DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS
Año 5, N° 38. 2013 www.donbodega.pe
GALLETAS Las preferidas de todos
PAPEL HIGIENICO Producto indispensable
Máquinas de afeitar: tiempo de arrasar Festividades: fechas para celebrar en junio y julio
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EDICIÓN ANTERIOR
Año 5, N° 37. 2013 www.donbodega.pe
SUMARIO 4
Loncheras: de la bodega al colegio Desodorantes: ventas en alza Entrevista BCRP: reconociendo billetes falsos
Mi buzón
Todas tus consultas son muy importantes para nosotros. Por eso, aquí las respondemos.
6 Al Día
A más información, mayor posibilidad de crecimiento. No debes perderte estas noticias del sector.
DIRECTOR Gino Pomar
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gpomar@editoracentral.com.pe EDITOR Josué Pretell DISEÑO Anaclaudia Loayza REDACCIÓN Roberto Cabezas FOTOGRAFÍA Daniel Bengoa Eduardo Lavado Gerardo Puccio Archivo Don Bodega COLABORADORES Antonio Meier Luis Lazarte PUBLICIDAD Teléfono 265-3374 Nextel 141*9239
ASESOR LEGAL Hugo Alegría ASESOR CONTABLE Rodolfo Ampuero REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz. PÁGINA WEB www.donbodega.pe EDITOR WEB Juan Carlos Güimac DESARROLLO WEB Harry Colchado El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.
DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR
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Energizer, la pila alcalina sin mercurio que preserva intacta su energía.
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Te ofrecemos más productos nuevos para reforzar la oferta de tu bodega.
12 Novedad
Nuevo dispensador Kleenex de bolsillo, interesante solución para tus clientas.
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Novedad
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Tradiciones
Acompaña a tus clientes en la celebración de las principales festividades de sus pueblos.
16 Don bodega “El cliente es el rey”. Tuvimos una amena charla con Gloria Gilio, una exitosa bodeguera y madre.
20 En campaña
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Novedad
Adiós a los malos olores en el baño con la tecnología Smell Clean de Suave.
26 Galletas Al detalle
Cada peruano consume unos 4.1 kilos de galletas al año. Y la mayor cantidad de veces, las adquiere en las bodegas.
32 Informe
El consumo de máquinas de afeitar sigue en aumento, así es que no hay razón para que falte en tu bodega. Interesante entrevista con el experto de Schick & Energizer Perú.
edItORIAl Bodegas conservan su fortaleza Parece una paradoja. Si bien en los últimos años ha disminuido la apertura de nuevas bodegas, estas pequeñas empresas están aumentado su facturación y utilidad. ¿Y a qué se debe esto? Según la consultora Marketing Preciso, principalmente, a las mayores compras no programadas que vienen realizando las familias peruanas. Según Manuel Fazio, gerente de dicha empresa investigadora de mercados, actualmente hay unas 160 mil bodegas, que mueven alrededor de S/. 41 millones al día o S/.15 mil millones al año. Esta cifra no solo sorprende por su magnitud sino porque representa el doble de lo que mueven los supermercados. Otro dato interesante de Marketing Preciso: la fuerza que permite que las bodegas sigan siendo un importante canal de ventas son los trabajadores independientes que ganan dinero diariamente (taxistas, microbuseros, pequeños comerciantes), que en Lima constituyen el 55% del total, y el hecho de que apenas el 8% de los hogares realice compras programadas. ¿Esta situación cambiará en el corto plazo? Evidentemente no. Por lo tanto se puede afirmar que las bodegas tienen asegurado un papel protagónico en la venta de productos de consumo masivo por lo menos en los próximos años. Un tiempo suficiente que debería ser aprovechado para mejorar sus estrategias de ventas, su administración y otros factores que le permitan arribar en buena forma a épocas mucho más competitivas.
CONSULTAS A AMBEV Tus preguntas, inquietudes y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con AMBEV escribiendo al correo:
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MI BUZÓN AGUA Y GASEOSAS Leo en diversas publicaciones que la venta de agua en botella y bebidas gaseosas está creciendo en Lima, pero yo no lo noto mucho en mi bodega. ¿Qué hay de cierto en eso? ¿Será verdad lo que dicen los periódicos o estarán exagerando? Alania M. Roncal, San Juan de Miraflores
Efectivamente, como nosotros también lo hemos publicado, la producción y venta de bebidas no alcohólicas están registrando un crecimiento, que según los expertos debe haber sido de 8 por ciento el año pasado con respecto al 2011. ¿Y a qué se debe dicho crecimiento? Según el Departamento de Estudios Económicos del Scotiabank, a la mejora de los ingresos de la población. De acuerdo a dicho banco, la expansión es liderada por la línea de aguas embotelladas, cuya producción debería haber crecido alrededor del 15 por ciento en el 2012. Pero también por los jugos, así como las bebidas isotónicas y energizantes. En cuanto a las bebidas gaseosas, tampoco se quedan atrás. Se calcula que su crecimiento debe haber sido de 5 por ciento durante el 2012. En el caso específico de este producto, su evolución positiva estaría sustentada en la mejora del poder adquisitivo en los niveles de menores ingresos y en provincias, donde el consumo per cápita es significativamente menor que el de Lima. Entonces, ¿qué es lo que está pasando con su bodega? Suponemos que tiene que ponerle más atención a la exhibición de estos productos y mejorar y ampliar su oferta, para beneficiarse de este crecimiento. En todo caso, le aconsejamos leer el amplio informe que publicamos en la edición 35 de nuestra revista y a la cual puede acceder a través de nuestra web: www.donbodega.pe
Desde hace un tiempo deseo seguir los pasos de mi tío, que ya tiene como 20 años de bodeguero y le va muy bien. Yo tengo una casa en el distrito de Pueblo Libre y me gustaría iniciar allí mi negocio. ¿Qué pasos debo seguir para hacer realidad este sueño?
Anselmo Frías Villay, Pueblo Libre Lo que tiene que hacer primero es, obviamente, conseguir un capital mínimo y luego gestionar una licencia de funcionamiento. Este procedimiento en su distrito es relativamente sencillo y breve, al punto que se consigue en un plazo máximo de quince días. Los requisitos necesarios para conseguir dicha licencia son presentar una solicitud con carácter de declaración jurada ante la Gerencia de Servicios al Vecino (el formulario lo puede bajar de la
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web del municipio) y una Declaración Jurada de observancia de condiciones de seguridad en Defensa Civil. Una vez recibidos esos documentos, la Municipalidad evaluará la zonificación y compatibilidad de uso. Para lo primero, determinará si el giro del establecimiento es compatible con el uso del suelo que se encuentra previamente aprobado por la Municipalidad Metropolitana de Lima. Para lo segundo, evaluará si el tipo de actividad económica a ser desarrollada es compatible con la categorización del espacio geográfico según la zonificación. Una vez otorgada la licencia, la administración tiene la facultad de realizar un control posterior del establecimiento, es decir, una supervisión con el objeto de establecer si no se viene realizando un uso distinto a lo autorizado. En este caso, para encontrar información más amplia puede ingresar a la web de dicha municipalidad: www.muniplibre.gob.pe
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AL DÍA
BODEgAS INVENCIBLES Un grupo de estudiantes del último ciclo del Instituto San Ignacio de Loyola ha organizado una interesante charla para los empresarios, administradores y dueños de sus propias bodegas. El evento, denominado “Bodegas, la fuerza invencible del retail peruano”, tiene entre sus objetivos desarrollar y transmitir acciones estratégicas para este sector, como defenderse de las innovaciones del canal moderno, además de implementar sistemas de trabajo que los ayuden en su gestión sin necesidad de una gran inversión. La charla se desarrollará el 22 de Junio a las 14.00 horas en la Municipalidad de San Miguel. El ingreso será libre y la asistencia se deberá confirmar al correo de la encargada del área de comunicación, Patricia Navarro (patrician.duran@gmail. com). Felicitamos esta iniciativa e invitamos a todos los bodegueros del distrito de San Miguel a aprovechar esta gran oportunidad.
La Sunat sancionó a 3,267 contribuyentes en diferentes distritos de Lima, por no entregar comprobantes de pago o entregarlos sin cumplir los requisitos vigentes. De dichas sanciones, los giros comerciales que tienen los mayores porcentajes de sanciones son comercio al por menor (24%), abarrotes y licorerías (13%), productos textiles y calzado (14%) y restaurantes (6%). Según la Sunat, 2,337 sanciones corresponden a cierres de establecimientos de contribuyentes que no cumplieron con entregar comprobantes y 930 corresponden a colocaciones de carteles de incumplimiento de obligaciones a quienes presentaron las irregularidades por primera vez y reconocieron la infracción. Los distritos con mayor incidencia en sanciones son el Cercado y La Victoria, con 14% y 12%, respectivamente. Le siguen San Juan de Lurigancho (7%), Los Olivos y Ate (6% cada uno), Independencia (5%) y San Juan de Miraflores (4%). La Sunat informó que continuará con las acciones de ampliación de la base tributaria y formalización de actividades comerciales, con el fin de promover el cumplimiento de las obligaciones de los contribuyentes.
ENERgIzER NIghT RACE ILUMINó BARRANCO Todo un espectáculo de luces y energía positiva se observó en la segunda edición de ‘Energizer Night Race por un Mundo Más Brillante’, que reunió el 4 de mayo a más de 1,500 participantes, entre corredores profesionales y amateurs, así como caminantes, quienes disfrutaron de una experiencia diferente al iluminar con linternas Energizer ‘manos libres’ un trayecto de 5 km por el distrito de Barranco. La carrera se inició a las 7 pm en la Av. San Martín y terminó a las 7:45 pm en el mismo punto con la llegada de los últimos participantes. Durante el recorrido los participantes pudieron observar las diversas manifestaciones artísticas del evento ‘La Noche en Blanco’. El ganador de la competencia en la categoría hombres fue Jean Carlos Rojas, en tanto que en la categoría mujeres fue Wilma Arizapana. Ambos viajarán a Brasil a representar al Perú en La Gran Final Regional que se realizará en Sao Paulo el próximo 25 de mayo. Una vez finalizada la competencia, Claudia Rodriguez-Frías, representante de Energizer, hizo entrega de una donación de 568 mil horas de luz a TECHO (ONG que busca superar la situación de pobreza que viven miles de personas en los asentamientos precarios). “En Energizer estamos muy agradecidos con los participantes por el entusiasmo puesto en apoyar para iluminar el Perú. Esta es la segunda edición de ‘Energizer Night Race’, que continuará los años que vienen para compartir energía positiva con los corredores y la comunidad”, comentó.
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NOVEDAD
Pilas EnErgizEr Calidad y duraCión Dale más valor a tu portafolio con Energizer, la primera pila alcalina sin mercurio del mundo que retiene su carga por 10 años gracias a la tecnología Power Seal. Pilas Energizer, calidad y duración a un precio insuperable.
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EN VITRINA
EN VITRINA EN FRAC Maní
Turrón de Doña Pepa
Costa renueva su amplia línea de productos con su nueva galleta FRAC. Hecha con una irresistible crema sabor a maní, brinda el complemento ideal para acompañar los desayunos diarios o las loncheras de tus clientes. Una buena opción que tus caseros la disfrutarán.
El tradicional y muy popular turrón de Doña Pepa, nos lo trae la compañía Gustozzi en una nueva presentación. Elaborado con harina de trigo, jalea de frutas y sabrosos confites, viene en un empaque individual y práctico para que tus clientes puedan degustarlo a cualquier hora del día.
44 g
40 g
Dento Gold La prestigiosa empresa peruana Intradevco, ha traido a tu mostrador una pasta de dientes que brinda protección por 12 horas y que previene las caries y el sarro, remueve la placa, protege las encías, reduce las bacterias de la boca y combate el mal aliento. ¡Definitivamente, no puedes dejar de ofrecerla!
75 ml Club Social Sándwich No se cansa de sorprendernos. La empresa Nabisco nos trae ahora su galleta Club Social elaborada a base de harina integral y con relleno sabor a queso blanco. Ideal para aquellos clientes que les gusta engreírse con sabores novedosos.
28 g
Shampoo & Acondicionador Sedal Para contribuir a la reconstrucción estructural del cabello, Unilever trae a un excelente precio su shampoo y acondicionador en sachets, que no debería faltar en tu bodega. Bríndales a tus clientes la oportunidad de cuidar su cabello con una rutina completa.
12 ml c/u www.donbodega.pe
VITRINA Karinto Confitado
Hello Kitty
Para disfrutar una buena película o los refrigerios en el trabajo, llega el nuevo Karinto Confitado: crocante maní con cobertura de caramelo. Este producto no debe faltar en tu bodega. Es una marca de Pepsico Alimentos Perú.
Confiperú ha lanzado para la alegría de los engreídos del hogar, su nuevo caramelo líquido con la imagen de la popular serie de dibujos animados Hello Kitty. Este producto lleva consigo sabores a frutos del bosque que harán que tus pequeños clientes corran a comprarlo.
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Mini Chips Ahoy Llegó al mercado una nueva presentación de las populares Chips Ahoy. Las inigualables galletas con chispas sabor a chocolate ahora vienen en presentaciones Mini, ideales para darle un gustito a tu clientela.
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Charada Maní
Aji-No-Mix Crocante
Si hay un producto que no puede faltar en tu bodega es la Charada Maní, deliciosas galletas de vainilla rellenas con crema sabor a maní. Que tus clientes disfruten de esta novedad traída por Kraft Foods.
Los que saben de cocina, ya pueden disfrutar de Aji-No-Mix Crocante, una mezcla ideal, lista para apanar pollo y pescado. Brinda la combinación perfecta de condimentos y especias para dar a las comidas el sabor y textura que encantará a la familia. Es un producto de Ajinomoto.
36 g
96 g
NOVEDAD
Nuevo Dispensador Kleenex de bolsillo Nueva presentación de faciales que permite a las bodegas la venta unitaria de los nuevos Kleenex de bolsillo, diseñados por el conocido artista contemporáneo latinoamericano, Romero Britto. Vienen 10 paquetitos en cada uno, y el precio de venta unitario sugerido es de S/. 0.60. El diseño compacto de este producto permite colocarlo sin problemas sobre el mostrador de la tienda, o colgarlo en uno de los anaqueles, para una mejor visibilidad. Con Kleenex de bolsillo lograrás ofrecer a tus clientas una solución para llevar en la cartera, que la ayudará a enfrentar cualquier eventualidad fuera de casa.
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TRADICIONES
Festividades en el Perú
Una de las más grandes virtudes de nuestro nuestra país es su diversidad cultural, que se refleja en festividades que se celebrarán en los meses de junio y julio, para que vistas a tu bodega de rojo y
JUNIO - JULIO
Ica: Semana Jubilar por Aniversario de Fundación de la ciudad de Ica – 10 de junio
Los pobladores de la cálida y apacible ciudad iqueña tienen motivos de sobra para estar contentos, ya que el próximo 10 de junio se conmemora un nuevo aniversario de su fundación. Durante la Semana Jubilar, los pobladores celebran con mucha euforia participando de actividades muy atractivas, como danzas, marchas militares y exhibiciones de caballos de paso. También los organizadores realizan concursos vitivinícolas, eventos de catadura de pisco y amenas caminatas por las bodegas de vino. Aprovecha estos días para visitar sus maravillosos paisajes naturales, entre otras cosas más.
Puerto Maldonado: Aniversario de Fundación – 10 julio Al suroriente del Perú, en la región de Madre de Dios, se sitúa la ciudad de Puerto Maldonado, llamada “Capital de la Biodiversidad del Perú” por la gran variedad de flora y fauna que se encuentra en zonas como el Parque Nacional del Manu. Fue el 10 de julio de 1902 que se fundó Puerto Maldonado, bautizado así en homenaje a Faustino Maldonado, valiente explorador que recorrió las aguas del río Madre de Dios. Entre sus atractivos turísticos figuran la Reserva Nacional de Tambopata y el Parque Nacional Bahuaja Sonene. Los visitantes también pueden visitar el “Mirador de la Biodiversidad”, desde donde es posible apreciar un cautivante panorama de la selva y sus ríos.
Aniversario Patrio - Día de la Proclamación de la Independencia del Perú
Desde la Plaza Mayor de Lima, en la mañana del jubiloso 28 de julio de 1821, el general José de San Martín proclamó a viva voz nuestra independencia pronunciando estas palabras: “Desde este momento, el Perú es libre e independiente por la voluntad general de los pueblos y por la justicia de su causa que Dios defiende”. Desde entonces, todos los peruanos celebran este día colocando en lo alto de sus viviendas la bandera nacional y recordando el orgullo patrio. Del mismo modo, se organizan desfiles militares y escolares.
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las celebraciones y fiestas llevadas a cabo durante todo el año en sus distintas regiones. Tu revista Don Bodega retoma el recorrido de las blanco y le des mayor color y alegría a tus ventas. ¡Llénate de orgullo y sigue conociendo más de las tradiciones peruanas!
Moquegua: Festividad del Señor de las Piedades en el Santuario de Quinistacas – 3 de junio El Santuario de Quinistacas, en el departamento de Moquegua, es un hermoso lugar que se convierte año tras año en testigo de la majestuosa celebración de Pentecostés con la imagen del Señor de las Piedades, que se caracteriza por ser muy milagrosa, motivo por el cual tiene muchos devotos. Esta imagen es única en su tipo a nivel nacional, pues Cristo aparece crucificado con cuatro clavos. En la fiesta no faltan fuegos artificiales, el paseo de andas, danzas y alferados.
Cusco: Inti Raymi – 24 de junio
La Fiesta del Sol, más conocida como Inti Raymi, es una de las más tradicionales e importantes celebraciones religiosas de nuestro país, desde el tiempo de los Incas hasta la actualidad. La cita se da cada 24 de junio en el recinto arquitectónico de Sacsayhuamán, ubicado al norte del Cusco. Los representantes de los cuatro suyos desfilan con típicas vestimentas al compás de la música, mientras que las ñustas, coyas y pallas van avanzando en columna. Acompañado de los orejones, el Inca se deja ver entendiendo sus brazos hacia el horizonte para rendirle tributo al Inti con dos vasos de oro llenos de chicha de jora.
Apurímac: Yawar Fiesta – 26 julio
Una de las más tradicionales celebraciones del Perú es el Yawar Fiesta, festejada por los pobladores de Ccollurqui, en la provincia de Cotabambas, departamento de Apurímac. Parte de esta celebración, que empezó a festejarse después de la conquista del Imperio Incaico por los españoles, es la lucha entre el toro y el cóndor. Este sangriento ritual se inicia cuando se amarra al ave en el lomo del toro, comenzando una pelea por liberarse el uno del otro. La representación termina con la liberación del cóndor y la muerte del toro.
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que no podemos desaprovechar. Además, nos brindan consejos para exhibir mejor los productos, acomodan las góndolas y están constantemente pendientes de nuestro stock.
¿Cuántos años tiene su bodega y cuánto ha evolucionado en este tiempo? Un poco más de 25 años. Mi hermana Lila empezó vendiendo verduras en un triciclo en este mismo lugar. Desde el primer día tuvo acogida. Recuerdo que fue un niño quien nos hizo la primera compra y nos dio mucha suerte. Después ella entró a la venta de pollo y la clientela empezó a crecer. Entonces, mi hermano mayor decide vender abarrotes junto con ella y así nació nuestra bodega “Gilio”.
¿A qué se dedicaba usted en ese entonces? A la compra y venta de dólares, en Arequipa. Mi padre me recomienda venir a Lima para hacerme cargo de la bodega, ya que mi hermano decide entrar en un negocio
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más ambicioso en Puente Piedra. Al hacerme cargo fui aprendiendo mucho, con la ex periencia del día a día. Felizmente tuve el apoyo de mi familia, que me ayudó a mejorar la bodega: cambiamos el piso, techamos y agrandamos el local.
¿De qué modo contribuyó a esa evolución de su bodega la alianza comercial que tiene con Ambev Perú? Tuvo y tiene una contribución fundamental, ya que constantemente van mejorando sus productos, haciendo que los clientes pidan más y se eleven mis ventas. Por eso considero a Ambev Perú como un buen socio y espero que siga así con su labor.
¿Qué aporte concreto le brindan los asesores de Ambev Perú para mejorar las ventas de sus bodegas? Respeto mucho su trabajo debido a que ellos no solo me tratan muy bien sino que siempre traen novedades y ofertas
¿Cuál es la motivación principal para continuar con la bodega? Tengo un hijo de 12 años y gracias a esta bodega puedo cubrir todas sus necesidades que le permitan realizarse como una per sona de bien. En este momento estudia en un buen colegio y se siente contento con lo que le puedo ofrecer.
¿Qué opina de sus clientes? Son muy buenas personas, por eso me esfuerzo en darles la mejor atención. Pienso que si los trato con respeto y amabilidad, siempre van a regresar. Para mí, el cliente es el rey, por eso me gusta preocuparme por ellos y los escucho cuando vienen a contarme sus cosas. Si puedo, les brindo algún consejo para ayudarlos.
Además de la buena atención, ¿qué características considera que hacen sobresalir a su bodega? Siempre he tenido mucha competencia pero la clientela prefiere venir a mi local pues encuentra de todo y para todos. Nosotros vendemos desde un
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alfiler hasta tintes para el cabello, desde artículos de ferretería hasta regalos de cumpleaños. Tenemos mucha variedad y conocemos las necesidades de los compradores.
¿Nos podría contar alguna anéc dota que haya ocurrido en su bodega?
Un sábado, una señora entró a mi bodega pero no pedía nada… solamente miraba a su alrededor y luego se fue. Pasaron aproximadamente diez minutos cuando me percaté que había un billete de 100 dólares en el suelo. Lo recogí y decidí visitar a los vecinos que habían ido a la tienda durante ese tiempo. Cuando toqué la puerta de la señora, la encontré llorando y me dijo que había perdido 100 dólares que eran para pagar una deuda. Se los devolví y la señora lloró más, pero esta vez de alegría.
¿Considera que es necesario utilizar los avances tecnológicos para hacer más eficiente el ma nejo de su bodega? Me gusta estar a la par con la tecnología, pues facilita nuestra labor diaria. Sin embargo, aún no cuento con máquina registradora, aunque aspiro a tener una muy pronto. Del mismo modo, muchas veces pensé convertirme en agente de banco y ahora lo soy y me resulta muy útil, ya que tengo mayor cantidad de clientes. Pienso también implementar cámaras para tener mayor seguridad.
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¿Cuál es su opinión acerca de los distribuidores o mayoristas?
InformacIon
Creo que están haciendo mejor su trabajo y nos están brindando mejores precios. Por ejemplo, antes en “La Parada” el precio de una docena de detergentes era 5 soles menor al precio de los mayoristas, pero ahora ya no. Además, las distribuidoras hoy te venden incluso un cuarto de docena y te visitan semanalmente. En cambio, ir a “La Parada” te quita mucho tiempo y hasta te pueden robar.
Público por hora: 30 por hora., 70% mujeres, 30% hombres.
¿Tiene algún consejo que desearía compartir con sus colegas bode gueros? Que tengan mucha paciencia y que estudien. Que aspiren a tener conocimientos sobre todo en lo que es el manejo de empresas y tecnología. Participar de cursos de computación, por ejemplo, puede permitirles registros certeros, más orden y mayores ventas.
Ticket promedio: 10 soles. Productos o servicios más vendidos: Abarrotes, productos de limpieza, gaseosas, golosinas y gestiones bancarias. Horario de atención: 7 am - 10:30 pm
EN CAMPAÑA
Papel higiénico Producto indispensable en tu bodega Anualmente, cada habitante del planeta utiliza en promedio unos 4 kilos de papel higiénico. Y entre todos, gastamos unos 450 mil millones de dólares en este producto, que en su variedad de presentaciones y calidades es un objeto indispensable en la sociedad moderna, incluyendo la de nuestro país, donde cada peruano utiliza en promedio seis kilos de papel higiénico al año.
L
a producción de papel higiénico en nuestro país tiene ya unas seis décadas. En todo este tiempo fueron dándose hitos importantes en su desarrollo. El primero de ellos ocurrió en los años 50, cuando una subsidiaria de la empresa Grace y Cia. instaló en el país la máquina PPX-4, exclusiva para la fabricación de papel higiénico, que producía hasta 6 toneladas diarias. Otro hito en esta industria se registró en 1968, al iniciar sus actividades la Fábrica de Papeles Paracas, para la producción de papeles sanitarios. Recién en 1995 empieza sus operaciones en nuestro país Kimberly-Clark, que adquiere la empresa papelera Unicel y en 1998 MIMO S.A., la productora nacional de toallas higiénicas y pañales que en el 2000 se fusiona con la empresa líder del mercado de papeles higiénicos, Suave, lo que permite que la facturación anual bordee los 100 millones de dólares. En la década pasada, más precisamente en el 2008, Kimberly-Clark amplía su planta de Puente Piedra, productora de papel higiénico y una de las más modernas del mundo en su rubro, lo que le permite no solo abastecer al mercado local, sino también exportar a países como Bolivia, Ecuador, Venezuela, Chile, entre otros. Pero, obviamente, el papel higiénico no aparece en el mundo a mediados del siglo pasado. Como en otros casos, los primeros en usarlo fueron los chinos, quienes en el siglo II A.d.C. diseñaron un papel cuyo uso principal era el aseo íntimo. Varios siglos más tarde, hacia el siglo XVI, estas hojas tenían medio metro de ancho por 90 centímetros de alto. Pero no eran de uso común sino de los emperadores y sus cortesanos. Fue recién en 1857 que Joseph C. Gayetty empezó a comercializar el papel higiénico. Su producto eran unas láminas de papel humedecido con aloe, denominado “papel medicinal de Gayetty”, un auténtico lujo, de precio alto, que se comercializaba como “La mayor necesidad de nuestra era”. El papel enrollado que hoy conocemos apareció poco después, en 1880, cuando los hermanos Edward y Clarence Scott lo empiezan a comercializar. Claro que la introducción al mercado no fue fácil pues se consideraba inmoral que estuviera expuesto en las tiendas, a la vista del público. Al principio, este producto no era suave y
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absorbente como ahora. Hasta que en 1935 se lanza un papel higiénico mejorado, “libre de astillas”, lo que dice mucho de la calidad del producto anterior. Así el papel higiénico en rollos empieza a difundirse en todo el mundo y alcanza pronto una importancia tal que en 1944, el Gobierno de los Estados Unidos le otorga un reconocimiento a Kimberly-Clark por su “heroico esfuerzo” en el suministro de este producto a los soldados norteamericanos durante la Segunda Guerra Mundial. La difusión continuó y según transcurrían los años pasó de ser vendido discretamente en la trastienda a ser un producto popular. A la doble capa del papel (incorporada en 1942) se sumaron tecnologías de avanzada en su fabricación, que le aportaron mayor suavidad, resistencia y absorción. Hoy, la variedad es enorme y de acuerdo a factores técnicos distintivos: tamaño, peso, rugosidad, suavidad, www.donbodega.pe
PaPEl Higiénico con manga El manga (historietas) es muy difundido en Japón y, de manera creciente, en muchos países occidentales. Por ese motivo, al artista japonés Yakumi Tsuru, dedicado a dibujar mangas, se le ocurrió publicar sus creaciones en el papel higiénico de venta en dicho país. Así, en lugar de leer el periódico mientras hacen sus necesidades, los japoneses van leyendo su manga preferido. Los rollos de manga —del género denominado yonkoma, que consta normalmente de cuatro viñetas— se venden en packs de 50 por algo más de 80 dólares.
sofisticando. Un ejemplo de esto último es el creciente consumo de los papeles de dos hojas, la introducción relativamente exitosa al país de un papel higiénico de tres hojas o con la nueva tecnología de micro-tejido, que brindan mayor suavidad y resistencia. Como señalara hace un par de años un ejecutivo vinculado a este rubro, “los peruanos ahora demandan papel higiénico blanco, mejor procesado, que es más caro porque se fabrica con pulpa virgen o pulpa reciclada con procesos industriales más costosos”. Por otra parte, la mayor parte de los peruanos (poco más de un 50%) prefiere los paquetes de dos unidades antes que la presentación por unidad (20%). Y la opción de presentación de cuatro unidades va en aumento y ya es preferido por el 10% de los consumidores. En todo caso, la oferta de papel higiénico en el Perú incluye en este momento una gran variedad de marcas, colores, decoraciones y texturas, además de distinta calidad y tipo de empaque.
residuos químicos, resistencia, capacidad de absorción, etc. Las grandes compañías realizan muy detallados estudios de mercado para determinar qué características se adecuan a cada sector de la población, y con frecuencia el papel higiénico moderno tiene una capa ligera de aloe vera, loción o cera, para reducir la aspereza.
mERcaDo En aUgE Según explicamos en una anterior edición, el incremento del consumo de papel higiénico en el Perú se debe a la mejora del poder adquisitivo de los peruanos, a la mayor variedad de la oferta, a las promociones y a la penetración que viene registrando este producto en segmentos socioeconómicos más bajos y en centros poblados del interior del país. Y del mismo modo en que ocurre con otros productos, el consumo no solo está creciendo sino también se está www.donbodega.pe
Y se calcula que su venta bordea los 550 millones de unidades anuales. ¿Y a través de qué canales se comercializa esta enorme cantidad de papel higiénico? En el caso de Lima Metropolitana, según Ipsos Apoyo, a través principalmente de los puestos de mercado: 37% del total. Esto, según los expertos, debido al ingreso creciente a este segmento de los consumidores de niveles socioeconómicos D y E. Pero las bodegas no se quedan atrás. Son preferidas por un 35% de consumidores para adquirir este producto, mientras que los supermercados, por un también importante 26%. ¿Y los limeños son leales a sus marcas preferidas? La verdad es que no tanto. Solo un 33% va a buscar a otro lugar su papel higiénico predilecto si no lo encuentra en determinado punto de venta. Se considera que cada día se produce en todo el mundo alrededor de 85 millones de rollos de papel higiénico. De ese total, por tamaño de población y poder adquisitivo nos corresponde apenas una relativamente pequeña cantidad. Que es sin embargo lo suficientemente grande como para prestarle atención, ya que su comercialización permite interesantes ingresos y está atada a otros productos de higiene personal. Así es que de nosotros depende hacer de su venta un buen negocio.
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TRES añoS En El TRono Cuando uno va al baño, cómodamente al alcance de la mano se encuentra el famoso rollo de unos 74 metros de largo y 227 gramos de peso, aproximadamente. Es un mudo compañero de una fracción importante de nuestras vidas, ya que en promedio pasamos unos tres años en el trono a lo largo de la vida.
Panuelos de papel una alternativa para elevar sus ventas Hasta hace unos años, muchas mujeres utilizaban el papel higiénico para la limpieza fácil, afectando de ese modo la piel de su cara. Felizmente, apareció Kleenex, con sus pañuelos de papel, un producto que viene penetrando con fuerza en nuestro mercado y debería se parte de la oferta de nuestras bodegas. conversamos al respecto con Karina czichowsky, ejecutiva de Kimberly-clark Perú. ¿cómo marcha el mercado peruano de los pañuelos de papel? El mercado valorizado de faciales se ha incrementado, según CCR, en un 21% en el canal de autoservicios. Pero aun es una categoría con mucho potencial de desarrollo. Las presentaciones preferidas por las consumidoras son los productos “para llevar”, como los bolsillo y minibolsillo, que representan el 60% de la participación. Las presentaciones en cajas, perfectas para el tocador, escritorio y auto, representan el restante 40% del mercado. Los faciales tienen un formato adecuado para llevar en la cartera y brindan la suavidad que el rostro necesita, especialmente en áreas delicadas como el contorno de ojos, que productos sustitutos como el papel higiénico, las servilletas y los pañuelos, entre otros, no ofrecen. Además, tienen muchos usos, como por ejemplo al momento de aplicar o retirar el maquillaje, para quitar el brillo del rostro, para limpiar los lentes, etc. Son miles de usos, fuera de la gripe, que aún están en proceso de descubrimiento por parte las usuarias. Sabemos que las mujeres de ahora son muy activas, que van del trabajo a su casa, al colegio de los niños, de reunión en reunión. Pero ellas siempre buscan verse bien, y para eso llevan en su cartera todo lo necesario (maquillaje, cremas, espejo, faciales, llaves, etc.) para siempre estar listas. Es aquí donde Kleenex toma un rol importante en el neceser o “kit de supervivencia” de la mujer fuera de la casa. Kleenex es una marca consolidada, de larga historia... Kleenex es la primera marca de pañuelo facial en el mundo. Fue lanzada en 1924 como un pañuelo removedor de maquillaje. Con muchos años en el mercado peruano, se encuentra entre las 80 marcas más importantes del mundo. Actualmente Kleenex tiene
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diferentes diseños y presentaciones hechos para los gustos y necesidades de cada mujer. Está marcando tendencias con sus empaques de edición limitada, debido a su alianza con artistas reconocidos y de moda, que han venido diseñando los nuevos lanzamientos en empaques. El 2012 estuvo con la diseñadora de moda Agatha Ruiz de la Prada y hoy con diseños del artista brasilero Romero Britto, uno de los exponentes más importantes de arte contemporáneo en Latinoamérica. ¿Qué perspectivas de crecimiento hay en el mercado peruano de pañuelos de papel para lo que resta de este año y el mediano plazo? Para este año se espera un crecimiento de casi 50% sobre el 2012 debido al incremento de la frecuencia de uso de este producto, la penetración que se logre a través de todas las actividades al consumidor y canal, y a los lanzamientos e innovaciones que viene desarrollando especialmente la marca Kleenex. ¿cómo podrían mejorar las bodegas sus ventas de este producto? Lo más importante para esta categoría es la buena exhibición en el punto de venta, ya que al verlo la mujer inmediatamente recuerda la necesidad que tiene de adquirirlo. Y el mejor lugar para colocar los faciales es sobre el mostrador principal de la tienda. Pensando en ello, Kleenex lanzó un dispensador de bolsillos, especialmente hecho para ese lugar. Otros factores que deben ayudar a elevar las ventas de este producto son los distintos diseños que tiene Kleenex, que permiten una visibilidad impactante en el punto de venta, así como las diferentes alternativas para las consumidoras. Probablemente ese es uno de los puntos más importantes que ha permitido que en el canal tradicional de bodegas esté creciendo este año en casi 40%.
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Papel higiénico, un mercado en crecimiento ¿cómo marcha el mercado peruano del papel higiénico? Esta y otras interesantes interrogantes se las planteamos a Fredy cuba, ejecutivo de Kimberly-clark Perú, quien además nos habló sobre las características más distintivas de este producto, clave en la oferta de nuestra bodega. ¿El mercado peruano del papel higiénico viene creciendo al ritmo de la economía? En rollos vendidos, según CCR creció 7% el 2012 frente al año anterior; es decir, a un ritmo similar al de la economía peruana. Este crecimiento viene impulsado principalmente por el incremento en ventas tanto en provincias como en autoservicios. Lima es un mercado más maduro y con mayor penetración de los autoservicios, por lo que el crecimiento aquí es menos pronunciado. ¿Qué perspectivas de crecimiento hay para lo que resta de este año y el mediano plazo? Este año el mercado está creciendo 5.8% en rollos. Sin embargo, como indica CCR, el crecimiento en soles es mayor debido a que cada vez se está vendiendo productos de más valor (premium) y mayor metraje. Como es el caso del Suave Jumbo, un producto que se vende a S/. 1.70 pero contiene 22 metros, a diferencia de los rollos económicos que tienen 16 metros y por los que se paga entre S/. 1.20 y S/. 1.40. Por otro lado, el consumo per cápita de papel higiénico en el Perú es uno de los más bajos en Latinoamérica, según un estudio realizado por Euromonitor, por lo que aún hay mucho por crecer en esta categoría.
el caso de papeles higiénicos, según CCR las bodegas pesan el 63% de las ventas, puestos de mercado 16% y autoservicios 21%. Y si revisamos un estudio de Kantar hecho en Lima, vemos que las amas de casa compran diferente por canal. En autoservicios adquieren en promedio 22 rollos cada vez que van a una tienda; en mercados compran 4 rollos y en bodegas 2.8 rollos por ocasión. ¿cómo podrían mejorar las bodegas sus ventas de este producto? La mayoría de consumidores de papel higiénico compran en los diferentes canales, dependiendo de la ocasión. Por lo que teniendo un buen surtido y respetando los precios sugeridos se puede lograr que la consumidora encuentre la marca que usa y busca, al precio que está acostumbrada a pagar. Otra forma de mejorar las ventas, es ofrecer productos de mejor calidad, que por ende implican un mayor desembolso. Por ejemplo, se puede incentivar la venta del Suave Verde, el cual tiene un costo por metro similar al naranja, pero el desembolso por ocasión es mayor. Por otro lado, la bodega puede empezar a ofrecer conteos más grandes (x4 y x6), que ofrecen un mejor precio por rollo al consumidor. En cuanto a la exhibición, como en todos los productos, es súper importante. Tener los productos bien exhibidos, ordenados por bloques de marca y por precios, facilita la decisión de compra al ama de casa.
¿Qué tipos de papel higiénico y qué formatos son los más requeridos en nuestro país? A pesar de que es difícil diferenciar papeles higiénicos, hay marcas que son más queridas por los clientes. Según Millward Brown, la marca Suave es la que tiene mayor porcentaje de consumidores fieles. Suave es una marca que tiene mucho tiempo en el mercado y que las familias consumen por tradición y porque reconocen la calidad de sus productos. Si revisamos por tipo, los papeles de doble hoja son los más vendidos en el Perú, con el 88% del mix de ventas. A su vez, los conteos de 2 rollos representan más del 50% de las ventas, aunque de acuerdo a CCR los conteos mayores (4 ó 6 rollos) vienen tomando más protagonismo en la venta. En el caso de Suave, ofrece varias alternativas: Económico, que brinda más rendimiento; Jumbo, que te da una mayor suavidad (acolchonadita) y resistencia; y Gold, que te ofrece máxima blancura y suavidad. Además, la marca Suave se diferencia de la competencia ya que acaba de lanzar una tecnología que ayuda a reducir los malos olores que se generan en el tacho del baño. Esto lo desarrolló pensando en las amas de casa y en cómo cuidar mejor a la familia. ¿Qué importancia tienen las bodegas en la comercialización de este producto? Todos sabemos que a diferencia de otros países de la región, el canal tradicional todavía es muy importante en el Perú. Para
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NOVEDAD
Suave
Tecnología Smell Clean
Los tachos de basura de los baños siempre han
reduce las moléculas de mal olor —como aminas,
sido un problema para las amas de casa y para toda
tioles y ácidos carboxílicos bajos— solo en los
la familia, ya que ahí se concentra el mal olor que
tachos de baño. Esta innovación viene acompañada
puede difundirse por todo el baño. Para enfrentar
de un cambio de empaques que permite a Suave
este problema, Suave presenta la nueva tecnología
diferenciarse del resto de marcas y comunicar su
“Smell Clean”, que encapsula y reduce las moléculas
nuevo beneficio, que estamos
de mal olor presentes en el papel depositado en el
seguros se verá reflejado
tacho. No es un ambientador de baño. Encapsula y
en las ventas.
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AL DETALLE
Galletas Las preferidas
Los peruanos somos grandes aficionados a las galletas, al punto que con un consumo per cápita de 4.1 kilos al año, en la región solo somos superados en este rubro por Argentina, que consume unos 5 kilos, y Brasil, que llega casi a los 7 kilos anuales por persona. Aun así, el mercado de galletas sigue creciendo debido principalmente a los nuevos lanzamientos, y su compra se realiza preferentemente en las bodegas.
Con una gran variedad de tamaños y formas, en sabores dulces y salados, con relleno o sin él, las galletas se han convertido desde hace muchos años en uno de los alimentos de mayor consumo a nivel mundial. Y si en América Latina, tal como señalamos, Brasil comanda el ranking de países consumidores de galletas, a nivel mundial, Estados Unidos es el país con mayor consumo gracias a que en promedio cada uno de sus habitantes come 9.5 kilogramos de galletas al año. Ahora bien, si en efecto las galletas son consumidas por personas de todas las edades, cada grupo tiene gustos más o menos definidos que lo distinguen de los otros. Así, casi siempre los niños seleccionan las galletas por su sabor y variedad, mientras que los adultos las escogen por su facilidad para comerlas en cualquier hora o lugar y porque las consideran un alimento más nutritivo que otros.
SIgLOS DE hISTORIA La historia de la galleta se remonta a 10,000 años atrás, cuando nuestros antepasados nómadas descubrieron que una pasta de cereales sometida a calor adquiría una consistencia similar al pan sin levadura, lo que permitía mayor tiempo de preservación y ser transportada con facilidad. Pero las galletas de esa época eran muy sencillas: planas, duras y cocidas dos veces. Casi todas las grandes culturas de la antigüedad las utilizaron para afrontar largas caminatas y la guerra. Era un alimento habitual de militares, marineros y campesinos.
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En la Edad Media el consumo de galletas se extendió rápidamente. Llegaron a sustituir al pan en travesías largas y por eso, como contamos en una anterior edición, fueron el principal alimento a bordo de las tres carabelas que descubrieron América en 1492. Durante el Renacimiento, los Médici las introdujeron en la Corte como delicioso acompañante de bebidas calientes, como el chocolate, que acababa de llegar a Europa. Así pasa de ser un alimento básico, a uno de placer y se amplía la variedad: aparecen las galletas saladas, aromatizadas, rellenas con miel, con formas variadas, etc. Desde el siglo XVIII empieza en Europa la producción masiva de galletas y de las pequeñas industrias artesanales se pasa a otras más mecanizadas, acordes con la demanda del producto, que se vuelve más asequible al gran público. De este modo, apoyándose en el sabor, la calidad y el precio, la galleta adquiere protagonismo en la industria alimentaria y se difunde por todo el mundo, constituyendo un mercado en crecimiento, con nuevas fórmulas adaptadas a los gustos del consumidor y a los parámetros de salud, rapidez y conveniencia. Así, si en un principio se hacían siempre de una masa elaborada a base de harina de trigo con leche, huevo, mantequilla y azúcar que se horneaba, hoy en día, esta base de la masa es complementada
Además se han introducido modificaciones en los ingredientes originales y sus proporciones; es así como encontramos galletas hechas a base de harina de trigo integral o con margarina y hasta aceite en su composición, pasando por una amplia gama de galletas elaboradas con edulcorantes para hacerlas bajas en calorías y aptas para diabéticos.
CONSUMO LOCAL Como señalan los expertos, el mercado peruano de galletas se caracteriza por su gran nivel de innovación y constantes lanzamientos. Lo más frecuente es la introducción de nuevos sabores, sobre todo en el segmento de galletas dulces. Otra característica distintiva de este mercado, que se divide en galletas dulces y saladas, es que cerca de un 80 por ciento del consumo se realiza en formato individual (los paquetes pequeños) y principalmente fuera del hogar.
monUmEnTo con 18,000 gallETaS Un monumento comestible elaborado por el artista Kingsley Baird con 18,000 galletas, recordará el 100° aniversario del comienzo de la Primera Guerra Mundial. La obra de arte será trasladada desde Nueva Zelanda hasta Dresde, donde será expuesta a partir del 1 de agosto de 2014 en el Museo de Historia Militar del ejército alemán, en la capital de Sajonia. “El carácter efímero del monumento recuerda el despilfarro de la guerra”, declaró Baird, quien utilizará galletas en forma de soldados de Alemania, Francia, Nueva Zelanda y Australia apilados en forma de sepulcros. La masa seguirá la receta utilizada durante la Primera y Segunda Guerra Mundial en Nueva Zelanda para elaborar galletas que duraran bastante tiempo para que así pudieran ser mandadas a los soldados alrededor de medio mundo. El artista espera despertar el interés del público. “Si no consigue hacer que la gente piense sobre la guerra, las víctimas y sobre los hombres y mujeres durante la guerra, mi proyecto no habrá funcionado”, agregó el artista. www.donbodega.pe
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Las galletas dulces representan el 60 por ciento del mercado y las saladas —entre ellas las galletas de soda, galletas integrales y galletas cocktail—, constituyen el 40 por ciento. El segmento de las galletas cocktail representa a su vez el 33 por ciento del total del consumo de galletas saladas. Solo el 2012, y debido al lanzamiento de nuevos productos, en el país se consumieron alrededor de unas 16,500 toneladas de galletas cocktail, aproximadamente 8 por ciento por encima del volumen logrado en el 2011. Pero eso no es todo. Mientras el consumo de las galletas dulces (con relleno, saborizadas, bañadas, de vainilla, waffer e integrales) es principalmente estacional, pues se incrementa en los meses de invierno, especialmente con el inicio de clases, el consumo de galletas saladas (soda, crackers, cocktail e integrales) se mantiene los 12 meses del año. En todo caso, el notable crecimiento que viene registrando el consumo de galletas está determinando que los fabricantes de este producto en nuestro país sigan invirtiendo para atender el aumento en la demanda local y también del exterior, principalmente de Estados Unidos, Latinoamérica y algunos países de Europa, África y Oriente Medio. Entonces, de aquí a cinco a diez años la capacidad de producción tendrá que duplicarse.
supermercados (25%) y a las panaderías y puestos de mercado. Solo en el caso de las galletas saladas, las bodegas son superadas por los supermercados: el 48% de los consumidores de Lima adquiere este producto en ese canal de ventas. Aún así, a las bodegas acude un importante 38% y a los puestos de mercado, el 14% restante de los consumidores. La posición de privilegio que tienen las bodegas en este mercado no debe sin embargo ser desatendida. Hay que tratar de mejorar las ventas de este producto. Para lo cual, además de considerar los datos consignados, que dan una idea acerca de las preferencias de los consumidores, se debe tener presente la importancia que tiene, según indican los expertos, contar con un stock variado y estar pendientes de las novedades para exhibirlas en un lugar destacado, porque seguramente están siendo muy promocionadas en los principales medios de comunicación. A todo lo cual hay que agregar, obviamente, una buena atención y precios adecuados para que los consumidores de la zona escojan a su bodega como el punto de venta ideal para adquirir este producto, uno de los alimentos de mayor consumo a nivel mundial.
Por el momento se estima que la producción de las 80 compañías presentes en nuestro país (desde productores artesanales hasta grandes corporaciones que ofrecen unas 100 marcas en nuestro mercado) debe haber bordeado las 110 mil toneladas el año pasado. Más del 95% de ese total, fabricado por Nestlé, Alicorp, Kraft, Molitalia, Winter, Industrias Teal y San Jorge.
LAS BODEgAS PRIMERO Según informó hace poco la empresa de alimentos Alicorp, alrededor del 80 por ciento del consumo de galletas en Perú se realiza en formato individual y principalmente fuera del hogar. Esta es sin duda una buena noticia porque significa que la adquisición de este producto en nuestro país se realiza principalmente en las bodegas. Y efectivamente, de acuerdo a la prestigiosa compañía investigadora de mercados Ipsos Apoyo, en el caso de las galletas dulces, en Lima Metropolitana un 80% de los limeños acude a las bodegas para adquirir este producto, sólo el 15% lo compra en supermercados y el 5% restante, a ambulantes, puestos de mercado y tiendas mayoristas. Las bodegas también son el principal canal de ventas de galletas light e integrales. En este caso, el 70% de limeños prefiere ir a estos negocios a comprar su producto preferido, antes que a los
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Galletas, crecimiento con valor agregado Las galletas, uno de los productos de consumo masivo más populares del mundo, están elevando de manera constante su nivel de aceptación en nuestro país. Y en el crecimiento de sus ventas, uno de los factores más importantes son las bodegas, que las tienen entre sus elementos más destacados. Conversamos con Andrea Barrios, ejecutiva de Molitalia, sobre este mercado y el modo de elevar el protagonismo de nuestro canal de ventas. Estas fueron sus palabras. El mercado peruano de galletas ha venido creciendo de manera consistente en los últimos años. ¿Qué perspectivas de crecimiento tiene para este y los próximos años? El Perú está teniendo un crecimiento sostenido y el mercado de galletas va de la mano con este crecimiento. Las expectativas para los siguientes años son por tanto positivas y se considera que este mercado se estará desarrollando cada vez más, atendiendo a nuevos segmentos, estilos de vida y ocasiones de consumo. El mercado de galletas tiene una gran masa crítica en las galletas básicas, como las saborizadas y de soda. Ahora toca desarrollar las galletas que aporten beneficios saludables para los consumidores, como la fibra, semillas, antioxidantes, y en el rubro de la indulgencia, sabores diferentes, un poco más elaborados, o texturas diferentes que hagan ese momento de engreimiento más satisfactorio. Otra forma de desarrollar el mercado es atendiendo a los consumidores que actualmente no tienen tiempo en su día a día y necesitan una solución para poder satisfacer el hambre sin parar sus actividades. Estos formatos son los llamados “on the go”. Además, considerando que el peruano es conocido por su sociabilidad, las galletas pueden ser parte y ser un facilitador para atender los momentos con la familia o los amigos. En conclusión, el mercado de galletas se proyecta con crecimiento y se desarrollará llevando valor agregado a los consumidores.
¿Qué importancia tienen las bodegas en la comercialización de este producto? Las bodegas son muy importantes para varias categorías de consumo masivo, y en el caso de las galletas, también lo son, ya que ayudan a este tipo de productos a lograr cobertura y que los consumidores las encuentren en cualquier momento del día. La categoría de snacks y golosinas son de compra por impulso, lo cual quiere decir que la necesidad de encontrar estos productos es un factor muy importante para no perder la venta. Es cierto que hay un crecimiento importante de los autoservicios pero es cierto también que las bodegas vienen creciendo a un buen ritmo, ya que muchas ciudades o distritos tienen una expansión geográfica muy amplia, por lo cual la bodega sigue manteniendo fuerza. Otra de sus ventajas es el modelo de negocio, ya que la bodega te ayuda a tener las compras del día sin realizar un desplazamiento mayor. ¿cómo podrían mejorar las bodegas sus ventas de este producto? Como señalé, las galletas vienen acompañadas de una venta por impulso. Esto quiere decir que deben ser lo primero al momento de pensar en la exhibición y ubicación dentro de la bodega. Tener las novedades que lanza el mercado también ayuda a satisfacer los pedidos de los clientes que van a pedir el último lanzamiento para satisfacer su curiosidad. En este sentido, es importante tener un buen surtido de productos para no perder alguna venta. Por último, los aires de su bodega también pueden ayudar para utilizar colgantes, empaques en 3D, afiches, etc.
¿Qué tipos de galleta se comercializan en nuestro mercado y cuáles de ellas son las que tienen mayor demanda? El surtido de galletas en el mercado peruano lo constituyen las crackers (saladas), soda, vainilla, saborizadas, rellenas y bañadas. Todas estas galletas tienen una demanda interesante, dependiendo muchas veces de la hora del día y del antojo del cliente, ya que cada una de estas subcategorias, satisface de manera diferente las necesidades del consumidor. Durante el año 2012 las galletas que tuvieron mayor impulso y crecimiento fueron las galletas saladas, un segmento en donde vienen participando muchas marcas importantes.
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INFORME
Máquinas dE afEitar dEsEChablEs
tiEMPo dE arrasar La categoría de productos de higiene personal y belleza, en la que se encuentran las máquinas de afeitar, está en pleno desarrollo en nuestro país. Muestra una tendencia creciente que se mantiene en la medida que el poder adquisitivo de los consumidores peruanos continúa mejorando. Por eso no llama la atención que el mercado peruano de máquinas de afeitar haya crecido 21.8% en el 2012, en comparación con el año 2011. Un dato que no debe ser dejado de lado por los bodegueros.
s
on más de mil millones las personas, entre hombres y mujeres, que se afeitan cada día en el planeta. Para hacerlo, la mayor parte de ellos cuenta con máquinas desechables que muchas veces incluyen una sofisticada tecnología. Pero para llegar a esta situación han tenido que pasar más de 3,500 años, como lo demuestran las cuchillas de afeitar encontradas por los arqueólogos en Dinamarca, así como las pinturas rupestres en las que se observa, al lado de hombres sin barba, las primeras navajas rudimentarias. Navajas de hierro y bronce, pinzas e incluso el fuego fueron usados en los últimos siglos para lucir un rostro sin barba. Hasta que en 1895 King Camp Gillette ideó una hoja afilada
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por dos de sus lados. La cuchilla descartable perpendicular al mango nos liberó de la tortura de las navajas, pero este invento fue desplazado casi totalmente por otro aparecido en 1970: la primera máquina de afeitar desechable. Este producto logró una rápida difusión por todo el mundo, incluyendo el Perú. Actualmente, en nuestro país las máquinas de afeitar desechables tienen el 90% de participación del mercado en bodegas. Pero ya no son como hace cuatro décadas atrás. Los rastrillos o maquinillas desechables, como las llaman en otros países, están formadas hoy por una parte plástica (poliestireno) y dos, tres y hasta cuatro cuchillas de hierro templado inoxidable que son mantenidas a igual distancia por una barra plástica espaciadora. El filo de las hojas se cubre con un elemento protector endurecido mediante el calor que se enriquece mediante un bombardeo electrónico de elementos metálicos que lo solidifican. Otro componente relevante de las máquinas de hoy es la banda lubricante en la parte superior de los cabezales, que contiene un producto cosmético y otros aditivos conservantes, emolientes (que ablandan la barba, como el aloe vera) y vitamina E. Así, se facilita el afeitado, se disminuye la irritación y se consigue un afeitado de calidad. Al mango ergonómico se le suma un cabezal basculante, en muchas máquinas, que permite una mejor adaptación al contorno de la cara, aportando comodidad al usuario.
MERCADO COMPETITIVO Como ocurre en gran parte del mundo, en el mercado peruano de máquinas de afeitar desechables compiten las más grandes compañías de este rubro. Principalmente dos: Procter & Gamble, propietaria de la marca Gillette, y Energizer Holdings, impulsadora de Schick. Estas dos grandes corporaciones están muy activas en nuestro país porque confían en el gran potencial de crecimiento que tiene este mercado, que aún es pequeño en relación a otros de la región. Este crecimiento, que va de la mano con la evolución de nuestra economía, está siendo aprovechado —aunque no en la magnitud que debería—por las bodegas, a donde acude más de la mitad de los consumidores para adquirir este producto. Alrededor de un 30% lo compra en los supermercados y el resto en puestos de mercado e incluso farmacias. ¿Cómo aprovechar este creciente dinamismo? ¿Cómo podrían mejorar las bodegas sus ventas de este producto? Según Alfredo Noriega, jefe de Trade Marketing de Schick & Energizer Perú, “ofreciendo un correcto surtido de la categoría (máquinas de 2, 3 y 4 hojas), brindando todo el portafolio completo para que el consumidor pueda escoger de acuerdo a sus necesidades y preferencias”. Asimismo, “teniendo una correcta exhibición de los productos, aprovechando los exhibidores que normalmente les ofrecen las marcas, que no solo ayudan a mejorar la rotación sino que son el motor de la venta por impulso”. www.donbodega.pe
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SChICk, APUNTA AL LIDERAzgO Una de las marcas de mayor prestigio en nuestro mercado es sin duda Schick, que ha sabido consolidar una imagen de calidad y vanguardia tecnológica. Conversamos con Alfredo Noriega, jefe de Trade Marketing de Schick & Energizer Perú, quien nos habló del papel que juegan las bodegas en el competitivo mercado de las máquinas de afeitar desechables.
Igualmente, hay que ofrecer las marcas más consumidas. En este aspecto, hay que recordar que en este rubro la fidelidad de los consumidores a las marcas es bastante alta. Según Ipsos Apoyo, 45% de las personas, iría a buscar a otro lugar su máquina preferida si no la encuentra en el punto de venta donde acostumbra adquirir este producto. Además, no olvidar que las máquinas de afeitar más novedosas deben ser exhibidas en el lugar más destacado, como por ejemplo en una vitrina aérea, ya que son las más publicitadas del momento. Por último, hay que tener presente que sería muy adecuado complementar la venta de este producto con otros de creciente presencia, como el gel de afeitar, y no olvidar al público femenino, cuyo uso de este producto es en verdad creciente.
¿cuánto está creciendo el mercado peruano de máquinas de afeitar desechables? ¿Y cuánto esperan crecer este año? El mercado peruano de máquinas de afeitar creció 21.8% (en UVT) en el 2012, en comparación con el año 2011. El compromiso de nuestra empresa es impulsar el crecimiento de la categoría y liderarlo, así como seguir dándole a los consumidores beneficios diferenciados y ofrecerle a nuestros clientes un margen atractivo para que el crecimiento sea mutuo y compartido. ¿Qué formatos son los más requeridos en nuestro país? Las máquinas de afeitar más usadas son las desechables, que tienen una participación de 90% del mercado, en bodegas. ¿El público usuario toma en cuenta la tecnología de este producto? Sí, algo muy valorado actualmente en nuestra categoría es la tecnología. En el caso de Schick, todas las hojas de nuestras máquinas son fabricadas en Alemania, bajo los más elevados estándares de producción, lo que garantiza la duración del filo de la hoja y que no sea afectada por la oxidación. Así mismo, nuestras máquinas poseen mangos ergonómicos que evitan que se deslicen, y nuestros empaques dan garantía y un alto grado de higiene a los productos, entre los cuales tenemos algunos que son innovadores en lo que a tecnología de afeitado se refiere, como Schick Xtreme 3 y Schick Quattro Titanium. ¿Qué cambios recientes vienen mostrando gracias a la tecnología las nuevas máquinas de afeitar desechables? Hoy tenemos consumidores muy preocupados por salud y belleza, es por ello que Schick ha desarrollado máquinas a la vanguardia de esta tendencia. Una de ellas es Schick Xtreme 3 con su cabezal movible y flexible que permite que las hojas se adapten al contorno de la zona afeitada, y la otra opción premium es Schick Quattro Desechable, que cuenta con un cabezal más amplio que le da espacio a las 4 hojas recubiertas de titanium que cuenta con micro alambres verticales que tiene sobre estas hojillas y que evitan cualquier tipo de cortes e irritación en la piel. Adicionalmente, tiene un filo adicional en la parte posterior de la máquina que sirve para llegar a los lugares de difícil acceso, como bozo, patillas y definición de contorno de la barba. Finalmente, ¿qué importancia tienen las bodegas en la comercialización de este producto? El canal de bodegas y puestos de mercados representan aproximadamente un 74.5% (en volumen) de comercialización de la categoría de afeitado. Este sigue siendo un canal tradicional para el consumidor quien sigue comprando ahí a través de los años. Las razones más importantes que mantienen vigente esta preferencia son la cercanía con el cliente, surtido completo y precios competitivos.
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