UC voor het MKB van Xelion

Micha Cohen - Xelion: ‘ UC in het MKB is kwestie van geleidelijk uitbreiden’

Xelion is een relatieve nieuwkomer op de markt voor IP-telefooncentrales. Vanaf de commerciële lancering van zijn IP-PBX in 2008, heeft de leverancier een uitgebreid pakket UC-functionaliteiten ingebouwd. Toch is Xelion met zijn partners van start gegaan met de bekende telefoniediensten. “Je kunt beter geleidelijk bij bestaande klanten je dienstenpakket uitbreiden dan met een volledige featureset de MKB-markt proberen open te breken”, vertelt Xelion-directeur Micha Cohen.

Gemakkelijk was het niet om in een nog weerbarstige MKB-markt van start te gaan met het leveren van een IP-PBX. Toch wist Xelion in het eerste jaar van zijn bestaan als PBXleverancier al zo’n 70 veelal kleinere partners aan zich te binden. Het besluit om niet zelf direct aan het MKB te leveren was bewust, vertelt directeur Micha Cohen. “De MKBmarkt is ontzettend divers in zijn behoeften. We hebben daar grote partijen zoals KPN de tanden zien stukbijten.”

Waar zat jullie onderscheid dan in? Er zijn veel aanbieders van IP-centrales. “Allereerst support van onze partners. En dan bedoel ik niet zozeer het implementeren van een IP-centrale, op locatie of hosted. Het merendeel van de problemen ontstaat bij de koppeling met de bestaande netwerkinfrastructuur, zoals fi rewalls en routers. Het is voor partijen uit telecom én IT lastig om dat goed voor elkaar te krijgen. Problemen kunnen zich op elk niveau bevinden. Zie maar eens te achterhalen waar een vervelend hikje op de lijn vandaan komt. Ten tweede bieden we een IP-centrale met een zeer breed portfolio aan UC-diensten, waarmee we aan de zeer diverse wensen van eindklanten tegemoet komen.”

Waarom niet vanaf het begin UC aanbieden? “We hebben UC-functionaliteiten wel vanaf het begin van de ontwikkeling van onze PBX in 2005 meegenomen. We hebben toen de markt uitgebreid onderzocht. Daaruit bleek onder meer dat de meeste MKB-organisaties zeer tevreden waren over hun mail-programma, met name Outlook. Het heeft dan weinig zin om met een eigen mailprogramma tegen dat van Microsoft op te boksen. Daarom zijn we begonnen met het benaderen van de markt met een telefonieoplossing. We brengen inmiddels UC-functionaliteiten gedoseerd naar buiten, zoals advanced presence, mobiel integratie en recent SMS-functionaliteit. Op korte termijn zullen wij chat, fax, calendering en ook mail toevoegen aan ons portfolio.” Was het MKB in 2008 zo onbekend met UC dat jullie dit niet durfden te verkopen? “Wij hadden zelf al een uphill battle voordat we echt partners konden gaan optekenen. Die strijd geldt ook voor het aanbieden van UCfunctionaliteiten. Kom je als aanbieder vanaf het begin met een volledige UC-uitgeruste PBX aan, dan werk je jezelf vooral tegen. Voor een klant verandert er dan te veel in één keer. Dat kost bovendien meteen een stuk meer. Vanuit een installed base waar je al langer contact mee hebt, kun je makkelijker geleidelijk je diensten uitbreiden, omdat organisaties aan gaan lopen tegen wensen – intern of van hun klanten – die een betere integratie van communicatiefuncties nodig maken.”

Bieden jullie partners Xelion vooral op locatie of hosted aan? Zowel onze ICT- als telecompartners bieden beide varianten aan. Maar hosted of Cloud zal de grootste vlucht nemen. We bieden Xelion pas sinds oktober 2010 aan in een Cloudvariant waarbij je vanaf één server meerdere klanten kunt bedienen (multi tenant). Nu al wordt de helft zo geleverd. Uiteindelijk bepaalt de eindklant of hij de Xelion-server op zijn locatie, hosted vanaf een andere locatie, of vanuit de Cloud wil gebruiken. De functionaliteit is altijd hetzelfde.” Wordt Xelion als Cloud-dienst een bedreiging voor telecomdealers? “Alles wordt IP-gebaseerd. Het onderscheid tussen IT en telecom valt weg. Noch als telecomdealer noch als IT-partij kom je er mee weg om spraak- of datacommunicatie op de ouderwetse manier te leveren. Voor elke partij die blijft steken in het oude, wordt de opkomst van hosted telefonie en UC een bedreiging.”

Hoe ziet jullie roadmap er uit? “Integratie van systemen en applicaties. Daar werken we hard aan. We hebben al overeenkomsten gesloten met grote partijen zoals Afas en Exact waarmee wij kunnen koppelen en komen binnenkort uit met een synchronisatiemodule voor Outlook en mobiele telefoons. Daarnaast leveren we in onze nieuwste versie zogenaamde “triggers en scripts” mee waardoor je Xelion zonder te programmeren kunt koppelen met andere systemen. Zo kun je bijvoorbeeld als de telefoon rinkelt, automatisch een klantkaart in een CRM-systeem laten openen. Daarnaast investeren wij verder in vast-mobiel integratie door samen te werken met mobiele operators en wordt onze softphone – ons vlaggenschip – verder verbeterd.” •

Alcatel-Lucent: UC pushen vanuit business, niet techniek

Hoe verkoopt een telecomdealer UC aan zijn klanten? In ieder geval door vanuit een business perspectief te praten met die klant, stelt Gerry de Graaf, Vice President Enterprise Benelux van Alcatel-Lucent. “Een goed product en de juiste kennis van implementatie van UC-platforms zijn belangrijk, maar bij een verkoopgesprek moet een dealer bewijzen hoe integratie van communicatie de business van een klant kan verbeteren.”

Gerry de Graaf vergelijkt de opkomst van UC met die van ISDN. “In mijn carrier-tijd probeerden we ISDN te verkopen door op het gemak van extra functionaliteiten te wijzen, maar de take-off kwam pas met de opkomst van internet. Bedrijven wilden voorkomen dat ze door het gebruik van internet telefonisch niet bereikbaar waren. Bij UC is er ook een reeks functionaliteiten die al vijf of tien jaar in ons portfolio zit, maar die nu pas in de belangstelling van MKB-organisaties valt.”

Drivers De Graaf noemt vier drivers die de toenemende belangstelling van MKB-bedrijven voor UC stimuleren. Privé smartphone- en tabletge-

Alcatel-Lucent en Video Alcatel-Lucent Enterprise heeft het portfolio van LifeSize in zijn producten en platforms geïntegreerd. Het bedrijf biedt al de mogelijkheid om via een smartphone deel te nemen aan een vergadering of gewoon een dialoog. “We hebben het uitgetest en de kwaliteit via een gewone 3G-verbinding is voldoende voor een goede beeld- en spraakervaring”, vertelt Gerry de Graaf. “Omdat de prijs voor videofunctionaliteiten bij ons op een steeds lager punt komt te liggen, zien we dat het gebruik ervan niet langer beperkt blijft tot midmarketbedrijven met meerdere vestigingen, maar ook voor kleinere MKB-organisaties interessant wordt.”

bruik maken social media en daarmee functies zoals presence gewoon in de eigen omgeving - steeds meer werknemers willen die functies nu ook op het werk; met de opkomst van SIP-trunking wordt ook spraakcommunicatie IP-gebaseerd en is het makkelijker om interne systemen te koppelen aan UC-applicaties; Video: de kwaliteit wordt steeds beter, ook bij gebruik op laptop of handheld, terwijl de prijs daalt - gekoppeld aan de voordelen van elkaar kunnen zien, maakt dit video tot een sterke driver achter adoptie van UC; en tot slot Contact centers: het gebruik van zaken zoals mail en chat maken het inzetten van contact center-functies voor steeds meer bedrijven makkelijk om hun klantcontact te vereenvoudigen en te verbeteren.

Latente behoefte Niet alleen intern groeien bedrijven dus toe naar een geïntegreerde communicatie, ook vanuit hun klanten neemt de vraag naar communicatie via andere vormen dan spraak toe, stelt De Graaf. “Er was vaak al een latente behoefte, maar die wordt nu steeds beter zichtbaar. Onbekend maakt onbemind, maar steeds meer mensen gebruiken - al dan niet privé - UC-functionaliteiten bij hun communicatie. Toch is er vaak nog een zekere push nodig vanuit aanbieders om de latente behoefte zichtbaar te krijgen.” Voor aanbieders van UC is het belangrijk dat de basis - het product of de dienst - op orde is, stelt De Graaf. Daarop voortbouwend kan men zelf onderscheid leveren op gebieden als implementatie, ontwerp van een UC-suite en support. “Met implementatie en onderhoud van een pakket UC-diensten kan een dealer al veel meer verdienen dan met de veel minder complexe telefonieswitch.”

OXO en BICS Alcatel-Lucent levert voor MKB en midmarket twee platforms die aan de basisbehoefte voldoen, vertelt collega Ronald Potharst, solution specialist visual collaboration. “Met BICS bieden we een volledig communicatieplatform vanaf 50 tot 1500 aansluitingen. OXO dekt de onderkant van de markt af, vanaf circa 20 aansluitingen. Momenteel wordt voor de OXO een separate server gebruikt, vanaf januari 2012 wordt onze Enterprise Communications Server in OXO geintegreerd en is er één product voor telefonie en UC. ”

Klantvraag: het nut Centraal blijft bij de klant vaak de vraag staan: wat is voor mij het nut? De Graaf: “Voor ons is dat nut logisch, wij zijn elke dag met communicatie bezig. Maar de directeureigenaar van een project-ontwikkelbureau of een sloophandel moet op die vraag een duidelijk antwoord krijgen. Je moet dan wel een spetterend verhaal hebben, wil je zo iemand er van overtuigen dat hij UC-diensten moet gaan gebruiken. En dan nog moet de prijs-kwaliteitverhouding goed zijn, anders stelt hij de aanschaf ervan uit.” Voor AlcatelLucent staat het verbeteren van integratie de

Gerry de Graaf (Alcatel-Lucent): “Je moet een spetterend verhaal hebben, wil je de klant ervan overtuigen dat hij UC-diensten moet gaan gebruiken.”

komende jaren voorop. “We hebben het Open Touch-platform geïntroduceerd om bestaande communicatiesystemen te integreren in een SIP-omgeving. Ook verticale integratie neemt de komende jaren toe, bijvoorbeeld van een UC-platform met persoonsalarmering in de healthcare. We blijven werken aan de verbetering van Alcatel-Lucent-platforms met open standaarden. Daarnaast bieden we partners de mogelijkheid om meer aan te bieden op het gebied van datacommunicatie.” •