De trends op het vaste net

De drempel om over te stappen op VoIP gaat omlaag Dynamiek op het vaste net

TBM laat enkele operators aan het woord over de ontwikkelingen op het gebied van het vaste net. Natuurlijk, het gaat over IP, over cloud en over toegevoegde waarde. Maar het begrijpen van de telefoniebehoeften van de zakelijke klant blijft nog altijd de key succesfactor voor het kanaal.

Jan Mooijman, directeur van Infopact Network Solutions, ziet wel degelijk kansen voor de zakelijke telecomreseller. Vooral als je kijkt naar de onderkant van de zakelijke markt zijn er nog erg veel bedrijven en instellingen, met relatief weinig gebruikers, die gebruikmaken van een traditionele telefooncentrale. Traditioneel in de zin van analoog of op basis van ISDN. Onder meer in dit marktsegment heeft KPN nog 1,4 miljoen analoge en ISDNaansluitingen die op een zeker moment aan vervanging toe zijn of niet meer kunnen voldoen aan de wensen van deze tijd, weet Mooijman. “KPN heeft in het verleden al eens aangegeven deze dienstverlening niet tot in lengte van jaren te continueren. Maar als je uitgaat van een afname van deze traditionele infrastructuur voor het vaste net van 100.000 aansluitingen per jaar, dan zijn we al ruim 10 jaar verder. KPN zal deze centrales bij voorkeur alleen ontmantelen wanneer zij zelf de conversie naar IP-telefonie kan realiseren. In dat spanningsveld ontstaat een dynamiek waar resellers hun kansen kunnen pakken.”

Waakzaam De onderkant van de markt, waar Mooijman over spreekt, is een breed begrip. Het begint grofweg bij aansluitingen met twee tot acht kanalen. “We hebben het over een substantiële markt die nog maar aan het begin staat van IP-telefonie. Deze bedrijfjes hebben een analoge of ISDN-centrale met mogelijk een DSL-connectie. De trend is dat zij zoeken naar mogelijkheden om op het vlak van communicatie en netwerken op kosten te besparen. Nu het aanbod stijgt en daarmee de prijzen voor hardware zoals IP-routers en VoIP-centrales aantrekkelijk worden, gaat de drempel om over te stappen op VoIP omlaag. Het is aan de reseller om daar een goede service, met bijvoorbeeld SIP-trunks, en een installatie die aansluit op de zakelijke behoeften bij aan te bieden. Ik denk dat het kanaal hier prima toe in staat is”, aldus Mooijman. Datzelfde kanaal moet wel waakzaam blijven, voegt de Infopact-directeur toe. “Je ziet dat voice en data naar elkaar toe kruipen. De business vraagt bijvoorbeeld integratie met bedrijfsapplicaties, zoals we in Microsoft Lync terugvinden. De traditionele telefoniereseller moet hier op inspelen, moet mensen bijscholen of andere krachten werven. Kennis en ervaring van de klantbehoeften op het gebied van telefonie alleen zijn niet meer genoeg. Daar ligt een uitdaging.”

Creativiteit En als je het hebt over een uitdaging die recentelijk op de resellers van telefonieoplossingen is afgekomen, kan zeker de positie van KPN niet onvermeld blijven. De telecomgigant heeft recentelijk haar klanten richting contracten voor bepaalde tijd bewogen; voor een, twee of drie jaar. Waar de reseller tot voor kort feitelijk alle zakelijke klanten kon benaderen voor ‘verkeer en abonnement’ op het vaste net, moet het indirecte kanaal eerst afwachten in hoeverre het target kan overstappen zonder al te veel fi nanciële consequenties. Dit is nog los van de vraag of de klant wel weet wanneer zijn contract afl oopt; de procedure die de afnemer dient te doorlopen om zijn klantgegevens op te vragen is op zijn zachtst gezegd omslachtig. Aldus de mening van Karl Heinz van der Made, directeur van EspritXB, leverancier van telecomdiensten. “Resellers worden door de actie van deze monopolist in hun mogelijkheden beperkt. Zij zullen creativiteit aan de dag moeten leggen om toch marktaandeel vast te houden of uit te breiden.”

Volgens Van der Made kan de traditionele reseller van diensten op het vaste net nog altijd een goede boterham verdienen met het verkopen van tikken. En dat zal de komende jaren ook nog het geval zijn. Maar wat daarna en wat te doen om die zo gewenste toegevoegde waarde te creëren voor de klant? “Dan kom je toch uit bij het ondersteunen van klanten bij de migratie naar IP waardoor nieuwe proposities tot de mogelijkheden behoren. Dat vraagt: investeren in kennis en grenzen overbruggen. Dan heb je het over services als ‘werkplek uit de muur’ waarin telefonie en communicatie zijn geïntegreerd.” Van der Made stipt daarbij al even een nieuwe trend aan: telefonie uit de cloud. Hij ziet dat verschillende resellers de stap hebben gezet een eigen cloud-omgeving in te richten en zich meer en meer opstellen als operator. Prima om initiatief te nemen en klanten te overtuigen van de voordelen van hosted telefonie, die er wel degelijk zijn. “Maar ik wil toch wel wijzen op enkele valkuilen. Ik vraag mij af of deze nieuwe operators genoeg kennis in huis hebben over de bestaande regelgeving, redundancy en het inkopen van verkeer. Daar komt bij dat de investeringen die gevraagd worden fors kunnen zijn. Initieel maar ook wanneer capaciteit moet worden uitgebreid om continuïteit te garanderen. Cloud is een interessante trend, maar er zijn wel degelijk hobbels op de weg.”

Vertrouwde kwaliteit Dat de reseller grote mogelijkheden heeft in de lagere marktsegmenten wordt onderstreept door Fred van Dijk, verantwoordelijk voor het B2B partnerprogramma bij Ziggo Zakelijk. Het bedrijf levert voor deze segmenten verschillende diensten, van breedband internet en telefonie vanaf twee lijnen tot en met glasvezel. “Hoe dan ook, de reseller moet zich toeleggen op toegevoegde waarde, boven op de basis communicatie-infrastructuur. Want die basis, die analoge of IP-netwerkverbinding is haast commodity geworden. Concurreren op prijs wordt in deze situatie lastig. Waar de zakelijke klant behoefte aan heeft, is een service die hem in zijn dagelijkse activiteiten onderscheidend maakt. Denk aan cameratoezicht over IP, applicatiebeheer op afstand, de serverloze basisschool en slim communiceren met klanten. Dat naast een gegarandeerd hoge bandbreedte zodat de lifeline, telefonie, via de IP-infrastructuur op het vertrouwde kwaliteitsniveau blijft”, zegt Van Dijk. Hij verwacht verder dat de trend ‘telefonie uit de cloud’ steeds meer realiteit wordt. Voor de reseller is het leveren van voice en data services uit een cloud-omgeving noodzakelijk ‘als je meer wilt dan alleen het onderhouden van doosjes’. De cloud is ook voor het MKB een interessante optie vanwege het lage investeringsniveau en de mogelijkheden om telefonie te koppelen met bedrijfsapplicaties als CRM. De reseller, die zowel de kennis in huis heeft van telefonie, als van de business, kan de zakelijke klant hier de juiste ondersteuning geven.

Vechtmarkt De belangrijkste trend als het gaat om vaste telefonie is en blijft Voice over IP en de route naar IP die je als organisatie dient af te leggen. Zowel business wise als wanneer we kijken naar kostenaspecten lijkt IP een uitkomst. Maar Ed van Voorst, verkoopdirecteur van Atlantic Telecom, wijst er terecht op dat al eind jaren negentig van de vorige eeuw de verwachting werd uitgesproken dat in 2011 een situatie van ‘All IP’ zou zijn bereikt. “Dat is niet gebeurd en dat gaat voorlopig ook niet gebeuren”, zegt Van Voorst. “Er bestaan nu scenario’s die ervan uitgaan dat de traditionele, analoge telefonie-omgeving überhaupt niet compleet verdwijnt. IP is ook niet voor iedere organisatie de juiste oplossing als het gaat om vaste telefonie. Zoals ook hosted telefonie niet voor ieder bedrijf een geschikt model is. Ik denk dat de reseller door haar nauwe relatie met zijn zakelijke klanten bij uitstek geschikt is om alle mogelijkheden van IP af te zetten tegen de behoefte van zijn klanten. Die klant verwacht vakkennis en een oplossing voor de communicatie-uitdagingen waar hij voor staat. Dat betekent ook inzicht in de integratie van vast en mobiel en in de vervlechting van spraak en data. De reseller die deze trends oppakt heeft in een vechtmarkt een fl inke stap voorsprong”, concludeert Van Voorst. De wederverkoper moet dan ook investeren in kennis. Als je traditioneel sterk bent in vaste telefonie, dien je open te staan voor nieuwe technologieën, voor nieuwe kansen. •

EspritXB zoekt samenwerking met partners op IP-markt

IP-Telefonie vraagt om andere marktbenadering

WWW.ESPRITXB.NL

De overgang van traditionele telefonie naar IP-telefonie zet sterk door. De organisatie van EspritXB wil samen met partners optrekken om deze dienstverlening breder uit te rollen. Voor bedrijven en organisaties biedt IP-telefonie immers grote voordelen en de vraag naar deze oplossing stijgt. “Samen met partners gaan wij graag de uitdaging aan om bedrijven te voorzien van de beste dienstverlening.”

VoIP is niet langer een hype, het is inmiddels een concrete oplossing voor bedrijven die op zoek zijn naar fl exibiliteit en kostenbesparing binnen hun telefonieomgeving. IP-telefonie leent zich daar uitstekend voor, want het is niet alleen fl exibel, maar ook schaalbaar. IP-telefonie is bovendien bij uitstek geschikt voor het uitrollen van allerlei andere toepassingen en diensten over dezelfde verbinding, waardoor deze verbindingen effi ciënter kunnen worden ingezet. Bedrijven die overgaan naar IP-telefonie zijn dus verzekerd van een toekomstvast portfolio.

Samen met lokale partners

EspritXB is klaar om vol gas te geven in de markt voor IP-telefonie en doet dat graag in samenwerking met partners. “Het is een markt waarin wij elkaar nodig hebben. Wij hebben een uitstekende IP telefoniedienst, die zowel op traditionele als nieuwe IP-centrales probleemloos kan worden aange-sloten. Daarnaast kunnen we via de verbinding ook extra telefonie functionaliteit meeleveren zodat de klant geen bedrijfscentrale op locatie meer nodig heeft”, zegt Emile Jongboer, Sales Manager Indirecte Verkoop van EspritXB. “We kunnen deze diensten niet uitrollen zonder lokale partners. Zij hebben kennis van de lokale markt en weten wat de behoeftes van deze klanten zijn”, vervolgt Jongboer. De overgang naar IPtelefonie vraagt volgens Jongboer wel om een andere type partner. “Voor partners verandert er het een en ander. De transitie naar IP-telefonie betekent bijvoorbeeld dat zij verstand van telefonie, data en deels van IT moeten hebben. Ze moeten naast telefonie immers ook andere diensten verkopen. Bovendien moeten zij zich nog meer verdiepen in de behoefte van een klant. Ze moeten leren spreken over functionaliteit in plaats van over technische specifi caties.”

Ook de benadering van de klant is een punt van aandacht, vindt Jongboer. “Bij EspritXB kijken we altijd naar de best passende oplossing voor een klant”, zegt Jongboer. “Dat verwachten van onze partners uiteraard ook. Het betekent dat wij niet per se die oplossing aanbieden die ons de meeste omzet oplevert. Wij willen tevreden klanten en streven naar langdurige relaties. Partners die zich kunnen vinden in deze opstelling zijn van harte welkom. Wij werken graag met hen samen.”

Ondersteuning

Partners die samen met EspritXB de (hosted) IP-telefonie oplossingen aanbieden, kunnen uiteraard rekenen op product- en technische ondersteuning. “Wij geven partners uitgebreide trainingen. Dat doen we via zogenaamde webinars, maar we komen ook bij de partners op locatie via onze succesvolle

Hosted IP-Telefonie

Bij een IP-PBX (Private Automatic Branch eXchange) centrale beheert het bedrijf zelf de telefooncentrale. Vanuit het bedrijf worden telefoongesprekken verbonden. Eén van de nadelen van deze oplossing, is het gevaar dat de centrale in handen valt van hackers, die via de telefooncentrale bellen en daardoor bedrijven op hoge kosten jagen. Beveiliging is dus essentieel. EspritXB biedt daarom bedrijven de mogelijkheid tot een Hosted IP-Telefonie oplossing, waarbij de centrale zich bevindt in één van de goed beveiligde datacenters van EspritXB. roadshows.” Partners kunnen daarnaast rekenen op ondersteuning bij verkoop en marketing. Alle partners van EspritXB worden gekoppeld aan een accountmanager. Zij krijgen dus één vast aanpreekpunt binnen de organisatie. “Ook kunnen partners gebruik maken van onze één van onze product specialisten, die samen met de partner de klant bezoekt en exact op de hoogte is van alle technische mogelijkheden.” EspritXB kent bovendien een platte organisatiestructuur. “Wij zijn MKB-er onder MKB-ers. De directie en het management is aanspreekbaar en is regelmatig op locatie bij klanten of partners. Wij reageren snel en adequaat op vragen of klachten. Dat ervaren wij als een belangrijk voordeel.”

Jongboer hoopt op een langdurige en succesvolle samenwerking met partners. “Wij zijn er klaar voor, dus ik zou tegen resellers willen zeggen: kom maar op. Wij hebben een ruim team van professionals klaar staan om samen de markt te bewerken.”

Emile Jongboer