7 INTERVIEW
SPECIAL UNIFIED COMMUNICATIONS
TEKST: MARTIJN KREGTING
Micha Cohen - Xelion:
‘UC in het MKB is kwestie van geleidelijk uitbreiden’ Xelion is een relatieve nieuwkomer op de markt voor IP-telefooncentrales. Vanaf de commerciële lancering van zijn IP-PBX in 2008, heeft de leverancier een uitgebreid pakket UC-functionaliteiten ingebouwd. Toch is Xelion met zijn partners van start gegaan met de bekende telefoniediensten. “Je kunt beter geleidelijk bij bestaande klanten je dienstenpakket uitbreiden dan met een volledige featureset de MKB-markt proberen open te breken”, vertelt Xelion-directeur Micha Cohen.
Waar zat jullie onderscheid dan in? Er zijn veel aanbieders van IP-centrales. “Allereerst support van onze partners. En dan bedoel ik niet zozeer het implementeren van een IP-centrale, op locatie of hosted. Het merendeel van de problemen ontstaat bij de koppeling met de bestaande netwerkinfrastructuur, zoals firewalls en routers. Het is voor partijen uit telecom én IT lastig om dat goed voor elkaar te krijgen. Problemen kunnen zich op elk niveau bevinden. Zie maar eens te achterhalen waar een vervelend hikje op de lijn vandaan komt. Ten tweede bieden we een IP-centrale met een zeer breed portfolio aan UC-diensten, waarmee we aan de zeer diverse wensen van eindklanten tegemoet komen.” Waarom niet vanaf het begin UC aanbieden? “We hebben UC-functionaliteiten wel vanaf het begin van de ontwikkeling van onze PBX in 2005 meegenomen. We hebben toen de markt uitgebreid onderzocht. Daaruit bleek onder meer dat de meeste MKB-organisaties zeer tevreden waren over hun mail-programma, met name Outlook. Het heeft dan weinig zin om met een eigen mailprogramma tegen dat van Microsoft op te boksen. Daarom zijn we begonnen met het benaderen van de markt met een telefonieoplossing. We brengen inmiddels UC-functionaliteiten gedoseerd naar buiten, zoals advanced presence, mobiel integratie en recent SMS-functionaliteit. Op korte termijn zullen wij chat, fax, calendering en ook mail toevoegen aan ons portfolio.”
fotografie Top Shots - Dwight Rompas
Gemakkelijk was het niet om in een nog weerbarstige MKB-markt van start te gaan met het leveren van een IP-PBX. Toch wist Xelion in het eerste jaar van zijn bestaan als PBXleverancier al zo’n 70 veelal kleinere partners aan zich te binden. Het besluit om niet zelf direct aan het MKB te leveren was bewust, vertelt directeur Micha Cohen. “De MKBmarkt is ontzettend divers in zijn behoeften. We hebben daar grote partijen zoals KPN de tanden zien stukbijten.”
Was het MKB in 2008 zo onbekend met UC dat jullie dit niet durfden te verkopen? “Wij hadden zelf al een uphill battle voordat we echt partners konden gaan optekenen. Die strijd geldt ook voor het aanbieden van UCfunctionaliteiten. Kom je als aanbieder vanaf het begin met een volledige UC-uitgeruste PBX aan, dan werk je jezelf vooral tegen. Voor een klant verandert er dan te veel in één keer. Dat kost bovendien meteen een stuk meer. Vanuit een installed base waar je al langer contact mee hebt, kun je makkelijker geleidelijk je diensten uitbreiden, omdat organisaties aan gaan lopen tegen wensen – intern of van hun klanten – die een betere integratie van communicatiefuncties nodig maken.” Bieden jullie partners Xelion vooral op locatie of hosted aan? Zowel onze ICT- als telecompartners bieden beide varianten aan. Maar hosted of Cloud zal de grootste vlucht nemen. We bieden Xelion pas sinds oktober 2010 aan in een Cloudvariant waarbij je vanaf één server meerdere klanten kunt bedienen (multi tenant). Nu al wordt de helft zo geleverd. Uiteindelijk bepaalt de eindklant of hij de Xelion-server op zijn locatie, hosted vanaf een andere locatie, of vanuit de Cloud wil gebruiken. De functionaliteit is altijd hetzelfde.”
tbm
Wordt Xelion als Cloud-dienst een bedreiging voor telecomdealers? “Alles wordt IP-gebaseerd. Het onderscheid tussen IT en telecom valt weg. Noch als telecomdealer noch als IT-partij kom je er mee weg om spraak- of datacommunicatie op de ouderwetse manier te leveren. Voor elke partij die blijft steken in het oude, wordt de opkomst van hosted telefonie en UC een bedreiging.” Hoe ziet jullie roadmap er uit? “Integratie van systemen en applicaties. Daar werken we hard aan. We hebben al overeenkomsten gesloten met grote partijen zoals Afas en Exact waarmee wij kunnen koppelen en komen binnenkort uit met een synchronisatiemodule voor Outlook en mobiele telefoons. Daarnaast leveren we in onze nieuwste versie zogenaamde “triggers en scripts” mee waardoor je Xelion zonder te programmeren kunt koppelen met andere systemen. Zo kun je bijvoorbeeld als de telefoon rinkelt, automatisch een klantkaart in een CRM-systeem laten openen. Daarnaast investeren wij verder in vast-mobiel integratie door samen te werken met mobiele operators en wordt onze softphone – ons vlaggenschip – verder verbeterd.”
•
| september 2011 | VAKbLAD VOOr De teLeCOmHANDeL
41
