPhone. Onderweg ben ik productiever dan op kantoor. Dat zou gemeengoed moeten zijn.” •

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

23

7 SPECIAL CONTACT CENTERS

tekst: Martijn Vet

SPECIAL

CONTACT CENTERS

Newtel Essence over de toekomst van het Contact Center

‘Het kennismanagement van veel bedrijven is onder de maat’

De klant van de toekomst eist onvoorwaardelijke transparantie. Contact Centers moeten zich daarop voorbereiden, vooral door beter kennismanagement. Managed services en web 2.0-oplossingen komen eraan, maar het neemt nog geen grote vlucht. Newtel Essence, de grootste Contact Center-leverancier voor de Benelux, geeft een update.

N

ewtel Essence is sinds enkele jaren voor honderd procent een onderdeel van KPN. Toch is het de bedoeling dat het bedrijf onder eigen naam communicatiediensten blijft presenteren. Van de 100.000 ‘seats’ voor Contact Centers in de Benelux levert het bedrijf er ruim 60.000. Daarmee is het de absolute marktleider. Van de 130 miljoen euro omzet in de Benelux komt het grootste deel uit Nederland. Marketing Director

derivaten. Die informatie is verre van transparant. Wanneer ik daar via e-mail een vraag over stel, krijg ik een nog even onduidelijk standaardantwoord. Ga ik erover bellen, dan word ik eerst twee keer doorgeschakeld om uiteindelijk nog steeds geen bevredigend antwoord te krijgen. Dat betekent dat het kennismanagement van deze banken, en van een heleboel andere bedrijven, gewoonweg niet op orde is. Een bankiersexamen is een

Ruud Dijcks en Business Consultant Jan Rijk Vonk zien een zonnige toekomst voor Contact Centers, ondanks dat er veel gaat veranderen.

oplossing, maar verschillende web 2.0-toepassingen, zoals een eigen wiki, zijn nog veel essentiëler. De toekomstige klant wil de informatie nu en is zo bij een andere leverancier als het kennismanagement daar beter op orde is. Veel websites hebben een afdeling ‘frequently asked questions’, maar de ‘frequently given answers’ zijn veel belangrijker.

Geen standaardantwoorden, maar één-opéén-marketing. Bedrijven moeten dus goed naar hun CRM-oplossingen kijken. Te veel organisaties gebruiken die uitsluitend als hulpmiddel voor sales.” Om een indruk te geven hoe de professional van de toekomst werkt, heeft KPN het concept Human 2.0 in het leven geroepen (Humantweepuntnul.nl), dat door Newtel Essence is bedacht. KPN zet dit nu in de markt onder de term Het Nieuwe Werken.

Waarom zijn de huidige Contact Centers nog niet ingericht op de klanten van morgen?

Dat komt volgens Marketing Director Ruud

Generatie Einstein “Als je naar trends op de lange termijn kijkt, is het onvermijdelijk dat je uitgaat van de behoeften van de generatie Einstein, de generatie die in 1995 of later is geboren”, zegt Jan Rijk Vonk. “Deze generatie is volledig geïntegreerd met communicatiemedia. In tegenstelling tot de babyboomers en de generaties X en Y, of hoe we ze ook noemen, zullen deze toekomstige klanten honderd procent transparantie eisen. Het is bijvoorbeeld niet cool om je Hyves-profiel af te schermen.” Willen bedrijven daarop anticiperen, dan valt er volgens Vonk nog het nodige te veranderen. “Om een voorbeeld te noemen: banken geven op hun website informatie over onduidelijke producten, bijvoorbeeld

24

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Dijcks vooral doordat de topposities binnen bedrijven vaak worden bekleed door mensen die één of vaak zelfs twee generaties ouder zijn dan de toekomstige klanten. “Zij moeten over de aanschaf beslissen, maar zijn vaak nog onwetend als het om de eisen en wensen van de generatie Einstein gaat.”

Bel-me-niet-register Ondanks dat de Contact Center-wereld niet zo snel verandert als de heren van Newtel Essence zouden willen, zijn er ook op de korte termijn belangrijke veranderingen.

Ruud Dijcks noemt in de eerste plaats het bel-me-niet-register en het spamverbod die sinds 1 oktober van kracht zijn. “Je zou kunnen denken dat het register nadelig is voor Contact Centers, omdat er een afname in ‘outbound calls’ wordt verwacht. Het feit dat in tijden van recessie steeds meer bedrijven op zoek gaan naar goedkopere verkoopkanalen, zorgt er echter voor dat Contact Centers weer in beeld komen. We denken dan ook dat het aantal seats in de Benelux de komende tijd stabiel rond de 100.000 blijft. Overigens duidt een eventuele afname van het aantal seats niet automatisch op minder werk. Er is al een langzame verschuiving naar e-mail en live chat, waarbij één persoon meerdere klanten tegelijk te woord kan staan. De nieuwe communicatiemiddelen blijken geen vervanging voor het telefoonverkeer te zijn, maar eerder een aanvulling. De integratie met software biedt tal van nieuwe mogelijkheden en zal in de toekomst steeds belangrijker worden.

Het werk zal steeds meer verschuiven van techneuten naar softwarespecialisten.” Toepassingen als bijvoorbeeld live-chat, maar vooral managed services zijn volgens Dijcks inmiddels volwassen producten. De aanschaf van deze producten door organisaties gaat echter nog niet zo snel, terwijl er voldoende redenen zijn om ze te omarmen. Wat staat deze voor veel organisaties toch aantrekkelijke oplossing in de weg? “Wij denken dat klanten het nog sterk ervaren als een inbreuk op hun primaire processen. Dat zijn zaken die ze zo veel mogelijk zelf willen beheren.

Eigen beheer wordt als veiliger ervaren, maar er zijn al lang heel veilige hosted-oplossingen op de markt.” •

SPECIAL

7 ADVERTORIAL

CONTACT CENTERS

Atis Telecommunicatie distributeur voor headsets van GN Netcom/Jabra

Contact Center kan niet zonder goede headsets

Klanten te spreken krijgen én medewerkers tevreden houden, dat is de doelstelling van ieder Contact Center. Distributeur Atis Telecom kent de markt als geen ander. Samen met fabrikant GN Netcom/Jabra bieden zij via het dealerkanaal headset-oplossingen in alle prijsklassen.

A

lle gerenommeerde contact- en servicecenters maken gebruik van headsets.

Uit ergonomisch oogpunt en omdat het de productiviteit van de agenten aanzienlijk vergroot. Hoewel het belang van goede headsets steeds meer wordt ingezien, zien veel Contact Centers het nog als een kostenpost. Dat terwijl goede headsets voor de medewerkers, voor de managers én voor de klant tal van voordelen bieden. Directeur-eigenaar van distributeur Atis Telecom Jan Mulder: “Bij de klant langsgaan voor een persoonlijk gesprek lukt niet altijd. Een Contact Center biedt dan uitkomst. Het is van belang dat klanten het gevoel hebben dat ze op een persoonlijke manier worden aangesproken. Dat betekent dat de geluidskwaliteit perfect moet zijn en dat de klant niet het halve callcenter op de achtergrond hoort. Hij wil het gevoel hebben dat hij uniek is. Wanneer de headset comfortabel draagt, heeft de Contact Centeragent bovendien de hele dag een prettig gevoel, en dat hoort de klant op de manier waarop hij te woord gestaan wordt.”

Speciale eisen “Contact Centers investeren veel in mensen en apparatuur. Daarbij vergeten sommige helaas het laatste onderdeel en de interface naar de agent; de headset”, zegt Michiel Struycken, Country Manager van GN Netcom Benelux. “Ondanks de investering, verdient een Jabra-headset zichzelf in korte tijd terug. Dit geldt zelfs voor onze nieuwste headset in het hogere segment, de Jabra 2400-serie, omdat

Extra bescherming voor contactcenter-agents Een groot facilitair Contact Center in Tilburg liet op alle locaties het geluidsniveau van de headsets meten door Atis Telecom in samenwerking met Newtel Essence. Bij de meeste locaties voldeden de headsets, maar bij de locatie in Tilburg werd structureel het gemiddeld aanbevolen geluidsniveau van 85 decibel overschreden. Nieuwe headsets en kabels van Jabra met geluidsbegrenzer zorgden dat ook hier de medewerkers geen last meer hebben van geluidsoverlast.

wij op deze headset 3 jaar garantie bieden, in plaats van de gebruikelijke 2 jaar.”

Voor gebruik in Contact Centers moeten headsets aan specifieke eisen voldoen.

Michiel Struycken: “Veel contactcenters gebruiken nu nog omnidirectionele microfoons.

Door gebruik te maken van (ultra) noise cancelling-microfoons wordt 75 tot wel 93 procent van het omgevingsgeluid gefilterd.

Door het ontbreken van achtergrondgeluid verlopen gesprekken echt beter.”

Ook bij de Europese richtlijnen voor geluidsemissie op de werkvloer (Noise@work) wordt vaak niet stilgestaan. Volgens deze richtlijnen mag het gemiddelde geluid tijdens het werk de 85 decibel niet overstijgen.

Omdat de speaker van de headset gemiddeld slechts zo’n anderhalve centimeter van het trommelvlies af zit, is extra voorzichtigheid geboden. GN Netcom levert versterkerkastjes met geluidsbegrenzers. Een nog voordeligere oplossing is een geluidsbegrenzer in het ‘meten is weten’ gaan wij met de reseller naar snoer. Michiel Struycken: “De gemiddelde de klanten en voeren onze geluidsmetingen Contact Center-agent is tussen de 18 en uit. Daarna brengen wij een rapport uit met 26 jaar oud, heeft een mp3-speler en gaat de resultaten en adviezen. Meestal voldoen regelmatig naar de kroeg of een dancefeest, de Contact Centers aan de geluidseisen, waar het volume ver boven de veilige marges maar het komt ook voor dat wij adviseren ligt. Wanneer deze Contact Center-agent te om aanpassingen uit te voeren zoals bijvoormaken krijgt met gehoorschade, komt het beeld het aansluitsnoer uit te rusten met een regelmatig voor dat hij de werkgever aangeluidsbegrenzer. Om het gegeven advies sprakelijk stelt. Om dit soort lastige claims kracht bij te zetten, kan de klant de geadvite voorkomen, heeft British Telecom in de seerde oplossing uitgebreid testen voordat er UK onze versterkers met de geluidsbegrenzer tot een eventuele aankoop wordt overgegaan. aangeschaft voor al zijn Contact Center-meHet grote voordeel is dat we de Contact dewerkers. Naast het afdekken van de aanCenter-markt goed kennen omdat we er alsprakelijkheid was een bijkomend voordeel tijd zelf rondlopen. Samen met GN Netcom dat de medewerkers zich extra gewaardeerd bieden we oplossingen in plaats van alleen voelden door deze extra zorg.” producten.” Atis levert naast headsets ook nog andere tools om callcenters te ondersteunen, zoals callcenter workforce manageMeten is weten ment, call logging en quality monitoring.

Atis Telecom heeft speciale apparatuur om GN Netcom kan met haar Jabra headsets de geluidssterkte te meten. Jan Mulder: “Een in alle behoeften van de Contact Centers Contact Center kan zelf moeilijk de geluidsvoorzien en heeft oplossingen in alle prijssegdruk op de werkvloer inschatten. Daarom menten. Voor meer informatie: www.jabra.nl helpen wij de Contact Centers en de resellers (optie “contactcenters”). • met onze hulpmiddelen. Onder het motto

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

25

How Can I He

OpenScape Office Contact Center and easier than ever before

Open up your office to a new way of Check out www.televersalgroup.com

Copyright © Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG 2009. All rights reserved. S Televersal Group bestaat uit de bedrijven Toptel

elp Y u?

r: Serve your customers better

f working m/openscape

Siemens Enterprise Communications GmbH & Co. KG is a Trademark Licensee of Siemens AG. BV, Televersal BV en Televersal & Toptel BVBA.

7 SPECIAL CONTACT CENTERS

tekst: Martijn Kregting

SPECIAL

CONTACT CENTERS

Contact Center Talk & Vision zet video in bij klantcontact Talk & Vision levert videoconferencingoplossingen en -diensten aan organisaties. De onderneming gebruikt zijn oplossing ook in het eigen contact center. Deels vanwege het ‘eat your own cake’ idee, maar ook omdat videoconferencing in de ondersteuning van klanten een vitaal element vormt.

T

alk & Vision levert onder de naam MAVIS managed videoservices aan bedrijven vanaf MKB- tot corporate niveau. De ondersteuning van de dienst varieert van (remote) beheer en onderhoud tot en met het zelf regelen van videomeetings voor klanten.

De dienst wordt vanuit een eigen Contact Center ondersteund door speciaal opgeleide agents. “Wij spreken van engineers”, stelt Rob van den Boomgaard, manager operations bij Talk & Vision. “Onze Contact Center-medewerkers zijn gecertificeerd in de internationale ondersteuning van onze videoconferencingoplossingen, zodat de ondersteuning van onze MAVIS-diensten grotendeels door de eerstelijns support kan worden verzorgd.”

De eigen videoconferencingoplossing is in de Contact Center infrastructuur geïntegreerd.

Alle medewerkers beschikken over een videointerface op de werkplek. Daarvoor zijn volgens Van den Boomgaard meerdere redenen.

“Wij zien video als een vitaal element in de ondersteuning van onze klanten. Daarnaast

vinden we het belangrijk dat we onze oplossing zelf in de praktijk gebruiken. Zowel naar klanten, als in de contacten met onze backoffice.”

De ondersteuning van klanten via video bestaat onder meer uit voorbereiding van en deelname aan meetings. “Zo hebben we een meet & greet dienst waarbij we deelnemen aan videomeetings.

Zo blijven we de vinger aan de pols houden voor wat betreft de kwaliteit van beeld, geluid en verbinding. Daarnaast biedt het een meerwaarde wanneer we klanten bij installaties en testwerkzaamheden kunnen laten zien wat er moet gebeuren en kunnen we meekijken.

Persoonlijk klantcontact via video is, zo merken we, echt onderscheidend.”

In de contacten met de backoffice - zoals de netwerk- en field engineers - gebruiken de Contact Centermedewerkers ook de

mogelijkheid van videomeetings. “Deels is dat wanneer er extra ondersteuning vanuit de back-office nodig is. Daarnaast vinden we het belangrijk dat onze mensen, die vaak op veel diverse locaties werken, elkaar in de ogen kunnen kijken. We hebben als bedrijfsmotto ‘one team connected’. Video biedt daarin een belangrijke extra dimensie.”

Siemens integreert Contact Centermodule in OpenScape Office Siemens Enterprise heeft in haar OpenScape Office Unified Communication-applicatie een module ingebouwd voor Contact Centers in het MKB. Voordeel van de ingebouwde module is volgens pre-sales manager Aris Vink vooral dat het Contact Center volledig gebruik maakt van de UC-mogelijkheden van OpensScape Office. Contact Center-agents kunnen zo efficiënter gebruik maken van kennis die in het bedrijf aanwezig is.

O

penScape Office is een applicatie waarmee bedrijven in het MKB hun bestaande HiPath 3000 PBX kunnen uitbreiden om over een volledige UC-omgeving te beschikken. De applicatie kan los aan een PBX worden toegevoegd, maar is standaard ook onderdeel van de HiPath OpenOffice servergebaseerde PBX. Aan deze UC-oplossing is nu een module toegevoegd waarmee OpenScape Office kan worden uitgebreid met een contactcenter. Die module staat los van het OpenScape Contact Center dat voor de ander Siemens-platformen beschikbaar is, vertelt Aris Vink. In combinatie met OpenScape Office is een nieuwe UC-oplossing voor Contact Centers ontwikkeld. “Omdat de softwaremodule al ingebouwd zit, hoeven gebruikers alleen een licentie te kopen om de

28

tbm

Contact Center-applicatie te activeren voor gebruikers zoals Contact Center-agents. De andere gebruikers in het bedrijf blijven dan de gewone UC-clients gebruiken.” Het licentiemodel voor business partners is ook eenvoudig gehouden. Geen aparte licentie voor verschillende gebruikers zoals agents, supervisors of administrators, gewoon één enkele gebruikerslicentie. De diverse gebruikersniveaus kunnen dan door de business partner en diens klant onderling bepaald worden.

Enkele voordelen van de Contact Centermodule zijn volgens Vink de mogelijkheid om alle vormen van klantcontact door te sluizen naar agents en het kunnen benaderen van andere kenniswerkers in een bedrijf als dat nodig is om een klantvraag te beantwoorden.

“Een agent in het Contact Center kan via

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

zijn interface zien welke kenniswerkers beschikbaar zijn als hij zelf het probleem niet meteen kan oplossen. Verder kunnen vragen die per fax of mail binnenkomen meteen doorgerouteerd worden naar beschikbare agents. Ook is het mogelijk belangrijke klanten een VIP-behandeling te geven en om contacten op basis van ‘skills’ naar de best gekwalificeerde agent te routeren.” Voor kleinere Contact Centers met beperkte capaciteit is er een voicemail feature. Daarbij kan een klant aangeven teruggebeld te willen worden als hij of zij te lang moet wachten. Deze voicemails worden net als gesprekken, faxen en e-mails aangeboden aan de beschikbare agents. Het contactcenter kan 64 agents en 50 groepen/wachtrijen aan. •

7

TEKST: Sef Heldens

De Infopact Gurudag 2009

‘VoIP: the true story’ S

peciaal voor de technici van haar partners organiseerde Infopact het kennis-event Infopact Gurudag 2009 in Media Plaza te Utrecht. Titel: ‘VoIP: the true story’. In één middag tijd brachten de IP-goeroes Jorrit Kronjee, Patrick de Kok en Rob Timmermans van Infopact de aanwezigen helemaal up tot date op het gebied van VoIP, Quality of Service en de mogelijkheden van de onmogelijkheden van VoIP. Er werden cases behandeld om de oorzaken van hakkelende VoIP-gesprekken te achterhalen. Ook werd onder leiding van Ton van der Hoeven via een quiz over diverse stellingen rond VoIP gediscussieerd met de aanwezige partners en techneuten; over de toekomst van VoIP, over SIP als mogelijke opvolger van ISDN en over het opraken van de IP-adressen in 2011. De presentaties behandelden verder trends als het encryptie-protocol Secure Realtime Transport Protocol (RSTP), Internet Protocol Versie 6 (IPv6) en Infopacts SIP-platform. • ADVERTENTIE

Spring jij eruit?

Ben jij een ervaren accountmanager of sales consultant met een passie voor telecom en sta jij altijd klaar voor je klanten?

Neem dan het heft in eigen handen en word ® zelfstandig ondernemer bij De Telecom Adviseur !

Meer informatie?

T 076-543 1424 E jobs@detelecomadviseur.nl I www.detelecomadviseur.nl

7 COVERARTIKEL

tekst: Martijn Kregting

Telecomdealer 2.0

Hoe de voice-reseller zich moet klaarmaken voor de toekomst

De wereld verandert razendsnel voor de telecomdealer. En wat niet al veranderd is, zit er aan te komen: convergentie is nu echt begonnen, vast en mobiel krijgen steeds meer overlap, technologie wordt complexer en productverkoop moet dienstenverkoop worden, al dan niet in de vorm van een hosted aanbod. Hoe moet de telecomdealer uit de nabije toekomst eruit zien om goed business te kunnen blijven doen? Enkele telecomprofessionals geven op zes punten hun visie op hoe de telecomdealer er over een jaar of twee uit moet zien om mee te kunnen in de concurrentie.

30

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Verandering 1: de organisatie

klant per gebruiker per maand betaalt. Maar daar zijn financieringsconstructies voor via aanbieders van de investeringsproducten; de De toegevoegde waarde van telecomdealers vendor of de distributeur. Zo kan een dealer komt steeds meer te liggen op het vlak van geleidelijk overstappen op een verdienmodel software en diensten, verwacht Jerry Boezel op basis van een pay per use model, deels of van Siemens Enterprise Communications. geheel, zonder dat hem dit voor het pro“Implementatie bij de eindgebruiker wordt bleem stelt dit te voorfinancieren.” Richard steeds meer een gecombineerde telecom/ITBordes van Priority verwacht dat er altijd oplossing, nu we eindelijk aan de vooravond staan van convergentie tussen beide markten. dozenschuivers nodig blijven. “Er blijft ook altijd behoefte aan platte diensten, het bellen De telecomaanbieder moet in zijn organisaen gebeld kunnen worden. Maar voor de tie de stap naar die convergentie maken. Op meeste telecomdealers kan dit niet meer de het gebied van verkoop, maar ook techniek: er zijn heel andere implementatieskills nodig.” basis zijn van hun verdienmodel. De IT is wat dat betreft tien jaar verder en kent een Peter Boogaard, Compass ICT, ziet al steeds betere verdeling tussen dozenschuivers en meer telecompartijen richting ICT-diensten dienstverleners. Ook telecomdealers zullen en oplossingen verschuiven. “Dat betekent moeten leren dat ze het geld moeten verdelen ook meer consultancy-achtige verkoopmomet consultancy vooraf, beheer achteraf of dellen. Dan heb je verkopers nodig die in allebei. Je verkoopt in feite je expertise, niet staat zijn om naar de functionele behoeften meer een oplossing.” van de klant te kijken en zich in kunnen leven in de businessprocessen van de klant.

Verandering 3: Dus moet je als dealer kritisch kijken naar je het portfolio personeelsbestand. Van echte productverkopers moet je dan misschien afscheid neJe kunt ook niet meer gewoon abonnemenmen.” Het technische gehalte van de meeste ten of een PBX-centrale verkopen, benadrukt verkopers ligt volgens Boogaard relatief Bordes. “Je moet eerst kijken naar wat je laag. Dat moet ook niet hoger worden. “Je markt is, wat de behoefte in die markt is moet bekwame commerciële mensen inzetten en wat je daar kunt leveren. Je kunt kiezen die bezig zijn met het begeleiden van het voor een vertical en daar totaaloplossingen inkoopproces van de klant, met een affiniteit verkopen, of je kunt de breedte in gaan op voor technologie, zodat ze klanten kuneen deelgebied van communicatie voor een nen vertellen wat voor functionaliteiten die heleboel sectoren. In beide gevallen moet je krijgt.” Serge Poppes, TechAccess, meent dat het benodigde kennisniveau verdiepen en een organisatie primair klantgedreven moet met een goede product-markt combinatie zijn. “Dat klinkt als een open deur, maar veel komen.” Serge Poppes stelt communicatie telecomdealers moeten er nog aan wennen in het aanbod centraal, niet het portfolio. om niet hun producten centraal te stellen Dat portfolio is mede afhankelijk van wat of het nou een PABX of een mobiel abonneklanten willen, meent hij net als Bordes. ment is - maar de communicatiebehoefte van “Natuurlijk kun je niet alles voor iedereen een potentiële klant. Er is veel keuze, dus bieden. Het gaat er om dat je weet wat een moet je een klant verleiden. Dat kun je alleen klant nodig heeft voor zaken zoals thuiswerals je kijkt naar wat er mogelijk is en niet bij ken, mobiel werken, teleconferencing, betere voorbaat mobiele oplossingen uitsluit omdat samenwerking. Dan moet je jezelf de vraag je een vastnet dealer bent.” stellen: kan ik alle klantvragen bedienen door zelf communicatiebehoeften goed te Verandering 2: begrijpen en de technische invulling grohet business model tendeels uit te besteden? Of wil je meer de diepte in op de delen van communicatiebePeter Boogaard denkt dat een dealer op hoeften om daar zelf oplossingen te kunnen zijn minst naar een mix van producten en ontwikkelen of samenstellen. Feit is, als je diensten toe moet. Serge Poppes pleit daarbij een deel van de markt bij voorbaat uitsluit, wel voor evolutie. Niet zomaar je bestaande dan doe je jezelf te kort.” business model de deur uit doen. “Kijk goed, samen met bijvoorbeeld je 20 best meedenVerandering 4: kende klanten, op welke wijze zij het best Kennis bediend kunnen worden met producten en diensten. Natuurlijk is het zo dat er een verConvergentie maakt een bredere kennis schuiving plaatsvindt bij bedrijven van capex noodzakelijk. Het is alleen economisch - investeringen in oplossingen - naar opex niet altijd verantwoord om een alles-onder- operationele kosten. Het is voor een dealer één-dak dealer te zijn. Zeker voor zaken lastig om zijn mensen te betalen als hij voorwaarmee je niet dagelijks bezig bent, is het af moet investeren in systemen, terwijl een volgens Jerry Boezel (SEN) niet rendabel om

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

31

alle verkoop- en technische skills in huis te hebben en te onderhouden. “Dat kun je slim ad hoc of zelfs structureel uitbesteden.” De samenwerking met vendors wordt daarom steeds belangrijker, meent Boogaard van Compass ICT. “Ik denk dat je functioneel moet weten hoe alles werkt, maar niet langer de bits en bites moet kennen. Bij het installeren kun je leunen op de kennis van de vendor of distributeur, zonder dat je daar dan een verlengstuk van wordt.” Serge Poppes is meer van de inhoudelijke kant: waar voeg je waarde toe door over bepaalde kennis te beschikken. Een dealer maakt normaal niet zijn eigen telefooncentrale. Maar met de huidige open source oplossingen is dat tot op zekere hoogte wel mogelijk. Het is dan een strategische keuze om je toegevoegde waarde te vergroten door in staat te zijn op maat een zelf ontwikkelde telefooncentrale aan te bieden, of door te blijven werken met bestaande platforms waar je zaken aan toevoegt. “Het is in ieder geval voor de meeste dealers taak om hun kennis van applicaties die toegevoegd kunnen worden aan dergelijke platforms, te vergroten. Aan die kennis ontbreekt het vaak nog.”

Verandering 5: Samenwerking Vergaand samenwerken of alles alleen doen?

Voor beide is wat te zeggen, meent Poppes, TechAccess. “Ook hier geldt dat het zoeken van samenwerking deels bepaald wordt door wat een klant of potentiële klant wil. Ad hoc samenwerking kan altijd, ook met partijen die op andere momenten je concurrent zijn.

In de IT gebeurt dat al langer, daar zie je system integrators ook met diverse partijen samenwerken al naar gelang het soort oplossing dat ze maken.” Een telecomdealer dient een netwerk op te bouwen van betrouwbare partners, stelt Jerry Boezel. “Het is zoals gezegd niet langer mogelijk om alle kennis, producten en diensten in huis te hebben.

Het is dan belangrijk om complementaire partners te hebben die jouw leemtes opvullen. Deels kun je dat binnen je bedrijfskolom via vendors spelen, die andere partners voor je kunnen vinden binnen hun partnerprogramma. Denk hierbij aan een reseller die bij een telefonieoplossing ook videoconferencing verkoopt maar zelf niet de implementatie skills heeft.” Boezel ziet ook een nieuw type distributeur ontstaan die actief kennis inbrengt, markten ontwikkelt en meewerkt in het verkoopproces zelf, inclusief klantenbezoeken. Buiten de bedrijfskolom is er een belangrijke taak voor de dealer zelf. “Stel dat een klant vraagt om integratie van een nieuwe Unified Communications-oplossing met zijn SAP-omgeving. Dan is de ene orga-

32

tbm

nisatie goed in telefonie en de ander sterk in SAP-implementaties en ligt het voor de hand dat je samenwerkt. Door UC en de koppeling van bedrijfsprocessen in de ICT-industrie zie ik een toenemende behoefte aan dit soort samenwerking. Daarbij ben je afwisselend als hoofdaannemer of subcontracter actief, afhankelijk van de oplossing die een klant wil hebben. Dat is samenwerking in de breedte, buiten je eigen kolom.” Richard Bordes refereert weer aan de IT. “Daar zie je ook dergelijke grotere netwerken. Daarbij gaat het om een goed geïntegreerde totaaloplossing. Bij samenwerking zul je niet alleen ontbrekende onderdelen bij de andere partij moeten leveren, maar ook in staat moeten zijn om goed op elkaar ingespeeld te raken, zodat je samen in staat bent een totaaloplossing aan te leveren en de follow up goed te verdelen.”

Verandering 6: Partnerships Merken worden steeds minder belangrijk, omdat producten steeds vaker onderdeel van een grotere oplossing zijn, verwacht Peter Boogaard. “Vaak zullen klanten zelfs diensten gebruiken die vanaf het internet (cloud computing) worden aangeboden.

Bovendien voeg je als reseller meer waarde toe als je van een vendor een halffabrikaat afneemt en daar zelf een schil om heen bouwt en je eigen merk toevoegt. Zo blijf je eerder klanteigenaar dan wanneer je gewoon kant-en-klare oplossingen van een vendor doorverkoopt. Je kunt best meer samenwerken met een vendor op gebied van kennis en installatie, maar je wilt toch zelf als eerste in beeld zijn. Dat kan door bijvoorbeeld de eerstelijns ondersteuning te verzorgen en de rest uit te besteden.” Richard Bordes stelt dat er niks nieuws onder de zon is hier. “Ook nu al maken vastnetdealers een keuze voor een of hoogstens enkele merken of leveranciers per segment. Logisch, want het kost te veel tijd en geld om van alle merken en producten in een segment voldoende kennis te hebben. Ik vind het dan ook eerder een zwakte dan een toegevoegde waarde als een dealer zegt dat hij alle merken kan leveren. Dan is het een dozenschuiver, meer niet. Je kunt de follow up, zoals implementatie en beheer, technisch noch commercieel ondersteunen als je alles zegt te verkopen. Het zal best zo zijn dat er de komende jaren nog scherpere keuzes gemaakt worden dan nu al het geval is.” Heeft de onafhankelijke dealer bestaansrecht of moet hij onderdeel worden van een groter geheel? Jerry Boezel: “Ik geloof niet dat telecomaanbieders op grote schaal opgaan in anonieme samenwerkingsverbanden.

Een dealer is vaak lokaal of regionaal het

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Samenwerking en onafhankelijkheid Samenwerking heeft niks te maken met het opgeven van onafhankelijkheid”, stelt Hans Loots van Telecom Alliantie-lid PHC. “Wij kunnen zo juist sterker staan en onze onafhankelijkheid versterken.

Operators nemen steeds meer afscheid van kleinere telecomdealers, of proberen die richting groepen zoals Televak Centers of Telecombinatie te sturen. Zelf willen ze vooral een meer intensieve samenwerking met een kleiner aantal grotere toppartners. Dat zie je bij KPN, bij T-Mobile en bij Vodafone.” Toen Loots met zijn Telecom Alliantie-partners in september 2008 over samenwerking ging praten, zagen ze vooral voordelen op gebieden zoals inkoop en service.

“We merkten dat we vaak dezelfde problematiek hadden bij vendors en operators. Dan kun je beter eenmaal met die problemen aankloppen dan vijf keer en met een kleinere organisatie.

Zo’n vendor of operator heeft er ook voordeel bij, want die kan zijn verhaal nu één keer houden.” Ook onderling zorgt een samenwerkingsverband als Telecom Alliantie voor betere business. “Je wisselt onderling veel kennis en ervaring uit. Laten we eerlijk zijn, op een aantal gebieden zijn we niet zo onderscheidend.

Veel vraagstukken zijn gelijk. Dan helpt het als je partners je kunnen helpen omdat ze een bepaald vraagstuk al eerder aan de hand hebben gehad.” Overigens, benadrukt Loots, vindt de samenwerking vooral aan de achterkant plaats. Op verkoopgebied blijven de leden van Telecom Alliantie gewoon concurrenten. Loots wil niet koffiedik kijken bij ontwikkelingen aan de vastnetkant. Hij verwacht wel dat ook hier het belang van samenwerking, ad hoc of structureel, zal groeien. “Bovendien zie je een groei van het aantal vast-mobiele oplossingen die operators willen aanbieden, zelf en via dealers.

Operators breiden hun toppartner-programma’s daarom naar vastnetdealers uit. Dat zal ook de samenwerking tussen vaste en mobiele partijen aan de dealerkant vergroten. Wij richten ons in ieder geval al geleidelijk meer op combinaties van vaste en mobiele oplossingen. Dat kan ook via samenwerking met vastnetdealers in toppartnerprogramma’s van operators.”

eerste aanspreekpunt voor bedrijven. Hij is de vertrouwde partner voor klanten. Alleen zal dat in de toekomst meer in de vorm van hoofdaannemer zijn, waarbij hij gesteund door distributeurs en complementaire partners als hoofdaannemer geïntegreerde oplos-

Microsoft OCS breekt de wereld van zakelijke communicatie open.StartReady brengt haar direct onder handbereik met de UC Appliance.

Hardware, software en implementatie zijn in één product verenigd.

klaar voor gebruik

StartReady’s UC Appliance Eén platform voor: • Telefonie • E-mail • Instant messaging • Videoconferencing singen voor bedrijven installeert en beheert.” Serge Poppes: “Wat is onafhankelijkheid? Als je ad hoc samenwerkt of je gaat samenwerken in een vast verband, blijft er nog genoeg bewegingsruimte over.

De markt voor communicatie groeit enorm, er blijven dus genoeg uitdagingen over waar telecomdealers zich op kunnen storten.”

Richard Bordes: “Zie je samenwerkingsverbanden bij vastnetdealers? Volgens mij is dat vooral iets in de mobiele telecom, waar vaak kleinere partijen toch voldoende slagkracht willen hebben richting mobiele operators.” Peter Boogaard: “Mij lijkt dat samenwerkingsverbanden zoals Telecombinatie en Televak Centers zich vooral richten op inkoopvoordeel door krachtenbundeling. Dat is prima, maar ik zie dergelijke samenwerkingen niet veel verder gaan. Er zijn te veel dealers die toch vooral zoveel mogelijk onder eigen naam actief willen gaan en niet bijvoorbeeld willen franchisen.” •

Klaar voor gebruik: • Plug-and-play installatie • Remote Management • Telefoonintegratie • Snelle ROI Het Nieuwe Werken: • Beter bereikbaar • Effectiever samenwerken • Locatie-onafhankelijk

Aan dit artikel werkten mee: Jerry Boezel, directeur Siemens Enterprise Nederland Peter Boogaard, commercieel directeur Compass ICT Serge Poppes, directeur Tech Access Richard Bordes, partner manager Priority/UPC Business Hans Loots, directeur PHC, lid Telecom Alliantie

tbm

Ready when you are

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

33

7 GSM INTRODUCTIES

tekst: Tom Lenting - PortableGear.nl

NIEUWE TOESTELLEN HTC HD2 De HTC HD2 is de opvolger van de HTC Touch HD. Hoewel het predicaat ‘Touch’ ditmaal in de naam is weggelaten, wil dat niet zeggen dat de HD2 geen touch-telefoon is. Sterker nog: met het 4,3 inch touchscreen-display heeft de HD2 een van de grootste touchscreens die momenteel op de mobiele markt te vinden is. De HD2 is een Windows Phone, wat wil zeggen dat het toestel draait op Windows Mobile 6.5 en dat verschillende nieuwe Windows-services (MyPhone en Windows Marketplace) ermee toegankelijk zijn. Bijzonder is de krachtige 1Ghz Snapdragon-processor en het zogenaamde ‘capacitive’ touchscreen – dat reageert op warmte in plaats van druk – waardoor het toestel met lichte aanrakingen te bedienen is. Het Windows besturingssysteem is ingebed in de HTC Sense-interface voor optimaal gebruikersgemak. De HD2 heeft met een 5 megapixel camera met dubbele LED-flitser de krachtigste camera op een HTC-toestel tot dusverre. Met naast Windows Mobile ook HSDPA, Wi-Fi en GPS is de HD2 zeer geschikt voor zakelijk gebruik. Andere bijzondere functies zijn HTC Peep (voor Twitter) en HTC Footprints (om foto’s te taggen). De HTC HD2 is wel dun, maar door het grote scherm niet heel compact. Niettemin biedt het toestel voldoende functies om een groot publiek aan te spreken.

MOTOROLA DEXT Met de Motorola DEXT – in de Verenigde Staten bekend als de Motorola CLIQ – treedt ook Motorola toe tot de markt van Android-smartphones. De Amerikaanse fabrikant die momenteel in behoorlijk zwaar weer verkeert, hoopt met de DEXT weer een groot publiek aan zich te kunnen binden. Het is overigens al bekend dat ook de volgende generatie Motorola smartphones op Google’s Android zal draaien. De DEXT is een slider-smartphone met een 3,1 inch AMOLED-touchscreen en een uitschuifbaar QWERTY-toetsenbord. Het toestel heeft uitgebreide connectiviteitsmogelijkheden – denk daarbij aan Wi-Fi, 3G-ondersteuning en Microsoft Exchange-support. Dankzij Android worden uiteraard ook de bekende Google-applicaties (YouTube, Google Maps, Google Search) ondersteund. Tevens aanwezig is een 5 megapixel camera, GPS, ingebouwd kompas, mediaspeler, FMradio en Document Viewer. Speciaal voor de DEXT heeft Motorola de nieuwe MOTOBLUR-interface ontworpen.

Hiermee zijn alle sociale netwerken in een oogopslag bij te houden. De kracht van de Motorola DEXT is dat het een zeer complete smartphone is die zowel geschikt is voor zakelijke gebruikers als consumenten. Het is echter de vraag of het genoeg is voor het kwakkelende Motorola om het hoofd boven water te houden tussen de hevige concurrentie. Het is nog even afwachten wanneer de DEXT in Nederland uitkomt.

34

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

VODAFONE 360 H1 De Vodafone 360 service is een nieuwe digitale dienst van Vodafone waarmee het onder andere mogelijk is om sociale netwerken bij te houden met de mobiele telefoon. Vodafone 360 biedt de mogelijkheid in een oogopslag alle updates van een persoon uit het adresboek te zien op Facebook, Hyves of Twitter. Als de andere persoon aanwezig is, is het ook mogelijk meteen te chatten via Windows Live Messenger of Google Talk. Verder zijn contacten, foto’s en berichten eenvoudig te delen of te synchroniseren met PC of Mac. Samsung ontwikkelde speciaal voor deze service de Vodafone 360 H1 telefoon. Dit toestel is een multifunctionele touchscreen-telefoon met HSDPA, WiFi, een 5 megapixel camera (met HD-videorecord), GPS, FM-radio, mediaspeler en 16GB intern geheugen. Uniek is dat de Vodafone 360 H1 de eerste mobiele telefoon met het op Linux gebaseerde LiMo-besturingssysteem is. De Samsung Vodafone 360 H1 is al met al een erg complete telefoon, maar aangezien het toestel erg aan de Vodafone 360 service is gebonden zal het toestel slechts een beperkte groep mensen bereiken. De 360 service zelf is een leuk en handig concept, maar niet bijster origineel of onmisbaar.

SAMSUNG CORBY Goedkope touchscreen-toestellen als de LG Cookie en de Samsung Star zijn momenteel razend populair en Samsung speelt handig verder op deze rage in met de Samsung Corby (S3650). De Corby is met 159 euro een erg aantrekkelijk geprijsde stijlvolle 2,8 inch full touch-telefoon die in eerste instantie bedoeld is voor de jeugd. Speciaal voor jonge gebruikers beschikt de Corby daarom over een cartoon-achtig gebruikersinterface en wordt hij geleverd met verwisselbare covers in verschillende kleuren. Voor de bediening wordt er gebruik gemaakt van Samsungs bekende TouchWiz-interface. Bijzonder is de ‘One Finger Zoom’ waarmee het mogelijk is met één vinger op het display in- of uit te zoomen. Muziek luisteren kan via de FM-radio of de mediaspeler en fotograferen is mogelijk met de 2 megapixel camera. Met de Corby kan direct toegang worden gekregen tot sociale netwerken als Hyves, Twitter, Facebook en MySpace, maar de datasnelheden blijven beperkt doordat alleen EDGE wordt ondersteund. Het toestel zal het ongetwijfeld goed doen bij een groot publiek en Samsung heeft dan ook al plannen om de Corby-familie verder uit te breiden met de Cory TXT en de Cory Pro. De Corby is door de beperkte functionaliteiten niet geschikt voor zakelijk gebruik, maar daar is de telefoon dan ook niet voor bedoeld.

Tom Lenting is telecomredacteur bij de website PortableGear.nl, de grootste gadgetvergelijker van Nederland.

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

35

7 DE KLANT

tekst: Martijn Kregting

De moderne telecomklant: Radio Zeeland

‘Nieuwe communicatietechnologie houdt onze werknemers betrokken’ Radio Zeeland, leverancier van navigatiesystemen voor beroepsvaart en jachten, bestaat volgens directeur Willem Blommaart uit een stel techneuten die ook op communicatiegebied graag de nieuwste producten willen. “Maar meestal hebben we goede redenen om de nieuwste technologie te willen: het is voor een mondiaal actief MKB-bedrijf als dat van ons de enige manier om elke werknemer bij de onderneming betrokken te houden.”

R

adio Zeeland DMP: de naam wekt verwarring. De onderneming uit Terneuzen heeft namelijk weinig met radio’s te maken.

“De vlag dekt de lading niet”, stelt directeur Willem Blommaart, “maar hij is wel mondiaal bekend. Daarom veranderen hem maar niet.”

omdat het eigenlijk nergens voor dient. Maar over het algemeen kopen we nieuwe technologie omdat we die hard nodig hebben, zowel voor de interne als de externe communicatie. Zo maken we gebruik van Presenceinformatie om snel te weten welke mensen van ons waar zijn en wie beschikbaar is.”

Willem Blommaart: “We weten heel goed wat we willen qua technologie. Daardoor zijn we bepaald geen standaard klant voor een telecomdealer.”

Die mondiale bekendheid is een gevolg van de geleverde producten: van navigatiesystemen voor de beroepsvaart tot complete op maat gemaakte bruggen voor luxe jachten van zo’n vijftig tot 150 meter. Een derde loot aan de tak is de OEM-productie voor derde partijen.

Als gevolg van de mondiale activiteiten is het in omvang beperkte bedrijf - zo’n vijftig werknemers - verdeeld over meerdere locaties. Daaronder een kantoor in Drachten en een kantoor in de VS. Een goede onderlinge communicatie is met dergelijke afstanden een absolute must, benadrukt Blommaart.

Radio Zeeland is klant van Comm-co, de telecomdealer uit Hulst die in meer dan 22 landen in de wereld actief is in het aanbieden van mobiele en vaste telecom- en dataoplossingen in de breedste zin van het woord.

Hard nodig Zelf is Blommaart een absolute gadgetfreak. “We kopen graag het nieuwste van het nieuwste op communicatiegebied. Soms blijven die producten al snel ergens liggen

36

tbm

Mobiele spraak en data is grotendeels geregeld via mobiele operator Yes Telecom.

Op het gebied van interne communicatie zet Radio Zeeland onder meer videoconferencing in. “Vroeger hadden we audioconferencing, maar als je elkaar ziet, werkt dat toch beter. We hebben een videoconferencing-vergaderzaal ingericht, maar daarnaast maken we gebruik van VoIP-toestellen van Polycom zodat ook mensen die thuis of op andere kantoren werken, via beeld en geluid contact met ons kunnen hebben. Zo zorg je er voor dat mensen, of ze nu thuiswerken, in Drachten of in ons kantoor in de VS, altijd een zekere mate van betrokkenheid hebben met het hoofdkantoor.” En dan is er de besparing op reistijd en -kosten. Blommaart: “Af en toe moet je elkaar natuurlijk ook wel echt in de ogen kunnen kijken, maar als je een aantal maal de reis naar Drachten uitspaart, scheelt dat toch behoorlijk.”

Overleg met klanten De videoconferencingkamer wordt ook gebruikt voor de externe communicatie. Veel

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

klanten van Radio Zeeland, scheepswerven bijvoorbeeld, werken met vergelijkbare technologie en veel van hun klanten ook. Zo kan er op een heel effectieve manier vergaderd worden. Voor meer direct werkoverleg wordt er gebruik gemaakt van interactive whiteboards, waarop ontwerpen en andere informatie in realtime uitgewisseld worden met werven of andere klanten. “Voorheen hadden we als techneuten erg de neiging om vooral maar bezig te zijn en weinig met klanten te overleggen. Dat was een zwak punt dat we nu grotendeels opgelost hebben.” Als volgende op de agenda staat de aanleg van glasvezel, waarbij Radio Zeeland het eerste bedrijf in de regio is dat op glas wordt aangesloten. “Dat hebben we hard nodig, want de huidige bandbreedte is onvoldoende.

Straks kunnen we volledig op VoIP overstappen met onze vaste en mobiele telefonie. Nu lopen we nog rond met zo’n twintig DECTtelefoons en evenveel mobieltjes. Straks kunnen we voor zowel binnen als buiten met dezelfde telefoon werken. Ook dat maakt ons werk weer efficiënter.”

Geen standaard klant Als techneuten zoeken de mensen van Radio Zeeland vaak zelf uit wat ze willen hebben. “We hebben er werknemers bij die zelf bepaalde applicaties voor hun mobiele telefoons ontwerpen. We weten heel goed wat we willen qua technologie. Ik denk dat we daarbij bepaald geen standaard klant zijn voor een telecomorganisatie.” Ook de techneuten van Radio Zeeland weten niet alles over telecom, dus samenwerking met een telecomaanbieder als Comm-co is wel noodzakelijk. “We weten wat we willen, maar hoe dat moet worden ingevuld, laten we graag over aan een gespecialiseerde partij. In ons geval is dat Comm-co. Zij hebben ons ook nu, bij het glasvezelproject, geadviseerd over de beste oplossingen en de beste leveranciers.

Dat is ook steeds meer de werkverdeling tussen een moderne klant en een telecomdealer.

Wij weten wat we willen met communicatietechnologie, de dealer vertaalt dat naar de beste oplossingen.” •

7 UPDATE

tekst: Sef Heldens

IP Office Release 5

Avaya vereenvoudigt UC voor MKB Avaya heeft de IP Office geüpgrade naar versie 5. Belangrijkste verbeteringen in de nieuwe release: een vereenvoudiging van Unified Communications en klantenservice voor het MKB. Tegelijkertijd biedt de software een aantal nieuwe opties die de schaalbaarheid, flexibiliteit en productiviteit van een bedrijf verbeteren.

D

ankzij de upgrade naar versie 5 is de Avaya IP Office een oplossing die een grotere doelgroep aanspreekt. Kon de IP Office voorheen 272 gebruikers aan, nu is dat uitgebreid tot 384 gebruikers. “Net een

Daarnaast is de capaciteit verdubbeld naar twee 64-deelnemers conferentiegesprekken. Met het koppelen van vestigingen is het maximale aantal gebruikers van één IP Office zelfs op te schalen tot 500. “Zo wordt

Mobile 5 en 6 en Symbian. Daarmee heeft de gebruiker op zijn mobiele telefoon dezelfde functionaliteit als op zijn vaste toestel.

Harmsen: “Simpel is het sleutelwoord: met de nieuwe release is UC simpeler te verkopen, simpeler te kopen, te leren en te beheren.

Een echt SME-pakket.”

Een andere belangrijke feature van IP Office Release 5 is dat het platform end-to-end SIP en dus ook SIP-toestellen ondersteunt.

“Dit was een duidelijke vraag uit de markt”, verduidelijkt Harmsen. “SIP wordt gezien als middel om kosten te besparen: één trunk die schaalbaar is en minder kost is voor klanten interessant. Naast het feit dat SIP Presenceinformatie mogelijk maakt, helpt SIP bedrijven om goedkoper te migreren naar een Avaya-oplossing; de toestellen hoeven dan namelijk niet vervangen te worden.”

Overname Nortel

Dankzij de upgrade is de Avaya IP Office nu een oplossing die een grotere doelgroep aanspreekt. gebied waar veel bedrijven zitten met een behoefte aan intelligente applicaties”, zegt Melvin Harmsen, channel director bij Avaya.

Dit vergroot de schaalbaarheid en bruikbaarheid van een IP Office-systeem dat zo moeiteloos kan meegroeien met een bedrijf.

met versie 5 ook de onderkant van de midmarket met de IP Office bediend.”

Om communicatie voor MKB-bedrijven makkelijk te maken, biedt Avaya IP Office nu oplossingen gebaseerd op zes gebruikersprofielen - ingericht om te voldoen aan eisen van bijvoorbeeld telewerkers of klantenservicemedewerkers. Met deze aanpak hoeven MKB’ers niet langer te kiezen uit de vele beschikbare applicatieopties om tot de meest geschikte communicatieoplossing te komen.

One-X-portal

De One-X-portal is een belangrijk element van de Avaya IP Offcie.

“Met IP Office 5 bieden we daadwerkelijk UC-applicaties voor het MKB”, gaat Harmsen verder. “Applicaties als de One-X-portal, een client waarmee call control, call logs en presence op het scherm zichtbaar zijn. Maar ook Outlook-integratie, voicemail-to-e-mail, vast-mobiel integratie.” De clients zijn beschikbaar op GSM-toestellen met Windows

tbm

Melvin Harmsen over de op handen zijnde overname van Nortel door Avaya: “We kunnen er weinig over zeggen, maar wel dat we binnen Avaya Nederland erg enthousiast zijn over deze stap.

De culturen passen goed bij elkaar: allebei Noord-Amerikaans en allebei staan ze bekend om goede, innovatieve producten. Nortel is daarbij heel sterk in bepaalde segmenten - zoals overheid waar wij ook in willen groeien.”

Inmiddels zijn zeker 100 Avaya-partners en alle distributeurs getraind voor de nieuwe release. Volgens Melvin Harmsen heeft de nieuwe versie een golf van enthousiasme teweeggebracht. “We hebben in één maand tijd nog nooit zo veel nieuwe aanmeldingen van partners gehad naar aanleiding van een nieuwe release: Pasvision, Mama-Telecom, Biemans Telematica, ITSP, Active Group hebben zich in september aangemeld. Maar ook grote Avaya-partners die de Communication Manager verkopen, besluiten nu de IP Office te voeren. Bijvoorbeeld TeleSpectrum.” •

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

37

7 FRANCHISE

fotografie: Bert Muller

Dekatel Telecom start franchiseconcept Telecomaanbieder Dekatel Telecom start met een franchiseconcept: per 1 januari 2010 is het mogelijk franchisenemer van Dekatel te worden. Behalve de naam en marketinguitingen staan verder dezelfde inkoopvoordelen, hetzelfde portfolio en de systemen van Dekatel ter beschikking van de franchisenemer. Middels een volledig trainingsprogramma wordt de franchiser helemaal klaargestoomd.

H

et gaat goed met Dekatel Telecom. De telecomaanbieder uit IJsselmuiden heeft het in de verkoop zelfs 20 procent beter gedaan dan vorig jaar, met een base groei van minimaal 10 procent. Mark Rotteveel, commercieel directeur van het telecombedrijf: “Dit is het resultaat van onze investering in mensen en marketing. Er is veel aandacht gegaan naar training, leadgeneratie en naar het behoud van de bestaande klantenbase en dat betaalt zich uit.” Wat Dekatel bijzonder maakt, is dat het volledig onder eigen naam factureert: “Wij factureren al sinds 1993 zelf aan de klant: die krijgt van ons alles op één factuur. Daarmee zijn wij een soort MVNO.” Voordeel daarvan is dat Dekatel, met KPN en Vodafone in het portfolio, de klant echt een onafhankelijk voorstel kan doen op basis van feiten en analyses. “We doen dat proactief en objectief, dat maakt het uniek”, zegt Rotteveel. “Wij kunnen zo het abonnement adviseren dat bij de klant past, wat voor hem weer een stuk kostenbeheersing creëert. Daar focussen bedrijven momenteel op. De mobiele netwerken hebben net als wij deze klantinformatie maar doen er proactief niks mee. Andere aanbieders beschikken er vaak helemaal niet over en kunnen dus niks.”

Franchisers gezocht Vorig jaar werd ook geïnvesteerd in een nieuw facturatiesysteem dat binnenkort opgeleverd wordt. Rotteveel: “Daarmee is onze klantenservice verder geprofessionaliseerd en uitgebreid. Aan de achterkant is Dekatel helemaal klaar om meer klanten te bedienen.

Om dat te bereiken, kunnen we onze verkoop uitbreiden, maar we zien vooral kansen in een franchiseconcept.” Per 1 januari 2010 is het mogelijk franchisenemer van Dekatel te worden. Daarmee profiteert de franchisenemer niet alleen van de goede naam en de professionele organisatie van Dekatel, maar bijvoorbeeld ook van de inkoopvoordelen die Dekatel heeft.

De eerste franchisenemer is al bijna rond met Dekatel. De telecomaanbieder uit IJsselmuiden wil op 1 januari 2010 met vijf franchisenemers starten en heeft de ambitie eind 2010 in totaal 10 franchisenemers te hebben. Tweede helft 2011 moeten de laatste 5 binnen zijn. “Hiervoor zoeken wij ondernemende mensen die de markt en de branche

38

tbm

Mark Rotteveel, commercieel directeur Dekatel: “Aan de achterkant is Dekatel helemaal klaar om meer klanten te bedienen.” goed kennen. Bijvoorbeeld accountmanagers bij de operators die het goed doen, maar niet verder komen in hun organisatie.” In het concept van Dekatel gaat het om puur verkoop omdat de hele achterkant volledig ontzorgd wordt voor de franchiser met een dedicated team binnen Dekatel.

Andere voordelen voor de toekomstige franchisenemers zijn volgens Rotteveel het aantrekkelijke verdienmodel. “Omdat wij zelf factureren, kunnen we naast de aanbrengbonus een maandelijkse ‘revenu share’ bieden gedurende de looptijd van het contract van een aangebrachte klant. Een franchiser bouwt daarmee aan een toenemende en iedere maand terugkomende inkomstenstroom waardoor hij continuïteit opbouwt voor zichzelf.” Startende Dekatelfranchisenemers worden allerminst aan hun lot overgelaten: “De samenwerking begint met een stevig trainingsprogramma op het gebied van de netwerken, producten en commerciële vaardigheden. Ik zal ze persoonlijk coachen en in het begin ter ondersteuning ook meegaan naar klanten. Ze ontvangen daarnaast het complete Dekatel-pakket van visitekaartjes, uitingen en presentaties. De franchisenemer wordt zo helemaal klaargestoomd door ons.”

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Het is het doel van Dekatel om samen met de franchisenemers uit te groeien tot totaalleverancier van mobiele en vaste telecomverbindingen. “We willen de klant ontzorgen en voor hem alles bij de operators regelen”, verduidelijkt Rotteveel van Dekatel. Dat betekent dat Dekatel, dat sterk is in mobiele telecommunicatie, op korte termijn het portfolio uitbreidt met vaste telefonie. Dekatel gaat hierbij niet de telefoontoestellen en centrales leveren, maar wel de netlijnen. Ook dat komt allemaal weer op één en dezelfde factuur.

De Telecom Alliantie Dekatel is lid van de Telecom Alliantie, een samenwerkingsverband van vijf grote telecomdealers op het gebied van kennis, inkoop en portfolio. Samen met de andere vier leden van de Telecom Alliantie is Dekatel druk bezig de inkoop van mobiele hardware gezamenlijk op te pakken. “Daarnaast werken we samen aan de ontwikkeling van diensten zoals het op afstand beheren van PDA’s”, aldus Rotteveel. “Met zijn vijven hebben we een stuk schaalvergroting bereikt waardoor dit goed op te pakken is. Momenteel zijn we in gesprek met de mobiele operators om een goede samenwerking op te zetten. Ook onze klanten profiteren hiervan, net als de Dekatel-franchisenemers.” •

Delen is vermenigvuldigen

Ben jij een succesvolle Account Manager met kennis en ervaring in de telecomsector? Loop jij met de gedachte rond om voor je zelf te beginnen? Wil je onderdeel zijn van een sterk team? Als je hier met vol enthousiasme “ja” op antwoordt, dan is dit dé uitgelezen kans om een succesvolle onderneming op te starten onder de vlag van het vertrouwde merk Dekatel.

Dekatel, een gespecialiseerde aanbieder van telecomdiensten, biedt een selecte groep entrepreneurs de mogelijkheid zich aan te sluiten bij het aantoonbare succes van deze organisatie in de vorm van franchise. Dekatel is sinds 1989 is actief in telecom en is, met ruim 45.000 abonnementen en 8.000 zakelijke klanten goed voor 30 mln omzet per jaar, de grootste onafhankelijke telecomdealer van Nederland.

Franchiser Telecom (landelijk)

Dekatel is anders en kenmerkt zich door: • onafhankelijke en professionele advisering • direct besparen door unieke aanpak en inkoopvoordelen Dekatel • eigen klantenservice inclusief technische ondersteuning en SLA’s • eigen facturatie naar klanten • eigen contractadministratie • deskundige, servicegerichte medewerkers en een laag verloop • de klant geen nummer te maken • te investeren in duurzame klantrelaties.

De sterke winstgevendheid en financiële positie heeft de basis gelegd om verder te groeien. Onder het motto “delen is vermenigvuldigen” maakt Dekatel van haar verkooporgaan een franchise organisatie.

Functie-eisen: De ideale kandidaat heeft: een plezierige persoonlijkheid • een leeftijd tussen de 25 en 40 jaar • minimaal 5 jaar gewerkt bij een telecomaanbieder • bewezen kennis en ervaring van mobiele en liefst ook vaste telecom • een uitgebreid netwerk van klanten die kunnen worden benaderd • een ondernemende geest • een stabiel leven.

Wij bieden: Als franchisenemer: kan je aansluiten op het aantoonbare succes van Dekatel • maak je gebruik van de goede naam en reputatie van Dekatel • krijg je beschikking over de gehele propositie van Dekatel • maak je gebruik van standaard ondersteunend materiaal • krijg je professionele begeleiding, training en opleiding (opleiding van 21 dagen) • krijg je volledige ondersteuning m.b.t. administratie en klantenservice en kun je grotendeels focussen op de verkoop en klantenbeheer • word je gezien als een belangrijke business partner van Dekatel • word je een zeer aantrekkelijk verdienmodel geboden (na een jaar is het realistisch om 150K per jaar te verdienen).

Is dit je op het lijf geschreven?

Neem dan contact op met Jan Willem Dijkstra van H3M op telefoonnummer: 06-21531865 of mail naar: jan.willem.dijkstra@h3m.nl

7 EVENT

tekst: Sef Heldens

Ambassadors Paintball Event

Oorlog in de Telecombranche?

De derde bijeenkomst van Ambassadors of Telecom staat jaarlijks in het teken van samenwerken en netwerken, meestal aan de hand van een spectaculaire groepsactiviteit. Vorig jaar werden de Ambassadors met zijn allen de rafting-baan opgestuurd. Om de commandotraining volledig af te maken, werd dit jaar een echte combat-zone gecreĂŤerd waar de Ambassadors op elkaar schoten met verfkogels.

D

e bossen van het KNVB-centrum in Zeist waren met linten afgezet voor misschien wel het grootste gevecht in de historie van Nederlandse telecomkanaal: het Ambassadors Paintball Event. Gehesen in een legeroverall en uitgerust met helm en semi-automatisch paintballgeweer, werden telecomdealers, -distributeurs, -operators en -fabrikanten de arena ingestuurd. Doel was de vlag van de tegenpartij te veroveren en naar het eigen kamp terug te brengen.

Het draaide volledig om samenwerking, coaching, strategisch inzicht en een flinke portie lef. Concurrenten in het dagelijks

40

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

leven moesten samenwerken, of kregen eindelijk de kans om elkaar af te schieten. Alle mogelijke middelen werden daarbij aangewend om de overwinning binnen te halen, zelfs al moesten daarvoor af en toe de regels overtreden worden. Het raft-event van vorig jaar kende enkele serieuze slachtoffers, maar dat viel in het niet in verhouding tot het aantal blauwe plekken, schrammen en bulten dat door verfkogels en bosrijke omgeving werden veroorzaakt. De belangrijkste vraag die tijdens het diner in Zeist oprees bij de leden van de Ambassadors of Telecom, was: wat staat ons volgend jaar te wachten bij het Ambassadors Fun Event? •

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

41

7 AWARDS

tekst: Sef Heldens

Spectaculaire vijfde editie

KPN reikt voor vijfde keer KPN Channel Awards uit In de Westergasfabriek te Amsterdam heeft KPN op spectaculaire wijze voor de vijfde keer de KPN Channel Awards uitgereikt aan de business partners die uitmuntende prestaties hebben geleverd.

Customer Value Award

RAM Mobile Data

D

e KPN Channel Awards is een evenement dat is uitgegroeid tot het grootste jaarlijkse event in dealerland. KPN heeft de Awards in het leven geroepen om zijn waardering uit te spreken voor business partners

42

tbm

die zich onderscheiden door uitstekende prestaties op het gebied van innovatie, omzetwaarde, marketing of klantgerichtheid. In totaal werden er acht awards vergeven. Dat gebeurde tijdens een feestelijke bijeenkomst in de Gashouder op het Westergasfabriekterrein in Amsterdam. “Hiermee onderstrepen we dat onze partners een cruciale rol spelen bij het leveren van resultaatgerichte en innovatieve oplossingen aan onze klanten”, aldus Toine Klok, directeur KPN Business Partner Organisatie en een van de juryleden. “De cases die we hebben beoordeeld, geven blijk van enorm veel inzet en enthousiasme, wat essentieel is voor tevreden klanten. Met de Channel Awards spreken we onze waardering voor de inspanningen van onze partners uit.” De jury bestond behalve Toine Klok uit Coks Stoffer (algemeen directeur Cisco Nederland), Martin van Pernis (president Siemens Groep Nederland) en Ron de Mos (directeur KPN Zakelijke Markt). Zij hebben in totaal acht awards toegekend: twee Customer Value Awards (categorie vast en categorie mobiel), een Marketing Award, een Innovation Award en vier Business Awards.

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

De Customer Value Award, bedoeld voor business partners die een aantoonbaar groot voordeel voor de klant hebben kunnen realiseren, is voor RAM Mobile Data uit Maarssen (in de categorie mobiel) en Visser Communicatie uit Groningen (in de categorie vast). RAM heeft een landelijk BrandweerNet opgezet. Brandweervoertuigen in de verschillende regio’s zijn uitgerust met apparatuur voor mobiele datacommunicatie op basis van KPN HSDPA. De aangesloten meldkamers en voertuigen kunnen nu continu operationele data uitwisselen, zoals gegevens over gevaarlijke stoffen. Visser Communicatie heeft voor Rederij Doeksen drie locaties samengebracht in één groot glasvezelnetwerk. Groot voordeel voor de klant is dat de drie locaties zich binnen het netwerk als één grote locatie gedragen, zodat alle locaties dezelfde mogelijkheden hebben.

Visser Communicatie

Marketing Award

Innovation Award

Telematica Kremer

RAAF Open Systemen

De Marketing Award wordt uitgereikt aan business partners die met behulp van een opvallende marketingaanpak actief inspelen op de continu veranderende marktomstandigheden. Deze prijs gaat dit jaar naar Telematica Kremer uit ’s-Heerenberg. Deze business partner heeft de kracht van KPN doorvertaald in eigen uitingen en zelf bedachte acties, die opvallen bij klanten en medewerkers enthousiast maken.

De Innovation Award, voor de partner die nieuwe of bestaande producten en diensten op een creatieve manier combineert, is toegekend aan RAAF Open Systemen uit Sint-Philipsland. RAAF ontwikkelde voor een producent van verlichtingssystemen een draadloze oplossing voor het aansturen en beheren van dimbare openbare verlichting.

Deze oplossing is technologisch en maatschappelijk innovatief en tegelijk milieu-

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

43

Voor alle nieuwe tbm K&E-abonnees

Gratis hotelovernachtingen in heel Europa!

• • • • •

U ontvangt als nieuwe abonnee van tbm K&E: De Hotelbon Jaarkaart op uw naam voor onbeperkt gratis hotelovernachtingen t.w.v. € 75,-.

Gratis de dikke Hotelgids met alle informatie van ruim 3.000 aangesloten hotels in Europa.

Gratis: ruim € 3.000,- aan kortingsbonnen voor dagjes-uit bij pretparken, dierentuinen, kartbanen, thermen en musea met de Bontime Dagjes-uit Gids.

Gratis de Hotelbon Seizoenskrant met extra aantrekkelijke aanbiedingen.

25% korting op uw boeking bij aangesloten vakantieparken en campings.

Dit aanbod heeft een beperkte oplage. Dus reageer snel, want op is echt op!

Neem nu een jaarabonnement op tbm K&E voor € 91,- per jaar, incl. de Hotelactie! en ontvang de unieke, op uw naam geregistreerde Hotelbon Jaarkaart t.w.v. ruim € 75,-. Vul hieronder uw naw-gegevens en banknummer in. Na betaling ontvangt u 8 keer per jaar tbm K&E, plus natuurlijk uw Hotelbon Jaarkaart (zolang de voorraad strekt). Fax de bon naar 024-3976071 of stuur deze op naar Magenta Publishing, Bijsterhuizen 31-47, 6604 LV Wijchen.

U kunt ook online aanmelden via www.kantoornet.nl Naam:

Voorletters:

Adres: Postcode:

Woonplaats:

Bankrekeningnummer: Datum:

Handtekening:

Let op: alle abonnementen gelden tot wederopzegging. Als u tbm K&E niet meer wenst te ontvangen, dient u dit schriftelijk of per e-mail 8 weken voor de afloop van uw abonnement aan onze abonnementenadministratie door te geven. Als u verder niets doet, loopt het abonnement automatisch door.

M/V

vriendelijk, omdat de CO2-uitstoot aanzienlijk wordt verminderd. De innovatie is breed inzetbaar omdat verschillende netwerken aan elkaar zijn gekoppeld, wat hergebruik van de infrastructuur voor meerdere doeleinden mogelijk maakt.

Business Award

De Business Award is uitgereikt aan vier business partners. Zij komen hiervoor in aanmerking op basis van de omzet die ze hebben gerealiseerd. De winnaars zijn Advitronics Telecom uit Grave (ontwikkelings- en engineeringsbureau voor de bedrijfstelecommunicatiemarkt en de gezondheidsinstellingen), IP Visie uit Etten-Leur (netwerkspecialist), Amnez Telecom uit Heerenveen/ Nijenhaske (leverancier van oplossingen op het gebied van vaste en mobiele telefonie en datacommunicatie) en GPS-Buddy uit Almere (aanbieder van oplossingen op het gebied van voertuigtracering en mobiele gegevens voor wagenparken).

Prix d’Honneur VTM Telecom won de Prix d’Honneur: via SMS-stemmen werd deze partij door de aanwezige vakbroeders en collega-resellers verkozen boven de andere genomineerden MCS en RAM Mobile Data. •

VTM Telecom

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

45

7 PRODUCTNIEUWS

Nieuwe versie 3CX Phone System

Jabra onthult revolutionair nieuwe STONE G

N Netcom heeft de nieuwe Jabra STONE onthuld. Deze revolutionaire draadloze headset luidt qua design en ontwerp een nieuw tijdperk in en onderscheidt zich op veel fronten van de traditionele Bluetooth headset. De Jabra STONE heeft een elegant ontwerp en is amper zichtbaar voor het oog, mede omdat de standaard on-face microfoon keurig is weggewerkt. De Jabra STONE combineert design met functionaliteit en wordt geleverd met een slanke, draadloze oplader die tevens als compacte draagtas kan worden gebruikt. De oplader past in de palm van je hand en is door het compacte formaat gemakkelijk overal mee naartoe te nemen. Steek de headset eenvoudig in de oplader en laadt hem op waar en wanneer je maar wilt. Het aantrekkelijke uiterlijk van de Jabra STONE gaat hand in hand met de nieuwste en meest geavanceerde technologie. De headset bevat onder andere noise cancelling technologie

3

ondanks het feit dat er geen microfoonarm zichtbaar is in het gezicht. De Jabra STONE was de eerste drie weken exclusief beschikbaar via PDAshop en BelCompany. Battrex is de exclusieve distributeur van de Bluetooth Jabraproducten in Nederland.

CX lanceert de nieuwe versie van haar op Windows gebaseerde VoIP-oplossing, 3CX Phone System. Met functionele toevoegingen als ‘Instant Messaging’ wordt de 3CX nu een nog completere VoIP Unified Communications-oplossing. Andere nieuwe functies zijn het IP-Phone beheer en IP-phone provisioning, een geïntegreerde softphone, en nieuwe mogelijkheden voor het afleveren van gesprekken zoals ‘follow me’. Ook heeft 3CX haar mogelijkheden voor het aansluiten op ISDN vergroot met voordelige Betrofix boards.

“3CX Phone System was al een krachtige oplossing en is nu nog krachtiger – het draait al bij meer dan 10.000 organisaties wereldwijd en in versie 8 kunnen we tot 512 gelijktijdige gesprekken en meer dan tweeduizend extensies op een enkele server afhandelen. De nieuwe versie verhoogt de productiviteit bij werknemers en verlaagt gelijktijdig de TCO door eenvoudig beheer”, vertelt Nick Galea, CEO van 3CX. “Klanten melden al grote besparingen en met de ondersteuning van goedkope ISDN-gateways en VoIP-toestellen zal de ROI nog groter worden”. Andere nieuwe toevoegingen zijn de dieuwe 3CX Assistent die nu gespreksopname bevat, een geïntegreerde Softphone en een telefoonboek waaruit eenvoudig gesprekken kunnen worden opgezet.

Wilt u op de hoogte blijven van het laatste nieuws in 101 rubrieken, waaronder ICT en Telecom?

www.ibringnews.com Het is tevens mogelijk om het ict-nieuws van Ibringnews in uw eigen vormgeving op uw eigen website te plaatsen.

Mail voor meer informatie en mogelijkheden: t.xhofleer@kantoornet.nl.

www.ibringnews.com

7 PRODUCTNIEUWS

Motorola MC9500: handheld PC met draadloos 3.5G WAN

M

otorola introduceert de MC9500 handheld computer. Dit robuuste maar handzame en ergonomische apparaat biedt naast alle faciliteiten van de bestaande MC9000 ook 3.5G draadloos WAN voor mobiele communicatie via GSM, HSDPA of CDMA-EVDO. Het universele accessoiresysteem zorgt bovendien voor uitwisselbaarheid van apparatuur en accu’s, wat leidt tot aanzienlijke besparingen op ruimte en kosten. De nieuwe MC9500 is specifiek ontwikkeld voor veeleisende mobiele gebruikers in de transport en logistiek, openbare orde en veiligheid, bij pakketdiensten en bij postorderbedrijven en voor andere buitendienstfunctionarissen. Casper Zweers, countrymanager voor Motorola in Nederland onderstreept Motorola’s positie op de markt van professionele, draadloze handheld computers: “De nieuwe MC9500 laat zien dat wij onze leidinggevende positie steeds opnieuw versterken met innovaties die leiden tot geheel nieuwe invulling van bedrijfsprocessen.”

7 DE WERELD VOLGENS BORDES

De Lift J

e krijgt maar één kans voor een eerste indruk. Weer een open deur die elke dag waarheid blijkt.

Hoe vaak gebeurt het niet dat je binnen de eerste paar seconden al een mening hebt nadat je iemand de hand hebt geschud. En dat zit hem niet alleen in het uiterlijk of de geur van een heerlijke eau de toilette. Natuurlijk is het hele scala aan non verbale signalen van levensbelang in het neerzetten van dat wat je wilt overbrengen.

Een stevige hand, stralende open glimlach, sprankelende ogen trekken de tegenpartij over de streep of duwen hem weg. Maar dan gaat de mond open en begint het verhaal. Had de verkoper daar maar net zoveel tijd aan besteed als aan de keuze van de das bij zijn overhemd.

Een brij van algemeenheden en bekende dooddoeners wordt over de klant heen gestort. Het heeft geen begin noch een eind. Het eigen belang staat op de eerste plaats en de klant wordt weer eens vergeten. Op basis van verkeerde aannames worden een paar gemeenplaatsen tegen de klant aangehouden. Je ziet de klant denken. Ik zal een paar voorbeelden geven. Verkoper: ‘Wij zijn een kleine firma.’ Klant denkt: ‘Wat moet ik met opvallend onconventionele 4-inch een kleine firma, denkt hij dat ik dat ook ben?’ Verkoper: brede High-Definition LCD-scherm ‘Wij komen onze beloftes na.’ Klant denkt: ‘Daar zijn het is groter dan van traditionele telebeloftes voor, anders heet het oplichting.’ Verkoper: ‘Wij foons - ideaal om te internetten, te weten wat u wilt.’ Klant denkt: ‘Oh jee….een helderzienmailen of te gamen. Zo zorgt het de.’ Helaas blijkt maar al te vaak dat er niet is nagedacht innovatieve touchscherm voor een over de eerste minuut bij de klant. Hoe leg je een eerste volledig nieuwe mobiele ervaring. indruk neer die een echte indruk nalaat. Misschien toch Draait de gebruiker de telefoon een eens de moeite nemen om daar goed over na te denken kwartslag, dan draait de afbeelding en haal de oude 1-minuut weer eens van stal. Of in moop het brede scherm mee. Dat dern Nederlands, ‘the elevator pitch’. Maak een eerste maakt het makkelijker om webpaopening die jezelf goed op de kaart zet. Heel simpel: wie gina’s en e-mails in de volledige ben je? Wie is de firma die je vertegenwoordigd? Waar breedte te bekijken. Daarnaast zijn jullie trots op? Wat heeft de klant daar aan? En als kunnen gebruikers met deze functie laatste: wat doe jij specifiek? Sluit af met een mooie open twee beelden naast elkaar openen. vraag en geef ruimte voor vragen van de klant over dat Hiermee luidt LG een nieuw tijdperk wat je hem net zo helder hebt verteld. Wedden dat je in voor mobiele telefoons, waarbij dan een echte indruk achterlaat? Het sluiten van de deal meer gebruiksgemak centraal staat. wordt meestal verklaard door ‘het gunnen van de klant’.

Deze optie in combinatie met de Dat gunnen dwing je als verkoper af en heeft niets te intuïtieve LG S-Class User Interface maken met geluk maar vooral met de indruk die je zelf (UI) geeft een geheel nieuwe beteke- hebt achtergelaten. Lees ook eens na wat de markenis aan de term ‘gebruiksvriendelijk’. tingafdeling bedacht heeft op het gebied van visie en “De New Chocolate straalt de voor positionering. Dat hebben ze namelijk voor jou gedaan de Black Label Series kenmerkende als verkoper om je te helpen je verhaal te kunnen maken. creativiteit en stijl uit”, zegt Bas Lekker ondersteund door een flitsende huisstijl, mooie Tulner, category marketing manager brochures en prachtige website. Dan kan het bijna niet bij LG Electronics Mobile Benelux. missen dat je verkopen in de lift zitten.

“Net als bij zijn voorganger zijn we er zeker van dat de New Chocolate zijn eigen stempel op de mobiele Richard Bordes is lid van de Raad van Advies van telefoonmarkt drukt en onze positie Ambassadors of Telecom en werkzaam bij Priority. in de markt verder versterkt.”

LG Mobile introduceert New Chocolate in Nederland

L

G Electronics introduceert de langverwachte New Chocolate (LG-BL40) nu ook in Nederland. De vierde mobiele telefoon in de Black Label Series is in Nederland sinds enkele weken verkrijgbaar. Met zijn bijzondere vormgeving zorgt de New Chocolate ervoor dat klanten mobiele telefoons op een andere manier bekijken en gebruiken. Het

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

47

7 MOBILE

tekst: Marc Ruttten

360 nieuw platform voor mobiel en pc

Vodafone wil meer zijn dan Bitpipe Met de introductie van Vodafone 360 plaatst het telecombedrijf de klant in het middelpunt van enkele nieuwe internet services voor zowel de pc als de mobiele telefoon. Door beide met elkaar te verenigen, ontstaat een platform dat toegang biedt tot één centrale beheerdienst. Aan de hand van twee Linux-producten die in samenwerking met Samsung zijn ontwikkeld, probeert men eind dit jaar de dienst aan de man te brengen.

samenwerking met Samsung werden ontwikkeld. Beide zijn gebaseerd op het Linux-platform en kennen hardwarematig grote overeenkomsten met andere Samsung-producten.

Andere mobiele toestellen van onder andere Sony Ericsson, LG en Nokia volgen binnen afzienbare tijd. Onderdelen van 360 (zoals Vodafone People) worden in ieder geval beschikbaar op meer dan honderd toestellen.

Men streeft ernaar het platform geschikt te maken voor zo veel mogelijk andere besturingssystemen en toestellen.

Patrick Leenheers, Head of Vodafone Internet Services.

V

odafone Group CEO Vittorio Colao sprak tijdens de introductie de toegestroomde pers via een livestream toe en onderstreepte dat de focus op mobiele data van essentieel belang is. Momenteel wordt 10 procent van de totale inkomsten uit mobiele data verkregen. Een duidelijke groei richting de toekomst is zichtbaar waarbij de ‘gewone’ man op de straat steeds meer gebruik maakt van de online capaciteiten. De gelijkwaardige groei van het aantal smartphones draagt bij aan deze acceptatie.

voor het rechtenvrij downloaden van muziek en een navigatieapplicatie. Klanten kunnen met andere 360-gebruikers content delen en zijn altijd op de hoogte van de laatste statusupdates binnen de contactenkring.

Hardwareoplossingen Tegelijk met de introductie onthulde Vodafone ook twee speciale 360-toestellen die in

De Vodafone-strategie is ubiquitous (altijd, overal) acces. Het belang van een sterk netwerk is zeer hoog, maar Vodafone wil zich niet alleen richten op de taak als Bitpipe-legger. Met 360 is het services offensief ingezet waarbij sociale networksites de belangrijkste spil zijn. 40 procent van alle pageviews gaat momenteel naar dergelijke webpagina’s, aldus Colao. “Zelfs 20 procent van de mensen die hun mobiel gebruiken voor sociale netwerken gebruiken het meer dan eens per dag.” Met 360 wordt het internet echt persoonlijk. Het centrale adresboek - Vodafone people - is de basis van de client-based oplossing die draait om het automatisch synchroniseren van contactpersonen vanuit een aantal sociale networksites zoals Facebook, Windows Live Messenger en Google Talk. Later volgen ook Twitter, Hyves en studiVZ. Daarnaast biedt de provider een verscheidenheid aan diensten waaronder een applicatiewinkel met meer dan duizend applicaties, een muziekdienst

48

tbm

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

Het initiatief van Vodafone kent opvallend veel overeenkomsten met diensten als MyPhone van Microsoft, MobileMe van Apple en Ovi van Nokia. Vodafone is tot op heden de enige provider die op deze schaal een dergelijk platform neerzet en het ook ondersteunt met hardware. De provider denkt zich te kunnen onderscheiden op het gebied van zijn klantenbase met 315 miljoen abonnees in dertig landen en goede relaties en partnernetwerken in veertig landen. •

7 FMC

tekst: Martijn Kregting

IntelliDial en Mobile PBX

MCS wil mobiele telefoons op bedrijfsnetwerk aansluiten MCS introduceert met IntelliDial en Mobile PBX twee producten op de markt om de mobiele telefoon makkelijker aan te sluiten op het bedrijfsnetwerk. Belangrijkste voordelen zijn volgens directeur John van Nijnatten meer gemak en goedkoper mobiel bellen. “Dit is niet iets waarvan we zelf dachten dat het nodig was, we reageren hiermee op vraag van onze resellers zelf.”

M

CS is onder meer bekend van zijn GSM gateways, waarmee mobiele telefoons gekoppeld worden aan de PBX om zo goedkoop naar mobiel te bellen. Bovenop deze AS gateways is de afgelopen jaren al een aantal modules gebouwd, waaronder GSM Mobility Extender. Hiermee kan de mobiele telefoon onderdeel van de telefooncentrale worden en als DECT-alternatief dienen. De nieuwste loot aan de tak is IntelliDial, waarmee volgens John van Nijnatten de contact-database ontsloten wordt voor mobiele telefoons. “We kregen de afgelopen tijd steeds vaker de vraag van resellers of we een oplossing hadden waarmee mobiele werkers eenvoudiger onderweg of thuis de juiste telefoonnummers kunnen vinden. Vooral voor mensen die veel mobiel bellen omdat ze niet op kantoor werken, is het vaak lastig om de juiste nummers te vinden. Dan wordt er naar de zaak gebeld, of naar een duur informatienummer.

We hadden een dergelijke oplossing niet in huis, dus zijn we er een gaan ontwikkelen.”

IntelliDial De uitkomst is IntelliDial, een softwaremodule die bovenop de IP en ISDN30 AS Gateway van MCS geplaatst kan worden. “Vanaf de mobiele telefoon - en voor thuiswerkers ook via de pc - is het mogelijk om via een browser contact te leggen met de IntelliDial server om de juiste contactgegevens te vinden. Door daar op te klikken wordt er direct via de telefooncentrale naar het juiste nummer gebeld over het vaste netwerk.”

Grote voordelen van de softwaremodule zijn volgens Van Nijnatten niet alleen aanzienlijk lagere belkosten, maar ook tijdsbesparing en minder ergernis voor de mobiele werker.

Bij de ontwikkeling is rekening gehouden met gebruikersgemak. Er hoeven daarom geen moeilijke Mobile Clients geïnstalleerd te worden op de GSM-telefoon; slechts een

internet browser is vereist, waardoor het vrijwel op alle mobiele telefoons werkt.

Omdat de AS Gateways ook telefooncentrale onafhankelijk zijn, is dit in principe een op-

Office-oplossingen. Onderling bellen is vaak goedkoop, maar bellen naar externe nummers is vaak nog een behoorlijke kostenpost. De oplossing die we gemaakt hebben,

lossing die elke telecomreseller meteen kan meenemen in zijn aanbiedingen. IntelliDial is volgens Van Nijnatten in de basis geschikt voor elke organisatie die al werkt met een IP of ISDN30 GSM gateway, ongeacht de omvang. “Het is niet specifiek gericht op een bepaald soort bedrijf, of het moet al een onderneming zijn met veel mensen die onderweg of van huis uit werken.”

schakelt via interne SIM-kaarten rechtstreeks tussen mobiele nummers en de VoIP-dienst van een SIP-provider, zodat on-net tegen een VoIP-tarief gebeld wordt.”

Mobile PBX Met het tweede product waarmee MCS de komende tijd de boer op gaat, mikt het bedrijf vooral op MKB-organisaties en ZZP’ers: de Mobile PBX. Ging het bij IntelliDial om software, de Mobile PBX is een stuk hardware, dat volgens Van Nijnatten gebruikt kan worden door organisaties die helemaal geen telefooncentrale meer hebben of hier vanwege hun omvang niet aan willen beginnen. “Je ziet dat steeds meer organisaties de telefooncentrale helemaal de deur uit doen en alleen nog maar via mobiele telefoons bellen, zogenaamde Wireless

tbm

Gebundelde oplossing Zit er al een gebundelde oplossing in de pijplijn met SIP-providers? Volgens Van Nijnatten is het nog te vroeg om daar al mee bezig te zijn, al zijn er al wel verkennende gesprekken her en der geweest. “Ook hier gaat het er uiteindelijk om of we denken dat er behoefte aan is bij bedrijven omdat het eenvoudiger tegemoet komt aan hun communicatiebehoeften. Is dat inderdaad zo, dan zou dit de volgende stap kunnen zijn.” Op 2 december organiseert MCS een Roadshow en worden de twee oplossingen ‘live’ gepresenteerd. •

| NOVEMBER 2009 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL

49

7 COLUMN

7 QUOTE

‘Mam....mag ik nog ééén doosje?? Aahhhhh....’

Tijdens de laatste Channel Award uitreiking van KPN werd het meerdere malen geroepen door gastvrouw Anita Witzier, na een blik in de zaal... ‘Telecommunicatie is blijkbaar echt een mannenwereld!’ Ik snap haar conclusie want grofweg 98 procent was ‘een haantje’ (zeker in zo’n setting).

Nu vind ik dat persoonlijk wel meevallen, maar dat is weer een heel ander verhaal. Laten we gewoon maar even aannemen dat we in een ‘mannenbranche’ zitten. Ik ga dan even een appèl doen op onze collectieve herinneringen en ervaringen als ‘jongens’.

Want wat hebben we dan allemaal gedaan? Met Lego spelen! Weet u het nog? Als je een beetje mazzel had (en goed gevulde ouders) had je zo’n hele doos vol en begon je met zo’n groene grondplaat. Als ik voor mezelf spreek dan dacht ik van tevoren wel even na: ‘wat moet het gaan worden?’ Dat denken ging dan meestal richting een huis. Veel meer behoorde ook niet tot de mogelijkheden. Want...geen mazzel en geen goed gevulde ouders. Vanaf de grondplaat steentje voor (wit) steentje opbouwen totdat alle muren stonden. Oh ja, geen rekening gehouden met een deur...even weer een muurtje afbreken dus...ook maar gelijk ramen erin...dak erop..en voila! Een prachtig huis als resultaat! Mijn moeder vond het natuurlijk ook prachtig, prijsde me de hemel in alsof de nieuwe Rietveld geboren was. Mijn tweeënhalf jaar oudere broer dacht daar anders over.

Zodra hij het paleis in zicht kreeg, werd er een aanvang gemaakt met het ‘renovatieproject’.

Tot zover mijn herinneringen.

Want, mannen in deze mannenwereld, het ‘Lego denken’ gaat ons helpen in deze turbulente tijden waarin de convergentie

tussen mobiele telefonie, vaste telefonie en ICT onverminderd doordendert! Hoe? Door het voor onszelf, maar zeker voor de klant, allemaal veel overzichtelijker en duidelijker te maken. Ga, in uw eentje, of met uw management team eens ‘opgesloten’ in een ruimte zitten en zet de geest op het ‘Lego denken’. En zie dan alle producten en diensten in uw portfolio als de bouwstenen. En ga daar dan eens een mooi (klant) bedrijf van bouwen!

Begin met de grondplaat, dat is dan meestal het fundament waar de meeste expertise zit en waardoor u gekomen bent waar u nu bent. En dan gaat u alle (nieuwe) producten en diensten één voor één opstapelen. Kunt u er een mooi (klant) bedrijf mee neerzetten of ontbreekt er hier en daar nog wat?

Aanvullen dan! Passen sommige steentjes niet zo goed in elkaar? Oplossing zoeken! Net zolang tot er een stevig en attractief geheel staat. Ik beloof u niet dat u met één sessie klaar bent!

Maar als de exercitie afgerond is, weet u dat alles klopt. Vertel het vervolgens aan ‘uw kinderen’. Laat ze zien hoe het huis (portfolio) opgebouwd is en waarom het zo wonderwel mooi in elkaar past. Vervolgens kunnen u, en uw kinderen, met een gerust hart op de klant afstappen. Want vertel de klant ook gerust het ‘Lego verhaaltje’.

Zeker als het een vent is!

Laat zien hoe het complete huis eruit ziet ‘als u met hem klaar bent’. ‘Kijk, hier beginnen we. Dan gaan we vervolgens deze stenen aanbrengen...die passen hier perfect op...dan bouwen we deze muur op....en over drie jaar het dak. Solid as a rock! (house in dit geval)’.

Ja maar, we zitten toch in een sterk veranderende wereld?? Het verandert toch steeds? Yep...dat is het succes van Lego!

Goed kinders....aan de slag!

De columnist Rex Vermeulen is directeur van Mantor Trade Marketing. Hij en zijn bedrijf zijn betrokken bij diverse branche-initiatieven en kennis- en netwerkplatforms in telecommunicatie.

Als organisator en als voorzitter. Tevens verzorgt Mantor de (trade)marketing voor verschillende bedrijven binnen en buiten telecommunicatie.

Mantor is actief in de telecommunicatie-, food-, mode-, bouw-, kappers- en uitgeverijbranche.

“Je verklaart ze tot winnaar voordat ze hun sporen in het veld hebben verdiend.” Verizon CEO Ivan Seidenberg over de Apple iPhone in de Financial Times.

En dan nog even dit…

Half miljard aan oude mobieltjes in de kast De gemiddelde Nederlander gebruikt zijn mobiele telefoon slechts 18 maanden voordat hij weer een nieuwe aanschaft. Toch kan een oude mobiele telefoon technisch gezien nog meer dan drie jaar meegaan. Een oud mobieltje is gemiddeld nog 25 euro waard. Er zijn momenteel 500 modellen van verschillende merken die nog geld opleveren. Het van origine Britse bedrijf Zonzoo wil Nederlanders bewust maken van de waarde van hun oude mobiele telefoon en is een campagne gestart waarmee ze consumenten en ondernemingen erop wijzen dat hun nog werkende mobiele telefoon een kans op een tweede leven heeft in Azië en Afrika. Hiervoor ontvangt men een geldbedrag retour ontvangen en wordt tegelijkertijd ook nog een goed doel gesteund. Verschillende bronnen meldden al eerder dat er in Nederland tussen de dertig en veertig miljoen mobiele telefoons ongebruikt in de ‘keukenla’ liggen, goed voor zo’n 3.500 ton aan chemisch afval. Deze ongebruikte mobieltjes vertegenwoordigen naar inschatting een waarde van minimaal een half miljard euro.

Nederlanders hebben veel mobiele geheimen Bijna tweederde van de Nederlanders tot 35 jaar wist weleens informatie van zijn of haar mobieltje om te voorkomen dat anderen het kunnen zien. Ook verstopt een kleine 30 procent weleens zijn of haar telefoon om te voorkomen dat iemand het mobieltje kan controleren. Bijna 15 procent van de Nederlanders geeft toe weleens het mobieltje van hun partner te hebben gecontroleerd op ‘belastend materiaal’. Vrouwen lijken hierin meer wantrouwend dan mannen. En dat is maar goed ook, want bijna 7 op de 10 Nederlanders geeft zijn mobiele nummer zonder na te denken aan mensen die ze eigenlijk niet goed kennen. Dit blijkt uit recent landelijk onderzoek naar mobiele telefonie in Nederland, in opdracht van T for Telecom. Vrouwen zijn voorzichtiger in het weggeven van hun mobiele telefoonnummer dan mannen: 31.1 procent geeft haar nummer alleen maar aan familie of mensen die ze écht goed kent, tegenover 18.1 procent van de mannen. Opvallend genoeg zijn jongeren selectiever in het weggeven van hun nummer dan ouderen en vooral jonge vrouwen veranderen vaak van telefoonnummer om voor sommige mensen niet meer bereikbaar te zijn (10 procent).

De volgende editie van tbm verschijnt begin december

Helpdesk dicht?

Bij SDC is de helpdesk altijd open!

24 uur per dag, 7 dagen in de week. Gratis!

SDC, dé IP-telefoniedistributeur die u met grenzeloze loyaliteit alle vormen van commerciële en technische ondersteuning biedt.

Complete voorraad | Snelle levering van spare parts | Ondersteuning op offertetraject | Gebruik van ons High tech Demo Center | One stop shopping | Technische producttrainingen | Commerciële trainingen | Helpdesk 24/7

Adres

Havenstraat 39

NL-7005 AG Doetinchem Postadres Postbus 414 NL-7000 AK Doetinchem T

+31 (0)314 37 11 11

F

+31 (0)314 37 11 22

E info@sdclogistics.nl I

www.sdclogistics.nl