Año 3, N° 24. 2011
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DISTRIBUCIÓN GRATUITA A BODEGAS
“Más que preguntarnos cómo aumentar las ventas, debemos preguntarnos cómo aumentar la rentabilidad en la bodega”
EXITOSO EVENTO Organizado por Don Bodega CANASTAS NAVIDEÑAS Tu mejor oferta En Campaña: Panetones Informe: Molitalia sigue creciendo
En vitrina: Muchas más novedades Mi Buzón: Respuestas a todas tus consultas
Creemos en la capacitación
EDITOR Josué Pretell REDACCIÓN Allison Salvador DISEÑO Y DIAGRAMACIÓN Araceli Del Pino FOTOGRAFÍA Gerardo Puccio Archivo Don Bodega COLABORADOR Antonio Meier Gustavo Goyzueta
EDITOrIAl
DIRECTOR Gino Pomar
¿Cómo aumentar las ventas en tu bodega? Esa es, probablemente, la mayor preocupación de todos quienes están en este negocio. Y es que sin mayores ventas es mucho más difícil conseguir crecimiento, ya sea cualitativo o cuantitativo de la bodega. Nuestra revista siempre ha tenido presente esta idea, por eso ha venido ofreciendo a través de todas sus ediciones abundante información y consejos para alcanzar ese objetivo. En ese esfuerzo felizmente ha contado con el apoyo de importantes instituciones. Por ejemplo, el año pasado y principios de este 2011 ofrecimos con el apoyo del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor de la Universidad Católica del Perú, un interesante curso: “Tu bodega, tu empresa”. En él, destacados expertos brindaron a nuestros lectores información clave para manejar mejor su negocio. Y seguimos en este camino. Por eso organizamos el pasado 29 de noviembre el evento de capacitación “Cómo aumentar las ventas de tu bodega”, que tuvo expositores de renombre de la prestigiosa Universidad ESAN, quienes volcaron en el numeroso público asistente valiosos conocimientos que serán sin duda de gran ayuda en el objetivo —que compartimos con nuestros lectores— de hacer crecer el negocio.
PUBLICIDAD donbodega@editoracentral.com.pe Teléfono 265-3374 Nextel 400*8010 Nextel 141*9239 ASESOR LEGAL Hugo Alegría ASESOR CONTABLE Aldo Paredes REDACCIÓN, DISEÑO, DIAGRAMACIÓN, PREPRENSA EDITORA CENTRAL S.A.C. Jr. León Velarde 445, piso 1, Lince IMPRESIÓN CIMAGRAF Torres Paz 1252, Santa Beatriz.
PÁGINA WEB www.donbodega.pe EDITOR Juan Carlos Güimac DESARROLLO Harry Colchado El contenido de esta publicación no puede ser reproducido total o parcialmente sin permiso de los editores. Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2009-04262.
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SUMArIO Al día 8 En vitrina 10
La información que necesitas para conocer mejor el entorno de tu negocio.
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Al Detalle
Canastas navideñas
Uno de los regalos clásicos en Navidad, las canastas navideñas pueden contribuir a hacer más atractiva la oferta de tu bodega.
MI BUZÓN TEMPORADA DE HELADOS
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En Campaña Panetones
En el Perú no hay Navidad sin panetón. Sea en bolsa, en caja o lata, este producto es consumido por casi la totalidad de los peruanos. Por eso, no debe faltar en tu negocio.
Informe
Molitalia sigue creciendo
Con una inversión de 10 millones de dólares, Molitalia amplió su planta ubicada en el distrito de Los Olivos.
Evento
Para bodegueros
Don Bodega realizó un exitoso evento de capacitación que congregó a cientos de bodegueros.
Quiero felicitarlos por su bonita revista, que la leo con mucho interés por la información que trae. Ojalá sigan adelante. Leyendo la última edición que me obsequiaron, vi una nota pequeña sobre un helado de D’Onofrio y pensé que podría ser interesante vender ese tipo de productos en mi bodega. ¿Será buen negocio?
Juana Vilca Larray, San Juan de Miraflores Si se decide a vender helados en su bodega, sin duda que este sería el mejor momento para hacerlo. En primer lugar, porque el consumo de este producto en nuestro país ha venido creciendo alrededor del 20% en los últimos años, al punto que hoy se consume en el país alrededor de 35 millones de litros anuales. Y, por otra parte, porque estamos ingresando a la temporada veraniega. En estos meses es que se vende aproximadamente el 70% de la producción total de helados en el país. Además, debe tener presente que más del 40% de los consumidores de helados en Lima Metropolitana compra este producto en las bodegas; cerca del 30% lo adquiere en supermercados/autoservicios, más del 15% en ambulantes y el resto, en heladerías y heladeros. Es decir, nuestro canal de ventas es claramente el preferido en este rubro por los limeños. Lo que sí debería tener presente es que las marcas más consumidas por los limeños son D’Onofrio, que es de lejos la más vendida en el mercado, seguida de Lamborgini, Artika y Sunny. Es decir, si desea asegurar el éxito en este negocio, lo ideal es escoger entre estas opciones.
CONSULTAS A AMBEV Tus preguntas, inquietudes y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con AMBEV escribiendo al correo:
pejemp@ambev.com.br
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MÁS CHAMPÚ Hay bastante publicidad de champú, especialmente de los nuevos productos. ¿Debo arriesgar y ofrecer estas alternativas a mis clientes?
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Siempre que diversifique su oferta, sus clientes se lo agradecerán. Efectivamente, en estos momentos hay una lucha entre varias opciones de champú para hombres, un rubro que había sido descuidado. Existen las marcas Clear. Ego y Head Shoulder, que considerando la gran campaña publicitaria que vienen haciendo, no deberían faltar en su bodega. Tenga en cuenta eso sí que los champús de mayor demanda son los anticaspa y para niños. Estos, junto a los novedosos champús para hombres, no deberían faltar de ningún modo en su bodega, en donde deben ocupar un lugar fresco y al resguardo de la luz intensa para conservar sus propiedades.
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¡Todas tus dudas y sugerencias serán bienvenidas! Comunícate con nosotros al correo:
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CArTAS wEB QUIErO SEr BODEGUErO Durante muchos años he trabajado para otros y quiero ser independiente, poniendo con un amigo una bodega. Podrían decirme, por favor, ¿dónde puedo conseguir información sobre la mejor manera de ponerla, cuánto invertir, cuál es el pormedio de venta, etc.? Les agradezco de antemano su ayuda para entrar con buen pie en este ramo. Bernardo Risco, briscog@ Lima Estimado Bernardo, las consultas que haces son varias y muy interesantes, al punto que hemos decidido presentar un informe al respecto en la próxima edición. No dejes de leerlo.
¡Felices Fiestas!
Josefa Barrionuevo, Los Olivos
Sistema compacto Impresora térmica de doble estación c/corte automático: 58 mm y 14 LPS Pantalla LCD Teclado QUICK TOUCH de 72 posiciones En versión retail y/o market controla 10,000 productos En versión restaurante controla 1,500 productos y hasta 200 mesas Conexión hasta de 2 impresoras de Kitchen Printer Conexión a PC de modo local o internet IP Conexión a balanza
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al día 25 AñOS DE ASSA Ahead Solutions S.A. (ASSA), empresa especializada en brindar soluciones informáticas para puntos de venta, cumplió 25 años de operaciones en el Perú, comercializando cajas registradoras Casio, pantallas touch screen, equipos All in One, impresoras térmicas y matriciales y escáners, entre otros. Más de 2,500 clientes satisfechos en la administración de restaurantes, cadenas de tiendas, supermercados, minimarkets, hoteles, cafeterías, estaciones de servicio, cines, entre otros negocios, confían en las soluciones informáticas para puntos de venta que reciben de ASSA.
LAS BARRAS DE QUAkER La reconocida marca Quaker viene ampliando su variada oferta. A su tradicional avena, que la ofrece en una gran variedad de presentaciones, le ha sumado diversos productos, entre ellos sus Barras Chewy Quaker y, recientemente, sus Barras de Cereal Quaker. Este novedoso producto permite disfrutar de los postres favoritos sin sentimiento de culpa. Las Barras de Cereal Quaker son un snack bajo en calorías pero rico a la vez. Viene con sabor a exquisitos postres, como frutillas con cereza, pye de limón o pye de manzana, pero con menos de 100 calorías cada una. Y claro, con toda la calidad de Quaker.
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El amplio conocimiento de sus profesionales, sumado a un soporte de primer nivel, son otras de las razones por las cuales ASSA es una excelente opción para informatizar tu negocio.
P&G AMPLíA SU PLANTA DE DETERGENTES Como parte de una serie de inversiones que realiza en el país, Procter & Gamble (P&G) inauguró una nueva unidad de producción de detergentes en su planta de Lima. El objetivo: aumentar la producción para atender las crecientes necesidades de las familias peruanas y abastecer más mercados en Latinoamérica. P&G opera desde hace más de 55 años en el Perú y siempre se ha caracterizado por apoyar la producción nacional. Muestra de ello es esta inversión de aproximadamente 15 millones de dólares para triplicar la capacidad de producción de detergentes en su Planta de Materiales. Los productos que se manufacturan actualmente en la planta para el mercado local son Ayudin, Salvo, Ace, Ariel, Magia Blanca, Ña Pancha, Invicto, Caricia, Blanca Nieve y Pampers. Entre los productos que se manufacturan para la exportación se encuentran: FAB (Ecuador), Ace y Ariel (Bolivia y Chile) y Pampers (Brasil). Con esta inversión, junto a las demás realizadas o planificadas para el mercado local, P&G busca satisfacer una vez más a las familias peruanas, reafirmando la importancia que tiene el país para la compañía.
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catÁlogo de productos
EN VITrINA
de todo para
Y tus clientes
Chuño Duryea
Panetón Herbi
Con la misma calidad de todos sus productos, Duryea nos trae su nueva presentación de chuño con pura fécula de papa. Fortalece la flora intestinal y es ideal para las mazamorras, la papilla del bebé, las frituras y para aligerar y blanquear kekes y bizcochuelos. Es un producto de Unilever Andina Perú.
Herbi refuerza la deliciosa tradición navideña con sus exquisitos panetones, rellenos de frutas secas y pasas seleccionadas. Que tus clientes lo acompañen con Chocotaza Herbi, para un mejor disfrute.
100 g
Cereal Kiwigen
900 g
Jabón de belleza Spa Olive
Nuevo cereal Kiwigen Duomix, con doble sabor a chocolate. Una deliciosa combinación de cereal con sabor a chocolate negro y chocolate blanco. Hecho a base de kiwicha y quinua, que son fuente de gran valor nutritivo. Para que tus clientes completen la nutrición de sus hijos con proteínas, vitaminas, minerales y calcio. Es un producto de Inca Sur.
180 g
Llegó al mercado el nuevo jabón de belleza Spa Olive, para hidratar mejor la piel seca y dejarla suave y muy vital. Tiene una original forma de masajeador. Elaborado con extracto de oliva, para que sientas “el placer de ser tú”. Es un producto de Industrias del Pino S.A.
90 g www.donbodega.pe
esta temporada
satisfechos
Panetón Costa
Panetón D´Onofrio
Elaborado siguiendo la tradición italiana, con las más selectas pasas y frutas confitadas. Ingredientes de primera calidad. Peso neto: 900 g. Distribuye: Molitalia S.A.
La reconocida calidad de siempre, con una exquisita esencia de naranja, pasas y frutas confitadas. Ingredientes de la mejor calidad. Peso neto: 1,000 g. Distribuye: Nestlé Perú.
900 g
1 kg
Papas Lay’s al Hilo
Sibarita
Lay´s suma a su gran portafolio de productos las nuevas Lay´s al Hilo. Hechas 100% con papa peruana, el corte perfecto y el toque justo de sal para complementar la gran variedad de sándwiches de nuestra gastronomía. Tus clientes la pedirán en todo momento. Es un producto de PepsiCo.
Para que las comidas de tus clientes se tornen más exquisitas, Sibarita nos trae dos nuevos productos: ajos molidos Siba Natural y ají amarillo molido Amarillín. Elaborados con insumos naturales, sal y especias. Rinden de 2 a 3 porciones. Fabricado por Manufactura de Alimentos S.A.
42 g www.donbodega.pe
10 g
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EN VITrINA catÁlogo de productos
Nuevo Angel Break
Nueva Barra de Cereal Quaker
Los desayunos no serán los mismos gracias a las deliciosas barras energéticas Ángel Break. Hechas con cereales, avena y arrocillo, tienen sabor a chocolate con chocochips y cranberry (arándanos). Contiene vitaminas, minerales y 90 calorías que harán que tus clientes no dejen de pedirlo. Es un producto de Global Alimentos S.AC.
Quaker añade a su amplia oferta de productos las nuevas barras de cereal con trocitos frutales y una deliciosa cobertura de yogur. Libre de grasas y colesterol, cada porción contiene 75 calorías y calcio. Tres presentaciones: Lemon pie, Frutillas con crema y Manzana verde. Un producto más de PepsiCo.
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Magia Blanca con Suavizante
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Panetón Baldaracci
Magia Blanca nos sorprende con su nueva presentación aroma bebé con suavizante. Detergente en polvo con agentes limpiadores biodegradables, hecho para el cuidado especial de la ropa delicada. Limpieza, suavidad y aroma en un mismo producto. Elaborado por Procter & Gamble.
160 g
Panetón Baldaracci, marca propia de Makro, se ofrece en sus presentaciones de caja y bolsa de 900 g. Incluye pasas y frutas secas seleccionadas. Este panetón ofrece además suavidad y aroma a un excelente precio. ¡Más clientes y mayores ventas con Makro!
900 g www.donbodega.pe
Al DETAllE
CANASTA NAVIDEÑA
La reina de los regalos Desde hace muchos años, las canastas de regalos son un elemento importante en diversas celebraciones. Son muy comunes el Día de la Madre, en Fiestas Patrias y, especialmente, en Navidad, cuando muchas empresas pequeñas, medianas y grandes, las utilizan como un reconocimiento al esfuerzo de sus trabajadores. Sin embargo, últimamente son cada vez más las personas naturales —los clientes habituales de negocios como el suyo— quienes las compran en estas fechas como un atractivo obsequio para el ser querido.
Las canastas navideñas son hoy, en muchos sentidos, las reinas de los obsequios. Pero su presencia no es reciente sino que tiene muchos años. Si bien algunos sitúan su origen en los inicios del cristianismo, como un reflejo de los regalos que llevaron los Reyes Magos a Jesús, la historia más valedera es aquella que señala que esta costumbre tuvo su inicio en la época de la reina Victoria de Inglaterra. Al parecer, en esos años se empezó a decorar canastas con almendras azucaradas y velas, para adornar el árbol navideño. Y siguió así hasta que a inicios del siglo XX, en Alemania, se comenzó a usar como medio de expresar afecto, especialmente en las fiestas navideñas. Esta costumbre poco a poco fue adoptada por el resto de países, incluyendo el Perú. En la actualidad, no se comercializan únicamente a través de las empresas dedicadas a este rubro o
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los supermercados. También se venden en negocios como las bodegas, que ponen toda su creatividad tanto en su arreglo como en la elección de la variedad de productos que contiene.
MERCADO COMPETITIVO Hoy, en el mercado peruano se ofrecen canastas de diversos precios. Existen las “básicas” o “económicas”, cuyo precio oscila entre 40 y 80 soles e incluyen panetón en bolsa (900 g), tarro de leche (410 g), chocolate para taza (90 g), arroz (1 kg), azúcar (1 kg), fideos (250 g), mermelada en sachet (100 g), avena (170 g) y algunos otros productos de consumo frecuente. De todos modos, esta opción incluye también un champán (espumante) para el brindis de medianoche.
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Las “ejecutivas” o “corporativas”, cuyos precios pueden variar desde 80 a 200 soles, típicamente las entregan las empresas a sus clientes más importantes. Son de mimbre e incluyen productos más sofisticados, como chocolates y panetón en caja, champán y vino de marcas de prestigio, galletas en latas, conservas de frutas, dulces seleccionados, etc. A estas dos alternativas se le suma las alternativa “premium”, que cuesta unos 200 soles e incluye —adicionalmente a lo que ofrecen las canastas ejecutivas— vino y champán de marca más cara y productos como frascos de espárragos y puré de manzana, corn flakes, marshmellows en lata, etc. Las dos últimas opciones vienen típicamente en canastas de mimbre. En donde hay más variedad de formatos es en las versiones económicas, pues ahora se ofrecen bolsas navideñas, cajas navideñas, canastas plásticas navideñas, bateas navideñas y hasta mochilas navideñas. Se calcula que alrededor del 80% del total de este tipo de canastas se comercializa en la época navideña, y que las empresas privadas y estatales destinan alrededor de 600 millones de nuevos soles en el obsequio de estos productos. Y no crea que sólo son las empresas medianas o grandes las que hacen este tipo de obsequio. Ahora, incentivadas por el crecimiento económico, las micro y pequeñas empresas también regalan canastas a sus trabajadores y sus clientes.
SELECCIÓN GANADORA Si usted está interesado en incluir canastas navideñas a la oferta de su bodega, debe tomar en cuenta el perfil de sus clientes: cuáles son sus gustos y posibilidades económicas. También debe tratar de averiguar si algunos de ellos trabajan en empresas cercanas, ya que podrían ayudarlo a contactarse con los ejecutivos encargados de adquirirlas al por mayor. En lo que respecta a la selección de productos, los bodegueros tienen una ventaja clave sobre los supermercados y otros canales de venta. Ellos saben, con más precisión que nadie, qué productos tienen mayor aceptación en cada zona.
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Pero de todos modos, para evitar cualquier error de apreciación, no está demás hacer un pequeño estudio de mercado para preparar la canasta ideal para su público. Es decir, aquella que contiene exactamente todo lo que sus clientes quieren: su panetón preferido, el cóctel de frutas que más les gusta, el chocolate preferido para la cena navideña, todos aquellos productos que harán de su canasta un éxito de ventas. En todo caso, después de escoger los componentes –una pauta ya se la dimos en la descripción que hicimos líneas arriba sobre los tipos de canasta— hay dos pasos que pueden llevarlo al éxito en esta empresa: la elección del envase y una atractiva decoración. Si bien el envase puede ser desde una bolsa hasta una canasta de mimbre, las más populares en las bodegas resultan las bateas de plástico. Estas son más resistentes al peso y a los golpes y tienen, por añadidura, un valor utilitario. Si va a incursionar también en la elaboración de canastas “corporativas” (o incluso las premium, que se ofrecen sólo en algunos centros comerciales) lo ideal es la canasta de mimbre.
A DECORAR EL ÉXITO La decoración es un elemento de gran importancia en el éxito comercial de una canasta navideña. En una edición anterior comentamos que cubrir adecuadamente este aspecto no es tan simple. Como se observa en las fotos que ilustran este artículo, la idea es, para empezar, que todos los productos puedan ser apreciados a simple vista. Otro detalle importante es que la canasta sea estable, lo cual se logra colocando los productos más pesados en el centro, los más pequeños adelante y los más grandes atrás. La etapa final en la decoración, pero no por eso la menos importante, es la elección del color del papel celofán y los adornos (lazos, figuras navideñas, etc.) que pueden hacer más atractivo el producto. Pero todo lo anterior podría no funcionar bien si no le ponemos atención a un factor clave: la adecuada exhibición de las canastas. Este aspecto no sólo contribuye a la venta del producto sino que también puede servir para atraer clientes. Entonces, ¿cuál es su ubicación ideal? Sin duda, encima del mostrador o sobre una mesa decorada con productos y motivos navideños. Como debe ser.
Para vender y sortear Las canastas no sólo pueden ser un atractivo negocio para su bodega. También pueden ser una herramienta que permita incrementar el consumo de sus clientes. En realidad, a todos nos gustan los regalos. Cuando nos lo ofrecen, tenemos la sensación de que para el negocio en el que realizamos nuestras compras no somos sólo un cliente sino un amigo que es tomado en cuenta. Entonces, sortear un par de canastas económicas entre quienes acudan a comprar un monto mínimo en su negocio, estamos seguros que hará que se incremente las ventas en su bodega pero también la fidelidad de sus clientes. De ese modo estaremos un paso adelante de la competencia.
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tips
Ideas para la acción El éxito en el negocio se alcanza a través de una suma de diversos factores. Muchos de ellos los hemos desarrollado ya en anteriores ediciones, en esta y otras secciones. Ahora les presentamos dos ideas que estamos seguros contribuirán a que les vaya mejor a sus bodegas.
ADIÓS A LAS DEUDAS
ESTUDIO DE MERCADO
Si las deudas están impidiendo el desarrollo de tu negocio, es tiempo de que enfrentes el problema y le des solución. ¿Cómo hacerlo? Hay varias formas. Primero, debes identificar qué cosas están afectando tu negocio y qué posibilidades tienes de contrarrestarlas. Una forma de lograrlo es elaborando una suerte de radiografía de las deudas que tienes, sin obviar las más pequeñas. Esto te ayudará a tener una idea exacta del total y a enfrentarla de acuerdo a su importancia. Si la causa de las deudas es un tema interno, no dudes en cortar de raíz la fuente del problema. Otra medida es analizar a conciencia tu presupuesto mensual, identificar los gastos imprescindibles y eliminar los demás. Por último, negocia con tus acreedores. Te sorprenderá lo dispuestos que están a ayudarte a solucionar el problema.
Cada cierto tiempo es conveniente dar una vuelta por el barrio, hacer un recorrido por la zona para observar negocios similares al que tenemos o negocios que ofrezcan servicios complementarios: panaderías, bazares, boticas, etc. Un recorrido por la zona en la que se encuentra tu bodega te permitirá obtener información importante, como: horarios de atención, calidad de la atención, tipo de ofertas, precios… Lo ideal es ir acompañado de alguien más, que contribuya a observar detalles importantes. Este recorrido, que es una suerte de estudio de mercado, nos ayudará a conocer a la competencia y a aprender de ella si es necesario.
“LA RADIO QUE UNE AL PAÍS, DE LA MANO CON LA INCLUSIÓN SOCIAL”
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en campaña
Panetones: Sabor navideño en tu bodega En el Perú no hay Navidad sin panetón. Este producto, que se consume en casi todos los hogares de nuestro país —en Lima el 98% lo consume en Navidad— no debería faltar en estos días en nuestras bodegas. Y no sólo por su gran consumo sino porque su compra lleva a la adquisición de otros productos, como el chocolate, la leche, el azúcar o la canela.
La situación de la economía del país está provocando que año a año se incremente el nivel de consumo de los peruanos. Pero no solamente eso. También está generando confianza en las compañías fabricantes y comercializadoras que están elevando la calidad de sus productos.
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En el caso de los panetones, la nueva situación de nuestra economía está contribuyendo a que se mejore la calidad, los formatos y las estrategias de marketing. Todo esto, con el objetivo de hacer crecer un mercado que, dicho sea de paso, elevó en 15% sus ventas en el 2008, entre 7 y 10% en el 2009 y alrededor del 15% el año pasado.
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EL SABOR DEL MERCADO Se calcula que el mercado peruano de panetones asciende a más de 20,000 toneladas, lo que nos convierte en uno de los países de mayor consumo de este producto. Un consumo que se incrementa notablemente en estas fechas —3.5 kilos por hogar, aproximadamente— pero que además se hace más sofisticado, pues por Navidad y Año Nuevo se vende un gran número de panetones en caja e incluso en lata. En este gran mercado de panetones participan alrededor de un centenar de marcas, que compiten por conseguir la mayor tajada posible de los más de 110 millones de dólares que nuestros compatriotas gastan anualmente en la adquisición de este producto. A las marcas tradicionales, como D’Ónofrio, Motta o Todinno se le suman las de numerosas panaderías y, desde hace algunos años, cadenas de supermercados que lanzan sus propios productos a precios muy atractivos. Si bien la oferta es muy variada, lo que puede generar incertidumbre respecto de qué comercializar en nuestra bodega, hay información precisa respecto de las preferencias del mercado. Por ejemplo, en cuanto a los formatos, se sabe que más del 60% de los consumidores peruanos de este producto adquieren la presentación en bolsa, que incluye la opción zipper que ingresó al mercado como novedad y con gran éxito en el 2009. En cuanto a la presentación en caja, es la preferida de alrededor del 35% de consumidores. Estas preferencias tienen que ver obviamente con el costo. Aunque es bueno precisar, como señalamos en un artículo anterior de nuestra revista, que la opción en caja y en lata han venido creciendo según ha ido mejorando el poder adquisitivo de los peruanos, que aprecian los ingredientes premium que se suelen utilizar en la elaboración del panetón que viene en estos formatos y consideran estas opciones como el “regalo” perfecto para llevar a casa en la época navideña y compartir con toda familia.
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TENGA PRESENTE Son más de 100 las distintas marcas de panetones que se ofrece en nuestro mercado, por lo que no es fácil escoger cuál es el más indicado para nuestra bodega. Por eso, si se anima a ofrecer una marca poco conocida, compruebe que el producto incluya la declaración de ingredientes y aditivos empleados en la elaboración del producto, el nombre y dirección del fabricante, el número de registro sanitario y la fecha de vencimiento.
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Locos por los panetones
El Perú, gracias a sus 25 millones de panetones consumidos al año, es uno de los mercados más atractivos para este producto. Sin embargo, nuestro consumo es apenas la décima parte del que tiene Brasil y la mitad del que ostenta Italia. Aunque hay que precisar a nuestro favor que ambos países tienen muchísimos más habitantes.
EN TU BODEGA Las bodegas son sin duda un canal muy importante en la comercialización de panetones. Por ejemplo, para la marca Arcor representa más del 60% de la ventas.
¿Pero cómo hacer para incrementar el nivel de comercialización de este producto en nuestro canal de ventas? Según los expertos, para empezar siempre debe estar bien exhibido y acompañado del material de merchandising que entregan las diversas marcas. Además, las bodegas deben comunicar claramente el precio y las promociones, para que lleguen al público. Y con el fin de conservar su frescura, aroma y sabor, este producto debe estar ubicado en un lugar limpio, visible, sin objetos pesados encima que pueden deteriorarlo.
la oferta de nuestra bodega. Como señalamos antes, hay más de 100 marcas presentes en el mercado, que ofrecen productos que van desde los 8 hasta los 40 nuevos soles, dependiendo de la calidad y el tipo de envase. Escoger los adecuados es muy importante en nuestra estrategia de ventas.
HACIA LOS 25 MILLONES Este año, de acuerdo a las ventas que se han hecho hasta el momento y las proyecciones de lo que se colocará en las fiestas de fin de año, se calcula que en nuestro país se consumirá unos 25 millones de unidades de panetones. Esta cifra da una idea de la importancia de este producto, que no debe faltar en ninguna bodega, especialmente en este mes en que se coloca casi el 60% del total de las unidades que se venden a lo largo del año.
También hay que estar muy atentos a las novedades del mercado. Así por ejemplo, hay que tener presente que si bien el envase zipper fue la novedad hace dos años, esta vez lo será la envoltura en papel laminado, que permitirá conservar la frescura del panetón durante mucho más tiempo después de haber sido abierto. Con esta nueva envoltura, el producto no se humedecerá ni se secará fácilmente, lo cual será muy apreciado por los consumidores. Igualmente, hay que tomar en cuenta las características de nuestros clientes para seleccionar las marcas, formatos y precios de lo que constituirá un elemento clave de
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informe
Molitalia presentó ampliación Con esta ampliación, la planta tendrá un total de 55 mil metros cuadrados De izquierda a derecha: Jimmy Suni, Gerente General de Molitalia con Directores, Patricio García, Carlo Rossi, Gonzalo Bofill, Felipe Barclay, Carlos Cáceres, José Juan Llugany.
Jimmy Suni, Gerente General de Molitalia y Gonzalo Bofill, Presidente del Directorio, con operarios “fundadores” de la planta de los Olivos.
Molitalia, empresa líder de alimentos en el Perú, celebró con sus principales clientes, proveedores, amigos y colaboradores, la ampliación de su planta ubicada en el distrito de Los Olivos. La inversión realizada fue de 10 millones de dólares y su implementación tomó 7 meses. Molitalia cuenta con más de 45 años de presencia en el mercado
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Fachada principal de la planta de Los Olivos.
peruano. Tiene cuatro plantas de producción y una facturación anual superior a los 200 millones de dólares. Su filosofía ha sido y seguirá siendo la de invertir y contribuir al desarrollo del país. Por eso, su planta de Los Olivos ha pasado de 3 líneas de producción y 170 trabajadores en 1996 a 50 líneas de producción y más de 1,500 trabajadores en la actualidad.
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de su planta en los Olivos De izquierda a derecha: Reynaldo Augusto, Patricio Llosa, Jaime Morán, Luis Muñoz, Guillermo Capelletti, Dora Lercari, Jhonny Jiménez, Walter Jiménez y Guillermo Wieland.
De izquierda a derecha: Antonio Casciola, Rodolfo Romero, Abel Alvarez, Eduardo Capelletti, Guillermo Capelletti, José Juan Llugany, Armando de la Barra y Wum Ki Lam.
De izquierda a derecha: Felipe Barclay, Carmen Rosa Piñeiro, Sandra Sullca, Daniel Sullca, Betty Cam, Oscar Torres, Miguel Salas, Roberto Espinoza, Israel Enriquez y Jimmy Suni.
La ampliación de su planta de Los Olivos responde a la estrategia de crecimiento que Molitalia tiene para todo su portafolio de marcas: Costa, Ambrosoli, Tres Ositos, Pomarola y Fanny. De esta manera, Molitalia estará satisfaciendo la demanda del mercado peruano con los más altos estándares de calidad. Distinguidos invitados visitando la Planta.
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evento
Cómo aumentar las ventas en tu bodega 1º Evento de capacitación organizado por la revista Don Bodega Un éxito resultó el evento de capacitación organizado por Don Bodega el pasado martes 29 de noviembre, con el objetivo de optimizar las técnicas de venta de los bodegueros. A la reunión, realizada en el Auditorio Teatro UNI, acudieron cientos de personas, que escucharon atentas los consejos de dos destacados expertos de ESAN sobre el incremento de las ventas basado en el mejoramiento de la interacción bodeguero - cliente. El saludo de bienvenida estuvo a cargo de Gino Pomar —director de Editora Central, empresa que publica la revista Don Bodega—, quien agradeció a los concurrentes su participación en este primer evento de capacitación. A su turno, Juan Carlos Güímac, editor de www.donbodega.pe presentó los avances de la página web, que fue lanzada a mediados de este año. Hizo hincapié en su facilidad de uso y la posibilidad que ofrece de acceder en todo momento y desde cualquier lugar a las ediciones anteriores de su revista favorita.
COMIENZA EL EVENTO Los expositores centrales del evento fueron Paul Morales Bustamante y Nicolás Nureña Yafac, ambos catedráticos de la Universidad ESAN. Paul Morales, experimentado administrador de empresas y contador público, expuso sobre el ciclo de crecimiento de la bodega, las claves de la atracción de los clientes, cómo gestionar los márgenes de ganancia y el poder que tiene en la decisión de compra la recomendación de los bodegueros. Este experto señaló que más que preguntarnos cómo aumentar las ventas de nuestra bodega, debemos preguntarnos cómo aumentar su rentabilidad. “Y mejorar la rentabilidad significa mejorar la gestión en las múltiples áreas de la administración de la bodega, lo cual a su vez implica aplicar los conceptos de proceso administrativo: planeamiento, organización, coordinación, dirección y control”, precisó.
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Paul Morales también señaló que la bodega no se encuentra inmóvil o estática sino que evoluciona, se desarrolla. “Nosotros les proponemos llevar a sus empresas a través de un ciclo de crecimiento que incluye cuatro etapas claramente definidas: fundación, desarrollo, consolidación y expansión”. Según el experto, siguiendo esa ruta los bodegueros alcanzarán el poder de la recomendación, es decir, la capacidad de influir en el cliente, fortalecer su organización y dejar de ser el eslabón final de la cadena de distribución para convertirse en el primer eslabón de la cadena comercial. Por su parte, Nicolás Nureña Yafac, asesor de planes de negocios de la Universidad ESAN, abordó el tema de la fidelización de los clientes y su efecto sobre la recompra y los resultados del negocio. De acuerdo a este experto, para lograr la fidelización debemos enfocarnos en desarrollar tres etapas: “te conozco”, “te reconozco” y “nos relacionamos”. Resaltó que las relaciones con los
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Juan Carlos Güímac
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grará mejores resultados atrayendo nuevos clientes y alargando la vida media de los que ya se tienen”, concluyó.
clientes son fundamentales para que ellos regresen y se logre la fidelización. Señaló que lo que hoy piden los clientes es personalización o reconocimiento, una relación personal y complicidad o vínculo emocional. Nicolás Nureña explicó además los motivos por los que perdemos clientes: disgusto por el mal trato, insatisfacción con el producto / servicio, oferta de la competencia, entre otros. También describió el perfil del nuevo consumidor. Precisó que hoy los clientes son exigentes, incisivos, están más informados y saben lo que quieren. Además, son más sensibles y vivenciales, conviven entre lo tradicional y lo moderno y se preocupan por su salud y bienestar. Finalmente, explicó que la única forma de lograr que el negocio se sostenga es consiguiendo nuevos clientes y que el cliente que ya se tiene, vuelva a comprar. “El negocio lowww.donbodega.pe
Paul Morales
Nicolás Nureña
A fin de lograr una mayor interacción con los participantes y disipar las dudas existentes sobre los temas tratados, se realizó una rueda de preguntas y respuestas al final de cada exposición, de la que participaron entusiastamente los bodegueros.
VALIOSA INFORMACIÓN Otro momento destacado del evento fue la presentación que hicieron las empresas auspiciadoras de sus productos y servicios en la secuencia “Hablan los expertos”.
Público asistente
Diego Pomar
Diego Pomar Caballero, coordinador de trade marketing de bebidas gaseosas de Ambev Perú, ofreció valiosa
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información sobre la empresa: sus inicios y evolución. Presentó también un video institucional en el que se aprecia la llegada en el 2004 de Ambev a nuestro país, en donde hoy produce 96,000 hectolitros anuales de cerveza de alta calidad, y el moderno proceso de fabricación de cervezas como Brahma, Zenda, Corona y Stella Artois. De ese modo, los asistentes pudieron conocer la magnitud de esta gran transnacional, la mayor empresa cervecera del mundo, y la gran variedad de su oferta. Por su parte, Weyder Castañeda, subgerente del canal agente BCP, dio una interesante explicación acerca del Agente BCP: qué es, cómo funciona y cuál es su objetivo: “lograr que cada peruano tenga acceso a nuestros servicios bancarios”. Señaló que el Agente BCP es valioso para el sector porque aumenta la oferta de la bodega, incrementa el número de clientes que ingresan al local (elevando la posibilidad de ventas) y mejora la imagen y el prestigio de la bodega, otorga un pago mensual por prestación de servicios. Finalmente, invitó a los bodegueros a visitar su estand para participar de una prueba virtual de este recomendado servicio.
Weyder Castañeda
Marcos Huatuco, gerente de marketing de Medifarma, informó acerca de los medicamentos que ofrece su empresa al sector. “Se trata de productos que se pueden vender en las bodegas ya que no requieren de receta médica pues están destinados al ali- Marcos Huatuco vio, tratamiento o prevención de afecciones menores, como la gripe o dolores leves”. El ejecutivo recomendó adquirir medicamentos en distribuidores o mayoristas de confianza y que cuenten con registro sanitario; además, que se exhiban en vitrinas o anaqueles separados de otros productos. Finalmente, dio interesantes detalles sobre productos tan populares y reconocidos como Sal de Andrews, Mentho-
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latum, Mejoral, Acnomel, Quitoso, Etiquet y otros que comercializa Medifarma. El director de la empresa Ahead Solutions S.A. (ASSA), Julio Riva Patrón, inició su participación destacando los 25 años que tiene su compañía brindando, con la marca Casio, soluciones informáticas para una gran variedad de negocios, entre ellos las bodegas. “Somos la empresa que ha instalado más cajas registradoras en el país”, afirmó, para luego detallar las características y diferencias operativas que existen entre los diversos modelos que ofrece su empresa.
Julio Riva Patrón
Destacó especialmente la caja registradora Hiopos, “una solución especializada para bodegas y minimarkets, que cuenta con pantalla tactil de 10.4 pulgadas, visor de cliente, lector de banda magnética, conexión de red, precargado con más de 4,000 ítems, entre otras características”.
Otra interesante presentación la realizó Jimmy Barrio de Mendoza, del Centro de Desarrollo Emprendedor de la Universidad ESAN, quien informó a los asistentes sobre el Diplomado en Gestión de Pequeñas y Medianas Empresas que ofrece este prestigioso centro de estudios. “Este Programa proporciona herramientas de gestión para crecer y consoJimmy Barrio de Mendoza lidar sus negocios, potencia el desempeño gerencial del participante para una mejor toma de decisiones, complementa sus actividades directivas para facilitar la solución de problemas y desarrolla una visión integral del negocio para desarrollar una estrategia de largo plazo”, señaló. También hizo hincapié en la metodología, en el staff y en la infraestructura de primer nivel de ESAN.
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HACIENDO CONTACTO Durante el intermedio los bodegueros visitaron el Patio de Auspiciadores, ubicado frente a la puerta principal del Auditorio Teatro UNI. Allí se estableció un importante contacto entre los asistentes al evento y los representantes de las empresas auspiciadoras y sus productos. Algunos estand contaron con una temática, juegos relacionados al producto y explicaciones de cómo adquirirlos. Para participar en el estand de Medifarma, que estuvo muy bien atendido por sus representantes, los bodegueros llenaron previamente una encuesta relacionada a los productos que ellos ofrecen. La dinámica consistió en lanzar un dado gigante que contenía premios de productos del portafolio de Medifarma. Gran cantidad de bodegueros participaron y ganaron.
En el estand de Casio los representantes de la empresa no sólo ofrecieron folletos informativos sobre sus productos sino que los mostraron para que los bodegueros puedan conocerlos tal cual son. Además, anotaron los datos de los interesados en sus modernas máquinas registradoras.
ESAN, por su parte, contó con un estand en el que se brindó información sobre un curso de diplomado en gestión de pequeñas y medianas empresas, dictado por el Centro de Desarrollo Emprendedor de la Universidad ESAN (CDE) y que se iniciará el 9 de febrero del 2012. Para reforzar el mensaje, entregaron guías que explicaban los objetivos del curso y los requisitos para acceder a él.
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Uno de los estand más atractivos fue sin duda el de Ambev, ambientado a fin de representar una bodega surtida de sus muy conocidos productos: Brahma, Corona, Pepsi, 7Up, entre otros. Cervezas, gaseosas, polos y vasos fueron parte de los obsequios a los bodegueros que asistieron al evento y recibieron felices productos de esta prestigiosa empresa. Además, todos los interesados en obtener un equipo de frío de Brahma tuvieron la posibilidad de inscribirse.
Otro estand muy visitado también fue el del BCP, donde se realizaron simulaciones de transacciones en un agente BCP. Así, los bodegueros pudieron comprobar su practicidad y la importancia de contar con uno de estos servicios en sus bodegas. Fueron varios los que se inscribieron para formar parte de la gran red Agente BCP.
FINAL FELIZ Para divertir al gran número de bodegueros presentes en el evento, se realizó una entretenida puesta en escena en la que se representó la historia de un bodeguero que gracias a capacitaciones como esta, lograba el éxito en su negocio. La actividad se denominó “Buenos días Caserita” y estuvo a cargo del conocido actor Ricardo Mejía y su elenco. El público gozó mucho con esta divertida presentación, ya que reflejaba con gran realismo sus propias experiencias.
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*Precio Sugerido *Precio Sugerido
Para finalizar el evento se premió a los bodegueros por su asistencia con sorteos especiales de productos que los auspiciadores proporcionaron para este fin. Medifarma sorteó canastas y maletines llenos de sus productos; Makro, vales de consumo por cien nuevos soles; ASSA, cupones con el 15% de descuento en sus cajas registradoras, y Molitalia, exquisitos panetones. Ya al finalizar el evento, la bodeguita de Ambev despidió a los asistentes obsequiándoles muchos más productos. Así, con todos los asistentes retirándose satisfechos, terminó este primer evento de capacitación organizado por Don Bodega, que fue un éxito en diversos sentidos. Ya que no sólo se logró una gran participación sino que se consiguió ofrecer a todos los asistentes importantísima información que contribuirá a mejorar la atención de sus clientes, su fidelización y mayores ventas.
José de la Cruz Flores, de la bodega “Combatiente Cenepa” en Chimbote, participando en una simulación de transacción de pago en un Agente BCP en el estand del Banco de Crédito.
Zoraida Torres, de la bodega “La Chocita del PIP” en Lurín, una de las ganadoras del sorteo de canastas llenas de productos de Medifarma.
Alipio Sonca, de la bodega “Alipio” en Independencia, participando en el juego organizado por Medifarma.
Interesante fue la presentación que ofreció Makro a los bodegueros asistentes.
Nuestra anfitriona, Brenda Patrón, junto a Irma Campos Santa Cruz, de la bodega “Dankris”, una de las afortunadas ganadoras de los vales de consumo de 100 nuevos soles que sorteó Makro.
Un agradecimiento especial a las personas que contribuyeron al buen desarrollo de este evento: Carmela Quintero, Gustavo Goyzueta, Karen Salvador, Francisco Vega, Carmen Navarrete, Maurix Molina y Andrea Saenz. Auspiciaron este evento:
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