Año 3 , N° 20. 2011
DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS
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“Mis clientes exigen calidad y yo se la doy”
Desinfectantes La salud es lo primero
Chocolates Negocio delicioso Especial: Copa América en tu bodega En Vitrina: 13 nuevos productos Novedad: Nuevas pastas Molitalia Entrevista: Ventajas del Agente BCP
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EDITORIAL
Más consumo
El Perú ya se prepara para enfrentar una nueva etapa en su vida democrática. ¿Qué tanto afectó la campaña electoral al consumo de productos? Al parecer, muy poco. Según informó Carlos Aguilar Contreras, presidente de Mercados en RED, todo marchó sin cambios. Los clientes de bodegas y otros establecimientos, siguieron comprando productos en las cantidades de siempre. “Es más, en los mercados populares los consumidores sienten que tras los resultados de la primera vuelta y posibles resultados de la segunda vuelta, puede haber cambios para bien”, añadió. Los analistas del extranjero son también optimistas: consideran que el consumo en nuestro país este año será creciente. Según Latin Focus Consensus Forecast, entidad que recopila las proyecciones de los principales especialistas y banqueros nacionales e internacionales, en el Perú el consumo privado crecerá 5.7%, un poco menos de lo que se había proyectado en marzo (5.8%). Esta proyeccíón es muy importante para las bodegas, pues es a través de ellas que los peruanos adquieren gran parte de los productos de consumo masivo. Si se mantiene o crece el consumo, la situación de estas pequeñas empresas se mantendrá estable al menos en el corto plazo. Eso esperamos.
DIRECTOR Gino Pomar EDITOR Josué Pretell REDACCIÓN Allison Salvador DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN Araceli Del Pino JEFE DE FOTOGRAFÍA Gerardo Puccio COLABORADOR Antonio Meier PUBLICIDAD donbodega@editoracentral.com.pe Teléfono 265-3374 Nextel 400*8010
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EDITOR WEB Juan Carlos Güimac DESARROLLO WEB Harry Colchado ASESOR LEGAL Hugo Alegría ASESOR CONTABLE Aldo Paredes REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz. El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.
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DE FORMA GRATUITA A BODEGAS A NIVEL NACIONAL
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En campaña Chocolates: Negocio delicioso
MI BUZÓN
Llegaron los meses de frío y, con ellos, el aumento en las ventas de chocolates.
UN CAFÉ PARA EL INVIERNO
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Don bodega
Sara B. Villanueva, Surquillo
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Novedad
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Especial
Buen trato y calidad en los productos Héctor Vilcapoma apostó por la calidad en su bodega y triunfó. Es un ejemplo que muchos bodegueros deberían seguir.
Molitalia lanza nuevas pastas para los pequeños de la casa.
Empezó la Copa América. ¡Sácale provecho a este torneo!
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Se acerca el invierno y estoy preparando mi bodega para enfrentar esa temporada. ¿Cuánta importancia tiene el café en las ventas de las bodegas? ¿Cómo puedo incentivar su consumo?
El café es cada vez más un componente importante en la vida cotidiana de los peruanos. Esta bebida nos acompaña no sólo en el desayuno sino también durante el día, en oficinas y otros centros de trabajo. El crecimiento del mercado del café en nuestro país está ocurriendo al ritmo de la producción. Nuestro país es hoy a nivel mundial el octavo productor de café en grano y el primer exportador de café orgánico. En el Perú, el café se ofrece en dos presentaciones: instantáneo (soluble) y tostado. En Lima se comercializa mensualmente alrededor de 130,000 kg de café soluble y 100,000 kg de café tostado. Claro que esta cifra varía en función del clima pues, como usted supone, el invierno es la estación predilecta para el consumo de este producto. El mercado tradicional (bodegas, panaderías, mercados) es según se sabe el preferido para el consumo de café soluble, con alrededor de 75% de las ventas. Los supermercados mueven algo menos del 25%. En cuanto al café tostado, el canal moderno supera el 30% de la venta en kilos y bordeando el 40% en soles. El resto corresponde al mercado tradicional. En todo caso, tenga presente que en las bodegas tienen mayor aceptación los empaques pequeños: de 85 gramos o menos en el caso del café tostado y de menos de 50 gramos en café soluble.
PANETÓN DE FIESTAS PATRIAS En primer lugar, deseo felicitarlos por su excelente revista. Es bonita y trae información de utilidad para quienes estamos en este negocio. Además, deseo hacerles una consulta: ¿qué tanto se vende los panetones en las bodegas durante Fiestas Patrias? ¿Resultaría buen negocio ofrecerlos en mi bodega?
Jorge Castillo García, Independencia En el Perú se consume más panetones que en gran parte de los otros países del mundo, y este consumo alcanza sus picos tanto en Navidad como también en Fiestas Patrias, fechas en las que son un elemento básico de las celebraciones. Hoy, la tasa de penetración llega al 92% y el mercado de panetones en el país se
calcula que alcanza las 19,000 toneladas o más de los 110 millones de dólares. Considerando estos datos y el hecho de que únicamente en bodegas y panaderías de Lima se vende 1’250,000 unidades al año, sin duda la venta de panetones puede ser un buen negocio. Si usted está interesado en comercializarlo, tenga presente que si bien este producto se ofrece en tres presentaciones —bolsa, caja y lata— la presentación en bolsa representa más del 56% del total de las unidades vendidas, y la que viene en caja, casi el 43% del total. Obviamente, la preferencia que muestra el público peruano por estas dos presentaciones tiene que ver con su menor costo.
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LECHE CONSUMO RÉCORD La Asociación de Industriales Lácteos (ADIL) de nuestro país informó que el consumo anual de leche en el Perú alcanzó la cifra récord de dos millones de toneladas métricas (TM). Rolando Piskulich, representante de dicha institución, recordó que aun así en Perú el consumo anual per cápita de este alimento bordea sólo los 65 litros al año, mientras que la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) recomienda consumir 130 litros. Piskulich señaló que el nivel de consumo alcanzado es el resultado de una visión de largo plazo que se planteó el sector lácteo hace diez años y que lo consolida como uno de los emblemas del desarrollo productivo peruano, en el marco del crecimiento de su economía.
SALUD POR EL CRECIMIENTO En la edición pasada informamos que el consumo per cápita de cerveza en el Perú se habia elevado 3.9 por ciento en el 2010. Ahora, gracias a Euromonitor International, consultora especializada en la investigación sobre mercados de consumo, se puede afirmar que dicho nivel alcanzó los 61 litros por persona. De este modo superamos largamente a chilenos (47 litros) y colombianos (53 litros), aunque no llegamos a superar a los argentinos (62 litros). Estas cifras no se ven reflejadas en lo que facturó la industria cervecera de cada país. La peruana, por ejemplo, facturó en el 2010 cerca de 3,000 millones de dólares durante el año pasado, mientras que la chilena sólo 1,600 millones, la colombiana 6,260 millones y la Argentina 3,650 millones.
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EN VITRINA A tener en cuenta
LO QUE NO DEBE FALTAR
EN TU BODEGA Pastas Molitalia Cars2
Ensalada Escabeche Campomar
Molitalia lanza al mercado nuevas pastas con motivo del estreno de la película Cars2. Son tres productos dirigidos al público infantil, que traen en su interior uno de 36 stickers coleccionables con diseños de la película. Cada uno de los productos viene en 5 llamativos diseños, para llamar la atención de los engreídos de la casa.
Una especialidad más, para las mesas de tus clientes, es presentada por Campomar. Ahora, a sus apetitosos trozos de pescado les agregó cebolla, arvejas, ají panca, zanahoria, pimiento, aceite, vinagre, agua, sal y una deliciosa salsa de escabeche. Toda una placentera combinación, lista para servir. Tus clientes lo pedirán.
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Pingüinos Marinela
Mazamorra Universal
Marinela trae para tus clientes más pequeños sus exquisitos pingüinos. Son pastelitos rellenos con crema sabor a vainilla y decorados con cobertura sabor a chocolate. Contienen vitaminas y minerales. Pingüinos Marinela… ¡doblemente ricos!
Universal trae el postre limeño deseado por todos. Fácil de preparar y en un llamativo empaque se presenta mazamorra Universal. Hecho a base de maíz natural y con la combinación exacta de piña, canela y clavo. Rinde 15 porciones y no necesita azúcar. Hará que en esos momentos tan importantes para tus clientes todo sea más fácil de preparar.
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Jabón Dove Dove lanza al mercado su presentación “hidratación fresca”, un jabón de crema humectante que hará que tus clientes tengan una sensación de frescura por mucho más tiempo. Su fórmula incluye perfume fresco de pepino y té verde.. ¡Qué idea tan refrescante! Fabricado por Unilever.
90 g
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Nueva galleta Fortuna Costa lanza una nueva galleta al mercado. Se trata de una crocante y deliciosa galleta salada, acompañada de un concepto muy positivo y juvenil. Pensada para todos aquellos consumidores dispuestos a compartir su suerte, Fortuna costará sólo S/. 0.50.
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Vinagres M&K En tu bodega no pueden faltar los nuevos vinagres M&K, fabricados con la mejor calidad y ofrecidos al mejor precio para tu negocio. Encuéntralos en presentaciones de 250 ml, 500 ml y 1 litro, en Blanco y Tinto, siempre con la garantía de calidad de las marcas propias de Makro Supermayorista.
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Fresas a la Crema
Full Cherry
Que tus clientes disfruten ya de las nuevas gomitas de Ambrosoli, Fresas a la Crema. Es una combinación perfecta de sabor que hará que recuerden su postre favorito. Vienen en un moderno y elegante empaque, en presentaciones de 25 y 100 g. No puedes dejar de ofrecerlas.
Full extendió su exquisita línea con el sabor a cereza, manteniendo la frescura natural de esta fruta y el toque justo de mentol. Su llamativo y práctico empaque invitará a tus clientes a comer más de uno en cualquier momento del día. Full Cherry es de Ambrosoli.
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Arroz Costeño Integral
Sparkies
Pensando siempre en la salud de tus clientes, Costeño añade a su línea de “el sabor soñado”, el nuevo arroz costeño integral, súper natural y con el punto exacto de graneado durante su cocción. Una manera saludable de acompañar todas las comidas. Producida por Transcontinental Perú.
Cadbury Adams añade a su amplia variedad de productos los caramelos masticables de varios colores y sabores frutales Sparkies, todos dentro de un mismo empaque y ahora promocionando la película Río. Tus clientes vivirán una explosión de sabor en sus bocas. Como Sparkies, sólo Sparkies.
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Cancun Costa no deja de sorprender a tus clientes, para quienes trae una nueva presentación de Cancun: una deliciosa barra de coco natural bañada en una rica cobertura sabor a chocolate. Cancún se puede comer en el momento que uno desee: en el colegio, en la casa, caminando, en el trabajo. Es un gusto que te puedes dar en cualquier momento del día. Cancun de Costa más tropical, más sabroso.
30 g
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Leche condensada Nestlé Para endulzar los hogares de tus clientes, Nestlé trae la deliciosa leche condensada en su presentación de lata pequeña. Fácil de llevar por su tamaño y práctica de consumir por su abre fácil. Mini condensada Nestlé contiene proteínas y calcio, que contribuyen al fortalecimiento de huesos y dientes, por lo que es ideal para las loncheras de los niños.
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entrevista
AGENTES BCP
VENTAJAS DE ALIARSE
CON EL LíDER Una de las alternativas más interesantes con que cuentan las bodegas para hacer más atractivo su negocio y mejorar sus ingresos es convertirse en Agente BCP. Así lo están comprobando las numerosas bodegas que han logrado una alianza beneficiosa con la prestigiosa entidad bancaria. Sobre este tema conversamos con Karla Bermúdez, gerente de Banca Electrónica del BCP, quien nos proporcionó valiosa información que deberíamos tomar en cuenta.
que nos han visitado para aprender de nuestro modelo peruano de Agentes, que ha sido tan exitoso en su expansión a los 24 departamentos y la mayoría de provincias.
Del gran total de agentes con que cuentan, ¿cuántos son bodegas? Trabajamos con aproximadamente 1,000 bodegas a nivel nacional. También trabajamos con otros tipos de establecimientos, como farmacias y locutorios.
¿Cómo ha ido evolucionando la participación de las bodegas en la red de agentes BCP? El crecimiento en bodegas es muy importante para el BCP. En el 2010 afiliamos a 182 y en lo que va de este año ya hemos formado alianzas con 115 nuevas bodegas para que se conviertan en nuestros socios. Aquí es muy importante resaltar el papel que cumplen las bodegas para el banco, ya que nos permiten atender a nuestros clientes de una manera amable y personalizada. Estudios de mercado nos confirman que nuestros clientes aprecian mucho la buena atención que les brindan sus bodegas de confianza.
Con una red de más de 3,900 agentes, el BCP ostenta el liderazgo en nuestro país en el uso ¿Ser agente BCP contribuye a mejorar las vende este tipo de canal de atención. ¿Qué metas tas de las bodegas? de crecimiento se han planteado para este año y para el mediano plazo? Contribuye de manera muy importante pues aproximadamente Tenemos planes muy ambiciosos de seguir creciendo de manera acelerada. Estamos próximos a instalar el Agente BCP número 4,000 y nuestro objetivo es continuar la expansión de este modelo de atención bancaria a todo el país, para facilitar el acceso de la gente a los bancos, especialmente a aquellas zonas que actualmente no cuentan con servicios bancarios suficientes. Incluso nuestro modelo de Agente BCP ha sido tomado como ejemplo para bancos de otros países de Sudamérica y de Asia,
el 20% de las personas que realizan operaciones en nuestros Agentes BCP termina comprando uno o más productos en la bodega, generando así una opción interesante para incrementar las ventas.
¿Nos podría explicar más al respecto? Sí, nuestros socios se benefician de varias maneras. Entre ellas, consiguiendo que un mayor número de clientes visite sus establecimientos; mejorando la oferta a sus clientes al ampliar la gama de servicios ofrecidos (por ejemplo, brindando pago de servicios, retiros de efectivo, entre otros) y recibiendo además una compensación económica por los servicios prestados; diferenciándose de otros comercios de la zona; además de atención personalizada y capacitación constante por parte de ejecutivos del BCP.
¿Qué ventajas comparativas da ser integrante de la red de Agentes BCP en relación con otras opciones? En el BCP tenemos más de 3.5 millones de clientes distribuidos en todo el país. Al convertirse en Agente BCP, los establecimientos reciben mayor cantidad de clientes como resultado del servicio bancario que se ofrece, que a su vez trae ventas cruzadas al comercio, mejorando además la imagen y prestigio del negocio al contar con un socio importante como el BCP.
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AL DETALLE Antibacteriales
LA SALUD ES PRIMERO El creciente interés de los peruanos por el cuidado de la salud, así como el incremento de su capacidad adquisitiva, está determinando que exista un dinámico mercado de productos desinfectantes. Y si bien es cierto que las bodegas aún no tienen una presencia protagónica en este segmento, deberían tenerlo para aprovechar el auge en la comercialización de estos productos, cuyas ventas en Lima, junto a los productos limpiadores, supera los 4.5 millones de dólares sólo en el mercado tradicional.
En muchos países, incluyendo el Perú, se suele confundir los productos limpiadores y los desinfectantes. Lo cierto es que se trata de productos distintos. Los primeros, como su nombre lo indica, limpian pero no eliminan los gérmenes de una superficie. Es el caso de un detergente líquido, por ejemplo. Pero no solamente eso: generan riesgo de recontaminación. Los gérmenes se alojan en los paños y esponjas usados para limpiar y así recontaminan otras superficies. Por el contrario, los productos desinfectantes matan el 99.9% de estos microorganismos, algunos tan peligrosos como el Escherichia coli, causante de infecciones intestinales, cistitis, meningitis, septicemia y neumonía; la Salmonella choleraesuis, vinculada a la tifoidea y la salmonelosis; el Staphylococcus aureus, que puede producir desde conjuntivitis, osteomielitis y meningitis hasta neumonía; y la Vibrio cholerae, que provoca el cólera, enfermedad epidémica presente hace poco en nuestro país.
EL CLORO Si bien existe una gran variedad de productos para la desinfección, probablemente el más popular es la lejía o hipoclorito sódico (comúnmente conocido como cloro), por su amplio espectro de
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acción. Los especialistas lo recomiendan porque es un potente germicida, no deja residuos tóxicos, tiene bajo costo y es de fácil uso.
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Al igual que existe una clara diferencia entre desinfectantes y limpiadores, también la hay entre desinfectantes y antisépticos. Como señalamos en el artículo principal, los primeros son sustancias capaces de destruir gérmenes patógenos y por su toxicidad no deben aplicarse sobre la piel. Los antisépticos, por su parte, son antimicrobianos y sí se pueden aplicar en tejido vivo, aunque sólo localmente, en piel y mucosas.
DESINFECTANTES Y ANTISÉPTICOS
Su eficacia es tal, que para muchas personas su olor es signo de desinfección. Pero este producto no siempre es bueno. Como todas las cosas, tiene algunos inconvenientes, como su poder de corrosión contra el acero inoxidable cuando se emplea a muy elevada concentración, y su característico olor.
Y las perspectivas de crecimiento a nivel nacional, según este experimentado ejecutivo, siguen siendo muy buenas, porque aún hay un porcentaje de hogares, especialmente en zonas rurales, donde todavía no se observa una penetración de estas líneas. “Con la mejora en el nivel de vida, especialmente en provincias, esperamos que en los próximos años estos hogares se incorpoEste último inconveniente ha determinado que al consumidor se ren al mercado”, afirma. le ofrezcan productos que tienen el cloro como principal componente pero incluyen fragancias más agradables.
Aunque nunca se debe olvidar que el objetivo principal de los productos desinfectantes es reducir los niveles de contaminación de superficies. Por lo que lo importante no es el color o el olor de los productos sino que garanticen un poder desinfectante similar a la lejía, que es considerado el producto desinfectante de referencia.
MERCADO EN ALZA Como señala la empresa investigadora de mercados CCR, el mercado de desinfectantes viene registrado un constante crecimiento a través de los años: “Englobando los productos limpiadores - desinfectantes, se pasó de vender alrededor de 2.6 millones de litros en el 2008 a superar los 2.8 millones de litros en el 2009, es decir, a lograr un crecimiento de 10%. En el 2010 este mercado siguió creciendo y consiguió un incremento de casi 9%, superando así los 3 millones de litros”.
EL MERCADO LIMEÑO
En Lima, las marcas de mayor demanda son Pinesol, Poett y Sapolio. Así lo indica el estudio “Liderazgo en productos de cuidado personal y limpieza del hogar 2010” de Ipsos Apoyo, que también señala que los supermercados y autoservicios son los lugares preferidos por los limeños para la compra de desinfectantes: un 33% acude a buscar este producto en esos establecimientos comerciales. Dicho informe también señala que un porcentaje igualmente importante de limeños (32% de los entrevistados) acude a adquirirlos a los mercados. ¿Y qué ocurre con las bodegas? Según Ipsos Apoyo son el lugar escogido para comprar desinfectantes por un 23% de limeños. Sin embargo debemos subrayar que en el 2009 ese porcentaje era de apenas 14%. Lo cual da una idea de la creciente importancia que están teniendo las bodegas en la venta de este producto. Como ocurre con productos similares, quienes acuden preferentemente a los supermercados para comprar desinfectantes son los consumidores del segmento económico A. El caso de las bodegas es distinto: el mayor número de consumidores que adquieren estos productos pertenecen a los segmentos B (18%), C (19%) y D (39%).
El mercado, en soles, ha registrado un crecimiento más espectacular. Según CCR, sólo el mercado tradicional de Lima de limpiadores - desinfectantes (bodegas, mercados y ferreterías) superó en el 2010 los 4.5 millones de dólares, lo cual significó un aumento de casi el 14% en comparación con el 2009. Y en los primeros cuatro meses del año se llegó a los 2 millones de dólares ¿Pero qué tan leales son los limeños a las diversas marcas de en ventas, lo que representa un crecimiento de alrededor de 13% desinfectantes? De acuerdo a Ipsos Apoyo, sólo un 28% de los consumidores va a buscar su marca preferida a otros lugares de con respecto al mismo periodo del año pasado. venta en caso que no lo encuentre en su local comercial preferiTodo esto, como comenta Eduardo Dasso, Gerente de Marketing do. Un elevado 69% compra otra marca. Limpieza del Hogar de Intradevco, ha determinado que el mercado de desinfectantes pase de un nicho de autoservicios a ser un Este último dato puede ser significativo al momento de elaborar la estrategia de ventas de este producto. E igualmente se debe artículo de consumo masivo.
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tomar muy en cuenta algunas importantes precisiones de CCR sobre este mercado. Según esta compañía investigadora, en lo que va del 2011, la presentación de mayor demanda para el consumidor capitalino es el envase de 267.5 ml, el cual equivale a más del 40% del total de ventas del mercado. “Esta presentación es seguida por otra un poco más pequeña, de 235 ml, y una considerablemente más grande, de 900 ml, las cuales representan cerca de un 15% del mercado, cada una”. En resumen, estas tres presentaciones tienen cubierto casi el 70% del mercado.
A MEJORAR LAS VENTAS Como se observa en las cifras proporcionadas por las prestigiosas Ipsos Apoyo y CCR, las bodegas tienen una presencia cada vez más destacada en el mercado de productos desinfectantes. Pero no hay que dormirse en los laureles. Ofreciendo buenos precios, adecuada exhibición y un amplio stock de productos, que incluya a las marcas más conocidas, se puede continuar reduciendo la distancia que aún existe respecto de los volúmenes de ventas de estos productos que exhiben actualmente los supermercados.
DESINFECTANTES PRESENCIA CRECIENTE EN LOS HOGARES El mercado de desinfectantes es dinámico pero muy competitivo. ¿Cómo participar de él con mejores resultados? Esta y otras preguntas nos respondió Eduardo Dasso, gerente de Marketing de Intradevco, fabricante de los exitosos productos desinfectantes y de limpieza Sapolio.
¿Cuales son las diferencias entre un producto limpiador y un desinfectante? Casi todos los limpiadores diluibles perfumados tienen acción antibacterial, pero para cumplir esta función tienen que ser usados puros, dejarlos actuar varios minutos y enjuagar. Los desinfectantes son mucho más concentrados y matan gérmenes aún diluyéndolos en agua, por eso son ligeramente más caros. La efectividad de las fórmulas están verificadas por el Ministerio de Salud.
¿Qué consejos les daría a los bodegueros para mejorar la venta de este producto en sus negocios? Una buena exhibición y recordar al ama de casa que estos productos hacen más fácil el cuidado del hogar. Sabemos que una vez que las consumidoras los usan, difícilmente prescinden de ellos. Son productos de alto consumo y rotación, así que les generarán buenas ganancias.
¿Como exhibir y preservar mejor estos productos en las bodegas? No hay que exponerlos a luz directa del sol ni a altas temperaturas, porque esto puede afectar la buena apariencia y fragancia. También hay que tener los frascos limpios para que resulten atractivos al comprador.
DESINFECTANTES: LUGAR DE COMPRA MÁS FRECUENTE
DESINFECTANTES: LEALTAD A LA MARCA
Bodegas
Autoservicios Supermercados
Ambulantes
Distribuidores
No precisa
Otros
Fuente: Ipsos Apoyo
Fuente: Ipsos Apoyo
Mercados
Leal a la marca
Compra otra marca
No precisa
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BODEGAS PREFERIDAS ¿Qué canales de venta son los preferidos por los peruanos para la compra de desinfectantes? De acuerdo a CCR, empresa investigadora de mercados, respecto al canal tradicional, en lo que va del año 2011 la población limeña tiene una clara preferencia por las bodegas. Estos canales de ventas representan casi el 70% de lo comercializado. Le siguen los puestos de mercado con alrededor del 20% y las ferreterías con el 10% restante.
DESINFECTANTES Y LIMPIA TODO SAPOLIO Sapolio ofrece una amplia gama de productos desinfectantes y limpiadores. Los primeros, con olor a pino, limón, lavanda y manzana, están preparados para matar el 99.9% de agentes patógenos. Se ofrecen tanto en líquido como en spray. Los otros productos, los Limpia Todo de Sapolio, vienen también en diversos aromas (lavanda, floral, limón, bebé, frutos rojos, colonia, aloe vera) y limpian, perfuman y desinfectan porque tienen poder antibacterial.
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EN CAMPAÑA
Chocolates
una delicia para
tu negocio
Si bien no somos los mayores consumidores de chocolate en Sudamérica, los peruanos adquirimos anualmente más de 8 millones de kilos de este delicioso producto. Se trata de una cifra muy importante, que debe alentarnos a darle la importancia que se merece ya que su consumo se realiza principalmente en las bodegas.
En el mercado local hay muchas variedades de chocolate. El negro, producto de la mezcla de la pasta y manteca de cacao con azúcar; el blanco, que se elabora únicamente con manteca de cacao, azúcar y leche, resultando un producto muy dulce y energético; y el chocolate con leche, que es el más consumido en todo el mundo. Este último se elabora a base de añadir leche (desnatada o entera) a la pasta de cacao. La proporción de pasta en este caso debe estar por debajo del 40%, a diferencia del chocolate negro, que debe presentar como mínimo el 50%. Cualquiera de estas opciones se usan para preparar los chocolates rellenos, que incluyen frutos secos o cereales en una cantidad que oscila entre el 10 y el 40%. También frutas confitadas o desecadas, así como licores o galletas tipo waffer.
CRECE EL CONSUMO El mercado mundial del chocolate se encuentra en crecimiento, liderado por las marcas Nestlé, Mars, Cadbury, Kraft y Hershey, que concentran alrededor del 85% de la producción mundial. Y genera más de 60,000 millones de dólares al año.
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En nuestro país, por su parte, el gasto anual en la compra de este producto oscila entre 250 y 300 millones de soles. A esta cifra aparentemente pequeña pero significativa considerando el tamaño de nuestra población, se llegó gracias a un importante crecimiento que se inició en la década pasada y que aún persiste. El aumento del consumo de este producto en el Perú ocurrió de manera paralela al aumento de la producción de chocolates de diverso tipo. Y creció incluso en el 2009, en que a pesar de la crisis, como señala la empresa de investigación de mercados CCR se observó un incremento de más de 6% en las ventas. Un crecimiento que continuó el año pasado, en que se elevó casi 2.7% en soles. Entre los factores que más están contribuyendo al crecimiento de este mercado se encuentran, además del mayor nivel de consumo de la población, los esfuerzos que vienen realizando las distintas marcas para dirigirse a los consumidores con nuevas presentaciones y empaques, ampliando la gama de sus marcas populares y buscando con campañas publicitarias que el consumo de chocolate no se reduzca a los meses de frío sino que crezca en otras temporadas.
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MERCADO FORÁNEO Y LOCAL En el Perú no sólo se consume chocolates hechos a nivel local. También se trae este producto de Argentina, Chile y Estados Unidos, así como de Suiza, Italia y Francia para los segmentos premium. Sin embargo, nuestro país también envía una parte de su producción a otros 34 países. En el 2010, las exportaciones peruanas de este producto registraron un crecimiento de 40% y las proyecciones son que para el 2011 y el 2012 se mantenga esa tendencia debido al ingreso del chocolate peruano al mercado europeo. Entre tanto, Colombia sigue siendo el principal destino de los chocolates hechos en el Perú, con compras que alcanzan los 4.2 millones de dólares, seguido de Venezuela, Ecuador, Bolivia y los Estados Unidos. Centrándonos específicamente en el mercado limeño, debemos señalar que en la capital la compra de chocolates se hace principalmente en bodegas. De acuerdo a un estudio de Ipsos Apoyo, el 85% del total de entrevistados manifestó que adquiere dicho producto en este canal de ventas. Un 9% dice comprarlo en supermercados (ojo que en el 2009 era sólo 4%), un 4% en ambulantes y el resto en mercados. La gran ventaja de las bodegas en este mercado es mayor en los segmentos económicos C (90%), D (87%) y E (94%). Pero en el segmento B también la ventaja es considerable: 79%. El estudio de Ipsos Apoyo remarca como siempre un aspecto importante: la lealtad a la marca. Que en el caso de los chocolates, según esta importante compañía investigadora de mercados, es bastante baja. Sólo el 15% de los consumidores es leal a una marca, pues el 73% restante, enfrentado a la coyuntura de no encontrar su producto favorito en un determinado local, compra otra marca.
¿El chocolate da felicidad? El chocolate no sólo deleita nuestro paladar. También estimula la producción de hormonas similares a las liberadas cuando reímos. Además, ayuda a combatir la depresión, la hipertensión, el estrés del síndrome premenstrual e incluso nos hace gozar de una sensación similar al del amor. Esa embriagadora sensación que sentimos cuando estamos enamorados se da porque el cerebro produce feniletilamina y se puede obtener un efecto similar con el chocolate, que contiene la misma sustancia.
A MANTENER EL LIDERAZGO Si bien las bodegas siguen siendo claramente el lugar de compra de chocolates preferido por los limeños, hay que tener en cuenta que la presencia de los supermercados en este rubro es creciente. ¿Qué hacer para frenar este avance? Lo primero, sin duda, conocer más el producto y las características de los consumidores. En una edición pasada informamos, por ejemplo, que las tabletas compactas constituyen casi el 38% de las ventas totales; que los mayores consumidores no son los niños sino los adolescentes y los jóvenes, que junto con las mujeres están teniendo una importancia creciente en este mercado. Son datos importantes para mejorar la estrategia de ventas. Sólo teniendo presente información como la mencionada o sobre el modo de exhibir y conservar mejor este producto (ver entrevista), las bodegas mantendrán el liderazgo en este sector.
Chocolate con leche, el preferido Francois-Louis Cailler, un suizo de 23 años, se convirtió en el Henry Ford del mundo del chocolate cuando en 1819 fue el primero en producir masivamente barras de chocolate en masa. En 1875 Henri Nestlé, fabricante de alimentos para bebés que producía leche evaporada, se unió con el fabricante de chocolate Daniel Peter para inventar el chocolate con leche, el preferido por el 80 por ciento de la población mundial. Hasta entonces sólo había barras de chocolate semiamargo.
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Historia de chocolate El consumo de cacao, principal componente en la elaboración del chocolate, se inició en territorio de lo que hoy es México. En los primeros tiempos se utilizaba para hacer una especie de «cerveza» y fue Cristóbal Colón quien llevó las primeras muestras de cacao a España. En España a esta bebida le añaden azúcar y leche, convirtiéndola en una bebida muy popular a partir del siglo XVII. El primer cacao en polvo es holandés (1828), la tableta de chocolate es una creación británica (1842) y el chocolate con leche marca la llegada de Suiza a este mercado (1875). Hasta antes de la Segunda Guerra Mundial, el chocolate en tabletas era un producto de lujo. Sólo después de este conflicto bélico, con el ingreso de más países productores y una mayor industrialización, pasa convertirse en una mercancía al alcance de todos.
CLAVES PARA MEJORAR LAS VENTAS ¿Cómo lograr mayor competitividad en el mercado de chocolates y mejorar el nivel de ventas de este producto en las bodegas? Esta y otras preguntas se la hicimos a un ejecutivo de una importante compañía fabricante de chocolates y otros productos con una destacada presencia en el mercado peruano.
¿De qué manera se logra preservar por más tiempo la calidad de este producto? La temperatura es un factor básico para que la calidad (textura y sabor) se mantenga durante el tiempo. Lo ideal para que se conserve bien un chocolate almacenado o exhibido es que la temperatura sea menor a los 21 °C. Otro factor que atenta contra la calidad del chocolate es la humedad. Mantenerlo en lugares muy húmedos hará que el chocolate pierda brillo y aparezca un color blanquecino en su superficie. Por último, es aconsejable alejar este producto de los olores fuertes, pues su grasa puede absorberlos
¿En qué épocas del año resulta conveniente contar con mayor stock de chocolate en la bodega? El chocolate se consume en cualquier época del año. Es un producto de antojo, por tanto su consumo se puede dar en cualquier momento. A pesar de esto, los clientes lo compran más en la época de frío, entre marzo y noviembre. Por eso, en esos meses el stock de chocolate debe ser mayor que en otras ocasiones.
¿Qué tipos de chocolate son los de mayor aceptación en nuestro mercado? Los chocolates de leche y aquellos con algún relleno o baño que permitan darle al consumidor algún diferencial en el sabor y textura de este producto. Actualmente hay una gran gama de chocolates, dentro de los cuales se encuentran productos diferenciados como los que tienen almendra, manjar o coco como relleno. Este último, con una tendencia al alza en cuanto a su consumo. En todo caso, tener una variedad en la oferta representa un punto a favor del bodeguero, que refuerza de ese modo la lealtad del consumidor y, por tanto, el incremento en sus ingresos.
¿Cuál es el modo más adecuado de exhibir los chocolates en una bodega?
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Bodegas
Supermercados
Ambulantes
Fuente: Ipsos Apoyo
El modo mas adecuado es mostrarlos en primer plano, es decir, que tengan una buena ubicación y exhibición, de modo que sean vistos con facilidad, ya que son productos de impulso, de antojo. Una buena ubicación y visibilidad conlleva a una muy probable compra por impulso, lo cual a su vez generará mayor ingreso al negocio, ya que este es un producto de valor.
CHOCOLATES: LUGAR DE COMPRA MÁS FRECUENTE
Mercados
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don bodega ¿Desde cuándo maneja este negocio? Desde hace 15 años. Aquí trabajamos mi esposa, cuatro personas más y yo. Atendemos todos los días de 7 de la mañana a 10 de la noche. Uso el segundo piso del negocio como vivienda, lo cual es una gran ventaja.
¿Por qué escogió el nombre “Carmencita” para su bodega? Es el nombre de una señora que nos apoyó en todo momento. Yo trabajaba para ella en su empresa minera y ahí conocí a mi esposa Veneranda, nos enamoramos y la señora Carmencita siempre nos facilitó las cosas y apoyó cuando lo necesitamos. Al fallecer ella, decidimos bautizar con su nombre nuestra bodega, y la verdad es que nos ha dado suerte.
¿Qué los motivó a incursionar en el negocio de las bodegas? El deseo de independizarnos económicamente, de contar con algo propio. Un amigo me ofreció su bodega, la compramos, la surtimos más y ganamos clientela fija. Ahora el negocio es solvente y tengo lo necesario para brindar una buena educación a mis hijos y para tener tranquilidad en mi hogar.
¿En qué se diferencia su negocio de los demás?
Héctor Vilcapoma
BUEN TRATO Y CALIDAD EN LOS PRODUCTOS Calidad, variedad y buen trato. Teniendo en mente estos conceptos, Héctor Vilcapoma inauguró hace 15 años en el distrito de San Isidro la bodega “Carmencita”. Un local diferente, en el que los clientes pueden encontrar una amplia gama de productos que destacan por su calidad y que son ofrecidos siempre con trato amable y la sonrisa en el rostro. Tuvimos una amena conversación con este empresario emprendedor, quien nos dejó interesantes enseñanzas.
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Mi negocio destaca por la variedad, pero sobre todo, por la calidad de sus productos. Como no podíamos competir directamente con las grandes tiendas, porque a ellos les dan los productos a precio mayorista, decidimos entonces especializarnos en la calidad. Mis clientes exigen calidad y yo se la doy.
¿Y qué papel juega el trato que les da a sus clientes? Mis clientes siempre vuelven porque hemos creado un lazo amical con ellos; somos atentos y les damos la mejor atención posible. Mis trabajadores saben que deben tratarlos como les gustaría que los traten a ellos, para que regresen siempre.
¿Qué planes tiene a futuro para mejorar su negocio? Mi bodega tiene de todo, pero tengo el proyecto de ampliarla y surtirla aún más para convertirla en un minimarket. Estamos trabajando en ello. Entre tanto, mis cuatro empleados hacen delivery en toda la zona y se identifican utilizando un polo naranja con el nombre de la bodega. Es cuestión de proyectarse, organizarse y realizar lo que deseas. La capacitación también es muy importante en este negocio.
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¿Qué hace para ello? Me gusta estar al tanto de las novedades. Hace poco ustedes publicaron en la revista un curso muy interesante que nos sirve para manejar mejor nuestra bodega. Además, me gusta mucho su iniciativa de destacar en cada edición a un bodeguero modelo que nos cuente sobre sus inicios y su trabajo. Resulta gratificante que exista una revista como Don Bodega, destinada a nosotros los bodegueros, donde puedes encontrar ayuda para mejorar tu negocio e incluso salir en alguna ocasión, como en esta oportunidad, en que me tocó a mí.
¿Qué les recomendaría a sus amigos bodegueros? Que sean siempre positivos, pues esa es la clave del éxito. Que confíen en sí mismos, que luchen día a día por lo que quieren y se capaciten para que su negocio siga adelante. Pero lo más importante es que siempre, y a pesar de todo, brinden una sonrisa al cliente, ya que gracias a ellos es que seguimos adelante.
Por: Allison Salvador Urrutia
MÁS NEGOCIO Héctor Vilcapoma, 48 años, natural de Huancayo, casado con Veneranda Villalobos, con quien tiene dos hijos, realizó estudios de ingeniería mecánica en la Universidad de Huancayo. Además, también vivió, trabajó y estudió en la ciudad de Ancona, Italia, desde donde apoyaba a su bodega en tiempos difíciles. Héctor y su esposa, dando una muestra más de ser buenos empresarios, adquirieron recientemente una tienda en San Isidro, de nombre Store Outlet. La tienda vende ropa importada de calidad y también está a cargo de esta pujante pareja , que son un claro ejemplo de que cuando uno persigue algo con dedicación y esfuerzo, el éxito estará de nuestro lado.
Héctor junto a su esposa Veneranda y su equipo de ventas integrado por Ricardo, Yony, José y Elisa www.donbodega.pe
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novedad De estreno
Pastas Molitalia
cars 2
Con motivo del estreno de la película Cars2, Molitalia lanzó al mercado sus nuevas pastas para los pequeños de casa. Esta vez, la prestigiosa marca nos sorprende con tres productos inspirados en la película y dirigidos al mercado infantil. El Spaghetti Molitalia Cars trae en el interior uno de los 36 stickers coleccionables con diseños de la película. La pasta corta Molitalia Cars viene en forma de los personajes de la película y es tricolor (con espinaca y tomate). Y el Macaroni & Cheese Molitalia Cars se ofrece en un estuche que se arma como un carro de colección. Cada uno de estos productos, enriquecidos con vitaminas B1, B2 y hierro, viene en cinco llamativos diseños que sin duda serán los preferidos de los engreídos de la casa.
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LANZA SU PAGINA WEB www.DONBODEGA.PE
Esta casa editora lanzó recientemente la página www.donbodega.pe ¿El fin? satisfacer los constantes pedidos de miles de lectores de la revista Don Bodega, que quieren conseguir números anteriores de su revista favorita para buscar allí la información requerida. De esta forma, la información también estará disponible para los negocios de más bodegueros y no sólo del Perú, sino del mundo entero.
La página está preparada para que sea simple de usar y que fácilmente te lleve a los artículos que te ayudarán a mejorar tus ventas. Para poder acceder solamente tienes que abrir tu navegador en la computadora, verificar que estás conectado a internet y tipear nuestra dirección: www.donbodega.pe
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Te recibirá nuestra página de Inicio que te mostrará todas las secciones que puedes revisar. Puedes hacer click sobre el Personaje Don Bodega para leer la entrevista al bodeguero exitoso del mes, o sobre la sección En Vitrina y revisar los nuevos productos de consumo masivo lanzados al mercado. También podrás ingresar a las secciones Al Día, Al Detalle, En Campaña, Tips, Creciendo y Sunat, entre otras
Si deseas comunicarte con nosotros, puedes ingresar a Contáctenos. Llena el formulario y recibiremos todas tus inquietudes y mensajes para responderte a la brevedad.
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¡Don Bodega, siempre
el mejor socio de tu negocio! 29
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ENTREVISTa Casio
Modernidad
y eficiencia En un entorno tan competitivo como el actual, muchos bodegueros están buscando formas de hacer que el manejo de su negocio y la atención a los clientes sea más eficiente. Una de las alternativas para alcanzar este objetivo son sin duda las máquinas registradoras, que han evolucionado muchísimo respecto de las enormes “cajas” que usaban antes las mejores bodegas de Lima y provincias. Por su precio, estas valiosas herramientas del bodeguero moderno están hoy al alcance de muchas más bodegas. Conversamos al respecto con Wilbert Gonzales Bravo, asesor comercial de Assa Perú, compañía que representa a la prestigiosa marca Casio en nuestro país.
¿La marca tiene amplia experiencia en la fabricación de este tipo de equipos? Casio es un marca de prestigio internacional, que comercializa en todo el mundo cajas registradoras que pueden ser usadas por una gran variedad de negocios, desde un pequeño módulo hasta locales corporativos, como las cadenas de tiendas.
¿Con qué equipos cuenta Casio para el trabajo ¿De qué modos pueden contribuir a mejorar en bodegas? las ventas en las bodegas el uso de equipos como los que ustedes comercializan? La marca Casio tiene varias alternativas en equipos o cajas registradoras, según las posibilidades de inversión y expectativas tecnológicas de cada bodeguero. Tenemos varios modelos que bien pueden ajustarse al presupuesto más económico o hasta una solución más amplia: Casio SE-C 2000 (modelo compacto), Casio TC-3200 (modelo intermedio) y HiOPOS Touch (modelo ideal).
Agilizando la atención al cliente, manejando la información de ventas al día de modo detallado e incluso controlando su stock de productos.
¿El costo de estos equipos puede ser recuperado en un tiempo relativamente corto gracias a su uso en las bodegas? El bodeguero debe considerar que es una inversión importante para controlar sus ventas, sus estadísticas de productos de mayor o menor rotación. Le ayudará a organizar mejor su stock de productos, por tanto es un elemento tecnológico de vital importancia para su crecimiento como negocio. Pueden estar seguros de que la recuperación de su inversión ocurrirá, y con creces.
¿Qué ventajas comparativas tienen sus equipos frente a la competencia? Frente a otras alternativas del mercado, Casio tiene varios modelos y precios según las posibilidades de inversión del cliente. Además de ello, su uso es muy amigable y sencillo.
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INFORME
COPA AMERICA
ARGENTINA 2011 12 Selecciones lucharán por el título en la tierra de Maradona
La Copa América es el campeonato de fútbol más antiguo del mundo a nivel de selecciones. Se juega desde 1916, cuando se realizó por primera vez en Argentina. En esta oportunidad es nuevamente Argentina el país anfitrión, donde desde el 1 de julio se viene disputando el torneo hasta el 24 de julio, en que concluirá con la gran final en Buenos Aires. En este evento, 10 selecciones de Sudamérica (Argentina, Brasil, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela), más dos selecciones invitadas (México y Costa Rica), disputarán el título de esta edición número 43. Son 24 días en que el aficionado al fútbol estará atento al acontecer deportivo de las 12 selecciones, especialmente a lo que ocurra con la participación de nuestra selección nacional, que bajo la dirección del entrenador Sergio Markarian se ha venido preparando desde hace varios meses. La Copa América es uno de los tres eventos futbolísticos más importantes a nivel de selecciones, junto a la Copa Mundial de Fútbol y la Eurocopa. Y en esta oportunidad, la Copa América Argentina 2011, por la calidad de sus jugadores participantes, no será la excepción. Los argentinos Lionel Messi y Carlos Tévez, los brasileños Neymar y Robinho, los uruguayos Diego Forlán y Sebastián “Loco” Abreu, los colombianos Radamel Falcao y Hugo Rodallega, así como los chilenos Alexis Sánchez y Humberto Suazo, y los peruanos Paolo Guerrero y Juan “Loco” Vargas, son parte de esta gama de futbolistas de primer nivel que aportarán para que sus selecciones luchen por el preciado título de esta clásica copa.
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SÁCALE PROVECHO Sabemos que durante este periodo amigos y familiares se reúnen y disfrutan de los partidos. Pues bien, esto debemos aprovecharlo. Estas reuniones demandan el consumo de varios productos, como bebidas gaseosas, aguas, cervezas, snacks y galletas. Inclusive para potenciar las ventas es recomendable armar algunas promociones, sobre todo si conocemos que buena parte de los productos que compra el consumidor son por impulso. Para esto también ayudará mucho la ambientación de la bodega. En este caso es recomendable decorarla con afiches de reconocidos futbolistas (como los señalados líneas arriba) y de las selecciones. Ideal sería también que los que atienden la bodega estén identificados con camisetas de las selecciones participantes, sobre todo la peruana. ¡Tú también juega y sácale provecho a la Copa América!
Gol de Hugo Sotil a Colombia en el partido final en Caracas, gol que le dió al Perú su segundo título de Copa América el 28 de octubre de 1975.
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GRUPO A
GRUPO B
GRUPO C
CAMPEONES DE LA COPA AMERICA Países
Argentina Uruguay Brasil Perú Paraguay Colombia Bolivia
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Títulos 14 14 8 2 2 1 1
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