Het belang van Glasvezel

Glasvezel begint volwassen te worden

Glasvezel, kabel of toch DSL? Welke infrastructuur en bijbehorende operator moet de telecomdealer kiezen? Elk soort netwerk heeft zijn eigen voor- en nadelen. Zo ook glasvezel dat tot voor kort vooral werd gezien als duur alternatief met een beperkte dekking.

Wat heeft een telecomdealer er aan om voor glasvezel te kiezen als onderliggende infrastructuur voor diensten die via internet lopen? Vijf jaar geleden had Hans Messemaker, directeur sales & marketing van glasvezelinfrastructuuraanbieder Eurofi ber, geen afdoend antwoord gehad. “Het netwerk van glasvezel tot aan kantoor of bedrijventerrein was toen nog klein, de concurrentiekracht van met name DSL zeer groot. Zelfs twee jaar terug werd glasvezel vaak nog als duur alternatief voor DSL gezien. Waar had je al die snelheid voor nodig?”

Die situatie is sterk veranderd. Glasvezel krijgt een steeds grotere dekking en de zakelijke vraag ernaar groeit sterk, met name door ontwikkelingen op het gebied van via internet aangeboden diensten - SaaS, Hosted, Cloud. Voor een betrouwbare internetverbinding van voldoende capaciteit die software, rekencapaciteit en complete systemen vanaf andere locaties levert, heb je volgens Messemaker echt glasvezel nodig. Datzelfde geldt voor diensten zoals camerabeveiliging op bedrijven- en industrieterreinen. “De specifi caties van de verbinding worden steeds belangrijker. Latency op het netwerk wil je bijvoorbeeld bij Clouddiensten of camerabeveiliging niet hebben. Ook overheden stellen hiervoor steeds strengere eisen.”

Toegevoegde waarde glas Snelheid, transparantie en open netwerken als hét NGA-netwerk (Next Generation Access). Dat is in het kort de toegevoegde waarde van zakelijk glasvezel, vindt Niels van der Pluijm, directeur Breedband Tilburg. Breedband Tilburg is opgericht vanuit nonprofi t sectoren en beheert zo’n 100 kilometer glasvezelverbindingen. Klanten zitten ook vooral bij overheden, zorginstellingen, wooncorporaties en onderwijs. Het is een feit, stelt Van der Pluijm dat de snelheid van glasvezel veel hoger ligt dan bij DSL en kabel. “Dat is met name van belang voor organisaties met meerdere locaties, non-profi t én profi t. Door gebruik te maken van glasvezel, kun je je serniet eens dat je niet lokaal werkt. De snelheid is even groot als bij een 1 GB ethernetverbinding.” Transparantie is volgens Van der Pluijm ook een groot voordeel van glasvezelnetwerken. “Dan heb ik het niet over Reggefi ber, want dat is KPN en dus niet echt open. Ze schuiven eerst hun eigen dienstenaanbieders naar voren, zodat wat er overblijft voor derde partijen niet interessant is. Ik bedoel het groeiend aantal lokale en regionale glasvezelnetwerken zoals van Breedband Tilburg. Die zijn echt open, elke service provider kan er op terecht.”

Dekkend netwerk verpark consolideren en merk je als eindklant

Van een landelijk dekkend netwerk is echter nog geen sprake. Is dat geen nadeel? Van der Pluijm: “De benodigde verbindingen tussen alle lokale glasvezelnetwerken kunnen gewoon wholesale ingekocht worden. Dat gebeurt ook meer, zodat de dekking steeds groter wordt, ook voor bedrijven en instellingen die verdeeld over het land locaties hebben. Commerciële bedrijven laten het afweten als het gaat om infrastructuur voor dunbevolkte gebieden, dus nemen overheden steeds meer het voortouw om zelf te werken aan een NGA-netwerk. Dat dit glasvezel wordt, is logisch: dit is de vaste netwerkstructuur van de toekomst.”

Alle USP’s daargelaten: kan glas in de praktijk al de concurrentie met kabel en DSL aan? Van der Pluijm: “Kabel is niet eens een concurrent bij bijvoorbeeld bedrijventerreinen. DSL nog wel, zeker bij kleine en middelgrote ondernemingen. Maar de vraag van bedrijventerreinen naar glasvezel stijgt enorm, al is er af en toe nog het kip-ei-verhaal: eerst investeren of eerst vraag bundelen.” Door vraagbundeling blijven die kosten echter ook beperkt, stelt Eurofi bers Messemaker. En de capaciteit en snelheid die wordt gevraagd van internet, stijgt de komende jaren exponentieel. “Koper redt het dan niet meer. Elke netwerktechnologie waar een cijfer achter staat, is een oudere technologie die wordt opgerekt. Dat geldt voor koper, met VDSL2, dat geldt voor kabel, met Eurodocsis 3.0. Achter glasvezel staat geen cijfer.”

Toekomst Eurofi ber werkt veel via partners, de helft van alle verbindingen wordt via partners van groot tot klein - zoals RoutIT, Signet, Infopact, Telespectrum, Claranet - geleverd aan eindklanten. “De vraag die je je als telecomdealer moet stellen, is: wil je echt je klanten weer een abonnement aanbieden op basis van koper vanwege de laagste prijs, terwijl je concurrent glasvezel aanbiedt waarop veel meer mogelijk is? Glasvezel van bijvoorbeeld Eurofi ber is bovendien open, elke partij kan er zijn diensten op aanbieden. In tegenstelling tot bij koper en kabel zit er dus geen lock-in bij voor de eindgebruiker. Die kan elke partij kiezen voor de uiteindelijke diensten, los van de connectiviteit.” •

John van der Velden, managing director Avaya Nederland

´ De integratie van UC en Contactcenter is de toekomst´

Avaya’s nieuwe frontman is nu een

half jaar op zijn post. Managing

director John van der Velden neemt

veel kennis uit het indirecte kanaal

mee; in het verleden werkte hij onder

meer bij Dimension Data, Damovo

en Getronics. Een interview over

applicatie-integratie, de verschuiving

naar software en de samenwerking

met de partner. “Het is onze ambitie

om partners te helpen zich te

specialiseren.”

De rode draad in de carrière van John van der Velden, nu een half jaar managing director van Avaya Nederland, is innovatie. Al vroeg in zijn loopbaan kwam hij bij Getronics terecht. In 1989 startte hij In Time Networks dat in 2001 overgenomen werd door Dimension Data. Van der Velden ging voor vijf jaar mee naar de system integrator - eerst als managing director voor Nederland, later werd hij regional managing director Europe North. Na een kleine twee jaar Damovo is Van der Velden nu bij Avaya voor het eerst bij een fabrikant werkzaam.

U heeft bij meerdere system integrators gewerkt. Welke ervaring neemt u mee naar Avaya waar het aankomt op channel approach? “Ik heb altijd in het kanaal gewerkt. Ik snap wat er speelt bij partners. De belangrijkste les is: klanten eerst. Voor de gemiddelde eindgebruiker kan technologie lastig zijn. De technologie aan de achterkant mag best complex zijn, maar het gebruik moet eenvoudig. Met de intuïtieve UC-software Avaya Flare Experience zijn wij dat heel goed aan het doen.”

Waar staat het bedrijf Avaya nu? “UC, Contactcenter en networking zijn onze drie traditionele peilers. Volgens de analisten zitten we in Nederland op Contactcenter boven de 50 procent marktaandeel. Met TDM en IP-telefonie zitten we boven de 30 procent. Daarmee zijn we in beide segmenten marktleider. Met datanetworking zitten we niet in de top-3. Daar liggen kansen. Gelukkig is een aantal business partners van ons overgestapt naar ons dataportfolio.”

Met welke ambitie bent u bij Avaya aan de slag gegaan? “Het is onze ambitie om partners te helpen zich te specialiseren. Avaya Ace kan de partner daarbij helpen; Ace is middleware tussen webapplicaties en infrastructuur, noem het CTI, waarmee routines aangeroepen kunnen worden. Avaya Ace slaat de brug tussen telecom en IT.”

Heeft u een voorbeeld? “Op het hoofdkantoor van de Canadese energiemaatschappij staat een landkaart met lampjes. In geval van een storing gaat het betreffende gebied rood oplichten. De dienstdoende beheerder klikt op het gebied en klikt nog een keer - en hij zit met zijn escalatieteam in een conference. Dat is applicatieintegratie in optima forma. Als je dan denkt aan de gebeurtenissen in Alphen aan den Rijn, Moerdijk of Hoek van Holland; hoe snel roept zo’n burgemeester zijn escalatieteam bij elkaar? Dat gaat volgens mij nog steeds met secretaresses, telefoonboekjes en draaiboeken.”

Wat kan een partner hiermee? “Ik denk dat onze partners zich met Avaya Ace kunnen onderscheiden in de markt. Daarom zijn onze verticals - Government, Finance, Conctactcenter, Care & Cure - van belang. Ace is de toolkit waarmee de partner zijn specialisatie kan opbouwen.”

Avaya heeft oplossingen voor voice, video en data. Wat ontbreekt er nog om klaar te zijn voor de communicatietoekomst? “Aan portfoliozijde is het behoorlijk dichtgetimmerd. Gartner heeft ons op UC en Contactcenter netjes rechtsboven in hun ‘quadrant’ geplaatst. We missen alleen nog partners die echt in de IT zitten.”

Hoe ziet die communicatietoekomst er volgens u uit? “Contactcenter-technologie en Unifi ed Communications beginnen in elkaar te grijpen. Een telefoongesprek doorverbinden is niet zo moeilijk. Maar een informatiesessie doorverbinden waarbij je documenten deelt, een andere collega uitnodigt voor een conference, en ook nog chat of gebruikmaakt van video - dat is een ander verhaal. Dat kan dankzij SIP. En ook hier komt het Ace-verhaal weer ter sprake. Er is nog veel te winnen in klantcontact.”

Steeds meer telecomvendors maken de slag naar software. Waar staat Avaya op dit vlak? “Bij ons gebeurt hetzelfde. We leveren nu nog heel veel pallets met telefoontoestellen, maar dat houdt een keer op. Bedrijven en medewerkers willen zelf bepalen welke devices ze gebruiken: SIP-phones, smartphones, tablets. Aan Avaya om te zorgen dat onze software op alle apparaten en besturingssystemen draait, of dat nou iPhone, iPad, Android of Windows is. Later dit jaar is de Avaya Flare Experience verkrijgbaar op deze platformen.”

JOHN VaN DEr VElDEN OVEr:

SIP “ De basis van alles. Zonder SIP geen UC- en Contactcenter-integratie.”

Applicatie-integratie “ Uitermate belangrijk. Met Avaya Ace bieden wij de mogelijkheid om dat simpel en snel te realiseren.”

HNW “ There’s no such thing. Wat is er eigenlijk nieuw aan? Het is meer Het Nieuwe Denken.”

Social Media “ Een belangrijk fenomeen voor de telecomindustrie en voor de maatschappij in het algemeen. We zijn volop bezig met de integratie ervan in onze oplossingen. Enerzijds wil je Social Media in je corporate adresboek meenemen, anderzijds wil je als Contactcenter kunnen monitoren wat er over je bedrijf geroepen wordt op internet.”

Videocommunicatie “ Heel belangrijk voor het sociale aspect op de werkvloer dat deels wegvalt door tijd- en plaatsonafhankelijk werken.”

Tablets “ De hype is terecht. Er is een tijd en plaats waarbij een smartphone te klein is voor wat je wilt doen en waarbij het te lang duurt voordat je laptop is opgestart. Ik geloof niet in ‘one device’; uiteindelijk werkt iedereen met een smartphone, laptop en tablet.” Wat is Avaya’s antwoord op de Cloud? “Het Avaya-platform kan zowel op de locatie bij de klant, in een Private Cloud of multitennant in de Public Cloud geleverd worden. Maar dat gebeurt nog niet veel. Het komt vaak neer op Quality of Service, maar ook op Compliance; bankwezen en overheid zijn vaak aan bepaalde regels gebonden, waardoor Cloud Communications minder geschikt is. In mijn visie is Hosted Voice in de onderkant van het MKB een prima opportunity, maar je kunt niet elke klant uit de Cloud laten communiceren.” Wat is uw belangrijkste boodschap

Wie ziet u als uw grootste concurrent? “Nou, als ik kijk wie er in de Gartnerrapporten bij ons in de buurt staan op UC-gebied dan zijn dat Microsoft en Cisco. Op Contactcenter-gebied zijn Genesys en Interactive Intelligence de concurrenten. Maar er is eigenlijk geen enkele vendor die Contactcenter en Unifi ed CommunicatiOver een van die concurrenten gesproken: wat is jullie antwoord op het offensief van Microsoft Lync? “Wij hebben daar onze eigen producten voor, maar als onze klanten Lync willen gebruiken, kunnen wij daar prima mee integreren. We hebben nog steeds aanvullende features. En kijk je naar onze Flare Experience, dan heb je Lync niet eens meer nodig. Daarbij kent Flare een betere user interface en is het open voor andere besturingssystemen. Lync draait niet op Apple of Android.”

ons zo heeft geïntegreerd als Avaya.” voor de reseller? “Houd focus op innovatie. Want toestellen blijven schuiven, is het niet. Innovatie moet de klant helpen.” •

De 4 verschijningsvormen van Hosted Voice

Techniek moet bij Hosted Voice niet op de voorgrond staan

Als we de onderzoeks-

rapporten mogen geloven gaat

Hosted Voice de komende tijd een

fl inke groei doormaken. Wil je daar als

reseller een graantje van meepikken, dan is

het goed te weten wat de verschijningsvormen

van Hosted Voice zijn en wat ze te bieden hebben.

Het blijkt dat de beste oplossing meteen ook de meest

moeilijke is. Hoewel een reseller meerdere mogelijkheden

heeft, is de keuze eigenlijk al snel gemaakt.

De belangrijkste vraag die je je als reseller zou moeten stellen wanneer je overweegt om Hosted Voice aan te bieden, is of je zelf in staat bent om toegevoegde waarde te bieden. Een product één op één doorverkopen, heeft alleen zin als je de klant zelf iets kunt bieden waarmee het zin heeft de concurrentie aan te gaan met het groeiend legioen van aanbieders. De discussie vervalt daarbij te vaak in technische termen. Kretologie waar de klant uiteindelijk niets mee kan. Die is vooral gefocust op een fl exibele, betrouwbare en schaalbare oplossing waar men weinig omkijken naar heeft. Een oplossing die tegen een aantrekkelijke prijs, liefst voor een vast bedrag per maand, alles biedt wat men nodig heeft. Wat vaak onderbelicht blijft is dat voor het aanbieden van Hosted Voice ook een routerplatform nodig is. Maar ook degelijke transportvoorzieningen (DSL of glasvezel) om de koppeling naar het Hosted Voice-platform te maken. Voldoende bandbreedte en een betrouwbare internetverbinding behoren daarnaast tot de allereerste vereisten om alle diensten goed te kunnen faciliteren. In dit artikel geeft TBM de mogelijkheden van de diverse Hosted Voiceoplossingen weer met hun eigenschappen en vooral de voor- en nadelen voor de reseller. •

#1 Zelf een platform bouwen

Zelf een Hosted Voice-platform bouwen kan door gebruik te maken van de software van partijen als Broadsoft of Asterisk, maar ook steeds meer PABX-vendors hebben hun producten hiervoor geschikt (‘virtualiseerbaar’) gemaakt. Wie daarvoor voldoende kennis in huis heeft, kan ook van onderaan beginnen en een geheel eigen platform creëren.

Voordelen Z Voor een reseller het meest aantrekkelijk Z Service en netwerk in eigen beheer Z Maximale vrijheid en fl exibiliteit Z Schaalbaarheid heb je als reseller zelf in de hand Nadelen X vraagt om zeer veel specifi eke kennis X kapitaal/investeringskosten voor nodig X niemand om op terug te vallen X duur om nieuwe innovatieve mogelijk heden te ontwikkelen

#2 Hosted-oplossing van andere partij resellen

Mits de goede keuze wordt gemaakt, kun je de klant hiermee ‘proven technology’ en dus ook zekerheid aanbieden. De naam van het product is dan eigenlijk al het visitekaartje. Voorbeelden van partijen die deze mogelijkheid bieden, staan in het overzicht van Hosted Voice-aanbieders verderop in deze special.

Voordelen Z reseller hoeft niet te investeren Z laag risico Z snelle ‘time to market’ Z geen kennis nodig om het systeem zelf te bouwen Z weinig omkijken naar beheer Z geen omkijken naar complexiteit rond billing Nadelen X als reseller afhankelijk van anderen (ontwikkelaars) X veelal geen direct contact met ontwikkelaars, dus extra communicatielaag.

#3 Een white label oplossing doorverkopen

Hierbij wordt een platform feitelijk ingehuurd. Om dit goed ingebed te krijgen is het wel noodzakelijk dat er minimaal één medewerker fulltime actief is om te zorgen dat klanten terecht kunnen voor service en eerstelijns support. Voor de facturatie wordt door de partij waarvan de reseller deze dienst inhuurt gezorgd dat er door de reseller zelf op een eenvoudige manier gefactureerd kan worden. Een belangrijk advies hierbij is dat het voor alle betrokken partijen is goed naar de SLA’s te kijken.

Voordelen Z past het beste bij resellers die actief zijn in het MKB Z biedt alle mogelijkheid eigen toegevoegde waarde te bieden Z geen kennis en R&D nodig om zelf te bouwen Z geen hoge investeringskosten Z laag risico Z snelle implementatie Z mogelijkheid om oplossing klant specifi ek te maken Z klanteigendom Nadelen X afhankelijk van de mogelijkheden die geboden worden aan de reseller die deze dienst ‘inhuurt’

#4 Voor één klant een PABX hosten (dedicated hosting)

Zeer geschikt voor organisaties die om welke redenen dan ook extra waarde hechten aan privacy en zelf de verantwoordelijkheid willen dragen voor de beveiliging. Dedicated hosting is niet snel een optie voor resellers die in de MKB-markt opereren omdat het een dienst is die vrijwel alleen wordt afgenomen door de grotere organisaties. Dedicated hosting kan ook worden aangeboden in een mix met een van de andere genoemde mogelijkheden.

Voordelen Z overzichtelijk want projectmatig af te bakenen Z interessant voor grotere multi-site bedrijven waar men nog per vestiging een eigen centrale heeft en daarmee dus relatief duurder uit is Nadelen X hoge kosten X stroomverbruik X grote verantwoordelijkheid X vraagt veel van kennis, capaciteit en kennis van security

Overzicht Hosted Voice-aanbieders

EspritXB Siemens Enterprise

Contactcenter - Netwerk onafhankelijk - MKB’er onder de MKB’ers - Toekomstvast portfolio - Transparant en eerlijk - Lokale/regionale aanwezigheid

Info Support - Voipro als Hosted Voice-partner - Totaalaanbod Cloud-diensten - Integratie met Exchange - Integratie met Virtuele desktops - Whitelabel partnermodel SpeakUp Compass

Interconnect - Draait simultaan in meerdere

- Optimale gesprekskwaliteit en bereikbaarheid - Geïntegreerde end-to-end oplossing dankzij eigen IP-netwerk - Flexibel en schaalbaar: Hosted Telecom groeit naadloos mee met uw organisatie - Hosting in het eigen Interconnect-datacenter - Retail & wholesale partnerships

- Beschikbaar als SIP Trunk, Hosted Line of gecombineerde oplossing

OneXS - Bewezen track record van 5 jaar geen downtime - Complete dienst inclusief SIP

Trunks en IP verbindingen - ORION Reseller Portal: alle diensten confi gureren in één portal - Geografi sch redundant voor 100% betrouwbaarheid Communications OpenScape Cloud Solutions - Schaalbaar; geschikt voor MKB én

Grootzakelijke Markt - Complete cloud communicatieoplossing; voice, UC, Collaboration,

- Leverbaar als deeloplossing bovenop bestaande telefonieoplossing - Betrouwbaar; carrier-grade servers en TIA-942 class data center - Siemens is dé service provider, alle innovaties worden sneller doorgevoerd en uitsluitend via partners verkocht

datacentra - Flexibel inzetbaar door gebruik van open standaarden - Rapportagemogelijkheden - 24 uur per dag, 7 dagen per week systeemmonitoring - Uitgebreide rechtenstructuur

Voipro - Cloud communication specialist - Uitstekende sales support en goede marges

- Onafhankelijk & fl exibel

Overige Hosted Voice-aanbieders die samenwerken met het resellerkanaal: Axeos, Breezz, CallHosted, Dean Connect, RouteIT, Swyx Hosted / OZMO, TMVS, Unet, Vodafone, Voiceworks.