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CERVEZAS
Producto infaltable en tu bodega
Año 6, N° 46. 2014
LANZAMIENTO DE CERVEZA LÖWENBRÄU Entrevista con ejecutivo de Ambev Perú
PAÑALES PARA ADULTOS Negocio en crecimiento
CONSERVAS DE PESCADO Oferta variada
SUMARIO 4
Mi Buzón
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Al Día
Todas las preguntas, por más complicadas que sean, las respondemos consultando a nuestros expertos.
Noticias de importancia para el sector, necesarias para que estés bien informado.
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En Vitrina
Te presentamos nuevos productos, que te ayudarán a renovar y fortalecer tu oferta.
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Don Bodega
Los proveedores de Ambev son chéveres Darío Baquerizo tiene 54 años, esposa y cinco hijos. Es propietario de una bodega que es el sustento de la familia.
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Tips
En esta sección te ofrecemos más consejos para reforzar la fidelidad a tu negocio, manejar tu presupuesto y controlar el inventario.
Cerveza: Tu bebida preferida Todo apunta a que este año se fortalecerá el consumo de cerveza, la bebida alcohólica preferida en el Perú y toda la región.
Al Detalle
Conservas de pescado: saludables y de bajo costo Los peruanos gastamos unos 420 millones de dólares en comprar conservas de pescado. Este producto no puede faltar en tu negocio.
Gino Pomar DIRECTOR gpomar@editoracentral.com.pe
Año 6, N°
45. 2014
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Gaseosas y aGuadesl verano Pa ra la se
Josué Pretell
DISEÑO
Anaclaudia Loayza
Roberto Cabezas Daniel Bengoa Eduardo Lavado Archivo Don Bodega Allison Salvador PUBLICIDAD Teléfono 265-3374 Nextel 141*9239 publicidad@editoracentral.com.pe REDACCIÓN FOTOGRAFÍA
COORDINADOR Luis Cuzcano
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IMPRESIÓN CIMAGRAF Psje. Sta. Rosa Nº 220 Ate - Lima 3 Perú PÁGINA WEB ADMINISTRADOR
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EDICIÓN
de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.
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reproducido total o parcialmente sin permiso
DON BODEGA ES DISTRIBUIDA POR reídos mejor a tus eng scotas: dale lo Perú Comida para ma s atractivos turísticos del cipale Listado de prin dades de marzo y abril tivi Tradiciones: fes
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EDITOR
REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince
EDITORIAL A más información, más éxito Recientemente el director comercial de la compañía Shock Marketing, Néstor Ramírez, proporcionó a un diario local valiosa información acerca de las características y ventajas de las bodegas. Señaló, por ejemplo, que los productos que se compran en nuestro canal de ventas son preferentemente los de impulso: golosinas, gaseosas, cervezas y cigarros. Además, que aun cuando el número de supermercados en los últimos diez años se ha triplicado, la facturación de las bodegas en la categoría de consumo masivo es mucho mayor, debido a que tienen un nivel de penetración del 100% mientras que los supermercados apenas del 25%. Estos datos, así como otro que señala la importancia que tiene en la vigencia de las bodegas el hecho de que un gran segmento de los peruanos tiene ingresos diarios, son parte de la información que todo bodeguero debe manejar. Y la razón es simple: estamos en medio de lo que se de no mina“revolución de la información”. Un tiempo en el que quien maneja más datos, se informa más, es el que tiene mayores posibilidades de éxito. Por eso, uno de los objetivos de nuestra revista es proporcionar en todas nuestras ediciones información relevante. Datos estadísticos, consejos, opiniones, que contribuyan a mejorar el manejo de nuestras bodegas. Que ayuden a hacerlas más eficientes para enfrentar con mejores posibilidades un entorno tan competitivo como en el que nos desenvolvemos.
MI BUZÓN SELECCIÓN DE PRODUCTOS Acabo de abrir hace unos días una bodega y deseo que me asesoren cómo llevar el tema de compras de los productos y cómo hacer que entre gente al local y ofrecerles lo que desean.
Grover Callirgos Cuba, Pueblo Libre En un negocio entrante se deben asumir ciertos riesgos. En el caso de una bodega nueva, un importante riesgo consiste en seleccionar los productos para la venta. Al no conocer a ciencia cierta las exigencias y deseos de nuestro público, debemos improvisar con la variedad y cantidad de productos que pondremos a la venta. Durante este tiempo inicial, tenemos que observar cómo se comporta la demanda de los productos que ofrecemos, con el fin de tener una mejor idea para cuando se vaya a completar el stock. En este tema puede ser de ayuda un informe de Ipsos Apoyo, en el que se menciona entre los productos de más ventas en las bodegas, a las bebidas gaseosas, las galletas y los helados, seguidos del agua sin gas, los jugos envasados, el café instantáneo, la leche evaporada, condensada y chocolatada, la mermelada y la margarina, entre otros. Las medidas necesarias para atraer al cliente a un nuevo negocio pueden ser diversas. Un truco de marketing útil para una nueva bodega es pintar con colores llamativos el exterior de la tienda; colores como rojo, amarillo o naranja son usados para atraer la atención de las personas. Un signo distintivo de una bodega es el material publicitario expuesto que usualmente consta de material otorgado por las empresas cuyos productos ofrecemos. Una vez atraída la persona por los colores llamativos del exterior de nuestro negocio, se aproximará para observar el interior. Con el fin de maximizar las posibilidades de venta, se debe contar con un ambiente adecuado. Para esto se debe considerar una coloración ligera en el interior, blanco o un color claro que transmita la imagen de iluminación y limpieza. Otro aspecto a considerar es la exhibición de productos. En este caso lo importante es ubicarlos limpios, de manera ordenada, por categorías, con sus respectivos precios y a la vista del potencial cliente
MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS Solicito, por favor, un modelo de plan de negocio para una bodega y los medios de financiamiento.
José Garay, Ica Para el planeamiento y organización de una empresa, en sus primeros momentos, la herramienta conocida como plan de negocios es comúnmente la más utilizada. Un plan de negocios estándar incluye usualmente cinco partes esenciales. La primera parte consiste en preparar un resumen ejecutivo, una pequeña descripción de la empresa y los planes que se tiene para ella. La segunda parte sigue una lógica similar, conteniendo una explicación de la importancia que tendrá para el mercado la creación de la empresa y el producto o servicio ofrecido. La tercera parte necesita cierto nivel de investigación,
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pues se adentra en el análisis del mercado. ¿Cuál es la situación del sector? ¿Qué competencia esperamos en la zona donde pondremos la bodega?, etc. Es en esta parte que se deberá elegir estrategias de marketing: precios, promociones, publicidad. La cuarta parte consta del análisis técnico, que usualmente se refiere al proceso productivo de una empresa, pero que en una bodega se limita a los proveedores. La quinta y última parte engloba los aspectos financieros del negocio, el costeo de los productos ofrecidos, la proyección de ventas y de ingresos, así como también los medios de financiamiento. Sobre este último aspecto, es importante resaltar la importancia de realizar un cálculo realista del capital que se necesitará para iniciar el negocio. En este caso hay que tener presente que un excesivo préstamo de dinero resultará en una mayor deuda futura.
¡Tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nosotros al correo:
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ANUNCIE EN DON BODEGA Diríjase al público que vende su marca, haga la diferencia y optimice resultados a través de esta oportunidad publicitaria que le ofrecemos
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AL DÍA
MAGGI PRESENTA NUEVO “JUGOSO AL HORNO” Maggi, integrante destacado del portafolio de marcas de Nestlé, caracterizado por el desarrollo de soluciones culinarias, lanzó el novedoso producto “Jugoso al Horno”, una nueva forma de preparar pollo y cerdo con un resultado espectacular. Según se nos informó, la gran innovación de “Jugoso al Horno” radica en la combinación perfecta de una bolsa especial para hornear y la cantidad exacta de sazonador. Solo se debe introducir el pollo o el cerdo en la bolsa y agregar el sazonador, lo que permite hornear con total confianza sin ensuciar el horno, ya que la bolsa retiene el jugo de la cocción, evitando que salgan de la fuente y con un resultado final delicioso. “El número de mujeres que trabaja fuera del hogar en Perú ha aumentado en un 7% en los últimos 5 años. En esta coyuntura, este grupo de mujeres está buscando soluciones que le otorguen mayor practicidad y le faciliten sus tareas diarias, motivo por el cual lanzamos este innovador producto, seguro y fácil de preparar”, señaló María Alejandra Rivera, gerente de marca Maggi. Jugoso al Horno - Pollo Mediterráneo es un aderezo elaborado a base de albahaca y tomate; Pollo a las Finas Hierbas, a base de verduras y hierbas; ambas preparaciones listas para servir y disfrutar en 60 minutos. Mientras que el de Cerdo Criollo es un aderezo elaborado a base de verduras, listo para probar en 45 minutos.
ORAL-B Y CREST 3D WHITE DONAN MEDIO MILLÓN DE DÓLARES A FUNDACIÓN DE SHAKIRA LA CADENA DE DESEOS SUBLIME Sublime viene brindando felicidad a todos los peruanos desde hace más de 85 años y este 2014 no podía ser la excepción, por lo que decidió iniciarlo compartiendo felicidad con una “Cadena de Deseos”. La cadena se inició a fines del año pasado, mediante el Facebook de Sublime, cuando se invitó a más de 650,000 “Sublimeros” a compartir sus deseos para el 2014. Y el primer deseo que se cumplió fue el de una enfermera del Hospital del Niño, que pidió “entregar más sonrisas” a sus pacientes. Entonces Sublime organizó la visita de un simpático clown al Hospital del Niño para compartir momentos de felicidad con los chicos, familias y trabajadores del hospital. Luego de esto, con la ayuda de Sublime y la enfermera se pudo cumplir otro deseo, esta vez de un grupo de scouts de Ventanilla, que quería que su grupo crezca. Para conseguirlo se diseñaron e imprimieron carteles promocionales. Luego, los scouts y Sublime ayudaron a cumplir el deseo de un miembro del Cuerpo de Bomberos, que deseaba “que la gente sea más solidaría”, y entre todos organizaron una jornada de limpieza, mantenimiento y orden en la bomba de los hombres de rojo. Pero ahora existe un desafío aún más grande, ya que un “Sublimero” desea: “Tener un país más unido y feliz” y para cumplirlo debemos unir a todos los “Sublimeros” del Perú. Para compartir tus ideas de cómo lograrlo, ingresa a su página de Facebook: https:// www.facebook.com/ChocolateSublime
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Una donación de 500 mil dólares realizó Oral-B y Crest 3D White en beneficio de la Fundación Pies Descalzos de Shakira. Como se sabe, la reco nocida artista se dedica a asegurar a través de dicha fundación que los niños ejerzan su derecho básico a una educación de calidad. Sus escuelas promueven un modelo educativo sostenible y replicable que proporciona educación de alta calidad a las personas y comunidades más vulnerables para que alcancen todo su potencial social e intelectual. La donación se usará para diversos proyectos, entre ellos la nueva escuela construida en Lomas de Peyé, en Carta gena, Colombia, la sexta desarrollada por la fundación. “Nos sentimos honrados y agradecidos de poder brindar nuestro apoyo a una causa tan valiosa”, declaró Wayne Randall, vicepresidente global de Oral Care para Procter & Gamble. “Saber que esta escuela ayudará a muchos niños necesitados da un nuevo significado a las sonrisas que de seguro compartirán al aprender a leer, escribir y disfrutar los beneficios de la educación en sus vidas”. “Contar con el apoyo de una marca global como Oral-B y Crest 3D White es muy importante y gratificante”, dijo a su vez Shakira, “Saber que tengo una alianza con gente así de grandiosa y con una gran conciencia social, hace que todo valga la pena. Marcas como Oral-B y Crest 3D White envían un importante mensaje de que es esencial apoyar a las comunidades más necesitadas, y estoy encantada de ser su embajadora. No me alcanzan las palabras para agradecer a 3D White por su generosa donación”, añadió.
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EN VITRINA
EN VITRINA EN
Avena Quaker sabor chocolate
Gelatina Universal sabor a uva
La tradicional Avena Quaker nos sorprende con esta novedosa presentación. Deliciosas hojuelas de avena con sabor a chocolate y alto contenido de proteínas y fibra para el organismo. Precocida y lista en tres minutos. Es un producto de PepsiCo.
Porque tus clientes lo pidieron, Universal añade a su línea de productos la gelatina sabor a uva. Este postre viene en una mezcla en polvo fácil y rápida de preparar. Rinde 18 porciones.
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Trozos de caballa Fresco Mar en aceite vegetal Fresco Mar añade a su amplio portafolio de productos los nuevos trozos de caballa en aceite vegetal. Contiene Omega 3, un antioxidante muy poderoso, pero además contribuye al cuidado del corazón y las arterias, es antiinflamatorio y muy importante en el desarrollo del sistema nervioso. Elaborado por Pesquera Diamante.
170 g BonTea sabor a durazno
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Llegó al mercado el delicioso BonTea. Deliciosa mezcla en polvo con extracto de té para preparar esta exquisita bebida fría y con sabor a durazno. Refrescante y saludable porque contiene antioxidantes. Rinde 2 litros. Fabricado por Quala S.A.
Gracias a Herbi llegó el nuevo Choco-taza instantáneo granulado. Chocolate en polvo, fácil se preparar porque solo hay que añadir agua caliente ya que no necesita azúcar. Reforzado con vitaminas y minerales. Rinde de 6 a 7 tazas. Ahora tus clientes podrán disfrutar de una taza de chocolate en cualquier momento del día.
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VITRINA
Milo Sándwich
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Todos los nutrientes y el sabor único de Milo los puedes disfrutar ahora en su presentación Sándwich. Deliciosas galletas con relleno sabor a chocolate, doblemente cremoso, y presentadas en forma de sándwiches. Tus clientes más pequeños lo pedirán. Es un producto de Nestlé.
Pensando en tus clientas, Nosotras lanzó sus toallas Extra Protección Suavesec en empaque individual. Su cubierta absorbe más y es suavecita como el algodón, además es 4 cm más larga que una toalla normal, para brindar mayor seguridad. Cuenta con zona antiderrames y ajuste seguro. Es invisible y no se siente. Pueden usarse en el día y la noche. Es un producto de Sancela del Perú.
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Kleenex Sensations Nuevas toallitas Kleenex Sensations, con manzanilla para relajarte y té verde para refrescarte. Dermatológicamente probadas e hipoalergénicas, vienen enriquecidas con Aloe Vera y vitamina E, para un mejor cuidado de la piel. Contenido: 15 toallitas húmedas de 19.0 x 12.9 cm.
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Colapiz en polvo Katita
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Colapiz en polvo Katita es una gelatina 100% pura, que rinde más que el colapiz en hojas ya que tiene una rápida disolución. Se emplea en la cocina y repostería. Su pureza proteica y la ausencia de azúcar lo hacen ideal para la alimentación de personas enfermas y diabéticas.
Mezcla lista para apanar. Contiene la combinación perfecta de condimentos y especias para preparar fácilmente pollo y pescado crocante. Con ese sabor y textura que le encantará a tu familia. Rinde 10 porciones. Es un producto de Ajinomoto.
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AL DETALLE
Conservas de pescado Saludables y de bajo costo
Seiscientos millones de dólares al año. Esa es la cifra que en promedio gastamos los peruanos en comida enlatada. De ese total, se calcula que al menos un 70% son productos de pescado, que tienen una gran salida en las bodegas, sobre todo durante la celebración de Semana Santa, como la que se celebrará este año entre el 13 y 17 de abril.
El mercado peruano de conservas en general es el quinto más grande del rubro alimentos. Pero no solamente eso: con 70% de presencia en nuestros hogares, es uno de los de mayor penetración y, adicionalmente, uno de los más competitivos. Esto a pesar de que si bien cada peruano consume al año en promedio 22 kilos de pescado, solo 3 kilos corresponden a pescado enlatado. Información que implica varias cosas. Principalmente, que existe un gran potencial de crecimiento de este mercado. Lo cual se hace patente en el nivel de incremento del consumo, que en 2011 y 2012 fue de cerca de 10% y que si bien no repitió este porcentaje en el 2013, este año debería crecer por la dinámica que muestra la economía del país.
BUENO Y BARATO
versión fresca. Como se ofrecen con las espinas, son una buena fuente de calcio y poseen vitamina D que facilita su absorción. Lo cual es beneficioso para todos aquellos que necesitan un aporte extra de calcio, como sucede en casos de osteoporosis o intolerancia a la lactosa. Pero eso no es todo. En las versiones que traen como ingrediente los omega-3, su consumo tiene una acción cardiosaludable que se ve potenciada cuando incluyen aceite de oliva. Otra característica positiva de este producto es su durabilidad. Aunque frecuentemente no tienen fecha de caducidad, sí suelen incorporar fecha de consumo preferente, lo que significa que después de este tiempo el producto puede perder textura, gusto o apariencia. Pero entre dos y cinco años se mantienen óptimas sus cualidades. Solo puede afectar esta vigencia que el envase
El pescado en conserva se ha convertido en una opción muy popular, barata y perfecta para todos aquellos que no tienen tiempo o, simplemente, no les gusta cocinar. Por eso siempre lo tenemos en la despensa y casi nunca falta en la lista de compras de las amas de casa. Pero su bajo precio y exquisito sabor no son los únicos factores que determinan su gran aceptación sino también el creciente conocimiento que existe de que su valor nutricional es muy elevado, al punto que casi iguala al del pescado fresco. Así, la mayoría de expertos en nutrición lo ubican en el marco de una alimentación saludable, ya que conserva la mayor parte de sus propiedades, excepto ciertas vitaminas que se pierden durante tratamientos térmicos como el cocinado. En el caso de las sardinas y otras especies, por ejemplo, pueden incluso brindar más beneficios al consumidor que la
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MÁS PESCADO El Ministerio de la Producción (Produce) informó que el sector pesquero tuvo un crecimiento de 12,7% durante el 2013: un aumento superior a lo registrado en los últimos 10 años. Este incremento se debió al mayor desembarque de especies destinadas al consumo humano directo, que aumentó en 11,5% debido a la mayor captura de especies para el consumo en estado fresco (+31,3%) y al incremento de la pesca de especies destinadas a la fabricación de enlatado (+12,3%), por la mayor descarga de atún, caballa, bonito y machete.
esté abollado, lo cual puede producir problemas de salud como el botulismo.
OFERTA VARIADA Como señalamos líneas antes, la aceptación que tiene el pescado envasado en nuestro país se debe no sólo a su rico sabor, sino a un precio accesible y, últimamente, a la mayor conciencia que existe entre los peruanos de su valor nutritivo gracias a las frecuentes campañas de gobierno. Pero un factor clave en la difusión de su consumo es la facilidad con que puede ser usado en la elaboración de numerosos platos. La posibilidad que brinda de ser utilizado en una variedad de preparaciones tiene que ver, entre otras cosas, con las alternativas de corte que ofrecen las conservas de pescado. Como nos dijera un ejecutivo de Fanny de Molitalia, en una anterior edición, existen cuatro cortes: trozos, filetes, sólido y lomitos, además de la versión desmenuzado o grated. Según se nos informó, la diferencia entre cada uno de los cortes radica en la cantidad de desmenuzado que se puede encontrar en el interior de la lata, así como en el tamaño de los pedazos de pescado. Los “trozos” tienen máximo 25% de desmenuzado en su contenido y los pedazos de pescado son pequeños debido al corte que se le realiza a los lomos. En cuanto a los “filetes”, tienen máximo 10% de desmenuzado en su interior y los pedazos de pescado que se utilizan son algo más grandes. Pero el corte que se hace a los lomos es el mismo que el de los trozos.
los pedazos son uniformes y grandes; los lomitos son cortes longitudinales y alargados del pescado que en tamaño no superan los 4 cm de largo. Otra información valiosa es la referida a las presentaciones más demandadas en nuestro mercado. Al respecto nos dijo que la más solicitada por los consumidores es la personal de 170 g para atunes, caballa y grated. Aunque también existen presentaciones premium de 125 g, dentro de una cajita o con etiqueta, y productos básicamente de grated o sardina en presentación familiar de 425 g.
Finalmente, está el “sólido”, que no tiene desmenuzado en el interior de la lata y en el que se puede apreciar un solo corte uniforme en el lomo del pescado, con lo que los tamaños de
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AL DETALLE A CONSUMIR PESCADO Nutricionistas del Instituto Nacional de Salud (INS) informaron que consumir pescado de dos a tres veces por semana ayuda a prevenir y disminuir los casos de anemia y desnutrición en los niños, gestantes y madres que dan de lactar. “Estos beneficios se deben a que contiene proteínas de buena calidad, minerales como el hierro y el zinc, y ácidos grasos como el Omega 3”, afirmaron. Los especialistas señalaron que el pescado es saludable, de fácil digestión, rápida cocción, pre paración sencilla y tiene bajo costo. En los niños ayuda a su buen desarrollo y crecimiento, y fortalece su sistema inmunológico. En caso de los adultos, los ayuda a disminuir el colesterol, las enfermedades coronarias y favorece la regeneración de tejidos y cicatrización de heridas. Recomendaron que para comprar pescado enlatado se busque marcas conocidas y observe que la etiqueta sea auténtica. También, verificar que la lata no esté abollada, hinchada u oxidada, y que no tenga filtraciones.
AUMENTANDO LAS VENTAS ¿Cómo reforzar las ventas de pescado enlatado en nuestras bodegas? Además de contar con la mayor información disponible acerca de las características de este producto, también se debe mejorar en nuestra oferta la variedad tanto en formato como en presentaciones.
Entonces, exhibámoslo de manera adecuada, con marcador de precio y en un lugar visible, al alcance de la vista e incluso de la mano del público. Ofrezcámoslo en una variedad adecuada, para cubrir las distintas necesidades del ama de casa. Solo así podremos elevar su nivel de consumo en nuestro canal de ventas.
Pero, además, hay que tener presente algunos aspectos relacio nados con este producto. Por ejemplo, que si en el barrio en que está nuestro negocio la exigencia es la calidad, se consume más atún y el pescado menos desmenuzado, pero si la exigencia es el precio, se prefiere el grated de caballa o jurel. Asimismo, que los pescados preferidos por los peruanos son el atún, por su gran valor nutricional y sabor equilibrado, la caballa y el jurel, por su sabor y precio económico, y la anchoveta o sardina peruana. Por otra parte, hay que considerar que se trata de un producto que nunca está fuera de temporada y que su compra está vinculada con la adquisición de harina, arroz y menestras.
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DON BODEGA
“Los proveedores de Ambev son chéveres” Darío Andrés Baquerizo Villugas nació en el distrito de San Pedro de Cajas, provincia de Tarma, hace 54 años. Su historia inspira admiración y respeto, pues a pesar de las vicisitudes de la vida, logró sacar adelante a su familia compuesta por su señora y sus cinco hijos, quienes han imitado su espíritu emprendedor y ahora son dueños de sus propias bodegas. ¿Cómo nació su espíritu de comerciante? Casi toda mi vida trabajé realizando artesanía. Allá en mi pueblo la mayoría se dedica a este rubro, por ello San Pedro de Cajas es conocido mundialmente como la Capital de la Artesanía Peruana. Específicamente tejía alfombras, tapices, mantas, colchas… de todo. Allí adquirí parte de mis conocimientos de comerciante, pues vendía mi arte a los extranjeros. Incluso me juntaba con muchos colegas, lográbamos exportar nuestros tejidos y sinceramente nos iba muy bien. ¿Qué pasó con el negocio? Lamentablemente bajó mucho la venta de artesanías. Entonces tuve que tomar la decisión de cambiar rotundamente mi vida, venir a Lima, ya que era responsable de una gran familia de cinco hijos. ¿Quién lo animó?
Clientes: 30 por hora Ticket promedio: 10 soles Productos más vendidos: Gaseosa, agua, leche y galletas Horario de atención: 6 am - 10 pm
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Bueno, yo soy el tercero de siete hermanos y para mi buena suerte, ellos se dedican al negocio de la bodega. Fueron ellos quienes me animaron a buscar un local y me aconsejaron en los primeros meses. Sabían cómo era el trabajo, a qué hora se empieza y a qué hora se descansa. Tenían mayores conocimientos y el reconocimiento de las personas. ¿Le fue difícil acostumbrarse a ese cambio? Los primeros meses fueron muy difíciles. Yo no lograba adaptarme al cambio ya que con la artesanía antes ganaba mucho dinero, solo con hacer la venta de unos cuantos tejidos, y con la bodega vendía de poco en poco y no llenaba mis expectativas. Pensé muchas veces dejarlo pero fueron mis propios hermanos y primos quienes me dijeron que así era este negocio al principio y que luego iba a disfrutar de las satisfacciones. www.donbodega.pe
¿Qué tan rentable es ahora este negocio? Es bastante rentable cuando uno trabaja día a día, es decir, con mucho esfuerzo. Gracias a esta bodega he logrado man tener a mis cinco hijos y hacer que ellos ahora también tengan su propio negocio. Este es el fruto del trabajo que junto a mi esposa estamos alcanzando. Todo tiene un sacrificio. Sin embargo, cada tiempo libre lo dedicamos a la familia y nos divertimos todos juntos. Incluso tenemos nuestro equipo de fútbol conformado con los hijos y sobrinos, llamado Baquerizo Fútbol Club, con el que pasamos mo mentos agradables.
todos están siempre dispuestos a seguir apoyándonos y regalándonos consejos para mejorar. Precisamente es con los proveedores de Ambev con quienes se realiza un buen trabajo. Ellos son chéveres y nos bromeamos siempre, pero cuando hay que trabajar lo hacen de manera muy profesional. ¿Qué tan buena es la convivencia con los vecinos de Salamanca?
Deseamos comprar a corto plazo el local, pues aún es alquilado, y luego queremos ampliarlo, hacerlo mucho más grande, como un minimarket.
Hay de todo un poco. Algunos son muy buenas personas, de buen carácter, pero otros llegan algo molestos. Yo los comprendo porque sé que hay días buenos como hay días malos. A pesar de ello, yo a todos mis vecinos los considero mis amigos. Llevamos la fiesta en paz e incluso nos gastamos bromas. También hay quienes solo desean ser escuchados y recibir un consejo que uno humildemente les brinda. Así voy ganando clientes fieles.
¿Cómo se lleva con sus proveedores?
¿Cómo planfica el tema del stock?
Me llevo muy bien con ellos, a pesar de que algunos suelen ser renegones. Pero casi
Yo sé qué día vienen a visitarme los ven dedores y por ello ya tengo mi lista de
¿Cuál es su próximo objetivo?
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pedidos con anticipación. De esa manera tengo muy bien administrado ese tema, pues sé qué me falta y cuánto debo comprar. Trato de tener siempre lo justo para que mis clientes no se vayan a la competencia por algún producto que me falte. ¿Cuál es el consejo o su secreto para crecer como comerciante? No rendirse fácilmente y perseverar de sol a sol. Hay que entender que un día terminado ya debe dejarse atrás para poder pensar en el mañana y así hacer cosas nuevas. Mi humilde consejo es que también olviden siempre todo lo malo que les pueda suceder, pues no mejorarán si siempre están guardando malos recuerdos. Por último, les diría a mis colegas que no se pongan límites, pues se pueden lograr muchas satisfacciones si uno no se contenta con el día a día.
Roberto Cabezas
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EN CAMPAÑA
Tu bebida preferida Aunque la industria nacional de la cerveza no tuvo un gran año el 2013, especialmente en Lima y el norte del país donde sus ventas fueron solo similares a las del 2012, este año todo apunta a que, como reflejo de la mayor dinámica de la economía, la comercialización se incremente. Y probablemente así, se eleve el consumo per cápita anual de este producto, que en el país ya se encuentra en 45 litros. Un consumo que casi en su 90% se realiza a través de las bodegas.
Según se sabe, la causa del estancamiento del consumo de cerveza en determinadas zonas del país fue consecuencia más del largo invierno que se registró en la costa peruana, que es la principal demandante de esa bebida, que del menor vigor con que creció la economía del país en determinados meses del 2013. Aunque el Departamento de estudios Económicos del Scotiabank suma a estas causas, la modificación del Impuesto Selectivo al Con sumo (ISC) a las bebidas alcohólicas, que originó un alza de precios al consumidor final.
DE 45 A 60 Pero esta situación no fue similar en todo el territorio de la república. La demanda de esta bebida en el centro, sur y oriente sí registró un mejor desempeño. Esto determinó que en dichas zonas se elevara el consumo per cápita, especialmente en la Amazonía, donde alcanzó los 60 litros por persona al año. Lo cual a su vez permitió que el consumo anual de los peruanos supere los 1,400 millones de litros de cerveza. Una cifra que parece gigantesca pero que no nos ubica entre los mayores consumidores de la región.
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Y es que si bien en el Perú, como señalamos, el consumo de cerveza asciende a 45 litros por persona, en Colombia o Panamá, por citar dos ejemplos, está por encima de los 100 litros anuales. Por no hablar de los 80 litros de consumo promedio anual por persona de Venezuela, los más de 60 litros de México, los 57 de Brasil o el promedio regional, que está en 68 litros. En todo caso, cabe señalar que en toda la región la cerveza tiene un desempeño sobresaliente en el rubro de las bebidas alcohólicas, pues en varios países lidera el consumo, lo que ha motivado que varias marcas lleguen a los distintos mercados o innoven en su producción. Y en el caso específico de Perú, también es la bebida preferida y representa más del 95% del volumen total del mercado de bebidas alcohólicas del país, como se aprecia en el informe de Euromonitor Internacional “Las cinco tendencias en bebidas alcohólicas”. Pero por otra parte el peruano es un mercado con características diferentes al de otros países de la región. Algunas características distintivas de este mercado son, por ejemplo, que el 95% del consumo se lleva a cabo en botellas de vidrio de 750 mililitros. Apenas un 2% corresponde a las botellas personales y solo el 3% del total está constituido por la cerveza en lata: una presentación que por ejemplo en Brasil tiene una participación del 25% del mercado.
Claro que, como lo señalamos en una anterior edición, se trata de una situación que está variando. Y es que mientras que el consumo de cerveza en general en nuestro país avanza a una tasa de 10% anual, la alternativa en lata viene creciendo a un ritmo de 20% al año. Además, como señala en un informe la prestigiosa revista América Economía, también están variando las tendencias de consumo en los sectores de ingresos bajos y medios del Perú. Y es que mientras los primeros están cambiando las marcas económicas por las estándar, los de ingresos medios están pasando de las marcas estándar a las premium. Esto como consecuencia de la mejora de los ingresos de los peruanos. Entre otras características distintivas de nuestro mercado, que deberíamos tomar en cuenta, se encuentra el hecho de que los principales consumidores son hombres y mujeres de 18 a 35 años, en todos los sectores socioeconómicos. Además, que el concepto de cerveza esta muy relacionado a compartir momentos con la familia y los amigos. A ambas particularidades se suma otra que es clave en el mercado peruano de cervezas: el lugar de compra preferido de este producto. Según un estudio de la empresa investigadora de mercados Ipsos Apoyo, alrededor del 90% de limeños
Variedad y calidad Una de las claves para convertirnos en exitosos vendedores de cerveza es tener un portafolio atractivo, con más opciones para un consumidor que busca variedad y calidad. Por ejemplo Brahma, producto de Ambev, tiene calidad pero al mismo tiempo ofrece variedad al mercado; además de ser accesible, tiene presentaciones para todos los gustos. Si al cliente le provoca una chela con los amigos, cuenta con la versión de 630 ml, pero si desea una chela para él solo tiene una lata de 355 ml. Y para cuando tenga más sed y desee un poquito más de cerveza, cuenta con la lataza. En resumen —y esto se aplica en todas las categorías— lo ideal es que las bodegas tengan lo que el consumidor quiere: calidad, variedad y marcas que vayan en línea con lo que el mercado está pidiendo.
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La cerveza rehidrata igual que el agua Expertos resaltaron los beneficios del consumo moderado de cerveza después de hacer ejercicio y aseguraron que rehidrata lo mismo que el agua. En un evento organizado por el Centro de Información Cerveza y Salud, en España, el catedrático de Fisiología de la Universidad de Granada, Manuel Castillo, manifestó que esa afirmación se basa en una investigación realizada junto con el Consejo Superior de Investigaciones Científicas (CSIC) sobre la “idoneidad de la cerveza en la recuperación del metabolismo hormonal e inmunológico de los deportistas tras el ejercicio físico”. Cuando hablamos de consumo moderado —dijo— nos referimos a dos o tres vasos diarios para los hombres y entre uno y dos para las mujeres, aunque depende de cada persona.
adquiere este producto en las bodegas. Se trata de un porcentaje que se eleva en los sectores socioeconómicos B, C, D y principalmente E de la población, donde casi la totalidad de consumidores muestra una clara preferencia por este canal de ventas.
este año, el ingreso de nuevos productos (con nuevo contenido y empaques) que ayuden a llegar a nuevos consumidores y la estrategia publicitaria y comercial más agresiva, permiten vislumbrar que en el 2015 el consumo per cápita en nuestro país pueda estar en 50 litros.
de la luz ya que provoca cambios en su sabor, aroma y color. Además, mantenerla a una temperatura que no la envejezca prematuramente (ni a más de 30 ºC ni menos de 10 ºC bajo cero), deteriorando su sabor. Finalmente, evitar que pase los seis meses de edad mediante la rotación.
Para lo cual, ya que es difícil incrementar la penetración del producto porque es muy elevada en el país, se deberá elevar la frecuencia de consumo, que en comparación con otros países es más bien baja en el Perú.
Todas estas acciones serán las que nos permitan convertirnos en el lugar elegido por los consumidores para adquirir su bebida preferida.
Esta preferencia fue refrendada por un ejecutivo de Brahma, en una entrevista que le hiciéramos el año pasado. En esa ocasión nos manifestó que las bodegas son el punto de ventas más importante para la marca. “Y es que no sólo es el canal donde el consumidor peruano compra preferentemente su cerveza, sino prácticamente todos los productos de consumo masivo”, nos dijo. Y añadió: “En el Perú, el supermercado no es un concepto fuerte aún. Le falta mucho camino por recorrer, como a las tiendas de conveniencia. Entonces, la bodega es clave, es el canal en el cual nosotros vendemos más. Por eso tratamos de darle una oferta más clara y estar presentes con el portafolio completo de productos”.
A MANTENER EL LIDERAZGO
En todo caso, el aún bajo consumo per cápita de cerveza en el país, así como la mejora de la economía que se prevé para
Mantener la calidad de este producto im plica varias cosas. La primera, protegerlo
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El liderazgo que tienen las bodegas en este mercado debería ser reforzado. Y una forma de lograrlo es tratando de que la cerveza que ofrecemos en nuestros negocios mantenga sus características más importantes. Lo cual, junto con una adecuada atención, será nuestra ventaja diferencial frente a otros canales de ventas.
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Opinión experta Una de las empresas con mayor dinamismo en el mercado peruano de cervezas es sin duda Ambev Perú, cuyo amplio portafolio de productos ha sido recientemente fortalecido con el ingreso de la cerveza alemana Löwenbräu. Ambev Perú tiene como su principal caballito de batalla a Brahma, que como comentó a nuestra revista Felipe Ambra, gerente de Marketing de dicha empresa, representa la mayor parte de las ventas de la compañía. Sin embargo, tiene otras marcas con importante penetración en la categoría. Por ejemplo, Corona. “Empezamos a distribuirla en enero del 2011 y tanto ese año como el siguiente creció 100%”, nos comenta Ambra. Y luego de precisar que el año pasado las ventas de Corona crecieron 50%, precisa que hoy es la marca líder de las cervezas premium en el Perú. Cuando le pedimos a Felipe Ambra algunos consejos para los bodegueros que tienen cerveza como parte de su oferta nos dice que hay dos aspectos claves para hacer que este producto rote más en nuestro negocio. “El primero es que la cerveza esté fría. Si una cerveza no está fría, helada, la probabilidad de que no se venda es enorme, porque la gente la compra para consumirla en el momento. Parece básico pero ocurre. Y la cerveza debe estar fría en toda estación”, nos dice. Luego añade: “El segundo aspecto es la exposición del producto. Lo que ocurre con muchos bodegueros es que se preocupan más por recibir la mercadería que por hacer un buen trabajo de orden y exposición. En ese sentido, lo que deben hacer es pedir a los vendedores, a los asesores de ventas, que los ayuden con el trabajo de exposición”. Sobre este punto, Ambra comenta que los asesores de ventas ahora están más capacitados para ordenar y exhibir los productos. Además, están predispuestos a ayudar en ese aspecto. “En Ambev Perú los capacitamos para que hagan la mejor exposición de los productos. La idea no es, como ocurre a veces con la competencia, agarrar toda una pared de la bodega con un producto. Porque si bien eso podría beneficiar a la marca, afecta no solo a la competencia sino a otras categorías, que son desplazadas a zonas menos visibles”, señala. Ambra precisa también que los asesores de Ambev siempre sugieren que los productos sean exhibidos en bloques. “No sirve de nada exhibir una sola botella. Por lo menos se tiene que exhibir cuatro frentes de cada producto: cuatro de Löwenbräu, cuatro de Brahma, cuatro de Corona… E idealmente con sus respectivos precios, para facilitarle la compra al consumidor”, añade. Por último, aconseja tener una oferta variada, que incluya en algunos casos cervezas premium como Corona. “Son muchas las bodegas que ya trabajan con Corona. En este caso no es necesario contar con grandes stocks. Lo que recomiendo a los bodegueros es que tengan por lo menos dos six pack de este producto, que tiene una muy buena rentabilidad y transfiere al negocio la percepción de que se trata de un local que cuenta con productos diferenciados.
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ENTREVISTA
Una joya entre las cervezas Ambev Perú trajo al país una de las cervezas con mayor historia y calidad del mundo: Löwenbräu. Fabricada desde hace 630 años en Alemania y consumida en 20 de los mayores mercados cerveceros del mundo, está siendo producida en nuestro país y ya está a la venta en sus dos presentaciones: 630 ml retornable y botella personal de 355 ml descartable. Don Bodega conversó sobre este importantísimo ingreso con Felipe Ambra, gerente de Marketing de Ambev Perú. Ambev Perú acaba de incrementar su portafolio de cervezas con una marca de gran prestigio mundial: Löwenbräu. ¿Qué marcas constituyen ahora el portafolio de cervezas de Ambev? Ambev es parte del grupo AB InBev, la cervecera más grande del mundo, que tiene más de 200 marcas. En el ranking de las 10 principales marcas del mundo que elabora todos los años la prestigiosa empresa Brand BC, siete son de AB InBev: Brahma, Skoll, Corona, Budwaiser, Beck’s, Stella Artois y Bud Light. Las tres restantes son Heinekken, Guinness y Miller. O sea, de las 10 marcas más importantes del mundo, Ambev Perú comercializa Brahma (producida en el país), Corona y Stella Artois (importadas por nosotros). Pero además de estas tres marcas, ustedes tienen otras más en el país… Sí, tenemos la cerveza Zenda, una cerveza 100% peruana de origen, desarrollada por maestros cerveceros peruanos para los consumidores de este país. Y ahora estamos produciendo la cerveza alemana Löwenbräu, lo que convierte al Perú en el primer país de América Latina con producción local de esa prestigiosa cerveza. ¿Qué los animó a traer la marca y producirla lo calmente? El Perú tiene una ubicación estratégica. Está en el centro de la región y junto al mar, lo que permite pensar en grande respecto de la difusión de esta marca, que esperamos que sea exportada en poco tiempo desde aquí para toda América Latina. En este momento ustedes tienen, entonces, cinco marcas de cerveza en el Perú. ¿Cómo decidieron por ejemplo traer Löwenbräu al país?
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que habían y empezamos a atacarlas. Löwenbräu es el primer paso. Vimos que había un consumidor joven, abierto a probar cosas nuevas, en busca de productos de calidad, pero que no está dispuesto a pagar mucho más. Que quiere un producto de muy buena calidad y está dispuesto a pagar el precio justo. Entonces decidimos traer para ese consumidor un producto alemán de calidad incuestionable.
Lo que hacemos es segmentar el mercado, con herramientas que nos permiten agrupar a los consumidores por su semejanza de hábitos, costumbres y otras características. Es una segmentación más sicográfica que demográfica o socio económica; es independiente del nivel so cioeconómico o de la edad de los consu midores. Luego buscamos qué marca de las 200 que tiene AB Inbev es la adecuada para cada segmento. Esto determina a su vez la estrategia de comunicación, de posicionamiento, que es adecuada a los valores humanos relevantes de cada grupo de consumidores. Entonces, la decisión no es arbitraria… No, de acuerdo a las características del consumidor peruano, identificamos qué producto tendrá una adecuación mayor. Esto hace que nuestro portafolio tenga muchas posibilidades de crecer. El Perú es un mercado cada vez más maduro en términos de consumo de cervezas; el desarrollo socioeconómico que está re gistrando el país está generando un grupo de consumidores cada vez más exigentes, que piden más calidad, más variedad tanto en sabores como en formatos…
Existe la percepción de que tra tándose de un producto alemán, debe tener una excelente calidad pero un precio mucho mayor. ¿No ocurre eso con Löwenbräu? Sabíamos que el producto tiene muy buena calidad y aceptación entre los con sumidores, pero que no podíamos traerla importada porque por el precio se conver tiría en un producto de nicho. Y nuestra idea era darle al consumidor peruano la calidad internacional de un producto alemán a un precio justo. Esto nos llevó a decidir que el producto sea producido localmente, lo cual implicaba convencer al fabricante alemán. Luego de muchas negociaciones lo conseguimos, usando entre nuestros argumentos que desde aquí podría ser comercializado con más posibilidades de éxito en América Latina. Luego empezó el proceso de transferencia de conocimientos técnicos: du rante meses vino gente de Alemania y los expertos peruanos fueron para allá. Fue un arduo trabajo de los equipos de ambos países para lograr que las características de calidad, la receta base y los ingredientes sean los mismos que se usan en su país de origen. ¿Hubo un proceso de adaptación al gusto del consumidor peruano? Sí, adaptamos el sabor de Löwenbräu al paladar peruano, latinoamericano, por
que el paladar europeo es muy distinto. Mientras el europeo gusta de una cerveza más amarga, pesada, con más cuerpo, el latino gusta de una cerveza menos amarga. Hicimos los ajustes necesarios y conseguimos una bebida que partiendo de la receta básica de Löwenbräu se adapte al paladar latinoamericano. Después rea lizamos pruebas ciegas: pusimos todas las cervezas que se ofrecen en el país y las dimos a probar a los consumidores sin indicarles de qué marcas se trataba, y Löwenbräu salió muy bien evaluado. De ese modo comprobamos que teníamos una joya para entregarla al mercado pero también que el consumidor estaba abierto a otras opciones. Que por el desarrollo de la economía, el consumidor se está volviendo más exigente y muchas personas están dispuestas a probar cosas nuevas. Fue un proceso exitoso. Así como hoy en día a nivel mundial nadie discute que el Perú tiene la mejor gas tronomía, tampoco se discute que Alemania tiene la mejor cerveza. Con Löwenbräu no solo conseguimos reproducir localmente este producto que ostenta más de 600 años de historia y presencia en más de 20 países sino que logramos juntar la mejor gastronomía del mundo con la mejor cerveza del planeta. Finalmente, ¿en qué formatos se va a vender la cerveza Löwenbräu? En el formato más tradicional, que es la botella de 630 ml retornable, pero también en la botella personal de 355 ml descartable. Un punto interesante es que para facilitar el trabajo de los bodegueros, en el caso de la versión de 630 ml estamos usando los mismos cascos, los mismos cajones y las mismas botellas que tenemos con Brahma. Así los bodegueros no ocuparán más espacio en su almacén y podrán intercambiar las botellas de ambas marcas.
Así se escogió Löwenbräu… Observar la evolución del mercado pe ruano nos llevó a hacer el estudio de seg mentación, que estuvo a cargo de una empresa muy importante a nivel mundial. Para que tengan una idea, esa investigación se ha hecho solo en 12 países en los que está Ab Inbev. Ahora se hizo en el Perú y así identificamos todas las oportunidades www.donbodega.pe
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TIPS
La información que precisas Cómo retener a tus clientes, cuál es la importancia de hacer un presupuesto, qué beneficios trae controlar el inventario, de qué modo administrar las compras y las ventas… Todos estos temas tienen que ver de una u otra forma con el adecuado manejo de nuestras bodegas. Por eso los abordamos aunque de manera sucinta, a modo de consejos, que esperamos sean de mucha utilidad y les permita contribuir a alcanzar el éxito en sus negocios.
PRESUPUESTO PARA AHORRAR DINERO En realidad, todos necesitamos de un presupuesto y podemos beneficiarnos de él. Especialmente cuando contamos con un negocio. El presupuesto es una herramienta que permite ayudarnos a entender en qué gastamos el dinero; más precisamente, a entender cómo ingresa y sale el flujo de dinero. El primer paso que debes seguir para crearlo es determinar con cierta exactitud tu ingreso neto mensual, es decir, el dinero que ingresa a tu negocio después de haber realizado todas las deducciones, como pago a proveedores, impuestos, etc. Luego, hay que identificar los gastos mensuales, o sea, los gastos como el alquiler del local, la luz, el agua, el teléfono, etc. Por último, hay que restar lo segundo de lo primero para comprobar si queda dinero. Si es así, hay que decidir cómo gastarlo o ahorrarlo. En caso contrario, hay que determinar qué gastos pueden reducirse o cómo obtener más ingresos.
CONTROLANDO EL INVENTARIO El inventario representa un capital inmovilizado que puede afectar positiva o negativamente las finanzas de un negocio. Su mala gestión afecta no solo la rentabilidad sino también los estándares de servicio y la calidad de los productos. Por lo tanto es indispensable mantener el control de los movimientos del inventario. Por ejemplo, conocer detalladamente qué se compra, con qué se cuenta en almacén, cuánto se consume, el tiempo de almacenamiento promedio de cada producto, la rotación y cuánto se vende. El manejo adecuado del inventario es una herramienta que entrega información global del desempeño del negocio, que nos puede decir cómo rotan los productos, si hay desproporción en las cantidades que adquirimos de algunos de ellos, si hay productos vencidos. Y exige estar pendiente de él, no esperar a que la contabilidad entregue unas cifras de costo cuando ya no se pueden cambiar mucho las cosas. ¿Pero qué hacer para tener al menos un manejo básico del inventario de nuestro negocio? Lo primero sería agrupar los productos y planear la estrategia para su control. Luego hay que asignarle a cada producto un periodo en el cual se debe hacer un conteo para confrontarlo con el consumo. Finalmente se debe realizar un registro de control de compras.
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EL PODER DE RETENER Muchos de los que tenemos un negocio suponemos que ofreciendo buenos productos y brindando una gran atención a nuestros clientes, habremos asegurado su fidelidad. Sin embargo, esto es relativamente cierto. Funciona bien al comienzo pero hay que considerar que los clientes no tienen obligación de lealtad al negocio sino que este debe ganársela y luego mantenerla viva. En este sentido, puede resultar muy necesario desarrollar un programa básico de retención de clientes, que permita identificarlos, monitorear sus frecuencias de consumo, sus productos predilectos, etc. Y hacerles ofertas personalizadas a quienes demuestren mayor fidelidad. Lo que afirmamos tiene un sustento estadístico. Como deben recordar, por lo publicado en una edición anterior, según la empresa consultora estadounidense Bain and Co., un incremento del 5% en retención de clientes puede incrementar las utilidades de una empresa en 75%. Algo parecido a lo que señala otra prestigiosa consultora, Gartner, que indica que el 80% de las ganancias futuras la generan solamente el 20% de los clientes actuales.
LA ADMINISTRACIÓN DE TU NEGOCIO Cuando uno inaugura su negocio, el camino apenas empieza. Hay que desarrollar todo un proceso en el que la administración juega un papel decisivo. Para empezar, no solo hay que administrar las compras sino también las ventas. Efectivamente, una salida de dinero se enfoca en las compras de los productos que uno desea vender. Lo cual implica tener una relación con proveedores y el cuidado de toda la logística, desde que se hace el pedido, el pago, el envío, el transporte y la recepción de mercancía. Pero la administración de las ventas es igualmente importante, porque estas representan el ingreso principal de los pequeños negocios. En ese sentido, cada bodeguero debe llevar un registro en caja de las entradas de dinero, de los movimientos de mercancía, de los proveedores y especialmente de los clientes, porque un cliente satisfecho realiza nuevos pedidos y recomendaciones para atraer nuevos clientes. Claro que todo esto carecería de importancia si por último no se administra adecuadamente el dinero. Todas las transacciones deben registrarse, para determinar las ventas, costos, utilidades y rentabilidad del negocio. Información básica que nos permitirá manejar adecuadamente nuestra bodega.
Entonces, aceptémoslo: la retención de clientes juega un rol importante para el crecimiento sostenible de cualquier tipo de empresa, incluyendo nuestras bodegas.
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INFORME
Pañales para adultos Novedoso producto para tu bodega Como viene ocurriendo en buena parte del mundo, en nuestro país se está incrementando notoriamente la población adulta, debido a los mejores hábitos alimenticios y de higiene y al mayor acceso que tienen hoy los peruanos a la atención médica. Este crecimiento —en el país son cerca de tres millones las personas que pertenecen a este segmento— está creando un interesante nicho de consumidores que requieren de diversos productos específicos, entre ellos: los pañales desechables.
El crecimiento de la población adulta está provocando, por ejemplo, que exista publicidad orientada específicamente a ella. Ya no son infrecuentes los comerciales de televisión que promocionan productos que van desde fijadores para prótesis dentales o servicios como los que ofrece una cadena de farmacias. Y obviamente tampoco son inusuales los comerciales que anuncian las ventajas de los pañales para adultos. Pero lo más interesante es observar cómo se han incrementado las perspectivas de crecimiento para las compañías que tienen productos específicos para este segmento de la población. Lo confirman las declaraciones que brindara hace poco Harold Mongrut, gerente general de Kimberly-Clark Perú a la prestigiosa revista América Economía: “el negocio del cuidado de adulto va a seguir creciendo a un ritmo importante, sobre el 20%”.
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Esto, porque la línea de productos para adultos en el Perú constituye un mercado todavía con nivel de penetración bastante bajo, que irá aumentando con el paulatino envejecimiento de la población peruana. Pero además, porque el segmento de los adultos mayores crece no solo en número sino también en poder adquisitivo. Esto lo confirma Alberto Haito Moarri, director de Arellano Marketing, quien explicó en un medio local que cada vez hay más gente adulta mayor con elevada capacidad de gasto o con hijos que pueden asumir la compra de productos necesarios para ellos. “Se trata de un público proactivo y ya no deprimido o acurrucado en un lecho de achaques”, dijo el ejecutivo. Y añadió algo muy interesante, que deberíamos tomar en cuenta todos los que estamos en el negocio bodeguero: “Poco a poco la oferta se sofisticará. Pasaremos de productos generales a productos específicos, como
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tipos de pañales, por ejemplo”.
OFERTA PAÑALERA Una de las afecciones comunes en el segmento conformado por los adultos ma yores es la incontinencia urinaria: alteración de la salud que afecta a una gran parte de personas entre los 65 y 70 años, que antes se ocultaba pero que ahora se enfrenta con naturalidad. En realidad, hay distintos tipos de incon tinencia urinaria. Y si bien el síntoma prin cipal es el escape de orina, puede deberse a diferentes causas y tener distintos grados. Y cada tipo y grado tiene su tratamiento. Aunque actualmente existen soluciones eficaces, como rehabilitación, fármacos y cirugía con técnicas cada vez más sencillas, que pueden curar o mejorar la incontinencia, el tratamiento paliativo con pañales sigue siendo la mejor solución para aquellas personas que no han resuelto el problema por otros medios. Especialmente porque mejora su calidad de vida, que debe ser un objetivo prioritario. Felizmente, enfrentar el problema con los pañales desechables, cuando otras alternativas no lo solucionan, tiene cada vez mayor aceptación en todo el mundo. Al punto que en Japón, donde hay una gran población de adultos mayores, la venta de pañales para este segmento supera en muchas ocasiones a la de pañales para bebé.
En el Perú no ocurre una situación similar pero el mercado va camino a convertirse en muy importante, pues hay un significativo segmento de adultos llamados activos que ha determinado que el consumo de esta ropa interior se incremente en todo el país, pero sobre todo en provincias —Piura, Trujillo y Chiclayo— donde se ha observado un crecimiento sostenido durante los úl timos seis o siete años.
DIVERSAS OPCIONES En nuestro mercado existe una línea completa con productos para el cuidado del adulto mayor. En la categoría pañales hay productos para personas que sufren de incontinencia severa, ropa interior con protección para personas con
incontinencia moderada y diversos pro ductos complementarios, como el pro tector de cama y las toallitas húmedas para la eficiente limpieza de la piel. Se trata de productos discretos que brindan la seguridad y comodidad necesarias, que han sido desarrollados para absorber rá pidamente la orina y retenerla, brindando toda la confianza que necesita el usuario. En el caso de los pañales para incontinencia severa, tienen generalmente además de un diseño anatómico, un foco de absorción concentrado en la zona de descarga y barreras antidesbordes más altas. La cubierta es tipo tela, cuenta con control de olores y su capacidad de absorción puede llegar hasta los 900 ml.
Más de 2.8 millones Según el Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) en el Perú hay más de 2.8 millones de personas de más de 60 años y la esperanza de vida se ha elevado en los últimos años de 81 a 83 años para las damas y de 79 a 80 años para los varones.
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Del Perú para la región La prestigiosa compañía Kimberly Clark tiene desde el 2011 una línea dedicada a la producción de ropa interior con protección para adultos en el Perú. Para concretar este proyecto, el primero en su tipo en América Latina, invirtió 18 millones de dólares.
Los pañales para pérdidas leves son de un material también súper absorbente, que brinda la protección y el cuidado necesario al usuario, mientras que los pañales para incontinencia moderada suman a esas características una zona posterior más ancha y llegan a tener una capacidad de absorción de hasta 750 ml.
En cuanto a la ropa interior desechable para personas activas que sufren de incontinencia, la recomiendan para quienes este problema es solo moderado. Ofrecen un ajuste adecuado y diseños discretos, una protección confiable debido a la ubicación de su centro absorbente, y también control de olores. Finalmente están los productos complementarios. En este rubro, además de los típicos pañitos húmedos, tan adecuados para una eficiente limpieza y, por ende, para evitar la irritación de la piel, se ofrecen los protectores de cama, que han desplazado a sus versiones de plástico. En este caso se trata de un producto que tiene un centro acolchonado que absorbe la humedad, lo cual los hace más cómodos e higiénicos.
EN BODEGAS Como dijimos antes, el segmento de la tercera edad está creciendo en número y también en poder adquisitivo. Al punto que el reconocido el economista Jorge González Izquierdo señala que se trata de una población activa económicamente, que constituye un nuevo mercado, virgen y atractivo. Sin duda, muy distinto al de anteriores épocas. Es un segmento que en buena parte tiene capacidad adquisitiva y al que se están orientando productos exclusivos, como el pañal desechable. Y sin duda las bodegas, tradicionalmente un importante canal de ventas de pañales para niños, también puede ser el mejor vehículo que acerque este producto a este tipo de clientes. ¡No lo olvides!
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En la página web donbodega.pe encontrarás no sólo las ediciones publicadas con lo más destacado de cada categoría de productos, sino también los productos que no deben faltar en tu bodega, valiosos tips y consejos, así como importante información y cursos brindados por expertos profesionales que ayudarán al engrandecimiento de tu negocio y a tu crecimiento personal.
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Pañales para adultos En busca del protagonismo bodeguero Los pañales para adultos tienen un gran potencial de crecimiento en el mercado peruano, y las bodegas deberían aprovechar esta oportunidad para convertirse en el canal principal de su comercialización. ¿Cómo lograrlo? La respuesta nos la da José Antonio Merino Alba, funcionario de Kimberly Clark Perú.
¿Qué nivel de penetración han logrado los pañales en el país? En la actualidad, la penetración de los pañales para adulto es baja en nuestro país, aún no se alcanzan los niveles esperados. Esto se debe, en gran parte, a la falta de conocimiento, al hecho de que la población en Latinoamérica todavía es bastante joven en comparación a otros países y a que el tema de la incontinencia urinaria es un tabú. Las personas, sobre todo los hombres, se niegan a usar un pañal por el qué dirán o la vergüenza de comprar uno. Es cuestión de educar a la población y, una vez logrado eso, los pañales para adultos tendrán una oportunidad de penetración muy importante. ¿Qué papel están jugando las bodegas en su comercialización? En este momento, el mercado de pañales para adultos está más concentrado en far macias tradicionales y supermercados. Sin embargo, las bodegas tienen un gran potencial como canal de ventas de este producto, porque en el Perú el canal tra dicional representa el 50% de las ventas. Nos apoyamos en las bodegas para llegar a los lugares más lejanos, para que el consumidor tenga la facilidad de encontrar lo que busca. La idea que tenemos es que las bodegas se conviertan en el canal de ventas más importante de este producto. Esto ayudaría a aumentar la penetración de los pañales en las zonas más lejanas, donde no encontramos farmacias cercanas. El caso de los pañales para bebés es un ejemplo de ello. Hace mucho las bodegas no lo veían como un producto necesario en su portafolio, pero hoy en día todas la venden.
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¿Cómo puede fomentarse su consumo en este canal de ventas? Un primer paso es educar al bodeguero. En este sentido, Don Bodega representa una gran ayuda para acercarnos a ellos. El bodeguero debe estar educado para que pueda absolver las dudas de sus clientes. Esto le da un plus, genera un valor agregado para el consumidor, que se fideliza y sigue concurriendo a la bodega.
buena rentabilidad para el bodeguero. Es tamos hablando de un 12% más o menos cuando en la bodega encontramos pro ductos cuya rentabilidad no pasa del 5%.
El siguiente paso es hacer un sembrado del producto y realizar una buena comunicación para que los consumidores sepan dónde encontrar nuestros productos. Hay que ofrecer el producto, darle una buena exhi bición y pedir a los distribuidores afiches y volantes para ponerlos fuera de la bodega, de modo que la gente vea los beneficios del producto. ¿Este producto permite un buen nivel de rentabilidad para las bodegas? Es importante abordar este punto. Los pañales para adultos generan una muy www.donbodega.pe
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