Hoe vind ik een koper voor m’n bedrijf?

7 tips om een koper voor uw telecombedrijf te vinden We zijn (echt niet) te koop!

De tijd is gekomen om uw telecombedrijf te verkopen. U wilt met (pre)pensioen, heeft niet meer de energie om de convergentieslag van IT en telecom te maken, of bent gewoon toe aan een nieuwe uitdaging. De hamvraag de convergentieslag van IT en telecom te maken, of bent gewoon toe aan een nieuwe uitdaging. De hamvraag is dan: hoe vindt u de juiste koper zonder overal te verkondigen dat de zaak te koop staat? Een extra lastige is dan: hoe vindt u de juiste koper zonder overal te verkondigen dat de zaak te koop staat? Een extra lastige uitdaging in een branche waar ‘iedereen elkaar kent’. uitdaging in een branche waar ‘iedereen elkaar kent’.

Een naderend pensioen, op zoek naar meer marktaandeel, toe aan iets anders of pure noodzaak om te overleven... Er zijn verschillende redenen waarom je als telecomdealer je bedrijf zou willen verkopen. In het ideale geval komen de potentiële kopers spontaan op je af en laat je uiteraard niet blijken dat je de zaak wilt overdoen. Je kiest dan uiteindelijk de partij die met het meest lucratieve aanbod komt. In de praktijk blijkt het net iets lastiger te zijn. Ondanks dat we al een tijdje uit het dal van de recessie klimmen, is het bovendien nog steeds een kopersmarkt. TBM vroeg verschillende ervaringsdeskundigen naar hun visie en geeft 7 tips die u helpen een koper te vinden voor uw telecombedrijf.

Tip 1: Zoek het juiste type koper

Maarten Zemann is directeur van het adviesbureau MKB Adviseurs, dat is voortgekomen uit en gelieerd aan MKB-Nederland. Hij betoogt dat het steeds belangrijker wordt tijdig na te denken over het type koper dat je zoekt. “Vroeger was het gewoon dat je kinderen je bedrijf overnamen. In het brede MKB en ook in de telecombranche zien we overnamen. In het brede MKB en ook in de telecombranche zien we tegenwoordig veel minder familiebedrijven. Aan wie wil je je bedrijf vertegenwoordig veel minder familiebedrijven. Aan wie wil je je bedrijf verkopen? Sommigen zweren dat ze hun bedrijf nooit aan hun concurrent willen overdoen, anderen hebben er minder moeite mee. Het is goed willen overdoen, anderen hebben er minder moeite mee. Het is goed om te weten welk type koper je zoekt (zie het kader Vier typen kopers) om te weten welk type koper je zoekt (zie het kader Vier typen kopers) en je strategie daarop af te stemmen.” en je strategie daarop af te stemmen.” “Ook moet je je van tevoren goed afvragen op welke termijn je de zaak “Ook moet je je van tevoren goed afvragen op welke termijn je de zaak wilt verkopen en in hoeverre je zelf nog betrokken wilt blijven. Doe je wilt verkopen en in hoeverre je zelf nog betrokken wilt blijven. Doe je het in één keer of niet? Banken eisen tegenwoordig soms dat je een het in één keer of niet? Banken eisen tegenwoordig soms dat je een deel van het verkoopbedrag achterlaat in het bedrijf, bijvoorbeeld in de deel van het verkoopbedrag achterlaat in het bedrijf, bijvoorbeeld in de vorm van een lening. Dat is een tegenvaller voor mensen die bijvoorvorm van een lening. Dat is een tegenvaller voor mensen die bijvoorbeeld na hun pensioen snel willen cashen en hopen daarna los van hun beeld na hun pensioen snel willen cashen en hopen daarna los van hun bedrijf te zijn.” bedrijf te zijn.”

Tip 2: Maak een longlist... en daarna een shortlist

Betrokken blijven, dat wilde Remco Doeve ook toen hij enkele jaren geleden Evora Business verkocht aan Creaforti. “Ik wilde niet autogeleden Evora Business verkocht aan Creaforti. “Ik wilde niet autonoom groeien, maar wilde wel zelf in het bedrijf een rol blijven spelen. Daarnaast was het mijn wens het klantcontact geleidelijk aan de nieuwe collega’s over te dragen en ik mij meer op directieadvies kon richten. Ik zocht een partij met dezelfde bloedgroep, die gewend was met relaties om te gaan op de manier waarop ik dat doe.” Doeve besloot een longlist te maken met een aantal mogelijk interessante partijen. “Uiteindelijk bleven daarvan drie bedrijven over. Deze heb ik benaderd. De longlist had een landelijke scope, de shortlist was meer regionaal gericht. Uiteindelijk bleef er één partij over waarmee het helemaal klopte. Creaforti dus.”

Vier soorten kopers Directeur Maarten Zemann van MKB Advies onderscheidt vier soorten kopers. Hij stelt dat het belangrijk is goed na te denken welk type koper je wenst aan te trekken.

1. Bij een management-buy-out gaat het om mensen die al bij het bedrijf werkzaam zijn. 2. Bij een management-buy-in zijn personen van buiten betrokken die soms nog geen ondernemers zijn, denk aan ontslagen managers met een ‘gouden handdruk’. 3. Strategische kopers zijn al in de markt actief en zien vaak het strategische belang en ook de waarde van het bedrijf. 4. ‘ Financiële kopers’ komen al dan niet uit dezelfde sector. Zij zien potentie, maar zoeken vaak gericht naar bedrijven die het minder goed doen (lage prijs!), maar waar ze toch toekomst in zien.

Tip 3: Werk met een geheimhoudingsverklaring

Het gevaar dat snel bekend wordt dat je bedrijf te koop staat, is reëel, zeker in een branche waarin iedereen elkaar kent en volgt. Remco Doeve: “Het is een ons-kent-ons-markt, waarin het roddelcircuit soms bij wijze van spreken op volle toeren draait. Het risico dat mensen op je klanten gaan jagen, is nu eenmaal groot. Ik raad dealers die in een ver stadium zijn dan ook aan altijd met een non disclosure agreement te werken, zodat gevoelige informatie vertrouwelijk wordt behandeld.”

Tip 4: Zie de geruchtenstroom als een kans

“De telecomwereld is wel erg gesloten. En natuurlijk is er angst voor de verkoopprijs. Wat dat betreft kun je de branche nog best vergelijken met de huizenmarkt”, zegt Rex Vermeulen, directeur van Mantor Trade Marketing en kenner van de branche. “Je wordt het liefst zelf benaderd, waarna je uiteraard eerst zegt dat je absoluut niet te koop staat. Toch zou ik zeggen: wees opener! Angst voor gezichtsverlies vind ik nogal overdreven. Daar heb je dagelijks mee te maken als je potentiële klanten benadert. Zoek een partij uit en ga het gesprek aan. Lukt dat niet, dan gaat het gerucht vanzelf de wereld rond en melden anderen zich vanzelf.”

Tip 5: Zoek het informele circuit op

Rex Vermeulen adviseert ook vooral naar netwerkplatformen en bijeenkomsten in de branche te gaan. “Meng je met anderen en ga één of twee keer per week naar zo’n bijeenkomst. Dat is de uitgelezen kans om mensen te spreken en de laatste geruchten te horen. Doe je dit structureel, dan weet je 100 procent zeker dat je binnen een half jaar met tien kandidaten om tafel kunt zitten.”

Tip 6: Schakel een adviesbureau of een matchingsite in

Het informele netwerk is traditioneel een prima manier om in contact te komen met potentiële kopers. Volgens Maarten Zemann van MKB Adviseurs is de laatste paar jaar echter sprake van een gestage opmars van sites die vraag en aanbod bij elkaar brengen. “Zo’n 14 procent van de MKB-overnames komt tot stand via matchingsites.” Op dit type sites maak je, eventueel met hulp van een adviseur of accountant, een profi el aan met daarin de activiteiten en de aard van het bedrijf. “Je kunt daarbij samenwerken met een van de vele adviesbureaus op dit gebied. Zij hebben vaak een abonnement op een of meer van die sites en kunnen actief helpen met meezoeken. Helaas is er voor bedrijfsovernames geen Funda, ofwel een overkoepelende site waar het hele aanbod te vinden is. Bovendien zijn er ook dubieuze aanbieders.” Goede sites zijn volgens Zemann bijvoorbeeld mkbase.nl en ondernemingsbeurs.nl. In de telecombranche is het gebruik van dit type sites nog niet erg gangbaar. Het idee lijkt te heersen dat je je door je op een dergelijke site aan te melden toch kwetsbaar opstelt. Maarten Zemann: “Ook zijn deze sites minder geschikt als je beperkt bent tot een bepaalde regio. Voor matchen ‘om de kerk’ zijn bijvoorbeeld projecten van lokale Kamers van Koophandel vaak interessanter.”

Tip 7: Verenig je

Rex Vermeulen heeft tot slot nog een laatste advies, al is het misschien meer theoretisch dan dat het er echt van komt. “Ga met een aantal dealers, bijvoorbeeld uit verschillende provincies, bij elkaar zitten en kijk of je zelf een landelijk dekkend netwerk neer kunt zetten zonder te worden opgeslokt. Je zou er een organisatie boven kunnen zetten die de zaak centraal aanstuurt. Zo sta je samen sterk met verschillende partijen die ook willen worden overgenomen.” •

Latifa Aboutaleb, OLi’s: ‘‘Goede samenwerking maakte snelle start mogelijk” Telecomleverancier Van Dulmen leverde in mei 2011 een unieke communicatieoplossing van Alcatel-Lucent op: een call center oplossing voor slechtzienden. Per juli 2011 is OLi’s call center van Stichting Werken & Zo ermee aan de slag gegaan. “De snelheid, kwaliteit van werk en korte lijnen maakten het samenwerken met Van Dulmen heel prettig, ” vertelt directeur Latifa Aboutaleb van Werken & Zo.

Foto: OLi’s call center

Stichting Werken & Zo is mede opgericht door wervings- en selectiebureau Scienter (spreek uit: ski-enter) en ondersteunt mensen met een ‘lange afstand tot de arbeidsmarkt’, om hen sneller weer in het arbeidsproces te krijgen. OLi’s was een project voor slechtzienden dat leidde tot de oprichting van een professioneel call center dat zichzelf grotendeels moet bedruipen, vertelt Latifa Aboutaleb, directeur van Werken & Zo en oprichtster van Scienter. Het contact center werd vernoemd naar Olivia, een vriendin van Latifa met een visuele beperking. “Voor het call center hadden we een goede oplossing nodig die aangepast dient te worden zodat mensen met een visuele beperking er mee kunnen werken. Voor deze 45 mensen wilden we in eerste instantie een oplossing van KPN gebruiken. Maar in het pand waar we OLi’s wilden vestigen, waren medewerkers van Van Dulmen actief, die aangaven een vergelijkbare telefooncentrale met call centerfunctionaliteiten te kunnen leveren.” Van Dulmen was verantwoordelijk voor het beheer van de telefonieomgeving in het pand waar OLi’s zich zou vestigen. De eigenaar van het pand wees de mensen van OLi’s door naar Van Dulmen voor het aanvragen van een telefoonaansluiting. Account manager Mark Nederlof: “Alles had veel haast en wij konden snel schakelen. Uiteindelijk kozen ze er voor om bij ons de complete omgeving af te nemen, inclusief de spraak- en databekabeling.”

Korte lijnen Hoewel het contact toevallig tot stand kwam, zag Werken & Zo de voordelen van het werken met een regionale speler. Latifa: “Van Dulmen kende het pand al en is een minder grote organisatie dan KPN, wat kortere lijnen betekent en minder vaak vertellen wat onze behoeften zijn.” De lijnen waren niet alleen kort, de communicatie was zeer goed, aldus Latifa Aboutaleb. “Vanaf het begin tot het einde van het proces zijn wij samen bij het inrichten van de oplossing betrokken geweest. De goede samenwerking met de diverse partners, zoals de leverancier van de Supernova-software om het call center voor visueel beperkten in te richten, leidde er toe dat we na het begin in april 2011 al in mei van dat jaar de oplossing opgeleverd kregen.” Gedegen kwaliteit Van Dulmen leverde een Alcatel-Lucent telefooncentrale met alle call center functionaliteiten ingebouwd. Nederlof: “Alcatel-Lucent levert gedegen kwaliteit en heeft een volledig call center in de centrale geïntegreerd, die alleen nog maar op de klantbehoefte afgestemd hoeft te worden. We hadden al bij het offertetraject de wensen en behoeften geïnventariseerd, zodat we daar bij de installatie niet veel tijd meer aan kwijt waren.” De goede voorbereiding, korte lijnen en het beperkte aantal schakels bij van Dulmen maakte het mogelijk om alle onderdelen van de oplossing binnen twee maanden te leveren. Alleen de Supernova-softwaremodule die de call center-functies geschikt maakt voor slechtzienden, werd door een aparte specialist geïnstalleerd.

Lees de uitgebreide versie van dit artikel op www.nextel.nl.