Hosted Voice: gaat dealer zijn eigen weg?

Gaat het kanaal zijn eigen weg met Hosted Voice?

Hosted Voice is een technologie die in opkomst is. Er zijn verscheidene manieren om als dealer Hosted Voice te leveren. De grote vraag is of je als dealer zelf een oplossing inricht, of word je wederverkoper van een bestaande oplossing van een Hosted Voice-leverancier die je alle zorgen uit handen neemt. De voor- en nadelen van beide methoden.

Steeds meer dealers verdiepen zich in Hosted Voice; ze kijken er naar of gaan er daadwerkelijk mee aan de slag . Aan klantzijde neemt de interesse toe voor telefonie ‘als water uit de kraan’ . Wanneer je ermee aan de slag wilt, zijn er verschillende manieren om dat te doen . Via een Hosted Voiceleverancier kun je een oplossing resellen, al dan niet onder white label . Een andere mogelijkheid is via virtualisatie zelf een oplossing in te richten . Steeds meer dealers willen alles in eigen hand houden, met alle, niet alleen technische, rompslomp die daarbij komt kijken . Vier verschillende partijen belichten de voor- en nadelen .

oneXS: nadelen van zelf doen worden onderschat

OneXS is een van de partijen die kant en klare Hosted Voice-oplossingen aanbiedt aan dealers . Directeur Jan Peter Kalksma: “Resellers die het helemaal zelf willen doen, houd ik altijd de metafoor van de formule 1 voor . Je kunt een goede motor hebben, dat is het Hosted Voice-platform, maar met alleen een goede motor kom je er niet . Wil je de hele ‘wagen’ optuigen, dan krijg je met veel meer te maken, zoals verbindingen met het bestaande netwerk, maar ook billing en fraudepreventie . Daarnaast heeft een OPTA-registratie nog al wat om het lijf . Zo zijn wij vandaag gebeld door het Agentschap Telecom dat ons beveiligingsplan wil zien en moeten we dagelijks alle aangesloten telefoonnummers uploaden naar het Ministerie van Justitie . We moeten ook alle gespreksgegevens een jaar lang bewaren en vervolgens onherstelbaar vernietigen . Resellers die wel hun eigen Hosted Voice-oplossing willen aanbieden maar niet al dat gedoe aan de achterkant willen hebben, kunnen bij ons terecht . Wij bieden in feite het chassis aan waar de reseller naar eigen keuze zijn motor in kan zetten . Voor enkele Mitel-resellers hosten wij al hun MiCD, het hosted-platform van Mitel . Maar andere oplossingen zijn ook mogelijk: we werken met open standaarden .” Kalksma noemt deze oplossing het beste van twee werelden . “Als dealer kun je prima voor de klant zorgen, maar de hele achterkant en alles wat erbij komt kijken, nemen wij je uit handen . Bovendien kost het gewoonweg veel geld om zelf aan de slag te gaan . Zelfs aan de kleinste ingreep hangt een prijskaartje met vier nullen . inkopen van belminuten wordt bijvoorbeeld pas interessant als je praat in termen van miljoenen minuten . Wij zijn er al vijf jaar mee bezig en leren nog elke dag bij . Het is een fl inke investering, zeker als je er nog mee zou moeten beginnen .”

callhosted: virtualiseren onder white label per klant

iT-dienstverlener CallHosted was in 2007 de eerste die Hosted Voice in een Mitel-omgeving bood . Het bedrijf levert sinds kort een oplossing op basis van Mitels Multi instance Communications

Detector (MiCD) . De oplossing wordt onder white label aan verschillende dealers geleverd . Hoe kijkt dit bedrijf aan tegen het aanbieden van Hosted Voice? Paul Vos van CallHosted: “Als reseller zijn er verschillende oplossingen . Je hebt de zelfbouwoplossingen, waarbij ondersteuning van een grote fabrikant geheel ontbreekt . Dan kun je voor een leverancier gaan die een oplossing biedt die geen eenheid vormt . Het kan voordelig lijken dat je als dealer een oplossing uit verschillende onderdelen kunt samenstellen, maar daar zit hem ook juist het probleem . De klant wil immers het liefst zelf de baas zijn . Als er problemen optreden en de Hosted Voice-reseller geeft niet thuis, moet de klant zich tot de afzonderlijke fabrikanten richten . Wij bieden een volledige white label-oplossing aan en werken niet met concessieverkoop .” Volgens Vos is de klant erbij gebaat als hij één aanspreekpunt heeft . “Bovendien werken we niet met allerlei verschillende gebruikersprofi elen en heeft iedere klant een eigen centrale met eigen features . We virtualiseren per klant, wat de kwaliteit van de dienstverlening ten goede komt .”

Siemens: systeemkant wordt steeds minder belangrijk

Voor Siemens Enterprise Communications is virtualisatie een strategische keuze, waarvoor het onder meer een partnerschap is aangegaan met VMware voor de ontwikkeling van gevirtualiseerde Unifi ed Communications-oplossingen . Hierdoor zijn Hosted Voice-oplossingen gemakkelijk te realiseren . “Kies je er als reseller voor zelf een Hosted Voice-oplossing in te richten, dan zijn er verschillende mogelijkheden”, zegt Jerry Boezel, directeur van Siemens Enterprise Communications . “Je kunt een oplossing voor een specifi eke klant leveren, maar ook een systeem voor verticale markten ontwikkelen, bijvoorbeeld voor huisartsen . Ook een mogelijkheid is dat je als een groep resellers gezamenlijk een Hosted Voice-oplossing oplevert en gezamenlijk zorg draagt voor zaken als een webportal, billing en contractzaken . Het zelf inrichten is wel een lang leer- en ontwikkelingsproces waar je zes tot negen maanden tot de time to market voor moet rekenen .” Naast de eerder genoemde praktische zaken is ook de sales en marketing volgens Boezel een aspect dat nog wel eens wordt onderschat . “Dit wordt vaak als het sluitstuk gezien, maar het is van levensbelang . Dat geldt ook voor technische ondersteuning .” “Naast de dure en traditionele oplossing van de PBX op locatie, waar in uiterst bedrijfskritische omgevingen zoals ziekenhuizen nog regelmatig voor wordt gekozen, kun je kiezen voor een PBX in de public cloud in een shared omgeving, meestal een open source-oplossing . Tussen die twee uitersten in zit de centrale oplossing in de private cloud . Juist dat tussengebied is in ontwikkeling . Uiteindelijk wordt de systeemkant steeds minder belangrijk . De klant koopt een server bij een serverfabrikant . De inrichting ervan neem je ergens centraal af of in de private cloud . Voor de eindklant is dat verschil al helemaal niet meer relevant . Overigens wil ik benadrukken dat niet één oplossing zaligmakend is .”

Mitel: cultuuromslag nodig

Mitel levert verschillende oplossingen voor Hosted Voice . Dealers kunnen deze afnemen en zelf een Hosted Voice-oplossing inrichten, maar de fabrikant verkoopt ook aan partijen die het onder white label doorverkopen . “Er is sprake van een fl ink aantal white label-leveranciers . Dat is begrijpelijk, want bij het zelf optuigen van een oplossing komt heel wat kijken”, zegt frits Wilmink, consultant bij Mitel . “De initiële investeringen in tijd en geld zijn niet het probleem: binnen korte tijd kunnen klanten bellen . Kennis van het netwerk en security is echter onontbeerlijk . Ook zul je moeten investeren in sales tools om toestellen en prijzen voor klanten inzichtelijk te maken . White label-partijen leveren die ook kant en klaar .” Veel dealers onderschatten volgens Wilmink de gevolgen van het zelf inrichten van een complete oplossing . Er is een cultuuromslag voor nodig . Toch heeft het die laatste oplossing ook voordelen . “Het systeem zelf is niet duur en bij ons kun je eventueel zelfs per maand betalen . Bovendien zit je met een white label-leverancier vaak met een contract van drie tot vijf jaar, terwijl je die vendor lock in niet hebt wanneer je alles zelf doet . Nog een argument om het technisch zelf te doen is dat je een betere relatie met je klant kunt opbouwen . Je kunt vast en mobiel aanbieden, maar er komt vaak ook een stuk werkplekondersteuning bij . Ten slotte biedt het businessmodel meer inkomsten, bijvoorbeeld de kick-back op tikken en eventuele dataverbindingen .” Dealers moeten volgens Wilmink wel beseffen dat dit naast de lopende business plaats moet vinden en dat je resources vrij moet maken . “Een route kan dan zijn om het vandaag onder white label aan te bieden en het na verloop van tijd zelf te gaan doen .” •