Gartner: Aanbevelingen voor de reseller in 2011

Gartners aanbevelingen voor de reseller in 2011 ‘ Het gesprek met de klant moet veranderen’

De wereld van de reseller is behoorlijk aan verandering onderhevig. Volgens Gartner geldt dat voor zowel de telecom- als de IT-reseller, waar dan ook ter wereld. Tiffany Bova, Vice President Research bij Gartner, geeft vijf aanbevelingen voor resellers voor 2011. “We kunnen erg lang discussiëren over de Cloud, maar één ding is zeker: zaken worden anders gedaan.”

De lijst van Channel-trends die Tiffany Bova, Vice President Research bij Gartner voor 2011 ziet, zijn volgens haar op nagenoeg alle regio’s in de wereld van toepassing . Het gaat hierbij volgens de onderzoeker van Gartner vooral om de adoptie van Cloud-diensten, het veranderen van het business model in het kanaal, het opbouwen van expertise rond verticals en om de toenemende interesse van Service Providers in resellers - die zij nodig hebben om de MKB-klant te kunnen bedienen .

cloud computing op 1

Onmiskenbaar zorgen de ontwikkelingen rond Cloud-diensten voor een verandering in de wereld van iT en communicatie, stelt Bova van Gartner . Niet voor niets heeft het onderzoeksbureau Cloud Computing op de eerste plaats gezet van haar ‘Top 10 for Strategic Technology Areas in 2011’, die eerder al in TBM werd gepubliceerd . “We kunnen erg lang discussiëren over de defi nitie van de Cloud, maar twee zaken zijn helder: technisch worden producten en diensten anders afgeleverd en het wordt door bedrijven anders gekocht – bijvoorbeeld per gebruiker, per applicatie . Kortom: het wordt anders gedaan”, aldus Bova . Gesproken over de inkoper van iT en telecom, ziet Gartner de afgelopen maanden kostenreductie bovenaan de agenda staan . Volgens Tiffany Bova is het daarom belangrijk voor resellers om het gesprek met de klant te veranderen en te laten gaan over innovatie en over het creëren van een competitieve voorsprong voor de klant ten opzichte van diens concurrenten . Bova: “Het gesprek moet grofweg meer verlopen in de zin van: ‘hoe kan ik als reseller, u - beste klant - helpen om beter te communiceren met uw klanten’ .” Tiffany Bova heeft met het oog op de door Gartner gedefi nieerde trends en de veranderingen in het resellerkanaal de volgende aanbevelingen voor de reseller .

Tiffani Bova van Gartner tijdens haar presentatie op de Avaya Partner Conference.

1. Kritisch kijken naar projecten

Vermijd zoveel mogelijk projecten die om kostenreductie draaien . Zoek daarvoor in de plaats juist de projecten die gaan over groei bij de klant en innovatie . Saneer niet-rendabele activiteiten en klanten . investeer daarnaast in specialisatie en competenties . Bij specialisatie in een vertical ben je als reseller een meer dan volwaardige gesprekspartner voor je klant .

2. Voorspelbare inkomensstromen

Vergroot de voorspelbaarheid van de inkomstenstromen in uw organisatie . Daardoor bent u minder kwetsbaar . Tiffany Bova omschrijft deze aanbeveling als volgt: “Stel: uw complete verkoopapparaat wint morgen de loterij en stopt met werken . Draait uw bedrijf dan nog door?”